LA PROMOCIÓN DE VENTAS LICENCIATURA EN MERCADOTECNIA
1.3 Comportamiento del consumidor PROMOCIÓN DE VENTAS
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1.3 Comportamiento del Consumidor:
El ideal del marketing es conocer muy bien al consumidor individual y realizar ofertas comerciales personalizadas y adaptadas a cada individuo. UNIVERSIDAD INTERAMERICANA PARA EL DESARROLLO – ANDRÉS BECERRIL
El estudio de los consumidores y el conocimiento acerca de las variables internas y externas que dirigen su comportamiento deben ocupar un lugar importante en la formación contemporánea de todas aquellas personas y organizaciones que les gusta participar activamente en el diseño de planes de Marketing para aumentar su participación en el mercado empresarial.
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Segmentación:
En este proceso se debe dividir la población en grupos poblacionales que podamos estudiar y adaptar de acuerdo a los diferentes segmentos de consumidores.
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Percepciones del Consumidor:
Si partimos de que todo individuo:
Observa, percibe, siente, recuerda, piensa, desea, valora lo que considera importante, emplea su tiempo, lee, sueña, y si tenemos en cuenta otras más comportamientos que se pueden enumerar de cada uno, debemos tener presente que puede llegar a ser un cliente potencial de una empresa.
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Identifica sus motivos:
1. Conoce los deseos de los consumidores, 2. Analizar la oferta que cubre esas necesidades. 3. Analiza si los mecanismos adoptados e implementados por la competencia, los llenan a cabalidad o por el contrario no hay mayor conformidad en el mercado.
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Las Necesidades:
En tu investigación encontrarás dos escenarios: 1. Necesidad satisfecha: Que no existe un producto que satisfaga la necesidad. 2. Necesidad insatisfecha: Que las empresas competidoras aún no los satisfacen en su totalidad. Por ello el estudio del comportamiento del consumidor es muy complejo y requiere hacerlo cuidadosamente.
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Factores de Mercado que intervienen en la Satisfacción:
• La globalización de la economía. • La ampliación de los mercados de las empresas. • Los rápidos cambios del entorno. • El aumento de las exigencias . • El incremento de la competencia (sea de gestión pública o privada).
Hoy en día la satisfacción de los usuarios y consumidores es fundamental en el desarrollo de marcas y productos.
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Lealtad y Satisfacción: La satisfacción sin duda esta relacionada con la lealtad y permanencia de su clientela obligando a la mayor parte de las empresas a ofertar sus productos diferenciados a grupos concretos de consumidores que denominamos segmentos.
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Decisión de Compra
La decisión de compra del cliente está determinada por ciertas motivaciones las cuales constituyen el fundamento de los estudios del comportamiento del consumidor. UNIVERSIDAD INTERAMERICANA PARA EL DESARROLLO – ANDRÉS BECERRIL
¿A quién le vendemos?
Por ello es fundamental realizar el análisis de las características de las personas que componen nuestro mercado meta, las decisiones que toman para gastar sus recursos, muchas veces a pesar de ser limitados, buscan satisfacer sus necesidades ilimitadas. UNIVERSIDAD INTERAMERICANA PARA EL DESARROLLO – ANDRÉS BECERRIL
El Estudio del Consumidor:
Los estudios del consumidor son el punto de partida para comprender y entender sus conductas y de esta manera sugerir y aplicar formas efectivas de satisfacer al cliente. Sin estudio no hay proyecto, no hay marca, no hay empresa ni producto.
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Los hábitos de consumo: Para tener conocimiento completo sobre los hábitos de consumo de los individuos de cada área geográfica se requerirá un estudio de cada aspecto de las experiencias de compra a lo largo de la vida de los segmentos o nichos de mercado. • • • • •
¿Qué compran? ¿En dónde compran? ¿A quién le compran? ¿Por qué le compran? ¿Cada cuánto compran?
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Sé específico, cada nicho y cada segmento tienen necesidades únicas
La importancia de segmentar y de la investigación de mercados, además todo el proceso de decisión de compra, enfoques, satisfacción y el logro de la lealtad del cliente.
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1.3 Comportamiento del consumidor LA CONDUCTA DEL CONSUMIDOR
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¿Qué es un Consumidor?
Es aquel individuo que usa o dispone de un producto o servicio, el cliente es quién compra o consigue el producto.
