ImmoCompact 03/2017 by ImmoCompact

AV - 20.09.2017 14:08

Einzelpreis 3,80 €

immocompact/03/2017/Oktober 2017 - Seite 1

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03 2017

„Denkmalimmobilien sind so attraktiv wie nie zuvor“ Andreas Schrobback, AS Unternehmensgruppe

Nicolas Jacobi

Vom Hockey-Nationaltorwart zum PropTech-Gründer

Baufinanzierung

Darum stehen Immobilienmaklern alle Chancen der Finanzierungsberatung offen

Kurt Friedl, RE/MAX

„Wir stellen uns der Aufgabe, in allen Bereichen für die Kunden da zu sein“

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AV - 20.09.2017 14:08

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AV - 20.09.2017 14:08

Editorial

Die Kraft der Gemeinschaft Sehr geehrte Leserinnen und Leser, das Maklerleben ist heutzutage ein ständiger Kampf aus Dokumentationspflichten, neuen Technologien und wachsenden Kundenansprüchen. In vielen Metropolen kommt noch ein gewaltiger Angebotsmangel hinzu. Doch dieser Kampf lohnt sich. Das liegt zum einen am Produkt an sich: Immobilien werden auch in den digitalsten Zeiten nicht verschwinden. Ein Dach über dem Kopf kann es nie online geben. Zudem ziehen immer mehr Menschen von A nach B und brauchen Hilfe bei der Wohnungssuche in der fremden Stadt. Ein moderner Makler ist der Allrounder, der die Interessenten durch den Immobiliendschungel lotst. Er muss zwar nicht alles im Detail wissen, aber den roten Faden kennen – und im Zweifel an die jeweiligen Experten wie Juristen, Versicherungsvermittler oder Baufinanzierer weiterleiten können. Das ist gewiss keine leichte Aufgabe. Um die Herausforderungen nicht allein meistern zu müssen, suchen sich immer mehr Makler einen starken Partner. Das kann neben den Branchenverbänden auch ein Franchisenetzwerk sein. Wie in anderen Branchen teilweise schon seit vielen Jahren üblich, setzen sie sich nun auch in der Immobilienbranche allmählich durch. Franchises können gerade für Quereinsteiger aus anderen Branchen eine Einstiegshilfe sein. ImmoCompact widmet sich den Maklerhäusern daher in einem umfassenden Sonderthema. Doch Franchises sind nicht der einzige Trend, der nicht aufzuhalten sein wird. Auch die digitale Revolution wird sich fortsetzen. Deshalb haben wir ab sofort eine eigene Rubrik für PropTech, damit Sie immer über die neuesten Entwicklungen in diesem Bereich informiert sind. Informationen über aktuelle Entwicklungen wie PropTechs sind mehr denn je Gold wert. Und diese finden Immobilienexperten in diesem Jahr auch wieder auf der DKM. Die Leitmesse der Finanz- und Versicherungswirtschaft widmet der Immobilienwirtschaft im zweiten Jahr in Folge einen extra Kongress. Mehr zum Fachkongress Immobilienwirtschaft sowie zur Messe selbst erfahren Sie auf Seite 58. ImmoCompact ist in diesem Jahr zudem erstmals mit einem eigenen Stand auf der DKM vertreten – an dem wir Sie am 25.10. und 26.10.2017 herzlich willkommen heißen.

Ihr Michael Herrmann, Chefredakteur ImmoCompact herrmann@immocompact.de

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Inhalt

Aktuelles und Trends 6 News 6 Tacheles: Werden Sie zum digitalen Farmer! von Jürgen Engelberth, BVFI

10 10 auf 10

12 Bücher

Veranstaltungen 14 Benzin statt Beton

Titelinterview

Denkmalgeschützte Immobilien: Das letzte steuerliche „Eldorado“ für Kapitalanleger Titelinterview mit Andreas Schrobback, Gründer und Geschäftsführer der AS Unternehmensgruppe

Sonderthema Franchise

Lizenz zum Erfolg

22 „Ein allzu schnelles Wachstum würde nicht zu unserer familiären Philosophie passen“ Interview mit Henning C. Frank, DAHLER & COMPANY

24 „Wir sehen in der Bundesrepublik immer noch genug Potenzial für weiteres Wachstum“ Interview mit Kai Enders, Engel & Völkers AG

26 „Wir stellen uns der Aufgabe, in allen Bereichen für unsere Kunden da zu sein“ Interview mit Kurt Friedl, RE/MAX Deutschland Süd

30 „Das A und O bei Ferienimmobilien ist die Auffindbarkeit im Internet“ Interview mit Stephan Bruns, Porta Mondial

32 „Wir bieten zunehmend auch Leistungen um die Immobilienvermittlung herum an“ Interview mit Daniel Ritter, VON POLL IMMOBILIEN

Immobilienmakler 34 Mietpreller, Wohnungsschäden & Co.: Die emotionalen Seiten von Immobilien von Carmen und Dr. Hans-Jürgen Uth

36 Makler im Gespräch „Das Bestellerprinzip ist ein populistisches Wählergeschenk und gehört abgeschafft“ Interview mit Henry Brömme-Herrmann, IMMOVISTA

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PropTech 38 „Der Vermietungsprozess läuft auf gut Deutsch total beschissen ab“ Interview mit Nicolas Jacobi, Immomio

42 PropTech statt Probleme: So gelingt das „Abenteuer Hausbau“

von Dr. Gordian Rättich, Almondia

Finanzen 44 „Immobilienmaklern stehen alle Chancen zu einer Finanzierungsberatung offen“ Interview mit Thomas Hein, ING-DiBa

Hausbesitzer wollen Mehrwert-Services von Carsten Nyhuis, hnw consulting

Investment 48 „Walkability“ – Ein Trend setzt sich durch von André Zücker, KGAL Investment Management

50 Investieren in Randlagen: Eine Wette auf die Zukunft von Edward Martens, AVW Immobilien

Recht

BGH präzisiert Zustandekommen von Maklervertrag und Provisionsanspruch von Helge Norbert Ziegler, BVFI

56 Kurz & Knapp Aktuelle Immobilienurteile zusammengefasst

Fort- und Weiterbildung 58 ImmoCompact meets DKM

53 Impressum 57 Mediadaten

Immer aktuell und kompakt informiert: Die digitalen Kanäle von ImmoCompact. Ob Website, Newsletter, Facebook, XING oder Twitter – hier verpassen Sie nichts. Melden Sie sich jetzt über den nebenstehenden QR-Code zum kostenfreien Newsletter an.

www.immocompact.de 3 / 2017

immocompact/03/2017/Oktober 2017 - Seite 6

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News

Engel & Völkers setzt Rekordjagd der Vorjahre fort Plansecur kooperiert mit Wüstenrot Immobilien (ic) Der Finanzdienstleister Plansecur hat sein Dienstleistungsangebot erweitert und bietet seinen Kunden künftig Unterstützung beim Verkauf einer Immobilie. Dafür arbeitet der Kasseler Finanzdienstleister nun mit der Wüstenrot Immobilien GmbH (WI) aus Ludwigsburg zusammen. Bisher gehörten bereits die Finanzierung der eigenen vier Wände und dazugehörige Versicherungen zu den Plansecur-Dienstleistungen. WI sieht in der neuen Partnerschaft eine Abrundung ihrer bereits bestehenden Kooperationen wie zum Beispiel mit der Wüstenrot Bausparkasse AG. Mit ihren rund 180 Immobilienmaklern ist die WI deutschlandweit aktiv. Durch die neue Zusammenarbeit mit Plansecur sollen die Kooperationswege gestärkt und neue Potenziale für das Maklergeschäft erschlossen werden.

„

(ic) Die Engel & Völkers Unternehmensgruppe hat ihren Markencourtageumsatz im ersten Halbjahr 2017 erneut deutlich gesteigert. Er erhöhte sich gegenüber dem Vorjahreszeitraum um 31% auf 300,6 Mio. Euro. Zu diesem starken Wachstum hat unter anderem das sehr erfolgreiche FranchiseGeschäft in den Fokusländern beigetragen. Allein die Wohnimmobilien-Shops in Nordamerika zeichnen aktuell für etwa ein Viertel des Gesamtumsatzes verantwortlich. In Nordamerika steigerte Engel & Völkers den Umsatz um rund zwei Drittel auf 69,6 Mio. Euro.

Auch Deutschland bleibt auf Wachstumskurs Zu den nach wie vor umsatzstärksten Märkten im Geschäftsbereich Residential zählt der deutschsprachige Raum. In der DACH-Region steigerten die Wohnimmobilien-Shops ihren Umsatz um 6% auf 89,7 Mio. Euro. Den größten relativen Zuwachs verzeichneten die Wohnimmobilien-Shops in Italien mit einer Umsatzsteigerung von 92% auf 8,7 Mio. Euro. Auch in Spanien setzt sich der Wachstumstrend fort, wo die Wohnimmobilien-Shops ihren Umsatz um knapp ein Fünftel auf 24,5 Mio. Euro erhöhten. Für die zweite Jahreshälfte erwartet Engel & Völkers weiteres Wachstum in allen Geschäftsbereichen. Das Maklerhaus ist zuversichtlich, dass bis zum Jahresende ein Umsatz von rund 560 Mio. Euro erzielt wird.

Tacheles: Werden Sie zum digitalen Farmer!

an erntet, was man sät. An diesem Grundsatz hat sich bis heute nichts geändert. Er gilt aber längst nicht mehr nur für Farmer auf Wald und Wiesen. Auch für Immobilienmakler ist digitales Farming heute das A und O. Der reine Offline-Kunde ist schließlich ein aussterbendes Wesen. Digitales Farming entwickelt sich so immer mehr zum Masterplan für die Neukundengewinnung.

Eine Erfolg versprechende digitale Strategie besteht aus deutlich mehr als nur einer Website. Wer online nicht auffindbar ist, hat bei einem großen Teil der Kunden ohnehin schon von Beginn an verloren. Wer wirklich erfolgreich sein will, muss die ganze Klaviatur der digitalen Kanäle und Netzwerke beherrschen. Kunden werden durch die für jedermann verfügbaren Informationen des World Wide Web zwar immer informierter. Die digitalen Informationsmöglichkeiten kann aber auch jeder aktiv nutzen und mitgestalten. Neben der gezielten Ansprache der Kunden in Form von kundenspezifischen Mailings und Aktionen bieten sie auch die Möglichkeit, sich auf verschiedensten Wegen als Experte rund um das Thema Immobilien zu positionieren. Das schafft Vertrauen – und

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Vertrauen ist der Schlüssel zum Kunden. Der Kunde muss heute aber nicht nur vor dem Abschluss, sondern dauerhaft bei Laune gehalten werden. Digitales Kundenmanagement ist daher ebenfalls unverzichtbar. All diese Aufgaben müssen nicht allein geschafft werden. Viel sinnvoller als ein Alleingang ist es, sich einen starker Partner an Bord zu holen – wie etwa den Owners Club des BVFI. Als erster deutscher Immobil-Club macht er das, was die AutomobilClubs bereits seit Jahrzehnten erfolgreich vormachen: Er bringt Privatpersonen mit Profis der Branche zusammen – und hilft Maklern damit, die digitale Saat noch besser zu streuen und vor allem zu ernten. Der Immobil-Club ist so die Eintrittskarte zum neuen Kunden und schafft auf einen Schlag 10.000 bis 50.000 neue Kontakte für Ihr Immobiliennetzwerk.

Von Jürgen Engelberth, Vorstand BVFI

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immocompact/03/2017/Oktober 2017 - Seite 7

AV - 20.09.2017 14:08

ImmobilienScout24 leidet weiter unter Maklerschwund

Digitale Hausverwaltung Habitalix findet erneut Investor (ic) Die Plutos Group investiert in die digitale Hausverwaltung Habitalix. Gemeinsam mit drei weiteren Investoren unterstützt die Plutos Group das Start-up mit einem Betrag im sechsstelligen Bereich. Habitalix strebt bis 2020 an, rund 30.000 Einheiten zu verwalten. Mit der Investition in die digitale Hausverwaltung beteiligt sich die Plutos Group bereits zum dritten Mal an einem Unternehmen aus dem Bereich PropTech.

Weitere Beteiligung an realbest und Wunderagent vorhanden Der Schwerpunkt der Beteiligungen der Plutos Group liegt auf der Realisierung wohnwirtschaftlicher und gewerblicher Immobilienprojekte, die vor allem über die Beteiligung an der FORTIS Group, der neu gegründeten CREO Group und weiteren Projektgesellschaften umgesetzt werden. Daneben hat sich die Plutos Group schwerpunktmäßig auf die Finanzierung von Start-up-Unternehmen und die Bereitstellung von Venture Capital für webbasierte Technologien spezialisiert. Neben der Habitalix hält die Plutos Group Beteiligungen an den PropTechUnternehmen realbest und Wunderagent.

(ic) ImmobilienScout24 bleibt eine hochprofitable Plattform. Bei einem um 5% gestiegenen Außenerlös von 146,6 Mio. Euro stand für das Immobilienportal im ersten Halbjahr 2017 eine Gewinnmarge aus der gewöhnlichen Geschäftstätigkeit in Form des EBITDA von über 62% zu Buche. Insgesamt legte der Gewinn um ungefähr 4% auf gut 91 Mio. Euro zu. Scout24-Chef Greg Ellis zeigt sich sehr glücklich über die vorgelegten Zahlen des Immobilienportals.

Weniger Kernmakler Ernüchternder fällt allerdings die Entwicklung der Kernmaklerzahlen aus. Zwar nahmen auch hier die Umsätze leicht um 1% auf 78,7 Mio. Euro zu. Mit 17.046 Kernmaklern ist deren Anzahl auf Jahressicht allerdings um mehr als 3% gesunken. Damit setzt das führende Immobilienportal in Deutschland den Schwund bei den Stammkunden weiter fort. Scout24 selbst begründet das Minus bei den Kernmaklern vor allem mit Geschäftsaufgaben. Der durchschnittliche Umsatz je Kernmakler ist derweil von 703 auf 761 Euro gestiegen. Das neue Mitgliedsmodell werde sehr gut angenommen. 88% der Kunden von ImmobilienScout24 seien bereits gewechselt.

Weniger Anzeigen Ebenfalls gesunken ist hingegen die Zahl der Anzeigen. Insgesamt waren Ende Juni rund 484.000 Immobilienanzeigen auf ImmobilienScout24 geschaltet. Ein Jahr zuvor waren es noch 492.000 und damit rund 8.000 mehr. Auch hierfür macht das Portal die Marktentwicklung verantwortlich. Die hohe Nachfrage nach Immobilien verringere schließlich die durchschnittlichen Standzeiten der Anzeigen. Weil das auch die Konkurrenz treffe, habe man die führende Marktposition trotz allem weiter ausgebaut. Insgesamt sind nach eigener Schätzung von ImmobilienScout24 1,7-mal so viele Anzeigen auf dem Portal wie auf dem des größten Konkurrenten. Ein Jahr zuvor habe der Faktor nur bei 1,5 gelegen.

Habitalix bietet eine Softwarelösung, kombiniert mit dem persönlichen Service einer traditionellen Hausverwaltung. Eigentümer haben damit Zugriff auf ihr individuelles Eigentümerportal in Form einer Plattform und können gleichzeitig jederzeit auf die Kompetenz und das Wissen fachkundiger Hausverwalter im persönlichen Kontakt zurückgreifen. Habitalix will mit dieser Mischung die transparenteste und effizienteste Hausverwaltung Deutschlands werden. Bis 2020 will das PropTech rund 30.000 Einheiten verwalten.

Transparenz und Effizienz

ImmobilienScout24 konnte die Flucht der Kernmakler im ersten Halbjahr 2017 nicht stoppen.

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immocompact/03/2017/Oktober 2017 - Seite 8

AV - 20.09.2017 14:08

News

Tschechisches PropTech Flatio entert den deutschen Mietwohnungsmarkt (ic) Wohnen auf Zeit wird dank neuer Arbeits- und Lebenswelten immer wichtiger. Von diesem Trend will das tschechische Start-up Flatio profitieren. Das PropTech hat sich auf mittelfristige Mietverhältnisse von einem bis sechs Monate spezialisiert. Auf der Plattform können Wohnungssuchende die künftige Wohnung online besichtigen und kautionsfrei reservieren. Auch die Verträge können direkt online oder auch per SMS unterschrieben werden. Die Bezahlung der Miete ist per Karte möglich, und statt per Telefon können Mieter und Vermieter über eine App kommunizieren.

(ic) VON POLL IMMOBILIEN sucht für die nächsten drei Jahre bis zu 1.000 neue Kollegen. Ein Teil davon sollen neue Partner in Deutschland sein, um das bundesweit nahezu flächendeckende Netzwerk der VON POLL IMMOBILIEN-Shops als selbstständige Handelsvertreter und Geschäftsstelleninhaber weiter zu verdichten. Die über 250 bereits bestehenden Shops in Deutschland werden an ihren jeweiligen Standorten ihre Teams ebenfalls nach Bedarf sowohl um Makler als auch um Innendienstkräfte erweitern.

Internationale Expansion Gleichzeitig baut das Maklerhaus auch seine internationale Präsenz aus. Zurzeit ist es in sieben europäischen Ländern mit Masterlizenz- und Lizenzpartnern vertreten. Die internationale Expansion unter der Marke VON POLL REAL ESTATE wird forciert vorangetrieben. Ziel ist es, an allen Top-Standorten Flagge zu zeigen, inklusive der wichtigen Städte und attraktiven Ferienregionen.

300 Finanzierungsberater bis 2025 Auch die Sparten VON POLL COMMERCIAL sowie die im April 2017 gegründete Sektion VON POLL FINANCE wachsen. VON POLL COMMERCIAL ist in diversen großen deutschen Städten vertreten, die Anzahl der Standorte soll in den kommenden Jahren stetig erweitert werden. VON POLL FINANCE soll bis 2025 über rund 300 Finanzierungsberater verfügen. Diese sollen in rund 30 eigenen VON POLL FINANCE-Shops, aber auch in den existierenden Immobilienshops als Shop-in-Shop-Konzept tätig sein.

3 / 2017

Start in Berlin Diese Services bietet das tschechische Start-up nun auch deutschen Mietern und Vermietern an. Zum Start konzentriert sich das Start-up auf Berlin. Über das Reservierungssystem können Nutzer zunächst rund 50 voll ausgestattete Mietwohnungen in der Hauptstadt buchen. Das Angebot will Flatio schon bald auf mindestens 500 Wohnungen ausbauen. Der deutsche Marktstart soll das Wachstum deutlich beschleunigen.

Zahl der Wohnungsbaugenehmigungen erheblich gesunken (ic) Trotz eines allseits bekundeten Wohnungsmangels ist die Zahl der Wohnungsbaugenehmigungen in Deutschland im ersten Halbjahr 2017 deutlich gesunken. In Teilbereichen liegen die Zahlen sogar fast um ein Drittel unter dem Wert des Vorjahreszeitraums. Das zeigen aktuelle Daten, die das Statistische Bundesamts (Destatis) veröffentlicht hat. Nach den Angaben von Destatis wurden in Deutschland im ersten Halbjahr 169.500 Genehmigungen erteilt. Das bedeutet ein Minus von 13.400 bzw. 7,3%. Einzig die Genehmigungen von Wohnungen in Mehrfamilienhäusern haben gegen den Trend um 1,8% im Vergleich zum ersten Halbjahr 2016 zugelegt. Insgesamt wurden 82.100 solcher Wohnungen genehmigt. Das ist sogar der höchste Wert, der hierzulande in einem ersten Halbjahr seit 20 Jahren gemessen wurde.

Teilweise Rückgang um fast ein Drittel Die Zahl der Baugenehmigungen von Neubauwohnungen ist hingegen um 4,9% gesunken, die für Wohnungen in Zweifamilienhäusern immerhin um 2,2%. Die Baugenehmigungen von Wohnungen in Einfamilienhäusern sanken sogar um 9,5%. Die Genehmigungen von Wohnungen in Wohnheimen, zu denen auch Flüchtlingsunterkünfte zählen, sind besonders drastisch gesunken. Sie gaben um fast ein Drittel Die Zahl der genehmigten deutschen Baustellen für neue Wohnungen ist deutlich gesunken. auf 8.461 nach.

VON POLL IMMOBILIEN sucht bis zu 1.000 neue Mitarbeiter

immocompact/03/2017/Oktober 2017 - Seite 9

AV - 20.09.2017 14:08

Bundesverband Deutsche Startups gründet PropTech-Fachgruppe (ic) PropTechs setzen sich am Markt immer mehr durch. Deutschlandweit gibt es schätzungsweise rund 170 PropTechs. Der Bundesverband Deutsche Startups hat auf diese Entwicklung nun reagiert und eine eigene PropTech-Fachgruppe gegründet. Gefördert wird diese durch das Beratungsunternehmen JLL, das als offizieller Partner auftritt.

Sprecher-Trio In der Fachgruppe sind zum Gründungszeitpunkt rund 30 Unternehmen vertreten. Sprecher sind die drei Gründer Jannes Fischer von Vermietet.de, Ulf Brackmann von Cindicis und Nikolai Roth von Maklaro. Die Fachgruppe soll den Austausch der Unternehmen untereinander fördern und dabei helfen, vorhandenes Wissen zu bündeln. Zudem sollen gemeinsame Ziele entwickelt und politische Themen zusammengetragen werden. Hierzu wollen sich die Mitglieder im Abstand von vier bis acht Wochen treffen.

Immobiliendienstleister Ista an chinesische Investoren verkauft (ic) Ista hat einen neuen Eigentümer. Der bisherige Investor CVC Capital Partners hat sämtliche Anteile verkauft. Der Verkaufspreis wurde offiziell nicht genannt. Experten aus Unternehmenskreisen schätzen ihn aber auf 4,5 Mrd. Euro. Ista ist einer der größten Immobiliendienstleister Deutschlands. Das auf Energiedienste spezialisierte Unternehmen beschäftigt mehr als 5.400 Mitarbeiter und betreut über 12 Mio. Wohnungen und Gewerbeimmobilien in insgesamt 24 Ländern. Bisher gehörte die Unternehmensgruppe mehrheitlich dem Finanzinvestor CVC Capital Partners, der sich nun aber auf einen Verkauf seiner Anteile geeinigt hat.

Abschluss bis Ende 2017 Neuer Eigentümer ist die Cheung Kong Property Holdings Limited. Sie hat sich mit CVC Capital Partners auf den Verkauf seines Mehrheitsanteils verständigt. Neuer Gesellschafter des Immobiliendienstleisters soll ein Joint Venture von CKP und CK Infrastructure Holdings Limited werden. Dieses befindet sich bereits in der Gründung. Wie üblich bei Transaktionen dieser Dimension steht der Deal noch unter dem Vorbehalt der Genehmigung durch die Aufsichtsbehörden. Diese soll bis Ende des Jahres erfolgen. Anzeige

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immocompact/03/2017/Oktober 2017 - Seite 10

AV - 20.09.2017 14:08

10 auf 10

10 Zahlen zu deutschen Haus- und Wohnungspreisen 4.129 Euro pro m

kosten neue Wohnungen im Mittel in Hamburg. Das zeigt eine aktuelle Auswertung von Dr. Klein. Damit stellt die Hansestadt das mit Abstand teuerste Bundesland dar. Nur Bayern kann mit 3.953 Euro noch halbwegs mithalten.

9.555 Euro 2

beträgt die Preisspanne je m bei Hamburger Neubauwohnungen. In diesem Punkt wird die Hansestadt allerdings von Bayern getoppt. Im größten Flächenland der Republik beträgt der Unterschied zwischen günstigster und teuerster Wohnung stolze 11.371 Euro.

29,5 % haben die Durchschnittspreise in Bayern innerhalb eines Jahres zugelegt. Spitzenreiter ist aber nicht der Freistaat, sondern das Saarland. Hier legten die Preise im ersten Halbjahr 2017 im Schnitt um 43,3% im Vergleich zum Vorjahr zu.

1.455 Euro 2

zahlen Wohnungskäufer in Sachsen-Anhalt pro m . Damit ist das Bundesland das klare Schlusslicht. Auf dem vorletzten Platz liegt Thüringen mit einem 2 Durchschnittspreis von 1.613 Euro pro m . Das Saarland hat die beiden Letztplatzierten mit nun 2 mit 1.774 Euro pro m überholt.

In 13 von 16

1.144 Euro beträgt der Medianpreis für bestehende Häuser in Sachsen-Anhalt. Das ist der günstigste Wert aller Arten und Regionen und zudem gerade einmal etwas mehr als ein Drittel des Medianpreises von Bestandshäusern in Hamburg.

DEUTSCHEN BUNDESLÄNDERN sind Häuser im Mittel günstiger als Wohnungen. Nur in Bremen, Nordrhein-Westfalen und SachsenAnhalt ist es umgekehrt der Fall.

Nur 17 Euro 2

je m kosten Wohnungen in Baden-Württemberg mehr als Häuser. Damit ist es das einzige Bundesland, in dem die beiden Immobilienarten relativ ausgeglichene Preise haben.

Mit –4,4 % ist die Preisentwicklung in Thüringen gegen den Trend stark rückläufig gewesen. Mit Brandenburg und Mecklenburg-Vorpommern mussten im ersten Halbjahr zwei weitere ostdeutsche Bundesländer eine negative Preisentwicklung bei Wohnungen hinnehmen.

0 VON 16 BUNDESLÄNDERN haben hingegen bei Häusern eine negative Preisentwicklung ausgewiesen. Schlusslicht ist hier Thüringen mit einem Plus von lediglich 0,6%.

2.615 Euro pro m

beträgt die Differenz zwischen bestehenden und neu gebauten Wohnungen in Bayern. Das ist mehr als in jedem anderen Bundesland. Zum Vergleich: In Hamburg sind neu gebaute Wohnungen nur 761 Euro teurer als Bestandswohnungen.

