Lunchen met Ernst Wessel

Lunchen met... lunchen met...

Ernst Wessel

Peter Damman mag graag lunchen. Deze keer werd hij uitgenodigd door Ernst Wessel, Managing Director bij het platform In4Trade, maar ook jaren actief bij Office Depot als eindverantwoordelijke voor Mergers en Acquisitions in de business supplies branche. In de hoogtijdagen van Office Depot heeft hij vele deals van dit concern commercieel, juridisch en organisatorisch begeleid. Ook heeft hij ervaring met verkoop aan private equity bedrijven. En is daar nog steeds actief in. In het huidige consolidatieklimaat waarbij grote partijen weer onderdelen verkopen en strategische kopers ook weer bedrijven erbij kopen heeft hij een helder beeld van wat de trends in de markt zijn. Er is veel activiteit en de markt wordt weer opnieuw gerangschikt. Voldoende reden dus om hem te spreken. Wessel was druk doende met zijn verhuizing van Düsseldorf naar Amsterdam maar nam toch alle tijd om zijn visie te delen. Lunchen was nog niet mogelijk, dus dan maar een coffee-to-go in de gure voorjaarswind.

1 Wat is je achtergrond en carrière in de business supplies branche?

Nou Peter, ik heb ruim 14 jaar bij Office Depot gewerkt zowel in

Venlo en ook vele jaren op het hoofdkantoor in Florida. Ik ben in 2003 in dienst getreden als Legal Counsel, waarbij mijn verantwoordelijkheid was om alle juridische vraagstukken van het bedrijf in goede banen te leiden Ook heb ik toen de acquisitie van Guibert in Frankrijk begeleid. Later heb ik ook de verantwoordelijkheid erbij gekregen voor alle wereldwijde business development activiteiten en het transformatie proces dat leidde tot een complete reorganisatie van Office Depot Europe. Je kunt zeggen dat ik betrokken ben geweest in de goede jaren bij wereldwijde uitbreiding van Office Depot en in de latere jaren het bedrijf heb helpen af te slanken en om te bouwen zodat het de kon blijven concurreren in de markt.

2 Staples en Office Depot zijn nu in handen van private equity funds. Wat zien zij in deze branche?

De supplies branche genereert nog steeds hele goede marges en met het juiste business model kan je nog mooie winsten behalen. Daarnaast is er nog ruimte om te consolideren. Ik denk overigens ook dat vele bedrijven nagelaten hebben om hun model en kostenstructuur aan te passen aan de huidige markt. Dat is een grote fout, die niet snel te herstellen is. Kijk maar eens hoe de pure online verkopers de retail bedrijven onder grote druk hebben gezet. De markt is nog relatief groot en professionele investeerders kijken of er ook kopers na hen in de markt zijn. Die zijn er de laatste tijd volop.

3 Zowel Staples en Office Depot verkopen nu weer onderdelen in Europa? Wat is de reden?

Iedere private equity heeft een andere horizon wat betreft tijd om uit te stappen. Normaal gesproken investeren ze voor een periode van 3 tot 7 jaar. Mede door de lage financieringslasten is het nu gemakkelijker om iets te kopen. Er zijn nu dus kopers in de markt. Met name strategische kopers willen nu hun slag slaan en daar zegt de investeerder geen nee tegen. Kijk bijvoorbeeld naar Office Centre. Staples wilde er van af , en vonden een partij die er weer wat in zag. Of de recente verkoop van Staples Solutions aan Lyreco. De uitverkoop is begonnen!

4 Verwacht je dat de grote partijen ook in Nederland nog onderdelen zullen verkopen?

Zeker Peter! Als er goede logistiek is en een eigen organisatie of een mooi klantenbestand dan zal er altijd interesse zijn. Van mijn contacten in Azië merk ik dat voor velen Nederland als goede springplank naar Europa wordt gezien. De Nederlandse markt is ook heel overzichtelijk en zowel door het fiscale klimaat voor ondernemingen als ook door de taalvaardigheid en scholing van de gemiddelde Nederlander een relatief veilige eerste stap. Eigenlijk moet je het zien als de

Benelux. Maar ik weet dat ook Europese investeerders naar Nederland kijken, ook omdat de online verkopen hier al een heel volwassen niveau hebben bereikt.

