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TÉCNICAS QUE TRANSFORMAM UM VENDEDOR AMADOR EM UM NEGOCIADOR PROFISSIONAL

VITOR SILVA

Você já sentiu alguma vez que conseguiu convencer alguém a fazer alguma coisa?

Pare agora e pense em uma situação importante em que isso aconteceu... Pode ser uma negociação com um parente, um pedido de empréstimo, uma venda de algum utensílio doméstico.

Pensou? Agora responda: O que você sentiu após finalizar essa negociação? Felicidade? Alívio?

Temor?

São vários os sentimentos que uma negociação pode gerar. No último passo você saberá o sentimento ideal que um Negociador Profissional deve ter.

Antes de começarmos eu quero ser muito transparente com você. Hoje nós estamos na era da informação. Sabia que isso é bom e ruim ao mesmo tempo? Eu acredito que informação demais acaba nos colocando em um estado de dúvida, você não sabe em quem confiar. Por isso quero que saiba: Meu objetivo NÃO é lhe trazer INFORMAÇÃO e sim TRANSFORMAÇÃO. Eu já fiz diversos cursos, já li livros e ouvi áudio books sobre o assunto e acredite... Por volta de 25% a 30% das informações de valor são aplicáveis à prática.

Os outros 75% a 80% são muito bonitos para se ler ou ouvir, mas são pura teoria e não funcionam no dia a dia.

A proposta que eu tenho aqui é outra...

As informações que irei passar aqui são vividas TODOS OS DIAS por mim e por outros Negociadores Profissionais nas diversas operações que fiz e faço. Não é teoria e sim, prática! Eu acredito com todas as minhas forças que saber negociar melhora as pessoas, oferece uma vida mais confortável, alimenta melhor os filhos e pode melhorar o mundo.

Se não fosse pelo exercício da negociação, eu não teria conseguido ir jogar Punhobol na Europa com 17 anos, talvez não teria a esposa maravilhosa que tenho hoje e com certeza não teria a possibilidade de trabalhar com mais liberdade e prazer ao lado de amigos e nem teria a possibilidade de conduzir os projetos que tenho hoje.

Esse nível de amor é o nível de comprometimento que vou ter com você aqui.

Preparado?

Então vamos la!

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1 NĂŁo precisa ser o melhor, seja

diferente!

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Eu vou ser muito sincero com você. Essa é a maior sacada que existe na face da terra quando falamos em negociação.

Ser o melhor não é nada fácil, mas quando você é o melhor, praticamente todo mundo sabe e você será muito procurado, tende a ter fama e as vendas acabam se tornando fáceis.

Então o que o Negociador Profissional faz? Ele se torna diferente!

Você já disputou um jogo de luta no videogame?

Em determinados jogos o personagem ataca com o famoso ‘’especial’’, é um golpe que mata o adversário, chega a ser desleal porque é muita vantagem.

O diferencial é exatamente este! Se você não tem o melhor preço, pode melhorar o prazo de pagamento, as condições de entrega. Existem casos do varejo, que as lojas têm o mesmo produto e o mesmo preço.

Nesse caso o grande diferencial do Negociador Profissional é o atendimento, a capacidade de se conectar com o receptor.

Em resumo, o Negociador Profissional USA e ABUSA do seu diferencial! Eu sugiro que amanhã você ache seu diferencial e UTILIZE ELE O DIA INTEIRO! Assim que der certo você me manda um e-mail e diz o que aconteceu, combinado?

contato@behav.com.br

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2 Pessoas gostam de se relacionar com Pessoas

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No inicio da minha carreira, aprendi por meio de cursos que quando fosse atender um cliente sempre deveria usar o NÓS. EX: ‘’Olá tudo bem? Nós somos da empresa X’’. Esse formato é muito bonito na teoria, mas na pratica não é bem assim.

