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Efectos Positivos de la la penetración en el mercado Italiano Efectivamente para la empresa que logra conseguir el objetivo de ser atractiva a las firmas o brands italianos se accionan los siguientes procesos positivos: 1) Mejoría del nivel de calidad del producto y del sistema empresa, en términos de servicios y actividades. 2) Desarrollo de contactos a nivel mundial, ya que la mayoría de empresas italianas actualmente colaboran con muchas áreas de manufacturas ( China, India, Europa del Este, África) y de distribución y comercialización (EU y Norte de Europa) en el mundo. Venderle a un brand italiano significa contactarse con
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esos provedores-clientes, abriendo así nuevas oportunidades de crecimiento para la empresa mexicana. 3) Crecimiento en términos de muestrario y conocimiento técnico. Trabajar con empresas italianas líderes en la moda, abre a las posibilidades de adquirir a título gratuito conocimientos, información, datos de modelaje y de colores de las próximas temporadas que son fácilmente digeribles y revisables (modificándolo en la forma pero no en la sustancia), para poder incrementar las ventas en México y en el mundo, para otros clientes de la empresa mexicana. 4) Mejoría en términos de Sistema económico y social del sector industrial de la moda en México. Efectivamente:
a) Entrar en este mecanismo virtuoso con empresas italianas, eleva el nivel de calidad y de contenido técnico y estético del producto terminado (calzado). b) Al vender un producto de la línea del cuero-calzado se crean oportunidades para otras empresas de la misma línea. Ejemplo: al vender zapatos se mejoran las pieles, o al vender las pieles se dan oportunidades para vender cortes semiterminados con la misma piel.
¿Cómo hacer para vener a las empresas de los brands o del circuito moda? Para poder vender a Italia hay que tener algunos elementos competitivos concretos (que después comentaré), pero lo más importante es ser determinado y querer realmente penetrar el mercado.
Efectivamente un mercado tan complicado como este, no puede ser vencido sin ser extremadamente atento a cada señal emitida, determinado en hacer sacrificios iniciales, convencido en invertir en términos de desarrollo y de muestreo. Asi que, es necesario tener: 1) Una ventaja competitiva en términos de producto, aunado a un precio competitivo. Es verdad que normalmente el mercado italiano paga precios más altos, pero con la exigencia de una calidad mucho mayor del producto. Así que hay algún tipo de producto que más facilmente tiene potencial en Italia, debido a las materias primas mexicanas. Hay que focalizarse primero y definir si el producto de la empresa mexicana pertenece a ese grupo de productos que potencialmente pueden ser competitivo (ej: pieles gruesas, zapatos con construcción, tejidos, zapatos con suelas de cuero).
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2) Precios competitivos En Italia llegan a ofrecer su producto todos los proveedores del mundo. Así que es necesario ofrecer precios atractivos, pues es un hecho que un producto proveniente de México, (por ejemplo del sector calzado), no es familiar para los operadores del sector moda. Asi que, al momento de cotizar no se puede aplicar una lista de precios sin tener en cuenta realmente los costos contenidos y sobre todo una utilidad de tipo europeo (15% - 20% sobre los costos derivados de ficha costo).
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3) Logística. Es importante ofrecer los productos en la forma adecuada en términos de entregas (los zapatos se deben de ofrecer con entrega FOB, las pieles con entrega CIF, a menos de que se exijan otros requerimientos. En algunos casos, los clientes quieren un almacén en suelo italiano o en almacén fiscal, debido a la rapidez de respuesta. 4) Muestrarios. Las empresas italianas son líderes en el mundo por la moda, así
que es complicado apantallarlas u ofrecerles moda. En ocasiones, por querer ofrecer muestrarios actuales, la empresa se arriesga a ofrecer modelos vulgares o demasiado agresivos. Por eso, es necesario hablar el mismo idioma, para poder comunicar; es decir, es necesario ofrecer un muestrario que este al día para enseñar al cliente que la empresa mexicana esté en la posibilidad de adaptarse a su necesidad.
poder por lo menos presentarse a los clientes.
Como ven, es necesario tener todas las variables de marketing muy controladas para ser victorioso en el mercado italiano. De otra forma no podia ser para
Si tienes dudas o quieres saber más sobre como acceder al mercado italiano, contáctame a través de la red de representantes de COFOCE en México.
Una vez que la penetración esté realizada con sacrificios y esfuerzos, es difícil salirse a menos que mecanismos de cambio de divisas o de estructuras de precios industriales, hagan menos convenientes los productos mexicanos; una vez hechos los sacrificios iniciales, los resultados son increíblemente satisfactorios.
