Formas de Pago Internacional, un elemento de certidumbre financiera by COFOCE

Formas de pago internacional un elemento de certidumbre financiera

Los medios de pago juegan un rol fundamental, no s贸lo por ser la forma como se realiza la transacci贸n, sino porque dan origen al financiamiento.

Índice

01 Introducción.

02 Finalidad del negocio empresarial.

03 Introducción a las formas de pago.

04 Formas de pago: definición y alcance.

05 ¿Cómo te apoya COFOCE?

06 Conclusiones

07 Bibliografía.

1. Introducción.

Cualquier relación comercial que realice una persona física o moral (asociación y sociedad mercantil) concluye con la decisión del comprador de elegir la forma de pago que crea más conveniente de acuerdo a su situación económica. Puede considerar pagar en efectivo, cheque, tarjeta de crédito o incluso negociar un crédito a la palabra como última instancia. Lo cierto es que la decisión dependerá, además de considerar su disponible actual, de su capacidad de endeudamiento en función de su situación económica presente y futura. Por parte del vendedor, puede influir para negociar la forma de pago que aceptará, su conocimiento acerca del historial de respuesta del comprador para liquidar deudas, las referencias de otros vendedores, etc. Se aprecia, en conclusión, que la forma de pago es el final de la cadena de abastecimiento y distribución. De ahí la importancia del análisis de la forma de pago disponible en comercio internacional, ya que es un elemento de certidumbre financiera, que bien utilizado, puede generar relaciones comerciales duraderas. La elección del método de pago que se vaya a emplear en una operación de compraventa internacional que se ve influida por el nivel de conocimiento que se tenga del comprador extranjero, el tamaño y la frecuencia de las operaciones.

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INTRODUCCIÓN

A medida que el exportador y el comprador se conocen más, se puede modificar la técnica de pago, para adaptarla a las necesidades cambiantes de ambos, reduciendo los costos. Adicionalmente existen factores del entorno que influyen en la decisión de qué forma de pago se debe utilizar. Los medios de pago juegan un rol fundamental, no sólo por ser la forma como se realiza la transacción, sino porque dan origen al financiamiento. El medio de pago es influenciado por las condiciones del mercado y por el grado de confianza entre las partes, no sólo empresas, sino también bancos y países involucrados. De esta forma, por las condiciones del mercado y cuando hay mayor oferta, las exportadores son obligados a mejorar sus condiciones de venta. Si la demanda es mayor, los exportadores mejoran su situación comercial, aproximándose a una condición ideal pero poco común por la mentalidad empresarial actual, o sea, la de recibir un pago anticipado. Cuando el importador es desconocido o se encuentra en un país con poca estabilidad financiera, social y/o política, con toda seguridad las condiciones de negociación de la forma de pago para el exportador no serán favorables. Otros factores que intervienen en las condiciones de venta son el margen de lucro deseado, la posibilidad de financiamiento y los controles del gobierno. Las modalidades, formas o medios de pago son establecidas en los contratos de compraventa internacional, o equivalente, y determina la manera por la cual el exportador recibirá el pago por su venta al exterior. Como se apreciará la forma de pago más utilizada y segura es la carta de crédito. Los medios de pago juegan un rol fundamental, no sólo por ser la forma como se concluye la transacción, brindan además seguridad financiera futura que apoyará el desarrollo y crecimiento del negocio. En este documento COFOCE expone, las principales formas de pago, detallando su descripción, participantes, ventajas, desventajas y otras

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consideraciones que las partes compradora y sobretodo vendedora deben conocer para crear certidumbre de su transacción. Lo más importante finalmente es resaltar que el documento es inductivo y que se requerirá de la asesoría profesional de un funcionario experto de COFOCE sobre el tema o bien de un asesor externo que le permita ampliar la seguridad de la operación para el empresario guanajuatense.

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2. Finalidad del negocio empresarial.

El incremento del comercio internacional en las últimas décadas ha sido vertiginoso. Esto ha provocado que los empresarios, interesados en mantener en el mercado su oferta, busquen alternativas que les permitan competir satisfactoriamente en un mercado global en armonía con la salud financiera de la organización. Esta visión de internacionalización comienza por el consumo. En la actualidad el cliente busca en los aparadores la mejor opción; no le importa si el producto es fabricado en su país o no, de hecho este elemento no forma parte de la decisión inicial de compra. Por esta razón, entre otras, el empresario debe pensar sobre el futuro del negocio: 1. 2. 3. 4. 5.

¿a dónde ir? ¿cómo ir? ¿se requieren cambios en la empresa? ¿con qué velocidad debe hacer los cambios o buscar las respuestas? ¿qué hacer durante el camino para disminuir los riesgos e incrementar la seguridad del resultado deseado?

La mayor conciencia del empresario, debe dictar que las respuestas no son fáciles de encontrar, por tanto se requiere de amplio profesionalismo y objetividad sobre el análisis de la situación actual del negocio.

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FINALIDAD DEL NEGOCIO EMPRESARIAL

La seguridad del flujo de efectivo planeado es significativa para cualquier empresa y por tanto la forma de pago en los negocios internacionales deberá ser un elemento vital en la búsqueda de condiciones que minimicen el riesgo citado en la quinta pregunta anterior. Un elemento a considerar es que la empresa moderna ha producido el crédito, como un elemento comercial cotidiano, lo que ha incrementado la capacidad de compra de grandes regiones económicas y sectores de su población. Además, el aumento en la productividad y la producción en masa le han permitido la reducción de precios. Este podría un sistema de balance de equilibrio simple en el comercio internacional pero sin duda es complejo en su operación diaria, ya que entre otras cosas la empresa que pretende exportar o importar se enfrenta a regimenes políticos, sociales, económicos y culturales distintos a los de su país de origen. De inicio el empresario con visión de internacionalización de la producción debe tener absoluta conciencia que para sobrevivir y desarrollarse plenamente, necesita hacerlo dentro de una economía de mercado. Este nivel de conciencia del empresario debe ser compartido por el sector público ya que una economía de mercado bien ordenada, precisa de un marco claro que demanda al gobierno: 1. Un sistema monetario sano y una política crediticia abierta y con márgenes financieros convenientes para la empresa: plazo, tasas, garantías, entre otras cosas. 2. Seguridad legal que limite lo más posible competencias desiguales y la incertidumbre legal de los negocios concretados, sobre todo en la recuperación oportuna e integra de la contraprestación pactada.

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CAPITULO II

3. Programas de apoyo gubernamental sobretodo para las PyMES en proyectos de financiamiento, capacitación empresarial y desarrollo de negocios a los empresarios que les permita desarrollar su capacidad competitiva en los mercados internacionales. Las variables más importantes que el empresario debe considerar al interior y exterior de su organización para apoyar una estrategia de expansión del negocio a nivel internacional son: 1. Visión estratégica de las exportaciones como un elemento vital en la planeación del negocio. Es necesario considerar a la exportación como una alternativa no como una escapatoria. 2. El objetivo del posicionamiento de la marca del producto y de la imagen corporativa y de la reputación. No es menor la mención de que la mejor publicidad corporativa es la que se da, de boca en boca, por un consumidor satisfecho y convencido de las bondades que ofrece el producto. 3. Incremento de la productividad. La relación costo vs. inversión es importante en todo negocio. El objetivo organizacional debe ser producir mejor y posiblemente más con los mismos o menores recursos a los actuales. 4. Conocimiento del mercado y de la competencia para establecer estrategias inteligentes de penetración en ciertos nichos y segmentos de mercado. 5. Capacidad y actitud de inversión en la mejora del producto y de sus sistemas de operación interna. 6. Incremento de las competencias de los trabajadores que como ya se citó incrementen la productividad en el negocio. 7. Conocimiento de los programas públicos de apoyo.

