ImmoCompact 01/2018 by ImmoCompact

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immocompact/01/2016/Beitraege - Seite 1

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01 2018

Franchise vom Makler für Makler Hans Buchs, m2 Immobilien GmbH

„Wir haben noch etwa 20 freie Lizenzgebiete in Deutschland“ Kai Kai Enders, Enders, Engel Engel & Völkers Völkers

Top-Makler

Peter Endruhn-Kehr: Erfolg mit Bodypainting und Co.

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Owners Club

Umfassender MaklerERFOLG mit digitalem Kunden-Listing

Sonderthema PropTech Wie die digitalen Revoluzzer die Immobilienwirtschaft aufmischen

08.02.18 15:09

MARK 51°7 – Fläche mit Konzept Mehr Infos auf www.bochum2022.de

Gefördert aus Mitteln der Bund-Länder-Gemeinschaftsaufgabe „Verbesserung der regionalen Wirtschaftsstruktur“

Editorial

Der Konsens-Nonsens Plötzlich ist es allen klar: Bezahlbares Wohnen ist eine wichtige politische Aufgabe. Darauf hat sich die nicht mehr ganz so große Koalition aus CDU, CSU und SPD während der Koalitionsverhandlungen geeinigt – und dafür ein Paket an Maßnahmen geschnürt. Die sinnvollste von allen möglichen Förderungen fehlt allerdings: die Abschaffung der Grunderwerbsteuer für den Kauf von selbst genutzten Eigenheimen. Das würde Familien sofort entlasten. Nicht selten scheitert der Kauf von Wohneigentum schließlich an den Nebenkosten. Die bis zu 6,5% Grunderwerbsteuer machen bei einer Kaufsumme von 200.000 Euro schließlich schon 13.000 Euro aus, die Familien bei einem Wegfall weniger finanzieren müssten. Stattdessen lautet das Motto aber lieber Baukindergeld. 1.200 Euro je Kind und Jahr für bis zu zehn Jahre. Macht bei einem Kind maximal 12.000 Euro – aber nicht sofort wie bei einem Streichen der Grunderwerbsteuer, sondern erst über einen längeren Zeitraum. Bis 2021 sollen bis zu 1,5 Millionen neue Wohnungen gebaut werden. Ein hehres Ziel. Es sollten aber auch schon mal 1 Million Elektroautos bis 2020 auf Deutschlands Straßen fahren. 4 Mrd. Euro will die neue Regierung für einen Wohnungsboom zur Verfügung stellen. Klingt viel. Bedeutet pro Wohnung aber gerade einmal weniger als 2.700 Euro. Zweifelhaft, dass das ernsthaft etwas an der Wohnungsnot ändern wird – zumal die SPD mit einem ihrer Lieblingsthemen den Wohnungsbau auf der anderen Seiten auch ausbremsen will. Die Mietpreisbremse wird verschärft. Statt das völlig fehlgeschlagene Gesetz zu beerdigen, wird es also neu aufgerührt. Dieser Populismus fördert bezahlbares Wohnen kein Stück. Bleibt nur zu hoffen, dass die Bremse erneut ihre Wirkung verfehlen wird und sich die Regierungsparteien auch mit einigen weiteren Punkten noch einmal genauer auseinandersetzen. Die neuen Vorhaben zur Förderung des Wohnungsbaus in Deutschland sind noch in der Schwebe. Bereits klar ist hingegen, dass sich die mittelständische Immobilienwirtschaft auch in diesem Jahr mit zahlreichen anderen Entwicklungen auseinandersetzen muss – von der Weiterbildungspflicht für Makler und Wohnungsverwalter über ein sich wandelndes Kundenverhalten bis hin zur weiter fortschreitenden Digitalisierung. Bei all diesen Themen wird ImmoCompact Sie genauso begleiten wie bei den politischen Planspielen – ob hier im Magazin oder auch täglich aktuell unter immocompact.de.

Ihr Michael Herrmann, Chefredakteur ImmoCompact herrmann@immocompact.de

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Inhalt

Aktuelles und Trends 6 News 6 Tacheles: Völlig besteuert von Jürgen Engelberth, BVFI

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Veranstaltungen 12 Deutsche Immobilienmesse 2018: Zwei Tage geballte Marktpräsenz

Titelinterview

„Nur ein Makler, der kein Makler ist, ist ein guter Makler“ Titelinterview mit Hans Buchs und Ramona Fuchs, m2 Immobilien

Immobilienmakler 18 MaklerERFOLG mit digitalem Kunden-Listing von Jürgen Engelberth, BVFI

20 Top-Makler im Gespräch „Immobilienmakler müssen sich auf ihren eigentlichen Job konzentrieren“ Interview mit Peter Endruhn-Kehr, ENDRUHN-KEHR Immobilien

Bauen 24 Fertig- oder Massivhaus? von Claudia Krause, Heinz von Heiden

Jetzt Perspektive ändern und Chance nutzen Von Friedemann Born, Bien-Zenker

Verwaltung 28 Erfolgsfaktoren für Property Manager Von Martin Herkenrath, OMEGA Immobilien

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Sonderthema PropTech

Die digitalen Revoluzzer

32 Big Data entschlüsselt Von Daniel Sprünker, realxdata

34 „Wir digitalisieren den Vermietungsprozess effizient, transparent und kostengünstig“ Interview mit Fabian Mellin, moovin

36 Wohnraum wird smart: Eigenschaften eines Smart Building Von Jan Frederik Harksen, Zuhause Plattform

Recht 38 Wohin steuert die Grundsteuer? Von Hannes Wendt, Trinavis

Die rechtlichen Voraussetzungen für den Provisionsanspruch des Immobilienmaklers von Helge Norbert Ziegler, BVFI

35 Impressum 43 Mediadaten

Immer aktuell und kompakt informiert: Die digitalen Kanäle von ImmoCompact. Ob Website, Newsletter, Facebook, XING oder Twitter – hier verpassen Sie nichts. Melden Sie sich jetzt über den nebenstehenden QR-Code zum kostenfreien Newsletter an.

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News

FLOWFACT-Gründer ziehen sich zurück (ic) Wechsel in der Führung von FLOWFACT: Lars Grosenick und Klaus Kappert ziehen sich vollständig aus dem Immobilien-Softwareunternehmen zurück, das sie 1985 zusammen gegründet und seither geführt hatten. Die aktuellen Geschäftsführer Daniel Kim und Sven Feuerschütte sollen FLOWFACT nun zu zweit weiterführen. Mit einem Team von mehr als 100 Mitarbeitern sollen sie die Marktposition als führender CRM-Hersteller für die Immobilienwirtschaft ausbauen. Sven Feuerschütte und Daniel Kim gehören der Geschäftsführung von FLOWFACT seit 2016 respektive 2017 an.

Langjährige Scout-Führungskraft

Sven Feuerschütte studierte an der TU Berlin und der University of Illinois Betriebswirtschaft. Von 1988 bis 1999 war er bei Andersen Consulting als Berater tätig. 2000 wechselte er zur Immobilien Scout GmbH und ist seit Juli 2000 Mitglied der Geschäftsleitung bzw. Vice President. Zunächst

„

Erfahrener Software- und Produktentwickler

Der US-Amerikaner Daniel Kim bringt über 20 Jahre Berufserfahrung in die Gestaltung der FLOWFACT-Zukunft ein. Er war in leitenden Funktionen in der Software- und Produktentwicklung in Technologieunternehmen tätig. Vor FLOWFACT verantwortete er das Research & Development eines FinTech-Start-ups. Davor war er Co-Gründer und CTO eines Start-ups, das Banken dabei unterstützt, nicht-zinsabhängiges Einkommen zu generieren. Darüber hinaus leitete er eine Innovationsgruppe bei Vodafone. Seine Karriere begann er mit der Arbeit an großen Datenbanken und Automatisierungssystemen für amerikanische Verteidigungsprojekte.

Tacheles: Völlig besteuert

un ist es so weit: Seit dem 16.01.2018 beschäftigt sich das Bundesverfassungsgericht mit der Grundsteuerreform. Angesichts der möglichen Folgen stockt den Betroffenen schon der Atem – Erhöhungen bis zum 40-Fachen des heutigen Niveaus sind möglich. Das Problem wurde jahrzehntelang von der Politik nur verschleppt. Die sogenannten Einheitswerte, die der Berechnung der Grundsteuer zugrunde liegen, gehen im Westen auf 1964 und im Osten auf 1935 zurück. Nun entzieht sich die Regierung der Problemlösung und schiebt die Entscheidung den Gerichten zu – wie so oft eben. Sollte das Bundesverfassungsgericht die jetzigen Einheitswerte kippen, folgt aus Karlsruhe der Ruf an die Politik, neue Regelungen und Gesetze zu schaffen. Ein Ruf, der lautstark durch die ganze Republik hallen wird. Die Grundsteuer zählt neben der Gewerbesteuer zu den wichtigsten Einnahmequellen der Kommunen und Städte. Rund 14 Mrd. Euro fließen hierüber in den kommunalen Haushalt. Klar ist bereits jetzt, dass die Hebesätze angepasst werden müssen. Viele Kommunen werden darin eine verlockende Möglichkeit sehen, Mehreinnahmen zu generieren. Die Hauseigentümer sind dagegen

verantwortete er als Leiter der Softwareentwicklung ab 2002 das Business Development und das Consumer Business. Von 2008 bis 2015 baute er den Geschäftsbereich Immobilienbewertung auf. Seit 2016 ist er Geschäftsführer der FLOWFACT GmbH.

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machtlos. Und auch Mieter zahlen über ihre Nebenkostenabrechnung die Zeche, denn der Vermieter kann die Kosten umlegen. Diese Unsicherheiten tragen darüber hinaus nicht gerade zu einer positiven Entwicklung der Eigentumsquote in Deutschland bei. In den letzten Jahren ist die Eigentumsquote stark zurückgegangen. Vorgenommen hatte man sich einiges. So sollte das Verhältnis von 45% auf mindestens 50% bis 2020 gesteigert werden. In Großstädten liegt die Quote bei nur rund 30%. Hier müssen eindeutige Signale der Politik gesetzt werden. Eine konsequente Ausweitung der Wohnungsbauförderung ist unabdingbar. Dazu müssen die Kommunen Bauland zur Verfügung stellen. Die Grundsteuer darf dagegen nicht steigen. Vielmehr sollte die Grunderwerbsteuer gesenkt werden oder, wie von vielen Experten gefordert, für selbst genutztes Wohneigentum ganz entfallen.

Ihr Jürgen Engelberth, Vorstand BVFI

“

Spotahome launcht App für Wohnungssuche auf Zeit RE/MAX stellt sich in Deutschland neu auf (ic) RE/MAX organisiert sein deutsches Netzwerk neu. RE/MAX feiert einen Meilenstein in Deutschland. Die bislang sechs unabhängigen Regionen RE/MAX Deutschland Nord, Deutschland Nordost, Deutschland Mitte, Deutschland Südwest sowie Bayern und Deutschland West sind zu einem Unternehmen mit 170 Standorten und rund 700 Maklern fusioniert. Das mit dem Kauf der übrigen fünf Regionen durch RE/MAX Deutschland Südwest entstandene Unternehmen firmiert ab sofort unter dem Namen RE/MAX Germany. Kurt Friedl, der bisherige Geschäftsführer von RE/MAX Deutschland Südwest, wird dem neuen Unternehmen als Geschäftsführer vorstehen. Firmensitz ist Leinfelden-Echterdingen bei Stuttgart.

Synergien besser ausschöpfen

Der Maklerverbund wächst damit noch enger zusammen und will so seine Synergien besser ausschöpfen. „Unser Netzwerk wird größer und stärker. Wir sprechen mit einer Stimme, haben einen einheitlichen Auftritt und einheitliche Standards. Auch bei Marketing und Werbung haben wir unsere Kräfte gebündelt. Insgesamt ist das ein enormer Vorteil für unsere Kunden“, sagt Kurt Friedl.

Verbesserte Effizienz und erhöhte Geschwindigkeit

RE/MAX ist somit nun nicht mehr länger nur in lokalen Märkten unterwegs. Eine Anfrage kann zukünftig ins deutschlandweite Netzwerk weitergereicht werden. Dadurch soll die Transaktionsgeschwindigkeit steigen und die Effizienz und Transparenz auf dem Markt verbessert werden. Durch die Fusion sei RE/MAX zudem schneller als zuvor. „Wir sind jetzt noch schneller am Markt und unsere Reaktionszeiten noch kürzer“, sagt Friedl. Große Netzwerke wie RE/MAX Germany könnten flexibler reagieren und beispielsweise durch Kooperationen mit Bauträgern Mehrwert schaffen. RE/MAX arbeitet bei Neubauten direkt mit diesen zusammen. Die Kunden werden das honorieren, meint RE/MAX-CEO Friedl: Er rechnet mit einer steigenden Zahl an Kundenanfragen.

Enormes Wachstumspotenzial

Für die Zukunft hat RE/MAX Germany hohe Wachstumsziele und will kräftig expandieren. Deshalb sucht das Netzwerk verstärkt Makler, Franchise-Experten und Partner. Auch die Zahl der Standorte soll erhöht werden. Das Wachstumspotenzial in Deutschland sei schließlich noch enorm.

(ic) Spotahome hat eine App entwickelt, mit der ab sofort das gesamte Angebot mobil verfügbar ist. Die App ist für die Betriebssysteme Android und iOS erhältlich und trägt dem Nutzerwunsch Rechnung, überall Zugriff auf das Angebot an Zimmern und Apartments zu haben. Dabei können die Nutzerdaten dem Login-Account zugeordnet werden, ein Nutzer kann somit auf verschiedenen Geräten auf die identische Liste an favorisierten Apartments zugreifen und diese weiter verfolgen.

Fokus auf Nutzerzufriedenheit

Die App soll die zeitgemäße Lösung für die Anforderungen der Kunden darstellen. Spotahome habe viele Anregungen und Erfahrungsberichte erhalten, die in die Entwicklung der App geflossen sind. Nach der viermonatigen Entwicklungszeit wurde das Produkt in einer Testphase optimiert. Auch hier lag der Fokus auf höchstmöglicher Nutzerzufriedenheit.

Über 40.000 Zimmer und Apartments im Überblick

Mit der App haben Nutzer Zugriff auf viele Daten und Informationen zu über 40.000 Zimmern und Apartments in europäischen Metropolen und den Vereinigten Arabischen Emiraten. Neben Eckdaten zu Zimmergrößen und Ausstattung stehen Informationen zur Mikrolage, Umgebung und Anbindung an den öffentlichen Nahverkehr bereit. Vor allem stehen zu sämtlichen Zimmern und Apartments Videorundgänge bereit, die einen realistischen Eindruck der Wohnungen geben. Spotahome bietet seinen Nutzern damit die größte Videodatenbank für Wohnen auf Zeit. Die neue App ermöglicht Zugang per Handy und Tablet und unterstützt mit vielfältigen Suchkriterien die Zimmersuche.

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News

Neues Gütesiegel für Immobilienmakler gestartet (ic) Gütesiegel können gerade in Zeiten eines zunehmend transparenten Wettbewerbs ein wichtiges Unterscheidungsmerkmal sein. Das gilt auch für den Bereich der Immobilienmakler. Das Deutsche Institut für Qualitätsstandards und -prüfung e.V. (DIQP) hat daher nun das neue Qualitätssiegel „Top Immobilienmakler (DIQP)“ vorgestellt. Im Kern handelt es sich dabei um eine Kundenbefragung bei den bestehenden Kunden des Immobilienmaklers. Diese ist nach anerkannten und vom DIQP entwickelten Kriterien konzipiert worden und soll zukünftigen Kunden eines Maklers zeigen, wie zufrieden seine bisherigen Kunden sind. Die Meinung der Kunden bildet das entscheidende Kriterium.

Keine Kosten bei negativem Bescheid

Um Unabhängigkeit und Neutralität zu gewährleisten, hat das DIQP seine Prüfungen rechtlich und wirtschaftlich vom Verein getrennt. Zudem wird der Vorstand durch einen wissenschaftlichen Beirat mit ausgewiesenen Experten beraten. Immobilienmakler gehen laut DIQP mit der Zertifizierung kein Risiko ein. Sollte das Ergebnis der Kundenbefragung nicht sehr gut oder gut sein, wird die Zertifizierung beendet. In diesem Fall entstehen Maklern keine Kosten.

Wüstenrot Bausparkasse startet digitale Wohnwelt (ic) Die Wüstenrot Bausparkasse AG hat eine Wohnplattform im Internet gestartet. Unter www.wuestenrot.de bietet die neue „Wüstenrot Wohnwelt“ ab sofort umfassende Informationen auf dem Weg in die eigenen vier Wände an. Darüber hinaus begleitet das Portal Immobilienbesitzer mit ServiceThemen rund ums Eigenheim. Online-Ratgeber und -Rechner informieren, helfen bei der Suche und zeigen Wege zur Finanzierung und Absicherung. Im integrierten Immobilienmarkt stehen über 350.000 Wohnobjekte zur Sofortauswahl. Persönliche Beratung durch den Außendienstpartner vor Ort rundet das Angebot für den Kunden ab.

Veränderte Wohnwünsche

Hintergrund des Starts des neuen Portals ist laut der Wüstenrot Bausparkasse, dass Wohnwünsche heute viel mehr umfassen als Bauen oder Kaufen. Auch Modernisieren, Renovieren, Einrichten und Design seien wichtige Themen. Bauherren und Eigentümer müssen sich sicher, beschützt und angekommen fühlen. Die Wohnwelt schlägt daher auch einen Bogen zum Versicherungsangebot der W&W-Gruppe.

Mehr als reine Finanzdienstleistung

Ein derart greifbares Kundenerlebnis brauche emotionale Bindung an die Marke Wüstenrot, digitale Zusatzangebote zu den bewährten Kernprodukten sowie Leistungen starker Partner, die über Finanzdienstleistungen hinausgehen. Deshalb sollen ausgewählte Experten für Ausbau, Haustechnik, Inneneinrichtung und Energiesparen wie auch für Vermietung und Verwaltung das Leistungs- und Themenspektrum der neuen Wohnwelt erweitern. Besonders schnell und zielführend seien die zielgruppenspezifischen Einstiege – angefangen von „Mieten“ über „Bauen oder Kaufen“ bis hin zu „Altersgerecht wohnen“.

