EL
1) MAPA DE COMIDA FUERA DEL HOGAR EN COLOMBIA. Mall & Retail continua con el análisis del MAPA DEL RETAIL EN COLOMBIA, una guía para comprender, cuáles son los principales actores del negocio del retail en nuestro país. Es un documento de consulta para que los empresarios, directivos y profesionales del negocio del retail pueden caracterizar cada uno de los sectores económicos. En esta edición nos detendremos en la industria de restaurantes. El comer por fuera de casa, dejó de ser una opción y pasó a tener un papel más determinante para compartir en familia. Nilsen estima que por lo menos el 38% de los colombianos, almuerza o cena una vez a la semana fuera de su casa y 7 de cada 10, toman el almuerzo cerca a su lugar de trabajo, buscando una oferta cada vez más variada y nuevas experiencias de consumo como forma de “darse pequeños lujos”. 2
establecimientos que operan en el país, un alto porcentaje de estos restaurantes se ubica en el nicho de los que se conocen como “corrientazo”. El sector por su alto grado de atomización, evidencia hacia el futuro la existencia de un espacio gigantesco para que se desarrollen nuevos escenarios de competencia, que beneficiaran al consumidor y permitan que el mismo siga creciendo.
En ese sentido, los centros comerciales están migrando al concepto de “Malltainment” es decir involucrar a su oferta comercial más espacios para el entretenimiento y en especial para la gastronomía.
En centros comerciales Sobre la situación del sector en los centros comerciales, el 2017 no fue el mejor, el impacto de la reforma tributaria y la reducción del consumo le pasaron cuenta de cobro Sin embargo, el consumo de alimentos sigue siendo la tercera razón por la que un ciudadano visita un centro comercial y es la única categoría que ha tenido un aumento. De acuerdo con
Fuentes de Euromonitor estiman, que el sector movió en 2017 cerca de $ 31 billones con un crecimiento del 6%. El gasto por persona fue $ 630.000, es decir un gasto mensual de $ 52.500. El sector genera cerca de un millón de empleos, con una oferta caracterizada por un alto porcentaje pequeños operadores que compiten con los jugadores tradicionales. De los aproximadamente 400.000 3
Raddar, las comidas por fuera del hogar crecieron un 12 % en este canal el año anterior. Quienes son los principales jugadores. Nutresa Alimentos: Despues de su compra en 2015 del Grupo El Corral, Nutresa Alimentos, es el lider del sector de comidas fuera del hogar en nuestro pais. Sus ventas nacionales según su reporte de resultados de 2017, alcanzaron los $ 485.000 millones con un crecimiento del 8.7% representando el 69.5% de las ventas de la unidad de negocio. Al cierre del año anterior, operaban 388 restaurantes, en sus 11 marcas, en que se destacan El Corral, El Corral Gourmet, Papa Johns, Taco Bell, Leños y Carbón, Leños Gourmet, Beer Station, Krispy Kreme, Schapeli Yogen Fruz.
Grupo Crepes & Waffles. El Grupo Crepes & Waffles, constituido por la compañia del mismo nombre, Calco y Malquite es el segundo mas importante del pais en el sector de la comida fuera del hogar. De acuerdo a la Superintendencia de 4
su mayor franquiciado en el mundo. Sus ventas, alcanzaron los $ 375.634 millones en las dos compañias, Arcos Dorados Colombia y Arcos Dorados Paisas. El crecimiento alcanzado fue de 10.9%. Woods Staton, un emprendedor paisa de padre brasileño y madre checa es el propietario de dicha franquicia. Grupo Frisby. Sociedades, estas compañias tuvieron ingresos consolidados en 2017 de $ 459.198 millones, con un crecimiento del 14.3%. Esta organización cerro el año con mas de 130 restaurantes, 85 heladerias en 10 ciudades en Colombia y con presencia en Chile, Panama, Ecuador, España y Mexico. Grupo McDonald´s.
Esta compañía fundada en 1977, en la ciudad de Pereira por Alfredo Hoyos Mazuera y Liliana Restrepo Arenas, es el cuarto jugador de la comida fuera del hogar en Colombia y lider en la categoria del pollo. Sus ventas, alcanzaron los $ 344.261 millones con un crecimiento del 9.3%.
