Revista do Lojista de Calçados # 28 by Mauro Moraes

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EDIÇÃO No 28 JANEIRO | JUNHO 2017

Produtividade é a tônica do varejo a Racionalização de processos a Capacitação e treinamento a Medição de desempenho a Novas tecnologias a Gestão de estoques a Redução de custos

CONFIRA TAMBÉM: # Marcone Tavares é o novo presidente da Ablac # Tempo de engajar e conectar consumidores # Tecnologia RFID otimiza operações nas lojas # Adote um programa de fidelização próprio # Qual é o material ideal para cada tipo de embalagem

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editorial Realizações importantes Nos últimos dois anos, Ablac desenvolveu diversas ações em benefício dos associados e do varejo

o transmitirmos a presidência da Ablac para Marcone Tavares, apresentamos uma síntese das realizações de nossa gestão no biênio 2015-2016 e fazemos um convite à união do varejo de calçados. Foi um período de desafios e oportunidades, em que buscamos promover o desenvolvimento dos associados da entidade em particular e do varejo brasileiro de calçados como um todo. As atividades tornaram a Ablac mais forte e atuante. Desejamos que o novo presidente e os demais integrantes da diretoria executiva tenham pleno sucesso em sua gestão e possam levar a entidade a um patamar ainda mais alto de representatividade setorial. Para isso, é essencial que cada vez mais lojistas passem a integrar seu quadro associativo. Nos últimos dois anos, muitos somaram-se a nós na busca por soluções para os desafios que o comércio de calçados tem pela frente e outros estão sendo convidados. Unidos, teremos condições de desenvolver outros projetos que resultem em ganhos a todo o setor. Devemos seguir o exemplo de diversos

segmentos empresariais, cuja união de esforços gera benefícios coletivos em grande escala, tanto institucionais quanto políticos e econômicos. Para que mais dirigentes, de pequenas lojas a grandes redes, associem-se à Ablac, realizamos ao longo de 2016 eventos voltados ao debate de temas que impactam as atividades do varejo, para os quais convidamos associados e outros lojistas. As palestras de especialistas nos deram indicações importantes de como atuar em um mercado recessivo e diante de consumidores cautelosos. MUDANÇAS Também mudamos o perfil do jantar que realizamos em janeiro, durante a Couromoda. Este ano, o evento ganha um caráter informativo e foco total no varejo. Na estreia do novo formato, convidamos o economista, apresentador e autor Ricardo Amorim para analisar as perspectivas do varejo brasileiro no ano que se inicia e nos dar indicativos de como devemos conduzir nossas empresas. No evento, apresentamos uma

nova edição da pesquisa sobre consumo de calçados no Brasil. Ela contém os resultados das vendas em 2016, com base em levantamento realizado em 11,2 mil lares brasileiros, que representam cerca de 90% do potencial de consumo do país. A pesquisa, mais do que revelar números, aponta caminhos para que o varejo possa percorrer e vender mais em 2017. Assim, ao finalizarmos nosso mandato à frente da Ablac, temos a certeza de ter contribuído para que a entidade e o setor ganhassem relevância. Há muito a fazer, mas os novos diretores, com o apoio dos atuais integrantes do quadro social e dos que certamente se unirão à Ablac este ano, certamente conseguirão avanços expressivos a todo o setor varejista de calçados. Cordial abraço a todos. Imad Esper Presidente da Ablac | 2015-2016 JAN/JUN 2017 | REVISTA DO LOJISTA DE CALÇADOS

diretoria Diretoria Executiva 2016-2017

Presidente: Marcone Jones O. Tavares (Aby’s - Maceió/AL) Vice-presidente: Claudir José Dullius (C.J. Dullius - Cruzeiro do Sul/RS)

Conselho Superior Vitalício

Antonio Espolador Neto (Planeta Pé/Scarpinni - Curitiba/PR) Marconi Matias dos Santos (Itapuã Calçados - Vila Velha/ES) Carlos Mamoru Ajita (Casas Ajita - Maringá/PR) Antoniel Marrachine Lordelo (Azul Calçados - Itu/SP) Imad Esper (Savan Calçados - Goiânia/GO) Diretor executivo Wesley Barbosa

Missão Sustentar e defender, perante os poderes públicos ou onde quer que se faça necessário, os interesses e as aspirações de seus associados. Promover a aproximação dos lojistas e comerciantes de artefatos e calçados, visando estreitar o relacionamento e a solidariedade entre a classe. Promover campanhas promocionais com o objetivo de incentivar o uso e o consumo dos produtos relacionados com seu mercado de atuação. Promover cursos, seminários, palestras, workshops e outras atividades com objetivo de aprimorar as atividades das lojas associadas e estimular a evolução profissional de seus proprietários e colaboradores.

Visão É estar presente no mercado de calçados e artefatos, praticando ações institucionais com eficácia, dentro de uma gestão eficiente e comprometida com o anseio dos lojistas de todo o território nacional. Eficácia - Fazer as coisas certas, produzir alternativas criativas, maximizar a utilização de recursos, obter resultados e aumentar o lucro social. Eficiência - Fazer as coisas de maneira adequada, resolver problemas, salvaguardar os recursos aplicados e cada um dos envolvidos e cumprir com seu dever reduzindo custos. Comprometimento - Ter um vínculo organizado da instituição com os indivíduos que a ela pertencem.

Valores Na Ética - Bom para o indivíduo, bom para a comunidade setorial; Na Imparcialidade - Não privilegiar ninguém, adoção da neutralidade; Na Transparência - Uso da sinceridade e liberdade do pensar sem temor; Na Integridade - Retidão de conduta e senso de justiça; No Comprometimento - Entrega dos melhores resultados; Na Responsabilidade Social - Dever de integrar-se à sociedade oferecendo ou patrocinando algo em prol da melhoria dos indivíduos.

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Publicação da Associação Brasileira de Lojistas de Artefatos e Calçados (Ablac). Revista de distribuição gratuita, com circulação nacional e periodicidade semestral, dirigida a lojistas de artefatos e calçados. Visite o portal da Ablac (www.ablac.com.br) e associe-se! Sede social/administrativa Av. Paulista, 726, 17o andar Ed. Comercial 5ª avenida São Paulo/SP Fone (11) 4506.3023 CEP 01310-910 Secretaria executiva Fone (62) 99669.0133 Goiânia/GO www.ablac.com.br wesley.barbosa@ablac.com.br Diretor responsável Marcone Tavares Jornalista responsável Milton Grabin - DRT/RS 6520 Planejamento gráfico e execução GBM Comunicação (51) 3593.2669 www.gbmcomunicacao.com.br milton@gbmcomunicacao.com.br

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sumário EDITORIAL 03. Legado para a próxima gestão ABLAC

12. Marcone Tavares é o novo presidente da Ablac 14. Gestão de Imad Esper foi marcada por inovações 20. Jantar da Ablac 2017 tem formato e atrações novos 22. Pesquisa mostra mudanças no consumo de calçados no Brasil em 2016

GESTÃO 24. Produtividade é palavra de ordem no varejo 26. Tempo de engajar e conectar pessoas 30. Lojistas precisam ter flexibilidade para atender a necessidades e desejos do consumidor

32. Como vender mais em tempos de crise 36. Relacionamento e confiança são fundamentais para o processo de vendas 38. Adote um programa de fidelização próprio e amplie as chances de negócios 40. Como formatar um projeto de franquia

VAREJO 42. Qual é o material ideal para sua embalagem? 46. Saiba o que é essencial para a escolha do local e o sucesso de uma nova loja

TECNOLOGIA

48. O importante papel da tecnologia no PDV 52. RFID otimiza estoque, logística e operação 54. Data System promove palestras na Couromoda OPINIÃO

56. A hora de voltar a crescer. Mas como fazer isso? 58. Seja um líder melhor em 2017 60. Como a natureza contribui para a formação de líderes

VITRINISMO 62. Produções para o outono destacam o bege 64. Vitrines de inverno apostam em tons claros CONTATOS 66. Empresas, profissionais e anunciantes citados esta edição

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ablac Marcone Tavares é o novo presidente Diretor da rede Aby´s, de Maceió/AL, comandará a Ablac no biênio 2017-2018

Ablac elegeu em dezembro o seu novo presidente para o biênio 2017-2018. O eleito é Marcone Tavares, diretor comercial e de planejamento da Aby´s, rede com 19 lojas, e também operador de franquias em Alagoas e Sergipe. A posse em 16 de janeiro coroa uma trajetória que já soma oito anos na entidade. Associou-se na gestão de Marconi Matias dos Santos, exerceu cargos diferentes em outras diretorias, como a vice-presidência no período de Imad Esper, e, agora, chega ao comando da diretoria executiva, no qual deve permanecer por dois anos, pelo menos. Além de dar continuidade à pesquisa sobre o consumo de calçados, Marcone pretende introduzir novos projetos na entidade, entre eles o que prevê uma maior atuação política e outro voltado à aceleração da profissionalização do varejo calçadista brasileiro, que, salienta, vem ocorrendo de forma visível nos últimos anos, mas precisa ganhar novo ritmo para fazer frente aos desafios do mercado na atualidade. Aos 37 anos, Marcone atua na empresa da família desde os 17. A Aby´s foi fundada por seu pai, Abdias Tavares, há 32 anos e possui 17 sapatarias, duas lojas de artigos esportivos e sete franquias (três 12

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Maior atuação política é um dos projetos do novo dirigente setorial Usaflex e quatro Bibi). Juntas, as 26 unidades empregam 800 pessoas e comercializam as principais marcas nacionais de calçados, acessórios e artigos esportivos. EVOLUÇÃO A segmentação teve início em 2014 e deve ganhar corpo nos próximos anos com a abertura de novas unidades nos dois estados em que a empresa está presente. “O consumidor precisa de novas experiências de compras e precisamos nos reinventar para termos um crescimento sustentável nas

sapatarias”, afirma Tavares. Em 2016, Marcone e o irmão Marcos Tavares (diretor financeiro do grupo) comandaram um processo de organização interna e profissionalização da empresa, que preparou-a para um novo ciclo de crescimento. Este ano, terá início o projeto de franquias da Aby´s Sports, em que Marcone aposta alto. “Pretendemos abrir quatro lojas nas cidades em que já estamos presentes, Maceió, Aracaju e Ariparaca”, destaca. Conforme ele, novas unidades franqueadas da Usaflex e da Bibi também estão no plano estratégico

ablac da empresa. “Oportunidades existem e estamos analisando-as”, explica o executivo que tem presença efetiva nas atividades da empresa e faz da tecnologia uma aliada no processo de gestão. A experiência e os recursos tecnológicos tornam possível definir estratégias em busca sempre dos melhores resultados operacionais. Além de participar do dia a dia das lojas, Marcone realiza constantes viagens aos polos produtores para conhecer novas opções de compra, abastecer as lojas e colocar-se à disposição dos clientes. Também visita os mais importantes centros de consumo para identificar tendências do varejo e comportamento dos consumidores. “É preciso ser ágil na tomada de decisões, busca de novidades e descoberta de novas oportunidades de negócios”, afirma.

ABY´S > 32 anos de atividades > 26 lojas (17 sapatarias, 2 lojas de artigos esportivos e 7 franquias) > 800 funcionários

MARCONE TAVARES > 37 anos > 20 anos de atuação na Aby´s > 03 filhos

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E Gestão marcada por inovações Imad Esper desenvolveu novos projetos, como a pesquisa de consumo e o Workshop Ablac Imad Esper, ministro Henrique Meirelles e o presidente da Couromoda, Francisco Santos, durante a reunião do LIDE

Principais realizações da gestão 2015/16 > Copromoção do Congresso Brasileiro do Calçado, com a Couromoda > Copromoção do Fórum Francal > Reuniões de negociação com indústrias calçadistas > Mudança no perfil do jantar da Ablac > Apresentação da pesquisa Consumo de Calçados no Brasil em 2015 e 2016 > Realização do Workshop Ablac > Mudança do diretor executivo > Estruturação do Departamento de Pesquisa e Inovação > Ampliação do número de associados > Participação em eventos com imprensa > Participação em eventos empresariais