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immocompact/03/2017/Oktober 2017 - Seite 11

AV - 20.09.2017 14:08

DIE LEITMESSE

Besuchen Sie uns auf der DKM: 24.-26.10.2017 Westfalenhalle Dortmund Halle 3B, Stand F 02c

Werden Sie Kooperationspartner der Deutsche Leibrenten Proﬁtieren Sie von einer Zusammenarbeit mit uns: Erschließen Sie sich eine neue Vertriebssäule Verrentung neben Vermietung und Verkauf. Sichern Sie sich einen Suchauftrag – wir kaufen die Immobilien auf Leibrentenbasis, aufwändige Exposé-Erstellungen und Objektbesichtigungen entfallen damit für Sie. Verdienen Sie eine klare Innenprovision, Sie erhalten von der Deutsche Leibrenten eine attraktive Vergütung für die Vermittlung der Ankäufe auf Leibrentenbasis. Wir unterstützen Sie im Marketing und bei Beratung der Kunden, zum Beispiel mit gemeinsamen Kundenveranstaltungen, Informationsmaterial oder Webinaren.

Die Deutsche Leibrenten Grundbesitz AG ist das einzige bundesweit tätige, institutionelle Unternehmen für die Immobilien-Leibrente. Wir behalten alle Immobilien im eigenen Bestand.

Mehr Infos unter: www.deutsche-leibrenten.de/partner/kooperationspartner

Wir laden Sie ein: Erfahren Sie mehr über unsere Kooperationsmöglichkeiten und unser Geschäftsmodell: 25.10.2017, 16.00-16:45 Uhr in der Halle 5, Raum 3. Wir freuen uns auf Sie!

immocompact/03/2017/Oktober 2017 - Seite 12

Bücher

Immobilien erfolgreich vermarkten Praxiserprobte Strategien und Techniken für Makler

Autoren: Evelyn Nicole LefèvreSandt Verlag: SpringerGabler Umfang: 140 Seiten Preis: 29,99 Euro ISBN: 978-3-658-15313-7

Die Rahmenbedingungen für Immobilienmakler haben sich hierzulande in den vergangenen Jahren massiv verändert. Wie finden sich diese im Umfeld von Digitalisierung, Regulierung und mangelnden Objekten zurecht? Die Antwort auf diese Frage gibt Evelyn Nicole Lefèvre-Sandt. Sie arbeitet seit 1989 in der Immobilienbranche und war unter anderem als Maklerin für eine Sparkassentochter sowie für die Immobilientöchter zweier namhafter Bausparkassen und im Bereich Auslandsimmobilien tätig. Seit 1997 arbeitet sie als Trainerin für die Immobilienwirtschaft – für Großunternehmen ebenso wie für zahllose Immobilienmakler. Sie ist zudem zertifizierte psychologische Beraterin und Coach. Mit ihrem Werk hilft sie Immobilienmaklern, sich auf die ständig neuen Anforderungen des Marktes einzustellen. Neben der nötigen Sachkunde und Verhandlungsstärke vermittelt sie auch, wie sich Makler mit individuellen Dienstleistungen rund um die Immobilie Alleinstellungsmerkmale für ihr Geschäft erarbeiten können – und damit den Grundstein für nachhaltigen Erfolg legen.

Immobilienfinanzierung für Selbstnutzer Geld sparen und Fehler vermeiden beim Kauf der eigenen vier Wände Ein Eigenheim ist ein zentraler Baustein für den eigenen Vermögensaufbau. Mietfreiheit im Alter ist zudem der beste Schutz vor der drohenden Rentenlücke. Doch ohne die richtige Finanzierung ist der Traum von den eigenen vier Wänden in aller Regel nicht realisierbar. Und auch wenn die Zinsen historisch niedrig sind, sollten Käufer genau hinschauen. Schließlich sind die Preise regional und teilweise auch innerhalb einer Region sehr unterschiedlich. In den Kreditverträgen der Banken wird das Kleingedruckte zudem immer komplexer. Um die Tücken des Hauskaufs zu durchschauen, braucht es Sachverstand. Diesen vermittelt der Autor Gerd Kommer in „Immobilienfinanzierung für Selbstnutzer“. Das Werk hilft bei der richtigen Einschätzung des Kaufpreises, bei der Strukturierung des Kaufvertrags und eben auch bei der Finanzierung. Er bringt mit seinem Buch den Leser in die Lage, auf Augenhöhe mit Verkäufern und Banken zu verhandeln, um für sich und seine Familie das beste Ergebnis zu erzielen.

Autor: Gerd Kommer Verlag: Campus Umfang: 292 Seiten Preis: 19,95 Euro ISBN: 978-3-59350-680-7

Erfolg mit Wohnimmobilien Die meisten Menschen nutzen Immobilien als das, was sie sind – als Wohn- und Arbeitsraum. Nur die wenigsten nutzen sie als hingegen auch als Renditeobjekte. Trotz Niedrigzinsen sind Immobilien außerhalb des klassischen Eigenheim-Gedankens als Investment in den Köpfen der meisten Deutschen noch gar nicht angekommen. Das liegt vor allem daran, dass die meisten Menschen eine falsche Vorstellung von der Immobilie als Investmentobjekt haben. Das will Thomas Knedel ändern. In seinem Buch führt er die Leser gekonnt in die Welt der erfolgreichen Immobilieninvestments ein. Dabei behandelt er alle wichtigen Themen rund um die Kapitalanlage mit Immobilien. Der Experte stellt heraus, welche Vorteile Immobilieninvestments bieten und wie man damit ein Vermögen aufbauen kann. Wegen des Erfolgs der ersten Auflage und veränderter Marktbedingungen hat Knedel das gesamte Buch grundlegend überarbeitet und so an die aktuellen Marktverhältnisse angepasst. Zahlreiche Kapitel wurden dabei komplett neu erstellt oder zumindest grundlegend überarbeitet.

Autoren: Thomas Knedel Verlag: Immopreneur Umfang: 368 Seiten Preis: 39,90 Euro ISBN: 978-3-94705-900-3

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immocompact/03/2017/Oktober 2017 - Seite 13

AV - 20.09.2017 14:08

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immocompact/03/2017/Oktober 2017 - Seite 14

AV - 20.09.2017 14:08

Veranstaltungen

Benzin statt Beton (ic) Dass die Immobilienbranche auch richtig Gas geben kann, hat der Property Cup Ultimate Racing Day 2017 gezeigt. 16 Teams, darunter unter anderem das Team DIM Deutsche Immobilienmesse Racing des BVFI – Bundesverband für die Immobilienwirtschaft, lieferten sich einen heißen Kampf ums Podium.

enn PS-Leidenschaft in den Adern pulsiert und der Geruch von Benzin in der Nase steckt, dann trifft sich die Immobilienbranche zum Property Cup Ultimate Racing Day. Nach mehreren Jahren Property Cup KartMeisterschaft mit über 1.000 teilnehmenden Immobilienprofis ist fand im Sommer 2017 das ultimative Kart-Team-Rennen der Immobilienwirtschaft statt.

gung lagen vom ersten Moment an in der Luft. Auch für die Zuschauer war das Rennen ein unvergessliches Erlebnis. Dafür sorgte unter anderem das imposante Rahmenprogramm aus Feuerwerk, Flammen und Showgirls sowie mitreißender Musik. Für die passende Moderation sorgte Deutschlands bekannteste Kfz-Mechanikerin Lina Van de Mars, bekannt aus Sendungen wie Tuning TV, Der Checker oder Die Autoprofis.

Events gefragter denn je

Drei Stunden Vollgas

Am Ende stand ein rundum gelungenes Event, das vom BVFI in Zusammenarbeit mit BLACK MILAN INVEST3, Buderus und Schindler präsentiert und von Norbert Mewis initiiert wurde. Seit der Gründung im Jahr 2010 haben über 1.200 Profis aus der Immobilienwirtschaft an verschiedenen Veranstaltungen der Marke Property Cup teilgenommen. Aus vielen Kontakten wurden Geschäftspartner und aus manchen Geschäftspartnern Geschäftsfreunde. Gerade in Zeiten der Digitalisierung gewinnen solche Events zur Förderung der persönlichen Kontakte immer mehr an Bedeutung. So ist unter anderem aus dem persönlichen Kontakt zwischen Jürgen Engelberth und Norbert Mewis bereits mehr entstanden. Die beiden Power-Netzwerker teilen die Leidenschaft von Sport-Events, woraus sich eine Partnerschaft der BVFI Sports & Events mit Property Cup entwickelt hat.

Die Kart Team Challenge 2017 lief über drei Stunden. Mit harten Überholmanövern, leichten Kollisionen, Drehern und Radpannen war alles dabei, was ein packendes Rennen auszeichnet. Einen beträchtlichen Teil davon musste das Fahrerfeld bei strömendem Regen absolvieren. Das störte aber weder Moderatorin Lina Van de Mars noch die Teilnehmer. Obwohl durchnässt vom Regen hatten die Teilnehmer am Ende ein breites Lachen im Gesicht.

Wohlbehalten ans Ziel

Bereits beim Check-in sorgten in diesem Jahr Coyote Ugly Girls für das richtige Rennstreckenflair. Vorfreude und Aufre-

Dank der professionellen Gestaltung und strengen Vorschriften, insbesondere in den Momenten, in denen die Rennbahn vielmehr eine Wasserbahn war und die Anspannung bei den Zuschauern steigen ließ, kamen alle wohlbehalten und glücklich ans Ziel. Nach dem Rennen sorgten die Coyote Ugly Girls für den passenden Rahmen der Siegerehrung. Wie bei den Profis wurde den glücklichen Siegern ein riesiger Pokal überreicht. Und natürlich gab es auch die aus der Formel 1 bekannte „Magnumdusche“. W

Ob im Kart oder außerhalb – die Teilnehmer des Rennens legten sich kräftig ins Zeug.

Pokal und Grid Girls durften beim Property Cup Ultimate Racing Day 2017 nicht fehlen.

Imposantes Rahmenprogramm

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Titelinterview

Denkmalgeschützte Immobilien: Das letzte steuerliche „Eldorado“ für Kapitalanleger Interview mit Andreas Schrobback, Gründer und Geschäftsführer der AS Unternehmensgruppe Denkmalimmobilien stehen bei Anlegern besonders hoch im Kurs. Zu Recht, meint Andreas Schrobback. Er investiert seit vielen Jahren erfolgreich in denkmalgeschützte Immobilien. Gerade in Zeiten niedriger Zinsen sieht Schrobback in Sachwerten wie Immobilien eine attraktive Anlagealternative, die mit Denkmalschutz einen besonderen Reiz erhalten. Neben steuerlichen Vorteilen haben sie dem Experten zufolge noch weitere gewichtige Vorzüge. Herr Schrobback, die AS Unternehmensgruppe legt ihren Fokus vor allem auf die Vermarktung von denkmalgeschützten Kapitalanlageimmobilien. Warum haben gerade diese Immobilien Potenzial für Investoren? Denkmalobjekte zählen zu den derzeit gefragtesten Anlageimmobilien in Deutschland, weil sie überproportional die Anlagewünsche der Investoren abdecken. Vermietete Denkmalschutzimmobilien zu wohnwirtschaftlichen Zwecken gelten grundsätzlich als Investition mit langfristigem Anlagehorizont, die ihren Eigentümern regelmäßige Einnahmen bescheren sollen. Als Sachwertanlage stellen Sie zudem ein krisensicheres und vor allem inflationsgeschütztes Investment dar, und das bei überschaubarem Risiko. Sie sind eine der wenigen noch verbliebenen Möglichkeiten, um hohe steuerliche Spar- und damit Renditeeffekte zu erzielen. Der Erwerb einer Denkmalimmobilie zur Kapitalanlage vereint die Ziele von Anlegern gleichermaßen und bietet darüber hinaus noch einen einzigartigen Vorteil: Ein Käufer, der eine Denkmalimmobilie erwirbt – egal ob einzelne Wohnung oder ganzes Mehrfamilienhaus – erhält vom Staat durch eine erhöhte Abschreibung gemäß Einkommensteuergesetz einen überproportionalen Steuervorteil. Wieso haben Sie sich vermehrt auf die Vermarktung barrierefreier und energieeffizienter Denkmalobjekte spezialisiert? Barrierearme- bzw. reduzierte Mehrgenerationenhäuser, im besten Fall seniorenfreundliche Umbauten mit Personenaufzügen und möglichst energieeffizient, stellen ein Alleinstellungsmerkmal bei denkmalgeschützten Immobilien am deutschen Markt dar. Barrierear„Barrierearme- bzw. reduzierte Mehrgenerationenhäuser, mer- bzw. reduim besten Fall seniorenfreundliche Umbauten mit Personen- zierter Wohnraum in Innenstadtlagen aufzügen und noch dazu möglichst energieeffizient, stellen ein und noch dazu zu Alleinstellungsmerkmal am deutschen Immobilienmarkt dar.“ bezahlbaren Mieten ist angesichts des kontinuierlich steigenden Bedarfs einer alternden Bevölkerung, eines der aktuellsten Themen und gleichzeitig wichtigste Aufgabe von Bund und Ländern, aber auch der privaten Immobilienwirtschaft. Wir müssen einfach dem demografischen Wandel in unserer Gesellschaft, aber auch den stetig steigenden Energiepreisen für die Zukunft Rechnung tragen.

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Die Menschen wollen so lange wie möglich eigenbestimmt leben. Heimbzw. Pflegeplätze sind teuer, gleichzeitig nimmt die Zahl der Pflegebedürftigen zu. Langfristig besteht daher beachtliches Potenzial. Allein heute werden im Pflegemarkt ca. 30 Mrd. Euro pro Jahr umgesetzt. Die Investition in Mehrgenerationenhäuser oder Seniorenresidenzen bietet Kapitalanlegern daher sehr gute Renditechancen. Die von uns verkauften Objekte erfüllen sämtliche Auflagen nachweislich über der gesetzlich geforderten Norm und werden darüber hinaus attraktiv durch KfW-Programme für den Erwerber gefördert. Wie findet man die richtigen Objekte? Bei der Objektauswahl selbst stehen natürlich die Basisanalysen der Immobilieninvestition an vorderster Stelle. Standort-, Markt- und Gebäudeanalysen werden unabhängig vom Investitionszweck durchgeführt. Da es sich bei den realisierten Immobilien überwiegend um Anlageobjekte handelt, wird zusätzlich eine Mietanalyse durchgeführt. Für wen lohnen sich Engagements in Denkmalschutzimmobilien besonders? Noch nie war es für Anleger einfacher, Immobilienvermögen aufzubauen. In der aktuellen Niedrigzinsphase sind reale Sachwerte wie vermietete Immobilien die optimale Anlageform, die mit Denkmaleigenschaft einen zusätzlichen Reiz erhalten. Investitionen in denkmalgeschützte Immobilien lohnen sich insbesondere für sicherheitsorientierte Käufer, welche ihre Steuerlast reduzieren möchten und dabei gleichzeitig inflationsgeschützte, stabile Erträge und attraktive Mietrenditen miteinander kombinieren wollen.

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„Die AS Unternehmensgruppe vermarktet in kontinuierlicher Folge interessante Objekte an private Anleger und institutionelle Investoren.“ Andreas Schrobback

Der oft höhere Aufwand für Sanierung und Modernisierung wird neben den hohen steuerlichen Abschreibungsmöglichkeiten und den verschiedenen Fördermöglichkeiten durch eine in der Regel zentrale Lage, ein besonderes Wohnflair und eine gute Bausubstanz kompensiert. Die hohe Nachfrage nach bezahlbarem Wohnraum in guten Lagen sichert eine besonders hohe Vermietbarkeit der entsprechenden Objekte. Die AS Unternehmensgruppe vermarktet in kontinuierlicher Folge interessante Objekte dieses Marktsegments an private Anleger und institutionelle Investoren. Welche Renditen sind dabei realistisch möglich? Vermietete Kapitalanlageimmobilien in der Wohnwirtschaft erzielen derzeit eine durchschnittliche Mietrendite von ca. 2,5% bis 6% vor Steuer p. a. Bei denkmalgeschützten Immobilien sind die Anlaufkosten zwar um bis zu 20% höher, jedoch steigt die zu erwartende Rendite insbesondere durch die hohen Steuervorteile nach Beginn der Vermietung deutlich über die Mietrendite herkömmlicher Immobilien. Welche besonderen steuerlichen Vorteile gibt es bei Investments in denkmalgeschützte Objekte? Die Investition in eine denkmalgeschützte Immobilie ist das letzte steuerliche „Eldorado“ und die letzte lukrative Möglichkeit, durch erhebliche steuerliche Subventionen und Sonderabschreibungen das Finanzamt legal an seinem privaten Vermögensaufbau zu beteiligen. Durch die Sanierung eines Baudenkmals entstehen Modernisierungskosten. Diese Modernisierungskosten kann der Käufer auf Grundlage der §§ 7h/7i des EStG, verteilt über zwölf Jahre, zu 100% abschreiben. So können in den ersten acht Jahren jeweils 9% der Modernisierungskosten pro Jahr als Werbungskosten abgeschrieben werden. In den darauffolgenden vier Jahren dann jeweils 7%. Darüber hinaus kann der Erwerber auch die Altbausubstanz abschreiben. Bei einer Denkmalimmobilie, die vor dem 01.01.1925 erbaut wurde, erfolgt zusätzlich zur Denkmal-AfA eine lineare Abschreibung über 40 Jahre, sprich 2,5% pro Jahr, und bei Baudenkmälern,die ab dem 01.01.1925 errichtet wurden, eine Abschreibung (AfA) über 50 Jahre, also 2,0% pro Jahr. Gibt es weitere Vorteile? Neben den genannten Steuervorteilen aus der AfA können Kapitalanleger, die ihre Immobilie nach Sanierung vermieten

oder vermieten lassen, zusätzlich auch noch die Finanzierungskosten und die Baufinanzierungszinsen steuerlich geltend machen. In der Summe können diese Abschreibungsmöglichkeiten dazu führen, dass bis zu 50% des Kaufpreises aus Steuerersparnissen finanziert werden. Auch Käufer, die solche Immobilien zur Eigennutzung erwerben, erhalten einen Steuervorteil in fast identischer Höhe. Sie können 90% der Modernisierungskosten über zehn Jahre abschreiben. Sollte die Immobilie doch irgendwann verkauft werden, haben die Anleger noch einen weiteren Vorteil: Alle Gewinne aus dem Verkauf einer vermieteten Kapitalanlageimmobilie sind gemäß § 23 EStG nach Ablauf von zehn Jahren kapitalertragsteuerfrei. Keine andere Anlageform auf dem deutschen Markt bietet diese Vorteile. Wie schwierig ist die Vermarktung solcher Immobilieninvestments? An „Ostimmobilien“ haben sich schließlich viele Anleger die Finger verbrannt ... Die Vermarktung fällt in keiner Weise schwer. Ganz im Gegenteil. Das Angebot befriedigt aktuell kaum die starke Nachfrage. Bedingt durch die derzeitige Finanz- und Kapitalmarktsituation, die weiterhin anhaltende Rentenproblematik und die gesamteuropäische Politik inklusive einiger Staatsschuldenkrisen sehen viele Bundesbürger im Immobilienkauf zur Kapitalanlage eine lohnenswerte und krisensichere Alternative zu inflationsabhängigen, unsicheren und vor allem aber instabilen Geldanlagen. Die momentane Niedrigzinspolitik befeuert die Entwicklung zusätzlich enorm und treibt die Anleger in Immobilien. Hochwertig kernsanierte Denkmalimmobilien sind deshalb beliebt wie nie. O

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Titelinterview

Die Nachfrage bei Käufern, aber auch bei Mietern boomt. Die „Narben“ aus der Vergangenheit mit „Ostimmobilien“ resultieren leider aus dem Umstand, dass oft aus rein steuerlichen Gründen erworben wurde. Sämtliche anderen Einflussfaktoren wurden dabei von vielen Käufern außer Acht gelassen und bitter bestraft. Allerdings können sich schon allein aus der Entwicklung des Marktes und gerade auch aus der Entwicklung des Standortes Leipzig solche Fehler nicht mehr wiederholen. Eine Immobilie sollte nie als reines „Steuersparmodell“ erworben werden, sondern muss als Investment auch ohne Steuervorteil eine attraktive Immobilie darstellen, fachmännisch saniert sowie renditestark vermietbar sein und nachhaltig bewirtschaftet werden. Auch die anfänglichen Vorurteile vieler Käufer gegen Immobilien im Osten der Republik verfliegen schnell bei einem sachlichen Vergleich der Investitionsstandorte. Worauf legen Sie bei der Vermarktung die Schwerpunkte? Im Zuge von zunehmender Differenzierung von Kundenbedürfnissen und Produktangeboten steigt die Notwendigkeit, die Gesamtmärkte stärker aufzuteilen, also zu segmentieren. Diese Prinzipien der Marktsegmentierung werden in allen Märkten angewandt und sind auch für Immobilienunternehmen unerlässlich. In der Vermarktung von kernsanierten Denkmalimmobilien zur Kapitalanlage konzentrieren wir uns schwerpunktmäßig auf ausgewählte Kundengruppen mit ausgewählten Produkten. Wir fahren also die Strategie der sogenannten selektiven Spezialisierung. Wir bewegen uns damit in einem lukrativen Teilsegment, einer wahren Nische.

Sachwertanlagen faszinierten Andreas Schrobback schon während seiner Ausbildung im Bankgewerbe. Vor allem aber spezialisierte er sich im Studium zum Diplom Immobilienökonom und in den darauffolgenden Jahren auf den Investmentbereich. Aus dieser Faszination ist vor 15 Jahren die AS Unternehmensgruppe entstanden, ein Unternehmen für Wohnimmobilien und Portfolios zur Kapitalanlage mit einer aktuellen Leistungsbilanz von mehr als 160 Mio. Euro Vertriebsvolumen aus der Vermarktung von über 1.600 Wohneinheiten. Schrobback gilt als einer der renommiertesten Experten für denkmalgeschützte Kapitalanlageimmobilien in Deutschland und ist daher auch politisch ein gefragter Ansprechpartner. So ist er parlamentarisches Mitglied im Bundeskongress für die Immobilienwirtschaft, Mitglied im Bundesverband für Wohnen und Stadtentwicklung (vhw) und wurde zudem im Frühjahr 2017 in den Wirtschaftsrat der CDU berufen.

Inwieweit spiegelt sich das bereits in den Preisen wider?

Leipzig ist ein bedeutendes Wirtschafts- und Handelszentrum in Mitteldeutschland und bietet nicht nur eine extrem günstige infrastrukturelle Anbindung, sondern auch eine hohe Nachfrage nach Wohnraum. Mittlerweile haben namhafte Arbeitgeber wie BMW, DHL oder Porsche hier Niederlassungen. Die Mitarbeiter und ihre Familien benötigen in möglichst naher Umgebung Platz, um sich niederzulassen. Viele Experten bescheinigen Leipzig zudem enormes Wachstumspotenzial, da die Entwicklung von Arbeitsplatzsituation, Kaufkraft und Bevölkerung durch die noch immer anhaltende Zuwachstendenz eben dieses projizieren.

Die Preise für Immobilien und Mieten besitzen hier noch einigen Spielraum nach oben – insbesondere in einfachen und mittleren Lagen. Immobilien in gehobenen Lagen wie dem Bach- oder Musikviertel gehören hier zu den teuersten Objekten – ein Trend in der ganzen Umgebung deutet dabei auch auf eine große Beliebtheit von sanierten Altbauten, zu denen auch Denkmalschutzobjekte gehören. Leipzig ist zudem die zentraleuropäische Drehscheibe in Deutschland mit einer der großflächigsten und am besten erhaltenen Gründerzeitsubstanzen sowie vollständig unzerstörten Wohnquartieren aus der Gründerzeit. Der Standort Leipzig bietet dadurch noch einige Möglichkeiten, attraktive Denkmalobjekte zu erwerben. Eine Stadt mit derzeit mehr als 550.000 Einwohnern und einer aufstrebenden Wirtschaft, die zusätzlich auch die politischen und medialen Umgebungsbedingungen für solch ein Engagement in vorteilhafter Weise bieten kann, ist nur selten so zu finden. W

Zuletzt haben Sie die Vermarktung eines weiteren Sanierungsobjekts in Leipzig gestartet. Wieso ist der Standort so attraktiv?

Leipzig hat eine der am besten erhaltenen Gründerzeitsubstanzen sowie zahlreiche unzerstörte denkmalgeschützte Wohnquartiere.

Faszination Sachwerte

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Franchise

Lizenz zum Erfolg (ic) Die deutsche Maklerbranche ist nach wie vor stark von selbstständigen Maklerbüros geprägt. Lange Zeit schien diese Struktur wie in Stein gemeißelt. Doch damit ist nun Schluss. Franchise-Unternehmen entern den Markt wie nie zuvor. Kein Wunder, denn gerade in Zeiten von Digitalisierung, Regulierung und gestiegenen Kundenansprüchen spielen sie ihre Stärken aus – und das nicht mehr nur bei Fast Food oder Einzelhändlern.

s gibt keine Ecke mehr ohne sie. Ob in den Stadtzentren oder auch auf der grünen Wiese. Allerorten verbreiten sie sich wie ein Lauffeuer in der Sommerhitze. Alleine in Deutschland gibt es bereits rund 1.000 davon. Und nun erreicht dieser Trend auch unaufhaltsam die deutsche Immobilienbranche. Franchise-Modelle sind längst nicht mehr nur großen US-Fast-Food-Ketten wie McDonald’s, Burger King oder Subway vorbehalten. In immer mehr Branchen dominieren große Markenunternehmen. Und nun eben auch in der Immobilienwirtschaft. Allein die beiden Marktführer Engel & Völkers und VON POLL IMMOBILIEN vereinen mittler weile bereits 500 Standorte in der Bundesrepublik – und wollen dennoch auch hierzulande weiter wachsen. Das wollen allerdings auch immer mehr Konkurrenten.

