ما هو البيع الهرمي (مقال مترجم بواسطة أحمد فراج)
البيع اليرمي ىو أحد أساليب النصب .وىو آلية يتمكن من خالليا المروجين لما يسمونو "االستثمار" أو "التجارة" أن يثروا أنفسيم في متوالية ىندسية من خالل المبالغ التي يدفعيا المجندين ليذه المخططات .وقد سميت خطط خادعة ذات صمة في مختمف الواليات القضائية الدولية بانيا "متسمسمة الرسائل" " ،كرات الثمج" " ،البيع المتسمسل" " ،ألعاب المال" " ،بيع اإلحالة" و "استثمار اليانصيب". تشريعات عديدة حول العالم منيت البيع اليرمي .صياغة تمك القوانين ،أو التشريعات ،أو القواعد ،وما شابو ذلك تختمف ،ولكنيا تحتوي عمى كل المفاىيم األساسية التالية :البيع اليرمي ىو مخطط فيو المجند يدفع (رسوم دخول) ليحصل عمى الفرصة لتمقي استحقاقات مقبمة (المال أو امتيازات) والتي ىي مستمدة أساسا من توظيف ىذا المجند لمشاركين إضافيين في النظام ،بدال من بيع المنتجات إلى المستيمكين. وىكذا ،فمكافآت الخطة تأتي بفعل إضافة مشاركين جدد واستثماراتيم ،وليس من بيع وتوزيع منتجات حقيقية ألشخاص يستخدمونيا فعال أو يستيمكونيا.ال يحدث تداول حقيقي في السمع أو الخدمات ،و ينطوي ىذا المخطط في األساس عمى إعادة توزيع لمثروة داخميا من الداخمين الجدد إلى المروجين .ال يخدم المخطط أية غاية تجارية مشروعة" .التجارة" الوحيدة التي تجري فعميا ىي في حقوق المشاركين ،واعادة توزيع رسوم دخول أو استثمارات المشاركين. المخططات اليرمية ليست مستديمة تجاريا ألنيا تفترض أساسا تدفق مجندين ال ينضب – الذين ىم عمى استعداد لمدفع لدخول نظام وأن يثريو انضمام مجندين الحقا يفعمون الشيء نفسو .ولكن بما أن عدد المجندين المتاح محدود ،المجندين الجدد لدييم فرصة أقل حسابيا من المروجين .وبالتالي ،عادة ما تكون ىذه الخطط قصيرة األجل والذين يدخمون في النياية عمميا ليست لدييم أية فرصة السترداد رسوم دخوليم ناىيك عن االستفادة من ىذا المخطط.
وكانت المخططات اليرمية في الماضي من السيل التعرف عمييا وحظرىا بنجاح بسبب افتقارىا إلى منتج ممموس .لكن المخططات االحتيالية الالحقة ،فقد حاولت خداع الرأي العام وتجنب المالحقة القضائية من خالل تأكيدىا أنيا شركات حقيقية تعمل بخطة تسويقية متعددة المستويات ألنيا "تبيع" السمع والخدمات .التسويق المتعدد المستويات ىو ،بطبيعة الحال ،وسيمة جيدة لتعويض الباعة المباشرين لبيع المنتجات إلى المستيمكين ،بما في ذلك المشاركين في الخطة ،من
خالل شبكة من الموزعين المستقمين. واذا ما أمعنا التفتيش في ما يسمونو "منتجات" في المخطط اليرمي نكتشف عادة أنو ليس ليا أية قيمة سوقية حقيقية .وذلك ألن ىذه المنتجات غالبا ما تكون "حيال" مثل شيادات ،وبرامج التدريب زائفة أو اشتراكات المجالت ، والخصومات وىمية ،أو "معجزة" العالجات المبالغ في ثمنيا وأدائيا ،وما شابو ذلك .وغالبا ما ترغم المجندين الى
"االستثمار" في كميات كبيرة من ىذه المنتجات مع عدم وجود احتمال واقعي لتسويقيا لممستيمكين الفعمي (أو إعادتيا لمحصول عمى ائتمان) .ومع ذلك ،استثماراتيم تولد دخل كبير لممروج الذي أغراىم لممخطط. العوامل التالية تفرق المخططات اليرمية الغير مشروعة عن شركات البيع المباشر المشروعة :