Alguma vez você já recebeu uma ligação de uma empresa de Cartões de Crédito, por exemplo? O que você sentiu? Um leve Stress? Uma vontade de dizer um ‘’não’’ antes da oferta?

Pessoas gostam de se relacionar com pessoas e não com empresas. Portanto, quando alguém se apresenta como ‘’nós’’, acaba ativando um mecanismo de defesa na mente do receptor e o deixa menos propenso a venda.

O papel de todo Negociador Profissional é criar conexão com o receptor e tornar a venda um vinculo de parceria. O NP consegue isso apresentando a si próprio e sondando o cliente para perceber um problema que poderá ser resolvido por ele. Ao chegar a hora de apresentar a sua empresa, ele demonstra paixão por ela, dizendo por exemplo: ‘’a minha maravilhosa empresa’’. Quando o Negociador Profissional fala isso, transparece muita confiança e o receptor tende a confiar na empresa também.

CUIDADO: Usar tom pessoal não significa utilizar gírias nem linguagens técnicas do seu dia a dia.

Isso não é regra, pois você deve identificar o perfil do receptor e se ele utilizar esse linguajar não há problema em retribuir. Uma dica, caso você tenha dúvidas se o receptor se utiliza de gírias e linguagens técnicas, não as use. Isso pode prejudicar você como profissional e a sua empresa como um todo.

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3 Tornar a Venda Supérflua

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Lembro quando saí de meu primeiro emprego. Eu havia me desligado da empresa para realizar um grande sonho de jogar PUNHOBOL nos Estados Unidos durante um tempo. Quando voltei fui matar a saudade de meus ex-companheiros de trabalho e um deles me falou que muitos clientes vinham perguntar se eu estava de férias, se eu tinha me demitido, onde eu estava, etc.

O papel de um Negociador Profissional é criar um ‘’Legado’’ na cabeça do receptor e tornar a venda supérflua. Fazê-lo lembrar de você.

Pense em um corretor de imóveis que fala pela primeira vez com o seu receptor. Ele pode fazer isso de 2 formas: 1) Perguntar apenas os dados técnicos da casa para fazer a busca mais rápida possível de um imóvel para o casal; 2) Criar conexão com o casal fazendo perguntas de real interesse com ganchos emocionais. Ex: Como você se sente na sua casa atual? Como você gostaria de se sentir em uma casa nova? Vocês planejam ter uma linda criança? Qual vai ser o nome se for menino? E se for menina? Já pensou se nascem gêmeos. Aí a casa vai ter de ser maior heim! hehe Percebeu a sutileza? Era um diálogo ‘’entre amigos’’ e no meio da conversa apareceu a venda de uma casa!

Como se sentiria caso você fosse parte desse casal?

Você lembraria desse corretor? É assim que faz um Negociador Profissional.

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4 Testar Muito

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Um Negociador Profissional sabe que existem vário caminhos para o receptor falar um SIM. Então ele testa. Quando ele acha um argumento, ou uma sacada que está convertendo, ele mantém o uso desse artifício por mais tempo. Depois ele volta a testar novamente.

A sacada aqui é você ter uma argumentação de Alta conversão para utilizar em situações em que você dependa muito de receber um sim ou que vale muito a pena.

Por exemplo: Você vai vender um carro para um homem que tem a seguinte objeção: ‘’Será esse carro tem boa mecânica?’’ Você pode argumentar de duas formas: Pode chamar uma pessoa que já tem ou teve um carro igual e pedir a opinião dela ou pode pegar uma revista famosa de carros que comprove o bom automóvel que você está oferecendo. Agora qual dos dois argumentos ira converter mais? Você só vai saber testando!

E como montar essa argumentação? Simples!

Utilizando: 1) O seu diferencial 2) Tom pessoal 3) Gatilhos mentais Esse terceiro nós iremos falar um pouco melhor à frente...