Das DIQP hat sich verpflichtet, die „Regeln der guten fachlichen Praxis des Testens“ einzuhalten. Dabei handelt es sich um eine Selbstverpflichtung, die unter anderem vom Bundesministerium der Justiz und für Verbraucherschutz (BMJV) entwickelt wurde. Unabhängige Untersuchungen vom Verbraucherportal Label-online.de hätten zudem gezeigt, dass alle DIQP-Labels, die bisher bewertet wurden, stets die Bestnote „BESONDERS EMPFEHLENSWERT“ erhalten haben. Auch das Gütesiegel für Immobilienmakler werde bereits geprüft.

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Ist das Qualitätssiegel anerkannt?

Digitale Infos rund um die Immobilien – das bietet die neue Wüstenrot Wohnwelt.

realbest sammelt Kapital für neue Maklerangebote ein (ic) realbest hat einen neuen Investor. CommerzVentures hat sich neben Altinvestoren wie Hevella Capital, der VC Fonds Kreativwirtschaft Berlin der IBB, Ventech und Immotech Venture an einer Finanzierungsrunde beteiligt. Diese soll rund 7 Mio. Euro in die Kassen der digitalen Verkaufsplattform für Wohnimmobilien spülen. Die frischen Mittel will realbest vor allem in die Produktentwicklung sowie in die Vergrößerung des Vertriebsteams investieren, um das Angebot für unabhängige Immobilienmakler auszubauen und in dem Bereich stark zu wachsen. Bei der Digitalisierung gehe es schließlich darum, dass alle Marktteilnehmer befähigt werden, über eine Plattform professionell Transaktionen abzuwickeln, Beziehungen zu teilen und zu kollaborieren. Bisher akquiriert realbest 25% der Verkäufe sowie 35% der Käufe aus einem Netz aus Maklern, Dienstleistern und Banken.

Immobilieninvestment-Plattform Exporo wächst rasant (ic) Exporo ist eine der am schnellsten wachsenden OnlinePlattformen in Deutschland. Das zeigt das Wachstumsranking von Gründerszene. Das Magazin der Digitalwirtschaft in Deutschland hat zum dritten Mal besonders schnell wachsende Unternehmen aus der Digitalbranche ausgezeichnet. Mit einer Wachstumsrate von 1.238% belegt das Hamburger Start-up Exporo den 3. Platz.

In drei Jahren zum Marktführer

Die vier Gründer Simon Brunke, Dr. Björn Maronde, Julian Oertzen und Tim Bütecke haben das Unternehmen 2014 als Crowdinvesting-Plattform für Immobilienprojekte gegründet und seitdem die Angebotspalette stetig erweitert. Heute ist Exporo die führende Online-Plattform für digitale Immobilieninvestments in Deutschland. Seit Gründung wurden 86 Immobilienprojekte aus nahezu allen Immobilien-Asset-Klassen über die Plattform mitfinanziert. Mehr als 111 Mio. Euro Kapital wurden vermittelt und bereits über 16 Mio. Euro an die Anleger zurückgezahlt. Anzeige

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VORTRAG AM 12. JUNI AUF DER DIM Friedrich Thiele, Vorstand der Deutsche Leibrenten AG: „Mehr Geschäft mit der Immobilien-Verrentung“

10 auf 10

10 Zahlen zu deutschen Immobilieninvestments

72,8 Mrd. Euro betrug das Transaktionsvolumen am deutschen Markt für Immobilieninvestments im Jahr 2017.

78,6 %

der gesamten Investments entfielen auf gewerbliche Immobilien. Nur ein knappes Viertel auf Wohnimmobilien.

44,1 Mrd. Euro wurden in den vergangenen zehn Jahren im Schnitt umgesetzt. Für 2018 prognostiziert EY Real Estate 68,0 bis 73,0 Mrd. Euro.

Gut 10 % höher waren die Investitionen am deutschen Immobilienmarkt 2017 als im Vorjahr.

23,7 Mrd. Euro wurden allein im vierten Quartal 2017 umgesetzt – und damit deutlich mehr als jeweils in den drei Vorquartalen.

2,2 Mrd. Euro umfasste die größte einzelne Transaktion: ein Logistikportfolioverkauf von Blackstone an CIC.

Nur 3 weitere Deals schafften den Sprung über die Marke von 1 Mrd. Euro. Null Milliardendeals gab es bei Wohnimmobilien. Hier lag der Spitzenwert bei 670 Mio. Euro.

47 % der Käufer von Gewerbeimmobilien kommen aus dem Ausland. Bereits jeder zehnte Käufer ist ein asiatischer Investor. Auch unter den Verkäufern waren 2017 vor allem internationale Investoren vertreten.

Drei Viertel der Käufer von Wohnimmobilien kommen hingegen aus dem Inland. Besonders aktiv sind dabei Spezialfonds und Aktiengesellschaften.

94 % aller Investoren stufen Deutschland als Standort für Immobilieninvestments als attraktiv oder sogar sehr attraktiv ein. Die Rahmenbedingungen für Investments in der Bundesrepublik werden somit unverändert als sehr gut eingeschätzt.

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Engel & Völkers: Markt für Anlageimmobilien bleibt angespannt

Diesen Herausforderungen müssen sich Immobilienmakler 2018 stellen

Die Lage auf dem deutschen Markt für wohnwirtschaftliche Anlageimmobilien ist angespannt. Zu diesem Ergebnis kommt Engel & Völkers Commercial in einer aktuellen Analyse von 60 Städten. Vor allem in den A-Städten zeigt sich demnach der Mangel an Objekten deutlich.

2017 war für Immobilienmakler geprägt von einem anhaltend knappen Angebot und der weiteren Umsetzung von aktuellen und der Diskussion um zukünftige Regulierungen. 2018 wird auch für Immobilienmakler wieder ein spannendes Jahr werden. Diesen Herausforderungen müssen sie sich dabei stellen.

„Der deutsche Anlageimmobilienmarkt ist deutlich vielfältiger als es diese Zahlen auf den ersten Blick zum Ausdruck bringen“, erläutert Dr. Maike Brammer, Leiterin Research bei der Engel & Völkers Commercial GmbH in Hamburg.

„Da die Einwohnerzahlen in den deutschen Metropolen steigen, kann der aktuelle Bedarf an Wohnbauten nicht schnell genug bedient werden. Für Makler bedeutet dies, dass auch bereits noch nicht fertiggestellte Neubauten beworben werden sollten, damit sie rechtzeitig von dieser Entwicklung profitieren können.“

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News

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Xing

Veranstaltung I Deutsche Immobilienmesse

Deutsche Immobilienmesse 2018: Zwei Tage geballte Marktpräsenz (ic) Die Deutsche Immobilienmesse feiert am 12. und 13.06.2018 ihr erstes kleines Jubiläum. Damit die fünfte Auflage wieder mehr als 3.000 Teilnehmer in die Westfalenhallen lockt, arbeiten die Messeveranstalter bereits auf Hochtouren am umfangreichen und hochkarätigen Messe- und Rahmenprogramm.

m 12. und 13.06.2018 ist es wieder so weit: Dann öffnet die Deutsche Immobilienmesse ihre Tore in den Westfalenhallen Dortmund. Spätestens im vergangenen Jahr hat sich die Messe als Pflichttermin für die mittelständische Immobilienwirtschaft in Deutschland etabliert. Der gelungene Mix aus hochwertigem Informationsprogramm, attraktiven Ausstellern und zahlreichen Möglichkeiten zum entspannten Netzwerken sorgte 2017 für einen gelungenen Branchentreff. Die Vorbereitungen für die fünfte Auflage laufen bereits auf Hochtouren, damit sich auch 2018 wieder mehr als 3.000 Immobilienmakler, Gutachter, Verwalter, Finanzierer, Facility-Manager, Projektentwickler, Architekten und Ingenieure über aktuelle Produkte, Unternehmen und Neuerungen der deutschen Immobilienwirtschaft informieren können.

Ihr Ticket zur Deutschen Immobilienmesse 2018 Direkt zum Eingang statt an der Kasse Schlange stehen? Kein Problem. Einfach im Vorfeld unter www.deutsche-immobilienmesse.de/anmeldung oder über den nebenstehenden QR-Code als Fachbesucher anmelden und bis 31.03.2018 einen Frühbucherrabatt von 20% sichern.

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Der Motivations-Champion Erste Highlights des Rahmenprogramms stehen daher schon fest. So haben drei prominente Persönlichkeiten für die Speaker’s Corner zugesagt – unter anderem Joey Kelly. Der Popstar und Leistungssportler wird auf der Hauptbühne darüber berichten, wie man mit eisernem Willen und Selbstdisziplin auch scheinbar Unmögliches leisten kann. Eine Fähigkeit, die gerade auch für Immobilienmakler, Wohnungsverwalter und Finanzdienstleister angesichts ständig steigender Anforderungen mehr denn je von Bedeutung ist.

So geht Immobilienerfolg Zu einem Branchentermin gehören aber natürlich auch prominenten Experten aus der Branche. Diesen Part übernimmt in diesem Jahr mit Immobilieninvestment-Trainer Jörg Winterlich ein alter Bekannter. Schon in den vergangenen Jahren zog er die Zuhörer in seinen Bann und sorgte für eine überfüllte Speaker’s Corner. Winterlich wird nicht nur auf der Hauptbühne sein Wissen zum Besten geben, sondern auch einen eigenen Fachkongress auf der Deutschen Immobilienmesse 2018 veranstalten. Dieser ist – wie alle anderen sieben Fachkongresse – im Eintrittspreis der Messe inbegriffen.

Der reichste Hausmeister Deutschlands Seine Premiere auf der Deutschen Immobilienmesse feiert hingegen Andreas Sell – der reichste Hausmeister Deutschlands, der sich mit Fleiß und Immobilieninvestments aus einem Schuldensumpf zum Millionär hochgearbeitet hat. Wie Jörg Winterlich wird er sowohl in der Speaker´s Corner als auch mit einem eigenen Fachkongress über Wege zum erfolgreichen Immobilieninvestment vertreten sein.

12.– 13.06.2018 Westfalenhallen Dortmund

Weitere Highlights in Arbeit Joey Kelly, Jörg Winterlich und Andreas Sell werden aber bei Weitem nicht die einzigen Höhepunkte auf der Hauptbühne der Deutschen Immobilienmesse 2018 sein. Die Veranstalter basteln bereits eifrig an weiteren Highlights. In Zusammenarbeit mit ImmoCompact wird es in diesem Jahr zum Beispiel erstmals eine Podiumsdiskussion mit mehreren führenden Vertretern deutscher Immobilien-Franchiseunternehmen geben. Und auch das Kongressprogramm nimmt bereits Formen an. Neben den beiden ganztägigen Kongressen von Jörg Winterlich und Andreas Sell wird es noch acht halbtägige Fachkongresse geben. Das breite Themenspektrum reicht dabei von der Baufinanzierung über Immobilienverwaltung bis zur Maklerpraxis. Auch über Immobilienbewertung und das Management von Prozessen werden renommierte Experten informieren.

Popstar und Extremsportler Joey Kelly spricht am ersten Messetag über Wege zur richtigen Motivation.

Jörg Winterlich leitet 2018 erneut einen der acht Fachkongresse der Deutschen Immobilienmesse.

Entspannen auf der Immo Night Ein weiteres Highlight der Deutschen Immobilienmesse 2018 ist bereits fix. Wenn der erste Messetag dem Ende entgegengeht, eröffnet auch 2018 wieder die Immo Night Networking-Möglichkeiten auf höchstem Niveau. In lockerer Atmosphäre lassen sich bestehende Kontakte vertiefen und viele neue Kontakte knüpfen. Nach dem großen Erfolg im Vorjahr findet die Immo Night 2018 erneut in der Partylocation STROBELS direkt gegenüber dem Messegelände am SignalIduna-Park statt. Dort erwartet die Teilnehmer ab 18 Uhr ein exquisites BarbecueBuffet sowie ein abwechslungsreiches Entertainment-Programm, bevor um 21 Uhr die Messe-Party mit DJ startet. Buffet, Getränke und Unterhaltungsprogramm sind auch 2018 bis 24 Uhr

Persönliche Gespräche dürfen auf dem Branchentreffpunkt nicht zu kurz kommen.

inklusive – damit sich die Teilnehmer entspannt um das Wichtigste kümmern und einen erfolgversprechenden Abend inmitten von Kollegen und Geschäftspartnern verbringen können.

Frühbucherrabatt Die Anmeldung für die Deutsche Immobilienmesse ist ab sofort möglich. Bis zum 31.03.2018 erhalten Besucher einen Rabatt von 20% auf Tages- und Dauerkarten. Mehr Informationen zur Anmeldung und zur Deutschen Immobilienmesse 2018 allgemein gibt es unter www.deutsche-immobilienmesse.de. W

Die Deutsche Immobilienmesse 2018 im Überblick Westfalenhallen Dortmund, www.deutsche-immobilienmesse.de

Dienstag, 12.06.2018 9.30 – 18.00 Uhr Messebetrieb mit Vorträgen in der Speaker’s Corner, Kongressen und Workshops ab 18.00 Uhr Immo Night in der Partylocation STROBELS Mittwoch, 13.06.2018 9.30 – 17.00 Uhr Messebetrieb mit Vorträgen in der Speaker’s Corner, Kongressen und Workshops

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Titelinterview

„Nur ein Makler, der kein Makler ist, ist ein guter Makler“ Interview mit Hans Buchs, Geschäftsführer, und Ramona Fuchs, Franchise Managerin der m2 Immobilien GmbH Die m2 Immobilien GmbH feiert in diesem Jahr ihr 20-jähriges Firmenjubiläum und geht zugleich in ihr fünftes Jahr als Franchisegeber. Bedeutendster Unterschied zu anderen Franchiseunternehmen ist die Tatsache, dass Hans Buchs als Geschäftsführer und immer noch aktiver Makler das Franchisekonzept selbst aufgebaut hat und ständig aktualisiert, um somit sehr praxisnah agieren zu können. Herr Buchs, anders als die meisten Franchise-Immobilienunternehmen in Deutschland haben Sie Ihr Konzept step by step direkt aus der Maklerpraxis heraus entwickelt. Wie ist das genau gelaufen? Hans Buchs Vor nunmehr 20 Jahren habe ich mich als Immobilienmakler in Solingen selbstständig gemacht. Nachdem ich mich etabliert hatte und ein solides Unternehmen aufgebaut hatte, kam ich immer öfter mit Menschen in Kontakt, die auch Immobilienmakler werden wollten. Mehr aus einer Laune heraus als aus Berechnung habe ich dem ein oder anderen angeboten, mit meinem Firmennamen ein eigenständiges Büro aufzubauen, und ihn zu unterstützen. Das hat auch gut funktioniert. Von „Viele Franchisegeber, egal in welcher Branche, sind immer nur meinen kleinen Schritten als Franim Management unterwegs gewesen. Man kann neuen Kollegen chisegeber hörte die Branche aber nur erklären und Know-how weitergeben, wenn dann Frau Fuchs, man sich gut auskennt.“ die als Franchisemanagerin viel Erfahrung bei anderen Unternehmen wie Porta Mondial und Century 21 gesammelt hatte, und sie schlug mir vor, mein durchdachtes und faires Konzept weiter zu professionalisieren. Seitdem arbeiten wir zusammen und haben sehr erfolgreich in den letzten Jahren neue Partner auf dem Weg in die Selbstständigkeit als Immobilienmakler begleitet. Frau Fuchs, was macht Ihrer Meinung nach einen guten Franchisegeber aus?

Vom eigenen Büro in Solingen aus will m2 Immobilien Maklern und Quereinsteigern eine Alternative zu großen Franchises bieten.

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Ramona Fuchs Wichtig ist vor allem, dass der Franchisegeber nicht nur Ahnung vom Franchisevertrieb hat, sondern auch die Branche, in der er das Franchisesystem etablieren will, kennt und auch schon mal darin gearbeitet hat oder aktuell arbeitet. Viele Franchisegeber, egal in welcher Branche, sind immer nur im Management unterwegs gewesen. Man kann neuen Kollegen die Branche aber nur erklären und Know-how weitergeben, wenn man sich gut auskennt. Deshalb arbeiten wir auch weiterhin als aktive Immobilienmakler und können uns so jederzeit in die Situation unserer Kollegen hineinversetzen und wissen auch, was wir von unseren Partnern erwarten können oder wie sich der Beruf des Immobilienmaklers weiterentwickelt und welche Gegebenheiten sich am Markt ändern. Klar kann man viel lesen und sich informieren, aber die Praxis bleibt eben die Praxis und ist unersetzlich. Gute Betreuung liegt bei allen Franchisegebern im Focus. Wie unterscheiden Sie sich im Umgang mit Ihren Partnern vom Wettbewerb? HB Frau Fuchs und ich übernehmen die Einarbeitung und Schulung der Partner persönlich und praxisnah. An zwei bis drei ersten Schulungstagen werden die theoretischen und juristischen Grundlagen vermittelt, mit denen die neuen Partner bereits als aktiver Immobilienmakler starten können. Dann folgt die praxisorientierte Phase, bei der wir auch sehr eng mit dem Partner zusammenarbeiten. Wenn möglich, begleiten wir neue Kollegen auch bei ersten Akquiseterminen und Besichtigungen. Sehr schnell wird der Partner aber dann auch schon „laufen gelassen“, um schnell erste

„Wer kann mit ruhigem Gewissen garantieren, passende Käufer zu finden und den gewünschten Kaufpreis zu erzielen? Wir geben ein Leistungsversprechen anstatt einer Garantie.“ Hans Buchs

