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Errori del Wedding Business
#WeddingSummit2019
@matrimoniocom
10 Errori del Wedding Business
01.
Basarsi sul gioco dei numeri
#WeddingSummit2019
@matrimoniocom
10 Errori del Wedding Business
02.
Non conoscere e non saper comunicare il proprio valore
#WeddingSummit2019
@matrimoniocom
10 Errori del Wedding Business
03.
Delegare ad altri la propria strategia di business e comunicazione
#WeddingSummit2019
@matrimoniocom
10 Errori del Wedding Business
04.
Non conoscere la propria concorrenza
#WeddingSummit2019
@matrimoniocom
10 Errori del Wedding Business
05.
Comunicare solo il valore funzionale della vostra offerta
#WeddingSummit2019
@matrimoniocom
10 Errori del Wedding Business
Funzionale (utilitĂ )
Condizionale (fattori temporanei)
Epistemico (interesse, conoscenza)
#WeddingSummit2019
Valore
Sociale (gruppo di riferimento)
Emozionale (sentimenti)
@matrimoniocom
10 Errori del Wedding Business
06.
Non avere una presenza consapevole online
#WeddingSummit2019
@matrimoniocom
10 Errori del Wedding Business
07.
Non conoscere il proprio target
#WeddingSummit2019
@matrimoniocom
10 Errori del Wedding Business
08.
Pensare che la produzione di contenuti sia una perdita di tempo
#WeddingSummit2019
@matrimoniocom
10 Errori del Wedding Business
09.
Confondere un lead con un cliente e sottovalutarlo
#WeddingSummit2019
@matrimoniocom
10 Errori del Wedding Business
10.
Non monitorare e non misurare gli investimenti
#WeddingSummit2019
@matrimoniocom
Strategie di business per il matrimonio
#WeddingSummit2019
@matrimoniocom
STRATEGIE DI BUSINESS PER IL MATRIMONIO
Strategia
Che cos’e’? Perche’ e’ importante?
#WeddingSummit2019
@matrimoniocom
La strategia è il piano complessivo per lo spiegamento di risorse necessarie a stabilire una posizione di vantaggio. Una decisione strategica si caratterizza per: • Effetti di lungo periodo; • Ingenti risorse utilizzate; • Effetti pervasivi e irreversibili. Tale piano deve identificare la direzione dell’impresa, mirando a performance di lungo periodo superiori ai competitor
#WeddingSummit2019
@matrimoniocom
Vantaggio competitivo Il Vantaggio Competitivo è rappresentato da una extraperformance rispetto ai concorrenti. Può basarsi su: • Differenziali di valore • Differenziali di costo
#WeddingSummit2019
@matrimoniocom
Qual è la vostra visione del matrimonio?
#WeddingSummit2019
@matrimoniocom
•
Quali mercati?
•
Quali prodotti?
•
Quali clienti?
•
Quale tecnologia?
#WeddingSummit2019
@matrimoniocom
Leader #WeddingSummit2019
QualitĂ - Prezzo
ProfessionalitĂ @matrimoniocom
Strategia Cosa fare?
#WeddingSummit2019
@matrimoniocom
• Creare un contenuto video dove raccontate chi siete, cosa fate, qual è la vostra coppia di sposi, quali sono i mercati che servite e con quali prodotti
• Dichiarare per iscritto su tutti i canali che presidiate la vostra Vision e la vostra Mission, in modo che le coppie possano capire subito se siete l’azienda da ingaggiare
#WeddingSummit2019
@matrimoniocom
Analisi SWOT
Ambiente esterno 1. Pest/Pestel 2. 5 forze di Porter
#WeddingSummit2019
Ambiente interno 1. Catena del valore 2. Risorse e competenze
@matrimoniocom
Analisi dell’ambiente esterno
#WeddingSummit2019
@matrimoniocom
Macroambiente Condizioni economiche generali
Caratteristiche del settore e dell’ambiente competitivo
Tecnologia Fornitori
Prodotti sostitutivi
Leggi e regolamenti
Impresa Concorrenti
Valori sociali e stili di vita
#WeddingSummit2019
Acquirenti Nuovi entranti
Variabili demograďŹ che
@matrimoniocom
STRATEGIE DI BUSINESS PER IL MATRIMONIO
Analisi dell’ambiente interno
#WeddingSummit2019
@matrimoniocom
Primary activities
La catena del valore
Inbound Logistics
Operations
Outbound Logistics
Marketing & Sales
Procurement Technology Development Human Resource Management Firm infrastructure
§ Cosa sono fare meglio? Service
VALUE
§ In quale attività riesco a contenere i costi? § Quali sono le aree di efficienza? E quelle di miglioramento?