El tercer lugar es ocupado por Arcos Dorados, que opera la franquicia de la marca estadounidense McDonald’s. Esta firma es el mayor operador de restaurantes de McDonald's en América Latina y el Caribe y 5
Frisby cuenta con más de 200 puntos de venta en 50 cabeceras municipales, siendo la compañia con mayor cobertura en el territorio nacional. La empresa cuenta con 3,500 colaboradores. Fuentes de Euromonitor establecen que esta categoria mueve cerca de $1.6 billones, de los cuales el 46% lo hacen las cadenas y el 54% los negocios independientes. Frisby este ranking, y luego están Kokoriko, KFC, La Brasa Roja, Piko Riko, Cali Mío y Cali Vea.
King, Archies y P.F. Chang’s. Sus ventas consolidadas el año anterior, alcanzaron los $ 264.830 millones en sus empresas Gastronomía Italiana, Asian Bistro, Estrella Andina y Operadora Alsea. El grupo cerró el año con 158 tiendas, de las cuales 80 corresponden a Domino´s, 35 a Archies, 25 son Starbucks, 16 son de Burguer King y 2 de P.F Chang. Lideres por categoria. Mall & Retail, quiere asi mismo destacar las principales empresas por categorias dentro del sector de comidas fuera del hogar. Los resultados son los siguientes:
Grupo Alsea:
Lider en Hamburguesas: El Corral $ 363.330 millones Lider en Comida Italiana: Archies y Domino´s $ 190.511 millones Lider en comida Asiatica: Wok $ 96.484 millones. Lider en Parilladas: Mis Carnes Parilla $ 52.513 millones. Lider en Alitas de Pollo: Bufalo Wingz $ 48.562 millones. Lider en Comida Criolla: Don Jediondo $ 39.673 millones.
La compañía mexicana Alsea, es el operador de establecimientos de comida rápida, cafeterías, comida casual y restaurante familiar mas importante de América Latina. En Colombia, opera las marcas Starbucks, Domino’s, Burger 6
Lider en Perros Calientes: Dogger $ 22.514 millones. Lider en Pescados: Pesquera Jaramillo: $ 19.235 millones
total para la fijación de precios y una pérdida continua de valor de las acciones". Además, el analista advertía a los inversores de futuras caídas de los títulos. Desde la perspectiva de alguien como Konik, cuesta imaginar un juicio más demoledor, pero, ¿cuál es la causa de la dramática situación de la firma de lencería que ha lanzado a la fama a generaciones de supermodelos con sus desfiles? La explicación que ha dado la marca al último descenso de su facturación es que, en comparación con el año pasado, la temporada "ha sido floja".
Si desean más información sobre el Mapa del Retail en Colombia, pueden solicitarla al mail gerentecomercial@mallyretail.c om Fuente: Leopoldo Vargas Brand Gerente Mall & Retail.
2) VICTORIA’S SECRET PIERDE SU ÁNGEL El jueves de la semana pasada, las acciones de la empresa matriz de Victoria´s, L Brands cayeron un 12%. En lo que va de año, han perdido casi un 50% de su valor.
¿Dónde está el problema? La realidad es que en casi 1.200 tiendas de Estados Unidos y Canadá se amontona la ropa interior a la que, por lo visto, no se logra dar salida ni siquiera con las liquidaciones. Medidas como prolongar la temporada u ofrecer tres artículos por uno han perdido su atractivo. Incluso hacen que parezca que la marca malvende sus productos.
Según la revista especializada Business of Fashion, Konik afirmaba en una nota dirigida a los clientes del banco que el valor residual es escaso, y que Victoria's Secret y la submarca deportiva Pink sufren un "derrumbe del tráfico a gran escala, una incapacidad 7
3.000 tiendas propias repartidas por EE UU, Canadá, Reino Unido y China. Sin embargo, Leo Wexner, consejero delegado de la empresa, defiende la idea de la tienda. En una entrevista con el diario británico Financial Times, el ejecutivo de 80 años declaraba, en pocas palabras, que los seres humanos somos "animales gregarios" que acudimos allí donde se encuentran los demás. En la venta por Internet, los clientes tienen que saber exactamente lo que buscan, mientras que en un establecimiento físico es mucho más fácil que algo los sorprenda y se dejen desviar hacia compras no previstas.