Handfeste Vorteile Wann sich das Erfolgsmodell Franchise auch in der Immobilienwirtschaft durchsetzt, war nur eine Frage der Zeit. Die Vorteile von Franchisemodellen greifen schließlich nicht nur bei Burgerketten oder Einzelhändlern, sondern auch bei einer komplexen Dienstleistung wie der Immobilienvermittlung. Eine etablierte Marke sorgt für Bekanntheit und Vertrauen bei den Kunden. Professionelle Prozesse und Infrastrukturen ermöglichen einen effizienten Arbeitsalltag. Und der Einkauf fällt in einer großen Gruppe ebenfalls leichter als im Einzelkämpfermodus. Kurz: Ein großes Netzwerk im Hintergrund erhöht die Erfolgschancen.

Türöffner für Quereinsteiger Besonders für Quereinsteiger sind bekannte und etablierte Systeme und Marken eine attraktive Option. Die professionelle Unterstützung durch einen erfahrenen Partner und funktionierende Systeme erleichtern den Markteintritt erheblich. Permanente Weiterbildungen und Schulungen sorgen zudem

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Zurück zur eigentlichen Aufgabe Ein Franchise für Immobilien? Was soll das bringen? Das Produkt, sprich die Immobilie, ist doch schließlich nicht standardisierbar. Das ist zwar richtig. Das eigentliche Produkt eines Maklers ist aber nicht die Immobilie, sondern der Service um die Immobilie herum. Und genau hier kann die Lizenz eines Franchiseunternehmens der richtige Weg sein. Neben dem lehrreichen Austausch mit anderen Netzwerkpartner bieten sie auch handfeste Vorteile wie Partnerverträge, professionelle IT und Marketingpower. Natürlich gibt es auch heute noch Makler, die sich als als Einzelkämpfer durchschlagen. Sie haben es aber immer schwerer, weil sie kaum noch Zeit für ihr eigentliche Aufgabe haben: den Service am Kunden.

dafür, dass das notwendige Know-how zügig vermittelt und auf den aktuellen Stand gebracht wird. Und auch bei der Immobiliensuche helfen Netzwerke. „Partnerschaftskonzepte bieten Maklern viele Vorteile. Die starke Marke unterstützt unsere Partner dabei, Eigentümer und Suchkunden zu gewinnen“, sagt Daniel Ritter, geschäftsführender Gesellschafter bei VON POLL IMMOBILIEN. Die Vorteile der Immobiliennetzwerke sind freilich nicht nur für Neulinge,

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sondern auch für erfahrenere Immobilienmakler ein attraktiver Mehrwert. Zwar ist die Skepsis bei vielen Maklern immer noch groß. Dennoch wissen auch immer mehr etablierte Immobilienmakler die Vorteile eines Franchisesystems zu und schließen sich einem großen Maklerhaus an.

Drum prüfe, wer sich lange bindet Auf den folgenden Seiten haben wir den bedeutendsten Anbietern auf den Zahn gefühlt. Am Ende zählt bei der Wahl des richtigen Netzwerks schließlich mehr als Zahlen und Fakten, damit die Partnerschaft kein Strohfeuer, sondern ein nachhaltiger Erfolg für beide Seiten wird.

Keine eierlegende Wollmilchsau Schutz vor schwarzen Schafen Die Unterstützung durch die Franchiseunternehmen ist natürlich nicht umsonst. Der Franchisepartner zahlt für die Nutzung von Vertriebssystem, Logo und Büroausstattung eine teils stattliche Gebühr. Freizeitmakler werden sich daher kaum einem Franchisenetzwerk wie DAHLER & COMPANY, Engel & Völker, RE/MAX oder VON POLL IMMOBILIEN anschließen. Das sorgt letztlich automatisch für einen gewissen Standard bei den Franchisenehmern. Zudem sortieren die Franchisegeber ihre Partner aktiv aus – damit am Ende kein Schaden durch schwarze Schafe, sondern ein positiver und einheitlicher Auftritt sowie letztlich eine starke und vertrauenswürdige Marke entstehen. Genau das ist schließlich die größte Trumpfkarte, mit denen die Systeme und ihre angeschlossenen Makler aufwarten können.

„Es geht vor allem darum, dass beide Seiten voneinander überzeugt sind“, bringt Henning C. Frank, Geschäftsführer von DAHLER & COMPANY, die größte Herausforderung bei der Partnersuche auf den Punkt. Und mit dieser Meinung ist er keineswegs allein. Die eierlegende Wollmilchsau der Immobilien-Franchises gibt es tatsächlich nicht. Jedes Netzwerk hat seine bestimmten Besonderheiten und speziellen Schwerpunkte. Ob eher das bereits große Netzwerk oder der kleine Anbieter mit großem Nachholbedarf das Richtige ist, hängt nicht zuletzt von der jeweiligen Persönlichkeit des potenziellen Maklers ab. Vielleicht ist es auch ein auf Ferienimmobilien spezialisiertes Konzept wie Porta Mondial. Oder doch das Standardgeschäft, auf das RE/MAX großen Wert legt. Vor allem hat jedes der Netzwerke aber seine eigene Unternehmenskultur. Und auch von dieser erhalten Sie auf W den folgenden Seiten einen Eindruck.

Umfassender Überblick Doch wer steckt hinter Namen wie Engel & Völkers, DAHLER & COMPANY, Porta Mondial, RE/MAX oder VON POLL IMMOBILIEN? Und wo liegen die Unterschiede zwischen den einzelnen Maklerhäusern? Die Antworten auf diese Fragen liefert ImmoCompact in einem umfassenden Sonderthema zu den Immobilien-Franchisesystemen in Deutschland.

DAS SONDERTHEMA IM ÜBERBLICK O DAHLER & COMPANY: „Ein allzu schnelles Wachstum würde nicht zu unserer familiären Philosophie passen“

O Engel & Völkers: „Wir sehen in der Bundesrepublik immer noch genug Potenzial für weiteres Wachstum“

O RE/MAX: „Wir stellen uns der Aufgabe, in allen Bereichen für unsere Kunden da zu sein“ O Porta Mondial: „Das A und O bei Ferienimmobilien ist die Auffindbarkeit im Internet“ O VON POLL IMMOBILIEN: „Wir bieten zunehmend auch Leistungen um die Immobilienvermittlung herum an“ 3 / 2017

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Franchise

„Ein allzu schnelles Wachstum würde nicht zu unserer familiären Philosophie passen“ Interview mit Henning C. Frank, Geschäftsführer der DAHLER & COMPANY Franchise GmbH & Co. KG DAHLER & COMPANY hat gerade seinen 50. Standort in Deutschland eröffnet. Damit zählen die Hamburger zwar zahlenmäßig nicht zu den ganz Großen. Im Teilbereich der Premiumimmobilien ist das Maklerhaus dennoch eine feste Größe. Nicht nur deshalb sieht Henning C. Frank dem wachsenden Wettbewerb relativ gelassen entgegen. Herr Frank, Ihre Hauptaufgabe beim Amtsantritt lautete, neue Partner für DAHLER & COMPANY zu gewinnen. Wie gut ist das bisher gelungen?

aus anderen Branchen haben unsere Partner aber eine relativ große unternehmerische Freiheit.

Wir haben allein in diesem Jahr neun neue Verträge unterzeichnet. In Flensburg haben wir gerade den 50. Standort eröffnet. Von daher sind wir auf einem guten Weg. Wobei die reine Zahl für uns nicht so entscheidend ist. Entscheidend ist immer in erster Linie die Qualität der Partner. Wir haben lieber einen Partner weniger als einen schlechten Partner mehr, zumal wir die neuen Partner intensiv einarbeiten. Da muss man auch wirklich davon überzeugt sein, dass sie zu DAHLER & COMPANY passen.

Was sind solche Rahmenbedingungen?

Wie wollen Sie die Partner von sich überzeugen? Es geht vor allem darum, dass beide Seiten voneinander überzeugt sind. Genau das prüfen wir vor der Vertragsunterzeichnung sehr genau. Im Vergleich zu Wettbewerbern wachsen wir dadurch vielleicht nicht ganz so schnell. Ein allzu schnelles Wachstum würde aber „Entscheidend ist immer in erster Linie die Qualität der Partner. ohnehin nicht zu Wir haben lieber einen Partner weniger als einen schlechten unserer familiären Partner mehr, zumal wir die neuen Partner intensiv einarbeiten.“ Philosophie passen. Die intensive Betreuung in der Anfangsphase soll den Partnern noch einmal genau zeigen, wofür DAHLER & COMPANY steht. Und spätestens dann merken wir, ob der neue Partner – wie wir so schön sagen – oranges Blut in sich hat. Die Betreuung soll natürlich zudem unsere Partner optimal auf die Tätigkeit als Makler von Premiumimmobilien vorbereiten. Gute Betreuung steht natürlich auch bei den konkurrierenden Maklerunternehmen im Fokus. Wie unterscheiden Sie sich beim Umgang mit Ihren Partnern von Wettbewerbern? Natürlich machen wir nicht alles anders als die Konkurrenz. Auch bei den Kollegen wird vieles richtig gemacht. Ich bin ein Freund von gesundem Wettbewerb, denn in aller Regel belebt er das Geschäft. Ich denke, dass wir verhältnismäßig stark auf unternehmerische Freiheit setzen. Wie bei jedem Franchiseunternehmen gibt es aber selbstverständlich Rahmenbedingungen, die eingehalten werden müssen. Im Vergleich zu Wettbewerbern und vor allem Franchiseunternehmen

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Dabei geht es vor allem um Qualitätsstandards. Qualität hat bei uns wie gesagt oberste Priorität. Deshalb lassen wir sie auch regelmäßig durch eigene Tests und externe Unternehmen wie etwa das Deutsche Institut für Servicequalität prüfen. Das soll nicht dazu dienen, die Partner auszuspionieren, sondern lediglich dafür sorgen, dass unsere hohen Qualitätsanforderungen an allen Standorten dauerhaft erfüllt werden. Unser Fokus liegt schließlich auf Premiumimmobilien. Und es kann nicht sein, dass unsere Kunden sechs-, sieben- oder gar achtstellige Beträge ausgeben und dafür einen schlechten Service erhalten. Natürlich ist auch ein einheitlicher Auftritt nicht verhandelbar. Ein Partner kann nicht einfach ein grünes Schild an seinen Laden hängen, weil ihm unser Orange nicht gefällt. Auch die Einrichtung der Standorte muss unseren Standards entsprechend, damit sich unsere Kunden dort wohlfühlen. Wir bieten daher drei Modelle an, die sich nach den jeweiligen Standortgegebenheiten wie Passantenfrequenz Wettbewerbsdichte und Umsatzpotenzial richten. Je nachdem kann dann ein Standort als ein Shop, ein Büro oder eine Repräsentanz am Markt positioniert werden. Ab wann wird eine Immobilie für DAHLER & COMPANY interessant? Es gibt keine feste Untergrenze, was den Wert angeht. Und zur angesprochenen unternehmerischen Freiheit unserer Partner gehört auch, dass sie selbst entscheiden können, ob sie auch mal eine

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Immobilie anbieten, die nicht ins Premiumsegment passt. Hier vertrauen wir voll und ganz auf unsere Partner – schließlich haben wir sie auf Herz und Nieren geprüft. Warum liegt der Fokus auf Premiumimmobilien? Premiumimmobilien in guten Lagen haben natürlich den Vorteil, dass sie mit größeren Provisionen verbunden sind. Dadurch lässt sich der Aufwand für die Einführung und Aufrechterhaltung eines Franchisemodells leichter umsetzen. Sie sind aber auch eine besondere Herausforderung für Makler, da sie erstens schwer zu bekommen sind und zweitens einen besonderen Service erfordern. Wie bekommt man die besten Objekte in den besten Lagen? Um den Zugang zu ihnen zu bekommen, braucht es ein großes Vertrauen und einen Service, der dem Premiumanspruch der Kunden und Immobilien gerecht wird. DAHLER & COMPANY hat sich durch den hohen Qualitätsanspruch über viele Jahre ein starkes Netzwerk an Eigentümern und potenziellen Käufern sowie ein hohes Maß an Vertrauen aufgebaut. Gerade im hochpreisigen Segment geht es viel um Vertrauen. Diskretion ist bei solchen Geschäften ein hohes Gut. Nicht jeder Kunde will seine Immobilie öffentlich ausgeschrieben haben. Die Mehrzahl unserer Immobilien erscheint nicht öffentlich zum Verkauf, sondern wird direkt an unseren Kundenbestand vermittelt. Das kann ein einzelner Makler kaum bieten. Allerdings sind wir immer offen für Gemeinschaftsgeschäfte. Wenn ein Makler für eine Premiumimmobilie nicht den passenden Kunden hat, können wir das gerne auch zusammen lösen. Wie groß ist der Konkurrenzdruck, vor allem in ihrem Heimat- und Hauptmarkt Norddeutschland? Wie gesagt sehe ich Konkurrenz nicht negativ. Ich glaube der Kuchen ist groß genug für mehrere Anbieter. Probleme haben eher die kleinen Einzelkämpfer. Ihnen machen Digitalisierung und Regulierung immer stärker zu schaffen, sodass sie immer weniger Zeit für die eigentlichen Aufgaben haben: die Ob-

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jekt- und Kundenakquise. Ein Franchisepartner im Rücken nimmt einem vieles davon ab und sorgt zugleich dafür, dass der digitale Auftritt zeitgemäß ist und bleibt. DAHLER & COMPANY hat die wichtigsten Entwicklungen im digitalen Bereich immer im Blick und dafür ein eigenes Team. Auch das könnte ein einzelner Makler niemals leisten. Und die Herausforderungen durch Digitalisierung und Regulierung werden sicher nicht weniger. Von daher stehen die Chancen gut, dass der Siegeszug der Immobilien-Franchises weitergeht und auch in Zukunft genug Platz für mehr als einen Anbieter sein wird.

Henning C. Frank

Soll der Fokus bei allem Wachstum auf dem Norden bleiben? Der Fokus auf Norddeutschland ist keine bewusste Strategie, sondern erklärt sich vor allem aus der Unternehmensgeschichte heraus. Wir sind in Hamburg als einfacher Makler gestartet und haben uns dabei einen hervorragenden Ruf erarbeitet, der sich dann auch über die Stadtgrenzen hinaus verbreitet hat. Und daher ist auch DAHLER & COMPANY schrittweise von Hamburg aus nach außen gewachsen. Mittlerweile haben wir aber auch gezielt einige Standorte außerhalb Norddeutschlands eröffnet wie etwa in Frankfurt, Köln, Düsseldorf, Augsburg oder Konstanz. Wie wurden diese ausgewählt? Am wichtigsten ist auch hier, dass wir vor Ort einen idealen Partner finden. Zudem haben wir natürlich Märkte analysiert, die für den Premiumansatz von DAHLER & COMPANY interessant sind. Wir wollen nachhaltig erfolgreiche Standorte und nicht ein schnelles Wachstum um jeden Preis. Deshalb müssen die Standorte auch so gewählt werden, dass die Auftragslage – sei es nun tief in der Provinz oder auch in Großstädten mit erhöhtem Konkurrenzdruck – in einem gesunden Verhältnis zu den Lizenzgebühren steht und es sich für unsere Partner auszahlt. Es ist natürlich auch nicht immer einfach, einen Partner zu finden, der den finanziellen Aufwand ab 50.000 Euro, gerade in Metropolen wie zum Beispiel München noch deutlich darüber, stemmen kann. Welche Standorte derzeit noch frei sind, finden Interessenten auch immer auf unserer Website www.dahlercompany.com. Suchen Sie nur Makler oder auch Quereinsteiger? Ein potenzieller Partner muss keinesfalls bereits Immobilienmakler sein. Entscheidend ist vor allem die richtige Persönlichkeit. Ein ausgeprägter Servicegedanke und vertriebliches Geschick sind das A und O. Natürlich ist es auch gut, die lokalen Märkte zu kennen und bestenfalls ein ordentliches Netzwerk an Eigentümern und potenziellen Kunden zu besitzen. Das nötige Immobilienfachwissen erhalten die Partner dann von uns. Das lohnt sich aber eben nur, wenn der Partner wirklich oranges Blut in seinen Adern hat. W

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Franchise

„Wir sehen in der Bundesrepublik immer noch genug Potenzial für weiteres Wachstum“ Interview mit Kai Enders, Vorstandsmitglied der Engel & Völkers AG Mit über 300 Wohnimmobilien-Shops und Gewerbebüros zählt Engel & Völkers zu den Marktführern unter den deutschen Maklerhäusern. Die Expansion läuft nicht nur international auf Hochtouren. Auch hierzulande sind die Wachstumspläne des Unternehmens noch nicht abgeschlossen. Daher sucht Engel & Völkers qualifizierte Lizenzpartner und Immobilienberater. Das Hamburger Maklerhaus setzt dabei neben Quereinsteigern auch auf bereits am Markt etablierte Immobilienexperten. Herr Enders, 2017 will Engel & Völkers den Expansionskurs der vergangenen Jahre fortsetzen und insgesamt 50 zusätzliche Standorte eröffnen sowie rund 1.200 Immobilienberater hinzugewinnen. Wie realistisch sind diese Ziele nach dem aktuellen Stand der Dinge? Sehr realistisch. Vor allem in Italien, Spanien und Nordamerika ist unser Geschäft im bisherigen Jahresverlauf weiter dynamisch gewachsen. Im „Eine starke Marke und das damit verbundene Vertrauen deutschsprachigen sind gerade bei Premiumimmobilien wichtige Argumente. Raum haben wir Und sie werden in Zukunft noch wichtiger werden.“ ebenfalls zahlreiche neue Verträge unterschrieben, obwohl wir in unserem Heimatmarkt bereits nahezu flächendeckend vertreten sind. Sowohl die Zahl der neuen Standorte als auch die Zahl neuer Immobilienberater sollten wir Ende des Jahres mindestens erreicht haben. Besteht auch danach noch Wachstumspotenzial? Gerade hierzulande ist das Netz ja bereits relativ dicht. In Deutschland verfügen wir mit über 300 WohnimmobilienShops und Gewerbebüros in der Tat über ein sehr dichtes Netz. Trotzdem haben wir deutschlandweit noch ein paar freie Lizenzgebiete zu vergeben. Auch wenn wir hier zu den Marktführern zählen, haben wir am gesamten deutschen Makler-

Die charakteristischen Shops von Engel & Völkers sind in vielen deutschen Städten zu finden.

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markt einen Anteil von nur rund 3%. Daher sehen wir in der Bundesrepublik immer noch genug Potenzial für weiteres Wachstum. Im Ausland ist das Expansionspotenzial für Engel & Völkers sogar noch größer. Wie schwierig ist die Expansion in ausländische Märkte? Hier haben wir am Anfang viel Lehrgeld bezahlt. Mittlerweile haben wir uns aber auf die jeweiligen regionalen Besonderheiten gut eingestellt und unsere Strukturen entsprechend optimiert. Dadurch sind wir heute an mehr als 700 Standorten in über 30 Ländern erfolgreich. So haben wir mit unserem Markencourtageumsatz 2016 erstmals die Marke von einer halben Milliarde Euro überschritten. In Ländern wie Italien und Spanien hilft uns aktuell natürlich die Trendwende an den lokalen Immobilienmärkten. Zu unserem Auslandserfolg hat neben dem Franchisegeschäft außerdem unser 2013 eingeführtes Market-CenterKonzept beigetragen. Mit diesem Konzept verfolgen wir das Ziel, an international wichtigen Immobilienstandorten schneller zu wachsen und einen größeren Marktanteil zu gewinnen. Ein Market Center, kurz MC, deckt eine größere geografische Region ab und umfasst ein Transaktionsvolumen von 10 bis 20 traditionellen Engel & Völkers Wohnimmobilien-Shops. Solche Market Center haben wir bisher zum Beispiel in Rom, Barcelona, Paris oder New York City etabliert. Mit dem MC Elbe hier in Hamburg haben wir Anfang des Jahres auch unser erstes Market Center in Deutschland eröffnet.

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Mittlerweile ist Engel & Völkers aber längst nicht mehr allein. Wie wollen Sie sich von Konkurrenzsystemen abheben? Engel & Völkers ist eine international bekannte Marke mit einem hohen Wiedererkennungswert und einem hervorragenden Ruf. Das ist der Verdienst aus 40 Jahren kontinuierlicher Arbeit und Weiterentwicklung. Für unsere Kunden vermitteln wir Immobilien zum bestmöglichen Preis. Dabei zeichnet uns die langjährige Erfahrung in der erfolgreichen Vermarktung hochwertiger Objekte, unser professionelles Dienstleistungskonzept sowie unser weltweites Netzwerk aus. Eine starke Marke und das damit verbundene Vertrauen sind gerade bei Premiumimmobilien wichtige Argumente. Und sie werden in Zukunft noch wichtiger werden. Immer mehr Menschen müssen aus beruflichen Gründen umziehen und brauchen daher eine neue Immobilie. Und wen beauftragt man mit der Suche in einer fremden Stadt? Doch am ehesten jemanden, den man bereits kennt und bei dem man auf hohe Standards vertrauen kann. In diesem Umfeld sollte für mehr als einen Anbieter Platz sein. Wie wichtig sind qualifizierte Mitarbeiter und Makler für weiteres Wachstum? Sehr wichtig, denn um einen professionellen Service bieten zu können, sind Menschen gefragt, die die hohen Standards verinnerlichen und leben. Schließlich müssen wir Kunden mit erstklassigen Dienstleistungen und höchster Beratungskompetenz begeistern, und das geht nur mit den richtigen Mitarbeitern. Daher verfolgen wir den Anspruch, nicht nur weiter, sondern auch nachhaltig mit unseren Partnern zu wachsen. Welche Möglichkeiten bietet Engel & Völkers Quereinsteigern aus anderen Branchen wie etwa der Finanz- und Versicherungsbranche?

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nales Experten- und Kundennetzwerk erleichtern den Start ins Maklerleben. Zudem bieten wir all unseren Partnern individuelle Aus- und Weiterbildungsmöglichkeiten. So haben wir in der Engel & Völkers Academy im vergangenen Jahr beispielsweise 3.500 Immobilienberater ausgebildet. Diese Vorteile schätzen mittlerweile nicht nur Quereinsteiger. Auch erfahrene Immobilienmakler sind für Makler-Franchise-Systeme wie Engel & Völkers immer offener. Welche Eigenschaften und Kriterien muss ein Interessent mitbringen, um Partner zu werden?

Kai Enders

Potenzielle Lizenznehmer sollten über Empathie und Kommunikationsstärke verfügen. Außerdem suchen wir Persönlichkeiten mit Führungsqualität, die Freude daran haben, ein Team aufzubauen. Eine hohe Affinität zu Immobilien und der jeweiligen Region sind uns ebenfalls wichtig. Wenn dann noch unternehmerisches Denken und ein gewisses Vertriebstalent hinzukommen, haben Interessenten gute Chancen, ein erfolgreicher Lizenznehmer zu werden. Warum sind Eigenschaften wie Empathie und Kommunikationsstärke für den Maklerberuf so wichtig? Die Sichtweise der Kunden nachempfinden zu können und ihre Sorgen und Wünsche zu verstehen, ist ein ganz wichtiger Teil unserer Dienstleistung. Schließlich ist der Verkauf einer Immobilie für Klienten oftmals mit vielen Emotionen und verbunden der Kauf eines Objekts stellt für „Potenzielle Lizenznehmer sollten über Empathie und sie meist ein gro- Kommunikationsstärke verfügen. Außerdem suchen wir ßes Investment Persönlichkeiten mit Führungsqualität, die Freude dar. Umso wichtiger ist es daher, daran haben, ein Team aufzubauen.“ dass sich die Kunden gut aufgehoben fühlen und Vertrauen haben. Man muss ihnen aber auch vermitteln können, dass man sie versteht. Dazu braucht es Kommunikationsstärke. Interessenten, die über die genannten Eigenschaften verfügen, können sich unter www.engelvoelkers.com gerne auf eines der freien Lizenzgebiete bewerben. Schließlich wollen wir weiter wachsen – und das geht nur mit den passenden Partnern. W

Zu Beginn unserer Expansion haben wir fast ausschließlich auf Quereinsteiger gesetzt. Gerade für sie ist ein Franchiseunternehmen wie Engel & Völkers eine große Hilfe. Die hohe Bekanntheit, eine persönliche Betreuung, vielfältige IT- und Marketing-Services sowie ein internatio-

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Franchise

„Wir stellen uns der Aufgabe, in allen Bereichen für unsere Kunden da zu sein“ Interview mit Kurt Friedl, Regionaldirektor RE/MAX Deutschland Süd Weltweit ist RE/MAX eines der größten Maklernetzwerke. Jedoch musste sich RE/MAX auch in Deutschland erneut unter Beweis stellen. Mittlerweile hat Kurt Friedl das System aber erfolgreich an die Besonderheiten des deutschen Marktes angepasst. Aktuell hat er zudem die Struktur von sechs auf im Grunde zwei unabhängige deutsche Regionen verschlankt. Im Gegensatz zu einigen Konkurrenzsystemen setzt Friedl ganz klar auch auf das Standardgeschäft. Für das weitere Wachstum von RE/MAX in Deutschland sucht er vor allem eins: Unternehmerpersönlichkeiten. Herr Friedl, Sie sind seit 2004 verantwortlich für RE/MAX Deutschland Südwest. Wie hat sich die deutsche Maklerwelt seither verändert?

alle

Deutschland wird heute ganz anders angesehen. Es ist ein Land mit enorm hohem Potenzial. Deutschland ist gefragt. Sonst würden sich nicht alle Netzwer„Deutschland ist gefragt. Sonst würden sich nicht ke in Deutschland Netzwerke in Deutschland etablieren wollen. Es ist aber etablieren wollen. Es ist aber nicht so nicht so einfach, im deutschen Markt Fuß zu fassen.“ einfach, im deutschen Markt Fuß zu fassen. Mit Engel & Völkers ist ein deutschlandweiter Anbieter bereits sehr lange am Markt. Zudem hat der deutsche Markt einige Besonderheiten. RE/MAX hat seine Wurzeln in Nordamerika und hat sich dort als Marktführer etabliert. Für den deutschen Markt mussten wir das System den Gepflogenheiten hierzulande anpassen. Wie sind Sie dabei vorgegangen? Es war zunächst wichtig zu beobachten und kennenzulernen, wie der Makler in Deutschland arbeitet. Ich habe vor allem eins schnell gemerkt: Die Beratungsqualität muss sich an den deutschen Bedürfnissen ausrichten. Wir legen daher einen starken Fokus auf professionelle Ausbildung und

Das Standard-Shop-Konzept von RE/MAX erhalten Makler schon ab 7.500 Euro.

