12
Buchtipp
Neue Kunden durch Marketing-Kooperationen
Gemeinsam auf Kundenfang Neue Kunden gewinnen, ist ein langer und auch teurer Weg. Trotzdem wird diese Frage für jeden Handwerksunternehmer mittelfristig zur Überlebensfrage. Der Aufbau geschickter Marketing-Kooperationen ist hier ein Ausweg. Wie man hier mit minimalem Aufwand maximalen Marketingerfolg erzielt, erklärt Christian Görtz. In den USA gelten Marketing-Kooperationen schon seit vielen Jahren als das Erfolgsrezept für Umsatz und Gewinn. Dort spricht man von „Joint Venture Marketing“. Der geschickte Aufbau von Marketing-Kooperationen ist ein relativ einfacher Weg, neue Kunden ohne exorbitant hohe Werbekosten zu gewinnen. Auch in Deutschland setzen Großunternehmen längst auf professionelle Allianzen – von Lufthansa und Sixt bis zu Lidl und Deutsche Bahn. Das Schöne an Marketing-Kooperationen: Was Konzerne können, können Sie – gerade als Handwerker – auch. Gleichgültig, wie groß oder klein Ihr Unternehmen ist. Für Marketing-Kooperationen brauchen Sie keine Riesenbudgets. Oft kosten sie nur ein wenig Überlegung und gezieltes Handeln. MarketingKooperationen beginnen schon, wenn Sie Ihrem Kunden einen Hausverwalter empfehlen. Warum Sie das tun sollten? Weil Sie eine Pro-
Für Marketing-Kooperationen brauchen Sie keine Riesenbudgets. Oft kosten sie nur ein wenig Überlegung und gezieltes Handeln. vision erhalten oder Ihren Kunden einen Zusatznutzen bieten. Denn wer seinen Kunden etwas Gutes tut, steht selbst gut da. Marketing-Kooperationen sind Win-win in Reinkultur. Sie erfordern allerdings, dass Sie im Business anders denken – nicht länger: „Wer ist mein Konkurrent, und wie kann ich ihn schlagen?“, sondern: „Mit wem kann ich mich verbünden, zu unser beider Nutzen?“ Das mag zunächst ungewohnt sein, aber es lohnt sich. Denn wenn Sie nur das machen, was Sie immer schon gemacht haben, werden Sie wahrscheinlich auch nur das bekommen, was Sie bisher erreicht haben. MarketingKooperationen sind die kostengünstigste, effektivste und erfolgreichste Neukundengewinnungsstrategie der Zukunft – der einzige Marketingansatz, mit dem Sie ohne große Streuverluste neue Kunden gewinnen.
Welche Vorteile bringen Marketing-Kooperationen? Marketing-Kooperationen bieten Ihnen unschlagbare Vorteile, Ihr Geschäft voranzubringen. Hier die fünf Wichtigsten: 1. Sie können von vorhandenen Kundenbeziehungen Ihres Partners profitieren. Etwa, wenn ein Partner seine Kunden auf Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung hinweist oder es gegen Provision mitanbietet. Durch eine Kooperation profitieren Sie vom Vertrauen, das Ihr Partner bei der Zielgruppe genießt. 2. Sie können Ihren Kunden einen Mehrwert bieten, indem Sie komplementäre Produkte eines Partners mitanbieten und so den Kundennutzen erhöhen. So kann ein Dachdecker bei Bedarf einen Heizungs- und Sanitärbetrieb bei seinen Kunden vorstellen. Natürlich geht das auch andersherum. 3. Sie können Kosten für Marketing und Werbung sparen, beispielsweise durch gemeinsame Anzeigen, Flyer oder durch Tauschaktionen. Wie Sie ja wissen: Je höher die Auflage, desto günstiger der Stückpreis. 4. Sie können Streuverluste Ihrer Marketingmaßnahmen minimieren, weil Sie mit dem richtigen Partner Ihre Zielgruppe passgenau erreichen. Und die „Zielgruppenübereinstimmung“ ist das entscheidende Kriterium funktionierender Kooperationen. Ein Hauskäufer braucht nicht nur einen Dachdecker, sondern auch einen Fliesenleger, Maurer