"Victoria's Secret se está quemando y el mercado ya huele el incendio", sentenció el analista Torsten Tiedt el pasado lunes, unos días después de que la firma informara los ingresos operativos del primer trimestre fueron de 154,8 millones de dólares en comparación con los 209,2 millones el año pasado, y los ingresos netos fueron de 47.5 millones comparadas con los 94,1 millones del mismo periodo anterior. Demasiadas tiendas
Puede que tenga razón, pero en una época en que las firmas de moda crecen a través de Instagram, suena un poco a plan de empresario del año de la polca. Wexner, que fundó su empresa L Brands en 1963 y adquirió la marca de lencería en
Por lo visto, uno de los problemas es la concentración en la venta física. L Brands, a través de Victoria's Secret, Pink, Bath & Body Works, La Senza y Henri Bendel, tiene un poco más de 8
1982, cuando era un negocio pequeño con seis tiendas al borde de la quiebra, lleva décadas al mando de la compañía. Él ha sido el artífice del aura que rodea a Victoria's Secret y que, según Randal Konik, mantiene la fidelidad de los inversores.
pudiendo ojear a diario cientos de fotos parecidas en Instagram?
Desde hace décadas, el gran atractivo de la marca se alimenta del desfile anual. En 1995 se empezó a contratar exclusivamente a las modelos más solicitadas. Tyra Banks, Heidi Klum, Alessandra Ambrosio o Gigi Hadid llegaron a la fama vestidas de ángeles con alas de varios kilos de peso sujetas a la espalda.
Pero la imagen de la mujer también ha cambiado. Hace tiempo que Victoria's Secret es blanco de las críticas por fomentar un ideal de belleza extremo. Además, para que se les permita participar en el desfile, incluso las supermodelos veteranas se someten a absurdos rituales de preparación física. Hace algunos años, Adriana Lima declaraba a una revista británica que en los días previos a la presentación se alimentaba solamente de batidos de proteínas, y que no bebía nada desde 12 horas antes para acentuar la musculatura.
Sin embargo, desde 1982 —y no digamos ya desde 1963— se han producido algunos cambios en el mundo de los negocios. En los últimos años, el número de espectadores de los desfiles, que desde 2001 se retransmiten por televisión, ha caído a la mitad. ¿Quién sigue viendo mujeres en bikini por televisión 9
masas ha pasado a la historia. Los sujetadores con relleno, los tangas minúsculos y los ligeros ya no tienen aceptación entre las jóvenes que acompañan sus publicaciones en Instagram con la etiqueta #femaleempowerment (poder a las mujeres). Tal vez el mayor error de la empresa de lencería haya sido seguir suponiendo que este tipo de clientas están dispuestas a aceptar una visión del atractivo sexual heteronormativa. Kim Kardashian, probablemente la mujer más influyente en cuestiones de moda en este momento, hace ya tiempo que prefiere posar en sus fotos con boxers hasta la cintura.
Cuanto más daban a conocer los ángeles el sufrimiento al que se las sometía para que estuviesen en forma óptima para los desfiles, más atractivo han ido perdiendo estos con los años. El mundo de la moda se esfuerza por no desmarcarse de los movimientos de las redes sociales, y la edición estadounidense de Vogue, siguiendo el principio de la visión positiva del cuerpo, presenta de vez en cuando en portada a modelos de talla grande. Algo semejante sería inimaginable en el caso de Victoria's Secret.
Fuente: El País España.
Además, la idea de ofrecer prendas sexis baratas para las 10
3) PUNTOS COLOMBIA EL NUEVO PROGRAMA DE FIDELIZACION DEL GRUPO ÉXITO. Puntos Colombia, el programa que integra los programas de fidelización del Grupo Éxito con Bancolombia y que busca monetizar el tráfico de los clientes del Grupo Éxito, comenzó a operar a partir del 1 de agosto. Será el más grande ecosistema de emisión y redención de puntos en el País, gracias a un potencial de más de trece millones de clientes y una meta de facturación de $ 600 mil millones en el primer año. La lealtad del consumidor está en la mira de las grandes empresas como oportunidad de negocio. La unión de un establecimiento financiero y una organización comercial promete ser un binomio que dará muchos réditos.
el carro, comprar ropa, viajar y hacer parte de las promociones que otorgará una red de aliados que complementan la unión. Los programas de fidelización son una de las grandes apuestas de las entidades para premiar a sus clientes frecuentes, y hace un año Bancolombia y Éxito anunciaron que crearían una compañía independiente que funcionaría con el esquema de acumulación y redención de puntos para los clientes de las entidades. Este programa de lealtad, permitirá que los clientes de ambos grupos se beneficien con el sistema en más de 100 marcas del país; haciendo compras de lugares como Cine Colombia, Frisby, Carulla, Agua Bendita y Diesel.