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Trainings. Wir wollten neben der sachund fachorientierten Ausbildung, so wie sie auch von den Verbänden angeboten wird, speziell die hohen Service- und Beratungsansprüche der heutigen Kunden in die Ausbildung integrieren. Deshalb haben wir unsere Ausbildungen um vertriebliche SoftSkills wie etwa Gesprächsführung, Ablaufprozesse, Präsentationstechniken, Servicemodule wie zum Beispiel Home Staging usw. erweitert. Warum ist Ausbildung für RE/MAX so wichtig? Nicht zuletzt, weil der Kunde immer anspruchsvoller und informierter wird. Die Interessenten sind heute viel besser vorbereitet als früher. Sie wissen genau über mögliche Schwachstellen Bescheid. Ein Makler muss daher professionell und umfassend vorbereitet sein. Der Kunde orientiert sich zunehmend an der Leistungsfähigkeit eines Systems und der dahinterstehenden Makler. Und wie hat sich der Immobilienmarkt in Deutschland an sich in den letzten Jahren verändert? Der Immobilienmarkt Deutschland ist heute international sehr begehrt. Das liegt an der prosperierenden Wertentwicklung und der Stabilität der deutschen Volkswirtschaft. Vor allem aber hat die Umschlagsgeschwindigkeit enorm zugenommen. Menschen ziehen heute viel häufiger um. Das ist verbunden mit einem steigenden Bedürfnis nach Standards und bundesweiten oder internationalen Netzwerken, die dem Kunden über Gemeinschaftsgeschäfte zur Immobilie in der fremden

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Stadt verhelfen. Das Geschäft hat sich stark verändert. Das Potenzial des Maklergeschäfts ist weiter groß. Menschen, die international beruflich unterwegs sind und damit ein Wohnbedürfnis auslösen, suchen den Kontakt zu einem internationalen Netzwerk. Ins Geschäft zu kommen, erfordert heute aber ein Top-System sowie hohe Professionalität und Qualität. Große Systeme bieten Standards. Und Standards wecken Vertrauen. Das ist unsere große Chance. Also spielt die allgemeine Entwicklung Franchiseunternehmen wie RE/MAX in die Hand? So ist es. Zu RE/MAX gehören über 115.000 Makler in mehr als 100 Ländern. Eine solche Gemeinschaft ermöglicht eine hohe Transaktionsgeschwindigkeit. Und diese Gemeinschaft fördern wir durch regelmäßige Events, auf denen sich unsere Partner gegenseitig kennenlernen können. Menschen machen am liebsten Geschäfte mit Menschen, die sie kennen und mögen. Der professionelle Support ist wichtige Begleitmusik, damit Makler effizient am Kunden arbeiten und ein Netzwerk aufbauen können. Was hat sich neben den gestiegenen Kundenansprüchen noch im Makleralltag geändert? Unter anderem natürlich die technologische Entwicklung. Immobilienportale wie zum Beispiel ImmobilienScout24, Immowelt oder Käuferportal haben mit viel Geld den Markt erobert. Die technologische Entwicklung wird auch die Arbeit des Maklers zukünftig effizienter gestalten. Jedoch können Technologieunternehmen die persönliche Immobilienberatung für so wertvolle Sachwerte nicht ersetzen. Die eigentliche Arbeit bleibt ein Nasengeschäft. Und da ist das Vertrauen in die Person des Maklers ein ganz entscheidender Punkt. Wie konkret unterstützen Sie Makler im Arbeitsalltag? Ein Makler muss den roten Faden der Immobilienwirtschaft beherrschen. Er muss wissen, was in einem Grundbuch steht und wie es um das notarielle

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Vertragsrecht bestellt ist. Und diesen roten Faden kann er bei uns über die Fachmaklerausbildung mit IHK-Zertifikat erlangen. Danach kann er zudem noch eine kompakte Weiterbildung zum Immobilienwirt an der Weiterbildungsakademie der Hochschule für Wirtschaft und Umwelt in Nürtingen Geislingen draufsatteln. Da sind dann auch öffentliches und privates Baurecht, Versicherungsrecht, Immobiliensteuern und vieles mehr integriert. RE/MAX ist wie ein Apothekerschrank vergleichbar mit einer Vielzahl von Kurt Friedl Schubladen gefüllt, mit Medizin für den Makleralltag. Wir haben zum Beispiel einen eigenen Marketing Onlineshop mit einem Tool zur Erstellung professioneller Flyer, Broschüren und Werbematerialien. Mit global.remax.com gibt es darüber hinaus eine weltweite Datenbank, in der alle RE/MAX-Aufträge gelistet sind, in zweiundvierzig Sprachen der Erde. Wie hilfreich ist das internationale Geschäft in Form einer solchen weltweiten Datenbank? Das internationale Geschäft ist immer ein Ergänzungsgeschäft und nicht das Hauptgeschäft, das sich im lokalen Markt widerspiegelt; aber so lokal ist der Markt heute auch nicht mehr. Und was muss jemand selbst mitbringen, um ein erfolgreicher Makler zu werden? Unternehmerpersönlichkeit. Franchisesysteme sind durch die hohe Wiedererkennung der Marke als Marketingmaschinen zu sehen. Diese Systeme brauchen aber Unternehmer. „Der Makler ist derjenige, der mit den Menschen arbeitet. Der Makler ist der- Er muss sich als lokaler Experte etablieren. Dabei unterstützen jenige, der mit den wir ihn mit Online-Tools wie etwa Farming-Newslettern, mit Menschen arbeitet. Er muss sich Fachinformationen für seine Kunden.“ als lokaler Experte etablieren. Dabei unterstützen wir ihn mit Online-Tools wie etwa FarmingNewslettern, mit Fachinformationen für seine Kunden, zum Beispiel über Facebook u. v. m., die wir den Partnern kostenlos und individualisierbar zur Verfügung stellen. Wie sehen Sie RE/MAX im Vergleich zu anderen Franchisesystemen aufgestellt? Wir gewähren unseren Partnern große unternehmerische Freiheiten auf dem Weg zur Marktführerschaft an ihrem Standort. Der Partner ist ein selbstständiger Unternehmer, er hat sich natürlich mit seinem Auftritt an die Corporate-IdentityAuflagen der Marke zu halten. Im Corporate Design haben wir in den letzten fünf Jahren stärker nachgerüstet, weil es O

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Franchise

hierzulande wichtig ist. Dies war international bei RE/MAX von geringerer Bedeutung, da alleine der RE/MAX-Ballon und seine große Zahl von Maklern mit einer einheitlichen Multi-Listing-Datenbank (MLS) des Verbandes den Erfolg von RE/MAX gewährleistet haben. Wir würden eine vergleichbare MLS-Datenbank für alle Immobilien in Deutschland „nur für Makler“, geführt durch den Verband, sehr begrüßen. Dann würden Qualität, Service und Ausbildung entschei„Wir haben ganz aktuell vier von sechs Gesellschaften dend für den in Deutschland zusammengeführt. RE/MAX Bayern und maßgeblichen ErNordrhein-Westfalen, RE/MAX Deutschland Mitte und folg des Einzelnen sein. Am Ende RE/MAX Deutschland Südwest bilden nun unter muss der Makler meiner Leitung RE/MAX Deutschland Süd.“ mit Vertrauensbildung überzeugen. Wir setzen voll auf die Unternehmerpersönlichkeit des Maklers und dass er in der Lage ist, seinen unternehmerischen Erfolg zu verwirklichen – und wir haben wirklich viele starke Unternehmer in unserem System. Und was ist die zentrale Aufgabe von RE/MAX für diese Unternehmer? Unsere Aufgabe in der Zentrale ist es, dass System dahinter zwar leistungsstark, aber trotzdem schlank zu halten. Die Kernaufgaben der Zentrale sind neben Organisation der Ausbildung, Marketing, Technologie und Support bereitzustellen. Für die Marktentwicklung bieten wir drei Geschäftsmodelle, standortabhängig, an. Mit dem kleinsten Geschäftsmodell „Teammodell“ kann man bereits mit 7.500,00 Euro Eintrittsgebühr in kleineren Städten in das Netzwerk eintreten. Einige der Wettbewerber fokussieren sich hingegen vor allem auf große Märkte und Premiumimmobilien. Ist das auch für RE/MAX eine Option? Neben dem Premiumgeschäft suchen wir ganz klar auch das Standardgeschäft. Premium will natürlich jeder und auch dafür haben wir mit RE/MAX Collection ein spezielles Konzept für ausgewählte Standorte. Wir stellen uns der Aufgabe,

in allen Bereichen für unsere Kunden da zu sein, das gilt auch für Standardimmobilien. Als weltweiter Marktführer mit dem höchsten Transaktionsvolumen können wir uns mit unserer Strategie jedenfalls definitiv zeigen lassen. Besonders stark sind wir in der Regel dort, wo die Master-Rechte innerhalb eines Landes von vornherein in einer Hand lagen. Es gibt viele Beispiele in Europa, wo RE/MAX der Marktführer ist, wie zum Beispiel in Österreich, der Schweiz, Italien oder auch in Portugal. In Deutschland wurden die MasterRechte von RE/MAX zunächst nicht zentral vergeben, sondern auf insgesamt sechs unterschiedliche Gebiete aufgeteilt … Ja, hier waren die Master-Rechte lange Zeit auf sechs Regionen aufgeteilt. Wir haben aber ganz aktuell vier von sechs Gesellschaften in Deutschland zusammengeführt. RE/MAX Bayern und Nordrhein-Westfalen, RE/MAX Deutschland Mitte (Hessen, Thüringen, Sachsen) und RE/MAX Deutschland Südwest (Baden-Württemberg, Rheinland-Pfalz, Saarland) bilden nun unter meiner Leitung RE/MAX Deutschland Süd. RE/MAX Deutschland Nordost (Mecklenburg-Vorpommern, Berlin, Brandenburg, SachsenAnhalt) wird zudem vorerst autonom von einem Gesellschafter von RE/ MAX Deutschland Süd geführt. Von daher gibt es im Grunde nur noch zwei deutsche RE/MAX-Regionen. Wir bewegen uns mit großen Schritten auf ein RE/MAX in Deutschland zu und sind überzeugt, dass wir gemeinsam eine erfolgreiche Zukunft vor uns haben. W

Das Gemeinschaftsgefühl steht bei RE/MAX hoch im Kurs und wird deshalb aktiv gefördert – wie zum Beispiel bei den jährlichen Conventions.

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Immo Night

Speaker’s Corner

60 Vorträge

12 Workshops

100 Aussteller

2 Tage

DEUTSCHE IMMOBILIENMESSE Der Branchentreff.

Die LEITMESSE für Ihren Erfolg. 12.-13. Juni 2018 / Dortmund

Der Branchentreff für die mittelständische Immobilienwirtschaft (KMU). www.deutsche-immobilienmesse.de 3 / 2017

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Franchise

„Das A und O bei Ferienimmobilien ist die Auffindbarkeit im Internet“ Interview mit Stephan Bruns, Prokurist und Business Development Manager von Porta Mondial Porta Mondial hat sich als eines der ersten Maklerhäuser in Deutschland auf Ferienimmobilien konzentriert. Warum Franchise gerade in diesem Bereich ein sinnvolles Modell sein kann und welche Besonderheiten dieser Teilmarkt mit sich bringt, erläutert Stephan Bruns. Das Expansionspotenzial von Porta Mondial sieht er noch längst nicht beendet. Vor allem im deutschsprachigen Raum gebe es derzeit noch attraktive Chancen. Herr Bruns, Porta Mondial AG ist internationaler Franchisegeber für die Vermarktung ausgewählter Wohn- und Ferienimmobilien? Warum sind gerade Ferienimmobilien für ein Franchisesystem interessant? 2005 wurde unser Ursprung, die Porta Mallorquina Real Estate SL auf Mallorca gegründet. Die Insel zählte schon damals zu den am härtesten umkämpften Ferienimmobilienmärkten in Europa. Doch damals stand das Internet für viele Makler noch nicht im Fokus der Vermarktungsstrategie. Unser Unternehmensgründer und Vorstand Joachim Semrau hat damals schon die Bedeutung des World Wide Web erkannt und den Hauptfokus der Vermarktung auf das Internet gelegt. Innerhalb weniger Monate stiegen wir zur bekanntesten Maklerwebsite für Mallorca-Immobilien auf und behaupten diese Marktführerschaft bis heute. Wie schafft man das? Ein wesentlicher Unterschied bei der Vermittlung von Ferienimmobilien ist, dass die Käuferinteressenten in der Regel noch nicht vor Ort sind, das heißt, dass das „Anders als in Deutschland hat sich das Phänomen der Internet erste AnImmobilienportale in Spanien und auch allgemein zum Thema laufstelle für deren Immobiliensuche Ferienimmobilien bisher nicht durchgesetzt – zu unserem Vorteil.“ ist. Das bedeutet, dass die Objektpräsentation im Internet bereits sehr aussagekräftig und hochwertig sein muss. Das A und O ist hierbei auch die Auffindbarkeit im Internet. Das heißt, der Kunde muss sofort auf unser Angebot aufmerksam gemacht werden, wenn er mit entsprechenden Keywords sucht, zum Beispiel Finca Mallorca Andratx. Das Phänomen der Immobilienportale hat sich – anders als in Deutschland – in Spanien und auch allgemein zum Thema Ferienimmobilien bisher nicht durchgesetzt – zu unserem Vorteil. Grund hierfür ist, dass in den spanischen Ferienregionen vorrangig das Prinzip des Multi-Makler-Systems praktiziert wird. Wie sind die Provisionen im spanischen Markt geregelt? Die Maklerprovision wird in Spanien vom Verkäufer gezahlt, hierdurch behalten sich Eigentümer vor, auch mehrere

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Makler in die Vermarktung einzubinden. Daher ist es für uns und unsere Partner besonders wichtig, ein hohes Maß an Kundenbindung zu erreichen und Vertrauen zu schaffen. Doch hierfür benötigt man erst einmal die Kundenanfrage an sich. Dies gelingt neben einer guten Sichtbarkeit im Internet und muss vor Ort weitergeführt werden, über ein umfassendes Dienstleistungsspektrum, eine gute Erreichbarkeit, schnelle Reaktionszeiten und umfassendes Know-how, welches die Porta Mondial Gruppe ihren Partnern zur Verfügung stellt. Welche Leistungen erhalten Franchisepartner von Porta Mondial? Porta Mondial unterstützt die Partner vor Ort mit einem zentralen Objektund Kundenmanagement, regionalen und überregionalen Marketingmaßnahmen im Print- und Online-Bereich, zentralen Schulungsmaßnahmen und einem ausführlichen Reporting. Hinzu kommen Social-Media-Aktivitäten wie Facebook-Marketing, regelmäßige Newsletter sowie die Erstellung von Blogartikeln. Auch die Fotoaufnahmen und die Übersetzungsdienstleistungen werden von der Zentrale aus organisiert. Ansatz der Porta Mondial Gruppe ist es, die regionalen Partner und deren Mitarbeiter weitestgehend von zeitraubenden Backoffice-Tätigkeiten zu entlasten, damit diese sich voll und ganz auf die Akquise und den Verkauf konzentrieren können, um am Ende mehr Abschlüsse und zufriedene Kunden zu erhalten. Erster Standort und mittlerweile die Zentrale des internationalen FranchiseManagements ist mit Mallorca einer der am härtesten umkämpften Immo-

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bilienmärkte Europas. Wie schafft man es, sich dort erfolgreich durchzusetzen? Das gelingt in erster Linie über einen guten Marken- und Marktauftritt, der einprägsam und positiv belegt ist. Ein guter Markenauftritt und ein umfassendes Dienstleistungsspektrum ist jedoch nicht alles. Ganz wesentlich sind auch die Eigenschaften, die unsere Partner mit einbringen, um gemeinsam erfolgreich zu sein. Neben guten Ortskenntnissen, geschultem Umgang mit unserem anspruchsvollen Klientel und fachlichem Know-how, sollte man neben Deutsch und Englisch selbstverständlich auch die Sprache des Landes beherrschen, in dem man aktiv am Markt agiert. Bringt man diese Eigenschaften mit, kann man vor Ort sehr erfolgreich sein. 2010 eröffnete mit Porta Mondial Düsseldorf der erste deutsche Shop, gefolgt von weiteren Lizenzvergaben mit Schwerpunkt Nordrhein-Westfalen. Sollen auch hierzulande weitere Standorte folgen? Für die weitere Expansionssteuerung wurde 2008 die Porta Mondial AG als Muttergesellschaft gegründet. Diese hat heute ihren Firmensitz in Düsseldorf, im Medienhafen. Hier war es für uns ein selbstverständlicher Schritt, auch vor Ort aktiv zu werden und Präsenz zu zeigen, um die Markenbekanntheit zu erhöhen. Düsseldorf ist zwar kein Ferienimmobilienstandort, jedoch findet auch in Deutschland das Ferienimmobilienangebot aus unserem Partnernetzwerk hohe Aufmerksamkeit, wodurch CrossSelling-Potenziale zwischen den deutschen und spanischen Standorten genutzt werden können. An den Deutschen Standorten werden neben den regionalen Cityimmobilien entsprechend auch Ferienimmobilien mitbeworben. Unsere Partner haben so den Vorteil, eine größere Zielgruppe zu erreichen. Bleibt der Schwerpunkt auf Nordrhein-Westfalen?

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in anderen Bundesländern. Vor Kurzem wurde etwa ein neuer Standort in Frankfurt eröffnet. Seit 2014 sind wir bereits in Hamburg aktiv. Derzeit liegt unser Hauptfokus jedoch auf der Erschließung der deutschen Ferienregionen an der Nord- und Ostsee sowie im Bayerischen Seen- und Voralpenland, um der Nachfrage nach deutschen Ferienimmobilienangeboten gerecht zu werden. Als erstes Franchisesystem verbinden Sie mit Porta Holiday das klassische Maklergeschäft mit der touristischen Ferienvermietung. Warum?

Stephan Bruns

Durch die Ergänzung des klassischen Maklergeschäfts der Porta Mondial mit der Ferienvermietung über Porta Holiday ergeben sich weitere wichtige Synergien für unsere Partner und für unsere Kunden. Die Zahl der Individualtouristen steigt stetig. Hierdurch wird eine immer bessere Auslastung der Immobilien möglich, sodass Eigentümer neben „Derzeit liegt unser Hauptfokus auf der Erschließung der der klassischen deutschen Ferienregionen an der Nord- und Ostsee sowie Eigennutzung immer häufiger auch Bayerischen Seen- und Voralpenland.“ die Ferienvermietung in Betracht ziehen. So kann das Schöne mit dem Nützlichen verbunden und mit der Ferienvermietung zudem Rendite erwirtschaftet werden. Vor allem, seitdem die Renditen am deutschen Immobilienmarkt durch die Preisentwicklung immer „schlanker“ werden. Aus Mietern werden häufig Käufer – das gilt auch für den Ferienimmobilienmarkt. So schließt sich der Kreis.

Sollen weitere Standorte außerhalb Mallorcas folgen? Auf den Balearen hält unser Wachstum weiter an, daher werden wir auch auf Mallorca, Ibiza und nun auch auf Menorca unsere Partner- und Vertriebsteams weiter ausbauen. Das gilt ebenso für die Kanaren, wo wir sehr viel Potenzial sehen. Auch die spanische Mittelmeerküste mit den Regionen Andalusien, Valencia, Katalonien etc. steht im Fokus der Expansion. Gibt es weitere Regionen, in denen Sie neue Partner suchen? Neben den bereits aufgeführten Regionen in Deutschland und Spanien planen wir ab 2018 auch den Markteintritt in den österreichischen Ferienimmobilienmarkt. W

Selbstverständlich sind wir daran interessiert, unsere Marktanteile und unseren Bekanntheitsgrad in NRW weiter auszubauen und weitere Partner einzubinden. Das gilt auch für lukrative Standorte

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Franchise

„Wir bieten zunehmend auch Leistungen um die Immobilienvermittlung herum an“ Interview mit Daniel Ritter, geschäftsführender Gesellschafter der von Poll Immobilien GmbH VON POLL IMMOBILIEN zählt zu den Platzhirschen unter den deutschen Maklerhäusern. Das Wachstumspotenzial sieht der geschäftsführende Gesellschafter Daniel Ritter dennoch noch nicht ausgeschöpft. Das breite Netz gezielt verdichten und das Leistungsspektrum erweitern lautet die Devise des Frankfurter Unternehmens. Herr Ritter, Immobilien-Franchise- bzw. Partnerschaftskonzepte finden immer stärkeren Anklang in der deutschen Maklerlandschaft. Wie erklären Sie sich diesen Erfolg? Partnerschaftskonzepte bieten Maklern viele Vorteile. Die starke Marke unterstützt unsere Partner dabei, Eigentümer und Suchkunden zu gewinnen. Das ausgedehnte Netzwerk bietet Zugriff auf einen großen potenziellen Kundenkreis. Dazu erhalten unsere Partner einen „Partnerschaftskonzepte werden auf Dauer attraktiv sein, kompetenten Supzumal die Anforderungen am Markt stetig steigen. Man denke port aus der Zeninklusive vienur an den Aspekt Digitalisierung. Als Makler muss man mit trale, ler professioneller den modernen Entwicklungen gehen.“ Marketingtools, Beratung zu diversen Themen sowie Coachings und Weiterbildungen. Unsere Partner durchlaufen intensive Schulungen in der hauseigenen Akademie, dazu gehören auch der Zertifizierungslehrgang zum Immobilienmakler (IHK) oder die Qualifizierung zum geprüften freien Sachverständigen für Immobilienbewertung (WertCert®). Auch bei der Digitalisierung ist die Zentrale am Puls der Zeit, inklusive verstärkter Online- und Social-Media-Aktivitäten, wovon die Partner profitieren. Wie weit dürfte diese Erfolgsgeschichte noch gehen? Partnerschaftskonzepte werden auf Dauer attraktiv sein, zumal die Anforderungen am Markt stetig steigen. Man denke

Die charakteristischen VON-POLL-IMMOBILIEN-Shops in Blau und Weiß sind mittlerweile an über 250 Standorten zu finden.

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nur an den Aspekt Digitalisierung. Als Makler muss man mit den modernen Entwicklungen gehen. Dabei kann eine starke Zentrale den Partnern umfangreiche Unterstützungsleistungen liefern, die man sonst kaum in diesem Maße hat. Dazu gehört auch der Bereich der neuen Medien. Ein weiterer Aspekt: Die Kollegen in unserem innovativen Netzwerk kooperieren eng miteinander, sie stärken damit den Erfolg aller. Zudem ist die starke Marke wichtig – ein renommierter, überregional bekannter Name fördert die stabile Geschäftsentwicklung. Wird der Einzelmakler irgendwann vielleicht fast komplett verdrängt? Die Zukunft wird erheblich leichter sein für den Netzwerkmakler. Die wachsenden Anforderungen, die die Innovationen des Marktes, insbesondere die Digitalisierung, mit sich bringen, sind fast nur im Netzwerk zu meistern. Mit über 250 Standorten in Deutschland ist das Netz von VON POLL IMMOBILIEN bereits recht dicht. Gibt es da noch Wachstumspotenzial? Wir sind in Deutschland nahezu flächendeckend vertreten. Weiteres Wachstumspotenzial ist aber vorhanden. Der Bedarf an professioneller Beratung und umfassenden Dienstleistungen in der Immobilienvermittlung ist hoch, die Nachfrage an attraktiven Standorten ungebrochen. Daher wachsen wir im Netzwerk weiter. Wir verdichten es, außerdem vergrößern unsere Partner an den bereits bestehenden Standorten je nach Bedarf ihre Teams. Und wir bieten zunehmend auch Dienstleistungen um die Immobilienvermittlung herum an, beispielsweise mit VON POLL FINANCE.