Debe ser el elemento esencial de atención de las actividades del marketing en una empresa, de ahí se marca la diferencia entre una orientación comercial hacia la producción o venta y la dirige hacia el mercado. ¿Has escuchado eso de que los clientes son nuestra razón de ser, la primicia de una empresa y que el cliente siempre tiene la razón? Pero del dicho al hecho…
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¿Qué es un Cliente? Cliente: Es de gran importancia para decidir una compra, pero enfocarse solo a sus necesidades particulares antes que en las del consumidor, puede ir en contra de la filosofía del marketing.
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Diferencia entre Cliente y Consumidor:
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El Proceso del Comportamiento del Consumidor: El comportamiento del consumidor es un proceso; estudia los procesos que se dan cuando una persona o grupo selecciona, obtiene, utiliza o excluye productos o servicios para satisfacer una necesidad, gusto, preferencia o aprovechar una oportunidad. Los consumidores asumen variadas posiciones en el momento de decidir a comprar o acceder a un servicio, depende de los gustos de las personas y su poder adquisitivo.
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Al alcanzar un acuerdo entre las partes, se genera una transacción: canje de valores entre las dos partes. Una parte entrega X a la otra y recibe Y a cambio. UNIVERSIDAD INTERAMERICANA PARA EL DESARROLLO – ANDRÉS BECERRIL
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Grupos de fenómenos relacionados que conduce la definición del comportamiento del consumidor: • Actividades: actos, procesos y relaciones sociales. • Personas: individuos, grupos y organizaciones. • Experiencias: obtención, uso y consecuencia.
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Dificultades del estudio del comportamiento del Consumidor:
• No suelen ser plenamente conscientes de por qué compran un producto o una determinada marca. • A menudo no revelan la verdad. • No siempre dicen la verdad. • Con frecuencia intentan comunicar mucho más de lo que realmente saben. • Son muy complejos.
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El estudio del consumidor final incluye los siguientes aspectos:
Comportamiento de compra o adquisición:
Individual o en grupo, para el propio consumo o de terceros, relacionado por vínculos familiares, de amistad o afectivos, de carácter no lucrativo. Abarca actividades para obtener bien o servicio y su pago.
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Anteriores a la Compra: Las grandes preguntas: • ¿Cómo decide un consumidor que necesita un producto? • ¿Cuáles son las mejores fuentes de información para aprender más sobre las diferentes opciones? • ¿Cómo se forman y/o cambian las actitudes del consumidor hacia los productos? • ¿Qué indicadores utilizan los consumidores para inferir que productos son superiores a otros?
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Durante la Compra: • ¿Adquirir un producto es una experiencia desagradable o agradable? • ¿Qué dice la compra acerca del consumidor? • ¿Qué factores situacionales, como presión del tiempo o la exhibición en tiendas, afectan la decisión de compra del consumidor?
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Posteriores a la Compra: • ¿Proporciona placer el producto o desempeña la función que pretende? • ¿Cómo se desecha eventualmente el producto y cuáles son las consecuencias ambientales de este acto? • ¿Qué determina si un consumidor quedará satisfecho con un producto o si lo comprará de nuevo? • ¿Contará esta persona sus experiencias con el producto a otros e influirá en las decisiones de compra de los demás? UNIVERSIDAD INTERAMERICANA PARA EL DESARROLLO – ANDRÉS BECERRIL
Es muy importante comprender: • ¿Cómo se motiva al consumidor? • ¿Cómo compra y cómo utiliza los productos adquiridos? De esta manera se busca identificar más efectivamente necesidades actuales y futuras. • Mejorar la capacidad de comunicación con los clientes. • Obtener su confianza y asegurando su fidelidad. • Planificar de modo más efectivo la acción comercial.
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Las marcas compiten duramente por
permanecer en las preferencias del consumidor… La intensa competencia existente en el mercado exige satisfacer mejor que los competidores las necesidades de los consumidores, lo que requiere un conocimiento preciso del comportamiento de los mismos.
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Características del comportamiento del Consumidor
El comportamiento del consumidor hace referencia a: 1. Las actividades que lleva a cabo una persona o una organización. 2. Inician desde que tiene una necesidad hasta el momento que efectúa la compra y usa el producto. En este estudio también se tiene en cuenta el análisis de todos los factores que influyen en las acciones realizadas como los grupos de influencia.
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En otras palabras los actos, procesos y relaciones sociales sostenidas por individuos, grupos y organizaciones para la obtención, uso y experiencias con productos y/o servicios.
