Seminario “Diseño y Negocios, conceptos que se unen” Clase 3 Investigación de mercado
Un modelo de negocios describe cómo una organización, crea, genera, brinda, entrega y captura valor.
Alianzas Estratégicas
Actividades clave
Propuesta de Valor
Relaciones con los consumidores
Clientes Consumidores
Recursos claves
Estructura de Costos
Canales de distribución
Modelo de ingresos
Mercado potencial total
MPT= c.a.p c= nro. de compradores en determinado producto/servicio en el mercado a= cantidad promedio adquirida por comprador p= precio unitario promedio
Nivel de Actividad
Mercado • Tamaño – Cuán grande puede ser? – Cuánto puedo obtener? – Cuánto crece? – Estructura (maduro o en transición?) • Clave: Hablar al Cliente y al Canal de Ventas • Útil: Tamaño por aproximación competitiva – Análisis hechos por la Bolsa – Análisis privados de investigación de mercado
Investigaci贸n de Mercado
Investigación de mercado
INVESTIGACION DE MERCADO
Proceso sistemático, de recopilación de datos, para transformarla en información, Es producción de conocimiento instrumental (táctico y estratégico). Para la toma de decisiones. es un recurso clave en esta era a la que se denomina la Era del Conocimiento
Investigaci贸n de mercado estructura del mercado
precios
packaging
producto o servicio
Consumidor
proveedor y marca
Cliente
distribuci贸n y log铆stica
Costos competencia
publicidad comunicaci贸n
Contribución de la Investigación de Mercados • A la toma de decisiones • A la tarea directiva • A la rentabilidad de la empresa
Investigar
Desde lo cualitativo y desde lo cuantitativo
LA SEGMENTACION SEGÚN LA POBLACION Y EL LUGAR • DEMOGRÁFICA: Análisis del consumidor, cliente a través de diferentes variables, por ejemplo edad, situación laboral, etc.
• GEOGRÁFICA: Dividir el mercado diferenciado por áreas geográficas , también por estadios o puestos que se ocupa . En función de la distribución que nosotros hagamos de nuestros productos / servicios
SEGMENTACION SEGÚN LA EMPRESA y EL PRODUCTO • BASADO EN EL USO y EL BENEFICIO Consumidores de mi marca Consumidores de la competencia No usuarios
• BASADO EN LAS COMPETENCIAS Excelencia operativa Liderazgo Intimidad con el cliente
• BASADO EN LA DISCIPLINA Grupos de consumidores / usuarios / clientes
SEGMENTACION SEGÚN EL CONSUMIDOR
• LA SEGMENTACIÓN POR RASGOS DE PERSONALIDAD • LA SEGMENTACIÓN POR ATRIBUTOS VALORADOS • LA SEGMENTACIÓN POR BENEFICIOS BUSCADOS • LA SEGMENTACIÓN POR ESTILO DE VIDA O POR PERFIL ACTITUDINAL • LA SEGMENTACIÓN POR GRADO DE LEALTAD • LA SEGMENTACIÓN POR VÍNCULOS.