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FINALIDAD DEL NEGOCIO EMPRESARIAL

8. Capacidad para el manejo en situaciones de riesgo o de crisis. 9. Rentabilidad financiera de las decisiones. 10.Incremento de la seguridad de las decisiones, eliminando, en lo posible, los inconvenientes legales y de mercado del entorno. Por otra parte es necesario ubicar las razones de buscar el comercio internacional en las empresas, estas pueden ser: 1. La insuficiencia de insumo nacional. 2. El excedente de producción. 3. El seguimiento a la visión estratégica de expansión del mercado. Evidentemente el contexto más negativo es el segundo ya que la focalización de la producción hacia el mercado consumidor es un requisito que esta situación no cumpliría. Además es sinónimo de una pésima planeación y las condiciones de seguridad se verán mermadas y la recuperación del efectivo por una transacción comercial también puede verse desfavorecida. Un elemento vital, en los negocios internacionales, son las condiciones de proteccionismo de países con economías de estado, las cuales ponen en desventaja el productor local ya que existe generalmente un subsidio público que hace más difícil negociar el precio final de la transacción y la forma de pago a utilizar, sobretodo el plazo de la liquidación. Algunas variables que se debe considerar para determinar la forma de pago más conveniente: a) Globalización. La apertura comercial permite que los compradores en cualquier lugar del mundo, y en cualquier instante incluso con el apoyo de la tecnología,

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tengan acceso a los mejores productos del mercado sin importar el lugar en que se elaboraron. Esta condición de consumo global obliga a los proveedores (empresas fabricantes) a contar con un nivel óptimo, productos y servicios eficientes de acuerdo a la dinámico del comercio mundial. El gobierno mexicano ha considerado que la globalización puede atenderse con la firma de acuerdos y tratados comerciales y de cooperación económica. Este elemento se considera como un ingrediente que permitirá: 1. Encontrar mercados específicos para productos nacionales con ventajas competitivas que otros países no tienen. 2. Identificar proveeduría que permita mayor competitividad de la oferta local. 3. Generar oportunidades de negocio a través de alianzas estratégicas entre empresas de diversos países. El resultado actual muestra una baja difusión de los beneficios de los acuerdos y tratados comerciales y de cooperación económica firmados por México ya que existe una marginal diversificación de mercados, siendo todavía, y seguramente a largo plazo, el principal mercado para exportar los Estados Unidos de Norteamérica. Un hecho vigente de la globalización es la convivencia que se da entre empresas y entre diversas instituciones. De manera específica las relaciones entre bancos de diversos países han permitido que los pagos por las operaciones comerciales sean al instante de la operación solicitada por los compradores.

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FINALIDAD DEL NEGOCIO EMPRESARIAL

Esta circunstancia es importante que sea conocida por las empresas vendedoras toda vez que la corresponsalía o filiales internacionales de su banco actual, permitirá una mayor fluidez del pago. b) ¿Qué es el riesgo país? En economía el riesgo país se define como aquel que asumen las entidades financieras, las empresas o el estado, por el posible impago por operaciones comerciales o préstamos que realizan con el sector público o privado de otro país. Este factor es importante que lo tome en cuenta el exportador ya que las mediciones mundiales del riesgo país que realizan diversas instituciones públicas y privadas, permiten tener de inicio una idea de la certidumbre de pago que realizará su contraparte. Evidentemente se trata de una variable macro sin embargo es vital considerarla al momento de realizar las negociaciones. Para la evaluación regular del riesgo país se consideran condiciones económicas, políticas, sociales y geográficas. Solo de manera enunciativa se exponen factores que influyen en el riesgo país, y que el empresario debe conocer: 1. Inflación: Es una tasa que mide la disminución del poder adquisitivo. 2. Prima por riesgo de incumplimiento: Es la recompensa por enfrentar el riesgo de incumplimiento en el caso de un préstamo o bono. 3. Prima por liquidez: Es la recompensa por invertir en un activo que tal vez no pueda ser convertido rápidamente en efectivo a un valor de mercado conveniente. 4. Prima por devaluación: Es la recompensa por invertir en un activo que no está nominado en la divisa propia del inversionista.

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5. Prima por vencimiento: Entre mayor sea el plazo en que vence el bono menor es la liquidez del título, y mayores los riesgos de volatilidad. 6. Otros factores: Estabilidad política, estabilidad macroeconómica y fiscal, situación del área geográfica del país, fortaleza bancaria. Y luego hay elementos que tiene sus lados positivos y negativos. COFOCE puede ofrecer fuentes de información para que el empresario guanajuatense conozca el riesgo y condiciones económicas y morales de los compradores a nivel internacional. Es importante que el empresario se asegure de esta información antes del cierre definitivo de sus negociaciones. c) Otros riesgos del comercio internacional. En operaciones de exportación, el empresario enfrenta una serie de riesgos, cuya intensidad depende del entorno político-económico, del mercado en que se desenvuelve el y su cliente. Así es como se pueden identificar las siguientes categorías de riesgo al realizar operaciones de comercio internacional: riesgo de tipo de cambio, riesgo de crédito, riesgo país (ya comentado), riesgo técnico y riesgo de fraude: El riesgo del tipo de cambio Surge al hacer negocios en monedas cuyo valor fluctúa significativamente. Puede beneficiar o afectar los intereses del exportador según la dirección y el contexto económico en que se da la variación en el valor de la moneda utilizada en la operación. Una devaluación de la moneda del importador frente a la divisa internacional también encarece nuestros productos y puede implicar dificultades para el importador en el momento de conseguir las divisas para pagar la mercancía.

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FINALIDAD DEL NEGOCIO EMPRESARIAL

Por ejemplo, si se establece un precio en dólares para una exportación a Europa y se presenta una devaluación del euro frente al dólar (más euros por dólar), el primer efecto será que el importador deberá gastar más euros para pagar la operación en dólares y eso encarece el producto nacional en el extranjero. Por el contrario, si se transa la operación en pesos y el peso se devalúa frente al dólar, el exportador recibirá los mismos pesos, pero ahora valdrán menos en términos de dólares, por lo que el producto se hace más barato para el importador. Es un riesgo que cobra especial importancia cuando el costo de producción tiene un alto componente importado, por cuanto el mayor valor del dólar frente al peso no solo aumenta los ingresos futuros, sino también los costos de reposición de insumos importados. Es recomendable estimar la devaluación que tendrá el peso durante el ciclo productivo para calcular los costos de los insumos importados al tipo de cambio del próximo embarque. El riesgo cambiario para exportadores con mercados en países que tienen monedas inestables es un elemento a considerar, y se recomienda prevenirse del mismo. La mejor prevención que se puede tener del riesgo cambiario es hacer las transacciones en monedas fuertes o estables como el dólar, moneda de curso legal de los Estados Unidos de América. Riesgo de crédito Forma parte de la naturaleza misma del comercio internacional, donde las posibilidades de conocer perfectamente a un cliente son remotas. Es necesario recurrir a otros medios para protegerse de este riesgo. Consiste en la posibilidad de que el comprador incumpla con el pago o bien de que este se manifieste su negativa para reconocer que recibió

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la mercancía tal y como lo esperaba. Depende en gran parte de la honestidad del importador y de la pericia del exportador para negociar el medio de pago más adecuado y entregar la mercancía en los términos acordados. En este campo juega un papel muy importante la institución bancaria utilizada y los medios de pago internacionales. Como se explica más adelante, la carta de crédito es el mejor instrumento para garantizar el pago y así cumplir con las condiciones del contrato. Sin embargo, la carta de crédito tiene un costo implícito, por lo cual, para exportaciones pequeñas o incipientes y ante la dificultad de administrar medios de pago complejos, se recomienda adquirir una póliza de seguro de pago de exportaciones que tendrá un costo relativamente menor. Riesgo país Este riesgo ya fue ampliamente comentado. Riesgo técnico o logístico Es el que surge de la condición de movilización de mercancías, relacionado con las actividades de transporte, carga y de descarga. Es un aspecto muy importante por cuanto el incumplimiento de la entrega de la mercancía en el tiempo y la forma establecidos en el contrato puede significar la negativa de pago por parte del importador. La prevención de este riesgo es fundamental para operar en forma estable en un mercado internacional y lograr credibilidad entre los clientes. La responsabilidad del exportador dependerá de los INCOTERMS en que se ha negociado. Usualmente, exportar en términos FOB reduce este riesgo, en tanto que el exportador asume el riesgo hasta el puerto en el país de origen, el cual es su ambiente natural . Asumir el riesgo más allá del puerto de embarque es mejor si se tiene experiencia, o si la estrategia de la empresa así lo requiere.