Erfahrungen zu sammeln und sich dann mit uns darüber auszutauschen, sich Ratschläge und Tipps zu holen, womit er individuell fortgebildet werden kann. Wie sehen Sie die Franchisekonzepte Ihrer Mitbewerber? Wenn man die Werbetexte anderer Franchiseanbieter liest, liest man viel zu oft, welche Erfolge und Umsätze zu erzielen sind. Wenn man nach den Franchisenehmern recherchiert, findet man aber oft keine oder nur wenige Angebote. Davon kann keiner leben. Ich möchte nicht wissen, welche finanziellen Schicksale sich dahinter verbergen. Wie oft gutgläubige Interessierte mit langjährigen Verträgen ins Verderben laufen gelassen werden. Uns ist von Anfang an erst Mal wichtig zu erfahren, welche Erwartungen und Voraussetzungen der vermeintliche zukünftige Partner hat und wie er finanziell aufgestellt ist. Aus der Kombination dieser Voraussetzungen beraten wir die Interessenten, ob der Beruf des Immobilienmaklers für sie der richtige sein kann und ob sie ihre Erwartungen hier finden können. Erst wenn beide Seiten sicher sind, dass eine Zusammenarbeit sinnvoll ist, raten wir dem Interessenten zur Selbstständigkeit. Wir sprachen gerade vom Unterschied zu anderen Franchises. Was unterscheidet Sie bei der Zusammenarbeit mit Ihren Kunden, den Immobilienverkäufern, von anderen Maklern? HB So mancher Immobilienmakler gibt seinen Auftraggebern eine Erfolgsgarantie. Aber mal ganz ehrlich, wer kann mit ruhigem Gewissen garantieren, passende Käufer zu finden und den gewünschten Kaufpreis zu erzielen? Wir geben ein Leistungsversprechen anstatt einer Garantie. Aber ein Versprechen abgeben, dass man umfassend professionell und zuverlässig alles dafür tut, um dieses Ziel zu erreichen, ist die ehrlichere Art dem Auftraggeber gegenüber. m² Immobilien arbeitet deshalb seit Jahren mit einem Leistungsversprechen, in dem aufgeführt ist, welche Leistungen wir im Sinne eines erfolgreichen Verkaufs durchführen. Dafür verlangen wir schriftlich keine Gegenleistung, binden den Kunden aber moralisch damit an uns. Diese Art von vertrauensvoller Vorleistung wird anerkennend mit Auftragstreue und einer entspannten Zusammenarbeit honoriert. Auch unsere Franchisepartner arbeiten nach diesem Prinzip und

heben sich so sicherlich von anderen Immobilienmaklern ab. Was macht aus Ihrer Sicht insgesamt einen guten Immobilienmakler aus? HB Meine Devise ist: Nur ein Makler, der kein Makler ist, ist ein guter Makler! Es ist immer wieder bewundernswert, wenn man mit Kunden spricht, die von Begegnungen mit Makler-Kollegen erzählen, wie klischeehaft diese doch immer wieder auftreten. Die Immobilie schönreden, Kunden unter Druck setzen, den Provisionscheck schon beim Notar verlangen usw. Ich sehe meinen Beruf als Dienstleister und nicht als Schönredner oder Zauberkünstler. Ich bemühe mich, dem Kaufinteressenten alle wichtigen Informationen zu vermitteln, die er für eine Entscheidung benötigt. Ich präsentiere das Objekt höflich, freundlich und zuvorkommend. Die Entscheidung, ob es dem Kunden gefällt oder nicht, kann man sicher nicht dadurch beeinflussen, dass man zum Beispiel den „Blick“ oder das „Wohnzimmer“ als traumhaft bezeichne. Wenn der Kunde das anders sieht, dann ist das eben so. Ein Schönreden würde dann letztlich nur als dummes „Maklergerede“ empfunden. Eine vertrauensvolle Zusammenarbeit scheint Ihnen sehr wichtig zu sein. Wollen Sie auch in diesem Punkt grundsätzlich anders als Ihre Mitbewerber arbeiten? RF Da wir vom Verkäufer keine vertragliche und zeitliche Bindung verlangen, wir ihm aber alle von uns zugesagten Leistungen schriftlich bestätigen, entsteht eine Vertrauensbasis, die von ehrlichen Eigentümern nicht hintergangen wird. O

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Titelinterview

Diese Art des Vertrauensvorschusses kommt bei den Verkäufern seit über 20 Jahren sehr gut an. Zudem erleichtert es dem Makler auch Türen bei der Akquise zu öffnen. Unsere m² Immobilien Partner haben sehr schnell den Vorteil dieser Arbeitsweise erkannt und arbeiten auch sehr gerne damit. Nicht zuletzt ist es auch ein „Zurück zu einer menschlichen und vertrauensvollen Art und Weise“, miteinander umzugehen. Unsere Gesellschaft versteckt sich immer mehr hinter Paragrafen, Gesetzen, Verordnungen und ist gespickt mit Vorbehalten und Misstrauen. Unsere vertrauensvolle Arbeitsweise belohnen unsere Kunden durch Auftragstreue und Weiterempfehlungen. Diese Philosophie geben Sie, wie es scheint, recht erfolgreich weiter. Sie haben mehrere Partner in den letzten Jahren dazugewonnen, die sich unter Ihrem Namen selbstständig gemacht haben. HB Seit vier Jahren unterstütze ich Immobilieninteressierte, die sich als Immobilienmakler selbstständig machen wollen. Unter dem etablierten Namen m² Immobilien biete ich so einen leichteren Einstieg in den hart umkämpften Immobilienmarkt. Wichtig ist mir dabei, dass ich Quereinsteigern, aber auch bereits ausgebildeten Maklern einen praktischen, kostengünstigen und professionellen Einstieg in das Immobiliengeschäft biete. Dabei legen wir Wert auf eine praxisorientierte Ausbildung und Heranführung an den Beruf des Immobilienmaklers. Durch eine Zusammenarbeit mit m² Im2 „Durch eine Zusammenarbeit mit m Immobilien spart der Neu- mobilien spart einsteiger viel Zeit und Geld, da er sich nicht lange mit Dingen der Neueinsteiger wie zum Beispiel dem Marketing, der Homepage oder anderen viel Zeit und Geld, er sich nicht Abläufen beschäftigen muss, sondern vom ersten Tag an ein da lange mit Dingen funktionierendes Büro hat.“ wie zum Beispiel dem Marketing, der Homepage oder anderen Abläufen beschäftigen muss, sondern vom ersten Tag an ein funktionierendes Büro hat. Wie viele Partnermakler haben sich m2 Immobilien bisher angeschlossen?

Ramona Fuchs unterstützt Hans Buchs mit ihrer langjährigen Franchise-Erfahrung bei der Expansion von m2 Immobilien.

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Aus der Praxis für die Praxis Die Erfolgsgeschichte von m2 Immobilien nahm vor rund zwei Jahrzehnten mit der Gründung eines eigenen Maklerbüros in Solingen ihren Lauf. Seither hat sich Hans Buchs in der nordrhein-westfälischen Stadt fest als Immobilienmakler etabliert. Er weiß daher aus eigener Erfahrung genau, wie schwer es ist, sich als unbekannter Makler ohne Hilfe und ohne intensive Schulungen selbstständig zu machen. Diese Erfahrungen gibt er seit einigen Jahren auch an andere Immobilienmakler weiter. Anstoß für das eigene FranchiseSystem waren vermehrte Anfragen von Quereinsteigern, die sich unter der Marke m2 Immobilien selbstständig machen wollten. Heute haben sich die ersten 17 Makler seinem System angeschlossen. Dennoch ist Hans Buchs bis heute auch weiterhin selbst als Immobiliemakler aktiv tätig, um nicht nur Theorie, sondern echtes Praxiswissen an die m2-Partner weitergeben zu können. Bisher haben sich 17 Partner m2 Immobilien angeschlossen und ich freue mich auf jeden weiteren, dem ich mit meiner Erfahrung und meinem Know-how helfen kann, ein erfolgreicher Immobilienmakler zu werden. Neben Quereinsteigern hat sich auch der ein oder andere Maklerkollege bei Ihnen angeschlossen. Welche Vorteile bieten Sie diesen Interessenten? RF Bereits aktive Immobilienmakler, die auf uns zukommen, werden von uns erst einmal „von oben bis unten“ durchleuchtet, um festzustellen, wo deren Defizite liegen, warum Sie es nicht geschafft haben, zufriedenstellende Umsätze zu erlangen. Aus dieser Kenntnis entwickeln wir mit ihnen ein Konzept, wie sie zukünftig besser und erfolgreicher arbeiten können. Zusätzlich ergibt sich aus unseren sehr fairen und günstigen Franchisegebühren in Form von Insertionsflat und Marketingflat automatisch eine Kostenreduzierung. Durch diese beiden Bereiche erfährt der neue Partner gleich doppelt Motivation und Anschub, zukünftig

erfolgreicher als selbstständiger Immobilienmakler zu arbeiten.

Können Sie uns abschließend noch einmal genau erläutern, welches die Kernpunkte Ihres Franchisesystems sind?

Welche Zielgruppe sprechen Sie neben den bereits aktiven Immobilienmaklern noch an?

HB Ein ganz wichtiger und schwerwiegender Punkt sind natürlich die sehr niedrigen monatlichen Kosten für die Franchisenehmer. Ein Franchisenehmer, der mit uns arbeitet, hat für 380 Euro monatlich alles, was er zum tägli- „Ein Franchisenehmer, der mit uns arbeitet, hat für 380 Euro chen Arbeiten monatlich alles, was er zum täglichen Arbeiten braucht.“ braucht. Das fängt an bei der Immobiliensoftware über Flatrates bei den großen Immobilienportalen wie ImmobilienScout24 oder Immowelt.de bis hin zu diversen Marketingmitteln und einer Bewertungssoftware für Immobilien.

RF Wir sprechen definitiv nicht nur bestehende Immobilienmakler an, die sich uns anschließen möchten, sondern insbesondere auch Versicherungs- und Finanzmakler oder Architekten gehören zu unserer Zielgruppe. Diese Branchen sind stark mit der Immobilienbranche verwandt und haben zudem in ihrem Kundenstamm meist auch Immobilienbesitzer und somit viele potenzielle Kunden des Immobilienmaklers. Oftmals haben die Versicherungs- und Finanzberater darüber hinaus auch schon die Genehmigungen und somit den ein oder anderen Immobilienverkauf für Kunden getätigt.

Sehr wichtig ist für viele Quereinsteiger insbesondere die kurze und faire Vertragsbindung: Viele Franchisesysteme wollen zum Teil Verträge über fünf oder gar zehn Jahre abschließen. Wir vereinbaren mit unseren neuen Partnern hingegen nur, dass wir die ersten zwölf Monate verbindlich zusammenarbeiten, danach unbefristet. W

Konditionen und Eckdaten von m2 Immobilien im Überblick: Kosten W W W W W W

Eintrittsgebühr inkl. Office-Paket: 2.500 Euro zzgl. MwSt. Insertionsflatrate für die Immobilienportale: 299 Euro zzgl. MwSt. (monatlich) IT- und Marketingpaket: 69 Euro zzgl. MwSt. (monatlich) Bewertungssoftware mit Leadgenerator: 12,50 Euro zzgl. MwSt. (monatlich) Zertifikation mit Fortbildungsnachweis: 29,90 Euro zzgl. MwSt. (monatlich) Umsatzbeteiligung: 85% der vereinnahmten Provisionen (zzgl. Mwst.) bleiben beim Franchisenehmer

Sonstiges W W W W W

Verbindliche Laufzeit von einem Jahr, danach unbefristet Bestehende Homepage Unterstützung beim Marketing, Flyererstellung Laufende Schulungen und Betreuung Unterstützung bei der Akquise

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Immobilienmakler

MaklerERFOLG mit digitalem Kunden-Listing Immobilienprofis mit Privatpersonen und Privatpersonen mit Immobilienprofis vernetzen – das ist das klare Ziel des Owners Club – Deutschlands erstem ImmobilClub. In den kommenden Jahren soll daraus das führende Netzwerk der Bundesrepublik mit lukrativen Mehrwerten für Eigentümer und Immobilienmakler entstehen.

as für Millionen Autofahrer seit Jahrzehnten eine Selbstverständlichkeit ist, soll es bald auch schon für Immobilieneigentümer sein: die Mitgliedschaft in einem Immobilclub. Möglich macht das der Owners Club Real Estate, der in diesem Jahr sein Angebot deutlich ausweiten wird.

Mehrwert für Immobilienbesitzer Im Owners Club finden Eigentümer alles, um die eigene Immobilie unter Dach und Fach zu bringen. Als erster deutscher Immobilclub vermittelt er Eigentümern von Wohnungen oder Häusern und allen, die es werden wollen, wertvolle Hilfestellungen, erstklassige Experten und viel wertvolles Wissen. Zudem hilft der Owners Club Mitgliedern dabei, Immobilieneigentum an glückliche Käufer zu bringen. Der erste deutsche Immobilclub ist die Überholspur zu den besten Fachleuten aus der Branche, ProfiInvestments, stylishem Wohnen und zu einem Netzwerk aus 30.000 Unternehmen der deutschen Immobilienwirtschaft.

Immobilienprodukte und digitale Verkaufsprozesse Ab dem zweiten Quartal 2018 starten zahlreiche neue Services für die Mitglieder des Owners Club. Dazu zählt unter anderem ein Vergleichsrechner für alle nötigen Versicherungen rund um die Immobilie – egal ob für die Gebäude- oder für die Hausratversicherung. Auch eine Wertrechner wird dann zur Verfügung stehen. Mit diesem können Eigenheimbesitzer der Wert ihrer Immobilie bequem von zu Hause aus selbst ausrechnen. Auch die Nebenkosten wie Strom, Gas oder Wasser sind

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für Immobilienbesitzer wichtige Kosten. Hierbei zu sparen, ermöglicht ein Vergleichsrechner für Energie und Verbrauch. Für alle, die noch keine Immobilie besitzen, wird zudem ein Finanzierungsrechner zur Verfügung gestellt, denn auch in Zeiten historisch niedriger Zinsen lassen sich bei der Baufinanzierung nach wie vor schnell einige Tausend Euro sparen. Unterm Strich erhalten Immobilieneigentümer im neuen Owners Club immer die besten Angebote aus den Bereichen Darlehen, Dienstleistungen, Energie, Immobilien und Versicherungen rund um die eigenen vier Wände. Um viel Geld geht es auch bei den Themen Steuern und Recht. Gerade Immobilienstreitigkeiten landen häufig vor Gericht. Und auch die Finanzämter sind bei Immobilieneigentümern oft nicht zögerlich mit Nachforderungen oder Strafzahlungen. Damit das nicht passiert, liefern Expertenblogs im Mitgliederbereich des Owners Club einfache und verständliche Infos zu Steuer- und Rechtsfragen rund um die eigene Immobilie. Mithilfe von Webinaren und Unterstützungen bei Vor-Ort-Veranstaltungen liefert er seinen Mitgliedern über die angeschlossenen Makler zudem Produkte und Infos für Denkmalschutz, Hotelappartements, Ferienresorts, Studentenwohnungen, Micro-Appartements und vieles weitere.

Lukrativer Mehrwert für Makler Der erste deutsche Immobilclub bietet aber nicht nur Eigentümern wertvolle Informationen und Dienstleistungen, sondern insbesondere auch für Makler attraktive Mehrwerte, denn der Owners Club ist die digitale Umkehr der Neukundenbeziehungen.

Passive Kommunikationsstrategien Jeder Makler kennt das folgende Problem: Man macht eine Werbung über SocialMedia-Kanäle oder auf diversen Internetportalen. Zudem betreibt man Farming, verteilt Flyer, beschildert ganze Straßenzüge, schaltet Anzeigen und betreibt jegliche Art von indirekter und passiver Kommunikation. So sieht die bisherige Kommunikation Tausender Immobilienmakler in der Bundesrepublik aus. Da sie nur passiv ist, bleibt Maklern nichts anderes übrig, als im Anschluss darauf zu warten, dass ein möglicher Kunde sich irgendwann im Maklerbüro meldet. Besonders zielführend ist das nicht. In der heutigen Zeit gibt es deutlich effektivere Maßnahmen, um mit potenziellen Kunden in Kontakt zu kommen.

Aktives digitales Marketing Mit dem Owners Club drehen Immobilienmakler die negativen Verhältnisse um, da sie ihre Mitglieder im Immobilclub zukünftig dauerhaft betreuen – und zwar mit allen Möglichkeiten der „aktiven“ Kommunikation. Senden Sie E-Mails, kontaktieren Sie Ihre Mitglieder telefonisch, schriftlich oder laden Sie sie zu Ihren Kundenveranstaltungen ein. Aktives digitales Marketing ist der direkte Weg zu mehr Kunden und zu mehr Umsatz. Wie das funktioniert, erfahren teilnehmende Makler mithilfe professioneller Unterstützung durch die Experten des Owners Club. In Zusammenarbeit mit einem erfolgreichen Team und werden sie mit der Dauer selbst auf vielen Feldern ein Immobilienexperte.

teilweise sogar direkt über Facebook, oder auch über ein Anmeldeformular auf der Maklerhomepage anmelden. Im Anschluss wird dann jeder Kunde aus dem Lizenzgebiet in die Datenbank des Maklers geschlüsselt, denn jeder interessierte Makler erhält Geschäftsstellen in geschützten und exklusiven Postleitzahlbereichen, in denen jedes Owners-Club-Mitglied automatisch dem jeweiligen Geschäftsstelleninha- Mit dem Owners Club drehen Immobilienmakler die negativen ber zur Betreuung Verhältnisse um, da sie ihre Mitglieder im Immobilclub zukünftig zugeteilt wird. Eidauerhaft betreuen – und zwar mit allen Möglichkeiten der ne solche exklusive Lizenz kostet pro „aktiven“ Kommunikation. 10.000 Einwohner nur 10 Euro monatlich zzgl. einer Einmallizenz. Ein lohnendes Investment, wenn aus Kunden des Owners Club schnell auch Kunden des Maklers werden.

