Strategie di business per il matrimonio
#WeddingSummit2019
Mail_app_COMail_app_CO
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Strategie di business per il matrimonio
Strategia Che cos’è?
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Definizione La Strategia è il piano complessivo per lo spiegamento di risorse necessarie a stabilire una posizione di vantaggio. Una decisione strategica si caratterizza per: 1) Effetti di lungo periodo 2) Ingenti risorse utilizzate 3) Effetti pervasivi 4) Effetti difficilmente reversibili. Tale piano deve identificare l’ambito e la direzione dell’impresa, mirando ad ottenere performance di lungo periodo superiori ai competitor (in relazione agli obiettivi)
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Vantaggio competitivo Il Vantaggio Competitivo è rappresentato da una extraperformance rispetto ai concorrenti. Può basarsi su: • Differenziali di valore • Differenziali di costo
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Non possiamo gestire ciò che non possiamo misurare! Ciò che è misurabile può essere raggiunto
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Come costruire obiettivi smart: Mappe strategiche. Come convertire i beni immateriali in risultati tangibili. Balanced scorecard. Tradurre la strategia in azione. Di D. Norton, R. Kaplan
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Strategie di business per il matrimonio
Analisi dell’ambiente esterno
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Macroambiente Condizioni economiche generali
Caratteristiche del settore e dell’ambiente competitivo
Tecnologia Fornitori
Prodotti sostitutivi
Leggi e regolamenti
Impresa Concorrenti
Valori sociali e stili di vita
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Acquirenti Nuovi entranti
Variabili demograďŹ che
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Strategie di business per il matrimonio
Analisi dell’ambiente interno
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Primary activities
La catena del valore
Inbound Logistics
Operations
Outbound Logistics
Marketing & Sales
Procurement
Service
VALUE
Technology Development Human Resource Management Firm infrastructure
Support Activities
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Punti di forza e capacità distintive
Le risorse competitive - Competenze, abilità, capacità; - Beni e risorse materiali; - Risorse umane; - Attività immateriali
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Punti di forza e capacitĂ distintive
Fonte del vantaggio competitivo - InimitabilitĂ - durevolezza - Di valore - Sfruttabili
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Punti di forza Attività
Passività
Brand
Debiti
Liquidità Innovazione Sales
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Reputazione debole Scarsa liquidità Costi unitari > concorrenti Carenze gestionali
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Interno Esterno
SWOT
Origine del fattore
Carattere del fattore Positivo
Negativo
S
W
Strenghts (Punti di forza)
Weaknesses (Punti di debolezza)
O
T
Opportunities (OpportunitĂ )
Threats (Minacce)
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Il valore
È un concetto strategico che cattura l’utilità che i clienti ricercano da uno scambio sul mercato.
Il valore è trasmetto attraverso le tattiche: caratteristiche prodotto, prezzo e promozioni, brand image, campagne di comunicazione e canali distributivi
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“Il Business Model descrive la logica con la quale un’organizzazione crea, distribuisce e cattura valore.” #WeddingSummit2019
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Un’azienda crea valore per i propri clienti quando li aiuta a: 1. Svolgere un compito importante; 2. Soddisfare un desiderio; 3. Risolvere un problema + Gestire un rischio
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Questo identifica anche il tipo di mercato all’interno del quale si posizionerà l’azienda, overo:
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Relazione con i clienti
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Assistenza personale Assistenza personale dedicata Self service Servizi automatici Community Co-creazione
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Cosa sono le risorse chiave
Il blocco delle Risorse Chiave racchiude gli asset strategici di cui un’azienda deve disporre per dare vita e sostenere il proprio modello di business.
Le risorse chiave identificano ciò di cui ha bisogno la tua azienda affinchÊ il tuo modello di business funzioni.
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AttivitĂ chiave.
Trova quelle piĂš importanti per il tuo modello di business
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Partner chiave.
In che modo aiutano il tuo modello di business?
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Flussi di ricavi:
Come mantenere il tuo modello di business sostenibile?
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Cosa guiderĂ il tuo modello di business: Valore o costi?
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Creare modelli di business. Un manuale pratico ed efficace per ispirare chi deve creare o innovare un modello di business Copertina flessibile – 11 gen 2019 Di Alexander Osterwalder (Autore), Yves Pigneur (Autore), A. Salvaggio
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Strategie di business per il matrimonio
La mia vetrina su Matrimonio.com: approccio strategico e operativo
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La vetrina di Matrimonio.com, approccio strategico ed operativo
Secondo uno studio sul comportamento di acquisto del consumatore per i servizi, il percorso di una coppia segue una dinamica di questo tipo
Riconoscimento del bisogno
Ricerca di informazioni
?