Support Activities
#WeddingSummit2019
@matrimoniocom
Punti di forza e capacità distintive
•
•
•
•
Competenze, abilità, capacità Beni e risorse materiali Risorse umane Attività immateriali
#WeddingSummit2019
@matrimoniocom
Analisi SWOT Cosa fare?
#WeddingSummit2019
@matrimoniocom
• Comunica le tue risorse e competenze distintive sulla vetrina di Matrimonio.com per distinguerti dalla concorrenza
• Sfrutta le opportunità date dalla tecnologia e racconta quali sono i tuoi valori e ideali.
#WeddingSummit2019
@matrimoniocom
#WeddingSummit2019
Interno Esterno
SWOT
Origine del fattore
Carattere del fattore Positivo
Negativo
S
W
Strenghts (Punti di forza)
Weaknesses (Punti di debolezza)
O
T
Opportunities (OpportunitĂ )
Threats (Minacce)
@matrimoniocom
#WeddingSummit2019
@matrimoniocom
La mia vetrina su Matrimonio.com: approccio strategico e operativo
#WeddingSummit2019
@matrimoniocom
La vetrina di Matrimonio.com, approccio strategico ed operativo
UN OBIETTIVO, UN CONTENUTO
INFORMATIVA
ESPERENZIALE
COMPARATIVA
Differenti parole chiave, testi, foto con didascalie, video, trailer tematici, recensioni, staff, promozioni
Real wedding, recensioni
Informazione su prezzi, servizi, promozioni
Informa, ispira, emoziona!
#WeddingSummit2019
@matrimoniocom
Dichiara la tua visione e missione attraverso un contenuto
#WeddingSummit2019
@matrimoniocom
Condividi i tuoi valori
#WeddingSummit2019
@matrimoniocom
Gallery fotografica
I nostri valori – la diversitĂ
#WeddingSummit2019
@matrimoniocom
Accresci la tua autorevolezza
#WeddingSummit2019
@matrimoniocom
Esalta i tuoi punti di forza e valorizza le tue risorse chiave
#WeddingSummit2019
@matrimoniocom
Sezione staff
#WeddingSummit2019
@matrimoniocom
Ispirati con i Real Wedding, raccontando l’esperienza delle storie d’amore
#WeddingSummit2019
@matrimoniocom
Millennials‌questi sconosciuti!
#WeddingSummit2019
@matrimoniocom
Chi c’era prima di loro? •
Greatest Generation
•
Silent Generation
•
Baby Boomer
•
Generazione X
#WeddingSummit2019
@matrimoniocom
Definizione Con i termini Generazione Y, Millennial Generation, Generation Next o Net Generation si indica la generazione che, nel mondo occidentale o primo mondo, ha seguito la Generazione X. Coloro che ne fanno parte – detti Millennials o Echo Boomers – sono nati negli anni ottanta e novanta del XX secolo. Fonte Wikipedia
#WeddingSummit2019
@matrimoniocom
42%
Dove sono i Millennials?
19% 39%
#WeddingSummit2019
@matrimoniocom
49,5%
50,5%
#WeddingSummit2019
@matrimoniocom
Come si connettono?
47% #WeddingSummit2019
30%
93% @matrimoniocom
Cosa fanno online?
#WeddingSummit2019
@matrimoniocom
Cosa fanno online?
#WeddingSummit2019
@matrimoniocom
Sposi 3.0 Ma i Millennials si sposano?
#WeddingSummit2019
@matrimoniocom
Il matrimonio e la sua evoluzione in Italia 191.287
+ 8.881
Matrimoni celebrati nel 2017*
rispetto all’anno precedente!
… MA IL PROFILO DEGLI SPOSI È RIMASTO LO STESSO? *Fonte: ISTAT
#WeddingSummit2019
@matrimoniocom
Identikit del matrimonio “all’italiana”
#WeddingSummit2019
@matrimoniocom
Dove si informano i futuri sposi? QUALI CANALI SCELGONO GLI SPOSI PER INFORMARSI?
Il 54% delle coppie cerca fornitori di prodotti e servizi su internet
INTERNET
74%
CONSIGLI DEI CONOSCENTI
38%
FIERE
34%
SOCIAL NETWORK
33%
RIVISTE
15%
L’88% naviga in rete per trovare ispirazione
Fiere e riviste subiscono un calo
#WeddingSummit2019
@matrimoniocom
Value Proposition Canvas Come progettare offerte che gli sposi amano e che vogliono comprare
#WeddingSummit2019
@matrimonioco m
IL VALORE È un concetto strategico che cattura l’utilità che i clienti ricercano da uno scambio sul mercato.