La iniciativa apuesta porque los beneficiarios puedan ganar y usar en su cotidianidad los puntos acumulados, los cuales servirán para mercar, tanquear 11
cine e inclusive tiquetes internacionales. Como afirmó Carlos Mario Giraldo, presidente del Grupo Éxito, cuando se dio a conocer el programa el objetivo es que “los clientes rediman 100% de sus puntos. En la actualidad, se utiliza 70% pero se vence 30%. Nuestro principal objetivo es que el programa de lealtad sea relevante y cotidiano para los usuarios. El valor de los puntos que emitimos entre las dos compañías asciende en estos momentos a $200.000 millones”.
Alejandro González Saúl, presidente del programa, afirmó que este proyecto nació para “acompañar al cliente en su día a día porque sabemos que los colombianos buscan un abanico de oportunidades. Ahora las personas tendrán la opción de crear su propia experiencia de viajes, escoger entre más de 300 aerolíneas, 300.000 hoteles, 50.000 lugares de alquiler de vehículos, entre otras opciones de viajes alrededor del mundo”.
Teniendo en cuenta cifras del año pasado, Puntos Éxito y Supercliente Carulla contaban con 7,5 millones de clientes activos que cada año que
Este programa, que tuvo una inversión inicial de $18.000 millones, permitirá que las personas acumulen puntos en un solo saldo para después redimirlos en mercado, alimento, gasolina, entradas a 12
hacían 307 millones de transacciones, por lo general 3,7 veces por mes. Por el otro, Puntos Bancolombia sumaba 8,6 millones de clientes, con 2,1 millones de tarjetas de crédito que movieron $12 billones al año en compras con 60 millones de transacciones.
Sus papeles cayeron más de un 6% durante la sesión a un mínimo de lo que va del año de $ 5.560 Linio, que fue adquirida enUS $ 138 millones, opera en ocho países, con una presencia relevante en México, Colombia, Perú, Argentina y Chile, además de tener oficinas en Estados Unidos y China.
Fuente: Mall & Retail.
4) FALABELLA SE PREPARA PARA COMPETIR CON AMAZON Y ALIBABA. El grupo Falabella, una de las mayores firmas del sector minorista en América Latina, anunció este miércoles la compra de la cadena de compras por internet Linio para enfrentar la expansión de los gigantes del comercio electrónico Amazon y Alibaba.
Falabella tiene una fuerte presencia en la región en el negocio de tiendas por departamentos (Falabella Retail), de mejoramiento del hogar (Sodimac) y supermercados (Tottus), además de participación en centros comerciales.
Falabella dijo que para financiar la adquisición de Linio y el fortalecimiento de su comercio online propondrá a sus accionistas un aumento de capital de 800 millones de dólares, un anuncio que no fue bien recibido en el mercado.
“Con esta adquisición, la compañía avanza en su objetivo de ser líder en el comercio electrónico de la región. Linio va 13
con el desarrollo de Ikea en Chile, Perú y Colombia, Falabella propondrá a sus accionistas un aumento de capital de 84,3 millones de acciones (equivalente a unos US $ 800 millones). “El aumento de capital nos permitirá acelerar nuestro proceso de digitalización y crecimiento regional, ofreciéndo nuevos productos a través de diversos canales”, dijo Carlo Solari, presidente del grupo Falabella.
a potenciar las ventas de Falabella Retail, Sodimac y Tottus, convirtiéndose en una vitrina común para los productos de las empresas”, dijo Gonzalo Somoza, gerente general de Falabella Retail.
La cadena minorista dijo que el pacto controlador de la compañía suscribirá unos US $ 100 millones del aumento de capital, dejando el remanente para ser colocado entre los accionistas minoritarios y el mercado.