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El agente de transporte será el mejor asesor en esta materia ya que, gracias a su experiencia, puede recomendar los medios de transporte y el embalaje a utilizar para garantizar la entrega oportuna de la mercancía. Riesgo de fraude Se refiere a la posibilidad de realizar un contrato de exportación con una persona física o jurídica que no existe o que no está en realidad en los negocios y pretende desfalcar o usar para fines ilícitos la aparente operación de comercio exterior. Las relaciones comerciales deben seleccionarse muy bien y debe obtenerse más información sobre la reputación y trayectoria del cliente, como se detalla más adelante. Los aspectos legales deben revisarse cuidadosamente. En este sentido cobra especial importancia la redacción del contrato de exportación, tema tratado en detalle en la sección de aspectos legales. Ante los riesgos citados anteriormente, el mejor instrumento para la protección de los intereses del exportador es negociar una carta de crédito y acudir con un especialista público o privado para recibir apoyo. En Guanajuato, COFOCE ofrece este tipo de asesoría que permitirá incrementar la seguridad para el exportador del cobro de su mercancía en el tiempo, monto y forma negociada. d) Otras consideraciones. 1. La visión que tenga el empresario del factor tiempo de la relación comercial es vital para establecer la mejor modalidad de pago. Mientras mas duradera sea la relación mayor confianza se va adquiriendo por las partes. Esta situación permitirá establecer formas de pago relacionadas con el financiamiento.

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2. La situación financiera, particularmente la liquidez, de la empresa es una condición que debe orientar la negociación del plazo en la forma de pago. Mientras mayor liquidez exista mayor es la posibilidad de negociación. No es nuevo el hecho que en la cadena de valor, los proveedores en cada fase financien al cliente en turno. Lo más importante es tener la visión de una negociación justa para ambas partes. 3. Condiciones de sobre o sub valuación de las monedas por políticas económicas públicas. Esta situación puede hacer volátil la ganancia financiera si la moneda de pago negociada es la del país destino. Es importante que el empresario conozca las políticas actuales del circulante y los riesgos de cambios bruscos que le puedan generar pérdidas económicas. Medidas para prevenir riesgos. Algunas opciones son las pólizas de seguro y las condiciones contractuales y administrativas y el propio contrato internacional de compra-venta. En el caso de las pólizas de seguros, se ha desarrollado una serie de servicios de aseguramiento en el comercio internacional, los cuales cubren algunos eventos fortuitos que pueden implicar la imposibilidad de pago por parte del importador. Los tipos de seguro más utilizados para los créditos de exportación son: 1. Seguro de crédito a la exportación a corto plazo Ofrece una cobertura en las etapas previas y posteriores al embarque, para créditos que no rebasen los 180 días. 2. Seguro de crédito a la exportación a mediano y largo plazo Expedido para cubrir exportaciones de servicios de capital de

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explotación, para créditos con vencimiento a largo plazo (hasta de tres años o más). 3. Seguro de riesgo de pérdida monetaria Cubre las fluctuaciones de las tasas de cambio que afecten en forma negativa el valor de un crédito otorgado en moneda extranjera. Para un exportador, el seguro de crédito a la exportación es una buena cobertura contra el riesgo de crédito; también se pueden entregar las pólizas de seguro colateralmente a los créditos empresariales. Al analizar su solicitud de crédito, el banco le ofrecerá condiciones más favorables, al considerar que los riesgos que conllevan las operaciones de exportación son menores. Para países de alto riesgo cambiario o riesgo país se recomienda negociar el pago por adelantado y utilizar como medio de pago la carta de crédito irrevocable confirmada y pagadera a la vista. Las transacciones deben ser pactadas en divisas de fácil convertibilidad. 4. Contrato de compraventa internacional La Asamblea General de las Naciones Unidas, considerando las diferentes normas legales que existen entre el país del exportador y el país del importador y la necesidad de establecer normas uniformes aplicables a los contratos de compraventa internacional de mercancías, realizó la Convención de Viena de 1980 sobre los contratos de compraventa internacional de mercancías; a fin de establecer disposiciones que normen exclusivamente la realización del contrato de compraventa y los derechos y obligaciones del vendedor y del comprador. En lo general deben tener las siguientes características: 1. Cada contrato variará en número de cláusulas, según el acuerdo de voluntades que lo conforman; pero allí deben constar las obligaciones y derechos de las partes.

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2. Se recomienda hacerlo por escrito. 3. El texto único del convenio se impondrá tanto al vendedor como al comprador. 4. Otros contratos que deberán ejecutarse son el contrato de servicios y/o seguro con la compañía transportista, un contrato de servicios con la aseguradora, un contrato de servicios con el agente aduanal; entre otros. A continuación se presenta el modelo de contrato que el exportador e importador deben considerar para la formalización del negocio que realizarán. Considere que en COFOCE existe un área especializada sobre el tema que lo orientará en su negociación específica.

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MODELO DE CONTRATO DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL CONVENIO DE VIENA

Modelo de contrato- tipo: contenido Preámbulo: 1. Personas contratantes, poderes, definiciones, etc. Condiciones del contrato: 1. Objeto del contrato: naturaleza, descripción cualitativa y cuantitativa. 2. Vigencia. Obligaciones del vendedor: 1. Entrega de la mercancía: fecha, transporte, embalaje, certificados diversos, plazos, fecha de comienzo del plazo. El plazo de entrega comienza en la fecha de la firma del contrato y puede ser inalterable, variable o indicativa. 2. Reserva de dominio. 3. Control de conformidad: muestras, modalidades. 4. Cláusulas desperfectos de la garantía: reclamaciones, reparaciones. 5. Instrucción sobre utilización: planos, manuales. Obligaciones del comprador: 1. Modalidades de pago, términos de pago, lugar de pago. 2. Crédito otorgado. 3. Garantías diversas. Traspaso de riesgos y de la propiedad: 1. Traspaso del riesgo. Modalidad de entrega (selección de INCOTERM), fuerza mayor ( todo suceso con carácter imprevisible y/o insostenible ). El contrato debe especificar la lista de ellos, las pruebas que cada parte debe presentar, las modalidades de notificación y los efectos: postergación del plazo de entrega o anulación del contrato.

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2. Traspaso de la propiedad. Servicio post-venta: 1. Garantía. Reparación, mantenimiento. Precio y modalidades de pago: 1. Precio. Pormenores de las prestaciones comprendidas. 2. Monedas convertibles. Moneda de pago. 3. Revisión de precio. 4. Garantía de pago. Arbitraje: Arbitraje: tribunal competente, órganos, decisiones. Son causa de litigio el incumplimiento del vendedor (de entregar, de enviar los documentos, mal embalaje, mal transporte, mal seguro) o del comprador (negativa de pagar total o parcialmente, negativa para recoger la mercancía). Se deberá incluir una cláusula de recurso para el arbitraje de la Cámara de Comercio Internacional. El lugar del arbitraje y la legislación aplicable deben ser cuidadosamente precisados. Otras cláusulas: 1. Secreto profesional. 2. Propiedad industrial. 3. Idioma del contrato. 4. Derecho del contrato. 5. Elección del domicilio. 6. Fecha y firmas autentificadas. Anexos: Anexos que forman parte integrante del contrato.

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FINALIDAD DEL NEGOCIO EMPRESARIAL

Cuando se trata de operaciones comerciales repetitivas, no es necesario realizar un contrato tan completo, pero al menos estos documentos deben contener: 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. 14.

Descripción de la mercancía, calidad y cantidad. Referencia a normas internacionales. Descripción del embalaje y del marcado. Modo de transporte. Fecha de entrega. Control de conformidad. Garantía de la mercancía. Instrucciones de utilización. INCOTERM convenido. Precio. Moneda de pago. Condiciones y lugar de pago. Sistemas de pago. Documentos necesarios.