#WeddingSummit2019
@matrimonioco m
“Il Business Model descrive la logica con la quale un’organizzazione crea, distribuisce e cattura valore.”
#WeddingSummit2019
@matrimonioco m
Svolgere un'attivitĂ
Soddisfare un desiderio
Risolvere un problema
Gestire un rischio
#WeddingSummit2019
@matrimonioco m
Quali canali userai per raggiungere i tuoi clienti?
#WeddingSummit2019
@matrimonioco m
Il Value Proposition Canvas è lo strumento che ti aiuta a focalizzarti sulla tua proposta di valore in relazione ai tuoi clienti, in modo da individuare in modo corretto i loro reali bisogni e metterli in relazione con il valore che la tua azienda può offrirgli.
Generatori di Vantaggi
Vantaggi
Prodotti e servizi
Job dei Clienti Riduttori di Difficoltà
Difficoltà
CARATTERISTICHE DEL SEGMENTO DI CLIENTELA - Desiderata - Obiettivi da raggiungere - Attività che sta svolgendo - Difficoltà che sperimenta - Desideri e vantaggi che vuole realizzare
Cosa sono i job to be done?
JOB FUNZIONALI
JOB SOCIALI
JOB EMOZIONALI
Cosa sono i vantaggi del cliente? • Richiesti: sono tutte quelle caratteristiche senza le quali il tuo prodotto/servizio non crea vero valore per il cliente. • Attesi: sono tutti quei vantaggi di base che un cliente si aspetta. • Desiderati: sono quei vantaggi che vanno oltre quello che il cliente si aspetta ma che gli piacerebbe tanto avere. • Inaspettati: sono delle vere e proprie sorprese per il cliente.
Per riassumere 1. Ragiona in termini di attività che le coppie svolgono nell’organizzazione delle nozze, dividendole in funzionali, emozionali e sociali; 2. Considera i rischi, gli ostacoli, le difficoltà e le paure delle coppie; 3. Mettiti nei panni del cliente per comprendere quali vantaggi si aspetta dai prodotti e servizi. Hai un obiettivo: stupire e deliziare!
Fai un brainstorming con tutti i tuoi dipendenti, sfrutta le informazioni presenti nella community di Matrimonio.com, utilizza i dati del Libro Bianco per individuare il/i tuo/tuoi segmento/i di clientela
Ricorda di focalizzarti su poche attivitĂ , difficoltĂ e vantaggi (max 3), assegnando una prioritĂ . Non esistono prodotti che fanno tutto!
Gli step per compilare la mappa del valore • Prodotti/servizi: inizia con la lista dei tuoi prodotti e servizi all’interno del blocco dedicato. • Riduttori di difficoltà: descrivi come questi eliminano o diminuiscono le difficoltà dei tuoi clienti (quelle che hai individuato all’interno dei Pain). • Vantaggi: descrivi come generano o aumentano i vantaggi che i tuoi clienti stanno cercando di ottenere e come li possono aiutare a raggiungere i loro desideri. • Priorità: stabilisci le priorità in base alla coerenza delle soluzioni con le aspettative dei clienti.
Se vuoi vincere la guerra con la concorrenza, competendo sul valore, devi avere una strategia di business. La strategia è l’unica arma che hai per risultare differente, in un canale, dove i clienti si mostrano tutti allo stesso modo agli occhi degli sposi.
Strategie di marketing per il matrimonio
#WeddingSummit2019 #WeddingSummit2019
1
@matrimoniocom @matrimoniocom
Vecchio paradigma di marketing
#WeddingSummit2019
2
@matrimoniocom
Il vecchio paradigma di marketing §
Urla!
§
Bombarda!
§
Interrompe senza chiedere il permesso
§
Decanta l'unicità e le glorie dei prodotti che promuove
§
Parla, parla, parla, ma non ascolta
§
Ha come priorità i profitti e non i clienti
#WeddingSummit2019 #WeddingSummit2019
3
@matrimoniocom @matrimoniocom
La qualità non esiste in sè ma in ciò che percepiscono gli sposi
SEARCH QUALITY
#WeddingSummit2019
EXPERIENCE QUALITY
4
CREDENCE QUALITY
@matrimoniocom
Come può aiutarti il marketing a fatturare di piÚ?
#WeddingSummit2019
5
@matrimoniocom
EDUCARE I CLIENTI Educare gli sposi a preferirti perchĂŠ che sei la scelta piĂš adatta per la loro situazione specifica
Quando diventa difficile educare? Quando vendi tutto a tutti!