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5 Gatilhos Mentais

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Gatilhos mentais são a forma mais poderosa que se pode ter para persuadir uma pessoa. Existe uma parte do nosso Cérebro que se chama Neocórtex, ela é responsável por nossa parte racional do Cérebro.

Por mais que nos consideremos racionais, a maioria das nossas decisões são tomadas pelo Sistema Límbico do cérebro, ou seja, a parte emocional. Se isso não fosse verdade, nenhuma pessoa comeria ‘’fast-food’’, comidas com muito sal, refrigerante, bebida alcoólica, etc. Todos temos conhecimento que aquilo faz mal para a saúde, mas ainda assim fazemos uso desses alimentos várias vezes ou quando estes não se tornam nossas refeições principais. É nessa segunda parte de cérebro que os gatilhos mentais atuam.

Alguns exemplos deles são: HISTORIA: Todo mundo dá atenção a quem conta uma boa história.

PROVA SOCIAL: Se alguém fez algo e deu certo, outras pessoas estão muito mais propensas a fazer também.

RECIPROCIDADE: Se você dá algo de valor à pessoa, ela tende a querer te retribuí-lo.

ESCASSEZ: Se existem muitas pessoas querendo algo que é limitado, você pode cobrar mais ou pedir algo maior em troca. A hora de um Advogado Excelente de Nova York chega a ser 40x mais cara que a de um advogado mediano aqui do Brasil.

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6 Entre 100% focado em atingir o objetivo

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Quando eu falo isso transparece muito ‘’bonitinho’’.

Uma das maiores diferenças entre um Negociador Profissional e um Amador é que o Negociador Profissional ENTRA NO JOGO PARA GANHAR!!!

O amador entra no jogo pensando ‘’ se vier eu estou no lucro’’.

Leia com atenção: Esse não é o Mindset de um Negociador Profissional.

Quando um Negociador Profissional realmente quer alguma coisa ele faz 3 coisas: 1) Usa as PALAVRAS CERTAS 2) Usa o TOM DE VOZ CERTO 3) Usa a EXPRESSÃO CORPORAL CERTA Mesmo se você estiver em uma ligação, o receptor vai saber se você esta fazendo gestos corporais ou não. A energia e a intensidade da voz que você coloca no que fala transparece a sua intenção e veracidade.

Eu acredito tanto nisso que fiz um vídeo mostrando como acontece: https://www.youtube.com/watch?v=B8dFMm-9MX4

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7 Não adianta ser bom ouvinte, tem de ser um ótimo ouvinte!

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Vamos combinar o seguinte... Quem falar mais PERDE! ☺ Brincadeiras à parte, essa é uma maneira bem mais direta de falar que o papel de um Negociador Profissional não é palestrar, mas sim fazer o receptor falar o que você deseja saber ou o que você deseja que ele fale. Na maioria das vezes é um SIM para a sua proposta.

A persuasão, negociação ou venda do zero é como se fosse um namoro. Se você chegar e já pedir para ‘’casar’’ com o receptor, ele provavelmente vai se sentir intimidado, vai pensar ‘’ele é apenas mais um querendo me levar para a cama’’. O Negociador Profissional primeiro conhece o Receptor, entende a visão dele, o que preza, quais as suas ‘’dores’’ e então elabora perguntas que o façam abrir o jogo.

Pode ser que no meio desse ‘’namoro’’ o receptor ache sua proposta muito atraente e queira aceitar de primeira. Nesse caso não há nada de mais em concluir o seu objetivo no primeiro contato, pelo contrário, isso é ótimo e significa que o Negociador Profissional fez o dever de casa com maestria.

A sensação de conseguir converter um SIM no primeiro contato é muito boa, mas na maioria das vezes, o resultado vem do FOLLOW UP.

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8 FOLLOW UP

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Aí está um dos maiores segredos de conversão: O ACOMPANHAMENTO! Já me aconteceu de dobrar o faturamento de uma carteira de clientes sem adicionar novos clientes à carteira. Fiz isso porque aquela carteira não tinha um processo contínuo de Follow Up e o resultado após esse trabalho foi extraordinário.

