Criterios de negociación Harvard

POR: MARCO AURELIO GARCIA B ADRIANA PEÑA BOLIVAR INGRID CLARIETHE GUZMAN

Es el método utilizado como la espina dorsal de los cursos de negociacion y ventas de las escuelas de negocios de todo el mundo

Este tipo de negociación establece lo practico que es negociar buscando principios comunes para ambas partes y evitar la confrontación habitual en los procesos de negociación.

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ALTERNATIVAS Corresponde a lo que las partes pueden hacer, ya sea por sí mismas o en acuerdo con terceros, en caso no es un acuerdo en sí, sino soluciones para resolver ciertos conflictos y sus raíces. Para lograr ese objetivo es necesarios que las partes vean su búsqueda conjunta de soluciones como un proceso, después del cual deberán elegir entre lo que pueden hacer juntos y lo que cada uno puede lograr por separado.

INTERESES Página 3 de 9

POSICIONES Los intereses definen el problema. El problema básico en una negociación

todas las negociaciones cada parte tiene muchos intereses y no sólo uno. Hay que intentar satisfacer simultáneamente

no

los intereses compartidos.

reside

en

las

posiciones

en

conflicto, sino en el conflicto entre las

independientes

necesidades, deseos, preocupaciones y miedos de cada lado.

Identificar los intereses. Una posición es probable que sea concreta y explícita; los intereses que la rodean pueden ser intangibles, poco o nada explícitos y quizás inconsistentes lo que dificulta su identificación. Podemos emplear las siguientes técnicas:

Preguntar ¿Por qué? Una técnica básica es ponerse en el lugar del otro y examinar cada una de las posturas que adopta, preguntándonos ¿por qué? No olvidar que hay que considerar que cada lado tiene múltiples intereses. En casi Página 4 de 9

y

los

Después de conocer y entender los reales intereses de los negociadores, ya se puede pasar a la siguiente fase, en la cual se generan opciones de acuerdo en las cuales se encuentre un beneficio mutuo para las partes.

En esta fase se requiere de un esfuerzo creativo para descomponer la negociación en sus componentes mínimos y luego recomponerlos para poder generar una

solución buena para todos.

Una de las Leyes de Hierro del Comportamiento

Humano dice que ",...nadie trabaja motivado en la solución de un problema cuando no

tuvo ninguna participación en el diseño de tal solución”.

CRITERIOS DE LEGITIMIDAD Página 5 de 9

Las soluciones que se plantean, así como los procedimientos utilizados en la negociación deben pasar por un análisis que determine si son legítimas o no.

Para esto se utilizan criterios externos u objetivos, los cuales son desarrollados por personas o entidades externas a los negociadores.

Conviene formular cada aspecto de la negociación como una búsqueda conjunta de criterios objetivos, aceptables para ambas partes. Una buena manera de chequear la legitimidad de un acuerdo es a través de la prueba de reciprocidad.

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1

• Las negociaciones más importantes se hacen con las personas o instituciones con las cuales hemos negociado antes y negociaremos de nuevo.

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• Para una buena relación no debes mezclar problemas de relación personal con problemas esenciales de la negociación.

3

• Un acuerdo perdura en el tiempo cuando esta basado en el objeto no en los sujetos

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La forma que se utiliza para comunicar tiene un impacto crítico en el resultado de la negociación, especialmente cuando las dos partes no se conocen «el beneficio puede ser mucho mayor para ambos cuando se negocia cara a cara porque sólo de esta forma es posible compartir información vital.

Si el volumen de las transacciones a realizar es importante, vale la pena el ir a conocer personalmente a la persona con la que luego deberemos negociar por teléfono o e-mail. Hemos comprobado que si ambas partes tienen en común un conocimiento personal positivo, entonces el método de comunicación (teléfono, e-mail, etc.) debe tener importancia para el buen resultado.

La confianza y la aportación se establecen mucho más fácilmente cuando las partes se conocen, lo que sería imposible hacer por teléfono o e-mail entre extraños.

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Compromiso

Plantemiento

Los compromisos son planteamientos verbales o escritos que especifican lo que una parte hará o no hará. Podríamos llamarlos el «borrador del contrato». Pueden hacerse en el curso de una negociación. En general, un acuerdo será mejor en la medida en que las promesas hayan tenido: planteamiento, estructuración y hayan sido diseñadas para que se conviertan en acuerdos duraderos, de fácil comprensión y verificables.

Estructuración

Ejecución

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