#WeddingSummit2019
6
@matrimoniocom
AUTOREVOLEZZA Fai in modo che le persone si fidino di te, capiscano il tuo focus e la tua specializzazione Non solo devi educare il cliente, ma devi creare delle prove tangibili che testimonino perché’ sei la soluzione più efficace per una nicchia di persone (autorevolezza)
#WeddingSummit2019
7
@matrimoniocom
METTERE IL TUO NOME DAVANTI AL CLIENTE
#WeddingSummit2019
8
@matrimoniocom
E il digitale?
#WeddingSummit2019
9
@matrimoniocom
Il marketing strategico Il comportamento d’acquisto degli sposi Il mercato obiettivo
#WeddingSummit2019
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@matrimoniocom
Il comportamento d’acquisto degli sposi
Riconoscimento del bisogno
#WeddingSummit2019
Ricerca di informazioni
Valutazione delle alternative
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Acquisto
Consumer experience
PostAcquisto
@matrimoniocom
La segmentazione Geografica
Un segmento di mercato è costituito da un gruppo di consumatori che condividono un determinato insieme di bisogni e di desideri.
Demografica
- Segmenti in base a caratteristiche descrittive: (geografiche, demografiche e psicografiche).
- Segmentazione di tipo comportamentale: come le reazioni dei consumatori rispetto a vantaggi, occasioni di utilizzo o Brand. Psicografica
#WeddingSummit2019
Comportamentale
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@matrimoniocom
Il targeting
Dopo aver identificato le proprie opportunità a livello di segmenti di mercato, l’impresa deve decidere a quanti e a quali segmenti di mercato rivolgersi.
Specializzazione su Segmenti Multipli Copertura Completa del Mercato Concentrazione Mono-Segmento
#WeddingSummit2019
13
@matrimoniocom
Il posizionamento PerchĂŠ gli sposi dovrebbero scegliere di comprare il mio prodotto e di farlo ora rispetto a tutte le alternative possibili, compreso il non fare nulla?
#WeddingSummit2019
14
@matrimoniocom
#WeddingSummit2019
15
@matrimoniocom
PER RIASSUMERE: Il marketing serve per vendere e focalizzarti Per raggiungere gli obiettivi di business devi segmentare il mercato, scegliere il/i segmenti che vuoi servire con la tua offerta e posizionarla nella testa degli sposi; Ricorda il mantra: una parola, un unico beneficio, un unico prodotto per un unico segmento!
#WeddingSummit2019
16
@matrimoniocom
MARKETING STRATEGICO Cosa fare?
#WeddingSummit2019
17
@matrimoniocom
Consulta i dati Istat sul numero di matrimoni nella/e provincia/e che vuoi servire.
Utilizza i dati del libro bianco per capire etĂ e caratteristiche descrittive delle coppie.
Sfoglia la mappa Eurisko sugli stili di vita per avere info dettagliate sugli sposi.
#WeddingSummit2019
18
@matrimoniocom
Cosa è un’idea differenziante
#WeddingSummit2019
19
@matrimoniocom
La differenziazione avviene nella mente degli sposi • La mente degli sposi non regge ad un eccessivo flusso di informazioni • La memoria è limitata e selettiva • La mente apprende • La mente degli sposi è insicura • La mente degli sposi non cambia ed è distratta
#WeddingSummit2019
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@matrimoniocom
Essere primi - La gente tende ad essere attaccata alle abitudini - Se i clienti vi copiano rinforzeranno la vostra idea
#WeddingSummit2019
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@matrimoniocom
Riposizionamento e attributi negativi
Il massimo della comoditĂ contro il massimo piacere della guida
#WeddingSummit2019
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@matrimoniocom
La leadership
#WeddingSummit2019
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@matrimoniocom
Possedere un attributo esclusivo Regola: gli attributi dei concorrenti non possono essere copiati. Bisogna cercare un attributo opposto, non simile e focalizzarsi su una sola parola Regola: alcuni attributi sono piĂš importanti di altri. Bisogna possedere quello piĂš importante
#WeddingSummit2019
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@matrimoniocom
PER RIASSUMERE Usa le 22 leggi immutabili del Marketing per capire le regole del brand positioning. Trova l’idea che vi differenzia, mettendo a disposizione degli sposi un beneficio concreto. Usa l’autorevolezza per nutrire la tua idea differenziante e comunica in maniera coerente su tutti i canali presidiati.
#WeddingSummit2019
25
@matrimoniocom
Differenziazione Cosa fare?
#WeddingSummit2019
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@matrimoniocom
Jack Trout
DIFFERENZIARSI O PERIRE Sopravvivere alla competizione disttrutiva
#WeddingSummit2019
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@matrimoniocom
Il posizionamento PerchĂŠ serve avere un posizionamento nel mercato dei matrimoni?