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Wir expandieren natürlich auch außerhalb Deutschlands, in Europa, wo wir schon an vielen attraktiven und lebenswerten Orten vertreten sind, beispielsweise auf Mallorca, Marbella, Teneriffa, in Portugal oder Kroatien. In unseren Nachbarländern Schweiz und Österreich verfügen wir ebenfalls über eine Vielzahl an Standorten, und auch in Luxemburg und den Niederlanden haben wir Partner. Weitere Standorte kommen in Kürze hinzu. Welche Eigenschaften und Fähigkeiten müssen Immobilienberater mitbringen, um ein neuer Partner bei VON POLL IMMOBILIEN zu werden? Als Partner sollte man ausgeprägte Führungsqualitäten mitbringen und eine selbstbewusste Unternehmerpersönlichkeit sein oder werden wollen. Außerdem sollte man kommunikations- und akquisitionsstark sein. Man sollte schnell und effizient agieren sowie selbstständig und präzise arbeiten können. Der Partner sollte auch fähig sein, zu seinem Team hinzukommende Immobilienberater zu coachen und zu unterstützen. Zudem erwarten wir eingehende Gebietskenntnisse und eine gute Vernetzung vor Ort. Der neue Partner hat dann die Aufgabe, die Geschäftsstelle zu leiten und sein Team aufzubauen, kontinuierlich Marktanteile zu gewinnen und seine Marktposition zu stärken. Er akquiriert aktiv und dauerhaft neue Kunden, stellt eine kundenorientierte Beratung sicher und setzt gleichzeitig geschäftspolitische Zielsetzungen um. Wir bieten dem Partner dabei Unterstützung und Wettbewerbsvorteile durch unsere starke Marke, unsere erprobten Marketingtools und viele weitere Dienstleistungen, auf die er zurückgreifen kann. Natürlich gehört auch unser großes Netzwerk mit weit über 250 Standorten dazu. Der Partner wird in unserer hauseigenen Schulungsakademie professionell eingearbeitet und kann zudem weitere Coachings in Theorie, Praxis und Organisation in Anspruch nehmen. Er erhält ein exklusives Vertragsgebiet und ein interessantes Provisionsmodell.

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Mit VON POLL FINANCE haben Sie einen eigenen Bereich für Immobilienfinanzierungen gegründet. Warum passen Finanzdienstleistungen zu einem Maklerunternehmen? Das Angebot von Finanzdienstleistungen ist eine logische Ergänzung zum Immobiliengeschäft. Wir bieten damit bereits entschlossenen Kaufinteressenten eine umfassende und dabei institutsunabhängige Finanzierungsberatung. Zudem haben wir durch unser großes Netzwerk an Immobilienshops Zugang zu vielen qualifizierten Suchkunden, die Daniel Ritter vor einer Kaufentscheidung stehen und damit potenzielle Kunden im Finanzierungsbereich darstellen. Wir verfügen also über ein großes Potenzial an Kunden, die aufgeschlossen für eine unabhängige Beratung im Bereich Finanzierung und Absicherung sind. Und durch den optimalen Kommunikationsfluss zwischen Immobilien- und Finanzmakler erleichtern wir den Vermittlungsprozess für die Beteiligten zusätzlich. Wie viele Standorte von VON POLL FINANCE planen Sie? Ziel ist es, bis 2025 deutschlandweit rund 300 Vermittler angeschlossen zu haben. Sie werden zumeist Beratungsstellen in bestehenden VON-POLL-IMMOBILIEN-Shops besetzen. Zudem sollen an rund 30 ausgesuchten Standorten innerhalb der nächsten drei Jahre auch eigene VONPOLL-FINANCE-Shops entstehen. An allen Standorten wird VON POLL FINANCE eine hochqualifizierte Beratung anbieten. Seine Finanzmakler besitzen neben der gesetzlich vorgeschriebenen Zu- „Wir verfügen [...] über ein großes Potenzial an Kunden, lassungserlaubnis die aufgeschlossen für eine unabhängige Beratung im nach § 34c, i und d auch die Zertifizie- Bereich Finanzierung und Absicherung sind.“ rung nach dem DIN Standard 77222 durch das Defino Institut für Finanznorm. Die entsprechende Qualifizierung wird bei VON POLL FINANCE ebenso angeboten wie regelmäßige Schulungen und Weiterbildungen. W

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Immobilienmakler

Mietpreller, Wohnungsschäden & Co.: Die emotionalen Seiten von Immobilien Viele Menschen sehnen sich nach „passivem“ Einkommen durch Immobilien und glauben tatsächlich, dass es möglich ist, Geld zu verdienen und dafür exakt nichts zu tun. So wie die Münze zwei Seiten hat, hat sie aber auch die Immobilie. Konflikte sind regelmäßig an der Tagesordnung und können schnell eskalieren. Doch das muss nicht sein.

inerseits ist es eine schöne Lebensqualität, am Monatsanfang aufs Konto zu blicken und die Mieteingänge zu sehen. Doch nicht immer fließen die Mieten reibungslos. Mieter können Jobs verlieren, sich trennen oder aus anderen Gründen nicht bezahlen. Dann ist Fingerspitzengefühl in Verhandlungen angesagt, um schadensbegrenzende Einigung zu erzielen. Nehmen wir ein konkretes Beispiel aus unserer eigenen Praxis: Kürzlich hat sich ein Mieterpaar getrennt. Die Lebenspartnerin hatte keine ausreichenden Einkünfte, um die Miete, die Nebenkosten und die Reparatur entstandener Schäden zu zahlen. Die Situation hätte eskalieren können.

Wie viel Zeit haben wir in diese Gespräche und danach in die Organisation der Reparaturen wohl investiert? Was bedeutet diese Geschichte für den klassischen Immobilienmakler oder auch für Vermieter? Um Schlüsse daraus ziehen können, schauen wir uns gemeinsam an, was in solchen Konfliktsituationen auf der emotionalen Basis passiert.

Glasklarer Fokus auf Lösung und Empathie

Oftmals entwickelt sich – verständlicherweise – Unmut in den Gesprächen. Ungute Emotionen bauen sich auf. Einigung scheint nicht machbar. Der Mieter denkt sich, dass der Vermieter genug Geld „verdient“ hat und finanziell im Vorteil ist. Meistens ist kein oder wenig Bewusstsein über Risiken des Vermieters wie etwa ein eventueller Anstieg der Zinsen bei Kreditverträgen, gesetzliche

Um Einigung zu erzielen, ist eine klare Vorstellung über Bedürfnisse und Ziele, glasklarer Fokus auf Lösung und Empathie wichtig. Aufgrund dieser Basis haben intensive Verhandlungen mit dem ausgezogenen Lebenspartner ermöglicht, dass die Mietkosten, aufgelaufene Nebenkosten und auch die Kosten zur Behebung der Schäden gedeckt wurden, obwohl sich seine ehemalige Lebenspartnerin schnell „neu orientiert“ hatte. Die Probleme waren gelöst.

Unwissenheit über Vermieterrisiken

Von Emotionstrainerin Carmen Uth und Machbarkeits-Stratege Dr. Hans-Jürgen Uth, www.chancemotion.de/blog

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Steueränderungen, gesetzliche Besitzänderungen und andere Risiken beim Mieter vorhanden. Manche Vermieter legen am Ende sogar drauf. Nach Abzug der Kreditrate und aller Kosten bleibt ihnen kein Überschuss, sondern sie müssen sogar bezuschussen. Zwar kann man dies steuerlich geltend machen, doch in diesem Fall kann man sicher nicht mehr von Einkommen und erst recht nicht von passivem Einkommen sprechen.

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Von Erfolg lernen Wie man clever mit Konflikten umgehen kann, zeigen auch die Beispiele einiger Erfolgsmenschen, die wir zu diesem Thema interviewt haben:

Fehlendes Bewusstsein für Mieter Der Vermieter ist sich aber oft nicht bewusst, dass der Mieter seine Situation nicht kennt, und glaubt, dass der Mieter nur an den eigenen Vorteil denkt und sich nach dem Motto „nach mir die Sintflut“ verhält. Was passiert in solch einer Situation, wenn dann der Vermieter auf den Mieter trifft? Es braucht nicht viel und schon eskaliert der Konflikt.

Joey Kelly

Joey Kelly, The Kelly Family: „An Kritik und Niederlagen kann ich nur wachsen. Wichtig ist einmal mehr aufzustehen, als zu fallen.“

Christian Kuhna

Christian Kuhna, adidas: „Ich suche mir dann ein positives Gegenbild: Ich denke dann bewusst an eine andere Situation, an meinen Sohn, meine Freunde. Oder ich ziehe mich zurück und mache etwas Positives, um dann wieder in eine positive Grundhaltung zu kommen.“

Frank Hassler

Frank Hassler, XING AG: „Ich gehe aus der Situation raus, was ganz, ganz wichtig für mich ist. Ich denke allein über die Situation nach. Und dann rede ich ggf. mit einer unbeteiligten Person darüber, um mir ein Bild machen zu können.“

Unsere Kunden haben – neben anderen Konflikten – oftmals mit Mietern, aber auch mit Banken und Versicherungen Auseinandersetzungen und schätzen es, dass Trainer und Mediatoren in diesem Bereich über langjährige Erfahrung verfügen. Als solche haben wir beide Sichtweisen im Blick: die Sichtweise der Immobilienbesitzers und die Sichtweise des Mieters. Diese Fähigkeit, unterschiedliche Perspektiven einzunehmen, ist eines der Erfolgsgeheimnisse von Erfolgsmenschen – und damit auch von erfolgreichen Immobilienbesitzern.

Auszeit nehmen Natürlich haben viele Menschen viele Strategien zum Umgang mit Konflikten, die zum Erfolg führen können. Eines haben die meisten aber gemeinsam: Sie nehmen sich erst mal eine Auszeit. Es ist wichtig, eine eigene Strategie zu entwickeln, denn nur wenn es die eigene ist, kann eine emotionale Bindung zur Strategie aufgebaut werden. Und nur dann ist sie machbar und wird funktionieren. Das gilt für jede Strategie. Fragen Sie sich daher: W W W W W

Welchen Bezug haben Sie zu Ihrer Immobilie? Welches Bedürfnis steckt dahinter? Und bei einem Konflikt: Was möchten Sie für sich erreichen? Was wird der andere für sich erreichen wollen? Wo ist die Interessen-Schnittmenge, die eine Einigung ermöglicht?

So baut man Eigenantrieb auf, der über alle Hürden und Konflikte hinweghilft.

So genießt man die Sonnenseiten der Immobilien Die Immobilie gehört immer noch zu den Einkommensquellen, die derzeit eine relativ hohe Sicherheit bieten. Allerdings kann von „passivem Einkommen“ nicht die Rede sein, sondern von Residualgewinn. Das richtige Mindset und Leidenschaft zur Immobilie machen es möglich, gut vorbereitet für Herausforderungen zu sein und somit die Sonnenseiten der Immobilien zu genießen. Und für andere Fragen können sich Eigentümer gerne und vertrauensvoll an einen Emotionstrainer oder Machbarkeitsstrategen wenden. W

Judith Williams, Investorin bei „Höhle der Löwen“: „Ich ziehe mich zurück. Ich spüre in mich hinein. Ich versuche zu verstehen, wodurch es kam, und nicht zu denken: Die anderen haben nicht funktioniert. Sondern: Was habe ich bei mir ausgelöst, dass die so reagiert haben? Und meistens finde ich Judith Williams das Problem sehr schnell. Man findet alles bei sich. Manchmal sollen sich geschäftliche Verbindungen lösen, das ist so. Und ich habe auch meines dazu getan und vielleicht ist es auch das, was ich jetzt gerade lernen muss.“

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Makler im Gespräch

„Das Bestellerprinzip ist ein populistisches Wählergeschenk und gehört abgeschafft“ Wie kommen Immobilienmakler in Zeiten von Regulierung, Digitalisierung und rasant steigenden Immobilienpreisen zurecht? ImmoCompact fragt nach. Diesmal im Gespräch: Henry Brömme-Herrmann von der IMMOVISTA GmbH aus Dresden – unter anderem zu den Auswirkungen des mittlerweile seit über zwei Jahren bestehenden Bestellerprinzips. Herr Brömme-Herrmann, wie stark hat das vor rund zwei Jahren eingeführte Bestellerprinzip die deutsche Immobilienwirtschaft verändert? Das Bestellerprinzip im Bereich der Vermietung hat zur Folge, dass die Mietinteressenten weniger Objekte durch Makler angeboten bekommen. Die Interessenten sind in der Regel auch nicht bereit, dem Immobilienmakler zwei Kaltmieten für eine erfolgreiche Marktrecherche mit Vermittlung zu bezahlen. Hohe Marketingund Personalkosten „Gesetze und Regelungen wie das Bestellerprinzip oder eines Immobilienauch die überhöhten Anforderungen an den Datenschutz büros können nicht durch Erlöse von belasten den Arbeitsalltag und sind teils nicht umsetzbar.“ einer Kaltmiete pro Vermittlung gedeckt werden. Das Geschäft wird dementsprechend nicht mehr aktiv betrieben. Maklerbüros, welche die Vermietung schwerpunktmäßig beitreiben, kämpfen mit dem Überleben und schwenken ihren Fokus in der Regel um auf Verkaufsobjekte. Das Bestellerprinzip gehört abgeschafft. Es ist ein populistisches Geschenk an die Wähler, welches negative Effekte auf den Gesamtmarkt zeigt. Wie ließe sich das Image der Immobilienmakler verbessern? Durch höhere Einstiegsschwellen in den Beruf des Immobilienmaklers und klare Anforderungen an das Ausbildungsniveau. Der IVD hat diesbezüglich eine klare Empfehlung an die Politik ausgegeben, welche vor der Bundestagswahl aber nicht umgesetzt wurde. Die Ordnungsämter sind darüber hinaus dazu angehalten, die Immobilienmakler nach den aktuellen Anfor-

derungen – einwandfreies Führungszeugnis, kein Offenbarungseid, Insolvenz etc. – zu überprüfen. Mir sind zum Beispiel am Dresdner Markt einschlägig vorbestrafte oder auch insolvente „Makler“ bekannt, welche unbehelligt jeden Tag dem schwierigen Ruf des Immobilienmaklers neues Futter geben. Wie wichtig wären dabei die nun doch gescheiterten Berufszulassungsregeln? Neue Regeln sind für die Sicherheit von Käufern und Verkäufern vor finanziellen Risiken dringend notwendig. Andere Länder wie Österreich oder England sind seit Jahren Vorreiter. Wie belasten Sie allgemein die ständig neuen Gesetze und Vorschriften? Gesetze und Regelungen wie das Bestellerprinzip oder auch die überhöhten Anforderungen an den Datenschutz belasten den Arbeitsalltag und sind teils nicht umsetzbar. So wird zum Beispiel von sämtlichen Vertragspartnern verlangt, die Ausweise zu kopieren und zu archivieren. Herkunftsnachweise für Kaufpreise sollen ebenfalls vom Makler dokumentiert werden. Hier schafft sich der Vermittler Konfliktpotenzial und die Kunden weigern sich, diese Daten zu überlassen. Solche Gesetzgebungen existieren auf dem Papier, sind jedoch in der Praxis kaum durchsetzbar. Was zeichnet einen starken und zukunftsfähigen Immobilienmakler aus?

Henry Brömme-Herrmann fordert dringend neue Regeln für die Sicherheit von Käufern und Verkäufern vor finanziellen Risiken.

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Ein zukunftsfähiges Maklerbüro investiert in neue Medien und bietet seine Objekte zum Beispiel auch über eine mobile Website an. Analog dem Bedarf am Wohnungsmarkt unterstützt der Makler als Vertrieb von Neubauprojekten auch Projektentwickler bei der passenden Aufteilung und Gewichtung der Objekte.

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Henry Brömme-Herrmann im Gespräch Geschäftsführer der IMMOVISTA GmbH

Zielgruppengerechtes Marketing in Zeiten einer überalterten Bevölkerung bringt Erfolge in einem solventen Marktsegment. So bietet die IMMOVISTA GmbH aus Dresden zum Beispiel für Senioren einen Hol- und Bringdienst für Besichtigungen. Die Immobilien werden altersgerecht geplant oder umgebaut. Haltegriffe im Sanitärbereich oder breitere Türmaße machen den Wohnbereich auch für Senioren oder Behinderte leichter nutzbar. Darüber hinaus ist ein Tausch „Haus gegen Wohnung“ bei einem vielseitigen Angebot für ein professionelles Immobilienbüro kein Problem. So erhalten Senioren, denen zum Beispiel das Einfamilienhaus über den Kopf wächst oder die keine Treppen mehr steigen wollen, eine barrierefreie Eigentumswohnung. Die Bauzeit der Wohnung dient als Vertriebszeit des Hauses, und so ist auch ohne Eigenmittel oder Zwischenfinanzierung ein „Tausch“ möglich. Dass das Maklerbüro sich auch um ein Umzugsunternehmen kümmert, gehört dabei zum guten Service. Was ist die größte Herausforderung, vor der Sie derzeit stehen? Die größte Herausforderung besteht in der Suche nach geeignetem, qualifiziertem Personal. Für ein namhaftes Immobilienbüro liegt die Messlatte bei der Personalauswahl entsprechend hoch. Qualifizierte Leute sind allerdings rar und ein Dauerthema. Wie sehen Sie die allgemeine Situation am deutschen Immobilienmarkt? Befinden wir uns bereits in einer Blase? Der deutsche Immobilienmarkt kann nie ausschließlich als Ganzes beurteilt werden. Die lokalen Wachstumsmärkte von Großstädten wie Berlin, Dresden oder München erleben einen Boom, welcher auf gesundem Wachstum beruht. Auch das aktuell erhöhte Angebot kann den Bedarf an Wohnraum nicht decken. Strengere Anforderun-

Mit Qualität und Teamarbeit zum Platzhirsch Henry Brömme-Herrmann ist Geschäftsführer des Dresdner Maklerhauses IMMOVISTA. Zusammen mit einem bestens ausgebildeten Team beschäftigt er sich seit vielen Jahren mit der Vermittlung von Immobilien. Während ständige Personalwechsel bei vielen Dresdner Immobilienbüros üblich sind, setzt die IMMOVISTA GmbH auf einen festen Stamm aus sechs erfahrenen Mitarbeitern, die regelmäßig in Seminaren und Schulungen für den Immobilienbereich weitergebildet werden. IMMOVISTA betreut Eigentümer, Kapitalanleger sowie Kaufinteressenten für eigengenutzte Immobilien. Brömme-Herrmann arbeitet dabei ausschließlich mit geprüften, namhaften Bauträgern, Architekten und Hausverwaltern zusammen, um Kunden ein Maximum an Qualität, Sicherheit und Service zu bieten. Dadurch ist er mit IMMOVISTA heute einer der Platzhirsche am Dresdner Immobilienmarkt.

gen an die Finanzierung durch neue Auflagen der EU machen es zudem auch in Niedrigzinszeiten nicht für alle einfach, die Wunschimmobilie zu finanzieren. Auch dieses Regularium wirkt einer Überhitzung durch überhöhte Preise entgegen, da die Beleihungsgrenzen der Banken automatisch Preise limitieren. Marktsegmente wie zum Beispiel der Mietwohnungsbau in Ballungszentren können jedoch durchaus auf eine Blasenbildung hinweisen. So werden derzeit deutlich überhöhte Preise für Baugrundstücke in den Ballungszentren bezahlt. Die für die Finanzierung des Projekts am Ende notwendigen Mieteinnahmen von zumeist schon zweistelligen Kaltmieten pro Quadratmeter können nicht an allen Märkten von einer breiten Masse der Bevölkerung gezahlt werden. So tritt das Paradoxon ein, dass es eine große Anzahl an Mietinteressenten gibt, welche wiederum nicht das passende Produkt am Markt finden. Der Markt wiederum weist einen Leerstand an neuen Mietwohnungen aus, welche dauerhaft leer stehen und die Statistik verzerren, da die Entwickler durch eine zu hohe Mieterwartung an der Realität vorbeigeplant haben. Dies kann man aber eher mit einer Abkühlung des überhitzten Mietmarktes als mit einer Blase beschreiben. Herr Brömme-Herrmann, vielen Dank für das interessante Gespräch!

Sie sind selbst Immobilienmakler und möchten auch an unserer Interviewreihe teilnehmen? Dann tragen Sie Ihre Daten einfach unter www.immocompact.de/interviews ein und wir melden uns bei Ihnen! 3 / 2017

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PropTech

„Der Vermietungsprozess läuft auf gut Deutsch total beschissen ab“ Interview mit Nicolas Jacobi, Gründer und Geschäftsführer der Immomio GmbH Bronze, Schläger und Gold – das ist das alte Leben von Nicolas Jacobi. Als Nationaltorwart holte er Edelmetall bei den Olympischen Spielen in London und Rio. Seit Anfang des Jahres ist seine Karriere als Profisportler aber vorbei. Seitdem konzentriert er sich voll und ganz auf seine zweite Leidenschaft: das Immobilien-Start-up Immomio. Herr Jacobi, wie kommt man vom Profi-Hockey zu einem Immobilien-Start-up?

den Kunden unser Produkt vor Ort vorzustellen.

Als Hockeyspieler verdient man im Grunde so gut wie kein Geld und muss deshalb schauen, wie man sich über Wasser hält. Als ich für mein BWL-Studium von Mainz nach Hamburg gezogen bin, habe ich versucht eine Wohnung zu bekommen – und war extrem frustriert. Bei jeder Anfrage musste ich sämtliche Informationen wie Gehaltsnachweis und Bonitätsauskunft gleich einreichen und kam dann zu Besichtigungen mit 30 oder mehr Leuten. Danach kam aber von den Maklern in aller Regel noch nicht einmal eine Absage. Da habe ich realisiert, dass der Vermietungsprozess auf gut Deutsch total beschissen abläuft. Gleichzeitig dachte ich mir, dass ein technisches Tools ihn viel besser steuern könnte. Das war der Anstoß, mich mit diesem Thema zu beschäftigen. Von dieser Idee bis zum Marktstart hat es aber noch einige Jahre gedauert.

Wer sind die Kunden von Immomio?

Im Januar haben Sie Ihre Hockeykarriere beendet. Wegen Immomio? Ich habe beides nun mehrere Jahre parallel gemacht. Das ist natürlich ein extremer Aufwand. Daher war von vornherein klar, dass ich nach den Olympischen Spielen in Rio in der Nationalmannschaft aufhöre. Mittler„Bei Maklern herrscht gerade seit dem Bestellerprinzip weile habe ich auch eine recht hohe Aversion gegenüber technologischen Lösungen. im Verein aufgehört. Da ist der AufVieles wird zunächst als Gefahr betrachtet.“ wand zwar ungleich geringer, aber es ist am Ende auch eine Frage des Teamsportgedankens. Ich bin für Immomio mittlerweile viel unterwegs, und nur am Wochenende zum Spielen zu kommen, ist den anderen Spielern gegenüber nicht fair. Von daher konzentriere ich mich jetzt voll und ganz auf Immomio. Wie sieht Ihr Arbeitsalltag derzeit aus? Extrem abwechslungsreich. In einem jungen Unternehmen sind die Themen sehr vielseitig, zum Beispiel Produktentwicklung, Finanzierung und natürlich Kundentermine. Wir haben mittlerweile aber auch ein super Team aus zwölf Leuten, auf die die Aufgaben gut verteilt sind. Den meisten Teil meines Arbeitsalltags machen Vertrieb und Marketing aus. Drei Tage pro Woche bin ich immer auf der Straße, um

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Das geht von Hausverwaltungen über Wohnungsgesellschaften bis hin zum klassischen Immobilienmakler. Also wollen Sie Maklern keine Konkurrenz machen? Bei Maklern herrscht gerade seit dem Bestellerprinzip eine recht hohe Aversion gegenüber technologischen Lösungen. Vieles wird zunächst als Gefahr betrachtet. Viele Makler haben zudem das Vermietungsgeschäft extrem zurückgefahren. Es gibt PropTechs, die Makler direkt angreifen. Dennoch kann das Zwischenmenschliche, das schließlich einen Großteil des Vermietungsprozesses ausmacht, nie vollständig von einer Software abgelöst werden, weswegen wir uns als Ergänzung und nicht als Konkurrenz zum Makler sehen. Und wir werden beispielsweise auch nie selbst eine Tür aufschließen. Wir konzentrieren uns auf unsere Kernkompetenz: den Vermietungsprozess mittels Software zu vereinfachen. Da gibt es noch immer genug Weiterentwicklungspotenzial, auf das wir uns konzentrieren können und wollen. Gerade haben wir zum Beispiel ein Tool entwickelt, mit dem die Kunden mit wenigen Klicks zeigen können, was sie in jedem einzelnen Vermietungsprozess geleistet haben. Das ist gerade für Makler interessant. Sie müssen sich schließlich regelmäßig rechtfertigen, wofür sie ihre Provision erhalten. Mithilfe dieses Arbeitsnachweis-Tools können sie mit einem Klick aufzeigen, wie viele Anfragen, Besichtigungstermine etc. sie erhalten bzw. abgearbeitet haben – und so dem Auftraggeber

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zeigen, wie aufwendig die Vermittlung auf eigene Faust gewesen wäre. Ein Kern Ihrer Leistungen ist das Mietermatching. Was ist darunter zu verstehen? Mietermatching ist ein Teilbereich unserer Dienstleistung. Immomio ist eine digitale Bewerbungsplattform für Mietinteressenten. Wir lenken den Nachfragestrom, der aus allen möglichen Richtungen kommen kann, gezielt zum Vermieter, Makler oder Verwalter. Der Kunde bekommt von uns eine eigene Webplattform gestellt, die auch im individuellen Design gebrandet werden kann. Wie funktioniert das konkret? Interessenten erhalten von Immomio eine automatische Antwortmail mit einem spezifischen Bewerbungslink. Wenn sich ein Kunde beispielsweise über ImmobilienScout24 oder Immowelt.de für eine Wohnung interessiert, senden wir ihm genau für diese Wohnung einen Bewerbungslink zu. Dieses automatisierte Beantworten ist der erste wichtige Teil unserer Dienstleistung. Und was sind die weiteren Teile? Als Zweites folgt der digitale Bewerbungsprozess. Er ist komplett mobil optimiert. Schließlich suchen 70% der Menschen ihre Wohnung heute auf dem Handy oder Tablet. Umso wichtiger ist, dass man einen Prozess hat, der vollkommen intuitiv ist und auf allen Endgeräten funktioniert. Per Hand ausgefüllte Bewerberbögen sind Geschichte. Stattdessen gibt es eine einfache und mit wenigen Klicks zu erstellende digitale Selbstauskunft. All das macht der Interessent komplett selbstständig.