oder Heizungsinstallateur. Dasselbe gilt für Renovierungsarbeiten. Hier können Elektriker, Sanitär-Installationsbetriebe, Malermeister und Zimmereibetriebe sehr gut zusammenarbeiten. 5. Sie können Ihre Marktpräsenz stärken und durch gezielte Marketing-Partnerschaften sogar die Nummer eins in Ihrem Marktsegment werden. Je mehr Kooperationspartner Sie haben, desto größer ist Ihre Präsenz bei der Zielgruppe. Irgendwann kommt keiner mehr an Ihnen vorbei. Wie finden Sie geeignete Kooperationspartner? Es gibt also viele Gründe, sich vom Einzelkämpfertum zu verabschieden und nach passenden Kooperationspartnern Ausschau zu halten. Der nächste Schritt ist, sich die Frage zu stellen, wer Ihre Zielgruppen „besitzt“? Ihr idealer Kooperationspartner ist ein Zielgruppenbesitzer, aber kein Konkurrent. Der Partner erreicht Ihre Zielgruppe auf andere Weise, mit einem anderen Angebot als Sie. Fragen, die Sie sich stellen können: Was kauft Ihre Zielgruppe noch? Wo kauft Ihre Zielgruppe? Wo hält sich die Zielgruppe regelmäßig auf? Wer genießt hohes Ansehen bei Ihrer Zielgruppe? Welche anderen Produkte/Dienstleistungen braucht man auch, wenn man Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung kauft? Wenn Sie sich diese Fragen
Wer sich weiter in das Thema MarketingKooperation einarbeiten will, ist mit dem gerade erschienenen Buch „Mehr Umsatz durch MarketingKooperationen gut bedient. Autor und Marketingprofi Christian Görtz stellt Möglichkeiten von Werbeaktionen, Cross-Promotion, Vertriebskooperationen, attraktive Leistungsbündel oder gezieltem Querverkauf vor. Dabei setzt er auf Beispiele von KMUs, Freiberuflern und Selbstständigen, nicht auf die bekannten Projekte großer Marken. Wie jeder durch Marketing-Kooperationen neue Kunden gewinnen kann, wird in einfachen und klaren Schritten dargestellt – beispielreich, gut lesbar, praxisorientiert. Das Buch verzichtet auf Marketing-Fachchinesisch und gibt konkrete und motivierende Tipps. Christian Görtz, Mehr Umsatz durch Marketing-Kooperationen, ca. 160 Seiten, Hardcover, ISBN: 978-3-86936-124-6, € 17,90 GABAL Verlag, Offenbach 2010-08-10 beantworten, werden Sie merken, dass es viele potenzielle Kooperationspartner und Möglichkeiten gibt. Fazit: Das können Sie mit Ihrem Handwerksunternehmen auch! Der bekannte amerikanische Topmanagement-Coach Robert Hargrove sagte einmal, das verbindende Merkmal der größten Unternehmerinnen und Unternehmer im 21. Jahrhundert werde ihre Fähigkeit sein, mit anderen kreativ zusammenzuarbeiten. In diesem Sinne: Seien Sie kreativ, entwickeln Sie Kooperationsideen und setzen Sie diese in die Praxis um! So werden neue Kunden und mehr Umsatz nicht lange auf sich warten lassen!
Autoreninfo: Christian Görtz, Diplom-Betriebswirt, ist erfahrener Marketingexperte und berät seit mehr als zwanzig Jahren Selbstständige, Freiberufler, kleine und mittelständische Unternehmen. Seine Kunden kommen aus über 200 Branchen, sein Motto: „Mein Geschäft ist, dass Sie mehr Geschäft machen.“ Im Herbst 2010 erscheint sein Buch „Mehr Umsatz durch MarketingKooperationen“ im GABAL Verlag.