#WeddingSummit2019
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@matrimoniocom
Non devi creare qualcosa di nuovo o di diverso, ma istituire un collegamento significativo tra il prodotto e le percezioni mentali esistenti nella mente degli sposi Le guerre si vincono nella mente!
#WeddingSummit2019
29
@matrimoniocom
Entrare nella mente delle coppie trovando una finestra! Essere primi in una categoria
#WeddingSummit2019
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@matrimoniocom
Un brand rende differente un’offerta che altrimenti sarebbe identica alle altre e vi aggiunge rilevanza e interesse. Gli sposi sono disposti a pagare di piÚ!
#WeddingSummit2019
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@matrimoniocom
PER RIASSUMERE Il brand positioning consente di definire un mercato che appartenga alle aziende del matrimonio Esiste un gruppo di sposi Raggiungibile con strumenti di marketing Che ha un bisogno Che tu soddisfi con un prodotto/servizio Che ha intenzione e mezzi per acquistarlo
#WeddingSummit2019
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@matrimoniocom
1. Chi sono i tuoi clienti preferiti? 2. Cosa ti piace di loro? 3. Quanto spendono con te? 4. Non ti piacerebbe lavorare con un numero sempre maggiore di loro?
#WeddingSummit2019
#WeddingSummit2019
33 83
@matrimoniocom @matrimoniocom
Gli sposi ideali 1. Disponibili all’acquisto 2. Cooperativi e amichevoli 3. Sa quello che vuole e/o accetta consigli 4. Ăˆ pronto per agire 5. Desidera essere aiutato da te
#WeddingSummit2019
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@matrimoniocom
Che cos'è una nicchia? È un'opportunità di business, rappresentata da un problema, un interesse, un’esigenza specifica per la quale esiste una domanda misurabile su Internet, per i quali esiste un numero esiguo di fornitori in grado di soddisfarla
#WeddingSummit2019
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@matrimoniocom
Identifica un problema/ interesse / esigenza che intendi intercettare on - line
#WeddingSummit2019
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@matrimoniocom @matrimoniocom
Vendita professionale • • •
Prima Durante Dopo
#WeddingSummit2019
@matrimoniocom
Obiettivo Lavorare meno e meglio
Siti internet
Motori di Ricerca
Social Media
PubblicitĂ Cartacea
Webinar
Seminari
Visitatori Traffico freddo Lead Traffico tiepido Prospect Traffico caldo Clienti
#WeddingSummit2019
@matrimoniocom
Cos’è un lead? Lead:
Potenziale acquirente di un dato prodotto o servizio. Si genera un lead quando, attraverso un’iniziativa di marketing, un’impresa ottiene dall’utente informazioni utili a stabilire un contatto commerciale, da utilizzare in un secondo momento per generare un’opportunità di vendita. LEAD ≠ DA CLIENTE PRONTO ALL’ACQUISTO
#WeddingSummit2019
@matrimoniocom
La vendita non è un’arte Vendita = Scienza:
Una competenza che si acquisisce
Ci vuole un metodo:
Voglia di imparare e di mettere in pratica la scienza del vendere.
#WeddingSummit2019
@matrimoniocom
Qual è il metodo? IL PRIMA 1.
Marketing: captare il nostro target
IL DURANTE 1. Qualificazione del lead 2. Come gestire il lead 3. L’appuntamento
IL DOPO 1. Follow up 2. Monitoraggio
#WeddingSummit2019
@matrimoniocom
La gente odia farsi convincere a effettuare un acquisto, ma ama comprare di sua spontanea volontà . Le persone comprano in base alle loro esigenze‌ non alle tue. Prima di tutto scopri quali sono le loro.
#WeddingSummit2019
@matrimoniocom
Di chi è la colpa se non vendi?
#WeddingSummit2019
@matrimoniocom
Qualificazione del lead Lead scoring:
Come stabilire quando un lead è qualificato
Lead nurturing:
Qualificare il lead perchĂŠ ci compri
#WeddingSummit2019
@matrimoniocom
Cos’è il lead scoring e come si formula Il lead scoring è una strategia di lead generation che consiste nel dare ad ogni azione che l’utente compie nel sito un punteggio da 0 a 100. Più l’utente fa azioni che dimostrano un alto interesse per il prodotto, più il punteggio sale.
#WeddingSummit2019
@matrimoniocom
Obiettivo: ottenere il punteggio piĂš alto possibile Come?
#WeddingSummit2019
@matrimoniocom
PerchĂŠ funziona? PerchĂŠ questa strategia si basa su una regola fondamentale:
Se conquisti la fiducia dei tuoi clienti, hai vinto.
#WeddingSummit2019
@matrimoniocom
Come? •
Mettendo a disposizione gratuitamente le tue competenze a degli utenti che hanno bisogno di soluzioni.