Regelmäßige Kundenkommunikation Damit das gelingt, ist regelmäßige Kommunikation mit jedem einzelnen Mitglied das A und O. Newsletter, Diskussionsforen und Follow-up-Systeme machen das auch mit relativ geringem zeitlichen und finanziellen Aufwand möglich. Mithilfe des Owners Club können Makler die Mitglieder frühzeitig und punktgenau über Kunden- und Informationsveranstaltungen informieren. Wer sich früh um potenzielle Kunden kümmert, kann mit Unterstützung des Owners Club innerhalb von zwei bis drei Jahren das führende Finanz- und ImmobilienmaklerBüro der eigenen Region werden. Zusätzlich zum digitalen Farming und zum Kunden-Listing bietet der Owners Club für seine Geschäftsstellenpartner einen automatisierten digitalen Verkaufsprozess für Immobilien und Immobiliendienstleistungen. Daher sollten Makler keine Zeit verlieren und prüfen, ob ihr Lizenzgebiet noch frei ist – einfach unter www.OwnersClub.info. Das Endkundenportal findet sich direkt unter www.OwnersClub.immo. W

Einfach neue Mitglieder gewinnen Immobilienmakler können regelmäßig die Einwohner in ihren Bezirken direkt zu einer Mitgliedschaft in den Owners Club einladen – und zwar einfach und kostenlos. Jeder kann sich manuell,

Von Jürgen Engelberth, Vorstand des BVFI und Gründer des Owners Club 1 / 2018

Top-Makler im Gespräch

„Immobilienmakler müssen sich auf ihren eigentlichen Job konzentrieren“ Immobilienmakler genießen in Deutschland wahrlich keinen guten Ruf. Noch dazu ist das Maklergeschäft durch veränderte Rahmenbedingungen wie digitale Konkurrenten und ständig neue Regulierungen härter geworden. Für Top-Makler wie Peter Endruhn-Kehr ist es aber nach wie vor hochinteressant – sofern man die Augen und Ohren immer offen hält und einen ordentlichen Job für den Kunden macht. Herr Endruhn-Kehr, wie schwierig ist Ihrer Meinung nach das Maklergeschäft heute? Das Maklergeschäft sehe ich nicht als schwierig an. Es ist nach wie vor hochinteressant. Aber wer nicht mit der Zeit geht, geht mit der Zeit. Deswegen müssen wir uns als Makler bewegen. Ich bin seit 29 Jahren Makler und immer in Bewegung. Was ist die größte Herausforderung? Die Neuakquise. Immobilien zur Vermarktung zu bekommen, ist eindeutig die größte Herausforderung. Die Immobilie anschließend zu vermarkten, ist heute kein Problem. Trotzdem bleibt das natürlich eine sehr, sehr wichtige Aufgabe, denn damit setzt man Akzente, um neue Objekte zu akquirieren. Jeder Eigentümer hört sich schließlich vor einem Verkauf um, welcher Makler einen guten Job gemacht hat. Wie wichtig ist hierbei eine durch und durch professionelle Aufbereitung der Immobilienangebote? Auch das ist unerlässlich. Man muss alle Möglichkeiten der professionellen Darstellung einer Immobilie nutzen. Das machen sicherlich viele Kollegen. Manchen fehlt dabei aber das Durchhaltevermögen. Was gehört alles zu den sinnvollen Darstellungsmöglichkeiten von Immobilienobjekten? Eine ganze Palette. Wir arbeiten zum Beispiel mit Videos von Drohnen. Das macht gleich einen ganz anderen Eindruck als nur Fotos und Texte. Das kostet natürlich Geld. Makler müs-

Peter Endruhn-Kehr geht die Herausforderungen der deutschen Maklerlandschaft auch nach fast drei Jahrzehnten am Markt noch optimistisch und gut gelaunt an.

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sen aber bereit sein, Geld in die Hand zu nehmen. Nur wer sät, wird auch ernten können. Ich muss als Makler bereit sein, eine gewisse Summe meiner möglichen Provision in Marketing zu investieren. An unserer Hauswand steht zum Beispiel ein „kleines“ Plakat. In der Größe von 5 auf 7 Meter. Da fahren jeden Tag mindestens 12.000 Autos daran vorbei. Das hinterlässt Wirkung. Und dann ist man im Kopf, wenn mal jemand ein Objekt kaufen oder verkaufen will. Was hilft noch für ein erfolgreiches Maklerdasein? Ebenfalls ganz wichtig ist eine gute Vernetzung. Nur durch stetiges Präsenzzeigen weiß der potenzielle Kunde, dass es einen gibt. Ich selbst bin zum Beispiel im Gemeinderat, im Gutachterausschuss und einigen örtlichen Netzwerken. Darüber hinaus bin ich auch Landesdirektor des BVFI für den Raum Freiburg und leite im Owners Club die Region Hochrhein. Zum Netzwerken gehört auch, sich bei Veranstaltungen und Messen blicken zu lassen. Wir selbst veranstalten zum Beispiel regelmäßig ein Unternehmerfrühstück. All das trägt zur Seriosität und zum Vertrauen bei – und Seriosität und Vertrauen sind das A und O in unserer Branche. Man darf dabei niemals erwarten, dass gleich in der ersten Sekunde ein Geschäft zustande kommt, das sind langfristig wirkende Aktionen. Eine interessante Aktion kann aber zum Beispiel auch sein, dass man seine Kunden einlädt, interessante Filme im Kino im Namen der Endruhn-Kehr Immobilien GmbH anzuschauen. Oder aber man versendet Glückwünsche zum Geburtstag – aber nicht der Käufer und Verkäufer, sondern zum Geburtstag des Hauskaufs. Wie gesagt, es gibt viele Möglichkeiten, wenn man mit offenen

Peter Endruhn-Kehr im Gespräch Top-Makler und Inhaber der ENDRUHN-KEHR Immobilien GmbH

Augen durch die Welt geht. Manche Kollegen arbeiten mit Aufwendungsersatz oder verlangen Geld für Reservierungsvereinbarungen. Ein guter Makler braucht so etwas nicht. Entweder ich kann den Kunden von mir überzeugen oder ich lasse es. Nur ein zufriedener Kunde ist langfristig ein guter Kunde. Und genau die braucht man, um nachhaltig erfolgreich zu sein. Was sollten Makler vermeiden? Sich in zu vielen Feldern zu verlieren. Macht nicht 20 Sachen gleichzeitig. Manche machen neben Immobilienvermittlung auch noch Finanzierung, Verwaltung oder Versicherungen rund ums Haus. Teilweise übernehmen die Makler sogar Räum- und Streudienste. Hört auf mit solchen Bauchläden. Eine Finanzierung geht heute nicht mehr nebenbei. Und auch bei Versicherungen und Verwaltungen sind die Anforderungen heute so groß, dass man sie nicht nebenbei machen kann. Makler müssen sich auf ihren eigentlichen Job konzentrieren. Wenn sie das Potenzial der Immobilienvermittlung richtig nutzen, brauchen sie keine weiteren Standbeine. Für alles andere haben wir ein Netzwerk an Experten, an die wir die Kunden für Finanzierungen oder Versicherungen vermitteln können. Dafür nehmen wir weder vom Kunden noch von den Kollegen Geld. Es ist ein Service für die Kunden, der für die Zukunft neue Kunden für die Immobilienvermittlung schafft – und nur mit der will ich mein Geld verdienen. Nutzen Sie auch die sozialen Medien? Ja, denn auch sie sind heute sehr wichtig. Das wird von vielen Kollegen noch massiv unterschätzt. Facebook ist zwar nicht die eierlegende Wollmilchsau. Aber: Nutzt doch diese Medien. Nutzt XING. Nutz Instagram. Nutzt sie einfach. Man kann dort einiges erreichen, auch wenn man die ersten paar Male nicht erfolgreich ist. Die unterschwellige Werbung, die dort immer und immer wieder aufpoppt, wirkt langfristig.

Erfolg im Dreiländereck Peter Endruhn-Kehr ist das, was man getrost einen alten Hasen nennen darf. Mit der ENDRUHN-KEHR Immobilien GmbH ist er seit 1989 auf dem Markt erfolgreich tätig. In mitterweile fast drei Jahrzehnten hat er sich umfassende Kenntnisse über den Immobilienmarkt im Dreiländereck, Rheinfelden, Lörrach Grenzach-Wyhlen und Umgebung aufgebaut. Heute ist er der Top-Makler im Grenzgebiet von Deutschland, Frankreich und der Schweiz. Von seinem Büro in Grenzach aus bietet er die ganze Palette der kundenorientierten Leistungen eines modernen Immobilienmaklers an – von der Einschätzung der Objekte über den professionellen Vertrieb bis hin zur Übergabe der Immobilien und einer Betreuung auch über den reinen Vertragsabschluss hinaus. Für die Immobilienbranche macht er sich zudem unter anderem als Landesdirektor des BVFI stark.

Auch hier muss man aber bereit sein, Geld in die Hand zu nehmen. In meiner überschaubaren Region mit 15.000 Einwohnern habe ich knapp 1.500 Likes für meine Facebook-Seite. Die mit 20 oder 30 Euro zu bewerben, hat einen ganz anderen Ef- „Soziale Medien werden von vielen Kollegen massiv unterschätzt. fekt, als Beiträge [...] Man kann dort einiges erreichen, auch wenn man die ersten einfach nur einzupaar Male nicht erfolgreich ist. Die unterschwellige Werbung, die stellen. Solche Werbung muss man re- immer und immer wieder aufpoppt, wirkt langfristig.“ gelmäßig machen, damit man wahrgenommen wird. Man kommt langfristig nicht darum herum, auch in diese Kanäle zu investieren, zumal die ganz Jungen derzeit Facebook schon wieder verlassen und zu Instagram gehen. Jetzt kommen die etwas Älteren zu Facebook; also genau die Leute, die mehr Geld und Immobilien haben. Wie steht es um den Umgang mit klassischer Werbung? Sie bleibt auch wichtig. Wie auch bei den neuen Werbeformen sollte man sich ganz klar auf sein Farminggebiet konzentrieren und nur dieses gezielt beackern. Ich fokussiere mich zum Beispiel voll und ganz auf Grenzach-Wyhlen und einen Umkreis von 10 bis 15 Kilometern. Das ist ein klarer Markt. Und den kann ich gut bearbeiten und habe damit genug zu tun. Man muss aber den Mut haben, die alten Wege auch mal zu verlassen. Wir haben zum Beispiel in fremden Räumen spezielle Standorte angemietet. Zum Beispiel haben wir in der Grenzacher Post LED-Werbung stehen. Wir haben auch mal im Zentrum ein Lokal gemietet, nur um die Schaufenster als Werbefläche zu nutzen. Den hinteren Teil haben wir weitervermietet. Man muss kreativ sein und die Augen nach ungewöhnlichen Möglichkeiten offen halten. O

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Top-Makler im Gespräch

Peter Endruhn-Kehr im Gespräch Top-Makler und Inhaber der ENDRUHN-KEHR Immobilien GmbH

Was ist dabei neben Durchhaltevermögen und Kreativität noch ein wichtiger Faktor für erfolgreiche Werbung? Eine gewisse Portion Humor ist nie verkehrt. Gerade bei der Werbung sollte man sich unbedingt etwas trauen. Ich habe zum Beispiel schon mal im Schottenrock von unserem Plakat mit 5 x 7 Metern gegrüßt oder auf Messen mit Bodypainting für Betrieb an unserem Stand gesorgt. Mit der Masse zu gehen, kann man heute vergessen. Man muss auffallen, um im Kopf hängenzubleiben. Auf die Bodypainting-Aktion werde ich heute noch angesprochen. Das geht auch nicht, wie oft befürchtet, zulasten der Seriosität. Wir sind doch keine Superhelden, sondern versuchen nur einen richtig guten Job zu machen.

ben wollen. Der Lageplan darf heute zum Beispiel nicht älter als drei Monate sein. Auch die Gebäudepläne älterer Häuser werden meist nicht mehr akzeptiert. Als Folge muss man sie im Grunde immer neu holen oder erstellen. Das kostet natürlich Zeit und Geld. Diesen vermeintlichen Verbraucherschutz zahlt letzten Endes wieder der Kunde.

Was gehört zu einem richtig gut erlegigten Job als Immobilienmakler alles dazu? Dazu gehört unter anderem, alle Unterlagen rechtzeitig und vollständig zusammenzustellen. Das erfordert nicht zuletzt die neue Kreditrichtlinie in Deutschland, auf die auch wir uns einstellen mussten. Inwieweit fordern die vielen Regulierungen Sie allgemein im beruflichen Alltag heraus? Die Regulierungen sind grausam. Die damit verbundenen Herausforderungen führen zu einem ungerechtfertigten Mehraufwand. Allein was die Banken heute an Unterlagen ha-

Um im Kopf hängenzubleiben, greift Endruhn-Kehr auch zu ungewöhnlichen Aktionen wie Live-Bodypaintings.

Was die Käufer heute alles an Unterlagen einbringen müssen, ist enorm. Einziger Vorteil davon ist, dass so definitiv keine Blase vorhanden ist. Käufer müssen sich vor der Bank komplett ausziehen. Das verhindert, dass sich die Kunden übernehmen. Wie sehen Sie die geplante Weiterbildungspflicht für Immobilienmakler?

Für prägnante Werbung wagt sich Peter Endruhn-Kehr auch mal im Schottenrock aufs Plakat.

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Regelmäßige Weiterbildung ist zwingend notwendig. Die Zeit hierfür muss man sich nehmen. Selbst wenn man 90% schon gehört hat, bringen einem die 10%, die man noch nicht gehört hat, vielleicht den nächsten Auftrag. Es gibt immer etwas, was man noch nicht kennt – egal ob in der Organisation oder im Marketing. W

Bauen

Fertig- oder Massivhaus? Der Traum vom eigenen Haus als Lebensmittelpunkt für deutsche Familien ist so aktuell wie nie. Trotz der Trends hin zum Mehrgenerationenwohnen wünscht sich der größte Teil der Hausplaner ein klassisches Einfamilienhaus. In der Planungsphase ist knapp ein Viertel der Hausplaner jedoch unentschlossen über die richtige Bauweise.

ie Familie bekommt Zuwachs, der Job ist sicher und das Szeneviertel passt nicht mehr zum Alltag – die Gründe, warum Menschen sich mit dem Gedanken an einen Hausbau beschäftigen, sind vielfältig. Oft dauern die Überlegungen über Jahre an. Zu Beginn der Planungen geht es oftmals um das Äußerliche, die Form, sprich den Haustyp. Der weitaus größte Teil der Hausbauer entscheidet sich seit jeher für ein klassisches Einfamilienhaus mit Satteldach. Erst in zweiter Instanz wenden sich Bauinteressenten der Frage zu, in welcher Bauweise das Heim gebaut werden soll. Zwei Fragen stellen sich dann unweigerlich allen, die bauen wollen: Massivhaus oder Fertighaus? Und wo liegen die Unterschiede?

bau, Zimmerleute bauen den Dachstuhl, Dachdecker decken das Dach. Bei dieser Bauweise sind viele Gewerke beteiligt, ein Handwerksbetrieb übergibt den Staffelstab an den nächsten, sodass nach und nach ein Haus entsteht. Diese Bauweise ist besonders solide, da massive Baustoffe zum Einsatz kommen. Dabei schließen sich Stabilität und eine individuelle Bauplanung nicht aus.

Immer mehr Menschen entscheiden sich beim Bau ihres Eigenheims für ein Fertighaus. Im Jahr 2016 stieg der Anteil der Baugenehmigungen für Ein- oder Zweifamilienhäuser in Fertigbauweise auf 17,8%. Die Gründe dafür sind vor allem geringe Kosten und eine kurze Bauzeit. Die heißt aber auch, dass acht von zehn Häusern noch immer massiv gebaut werden.

Massivhäuser bieten eine hohe Wohnund somit auch Lebensqualität. Die stabile Bauweise gewährleistet einen zuverlässigen Schallschutz. Neben einer angenehmen Akustik sorgen das Mauerwerk und die verwendeten mineralischen Materialien auch ohne zusätzliche Installationen für beste Eigenschaften: Haltbarkeit, Wertbeständigkeit und ein optimales Verhältnis aus Wärmedämmung und Wärmespeicherung.

Was ist eigentlich ein Fertighaus? Für viele ist die Frage, was ein Fertighaus ist, schnell beantwortet. Ein Fertighaus wird in der Fabrik vorgefertigt, auf der Baustelle werden dann beispielsweise die fertigen Holz- oder Betonwände aufgestellt, ein Dachstuhl montiert, das Dach gedeckt, Fenster und Türen eingebaut. Nach dem groben Innenausbau übernimmt der Bauherr den Rest, so lautet die landläufige Meinung. In diesem Fall ist das Haus „fertig“ und muss auf der Baustelle nur noch zusammengebaut werden. Demgegenüber gibt es vorgeplante Häuser, die zwar „fertig“ geplant sind, aber in traditioneller Massivbauweise erstellt werden. Sie sind einerseits „Fertighäuser“, andererseits aber auch wieder nicht.

Traditionell Stein auf Stein Ein Massivhaus wird auch heute noch traditionell Stein auf Stein gebaut. Das heißt, Maurer erstellen zunächst den Roh-

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Optimales Klima und robuste Baustoffe

Die Bausubstanz ist nicht nur witterungsbeständig und robust, sondern auch wärmeisolierend und -regulierend. Die lange Haltbarkeit der Bauten entsteht auch durch die Verwendung unempfindlicher Baustoffe wie Stein. Die Baustoffe und das stabile Mauerwerk sind ein Garant für die gleich bleibende Gebäudequalität der Massivhäuser – auch über mehrere Generationen hinweg. Demgegenüber werden die im Werk vorgefertigten Häuser vornehmlich aus Materialien wie Holz gebaut.

Gleichbleibende Wertbeständigkeit Ein Argument, das immer wieder pro Massivhäuser ins Feld geführt wird, ist die Wertbeständigkeit. Diese spiegelt sich im Wiederverkaufswert wider, der bei Massivhäusern mindestens gleichbleibend hoch ist und sie so zu einer sicheren Geldanlage macht. Für Bauherren ist die finanzielle Stabilität ein wichtiger Faktor, schließlich ist die Investition in die eigenen vier Wände oftmals die größte Geldausgabe des Lebens. Als Heim für die Familie, aber auch als Vorsorge für das Alter, ist der Erwerb einer Wohnimmobilie heute beliebter denn je. Der gleichbleibend hohe Wert des Eigenheims ist ein wichtiger Faktor, der oftmals auch bei der Finanzierungsfrage eine große Rolle spielt. Am Markt werden Massivhäuser oft höher bewertet als Fertighäuser – ein wichtiger Punkt, den all jene beachten sollten, die das Haus vor allem als Geldanlage betrachten.