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Zudem gibt der Kunde an, wie wichtig die einzelnen Punkte sind. Je besser die Interessenten zu diesen Angaben passen, desto höher ist der Score. Wir sorgen damit für eine automatisierte Objektivierung anhand der Auswahlkriterien. Das Ganze funktioniert komplett automatisiert. Dadurch sparen unsere Kunden extrem viel Zeit. Die komplette Datenerfassung und die erste Einschätzung übernehmen schließlich die Mieter bzw. Immomio. Was passiert dann mit den Bewerbungen? Sobald die Bewerbungen eingegangen sind, kann der Kunde die Profile der Bewerber einsehen und passende Bewerber direkt und mit wenigen Klicks zu einem Besichtigungstermin einladen. Jedem Termin kann der Vermieter dabei eine maximale Teilnehmerzahl zuweisen. Die Interessenten be- „Immomio ist eine digitale Bewerbungsplattform für kommen dann ei- Mietinteressenten. Wir lenken den Nachfragestrom, der aus ne Nachricht mit allen möglichen Richtungen kommen kann, gezielt zum möglichen Terminen und suchen Vermieter, Makler oder Verwalter.“ sich den Termin aus, der ihnen am besten passt. Ist ein Termin voll, wird er automatisch aus dem Besichtigungskalender der übrigen Kandidaten gelöscht. Im Anschluss bekommen Interessenten dann auch noch automatisiert eine Mail mit der Möglichkeit zur Eintragung in digitale Kalender sowie eine Erinnerung am Morgen des Besichtigungstermins. Dadurch wird die No-Show-Quote deutlich reduziert und die Makler verschwenden weniger von dem Kostbarsten, das sie haben: ihrer Zeit. Und was passiert mit den restlichen Bewerbern? Allen Interessenten, die nicht in die Auswahl gekommen sind, kann man im Anschluss mit einem Klick eine Absage zusenden. Damit bekommt der Interessent genau das, was ich mir früher gewünscht habe: eine zeitige Absage. Das verbessert nicht zuletzt auch die Erfolgschancen des Maklers auf einen anderweitigen Abschluss mit dem potenziellen Interessenten. Vor allem aber gibt es schlechte Bewertungen auf Internetportalen, wenn Interessenten kein Feedback erhalten. Und O Bewertungen sind in der heutigen Zeit Gold wert.

Und was passiert, wenn sich die Mieter auf eine Wohnung beworben haben? Dann erfolgt das Mietermatching. Dabei erstellt Immomio ein Ranking der Mietkandidaten anhand eines Scores von 0 bis 10. Basis sind die Wünsche des Anbieters der Immobilie. Sie können bei Immomio einstellen, welche Eigenschaften der Mieter mitbringen soll. Das kann das Einkommen sein, aber auch Haushaltsgröße oder die Beschäftigungsart.

Nicolas Jacobi will mit Immomio den Vermietungsprozess besser und effizienter machen.

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PropTech

Inwieweit ist Vermietung überhaupt noch für Makler interessant? Wir glauben auch bei der Vermietung an den Makler. Der Vermietungsprozess ist ein sehr personalintensiver Prozess und die Margen sind klein. Das Vermietungsgeschäft ist aber ein guter Türöffner für spätere Immobilienverkäufe. Wenn man es betreibt, muss man aber extrem auf seinen Personaleinsatz achten – und genau dabei hilft Immomio. Umsonst ist diese Dienstleistung aber natürlich nicht. Welche Kosten fallen für Immomio an? Wir haben ein sehr faires Kostenmodell. Es gibt keinen Fixbetrag, man zahlt pro Vermietung. Man kann Vermietungskontingente buchen, die zwölf Monate gültig sind. Das kleinste Kontingent umfasst zehn „Wir glauben auch bei der Vermietung an den Makler. [...] Wohnungen. Das Das Vermietungsgeschäft ist ein guter Türöffner für spätere Einstellen eines Objekts kostet Immobilienverkäufe. Wenn man es betreibt, muss man dann 29,90 Euro. aber extrem auf seinen Personaleinsatz achten.“ Das ist aber schon das teuerste Modell. Beim 100erModell zahlt man schon weniger als 20 Euro. Das sind sehr überschaubare Kosten, wenn man mal gegenüberstellt, welche Personalkosten man damit einspart. Ist der gesamte Prozess datenschutzrechtlich sauber gelöst? Datenschutz ist ein ganz wichtiges Thema, das wir proaktiv angehen. Für unsere Kunden haben wir ein Datenschutz-FAQ. Schließlich ist Datenschutz ein heikles Thema mit vielen Graubereichen und Unklarheiten. Da wird viel mit Ängsten und Halbwissen argumentiert. Unsere komplette Plattform ist – sowohl was das Allgemeine Gleichstellungsgesetz, kurz AGG, angeht als auch datenschutzrechtlich komplett geprüft und sicher. Alles, was man nicht fragen darf, wird auch nicht gefragt. Es werden zum Beispiel keine diskriminierenden Merkmale gefragt.

PropTech statt Edelmetall Nicolas Jacobi räumte 2012 Gold bei den Olympischen Spielen in London ab. Damals noch Ersatzkeeper, war er vier Jahre später in Rio de Janeiro der klare Stammtorwart der deutschen Hockeynationalmannschaft und holte zusammen mit den Teamkollegen die Bronzemedaille mit nach Hause. Doch wie in vielen Sportarten kann vom Feldhockey allein hierzulande niemand leben. Und so begann Jacobi schon während Studium und Hockeykarriere damit, sich um eine Alternative zu kümmern. Gemeinsam mit seinen Mitgründern entwickelte er das Konzept des Mietermatchings und damit den Grundstein für das eigene PropTech. Als Geschäftsführer betreut er heute aktiv die Immomio-Kunden und ist Ideengeber für die strategische Weiterentwicklung der Plattform. Als ein Mitinitiator der German PropTech Initiative ist der gebürtige Mainzer zudem ein gefragter Redner zum Thema „Digitalisierung der Immobilienwirtschaft“.

Das Matching kann nur auf Kriterien durchgeführt werden, die nicht diskriminierend sind. Der gesamte Service wird zudem in Deutschland auf deutschen Servern nach höchsten Sicherheitsstandards gehostet. Alles wird per SSL verschlüsselt übertragen und die Interessenten haben volle Kontrolle über ihre Daten, sodass im Grunde ein ganz neuer Datenschutzstandard ermöglicht wird, weil die Interessenten die Herren über ihre Daten bleiben. W

Ob per Smartphone, Tablet, Desktop oder Laptop – Immomio ist für alle Kanäle optimiert. Schließlich suchen mittlerweile über 70% ihre Wohnung über mobile Geräte.

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Gemeinsam erfolgreich: Exporo auf Partnersuche Vertrieb in der Finanzbranche ist spannend wie nie zu vor. Innovative Unternehmen mit immer neuen Ideen drängen auf den Markt. Exporo, Marktführer im Bereich digitales Immobilien-Investment, tritt an das neue Amazon für Immobilien zu werden.

Immobilienboom ist ungebrochen

online eingesehen und auch heruntergeladen werden. Kapitalgeber werden regelmäßig über den Verlauf des Projektes informiert. Sie erhalten somit direkte Informationen, beispielsweise zur Fertigstellung wichtiger Bauabschnitte oder zum Stand der verkauften Wohnungen.

Niedrige Zinsen, eine stabile Konjunktur und zunehmendes Misstrauen in andere Geldanlagen tragen dazu bei, dass immer mehr Anleger in Immobilien investieren möchten. Das Problem: Immobilien sind teuer – im Erwerb und in der Instandhaltung. Die Rendite fällt vergleichsweise niedrig aus.

Win-Win-Situation für Anleger und Projektentwickler Simon Brunke,

Nicht nur Anleger profitieren durch ein ImmobilienCEO der Exporo AG Und wer in Immobilienfonds investiert, hat keinerlei Mitspracherecht: Fondsmanager und institutionelle Investment über die Plattform. Exporo stellt ProInvestoren bestimmen, in welche Bauvorhaben jektträgern und Immobilienentwicklern Kapital in das Geld fließt. Wer selbst keiner von ihnen ist, hat kaum Chancen, Form von Mezzanine- oder Fremdkapital zur Verfügung. Exporo Bauprojekte selbst auszuwählen, deren Entwicklung von Anfang übernimmt dabei die gesamte Betreuung der Privatinvestoren und an zu verfolgen und hohe Renditen zu erzielen. gibt eine Platzierungsgarantie. Über einen Treuhänder werden diese Gelder ohne Verzögerung zum vertraglich zugesicherten Termin ausExporo demokratisiert den Markt für professionelle gezahlt. Am geplanten Laufzeitende wird das Darlehen plus Zinsen Immobilien-Investments für private Anleger an die Privatinvestoren über den Treuhänder zurückgezahlt. Das junge Hamburger Unternehmen Exporo setzt sich für eine Demokratisierung der Immobilien-Branche ein. Seit der Gründung 2014 bringt das Start-up die Privilegien institutioneller Investoren in Reichweite privater Anleger: Bei Exporo können Privatpersonen ein Bauvorhaben auswählen, einfach und direkt eine gewünschte Summe ab 500 Euro investieren, den Baufortschritt jederzeit mit verfolgen und eine feste Rendite von 5–6% je nach Projekt jährlich erzielen. Der gesamte Prozess wird online abgewickelt. Transparenz und regelmäßige Informationen Bei Exporo werden zeitgleich mehrere Immobilienprojekte präsentiert, die zuvor anhand von Kriterien wie z.B. Lage, Finanzierungsstruktur, prognostizierter Rentabilität und Erfahrung der Projektentwickler ausgewählt wurden. Zu jedem Projekt gibt es auf der Plattform eine Projektübersicht mit den wichtigsten Fakten, dort sind Informationen zu Lage des Objekts, finanzierende Bank, dem Bauträger, zur Verzinsung und Laufzeit übersichtlich aufgelistet. Exporo Investment-Rating Das Exporo Investment-Rating ist ein speziell entwickeltes standardisiertes Verfahren, mit dem Exporo Anleger die Möglichkeit haben, Projekte auf einen Blick einschätzen und untereinander vergleichen zu können. Sämtliche notwendige Dokumente wie z. B. Vertrag, Expose, Bafin Vermögensanlagen-Informationsblatt können

Vorteile einer Zusammenarbeit mit Exporo Exporo legt sehr viel Wert auf eine enge und persönliche Zusammenarbeit. “Dazu gehört für uns, die Vermittler mit Werbemitteln und Kampagnen zu unterstützen. Auch in individueller Form – mit Kundenwebinaren, Vorträgen für die Kunden unserer Partner vor Ort, Gutscheinaktionen oder Baustellenbesichtigungen. Transparenz ist uns ebenfalls wichtig, weswegen wir allen angemeldeten Partnern Zugriff auf das sogenannte Partner Cockpit geben – einer Art „Schaltzentrale” für die Zusammenarbeit. Dort finden sie alle Abrechnungen und Investments ihrer Kunden, außerdem stehen ihnen E-Mail-Vorlagen und Werbemittel zur Verfügung”, so Simon Brunke, CEO der Exporo AG. LERNEN SIE EXPORO UND DIE VORTEILE EINER ZUSAMMENARBEIT MIT UNS KENNEN. Treffen Sie uns auf der DKM 2017: Vortrag “Crowdinvesting für Immobilien – die innovative Kapitalanlage für Ihre Kunden“, Simon Brunke, CEO Exporo AG, im Rahmen des Kongress Immobilienwirtschaft, Donnerstag, 26.10.2017, Halle 5, 13.00 Uhr Jederzeit an unserem Messestand in der Halle 3B, Stand E02b oder unter www.exporo.de

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PropTech

PropTech statt Probleme: So gelingt das „Abenteuer Hausbau“ Der Bau eines Eigenheims strapaziert oft Geldbeutel und Nerven über die Maßen. Das muss nicht sein. Das PropTechStart-up Almondia prüft im Vorfeld Bauträger auf Herz und Nieren und steht auch während des Hausbaus mit Rat und Tat zur Seite. Für Bauherren ist der Service komplett kostenlos.

er ein Haus baut, der hat was zu erzählen. Grenzerfahrungen, wie sie die Protagonisten von Sendungen wie „Die Bauretter“ erleben, sind zwar zum Glück selten. In der Doku-Soap von RTL II hilft ein Team verzweifelten Bauherren weiter, die Opfer von extremem Baupfusch wurden oder bei denen der Bauträger Insolvenz anmelden musste. Dennoch läuft es bei den meisten Bauvorhaben nicht wie geplant.

Drei Viertel aller Häuser viel teurer als geplant Das belegt auch die „Bauherren-Studie 2017“, für die der Bauherrenberater Almondia mehr als 1.000 Bundesbürger befragt hat, die in den vergangenen Jahren ein Eigenheim errichtet haben oder gerade einen Bau planen. Demnach sind fast drei Viertel der in den vergangenen fünf Jahren errichteten Häuser sehr viel teurer geworden als ursprünglich geplant: So wurde bei jedem dritten Haus das Budget um bis zu 10% überschritten, bei jedem fünften Neubau waren es bis zu 20%. Und bei gut jedem zehnten Haus lagen die Baukosten sogar bis zu 30% über Plan. Von den Befragten, die einen Bau planen, hat fast jeder Vierte im Familien- und Freundeskreis miterlebt, dass die Bauherren Finanzierungsprobleme bekamen. Mit der Wohnimmobilienkreditrichtlinie ist es ohnehin schwieriger geworden, einen Baukredit zu erhalten. Seit 2016 müssen Interessenten nachweisen, dass sie den Kredit bis zu ihrer Rente abbezahlen können. Wenn es dann teurer kommt als gedacht und der Kredit aufgestockt werden muss, gerät so mancher in eine ernste Lage. Die Richtlinie soll zwar reformiert werden. Es bleibt aber abzuwarten, ob die Finanzierung für die Bauherren dann tatsächlich einfacher wird.

Fast jedes zweite Haus ist nicht rechtzeitig bezugsfertig Explodierende Baukosten waren aber nicht die einzige Sorge. Knapp die Hälfte der Häuser wurde nicht rechtzeitig fertigge-

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stellt: So war fast jedes vierte Eigenheim erst ein Vierteljahr nach dem geplanten Termin oder noch später bezugsbereit. Aber was sind die Ursachen? In vielen Fällen wurden schon bei der Planung Fehler gemacht. So gab es in mehr als jedem zehnten Eigenheimprojekt Probleme mit der Baugenehmigung. Bei 14% der Hausbauer kam es zu Auseinandersetzungen mit der Baufirma. In 11% der Fälle gerieten die Firmen einzelner Gewerke in Streit. Mitunter kam auch vor, dass das Haus von der ursprünglichen Planung abwich. Auf die Bauträger und die Handwerker zu schimpfen, wäre jetzt aber zu kurz gegriffen.

Überschätzte Muskeldividende Häufig führen Missverständnisse, fehlende Absprachen oder kurzfristige Änderungswünsche zu Problemen. Fakt ist, dass den meisten Bauherren die Erfahrung fehlt. Woher sollten sie sie auch nehmen? Denn wie schon einst der Titel des Kult-Fernsehfilms aus den 70er-Jahren rund um den Eigenheimbau der Familie Semmeling suggerierte, bauen die meisten Menschen eben nur „Einmal im Leben“. Aus diesem Grund unterschätzen viele Bauherren den Aufwand, die Kosten und die Herausforderungen, die ein solches Projekt mit sich bringen kann. Darüber

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hinaus ist das Thema Hausbau emotional sehr aufgeladen. Gerade junge Familien träumen von den eigenen vier Wänden. Diesem Wunschtraum ordnen sie dann alles andere unter. Die Folge ist, dass viele Bauwillige ihre Lage zu optimistisch sehen; sie überschätzen ihre Mittel und Möglichkeiten maßlos. Ein klassisches Beispiel dafür ist die Kalkulation der sogenannten Muskelhypothek. In der Theorie klingt es auch sehr verlockend: am Wochenende oder nach Feierabend mal schnell die Fliesen verlegen oder die Wände tapezieren.

Zwei Schönheitsfehler Die Sache hat nur zwei Schönheitsfehler: Erstens arbeitet ein Laie meist nicht so effizient wie jemand vom Fach. Dadurch verzögern sich die Arbeiten. Zweitens sind viele Bauherren nach einem harten Arbeitstag eigentlich zu müde, um noch einmal kräftig auf der Baustelle anzupacken. Da aber das Budget für den Handwerker nicht eingeplant wurde, heißt es dann allzu oft: „Augen zu und durch“. Das zerrt an den Nerven. Der Druck führt dann oft zu Spannungen, die sich in der Familie oder am Arbeitsplatz entladen. Von den für die Almondia-Studie Befragten, die einen Bau planen, hat gut ein Drittel beobachtet, dass die Strapazen eines Hausbaus zu Stress innerhalb der Familie führten. Zwölf Prozent berichteten sogar von beruflichen Problemen ihrer Freunde und Familienmitglieder. Das sind erschreckend hohe Zahlen. Viele Beziehungen scheitern an den Belastungen eines Hausbaus.

Herausforderung mit Profis meistern Besonders traurig an dieser Situation: Viele Probleme lassen sich bereits im Vorfeld vermeiden. Mit einer realistischen Planung und Kalkulation. Dazu bedarf es aber der Hilfe von neutralen Experten. Fachleute, die wissen, welche Tücken beim Hausbau lauern, und die den Bauträger und seine Vertragsbedingungen genau unter die Lupe nehmen. Darauf verzichten aber viele Bauherren. Denn Profis kosten gewöhnlich Geld. Und gerade das ist bei Häuslebauern in der Regel knapp. Günstige Alternativen finden Bauherren in der PropTech-Szene. PropTech steht für Property Technology

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und bezeichnet die Nutzung moderner Internet-Technologie in der Immobilienbranche. Das PropTech Almondia bietet die Bauherrenberatung sogar komplett kostenlos an. Die Berater kontrollieren außerdem, ob der Bauherr eine staatliche Förderung mitnehmen kann.

Schritt für Schritt zum Traumhaus

Über Almondia Almondia ist im Jahr 2014 an den Start gegangen, als Ausgründung der Universität Erlangen-Nürnberg. Seitdem haben schon mehr als 37.000 Menschen in Deutschland, Österreich und der Schweiz das Tool genutzt. Der Planer und viele weitere Informationen zum Hausbau sind zu finden auf der Website www.almondia.com.

Wie funktioniert eine solche PropTechBeratung? Mit dem kostenlosen Planungstool können potenzielle Bauherren in einem ersten Schritt ihr Traumhaus online konfigurieren. Dazu geben sie Parameter ein wie etwa Wohnfläche, Postleitzahl und Budget. Im Anschluss werden dann die in Betracht kommenden Bauträger in der Umgebung angezeigt. Im zweiten Schritt setzen sich die künftigen Bauherren mit den Almondia-Experten zusammen und suchen dann gemeinsam das passende Bauunternehmen aus der Region aus. Auch Bauträger, die von den Kunden ins Spiel gebracht werden, können in den Auswahlprozess einbezogen werden. Wenn das passende Unternehmen gefunden wurde, kümmern sich die Almondia-Experten um die Details. Sie begutachten die Verträge, und prüfen, ob das Vorhaben in dieser Form überhaupt machbar ist. So werden zum Beispiel immer wieder wichtige Arbeiten auf die kalte Jahreszeit gelegt, weil man mit einem milden Winter rechnet. Das geht sehr häufig schief, und am Ende wird es teurer. Ein Estrich kann beispielsweise bei Kälte nicht fachgerecht gegossen werden. Es sei denn, die Handwerker setzen eine mobile Heizung ein, die nicht nur die Temperatur, sondern auch die Kosten in die Höhe treibt.

Win-win-win-Situation Die Almondia-Experten kennen diese und viele andere Widrigkeiten. Um das Know-how der Architekten, Bauplaner und Finanzierungsexperten unentgeltlich anbieten zu können, refinanziert sich Almondia über Provisionszahlungen für die erfolgreiche Vermittlung eines Eigenheimprojekts an einen Bauträger. Dieser profitiert genauso wie der Bauherr von einem professionellen und effizienten Vorgehen. Es ist also eine Win-win-win-Situation, die nicht mit der Unterzeichnung des Bauträgervertrags endet, sondern auf Wunsch auch die Vermittlung eines Experten für die Bauaufsicht umfasst. W

Von Dr. Gordian Rättich, Geschäftsführer der Almondia GmbH

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Finanzen

„Immobilienmaklern stehen alle Chancen zu einer Finanzierungsberatung offen“ Interview mit Thomas Hein, Leiter Partnervertrieb der ING-DiBa Mit der Digitalisierung ändert sich auch das Kundenverhalten. Neben der kompetenten Beratung gewinnen einfache Prozesse und schnelle Lösungen zunehmend an Bedeutung. Je mehr sich ein Kunde online informiert, desto besser vorbereitet kommt er ins Gespräch – und desto weniger fühlt er sich an einen Immobilienmakler oder auch einen Baufinanzierungsberater gebunden. Warum und wie ein Makler, der die Finanzierung mit anbietet, sein Geschäft nachhaltig sichern kann, erläutert Thomas Hein von der ING-DiBa im Gespräch mit ImmoCompact. Herr Hein, warum ist es wichtig, dass sich Immobilienmakler heute mit dem Thema Baufinanzierung befassen? Kunden von heute sind informierter. Sie haben sich im Vorfeld eines Immobilienkaufs und auch der Immobilienfinanzierung online informiert und wissen, was sie wollen: eine kompetente Beratung und möglichst „Viele Makler lassen ihre Kunden für die Finanzierung ziehen. wenig Umstände. Die Gefahr dabei ist: Wenn der für die Finanzierung gewählte Zu einem Berater, eine Immobilie Berater selbst Immobilien vermittelt, nutzt er die Chance und der kompetent vermitberät den Kunden gleich auch zu einer neuen Immobilie.“ telt und gleichzeitig noch professionell zur Finanzierung berät, sagt heute kein Kunde nein. Für den Immobilienmakler bedeutet das: Ihm stehen alle Chancen auch zu einer Finanzierungsberatung offen, und die sollte er nutzen. Vorausgesetzt natürlich, er darf auch Finanzierungen vermitteln. Welche Qualifikation braucht ein Makler, um auch in Sachen Immobilienfinanzierung zu beraten?

Zunächst einmal muss auch ein Immobilienmakler die gesetzlichen Voraussetzungen hinsichtlich der Vermittlung von Immobilienfinanzierungen erfüllen. Das heißt, er braucht eine Erlaubnis als Immobiliardarlehensvermittler gemäß § 34i GewO. Die kann er – je nach Bundesland – bei der regionalen IHK oder beim Gewerbeamt beantragen. In der Praxis min-

Entspannt auf die Hausfinanzierung blicken – dazu können auch Immobilienmakler beitragen.

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destens genauso wichtig ist aber ein fundiertes Know-how. Wenn ein Kunde zu einer Finanzierung beraten werden möchte, dann betrifft das viele Bereiche. Er will wissen, ob die Immobilie das Investment wert ist. Ob er sich die Immobilie leisten kann. Und welche Risiken eine Finanzierung mit sich bringt. Last, but not least muss ein Immobilienfinanzierungsberater auch über digitale Kompetenz verfügen. Der Markt verändert sich in diesem Bereich aktuell sehr schnell. Gerade wenn es um einfache und schnelle Finanzierungsprozesse geht, ist der Vermittler gut unterwegs, der weiß, was ein Dokumenten-Upload ist und wie er funktioniert. Und das ist nur ein Beispiel für viele. Woran liegt es, dass nur wenige Makler ihren Kunden eine Finanzierungsberatung mit anbieten? Oft liegt es daran, dass eine Immobilienfinanzierung einfach mit zusätzlichem Aufwand verbunden ist. Die Gegenüberstellung von Aufwand und Ertrag führt dazu, dass viele Makler Immobilienfinanzierungen gar nicht erst anbieten. Zumal der Vermittler für die Finanzierung Detailinformationen wie zum Beispiel zur Gehaltsabrechnung einholen und mit dem Kunden in ein tieferes Gespräch gehen muss. All diese Gründe haben zur Konsequenz, dass viele Makler ihre Kunden für die Finanzierung ziehen lassen. Die Gefahr dabei ist: Wenn der für die Finanzierung gewählte Berater selbst Immobilien vermittelt, nutzt er die Chance und berät den Kunden gleich auch zu einer neuen Immobilie. Gefällt das dem Kunden, ist er ganz schnell weg, und der erste Makler schaut – bildlich gesprochen – in die Röhre.

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Welche konkreten Chancen sehen Sie in der Baufinanzierung speziell für Immobilienvermittler? Vor allem geht es darum, dass der Makler sein Geschäft sichert. Wie eben gesagt: Ein Kunde ist nur dann ein treuer Kunde, wenn er sich rundum professionell beraten fühlt. Natürlich geht es auch darum, den heutigen Wünschen der Kunde zu entsprechen. Immer weniger Kunden haben die Zeit, von Pontius zu Pilatus zu rennen. Sie sind dankbar, wenn sie einen einzigen Partner haben, auf den sie sich in Sachen Immobilienkauf verlassen können. Und zu guter Letzt bietet das Immobilienfinanzierungsgeschäft ja auch eine zusätzliche Verdienstmöglichkeit. Gibt es Alternativen zur Beratung aus einer Hand? Dass ein Immobilienmakler seinem Kunden auch die Finanzierung anbieten möchte, heißt nicht automatisch, dass er das auch selbst tun muss. Er kann den Kunden zum Beispiel an einen anderen Kollegen in seinem Büro übergeben – dann bleiben Kontakt und Geschäft in einem Unternehmen. Die zweite Möglichkeit, die es gibt, heißt: Tippgeber werden. Als Tippgeber stellt der Vermittler den Kontakt zwischen Kunde und einem freien Immobilienfinanzierungsberater her und vereinbart gegebenenfalls einen Beratungstermin. Die Kundenberatung und Vertragsabschlüsse obliegen dann dem Immobilienfinanzierer. Kommt es zur Finanzierung, erhält der Tippgeber eine vorher ausgehandelte Tippgeberprovision. Dieser Prozess ist übrigens auch für Makler ohne Baufinanzierungszulassung interessant, die über unser Key-Account-Management regionale Netzwerke nutzen können. Warum sollte ein baufinanzierungsberatender Immobilienmakler Partner der ING-DiBa werden? Die ING-DiBa macht 80% ihres Baufinanzierungsgeschäfts über angebundene Baufinanzierungsvermittler. Gleichzeitig sind wir der Digital Leader in der Branche. Beides führt dazu, dass wir unseren Partnern die Baufinanzierung mit automatisierten Prozessen und digitalen Services so einfach wie möglich machen.