Valutazione delle alternative
Acquisto
Consumer experience
Post-acquisto
¡ Funzionale ¡ Sociale ¡ Emozionale
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La vetrina di Matrimonio.com, approccio strategico ed operativo
Come può la vetrina di Matrimonio.com influire nelle differenti fasi di ricerca? Informativa / Ispirazionale
Esperienziale
Comparativa
Differenti parole chiave, testi, foto con didascalie, video, trailer tematici, recensioni, staff, promozioni
Real wedding, recensioni
Informazione su prezzi, servizi, promozioni
Orientare percezione del consumatore verso i nostri punti di forza Costruire proposta basata su idea differenziante ed evitare confronti di prezzo Crescere in AUTOREVOLEZZA Guadagnare in REPUTAZIONE Guadagnare in FIDUCIA
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La vetrina di Matrimonio.com, approccio strategico ed operativo
Vision e Mission
• Trasformare il classico ricevimento di matrimonio in un evento con musiche e scenografie in stile nu art • Offrire agli sposi romani la possibilità di vivere un evento indimenticabile all’insegna di musica e divertimento
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• Esaltare la bellezza femminile in ogni sua forma. • Vestire le donne di Torino con capi sartoriali e tessuti pregiati armonizzando le linee del vestito sul corpo. «Con noi, ogni sposa curvy, è una sposa felice!»»
• Rendere le donne bellissime per il giorno più importante della loro vita • Aiutare le spose di Milano che hanno problemi estetici ad apparire stupende nel giorno del loro matrimonio
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La vetrina: Analisi SWOT - esempio
Punti di forza • • • • • • • • •
Brand conosciuto ed affermato Prodotto (specie se tangibile o esclusivo) Tipologia e qualità percepita di un servizio Reputazione Innovazione Completezza dell’offerta Proposta di valore chiara ed in linea con aspettative cliente Liquidità Risorse umane
Opportunità • • •
Bisogni del mercato non ancora soddisfatti Vantaggi che offri rispetto ai tuoi concorrenti Richieste più comuni alla clientela
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Punti di debolezza (consideriamo i punti di debolezza come aspetti da migliorare, aree di inefficienza o carenza della nostra offerta) • • • • • • • • • • •
Posizione geografica Poca o errata reputazione Informazione carente Non completezza di un servizio Vincoli di forniture Comunicazione incoerente con target desiderato Scarsa innovazione Scarsa liquidita Carenze gestionali (sistema mktg e commerciale) Alto livello costi Piano b
Minacce (fattori esterni di criticità) • • • • • •
Nuovi entranti Costi di rinnovamento Problematiche legislative Posizioni dominanti della concorrenza Difficolta nelle partnership Nuovi trend
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Contenuti della vetrina e finalità
• • • • • • • •
TESTI: informativa, differenziante FOTO: informativa, differenziante, trasmettere specificità, emozionale VIDEO: informativa, emozionale, trasmettere specificità, autorevolezza (se video recensioni) RECENSIONI: autorevolezza, favorire approccio empatico, storytelling, problem solving, REAL WEDDING: emozionale, profilazione PROMOZIONI: informativa, push commerciale, trasmettere specializzazione AZIENDE PARTNER: favorire riconoscimento posizionamento, autorevolezza STAFF: favorire approccio empatico, trasmettere organizzazione e competenze, «umanizzare» l’azienda
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Millennials
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Definizione
Con i termini Generazione Y, Millennial Generation, Generation Next o Net Generation si indica la generazione che, nel mondo occidentale o primo mondo, ha seguito la Generazione X. Coloro che ne fanno parte – detti Millennials o Echo Boomers – sono nati negli anni ottanta e novanta del XX secolo.[ Fonte Wikipedia
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42%
Dove sono i Millennials?
19% 39%
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45,5%
50,5%
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Come si connettono?
47% #WeddingSummit2019
30%
93% @matrimoniocom
Cosa fanno online?
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Comeparlano al mondo?
86% 74% 57% Fonte: Scuola.net #WeddingSummit2019
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The most influencial brands IN ITALIA
Fonte: Ipsos
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Sposi 3.0 Ma i Millennials si sposano?
#WeddingSummit2019
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Il matrimonio e la sua evoluzione in Italia 191.287
+ 8.881
Matrimoni celebrati nel 2017*
rispetto all’anno precedente!
… MA IL PROFILO DEGLI SPOSI È RIMASTO LO STESSO? *Fonte: ISTAT
#WeddingSummit2019
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Identikit del matrimonio “all’italiana”
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Dove si informano i futuri sposi? QUALI CANALI SCELGONO GLI SPOSI PER INFORMARSI?