Individuelle Planung mit System Damit sich Bauherren in ihrem neuen Haus auch rundum wohl und „zu Hause“ fühlen, sind nicht nur die Qualität der Baumaterialien und der Wiederverkaufswert entscheidend, sondern auch die Umsetzung individueller Wünsche bei der Planung des Grundrisses und der Räume. Basierend auf dem Ansatz der „Systemarchitektur“ bietet der Massivhausanbieter Heinz von Heiden eine Fülle verschiedener Hausstile und -größen an. Bauinteressenten haben die Wahl: Das Hausangebot reicht vom klassischen Einfamilienhaus über moderne Stadtvillen und ebenerdige Bungalows bis hin zum stylischen Bauhaus. Abgesehen von Einfamilienhäusern werden auch Doppelhäuser angeboten, die ebenfalls in verschiedenen Baustilen verwirklicht werden können. Das besondere an der Systemarchitektur ist der Ansatz, dem Bauinteressenten einen Überblick über verschiedene Möglichkeiten des Bauens zu bieten. Künftige Hausbesitzer können aus einem großen Angebot an vorgeplanten Haustypen wählen. Zusammengefasst ist dies in sieben Baureihen, die außerdem in fünf Ausbaustufen aufgeteilt sind. Für Hausbauinteressenten entste-

hen so nahezu grenzenlose Gestaltungsmöglichkeiten. Nach diesem Prinzip müssen Kunden in der Planungsphase nicht bei null anfangen und können ihre Wünsche trotzdem jederzeit realisieren. Gauben, Erker und Balkone lassen sich ebenso in den persönlichen Entwurf integrieren wie ein offener Wohn- und Kochbereich oder eine Ankleide am Schlafzimmer. So entsteht das eigene Traumhaus Stein auf Stein und mit System. Auch hier sind die Häuser demnach quasi „fertig“, wenn auch nur auf dem Papier. Für Bauwillige stellt dieser hohe Grad der Vorplanung eine Erleichterung dar, da sie im Vorfeld auch die Kostenkontrolle ermöglicht. Mit über 86 Jahren Bauerfahrung ist Heinz von Heiden eines der Traditionsunternehmen der Branche, das für gewachsene, etablierte Partnerschaften zu namhaften Industrieherstellern und Handwerkern steht.

Wie schnell können Bauherren einziehen? Im Vergleich zu Fertighäusern dauert der Bau eines Massivhauses natürlich etwas länger. Das erklärt sich anhand der oben beschriebenen Bauweise, die auch Witterungseinflüssen ausgesetzt sein kann. Besonders lange, harte Winter beeinflussen die Abläufe auf einer Baustelle beispielsweise trotz aller Technik auch heute noch. Kurz: Die massive Bauweise fußt auf traditionellem Handwerk, das dann auch äußeren Bedingungen unterliegen kann. Mit Heinz von Heiden bauen Kunden meist schlüsselfertige Häuser. Bis auf die Bodenbeläge und Malerarbeiten bekommen die Bauherren eine bezugsfertige Immobilie ganz nach ihren Wünschen.

Fertighaus oder Massivhaus? Eine richtige Antwort gibt es darauf nicht, denn beide Optionen haben ihre Vorteile. Das Ganze ist tatsächlich eine Typfrage. Wer bauen möchte, sollte viel Zeit in die Planungen investieren und sich umfassend informieren, um später die richtige Entscheidung treffen zu können. Wie die Zahlen zeigen, entscheiden sich Bauwillige hierzulande dennoch zu 80% nach wie vor für das traditionelle Handwerk und somit für ein Massivhaus. W

Von Claudia Krause, Referentin PR & Marketing der Heinz von Heiden GmbH Massivhäuser 1 / 2018

Bauen

Jetzt Perspektive ändern und Chance nutzen Die Fertighausbranche bietet ideale Voraussetzungen für engagierte Spezialisten. Gerade auch für Immobilienmakler kann sich ein Einstieg in die Fertighausberatung lohnen. Schließlich wird der Markt für Makler immer enger und damit der Einstieg in den Verkauf von Fertighäusern eine attraktive Alternative.

igeninitiative und wirtschaftlicher Scharfsinn sind für eine erfolgreiche Karriere in der Immobilienbranche nach wie vor unverzichtbar. Doch dank der in vielen Märkten unvermindert steigenden Immobilienpreise ist auch die anhaltend hohe Nachfrage für viele Makler kein Erfolgsgarant mehr. Denn es wird immer schwieriger, attraktive Objekte zu finden. In vielen Metropolen wird der Markt für Makler immer enger.

Entfaltungsmöglichkeiten für Unternehmergeister Steigende Preise führen zwar zu höheren Courtagen, doch immer weniger Interessenten können diese Preise zahlen. Gleichzeitig wird es schwieriger, Objekte zu finden. Während in beliebten Regionen die Nachfrage das Bestandsangebot übersteigt, gibt es in Randgebieten meist noch erhebliches Entwicklungspotenzial, das aufgeschlossenen Unternehmergeistern neue Entfaltungsmöglichkeiten bietet.

Jedes Haus eine neue Chance Eine attraktive Möglichkeit für Verkaufstalente – nicht nur aus der Immobilienbranche –, dieses Potenzial gewinnbringend für sich zu nutzen, ist der Umstieg auf den Verkauf von Fertighäusern. Während in den Innenstädten vor allem große Projektentwickler zum Zuge kommen und etablierte Maklerbüros das Gros der Aufträge institutioneller Immobilienbesitzer abgreifen, verwirklichen in Stadtrandlagen, Vorstädten und insbesondere in ländlichen Regionen Paare und Familien ihren Traum vom eigenen Haus, die noch nach dem richtigen Partner Ausschau halten. Diese Paare und Familien sind auf der Suche nach einem kompetenten Partner, der sie bei der größten Investition ihres Lebens fachlich zuverlässig und menschlich vertrauensvoll begleitet. Hat dieser Partner noch ein passendes Haus zu gut umsetzbaren Konditionen parat, findet eine weitere Familie ihr Glück. Der professionelle Hausbauberater darf sich genauso über das erfolgreiche Geschäft freuen wie über das gute Gefühl, einer Familie ihren Haustraum erfüllt zu haben.

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Anteil der Fertighäuser wächst Der Fertigbau ist besonders attraktiv, weil immer mehr Bauherren darauf setzen. Während in den ersten drei Quartalen 2017 die Zahl der Baugenehmigungen für Ein- und Zweifamilienhäuser um über 5% auf rund 77.500 sank, wuchs die Zahl der genehmigten Fertighäuser um über 8%. Insgesamt lag der Marktanteil der Fertighäuser bei den Ein- und Zweifamilienhäusern damit bundesweit auf einem historischen Hoch bei 19,8% – Tendenz steigend. Der Verkauf von Fertighäusern ist deshalb ein aussichtsreicher Markt, in dem Verkaufstalente ihre Fähigkeiten voll entfalten können. Als selbstständiger Handelsvertreter binden sie sich zwar an einen Fertighaushersteller, genießen in der täglichen Arbeit aber alle Freiheiten und betreuen ihr Gebiet exklusiv. Sie gestalten ihren Arbeitstag selbst, bestimmen ihren Terminkalender selbst und können sich auf das konzentrieren, was sie am besten können. Dabei werden sie von einer starken Organisation unterstützt.

Erprobte Konzepte Bei Bien-Zenker, einem der führenden Fertighaushersteller Europas, werden beispielsweise Berufs- und Quereinsteiger genauso wie gestandene Profis mittels eines bewährten Trainingskonzepts mit den Besonderheiten des Marktes und der Marke vertraut gemacht. Sie erhalten in kürzester Zeit sämtliches Fachwissen,

das sie brauchen, um vom Start weg erfolgreich zu sein. Und besonders am Anfang stehen ihnen erfahrene Kollegen zur Seite. Zahlreiche Weiterbildungsangebote sorgen dafür, dass sie stets auf dem Laufenden bleiben und neue Perspektiven und Methoden kennenlernen, um ihren Erfolg zu maximieren. Aber nicht nur die persönlichen Qualifikationen und Fähigkeiten entscheiden über Erfolg oder Misserfolg. Jeder Makler kennt den Wert eines guten Exposés. Als Hausbauberater einer renommierten Marke können sich selbstständige Handelsvertreter darauf verlassen, dass sie tatkräftige Unterstützung erhalten. Sie können dadurch ihre Verkaufsgespräche auf jeder Stufe des Verkaufsprozesses auf professionell erstellte und hochwertig produzierte Werbemittel, ausführliche Bauleistungsbeschreibungen und transparente Preislisten stützen.

Zentrale nimmt viele Aufgaben ab Während gerade freie Makler oder kleine Maklerbüros um Sichtbarkeit im Internet kämpfen müssen, haben Bauinteressenten lange vor dem Besuch im Musterhaus oder im Beratungsstützpunkt im Internet Kontakt zur Marke. Hier profitieren Hausverkäufer von den umfangreichen Online-Aktivitäten. Neben der eigenen Website, die sämtliche Produkte und Dienstleistungen erklärt, sind die großen Fertighaushersteller auch auf den Immobilienportalen omnipräsent. Dank dieser Online-Sichtbarkeit gehören große Marken wie Bien-Zenker schon nach der ersten Recherche zu den Anbietern, die man sich ansehen sollte. Über diese Online-Aktivitäten werden jedes Jahr zudem Abertausende Adressen generiert, die den regional zuständigen Hausverkäufern zur Verfügung gestellt werden. So erhalten diese einen stetigen Strom an Hausbau-Interessenten, den sie in Verkäufe ummünzen können. Unterm Strich gilt aber auch in der Fertighausbranche: Die Wahrheit liegt auf dem (Bau-)Platz. Denn um nachhaltig erfolgreich zu sein, müssen den Worten Taten folgen, muss das Haus wie vom Verkäufer zugesagt errichtet werden. Alle Versprechen müssen erfüllt werden und auch der restliche Service muss passen.

600 Kollegen im Rücken Bien-Zenker-Hausbauberater können sich darauf verlassen, dass der Rest der Organisation ihren Worten Taten folgen lässt. Mit Engagement setzen die Hunderte Mitarbeiter in der Zen- Der Verkauf von Fertighäusern ist ein aussichtsreicher Markt, in trale, im Hausbau- dem Verkaufstalente ihre Fähigkeiten voll entfalten können. Als werk in Hessen, selbstständiger Handelsvertreter [...] genießen sie in der und die Montageteams auf der Bau- täglichen Arbeit alle Freiheiten und betreuen ihr Gebiet exklusiv. stelle die Träume der Bauherren um und arbeiten auch bei Problemen stets kollegial auf eine Lösung hin. So entstehen Häuser, die individuell auf die Bedürfnisse und Anforderungen der Bauherren zugeschnitten sind. Die ohnehin riesige Auswahl lässt sich durch Grundrissanpassungen und zusätzliche Architektur- und Designoptionen nahezu grenzenlos individuell an Kundenwünsche anpassen. Modernste Haustechnik und Energiesparkonzepte erfüllen auch höchste Ansprüche. Zusammen mit umfangreichen Serviceleistungen von der Finanzierungsberatung bis hin zur sorgfältigen Abwicklung von Reklamationen sorgt das Unternehmen als Ganzes dafür, dass die Bauherren in der Bauphase und auch viele Jahre danach zufrieden mit ihrem Haus sind.

Chance ergreifen: Fertighausverkäufer werden Die günstigen Rahmenbedingungen am Markt und attraktive Provisionsmodelle machen die Tätigkeit als selbstständiger Handelsvertreter für Fertighäuser zu einer lukrativen Karriereoption im Immobilienbereich. Hier setzen Hausverkäufer ihr Talent in erster Linie für ihren eigenen Erfolg ein. Natürlich sind Leistungsbereitschaft und Kommunikationstalent genauso eine Erfolgsvoraussetzung wie der Spaß am Verkaufen. Aber wer diese mitbringt, der kann mit einem starken Produkt wie den Bien-Zenker-Häusern nicht nur selbst sehr erfolgreich sein, sondern darüber hinaus auch noch die Träume von etlichen Bauherrenfamilien erfüllen. Ein Traumjob im doppelten Sinne also, für den es sich lohnt, die Perspektive zu wechseln. W

Von Friedemann Born, Geschäftsbereichsleiter Vertrieb bei Bien-Zenker 1 / 2018

Verwaltung

Erfolgsfaktoren für Property Manager Die schlechte Verwaltung einer Immobilie kann schnell richtig teuer werden. Umso wichtiger ist es, den richtigen Dienstleister auszuwählen. Und so unterschiedlich Immobilien und auch die Anforderungen an ihre Verwaltung sind, gibt es doch einige generelle Erfolgsfaktoren für ein gutes Property Management.

in gutes Property Management zeichnet sich in der Regel dadurch aus, dass es sich für den Eigentümer nicht bemerkbar macht. Eine schlechte Immobilienverwaltung merkt der Eigentümer dagegen bald auf seinem Konto. Laut einer Umfrage des Dachverbands Deutscher Immobilienverwalter e. V. (DDIV) entstehen jährlich bis zu 25 Mio. Euro Schaden aufgrund unprofessioneller und fehlerhafter Immobilienverwaltung. Worauf sollten Immobilieneigentümer bei der Auswahl des Dienstleisters achten? Was sind die entscheidenden Erfolgsfaktoren?

Alles aus einer Hand vs. externe Experten Grundsätzlich gibt es verschiedene Möglichkeiten, Verwaltung und Management von Immobilien zu organisieren: Eine davon ist die Beauftragung eines Generalunternehmers, der alle Leistungen – also das Asset-, Property- und Facility-Management – aus einer Hand erbringt. Eine Alternative ist, einen Teil der Leistungen – insbesondere die Wartung, Instandhaltung und die Gebäude- und Grünanlagenpflege – extern zu vergeben. Es ist durchaus sinnvoll, alles aus einer Hand zu erbringen, um Schnittstellen und damit Kosten zu reduzieren. Allerdings muss dann die externe Kontrolle der erbrachten Leistungen sichergestellt sein. Die optimale Aufgabenverteilung bei der Immobilienverwaltung sieht daher eine externe Durchführung von Wartung, Instandhaltung und Gebäudepflege vor. Nur so kann sichergestellt werden, dass alle wichtigen Leistungen mit ausreichender Qualität und Sorgfalt erbracht werden. Entscheidender Faktor dabei ist die effektive Kontrolle und Steuerung. Ungeachtet der Entscheidung, ob Leistungen intern oder extern erbracht werden, sollte die fortlaufende Wertpflege der Gebäude die oberste Maxime sein. Langfristiger Werterhalt statt kurzfristiger Ertragsoptimierung ist die Devise. Der Property Manager leistet hierbei einen wesentlichen Beitrag und sollte daher mit Sorgfalt ausgewählt werden. Es gilt, eine Reihe

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von typischen Fehlern beim Management der Immobilien zu vermeiden, die in der Summe viel Geld kosten können.

Marktkenntnis, Kundennähe und vorausschauende Planung Zunächst sind die Kenntnis des lokalen Marktes und die Vor-Ort-Präsenz entscheidend. Nur so ist es möglich, die Beziehung zu den Mietern zu pflegen und damit die Kundenbindung zu erhöhen. So sind Instandhaltungs- und Sanierungsmaßnahmen im Bestand erstens leichter durchzusetzen und werden zweitens rechtzeitig erkannt. Bleibt die Mängelbeseitigung aus, kann dies dazu führen, dass der Mieter vom Mietminderungsrecht Gebrauch macht. Ein guter Property Manager pflegt stetig eine gute Mieterbeziehung. Ein zufriedener Mieter bleibt schließlich deutlich länger in der Immobilie. Die Kenntnis des lokalen Marktes wiederum hilft zudem dabei, in der Planung wichtige marktund objektrelevante Informationen zu identifizieren, um darauf basierend belastbare Cashflow-Prognosen erstellen zu können und Budgetpläne und Handlungsempfehlungen abzuleiten. Ein effizientes Daten- und Dokumentenmanagement ist eine notwendige, jedoch nicht hinreichende Voraussetzung, um Wertschöpfungspotenziale zu generieren. Vielmehr ist eine aktive Planung und adäquate Quantifizierung von wertsteigernden und kostenredu-

zierenden Maßnahmen erforderlich, um beispielsweise bei Instandhaltungsund Modernisierungsmaßnahmen das richtige Maß zwischen Werterhalt und Kostenminimierung zu wahren und die termingerechte Umsetzung zu gewährleisten. Die entsprechenden technischen Voraussetzungen wie auch die fachlichen Kompetenzen sollte der Property Manager unbedingt vorweisen können.

Kaufmännisches Management wichtig Im Anschluss an die Planungsphase gilt es, den störungsfreien Betrieb sicherzustellen und gleichzeitig die vorgegebenen Ziele auf Objektebene durchzusetzen. Wichtiger Faktor ist dabei ein professionelles kaufmännisches Management. Dazu gehört nicht zuletzt, Mietsteigerungspotenziale konsequent zu nutzen. Bei der Nutzungsart Wohnen sind die Möglichkeiten gesetzlich reguliert. Gerade hier kommt es darauf an, den richtigen Zeitpunkt für eine Mieterhöhung im Auge zu behalten und die Fristen zu wahren. Bei Gewerbemietern gilt es, Indexierungen oder Staffelmieten regelmäßig zu überprüfen, um Mietsteigerungspotenziale umzusetzen. Ein effektives Forderungsmanagement wiederum verhindert die Entstehung von Mietrückständen, die häufig nicht wieder einbringbar sind, und leistet so einen erheblichen Beitrag zum operativen Ergebnis. Korrekte Betriebskostenabrechnungen stellen einen weiteren Hebel zur Wertschöpfung dar. Während das Gewerbemietrecht wesentlich auf Vertragsfreiheit basiert, ist das Wohnungsmietrecht gesetzlich weitgehend geregelt. Die Erstellung der Betriebskostenabrechnungen birgt typische Fehlerquellen – wie etwa Fristen oder die Berücksichtigung aller umlagefähigen Kosten. So kommt es in diesem Bereich vor allem auf juristische Fachkenntnisse an. Wer die Betriebskosten konsequent im Auge behält, eröffnet auch Spielräume bei der Kaltmiete. Wichtiger Einflussfaktor sind dabei die Energielieferverträge. Ein Verwalter, der mehrere Immobilien managt, kann bei der Lieferung von Öl, Gas und Strom oft günstigere Konditionen aushandeln. Das gilt auch für andere Dienstleistungsverträge zur Bewirtschaftung der Objekte.

In Bezug auf das technische Gebäudemanagement gilt es, den Gebäudebetrieb sicherzustellen und zu steuern – möglichst kostengünstig, aber professionell. Die immer komplexer werdenden Strukturen bei der technischen Gebäudeausstattung und der Haustechnik erfordern heute umfangreiche Kompetenzen. Zu kurzfristiges Kostendenken ist unbe- Die immer komplexer werdenden Strukturen bei der technischen dingt zu vermei- Gebäudeausstattung und der Haustechnik erfordern heute den, sonst werden umfangreiche Kompetenzen. Zu kurzfristiges Kostendenken ist Pflege und Wartung des Gebäudes unbedingt zu vermeiden. vernachlässigt. Schlecht bewirtschaftete Gebäudekomponenten erreichen aber ihre technische Lebensdauer nicht und führen zu unzufriedenen Mietern. Darüber hinaus hat der Property Manager einen entscheidenden Wettbewerbsvorteil, der die immer anspruchsvoller werdenden Anforderungen an die Nachhaltigkeit von Gebäuden erfüllen kann.