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Desde mi llegada a finales de agosto de este año, he comentado con mis colegas de los ciudades en las que estuve anteriormente; Beijing, Sao Paulo y Bruselas, lo mucho que estoy disfrutando la amabilidad y simpatía de los mexicanos, la comida y sobre todo el clima. Mis amigos de la lluviosa Bélgica realmente me envidian cuando les platico del sol y la belleza de México. Probablemente soy muy positivo al respecto ya que mi casa rápidamente se está convirtiendo en el hotel de referencia para mis amigos fuera de México. Puedo decir que realmente he disfrutado mi estadía en este país, he visitado muchos lugares turísticos en Guadalajara, donde nuestras oficinas están ubicadas, como son; la catedral, Teatro Degollado, el Mercado de San Juan
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de Dios. Y he tenido la oportunidad de visitar lugares como Tequila, Puerto Vallarta y Chapala. Recientemente tuve la oportunidad de visitar el Estado de Guanajuato por cuestión de negocios, en particular León, Pénjamo, Guanajuato y San Miguel de Allende, y me pareció fascinante la organización que tienen en temas de comercio y promoción de la inversión. Ansío conocer más del estado de Guanajuato y de todo el occidente de México. Pero para hacer esto de la manera correcta me gustaría acercarme a los empresarios y conocer más de sus proyectos y objetivos comerciales. Estoy muy interesado en participar en eventos comerciales y exposiciones. Creo que uno de los elementos
más importantes en cualquier relación de negocios es la confianza, y por esto espero poder establecer solidas relaciones de amistad con líderes del sector privado y público de Guanajuato. Desde mi llegada he aprendido mucho acerca de Mexico, el TLCAN y el comercio e inversión bilateral y como el Servicio Comercial de los Estados Unidos puede cooperar para mejorar el comercio y encontrar más oportunidades. Nuestra oficina ha sido muy activa enviando delegaciones de empresarios a exposiciones en los Estados Unidos. He calculado que por cada dólar que los ciudadanos de los Estados Unidos pagan de impuestos al Servicio Comercial, se generan $ 421.00 dolares de exportaciones a México.
La administración de nuestro presidente Barack Obama a tomado la Iniciativa Nacional de Exportación (NEI, National Expor Initiative) como una de las prioridades en su administración. Con el objetivo de duplicar las exportaciones de los Estados Unidos en un plazo de 5 años, algo complicado de lograr incluso estando en un periodo positivo de la economía, para llegar a esta meta los Estados Unidos requieren incrementar sus exportaciones a una tasa del 15% anual. Y me da mucho gusto comentar que del 2009 al 2010 el incremento de estas fué del 17% y para el primer semestre de este año subió un 16%. Un dato estadístico importante es que el 50% del crecimiento del PIB ha sido derivado del sector de exportación.
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Entonces la pregunta ahora es: Como seguimos buscando estas tasas de crecimiento del comercio internacional? Nuestra organización tiene algunas herramientas que contribuyen a ello; El US Commercial Service tiene una página de internet para los exportadores de los Estados Unidos, pero también para empresas que buscan productos y oportunidades de negocios con los Estados Unidos. Es muy fácil de recordar: http://www.buyusa.gov/mexico . Lo primero que verán cuando entren en ella será OPORTUNIDADES. También tiene un sinfín de prospectos de negocios y una
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base de datos con cientos de investigaciones de mercado hablando de oportunidades en México. Y esperamos seguir mejorando este sitio de internet para que el próximo año sea aun más amigable. Otra de las maneras para incrementar el comercio internacional es identificar y desarrollar sociedades. Actualmente tenemos acuerdos muy exitosos con compañías como Fedex y UPS y estamos buscando más. COFOCE y las AMCHAM’s son socios naturales y planeamos extender y fortalecer nuestras relaciones con ellos. Una área en la que podemos
cooperar es la promoción de inversión. Este año llevamos a cabo un exitoso evento llamado: Invest in America y planeamos repetirlo de nueva cuenta para el 2012. El cual ofrecerá a los inversionistas mexicanos información de cómo mejorar la competitividad global invirtiendo en los Estados Unidos, abarcando temas de visas, impuestos, cuestiones culturales, entre otros. Como ustedes lo saben los recursos del Gobierno de los Estados Unidos son cada vez más limitados. Es imposible trabajar más duro de lo que lo estamos haciendo, entonces, debemos trabajar con mas inteligencia. Por lo que otra de las maneras de desarrollar negocios es hacer análisis mas enfocados en ciertos sectores. Trabajaremos con muchos sectores pero buscamos enfocarnos en; Agroindustria, incluyendo empaque y alimentos procesados, Electrónica incluyendo la industria automotriz y medica. El desarrollo de políticas comerciales es otra de las áreas en las que trabajaremos, el TLCAN ha sido una tremenda herramienta para la gente de negocios y en un
futuro puede ser aun mejor, ya que existen una cantidad de aspectos que aún están por desarrollarse como el lograr una infraestructura de transporte transfronterizo más segura y eficiente y cooperación en políticas de regulación para obtener una mayor competitividad como región. Una de las ideas para lograr esto es establecer una conferencia anual de TLCAN en los estados del occidente de Mexico que reúna a líderes políticos, comerciales y académicos para dialogar aspectos específicos del TLCAN y desarrollar propuestas especificas para los desarrolladores de políticas. Ya hemos hablado con la cónsul de Canadá acerca de esta conferencia TLCAN. Estoy muy entusiasmado de trabajar con COFOCE y otros organismos que nos permitan desarrollar el comercio y la inversión entre México y los Estados Unidos. Nuestra puerta estará siempre abierta, les deseo lo mejor a la comunidad empresarial de Guanajuato y espero sigamos siendo un apoyo en sus nuevos proyectos de negocio en los próximos años.