Nº 148 – Março 2022
ARTIGO
Arquivo pessoal
Cartão frota na Revenda: aceitar ou não aceitar, eis a questão
Carlos Bispo Especialista em Gestão de Resultados para Postos Revendedores de Combustíveis
Um grande dilema repercute nas finanças e operações de Postos Revendedores de Combustíveis. Para alguns revendedores, a expressão “cartão frota” gera um pavor apenas em pensar, enquanto, para outros, é um produto indispensável para alavancagem de vendas. Existe ainda outra parcela de revendedores que esbravejam, mas, ainda assim, mantêm a aceitação do cartão por considerar um mal necessário, pois, caso não aceite, o concorrente da frente pode aceitar e ficar com o volume de vendas. Mas o fato é que o cartão frota é um “produto” que atende as ne-
cessidades de grandes empresas com grandes frotas, que buscam benefícios, rapidez, comodidade e melhor gestão dos seus abastecimentos. Por outro lado, o revendedor que entende a dinâmica desse recebível e alia as estratégicas internas pode ter grandes vantagens, desde aumento de volume até aumento do tíquete médio. Mas existe um jeito certo de se trabalhar com cartão frota? Digo sempre para os revendedores que é questão de alinhar a “estratégia” às “finanças”. O maior erro do revendedor que aceita o cartão frotista é simplesmente não fazer o simples que funciona, no caso, não fazer contas. Logo, o primeiro passo do revendedor é fazer a leitura do termo de adesão, entender as dinâmicas do custo financeiro e montar sua estratégia de precificação compreendendo a cobertura dos custos financeiros e uma possível margem de ganho. Geralmente as adquirentes, ou seja, as operadoras desses cartões cobram taxas distintas e adicionais, pois, além da taxa de administração convencional, o que, aliás, costuma ser acima das taxas praticadas por cartões de crédito convencionais, ainda se aplicam custos adicionais, entre fixos e variáveis. E é nesse momento que o revendedor não considera a existência dos adicionais, que na grande parte dos cartões seriam taxa por transação (variável), taxa de DOC/ TED (variável) e aluguel da má-
quina do cartão (fixa todo mês), e acaba gerando uma margem de contribuição até mesmo “negativa” como resultado das vendas com esse cartão. Portanto, o revendedor deve fazer uma estimativa junto ao possível cliente que vai abastecer sua frota, levantando: Qual valor estimado de consumo? Quantos abastecimentos por dia? E, ainda, prever quantas transferências ocorrerão entre DOC/TED por mês. Feito isso, o revendedor apura as estimativas dos custos variáveis e soma ao valor do aluguel da máquina. Caso o revendedor já tenha a operação em andamento, pode usar o histórico do último mês, o que é melhor para a apuração dos custos reais e efetivos. Com essa apuração, o revendedor estima o faturamento, os custos financeiros e apura o faturamento líquido com esse cartão. COMO APURAR O CUSTO FINANCEIRO REAL E EFETIVO NA OPERAÇÃO DO CARTÃO FROTA? Com uma simples fórmula, conseguirá chegar ao custo financeiro efetivo, conforme demonstrado a seguir: Custo efetivo = (faturamento líquido total do mês / faturamento bruto do mês) x 100 Ressalte-se que esses valores das variáveis correspondem apenas às operações do cartão frota analisado e que será acumulado no mês.
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