Il 54% delle coppie cerca fornitori di prodotti e servizi su internet
INTERNET
74%
CONSIGLI DEI CONOSCENTI
38%
FIERE
34%
SOCIAL NETWORK
33%
RIVISTE
15%
L’88% naviga in rete per trovare ispirazione
Fiere e riviste subiscono un calo
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Value proposition canvas
Come progettare offerte che gli sposi amano e che vogliono comprare
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Nel Business Model Canvas il blocco Proposta di Valore è di fondamentale importanza: la proposta di valore, infatti, è ciò che fa incontrare la tua azienda con i giusti Segmenti di Clientela. Il Value Proposition Canvas è lo strumento che ti aiuta a focalizzarti sulla tua proposta di valore in relazione ai tuoi clienti, in modo da individuare in modo corretto i loro reali bisogni e metterli in relazione con il valore che la tua azienda può offrirgli. Con i suoi sei blocchi, il Value Proposition Canvas si concentra sulla visione d’insieme e ti aiuta a risolvere al meglio problemi, difficoltà e bisogni dei tuoi clienti.
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Generatori di Vantaggi
Vantaggi
Prodotti e servizi
Job dei Clienti Riduttori di Difficoltà
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Difficoltà
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Business model & value proposition
Generatori di Vantaggi
Vantaggi
Prodotti e servizi
Job dei Clienti Riduttori di Difficoltà
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Difficoltà
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La mappa che descrive il Profilo del Cliente serve a osservare, ipotizzare e testare una serie di caratteristiche che contraddistinguono il segmento di clientela a cui hai deciso di rivolgerti. - Desiderata - Obiettivi da raggiungere - AttivitĂ che sta svolgendo - DifficoltĂ che sperimenta - Desideri e vantaggi che vuole realizzare
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L’obiettivo di questa mappa è quello di rappresentare in un’unica pagina e in modo semplice il profilo del segmento di clienti, in modo da trasformarlo immediatamente in un’informazione operativa: tutto quello che viene mappato viene poi testato sul mercato per arrivare alla fine alla creazione di prodotti e servizi su misura del cliente.
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Per creare un modello di business vincente, capire quali sono i bisogni dei potenziali clienti non è solo importante: è tutto. Oggi non puoi piÚ pensare di creare prodotti o servizi senza tenere presente il motivo per il quale i clienti li acquisterebbero: cosa devono farci? Cosa vorrebbero farci?
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“Le persone non vogliono un trapano da un quarto di pollice. Vogliono un buco nel muro da un quarto di pollice� Theodore Levitt #WeddingSummit2019 WeddingSummit2019 #WeddingSummit2019
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Cosa sono i job to be done?
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Job funzionali ●
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Job sociali
Job emozionali
Cosa dovresti fare tu? Semplice: aiuta i tuoi clienti a soddisfare questi diversi job!
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Value proposition canvas
Scopri e risolvi le difficoltĂ dei tuoi clienti
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Il blocco del Value Proposition Canvas che riguarda le difficoltà (pain) e descrive tutto ciò che infastidisce o che non permette al tuo cliente di svolgere il suo job. Tra le varie difficoltà che può vivere un cliente ci sono: -
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RISULTATI INDESIDERATI PROBLEMI SITUAZIONI INDESIDERATE OSTACOLI RISCHI
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Cosa sono le difficoltà del cliente I pain, ossia le sofferenze del cliente, sono tutte quelle situazioni, emozioni, rischi che prima, durante o dopo un job to be done insorgono, rendendo spiacevole o impossibile portare a termine il compito o raggiungere un determinato obiettivo. Le difficoltà possono essere:
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Funzionali ●
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Sociali
Emozionali
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Qual è stato il servizio piÚ difficile da trovare?
Problemi
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Come si sono sentiti il giorno delle nozze?
Situazioni indesiderate e ostacoli
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Dubbi Quale aspetto dell’organizzazione del matrimonio ha generato maggiori dubbi?
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Value proposition canvas
Quali sono i vantaggi che crei per i tuoi clienti?
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Il blocco vantaggi del cliente (gain) del Value Proposition Canvas ti permette di analizzare cosa vuole ottenere il cliente in termini di risultati, desideri soddisfatti o benefici. Il blocco dei gain, come gli altri due che compongono il Customer Profile (Profilo del Cliente), ti permette di analizzare i vantaggi del cliente da vari punti di vista:
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FUNZIONALE ●
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SOCIALE
EMOZIONALE
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Cosa sono i vantaggi del cliente ●
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Richiesti: sono tutte quelle caratteristiche senza le quali il tuo prodotto/servizio non crea vero valore per il cliente. Attesi: sono tutti quei vantaggi di base che un cliente si aspetta. Desiderati: sono quei vantaggi che vanno oltre quello che il cliente si aspetta ma che gli piacerebbe tanto avere. Inaspettati: sono delle vere e proprie sorprese per il cliente.