ALGUNAS TÉCNICAS ALGUNAS TÉCNICAS
PREGUNTAS RESPUESTA CERRADA
RESPUESTA ABIERTA CONDUCTA ACTITUDES DE PERFIL
T茅cnica - Observaci贸n TRES PILARES FUNDAMENTALES A TENER EN CUENTA 9 A QUIEN o A QUE OBSERVAR 9 QUIEN HACE LA OBSERVACION 9 COMO- QUE OBSERVAMOS
Técnica - Observación CON LA OBSERVACION PODEMOS ENCONTRAR 9 DESENCADENANTES DE UTILIZACION 9 INTERACCIONES CON EL ENTORNO 9 ADAPTACION A LAS NECESIDADES 9 ATRIBUTOS INTANGIBLES 9 NECESIDADES NO EXPRESADAS
Técnica - Empática • OBSERVACION • RECOGER DATOS • REFLEXION Y ANALISIS • PRESENTACION ACRITICA DE IDEAS • DESARROLLAR PROTOTIPOS DE POSIBLES SOLUCIONES
Fuentes
• Primarias
• Secundarias
Fuentes de Datos
• Grado de fiabilidad. • Origen de la fuente. • Grado de obsolescencia. • Validez contrastada
Fuentes Oficiales y Privadas I • Cámara de Comercio http://www.cac.com.ar/ • Cedem http://www.cedem.gov.ar/ • ComEx http://www.buenosaires.gov.ar/areas/produccion/comercio_exterior/
• • • • • • •
Export.ar http://www.exportar.org.ar/ Ideb http://www.ideb.com.ar/ Inaes http://www.inaes.gob.ar/ Indec http://www.indec.gob.ar/ Inta http://www.inta.gob.ar/ Inti http://www.inti.gob.ar/ Impi http://www.impi.gob.ar
Fuentes Oficiales y Privadas II • Laboratorio Industrias Culturales http://lic.cultura.gob.ar/ • Min. de Desarrollo Económico http://www.buenosaires.gob.ar/areas/produccion/ • Min. de Desarrollo Social http://www.desarrollosocial.gob.ar/ • Min. de Economía http://www.mecon.gob.ar/ • Ministerio de Industria http://www.minprod.gob.ar/ • OIC http://oic.mdebuenosaires.gov.ar/system/ • Sepyme http://www.sepyme.gob.ar/ • Asociación Argentina de Marketing http://www.aam‐ar.org.ar/
Fuentes Oficiales y Privadas III • Asociación de Marketing Directo e Interactivo de Argentina http://www.amdia.org.ar/ • SAIM (SOCIEDAD ARGENTINA DE INVESTIGADORES DE MARKETING Y OPINIÓN) http://www.saimo.org.ar/ • CEIM (Cámara de Empresas de Investigación Social y de Mercado) www.ceim‐argentina.org.ar • D’Alessio IROL www.dalessio.com.ar/ • Cámara de Comercio Electrónico www.cace.org.ar/ • Asociación de empresarios, jóvenes empresarios, etc. • Cámaras de muebles, calzado, textil • Casas de Provincias
QUE TENER EN CUENTA PARA INVESTIGAR A LOS CLIENTES
PROSPECTAR •Buscar e identificar clientes calificados •Determinar quiénes son •Confirmar que tienen una necesidad •Un interés inicial por nuestros productos o servicios.
Investigar teniendo en cuenta el cliente
• Las causas de deserción o fugas del cliente. • Opinión de los clientes de alto valor en determinadas áreas. • Conocer si el cliente percibe todo el esfuerzo que se hace por él. • Si se cubren las expectativas que el cliente había puesto en nuestras empresa/servicio.
Investigar teniendo en cuenta el cliente • Conocimiento de la cobertura que el cliente esperaba de nosotros (zona geográfica, gama de productos, servicios globales, etc.). • Nivel comparativo que tiene de nosotros frente a la competencia. • Nivel de vinculación y posible abandono que tiene el cliente con nuestro producto o servicio. • Nivel de fidelización
Identidad • Identidad real ( liderazgo, estructura, productos, servicios, organización, mercado, recursos humanos, valores)
• Identidad comunicada ( publicidad, relaciones publicas, comentarios en los medios)
• Identidad concebida ( percepción, imagen, y reputación o posicionamiento)
• Identidad ideal ( posicionamiento optimo, planeamiento estratégico)
• Identidad deseada ( la que habita en el corazón y la mente de usted, su visión)
Estrategia competitiva
ENFOQUES ESTRATÉGICOS • Pasivos: negar los cambios
• Reactivos: solucionar las contingencias • Pre‐activos: prepararse para el futuro • Pro‐activos: provocar el futuro
nos despedimos con la frase del dĂa‌
mañana sustantivo Dícese de un lugar maravilloso donde se guarda el 99% de toda la productividad, motivación y logros humanos.
Todo es más fácil si tenemos alguien con quien compartir el esfuerzo, los esperamos el miércoles que viene!