Controlling und Qualitätsprüfung Zu guter Letzt ist ein verlässliches Controlling unerlässlich. Insbesondere der Überwachung der beauftragten Dienstleister kommt hierbei ein wesentlicher Anteil zu. Weichen die erbrachten Dienstleistungen vom jeweils vertraglich Vereinbarten ab, wurden der Kostenrahmen gewahrt und Terminvorgaben eingehalten? Nur wer diese Fragen im Blick behält, kann gegebenenfalls Anpassungen vornehmen und am Ende erfolgreich sein. Insgesamt gibt es eine große Bandbreite von Erfolgsfaktoren beim Property Management, mit denen Fehler vermieden und zusätzliche Werte geschaffen werden können. In der Summe macht dies den Unterschied. Ein guter Property Manager wird auch seiner Aufgabe als „Manager“ gerecht und ist in der Lage, die Rendite der verwalteten Immobilien um gut 10% zu steigern. W

Von Martin Herkenrath, geschäftsführender Gesellschafter der OMEGA Immobilien Gruppe 1 / 2018

PropTech

Die digitalen Revoluzzer (ic) Die digitale Revolution hat in der Immobilienbranche eine verhältnismäßig lange Anlaufzeit gebraucht. Mittlerweile nehmen die digitalen Start-ups der Immobilienbranche aber Fahrt auf. Immer mehr Bereiche der Immobilienwirtschaft werden auch in Deutschland von PropTechs geentert. Von der klassischen Immobilienwirtschafts wird das zwar oft erkannt, gehandelt wird aber noch immer selten.

ie Digitalisierung hat die Immobilienwirtschaft erreicht. Die traditionellen Vertreter der Immobilienwirtschaft wie Immobilienmakler, Investoren, Baugenossenschaften oder Wohnungsverwalter setzen sich immer mehr mit digitalen Chancen und Herausforderungen auseinander. Neun von zehn institutionellen Anlegern und Immobilienunternehmen stufen den Digitalisierungsprozess heute als wichtig oder sogar sehr wichtig ein.

Mangelnde Praxisumsetzung Bei der praktischen Umsetzung der Digitalisierung hapert es in den klassischen Immobilienunternehmen allerdings noch gewal-

Deutschlands kunterbunte PropTech-Welt

tig. Drei Viertel aller Verantwortlichen sehen ihr eigenes Unternehmen noch immer am Anfang der Digitalisierungsumstellung. Dass die Notwendigkeit erkannt wird, hat bisher also bei vielen noch nicht zum tatkräftigen Handeln geführt. Das könnte sich schon bald als teurer Fehler entpuppen, denn neue Konkurrenten entern im Monatstakt die deutsche Immobilienwirtschaft.

Neue Wettbewerber stürmen den Markt Waren Immobilien bei Start-ups lange wenig en vogue, hat sich das mittlerweile gerändert. Das Potenzial von Stein und Beton übt nun auch auf junge Gründer seinen Reiz aus. PropTechs erobern einen Teilbereich nach dem anderen – von Verwaltungslösungen über Maklerportale bis hin zu Smart-Home-Systemen. Die erst im Sommer 2016 gegründete German PropTech Initiative zählt mittlerweile 43 Mitglieder. Offizielle Angaben zur Zahl der PropTechs in Deutschland gibt es zwar nicht. Aktuelle Analysen der Experten von Gewerbe-Quadrat gehen aber von rund 200 PropTechs aus (siehe Übersicht links).

Zahlreiche Erfolgsstories

Insgesamt 196 PropTechs hat Gewerbe-Quadrat Ende 2017 in Deutschland gezählt. Sie bilden die verschiedensten Bereiche ab.

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Und auch wenn die ersten bereits wieder vom Markt verschwinden, dürfte die Zahl in den kommenden Monaten weiter steigen. Dazu tragen unter anderem Erfolgsgeschichten wie Exporo bei.

Mit einer Wachstumsrate von 1.238% belegte die Immobilien-Crowdinvesting-Plattform branchenübergreifend den 3. Platz der schnellstwachsenden Start-ups in Deutschland. Und auch wenn andere nicht ganz so schnell wachsen, ist Exporo bei Weitem nicht das einzige deutsche PropTech, das für Aufsehen sorgt.

Skeptische Reaktionen Bei einigen klassischen Branchenvertretern sorgen die neuen Wettbewerber der digitalen Welt naturgemäß für Skepsis. Doch auch wenn eine gesunde Portion Skepsis immer angebracht ist, sollten dadurch die Chancen des Wandels nicht in den Hintergrund rücken. Und davon gibt es reichlich. Digitale Helfer können das eigene Geschäft um ein Vielfaches effizienter und damit profitabler machen und zugleich auch noch die Kundenzufriedenheit erhöhen. Aber nur wer diese Möglichkeiten früh erkennt und ergreift, hat die besten Chancen, Gewinner der digitalen Revolution zu werden. Statt den Kopf in den Sand zu stecken, gilt es, sich mit den neuen Geschäftsmodellen offen auseinanderzusetzen – auch wenn nicht alles Gold ist, was glänzt.

lernen, ist langfristig um ein Vielfaches aussichtsreicher, als sie schlicht und ergreifend zu verteufeln. Vielleicht ist etwa ein Services-Baukastensystem wie bei moovin auch für den ein oder anderen freien Makler eine sinnvolle Option.

Megatrend Big Data Ein Trend, der sich auch in der Immobilienwirtschaft – wie in allen Lebensbereichen – definitiv nicht aufhalten lassen wird, ist Big Data. Zu verlockend erscheint das Potenzial der Auswertung und Umwandlung großer Datenmengen. Aus entscheidungsrelevanten Informationen kann ein erheblicher Wettbewerbsvorteil entstehen. Wie sich Big Data entschlüsseln lässt, erfahren Sie daher ab Seite 32. Und auch die Fragen, wie wir in Zukunft wohnen und Wohnraum verwalten werden, wird die Immobilienwirtschaft in den kommenden Jahren beschäftigen. Die Antwort darauf soll unter anderem intelligente Gebäudetechnologie und moderne Verwaltungssoftware wie etwa von Zuhause Plattform liefern.

Mitgehen oder verschwinden Doch selbst wenn nicht alle Entwicklungen positiv wie Big Data oder eine smarte Gebäudeverwaltung sein werden: Der digitale Wandel wird ohne Wenn und Aber fortschreiten. Und wer diesen Wandel nicht mitgeht, der geht mit der Zeit – egal ob Makler, Hausverwalter oder auch Baufinanzierer. W

Lernen statt verteufeln Speziell für Immobilienmakler gilt es, sich mit neuen Konkurrenten auseinanderzusetzen. Wer nur die Augen verschließt vor moovin, Maklaro, McMakler oder anderen PropTechs, wird es auf Dauer schwer haben, sich gegen diese effizienten, transparenten und kostengünstigen digitalen Anbieter zu behaupten. Stattdessen sollten sie als Ansporn gesehen werden, das eigene Geschäftsmodell zu optimieren. Von der Konkurrenz zu

DAS SONDERTHEMA IM ÜBERBLICK O Big Data entschlüsselt O „Wir digitalisieren den Vermietungsprozess effizient, transparent und kostengünstig“ O Urbaner Wohnraum wird smart: Was sind die Eigenschaften eines Smart Building? 1 / 2018

PropTech

Big Data entschlüsselt Fast täglich liest man über rasant wachsende Datenmengen und ihre immer größer werdende Bedeutung. Unklar ist vielen jedoch, was das für die tägliche Arbeit der Immobilienwirtschaft bedeutet. Dabei ist bereits jetzt klar, dass moderne Plattformen die effektive Nutzung von Daten ermöglichen und den zukünftigen Unternehmenserfolg sichern.

urch die Umwandlung von Big Data in entscheidungsrelevante Informationen kann ein erheblicher Wettbewerbsvorteil entstehen. Für Big-Data-Analysen sind digitale Lösungen erstrebenswert, da sie sonst nur unter erheblichem manuellen Aufwand möglich sind, beispielsweise eine Mieterliste als Datensatz, der sowohl im Rahmen einer Transaktion als auch im Management des eigenen Bestands als Grundlage für Entscheidungen dienen kann. Aktuell liegen die Daten oft in unterschiedlichen Formaten auf lokalen Festplatten. So ist es zwar möglich, auf diese Daten in ihrer ursprünglichen Form zuzugreifen, jedoch lassen sich selbst einfache Informationen wie Teilleerstände erst nach aufwendiger manueller Strukturierung der Daten ableiten.

Auch in der Immobilienwirtschaft von großem Mehrwert Wie das Beispiel der Mieterliste veranschaulicht, haben auch in der Immobilienwirtschaft verarbeitete Daten einen großen Mehrwert und es besteht ein Bedarf an marktrelevanten Informationen. In vielen Unternehmen ist die Transformation von Daten zu wettbewerbsrelevanten Informationen jedoch bis heute ein aufwendiger manueller Prozess. Dies kann dazu führen, dass etwa bei der Analyse eines Ankaufsportfolios wertvolle Zeit verloren geht und im Zweifel nur ein Teil der Investitionsmöglichkeiten in Betracht gezogen werden kann. Um nun einen Schritt weiterzugehen, wird zunehmend versucht, aus Informationen gezieltes Wissen abzuleiten. Dies kann für das konkrete Beispiel bedeuten, dass man den Blick von dem Asset nach außen auf das direkte Marktumfeld lenkt. Das angestrebte Wissen kann dazu dienen, die Struktur eines Teilmarktes zu verstehen und daraus beispielsweise erzielbare Mieten und deren zukünftige Entwicklung abzuleiten. In diesen Prozess müssen Daten aus einer Vielzahl von Quellen integriert werden. Diese wiederum liegen häufig in unterschiedlichsten Formaten vor und müssen aufwendig manuell extrahiert und strukturiert werden, um sie in die

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Analyse einzubeziehen. Weiter erhöht wird die Komplexität, wenn Portfolios aus verschiedenen Märkten miteinander verglichen werden. In diesem Fall müssen die bestehenden Datensätze zusätzlich normiert werden, um sie vergleichbar zu machen. Anhand der zuvor aufgezeigten Situation lassen sich die sogenannten drei V-Dimensionen der Big-Data-Definition ableiten: W Volume – Menge an Daten, die in die Betrachtung einbezogen werden W Velocity – Geschwindigkeit der Datengenerierung W Variety – Bandbreite der Datenquellen Es ist zwar bereits in der Vergangenheit möglich gewesen, eigene Daten unter dem Einbezug von externen Daten zu analysieren, aber nur mit erheblichem manuellen Aufwand. Hierdurch wird ein skalierbarer Ansatz, welcher eine große Menge an sich stets verändernden Daten aus einer Vielzahl von Quellen berücksichtigt, unterbunden.

Neue technologische Möglichkeiten Technologische Entwicklungen in den letzten Jahren ermöglichen es heute, große Datenmengen automatisiert zu strukturieren, zu analysieren und mit wiederum automatisch erhobenen Daten zu kombinieren. In vielen Industrien sind datengetriebene Lösungen bereits Industriestandard und ein wesentlicher Bestandteil täglicher Entscheidungsprozesse.

Aufgrund der Komplexität und Vielschichtigkeit der Immobilienwirtschaft ist es jedoch nicht möglich, generische Lösungen aus anderen Industrien einfach zu übertragen und auch hier anzuwenden. Es bedarf spezifischer Lösungen, die gezielt auf die Herausforderungen der Immobilienwirtschaft zugeschnitten sind.

Zugriff auf alle relevanten Daten Auf der Expo Real 2017 hat realxdata in diesem Zusammenhang erstmals eine Lösung vorgestellt, die genau hier ansetzt. Ein Team aus Immobilienexperten und Softwareentwicklern mit Ursprung in der Finanz- und Bankenindustrie hat es sich zum Ziel gesetzt, der Immobilienwirtschaft eine Lösung zu bieten, welche es jedem Teilnehmer erlaubt, auf einfache Weise datengetriebene Entscheidungen zu treffen. Die webbasierte Anwendung von realxdata stellt das Portfolio des Nutzers in den Mittelpunkt, ermöglicht dabei mit wenigen Klicks einen Zugriff auf alle relevanten internen Daten und stellt zusätzlich eine Vielzahl weiterer Markt- und Umfelddaten zur Verfügung. Im Detail kann der Nutzer schnell und einfach sein Portfolio in Form von Mieterlisten jeglichen Formats mit der Plattform verbinden. Es ist nun möglich, jederzeit auf die automatisch strukturierten Daten zuzugreifen, diese in Form von Dashboards zu visualisieren und auf Karten anzuzeigen. In Bezug auf die zuvor geschilderten Big-Data-Prozesse ist es ohne manuellen Aufwand möglich, aus bestehenden internen Daten Informationen abzuleiten und ein ganzheitliches Bild des eigenen Portfolios zu bekommen.

Zusammenhänge werden ersichtlich Mietpreise und Leerstandsquoten resultieren in der Regel aus der Struktur des Teilmarktes. Je nach Nutzungsart spielen dabei einzelne Faktoren unterschiedlich wichtige Rollen. Generell sind Demografie, Infrastruktur und das regulatorische Umfeld von großer Bedeutung. Auch diese Daten Aufgrund der Komplexität und Vielschichtigkeit der Immobilienkönnen direkt und wirtschaft ist es nicht möglich, generische Lösungen aus anderen gezielt für die eige- Industrien einfach zu übertragen und auch hier anzuwenden. nen Bedürfnisse über die realxdata- Es bedarf spezifischer Lösungen, die gezielt auf die HerausPlattform abgeru- forderungen der Immobilienwirtschaft zugeschnitten sind. fen werden. Somit werden Zusammenhänge zwischen erzielten Mieten, bestehenden Leerständen und den Eigenschaften des Mikromarktes sofort ersichtlich und erlauben dem Nutzer damit, frühzeitig und proaktiv Entscheidungen über das eigene Portfolio zu treffen, um den zukünftigen Erfolg sicherzustellen. Zusammengefasst bietet realxdata seinem Nutzer die digitale Analyse von komplexen Immobiliendaten hinsichtlich der drei Big-Data-Dimensionen und ermöglicht damit schnellere, datengetriebene Entscheidungen, die einen Vorsprung im direkten Wettbewerb ausmachen können. Über die webbasierte Lösung kann eine Vielzahl interner Daten mit einer großen Menge an externen Daten, die in Echtzeit automatisiert aus einer Bandbreite an Quellen bezogen werden, zusammengeführt, visualisiert und analysiert werden. realxdata sieht sich dabei erst am Anfang des Weges, es dem Nutzer zu ermöglichen, sich auf sein Portfolio zu konzentrieren und nicht wertvolle Zeit mit etwaigem Research zu verbringen. In diesem Sinne wird die Produktentwicklung mit großem Aufwand weitergeführt, um dem Nutzer weitere Datenquellen und Märkte über die Plattform zugänglich zu machen. W

Wissensvorsprung Um nun einen Wissensvorsprung zu erlangen, gilt es das eigene Portfolio im Marktumfeld zu betrachten. Die Plattform von realxdata erlaubt dem Nutzer ein Benchmarking des eigenen Portfolios mit zum Beispiel Vergleichsmieten und weiteren Parametern. Dabei liegen auf der Plattform deutschlandweite Daten zu verschiedenen Nutzungsarten vor. Auch selbst definierte Teilmärkte können analysiert werden, wobei zusätzliche Daten wie Leerstände, Flächenumsätze und Renditen zur Verfügung stehen.

Von Daniel Sprünker, Geschäftsführer der realxdata GmbH 1 / 2018

PropTech

„Wir digitalisieren den Vermietungsprozess effizient, transparent und kostengünstig“ Interview mit Fabian Mellin, Gründer des PropTechs moovin Die Digitalisierung bietet der Immobilienbranche vielfältige Chancen. Für den Einsatz digitaler Tools und für neue Geschäftsmodelle sorgen PropTechs wie moovin. Das Start-up will die Vermietung von Wohnungen durch digitale Lösungen sowohl für den Vermieter als auch für die Wohnungssuchenden einfacher und schneller gestalten. Vor allem Hausverwalter und Wohnungsgesellschaften wissen das Angebot bereits zu schätzen. Herr Mellin, wie verändert die Digitalisierung die Immobilienwirtschaft?

Und wie gelangen die Interessenten, also im Endeffekt die Mieter, zu moovin?

Die Digitalisierung bietet viele Möglichkeiten für Innovationen in der Branche. Die Palette reicht von der elektronischen Schlüsselkarte bis hin zu Smart Homes, Wohnungen, die mit modernster Technologie ausgestattet sind. Daneben entstehen auch immer mehr disruptive und digitale Geschäftsmodelle, die zum Beispiel bei der Mietersuche und der Wohnungsvermittlung unterstützen.

Unsere Software verfügt über Schnittstellen zu allen gängigen Immobilienportalen. Wohnungssuchende finden die Inserate auf den bekannten Immobilienplattformen und kommen erst nach der Anfrage über das Kontaktformular mit moovin in Kontakt. Wir bieten ein Anzeigenpaket an, welches die Veröffentlichung auf über 80 Immobilienportalen und Websites beinhaltet. Bereits vorhandene Kontingente können mit minimalem Aufwand verknüpft werden. Dadurch werden die Anfragen, egal von welcher Plattform, auf moovin gebündelt. Alle Interessentenanfragen können so im moovin Bewerber-Management, einem webbasierten Programm, eingesehen werden. Durch ein eigens entwickeltes Mieter-Matching können die Interessenten, die am besten zu den Vorgaben der Vermieter passen, leicht identifiziert werden. Damit wird die Vermietung deutlich effizienter gestaltet und den Interessenten werden Massenbesichtigungen erspart.

