LA PROMOCIÓN DE VENTAS LICENCIATURA EN MERCADOTECNIA
2.5 La promoción y el ciclo de vida del producto PROMOCIÓN DE VENTAS
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La promoción y el ciclo de vida del producto: Introducción
En la etapa de introducción, la publicidad y las relaciones públicas sirven para crear una mayor conciencia, y la promoción de ventas es útil para promover que se pruebe el producto de inmediato. Las ventas personales deben utilízame para que lo distribuya la rama adecuada del comercio.
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La promoción y el ciclo de vida del producto: Crecimiento
En la etapa de crecimiento, la publicidad y las relaciones públicas siguen teniendo fuerza, mientras que puede reducirse la promoción de ven-tas, ya que se requieren menos incentivos.
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La promoción y el ciclo de vida del producto: Madurez
En la etapa de madurez, la promoción de ventas vuelve a ser importante en relación con la publicidad. En efecto, los compradores ya conocen las marcas y la publicidad sólo se requiere para recordarles el producto.
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La promoción y el ciclo de vida del producto: Decadencia
En la etapa de decadencia, la publicidad se mantiene solo a un nivel de recordatorio, se dejan las relaciones públicas y los vendedores prestan muy poca atención al producto. Sin embargo, la promoción de ventas sigue siendo fuerte.
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3. Tipos de actividades promocionales PROMOCIÓN DE VENTAS
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3. Tipos de actividades promocionales:
Como ya sabemos la promoción es una actividad calculada y medida, se basa en distintas actividades que apoyan a la publicidad y a las ventas personales:
Tiene la finalidad de incrementar la demanda de un determinado producto y aumentar la presencia de la marca en distintos establecimientos.
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3. Tipos de actividades promocionales: Basadas en el producto o servicio
Antes de comprar, es muy común que los clientes comparen el producto con la competencia, pero si el precio es muy similar se fijarán en otros elementos, como por ejemplo beneficios adicionales, percepción de marca, garantía, calidad, etcétera.
La decisión de compra puede basarse en diversos factores. Uno de ellos es el precio. UNIVERSIDAD INTERAMERICANA PARA EL DESARROLLO – ANDRÉS BECERRIL
Basadas en el producto o servicio: Capacitación de los Vendedores del Intermediario:
Capacitación de los vendedores del intermediario: Los productos no son sencillos de vender, ni de comprender, por lo que siempre es muy útil capacitar a los vendedores. Sobre todo, en el caso del funcionamiento de máquinas, equipo o aparatos, de tal forma que desarrollan habilidades para influir en las decisiones de los posibles consumidores.
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Basadas en el producto o servicio: Asesoría a intermediarios (seminario)
Cuando los canales de distribución forman parte del negocio se les debe ofrecer una asesoría general, una orientación específica sobre la nueva forma de llevar el negocio. UNIVERSIDAD INTERAMERICANA PARA EL DESARROLLO – ANDRÉS BECERRIL
Basadas en el producto o servicio: Correo Directo
A través del correo, la empresa busca detectar posibles clientes que se pueden interesar en el producto. Para lograrlo se requiere de una investigación profunda sobre los estímulos que motivan a las personas para considerar la información que reciben por correo.
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Basadas en el producto o servicio: Concursos
A los distribuidores les resulta atractivo que la empresa fabricante organice concursos en los que los vendedores o distribuidores que más productos vendan ganen un premio. El objetivo de los concursos es que la competencia fortalezca el funcionamiento de la distribución y no provoque actitudes desleales o prácticas de canibalismo.
No se trata de que la actividad genere conflictos.
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Basadas en el producto o servicio: Catálogos
Los catálogos son una práctica cotidiana de las tiendas departamentales o de los autoservicios.
La finalidad es poner de manifiesto la gama de opciones de productos que venden. Desde luego, es una oportunidad para promocionar descuentos, pagos diferidos, regalos, entre otros.
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Basadas en el producto o servicio: Literatura Técnica
Una empresa que amplía sus labores de comunicación puede diseñar trípticos atractivos para sus posibles clientes. Pueden ser impresos o documentos en línea que deben explicar lo más importante del producto.
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Basadas en el producto o servicio: Telemarketing
El uso del teléfono es una actividad que abre mercados y que genera situaciones de negocios. UNIVERSIDAD INTERAMERICANA PARA EL DESARROLLO – ANDRÉS BECERRIL
Basadas en el Empaque:
El empaque del producto es como una tarjeta de presentación, la cual debe ser atractiva ya que influirá en la percepción del consumidor. Las actividades de promoción basadas en el empaque son:
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Basadas en el Empaque: La Imagen
Los colores, las formas, el texto y otros elementos conforman al empaque.
Éste tiene la función de transmitir, a través de la imagen, las cualidades del producto y de la marca.
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Basadas en el Empaque: Ampliando las Etiquetas
Cuando una marca modifica su presentación tiene la oportunidad de generar la atracción de nuevos consumidores.
Así que el lanzamiento de la nueva etiqueta implica esfuerzos de publicidad y promoción para dar a conocer la nueva imagen.
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Basadas en el Empaque: Extendiendo la marca
La extensión de marca implica el uso de una marca de éxito para lanzar productos nuevos o modificados en una categoría nueva (Kotler, 2003).