La apuesta de Falabella ocurre en momentos en que Amazon evalúa nuevas inversiones en la región, mientras que la china Alibaba busca incrementar sus ventas en Latinoamérica. Falabella tiene unidades de operación en Argentina, Brasil, Chile, Colombia, México, Perú y Uruguay.
Para que fondos locales e internacionales participen en el aumento de capital, Falabella dijo que se propondrá en la junta autorizar a todos los accionistas que quieran colocar paquetes de a lo menos 18 millones de títulos hacer una
Para financiar esta operación y acelerar las inversiones previstas en logística y tecnología, junto 14
15
Y aunque la situación de la industria de textiles y confecciones no ha sido del todo fácil, concluye Millán, señala que los integrantes de la cadena deben estar unidos para ser más competitivos. “Es claro que la mano de obra es altamente calificada y que los operarios tienen habilidades manuales altas para hacer productos complejos. Son cosas que, por ejemplo, no hacen en Centroamérica. Somos generadores de mucho empleo directo e indirecto”, puntualiza Mavi Millá Fuente: Revista Dinero.
5) FEDCO ADMITIDA PROCESO REORGANIZACION.
EN DE
Tras una solicitud por parte de Fedco S.A ante la Superintendencia de Sociedades para ser admitida al proceso de reorganización empresarial contemplado en la Ley 1116 de 2006, esa entidad le dio el aval con el que la 16
para el cabello, cepillos para el cabello y para la limpieza dental, perfumes y artículos afines para tratamiento y limpieza de la piel.
De acuerdo con la Supersociedades, la solicitud fue presentada directamente por el representante legal de la compañía y fue admitida mediante auto de la Delegatura para los Procedimientos de Insolvencia.
“Gracias a los procesos de reorganización, adelantados con el concurso de la Superintendencia de Sociedades, las compañías pueden iniciar negociaciones con sus acreedores para lograr un acuerdo que les permita mantenerse como unidad productiva y la fuente generadora de empleo. En este caso Fedco S.A alrededor de 400 personas de forma directa”, aseguró el superintendente, Francisco Reyes Villamizar.
Según los documentos que reposan en el expediente de la entidad, la sociedad tiene por objeto social la compra y venta de artículos para el hogar y el baño, tales como: desodorantes, cremas y lociones de afeitar, jabones, champú
En el ranking 5.000 empresas de revista Dinero, en el segmento de productos farmacéuticos, medicinales, cosméticos y de tocador, Fedco figuró con ingresos por $100.115 millones el año pasado y con pérdidas por $13.501 millones.
compañía podrá empezar negociaciones con sus acreedores para lograr un acuerdo que le permita mantener sus operaciones.
17
No obstante, la propia compañía reportó que sus deudas vencidas a más de 90 días suman aproximadamente $42.000 millones, suma que representa el 15% del valor total del pasivo. A partir de este aval de la Supersociedades, Fedco S.A deberá abstenerse de realizar, sin autorización de esa entidad, enajenaciones que no estén comprendidas en el giro ordinario de sus negocios.
Fedco deberá entregar una actualización del inventario de activos y pasivos, soportados en un estado de situación financiera, de resultado integral y notas a los estados financieros, suscritos por representante legal, contador y revisor fiscal.
La compañía tampoco podrá “constituir cauciones sobre bienes del deudor, ni hacer pagos o arreglos relacionados con sus obligaciones, ni adoptar reformas estatutarias ni, en general, adelantar operaciones societarias o contractuales que supongan erogaciones reales o potenciales a cargo de la sociedad”, informó la Supersociedades.
Esta cadena comenzó en 1979 como un pequeño negocio de venta de productos de belleza y galletería importada por la barranquillera Frida Eisenband, quien traía al país productos novedosos cada vez que viajaba al exterior y desde entonces se convirtió en una de las marcas mejor reputadas en producto para el cuidado personal. En el país tiene más de 30 puntos de venta, presencia en 14 ciudades
Por otra parte, en los próximos 10 días, el representante legal de 18
la desaparecida Dirección Nacional de Estupefacientes (DNE), cuyo exfiscal Antimafia y depositario, Camilo Bula, está condenado a 18 años de cárcel por el manejo irregular de bienes de la entidad. y distribuye sus productos a 630 municipios el país.
Bula, ahora es investigado por supuestamente extorsionar a Eisenband, luego de que el pasado mes de mayo fuera capturado Óscar Montoya Olarte, señalado por la Fiscalía de ser el delegado de Bula para cobrarle a Eisenband $1.000 millones a cambio de no declarar en su contra.