Ist das Ihr Geschäftsmodell? Genau. moovin digitalisiert den Vermietungsprozess und gestaltet ihn durch innovative Softwarelösungen effizient, transparent und kostengünstig. Allerdings bieten wir nicht ausschließlich Software an, sondern kombinieren diese – wenn gewünscht – mit weiteren Dienstleistungen. Ein großer Vorteil für unsere Kunden ist, dass sie neben den digitalen Services auch sämtliche Vor-Ort-Leistungen rund um die Vermietung bei uns buchen können. Damit ist moovin der zentrale Ansprechpartner über den gesamten Prozess, von der Vorbereitung über die Vermarktung bis zur Wohnungsübergabe. Ihr Angebot richtet sich also an Vermieter? Unsere Kunden sind heute vor allem Hausverwaltungen und Wohnungsunternehmen, die Unterstützung bei der Vermietung durch digitale Tools, wie moovin sie anbietet, suchen. Das Besondere ist, dass Vermieter nur die Leistungen buchen, die auch tatsächlich benötigt werden – „Wir haben uns frühzeitig auf gewerbliche Kunden, also Haus- zum Beispiel das verwaltungen und Wohnungsunternehmen, konzentriert. Diese Bewerber-Management, den Enersind digitalen Dienstleistungen gegenüber sehr aufgeschlossen.“ gieausweis oder die Durchführung von Wohnungsbesichtigungen an 25 Standorten deutschlandweit. Unsere Services sind im Baukastensystem angelegt und können individuell gebucht und kombiniert werden. Zudem bieten wir alle unsere Produkte zu Festpreisen an. Wenn beispielsweise der Besichtigungsservice gebucht wird, zahlt der Kunde einen verhältnismäßig niedrigen Preis und wir besichtigen dafür, bis ein passender Mieter gefunden wurde.

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Wo liegen die Vorteile von moovin für Unternehmen, die Wohnimmobilien vermieten? Ein großer Vorteil ist die Zeit- und Kostenersparnis, welche durch unsere Software ermöglicht wird. Viele administrative Aufgaben werden durch automatisierte Prozesse unterstützt und wir können dank des Matchings deutlich schneller feststellen, welche Interessenten am ehesten für unsere Kunden in Frage kommen. Des Weiteren bieten wir unsere Leistungen mittlerweile in fast ganz Deutschland an. Wenn ein Kunde beispielsweise über Objekte in verschie-

denen Städten verfügt, muss er nicht verschiedene lokale Dienstleister beauftragen, sondern kann die Betreuung weiterhin über uns bewerkstelligen. Zudem haben unsere Kunden jederzeit Einsicht in den Stand des jeweiligen Auftrages. Im Login-Bereich können sie genau sehen, wer sich auf welches Objekt beworben hat, welche Besichtigungstermine stattfinden und welche Interessenten hierzu eingeladen wurden. Was war beim Aufbau von moovin die bisher größte Herausforderung? Als 2015 das Bestellerprinzip per Gesetz eingeführt wurde, also Vermieter den Makler bezahlen müssen und nicht mehr die Mieter, haben wir gedacht, dass uns die privaten Vermieter die Bude einrennen. Wir haben jedoch festgestellt, dass private Vermieter in dieser Hinsicht eher noch konservativ eingestellt sind. Zudem haben viele Eigentü-

mer die Maklercourtage durch Verhandeln gedrückt oder die Vermietung in Eigenregie durchgeführt. Der Kostenvorteil, den wir privaten Vermietern bieten konnten, war kleiner als erwartet. Wir haben uns frühzeitig auf gewerbliche Kunden, also Hausverwaltungen und Wohnungsunternehmen, konzentriert. Diese sind digitalen Dienstleistungen gegenüber sehr viel aufgeschlossener, da ihnen intern teilweise Ressourcen für die Umsetzung fehlen oder nicht alle Standorte für die Vermietungen optimal bearbeitet werden können.

Fabian Mellin

Welche Meilensteine sind als Nächstes für moovin geplant? In erster Linie wollen wir die Features von moovin.de weiterentwickeln. Die moovin Software soll die Nummer eins für Hausverwalter und Immobilienunternehmen bei der Vermietung werden. Auch Wohnungssuchende sollen in moovin die Lösung für eine unkomplizierte und schnelle Vermietung erkennen. W

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Kostenpflichtiger Bezug: Heftpreis 3,80 € Ausgabe 01/2018 Die dargelegten Informationen unterliegen einer besonderen Dynamik. Aus diesem Grund können weder Verlag noch Redaktion eine Haftung für die Richtigkeit des Inhaltes übernehmen, es sei denn, es besteht Vorsatz oder grobe Fahrlässigkeit. Namentlich gekennzeichnete Beiträge geben die Meinung des Verfassers wieder. Für den Inhalt ist der Verlag nicht verantwortlich. Der Inhalt dient lediglich der Unterrichtung und ist keine Aufforderung zum Kauf oder Verkauf von Wertpapieren. Der Verlag haftet nicht für unverlangt eingesandte Manuskripte, Fotos und Illustrationen. Alle Urheber- und Verlagsrechte, insbesondere im Hinblick auf jede Art der Vervielfältigung, bleiben vorbehalten. Nachdruck nur mit schriftlicher Genehmigung des Verlages. Das gilt auch für die Aufnahme in elektronische Datenbanken und Vervielfältigungen auf CD-ROM oder ähnlichen Datenträgern.

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PropTech

Wohnraum wird smart: Eigenschaften eines Smart Building Smart-Home-Funktionen sind im Eigenheim mittlerweile etabliert. Die Zuhause Plattform hat aber bereits einen neuen Ansatz für die Gebäudeautomatisierung von urbanen Mehrgeschossbauten entwickelt.

ie Miet- und Kaufpreise in den Metropolregionen Deutschlands steigen kontinuierlich. Das Zinsniveau ist historisch niedrig. Der Bestand lässt sich mit geringen Leerstandsquoten vermieten und im Neubaubereich werden immer noch weniger Wohnungen fertiggestellt als benötigt. Warum sollte sich die Wohnungswirtschaft in diesem Umfeld mit dem Thema Smart Building beschäftigen? Dafür gibt es drei gute Gründe: Kosten, Kosten, Kosten. Kosten der Errichtung, Kosten der Verwaltung und Kosten der Nutzung.

wenn der Bewohner im Elektronikmarkt auf Einkaufstour war.

Errichtungskosten senken für zeitgemäßes Komplettsystem

Verwaltungskosten minimieren durch digitale Prozesse und Fernzugriff

Dass die Errichtungskosten in den letzten Jahren stark gestiegen sind, ist das eine. Ein ganz anderes Problem sind die verbauten Systeme, die in diesen Baukosten enthalten sind. Häufig ist bereits mit Fertigstellung die technische Gebäudeausstattung nicht mehr zeitgemäß. Das liegt nicht an zu langen Bauzeiten oder dem rasanten Technologiefortschritt, sondern an dem Schema X, nach dem gerne gebaut wird. Die Video-Gegensprechanlage mit einem viel zu kleinen Display in der Wohnung hat genau eine Funktion: Video-Gegensprechen. Davon getrennt ist das Zugangssystem. Beides hat wiederum nichts mit den Datensammlern zur Erfassung der Verbrauchswerte in den Treppenhäusern zu tun. Die Heizungsregelung hat mittlerweile eine digitale Anzeige, aber keine Schnittstelle nach außen. Die Wärmesteuerung in den Wohnungen geht nur über die klassischen Raumthermostate hinaus,

Diese nicht abgestimmten parallelen Infrastrukturen werden in einem Smart Building durch eine zukunftssichere Kommunikationsinfrastruktur ersetzt, die in einem Komplettsystem alle benötigten Funktionen abbilden kann.

In der Regel besteht das Klingeltableau aus Messing oder Edelstahl mit gedruckten Klingelschildern, die – wenn überhaupt – nur vom Hausmeister gewechselt werden können. Nach kurzer Zeit sieht ein derartig aufgebautes Klingeltableau aus wie ein Kunstwerk. Die Zugriffsrechte des elektronischen Zugangssystems müssen von Hand vor Ort per Laptop neu eingespielt werden. Die Kommunikation mit den Bewohnern erfolgt konsequent per Hausaushang am Schwarzen Brett. Diese zeitintensiven, teuren Papierprozesse und Arbeiten vor Ort werden in einem Smart Building durch digitale Prozesse rund um das jeweilige Gebäude ersetzt.

Einsparung von Nutzungskosten durch geringen Ressourcenverbrauch

Smarte Steuerelemente dürften sich zukünftig auch in urbanen Mehrgeschossbauten durchsetzen.

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Eine äußerst wichtige Ressource rund um das Gebäude ist die Wärmeenergie. Fenster auf, Heizkörperventil ebenfalls, beides vergessen zu schließen – das ist der Klassiker. Untersuchungen zeigen, dass die einfache Logik „Fenster zu – Heizkörperventil zu“ oft das beste Kosten-Nutzen-Verhältnis hat. Erschwerend zu dem beschriebenen Nutzungsverhalten kommt hinzu, dass die Auswirkungen erst bei der nächsten Heizkostenabrechnung für den Be-

wohner durch eine Nachzahlung sichtbar werden – und damit häufig erst im nächsten Jahr. In einem Smart Building verhindert eine Automatisierungstechnik falsches Nutzerverhalten. Zudem unterstützt ein Echtzeit-Verbrauchsfeedback den Bewohner dabei, sparsam mit der zur Verfügung stehenden Wärmeenergie umzugehen.

Intelligente Video-Gegensprechanlage als Rückgrat der Smart Building Systemlösung Die Zuhause Plattform hat eine SmartBuilding-Systemlösung entwickelt. Um keine zusätzlichen Geräte in die Wohnung hineinzubringen, war dabei die Video-Gegensprechanlage der Ansatzpunkt. Als Ersatz einer klassischen Türinnenstation wird der sogenannte WohnungsAdapter verbaut. Dieses Gateway stellt die Schnittstelle zwischen Wohnung und Bewohner dar. Hauptfunktionen sind das Video-Gegensprechen auf dem 10,4-Zoll-Display und die intelligente Wärmesteuerung (Heizkörper und Fußbodenheizung). Darüber hinaus kann der Bewohner in Echtzeit seinen Verbrauch einsehen, sich vergleichen und wird zukünftig gewarnt, falls Vorauszahlung und Verbrauch zu weit auseinander laufen. Abgerundet wird das System durch zahlreiche Funktionen wie zum Beispiel die Alarmweiterleitung eines Notrufknopfes, Freischaltung einzelner Stromkreise oder die Steuerung von Rolläden.

station einer klassischen Video-Gegensprechanlage, besteht jedoch aus einem Industriedisplay, das ein Klingeltableau nachbildet. Die Namen dieses digitalen Tableaus können über das Verwalterportal aus der Ferne aktualisiert werden. Die Stichtagswerte der Heizkostenverteiler, Wärmemengenzähler oder Wasserzähler werden dem Verwalter zur Verfügung gestellt, sodass einer Selbstabrechnung nichts im Weg steht.

Intuitive Bedienelemente für die Bewohner jedes Alters Der Bedarf an altersgerechtem Wohnraum steigt aufgrund des demografischen Wandels stetig an. Gleichzeitig zieht es viele junge Menschen in die Stadt. Dadurch entstehen unterschiedliche Anforderungen an die intelligenten Steue- In Zeiten der Digitalisierung und der Energieeffizienz ist der rungselemente in Fokus auf Smart-Building-Lösungen maßgebend, um den zukünfurbanen Wohngetigen Anforderungen aller Akteure in der Wohnungswirtschaft bäuden. Die Zuhause Plattform zu entsprechen. ermöglicht dem Nutzer eine intuitive Bedienung durch große Touchscreens mit klarem Design und intuitiven Bedienelementen. Zum Beispiel für eine intelligente Wärmesteuerung.

Energieeffizienz und Bezahlbarkeit durch neue Technologien Ständig steigende Energieeffizienzanforderungen an die Gebäude stehen der Forderung nach bezahlbarem Wohnraum gegenüber. Klassische Lösungsansätze helfen hier nicht weiter. Neue Technologien wie die vorgenannte Smart-Building-Lösung bieten neue Impulse und können einen Beitrag zur Lösung des Spannungsfeldes „Energieeffizienz versus Bezahlbarkeit der Wohnung“. In Zeiten der Digitalisierung und der Energieeffizienz ist der Fokus auf Smart-Building-Lösungen maßgebend, um den zukünftigen Anforderungen aller Akteure in der Wohnungswirtschaft zu entsprechen. W

Digitalisierung der Prozesse rund um das Gebäude Der Verwalter kann über ein Verwalterportal direkt Mitteilungen in die Liegenschaft und die Wohnungen senden. So lässt sich der klassische Hausaushang durch eine günstige und nachweisbare Kommunikation ersetzen. Der Rückkanal funktioniert ebenfalls. Einen tropfenden Wasserhahn kann der Bewohner über den WohnungsAdapter direkt seinem Verwalter digital melden, ohne den Telefonsupport damit zu beschäftigen. Das klassische Klingeltableau an der Haustür wird von Zuhause Plattform durch den HausAdapter ersetzt. Dieses Gerät bietet alle Funktionen einer Außen-

Von Jan Frederik Harksen, Geschäftsführer der ZP Zuhause Plattform GmbH 1 / 2018

Recht

Wohin steuert die Grundsteuer? Das Bundesverfassungsgericht (BVerfG) hat im Januar für Aufsehen gesorgt. In einer mündlichen Verhandlung haben die Karlsruher Richter die Rechtmäßigkeit der Erhebung der Grundsteuer kritisiert. Nach dem Bundesfinanzhof (BFH) hat damit zum zweiten Mal ein Bundesgericht in Deutschland die Methodik der Grundsteuererhebung kritisiert.

ur Ermittlung der Grundsteuer werden momentan die sogenannten Einheitswerte herangezogen, welche in etwa den Immobilienwerten von 1935 (neue Bundesländer) beziehungsweise 1964 (alte Bundesländer) entsprechen. Die Einheitswerte stellen in etwa den Marktwert eines Gebäudes oder eines unbebauten Grundstücks zu diesen Stichtagen dar. Seitdem gab es keine Anpassung der Immobilienwerte, was dazu führt, dass auch neu gebaute Gebäude auf Basis dieser veralteten Einheitswerte bewertet werden. Der seit mehreren Jahrzehnten andauernde Verzicht auf weitere Neubewertungen und tiefgreifende Veränderungen im Gebäudebestand haben zu erheblichen Wertverzerrungen geführt.

Bundesverfassungsgericht schaltet sich ein Diesen Missstand hat der BFH bereits am 22.10.2014 (Az. II R 16/13) dem BVerfG zur Entscheidung vorgelegt. Das Gericht prüft aktuell die Rechtmäßigkeit der Einheitswerte zur Ermittlung der Grundsteuer von Gebäuden und Grundstücken und hat bereits in einer mündlichen Verhandlung am 16.01.2018 die Basis zur Erhebung der Grundsteuer kritisiert. Der BFH betont in seiner Vorlage, dass zur Ermittlung der Grundsteuer der aktuelle Immobilienwert zu berücksichtigen sei. Hierzu verweist er insbesondere auf die rasante städtebauliche Entwicklung und die wesentlichen Veränderungen in der Ausstattung, der Bauweise, der Bauart und der Bautechnik modernerer Gebäude. Zu WertverzerDie Reduzierung der Grundsteuermesszahlen führt zwangsläufig rungen kommt es zur Erhöhung der Grundsteuer für Neubauten und zur Kürzung insbesondere bei Bewertung im der Grundsteuer für Altbauten, da die Alterswertminderung nur der Sachwertverfahren, bei Altbauten zu berücksichtigen ist. da eine Alterswertminderung der Gebäude nach dem Hauptfeststellungszeitpunkt (1935 beziehungsweise 1964) ausgeschlossen ist. So werden zum Beispiel im Jahr 1964 gebaute Gebäude in den alten Bundesländern im Prinzip mit demselben Gebäudewert angesetzt wie ein neu gebautes Gebäude. Für viele Neubauten gibt es zu den damaligen Herstellungskosten keine Vergleichsmöglichkeiten. Aber auch bei älteren Gewerbeobjekten ist die Wertfindung schwierig, da hier teilweise erhebliche Abschläge wegen wirtschaftlicher Überalterung notwendig sind. Daher werden mit den Finanzämtern

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nicht selten Verhandlungen vor dem Finanzgericht geführt, insbesondere dann, wenn die Grundsteuer nicht an die Mieter weiterbelastet werden kann.

Eine Neubewertung zur Ermittlung der Grundsteuer ist in den Startlöchern Angestoßen durch die Vorlage des Bundesfinanzhofs hat im November 2016 der Bundesrat einen Reformvorschlag zur Neubewertung der Grundsteuer eingebracht, die alle rund 35 Millionen Immobilien in Deutschland betreffen wird. Da die Neubewertung verwaltungsökonomisch gestaltet werden soll, weicht Sie von dem Grundsatz ab, dass die Basiswerte für die Grundsteuer in etwa den aktuellen Immobilienwerten entsprechen soll. Im Gegensatz dazu soll die Neubewertung auf pauschalen Werten beruhen. Nach dieser Neuregelung müssten alle Eigentümer eine Erklärung zu ihren Immobilien beim Finanzamt einreichen. Bisher waren Erklärungen nur nach Aufforderung durch das Finanzamt einzureichen.

Das dreistufige Verfahren zur Erhebung der Grundsteuer bleibt gleich Zuerst ermittelt das Finanzamt den Kostenwert. Der Kostenwert setzt sich aus dem Boden- und dem Gebäudewert zusammen. Die Bodenwertermittlung erfolgt anhand von aktuellen Bodenrichtwerten. Der Gebäudewert wird auf Basis der Brutto-Grundflächen, der aktuellen Pauschalherstellungskosten und der Altersminderung eines Gebäudes ermittelt. Da die Bodenrichtwerte und die Pauschalherstellungskosten seit 1935 beziehungsweise 1964 erheblich gestiegen sind, wird auch der Kostenwert im Vergleich zu den bestehenden Einheitswerten erheblich steigen. Im zweiten

Schritt wird der Kostenwert mit einer Grundsteuermesszahl multipliziert und ergibt den Grundsteuermessbetrag. Die bisherigen bundeseinheitlichen Grundsteuermesszahlen sollen jedoch durch länderspezifische Grundsteuermesszahlen ersetzt werden. Im dritten und letzten Schritt wird der Grundsteuermessbetrag mit dem Hebesatz der jeweiligen Gemeinde multipliziert. Der Hebelsatz kann individuell von jeder Gemeinde festgesetzt werden. Für Berlin beträgt der Hebesatz zum Beispiel 810% und für Düsseldorf 440%. Das heißt, trotz gleicher Basiswerte muss man in Berlin 84% mehr Grundsteuer bezahlen.