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2. Introducción a la promoción de ventas PROMOCIÓN DE VENTAS UNIVERSIDAD INTERAMERICANA PARA EL DESARROLLO – ANDRÉS BECERRIL
2. Introducción a la promoción de ventas
La promoción de ventas es una herramienta de la mezcla o mix de promoción que se emplea para apoyar a la publicidad y a las ventas personales; de tal manera, que la mezcla comunicacional resulte mucho más efectiva. UNIVERSIDAD INTERAMERICANA PARA EL DESARROLLO – ANDRÉS BECERRIL
Definiciones: Es decir, que mientras la publicidad y las ventas personales dan las razones por las que se debe comprar un producto o servicio, la promoción de ventas da los motivos por los que se debe comprar lo más antes posible.
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Definiciones: Definición de Promoción de Ventas: Para obtener una definición que sea lo suficientemente amplia y concreta acerca de lo que es la promoción de ventas, acudiremos a las definiciones que nos proporcionan algunos expertos en temas de marketing:
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Definiciones: Kotler y Armstrong, autores del libro "Fundamentos de Marketing en su Sexta Edición", definen la promoción de ventas como "los incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta de un producto o servicio“. Ricardo Romero, autor del libro "Marketing", define la promoción de ventas como "un conjunto de ideas, planes y acciones comerciales que refuerzan la venta activa y la publicidad, y apoyan el flujo del producto al consumidor“.
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Definiciones: En conclusión, la promoción de ventas es: Todo aquello que se utiliza como parte de las actividades de mercadotecnia para estimular o fomentar la compra o venta de un producto o servicio mediante incentivos de corto plazo. De esa manera, se complementa las acciones de publicidad y se facilita la venta personal.
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Características de la Promoción de Ventas:
Existen tres características que distinguen las actividades de promoción de ventas: Selectividad, Intensidad y Resultados a Corto Plazo.
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Concepto de Selectividad: La promoción de ventas suele tener límites y objetivos muy claros, por ejemplo: •Incrementar la demanda de un producto en particular.
•Apoyar la publicidad y la venta personal en una determinada región. •Aumentar la presencia de marca en determinados tipos de establecimientos. •Obtener resultados en periodos de tiempo específicos.
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Concepto de Intensidad:
Intensidad y duración: La efectividad de la promoción de ventas se pone de manifiesto cuando se la implementa de forma intensa y durante un corto periodo de tiempo. «Sólo por tiempo limitado»
Por ejemplo, las famosas promociones de pague por dos y lleve tres, por lo general, son fuertemente anunciadas en medios masivos como la televisión, la radio y/o los periódicos, y además, son apoyadas con la venta personal. Su duración se limita a un mes determinado.
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Concepto de Resultados a Corto Plazo
Resultados a corto plazo: La promoción de ventas se caracteriza por incitar a una respuesta rápida mediante la promesa de otorgar una recompensa (cupones, bonificaciones, descuentos especiales y otros). Por ello, sus resultados son inmediatos pero efímeros; por lo cual, se usan generalmente para revertir disminuciones inesperadas en las ventas, responder a una acción de la competencia y/o para introducir más rápidamente una nueva marca o presentación.
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Tipos de Público Meta para la Promoción de Ventas:
Existen dos tipos de audiencia meta hacia las cuales se dirigen en mayor medida las actividades de promoción de ventas: Consumidores y Distribuidores
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Consumidores:
Los consumidores: Pueden ser usuarios comerciales: Por ejemplo, una empresa que adquiere material de oficina. Particulares: Por ejemplo, una ama de casa que compra alimentos, ropa u otros para su familia.
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Distribuidores
Los comerciantes y distribuidores: Por lo general, son los intermediarios como, supermercados, tiendas de ropa, librerías, etc. Su gran valor es la cartera de clientes y que conservan los datos personales del consumidor. Tienen el control del mercado, su marca está presente en la mente de sus clientes potenciales y sin estas marcas el mercado no existiría por la conveniencia.
«¿Piensas que cada fabricante podría abrir tantos establecimientos cercanos a ti?»
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Objetivos de la Promoción de Ventas para Consumidores: • Estimular las ventas de productos establecidos. • Atraer nuevos mercados. • Ayudar en la etapa de lanzamiento del producto. • Dar a conocer los cambios en los productos existentes. • Aumentar las ventas en las épocas críticas. • Atacar a la competencia. • Aumentar ventas más rápidas de productos en etapa de declinación y de los que se tiene todavía mucha existencia.