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Basadas en el Empaque: Acciones sobre el empaque
En algunos casos, las marcas tienen la intención de agregar valor al empaque. Por ejemplo, cuando hacen la promoción en la que se canjea cierto número de empaques por un premio o por producto.
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Basadas en Producto o Premio Adicionado
Las actividades basadas en premios pueden ser sencillas y dirigidas al consumo, como tener la posibilidad de ganar sólo por comprar el producto una sola vez, o más complicadas en las que se define una condicionante, como “mientras más empaques juntes, más oportunidades tienes de ganar”.
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Basadas en Producto o Premio Adicionado
Por ejemplo: Quien compra un boleto de lotería es porque tiene la expectativa de ganar, quien compra el chocolate que está en promoción no sabe si es ganador hasta el momento de abrir el producto. Este tipo de promociones basadas en premios pueden incluir premios en efectivo, viajes, pero cuando se regala una nueva bebida se aumenta el consumo en el punto de venta, el producto circula más y se genera una impresión inmediata de beneficio en el consumidor.
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Basadas en Regalos Promocionales Los regalos promocionales son objetos que pueden implican una relación simbólica y comunicativa con la marca.
Al implementar los regalos como actividades de promoción se deben considerar los siguientes elementos: • Estar relacionados con la naturaleza del producto. • Portátil. • No ser muy costoso para la empresa. • Resolver problemas de la vida cotidiana. • Desarrollar un concepto complementario o una extensión del producto. • Marcar el estilo de la compañía.
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Basadas en Regalos Promocionales
A continuación vamos a presentar las opciones de los posibles regalos que pueden considerarse para aplicar actividades de promoción: Productos electrónicos Juegos Artículos para el hogar Artículos deportivos Artículos automotrices Botones Calendarios Artículos de escritorio Accesorios de ropa Artículos personales
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Nunca debe verse a la promoción como sólo un descuento, se trata de dale variedad al cliente, de atraer su atención y al mismo tiempo satisfacer sus necesidades, se basa en una serie de actividades que pretenden dar un incremento a la demanda.
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En esta sesión el alumno identificó las actividades de promoción basadas en:
Producto o servicio: se encarga de promover las cualidades comunicativas de la empresa.
Producto o premio adicionado: Brindan la posibilidad de ganar solo por comprar el producto una vez. Empaque: Le dan mucha importancia, lo consideran como la tarjeta de presentación siempre con un buen color, forma, texto y todos los demás elementos Regalos y promocionales: brindan una relación simbólica con la marca implementando regalos junto con actividades.
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3.1 Actividades de contacto directo PROMOCIÓN DE VENTAS
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3.1 Actividades de contacto directo
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3.1 Actividades de contacto directo: Precios de Promoción o Rebajas: Ahorrar dinero es un gran motivador para la mayoría de los consumidores. Esta actividad se puede utilizar para productos con cierta frecuencia de compra, productos de extensión de marca o para el lanzamiento de un nuevo producto. Esta estrategia también puede ser aplicada para persuadir a clientes con productos maduros o a consumidores habituales. Puede dar la idea de aumentar el nivel de compras o de acelerar el uso del producto.
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3.1 Actividades de contacto directo: Precios de Promoción o Rebajas: Variantes
• Descuentos: se ubican en la gama de “ofertas” que las tiendas de autoservicios anuncian cada día, generalmente en el sector de la alimentación.
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3.1 Actividades de contacto directo: Precios de Promoción o Rebajas: Variantes
• Negociación conjunta (o paquete): Por lo regular, utiliza los beneficios extras como característica principal. Por ejemplo, se ofrece un plan o paquete de bonificaciones, se regala una parte gratis de producto, etcétera.
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3.1 Actividades de contacto directo: Precios de Promoción o Rebajas: Variantes
• Reembolso (rebajas): Es una oferta que el comerciante aplica en la compra de un producto al devolverle al cliente cierta cantidad de dinero (sólo o en combinación). Esta herramienta se utiliza mucho en las cadenas de artículos detallistas a través de un monedero electrónico.
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3.1 Actividades de contacto directo: Precios de Promoción o Rebajas: Variantes
• Cupones: Tienen la función de incentivar la compra de un producto a un precio especial o para obtener un bien mayor por la compra. Por ejemplo, un cupón de un refresco gratis en la compra de una pizza mediana. Éstos pueden ser distribuidos por correo, de puerta en puerta o en un punto central, por medio de promotores, revistas, diarios o suplementos dominicales.
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3.1 Actividades de contacto directo: Precios de Promoción o Rebajas: Variantes
Premios por correo: Esta actividad funciona por medio de la correspondencia, involucrando a las personas participantes en un sorteo. La mecánica es un concurso de varios niveles en los que se supone que cada nivel tiene mayores posibilidades de ganar.
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3.1 Actividades de contacto directo: Precios de Promoción o Rebajas: Variantes
Continuidad de programas promocionales: Este caso es el de los sistemas de clientes frecuentes.
Se trata de un sistema de promoción que no agradece al consumo, sino a la preferencia de la marca, es una forma de crear consumidores con el sello de la compañía.
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3.1 Actividades de contacto directo: Precios de Promoción o Rebajas: Variantes
Muestras para el consumidor: Es una estrategia ideal para la introducción de nuevos productos al mercado, sobre todo, cuando la marca se ha extendido y se desea dar a conocer a los consumidores la nueva variante. Por ejemplo, las muestras gratis de un nuevo shampoo.
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