Biznes bez fałszywej nuty

O pasjonatach w branży ogrodniczej, nocnych rozmowach z klientami i o tym czego handlowiec nigdy nie powinien mówić klientowi opowiedział nam Tomek Baczewski, przedstawiciel handlowy fi rmy Fosfan

Jakiego rodzaju klientów w branży ogrodniczej lubisz najbardziej?

Jestem osobą, którą ciekawią pasje i zainteresowania innych. Sam pasjonuję się muzyką i wszystkim, co jest z nią związane i chyba mogę śmiało stwierdzić, iż najbardziej lubię pasjonatów. Tacy klienci bardzo chętnie dzielą się sukcesami, dokonaniami i nowatorskimi rozwiązaniami. To również od nich, jako producent nawozów, czerpiemy wiedzę. Słuchamy ich sugestii co do nawożenia i upraw roślin. Lubię też ludzi zorientowanych bardziej biznesowo, mających wiedzę rynkową, potrafiących się odnaleźć w zmieniających się warunkach.

Zamówienie, które najbardziej zapadło Ci w pamięć?

Mam dosyć słabą pamięć, ale było kilka sytuacji, które do dzisiaj wywołują u mnie szybsze bicie serca. Głównie dotyczyły one różnego rodzaju zbiegów okoliczności i pomyłek – moich, fi rm spedycyjnych, mojej fi rmy… jak to w życiu. Raz zdarzyło się, że pomylono opakowania nawozów – zamiast 25 kg wysłano 500 kg, a dostawa nastąpiła do miejscowości o tej samej nazwie, ale w innym województwie. Szczęśliwie całe zamieszanie udało się opanować, ale ta sytuacja wiele mnie nauczyła.

Czego przedstawiciel handlowy nigdy nie powinien mówić klientowi?

Biorąc pod uwagę wieloletnie doświadczenie, wydaje mi się, że nigdy nie powinien zamykać sobie pola do rozmowy, nawet w odległej perspektywie czasowej. Nie jest żadną tajemnicą, że w specyfikę tej pracy wpisane są nie tylko sukcesy, ale na rozmowę z klientem, aby zapoznać się z jego potrzebami i oczekiwaniami.

Jak umilasz sobie czas w samochodzie?

Jak już wspominałem, lubię muzykę. Sam gram i koncertuje z zespołem, oczywiście nie w samochodzie, ale auto daje mi idealną przestrzeń do słuchania muzyki. Dużo czasu przebywam w samochodzie, a muzyka zdecydowanie umila mi te godziny. Lubię też słuchać audiobooków, które rekompensują mi brak czasu na czytanie.

Co w największym stopniu wpływa na sukces w pracy przedstawiciela handlowego?

Ważna jest skuteczność w realizowaniu planów, w przeprowadzaniu rozmów, transakcji, a nawet w rozpatrywaniu reklamacji. Natomiast dobre relacje z klientami stwarzają dodatkowe możliwości budowania sukcesu osobistego, swojej fi rmy i klienta. To wszystko wpływa na sukces.

Jaki element obsługi posprzedażowej jest najważniejszy dla klientów?

W każdym przypadku należy to rozpatrywać indywidualnie i każdorazowo stawiać na dobre, partnerskie relacje. Dla jednego klienta ważny będzie np. termin dostawy, dla innego bezpośrednie zaangażowanie się w sprzedaż, np. poprzez akcje marketingowe. Natomiast to, co moim zdaniem zawsze powinno być priorytetem, to pochylenie się nad ewentualnym problemem klienta i wspólne jego rozwiązanie.

Najdziwniejsza pora lub okoliczności w jakich zdarzyło Ci się rozmawiać lub spotkać z kontrahentem?

Kiedy pracowałem w poprzedniej firmie miałem kontrahenta, z którym rozmowy telefoniczne w godzinach nocnych nie były niczym niezwykłym. Klient prowadził rozległe interesy w różnych częściach świata i bardzo sobie cenił kontakt o różnych porach. Dawało mu to bezpieczeństwo uzyskania aktualnych informacji i pozwalało całkiem skutecznie sprzedawać moje produkty na nowych rynkach.

Negocjacje czy próby nawiązania współpracy nie zawsze są rozmowami miłymi i nie zawsze kończą się dojściem do porozumienia. Zwłaszcza wtedy należy być wyważonym i powściągliwym, aby wypowiedziane w emocjach słowa nie wpłynęły na aktualne lub przyszłe relacje biznesowe

Który produkt z oferty swojej firmy zabrałbyś na bezludną wyspę?

Jeżeli miałbym wybierać z całej gamy nawozów, które produkujemy, to podszedłbym do tematu zupełnie pragmatycznie i wybrałbym naszego Ogrodnika. Fructus Ogrodnik jest bezchlorkowym, mineralnym nawozem ogrodniczym przeznaczonym do nawożenia warzyw, krzewów, trawników, drzew ozdobnych, a także drzew i krzewów iglastych oraz drzew owocowych. Tak więc spokojnie mógłbym tam zadbać o odpowiednią kondycję owoców i warzyw do konsumpcji, jak również zadbać o estetykę miejsca, w którym się znajdę, stosując nasz nawóz pod wszelakie rośliny ozdobne.

Co najbardziej zaskoczyło Cię ostatnio w branży ogrodniczej?

Chyba najbardziej pozytywnym zaskoczeniem w ostatnim czasie było to, jak cała branża zdołała sobie poradzić z całą masą problemów związanych z pandemią, ciągłymi zmianami natury prawno-podatkowej, a obecnie z wysoką inflacją. Pozytywne jest też to, iż mimo tych przeszkód branża powróciła do spotkań z klientami – targów, spotkań branżowych, pokazów polowych i licznych konferencji. Oby tak już zostało. 

pH W OGRODZIE

To rubryka poświęcona przedstawicielom handlowym i ich spojrzeniu na branżę ogrodniczą. Wiemy, że produkt sam się nie sprzeda – zwłaszcza w zielonym biznesie, gdzie tak dużą wagę odgrywają relacje. Chcemy w tym miejscu docenić ciężką pracę PH i wykorzystać ich doświadczenie, bo będąc „w terenie” często wiedzą więcej.

ogrodzie