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Habilidades de interpretar las características de un producto o servicio, en términos de beneficios y ventajas para el comprador, persuadirlo y motivarlo para que compre el producto o servicio.
Esto implica un proceso planeado, ordenado, lógico y analítico para beneficio tanto del comprador como del vendedor. Las TV implican saber los siguientes puntos:
1. ¿Qué hacer durante los primeros quince minutos de una entrevista? 2. ¿Cómo hacer una presentación de experto (profesional)? 3. ¿Cómo expresar las características y funciones del producto o servicio? 4. ¿Cómo presentar pruebas orales y escritas de los beneficios y valores?
Torres, V. (2014). Administración de Ventas. Técnicas de Venta
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ETAPAS DE LAS TÉCNICAS DE VENTA
Comprende el conocimiento del producto o servicio, de la competencia, la zona donde actuará, el mercado y el cliente, es la etapa de programación del trabajo y las entrevistas Torres, V. (2014). Administración de Ventas. Técnicas de Venta
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ETAPAS DE LAS TÉCNICAS DE VENTA 1. El inicio de una venta no tiene que implicar una conversación muy extensa. 2. Recordar que lo breve y bueno es dos veces bueno. 3. En ningún momento el cliente debe percibir que el interés del vendedor está en la comisión o ganancia que cobrará. 4. El vendedor debe conducir la conversación, rebatir las objeciones con argumentos creíbles y despertar el deseo del cliente por tener el producto. Torres, V. (2014). Administración de Ventas. Técnicas de Venta
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ETAPAS DE LAS TÉCNICAS DE VENTA
Necesaria para asegurar la satisfacción del cliente y conservar el negocio.
1. Completar todos los detalles necesarios referentes al momento de la entrega, términos de la compra, instrucciones para el uso del producto o servicio 2. Servicio o mantenimiento sea efectuado con rapidez y en el momento que se solicita 3. Solucionar problemas y reclamos por parte del cliente
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TÉCNICAS DE VENTA
D. DESEO: Consecuencia de una buena demostración de producto.
TÉCNICA AIDDA I. INTERÉS: Es lograr mostrar la ventaja del producto o servicio para satisfacer la necesidad del cliente A. ATENCIÓN: se capta con cortesía y respeto mediante el lenguaje corporal y facial, con una sonrisa.
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TÉCNICAS DE VENTA
TÉCNICA AIDDA
A. ACCIÓN: cierre o remate de ventas. Se produce cuando los argumentos de ventas pesan más que el poder adquisitivo del dinero.
D. DESICIÓN: en el momento crucial en donde decidimos si comprar algún producto o servicio Torres, V. (2014). Administración de Ventas. Técnicas de Venta
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TÉCNICAS DE VENTA A. ATENCIÓN: Crea en el prospecto una actitud receptiva, logra obtener y mantener su atención.
TÉCNICA PRAINCODERECI PR. PRESENTACIÓN: Crea curiosidad en el prospecto. De este modo, estará pendiente y pondrá atención PR. PRE CONTACTO: Paso preliminar del proceso de ventas
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TÉCNICAS DE VENTA
DE. DESEO: Momento adecuado para manejar las motivaciones del prospecto
TÉCNICA PRAINCODERECI CO. CONVICCIÓN: Presentación de pruebas, hechos y demostraciones que corroboran las afirmaciones de lo argumentado.
IN. INTERÉS: Presentación de los argumentos de ventas. Torres, V. (2014). Administración de Ventas. Técnicas de Venta
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TÉCNICAS DE VENTA
TÉCNICA PRAINCODERECI
CI. CIERRE: El momento de la decisión por parte del prospecto. La venta está cerrada
RE. RESOLUCIÓN: Momento de desvanecer objeciones y obstáculos Torres, V. (2014). Administración de Ventas. Técnicas de Venta
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TÉCNICAS DE VENTA
TÉCNICA DE LA ESCUELA DE VENDEDORES XEROX
CLIENTE
VENDEDOR
Evaluación
Seguimiento
Compra
Cierre
Selección
Recomendación
Preferencia
Influencia
Consideración
Obtener acuerdo
Conocimiento
Investigar
Desconocimiento
Identificar Apertura
La venta se centra en el cliente, hay que mantenerlo interesado y activo, que se sienta importante y valorado; esto conduce a la satisfacción del cliente y al éxito del vendedor.
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TÉCNICAS DE VENTAS COMPLEMENTARIAS
4.1. DE LA PREGUNTA
- ¿Señora qué pasta dental usa? - ¿Acepta el reto de cepillar sus dientes con su pasta dental usual, y luego compararlos con alguien que ha usado otra marca? y así, logra dar a conocer su producto
Cuando el vendedor formula una pregunta y el comprador se obliga a responder, ya sea por cortesía, costumbre, curiosidad o educación
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TÉCNICAS DE VENTAS COMPLEMENTARIAS
4.2. DE LA CURIOSIDAD
Cuando el vendedor logra despertar la curiosidad en el prospecto, lo más probable es que querrá seguir escuchándonos
- Revlon; lanza un maquillaje humectante que cubre y disminuye hasta un 30% las líneas de expresión en sólo dos semanas. Torres, V. (2014). Administración de Ventas. Técnicas de Venta
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TÉCNICAS DE VENTAS COMPLEMENTARIAS
4.3. DE LA VISIÓN
Es cuando el vendedor desvanece objeciones argumentando efectos positivos a futuro.
- En farmacia, el dispensador sugiere la compra de Vitamina C no solo para el usuario que acude al establecimiento; sino para el resto de familiares Torres, V. (2014). Administración de Ventas. Técnicas de Venta
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TÉCNICAS DE VENTAS COMPLEMENTARIAS
4.4. DE LAS 3 R
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En el caso de compra de electrodomésticos o equipos de cómputo; se requiere ofrecer al cliente un servicio adicional, y asistencia personalizada en caso de que el producto sufra alguna descompostura. El cliente podrá solicitar la reposición, reparación o el reembolso del equipo.
Cuando un vendedor ofrece a su cliente un producto con el cual puede obtener una reposición, reparación o un reembolso
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TÉCNICAS DE VENTAS COMPLEMENTARIAS El vendedor apoya su oferta al adicionar uno o más servicios
4.5. DEL SERVICIO
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En el caso de farmacia, sobre todo cuando hay activaciones de marca; e oferta la toma de presión arterial, cálculo de IMC o consultas por determinado monto de compra
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TÉCNICAS DE VENTAS COMPLEMENTARIAS Se inicia la venta con una observación acerca de la mercancía.
4.5. DE LA MERCANCÍA A LA VISTA -
En el caso de farmacia, sobre todo cuando hay activaciones de marca; e oferta la toma de presión arterial, cálculo de IMC o consultas por determinado monto de compra
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TÉCNICAS DE VENTAS COMPLEMENTARIAS Interacción cara a cara con los compradores potenciales.
4.6. VENTA PERSONAL
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Existe comunicación en dos sentidos entre el vendedor y comprador, con una retroalimentación inmediata en la forma de intercambios verbales, expresiones y gestos.
En el caso de farmacia, se aplica a diario al momento de gestionar los procesos de dispensación y expendio. Torres, V. (2014). Administración de Ventas. Técnicas de Venta
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