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m sua gestão na presidência da Ablac, iniciada em janeiro de 2015, Imad Esper manteve ações consolidadas e deu início a outras novas. Foram mantidas a realização conjunta do Congresso Brasileiro do Calçado, com a Couromoda Feiras Comerciais, para promover a atualização dos profissionais do varejo durante a feira, e as reuniões de negociação com indústrias calçadistas, que renderam resultados positivos, sobretudo em relação ao percentual de mark-up aplicado às vendas iniciais das coleções. Entre as novidades, destaque para a participação em eventos empresariais como a reunião-debate do Grupo Líderes Empresariais (LIDE) com o ministro da Fazenda, Henrique Meirelles, em setembro. E também à mudança do perfil do jantar da Ablac, que ganha um caráter informativo e foco total no varejo. Na estreia do novo formato, o economista, apresentador e autor Ricardo Amorim analisa as perspectivas do varejo brasileiro em 2017 para cerca de 230 lojistas e patrocinadores. O evento integra a programação oficial da Couromoda 2017. A Ablac também deu início na gestão de Imad à inédita pesquisa sobre consumo de calçados no Brasil. Os resultados relativos às vendas em 2015 foram apresentados durante o Congresso Brasileiro do Calçado, em janeiro, e no Fórum Francal, em julho de 2016. O levantamento realizado pela empresa Kantar Worldpanel, com dados coletados semanalmente em 11,2 mil lares brasileiros, indicou uma redução das compras por parte da população, mas também revelou oportunidades em diferentes regiões, segmentos e faixas de preço. “Trata-se do primeiro estudo do gênero realizado em

ablac nosso setor, que ajuda a nortear as atividades do varejo e da indústria, tornando-as mais assertivas em meio a dificuldades”, afirma Esper. No jantar da Ablac 2017, no dia 16 de janeiro, uma nova pesquisa será apresentada, contendo números do consumo em 2016. Durante a feira, a pesquisa será apresentada diariamente das 15h às 16h, como parte do Fórum Couromoda. Tal como na edição anterior, as informações devem despertar o interesse de lojistas de todo o Brasil e fazer com que muitos associem-se à entidade. WORKSHOP CONSOLIDADO Outra iniciativa de Imad Esper é a realização do Workshop Ablac, evento destinado ao debate de temas relevantes para o varejo. A 1 anuncio_ablac_20-5x13_2cm_CMYK_300dpi04.pdf

primeira edição, em maio de 2016, contou com a participação de especialistas nas áreas de gestão de estoque e identificação de produtos por meio de padrões internacionais. Já a segunda edição, em outubro do mesmo ano, abordou os temas consumo de calçados, relacionamento com shopping centers e emprego da tecnologia RFID em lojas de calçados e acessórios. “O objetivo é proporcionar informações que auxiliem os gestores nos processos de decisão em diferentes áreas”, afirma. Conforme Imad Esper, nos seus dois anos à frente da Ablac, também foi mudada a diretoria executiva, com a contratação de um novo profissional, e estruturado o Departamento de 09/12/2016 14:24:10

Pesquisa e Inovação. Ao desenvolver novos projetos, a Ablac busca qualificar os seus associados, além de despertar o interesse de lojistas de todas as regiões e aumentar o número de associados. Nos últimos meses, redes de lojas e lojistas de pequeno porte associaram-se à entidade, que assim passa a ter uma maior representatividade nacional. “A união do setor é essencial para que ele possa desenvolver-se, ter uma atuação destacada em todos as áreas e corresponder às expectativas do mercado na atualidade”, afirma Imad Esper, que passa a integrar o Conselho Superior Vitalício da Ablac, do qual fazem parte os expresidentes Toninho Espolador, Marconi Matias dos Santos, Carlos Ajita e Antoniel Marrachine Lordelo.

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Jantar com formato e atrações novos Evento também tem apresentação de pesquisa de consumo e posse do novo presidente da entidade

m dos eventos que integram a programação oficial da Couromoda, o jantar da Ablac ganha um novo perfil e novas atrações na edição deste ano, no dia 16 de janeiro, em São Paulo. O evento no Expo Center Norte terá a presença de 230 lojistas e outros convidados, o patrocínio de diversas empresas e a posse dos novos dirigentes da entidade para o biênio 2017-2018. A principal atração da noite é a palestra do economista Ricardo Amorim, debatedor do programa Manhattan Connection, da Globo News, e colunista da revista Isto É. Economista formado pela USP e pós-graduado em administração e finanças internacionais pela ESSEC de Paris, Amorim atua no mercado financeiro desde 1992, tendo trabalhado em Nova Iorque, Paris e São Paulo como economista e estrategista de investimentos. Com ampla experiência nacional e internacional, ele dará indicações importantes aos lojistas sobre as perspectivas da economia brasileira e o comportamento do varejo em 2017. “Nossa expectativa é pela retomada do crescimento das vendas do varejo este ano”, afirma o presidente da Ablac, Imad Esper, 20

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Comportamento da economia brasileira em 2017 é o tema da palestra do economista Ricardo Amorim

que deixa o cargo, após dois anos no comando da entidade. As informações de Amorim, salienta Esper, serão importantes para que o setor lojista possa prepararse adequadamente para obter um bom desempenho nos meses seguintes. No jantar, também será feita a apresentação, em primeira mão, dos resultados de pesquisa sobre consumo de calçados no Brasil em 2016, que foi realizada pela empresa Kantar Worldpanel, de São Paulo, junto a 11,2 mil famílias brasileiras. Os resultados serão apresentados por Imad Esper e Marcone Tavares, novo presidente da Ablac para o biênio 2017-2018.

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Como foram as vendas de calçados em 2016 Pesquisa revela busca do consumidor por produtos de menor valor

pesquisa Consumo de Calçados no Brasil em 2016 – realizada pela empresa Kantar Worldpanel, sob encomenda da Ablac – revela mudanças no comportamento de compra das famílias, influenciado pela queda da renda e pelo aumento de despesas com alimentação e serviços públicos, por exemplo. Os resultados serão apresentados durante o jantar da Ablac, no dia 16 de janeiro, e no Fórum Couromoda 2017, diariamente (dias 15, 16 e 17), das 15h às 16h, por Imad Esper e Marcone Tavares, atual e futuro presidente da Ablac, respectivamente. “Esta é a segunda edição da pesquisa que a Ablac disponibiliza aos lojistas e às empresas em geral. Temos a certeza de que repetirá o sucesso da anterior, pois identifica mudanças nos hábitos de consumo das famílias e como isso impacta as vendas de calçados nas lojas. Com essas informações, os lojistas poderão rapidamente adotar medidas para fazer frente à nova realidade”, avalia Esper. Dados parciais mostram que os brasileiros estão buscando calçados 22

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com valores mais acessíveis e diminuindo a frequência de compras. No período de junho 2016 x julho 2015, por exemplo, o preço médio foi de R$ 53,80 (-7%) e o gasto médio chegou a R$ 63,70 (-11%). A frequência de compras foi de 3,9 vezes – queda de 9% – e o número de pares médio adquirido a cada visita à loja foi de 1,5 (queda de 3%). “Com menos dinheiro no bolso, o consumidor reduz gastos, e o calçado é um dos itens mais impactados”, afirma Tathiane Frezarin, diretora de novos negócios da Kantar Worldpanel, enfatizando que os dados foram coletados semanalmente em 11,2 mil lares brasileiros, de todas as regiões brasileiras, que representam 90% do potencial de consumo em nível nacional. Conforme a pesquisa, o segmento vestuário e calçados, que durante anos ocupou a terceira posição entre os cinco com maior contribuição nos gastos das famílias, perdeu posições para despesas com alimentação dentro do lar, serviços públicos e transportes. No item calçado, especificamente, a redução

chegou a 10% no volume de pares comercializado e a 17% no faturamento no período, em que 78% dos brasileiros compraram pelo menos um par de calçados, mas menos do que gostariam ou necessitavam comprar. Todos os segmentos sofreram retração. O calçado feminino teve perda de 8% em volume de pares e 13% em valor. O masculino foi o menos impactado: -1% em volume e -15% em valor. O calçado infantil, por sua vez, foi o mais atingido: teve queda de 17% em volume de pares e de 24% em valor. Tênis registrou variação negativa de 16% em volume e 31% em valor e chinelo caiu 9% em volume e 13% em valor. As lojas de departamentos foram a exceção. Atraíram mais de 4,5 milhões de novos consumidores e são o único canal que cresceu em 2016. As vendas de calçados aumentaram e sua participação passou de 7% para 10% em volume e de 9,5% para 14,2% em valor. As lojas físicas, por sua vez, registraram redução de participação em volume (de 47,8% para 42%) e em valor (de 68,3% para 61%).

ablac VAREJO DE CALÇADOS JUNHO 2016 X JULHO 2015 VOLUME DE PARES COMERCIALIZADO: -10% FATURAMENTO: -17% FREQUÊNCIA DE COMPRAS: 3,9 VEZES AO ANO (-9%) VOLUME/OCASIÃO: 1,5 PAR A CADA VISITA À LOJA (-3%) PREÇO MÉDIO PAR: R$ 53,80 (-7%) TIQUETE MÉDIO: R$ 63,00 (-7%)

O que as lojas precisam fazer para atrair clientes e aumentar as vendas A pesquisa da Kantar Worldpanel mostra que, ainda que tenham perdido participação nas vendas totais de calçados para as lojas de departamentos, as lojas físicas mantêm-se em boa posição. No período junho 2016 x julho 2015, registraram penetração de 49,3% e frequência de compras de 2,4 vezes ao ano. O tíquete médio foi de R$ 100,96, o número médio de pares médio vendido chegou a 3,8 e o preço médio atingiu a faixa de R$ 63,62. A pesquisa também dá dicas para as lojas físicas atraírem de volta os compradores e melhorarem as vendas. Uma das sugestões é realizar promoções. No período acima, as promoções das lojas de departamentos geraram 15,7% das vendas de calçados, um aumento de 32% em relação ao período anterior. Já nas Tathiane Frezarin

lojas de calçados, as promoções tiveram participação de 14,9% nas vendas, redução de 15%. “Isso indica que o consumidor aproveita as promoções para comprar calçados”, enfatiza Tathiane Frezarin, da Kantar Worldpanel. Outra indicação às lojas é a aposta em cartões próprios, para facilitar o parcelamento, e no crediário tradicional. Confira outras dicas para atrair consumidores: > Ter sortimento adequado > Ter produtos para todos os bolsos > Evitar a ruptura dos clientes > Facilitar o pagamento > Oferecer parcelamento > Conceder descontos > Realizar promoções > Potencializar o crediário > Desenvolver estratégias de comunicação > Promover eventos > Implantar/ativar um programa de fidelidade > Utilizar as redes sociais para comunicar-se com o público

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Palavra de ordem é produtividade Especialista ensina como medir o desempenho da loja. Tecnologia é aliada

ma palavra destacase atualmente no vocabulário dos lojistas: produtividade. Ela faz referência à equação que os dirigentes de lojas precisam resolver para manter seus negócios em um cenário econômico adverso e inclui redução de custos, otimização das operações internas e utilização de ferramentas e habilidades que ajudem a atrair clientes e aumentar as vendas. “Alguém sempre lucra com a crise, geralmente é aquele que identifica e enfrenta os problemas de maneira assertiva”, afirma o especialista em varejo Caio Camargo, diretor de relações Institucionais da empresa Virtual Gate, editor do portal Falando de Varejo e colunista do Portal Administradores. A primeira coisa a fazer, conforme ele, é analisar porque 24

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a loja não está vendendo. Se não passam pessoas em frente a ela, se passam, mas não entram ou se entram, mas não compram. “Para cada problema de venda, há uma solução diferente”, afirma. “É preciso agir, jamais ser passivo”, acrescenta Caio Camargo, referindo-se ao hábito de muitos lojistas, gerentes e vendedores de esperar os clientes entrarem na loja. É preciso levá-los para dentro da loja e, sobretudo, esforçar-se para vender-lhes aquilo que estão procurando ou necessitando. Nenhum consumidor entra apenas para olhar. No fundo, por mais que diga a conhecida frase ‘apenas estou dando uma olhadinha’, ele quer comprar algo. Com habilidade e tranquilidade, o vendedor deve fazer perguntas assertivas, propor o diálogo para vencer a resistência inicial e descobrir o que interessa

ao cliente. Estudos mostram que, com uma abordagem correta, grande parte dos casos resulta em venda e poucos clientes efetivamente saem sem comprar. O que não pode acontecer é deixar o consumidor sair insatisfeito porque, no fundo, queria levar algo, mas o vendedor não soube fazê-lo tomar a decisão de compra. TAXA DE CONVERSÃO Caio Camargo explica que não se mede uma loja apenas pelo faturamento do final do dia. Mede-se também pelo número de clientes que entraram e compraram, a chamada taxa de conversão. “E aí é preciso ser eficiente para superar a média história de 20%, ou seja, apenas uma em cada cinco pessoas que entram na loja compra”, afirma. Uma figura denominada Funil

gestão de Vendas ajuda a entender o que é taxa de conversão e como ela deve ser calculada. Se de cada 40 atendimentos 20 resultam em vendas, a taxa de conversão é de 50%. Se, porém, 100 pessoas entraram na loja e 40 compraram, a taxa de conversão é de 40%. Se, dos 100 entrantes, apenas 20 compraram, a taxa de conversão é de 20%. Por isso, mais do que contentar-se com os que entraram na loja, a equipe deve dar atenção aos passantes e as que param em frente à vitrine para olhá-la. O lojista deve saber o número total de consumidores destas duas categorias através

de contadores de fluxo e desenvolver ações para que eles, mais do que pararem para olhar a vitrine, entrem na loja, sejam bem-atendidos e comprem. A Virtual Gate dispõe de um sistema que faz essa contagem e está sendo utilizado por lojas como Azul Calçados, de Itu/ SP, e Paquetá, com operações no Rio Grande do Sul e em outros estados. As informações geradas permitiram a ambas as redes tomar decisões gerenciais importantes, como o ajuste da equipe às chamadas horas quentes, ou seja, os períodos de maior movimento de clientes no interior do PDV. Isso, segundo Caio Camargo, é ser produtivo.