El exportador de los países en desarrollo tiene gran interés en supeditar sus contratos al Convenio de las Naciones Unidas sobre los Contratos de Venta Internacional de Mercancías, suscrito en Viena y que entró en vigor el 01/01/88. Lo anterior no deja de ser una recomendación que debe considerar el exportador. Por la importancia del tema, es necesario que el empresario contrate a un especialista que acuda a organismos públicos de apoyo como la Coordinadora de Fomento al Comercio Exterior (COFOCE). Factores a analizar sobre la capacidad de pago del importador (comprador internacional). Es importante verificar la credibilidad y reputación del importador. Para ello se recomienda solicitar estados financieros auditados de los últimos tres años, con especial atención en el estado de flujos de efectivo y el cumplimiento de las obligaciones. Sin embargo, no todos los importadores

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CAPITULO II

están inscritos en la bolsa de valores, por lo que no siempre es posible recurrir a este tipo de referencias. También se puede pedir al banco local que solicite al banco corresponsal referencias financieras y comerciales sobre la empresa compradora. Incluso, se pueden consultar empresas internacionales que brindan información financiera sobre mercados y empresas, como Dun & Bradstreet. No obstante, ahí sólo encontrará información sobre grandes empresas. Esta información financiera y de referencia comercial, si bien brinda una idea general sobre la reputación del cliente, no constituye garantía ninguna sobre el cumplimiento del pago. Aún cuando un importador presente buenas referencias sobre su reputación empresarial, lo más recomendable es que el banco domiciliado en el país del comprador brinde el aval y garantice el pago, por cuanto las relaciones de confianza solo se llegan a dar cuando ya hay varios años de conocer al empresario. Este tipo de aval bancario es el que se logra precisamente con una carta de crédito. La carta de crédito, emitida por el banco del importador, establece que con el cumplimiento de las condiciones preestablecidas en la entrega de la mercancía se obtendrá el pago respectivo.

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3. Introducción a las formas de pago.

Cualquier relación comercial que realice una persona física o moral (asociación y sociedad mercantil) concluye con la decisión del comprador de elegir la forma de pago con la cual liquidará la operación con su contraparte vendedora. Los medios de pago en el comercio internacional son: 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9.

Cheque personal. Cheque bancario. Orden de pago simple. Orden de pago documentaria. Remesa simple. Remesa documentaria. Crédito documentario. Carta de crédito comercial. Carta de crédito stand-by.

A la hora de optar por un medio de pago u otro, los intereses del exportador y del importador se contraponen. Así, respecto al momento de pago, el primero pretenderá cobrar sus ventas de manera inmediata, y, si es posible, al embarcar la mercancía, mientras que el segundo pretenderá pagar una vez la haya recibido. Respecto al medio de pago, el exportador intentará

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INTRODUCCIÓN A LAS FORMAS DE PAGO

elegir que le proporcione la mayor seguridad de cobro y, el importador, el que menos le comprometa. Entre ambas posturas extremas existen mecanismos intermedios y, como sucede en cualquier negociación, quien tenga más fuerza comercial impondrá su criterio. En todo caso, al exportador que, en definitiva, es el que corre con el riesgo de pago, tendrá en cuenta: 1. 2. 3. 4.

La solvencia y seriedad del importador. La situación política económica del país comprador. Sus experiencias anteriores, si las tiene. El importe de la operación. COMPARATIVO DE RIESGO VENDEDOR-COMPRADOR (EXPORTADOR IMPORTARDOR) POR FORMAS Y MOMENTOS DE PAGO, UTILIZADOS EN EL COMERCIO INTERNACIONAL.

BIENES DISPONIBLES MOMENTO PARA EL DE PAGO COMPRADOR FORMA DE PAGO (EXPORTADOR) (IMPORTADOR)

RIESGOS PARA EL VENDEDOR (EXPORTADOR)

RIESGOS PARA EL COMPRADOR)

CHEQUE

Antes de embarcar

Al arribo

Alto riesgo verificar recomendaciones en el apartado correspondiente.

Total confianza en el exportador al embarcar las mercancías.

GIRO BANCARIO

A la fecha del giro

Antes del pago

Alta confianza de que el importador envíe el giro; alto riesgo exportador.

Mínimo riesgo. Sólo verificar cantidad y calidad al arribo.

ORDEN DE PAGO SIMPLE

Antes de embarcar

Al arribo

Ninguno; verificar solamente el correcto acreditamiento a la cuenta.

Alta confianza en el exportador; alto riesgo parte compradora.

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CAPITULO III

BIENES DISPONIBLES MOMENTO PARA EL DE PAGO COMPRADOR FORMA DE PAGO (EXPORTADOR) (IMPORTADOR)

RIESGOS PARA EL VENDEDOR (EXPORTADOR)

RIESGOS PARA EL COMPRADOR)

ORDEN DE PAGO DOCUMENTARIA (COBRANZA BANCARIA)

de presentar documentos financieros (letra de cambio) y documentos comerciales (factura, conocimiento de embarque, etc.)

Al arribo

Riesgo medio ante la renuncia del comprador de cubrir las letras de cambio.

Riesgo medio bajo; el comprador mantiene la posibilidad de negarse al pago si el embarque no ha llegado o está incompleto.

CARTA DE CRÉDITO (CONFIRMADA E IRREVOCABLE)

el embarque ha sido enviado

En cuanto llegue el embarque previamente confirmado.

Ninguno, tomando en cuenta los términos de la carta de crédito (irrevocable y confirmada)

Casi ninguno; especificando los requerimientos del comprador en la carta de crédito.

Fuente: Guía básica del exportador del Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C.

Seguridad Un aspecto importante a tener en cuenta es la seguridad de cobro que ofrecen los diferentes medios de pago. Lo usual es recurrir a medios de pago muy seguros cuando se inicia una relación comercial y no se conoce al importador. A medida que aumente dicha relación y la confianza en el cliente, se podrá optar por otros que ofrezcan menos seguridad. NIVEL DE SEGURIDAD Bajo Medio Alto

Cheque Giro bancario Orden de pago Cobranza bancaria internacional Carta de crédito Fuente: Guía básica del exportador del Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C.

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INTRODUCCIÓN A LAS FORMAS DE PAGO

Un segundo factor a considerar es el de quién toma la iniciativa para la cancelación de la deuda, pues de ello depende quién deba hacerse cargo de los gastos bancarios del medio de pago elegido.

MEDIOS DE PAGO

INICIATIVA

PAGO

COSTO

Cheque personal.

Importador

Nulo

Cheque bancario.

Importador

Bajo

Orden de pago simple.

Importador

Bajo

Orden de pago documentaria.

Importador

Alto

Remesa simple.

Exportador

Medio

Remesa documentaria.

Exportador

Alto

Crédito documentario.

Importador

Alto

Carta de crédito comercial.

Importador

Alto

Carta de crédito stand-by.

Importador

Alto

Fuente: Serie financiera. Instituto español de comercio exterior.

En el cuadro observamos que: 1. Cuando mayor es la seguridad del medio de pago, mayor es su costo. 2. Los medios de pago documentario (orden de pago documentaria, remesa documentaria y crédito documentario) son más caros que los simples. Facilidad para la obtención de anticipos. El medio de pago no siempre puede convertirse en dinero en el momento. Existen ciertos trámites bancarios más o menos rápidos que hay que cumplir. Por ello, es muy posible que, si el exportador necesita fondos, solicite a su banco un anticipo.

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CAPITULO III

La siguiente tabla muestra la posibilidad de obtener un anticipo de acuerdo al modo de pago: MEDIO DE PAGO

FACILIDAD PARA OBTENER ANTICIPOS

Carta de crédito

Máxima

Crédito documentario.

Máxima

Remesa documentaria.

Media Alta

Remesa simple.

Media

Cheque bancario.

Máxima

Cheque personal.

Mínima Fuente: Serie financiera. Instituto español de comercio exterior.