.1شركات البيع المباشر المشروعة تقدم فرصة عمل حقيقية تقوم عمى بيع منتجات ذات جودة عالية لممستيمكين.أنيا توفر الضمانات بشكل روتيني لضمان رضا المستيمكين أو حقوق اإللغاء لممستيمك بحيث يمكن إعادة المنتج الستبدالو أو استرداد قيمتو إذا كان المستيمك غير راضي .المخططات اليرمية ليس لدييا قاعدة المبيعات الحيوية تمك. .2شركات البيع المباشر المشروعة ال تشجع أبدا واإلفراط في التخزين تزود المشاركين الراغبين في ترك الخطة بفرصة إلعادة أي بضاعة لم تستخدم وقابمة لمبيع لمشركة السترداد ما ال يقل عن ٪ 90من تكمفة مندوب
المبيعات الصافية .في المقابل ،غالبا ما تشجع المخططات اليرمية أو تتطمب كميات كبيرة من المخزون غير قابمة االسترداد ومن ثم يترك المشاركون المغادرون بخيبة أمل بضاعة ال يمكن بيعيا وال إعادتيا. .3يمكن أن تؤخذ فرصة االنضمام إلى البيع المباشر المشروع بحد أدنى من تكاليف البدء والقميل أو بدون استثمار في المخزون .بل قد تكون رسوم الدخول المتواضعة مستردة إذا قرر البائع مباشرة الجديد عدم مواصمة ىذه
الفرصة .عمى العكس ،خطط البيع اليرمي غالبا ما تتطمب رسوم دخول عالية و /أو "استثمار" كبير في المخزون ،وكالىما ليس قابل لمرد .وذلك ألن مشغمي اليرم يجنون امواليم من المجندين الجدد لمخططاتيا. .4وتستند خطط المبيعات والتسويق من شركات البيع المباشر ذات المصداقية عمى االعتراف التدريجي ومكافأة البائعين المباشرين لتطويرىم قاعدة العمالء الستيالك منتجات الشركة .تنمية واستقرار أعمال البائع المباشرة تعتمد عمى رضاء المستيمكين إلى حد ما وأعضاء الشبكة البائعين .المخططات اليرمية ،من ناحية أخرى ، توفر مخططات الثراء السريع لحث المشاركين عمى شراء مواقع "في الطابق األرضي" أو "قيادية" .في المخططات اليرمية ال يوجد فرصة تجارية حقيقية طويمة األجل.
هيكمية المخططات الهرمية الغير قانونية والتسويق متعدد المستويات في مقابل خطتها التشغيمية تقريبا جميع المنظمات ،بغض النظر عما إذا كانوا ينتمون إلى األعمال التجارية ،والبيع المباشر التقميدية أو الدوائر الحكومية ،ليا ىيكل ىرمي أو شجري. من حيث الييكل ،بالتالي ،فإن ىناك بعض التشابو بين المخططات اليرمية وجميع المنظمات األخرى. لكن الفارق الميم بين المخططات اليرمية ومنظمة أخرى ،ىو في منطقة العمميات .وىذا يعني ،ىل عممياتيا تتبع مبدأ الرسالة المتسمسمة؟ من حيث الدخل ،ىل يحصل أعضاء المنظمة عمى دخل من مجرد فعل التجنيد؟ ىل ىناك مبيعات فعمية المستيمكين نيائيين في عمميات الشركة؟ لالنضمام إلى العمل ىل يضطرالمشاركون لدفع رسوم دخول عالية؟ واذا كان أحد يرغب في االنسحاب من األعمال التجارية ،ىل ىناك طريقو لو السترداد مالو؟ خالفات بين شركات البيع المباشر المشروعة والشركات والمخططات الهرمية
1
شركات البيع المباشر المشروعة
المخططات الهرمية
رسوم البدء لجميع شركات البيع متعدد
غالبا ما تخفي المخططات اليرمية رسوم دخول
المستويات األخالقية منخفضة عموما ،في
عالية كجزء من السعر الذي يدفعو لشراء
المقام األول لتغطية المواد التدريبية ،ومعينات
المطموب من التدريب ،ومخزون المنتجات وما
المبيعات أو مجموعات التوضيح.