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Objetivos de la Promoción de Ventas para Distribuidores:
• Obtener la distribución inicial. • Incrementar el número y tamaño de los pedidos. • Fomentar la participación del canal en las promociones al consumidor. • Incrementar el tráfico en el establecimiento.
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Herramientas de promoción de ventas para Consumidores:
• • • • • • •
Cupones Descuentos Bonificaciones Muestras gratuitas Concursos o sorteos Promociones en puntos de venta Recompensas por ser cliente habitual • Especialidades publicitarias
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Herramientas de promoción de ventas para Consumidores: Cupones
Cupones: Son certificados que otorgan a los compradores un ahorro cuando compran los productos especificados.
Muchos cupones se distribuyen como inserciones independientes en periódicos, pero también son distribuidos mediante el correo directo, revistas, etc. Últimamente, también están siendo distribuidos en internet mediante sitios web y correos electrónicos.
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Herramientas de promoción de ventas para Consumidores: Descuentos
Descuentos: Son una reducción (por lo general momentánea) al precio regular del producto; por lo cual, los consumidores logran un ahorro con respecto al precio normal del producto.
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Herramientas de promoción de ventas para Consumidores: Bonificaciones
Bonificaciones: Son artículos que se ofrecen gratuitamente o a costo muy bajo como incentivo para comprar un producto. Otra modalidad, quizá la más popular es ofrecer dinero electrónico o en efectivo por realizar determinadas compras de productos.
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Herramientas de promoción de ventas para Consumidores: Bonificaciones
Muestras gratuitas: Son ofrecimientos de una cantidad pequeña de un producto para probarlo. Es una manera de lograr que un cliente potencial pruebe el producto, ya sea gratis o mediante el pago de una suma mínima. Las muestras pueden entregarse de puerta en puerta, enviarse por correo, repartirse en una tienda, unirse a otro producto o incluirse en un anuncio.
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Herramientas de promoción de ventas para Consumidores: Concursos y Sorteos
Concursos y sorteos: Son aquellas actividades que proporcionan a los consumidores la oportunidad de ganar algo, como dinero en efectivo, viajes o mercancía, sea por medio de la suerte o de un esfuerzo adicional. Siempre cuiden el buen gusto y el no exhibir jamás al consumidor. Caso EXA FM y Universidad Mesoamericana.
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Herramientas de promoción de ventas para Consumidores: Concursos y Sorteos
Promociones en puntos de venta: Incluyen exhibiciones y demostraciones que se efectúan en el punto de compra o de venta:
• Llévatelo ahora. • No elijas al competidor.
•
Te damos 2 X 1.
• Te quieren enganchar ahora.
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Herramientas de promoción de ventas para Consumidores: Recompensas
Recompensas por ser cliente habitual: Son dinero en efectivo u otros incentivos que se ofrecen por el uso habitual de ciertos productos o servicios de una empresa. • • • •
Te bonifican. Tienes acceso a premieres y lanzamientos. Te notifican sobre nuevos productos. Participas en estrategias cruzadas.
A cambio tienen tus datos personales y un análisis de tus preferencias de consumo.
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Herramientas de promoción de ventas para Consumidores: Especialidades Publicitarias
Especialidades publicitarias: Son artículos útiles grabados con el nombre del anunciante y que se obsequian a los consumidores. Los artículos más comunes de este tipo son: plumas, calendarios, llaveros, cerillos, bolsas para compras, camisetas, gorras, tazas para café, etc.
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Herramientas de promoción de ventas para Distribuidores:
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Herramientas de promoción de ventas para Distribuidores: Exhibidores
Exhibidores en puntos de venta:
Son esfuerzos que se realizan en el punto de venta, como exhibición de productos y hojas de información que sirven directamente a los detallistas a la vez que apoyan la marca.
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Herramientas de promoción de ventas para Distribuidores: Concursos para Vendedores
Concursos para vendedores: Son aquellas actividades que le dan a los vendedores del intermediario, la oportunidad de ganar algo (dinero, viajes u otros) por recomendar el producto que se está promocionando.
