La negociacion

UNIVERSIDAD GALILEO FACULTAD DE CIENCIA TECNOLOGÍA E INDUSTRIA Nombre del curso COMUNICACIÓN Y NEGOCIACION Nombre del catedrático.

RUALDO IBNE ANZUETO TALENTO

LA NEGOCIACION

Estudiante: Mildred Bernardina Gómez González

Carné: 0110065 Guatemala, 16 de octubre de 2015

LA NEGOCIACIÓN:

La negociación es la acción y efecto de negociar. La palabra, como tal, proviene del latín negotiatĭo, negotiatiōnis.

Es un proceso de diálogo entre dos o más personas o partes entre las cuales se ha suscitado un conflicto, por lo general motivado a que las partes involucradas tienen algunos intereses en común y otros opuestos.

De modo que las conversaciones que se llevan a cabo con la finalidad de lograr un arreglo satisfactorio para ambas partes, independientemente de que el acuerdo se alcance o no, se denominan negociación.

El objetivo de una negociación es lograr un acuerdo que resulte satisfactorio para ambas partes. En este sentido, la negociación es el camino más aconsejable para la resolución de conflictos, pues supone la alternativa más civilizada al uso de la fuerza.

Del mismo modo, otros ámbitos de las relaciones sociales se ven determinadas por la dinámica de las negociaciones a la hora de llegar a acuerdos y encontrar soluciones. En este sentido, se producen negociaciones en los ámbitos comerciales, mercantiles, empresariales, laborales, políticos, etc.

Asimismo, la negociación es práctica

b) Concesiones mutuas: Solución

habitual en las relaciones diplomáticas

superior al compromiso. Búsqueda de

entre los países para tratar asuntos

equilibrio en la mayoría de los puntos

económicos, políticos o militares.

en

Por su parte, el Derecho concibe la negociación como los tratos cuya

la

negociación.

creatividad

por

Requiere

parte

de

los

negociadores.

finalidad es llegar a un convenio o

c)

pacto entre las partes involucradas en

contrapartidas:

un litigio.

elementos negociables, ampliando el

La negociación vincula a dos o más actores

interdependientes

Adjudicaciones Se

crean

de nuevos

objeto inicial de la negociación.

que

d) Creación de nuevas alternativas: El

enfrentan divergencias y que, en vez

antiguo problema se transforma en

de evadir el problema o llegar a una

uno más adecuado para ofrecer una

confrontación,

solución

se

entregan

a

la

búsqueda conjunta de un acuerdo, de solución, de arreglo.

Por otra parte, aunque no todas las cosas

pueden

Este resultado de la negociación,

negociación

puede

creencias,

asumir

cuatro

formas

principales: a) Compromiso simple: es la solución mínima. Nadie obtiene la satisfacción total de sus objetivos.

(los

ser

objeto

valores

simplemente

y no

de las son

negociables) vivimos en una época de negociaciones.

Principios de la negociación 

Plantear nuestro caso de forma ventajosa (se alcanza con suficiente preparación)



Conocer el alcance y la fuerza de nuestro poder (Convicción, Planificación, Información, Riesgo)



Conocer a la otra parte (para ello se requiere información y la información hay que buscarla)



Satisfacer las necesidades antes que los deseos



Fijarse unas metas ambiciosas concretas, realistas, claras, alcanzables, medibles



Gestionar la información con habilidad (saber presentarla y manejarla)



Hacer las concesiones conforme a lo establecido (en función de la importancia que tiene para el que la recibe)

Cinco características esenciales en una negociación:

1. Es imposible negociar sin comunicar. Es el elemento esencial del proceso de 2. Negociar. Cuenta tanto lo que se comunica como la forma en que se hace.

3. Hay una acción-reacción (feed-back) constante. Existe una interacción continua entre los interlocutores en donde hasta el mínimo detalle tiene su respuesta directa o indirecta. Consciente o inconsciente.

4. Las visiones son siempre subjetivas. Los intereses y la cultura nos hacen ver deformadas las razones y los argumentos de la otra parte.

5. Hay una percepción del pasado y una generación de percepción de futuro.

Siempre partimos de nuestras experiencias previas y aprendemos para las futuras.

HABILIDADES PARA UNA NEGOCIACIÓN

En toda negociación el éxito depende de la habilidad para ‘tirar’ sin romper el acuerdo.

"La calidad de la negociación se mide por el impacto y la influencia que ejerzamos en la contraparte y no sólo por la intención que tengamos en la misma" En general encontramos diferentes tipos de negociaciones como son: según los asuntos negociados ya sean asuntos políticos, comerciales, personales, según el canal de comunicación ya sea cara a cara, de manera telefónica, o sobre la base de representantes, según el modo de negociación ya sean competitivas o cooperativas, en fin, hay una variedad pero lo esencial en cada uno de ellos es ser efectivo para lo cual se requiere una serie de conocimientos y habilidades, entre las que destacan:

1. Habilidades de relación interpersonal Las negociaciones no deben ser un debate, el propósito del negociador debe ser influir, persuadir y convencer a la parte contraria. Para ello, es imprescindible una metodología que le permita: 

Conocer y mostrar sus fuerzas.