Momento del pago El momento del pago es importante ya que el riesgo de impago para el exportador aumenta o disminuye según se produzca con posterioridad o antes de la recepción de las mercancías por parte del importador, siendo máximo en el primer caso e inexistente en el segundo. El pago anterior a la recepción de la mercancía por parte del importador es un supuesto que se da muy pocas veces y en situaciones excepcionales, por ejemplo, en el caso de los productos de gran demanda internacional en momentos de oferta insuficiente. El pago simultáneo a la recepción de la mercancía constituye la situación más equitativa para exportador e importador, pero es difícil de llevar a cabo en operaciones de comercio internacional. Sin embargo se puede alcanzar, prácticamente, mediante el uso de los medios de pago documentarios (orden de pago, remesa o carta de crédito) que suponen que el pago de la mercancía se realice a la recepción de los documentos que la representan. En el caso del pago posterior a la recepción de las mercancías por el importador las ventajas son para éste y las desventajas para el exportador,

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INTRODUCCIÓN A LAS FORMAS DE PAGO

lo que no impide que sea la modalidad más utilizada. Los riesgos genéricos para el exportador son: 1. Insolvencia del importador. 2. Insolvencia del país importador. 3. Insolvencia del banco emisor del medio de pago. Recomendaciones. 1. Es necesario especificar, en lo posible, las condiciones en la modalidad de pago elegida de manera simple y cumplirlas de forma precisa. 2. Elegir un banco comercial en mexicano con el cual se tenga algún vínculo internacional con la contraparte de la operación de compra venta para facilitar todo el proceso. 3. Al entregar la documentación, fijarse si se estipulan originales o no (generalmente no se aceptan fotocopias). 4. Verificar los datos del beneficiario y del emisor. Cualquier error demorará el pago. 5. Cerciorarse de que los requisitos, no normativos y que corresponden a la negociación personal, sean fáciles de cumplir: 6. No comprometerse a plazos de embarque y entrega de documentos que resulten difíciles de cumplir. 7. No comprometerse a entregar documentos inexistentes ni a gestionar trámites aduaneros improcedentes (por ejemplo, visar algún documento en alguna institución no autorizada para ello). 8. En operaciones de montos significativos, establecer una cláusula de arbitraje o mediación dentro del contrato de compraventa, que permita a las partes resolver eventuales conflictos o disputas. Por esta cláusula, las partes se someterán al organismo de arbitraje establecido de común acuerdo.

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4. Formas de pago: definición y alcance.

Las formas de pago mas utilizadas son cheque (personal y bancario), giro bancario, orden de pago simple, orden de pago documentaria (cobranza bancaria) y carta de crédito (crédito documentario), confirmada e irrevocable. Ya se ha comentado que la forma de pago mas utilizada es la carta de crédito por su seguridad de pago que brinda al exportador. En seguida se expondrán estas formas de pago y al final las menos comunes pero vigentes en el mercado internacional, con la finalidad de que el exportador guanajuatense tenga elementos de información integras en sus negociaciones con sus contrapartes alrededor del mundo. a) Cheque personal. Este medio de pago brinda cierta confianza de que se cobrará sin dificultad siempre que existan fondos disponibles en la cuenta emisora en el momento que se presente el cheque en ventanilla. La exportación implica, por obviedad y origen de la operación, que los cheques estén domiciliados en un banco de origen de la empresa compradora por lo que el vendedor tendrá que recurrir a corresponsales en México de esos bancos para poder realizar el cobro correspondiente con la carga de comisiones correspondiente.

3 5

FORMAS DE PAGO: DEFINICIÓN Y ALCANCE

Es de especial cuidado que el exportador considere que el nombre del beneficiario sea el correcto, que las cifras en número y letra sean idénticas y que el documento no presente mutilaciones ni raspaduras ya que esto impedirá su cobro y retrasará el ingreso para el vendedor. El flujo de información y transacción es muy simple y se ilustra en los siguientes términos: E X P O R TA D O R

3 MERCANCIA 2 CHEQUE

I M P O R TA D O R

Análisis general: 1. Riesgo alto para el exportador por posible insuficiencia de fondos o datos erróneos en el cheque. 2. Costo: para el importador no existe; el exportador tendrá que pagar una comisión. Riesgos detallados para el exportador: 1. Que no existan fondos en la cuenta corriente del importador. 2. Que la/s firma/s del/os librador/es del cheque no sean válidas. 3. Que existan defectos legales de emisión del cheque. 4. Que el cheque se extravíe al ser enviado al exportador. Ventajas para el exportador: 1. Ninguna Ultimas consideraciones: 1. Acepte este medio de pago cuando tenga confianza absoluta en el importador derivado de excelentes referencias y/o una relación de mediano plazo. 2. Es conveniente solicitar cheque nominativo y cruzado para evitar problemas en caso de extravío. 3. Para su flujo de efectivo y costo financiero considere la demora del cobro y los cargos que se tendrán que cubrir antes de su realización en efectivo.

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CAPITULO IV

4. Se reitera la importancia de verificar que el cliente emita un cheque de un banco con sucursales en México para facilitar el trámite de cobro. b) Cheque bancario. El exportador puede optar por agregar cierta seguridad a su posibilidad de cobro oportuno. Para ello puede solicitar al importador que emita un cheque cruzado por el banco que maneja sus fondos. Este hecho brinda seguridad de suficiencia de fondos financieros pero no garantiza la seguridad ni la oportunidad de envío al exportador. Sin duda una limitante es el deseo del importador de realizar este trámite ya que puede congelar sus fondos, hecho que le impide las maniobras urgentes que le demande su negocio. El flujo de información y transacción se ilustra a continuación:

1 MERCANCIA 3 CHEQUE

I M P O R TA D O R

2 CHEQUE

E X P O R TA D O R

BANCO I M P O R TA D O R

Análisis general: 1. Regular riesgo para el exportador por el desconocimiento de la calidad financiera y moral del banco emisor. 2. Brinda confianza media de cobro.

3 7

FORMAS DE PAGO: DEFINICIÓN Y ALCANCE

3. Los costos bancarios por la certificación del documento son negociables entre las partes. Riesgos detallados para el exportador: 1. Depende de la voluntad del importador para el envío del cheque y por tanto la fecha del cobro es incierta. 2. Recepción de cheques con errores que no tan sólo impida el cobro sino que lo retrase de manera importante. 3. Que a pesar de la certificación el cheque no cuente con fondos. 4. Extravío del cheque. 5. Dependiendo de la negociación implicará un costo financiero para el exportador. Ventajas para el exportador: 1. Garantía total de cobro cuando el banco e importador actúan con honestidad y eficiencia. 2. De contar con experiencia con el importador, después de diversas operaciones asegura oportunidad de cobro para el exportador. Ultimas consideraciones: 1. Considere el riesgo país al momento de aceptar un pago a través de este medio. 2. Calcule el financiamiento total incluyendo la de la propia mercancía junto con la del pago, utilizando además del factor costo el del tiempo. 3. Es necesario solicitar cheque cruzado. 4. Entregue detalladamente la información que se incluirá en el cheque

3 8

CAPITULO IV

con la finalidad de evitar responsabilidad de retraso por datos erróneos. 5. Se insiste en el tema de aceptar, preferentemente, este tipo de pagos cuando haya una sucursal del banco del cliente en México. c) Orden de pago. El pago con cheque implica el envío del documento por parte del importador al exportador existiendo el riego del extravío. La orden de pago es una alternativa que elimina esta situación ya que su operación se establece entre un banco nacional (para el exportador) con un banco foráneo (para el importador) con una relación de firma de las instituciones financieras. Se hace un depósito del banco foráneo al nacional por orden del comprador y en beneficio del vendedor. Este movimiento es virtual y sólo requiere de la comunicación entre bancos para que se lleve a cabo con total oportunidad. Las partes que intervienen en este tipo de forma de pago son: 1. Importador: Que es el ordenante que compra la orden de pago. 2. Banco importador : Que es el banco ordenante que vende la orden de pago y recibe en sus ventanillas el importe de la orden de pago. 3. Banco exportador : Que es el banco pagador que acepta efectuar el pago mediante depósito a un cuenta habiente. 4. Exportador: Que es el beneficiario que recibirá en su cuenta el depósito.

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FORMAS DE PAGO: DEFINICIÓN Y ALCANCE

El flujo de información descrito, las partes que intervienen y la transacción se ilustran a continuación: I M P O R TA D O R

2 ORDEN DE PAGO

BANCO I M P O R TA D O R

2 SOLICITUD ORDEN DE PAGO

1 MERCANCIA

3 ORDEN DE PAGO

E X P O R TA D O R

BANCO MEXICANO

Análisis general: 1. El riesgo para el exportador está relacionado con la calidad del banco emisor que contrata el importador. 2. Confianza alta en función de que la transacción es virtual y no requiere de un documento físico enviado entre las partes. 3. Hay costo por la transacción la cual debe negociarse entre las partes. Riesgos detallados para el exportador: 1. Demanda de confianza amplia con el importador ya que existe la posibilidad de que se entregue la mercancía y este último no realice el trámite de pago correspondiente. 2. Baja calidad del banco emisor. 3. Que la llegada de la orden de pago, si es trasmitida por correo, se demore mucho o, incluso, se extravíe.