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Su cosa si basano per scegliere il luogo del ricevimento?
Location
Quali altri motivi influenzano la scelta del luogo?
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Value proposition canvas
Illustra il vero valore dei tuoi prodotti e servizi
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Questa sezione del Value Proposition Canva ti permette di illustrare il valore dei tuoi prodotti/servizi in funzione di un determinato segmento di clientela. Quando compili la Mappa del Valore ricordati di descrivere nei dettagli come i tuoi prodotti e servizi creano valore per i tuoi potenziali clienti.
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Gli step per compilare la mappa del valore ●
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Prodotti/servizi: inizia con la lista dei tuoi prodotti e servizi all’interno del blocco dedicato. Riduttori di difficoltà: descrivi come questi eliminano o diminuiscono le difficoltà dei tuoi clienti (quelle che hai individuato all’interno dei Pain). Vantaggi: descrivi come generano o aumentano i vantaggi che i tuoi clienti stanno cercando di ottenere e come li possono aiutare a raggiungere i loro desideri. Priorità: stabilisci le priorità in base alla coerenza delle soluzioni con le aspettative dei clienti.
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Value proposition canvas
Scegli i prodotti e i servizi che creano valore per i clienti
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In questo blocco puoi inserire prodotti e servizi: - Fisici e tangibili, come macchine, prodotti alimentari, device, ecc. - Intangibili, come consulenze, attivitĂ di problem solving, assistenza clienti, ecc. - Digitalizzati, come produzione di polizze online. - Finanziari, come assicurazioni, fondi di investimento, ecc.
Ricordati che i tuoi prodotti e servizi devono aiutare i potenziali clienti a raggiungere i loro desideri.
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Value proposition canvas
Come riesci a ridurre le difficoltĂ dei tuoi clienti?
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Prima, durante e dopo lo svolgimento di un job
La domanda principale a cui devi rispondere è: “Come voglio ridurre o eliminare le difficoltà del mio cliente?”.
Quello dell’identificazione dei pain reliever è un altro passaggio importante per dar forma a un modello di business funzionale e sostenibile nel tempo.
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Value proposition canvas
Come riesci a creare vantaggi per i tuoi clienti?
#WeddingSummit2019
@matrimoniocom
CHIEDITI COME PUOI SORPRENDERE I TUOI CLIENTI. RIESCI A PRODURRE VANTAGGI CHE NON SI ASPETTEREBBERO? E COME?
#WeddingSummit2019
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Cosa sono i generatori di vantaggi Se i riduttori di difficoltà permettono al cliente di “risolvere o diminuire le sue difficoltà”, i generatori di vantaggi gli permettono di ottenere benefici e migliorare la sua esperienza d’uso del prodotto/servizio.
Ricorda che i riduttori di difficoltà agiscono su ciò che potrebbe limitare o impedire ai tuoi clienti di utilizzare il tuo prodotto/servizio, mentre i generatori di vantaggi sono ciò che garantiscono un’esperienza più gratificante.
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Strategie di marketing per il matrimonio
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Cosa impareremo in questo intervento
- Capire come funziona il marketing strategico e applicarlo al business del matrimonio - Creare brand unici e rilevanti rispetto alla concorrenza - Posizionarsi nella mente degli sposi
#WeddingSummit2019
@matrimoniocom
Il marketing nel matrimonio è una conquista recente? #WeddingSummit2019
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Faccio matrimoni di qualitĂ e sono leader di mercato
#WeddingSummit2019
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La mucca viola Farsi notare (e fare fortuna) in un mondo tutto marrone Di Seth Godin
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Il marketing strategico
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Il processo d’acquisto degli sposi
Riconoscimento del bisogno
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Ricerca di informazioni
Valutazione delle alternative
Acquisto
Consumer experience
PostAcquisto
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Base di segmentazione - STP Geografica
Demografica
Segmentare un mercato significa suddividerlo in porzioni ben definite. Un segmento di mercato è costituito da un gruppo di consumatori che condividono un determinato insieme di bisogni e di desideri. Per segmentare i mercati dei consumatori utilizziamo due ampi gruppi di variabili.
- Segmenti in base a caratteristiche descrittive
Psicografica
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Comportamentale
(geografiche, demografiche e psicografiche). - Segmentazione di tipo comportamentale, come le reazioni dei consumatori rispetto a vantaggi, occasioni di utilizzo o Brand.
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Il targeting Dopo aver identificato le proprie opportunità a livello di segmenti di mercato, l’impresa deve decidere a quanti e a quali segmenti di mercato rivolgersi. Perché la segmentazione risulti efficace, ciascun segmento debe presentare i seguenti cinque requisiti:
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Misurabilità Rilevanza Accesibilità Distinguibilità Praticabilità
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Specializzazione su Segmenti Multipli Copertura Completa del Mercato Concentrazione Mono-Segmento
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Posizionamento
L’atto di progettare l’offerta e l’immagine di un’impresa in modo che occupi un posto ben definito nelle menti dei consumatori del mercato obiettivo.