Mas por que isso dá tanto resultado? É cientificamente provado que na média, uma pessoa precisa de 7 pontos de contato para confiar plenamente em alguém. Ou seja, depois de você falar 7 vezes com o Receptor é que ele confiará quase 100% em você. Geralmente o SIM acontece do contato 4 até o 7, depois disso, já começa a se pensar que o receptor pode realmente não estar querendo aceitar a sua proposta.

Isso não é Regra, depende muito do Feeling (capacidade de sentir o que a outra pessoa está pensando ou sentindo) do Negociador. No caso de você sentir que só falta uma brecha para conseguir um SIM, é interessante continuar. Caso contrário, minha dica é você ‘’REALIZAR’’.

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9 Gerenciar bem o tempo e ‘’REALIZAR’’ caso perceber o NÃO do receptor.

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Como você percebeu o processo de receber um SIM para um Negociador Profissional exige um pouco mais de tempo para cada receptor. Isso significa menos tempo produtivo, ou seja, um custo de oportunidade maior.

Como assim? O que é custo de oportunidade?

Se sua mente lhe fez essa pergunta ótimo!

O custo de oportunidade se mede em tempo e funciona assim: Quando você escolhe, por exemplo, assistir TV por 2 horas, significa que você está deixando centenas de milhares de outras coisas para trás para assistir TV. Você poderia fazer uma atividade física, estudar, sair com amigos, ler um livro, etc. Quero deixar claro que não há nada de errado em assistir TV (eu mesmo assisto MASTER CHEFF muitas vezes ☺) esse foi apenas um exemplo para ilustrar a situação.

Agora coloque essa situação como um Negociador Profissional. Você quer destinar seu tempo aos receptores que têm mais probabilidade de lhe dizer um SIM ou aos que têm menos? ÓBVIO QUE É AOS QUE TEM MAIS! Quando você começar a ter muitos receptores, não irá ter tempo para fazer um bom FOLLOW UP com todos eles. O Negociador Profissional prioriza os que têm maior probabilidade de dizer um SIM. Para os outros é hora de ‘’REALIZAR’’. ‘’REALIZAR’’ é uma expressão muito usada por Traders que trabalham com bolsa de valores, esportes e afins. Significa ‘’finalizar a operação’’. Levando para a negociação, significa não entrar mais em contato com o potencial receptor.

O Negociador Profissional sabe que para ter mais resultado deve priorizar seu tempo e energia aos receptores que tem maior probabilidade de dizer um SIM e REALIZAR os que têm maior probabilidade de dizer um NÃO.

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10 Um Cliente vale até 23x mais que um Prospecto!

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Nunca se esqueça deste título! É um aviso muito importante! Ignorar isso é a mesma coisa que deixar dinheiro e oportunidades na mesa. Acredite, eu já vi muito isso acontecer.

Desde quando era jovem eu sempre levei muito a sério as pessoas que me disseram SIM, sempre fui muito grato e ainda sou a todas essas pessoas.

Quando iniciei no mercado de trabalho, percebi que até mesmo os bons vendedores não davam a devida atenção a quem já havia dito SIM para eles. O Negociador Profissional adora quando seus concorrentes fazem isso ☺ Mas porque ele é tão mais importante?

Eu poderia falar isso por no mínimo 20 minutos, mais isso eu abordo melhor no meu curso avançado Formula da Negociação. Aqui eu vou dar apenas 3 motivos que já são mais que suficientes para você ‘’MIMAR’’ o seu Cliente, fazer um Follow Up, dar um pósvenda TOP e destinar mais tempo/energia para ele.

Os motivos são: 1) JÁ CONFIOU EM VOCÊ UMA VEZ. Se você correspondeu ou superou as expectativas dele, com certeza ele irá confiar novamente.