So funktioniert Kooperations-Marketing in der Praxis Handwerksbetriebe finden ihre Partner für ein Kooperations-Marketing zum Beispiel mit Immobilienmaklern, einem Hausverwalter, Notar, Steuerberater, Finanzdienstleister, Innenarchitekten oder Einrichtungshaus. Oder sie arbeiten sogar mit anderen Handwerksbetrieben zusammen. So hat zum Beispiel die Team Steffen AG aus Alsdorf bei Aachen eine Offensive gestartet, bei der sich mittlerweile über 200 Handwerksbetriebe deutschlandweit zusammengeschlossen haben. Das Ziel der so genannten UPTODATE-Offensive: voneinander profitieren und den Qualitätsstandard im Handwerk heben. Neben einem Seminarprogramm, das die Teilnehmer zum „Profi im Handwerk“ qualifiziert, bietet das Netzwerk viele kleine, aber äußerst effektive Möglichkeiten, die ihnen in Sachen Eigenmarketing helfen. Alle Teilnehmer der UPTODATEOffensive können einheitliche Marketinglösungen nutzen, zum Beispiel Produktbroschüren, Verkaufspräsentationen, Designvorlagen für ihre Website oder hochwertige Ledermappen mit Info- und Beratungsmate-
rial für den Besuch beim Kunden. Diese lassen sich individuell auf das jeweilige Unternehmen und die entsprechende Handwerks-Dienstleistung anpassen. Derartige Marketingtools sind für viele „Einzelkämpfer“ sonst viel zu teuer und kaum zu stemmen. Hinzu kommt ein weiterer Nutzen, den die Teilnehmer aus der „Kooperation“ UPTODATE ziehen: Alle Unternehmen der Offensive sind Teil des Onlineportals www.wunschtermin.de. Es bietet Kunden bundesweit die Möglichkeit, online und in nur vier Schritten einen Termin für einen professionellen Kundendienst oder eine
Fachberatung im Handwerk festzulegen – rund um die Uhr, 7 Tage die Woche, 365 Tage im Jahr. Jede teilnehmende Firma macht direkt oder indirekt Werbung für die andere – denn alle stehen für Service und größte Qualität. Ein anderes Beispiel aus dem Handwerk: Eine Unternehmerorganisation, die sich auf Empfehlungsmarketing spezialisiert hat, hat gemeinsam ein „Power Team Bau“ gegründet. Das sind 13 Mitglieder, die ein Vorteils-Scheckheft mit dem Thema „Viele Vorteile rund ums Bauen – Ihr Power Team Bau stellt sich vor“ herausgebracht haben. Der Effekt: Jeder Kunde und Interessent
der 13 Mitglieder erhält ein Exemplar dieses Scheckheftes. So ganz nebenbei werden Hunderte von potenziellen Kunden angesprochen. Die Kosten? Überschaubar. Das Risiko? Geht fast gegen null. Und noch ein letztes Beispiel für die Chance von erfolgreichen Marketing-Kooperationen: Das Partnernetzwerk „Aperto“. Aperto LifestyleWohnen ist ein Ideen- und Empfehlungsnetzwerk in den Bereichen Handwerk, Wohnen, Einrichten und Lifestyle. Aperto informiert über die neuesten Wohntrends und über Innovationen seiner Partnerfirmen, entwickelt gemeinsam mit ihnen eigene Produkte für das private Zuhause, Büro oder Geschäft, empfiehlt speziell ausgesuchte Firmen, plant alle Abläufe rund um Renovierung und Umbau und übernimmt bei Bedarf auch die gesamte Koordination. Die Partnerfirmen arbeiten dennoch unabhängig und selbstständig, mit eigenem Vertragsverhältnis zum Kunden. Aperto generiert im Durchschnitt pro Partner (Kleinbetrieb) über 100.000 € im Jahr nur über gegenseitige Empfehlungen. Das Gesamtempfehlungsvolumen liegt derzeit bei über zwei Millionen Euro im Jahr.