Perché gli sposi dovrebbero scegliere di comprare il mio prodotto e di farlo ora rispetto a tutte le alternative possibili, compreso il non fare nulla?
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Differenziazione
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La tirannia della scelta e la legge della divisione
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L’importanza di essere diversi Unique selling proposition 1. Comunica il beneficio specifico 2. Impossibilità di replicare l’offerta da parte dei concorrenti 3. Smuove le masse
La scelta di basa sulle differenze. Gli sposi si chiedono cosa comprare e cosa non comprare. Le alternative sono la materia prima della decisione.
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La qualità non è un’idea differenziante
Oggi si vince la guerra sul mercato abbassando la qualità?
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Il prezzo non è quasi mai un’idea differenziante
Essere diversi dovrebbe produrre un certo valore. Ridurre il prezzo è una follia quando il tuo concorrente può scendere di prezzo anche lui. #WeddingSummit2019
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L’ampiezza di gamma non è un’idea differenziante
Aumentare ancora di più le alternative Cannibalizzazione del prodotto Web Facile imitabilità
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Un matrimonio personalizzato per ogni coppia
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Che cos'è un'idea differenziante?
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Essere primi è un’idea differenziante Essere primi → la gente tende ad essere attaccata alle abitudini → se i clienti vi copiano rinforzeranno la vostra idea . Inventare la categoria merceologica → essere l’originale. La marca che arriva per prima si identifica con il prodotto → scegliete un nome che possa diventare un riferimento generico.
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Possedere un attributo esclusivo è un’idea differenziante
Regola: gli attributi dei concorrenti non possono essere copiati - cercare un attributo opposto, non simile - focus su una sola parola. Regola: alcuni attributi sono piĂš importanti di altri. Bisogna possedere quello piĂš importante.
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Riposizionamento e attributi negativi
Il massimo della comoditĂ contro il massimo piacere della guida
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La leadership è un’idea differenziante
Rafforza le credenziali di una marca possedere una categoria: maionese, scarpe da ginnastica, assorbenti, cioccolato leadership data dal posizionamento
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La specializzazione è un’idea differenziante
Esperti e con maggior esperienza → al generalista non gli si accredita esperienza, indipendentemente dalla professionalità. Focus su un solo prodotto, beneficio, messaggio Limite: restare uno specialista.
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• Lo specialista • Il numero uno • L’ingrediente magico
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Il posizionamento
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Il posizionamento non è ciò che fai ad un prodotto, ma cio’che fai nella mente degli sposi. Domanda: perchè serve avere un posizionamento nel mercato dei matrimoni? Risposta: società ipercomunicativa e mente ipersemplificata → messaggio ipersemplificato.
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Obiettivo: Entrare nella mente delle coppie trovando una finestra!
ESSERE PRIMI IN UNA CATEGORIA
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Non devi creare qualcosa di nuovo o di diverso ma istituire un collegamento significativo tra il prodotto e le percezioni mentali esistenti nella mente degli sposi. → Le guerre si vincono nella mente.
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Un brand rende differente un’offerta che altrimenti sarebbe identica alle altre e vi aggiunge rilevanza e interesse. Gli sposi sono disposti a pagare di piÚ!
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Come posizionarsi Il posizionamento può effettuarsi in diversi modi: -
per attributi (caratteristiche distinte es. comfort per compagnia aerea);
-
per prezzo/qualità (soprattutto per prodotti ad alto status sociale);
-
per modalità d'uso (associazione del prodotto ad un consumo specifico);
-
per segmento di clientela (in funzione esclusiva della clientela es. shampoo per bambini/ adulti);
-
per confronto con la concorrenza (pubblicità comparativa, di difficile applicazione, recente introduzione, alta regolamentazione).
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Chi controlla la parola controlla l’acquisto
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Il brand positioning consente di definire un mercato che appartenga alle aziende del matrimonio 1. Esiste un gruppo di sposi 2. Raggiungibile con strumenti di marketing 3. Che ha un bisogno 4. Che tu soddisfi con un prodotto/servizio 5. Che ha intenzione e mezzi per acquistarlo
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Il cliente: sposi
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1. Chi sono i tuoi clienti preferiti? 2. Cosa ti piace di loro? 3. Quanto spendono con te?
TEST
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4. Non ti piacerebbe lavorare con un numero sempre maggiore di loro?
