Artigo: Ter ou não self-service no posto?

Ser self ou não ser, eis a questão!

O self-service mexe com a cabeça de muitas pessoas do segmento da Revenda de combustíveis por ser desconhecido – e não está claro como o consumidor irá se comportar diante dele

Arquivo pessoal

Roberto James

Especialista em comportamento do consumidor

@canaldoerrejota

Canal do ErreJota

Importante lembrar que, recentemente, houve um alvoroço em razão da mudança da política de preços da Petrobras. Imagine um mercado guiado por previsibilidade histórica, em que se registrava um ou dois aumentos anuais, mudar em pouco tempo para a PPI – política de paridade internacional? Logo, a adaptação da Revenda a ela demorou um pouco, mas chegou, apesar de ainda incomodar um pouco.

Ao contrário da PPI, o autoatendimento não vai trazer uma mudança drástica e disruptiva em pouco tempo. O maior medo da Revenda é a tal da verticalização. O que é isso? É a possibilidade de que as distribuidoras possam administrar postos de combustíveis, se tornando concorrentes desiguais dos revendedores tradicionais e de novos entrantes.

Essa possibilidade já acontece. Estamos no Brasil e sabemos que muitas distribuidoras operam postos como forma de resolver algumas questões como recebimento de dívidas, manutenção de ativos adquiridos, necessidade de expansão em áreas novas, entre outras. Claro que as brechas na lei permitem que isso aconteça. A questão, portanto, é: se elas já operam, por que o mercado ainda não foi verticalizado?

QUAL EMPRESA DO MUNDO OPERA DOS INSUMOS AO VAREJO?

Não precisamos ir longe para encontrar exemplos no Brasil. A verdade é que para uma empresa crescer há dois caminhos: ou ela aumenta ativos ou compartilha sua expertise via franquia. As distribuidoras operam dessa forma. Cuidam do macro e elegem os revendedores para alavancarem o micro, ou seja, o varejo.

É evidente que essa possibilidade pode ser pensada ou até utilizada pelas distribuidoras, mas a verdade é que não é só a questão dos recursos humanos que impede a verticalização, mas a localização de cada bairro, cidade e região. Estratégia de macro não cola em micro. Exemplos como JBS, Ambev, Guararapes, entre outros, estão aí para provar o que digo. Pode-se dizer que o self-service não será um grande diferencial na verticalização.

Operar de ponta a ponta não é tão lucrativo quanto se pensa, principalmente no Brasil. Veja o caso das multas ambientais: você sabia que muitas delas são calculadas com base no capital social da empresa? Consegue imaginar uma distribuidora recebendo uma multa por um posto localizado na cidade de Igarapé/MG? Já pensou quando o fiscal do IBAMA descobrir que se trata de um posto próprio de uma grande distribuidora? Imagine todo o impacto das altas de preços, que hoje passam desapercebidos pelas distribuidoras, e que passarão a ser o foco dos consumidores, que já têm o pé atrás com as grandes corporações? Ou seja, o autoatendimento não resolverá todos os percalços decorrentes da verticalização – isso está claro.

Será que a verticalização só tem um lado ruim? Não! Há questões a considerar como margem, market share, domínio de mercado, previsibilidade de compra de insumos, entre outros. A questão é: qual a forma mais barata de se ter isso? Bandeirando postos! Tal conduta, além de ser mais simples, demanda menos esforço e, como se vê hoje em dia, as distribuidoras estão nadando em boas margens enquanto a Revenda se preocupa com a verticalização.

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