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Aber auch sonst haben wir einiges zu bieten. Angefangen von einem digitalen Partnerportal mit über 400 Banken über kompetente Ansprechpartner bis hin zu überdurchschnittlich schnellen Bearbeitungswegen. Auch unser regionales KeyAccount-Management sorgt mit viel Manpower dafür, dass Vertriebspartner der ING-DiBa sehr zufrieden sind. Stichwort „digitale Services“ – wie unterstützen Sie Ihre Vermittler konkret? Allen voran mit unserem Online-Partnerportal. Wir haben das Portal gerade Thomas Hein erst mit unserer Schwester Prohyp auf eine gemeinsame innovative Plattform aufgesetzt. Damit bieten wir unseren Partnern heute und auch in Zukunft ein Arbeitsinstrument, das inhaltlich wie technisch immer up-to-date ist. Wer mit uns zusammenarbeitet, der weiß: Wir tun sehr viel dafür, dass unsere Partner erfolgreich sind. Dazu gehört natürlich eine möglichst persönliche Betreuung. Heute fast genauso wichtig sind aber auch effiziente Prozesse. Vor allem hinsichtlich der Nutzerfreundlichkeit können wir mit unserem Partnerportal punkten. Ob zur Antragserfassung, zur Auftragsbearbeitung, als Kundenberatungsinstrument, als Archiv oder auch als Know-how-Center – das Partnerpor- „Wichtig für einen Makler, der Tippgeber ist, sind gute tal ist alles in ei- Kontakte. Durch unsere regionale Aufstellung im Key-Accountnem. Ein weiterer Management verfügen wir über ein breites regionales NetzVorteil: Es ist online verfügbar und werk, mit dem wir den richtigen Kooperationspartner finden kann sowohl auf und die Verbindung herstellen.“ dem PC und dem Laptop als auch auf einem Tablet abgerufen werden. Immer wieder hören wir vor allem von unseren neuen Partnern, dass ihnen das Partnerportal den Einstieg in die ING-DiBa Welt stark erleichtert hat. Wo können sich interessierte Makler informieren? Auf unserer Website partner.ing-diba.de finden potenzielle Interessenten alle wichtigen Informationen. Eine tolle Gelegenheit zum Kennenlernen bietet auch die vom 24. bis 26.10.2017 in Dortmund stattfindende DKM. In Halle 3B, Stand 04, sind wir mit unseren aktuellen Digitalisierungsangeboten präsent. Und noch ein Tipp: Am 25.10.2017 laden wir alle Interessenten von 10 bis 10.45 Uhr in Halle 5 Raum 1 zu einem Workshop zum Thema „Die ING-DiBa und die Chancen und Herausforderungen der Zukunft“ ein. Diese Veranstaltung kann ich baufinanzierungsinteressierten Maklern sehr ans Herz legen. W

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Finanzen

Hausbesitzer wollen Mehrwert-Services Ob durch Smart Home, eine alternde Gesellschaft oder auch neue digitale Angebote wie etwa Handwerkerportale – die Bedürfnisse von Immobilienbesitzern verändern sich derzeit massiv. Und dieser Wandel ist noch längst nicht abgeschlossen. Das hat auch Auswirkungen auf Versicherungsschutzkonzepte und -services rund um die eigenen vier Wände.

igitalisierung, Smart Home, die Entstehung von Lebenswelten rund um „Wohnen“, „Mobilität“ oder „Gesundheit“, die Weiterentwicklung im Dienstleistermarkt und schlussendlich auch die Dynamik der Veränderungstreiber wie Regionalisierung, Individualisierung oder Urbanisierung verändern den Bedarf von Immobilienbesitzern grundlegend. Das war Anlass für die Studie „Versicherungsschutzkonzepte und -services für Immobilienbesitzer 2017“ von hnw consulting.

Hoher Pflege- und Wartungsbedarf Beim Blick auf den Zustand der Häuser und Wohnungen in Deutschland fällt auf, dass viele Gebäude einen Pflege- und Wartungsbedarf haben: W Das durchschnittliche Alter der Silikonfugen liegt bei ca. 12 Jahren; über 50% sind älter als zehn Jahre und knapp 25% sind älter als 20 Jahre. W Leitungswasserschäden durch undichte Silikonfugen verursachen im Schadenfall Schäden mit einem deutlich höheren Schadendurchschnitt als der „normale“ Leitungswasserschaden. W Das Bestandsrisiko für Versicherer ist gerade für Gebäude zwischen 1950 und 2000 mit im Schnitt 14 Jahre alten Silikonfugen besonders hoch. W Weniger als die Hälfte der in der Studie befragten Eigentümer hat die Wasserleitungen oder das Dach ihres Hauses innerhalb der letzten 27 Jahre sanieren lassen. W 6% haben die Leitungen oder das Dach noch nie saniert; knapp ein Drittel der Gebäudeversicherten hat das Dach 1990 das letzte Mal erneuern lassen.

Aufklärung und Services bei Wartung und Pflege notwendig Diese Merkmale erfordern Maßnahmen. Alte Silikonfugen sind etwa für Wohngebäudeversicherer ein hohes Aufwandsrisiko. Leitungswasserschäden durch undichte, alte Silikonfugen verursachen weit höhere Schäden als andere Leitungswasserschäden. Wenn Leitungswasser über mehrere Jahre in Wände und Böden eindringt, muss oft das ganze Bad saniert werden. Sanierungsaufwände sind aber nicht versichert und verursachen häufig unnötige Auseinandersetzungen zwischen Versicherungsunternehmen und Kunden. Versicherer können hier mit Aufklärung und verschiedenen Präventionsmaßnahmen dafür sorgen, dass Wartung und Pflege eine größere

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Aufmerksamkeit bei den Versicherungskunden erfahren.

Kooperationen von Handwerkerschaft und Versicherern als Zukunftsmodell? Auch die Handwerkerschaft könnte diese Information nutzen und aktive ServiceAngebote bei den Kunden platzieren. Eine regelmäßige Sichtprüfung von Silikonfugen oder eine Überprüfung der Wasserleitungen hilft zum einen, mit den Kunden im Gespräch zu bleiben und zum anderen auch, an weitere Aufträge zu kommen. Der Gesamtumsatz 2016 im deutschen Handwerk betrug laut Statistischem Bundesamt 561 Mrd. Euro. Ein großer Anteil davon wird durch die Reparatur von Versicherungsschäden generiert. Knapp 90% der Immobilienbesitzer können sich zumindest vorstellen, auch bei privaten, nicht versicherten Reparaturen auf die von der Versicherung empfohlenen Handwerker zurückzugreifen. Genau hier ist der Ansatz für Versicherer und Handwerker, in aktive Kooperationen einzusteigen, gemeinsame Services zu erarbeiten und diese Dienste den Kunden im Sinne einer Win-winSituation anzubieten. Bei diesen Konstrukten ist zu beachten, dass nicht alle Immobilienbesitzer gleich zu behandeln sind. Haus- und Wohnungsbesitzer in größeren Städten sind wesentlich aufgeschlossener als Immobilienbesitzer in kleineren Städten oder auf dem Land. Dies hat sicherlich mit der Nähe zu Handwerkern auf dem Land und der zunehmenden Anonymität in großen Städten zu tun. Ein Umstand, der bei Service-Angeboten beachtet werden sollte. Auch ist es sinnvoll, die Entwicklung der Privathaushalte der Zukunft zu berücksichtigen. Die Veränderungen der Altersstruktur und die Größe der Bevöl-

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kerung sowie der Trend zu kleineren Haushalten ist bei neuen Service-Angeboten ebenfalls einzubeziehen.

diebstahlschutz überdurchschnittlich wichtig ist. Im Osten der Republik sind die Immobilienbesitzer zudem deutlich sensibler im Hinblick auf Einbruchdiebstahl- und Elementarschäden.

Empfehlungen von Kunden gewollt

Neue Versicherungsschutzkonzepte mit Akzeptanz

In der hnw-Studie wurde auch gefragt, ob Kunden auch Interesse an Handwerkerempfehlungen durch ihren Versicherer haben. Gerade in der Altersgruppe 18–29 Jahre ist das Interesse groß. 47% „Ja“ und 52% „Vielleicht“ bedeuten in Summe 99%. Mit steigendem Alter haben die weiteren Altersgruppen ihr eigenes Netzwerk aufgebaut. Trotzdem ist über alle Altersgruppen mit in Summe 89% das Interesse immens hoch.

Auch Technik gewinnt an Bedeutung. Mehr als die Hälfte der Immobilienbesitzer nutzt oder plant den Einsatz von Alarmoder Smart-Home-Technik oder hat Interesse daran. Die Bereitschaft zum Einbau von Sensoren zur Schadenverhütung ist dabei extrem hoch. Auch die Sicherheitsberatung an sich wird von zwei Dritteln der Kunden als wichtig oder eher wichtig eingeschätzt. Ein breites Angebot aufseiten von Versicherern fehlt hier allerdings.

Auffällig ist auch hier, dass insbesondere Städter und Kunden von Direktversicherern am aufgeschlossensten sind. Nur 14% der Kunden glauben dabei, dass vom Versicherer empfohlene Handwerker besser sind als eigene Handwerker. Eine Lösungsoption für die Handwerkersuche sind Handwerkerportale. Diese sind allerdings aktuell nicht wirklich erfolgreich. Bekannt sind sie bei den Kunden schon. Mehr als 60% der Immobilienbesitzer kennen Handwerkerportale – genutzt haben sie aber erst 16%.

Handwerkernetze als Versicherungsservice? Besser sieht es da bei den Versicherern aus. Von den befragten Gesellschaften haben 60% bereits eine Verbindung zu einem Handwerkernetz. Nur für 13% der befragten Versicherer ist dies kein Thema. Es wird also spannend sein zu beobachten, mit welchen Initiativen der Serviceausbau der Versicherungsbranche im Thema Handwerkernetz kurz- bis mittelfristig gestartet wird.

Altersdifferenzierung und regionale Unterschiede im Bedarf Für den Bereich Hausrat und Wohngebäude spiegelt sich der Kundenbedarf darin, inwiefern der Versicherer die erwarteten Leistungen erbringt und die Bedürfnisse des Kunden abdeckt. Die Leistungserwartung ist bei einer Versicherung heute stark mit der Leistung im Schadenfall verbunden. Eine weitere wesentliche Erkenntnis aus der Befragung ist, dass jungen Immobilienbesitzern der Einbruch-

Ein besonders interessanter Umstand ist das Interesse an situativem Versicherungsschutz. Hier ist vor allem die Altersgruppe 18 bis 44 Jahre aufgeschlossen. Für ältere Kunden kommt dies allerdings kaum infrage (16%). Auch wurde gefragt, wie die versicherten Gegenstände in den Wohnungen und Häusern dokumentiert sind. Hier haben nur 10% ihre Gegenstände fotografiert, 43% immerhin teilweise. 47% der Befragten Die Sicherheitsberatung wird von zwei Drittel der Kunden haben die Gegen- als wichtig oder eher wichtig eingeschätzt. Ein breites stände ihres Hausrats nicht fotogra- Angebot auf Seiten von Versicherern fehlt hier allerdings. fiert. Nur 15% hatten die relevanten Rechnungen für die Gegenstände des Hausrates nicht abgelegt. Elektronisch archiviert hat dies allerdings nur knapp ein Viertel der Befragten. Die Sensibilisierung der Kunden für eine systematische Erfassung und Dokumentation versicherter Hausratgegenstände kann durch erweiterte Marktangebote (Cloud-Lösungen, Online-Safe-Modelle) unterstützt werden.

Fazit Die Ergebnisse der Befragung haben viele Erkenntnisse für Versicherer und Dienstleister gebracht. Kernerkenntnis ist allerdings, dass der Bedarf für neue Services und Mehrwerte immer mit regionalem Bezug, der Altersstruktur der Kunden und dem Wohnumfeld zu berücksichtigen ist. Hier zeigen sich deutliche Unterschiede in der Akzeptanz von neuen Konzepten und Services. Die aktuellen Entwicklungen im Bereich Smart Home und Digitalisierung bergen Chancen für viele Beteiligte an der Wertschöpfungskette Immobilie. Diese Chancen müssen nicht alleine ergriffen werden – auch werthaltige Kooperationsmodelle etwa zwischen Versicherern und Handwerkern oder Portalanbietern, können im Zusammenspiel neue Services hervorbringen. W

Von Carsten Nyhuis, Partner bei hnw consulting

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Investment

„Walkability“ – Ein Trend setzt sich durch Immer mehr Menschen in Deutschland zieht es in die Städte, wo sich Leben und Arbeiten zunehmend verändern: „Walkability“ beschreibt den Wunsch nach möglichst vielen Destinationen in kurzer Distanz – eine Entwicklung, die auch die Immobilienbranche an sich und Immobilieninvestoren im Speziellen beeinflusst.

rbanisierung ist nicht nur ein Schlagwort. Stattdessen findet die Verdichtung der Bevölkerung in den großen Städten tatsächlich statt – mit zunehmender Tendenz. So ist in Deutschland zum Beispiel nach Angaben der Vereinten Nationen die Anzahl der auf dem Land lebenden Bevölkerung von 1950 bis 2016 von rund 22,4 auf ca. 20,2 Millionen Menschen gesunken. Im gleichen Zeitraum hat die Stadtbevölkerung um über 23% von 47,8 auf 62,3 Millionen Menschen zugenommen.

65 Millionen deutsche Städter bis 2050 Prognosen zufolge sollen bis zum Jahr 2050 etwa 65 Millionen Menschen in den Städten leben – im Vergleich zu nur noch 15 Millionen Menschen auf dem Land. Diese Entwicklung beeinflusst auch das Leben und Arbeiten in den Städten. Ein Ziel vieler Städte und Kommunen ist es zum Beispiel, den Anteil des öffentlichen Verkehrs zu erhöhen, um den Verkehr stadt- und umweltverträglicher zu organisieren. Denn die Bedeutung des öffentlichen Nahverkehrs steigt inzwischen kontinuierlich.

Fußläufigkeit statt Auto und Nahverkehr Zwar haben viele Menschen lange Zeit lieber das Auto genutzt, statt Bus und Bahn zu fahren. Allerdings zeichnet sich hier ein Umdenken ab: Es steigt der Wunsch nach einem hohen Freizeitwert und einer effizienten Gestaltung und Verknüpfung von Arbeit und Freizeit. Dabei wollen insbesondere junge Menschen, die für viele Unternehmen aufgrund ihrer Ausbildung und ihres Fachwissens als begehrte Talente gelten, dort, wo sie ihren Beruf ausüben, auch leben, einkaufen, einen Arzt aufsuchen und die Kinder in den Kinder-

Von André Zücker, Mitglied der Geschäftsleitung der KGAL Investment Management GmbH & Co. KG

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garten oder zur Schule bringen – zumal oft beide Elternteile arbeiten gehen. Hinzu kommt, dass in vielen Berufszweigen inzwischen NetworkingMöglichkeiten wichtig sind.

Kurze Wege vom Büro All das soll auf möglichst kurzen Wegen, am besten sogar in Fußweite machbar sein, wie eine Studie des weltweit tätigen Immobilien-Dienstleistungsunternehmens Savills aus dem Jahr 2016 zum Büro der Zukunft aus Sicht der Generationen X & Y belegt, also der Menschen, die zwischen 1964 und 1981 sowie 1982 und 2000 geboren wurden. Von wesentlicher Bedeutung in der fußläufigen Umgebung des Büros sind demnach vor allem Einkaufsmöglichkeiten des täglichen Bedarfs sowie Grün- und Parkflächen. Mit 78% halten mehr als drei Viertel der Befragten das Vorhandensein des Supermarkts und der Drogerie für äußerst oder sehr wichtig. Grünund Parkflächen finden 70% der Befragten äußerst oder sehr wichtig, gefolgt von Cafés, Restaurants und Ärzten. Bei dem Verkehrsmittel, mit dem man gern zur Arbeit kommen würde, sind die beliebtesten Alternativen zum Auto das Fahrrad, der Weg zu Fuß sowie öffentliche Verkehrsmittel. „Walkability“ lautet folglich das Stichwort, das den Trend bezeichnet, in Büros arbeiten zu wollen, von denen aus alles in wenigen Gehminuten er-

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reichbar ist und allenfalls auf den öffentlichen Nahverkehr umzusteigen. Erfüllen Städte und ihre Bürozentren die „Walkability“-Kriterien, zu denen neben einer guten Anbindung an den öffentlichen Nahverkehr zum Beispiel auch die optimale Verfügbarkeit von Einkaufsund Dienstleistungsmöglichkeiten, die Nähe zu öffentlichen Grünflächen sowie das Image als sichere und freundliche Umgebung gehört, steigt ihre Attraktivität. Aus diesen Gründen konnte eine Stadt wie Berlin stärker wachsen als laut Prognosen erwartet. Das Wachstum erfolgte „bottom up“, also etwa durch die Ansiedelung von jungen Gründern mit kreativen Geschäftsideen.

Kreativität für wirtschaftlichen Erfolg Das Beispiel Berlin untermauert eine generelle Faustregel: Kreativität ist eine gute Grundlage für den wirtschaftlichen Erfolg einer Stadt. Denn ein kreatives Umfeld steigert die Wahrscheinlichkeit für Innovationen, die wiederum der Nährboden für das Wachstum der Wirtschaft sind. Neue Unternehmen schaffen mehr Arbeitsplätze für hochqualifizierte Mitarbeiter, die einen weiteren Zuzug und zusätzliches Wachstum ankurbeln. Weil der Bedarf oft schneller steigt, als geeignete Arbeitnehmer verfügbar sind, ist in diesen Städten mittlerweile sogar ein regelrechter Kampf um die besten Fachkräfte ausgebrochen. Pfizer ist aus diesem Grund bereits 2008 von Karlsruhe nach Berlin an den Potsdamer Platz gezogen. Als Beweggrund wurde offen kommuniziert, dass man das kreative und wissenschaftliche Potenzial der Stadt zu schätzen wisse. Auch Bombardier verlegt in Kürze seine Deutschlandzentrale an den Potsdamer Platz. Hier erwartet das Unternehmen einen WalkScore von 92, wohingegen der aktuelle Firmenstandort in Hennigsdorf lediglich Faktor 39 aufweist.

Demografie beeinflusst Immobilienstrategien

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(PwC). Generell geben Investoren an, Faktoren wie die tatsächliche und soziale Infrastruktur, Lebensqualität, Diversität, zukunftsorientierte Stadtverwaltungen sowie Nachhaltigkeitsaspekte bei der Anlage in Immobilien zu berücksichtigen. 77% der Befragten betonen, ihre Immobilienstrategien an demografischen und sozialen Entwicklungen auszurichten. Zudem stimmen 41% der befragten Investoren zu, dass sich die Etablierung eines Standorts zum bedeutendsten Faktor für die Performance der Immobilien entwickelt. Entsprechend steigt das Interesse an Büroimmobilien, die „Walkability“Kriterien erfüllen, kontinuierlich.

4 „Ds“ als Orientierungshilfe Um attraktive Bürogebäude an Walkability-Standorten zu erkennen, bieten die sogenannten 4 „Ds“ eine gute Orientierung. Dabei zeigt die „Density“ oder Dichte die Anzahl an Zielen an, die in Fußweite zu erreichen sind. Unter Destination oder Ziel versteht man die räumliche Verteilung und Bedeutung der Örtlichkeiten, die innerhalb eines Bei der Beurteilung der Immobilien spielen auch übergeordnete bestimmten Radi- Faktoren der einzelnen Städte eine Rolle. Dazu gehören zum us liegen. Der Beispiel generelle Arbeitsmarktzahlen, die historische Entwicklung Faktor „Diversity of Uses“ bezieht der Bevölkerung oder die Ansiedlung verschiedener Wirtschaftssich auf die unter- branchen und Industriezweige. schiedlichen Nutzungsmöglichkeiten dieser Ziele, während das Kriterium „Design“ die generelle Attraktivität des Standorts aufgrund von Architektur und Straßenführung beschreibt. Bei der Beurteilung der Immobilien spielen allerdings auch übergeordnete Faktoren der einzelnen Städte eine Rolle. Dazu gehören zum Beispiel generelle Arbeitsmarktzahlen, die historische Entwicklung der Bevölkerung oder die Ansiedlung verschiedener Wirtschaftsbranchen und Industriezweige.

Vorsicht vor Überrenditen Auf der Suche nach Überrenditen wird oftmals nicht in ausreichendem Maße berücksichtigt, dass entsprechende Strategien mit höheren Risiken einhergehen. Besonders in Deutschland wird es immer schwieriger, gute Immobilien zu vertretbaren Preisen zu finden. Viele Immobilien-Asset-Manager weichen deshalb von ihren präferierten Anforderungsprofilen weit ab, um die erforderliche Rendite weiterhin zu erwirtschaften. Die Folge ist, dass in Zyklen steigender Preise in engere Märkte und höhere Risikoklassen investiert wird. Diese Strategie kann sich bei konjunkturellen Schwankungen rächen.

Langfristige Trends für langfristig stabile Fonds-Performance Diese Entwicklung hat auch eine Veränderung auf dem Immobilienmarkt angestoßen. Dies belegt zum Beispiel die europaweite Umfrage „Emerging Trends in Real Estate“ aus dem Jahr 2017 der Unternehmensberatungsgesellschaft PricewaterhouseCoopers

Stattdessen sollten langfristige Trends im Fokus stehen und Investitionen in Immobilien erfolgen, die eine gute Performance aufweisen werden. Dies verspricht eine langfristig stabile Fonds-Performance. Investments mit hohem „Walkability“-Faktor sollten daher für Investoren auf der PräferenzSkala ganz weit oben stehen. W

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Investment

Investieren in Randlagen: Eine Wette auf die Zukunft Der Wert einer Immobilie steht und fällt mit dem Standort. Lage, Lage, Lage – so lautet das Credo von Investoren und Entwicklern. Deshalb setzen sie auf die vermeintlich sichere Bank: A-Lagen in den Top-7-Städten. Mit ihnen lassen sich aber kaum noch auskömmliche Renditen erwirtschaften. Ein Blick auf ihre Randlagen lohnt sich daher mehr denn je.

m Frühjahr 2017 warnte der Rat der Immobilienweisen vor Preisübertreibungen, in Hamburg etwa in Höhe von gut 40%. Der Investmentmarktüberblick von JLL für das zweite Quartal 2017 verzeichnet ebenfalls einen deutlichen Aufwärtstrend: Auf dem gewerblichen Wohnungsmarkt liegt der Preis je Wohnung 30% über dem Vorjahrespreis und sogar 80% über dem Fünfjahresschnitt. Ein guter Zeitpunkt, sich nach Alternativen an weniger begehrten Standorten umzusehen. Denn während in der Hamburger Innenstadt Käufe zum 30-Fachen keine Seltenheit sind, werden Wohnimmobilien abseits der stark nachgefragten Stadtteile zum 20- bis 24-Fachen gehandelt. Renditetechnisch kann das durchaus 0,5 bis 1 Prozentpunkt bringen – vorausgesetzt, der Standort hat Potenzial und kann sich positiv entwickeln. Weitere Faktoren, die Randlagen zu interessanten Alternativen machen, sind:

1. Günstigeres Bauland In den Big 7 ist Bauland knapp und teuer. In Hamburg kostete schon 2015 ein Quadratmeter im Schnitt 726 Euro und damit 582 Euro mehr als der Bundesschnitt. Auf den Quadratmeter Bruttogrundfläche umgerechnet werden aktuell in Bieterverfahren in guten Lagen sogar Preise jenseits der 2.000 Euro gezahlt. Dies ist auch auf die starke Konkurrenz zwischen

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Entwicklern in den Ballungszentren zurückzuführen. In Kombination mit stark steigenden Baupreisen rechnen sich Projekte darum häufig nur, wenn von weiter steigenden Kaufpreisen ausgegangen wird. Das birgt enormes Rückschlagspotenzial. Dagegen ist das Preisniveau in weniger stark nachgefragten Gebieten deutlich niedriger: In Schleswig-Holstein etwa kostete ein Quadratmeter baureifes Land 2015 durchschnittlich 111 Euro, in Niedersachsen je nach Region sogar nur 78 Euro. Zwar ziehen inzwischen auch dort die Preise an. Doch das Niveau der Top-Lagen ist noch lange nicht erreicht und es bieten sich durchaus noch Chancen, günstig einzukaufen – vorausgesetzt, man verfügt über ein breites lokales Netzwerk und gute Kontakte zu Maklern und Ämtern.