CAPACIDADE DE ATENDIMENTO ATENDIMENTOS HORA (AH) Fórmula: 60 minutos/tempo de atendimento (em minutos) Exemplo: 60 / 15 = 4 = AH VENDEDOR HORA (VH) Fórmula: AH x Número de vendedores disponíveis Exemplo: 4 x 4 = 16 = VH CAPACIDADE DE ATENDIMENTO (CA) Fórmula: VH / Fluxo do período Exemplo: 16 / 32 = 0,50 = 50% = CA EXEMPLO DE UMA LOJA PEQUENA Cenário A AH = 0,5 (duas horas cada cliente) VH = 1,5 (dois atendentes + caixa) CA = 1,5/ 5 (fluxo): 30% Cenário B AH = 1 (uma hora cada cliente) VH = 3,0 (dois atendentes + caixa) CA = 1,5/ 5 (fluxo): 60% Cenário C AH = 2 (meia hora cada cliente) VH = 6,0 (dois atendentes + caixa) CA = 6/ 5 (fluxo): 120% -ociosidade

FÓRMULA DE PERFORMANCE MUDOU Durante muito tempo, segundo Camargo, a fórmula mais usual de medir o desempenho de uma loja era: Vendas = Número de cupons x Tíquete Médio. Hoje, ela compreende outros fatores e é representada da seguinte maneira: Vendas = Fluxo de clientes x Taxa de Conversão x Tíquete Médio. Esta nova fórmula é que permitirá ao lojista determinar o desempenho de seu negócio. Se ele identificar que há dificuldades no fluxo de clientes, deve investir em propaganda, promoções, mudar a vitrine, apostar em Lançamentos, mudar a localização e investir nas redes sociais. Por outro lado, se concluir que há dificuldades na taxa de conversão, as opções são investir em merchandising, exposição de produtos, renovar o layout da loja, incentivar de outra maneira os vendedores, investir em treinamento, melhorar o Visual Merchandising da loja, investir na compra por impulso e qualificar o mix de produtos. “O lojista precisa medir o desempenho da loja para poder tomar atitudes. Como disse Peter Drucker, se você não pode medir, não pode gerenciar”, finaliza Caio Camargo. JAN/JUN 2017 | REVISTA DO LOJISTA DE CALÇADOS

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ELENICE FRANCO Consultora de Marketing e Vendas

Tempo de engajar e conectar Para assumir o controle da incerteza, a estratégia do gestor precisa ser prontidão, ataque e pensar e agir diferente, mesmo nas coisas mais simples do dia a dia

varejo, assim como outros segmentos, sente ‘na pele’ os efeitos da incerteza que assola a economia brasileira. Concorrentes velozes, revolução tecnológica, antagonismos econômicos no mundo inteiro e cenário político imprevisível são apenas algumas das muitas forças capazes de alterar de forma permanente o faturamento das lojas. Nesse cenário, uma frase do consultor, palestrante e escritor indiano Ram Charam é precisa. Ele diz: “Assumir o controle da incerteza é o principal desafio da liderança nessa época”. Para alcançar isso, a estratégia do gestor de pessoas e negócios precisa ser prontidão, ataque e pensar e agir diferente, mesmo nas coisas mais simples do dia a dia. Ele precisa ter informação, conteúdo e atitudes que se 26

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traduzam muito rapidamente em resultados financeiros e sustentáveis. Precisa, também, engajar as pessoas e estabelecer uma conexão no ambiente de trabalho, o que impacta em: > Turnover menor > Melhor experiência do cliente > Aumento da conversão de vendas Pesquisas de opinião feitas pelo Hay Group Insight, empresa global de consultoria de negócios, indicam que funcionários altamente engajados têm capacidade de melhorar o desempenho dos negócios em até 30% e que os funcionários totalmente comprometidos têm até 2,5 vezes mais chances de ultrapassar as expectativas de

desempenho do que seus colegas “descomprometidos”. Existem formas eficazes de fazer com que os colaboradores se comprometam com a empresa e seus clientes. Da mesma maneira, existem meios de medir o desempenho de uma empresa ou loja. Uma sigla conhecida – VCR – tem muita utilidade no varejo atualmente, pois faz referência a indicadores que mostram como a loja está em relação à atração e à experiência do cliente. Confira: > VOLUME – Número de visitas ou entradas de pessoas na loja. > CONVERSÃO – Percentual do número de clientes que a visitaram e compraram. > RECOMPRA – Quantos clientes retornaram e compraram novamente.

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Quem interage não é ALGO e sim ALGUÉM! E o que tudo isso tem a ver com gestão de pessoas, engajamento e conexão? Nos três momentos em que esse indicador se revela, quem interage não é ALGO e sim ALGUÉM. Esse ALGUÉM é o seu vendedor, seu atendente, enfim, seu colaborador. E o impacto de como será a atitude dele neste momento pode determinar o sucesso do seu negócio.

Os conceitos atuais de gestão de pessoas destacam, entre outros, três termos muito expressivos: conexão, engajamento e empatia. Conexão significa ligação, união e vínculo. Engajamento é o ato de participar de modo voluntário em algum trabalho ou atividade. Empatia, por sua vez, é a capacidade psicológica de sentir

o que sentiria outra pessoa caso estivesse na mesma situação vivenciada por ela. Ao líder ou gestor, cabe a tarefa de gerir da melhor forma possível a equipe e constantemente buscar melhorar as suas competências para influenciar positivamente os colaboradores. As questões a seguir devem ser respondidas pelo líder sobre como é seu jeito de fazer:

SOBRE O COLABORADOR 1) Você seleciona seu colaborador diretamente?

responsabilidades mesmos sonhos? Além do salário, por exemplo.

2) Caso não selecione diretamente, tem seu momento inicial com ele para falar dos seus valores, propósitos e compromissos e tentar identificar os dele?

5) Você consegue perceber e ouvir aquilo que ele não está dizendo?

3) Você deixa claro pelo que ele será cobrado, avaliado, reconhecido e em que momentos isso vai acontecer? 4) Você escuta dele o que veio fazer na sua loja, quais suas expectativas,

6) Você, ao longo dos dias, consegue observar e perceber atitudes diferentes (adequadas e não adequadas), como ele se comunica, como está seu ânimo do dia, o que faz quando o dia não foi bom, como ele traduz para você a percepção e os motivos do dia, isso difere do que você percebe? Muito? Pouco?

SOBRE O LÍDER (VOCÊ) 7) Você se percebe como uma liderança que é exemplar e inspiradora? Quais suas atitudes que revelam isso? 8) Qual seu estilo de liderança? A) Modelador B) Coercitivo C) Treinador D) Democrático E) Diretivo 9) Você consegue dar feedback para desenvolvimento principalmente nos 60 dias de contrato? Foco em competências e

desempenho? Um líder precisa ter um coração de atleta! Preparar, treinar, resistir, percorrer, compreender, perdoar e recomeçar! Não será diferente amanhã: A história sempre foi oscilante. Dificilmente mudaremos o mundo, mas podemos melhorar a nossa vida e as nossas relações. Nas grandes batalhas da vida, as armas mais poderosas são, com frequência, o autoconhecimento e a atitude! SEGUE JAN/JUN 2017 | REVISTA DO LOJISTA DE CALÇADOS

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Estilo de comunicação como ferramenta de auxílio nas relações interpessoais Há basicamente quatro estilos de comunicação que podem auxiliar o gestor nas nossas relações interpessoais. São eles: sentimento,

pensamento, percepção e intuição. Você arrisca destacar os seus dois estilos mais presentes? A correta utilização deles no dia a dia é

essencial para que a gestão de pessoas sejam bem-sucedida e, sobretudo, os resultados sejam cada vez melhores.

SENTIMENTO Ênfase: sentimento, emoções e interações Orientação no tempo: passado Pontos fortes: espontâneo, persuasivo, empático, leal, introspectivo e se identifica com valores tradicionais. Preocupado com os sentimentos dos outros

Pontos fracos: Impulsivo, manipulador, personaliza demais, sentimental subjetivo, estimula conflitos e postergador. Frequentemente é assaltado por sentimento de culpa Estilo oposto: pensamento

PENSAMENTO Ênfase: lógica, organização, análises e indagações sistemáticas Orientação no tempo: passado, presente, futuro Pontos fortes: Comunicador eficaz, prudente, pondera as alternativas, estável, objetivo, racional,

analítico e deliberado Pontos fracos: prolixo, indeciso, muito precavido, analisa em excesso, pouco dinâmico, excessivamente sério e rígido, controlado e controlador Estilo oposto: sentimento

PERCEPÇÃO Ênfase: ação, fazer as coisas acontecerem e gosta de obter resultados a curto prazo Orientação no tempo: presente Pontos Fortes: pragmático, assertivo, diretivo, orientado para resultados, objetivo, competitivo,

confiável e baseia suas opiniões em fatos. Pontos fracos: não enxerga a longo prazo, age primeiro e pensa depois, arrogante e desconfia dos outros Estilo oposto: intuição

INTUIÇÃO Ênfase: ideias, conceitos, teorias, inovações e enfoque a longo prazo Orientação no tempo: futuro Pontos fortes: original, imaginativo, criativo,

idealista, intelectual, tenaz e conceitual Pontos fracos: irrealista, fora de foco, dogmático, pouco prático, fantasioso e desligado Estilo oposto: percepção www.clicconsultoria.com.br | elenicepiresfranco@gmail.com

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LUIZ ALEXANDRE DE PAULA MACHADO Head de Consultoria da GS&AGR Consultores | alexandre.machado@gsagr.com.br

Varejo flexível Lojistas precisam atender a necessidades e desejos do consumidor de forma maleável e não engessada

a década da bonança (2004-2014), o setor do varejo no Brasil, assim como a economia, estava crescendo e o vento soprava a favor. Acompanhamos um crescimento significativo de inaugurações de shopping centers, indústrias criando canais diretos, varejistas abrindo novos canais, chegada de marcas internacionais e expansão do número de pontos de vendas das redes locais. Como referência, o crescimento no número de lojas foi de 46,4%, segundo dados da RAIS (Relação Anual de Informações Sociais). Todo este movimento se deu para atender a um consumidor disposto a gastar e consumir. Eram bons tempos. A realidade agora é outra e os desafios dos próximos meses e anos todos já sabem. Pois, apesar de o varejo estar surpreendendo, o período de retração persiste. Portanto, é preciso atitude para encontrar alternativas e atuar neste cenário. Sabemos que, no varejo moderno, o desafio é atender às necessidades e aos dos desejos dos consumidores de forma flexível e não engessada. Sendo assim, as lojas e todos os pontos de contato com os consumidores precisam de uma certa diferenciação. Muita gente concorda com isso, mas o que mais encontramos é exatamente o contrário. A grande maioria dos varejistas não trabalhou esta questão. Seja porque o foco estava na expansão mencionada anteriormente, seja porque não 30

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conseguiu equacionar um modelo de gestão diferenciado. CLUSTERIZAÇÃO Um dos caminhos para isso é a clusterização ou segmentação das lojas. Para quem não conhece, são técnicas de agrupamento que exploram semelhanças entre padrões e agrupam os padrões parecidos em categorias ou grupos. Classificar ou agrupar objetos em categorias é uma atividade bastante comum e vem sendo intensificada devido ao número elevado de informações que está disponível atualmente na base de dados das empresas e do mercado. Para realizar esta tarefa, emprega-se um mecanismo denominado análise de cluster ou clusterização. Pode-se utilizar os mais diversos algoritmos para fazer esse tipo de agrupamento, porém um dos desafios reais deste trabalho é encontrar as variáveis que irão sustentar os diferentes cluster de lojas e o modelo de clusterização que façam de fato sentido para o seu negócio.

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Variáveis e benefícios possíveis Para se ter uma ideia, há no mínimo sete variáveis que podem ser utilizadas na modelagem. São elas: Variáveis > Participação das vendas por categoria de produtos > Localização das lojas > Tamanho da loja – área m² > Tíquete médio da loja e das categorias > Tipo de público > Maturidade do mercado > Potencial do mercado Identificar as variáveis mais sensíveis e com maior correlação (e obter assim os agrupamentos) tem sua complexidade, no entanto, essa não é a etapa mais difícil. O maior risco, muito comum nas empresas, é encontrar um modelo de clusterização e não conseguir colocá-lo em prática na operação. É fundamental que os

clusters de lojas recebam ajustes na arquitetura da loja, na comunicação visual no ponto de venda e na praça em que a loja está localizada, na seleção de produtos, no tipo de ação promocional, nos processos operacionais e de venda, no perfil da equipe e principalmente na forma de apurar a rentabilidade e o ROI de cada loja/cluster de loja.

Destaco alguns benefícios esperados após um trabalho consistente de clusterização: Benefícios > Formatos de lojas orientados ao perfil de consumo de cada cluster > Maior assertividade e produtividade nas lojas > Permitir que as lojas a serem inauguradas estejam de acordo com a característica do cluster > Aplicação dos recursos financeiros de forma otimizada > Clientes mais satisfeitos > Aumento das vendas e resultados A resposta para isso está dentro das empresas. Logicamente será preciso um pouco de técnica e metodologia para encontrar esses caminhos

e capturar todos os benefícios possíveis no processo. O que acha de capturarmos todas essas oportunidades juntos?