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1. Disponibili all’acquisto 2. Cooperativi e amichevoli 3. Sanno quello che vogliono e/o accettano consigli 4. Sono pronti per agire
GLI SPOSI IDEALI
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5. Desiderano essere aiutatida te
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Che cos'è una nicchia? È un’opportunità di business, rappresentata da un problema, un interesse, un’esigenza specifica per la quale esiste una domanda misurabile su Internet e per la quale esiste un numero esiguo di fornitori in grado di soddisfarla.
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Come si individua?
Domanda: quante persone cercano su Google? Offerta: quanti siti web esistono giĂ che intercettano questo problema? Competenza: quanto sei esperto? Passione: quanto ti interessa e ti appassiona? Valore commerciale: a quanto ammonta il valore commerciale del tuo prodotto/servizio?
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Identifica un problema/ interesse / esigenza che intendi intercettare on - line
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Vendita professionale • • •
Prima Durante Dopo
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Obiettivo Lavorare meno e meglio
Siti internet
Motori di Ricerca
Social Media
PubblicitĂ Cartacea
Webinar
Seminari
Visitatori Traffico freddo Lead Traffico tiepido Prospect Traffico caldo Clienti
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Cos’è un lead? Lead:
Potenziale acquirente di un dato prodotto o servizio. Si genera un lead quando, attraverso un’iniziativa di marketing, un’impresa ottiene dall’utente informazioni utili a stabilire un contatto commerciale, da utilizzare in un secondo momento per generare un’opportunità di vendita. LEAD ≠ DA CLIENTE PRONTO ALL’ACQUISTO
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La vendita non è un’arte Vendita = Scienza:
Una competenza che si acquisisce
Ci vuole un metodo:
Voglia di imparare e di mettere in pratica la scienza del vendere.
Qual è il metodo? • • • • •
Marketing: captare il nostro target Qualificazione del lead: lead scoring / lead nurturing Uso delle domande / ascolto attivo Follow up Monitoraggio
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La sottigliezza nel campo delle vendite sta nello scoprire cosa spinge una persona a comprare. Stabilire il motivo alla base dell’acquisto è fondamentale per determinare le esigenze reali del consumatore.
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La gente odia farsi convincere a effettuare un acquisto, ma ama comprare di sua spontanea volontà . Le persone comprano in base alle loro esigenze‌ non alle tue. Prima di tutto scopri quali sono le loro.
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Qualificazione del lead Lead scoring:
Come stabilire quando un lead è qualificato
Lead nurturing:
Qualificare il lead perchĂŠ ci compri
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Cos’è il lead scoring e come si formula Il lead scoring è una strategia di lead generation che consiste nel dare ad ogni azione che l’utente compie nel sito un punteggio da 0 a 100. Più l’utente fa azioni che dimostrano un alto interesse per il prodotto, più il punteggio sale.
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Esempio • • • • •
Iscrizione alla newsletter: +5pt Download di un esempio di menu o di un catalogo: +10pt Partecipazione ad una diretta su Instagram: +10pt Video dimostrazione del prodotto / servizio: +20pt Richiesta appuntamento: +45pt
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Il nostro obiettivo sarà quello di ottenere, per ogni lead, il punteggio più alto possibile. Quindi dobbiamo fare in modo che quel lead diventi pronto all’acquisto… ma SOPRATTUTTO al nostro acquisto!
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Come?
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Inbound marketing Efficace perchĂŠ la meccanica che questa strategia segue si basa su una regola:
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Se conquisti la fiducia dei tuoi clienti, hai vinto. Inbound marketing
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Come? •
Mettendo a disposizione gratuitamente le tue competenze a degli utenti che hanno bisogno di soluzioni.
•
Risolvendo problemi, guadagni gradualmente la fiducia delle persone.
•
Guadagnando la loro fiducia, le persone ti affidano i loro risparmi acquistando il tuo prodotto.
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Riassumendo Il lead è un contatto con un grado di interesse al tuo prodotto direttamente proporzionale alla natura dell’azione che ha appena compiuto sul tuo sito.
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Un lead non è detto che sia un potenziale cliente. Spetta al lead scoring e al lead nurturing trasformare un lead in lead qualificato, ovvero pronto per ricevere l’approccio di un venditore o una comunicazione molto orientata alla vendita.
Un lead non diventa qualificato per intervento divino, ma tramite il lead nurturing, ovvero la distribuzione costante di contenuti di valore.