5 Wat is de huidige trend in de business supplies markt als het gaat om aan- en verkopen?

Er is veel activiteit. Kijk maar naar de berichten die in de pers verschijnen. Ik verwacht dat dat nog twee jaar duurt en dan stabiliseert de markt zich weer, want dan zijn de bedrijven die een toekomst hebben in nieuwe handen. Er zullen dan minder partijen zijn, maar ze zullen wel groter en sterker en per regio georganiseerd zijn.

6 Wat is je advies als men zijn bedrijf wil verkopen?

Het maakt verschil of je een concern bent of zelfstandig eigenaar. Bij de laatste speelt er ook nog vaak emotie over het bedrijf. Ik denk wel dat je nu beter goed kan verkopen dan later spijt hebben dat het niet meer lukt. Zoek in ieder geval een professionele partij om je te helpen bij de verkoop, die ook zeker een goed netwerk in de branche heeft. Immers, partijen uit de branche weten het bedrijf vaak beter op waarde te schatten en zien de synergiën.

7 Heeft retail in de supplies branche nog een toekomst?

Bepaalde vormen van retail zeker. Ik heb op meerdere plekken in de wereld gewerkt en ben het service element van een winkel steeds meer gaan waarderen. Een specialisme of uitgekiend assortiment lijkt mij wel erg belangrijk voor de toekomst. Anders kan de klant alles eenvoudiger online bestellen. En kijk bijvoorbeeld eens naar de supermarkt retail. Daar zag je afgelopen jaar de omzet in kantoorartikelen enorm groeien!

8 Je hebt over de hele wereld in de branche gewerkt. Zijn er grote cultuurverschillen?

Nou en of! De manier van zakendoen of bedrijfsvoering verschilt zeker per land. Maar in principe is het verkopen van office supplies overal hetzelfde. Een goede prijs , goede service en verstand van zaken maken dat je succesvol wordt waar ook ter wereld. Als voorbeeld denk ik daarbij nog steeds aan Viking. Jij weet als geen ander Peter, als een van de grondleggers, hoe succesvol dat was. En service stond daar heel hoog in het vaandel.

9 Tenslotte, wat heb je het meest geleerd in die jaren?

Overnames zijn complexe transacties. Ze moeten daarom begeleid worden door specialisten. Bespaar daar vooral niet op. Bij overnames gaat het ook om vertrouwen en het eerlijk uitspreken van reële verwachtingen. Daarnaast heb ik geleerd dat niks zo erg is als koste wat het kost de allerhoogste prijs te proberen te bedingen (of laagste prijs te proberen te betalen). Dat eindigt vaak in tranen. Beide partijen moeten realistisch zijn en elkaar een goede deal gunnen. Maar als je een goede prijs kan krijgen moet je niet lang aarzelen en verkopen. Want het kan een paar jaar later allemaal veel minder zijn. De grote uitverkoop in de supplies branche is volop aan de gang. De recente verkoop van Staples Solutions is daar een mooi voorbeeld van. Private equity partijen zijn ingestapt en nu alweer bezig om de aankopen opnieuw aan te bieden en te verkopen. De kaarten worden opnieuw geschud. Dit biedt ook weer mogelijkheden voor strategische partijen om nog wat resten te verzamelen. Het oude adagium blijft geldig : “be niche, be big or be gone”! Het is symptomatisch voor de huidige markt. De markt en het aantal spelers wordt kleiner. De gouden tijden zijn voorbij, maar voor wie bij de les blijft is er altijd een boterham te verdienen! Of is een vroeg pensioen, als je alle trends nu zo ziet, misschien toch verstandiger?