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Herramientas de promoción de ventas para Distribuidores: Demostraciones
Demostraciones del producto: Son un medio, considerado por los comerciantes, como importante para atraer la atención hacia un producto, mediante la demostración del cómo se usa. Así se crearon monstruos como Tupperware o Herbalife
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Herramientas de promoción de ventas para Distribuidores: Descuentos Especiales
Descuentos especiales: Son reducciones al precio regular del producto por compras mayores o paquetes preestablecidos. éstas reducciones pueden beneficiar únicamente al comerciante y/o a sus clientes. Ojo, esto puede producir comportamiento antiético por parte de los distribuidores.
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Herramientas de promoción de ventas para Distribuidores: Bonificaciones
Bonificaciones: Son artículos o accesorios relacionados que se ofrecen gratuitamente a cambio de una compra mayor, por ejemplo en la compra de 10 computadoras y la número 11 es gratis. También existen bonificaciones por pago anticipado o por pronto pago.
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Herramientas de promoción de ventas para Distribuidores: Especialidades Publicitarias
Especialidades publicitarias: Son artículos útiles grabados con el nombre del anunciante y que se ofrecen a los comerciantes a cambio de que compren algo adicional al volumen habitual.
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2.1 Definición y naturaleza de la promoción de ventas PROMOCIÓN DE VENTAS UNIVERSIDAD INTERAMERICANA PARA EL DESARROLLO – ANDRÉS BECERRIL
Definición y naturaleza de la promoción de ventas
Naturaleza básica de la promoción. En esencia, la promoción es un ejército de información, persuasión y comunicación. UNIVERSIDAD INTERAMERICANA PARA EL DESARROLLO – ANDRÉS BECERRIL
Informa, Comunica y Persuade: La información y persuasión llega a ser eficaz mediante alguna forma de comunicación. Hace muchos años el profesor Neil Borden señaló la naturaleza tan vasta de la persuasión (influencia) en el sistema socioeconómico de Estados Unidos. ¿Comunica? Para saberlo responde ¿Quién dice qué a quién, a través de qué canal y con qué intención? ¿Persuade? Dime lo siguiente: ¿Atrajo tu atención, recuerdas qué te dijo, harías lo que te recomendó?
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La Promoción y la Competencia Imperfecta:
La promoción y la competencia imperfecta: La mayoría de los mercados capitalistas operan actualmente en condiciones de competencia imperfecta. Ello significa que hay diferenciación de productos, comportamiento irracional del comprador e información incompleta del mercado. En tales circunstancias, las actividades promocionales son de suma importancia.
Fíjate en Bonafont, ¿realmente es un agua ligera? Y sin embargo es un Top of Mind.
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La Promoción y la Competencia Imperfecta:
Es decir, una compañía necesita el apoyo de la promoción para diferenciar sus productos, persuadir a los compradores y suministrar más información destinada al proceso de decisión de compra. UNIVERSIDAD INTERAMERICANA PARA EL DESARROLLO – ANDRÉS BECERRIL
La Promoción en la Economía
Del punto de vista de la economía, la finalidad fundamental de la promoción es cambiar la ubicación y la forma de la curva de la demanda (ingresos) del producto de una compañía. Recuerda, fusiona una crisis, lentitud en la respuesta con una campaña negra y obtendrás una quiebra. UNIVERSIDAD INTERAMERICANA PARA EL DESARROLLO – ANDRÉS BECERRIL
La Promoción para las Empresas:
La compañía espera, por medio de la promoción, incrementar el volumen de ventas de un producto a determinado precio.
También espera que la promoción afecte a la elasticidad de la demanda del producto.
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La Promoción y la Demanda Elástica e Inelástica
Lo que se pretende, es producir una demanda inelástica cuando aumenta el precio y elástica cuando disminuye. Dicho de otra manera, la gerencia quiere que la demanda disminuya muy poco cuando el precio sube (demanda inelástica). No obstante, cuando el precio baja, quisiera que las ventas se elevaran de manera considerable (demanda elástica)
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¿Por qué es necesaria la promoción?
Varios factores revelan la necesidad de la promoción en el momento actual.
En primer lugar, a medida que crece la distancia entre productores y consumidores, y aumenta el número de clientes potenciales, llega a cobrar importancia el problema de la comunicación de mercado.
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¿Por qué es necesaria la promoción?
Una vez que los distribuidores entran en el patrón o modelo de la mercadotecnia, ya no basta que el productor se comunique sólo con el consumidor final o los usuarios industriales. Al contrario, ahora es el distribuidor quien está más cerca del consumidor. Gracias a la promoción ahora ambos se necesitan.
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¿Por qué es necesaria la promoción?