4 0

CAPITULO IV

Ventajas para el exportador: 1. Abono inmediato al momento de recibir la orden de pago por parte del banco emisor. Ultimas consideraciones: 1. Para que el pago sea automático la orden debe concluirse vía electrónica. 2. Es necesario asegurar que los datos del nombre y demás elementos de identificación del banco receptor en México estén correctos a fin de evitar retrasos. 3. El costo por la operación debe negociarse previamente. El exportador debe asegurarse de conseguir ventajas financieras que eviten absorber el costo de la operación bancaria y de financiamiento al 100%. d) Carta de crédito. En primer lugar, conviene aclarar el concepto de carta de crédito comercial. Tanto en Estados Unidos como en Japón se utiliza la expresión carta de crédito para definir realmente al crédito documentario. Por su gran utilización en la práctica, la carta de crédito se ha convertido en un pilar fundamental del comercio internacional. Es una forma de pago que brinda mayor seguridad a las partes (importador y exportador) tanto de recepción de mercancía como de cobro. Esta operación se define como todo un acuerdo por el que un banco (BANCO EMISOR) a petición de un cliente (ORDENANTE) se obliga a hacer un pago a un tercero (BENEFICIARIO) o a aceptar y pagar letras de cambio libradas por el beneficiario, contra la entrega de documentos siempre y cuando se cumplan los términos y condiciones del crédito.

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FORMAS DE PAGO: DEFINICIÓN Y ALCANCE

La Cámara de Comercio Internacional (CCI) la define como la emisión de un documento por el que el banco del importador extranjero, a petición de esté, autoriza al exportador a girar contra dicho banco, o contra la entidad bancaria designada en la carta, efectos que se compromete a pagar si están emitidos conforme a las condiciones de apertura y van acompañados de los documentos señalados en las mismas. En México diversos bancos ofrecen este servicio a través de departamentos especializados. Es conveniente que el exportar acuda a ellos para recibir asesoría experta sobre el tema. La carta de crédito no tiene por definición una relación con un contrato internacional de compra-venta, por lo que no existe relación de éste con la institución financiera emisora. Las partes que intervienen en este tipo de forma de pago son: 1. Exportador: Es el beneficiario de la carta de crédito el cual después de recibir la notificación del banco emisor, se obliga, en términos del contrato a embarcar lo convenido a favor del importador.. 2. Importador: Es el comprador internacional el cual a través de un banco emisor (banco del importador) tramita una carta de crédito a favor del exportador. 3. Banco emisor: Es el banco del importador que emite una carta de crédito de acuerdo a las especificaciones del importador (cliente). 4. Banco intermediario: Banco del exportador quien confirma la carta de crédito a su cliente (exportador).

4 2

CAPITULO IV

El flujo de información descrito, las partes que intervienen y la transacción se ilustran a continuación:

3 MERCANCIA

2 EMISIÓN CARTA DE CRÉDITO

DOCUMENTOS LETRA DE CAMBIO

PRESENTACIÓN Y COBRO DE LA CARTA DE CRÉDITO

E X P O R TA D O R

SOLICITUD EMISIÓN CARTA DE CRÉDITO

BANCO I M P O R TA D O R

BANCO MEXICANO

I M P O R TA D O R

Análisis general: 1. El riesgo para el exportador es mínimo. Asimismo el importador asegura su mercancía. 2. Si se realizan con instituciones financieras serías genera un alto nivel de confianza para las partes. 3. El costo es alto. Ya se comentó que a mayor seguridad se debe pagar un precio mayor por la forma de pago utilizada. Riegos detallados para el exportador: 1. Requisitos documentales amplios y complejos tanto para el importador como para el exportador. 2. Documentos con errores, incompletos, etc., ya que el importador podría negarse a pagar. 3. El crédito tenga la mención de revocable.

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FORMAS DE PAGO: DEFINICIÓN Y ALCANCE

Ventajas para el exportador: 1. La propiedad de la mercancía del exportador se transfiere al importador hasta el momento en que se paga la carta de crédito. 2. Conoce los términos y condiciones para obtener su pago. 3. Liquidez inmediata para el exportador. 4. Relación estrecha con el banco por operaciones particulares ya que no hay una relación con el contrato de compra-venta internacional. Ultimas consideraciones: 1. Inicie el embarque hasta que reciba la notificación bancaria. 2. Asegúrese de la veracidad de los datos de la carta de crédito. 3. No acepte cartas de crédito revocables. 4. No acepte cartas de crédito de bancos y/o países en dificultades. 5. No acepte condiciones extrañas y ajenas a un marco normativo común. 6. Verifique que las condiciones estén de acuerdo a lo convenido con el importador. 7. Busque asesoría de especialistas. 8. La carta de crédito debe ser irrevocable, confirmada y pagadera a la vista. Por otra parte es preciso mencionar que la carta de crédito puede ser emitida para pago a la vista o a plazo y por constituir una garantía bancaria, acarrea costos adicionales para el importador, que paga tasa y comisiones por apertura del crédito, además de contra garantías exigidas por el banco emisor.

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CAPITULO IV

En la negociación del crédito se debe observar el concepto y el porte del banco emisor. Existen muchos bancos pequeños y regionales. Los bancos más tradicionales y de gran patrimonio son considerados de primera línea. La carta de crédito puede sufrir alteraciones, llamadas "enmiendas", que solamente tendrán validez se fueran aceptadas por todas las partes intervinientes en el crédito, a saber: banco emisor, banco confirmador, tomador del crédito y beneficiario. Para mejor orientación se presenta una ilustración y los pasos de una operación con carta de crédito: Pedido y negociación: 1. Contactos preliminares: el importador envía la mercancía o el exportador ofrece la mercancía y emite la factura proforma. Es el momento en que el importador y el exportador negocian los términos y condiciones del crédito para el cierre de la venta. El exportador recibe la confirmación del pedido o forma el contrato mercantil. 2. Apertura del crédito. 3. El importador abre el crédito en un banco de su plaza. (Banco emisor). 4. El banco de la plaza del importador comunica al banco de la plaza del exportador (banco intermediario) la existencia del crédito bajo determinadas condiciones. 5. El banco corresponsal comunica al exportador de la existencia del crédito y sus condiciones. Embarque de la mercancía: 1. El exportador (beneficiario), sabe de las exigencias, realiza el despacho y embarque de la mercancía.

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FORMAS DE PAGO: DEFINICIÓN Y ALCANCE

La mercancía es embarcada para el país del importador.

Documentación y utilización del crédito: 1. El exportador recibe el B/L (conocimiento de embarque) que, juntamente con los demás documentos exigidos por el crédito, constituyen la documentación a ser presentada banco negociador. 2. El banco recibe los documentos del exportador, los examina y, si estuvieran en orden, efectúa el pago de inmediato al exportador (en el caso de que sea a la vista) 3. El banco del exportador remite los documentos al banco del importador (banco emisor) 4. El banco del importador entrega a este los documentos y reembolsa al banco del exportador. Retiro de la mercancía de la aduana: El importador paga los derechos aduaneros y retira la mercancía.

e) Carta de Crédito Stand by También llamada carta de crédito de contingencia. Realmente, es una garantía que un medio de pago propiamente dicho. De hecho, el importador y el exportador pactan un medio de pago simple para liquidar sus operaciones y el banco del importador emite una carta de crédito stand by para garantizar que éste realizará los pagos correspondientes. Este tipo de cartas están reguladas por la Cámara de Comercio Internacional y sirven para garantizar el pago a un acreedor si su deudor incumple sus obligaciones contractuales. Es requisito para su cobro es que el beneficiario compruebe, generalmente con el testimonio de un tercero, que su deudor no le pagó en total o parcialmente.