2. Potenzial für Wert- und Preissteigerungen Auch der Wiederverkaufswert ist für die Rendite entscheidend. Betrachtet man die aktuellen Preisniveaus, bieten sorgfältig ausgewählte Randlagen deutlich mehr Wertsteigerungspotenzial als die Metropolen sowie ein geringeres Risiko, von der befürchteten Trendwende getroffen zu werden. In den Big 7 ist das Potenzial der Verkaufspreise für Eigentumswohnungen dagegen vielfach ausgereizt. Zudem haben sich die Preise in einigen Lagen stark von den Mieten entkoppelt, was sich früher oder später negativ auf die Verkaufspreise auswirkt. So prognostizieren etwa die Immobilienweisen für die Top-Standorte Preisrückgänge von bis zu 30%. Sollte das eintreten, wird sich eine Reihe von Projekten nicht mehr profitabel umsetzen lassen.

3. Nachfrage nach hochwertigem Wohnraum Egal, ob junge Berufstätige, Familien oder Senioren – die Ansprüche an Wohnraum sind bei allen Zielgruppen kontinuierlich gestiegen und können von Bestandsbauten in Randlagen

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nur noch selten erfüllt werden. Fahrstühle, Parkett oder Fußbodenheizung sind dort eher die Ausnahme als die Regel. Die Chance für Investoren: Neuentwicklungen, die sich an modernen Anforderungen orientieren, heben sich vom Markt ab, bieten anspruchsvollen Zielgruppen einen klaren Mehrwert und sichern damit den Wiederverkaufswert.

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anzahl auf 50.000 zu erhöhen, da ab dieser Marke die Bereitschaft großer Konzerne zur Neuansiedlung steigt. Dies würde die – dank Arbeitgebern wie Airbus, DOW und E.on sowieso gute – Beschäftigungsquote von knapp 60% noch verbessern. Auch Investitionen in die Infrastruktur setzen Zuzugsanreize: In den nächsten Jahren wird etwa mit der A 26 eine direkte Verbindung von Stade nach Hamburg fertig. Die Zeiten, in denen sich viele Berufstätige aus Hamburg wegen der schlechten Anbindung gegen einen Umzug in das wesentlich günstigere Stade entschieden haben, sind dann vorbei.

Rohdiamant oder Kieselstein? Präsenz zeigen In Medienberichten und Statistiken wird jedoch regelmäßig über hohe Leerstände berichtet und vor Landflucht gewarnt. Daher ist eine detaillierte Standortbewertung wichtig, um die Spreu vom Weizen zu trennen und das Potenzial eines bisher unterschätzten Standorts zu erkennen. Die drei wichtigsten Faktoren sind eine positive Bevölkerungsentwicklung, ein funktionierender Arbeitsmarkt sowie Investitionen in die Infrastruktur, die eine gute und schnelle Anbindung an eine Metropole gewährleisten. Bei der Bewertung der Bevölkerungsentwicklung ist es wichtig, die Zahlen nach Zuzugsgruppen aufzuschlüsseln, denn entscheidend ist nicht die Quantität, sondern die Qualität. Junge sozialversicherungspflichtig Beschäftigte und Familien sollten den Großteil der neuen Anwohner ausmachen. Im Idealfall verstärken sich die drei Faktoren gegenseitig und stoßen eine dynamische Aufwärtsentwicklung an.

Investitionen in Randlagen erfordern nicht nur im Planungsstadium eine intensive Auseinandersetzung, sondern eine kontinuierliche Präsenz in allen Projektphasen. Steht in kleineren Städten beispielsweise kein Generalunternehmen zur Verfügung, braucht der Entwickler die Expertise, die lokalen Kontakte und die zeitlichen Ressourcen, Projekte in Einzelvergabe durchzuführen und regelmäßig vor Ort zu kontrollieren. Da der Erfolg eines Wohninvestments stark von der Akzeptanz innerhalb der Bevölkerung abhängt, ist es zudem wichtig, aktiv den Dialog mit allen beteiligten Interessengruppen zu suchen, zum Beispiel in Form von Informationsveranstaltungen, der öffentlichen Vorstellung von Architektenentwürfen oder Gesprächen mit lokalen Politikern. Und auch nach Fertigstellung braucht es für die Bewirtschaftung und Verwaltung von Immobilien in Randlagen einen deutlich höheren organisatorischen und zeitlichen Aufwand als für Objekte in Großstädten. Kleinere, lokal gut vernetzte Entwickler können all dies meist besser leisten als bundesweit oder sogar international tätige Unternehmen. Sie wissen, wie die jeweiligen Ämter von einem Projekt überzeugt werden können, welche kritischen Fragen die Bürger stellen und welche lokalen Handwerksbetriebe die Kompetenz haben, Arbeiten an größeren Projekten auszuführen.

Praxisbeispiel: Stade Die niedersächsische Kreisstadt Stade ist ein gutes Beispiel für eine unterschätzte Randlage. Während die Preise je Quadratmeter für einen Neubau in Buxtehude und Ahrensburg, die ebenfalls zur Metropolregion Hamburg gehören und mit dem Auto sowie der Bahn schnell erreichbar sind, bei 4.000 und 4.600 Euro liegen, ist in Stade der Quadratmeter im Schnitt für rund 3.200 Euro zu haben. Dieses Preisniveau hat noch starkes Entwicklungspotenzial, denn Stade ist eine wachsende Stadt. Von 2011 bis 2015 wies die Kreisstadt ein Bevölkerungswachstum von 0,58% pro Jahr aus. Der positive Trend hält weiter an. Inzwischen zählt Stade knapp über 49.000 Einwohner. Günstig für Wohninvestments ist zudem, dass die Verwaltung aktiv daran arbeitet, die Bevölkerungs-

Wohninvestments in Top-Lagen sind kein Erfolgsgarant mehr, und der Zeitpunkt für eine Ergänzung des Portfolios um Objekte in Randlagen ist günstig. Richtig gemacht sind solche Investments nicht einmal risikoreicher, bieten aber mehr Chancen. Wichtig ist eine gründliche Analyse des Standortes. Dabei ist nicht der Status quo entscheidend, sondern die realistische Einschätzung der künftigen Entwicklung. W

Von Edward Martens, Vorstand der AVW Immobilien AG

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Recht

BGH präzisiert Zustandekommen von Maklervertrag und Provisionsanspruch Vertrag ist Vertrag – dieses rechtsstaatliche Prinzip ist unumstritten. Und natürlich gilt das auch für einen Vertrag mit einem Immobilienmakler. In der Praxis ist es allerdings nicht immer ganz so einfach, wie es auf den ersten Blick scheint. Wann kommt ein Maklervertrag überhaupt zustande? Und wie sieht es mit dem Anspruch auf eine Provision aus? Zwei elementare Fragen für die Kunden, vor allem aber für die Immobilienmakler selbst. Die Antworten darauf liefert BVFI-Präsident Helge Norbert Ziegler.

m Jahr 2012 fasste der Bundesgerichtshof (BGH) ein für Immobilienmakler wegweisendes Urteil. Es ging um die Frage, ob durch ein Internetinserat eines Immobilienmaklers in Verbindung mit der Inanspruchnahme seiner Leistung ein Maklervertrag und infolge dessen diesem gegenüber eine Provisionspflicht entsteht. Unter beEin Maklervertrag kann, soweit nicht wie beim Wohnungs- stimmten Vorausmaklervertrag ein bestimmtes Formerfordernis zu beachten ist, setzungen bejahte wie andere zivilrechtliche Verträge auch, nicht nur durch der BGH einen Provisionsanspruch eine ausdrückliche, sondern auch durch eine konkludent des Maklers. In den abgegebene Willenserklärung zustande kommen. folgenden Jahren waren weitere Entscheidungen beim BGH zum Zustandekommen des Maklervertrages und zum Entstehen eines Maklerprovisionsanspruches rechtshängig. Darauf wird hier näher eingegangen.

Grundsatz Ein Maklervertrag kann, soweit nicht wie beim Wohnungsmaklervertrag ein bestimmtes Formerfordernis zu beachten ist, wie andere zivilrechtliche Verträge auch, nicht nur durch eine ausdrückliche, sondern auch durch eine konkludent abgegebene Willenserklärung zustande kommen. Allerdings empfiehlt sich aus Beweisgründen die Schriftform. Folgende Sachverhalte wurden in der jüngsten Vergangenheit vom BGH entschieden:

1. Das Zustandekommen bei einer Anzeige im Internet In einer Zeitungs- oder Internetanzeige des Maklers ist noch kein Angebot des Maklers auf Abschluss eines Maklervertrags

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zu sehen. Es handelt sich bei solchen Inseraten um ein „Angebot an jedermann“ (invitatio ad offerendum). Eine durch das Inserat veranlasste Kontaktaufnahme des Interessenten mit dem Makler ist als dessen Angebot an den Makler zu verstehen, einen Maklervertrag abzuschließen. Entfaltet der Immobilienmakler dann seine Dienstleistung, nimmt er das Angebot an; der Maklervertrag ist somit zustande gekommen. (BGH, 03.05.2012, Az.: II ZR 62/1) Nur wenn der Immobilienmakler in dem besagten Inserat sein Provisionsverlangen zum Ausdruck bringt, entsteht im Falle des Zustandekommens des Hauptvertrages (Kauf-/Mietvertrag) der Provisionsanspruch. Unterlässt er dies, ist zwar ein Maklervertrag zustande gekommen, aber kein Provisionsanspruch.

2. Der konkludente Abschluss des Maklervertrages An den stillschweigend durch schlüssiges Verhalten entstehenden Provisionsanspruch werden strenge Anforderungen gestellt. So ist in der Entgegennahme von Maklerdiensten nicht in jedem Fall und ohne Weiteres der Abschluss eines Maklervertrages zu sehen (siehe Punkt 5). Der Immobilienmakler muss zum einen

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zum Ausdruck bringen, dass er Makler des Käufers sein will. Damit schließt er aus, dass der Kaufinteressent ihn eventuell für den Makler des Verkäufers halten könnte. Das geeignete Mittel hierzu ist ein ausdrückliches Provisionsverlangen. Weist der Makler in einem Zeitungs- oder Internetinserat eindeutig auf die fällig werdende Maklerprovision hin, so dass der Interessent von einer eigenen Provisionspflicht ausgehen muss, kann der Makler bei der Bezugnahme des Interessenten auf diese Anzeige von einem Angebot auf Abschluss eines Maklervertrages ausgehen. (BGH NJW 2017, 1024) In einem ähnlich gelagerten Fall entschied der BGH ebenso zugunsten des Maklers. Hier hatte der Interessent den Makler in einem Schreiben im Wissen um dessen Provisionsverlangen aufgefordert, eine Objektbesichtigung zu organisieren und ihm weitere Informationen zu übermitteln. (BGH, 21.11.2016, AZ: I ZR 37/16)

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3. Der verzögerte Abschluss des Maklervertrages Die Internetanzeige eines Maklers war widersprüchlich. Es war zu lesen, dass keine Maklerprovision für den Käufer anfallen würde, gleichzeitig wurde aber darauf hingewiesen, dass vom Käufer eine Provision von 6,25% zu zahlen wäre. Der Der Immobilienmakler muss zum Ausdruck bringen, Interessant konnte dass er Makler des Käufers sein will. Damit schließt er daher der Internetaus, dass der Kaufinteressent ihn eventuell für den Makler anzeige des Maklers kein eindeuti- des Verkäufers halten könnte. ges Provisionsverlangen entnehmen. Eine solche Unklarheit geht zu Lasten des Maklers. Die Bezugnahme des Kaufinteressenten auf die Internetanzeige ist daher nicht als Angebot auf Abschluss eines provisionspflichtigen Maklervertrages zu sehen. Das Provisionsverlangen war aber in einem anschließend vom Makler an den Kunden per E-Mail übersandten Exposé enthalten. Damit wurde dem Kaufinteressenten eine für ihn kostenpflichtige Leistungen angeboten. In der daraufhin telefonisch geäußerten Bitte des Kaufinteressenten, für ihn einen Besichtigungstermin durchzuführen, liegt die schlüssige Erklärung des Kunden, die Maklerdienste zu den O

Impressum

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Kostenpflichtiger Bezug: Heftpreis 3,80 € Ausgabe 03/2017 Die dargelegten Informationen unterliegen einer besonderen Dynamik. Aus diesem Grund können weder Verlag noch Redaktion eine Haftung für die Richtigkeit des Inhaltes übernehmen, es sei denn, es besteht Vorsatz oder grobe Fahrlässigkeit. Namentlich gekennzeichnete Beiträge geben die Meinung des Verfassers wieder. Für den Inhalt ist der Verlag nicht verantwortlich. Der Inhalt dient lediglich der Unterrichtung und ist keine Aufforderung zum Kauf oder Verkauf von Wertpapieren. Der Verlag haftet nicht für unverlangt eingesandte Manuskripte, Fotos und Illustrationen. Alle Urheber- und Verlagsrechte, insbesondere im Hinblick auf jede Art der Vervielfältigung, bleiben vorbehalten. Nachdruck nur mit schriftlicher Genehmigung des Verlages. Das gilt auch für die Aufnahme in elektronische Datenbanken und Vervielfältigungen auf CD-ROM oder ähnlichen Datenträgern.

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genannten Bedingungen zu beanspruchen und das Vertragsangebot des Maklers anzunehmen. Der Kaufinteressent hat mit der Bitte um die Vereinbarung eines Besichtigungstermins den Makler zur Benennung der Anschrift des Objektes aufgefordert. In der Preisgabe dieser Information liegt nach Ansicht der Bundesrichter eine Maklerleistung, die der Kaufinteressent entgegengenommen hat. Der Meinung des vorinstanzlichen Gerichts, dass der Maklervertrag erst dadurch zustande gekommen ist, dass der Kaufinteressent den mit dem Immobilienmakler vereinbarten Besichtigungstermin wahrgenommen hat, widersprach der BGH hingegen. (BGH NJW 2017, 1024)

4. Angebot auf Vertragsabschluss oder nur ein „Informationswunsch“? Zunächst hatte das OLG Jena über einen ähnlichen Fall wie im ersten Punkt geschildert zu entscheiden. Auch hier meldete sich der Interessent wegen eines im InDem Makler steht nur dann eine Vergütung nach § 652 I BGB ternet angezeigten zu, wenn er eine Nachweis- oder Vermittlungsleistung erbracht Immobilienobjekhat. Leistungen, die sich in Beratungen, sonstigen Hilfsleistungen, tes beim zuständigen Immobilienwie zum Beispiel der Anberaumung eines Besichtigungs- oder makler. Obwohl der Beurkundungstermins, erschöpfen, genügen hierfür nicht. Interessent Bezug auf die Internetanzeige nahm, wurde darin seitens des Oberlandesgerichts kein Angebot des Interessenten auf Abschluss eines Maklervertrages gesehen. Der Interessent habe nicht die Absicht gehabt, einen Maklervertrag abzuschließen, sondern wandte sich lediglich zu „Informationszwecken“ an den Makler. Der Antrag auf Abschluss eines Maklervertrages wurde vom Gericht erst in der anschließenden Übersendung eines Maklerexposés, in dem ein ausdrückliches Provisionsverlangen enthalten war, gesehen. In der daraufhin per E-Mail geäußerten Bitte des Interessenten, für ihn eine Objektbesichtigung vorzunehmen, lag dessen Vertragsannahmeerklärung. (BGH NJW-RR, 2017, 368 Rn. 17)

Anmerkung Diese vom BGH entschiedenen Fallgestaltungen machen deutlich, dass der Vertragsabschluss ganz unterschiedliche Anknüpfungskomponenten aufweisen kann und insoweit

Von Wirtschaftsjurist und BVFI-Präsident Helge Norbert Ziegler

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Buchtipp Neben den hier erwähnten Voraussetzungen zum Entstehen eines Maklerprovisionsanspruches sind mindestens weitere fünf „andere Bedingungen“ kumulativ erforderlich. Auf diese wie auf viele andere den Maklervertrag betreffende Themen geht Helge Norbert Ziegler gemeinsam mit den beiden Fachjuristen Dr. Ralf Stark und Dr. Malte Schwertmann in dem Buch „Erfolgreich als Immobilienmakler“ ein. Es ist unter anderem unter www.immobilienfachverlag.de erhältlich.

auch ein tatrichterlicher Beurteilungsspielraum besteht. Einem Immobilienmakler muss vor diesem Hintergrund dringend empfohlen werden, Abläufe exakt zu dokumentieren, ebenso, welche Tätigkeiten er entfaltet hat. Das zeigt auch ganz klar der fünfte und letzte Punkt.

5. Voraussetzungen für den Provisionsanspruch Dem Immobilienmakler steht nur dann eine Vergütung gemäß § 652 Abs. I BGB zu, wenn er eine Nachweis- oder Vermittlungsleistung erbracht hat. Leistungen, die sich in Beratungen oder sonstigen Hilfsleistungen, wie zum Beispiel der Anberaumung eines Besichtigungs- oder Beurkundungstermins erschöpfen, genügen hierfür nicht. Die Vermittlungstätigkeit erfordert, dass der Makler auf die potenziellen Vertragspartner mit dem Ziel einwirkt, die Abschlussbereitschaft für den beabsichtigten Hauptvertrag herbeizuführen. Der Provisionsanspruch des Maklers setzt weiter voraus, dass der Hauptvertrag infolge des Nachweises oder der Vermittlung zustande kam (Kausalität). Um die Provision zu verdienen, genügt es bereits, wenn die Maklerleistung neben anderen Bedingungen für den Abschluss des Hauptvertrages zumindest mitursächlich geworden ist. W

immocompact/03/2017/Oktober 2017 - Seite 55

AV - 20.09.2017 14:08

immocompact/03/2017/Oktober 2017 - Seite 56

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Kurz & Knapp

Aktuelle Immobilienurteile zusammengefasst O Solaranlagen erfordern ordnungsgemäße Anmeldung Wer eine Photovoltaik-Anlage nicht ordnungsgemäß anmeldet, dem droht nach einem Urteil des Bundesgerichtshofs (BGH) der Verlust eines Großteils der Einnahmen. Die Richter urteilten in letzter Instanz zu einem Fall eines Landwirts aus Schleswig-Holstein. Dieser hatte seine neue Solaranlage nicht wie vorgeschrieben bei der Bundesnetzagentur angemeldet. Diese Formalie ist aber die Voraussetzung für einen Anspruch auf die Fördermittel für erneuerbare Energien. Die Bundesrichter verpflichteten den Landwirt daher dazu, die Einspeisevergütung in der Höhe von insgesamt 45.500 Euro an den zuständigen Netzbetreiber zurückzahlen. BGH, Urteil vom 05.17.2017, Az.: VIII ZR 147/16

O Mietausfallhaftung ist nur zeitlich begrenzt gültig Das Landgericht Berlin hat entschieden, dass Mieter nur zeitlich begrenzt für Mietausfall aufkommen müssen, wenn der Mietvertrag aufgrund einer Pflichtverletzung fristlos gekündigt wurde. Im konkreten Fall hatte eine Vermieterin den Mietern aufgrund einer Pflichtverletzung fristlos gekündigt, doch erst nach einer Räumungsklage war die Wohnung wieder frei. Weil die Wohnung erst sechs Monate später neu vermietet werden konnte, verlangte die Vermieterin Schadenersatz. Diese Klage hat das Gericht aber abgelehnt. Im Falle einer fristlosen Kündigung müssten Mieter nur für den Zeitraum für Mietausfälle aufkommen, zu dessen Ende sie selbst hätten kündigen können. Der Anspruch auf Mietausfallzahlungen ist daher dem Landgericht zufolge nicht gerechtfertigt. LG Berlin, Urteil vom 10.01.2017, Az.: 18 S 39/16

O Schadenersatzanspruch bei einer Kündigung wegen Eigenbedarf verjährt nach drei Jahren Das Recht auf Schadenersatz aufgrund einer unberechtigten Eigenbedarfskündigung verjährt nach drei Jahren. Das geht aus einem Urteil des Amtsgerichts Mannheim hervor. Da spätestens mit dem freiwilligen Auszug des Klägers und dem Einzug in die Nachfolgewohnung die Schadenpositionen in Form von Umzugskosten und Mietzinsveränderungen feststehen, beginnt die Verjährungsfrist am Ende dieses Jahres. Im vorliegenden Fall ging der Klageschriftsatz einen Tag zu spät beim zuständigen Gericht ein, sodass diese Frist abgelaufen war. AG Mannheim, Urteil vom 03.05.2017, Az.: 8 C 6/16

O Grundstückseigentümer haften nur begrenzt für Wurzelschäden an der Kanalisation Inwieweit haften Grundstückseigentümer, wenn Baumwurzeln Schäden an der Kanalisation verursachen? Mit dieser Frage musste sich der Bundesgerichtshof (BGH) in einem aktuellen Fall beschäftigen. Die Haftung besteht demnach nur in begrenztem Ausmaß. Die Karlsruher Richter urteilten, dass private Eigentümer nicht regelmäßig selbst die Kanalisation auf eine Verwurzelung überprüfen müssen. Allerdings müssen auch die Kommunen die Abwasserleitungen nur im Rahmen der ohnehin gebotenen Inspektionen überprüfen und bei Bedarf Verwurzelungen beseitigen. BGH, Urteil vom 24.08.2017, Az.: III ZR 574/166

O Versicherungsmakler haften bei einer Hausrat-Unterversicherung nicht automatisch Das Oberlandesgericht Frankfurt hat geurteilt, dass ein Versicherungsmakler für eine Unterversicherung nicht haftbar ist, wenn diese aufgrund von nachträglichen Anschaffungen des Versicherungsnehmers zustande kam. Der Makler ist nicht verpflichtet, ungefragt zu prüfen, ob sich aufseiten des Versicherungsnehmers etwas ändert. Stattdessen ist in diesen Fällen der Versicherungsnehmer mitteilungspflichtig. Tut er dies nicht, haftet er und nicht der Makler. OLG Frankfurt, Urteil vom 08.06.2016, Az.: 4 U 223/15

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AV - 20.09.2017 14:08

Mit uns erreichen Sie die Experten der deutschen Immobilienwirtschaft! ImmoCompact ist das Fachmagazin der mittelständischen Immobilienwirtschaft in Deutschland. Profitieren Sie von 13.000 Postempfängern und rund 25.000 Newsletterempfängern / Woche.

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immocompact/03/2017/Oktober 2017 - Seite 58

AV - 20.09.2017 14:08

Fort- und Weiterbildung

ImmoCompact meets DKM Am 26.10.2017 findet auf der DKM in den Westfalenhallen Dortmund zum zweiten Mal der Kongress Immobilienwirtschaft statt. Erstmals ist ImmoCompact als Kooperationspartner an Bord. Ist digital auch genial? Haben Vermittler den Kunden vergessen? Diese und viele weitere Vertriebs- und Immobilienthemen stehen im Zentrum der Veranstaltung.

ie DKM ist die Leitmesse der Finanz- und Versicherungsbranche – und zugleich die größte Kommunikationsplattform. Alljährlich treffen sich in den Westfalenhallen rund 17.000 Profis und 500 Top-Entscheider, wenn die wichtigsten Branchenthemen besprochen und Trends gesetzt werden. Vom 24.10. bis 26.10.2017 findet der Pflichttermin zum 21. Mal statt.

Hochkarätiges Rahmenprogramm Ein großer Marktplatz aus Themenparks, Kongressen, Workshops und Abendveranstaltungen sowie prominente Redner und spannende Diskussionen sorgen jedes Jahr für das typische DKM-Feeling. In diesem Jahr werden unter anderem FDPSpitzenkandidat Christian Lindner, der langjährige Bundestagspräsident Norbert Lammert sowie der ehemalige SPD-Kanzlerkandidat Per Steinbrück in der Speaker‘s Corner sprechen.

Immobilien erobern die Leitmesse Seit 2016 haben auch Immobilien einen festen Platz auf der Messe, denn die Branchen wachsen zunehmend zusammen. Versicherungs- und Finanzvermittler verkaufen Immobilien, Immobilienmakler bieten Finanz- und Versicherungsprodukte an. Aus diesem Grund haben die Messeveranstalter im vergangenen Jahr den BVFI – Bundesverband für die Immobilienwirtschaft an Bord geholt. Der Praxisverband organisierte den Fachkongress Immobilienwirtschaft. Der Erfolg gab den Veranstaltern recht. 2017 folgt daher die zweite Auflage.

Mit ImmoCompact zur DKM 2017 Der Kongress Immobilienwirtschaft findet am Donnerstag, 26.10.2017 in Halle 5 Raum 4 statt. Für den Besuch der DKM benötigen Sie eine Eintrittskarte. Als Kongressteilnehmer erhalten Sie auf Einladung von ImmoCompact ein kostenfreies DKM-Ticket – einfach unter folgendem Link anmelden: https://www.die-leitmesse.de/immocompact/2017

3 / 2017

Der Kongress Immobilienwirtschaft Kooperationspartner ist in diesem Jahr ImmoCompact. Als Mitherausgeber unseres Fachmagazins bleibt der BVFI aber auch in diesem Jahr fest eingebunden – zumal der Praxisverband mit BVFI-Vorstand Jürgen Engelberth auch einen der Referenten stellen wird. Wie kann sich der Einzelne im Markt und seiner Region behaupten? Welches Angebot muss der Vermittler vorweisen? Wie erzeugt er einen Kundensog? Welche Möglichkeiten gibt es, in den Komplementärbereichen zusätzliche Provisionen zu generieren? Welche Möglichkeiten bieten Social Media und Digital Evolution? Welche Vorteile hat der Verbraucher? Diese und weitere brennende Fragen beantwortet der Fachkongress am 26.10.2017.

Praxisnahe Referenten Mit Thomas Knedel wurde zudem einer der bekanntesten Immobilieninvestoren und -netzwerker für den Kongress gewonnen. Der Investor, Buchautor und Gründer und Betreiber des Investmentnetzwerks Immopreneur.de wird sein Wissen zum Besten geben und den Kongressteilnehmern Rede und Antwort stehen. Ein Muss für alle Immobilienexperten und alle, die es werden wollen – zumal der gesamte Fachkongress wie auch das komplette sonstige Messeprogramm im Messeticket der DKM inbegriffen ist. W

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