Administrar sin mostrar sus debilidades.



Solucionar conflictos.



Conocer a la otra parte y sus necesidades.



Presentar argumentos de acuerdo con las características conductuales del otro negociador.



Comportarse de tal manera que genere confianza.



Saber escuchar, comunicar.



Crear un clima de cooperación entre los negociadores.



Buscar incrementar su grado de flexibilidad, lo que implica capacidad para colocarse en el lugar del otro y aceptar cambios.

Entre estas habilidades dos resultan básicas: la capacidad de persuasión y la capacidad de discutir de manera provechosa. Ambas son herramientas personales de incalculable valor en el negociador de éxito. Ser una persona persuasiva y capaz de discutir provechosamente implica utilizar cotidianamente un grupo de técnicas, hábitos y habilidades.

2. Conocimiento de su propio negocio 

El negociador debe tener el mayor conocimiento posible acerca del área de la negociación. Para ello deberá desarrollar y obtener:



La mayor información posible acerca del objeto de la negociación.



Datos relativos al mercado.



Conocimientos acerca de la estructura competitiva del sector.



Conocimiento

acerca

de

políticas

gubernamentales,

factores

y

regulaciones medioambientales, aspectos financieros y legales que pueden afectar lo que está siendo negociado.

3. Tecnología del negociador Se refiere al dominio de los procesos y técnicas de negociación. Implica el conocimiento y aplicación de una metodología que permita al negociador: 

Planear, ejecutar y controlar la negociación dentro de una secuencia lógica y predeterminada.



Utilizar ciertas ideas que vuelvan su argumento más atrayente hacia la sensibilización de la otra parte.



Desarrollar la habilidad de hacer concesiones y superar obstáculos.

La negociación es un arte y, por tanto, los negociadores no pueden encasillarse en un modelo único de negociación, pues cada negociación, sin dudas, constituye un acto de creación. Todo ello conduce a la necesidad de estudiar las etapas del proceso de negociación.



Planificación



Negociación Cara A Cara



Análisis Posterior

Estos son algunos de los puntos que pueden ser llevados a cabo para el éxito en una negociación, como lo es: 1) La negociación no es una competencia.

2) Tiene más poder del que usted cree. Busque los límites del poder de su oponente.

3) Escriba un plan. Nunca decida en ningún punto a menos que esté preparado para hacerlo.

4) Sin importar que tan grandes sean las diferencias, nunca tenga miedo de negociar.

5) No hable. Escuche sin criticar.

6) No se sienta limitado por la posición o la autoridad. Una vez que haga su tarea, debe estar dispuesto a enfrentarlos.

7) No se sienta limitado por los hechos, promedios o estadísticas.

8) Una negociación difícil tiene conflictos. La persona que tiene una necesidad de caer bien esta propenso a ceder demasiado.

9) Ponga metas más altas. Prepárese para tomar los riesgos. También esté preparado para trabajar duro y ser paciente.

10) Pruebe a su oponente. Nunca sabe lo que él estará dispuesto a ceder. Tome el tiempo y sea persistente.

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN

Aunque en la vida cotidiana estamos constantemente negociando, el mundo de los negocios, con su dependencia de los acuerdos intra e inter-empresarios, exige una preparación para las negociaciones cuya dedicación (en tiempo y recursos) variará en función del objetivo a alcanzar. En todos los casos, supone un esfuerzo racional, ayudado por una metodología apropiada.

Las etapas del Proceso de Negociación que se proponen son: 

Preparación Preliminar



Planificación Estratégica (Objetivos y Análisis de temas a tratar).



Planificación Táctica (Procedimientos / Equipos / Orden del día).

FASES DE LA NEGOCIACIÓN Dentro la negociación, se pueden distinguir tres fases importantes: 1. Apertura o preparación 1.1 Mejor alternativa a un acuerdo negociado.

1.2 La información 1.3 La estrategia

1.4 Reparto de roles /tareas 1.5 Control durante la preparación

2. Técnicas y en algunos casos denominado como “desarrollo”.

3. Acuerdo o cierre de la negociación. (puede ser con o sin acuerdo).

CONCLUSIONES

En esta investigación puedo concluir que la negociación, normalmente ocurre porque uno tiene algo que el otro quiere y está dispuesto a negociar para obtenerlo.

Por tanto, es un proceso que incluye dos o más partes, con intereses comunes, pero a su vez en conflicto, que voluntariamente se reúnen para presentar y discutir propuestas comunes con el propósito de llegar a un acuerdo. La negociación es un proceso decisorio conjunto para ver cómo llegamos a una solución, a través de un acuerdo.

Es una comunicación de doble vía para llegar a un acuerdo cuando usted y otra persona comparten algunos intereses opuestos.

Cada negociación es diferente, pero los elementos básicos del proceso no cambian.