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CAPITULO IV

El flujo de información, las partes que intervienen y la transacción se ilustran a continuación: 2 MERCANCIA

I M P O R TA D O R

BANCO I M P O R TA D O R

3 C3H E Q U E

E X P O R TA D O R

E M I S I Ó N D E S TA N D - B Y

Las consideraciones de riesgos y ventajas están descritas en el apartado anterior de cartas de crédito. Diferencias entre crédito documentario (carta de crédito) y carta de crédito stand by: 1. El crédito documentario es un medio de pago, la carta de crédito stand by es una garantía de pago. 2. En el crédito documentario no suele ser obligatoria la emisión de un giro, en la carta de crédito stand by si. 3. El crédito documentario stand by exigen un mínimo de documentos para ser satisfechas por el emisor. Los créditos documentarios, por el contrario, exigen numerosos documentos. Existen otras modalidades de las cartas de crédito. La generalidad fue mencionada. La utilización de algunas diferentes se debe analizar de manera particular con la operación de comercio internacional y en su caso, con el apoyo de un experto determinar la carta de crédito a utilizar. f) Remesa simple. 1. El exportador remite la mercancía al punto convenido. 2. Reúne los documentos y se los remite directamente al importador.

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FORMAS DE PAGO: DEFINICIÓN Y ALCANCE

3. Emite una letra de cambio por el valor de la exportación al vencimiento convenido y la entrega a su banco para que, directamente o a través de otro banco, proceda a presentarla al importador para pagar (pago al contado) o aceptar (pago aplazado). 4. Contado. El banco recibirá el importe de la letra y lo abonará al exportador. 5. Plazo. El banco recogerá la aceptación de la letra y la guardará hasta su vencimiento o la devolverá al exportador según las instrucciones recibidas de éste. El flujo de información, las partes que intervienen y la transacción se ilustran a continuación:

MERCANCIA

E X P O R TA D O R

1 2

I M P O R TA D O R

BANCO MEXICANO

LETRA CAMBIO 3 4 PAGO

4 8

PAGO

LETRA CAMBIO

PAGO

LETRA CAMBIO

DOCUMENTOS

BANCO I M P O R TA D O R

CAPITULO IV

Análisis general: 1. El riesgo para el exportador es alto ya que un documento firmado no es garantía de disposición de efectivo para recuperar el pago en los términos convenidos con el importador. 2. Esta operación tiene un costo, que generalmente es absorbido por el exportador. 3. Si se cuenta con un banco confiable existe una amplia posibilidad de que el trámite sea bien administrado y el cobro se recupere de acuerdo a las previsiones del exportador. Riesgos detallados para el exportador: El exportador se desprende de la mercancía y de los documentos antes de recibir el cobro o la aceptación de la letra. Ventajas para el exportador: En caso de venta con pago diferido, puede contar con una letra de cambio debidamente aceptada en términos de las leyes de comercio. Ultimas consideraciones: 1. Es importante ser puntual con el banco sobre las acciones a seguir en caso de que la letra sea o no aceptada. 2. Establezca un canal de comunicación con el banco a fin de que le notifique cualquier información sobre el cobro de su documento. 3. Especifique las comisiones que pagará al banco y las condiciones de las mismas. 4. Es conveniente solicitar un aval de un banco para que apoye el pago del importador. Esta situación debe ser convenida con el cliente y administrada por su banco si así lo concluye.

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FORMAS DE PAGO: DEFINICIÓN Y ALCANCE

g) Crédito documentado con pago al contado. El flujo de esta operación se detalla en el siguiente gráfico y descripción del mismo:

I M P O R TA D O R

PAGO

DOCUMENTOS

APERTURA DEL CRÉDITO

ORDEN DE APERTURA

EMBARQUE DE LA MERCANCIA

PAGO

5 D O C U M E N TO S

LETRA Y DOCUMENTOS

E X P O R TA D O R

BANCO E X P O R TA D O R

7 D O C U M E N TO S

BANCO I M P O R TA D O R

8 REMBOLSO

El importador ordena a su banco que proceda a la apertura del crédito documentado.

El banco, una vez estudiado el riesgo que contrae, avisa el crédito al exportador utilizando los servicios de un tercer banco.

Este último banco notifica el crédito al exportador añadiendo o no su confirmación, según corresponda.

El exportador, una vez examinado el contenido del crédito y encontrándolo conforme, procede a embarcar o a poner a disposición del importador la mercancía.

5-6. Entrega los documentos en el banco que le ha notificado el crédito (banco notificador) para el pago de la exportación.

5 0

CAPITULO IV

7-8. El banco notificador remite los documentos al banco del importador (el que emitió el crédito o banco emisor) que, si son conformes, le reembolsará su importe. 9-10. El banco del importador entrega a éste los documentos y le cobra el crédito. Riesgos detallados para el exportador: 1. Si no se analiza de manera adecuada el riesgo país es posible que se contrate un banco con poco poder de respuesta, y retrase la recuperación del crédito a favor del exportador. 2.

Las exigencias de documentos pueden ser diferentes a las que comúnmente se manejan en los negocios internacionales hecho que retrasaría el inicio de la operación de esta forma de pago.

No es menor el detalle de cuidado en el momento de proporcionar la información ya que un error puede retrasar el pago y motivar a que el importador se niegue a realizar el trámite correspondiente para iniciar el pago.

Es indispensable que el crédito no es revocable.

Ventajas para el exportador: 1. El despacho de la mercancía es contra notificación del crédito otorgado, ya que esto le otorga confianza de cobro al exportador. 2.

Existe seguridad de transacción ya que los créditos documentados son irrevocables.

Ultimas consideraciones: 1. Si existiera el ofrecimiento de un crédito revocable, no se debe de aceptar en su negociación por las razones citadas de riesgo de cobro. 2. Asegúrese de que el banco contratado es confiable. Solicite referencias

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FORMAS DE PAGO: DEFINICIÓN Y ALCANCE

a terceros y analice el riesgo país. Además debe confirmar la corresponsalía o sucursales de ese banco en México. 3. Negocie un plazo razonable que le permita atender con eficiencia y oportunidad su compromiso con el importador. 4. No permita ningún tipo de ambigüedad en el texto del crédito. 5. Verifique que los datos que proporciona sean correctos para evitar retrasos futuros.

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5. ¿Cómo te apoya COFOCE?

La Coordinadora de Fomento al Comercio Exterior ha establecido estrategias y servicios que apoyan la internacionalización de las empresas del estado de Guanajuato. Particularmente tiene definida dentro de su estructura dos áreas que le ayudarán al empresario del estado a identificar las mejores condiciones de costo y seguridad de cobro de la forma de pago a convenir con el comprador internacional. Esto sin dejar de considerar el conocimiento del marco legal del país destino y de la investigación crediticia que se puede realizar sobre el particular. Una de ellas es la Coordinación del Centro de Planeación Logística en donde le brindarán el apoyo técnico de asesoría para el uso adecuado de las formas de pago, sobretodo de la carta de crédito, que le permitan tener una mayor seguridad y en consecuencia un incremento en la probabilidad del cobro sin contratiempos. Contáctese: Claudia Edith Ramírez Barba Coordinador del Centro de Planeación Logística de COFOCE.

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01 47 77 630033 cramirezb@cofoce.gob.mx cofoce@cofoce.gob.mx

¿CÓMO TE APOYA COFOCE?

Si es necesario investigar la condiciones crediticias del comprador internacional o bien del banco intermediario que, en su caso, se pudiera utilizar, ponemos a disposición del empresario guanajuatense la Coordinación del Centro de Información en Comercio Exterior de COFOCE en la que le brindarán el apoyo necesario de las condiciones del mercado, riesgo país, entre otros necesarios para evaluar la concreción de un negocio. Contáctese: Lic. Karol Ruiz Peláez. Coordinadora del Centro de Información en Comercio Exterior de COFOCE.

01 47 77 630033 kruiz@cofoce.gob.mx cofoce@cofoce.gob.mx

Consulte nuestra página web donde podrá encontrar más información de utilidad.

www.cofoce.gob.mx

GUANAJUATO, EL ESTADO INTERNACIONAL DE MÉXICO CARTERA DE SERVICIOS DE COFOCE Ante una realidad en la cual el mercado, la competencia y el comercio no tienen una restricción territorial; la internacionalización deja de ser una alternativa lejana, esta ya es un reto que debe asumir la empresa, el empresario y debe ser la cara de un gobierno moderno y profesional. Por esta razón COFOCE pone a disposición de la comunidad exportadora y potencialmente exportadora servicios orientados a atender tres estrategias: Formación, Innovación y Promoción, que apoyarán el desarrollo y consolidación comercial internacional de la oferta de Guanajuato. Estas estrategias están orientadas a desarrollar la capacidad empresarial, el desarrollo de la oferta estatal y la promoción comercial internacional que permita un crecimiento de las exportaciones por el desarrollo de productos y servicios con aceptación y permanencia en los mercados internacionales.