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DIEGO CARMONA Especialista em Marketing Digital

Como vender mais Receita é gerir a loja de forma eficaz e ter o planejamento sempre em pauta

ilhares de empreendimentos vêm sofrendo com as adversidades geradas pela crise financeira que há tempos assola o âmbito nacional. E não há setor que não tenha sido balançado com retrações, restrições de investimento e baixa nas vendas. Embora seja uma tarefa complicada, atingir tal mérito é perfeitamente possível com uma gestão organizada e com a tomada de uma série de medidas que podem ser muito eficazes para vencer a retração e aumentar as conversões. Confira, neste artigo, oito dicas sobre como alavancar

as vendas em tempos de crise financeira. Embora coloque medo quando a questão em pauta é investir e inovar, é preciso ter em mente que a palavra da vez, embora pareça clichê, é justamente essa: inovação. Se estagnar em tempos amenos já é uma atitude que pode ser bastante prejudicial para o seu sucesso, imagine em meio a uma forte crise financeira. Vender mais na crise pode ser um processo bem mais simples do que se imagina, basta que o empreendimento seja gerido de forma organizada e que o planejamento esteja sempre em pauta.

1. Invista no marketing direcionado Não é incomum nos depararmos com PMEs insatisfeitas com os retornos sobre seus investimentos em publicidade. Embora o poder de compra dos consumidores esteja baixo, as necessidades básicas e os desejos persistem, mas a cautela em atingir o alvo correto deve ser maior ainda nesta época de incertezas. Afinal, o marketing indireto costuma ter

baixa taxa de prospects em tempos comuns. Na crise, o ROI é ainda menor. Frente à concorrência — que aumenta consideravelmente neste caso —, o papel do marketing direcionado torna-se ainda mais essencial. Os clientes estarão mais retraídos, desta forma é preciso minerar o público de forma inteligente para vender seu peixe primeiro.

2. Use um CRM efetivo A experiência de compra vai muito além de pagar barato e muitos clientes elevam este fator acima de qualquer outro, inclusive preço. Assistir bem o cliente requer um excelente trabalho tanto na fase pré, quanto na pós-compra, e um plano de CRM (gestão de relacionamento com o cliente) é uma das melhores formas de conseguir isso. Enviar uma newsletter com

produtos de interesse, lembrar sobre um carrinho abandonado, procurar entender as dificuldades dele com o uso de algum produto, coletar sugestão de otimizações de uma determinada solução e solicitar uma avaliação do nível do seu atendimento e entrega do produto são algumas práticas que compõem um bom plano CRM.

3. Inove constantemente Ok, inovar é um importante passo em qualquer momento, porém ele se torna ainda mais indispensável na crise. Oferecer sempre “mais do mesmo” não resolverá a situação em tempos de poder de compra limitado. É essencial analisar o 32

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cliente e entender suas dificuldades. Sejam estas com o seu produto ou o seu concorrente, bem como suas necessidades. Tendo estas duas informações, desenvolver uma solução personalizada e diferenciada torna-se um processo mais fácil e rápido.

gestão 4. Analise as informações do negócio Será que a sua estratégia comercial está adequada e gerando clientes a partir dos leads? E o ROI (Retorno sobre Investimento) do seu marketing? Seu público-alvo está sendo atingido? Se os resultados forem positivos, excelente. Caso contrário, será necessário mudar de estratégia. No entanto, para tomar a direção certa, é preciso analisar

as informações. Marketing, financeiro, comercial, efetividade do suporte, rapidez na entrega e muitos outros fatores devem ter seus resultados analisados frequentemente para mensurar o retorno de seus investimentos. Adote indicadores precisos para cada setor, de forma a analisá-los e saber quando e se é a hora de alterar suas estratégias de negócio.

5. Corte os custos Muitas PMEs acabam não notando que, em determinados momentos, estão rodeadas de processos desnecessários ou que poderiam ser automatizados, ou ferramentas demasiadas que poderiam ser integradas em uma solução mais econômica e efetiva. Neste ponto, o auxílio do setor de TI pode ser muito bem-vindo. Por exemplo,

caso cada um dos seus setores utilize um software de gestão específico, analise a possibilidade de descartá-los e utilizar uma solução integrada, como um ERP (planejamento de recurso corporativo). Além de reduzir gastos com licença, manutenção e atualização de software, o uso do tempo é otimizado e os processos administrativos tornam-se mais ágeis.

6. Qualifique a equipe A visão de negócio é essencial para obter do seu empreendimento o resultado que você almeja, mas comumente as equipes de trabalho acabam não tendo esta mesma visão ou preparo em virtude da falta de treinamento e definição de métricas claras e precisas.

Integre a comunicação com a sua equipe. Defina objetivos, métodos de conduta e políticas precisas, de forma que todos saibam o que estão buscando e como devem fazer isso. Assim, os processos ganham força e a possibilidade de conquista de uma meta torna-se maior.

7. Acompanhe as tendências do mercado Moda, necessidades, preferências, gostos e desejos. Tudo muda. As preferências dos clientes costumam ser voláteis, ou seja, relativas e influenciáveis por diversos fatores. Para maximizar as vendas através do desenvolvimento de soluções diferenciadas, você deve estar atento a este tipo de mudança. O que em um determinado período é sensação,

em outro já pode ser obsoleto e, se você não estiver atento a isso, pode deixar de efetuar muitas vendas por estar desatualizado em relação ao mercado. Acompanhar tendências é uma prática muito importante para manter e maximizar a cartela de clientes, além de ser uma das vertentes para a inovação.

8. Dê atenção às novas tecnologias Seja qual for o seu segmento, é necessário aceitar que, quanto mais tecnologias estiverem empregadas nos processos do seu empreendimento, mais ágeis e precisos eles serão. Ferramentas, sistemas e outras tecnologias surgem com grande frequência no mercado, e é preciso estar atento a isso para otimizar

o seu negócio sempre que possível. Seja uma nova solução em software mais barata e mais eficaz, um novo equipamento mais potente para a sua rede de internet ou qualquer outra novidade do gênero. Independentemente da sua área de atuação, é essencial estar atento aos upgrades. JAN/JUN 2017 | REVISTA DO LOJISTA DE CALÇADOS

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FABIO NASCIMENTO www.vocevendendomais.com.br

Relacionamento e confiança V ender é muito mais do que apenas oferecer produtos ou serviços. Também não é apenas mostrar o que estes têm de vantajoso em relação à concorrência. Cada vez mais, relacionamento e confiança são fatores fundamentais para o processo de vendas. Se você confia em alguém, tem muito mais chances de comprar algo que esta pessoa vende ou indica, não é? E nós temos uma tendência natural de confiarmos em pessoas com autoridade em determinado assunto.

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AJUDE AS PESSOAS

Parece simplório dizer que ajudar as pessoas auxilia na construção de uma autoridade. Mas nós temos uma tendência a termos muito mais confiança em alguém que nos ajudou a resolver algum problema. A construção da autoridade passa necessariamente pela questão de quanto e como você ajuda as pessoas. E não estou me referindo à ajuda que você dá com seu produto ou serviço, mas, sim, a uma ajuda gratuita, sem o intuito específico de vender. Para exemplificar, alguém que trabalhe com venda de eletrodomésticos pode construir autoridade mostrando para as pessoas como elas podem escolher o modelo mais adequado, como podem conservar melhor o produto e como podem otimizar sua utilização. Isso tudo sem o intuito específico da venda. O mesmo vale para todo e qualquer nicho de mercado. E, neste quesito, o marketing de conteúdo é fundamental! Encontrar alguma “dor” (necessidade) de sua audiência e resolvê-la é o primeiro ponto para criar autoridade em seu nicho de mercado.

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Neste contexto, a construção de uma autoridade em seu nicho é algo que você precisa buscar sempre, para que o relacionamento com sua audiência seja sempre algo a ser construído de maneira saudável e sustentável. Mas a construção da autoridade em determinado nicho de mercado nem sempre é algo simples. Muitas coisas estão envolvidas e você precisa sempre entender isso de forma ampla. Veja agora quatro passos para construir sua autoridade e impulsionar suas vendas.

PROPAGUE SEU CONHECIMENTO

De nada adianta você querer ajudar as pessoas se estas não forem impactadas. Para isso, é preciso que você propague seu conhecimento. Para isso, pode usar as redes sociais, sites e blogs, e-mail e qualquer outro canal que faça com que sua ajuda chegue às pessoas certas. Para isso, você pode usar estratégias de links patrocinados, SEO ou estimular o compartilhamento de seu conteúdo. Aqui, é importante destacar que este item requer paciência e trabalho constante, pois ninguém se torna uma autoridade de verdade da noite para o dia. A propagação de conteúdo é uma estratégia que precisa ser constante e muito bem-trabalhada.

RELACIONE-SE COM AS PESSOAS

Se você postou algo no Facebook e as pessoas comentaram, responda. O mesmo vale para o YouTube ou para o e-mail. O relacionamento é fundamental para que as pessoas tenham a imagem de autoridade no que você faz. Seja nas redes sociais ou em qualquer outro local, é fundamental que você se relacione com sua audiência, para que estas pessoas não te vejam como só mais um.

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FIDELIZE

O processo de construção de uma autoridade se dá não apenas pela qualidade, mas também pela regularidade. De nada adianta você se posicionar como uma autoridade durante um tempo e, depois, desaparecer. É muito importante que você mantenha a periodicidade em seu conteúdo, para que todos os itens citados acima possam construir um ecossistema que te trará benefícios em termos de autoridade. Perceba que a construção de uma autoridade é um processo complexo e constante, mas que pode trazer benefícios fantásticos para suas vendas. Veja agora como usar a autoridade conquistada, para vender mais! Depois que o processo de autoridade foi construído, é possível estruturar seu processo de vendas em cima disso. O primeiro ponto é usar a sua autoridade para fazer com que as pessoas entrem em sua lista. Isso será fundamental para suas vendas! Depois que as pessoas estiverem em sua lista, você

precisa não apenas oferecer serviços, mas tornar o relacionamento mais estreito. Neste ponto, é muito importante tomar alguns cuidados. O primeiro ponto é não estressar sua lista. Mandar vários e-mails em sequência estressa a lista e reduz sua autoridade. Segure a empolgação e tome cuidado com isso. Outro cuidado é o de oferecer serviços de real qualidade. Nada compromete mais a autoridade de alguém do que vender algo de baixa qualidade ou que não entrega o prometido. Um único produto de má qualidade pode acabar com anos de trabalho na construção de uma autoridade. Tudo isso, baseado num processo constante de construção e de atualização, fará com que sua autoridade seja a base de suas vendas. As pessoas compram de quem confiam e sentem segurança, lembre-se sempre disso! Em meu blog, o você vendendo mais, é possível encontrar muito conteúdo sobre vendas, confere lá!

GRAFOCEM

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Programa U de fidelização próprio Benefícios atraem cada vez mais consumidores e geram bons resultados às lojas

ma das principais ferramentas da era moderna do varejo são os programas de fidelização. “São plataformas poderosas de CRM que, por meio de programas de pontos e recompensas, conseguem conhecer quem realmente é o seu público”, explica Marcelo Jacinto, diretor da SOUMAIS Marketing e Fidelização. O executivo está à frente da empresa que nasceu especializada no segmento supermercadista e agora já atua em outros segmentos do varejo. Aqui, lista os motivos que justificam porquê o varejo que visa ao sucesso não pode abrir mão de adotar um programa próprio.

1. Fidelização de clientes Como a própria definição já deixa claro, ter um programa customizado ao seu negócio e ao seu público

tem imenso poder de fidelização de clientes, que privilegiam seu negócio, fazem mais visitas e gastam mais.

2. Informações valiosas sobre o comportamento de compra A partir do momento em que um consumidor passa a participar do programa, todas as informações sobre suas compras vão para um banco de dados. Informações que possibilitam conhecer quem é o seu

público e qual o grupo que você ainda precisa atingir. Dados funcionam como suporte na identificação de melhores grupos e momentos para ações pontuais de marketing e relacionamento.

3. Aumento nas vendas e melhores resultados Ações de marketing e relacionamento customizadas ao perfil de seu cliente geram mais vendas. Por exemplo, se por meio dos dados coletados é verificado que o consumo de pizza pronta cresce muito às sextas-feiras, uma ação promocional nesta data terá muito mais resultado,

e ainda permite que todos os clientes que já compraram esse produto nesse dia sejam avisados por e-mail ou mensagem de celular. É possível até chegar ao detalhe de saber que produto costuma estar presente no mesmo carrinho de quem compra pizza, por exemplo.

4. Aprovação de crédito Conhecendo o comportamento de compra e com o CPF de seus clientes, é possível fazer análises prévias para possível aprovação segura de crédito. Estabelecimentos que possuem um cartão de crédito de marca própria, 38

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como um supermercado, podem enviar alertas aos caixas para o que consumidor seja informado que ele possui um crédito já aprovado. Crédito ao cliente, assim como um programa de pontos, significa mais vendas e fidelização.

gestão 5. Inteligência de dados no pequeno negócio Com as plataformas oferecidas no mercado, como a SOUMAIS, o pequeno varejo pode criar um programa totalmente customizado para o seu negócio e com a sua marca. E tem todo o

suporte da administradora do programa que faz a inteligência sobre os dados, que ainda recomenda estratégias efetivas e ações de marketing e relacionamento.