El lío jurídico en el que se encuentra Leo Eisenband Gottlieb, dueño y presidente de Fedco, podría estar afectando a la marca. La Fiscalía está en proceso de imputarle cargos y medida de aseguramiento por el presunto delito de peculado por apropiación en la adquisición del Centro Comercial Villa Country de Barranquilla, que habría sido por un precio menor al valor real.
Otro escándalo que ha enfrentado Fedco recientemente, fueron las denuncias de empleados ante la opinión pública sobre retrasos que hubo durante varios meses en los pagos de nómina, incluyendo la seguridad social y los auxilios de transporte.
Según las investigaciones, el lugar fue vendido en 2009 a la firma Eilat Limitada, representada por Leo Eisenband por un valor de $18.362 millones. El asunto tendría relación directa con el escándalo de desfalco a
Fuente: Revista Dinero.
19
6) EL EFECTO ANCLA EN EL RETAIL. ¿Quién pagaría US$180 por un sándwich? Esta pregunta se la han formulado muchos de los críticos gastronómicos de Nueva York en el último mes. El emparedado en cuestión es vendido en Don Wagyu, un restaurante en el Distrito Financiero, en Manhattan, que abrió sus puertas el 27 de junio pasado y que ha generado que se escriban artículos sobre él en unos de los medios más reconocidos de Estados Unidos.
nos hace emitir juicios posteriores. Según esto, un producto en particular -en este caso un sándwich de US$180- hace que las personas se fijen en otros productos de menor precio que hay en la carta. El crítico gastronómico Ryan Sutton, de la revista Eater, explicó así el objetivo de este efecto: "A los clientes se les muestra un bien o servicio exorbitante por adelantado para restablecer sus expectativas sobre lo que es normal. Esto provoca reflexiones enfermizas como, 'oye, al menos estas patas de cangrejo de US$75 son más baratas que ese vaso de vino'".
Más allá de que el sándwich sea hecho con carne traída en exclusiva desde una pequeña granja en Japón, a muchos el precio les parece exorbitante. Otros, en cambio, usaron este hecho para hablar de un fenómeno de la psicología conocido como el "efecto ancla". En palabras simples, el "efecto ancla" describe cómo la información inicial sobre algo
El restaurante Don Wagyu tiene solo tres opciones de sándwich: 20
desplazamiento en la distribución de los juicios de los estímulos en serie en la dirección del anclaje", escribieron. De esta manera, el "efecto ancla" es aplicado en todas las decisiones y negociaciones que hacemos los seres humanos.
US$25, US$80 y US$180. Según el "efecto ancla", las personas terminarán comprando más sándwiches de US$25 que de US$80 y US$180, pero eso no quiere decir que el de US$25 sea, en realidad, la mejor opción.
Por ejemplo, el hoy presidente de Estados Unidos, Donald Trump, ha usado el "efecto ancla". En su libro de The Art of the Deal, Trump contó cómo le hizo una "ridícula oferta" de US$5.000.000 a Boeing por un avión de US$30.000.000. El precio final de la negociación, según él, fue de US$8.000.000.
¿Desde cuándo se usa el efecto ancla? El término del "efecto ancla" fue usado por primera vez en los años 50 en los estudios de los profesores de las universidades de Yale y Oklahoma Muzafer Sherif y Daniel Taub, Carl I. Hovland.
"El beneficio de comenzar una negociación de manera agresiva es que si se llega a un acuerdo, es probable que sea más ventajoso para usted […] Pero también hay muchos riesgos, y estos riesgos son mucho mayores en política", le explicó a The New York
"La introducción de anclajes en los puntos finales de la serie, o inmediatamente encima o debajo de la serie, provocará un 21
Times Deepak Malhotra, profesor de la Escuela de Negocios de Harvard. Camilo Herrera Mora, fundador de Raddar, una empresa colombiana de investigación de mercados, le contó a BBC Mundo que esta técnica empezó a usarse en algunos restaurantes de Francia e Italia, incluso desde el Renacimiento.
los comensales estaban pidiendo", afirma Herrera. Brendan Markey-Towler, investigador de negocios y economía de la Universidad de Queensland, explica en su artículo titulado "El comportamiento económico de un iPhone de US$1.800", que el lanzamiento de un nuevo iPhone es un gran ejemplo de cómo las empresas usan el "efecto ancla" para llegar a más consumidores.