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La Richiesta di Matrimonio.com nella maggior parte dei casi è un lead di tipo esplorativo. Sono richieste che vanno: • • • •
Categorizzate Corteggiate Formate Fidelizzate
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LEAD NURTURING
(anche nella fase del DOPO)
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Ma che tipo di richieste arrivano da Matrimonio.com? • • • • • • • • •
Richiesta informativa / ispirazionale Richiesta diretta Richiesta da promozione Richiesta da app e mobile Richiesta da multivetrina Richiesta da real wedding Richiesta da concierge Chiamata Traffico indiretto: visita al sito/social
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Come fissare un appuntamento • • •
• •
Arriva al dunque in 15 secondi Limitati a dire il tuo nome, quello della tua azienda e il motivo della chiamata Stai attendo all’umore del cliente… se non è nell’umore, di che chiamerai in un secondo momento Vai dritto al punto: obiettivo = appuntamento Non vendere il prodotto/servizio, vendi l’appuntamento
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•
Ma soprattutto se tutto ciò che hai da dire al telefono è un prodotto o un servizio, nessuno ti incontrerà.
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Se hai una risposta alle loro necessità tutti vorranno incontrarti.
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Che cosa pensi che voglia il tuo potenziale cliente, risposte ai suoi problemi o la tua pappardella su quant’è bello il tuo prodotto?
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Mai rispondere a una richiesta di preventivo con un preventivo!
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•Tipo di richiesta: Sposa nella fase iniziale di ricerca – Youtube: https://youtu.be/hisSNqzyXik •Tipo di richiesta: Sposa che insiste sul prezzo – Youtube: https://youtu.be/_JQZNuJG-2A •Tipo di richiesta: Sposa concierge – Youtube: •https://youtu.be/lypWIGEfiSc
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Durante
Perché la gente compra? •
Le persone comprano in base alle loro ragioni e non alle vostre!
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•
Il punto fondamentale della vendita sta nell’abilità di individuare con accuratezza la necessità del vostro potenziale cliente.
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Uso delle domande •
Fare domande è l’abilità più importante di un venditore.
•
La capacità di porre la domanda giusta nel modo giusto spesso separa una vendita da una non vendita.
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L’altra capacità fondamentale è l’ascolto
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Facile da dire… ma perché la gente non ti compra? • • •
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Non stai ponendo domande in modo efficace Non stai ascoltando efficacemente il cliente Hai dei preconcetti sul cliente, ossia pensi di sapere che tipo di persona sia, anticipi le sue risposte e interrompi il dialogo Pensi di conoscere già tutte le risposte quindi perché preoccuparti di fare domande o di ascoltare attentamente? Non hai scoperto le vere esigenze del cliente
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Nell’incontro di vendita piÚ efficace, il venditore parla per un 25% del tempo mentre il cliente per il restante 75%
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Il buon rapporto qualità/prezzo non è una ragione valida per acquistare. Non è abbastanza!
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I migliori venditori ascoltano e lasciano che il cliente conduca la conversazione Più fate domande e ascoltate le risposte con pazienza e attenzione e più il cliente si aprirà e vi parlerà.
Le domande migliori per iniziare una conversazione e ottenere maggiori info da un potenziale cliente sono le domande a risposta libera.
OSSIA Perché Quale Dove Come Cosa Quando Chi
A queste domande non si può rispondere con un semplice sì o no. Richiedono invece una risposta più ampia che vi darà l’opportunità di comprendere le vere necessità del potenziale cliente.
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Concetto di vendita
•
Vendita ≠ CONVINCERE
•
Vendita = SEMPLICITÀ
•
Vendita ≠ SPIEGARE
•
Vendere ≠ GESTIRE OBIEZIONI
HOWTOSELL!
Prima decodifica e poi proponi!
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Vendere non è convincere Nessuno può convertire un cliente che non è in target in un cliente in target... nessuno deve convincere nessuno. È inutile perdere tempo con gente che non possiamo soddisfare.
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Vendere = Semplicità •
La semplicità è oggi il fattore chiave del successo nelle vendite.
•
Come venditori il nostro compito è mantenere le cose semplici.
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Vendere non è spiegare •
Non è decantare le lodi dei nostri fantastici prodotti o servizi ma comprendere i criteri decisionali dei nostri clienti.
I clienti non devono decidere da soli!
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Ma che tipo di domande vanno fatte? NON BISOGNA CHIEDERE AL CLIENTE CHE ESIGENZE HA! SE LO SAPESSE REALMENTE AVREBBERO ACQUISTATO DA SOLO.
Le domande che devi crearti devono avere questi 10 obiettivi: •
Le persone hanno bisogno di qualcuno che li aiuti a decodificare cosa effettivamente va meglio, funziona meglio o si adatta meglio a loro. Ma soprattutto non vogliono mettersi a capire come il tuo prodotto/servizio servirà al loro caso specifico. Vogliono che tu lo faccia al posto loro!
• • • • • • • • •
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Creare relazione Qualificare il compratore Eliminare o differenziarsi dalla concorrenza Personalizzare la proposta Costruire credibilità Conoscere il cliente e i suoi interessi Identificare i bisogni Trovare le leve motivazionali giuste Ottenere informazioni personali Chiudere la vendita
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Quando un potenziale cliente ti fa una domanda o un’obiezione, spesso si tratta di un segnale d’acquisto.