6. Fortalecimento da marca Como dito acima, atualmente é possível a qualquer estabelecimento adotar um programa próprio de pontos e recompensa, seja uma rede de várias filiais ou apenas uma loja. A comunicação

ao cliente é feita como um programa de formato e marca exclusivos, mostrando ao público que o estabelecimento tem uma gestão madura e pode oferecer os mesmos benefícios que as grandes redes.

7. Disputa com as mesmas armas O acúmulo de pontos se torna mais popular a cada dia, assim como nascem cada vez mais os caçadores de recompensas. Seja pela simples

gameficação do formato ou como uma forma de fazer economia, adotando seu próprio programa você não perde essa fatia dos consumidores.

8. Permite a conexão com outros programas do mercado Um programa próprio, mesmo que em um pequeno varejo, não significa isolar seu cliente da gigantesca dinâmica desse mercado. É possível formatar seu produto para que os pontos possam ser transferidos

para outros programas, como Múltiplus ou Smiles. Você não perde nem aquele consumidor que prefere reunir todos seus pontos em um único programa e, a partir daí, guia seu comportamento de compra.

9. Flexibilidade no formato Plataformas como a SOUMAIS permitem que o varejista escolha exatamente como vai funcionar o seu programa de recompensa e acúmulo de pontos. Pode definir se vai disponibilizar a possibilidade de transferência dos pontos ou se a troca poderá ser apenas na própria loja, também se a conversão pode

ser por produtos ou apenas descontos, se no lugar de pontos prefere emitir cupons para sorteio, etc. Por exemplo, nas classes C e D é grande o número de telefones celulares pré-pagos, é um público que traria grande retorno a possibilidade de conversão de pontos em créditos telefônicos.

10. Consumidor mais satisfeito e mais próximo Usar as informações do comportamento de compra permite um atendimento muito mais personalizado, o que faz o consumidor sentir que realmente recebe uma atenção privilegiada. É possível enviar comunicados em datas importantes como aniversário, saber se ele compra

pães todos os dias no mesmo horário e enviar uma mensagem de celular informando o horário da próxima fornada, informar sobre ações promocionais aos reais consumidores de uma determinada categoria, e o que mais a necessidade e a criatividade permitirem. JAN/JUN 2017 | REVISTA DO LOJISTA DE CALÇADOS

negócios Franquias, mais fácil do que você pensa! WESLEY BARBOSA Diretor da Great Brands Consultoria

Conheça os seis passos fundamentais para garantir o sucesso do processo

xistem duas opções de formatação de franquias. A primeira é a própria empresa desenvolver o projeto e trabalhar todas as etapas do processo. Neste caso, é aconselhável que a equipe responsável se capacite nesta área, realizando um bom curso de formatação de franquias, para ter condições técnicas de

desenvolver todo o processo. A segunda opção é a contratação de uma consultoria de franquias que possa, com sua experiência, levar a cabo todo o trabalho de formatação e implementação do sistema de franchising na empresa. A formatação de uma franquia pode ser dividida em seis momentos distintos. Confira.

1. Definição do plano de negócios para o lançamento Quem deseja formatar uma franquia deve ter claro que a definição do plano de negócios é fundamental. Sem ela, é melhor desistir. Sem um planejamento detalhado, as chances de construir uma marca sólida são zero! Você, franqueador, deve analisar o mercado e o estágio atual da sua empresa para definir se é realmente o momento de partir para o modelo de franchising como

ferramenta de expansão de seus negócios. Nem todo mundo pode lançar uma franquia. Na verdade, isso depende do grau de maturação do negócio. Sendo viável a formatação de uma franquia, é nessa etapa que se deve definir o modelo a ser adotado, os padrões que serão exigidos dos franqueados, os investimentos que serão necessários e os resultados esperados.

2. Projeções financeiras e estimativas de retorno A definição das projeções financeiras e outros parâmetros econômicos vai determinar a viabilidade financeira do projeto para o franqueador e os franqueados. É com base nestes dados que se determina o investimento que o franqueador terá que realizar. Em função disso, a empresa poderá determinar o prazo

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do retorno do investimento e também as diversas taxas envolvidas na oferta de franquia, como a taxa de franquia em si, os royalties a serem cobrados, o fundo de propaganda e outras taxas que geralmente são cobradas dos franqueados. Depois, deve-se partir para a etapa final, que é a elaboração do plano de expansão.

negócios

3. Avaliação da capacidade de investimento A formatação de franquias é um processo que envolve muito mais investimentos do que imagina a grande maioria dos empresários. Achar que o próprio processo se paga no curto prazo, com a comercialização das primeiras unidades de franquia, é um erro que já custou o sucesso de muitas redes. A empresa precisa ter saúde financeira para bancar os custos do processo de

formatação de franquias, sem contar com os recursos oriundos da venda das primeiras unidades. É importante que, durante a elaboração do plano de expansão, essa capacidade financeira seja muito bem avaliada. Até mesmo para lidar com imprevistos, como a desistência de franqueados, é preciso ter capital para bancar a empreitada.

4. Formatação e instrumentalização jurídica Outra etapa obrigatória no processo de formatação de franquias é a formatação e instrumentalização jurídica, onde é dada a formatação jurídica do negócio, conforme disposto na Lei 8.955/94, que regulamenta esta atividade no Brasil. A legislação prevê uma série de documentos obrigatórios para a formatação de uma franquia, como a Circular de Oferta de Franquia (COF), um dos documentos

mais importantes de uma franquia, o pré-contrato e o contrato, onde devem ser listadas todas as características e condições da franquia. Em alguns casos, por medida de segurança e formalização de todos os atos que devem ser registrados para a constituição de um contrato de franquia, algumas empresas ainda acrescentam outros documentos.

5. Criação dos manuais de franquia Outro ponto fundamental é o de criação dos manuais de franquia, fundamentais para que os padrões da franquia sejam repassados aos franqueados. É importante identificar os processos que devem ser padronizados e quais devem ficar a cargo do próprio franqueado. A franquia deve estabelecer processos

padronizados, mas, durante o processo de formatação, deve também dar espaço para culturas empresariais próprias. Deve-se identificar os quais são os processos que impactam direta e indiretamente o produto ou serviço, de forma que os consumidores tenham uma percepção imediata da marca, seja em que unidade da franquia estiverem.

6. Estabelecimento de uma estratégia de franquia Na hora em que a empresa opta pelo modelo de franchising para criar novos canais de distribuição para os seus produtos e serviços, o planejamento é igualmente importante. É necessário definir muito bem as etapas do processo

de expansão, para prevenir os riscos sistêmicos do processo. A expansão do negócio não se trata apenas de replicar um modelo de negócio que deu certo, mas também cuidar que, em outros ambientes, esse modelo também alcance o sucesso do negócio original.

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varejo Qual o material ideal para a embalagem? RICARDO CAETANO Diretor comercial da sacolas.com.br

Resposta à pergunta acima exige análise de variáveis que determinam a escolha certa

odemos começar analisando o padrão da sua loja e qual o público que seus produtos mais atendem. Porém, não queremos “nivelar” o poder aquisitivo do seu cliente com uma embalagem melhor ou pior, mas sim associar um produto a uma embalagem que esteja dentro de um mesmo patamar. O que normalmente acontece é a utilização de plástico para produtos mais acessíveis e preços médios e o papel para as lojas que comercializam produtos mais elitizados. Mas isso não é de forma alguma uma regra geral. Veremos isso mais à frente. Aí vem a pergunta: “mas, se eu vendo, na mesma loja, produtos com maior valor agregado e outros produtos mais populares, como devo proceder?”. Nem pensar em ter que investir em diversos tipos de embalagem! 42

JAN/JUN 2017 | REVISTA DO LOJISTA DE CALÇADOS

Certamente seria muito desagradável e preconceituoso utilizar uma ou outra embalagem dependendo do valor do produto adquirido. Aí que entra o padrão da sua loja, sendo analisado pelo seu tíquete médio.

Quanto investir? Decidir o quanto investir em embalagem baseado no valor do tíquete médio é uma excelente decisão. Com um percentual definido, você tem um real controle sobre este custo. Pois bem, quando tocamos no assunto “custo”, o foco aumenta, então vamos aproveitar para lembrar que as sacolas não podem ser vistas apenas como uma despesa com embalagens, mas sim de propaganda e de fixação da marca. Se compararmos o custo de propaganda por pessoa, que a sua sacola alcança

enquanto desfila por aí, mesmo considerando um baixíssimo número de pessoas que viram sua marca, certamente encontrará um custo melhor do que outras formas, tais como jornal, outdoor, revista, rádio e outras, ou seja, está entre os menores custos de propaganda que existem no mercado. Seria então, no momento de crise econômica, procurar reduzir o custo das sacolas e com isso diminuir a visão da sua marca? Não! Agora, mais ainda, você tem que mostrar que está vendendo e quanto mais sacolas estiverem sendo vistas, melhor! Estamos mantendo o foco nas embalagens que não são descartadas logo após seu primeiro uso, que, além de firmarem a propaganda, trazem seu apelo ecológico alcançado, a reutilização, que tem a sua demasiada importância.

varejo

Muitas sacolas circulando, sinal de muitas vendas! Será? O importante é que as embalagens sejam bonitas e agradáveis de serem reutilizadas. Quando sacolas que saíram de determinada loja, em datas diferentes, se encontram pelas ruas, tem-se a impressão de que aquela loja está vendendo muito naquele determinado momento, pois ninguém vai ficar fazendo conta de que aquelas embalagens estão sendo reutilizadas, e que foram recebidas há dias, semanas ou meses atrás. Alguns modelos e acabamentos de sacolas são desenvolvidos com o objetivo de serem reutilizadas. Ao contrário das sacolas de supermercados, as quais, na maior parte das vezes, são utilizadas apenas uma vez, servindo posteriormente para acondicionamento de lixo.

Então, qual sacola tem mais visualização? As sacolas de papel sempre trazem maior “status”, de certa forma valorizam o produto, pois na maioria das vezes estão associadas a boutiques de shopping ou de rua, onde se encarregam de embalar produtos de maior valor comercial. Sua resistência perde para as de plástico, além de serem sensíveis à umidade e

ao tempo chuvoso. As fabricadas em plástico têm seu apelo visual mais simples, talvez possamos dizer mais “popular”, porém, quando fabricadas com o objetivo de reutilização, onde a espessura é mais elevada e o modelo colabora, elas cumprem bem esta missão, pois o descarte não acontece tão cedo.

MATERIAIS, CARACTERÍSTICAS E BENEFÍCIOS: Papel > No papel, as sacolas feitas em máquinas automáticas têm ótimo preço e são trabalhadas com baixas gramaturas, mas o suficiente para se produzir uma bela e funcional embalagem. Já as sacolas mais grossas são dobradas e coladas manualmente, trazendo com isso mais custo de papel e mão de obra. Estes modelos escapam um pouco do “ecologicamente correto” devido à quantidade de material gasto para o mesmo fim de uma sacola mais fina, mais leve. Agrava-se ainda quando o papel é plastificado, pois a soma do papel, plástico e cola a torna não-reciclável, ou seja, lixo. Colabore: nunca jogue uma sacola de papel plastificada no lixo dos recicláveis. SEGUE JAN/JUN 2017 | REVISTA DO LOJISTA DE CALÇADOS

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varejo Plástico > Hoje, em se tratando de plástico, as sacolas de alça fita estão na liderança das embalagens de melhor custo/benefício, por serem muito bem reutilizadas, além de terem um custo que é próximo dos modelos tradicionais e, em alguns casos, até melhor. O segredo deste sucesso é simples: este modelo, mesmo com alça, tem a sua fabricação totalmente automatizada, sem manuseio, gerando menor custo de fabricação. Não é à toa que elas são vendidas nos caixas de hipermercados com o título de “sacola retornável”. Elas realmente são retornáveis.

Presente > Uma outra boa alternativa para sacolas de papel são as desenvolvidas para presente. Para que não se pareçam com as sacolas do dia a dia, elas trazem um acabamento de alça diferente e furos opcionais para colocação de fitas ou laços. Sua missão é atender à velha procura por uma embalagem de presente, que elimine a utilização de uma sacola para ser acondicionada, evitando assim a soma de dois custos.

TNT > As sacolas de TNT são bastante reutilizadas e têm bom custo quando sua fabricação conta com a solda eletrônica, que substitui a costura tipo overloque, além de dar um lindo acabamento. Seus custos são intermediários, ficando mais próximos dos das sacolas de papel do que das de plástico.

Nylon e algodão > A utilização do nylon e do algodão, que possuem excepcional resistência, se traduz em uma sacola para longa utilização. Seu custo não permite ser a embalagem do dia a dia. Sua presença é mais observada em datas especiais, como brinde, presente ou premiação a ser conquistada quando atingido certo valor de compra.