•
Risolvendo problemi, guadagni gradualmente la fiducia delle persone.
•
Guadagnando la loro fiducia, le persone ti affidano i loro risparmi acquistando il tuo prodotto.
#WeddingSummit2019
@matrimoniocom
La Richiesta di Matrimonio.com nella maggior parte dei casi è un lead di tipo esplorativo. Sono richieste che vanno: • • • •
Categorizzate Corteggiate Formate Fidelizzate
#WeddingSummit2019
LEAD NURTURING
(anche nella fase del DOPO)
@matrimoniocom
Riassumendo: qualificare un lead Il lead che non è pronto all’acquisto non è un lead di scarsa qualità.
#WeddingSummit2019
Spetta al lead scoring qualificarlo e al lead nurturing scaldarlo, per trasformarlo in un lead qualificato, ovvero pronto per ricevere un approccio commerciale.
Il lead nurturing, attraverso la distribuzione costante di contenuti di valore, ci aiuterà a ribadire il nostro posizionamento anche post appuntamento.
@matrimoniocom
Come fissare un appuntamento • • •
• •
Arriva al dunque in 15 secondi Limitati a dire il tuo nome, quello della tua azienda e il motivo della chiamata Stai attendo all’umore del cliente… se non è nell’umore, di che chiamerai in un secondo momento Vai dritto al punto: obiettivo = appuntamento Non vendere il prodotto/servizio, vendi l’appuntamento
#WeddingSummit2019
@matrimoniocom
Tipo di richiesta: Sposa nella fase iniziale di ricerca Youtube: https://youtu.be/hisSNqzyXik
Tipo di richiesta: Sposa che insiste sul prezzo Youtube: https://youtu.be/_JQZNuJG-2A
Tipo di richiesta: Sposa concierge Youtube: https://youtu.be/lypWIGEfiSc
#WeddingSummit2019
@matrimoniocom
Mai rispondere a una richiesta di preventivo con un preventivo!
#WeddingSummit2019
@matrimoniocom
Riassumendo: come gestire un lead • • • • • •
Un potenziale cliente va chiamato Se non risponde, inviamo un Whatsapp L’obiettivo del contatto diretto è la qualificazione e l’appuntamento Al telefono si vende l’appuntamento, non il prodotto/servizio Mai risponde a una richiesta di preventivo con un preventivo Il preventivo si fa in appuntamento
#WeddingSummit2019
@matrimoniocom
L’appuntamento Perché la gente compra? •
Le persone comprano in base alle loro ragioni e non alle vostre!
#WeddingSummit2019
•
Il punto fondamentale della vendita sta nell’abilità di individuare con accuratezza la necessità del vostro potenziale cliente.
@matrimoniocom
Uso delle domande •
Fare domande è l’abilità più importante di un venditore.
•
La capacità di porre la domanda giusta nel modo giusto spesso separa una vendita da una non vendita.
#WeddingSummit2019
@matrimoniocom
Nell’incontro di vendita piÚ efficace, il venditore parla per un 25% del tempo mentre il cliente per il restante 75%
#WeddingSummit2019
@matrimoniocom
Il buon rapporto qualità/prezzo non è una ragione valida per acquistare. Non è abbastanza!
#WeddingSummit2019
@matrimoniocom
La vendita professionale comincia dall’analisi dei bisogni Non sarete in grado di vendere fino a quando non avrete fatto tutte le domande necessarie e non avrete ascoltato con attenzione tutte le risposte.
PerchĂŠ? Per comprendere il vero bisogno del potenziale cliente, per poterlo soddisfare col vostro prodotto o servizio.
#WeddingSummit2019
@matrimoniocom
La distinzione principale nell’analisi dei bisogni è la differenza che esiste tra quello che È il vostro prodotto e quello che FA. La maggior parte dei venditori si preoccupa del prodotto e di come è fatto nei minimi particolari. Al cliente interessa esclusivamente la sua utilità dalla quale potrà trarre beneficio!!!
#WeddingSummit2019
@matrimoniocom
I migliori venditori ascoltano e lasciano che il cliente conduca la conversazione Più fate domande e ascoltate le risposte con pazienza e attenzione e più il cliente si aprirà e vi parlerà.
OSSIA Perché Quale
Le domande migliori per iniziare una conversazione e ottenere maggiori info da un potenziale cliente sono le domande a risposta libera.
Dove Come Cosa Quando Chi
A queste domande non si può rispondere con un semplice sì o no. Richiedono invece una risposta più ampia che vi darà l’opportunità di comprendere le vere necessità del potenziale cliente.
