LA PROMOCIÓN DE VENTAS LICENCIATURA EN MERCADOTECNIA
4.1. Análisis de las figuras distributivas PROMOCIÓN DE VENTAS
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Análisis de las figuras distributivas
Las actividades de promoción de ventas requieren de herramientas, insumos, medios de comunicación y valores que reflejen la compañía.
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Análisis de las figuras distributivas
A continuación se presentan las características principales de las figuras distributivas, que son los componentes de la cadena de distribución, desde la fabricación del producto hasta el consumo.
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Vendedores:
Es requisito que los vendedores conozcan los valores de la empresa, que demuestren actitud y ética, que den asesoramiento al consumidor, entre otras cualidades que redituarán en situaciones de lealtad (sin olvidar que dicho sentimiento se perderá cuando surja un mejor producto o atención).
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Distribuidores :
Hoy en día, a los distribuidores se les considera como un elemento importante de la empresa, es decir, antes la empresa sólo se dedicaba a fabricar el producto y contrataba a un distribuidor para colocarlo.
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Timing:
Si la empresa quiere obtener ventajas es necesario establecer lazos de trabajo estratégicos con sus distribuidores, ya que éstos son los encargados de tratar a los clientes, por lo que conocen sus impresiones, identifican el “timing” (ritmo y momento) de las ventas y, por lo tanto, sus reportes pueden ser buenos argumentos para la adaptación de los productos con base en la percepción del consumidor.
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Prescriptores:
Los prescriptores o indicadores son aquellas personas que conociendo el producto pueden influir, por diferentes motivos, en la adquisición de un bien determinado. Los prescriptores pueden promocionar un valor comercial o también hacer propaganda sobre ideas sociales.
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Consumidor:
El consumidor es el destino final de la mercadotecnia. Si el consumidor cambia, la mercadotecnia también debe hacerlo.
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4.2 Promociones para la fuerza de ventas PROMOCIÓN DE VENTAS
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Promociones para la fuerza de ventas:
Las actividades promocionales, en sentido operativo, son elementos que conjuntan y fortalecen la presencia de una fuerza de ventas. Un vendedor requiere de ciertos elementos que apoyen sus esfuerzos y habilidades de convencimiento.
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Promociones para la fuerza de ventas:
El cliente tiene contacto con la empresa a través de sus vendedores, si éstos carecen de apoyos estratégicos, puede que la imagen que perciba el cliente no sea la correcta y que vaya en perjuicio de ésta.
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Regalos:
La promoción puede servirse de cualquier objeto que se considere adecuado para la marca. Pueden ser llaveros, calendarios, accesorios, libretas, gorras, mochilas, botones, cintas para la muñeca, notas adhesivas, estampas, tazas, dulces, utensilios caseros, ceniceros, agitadores, vasos de vidrio, vasos de plástico, plumas, playeras y más.
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Carteles:
Se les conoce también como afiches. Por lo general, contienen la visión institucional, el concepto de la promoción, el valor de la marca, etcétera. Los carteles, regularmente, son los más adecuados para promocionar películas de cine.
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Stand:
Son los espacios que diseña la empresa para la exhibición temporal o fija de los productos. El stand es la representación de la imagen de la marca ante los consumidores, por lo que requiere de toda la creatividad para captar su atención.
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Rótulos:
Contratar y diseñar rótulos es un elemento que facilita el trabajo del punto de venta, es decir, el stand está físicamente en un lugar y para aumentar su presencia se usan mantas pintadas o diseñadas por computadora y se colocan en sitios lejanos al punto de venta. Es más barato y funcional que un anuncio espectacular.
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Señalizaciones:
Las señalizaciones deben ser creativas, sobre todo cuando se colocan en el piso de la plaza comercial, con la intención de que el consumidor identifique la dirección del stand o del punto de venta.
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Publicidad en tránsito:
La promoción en tránsito emplea como principal apoyo al transporte público. Es muy común ver camiones envueltos en calcomanías con publicidad de la marcas. Este tipo de publicidad aun cuando no se considera promoción, sí es un apoyo para que la marca se mantenga en la mente del consumidor.
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Banners:
Se componen de imágenes, gráficos o textos de carácter publicitario, normalmente de tamaño pequeño, que aparecen en una página web y que habitualmente enlaza con la página web del anunciante.
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Tecnología multimedia:
La presencia más dominante de la tecnología celular y los sistemas multimedia permiten que, por ejemplo, por medio de un sistema masivo de mensajes se pueda enviar desde el punto de venta un aviso sobre la promoción al celular de las personas que pasen en un rango de 50 metros.
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Pantallas :
Las pantallas pueden crear todo un ambiente. Por ejemplo, en una tienda de discos, dentro de los camiones, en eventos masivos, etcétera. Las pantallas cada vez más evolucionan a modelos más prácticos, economizadores de energía y funcionales.
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Paquetes:
La promoción pop en conjunto es mucho más efectiva cuando se diseña un paquete que fortalezca las situaciones de venta. Este sistema de apoyo es más elaborado en situaciones de compra ya efectuada o para clientes que seguramente se manejan en un plano corporativo y que de esa manera se logran flujos de venta más sólidos.
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Personal:
El personal se encarga de hacer realidad la promoción de una empresa a través del convencimiento de los posibles consumidores que realicen la compra. Seleccionar personas por apariencia, trato, disposición al trabajo y habilidades de venta determinan la medida del nivel de éxito de las actividades de la empresa.
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El personal se apoya en los recursos que la empresa le asigna como parte de la promoción. No se puede negar que la empresa necesita de la presencia de los vendedores para alcanzar las metas comerciales.
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4.3. Promociones para los intermediarios PROMOCIÓN DE VENTAS
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Promociones para Intermediarios o Subdistribuidores:
Chong (1999) propone dos acciones concretas para implementar como promoción para los intermediarios, que son: cuento y recuento y fuerte mostrador.
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El sistema cuento y recuento
El sistema cuento y recuento es un esfuerzo inicial, pero limitado que encaja cuando la promoción tiene pocos recursos. Consiste en otorgar premios o bonificaciones en producto o efectivo por las cajas de producto que venda el personal en un tiempo determinado.
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El sistema fuerte mostrador
El sistema fuerte mostrador consiste en colocar promotores en las tiendas para que ofrezcan los productos a los detallistas que acuden a surtirse.
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El sistema fuerte mostrador
En este caso, es común otorgar algún incentivo al detallista como obsequios por medio de juegos de azar o alguna otra forma múltiple, como puede ser comprar tantas unidades y llevarse dos gratis.
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Promociones para Intermediarios o Subdistribuidores:
Una proporción muy significativa de las actividades promocionales se dirigen a los intermediarios. La creciente concentración de las empresas minoristas y su poder de negociación precisan una adecuada comprensión de las herramientas disponibles.
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Promociones para Intermediarios o Subdistribuidores:
Los principales objetivos de las promociones destinadas a los intermediarios son:
a) Introducir un nuevo producto o un nuevo envase. b) Ampliar la distribución. c) Incrementar los inventarios de la distribución para evitar roturas de inventarios. d) Conseguir la colocación preferente del producto.
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Promociones para Intermediarios o Subdistribuidores:
e) La aceptación de la publicidad en el punto de venta por parte del canal de distribución. f) Conseguir que los distribuidores colaboren o participen en una promoción. g) Atacar la situación predominante de una marca de la competencia. h) Incentivar ciertos comportamientos del minorista que aportan valor, como el conocimiento del producto o actividades que benefician el valor recibido por el consumidor.
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