LA PROMOCIÓN DE VENTAS LICENCIATURA EN MERCADOTECNIA
3.2 Actividades de contacto indirecto personalizado PROMOCIÓN DE VENTAS
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Actividades de contacto indirecto personalizado
Los objetivos de promoción o metas del contacto indirecto, es decir, que se relacionan con los intermediarios. Son los siguientes (De la Garza, 2003): UNIVERSIDAD INTERAMERICANA PARA EL DESARROLLO – ANDRÉS BECERRIL
Objetivos de las Actividades de contacto indirecto personalizado
• Lograr que la mercancía se ponga en los anaqueles del intermediario (merchandising) a través de precios característicos
•Hacer uso de material publicitario dentro del negocio o la ubicación de los productos en ciertos lugares del anaquel. • Aumentar el control de inventarios.
• Aumentar o mejorar la distribución. • Motivar a los intermediarios.
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Presentación en el punto de venta:
Las actividades POP se refieren a aquellas que apoyan a los productos en los puntos de venta. La idea consiste en facilitar al distribuidor los medios para la presentación del producto, como las rejillas o muebles de exhibición.
También se pueden utilizar señaladores, posters, tarjetas, máquinas despachadoras, entre otras.
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Exhibiciones comerciales:
En ciertas ocasiones, las empresas organizan muestras comerciales en donde exhiben sus productos. Por ejemplo, exposiciones para bebés o tecnológicas, éstas son oportunidades de promoción.
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Stands:
La presencia de la empresa dentro del establecimiento de su distribuidor es de notable importancia. Regularmente, cuando se piensa en un stand se relaciona con ventas al consumidor, pero sin duda éste genera actividad de promoción y propicia movimiento en la tienda.
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Descuento por compras:
Esta actividad se refiere a que el fabricante ofrece un descuento al adquirir cierta cantidad de producto en un tiempo determinado.
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Descuento por publicidad:
Cuando el distribuidor hace publicidad es un esfuerzo del canal minorista, mismo que el fabricante paga; a esta práctica se le conoce como publicidad compartida.
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Consignación:
Esta actividad se aplica cuando el distribuidor no está seguro de la conveniencia del negocio y no desea arriesgar su capital. Te están entregando producto sin que pagues por él, solamente pagas lo que vendes. La consignación significa que sólo se va a facturar lo que el distribuidor venda, lo que no se devuelve al fabricante.
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3.3 Actividades de contacto indirecto masivo PROMOCIÓN DE VENTAS
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Actividades de contacto indirecto masivo:
Los medios masivos de comunicación son un gran apoyo en la promoción, aunque también pueden ser un riesgo por el hecho de generar un mensaje muy abierto y de cuestionable penetración. El avance de los medios ofrece alternativas que no se pueden menospreciar.
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Diarios:
Al contratar un espacio de publicidad en los periódicos se tiene la oportunidad de elegir el lugar donde se colocará el anuncio, por ejemplo: Destacar en la parte superior de la página o en los espacios que más llaman la atención (al inicio de las secciones, en los suplementos especiales, entre otros).
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Revistas:
Las revistas son otro medio impreso de gran valor, es un medio de promoción que no depende de la actualidad inmediata, como en el caso de los diarios, sino un material de análisis que va a permanecer mayor tiempo en el interés del lector.
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Radio y Televisión
Para efectos de este libro se decidió presentar la televisión y radio en el mismo apartado, pues tienen un marco de funcionamiento muy similar (en cuestión de promociones). UNIVERSIDAD INTERAMERICANA PARA EL DESARROLLO – ANDRÉS BECERRIL
Internet:
Se puede decir que Internet es un medio que mezcla los beneficios de los medios tradicionales, esto implica que las empresas le den un trato especial, pues a pesar de ser masivo llega de manera personalizada al consumidor.
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Actividades de contacto indirecto masivas
El uso de actividades de promoción permite que las empresas adquieran ganancias siempre y cuando estén comprometidos con la calidad y el buen servicio. Estas actividades se dividen en 3:
• Actividades de Contacto Directo • Actividades de Contacto Indirecto • Actividades de Contacto Indirecto Masivo
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1. Actividades de contacto directo:
Buscan estimular al consumidor, motivar a la fuerza de ventas y lograr la cooperación de los intermediarios y vendedores a través de distintas actividades como los descuentos, la oferta y el uso de cupones.
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2. Actividades de contacto indirecto:
Busca un aumento en los inventarios, lograr que la mercancía se exponga a través de exhibiciones o stands.
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3. Actividades de contacto indirecto masivo:
Son actividades que se apoya en los distintos medios de comunicación como los diarios, las revistas, el internet, la televisión y radio.
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3.4 Actividades basadas en el producto o servicio PROMOCIÓN DE VENTAS
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Actividades basadas en el producto o servicio:
En la promoción de ventas no es suficiente con ofrecer lo mismo todo el tiempo, como en el caso de los descuentos. La decisión de compra puede basarse en diversos factores. Uno de ellos es el precio.
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Actividades basadas en el producto o servicio:
Antes de comprar, es muy común que los clientes comparen el producto con la competencia, pero si el precio es muy similar se fijarán en otros elementos, como por ejemplo beneficios adicionales, percepción de marca, garantía, calidad, etcétera. Las actividades basadas en el producto o servicio son:
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Capacitación de los vendedores del intermediario:
Los productos no son sencillos de vender, ni de comprender, por lo que siempre es muy útil capacitar a los vendedores.
Esto es muy importante sobre todo, en el caso del funcionamiento de máquinas, equipo o aparatos, de tal forma que desarrollan habilidades para influir en las decisiones de los posibles consumidores.
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Asesoría a intermediarios (seminario):
Cuando los canales de distribución forman parte del negocio se les debe ofrecer una asesoría general, una orientación específica sobre la nueva forma de llevar el negocio.
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Correo Directo:
A través del correo, la empresa busca detectar posibles clientes que se pueden interesar en el producto. Para lograrlo se requiere de una investigación profunda sobre los estímulos que motivan a las personas para considerar la información que reciben por correo.
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Concursos:
A los distribuidores les resulta atractivo que la empresa fabricante organice concursos en los que los vendedores o distribuidores que más productos vendan ganen un premio. El objetivo de los concursos es que la competencia fortalezca el funcionamiento de la distribución y no provoque actitudes desleales o prácticas de canibalismo. No se trata de que la actividad genere conflictos.
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Catálogos de productos:
Los catálogos son una práctica cotidiana de las tiendas departamentales o de los autoservicios. La finalidad es poner de manifiesto la gama de opciones de productos que venden. Desde luego, es una oportunidad para promocionar descuentos, pagos diferidos, regalos, entre otros.
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Literatura Técnica:
Una empresa que amplía sus labores de comunicación puede diseñar trípticos atractivos para sus posibles clientes.
Pueden ser impresos o documentos en línea que deben explicar lo más importante del producto.
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Telemarketing:
El uso del teléfono es una actividad que abre mercados y que genera situaciones de negocios. No todo es el teléfono, también puedes usar e-mail marketing.
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