إلى ذلك .المخططات اليرمية تقريبا كل أرباحيا من التجنيد.
2
3
ىذه الشركات تبيع مجموعة واسعة من
المخططات اليرمية في كثير من األحيان تتنكر
المنتجات عالية الجودة لعامة الناس .الجزء
لتبدو مثل البيع المباشر.ىذه المخططات ليست
األكبر من المبيعات من العمالء الراضين .ىذا
ميتمة بتسويق ىذه المنتجات التي ىي ذات
ممكن فقط ألن ىذه الشركات تنفق الماليين
قيمة مشكوك فييا .بدال من ذلك ،يرصد
عمى األبحاث والتطوير لتطوير منتجات ذات
األموال بطريقة ىرمية تقميدية ،من التجنيد ،مع
جودة عالية.
دفع الموزعين الجدد لشراء مخزون كبير أو ذو
العديد من الشركات لدييا ٪ 100ضمان
والمخططات اليرمية لن تعيد شراء المخزون
استعادة االموال .يمكن لممستخدمين غير
غير المباع .ىذه المخططات كانت ستنيار
الراضين (وىناك عدد قميل نسبيا) تبديل
بشكل سريع جدا إذا كان ىناك ىذا الشرط
المنتجات مقابل المال أو مقابل مبمغ يعادلو في
إلعادة شراء السمع.
غيرىا من المنتجات.
تكمفة عالية عند التوقيع.
4
تيتم ىذه الشركات بعمل عمى المدى
المخططات اليرمية ىي مخططات ثراء
الطويل .في كل بمد من البمدان التي تعمل فييا
سريع .طبيعة المخططات اليرمية ،التي تتكون
تجاه الموزعين الذين ىم رجال أعمال صغيرون
االموال لعدد قميل من الناس في القمة ،ما
ليم حقوقيم الخاصة.
يفسر بوضوح لماذا ىذا المخطط ال يمكن أن
،وىذا معيار ميم ألن الشركات لدييا التزام
من أعداد كبيرة من الناس في أسفل اليرم تدفع
يحافظ عمى نفسو لفترة طويمة. 5
ويستند تحقيق التقدير عمى الجيود .وىذا يعني
يمكن شراؤىا الموضع.
أن الدخل الموزع يتناسب مع الجيود التي توضع في األعمال التجارية.
6
الشركات التي تم تأسيسيا تعتمد عمى البيع
المخططات اليرمية ليست معنية بتكرار البيع
لممنتجات ذات جودة عالية لمعمالء والتي تقدم
لمستخدمي ىذه المنتجات.وتحقق أرباحا في
قيمة مقابل المال من أجل إنشاء السوق.
حجم المبيعات لممجندين الجدد الذين يشترون ىذه المنتجات ليس ألنيا مفيدة أو بأسعار جذابة ،ولكن ألنيا يجب أن تشتري لممشاركة
في ىذا المخطط .نتيجة لذلك ،يبقى المشاركين الجدد عالقين مع منتجات ىي أقل من قيمة السوق بكثيرمقارنة برسوم الدخول العالية التي تدفع ليم.إذا انيارالنظام اليرمية ،ال توجد وسيمة لممشاركين السترداد ىذه "االستثمارات". 7
ىذه الشركات تبني شبكات من الموزعين
المروجين لنظام ىرمي منخرطون مع عمميم في
8
لدييم قواعد صارمة لقواعد السموك التي ،من
المشاركون في نظام ىرمي ال خيار ليم سوى
بين أمور أخرى ،يمنع موزعييا من شراء
االنغماس في شراء مخزون غزيز أو باىظ
الكثير من المخزون.
الثمن لممشاركة.
9
الموزعين يبيعون منتجات أو خدمات.
ويستند أساسا عمى تجنيد المشاركين ،وليس
10
البيع المباشر ىو وسيمة شعبية لبيع التجزئة
المستقمين لبيع المنتجات.
االحتيال وخداع المشاركين لدخول المخططات.
بالضرورة عمى بيع المنتجات أو الخدمات. وقد حظرت المخططات اليرمية في جميع
التي ىي معترف بيا كعمل قانوني ومشروع في
أنحاء الواليات المتحدة والعديد من البمدان في
كثير من البمدان بما فييا الواليات المتحدة
جميع أنحاء العالم.