Preço x quantidade... Chega disso! Temos também que atualizar a visão de alguns lojistas a respeito da compra de embalagens. É preciso deixar a velha e ultrapassada ideia de que comprando sacolas para um ano ou um semestre ganha-se em preço. Pelo contrário, o lojista, agindo assim, estará empatando capital e ocupando o espaço da loja ou do seu estoque. O espaço tem que ser aproveitado para o seu negócio, não para guardar sacolas! Se a maioria das despesas é mensal, como folha de pagamento, 44

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comissões, aluguel, luz, contador e outros mais, porque as sacolas também não podem ser? Basta que você tenha um fornecedor atualizado, com quem possa formar uma boa parceria, que saiba avaliar o seu consumo e, com estas informações, fazer um bom preço pelo montante anual que a loja consome. Pronto, preço bom e entrega parcelada, conforme seu consumo, nada de ocupar espaço e pagar antecipado à utilização.

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LEONARDO CYRENO Diretor de Inteligência da Dia Brasil

Vai abrir um novo ponto? Vários fatores são importantes para a escolha do local e o sucesso da loja

er um ótimo produto, bom preço, qualidade no serviço e atendimento são a garantia de sucesso para o varejista, certo? Na realidade, não! Algo muito importante - e que é hoje um grande desafio para franquias ou novos negócios - é encontrar o ponto comercial ideal. É necessário estar atento e analisar vários fatores que contribuem para essa escolha

que pode representar boa parte de um resultado satisfatório. Avaliar o fluxo de pessoas em um ponto ou na região em que será alocado é um passo importante, mas também é necessário levar em consideração outros fatores para alcançar o sucesso. Uma rua conhecida pode garantir um alto fluxo de pessoas em frente a sua loja, mas o que deve ser levado

em consideração é o quanto isso será revertido em vendas. Mesmo em ruas movimentadas e com lojas cheias, se o seu produto não for condizente com o público frequentador, a taxa de conversão será afetada e, consequentemente, o retorno do investimento e a viabilidade do negócio. Hoje, cerca de 90% dos clientes entram e saem das lojas sem comprar; a escolha do local certo, com púbico adequado, pode interferir diretamente nesse número para melhor ou pior. ANÁLISE PONDERADA Por outro lado, há quem pense que jamais se deve estar perto de seus concorrentes, o que é um grande engano. Algumas redes de varejo e até franquias utilizam pontos de sucesso dos concorrentes como referência para abertura de lojas. Isso possibilita uma redução agressiva em marketing e markdown por já contar com uma referência em ponto de compra de linhas de produtos similares. Pensando nessa fase de desenvolvimento do espaço físico da sua empresa, seja pequeno, médio ou grande varejista, alguns pontos são fundamentais.

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1. CONHECER SEU CONSUMIDOR Primeiro, é essencial conhecer e entender exatamente quem é seu público e o que você, empreendedor ou diretor de marketing, busca alcançar. É importante definir desde faixa etária até potencial de consumo, assim como entender o comportamento do seu consumidor - como ele chega até a loja, o que o atrai e quais são os diferenciais que busca. 2. O INVERSO NÃO FUNCIONARÁ Se você conhece o seu consumidor e sabe que não está no lugar certo, tentar adaptar seu negócio ao ponto escolhido pode levá-lo ao fracasso. O realinhamento da estratégia de produtos ou branding institucional pode levar bastante tempo e consumir muitos recursos, por isso é importante levar um pouco

mais de tempo e até alocar mais recursos em análises, mas encontre o local em que o seu público-alvo esteja ou possa ser facilmente atraído. 3. ESPAÇO Existem várias ferramentas que podem ajudar na definição do tamanho ideal e também no layout que melhor atende às necessidades dos clientes. Uma correta identificação do número de visitantes por hora, taxa de ocupação, taxa de conversão, áreas quentes e avaliação de filas são exemplos de métricas que podem reduzir muitos custos operacionais. 4. MODELO DE ATENDIMENTO As lojas que funcionam apenas em ambiente físico estão sofrendo cada vez mais concorrência dos modelos híbridos. Inicialmente, foram as lojas físicas que passaram

a operar on-line, agora cresce muito o modelo onde lojas que operavam apenas on-line abriram também lojas de rua para melhorar a experiência de compra dos clientes. Entender a dinâmica nesse ambiente e qual o melhor modelo de operação se tornou fundamental para o correto posicionamento no mercado. Definido o local ideal, não se esqueça de um ponto importante para a sequência rumo ao sucesso de seu negócio: atratividade. Afinal, além de um bom posicionamento físico, é necessário chamar a atenção de seu público, por isso é necessário avaliar o quanto a exposição dos produtos, seja interna ou na vitrine, está chamando as pessoas às compras. A avaliação da taxa de engajamento vinculado a dados de perfil compõe dados valiosos para determinar a melhor forma de arrumar os produtos de acordo com o interesse que eles sejam vendidos mais rapidamente.

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tecnologia Revolução nos pdv´s VALÉRIA CARRETE Diretora Comercia e Novos Negócios da GS&MD

Inovações buscam aproximar a experiência on-line do cliente e conseguir dados e análises mais precisas

FID. Beacons. Holograma. Realidade Virtual. Digital Signage inteligente. Inteligência Cogntiva. Vale realmente tudo para se diferenciar da concorrência e ganhar a guerra pelo tão querido cliente? Essa é a pergunta de um milhão de dólares. Ouvimos todos os dias sobre as estratégias dos varejistas, nas mais diversas partes do mundo, para atrair clientes e tornar o processo de compra mais prazeroso, simples e assertivo em suas lojas físicas. Tentar aproximar a experiência do on-line e, de quebra, também conseguir dados e analytics que façam a operação se tornar mais eficiente. A dúvida é se realmente todos os caminhos “levam a Roma”. A Ikea lançou um app que interage com o catálogo de produtos, fazendo com que os clientes tenham a exata visão de como os móveis ficarão no ambiente escolhido. Solução parecida foi desenvolvida pela empresa Lowe´s, gigante americana de Home Improvement. A Macy´s está testando o Watson, uma inteligência cognitiva da IBM, para auxiliálos em um atendimento mais correto e assertivo, respondendo às perguntas do consumidor. Também testou beacons em 48

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sua operação e, ao invés de implementar a solução em todas as suas lojas, está desativando o parque instalado. Segundo a empresa, está reavaliando a sua efetividade. N OVOS CAMINHOS Estamos em um momento de criação de caminhos. Erros e acertos fazem parte desse processo. Soluções extremamente promissoras não se validam, às vezes, quando instaladas. E ideias inovadoras, mas simples, se tornam um frisson – a febre do Pokémon Go é a prova viva e recente disso. As empresas de meio de pagamento também seguem

este caminho. Samsung pay, que viabiliza o pagamento por aproximação de handset celular, é uma delas. A pulseira “cartão de crédito”, já lançada no Brasil pela Mastercard e pela Visa, também. A facilidade de pagamento, fazendo o ato de pagar menos “dolorido”, também é uma preocupação das empresas. Integração do meio de pagamento com programas de fidelidade, viabilizando o pagamento por meio de pontos acumulados, também é visto como diferencial. Fato é que a transformação do PDV fisico em locais de interação e diversão é uma realidade sem volta. A experiência é a palavra-chave! SEGUE

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Projeto Omnieira - A Loja do Futuro

Nós consistentemente analisamos esses fatores e temos propostas a apresentar. Durante o LATAM Retail Show, que aconteceu em São Paulo, em agosto de 2016, apresentamos o Projeto “Omniera – A Loja do Futuro”. A Loja do Futuro explora as tendências que direcionam o varejo mundial, como, por exemplo, o conceito de social hub, construindo experiências únicas. Através de um envolvimento total com

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as tecnologias embarcadas, o visitante poderá explorar, ainda mais, o ponto de venda e presenciar a mais completa experiência da marca, por interações digitais. Além disso, a ambientação e a cenografia trarão o conforto para as pessoas, proporcionando uma experiência de compra íntima e agradável. TRÊS PERSPECTIVAS A Loja do Futuro apresenta três perspectivas diferentes, sendo elas a jornada do consumidor,

do vendedor e gestor, gerando diferentes visões e análises em uma experiência única. Também mostra as soluções dos problemas encontrados no varejo atual, como o mau atendimento, insistência, falta de agilidade dos vendedores e filas. Fatores positivos como simpatia e cordialidade, personalização, diferenciação, satisfação do cliente, melhoria da experiência, atendimento consultivo, alta tecnologia e, consequentemente, geração de valor também são foco.

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RFID otimiza o varejo Tecnologia é solução para otimizar estoque, logística e operação, reduzindo custos

m períodos de crise e recessão, ganham competitividade as empresas que investem em soluções para evitar o desperdício e otimizar os recursos disponíveis. Em sintonia com esta necessidade, a iTAG – empresa especializada em etiquetas RFID (identificação por radiofrequência) – especializou-se em oferecer soluções completas e customizadas, de acordo com as necessidades de cada cliente. Esta tecnologia, as chamadas etiquetas inteligentes, permite que os produtos sejam rastreados desde a origem, em cada fase do processo, inclusive durante a venda e, até mesmo, no pós-venda. Segundo Sérgio Gambim, fundador da iTAG, esse controle maior transforma a administração da empresa. “As etiquetas com a tecnologia RFID contribuem para reduzir drasticamente o desperdício, limitar roubos, gerir o inventário com mais facilidade, simplificar a logística e aumentar a produtividade, entre outros benefícios, sempre visando 52

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aumentar a renda e proporcionar mais segurança para o contratante”, explica. Pioneira neste mercado, a iTAG conquistou o posto de líder no Brasil em automação através de etiquetas inteligentes com a tecnologia RFID ao enxergar a necessidade de oferecer uma solução que fosse completa a seus clientes. “Fomos a primeira empresa do segmento a oferecer soluções completas em projetos RFID. Quando o cliente adquire nosso serviço, analisamos o perfil e desenvolvemos uma estratégia para ele. Todo o processo é executado por nós. Isso diminui em muito os custos envolvidos, pois disponibilizamos todas as ferramentas e os equipamentos necessários, desde a fabricação das etiquetas até a programação comunitária contra violação, sem intermediários ou terceirizados”, esclarece Gambim. Nascida em Cianorte/PR, no ano de 2007, e estabelecida em São Paulo, a iTAG tem o segundo

maior case de automação por RFID do mundo no setor de vestuário e vem ampliando sua atuação. Em 2016, registrou crescimento de 30%, representando um faturamento próximo a R$ 8 milhões. DIVERSIDADE Além do segmento de vestuário, a iTAG é reconhecida por atuar nos setores de joias, medicamentos, itens de saúde, sapatos, pneus, relógios, logística, documentos, movimentação de itens, entre outros setores. Mas, além de ser responsável por todas as partes do processo, a iTAG tem foco total no atendimento ao cliente, oferecendo aos contratantes todo o suporte necessário para entenderem os benefícios que a RFID traz aos diferentes departamentos da empresa. Com uma carteira atual de clientes formada por cerca de 40 nomes, a iTAG investe R$ 1 milhão por ano no lançamento de novos produtos, como o sistema de beacons para o varejo.

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O QUE É RFID? A RFID (Identificação por Radiofrequência) é uma tecnologia que foi utilizada por norteamericanos, alemães, japoneses e ingleses durante a 2ª Guerra Mundial, em princípio para alertar com antecedência sobre a presença de aviões inimigos, mesmo que ainda distantes. Desde então, o RFID vem sofrendo evoluções para utilizar as ondas de rádio HF e UHF de maneira a facilitar a automação nas cadeias de suprimento da indústria. Porém, a grande vantagem dos sistemas baseados em RFID é a velocidade de captura das informações atrelada com a segurança de ter uma identificação única por produto. Um projeto RFID também permite a leitura de produtos mesmo que estejam embalados ou lacrados.

Atuação no varejo de calçados A iTAG pretende ampliar sua atuação no setor calçadista, onde já possui clientes como a grife paulista Sara Chofikian e a Sapataria Inteligente (Sapatí), de Cascavel/PR. O objetivo é colocar à disposição de outras empresas varejistas de calçados os benefícios que a tecnologia proporciona, como precisão e velocidade na identificação de produtos, identificação única de cada produto, segurança e gestão dinâmica de estoques. A empresa elabora projetos sob medida para lojas de calçados e vestuário, de acordo com seus processos e suas demandas. Com base nessas

informações, define e fornecelhes etiquetas e equipamentos que permitem reduzir custos com funcionários e agilizar o recebimento de mercadorias e a venda aos clientes. ANTENAS E COLETORES Os projetos consistem basicamente na colocação de antenas em todo o ambiente da loja e disponibilização de coletores, impressoras zebra e readers. As antenas fazem a identificação total e instantânea de todos os produtos que entram ou saem dela. A leitura da etiqueta de cada produto/unidade é feita

há um metro de distância e a margem de erro é zero. As informações contidas na etiqueta de cada produto podem ser visualizadas até mesmo em terminais de consulta no interior da loja, o que facilita ao consumidor checar o preço, por exemplo. Desta forma, é possível reduzir substancialmente o número de check-outs e agilizar as operações de atendimento e cobrança. Além disso, a baixa no estoque é simultânea, a logística é totalmente controlada e há eliminação total das perdas, como pequenos furtos.

