A velha questão: aceitar ou não cartão frota?

Cartão frota na Revenda: aceitar ou não aceitar, eis a questão

Arquivo pessoal

Carlos Bispo

Especialista em Gestão de Resultados para Postos Revendedores de Combustíveis cessidades de grandes empresas com grandes frotas, que buscam benefícios, rapidez, comodidade e melhor gestão dos seus abastecimentos.

Por outro lado, o revendedor que entende a dinâmica desse recebível e alia as estratégicas internas pode ter grandes vantagens, desde aumento de volume até aumento do tíquete médio. Mas existe um jeito certo de se trabalhar com cartão frota?

Digo sempre para os revendedores que é questão de alinhar a “estratégia” às “finanças”.

O maior erro do revendedor que aceita o cartão frotista é simplesmente não fazer o simples que funciona, no caso, não fazer contas.

Logo, o primeiro passo do revendedor é fazer a leitura do termo de adesão, entender as dinâmicas do custo financeiro e montar sua estratégia de precificação compreendendo a cobertura dos custos financeiros e uma possível margem de ganho.

Geralmente as adquirentes, ou seja, as operadoras desses cartões cobram taxas distintas e adicionais, pois, além da taxa de administração convencional, o que, aliás, costuma ser acima das taxas praticadas por cartões de crédito convencionais, ainda se aplicam custos adicionais, entre fixos e variáveis.

E é nesse momento que o revendedor não considera a existência dos adicionais, que na grande parte dos cartões seriam taxa por transação (variável), taxa de DOC/ TED (variável) e aluguel da máquina do cartão (fixa todo mês), e acaba gerando uma margem de contribuição até mesmo “negativa” como resultado das vendas com esse cartão.

Portanto, o revendedor deve fazer uma estimativa junto ao possível cliente que vai abastecer sua frota, levantando: Qual valor estimado de consumo? Quantos abastecimentos por dia? E, ainda, prever quantas transferências ocorrerão entre DOC/TED por mês.

Feito isso, o revendedor apura as estimativas dos custos variáveis e soma ao valor do aluguel da máquina.

Caso o revendedor já tenha a operação em andamento, pode usar o histórico do último mês, o que é melhor para a apuração dos custos reais e efetivos.

Com essa apuração, o revendedor estima o faturamento, os custos financeiros e apura o faturamento líquido com esse cartão.

COMO APURAR O CUSTO FINANCEIRO REAL E EFETIVO NA OPERAÇÃO DO CARTÃO FROTA?

Com uma simples fórmula, conseguirá chegar ao custo financeiro efetivo, conforme demonstrado a seguir:

Custo efetivo = (faturamento líquido total do mês / faturamento bruto do mês) x 100

Ressalte-se que esses valores das variáveis correspondem apenas às operações do cartão frota analisado e que será acumulado no mês.

Um grande dilema repercute nas finanças e operações de Postos Revendedores de Combustíveis.

Para alguns revendedores, a expressão “cartão frota” gera um pavor apenas em pensar, enquanto, para outros, é um produto indispensável para alavancagem de vendas.

Existe ainda outra parcela de revendedores que esbravejam, mas, ainda assim, mantêm a aceitação do cartão por considerar um mal necessário, pois, caso não aceite, o concorrente da frente pode aceitar e ficar com o volume de vendas.

Mas o fato é que o cartão frota é um “produto” que atende as ne-

O resultado dessa fórmula vai apresentar o custo efetivo, que, por experiência de mercado, pode variar de 5,40% a 8,94% por transação, ou seja, por venda.

Esses resultados indicados foram obtidos junto a revendedores a quem presto assessoria nesse tipo de análise.

Portanto, o revendedor deve considerar esse custo efetivo e não considerar apenas a taxa de administração no momento de montar a precificação para operação dos respectivos cartões.

Ao considerar apenas a taxa de administração, ocorrerá um furo na precificação e poderá não ser rentável, pois não cobrirá os custos financeiros gerados na transação.

O REVENDEDOR DEVE ACEITAR OU NÃO ACEITAR O CARTÃO FROTA?

Sabendo trabalhar na estratégia de precificação, ou seja, sabendo aplicar o valor correto no momento da venda, isto é, repassar os custos financeiros além da margem de ganho na proporção correta e competitiva, pode ser uma operação viável.

Além disso, para consolidar a viabilidade, o revendedor deve considerar o financiamento do capital de giro a ser mantido nesse tipo de operação, já que o prazo de recebimento fica entre 30 e 45 dias em média, o que exige a necessidade de capital razoável.

Portanto, a viabilidade para aceitar ou não o cartão frota como meio de pagamento tende a passar por essa análise.

Por outro lado, caso o revendedor não tenha competitividade, ou seja, caso não consiga repassar esses custos no processo de precificação ou, por sua vez, não tenha capital de giro suficiente para financiar a operação, talvez não seja viável, e não recomendaria aceitá-lo como meio de pagamento na revenda de combustível.

O uso desse tipo de recebimento deve ser consciente e planejado. É uma boa estratégia aumentar o volume de vendas com essa operação e também focar a conversão de vendas de produtos agregados, o que aumentaria o tíquete médio por atendimento.

Fica a dica, revendedor.

Ranking Minaspetro de Bandeiras Ranking Minaspetro de Bandeiras

MARÇO/2022

IPIRANGA

Fevereiro: 477 Março: 473

Balanço: -4

TOTAL

Fevereiro: 113 Março: 112

Balanço: -1

ALE

Fevereiro: 297 Março: 297

Balanço: 0

RAÍZEN

Fevereiro: 571 Março: 572

Balanço: +1

10,1%

2,4% 6,4% 12,2%

1,8%

19,2% 47,9%

MARCAS PRÓPRIAS

Fevereiro: 2225 Março: 2237

Balanço: +12

BR DISTRIBUIDORA

Fevereiro: 902 Março: 899

Balanço: -3

OUTRAS BANDEIRAS

Fevereiro: 84 Março: 85

Balanço: +1

TOTAL DE POSTOS NO ESTADO Fevereiro: 4669 Março: 4675 Balanço: +6