En otras palabras, hasta el producto más útil y necesario resultará un fracaso comercial si nadie sabe dónde se vende. El objetivo primordial de la promoción es divulgar la información: hacer que los clientes potenciales lo conozcan. ¿De verdad todavía hay personas que piensan que un producto se vende solo? Caso Panel W en Tehuacán.
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¿Por qué es necesaria la promoción?
La gran competencia entre las diversas industrias, así como entre empresas individuales, ha ejercido presiones muy fuertes sobre los programas promocionales de cada vendedor. Metas elevadas, poco apoyo en publicidad y menos en promoción, acciones desleales de la competencia, colapso de mercados, productos sustitutos… todo un reto. Sin apoyo de la promoción las marcas colapsarían.
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¿Por qué es necesaria la promoción?
Por extraño que pudiera parecer, la promoción también hace falta durante las épocas de carestía.
En los periodos de escasez, la publicidad y la promoción pueden poner de relieve la conservación y el uso eficiente de los productos. En tiempos de crisis y sin promoción simplemente quiebras.
Los monopolios ejercen gran control sobre los precios pero inclusive ellos colapsan ante las tendencias de los mercados internacionales, es aquí donde surgen las pequeñas marcas que mediante la promoción pueden encontrar una oportunidad para volverse grandes.
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¿Por qué es necesaria la promoción?
La fuerza de ventas está en condiciones de dirigir sus esfuerzos hacia el área de los servicios y de ayudar a los clientes a resolver los problemas causados por la escasez. ¿Cómo? Con productos sustitutos por eso en estrategias comerciales nunca te cases con un solo producto. Otro aspecto, mejora tu servicio, mejora el valor hasta ser incomparable.
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¿Por qué es necesaria la promoción?
Los canales de distribución casi no cambian, y la estructura de precios permanece inalterada. El problema principal es vender. Si requiere la promoción para lograr los niveles de vida y empleo a que toda sociedad aspira.
En cualquier recesión económica sobresale rápidamente la importancia de la venta. Durante ese periodo no hay grandes problemas en la planeación de un producto ni alzas en los precios.
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Promoción y planeación estratégica de la mercadotecnia:
Junto con su enfoque estratégico de la planeación de mercadotecnia, una compañía ha de concretar todas sus actividades promocionales como un subsistema completo dentro del sistema total de la mercadotecnia. UNIVERSIDAD INTERAMERICANA PARA EL DESARROLLO – ANDRÉS BECERRIL
Coordinación entre Mercadotecnia y Ventas: Esto significa coordinar las actividades de la fuerza de ventas, los programas de publicidad y otros esfuerzos promocionales. Por desgracia, en la actualidad esas actividades se hallan todavía fragmentadas dentro de muchas empresas: Con frecuencia están en conflicto los agentes de publicidad y los gerentes de ventas.
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Promoción y planeación estratégica de la mercadotecnia:
Hay que coordinar las actividades promocionales con las concernientes a la planeación del producto, la fijación de precios y la distribución. Así, en la promoción influyen: • El tipo de producto que va a comercializarse • Los aspectos de la estrategia de precios.
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Promoción y Distribución
La promoción guarda relación especial con la estrategia de distribución. De hecho, debería considerarse como una actividad de los canales de distribución. Es un error que el fabricante o intermediario piense en desarrollar un programa promocional sin tener en cuenta su interdependencia con otras organizaciones en ese canal de la firma. ¿Qué pasa si promocionas algo que no tienes en existencia? ¿Y si a mitad de la campaña te quedas sin inventario? Caso Sanborns y las revistas.
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Promoción con Visión Global de Procesos
Cada empresa en un canal debería desarrollar estrategias que tomen en consideración los papeles que en él desempeñan otras compañías. Cada una deberá considerar su promoción como parte de un esfuerzo total de los canales de distribución. Ese concepto habrá de ser compatible después con el enfoque aplicado a la mercadotecnia.
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Promoción y el Plan de Mercadotecnia
En la promoción habrá de influir profundamente también el plan de mercadotecnia. Supóngase, por ejemplo, que una organización afronta limitaciones de producción impuestas por la escasez de materiales. Su meta de mercadotecnia sería entonces simplemente conservar a sus clientes y su participación en el mercado, por lo menos a corto plazo. La planeación estratégica de mercadotecnia y la del programa promocional habrá de efectuarse de modo que contribuyan a la obtención de ese objetivo.
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