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Palestras na Couromoda 2017 Data System apresenta tecnologia eficiente para o varejo

elo quinto ano consecutivo, a Data System participa da Couromoda, considerada a maior vitrine da indústria calçadista nacional. Nesta edição, a empresa apresenta sua tecnologia para o varejo – o USE, software de gestão completo, inovador e específico para lojas de calçados e confecções. Com um sistema de gestão eficaz, a tecnologia USE possibilita a verificação de fluxo de caixa, automação, integração financeira, gestão de estoque e controle total da loja, com a consultoria de especialistas. Com o objetivo de munir o lojista de informações relevantes sobre o mercado e as novas tecnologias do varejo, o diretor comercial da Data System, Alex Marques, fará palestra em dois momentos: dia 17/01, das 12h às 12h40min, e dia 18 das 10h30min às 11h10min, no Auditório 2.

De acordo com Marques, a feira promove a oportunidade de os lojistas conhecerem as novas tecnologias para esse nicho de mercado. “Temos a oportunidade de demonstrar toda a tecnologia do nosso software, que proporciona uma melhor performance, produtividade e controle total da gestão dos lojistas. Estamos bastante otimistas para este ano”, acrescenta.

A palestra de Alex Marques integra a programação dos Seminários Couromoda, um ciclo de palestras diárias que tem por objetivo viabilizar ao acesso dos lojistas a informações úteis, nas áreas de gestão, atendimento, visual merchandising, automação e outras. As palestras ocorrem em horários diversos, pela manhã e à tarde, todos os dias da feira, e são apresentadas por especialistas.

PALESTRA ALEX MARQUES > Dia 17/01, das 12h às 12h40min > Dia 18, das 10h30min às 11h10min > Auditório 2 SOFTWARE USE > Completo e inovador > Específico para lojas de calçados e confecções > Possibilita a verificação de fluxo de caixa, automação, integração financeira, gestão de estoque e controle total da loja 54

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opinião É hora de crescer! Mas como? CARLOS EDUARDO BIESEK E JÚLIO TÓFOLI Diretores da Otimais Gestão

O patamar atual de gestão das empresas exige que se pense e aja de forma muito pragmática

esmo com várias incertezas e muita confusão no cenário econômico e, principalmente, no político, devemos acreditar que o pior já passou! Podemos ver alguns sinais disso na singela queda da taxa Selic e da inflação e no significativo aumento do índice de otimismo de consumidores e empresários. Sabemos que a economia e o mercado são cíclicos e que estamos encerrando uma fase muito difícil. Entretanto, para o varejo calçadista, isso não é nenhuma novidade, pois historicamente ele é orientado por ciclos (coleções) cada vez mais curtos e dinâmicos, e talvez seja isso que faz com que o empresário desse ramo se adapte e reaja melhor a essas variações tão próprias do nosso país. A crise fez os empresários, mais uma vez, olharem para dentro e tomarem algumas atitudes. Certamente, as principais ações colocadas em prática foram: revisão do planejamento estratégico, de suas metas e objetivos; aprimoramento da eficácia e da eficiência de suas operações via mapeamento e revisão de seus processos, papéis e responsabilidades; definição e acompanhamento dos principais 56

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indicadores de performance; revisão do seu mix de produtos e diminuição de estoques em busca da melhoria no giro e mark-up; realização de ações de marketing e de fidelização de clientes com intuito de estimular o consumo; conscientização da equipe sobre o cenário atual e investimentos na sua capacitação; adequação das compras e investimentos; ajustes na concessão de crédito; correção no plano de contratação de colaboradores; realização de ações mais fortes de cobrança e recuperação de crédito de clientes; tomada de empréstimos para capital de giro e correção de discrepâncias em custos e despesas operacionais. REFLEXÃO NECESSÁRIA O cenário acima deve nos fazer refletir e responder à seguinte questão: essas ações devem ser priorizadas apenas em momentos de crise ou devem estar inseridas no dia a dia da gestão da empresa? Considerando o patamar da gestão atual das empresas, quando falamos em crescimento, devemos inicialmente pensar e agir de forma muito pragmática. Antes de tudo, a gestão deve ser prática, simples e dar atenção aos processos fundamentais

do negócio, para que, na sequência, seja possível ter condições de pensar e agir em estratégias de negócio, comerciais e tecnológicas mais arrojadas. Existem alguns exemplos clássicos dos resultados da inversão dessa ordem. É muito comum encontrar grupos que adotam uma estratégia de crescimento em número de unidades e, quando atingem uma certa quantidade, lá ficam, estagnados, em busca de algumas explicações que nunca chegam, obrigando-os a retroceder aos patamares anteriores. Alguns atingem um crescimento significativo, contudo, não monitoram as devidas métricas de desempenho necessárias para uma boa avaliação da performance e dos resultados, operando míopes, consumindo a capacidade do seu administrador em atividades operacionais e ficando à mercê de heróis internos, do mercado e suas intempéries. Outros optam pela implementação de tecnologias ou plataformas de negócio que, apesar de serem inovadoras e terem alto potencial de alavancar o negócio, por estarem desalinhadas com o perfil de mercado da empresa, consomem muitos recursos e um tempo valioso, transformando-se apenas em prejuízo.

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Antes do crescimento, é preciso melhorar os índices de gestão atuais Nesse momento, se fomos felizes em nossa abordagem, você deve estar se perguntando: onde queremos chegar? E a resposta é: não é coerente, muito menos exequível, que se pense em estratégias de crescimento sem antes pensar na melhoria do atual índice de gestão da empresa. Antes de qualquer decisão, o administrador deve ter pelo menos repostas para as seguintes questões sobre sua empresa: os processos e as rotinas são claros e padronizados? Qual a relação de estoque por venda, markup, retorno do investimento, giro ano, tempo de cobertura e prazo médio de estocagem dos produtos? Qual a venda média, itens por venda, preços médios de custo e venda? Qual

o índice de inadimplência? Qual o ciclo financeiro? O fluxo de caixa é suficiente ou existe necessidade de capital de giro? Qual a margem de EBITDA? A distribuição de custos e despesas está condizente com o faturamento? Sua operação está gerando resultado econômico ou financeiro? E, por fim, com o resultado atual, quantas novas unidades é possível pôr em operação? INDICADORES Esses indicadores devem direcionar o administrador em suas tarefas de planejamento, organização e controle e, mesmo assim são pouco encontrados ou superficialmente monitorados na maioria das lojas do varejo calçadista, provavelmente

porque uma cultura de gestão profissional, orientada por processos e monitorada por indicadores, ainda esteja em fase de construção e implantação. Nesse contexto, é imprescindível que esforços sejam direcionados no sentido de construir e disponibilizar ferramentas que implementem essas disciplinas e automatizem essas técnicas de gestão, utilizando recursos tecnológicos para facilitar sua utilização e interpretação para que, em conjunto com a experiência do empresário calçadista, ofereça uma base não apenas consistente, mas principalmente permanente de aporte ao crescimento, seja ele por capital próprio (reservas de lucros) ou por capital de terceiros ( empréstimos e financiamentos).

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CELSO BAZZOLA Consultor de Recursos Humanos

Seja um líder melhor Valorize sua equipe e conquiste melhores resultados em 2017

líder de uma organização é o ponto de equilíbrio e a peça-chave para fazer a diferença e buscar resultados. Esse deve, mais do que todos, acreditar no potencial da empresa e de sua equipe. Contudo, infelizmente, podemos notar nas empresas muito bons profissionais que são alçados ao papel de líderes, mas, por inabilidade ou despreparo, não conseguem desenvolver esse papel adequadamente, o que causa muitos problemas em relação a clima e resultados. Mas, nem toda pessoa nasce líder, e existem características de lideranças que devem ser identificadas e potencializadas. Desenvolver essas competências é fundamental para o sucesso, o resultado da empresa e o aumento de sua capacidade de empregabilidade. Confira alguns pontos fundamentais para atingir este objetivo: 01. PAIXÃO O primeiro diferencial é que o líder deve ser um apaixonado pelo que faz. Se isso não ocorre, não há inspiração e entusiasmo. Assim, se quer se tornar um líder, tenha em mente que precisa fazer o que ama e amar o que faz; 02. CONFIABILIDADE Um líder deve ser um profissional em que as pessoas confiem. Precisa ser sincero e ter engajamento. Também é importante que 58

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demonstre maturidade com base em experiências passadas e teóricas, pois tem que estar sempre em busca de melhoria contínua e de reciclagem; 03. BUSCA PELO NOVO O conhecimento do que faz e a curiosidade de estar buscando coisas novas são fundamentais. Assim, o líder deve ser a base de informações e alternativas e estar sempre se aprimorando, para não virar a liderança que não é muito respeitada; 04. É PRECISO ARRISCAR Saber arriscar é imprescindível, por isso é fundamental que se tenha audácia quando necessário e posicionar sua opinião. Também é necessário que se assuma as responsabilidades por atos e decisões; 05. CONTROLE Autoconhecimento e autocontrole são fundamentais, pois só olhando para dentro de si é que o líder saberá como agir com

os parceiros e os seus limites. 06. RESILIÊNCIA Ter resiliência é fundamental, pois é necessário estar pronto para mudar de rota sem perder a serenidade e o foco, conduzindo sua equipe nas mudanças que o mercado impõe. 07. COMUNICAÇÃO Comunicar bem é fundamental. Hoje, um dos grandes erros de um líder é não saber deixar claro para equipe os caminhos tomados e os motivos. É preciso saber falar, fazer reuniões e convencer os liderados. Enfim, muito se confunde o líder com o “chefe”, mas ser líder não é apenas coordenar os trabalhos. É preciso aprofundamento sobre o tema, ser um líder inspirador e motivador de equipes, demonstrando o caminho a ser seguido. Com isto, tende a ser mais respeitado, atingindo a eficiência e os resultados esperados.

www.setadigital.com.br 0800-600-7511

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VANDERLEI KICHEL CEO da SetaDigital / Idealizador da Escola de Liderança Natural

Natureza ajuda a formar líderes? Interesses da organização devem estar alinhados com o desenvolvimento, a motivação e a felicidade das pessoas

ssim como a maioria das empresas, nós também tínhamos dificuldades para contratar e formar nossos líderes, e, apesar de muitos treinamentos, leitura, vídeos e conversas sobre o assunto, frequentemente tínhamos problemas com a equipe devido a falhas de liderança. Algumas questões como ‘será que essa pessoa vai ser um bom líder’? sempre geraram dúvidas. Foi na busca de respostas para essa e outras perguntas que surgiu um insight: “Mas, de onde vem a liderança? Hummmm... a liderança vem da natureza”. A partir dessa percepção, surgiram diversas perguntas, como por que a natureza criou a liderança?, como a natureza cria seus líderes?, há quanto tempo isso existe?, é só com o ser humano ou isso também funciona com os animais? Percebi que, ao responder a essas perguntas, em conjunto com os nossos gestores, estaríamos gerando conhecimento e desenvolvendo nossos líderes de uma forma clara e poderosa inspirada na natureza. Ou seja, fazendo as perguntas certas para a natureza. Escola de Liderança Natural – Ajudando a natureza a formar grandes líderes Pensando nisso, nós, da SetaDigital, iniciamos um programa permanente para desenvolver 60

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nossos líderes de forma colaborativa e prática, criando a Escola de Liderança Natural para incentivar e ajudar gestores a desenvolver suas habilidades como líderes. Através de encontros quinzenais, nos reunimos com os gestores da SetaDigital para debater sobre um tema que envolva questões relacionadas à liderança e colocamos em prática uma tarefa. Refletimos juntos sobre o assunto, fazendo com que os gestores se sintam à vontade para falar sobre suas dúvidas e situações vivenciadas no dia a dia. O legal de tudo isso é a que as pessoas podem compartilhar suas experiências e conhecimentos, fazendo desses encontros momentos de aprendizado. Sabedoria infinita Já aprendemos na escola que a liderança foi criada pela natureza, na sua infinita sabedoria, há milhões de anos, quando surgiu a necessidade da vida em sociedade. Que ela existe para garantir a sobrevivência, a continuidade e a evolução do grupo social, tendo como sua essência a segurança, pois não existe grupo social sem líder. Constatamos também que um líder não se escolhe, mas é escolhido pelo grupo, sendo a pessoa que tem as melhores condições de garantir a proteção e a defesa do grupo, tornando-se aceita pelo seu

senso de responsabilidade e jamais para obter vantagens pessoais. Além disso, a liderança é extremamente importante em nossas vidas, pois a segurança, o sucesso e a felicidade dependem diretamente dela, tanto para o líder, como para seus liderados. Além do principal objetivo de desenvolver nossos líderes extraindo o que há de melhor em cada um, também estão nas metas do programa a elaboração de uma palestra para compartilhar conhecimento sobre liderança com a comunidade e o lançamento de um livro sobre liderança natural até o final de 2018. A intenção é disseminar esta ideia e mostrar para as empresas o quanto a capacitação e o aperfeiçoamento de seus líderes podem fazer a diferença na vida da empresa e o quanto isso traz de benefícios para todos. Acreditamos também que o primeiro passo para o desenvolvimento saudável de uma empresa é a escolha das pessoas certas, sejam os membros de equipes ou seus líderes. Com as pessoas certas, políticas de liderança ficam muito mais fáceis de serem aprendidas e praticadas, seja numa pequena ou numa grande empresa, desde que o desejo de aprender e evoluir seja um pensamento compartilhado por todos.