#WeddingSummit2019
@matrimoniocom
Parlare non significa vendere. Solo fare domande corrisponde a vendere! La gente non vuole avere la sensazione che gli stai vendendo
#WeddingSummit2019
@matrimoniocom
Concetto di vendita
•
Vendita ≠ CONVINCERE
•
Vendita = SEMPLICITÀ
•
Vendita ≠ SPIEGARE
•
Vendere ≠ GESTIRE OBIEZIONI
HOWTOSELL!
Prima decodifica e poi proponi!
#WeddingSummit2019
@matrimoniocom
Vendere non è convincere Nessuno può convertire un cliente che non è in target in un cliente in target... nessuno deve convincere nessuno. È inutile perdere tempo con gente che non possiamo soddisfare.
#WeddingSummit2019
@matrimoniocom
Vendere = Semplicità •
La semplicità è oggi il fattore chiave del successo nelle vendite.
•
Come venditori il nostro compito è mantenere le cose semplici.
#WeddingSummit2019
@matrimoniocom
Vendere non è spiegare •
Non è decantare le lodi dei nostri fantastici prodotti o servizi ma comprendere i criteri decisionali dei nostri clienti.
I clienti non devono decidere da soli!
#WeddingSummit2019
@matrimoniocom
Quindi bisogna: • • •
Comprendere cosa desiderano Scartare tutte le alternative a furia di domande Proporre una soluzione unica che aiuta la persona a scegliere
Quindi? • • • •
Fai domande Stai zitto (mai interrompere) Ascolta realmente e attentamente la risposta Dai un feedback positivo di interesse
Perché? Per comprendere il vero bisogno del potenziale cliente, per poterlo soddisfare con il tuo prodotto o servizio.
#WeddingSummit2019
@matrimoniocom
Ma che tipo di domande vanno fatte? NON BISOGNA CHIEDERE AL CLIENTE CHE ESIGENZE HA! SE LO SAPESSE REALMENTE AVREBBERO ACQUISTATO DA SOLO.
Le domande che devi crearti devono avere questi 10 obiettivi: •
Le persone hanno bisogno di qualcuno che li aiuti a decodificare cosa effettivamente va meglio, funziona meglio o si adatta meglio a loro. Ma soprattutto non vogliono mettersi a capire come il tuo prodotto/servizio servirà al loro caso specifico. Vogliono che tu lo faccia al posto loro!
• • • • • • • • •
#WeddingSummit2019
Creare relazione Qualificare il compratore Eliminare o differenziarsi dalla concorrenza Personalizzare la proposta Costruire credibilità Conoscere il cliente e i suoi interessi Identificare i bisogni Trovare le leve motivazionali giuste Ottenere informazioni personali Chiudere la vendita
@matrimoniocom
Vendere non è gestire obiezioni Vendere non è cercare di convincere che il cliente ha torto! Ma come si abbattono le obiezioni? •
Con l’uso delle domande
Perché? • •
Per capire perché il cliente ci sta facendo tali obiezioni. Quindi se un cliente ti fa una domanda…rispondi con un’altra domanda!
#WeddingSummit2019
@matrimoniocom
Quando un potenziale cliente ti fa una domanda o un’obiezione, spesso si tratta di un segnale d’acquisto.
#WeddingSummit2019
@matrimoniocom
Ma le domande si fanno anche a noi stessi Vi siete mai chiesti: •
Quali sono i 5/10 aspetti più interessanti del vostro prodotto?
•
A quali necessità specifiche del vostro potenziale cliente risponde il vostro prodotto?
•
Cos’ha la vostra azienda che le altre non hanno?
QUESTE DOMANDE SONO FONDAMENTALI PER AVERE UNA BUONA PRESENTAZIONE DI VENDITA.
#WeddingSummit2019
@matrimoniocom
Ascolto attivo Perché non ascoltiamo? •
Spesso ci facciamo un’idea di ciò che dobbiamo dire ancora prima di cominciare ad ascoltare
•
Spesso abbiamo già preso una decisione prima ancora di cominciare ad ascoltare o di aver sentito la storia nella sua interezza
BISOGNA PRIMA ASCOLTARE CON L’INTENTO DI CAPIRE E POI ASCOLTARE CON L’INTENTO DI REPLICARE.
#WeddingSummit2019
@matrimoniocom
Linee guida per l’ascolto
•
Non interrompere
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Interpreta silenziosamente e prendi appunti
•
Fai domande e stai zitto
•
Fai attenzione anche a ciò che non viene detto.
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Ascolta senza giudicare.
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Fai domande per assicurarti di aver capito bene
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Non tirare conclusioni affrettate prima di sentire
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Evita ogni distrazione
tutta la storia •
Identifica obiettivi, dettagli e conclusioni
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Se ascolti il compratore e osservi il suo comportamento sarĂ lui stesso a dirti come reagire. Ti dirĂ cosa dire e cosa non dire e ti condurrĂ alla vendita.