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Ascolto attivo Perché non ascoltiamo? •
Spesso ci facciamo un’idea di ciò che dobbiamo dire ancora prima di cominciare ad ascoltare
•
Spesso abbiamo già preso una decisione prima ancora di cominciare ad ascoltare o di aver sentito la storia nella sua interezza
BISOGNA PRIMA ASCOLTARE CON L’INTENTO DI CAPIRE E POI ASCOLTARE CON L’INTENTO DI REPLICARE.
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Linee guida per l’ascolto •
Non interrompere
•
Fai domande e stai zitto…concentrati sulla risposta
Ciò che è sottinteso è spesso più importante di ciò
dell’altro, non nei tuoi pensieri
che viene dichiarato esplicitamente
•
Fai attenzione anche a ciò che non viene detto.
Ascolta senza giudicare. I pregiudizi travisano i
•
Usa i silenzi e le pause per pensare
contenuti
•
Metabolizza ciò che è stato detto prima di parlare
•
Dimostra all’interlocutore che lo stai ascoltando
•
Fai domande per assicurarti di aver capito bene
•
Non tirare conclusioni affrettate prima di sentire
•
Fai altre domande per assicurarti che
•
tutta la storia
l’interlocutore abbia detto tutto quello che voleva
•
Identifica obiettivi, dettagli e conclusioni
dire
•
Interpreta silenziosamente e prendi appunti
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•
Evita ogni distrazione
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Quali sono gli elementi più comuni del rischio di acquisto? •
Errata valutazione finanziaria: mi preoccupo di
•
pagare troppo o di spendere male
Errata valutazione di qualità: rischio di una performance scadente
•
Rischio finanziario: me lo posso permettere?
•
Sarà come me l’aspettavo?
•
In realtà non mi serve: rischio di pentirmene?
•
Rischio di fare una cattiva scelta agli occhi degli altri
•
Posso trovare la stessa cosa a meno: posso dare
•
Il venditore mente
un’occhiata in giro o rischio di pagarlo troppo •
Non è come l’immaginavo: rischio di comprare qualcosa che non è realmente quello che volevo
•
Non è quello che ho pensato inizialmente: rischio di prendere la decisione sbagliata
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Conosci i tuoi rischi di acquisto? ELENCALI E TROVA DELLE RISPOSTE PER RIMUOVERLI! •
Fai un elenco di cosa il cliente avrebbe da perdere se acquistasse. Una volta identificati i rischi del tuo prodotto e le relative risposte, La tua presentazione sarà vincente perché aiuterà il cliente a eliminare la percezione del rischio!
•
Ma soprattutto se vedi un cliente esitare… chiedigli qual è il rischio!
•
La maggior parte dei clienti non lo dice di sua spontanea volontà. Se identifichi qual è il rischio e lo aiuti a eliminarlo… vendi!
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Il dopo = follow up Come vendere ai tuoi potenziali clienti anche se all’inizio sembrano non essere troppo interessati? Follow-up: meccanismo per cui i clienti vengono perseguitati. PerchÊ? La persona ha bisogno di vedere. Si tratta di pensare in azioni simili al lead nurturing, con l’obiettivo di fidelizzare il cliente, per ricordargli chi siamo.
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Come posso stabilire un processo di follow up? Fondamentale l’uso del CRM
Campaign
Invoice CRM = STRUMENTO FONDAMENTALE CHE CI AIUTA A DARE METODO ALLA VENDITA
Lead Delivery
CRM
Sales order
Opportunity
Quote Purchase order
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Vantaggi dell’attività di CRM: •
Gestione più efficiente dei tuoi contatti
•
Gestisci al meglio il supporto post-vendita
•
Visualizza tutta la storia di un cliente in una
•
Crea statistiche, misura le performance, punta al
pagina •
Miglioramento dei processi interni all’azienda
•
Raccoglie più informazioni sui tuoi clienti e segmenta il tuo mercato
•
miglioramento continuo •
Condivisione delle informazioni tra amministrazione, marketing e commerciale
•
Crea previsioni di vendita
Risparmia tempo, automatizza le operazioni di routine
•
Gestisci trattative. Costruisci e controlla la tua intera rete vendita
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Devi abituare tutto il tuo staff a utilizzare e alimentare il CRM, non solamente il reparto commerciale. PiĂš dati e informazioni riuscirai a raccogliere, piĂš elementi avrai per pianificare la corretta strategia di vendita. Strategia che andrĂ personalizzata per ogni Cliente.
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GRAZIE #WeddingSummit2019
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