Los menús de los restaurantes suelen poner precios altos al lado de los precios bajos para influir en las decisiones de los clientes. En los menús de estos restaurante ponían los productos que querían vender en medio del plato con el precio más alto y el del precio más bajo.
Los responsables de Apple pone un precio inicial "tan alto como pueden" para que las personas fanáticas de la marca, aquellos que están dispuestos a hacer filas durante la noche para comprar el producto, sean los primeros en adquirirlo: "es parte
"Así, se aseguraban que se pidieran los productos de los precios medios, no por la idea de vender más o menos, sino bajo la premisa de tener los insumos materiales en la cocina para poder cumplir con lo que 22
de su identidad, y no están pensando en términos de costos y beneficios". "Una vez que Apple ha vendido el teléfono a aquellos que están dispuestos a pagar más por él, puede capturar al resto de nosotros reduciendo el precio con el tiempo", afirma Brendan Markey-Towler, investigador del negocios y economía de la Universidad de Queensland. Luego, continúa Markey-Towler, "una vez que los fanáticos tienen el último iPhone a un precio muy alto, Apple dirige su atención a las personas que toman decisiones sobre la base de lo que es o no sustituible".
manera de conseguir nuevos clientes la trae a colación el profesor de psicología Dan Ariely, autor de tres libros bestseller de The New York Times. En entrevista con BBC Mundo, el profesor Ariely pone de ejemplo al almacén de ropa J. C. Penney: "Ellos solían tener precios de descuento, donde ese precio era un 'ancla', en la que se mostraba el precio de antes y el precio de ahora. Esa era un 'ancla' muy exitosa. Cuando eliminaron esa fórmula e instauraron precios bajos todos los días, perdieron montones y montones de dinero". ¿Es posible salvarse del "efecto ancla"?
En un segundo momento, estas personas indecisas son seducidas por las empresas de telecomunicaciones, que ofrecen "planes tales que el precio (generalmente enterrado en el paquete de un plan telefónico) del teléfono en sí comienza a disminuir a medida que avanzamos hacia la próxima versión del producto".
¿Cómo tomar la decisión correcta sobre qué comprar, sin dejarse influir por los precios de referencia altos con que las compañías alteran la percepción de sus clientes? De acuerdo a Herrera, la solución es tener muy claro qué se quiere comprar: "Si usted sabe qué quiere comer, no va a buscar el precio más alto o el
Otro ejemplo de cómo el "efecto ancla" es una excelente 23
más bajo, sino realmente lo que usted quiere".
ganancia, en el sentido de que puede acceder a un precio mucho más barato inducido por el comerciante o empresario. No lo veo como un castigo para el consumidor, simplemente son estrategias válidas en el mundo de los negocios".
Sin embargo, el profesor Ariely piensa que es imposible salvarse del "efecto ancla". La mejor manera de protegerse de tomar una mala decisión por cuenta del "efecto ancla" es la de saber muy bien qué se quiere adquirir. Según él, la única manera de protegerse es "crear un 'efecto ancla' propio, una evaluación independiente. Pero si uno está expuesto es imposible dejar de pensar en ello. Por ejemplo, si alguien te pregunta '¿pagarías US$30.000 por este auto?', puedes dar tu opinión, pero ese precio ya influyó tu respuesta".
Quizá la mejor manera de cuidarse del "efecto ancla" es saber que existe y que los comerciantes lo usan para influir en su decisión. Así, la próxima vez que usted vaya de compras, pensará dos veces antes de tomar la decisión final. Camilo Herrera Mora, fundador de Raddar, afirma que las empresas de moda suelen no poner precios a la ropa que exhiben en las vitrinas para hacer que las personas no piensen en el precio y se prueben grandes cantidades de ropa en los probadores.
En cambio, hay otros que piensan que no hay que tenerle miedo al "efecto ancla". Rafael España, director de la oficina de asuntos económicos de la Federación Nacional de Comerciantes de Colombia (Fenalco), afirma que, quizá, no hay que ver el "efecto ancla" como algo negativo.
Fuente: BBC News Mundo
"Seguramente, el consumidor puede tener también una 24