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CAPITULO V

Los servicios que ofrece COFOCE en cada una de estas líneas estratégicas son: Servicios de Formación

1. Cursos de inducción, sensibilización, actualización y de fomento a la cultura exportadora. 2. Certificaciones, seminarios y diplomados. 3. Información. 4. Asesoría. 5. Inteligencia Comercial. 6. Auditorias preventivas en materia de comercio exterior. 7. Manuales de gerencia de comercio exterior. 8. Asesoría en abastecimiento y distribución de carga internacional. 9. Asesoría en materia de medios de pagos internacionales. 10. Asesoría legal en el establecimiento de oficinas y bodegas internacionales y en la negociación y celebración de contratos internacionales. 11. Asesoría en registro de marcas y patentes internacionales. 12. Desarrollos web.

Servicios de Innovación

1. 2. 3. 4.

Investigación cualitativa. Difusión de la información. Generación de conceptos rectores. Coordinación del desarrollo.

Servicios de Promoción

1. 2. 3. 4.

Benchmarking. Oficina virtual. Telemarketing. Outsourcing.

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¿CÓMO TE APOYA COFOCE?

Servicios de Promoción

5. Generación de oportunidades comerciales inversas. 6. e-business. 7. Sensibilización de la demanda. 8. Generación de oportunidades. 9. Agenda de Negocios en el extranjero. 10. Ferias Internacionales. 11. Misiones comerciales. 12. Atención a compradores. 13. Sourcing estratégico Internacional. 14. Detección y atención a oportunidades comerciales. 15. Organización de Foros comerciales. 16. Ferias nacionales de carácter internacional. 17. Gerencias de Exportación.

Estos servicios son dirigidos a las áreas más sensibles de la organización, como resultado de un diagnóstico de factibilidad que se realiza en conjunto con la empresa, el cual concluye con un plan de acción general que permitirá al empresario de Guanajuato iniciar su plan de internacionalización.

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6. Conclusiones.

El incremento en el comercio internacional tanto en movimientos como montos, además de mercados nuevos participantes en esta dinámica que ofrece la globalización del consumo, demanda formas inteligentes de operación de la empresa para mantener su presencia en el mercado a corto plazo e incrementarla en mediano y largo plazo. El uso de la tecnología, la diferenciación del producto, fuentes de financiamiento, mejores canales de comercialización y la cooperación son algunos de los elementos que el empresario debe atraer a su negocio para apoyar lo mencionado anteriormente. Sin duda existen un sin número de variables que apoyan la competitividad empresarial, existe uno vital ya que genera salud financiera a la organización. Esta variable es la modalidad o forma de pago convenida con el comprador internacional. Para lograr el éxito se requiere una gran astucia de negociación por parte del exportador. Conocer la cultura a la cual se pretende vender, condiciones políticas, sociales, económicas y culturales es un buen principio para asegurar mejores posibilidades y condiciones de negocio. La elección del método de pago que se vaya a emplear en una operación de compraventa internacional se ve influida por el nivel de conocimiento que se tenga del comprador extranjero, el tamaño y la frecuencia de las operaciones y en un entorno macro de las condiciones del riesgo país que le acompañan.

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CONCLUSIONES

Lo más importante de la elección de la forma de pago es considerar que existen muchas modalidades y combinaciones entre ellas que hacer compleja su definición en un marco conceptual y práctico único. Lo cierto es que el empresario se debe de allegar de los recursos técnicos y humanos necesarios para tomar la mejor decisión en cada negocio en lo particular ya que las regiones y empresas son distintas en el orbe y por tanto requieren estudios particulares, incluso de la forma de pago a utilizar. Una verdad absoluta es que los medios de pago juegan un rol fundamental, no sólo por ser la forma como se realiza (o concluye la operación de compra venta entre el exportador e importador) la transacción, sino porque dan origen al financiamiento y a relaciones perdurables si se manejan de manera profesional y transparente con amplia conveniencia para los negocios de las partes intervinientes. Ya se expuso que lo más seguro es utilizar la carta de crédito, el cual es un método de pago por mercancía en el cual el comprador establece un crédito con el banco local donde se detalla la mercancía a ser comprada, el precio, la documentación requerida y se establece el límite de tiempo para completar la transacción; cuando el banco recibe la documentación recibe el pago del comprador o en su defecto toma posesión del título de los bienes y los transfiere el vendedor. La carta de crédito puede ser revocable o irrevocable. La carta de crédito, constituye una garantía de pago, porque es un compromiso de pago respaldado por un banco. Este método de pago se considera de bajo riesgo porque el banco expedidor tiene la obligación legal de pagar, siempre y cuando se presenten todos los documentos requeridos y se cumplan todos los términos estipulados en el contrato.

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CAPITULO VI

Se reitera la importancia del análisis particular para determinar la mejor forma de pago de acuerdo al negocio particular que se vislumbre siempre con el apoyo de especialistas que le permitan definir los roles y responsabilidades de las partes involucradas, incluyendo las instituciones de crédito. Sin importar el tamaño, grande, mediano o pequeño de la empresa, esta debe contar con una estrategia corporativa de negociación sobre la forma de pago. Es falso que sólo en las grandes empresas, los altos niveles gerenciales tomen decisiones sobre el tema de negociación. El operario diario de un proceso complementario puede aportar a la decisión en virtud de una forma de pago convenida que obligue a la empresa a producir cierta cantidad de productos con condiciones de calidad posiblemente no conocidas en su complejo proceso de manufactura por el nivel gerencial. Por último se señala que la estrategia corporativa para definir, entre otros factores, los criterios de negociación con los clientes que permitan una respuesta eficiente y oportuna a ellos mismos se debe sustentar en identificar las respuestas amplias y objetivas a los siguientes cuestionamientos: 1. Determinar dónde estamos: analizar la situación tanto interna como externa, a nivel micro y macro. Debe incluir la capacidad instalada y ociosa, de investigación y desarrollo de productos, de comercialización nacional e internacional que permita identificar las áreas de oportunidad con toda precisión para fomentar la respuesta óptima a los requerimientos de los clientes los cuales cada día van cambiando por la dinámica del consumo y de la producción misma. Para esto son útiles herramientas como la matriz FODA. 2. Determinar a dónde queremos llegar: esto implica establecer la misión,

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CONCLUSIONES

visión, valores y objetivos, tanto a nivel corporativo como a nivel de unidad de negocio. La parte compleja es operar este marco institucional a ritmo que demanda el mercado internacional. 3. Determinar como llegar hasta allí: es decir, el plan estratégico la serie de decisiones que se deben tomar en función de las características y condiciones del consumidor final e intermediarios, basadas en factores como: a. b. c. d. e. f. g. h.

¿Qué productos y servicios ofrecer? ¿Qué demandas del mercado satisfacer? ¿A qué segmento de clientes atender? ¿Qué tecnología utilizar (o desarrollar)? ¿Qué método de ventas utilizar? ¿Qué forma de distribución utilizar? ¿Qué área geográfica atacar? ¿Quién va a negociar?

Estos factores son vitales en la negociación con el importador internacional ya que serán el marco referencial del vendedor de la empresa para concluir, entre otras variables, la forma de pago más conveniente para las partes, con criterios de seguridad, disposición de recursos financieros y sobretodo con la visión de establecer relaciones comerciales de largo plazo.

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7. Bibliografía.

1. Serie financiera. Instituto español de comercio exterior. 2. Guía básica del exportador. Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. 3. Manual de Distribución Física de las Mercancías para la Exportación Centro de Comercio Internacional UNCTAD/GATT 4. Enlaces web: http://www.prochile.cl/servicios/exportar_paso_a_paso /proceso_indice.php http://www.comoexportar.argentinaahora.com/ comercio_internacional/modalidades_de_pago.htm http://www.corpei.org/infoexpo/comoexportar3.htm http://www.exportapymes.com/documentos/manuales/

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