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GPTW Brasil - Estamos entre as 100 empresas para se trabalhar Iniciativas como a Escola de Liderança Natural fizeram da SetaDigital uma das 100 melhores empresas de TI para se trabalhar no Brasil, ocupando a 18ª posição no ranking da categoria Pequenas Empresas - Prêmio Great Place to Work Brasil e o 4º lugar na categoria empresas de pequeno porte para se trabalhar no Paraná em todos os segmentos. O ranking Melhores Empresas para Trabalhar é o padrão de excelência para a definição de excelentes ambientes de trabalho e o Great Place to Work é pioneiro em conduzir essa pesquisa que existe em todo o mundo, abrangendo 53 países, nos seis continentes. Mas o que faz uma empresa de tecnologia especializada em sistemas para lojas de calçados, com apenas 11 anos no mercado, ser uma das melhores

empresas para se trabalhar no Brasil? A resposta está no primeiro valor da SetaDigital: Atenção e respeito às pessoas. Ao entrar na empresa, percebe-se o clima amigável e descontraído que toma conta do ambiente. Xícaras personalizadas com o nome de cada colaborador estão sob a mesa de trabalho (isso por que nós adoramos um cafezinho). Em um espaço reservado, temos um grande sofá, máquina de

café, vídeogame e mesa de sinuca para os intervalos. Um ambiente descontraído que promove não só o bem-estar entre colaboradores, mas que os incentiva para que possam desenvolver suas atividades e contribuir com ideias inovadoras. A SetaDigital quer que as pessoas se sintam felizes, motivadas e inspiradas, por isso prezamos sempre pelo bemestar físico e mental dos nossos colaboradores.

Como nossos clientes estão vendo isso? As reflexões positivas que a Escola de Liderança Natural está trazendo para a SetaDigital são claras. Os próprios clientes já percebem e comentam sobre o atendimento incrível que está sendo prestado, além da alta performance na capacidade de entrega e da frequente inovação. Tudo isso é reflexo de uma equipe motivada e liderada de forma excepcional pelos gestores

da SetaDigital. Essas iniciativas acontecem por que acreditamos na valorização do capital humano e por que temos um propósito, que é fazer a diferença na vida das pessoas. Seja para colaboradores, clientes, fornecedores, amigos ou parceiros. O conteúdo da Escola de Liderança Natural da SetaDigital pode ser acessado no Blog da SetaDigital www.setadigital.com.br/blog. Lá são

postadas as evoluções dos encontros dessa experiência inovadora em que embarcamos e que desperta o que há de melhor em cada um. Sempre há tempo para aprender e renovar nossos conhecimentos, por isso permita-se, brinque, crie, arrisque-se, aprenda e faça a diferença na vida das pessoas. Todos somos capazes e, com certeza, vale a pena. JAN/JUN 2017 | REVISTA DO LOJISTA DE CALÇADOS

vitrinismo Vitrine de outono. Tô bege! O calendário da moda no Brasil é um verdadeiro desafio. Coleção de verão, decorações de Natal e de Reveillon, e novidades de alto-verão são temas que sobrepõem e exigem muita criatividade. Brasil, meu Brasil! É por isso que amamos nossa terra, a força do nosso povo, nossa capacidade de superar obstáculos e nos reinventarmos. Sim, nós nos levantamos, sacudimos a poeira e damos a volta por cima. Senhoras e senhores, sejam bem-vindos ao outono, a estação das folhas secas no chão, do vento fresco e de prepararse para a chegada do inverno e para

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JEFF MACHADO COSTA Especialista em Visual Merchandising

mais um ano de batalha. Mas qual a diferença de uma vitrine de outono para uma de inverno? A vitrine de outono é a entrada e pede tons não tão pesados, algo mais intermediário, para dar apenas um gostinho do que vem pela frente. Não queime a cor da temporada na decoração, para evitar que, quando toda a coleção estiver na loja, os clientes já estejam cansados do tom. Minha dica é apostar na cor bege e suas variações, que fica muito bacana compondo com elementos de ferro, madeira e pedras. Metais enferrujados entram

na categoria sustentável. Cuidado com pneus e caixas de feira. Além de não associar valor, ninguém aguenta mais! Deixe as peles para o inverno e cuidado ao forrar com pelos para os calçados não serem engolidos. A decoração da vitrine deve ser a moldura para o produto. Por mais que se use objetos para compor o ambiente e agregar valor às mercadorias, nunca permita que o foco no produto seja desviado. Errar a mão é comum quando se quer arrasar. Não se empolgue, as estrelas desse caminho serão as suas peças que estarão à venda.

vitrinismo ELEMENTOS APROPRIADOS... Estrada, viagem, acampamento, pousada, sítio, fazenda: que delícia de inspiração! Lenha, pedras, castiçais, velas, mantas. Tecido na decoração coloca sua vitrine em outro patamar. Confeccione almofadinhas para colocar os calçados, as bolsas e os cintos em cima. Utilize malas e livros como suportes. Faça pilhas de diferentes alturas e exponha os sapatos e acessórios em sobreposição. Cuidado ao pendurar, pois pode parecer que as coisas estão caindo. Não fica legal. Imagem é tudo, mas o efeito é mais importante. Nunca use terra na vitrine, pois suja as mercadorias. Se é clichê colocar galhos e folhas secas, vá além: coloque luminárias, vasos e banco de praça, se for preciso. Passeio no parque é sempre relaxante. E, se a proposta for mais urbana ou noturna, use cubos, pedestais, escadas, molduras, cadeiras e baús. Cuidado com espelhos, que podem confundir. Tudo que é inserido no contexto deve estar ali para apresentar o produto, colocá-lo em destaque e recriar uma atmosfera de sensações reconfortantes que atraiam e preparem os consumidores para o frio que está para chegar. Entrando numa fria (CUIDADO!) > Proibido flores, exceto rosas. > Verde nem pensar, só se for algo referente à tendência militar. > Deixe palhas e fibras naturais para o verão. > Nunca coloque produtos presos dentro de objetos, caindo sem que estejam pendurados de forma segura e com um certo layout, jogados entre outras peças. > Calçados no alto evidenciam a sola. > Objetos transparentes não rola no outono nem no inverno. > Vitrine não é estoque! Os mesmos produtos, porém em cores diferentes, não devem estar próximos na vitrine. > Cuidado com o perigo da rotatividade de mercadorias. Mudar a todo instante o que está exposto faz com que o cliente tenha dificuldade em achar aquilo que não pôde adquirir no momento em que viu rapidamente numa primeira vez. O tempo mínimo são três dias e o máximo sete para completar o Ciclo de Vitrine Semanal. > Priorize o centro e o lado esquerdo. > A exposição de bolsas é mais livre, porém as pequenas nunca devem ser colocadas no chão. > Decida por simetria ou desordem, que nada mais é do que uma desconstrução organizada e proposital. > Quanto menos cores utilizadas, mais chamativos vão ficar seus produtos. > Crie a sensação de aconchego para o frio que está chegando, porém não se esqueça de que o uso de muitos enfeites está diretamente relacionado à quantidade de cores utilizadas e ao tamanho dos adereços, ou seja, menos objetos permitem diferentes cores, mais objetos poucas cores para não perder o foco. O ideal mesmo é usar no máximo três cores. > Iluminação errada pode confundir ao invés de focar. > Nunca mostre tudo que sua loja tem de uma única vez na vitrine, este é o maior erro.

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Vitrine de inverno. Dá um gelo!

temperatura caiu. Deu branco. Jura? Esqueça o preto nessa estação. Chegou a hora de clarear em pleno inverno. Mas não é arriscado? Sim, no entanto, se bem-utilizado na decoração, seguindo as influências das coleções, será inovador, ousado, chique e perfeito para expor produtos escuros. Então, uma vitrine toda branco gelo, com cubos, suportes, pedestais pintados ou forrados, é a nova tendência em visual merchandising para apresentar as peças do inverno? Sim! Pinte tudo de branco para destacar apenas os produtos, eu disse tudo, todos os elementos

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cenográficos. Brinque com flocos de neve. Se no outono usou-se tons de bege com variações de marrom, chegue no inverno causando. COR E LUZ O rosa velho e o azul empoeirado com toque de sujinho também são opções para clarear o ambiente. A vida sempre pede romantismo. Use tecidos, em especial rendas ou veludos coloridos, porém escolha só uma cor para compor. Veludo molhado é luxo, poder e glória. Plissados são sinônimos de sofisticação. Pelos estão em alta. Aqueça os itens com peles fakes forrando

paredes e elementos cênicos. Pele de carneiro está com tudo. Mas o velho e sempre presente Animal Print também é uma opção. Solte suas feras com estampas de onça, leopardo e tigre. Seja criativo e use ursos, alces, veados e até pinguins. Cuidado com listras na decoração. Se não usadas corretamente, podem parecer muita informação. Tendência militar na ativa, porém fuja do óbvio. Armas já eram, nunca mais pense. Vai chover, abra muitos guarda-chuvas. Acenda as luzes, velas, luminárias e fogueiras. Proteja e aqueça seu coração, mesmo que seja no gelo.

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CORES > Siga a escala Pantone para identificar as cores da estação antes de começar o processo de criação e confecção da vitrine > Opção ousada é o gelo > Não use preto total nessa temporada > Tons de marrom não têm erro ELEMENTOS > Madeira escura, nunca crua, seja em cubos, pedestais, suportes, decks ou mobiliário > Tapetes de pele ou pelo falsos, ou melhor, sintéticos > Ferro e metais desgastados ou enferrujados TECIDOS > Peles > Renda > Veludo > Lã > Estampas listradas MOBILES > Linhas e fios grossos esticados de cima para baixo > Cabides pendurados nos galhos > Molduras > Folhas secas gigantes > Luminárias > Aquecedores > Gaiolas

MANEQUINS > Manequins nas cores branco, gelo, bege, caramelo, areia, marrom ou preto fosco > Manequins, bustos de madeira ou metal suspensos > Cabeças dos manequins em formato de bichos ou galhos secos ILUMINAÇÃO

OBJETOS > Cubos forrados de tecido > Portas, portões e janelas > Baús > Gaiolas > Almofadas > Pedras > Malas retrô > Cama de ferro antiga > Tapetes e mantas > Guarda-chuvas e sombrinhas

> Luminárias antigas penduradas > Lustres enferrujados > Castiçais > Fogueiras (feitas com lâmpadas fazendo efeito fogo) > Jeff Machado Costa # Especialista em Visual Merchandising # Jornalista 50015/SP, diretor artístico, produtor e vitrinista # 21 2410-2059 e 21 98282-8987 # jeffmachadocosta@gmail.com

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ABLAC • 11 4506.3023 www.ablac.com.br Páginas 3, 6, 12, 14, 20, 21 e 22

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LUKAFLEX • 11 4161.5158 www.sacolas.com.br Páginas 42 a 45

ABY´S 82 2121.0824 Páginas 12 e 13

FENOVA • 37 3228.8500 www.sindinova.com.com.br Página 49

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FRANCAL • 11 2226.3100 www.feirafrancal.com.br Páginas 20, 34 e 35

MARCONE TAVARES 82 2121.0824 Páginas 03, 06, 10, 12, 13 e 22

ALPARGATAS • 11 3847.7338 www.alpargatas.com.br Página 20

GOUVÊA DE SOUZA – GS&MD 11 3405.6666 | www. gsmd.com.br Página 34

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GREAT BRANDS 62 99669-0133 Páginas 40 e 41

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BIBI • 51 3512.3344 www.bibi.com.br Página 13

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PAMPILI • 18 3643.2300 www.pampili.com.br Páginas 04, 05 e 20

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JEFF MACHADO COSTA 21 2410-2059 Páginas 62 a 65

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CLIC CONSULTORIA • 51 3392.9524 www.clicconsultoria.com.br Páginas 26 a 28

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TATHIANE FREZARIN • 11 4133.9700 www.kantarworldpanel.com.br Páginas 14, 15, 20, 22 e 23

DIEGO CARMONA www.diegocarmona.com.br Páginas 32, 33, 40 e 41

LEONARDO CYRENO • 0800-775-1080 www.dia.com.br Páginas 46 e 47

VALÉRIA CARRETE • 11 3405.6666 www.gsmd.com.br Páginas 48 e 50

DULLIUS • 51 3764.1200 www.dullius.com.br Página 10 ELENICE FRANCO • 51 3392.9524 www.clicconsultoria.com.br Páginas 26 a 28

LOJAS PAQUETÁ • 51 3342.6788 www.lojaspaqueta.com.br Página 25

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LUIZ ALEXANDRE DE PAULA MACHADO 1 3035.0900 | www.gsagr.com.br Páginas 30 e 31

VULCABRAS AZALEIA • 51 3543.1000 www.vulcabras.com.br Página 20

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