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Eliminare il rischio Elimina il rischio e aumenterai le probabilità che il cliente acquisti. Cos’è il rischio di acquisto? •
È una sorta di barriera mentale o fisica, reale o immaginaria, che ogni venditore deve identificare ed eliminare.
Ricorda: •
È più difficile identificare il rischio che eliminarlo perché è relativo per ogni persona!
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Quali sono gli elementi più comuni del rischio di acquisto? •
Errata valutazione finanziaria: mi preoccupo di
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pagare troppo o di spendere male
Errata valutazione di qualità: rischio di una performance scadente
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Rischio finanziario: me lo posso permettere?
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Sarà come me l’aspettavo?
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In realtà non mi serve: rischio di pentirmene?
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Rischio di fare una cattiva scelta agli occhi degli altri
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Posso trovare la stessa cosa a meno: posso dare
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Il venditore mente
un’occhiata in giro o rischio di pagarlo troppo •
Non è come l’immaginavo: rischio di comprare qualcosa che non è realmente quello che volevo
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Non è quello che ho pensato inizialmente: rischio di prendere la decisione sbagliata
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Il rischio è mancanza di credibilità o di fiducia nel prodotto o servizio o nell’azienda o nel venditore o in se stessi. Cosa fare? Scopri la loro propensione ad assumere rischi. Alcune persone rischiano più di altre…altre amano rischiare. Cerca la cause!
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Riassumendo: in appuntamento • • • • • • •
Fai domande per capire le vere necessità del cliente Ascolta attentamente senza interrompere Non cercare di convincere Non spiegare e non descrivere il tuo prodotto/servizio Fornisci una soluzione Rispondi a un’obiezione o a una domanda con un’altra domanda Individua il rischio percepito e eliminalo
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IL DOPO: • •
FOLLOW UP MONITORAGGIO
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Before
After
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Come vendere ai tuoi potenziali clienti anche se all’inizio sembrano non essere troppo interessati?
Follow-up: meccanismo per cui i clienti vengono perseguitati. PerchÊ? La persona ha bisogno di vedere. Si tratta di pensare in azioni simili al lead nurturing, con l’obiettivo di fidelizzare il cliente, per ricordargli chi siamo.
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Come posso stabilire un processo di follow up? Fondamentale l’uso del CRM
Campaign
Invoice CRM = STRUMENTO FONDAMENTALE CHE CI AIUTA A DARE METODO ALLA VENDITA
Lead Delivery
CRM
Sales order
Opportunity
Quote Purchase order
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Richieste di preventivo Chiamate Appuntamenti
Clienti
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Qualche domanda per voi? •
Sapete quanti tentativi di chiamata dovete fare prima di riuscire a fissare un appuntamento?
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Avete un meccanismo che vi possa estrapolare le differenze nelle loro performance?
Ogni quanto richiamate? Provate solo una volta o un • Avete uno storico da poter tracciare su tutte le paio di volte?
•
•
interazioni che avete avuto con il potenziale cliente?
Sapete quanti appuntamenti riuscite a fissare sulle chiamate che effettuate?
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E sapete perché non ne fissate di più?
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E sapete che % di chiusura appuntamenti avete?
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E sapete perché non ne chiudete di più?
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Avete più persone che gestiscono i vostri potenziali clienti?
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Il CRM (Customer Relationship Management) è un software che permette di gestire il patrimonio più importante di un’azienda, ovvero le informazioni sui propri clienti, in un unico database.
CRM
Adottare un CRM è una strategia fondamentale per ogni azienda, che sia grande o piccola. Non si può pensare di aumentare le vendite, fidelizzare i propri clienti o definire campagne marketing, se non si ha idea di come si stiano comportando i soggetti che ruotano attorno alla propria realtà aziendale. La conoscenza è il fulcro di ogni strategia!
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Vantaggi dell’attività di CRM: •
Gestione più efficiente dei tuoi contatti
•
Gestisci al meglio il supporto post-vendita
•
Visualizza tutta la storia di un cliente in una
•
Crea statistiche, misura le performance, punta al
pagina •
Miglioramento dei processi interni all’azienda
•
Raccoglie più informazioni sui tuoi clienti e segmenta il tuo mercato
•
miglioramento continuo •
Condivisione delle informazioni tra amministrazione, marketing e commerciale
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Crea previsioni di vendita
Risparmia tempo, automatizza le operazioni di routine
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Gestisci trattative. Costruisci e controlla la tua intera rete vendita
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GRAZIE #WeddingSummit2019
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