Praxisbeispiel W W W W W W W W W W

Mehrfamilienhaus Berlin, Bj.: 2017 Grundstücksfläche: 1.000 m2 Bodenrichtwert: 800 Euro pro m2 Bodenwert: 800.000 Euro Brutto-Grundfläche (BGF): 3.500 m2 Pauschalherstellungskosten pro BGF: 935 Euro pro m2 Pauschalherstellungskosten: 3.272.500 Euro Alterswertminderung max. 70%: 0 Euro Gebäudewert: 3.272.500 Euro Kostenwert: 4.072.500 Euro

Der Einheitswert für dieses Mehrfamilienhaus mit einer Wohnfläche von 1.920 m2 beträgt rund 226.000 Euro. Der Kostenwert beträgt somit das 18-Fache, nämlich 4.072.500 Euro. Würde man ein im Jahr 1964 gebautes Haus in der gleichen Größe neu bewerten, würde sich ein Kostenwert in Höhe von 1.514.000 Euro ergeben. Das heißt, der Kostenwert des Neubaus ist fast dreimal so hoch wie der des Altbaus.

halb einer Baujahresgruppe keine Differenzierungen vorgenommen. So werden beispielsweise alle Mehrfamilienhäuser mit einem Baujahr vor 1996, abgesehen von der linearen Alterswertminderung, gleich bewertet. Baumängel, unterschiedliche Ausstattung oder Kernsanierungen werden nicht berücksichtigt.

Auswirkung auf die Grundsteuer Im Rahmen der Neuregelung soll die Grundsteuer nicht erhöht werden. Dieses Ergebnis wird dadurch erreicht, indem man die Grundsteuermesszahlen reduziert. Die Reduzierung erfolgt im Verhältnis der Steigerung des Kostenwerts zum Einheitswert. Diese Regelung führt zwangsläufig zur Erhöhung der Grundsteuer für Neubauten und zur Kürzung der Grundsteuer für Altbauten, da die Alterswertminderung nur bei Altbauten zu berücksichtigen ist. Der Kostenwert wird zum 01.01.2022 festgesetzt. Danach kann erst die Höhe der Grundsteuermesszahlen ermittelt werden. Für die Auswertungen benötigt die Verwaltung eine lange Bearbeitungszeit. Daher soll die Neufestsetzung der Grundsteuer erst ab dem Jahr 2027 erfolgen. Die Grundsteuer in Berlin für Wohngebäude beträgt durchschnittlich 0,28 Euro pro m2 pro Monat. Künftig könnte sich nach unseren Schätzungen die Grundsteuerbelastung verschieben: für Altbauten auf 0,15 Euro pro m2 pro Monat und für Neubauten auf 0,40 Euro pro m2 pro Monat.

Fazit Für Eigentümer bietet das neue Verfahren den Vorteil, dass die Bewertung einfacher und klarer wäre. Zudem reduziert sich für Eigentümer älterer Gebäude die Grundsteuer. Eigentümer neuerer Gebäude müssten hingegen mit einer höheren Grundsteuer rechnen. Ob die Grundsteuerreform tatsächlich in dieser Form umgesetzt wird, ist momentan fraglich. Denn die Neuregelung beinhaltet teilweise willkürliche Festsetzungen. Dem BVerfG wurde unter anderem ein Gutachten von Prof Dr. Johanna Hey, Direktorin des Instituts für Steuerrecht der Universität zu Köln, im Juni 2017 zur Reform vorgelegt, in dem die Verfassungsmäßigkeit der Reform angezweifelt wird. Daher bleibt abzuwarten, welche Hinweise das Gericht hinsichtlich der Neuregelung geben wird. W

Bewertung der Neuregelung Bei der Ermittlung des Gebäudewerts erfolgt eine Unterscheidung nach Gebäudearten. Weiterhin ist eine Unterteilung in drei Baujahresgruppen vorgesehen. Innerhalb dieser Gruppen sind erhebliche Unterschiede erkennbar. So wird beispielsweise ein Bürogebäude mit dem Baujahr 2005 mit einem um 62% höheren Wert angesetzt als ein Bürogebäude mit dem Baujahr 2004. Bei den Herstellungskosten werden inner-

Von Hannes Wendt, Sachverständiger für Grundstücksbewertung bei Crowe Horwath Trinavis 1 / 2018

Recht

Die rechtlichen Voraussetzungen für den Provisionsanspruch des Immobilienmaklers Die Provision ist das A und O im Maklergeschäft. Umso wichtiger ist es, die rechtlichen Grundlagen für den Anspruch auf eine Maklerprovision zu kennen. Vor allem sieben Voraussetzungen sollten dem Immobilienmakler geläufig sein, um Fallstricke, die zum Verlust seines Anspruchs führen können, zu umgehen.

as Bürgerliche Gesetzbuch (BGB) hat insgesamt 2.385 Paragrafen. Gerade einmal vier regeln die Rechtsverhältnisse des Immobilienmaklers, sieht man einmal von Sondervorschriften wie zum Beispiel dem Wohnungsvermittlungsgesetz ab. Dementsprechend gilt: das Maklerrecht ist Richterrecht. Das hat zur Folge, dass das Maklerrecht wie kein anderes Rechtsgebiet durch die Rechtsprechung geprägt wird und – da es keine systematische Sammlung aller Vorschriften und Normen in diesem Gebiet gibt – zu Unsicherheiten in der Rechtsanwendung führt. Die vier entscheidenden Paragrafen sind die §§ 652 bis 655 BGB: W Die Vorschrift des § 652 BGB regelt die Entstehung des Maklerlohnanspruchs sowie den Aufwendungsersatz. W Die Vorschrift des § 653 BGB trifft Aussagen darüber, wann ein Maklerlohn (im Gesetz „Mäklerlohn“ genannt) als vereinbart gilt bzw. wie sich die Höhe des Maklerlohns im Zweifelsfall bestimmt. W In § 654 BGB ist die Verwirkung des Maklerlohns festgelegt. W In § 655 BGB ist die Herabsetzung des Maklerlohns geregelt. Weil es so ist, wie es ist, ist es zur Sicherung des Maklerprovisionsanspruchs unabdingbar, dass dem Makler die Voraussetzungen der Entstehung seines MaklerproDas Maklerrecht ist wie kein anderes Rechtsgebiet durch die visionsanspruchs Rechtsprechung geprägt wird und führt, da es keine systema- bekannt sind und die Fallstricke, tische Sammlung aller Vorschriften und Normen in diesem er die zum Verlust seiGebiet gibt, zu Unsicherheiten in der Rechtsanwendung. nes Anspruchs führen können, erkennt und umgeht. Die „Lieblingszahl“ des Immobilienmaklers lautet Sieben. Denn es gibt sieben Voraussetzungen des Maklerprovisionsanspruchs, die dem Makler geläufig sein müssen.

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1. Der Abschluss eines wirksamen Maklervertrags Der Maklervertrag kommt durch Angebot und Annahme zustande. Bei einem Zeitungsinserat oder einer Anzeige im Internet liegt noch kein Angebot vor. Es ist vielmehr nur eine bloße Aufforderung zur Abgabe eines Angebots. Meldet sich daher ein Interessent auf eine derartige Aufforderung, liegt noch kein Abschluss eines Maklervertrags vor. Anders ist es jedoch dann, wenn aus der Anzeige eindeutig hervorgeht, dass vom Kaufinteressenten die Zahlung einer Käuferprovision erwartet wird. Meldet sich der Interessent auf eine derartige Anzeige beim Makler und erhält er daraufhin die Kontaktdaten des Verkäufers, wurde ein Maklervertrag konkludent abgeschlossen. Denn der Kaufinteressent, der in Kenntnis des eindeutigen Provisionsverlangens des Maklers die Dienste des Maklers in Anspruch nimmt, gibt damit zu erkennen, dass er das Angebot auf Abschluss eines Maklervertrags annehmen will. Die Entgegennahme der Maklerdienste muss stets nach dem Provisionshinweis erfolgen. Wird etwa dem Interessenten erst während der Besichtigung ein Exposé und ein Provisionshinweis überreicht, so ist die Fortsetzung der Besichtigung keine konkludente Willenserklärung auf Abschluss eines Maklervertrags.

Wenn ein Interessent nach einem Provisionsverlangen des Maklers zum Ausdruck bringt, dass er eine Provisionspflicht nicht übernehmen will, kommt ein Vertrag auch dann nicht zustande, wenn der Interessent in der Folgezeit mit dem Makler verhandelt und sich die Mühen des Maklers um das Zustandekommen des Hauptvertrags gefallen lässt. Die Parteien des Maklervertrags sind der Makler und der Kaufinteressent, wobei eine Stellvertretung zulässig ist. Das Handeln des einen Ehegatten wirkt nur zugunsten und zulasten des anderen Ehegatten, wenn die Voraussetzungen der Stellvertretung gemäß § 164 BGB (Handeln in fremdem Namen mit Vertretungsmacht) vorliegen. Anderenfalls wird nur der handelnde Ehegatte verpflichtet. Der zwischen einem gewerblichen Makler und einem Auftraggeber abgeschlossene Maklervertrag ist auch beim Fehlen der Gewerbeerlaubnis nach § 34c GewO wirksam. Der Maklervertrag kann jedoch gemäß § 138 BGB nichtig sein, wenn der Wuchertatbestand erfüllt ist. Dies ist der Fall, wenn zwischen Leistung und Gegenleistung ein auffälliges Missverhältnis besteht (im Regelfall das Fünffache der üblichen Provision).

ohne weitere Nachweise zu ermitteln ist). Eine Vermittlung liegt vor, wenn der Makler auf den potenziellen Vertragspartner mit dem Ziel eines Vertragsschlusses einwirkt. Hierfür muss der Vermittlungsmakler mit beiden Parteien verhandeln. Nicht ausreichend hierfür ist, dass der Makler lediglich eine Besichtigung ermöglicht.

2. Das Vorliegen einer Maklerleistung

d) Aufschiebende Bedingung

Der Makler verdient seine Provision durch Leistung – also infolge eines Nachweises und/oder durch eine Vermittlungsleistung. Der Nachweis erfordert eine Mitteilung des Maklers an seinen Kunden, wodurch dieser in die Lage versetzt wird, in konkrete Verhandlungen über den von ihm angestrebten Hauptvertrag einzutreten. Grundsätzlich muss der Immobilienmakler hierfür nicht nur das Objekt, sondern auch den Namen und die Anschrift des abschlussbereiten Hauptvertragspartners benennen. Die bloße Ermittlung des Vertragspartners stellt keinen ausreichenden Nachweis dar. Den Vertragspartner ausfindig zu machen, ist ausnahmsweise dann entbehrlich, wenn bei der Mitteilung der Angaben über das Objekt keine weiteren Nachforschungen erforderlich sind (beispielsweise, weil die Anschrift des Verkäufers mit der örtlichen Bezeichnung des Objekts übereinstimmt oder

3. Das Vorliegen eines Hauptvertrags Zwischen dem Auftraggeber und dem Kaufinteressenten muss ein wirksamer Hauptvertrag zustande gekommen sein. Ist der Hauptvertrag nichtig oder unwirksam, besteht grundsätzlich kein Provisionsanspruch. Im Einzelnen gilt hier Folgendes:

a) Nichtigkeit des Hauptvertrags von Anfang an

Ist der Hauptvertrag von Gesetzes wegen nichtig (beispielsweise wegen einer Schwarzgeldabrede oder wegen eines Wuchergeschäfts), so besteht von Anfang an kein Provisionsanspruch.

b) Nichtigkeit des Hauptvertrags nach erfolgter Anfechtung

Ist der Hauptvertrag nichtig, weil der Auftraggeber oder der Kaufinteressent den Vertrag wegen Irrtums oder einer arglistigen Täuschung wirksam angefochten haben, so entfällt gleichfalls ein Provisionsanspruch. Nicht aber, wenn der Hauptvertrag zwar anfechtbar ist, indes die Anfechtung nicht erklärt wurde.

c) Wegfall des Hauptvertrags durch Rücktritt, Kündigung oder Aufhebungsvertrag

Wird der Hauptvertrag nachträglich aufgehoben durch Kündigung, Rücktritt oder Aufhebungsvertrag, so lässt dies den bereits entstandenen Provisionsanspruch grundsätzlich unberührt. Wird der Hauptvertrag unter einer aufschiebenden Bedingung (§ 158 Abs. 1 BGB) geschlossen, so entsteht der Maklerprovisionsanspruch erst dann, wenn die Bedingung eintritt.

e) Auflösende Bedingung

Wird der Vertrag unter einer auflösenden Bedingung (§ 158 Abs. 2 BGB) geschlossen, so lässt dies den bereits entstandenen Provisionsanspruch unberührt.

4. Kausalität zwischen Maklertätigkeit und Hauptvertrag Der Hauptvertrag muss „infolge“ (kausaler Zusammenhang) des Nachweises oder der Vermittlung des Maklers zustande O

Von Wirtschaftsjurist und BVFI-Präsident Helge Norbert Ziegler

Recht

gekommen sein, um einen Provisionsanspruch zu begründen. Hierfür reicht nicht jede Tätigkeit des Maklers aus. Vielmehr muss sich der Hauptvertrag als Ergebnis einer für den Erwerb wesentlichen Maklerleistung darstellen. Dafür reicht es indes aus, dass die Maklerleistung mitursächlich ist. Scheitern die Verhandlungen, kann die Kausalität unterbrochen werden. Dann kommt es darauf an, ob der Nachweis des Maklers bei Aufnahme der letztlich erfolgreichen neuen Verhandlungen noch fortwirkt. Bei einer Nachweisleistung entfällt die Kausalität, wenn dem Kunden zum Zeitpunkt des Nachweises die Vertragsgelegenheit bekannt war. Die Darlegungs- und Beweislast für die Ursächlichkeit trägt der Makler. Indes greift zugunsten des Maklers eine Kausalitätsvermutung, wenn der Hauptvertragsschluss innerhalb einer angemessenen Zeitspanne nach der Leistung erfolgt. Dann muss der Kunde die fehlende Ursächlichkeit der Leistung nachweisen. Der Kunde muss also beweisen, dass es zu einer Unterbrechung des Kausalverlaufs gekommen ist. Was als angemessener Zeitpunkt zu werten ist, ergibt sich aus den Umständen des Einzelfalls und der Art des Objekts.

5. Identität von beabsichtigtem und geschlossenem Vertrag Für das Entstehen des Maklerprovisionsanspruchs muss stets der Vertrag zustande kommen, der von Anfang an zwischen den Vertragspartnern gewollt war. Führt die Tätigkeit des Maklers zum Abschluss eines Vertrags mit anderem Inhalt oder einer anderen Person, entsteht kein Provisionsanspruch. Demgemäß ist der Makler oft mit Kunden konfrontiert, die eine Zahlung der Maklercourtage mit der Begründung verweigern, dass sie das Objekt zu einem anderen als dem angebotenen Kaufpreis erworben haben. Alternativ tragen sie vor, es handele sich um ein völlig anderes Objekt, als ihnen ursprünglich von dem Makler angeboten wurde. Gerne begründen Maklerkunden eine Zahlungsverweigerung auch damit, dass nicht sie selbst, sondern ein Dritter das Objekt erworben habe.

6. Die Kenntnis von der Maklertätigkeit Der Auftraggeber muss von der Maklertätigkeit, die für den Vertragsabschluss kausal war, Kenntnis haben. Dies folgt aus der Überlegung, dass der Maklerkunde in die Lage versetzt werden soll, bei der Bemessung des Kaufpreises die Provisionsbelastung zu berücksichtigen. Anders ist nur dann zu entscheiden, wenn feststeht und vom Makler bewiesen werden kann, dass der Auftraggeber auch mit Kenntnis der Provisionspflicht den Hauptvertrag geschlossen hätte.

7. Die „3 V“ Kennzeichnend für das Maklerrecht ist die Dreierbeziehung zwischen Makler und Maklerkunde auf der einen Seite und dem Hauptvertragspartner (Dritter) auf der anderen Seite. Daran fehlt es offensichtlich bei Eigengeschäften des Maklers.

a) Die Verflechtung

Wenn die Drittbeziehung der Maklerleistung bei wirtschaftlicher Betrachtungsweise nicht gegeben ist, das heißt, wenn der Dritte dem Lager des Maklers zuzurechnen ist, liegt ein sogenannte

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Verflechtung vor. Hierbei ist zwischen der echten und unechten Verflechtung zu unterscheiden. Eine echte Verflechtung liegt vor, wenn Makler und Hauptvertragspartei (Dritter) wirtschaftlich derart identisch sind, dass die Fähigkeit zu einer selbstständigen unabhängigen Willensbildung nicht mehr besteht. Dies ist zum Beispiel dann der Fall, wenn es sich beim Makler und dem Dritten um Kapitalgesellschaften handelt, die beide von ein und derselben Person wirtschaftlich beherrscht werden. Eine unechte Verflechtung liegt vor, wenn der Makler zum Dritten seines Kunden in einer solchen Beziehung steht, dass er sich im Falle eines Streits bei regelmäßigem Verlauf auf die Seite des Vertragsgegners stellen wird. Dies wäre beispielsweise beim Handelsvertreter oder Stellvertreter so, nicht aber bei einem Wohnungseigentumsverwalter, schließlich ist der § 2 Abs. 2 WoVermG auf den Nachweis der Vermittlung von Kaufverträgen nicht analog anwendbar.

b) Die Verjährung

Die Verjährungsfrist für den Maklerprovisionsanspruch beträgt gemäß den §§ 195, 199 BGB drei Jahre ab dem Ende des Jahres, in dem der Anspruch entstanden ist und der Makler von den anspruchsbegründenden Umständen und der Person des Schuldners Kenntnis erlangt hat oder ohne grobe Fahrlässigkeit erlangen müsste. Die absolute Höchstfrist beträgt zehn Jahre.

c) Die Verwirkung

Unabhängig von der Verjährung kann der entstandene Provisionsanspruch untergegangen sein, weil er gemäß § 654 BGB verwirkt ist. Verwirkt ist ein Recht dann, wenn seit der Möglichkeit seiner Geltendmachung längere Zeit verstrichen ist (Zeitmoment) und besondere Umstände hinzutreten, die die verspätete Geltendmachung als Verstoß gegen Treu und Glauben erscheinen lassen (Umstandsmoment). Wer als Immobilienmakler diese ultimativen Voraussetzungen, die alle zusammen für das Entstehen eines Maklerprovisionsanspruches erfüllt sein müssen, nicht kennt, läuft Gefahr, trotz erfolgreicher Leistung seinen Provisionsanspruch zu verlieren. W

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