2) PROVA SOCIAL Em um novo processo de negociação você poderá citá-lo para seu prospecto. Fazendo isso seu prospecto pensa ‘’se ele confiou, eu também posso confiar’’. Esse é o gatilho mental da PROVA SOCIAL em ação, muito poderoso.

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3) UMA INDICAÇÃO DELE SIGNIFICA 70% DE UM SIM. Meu caro, quando alguém que já confiou em você, ficou satisfeito com o que você entregou e ainda te indica, o seu único trabalho é dizer ‘’ Oi, tudo bem’’ e ouvir aquele maravilhoso som que diz.... S-I-M!!! ☺ Brincadeiras a parte. Cada pessoa que te ligar por indicação de um Cliente satisfeito, significa que você já tem um SIM, ele apenas quer te conhecer melhor e saber de que forma você trabalha, pois a função de negociar já foi feito pelo seu Cliente.

Preciso falar mais alguma coisa? ☺ Para finalizar, também é interessante conhecer a Lei do economista italiano Vilfredo Pareto que diz o seguinte:

‘’Lei dos 80/20: 80% dos resultados vem de 20% de algum fator.’’

Por exemplo, se você é representante comercial, pode ser que uma média de 80% do seu resultado seja feito por 20% dos seus clientes. Portanto, fique muito atendo a esses Clientes de alto valor.

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11 O sentimento ideal após receber um sim é o de recém casados☺

Sim!

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Lembra que eu lhe prometi esse sentimento no inicio do Livro?

Isso mesmo! Se você ganhou um SIM significa que o seu receptor preferiu abandonar centenas de outros profissionais para confiar em VOCÊ! É impressionante a semelhança.

Vamos Conferir???

1) Os dois estão realizados por concluírem uma etapa importante e confiar um no outro.

2) Se o Negociador sempre der atenção ao receptor e apagar todas as ‘’faíscas’’ antes de elas se tornarem um ‘’incêndio’’, o casamento tende a ser longo e duradouro.

3) Se o Negociador faz o seu trabalho muito bem feito, o receptor pode contar isso para outros receptores, então o negociador começa a ser mais respeitado e pode ser até que seja procurado por esses outros receptores. (digamos que nas negociações isso é bom, no casamento nem tanto☺) 4) Se o negociador não der a devida atenção ao receptor, provavelmente ocorra um ‘’divórcio’’.

Conclusão Todas essas dicas são verdadeiras armas nas mãos de quem sabe usar.

Todas as 11 técnicas foram extraídas da prática, não da teoria. Porém, devo ser muito transparente com você... Eu utilizo essas técnicas com muita integridade, com elas você pode aumentar muito as chances de alguém seguir o que você fala. Eu quis guardar esse segredo por um motivo... Alguns podem usar esses conhecimentos para mentir para as pessoas e eu não quero isso.

Porém para cada 1 pessoa que usa isso para o mal eu acredito que tenha pelo menos 10 pessoas que a utilizarão para o bem. Elas irão melhorar a sua qualidade de vida, poderão dirigir o carro que querem, poderão morar onde desejam, irão resolver problemas de várias pessoas com seus produtos, soluções ou serviços e ainda serão bem pagas por isso.

Para concluir eu gostaria de deixar uma frase muito importante para o processo que você vai começar agora: ‘’Progresso é melhor que Perfeição‘’ (Erico Rocha – Ignição Digital)

Não tente implementar todos os 11 passos de uma vez só. Aplique 1 passo, teste-o, aprimore-o para a realidade do seu mercado, teste novamente e só ai vá para o próximo passo.

Pense o Seguinte... Se você melhorar apenas 1% todos os dias, daqui a 100 dias você estará 100% melhor!!!

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Faça isso! Do fundo do meu coração, eu desejo muito ver você no topo, junto comigo.

Um forte Abraço do seu amigo

Vitor Luiz da Silva