YO SOY CORDILLERA Para las exigencias del mundo actual
A. Definición
1. Ante una situación como la actual, un entorno económico adverso, la crisis económica, la llegada de la competencia a todos los mercados incluso al circuito farmacéutico, es necesario anticiparse a un futuro, a corto plazo, impredecible, pero que sin duda cambiará nuestra situación. 2. La farmacia debe planificar su evolución por medio de prácticas empresariales basadas en el planteamiento de objetivos, desarrollo de estrategias y control de resultados.
¿QUÉ ES LO QUE NUNCA DEBE HACER EL FARMACÉUTICO (Y DESGRACIADAMENTE SIGUE HACIENDO CON DEMASIADA FRECUENCIA)?
- Ignorar, el entorno macroeconómico y sectorial. - Asumir las pérdidas que el nuevo entorno impone. - Disminuir las pérdidas, reduciendo gastos, sin reflexionar antes. - No intentar recuperar parte de las pérdidas.
1. Mejora de la gestión de compra (principal problema de la farmacia)
a) Reducir de manera inteligente los gastos:
2. Mejorar la rentabilidad de equipo (optimizando su organización, formación, motivación y de esta manera llegar a ser más eficaces y eficientes).
b) Aumentando las ventas con los clientes actuales o con nuevos clientes:
3. Analizando el ratio de los gastos (normalmente ya tienen un valor conjunto <6 % sobre las ventas) y las posibilidades de su reducción son que ésta disminuya el valor diferencial del negocio.
PARA RECUPERAR LAS PÉRDIDAS HAY DOS CAMINOS
PARA RECUPERAR LAS PÉRDIDAS HAY DOS CAMINOS
b) Aumentando las ventas con los clientes actuales o con nuevos clientes:
a) Venderles más El personal debe estar formado y entrenado para hacer ventas cruzadas, entendiendo que el cliente no quiere un producto sino una solución a su problema, lo cual requiere una “receta” que incluya consejo y tratamiento integral.
b) Que compren más Con dinamismo promocional, poner en marcha campañas estacionales, promociones, animaciones, charlas informativas y planes de comunicación y merchandising.
c) Que vengan más Por medio de un plan de fidelización el cual es mucho más que un plan de descuento, ya que contempla el análisis y tratamiento de la base de datos de clientes de manera segmentada.
1. Con los clientes actuales (marketing de salida)
PARA RECUPERAR LAS PÉRDIDAS HAY DOS CAMINOS
b) Aumentando las ventas con los clientes actuales o con nuevos clientes:
a) Dando más La farmacia debe ser la primera línea de prevención de la salud. Por tanto, la atención farmacéutica, deshabituación tabáquica, asesoramiento en dietética y nutrición, evaluación del riego cardiovascular, consejo dermo cosmético… deben estar presentes.
b) Siendo mejor Especializando la farmacia, sabiendo que no se puede trabajar todo, es preferible ser los mejores en algo (servicios, categoría de dermo cosmética, ortopedia…) .
c) Siendo distintos Buscando y encontrando un elemento diferenciador que logre una farmacia única. Los valores de ese elemento diferenciador deben potenciar y comunicar el posicionamiento de la farmacia.
2. Con nuevos clientes (marketing de entrada)
Herramienta que guía el negocio
Establece plazos, responsables y sistemas de seguimiento y control.
PLAN DE GESTIÓN
Permite evaluar la situación de la farmacia
Da el soporte e información necesaria para tomar decisiones.
1. Anรกlisis: de la realidad de la farmacia (FODA).
Estrategias: para conseguir los objetivos.
B. Elementos
del Plan de Gestiรณn
Selecciรณn de responsables, programas y tiempos de ejecuciรณn.
Objetivos.
Cuantificaciรณn de costes.
Elementos de control.
Se deben analizar variables externas: población, competencia, clientes y público.
C. Análisis del Entorno
¿Cómo trabaja la competencia? • No solo clientes, sino toda la población: ya que casi todos los productos que hay en la farmacia son susceptibles de ser comprados por los no clientes. 1. ¿Qué tipo de gente vive en la zona?
• Conocimiento de categorías, marcas, precios, servicios que aporta y estrategias.
• TIAD (Tímidos – Impacientes – Amigables – Difíciles.)
Es importante conocer la tipología de clientes.
Se debe marcar una dirección y que todo el mundo sepa cuál es.
Se deben marcar objetivos para TODO.
D. Objetivos
El presupuesto que debe tener la farmacia para sus gastos e inversiones, irá en función de los objetivos o previsión de ventas.
Los objetivos deben figurar siempre por escrito, estar basados en el conocimiento, ser medibles y concretos, cuantificables, estar aceptados y consensuados, ser alcanzables y específicos en el tiempo y, por supuesto, ser controlables.
E. Estrategias y Tácticas
Son el camino a seguir para llegar a los objetivos.
Es fundamental planificar los pasos y acciones para alcanzar el objetivo.
Las estrategias deben plasmarse en planes de acción o tácticas.
Tácticas: esquemas específicos, acciones concretas con responsables y tiempos de ejecución (mensualizado).