Manual de Comercio Exterior by COFOCE

Índice Conocer el proceso de Exportación

Introducción

Capítulo 1

Contexto empresarial del comercio exterior

Capítulo 2

Análisis general de los mercados

Capítulo 3

Gestión de trámites y documentos a la exportación

Capítulo 4

Apoyos de fomento al comercio exterior

Capítulo 5

Instituciones que apoyan el comercio exterior

Capítulo 6

Innovación y adapteción de marcas y productos al mercado

Capítulo 7

Formación del precio de exportación

Capítulo 8

Formas de pago internacional

Capítulo 9

Participación en eventos internacionales

Glosario

104

Empresa

Factibilidad

» Analizar su factibilidad de exportación

» Oferta exportable

» capacitación » información

Documentación

» Factura » Certificado de origen. » Transporte » Carta de encomienda » Contrato

Logística

» Transporte » Canal de distribución » Agente aduanal » Agente internacional » Seguros » Incoterms » Representante » Empaque y embalaje

Pedido

» cierre de ventas » seguimiento

Clientes

» Importación » Exportación

» servicio postventa

Conocer el Proceso de Exportación

Mercado

Producto

» Investigación de mercado » Segmentación » Penetración » Análisis

Negociación Internacional

» Formación precio de exportación » Contrato

» Adecuaciones » Cambios » Igualar oferta vs demanda » Innovación » Adaptación y cumplimento de las normas

Promoción Internacional

» Regulaciones y restricciones no arancelarias país importador » Registro de marcas y patentes país importador

» Ferias » Misiones » Agendas » Búsqueda de clientes » Contactos » Página web » Folletos idiomas » Listas de precios

Pago Documentación internacional 11

» Plazos » Modalidad de pago » Seguros etc.

GUÍA DE

EXPORTACIÓN

INTRODUCCIÓN La Secretaría de Economía (SE) y la Coordinadora de Fomento al Comercio Exterior del Estado de Guanajuato (COFOCE) presentan la publicación

esta

guía

las

empresas

con

emprendedoras de negocios internacionales o con proyectos de exportación inmediatos de los diferentes sectores económicos del estado de Guanajuato podrán

“Guía de Exportación para el Estado de Guanajuato” Cuyo objetivo es ser una guía legal y de mercado para identificar y servir como instrumento de apoyo, para consolidar oportunidades de negocios que contribuyan al crecimiento del intercambio comercial entre las empresas de bienes y servicios del Estado de Guanajuato con sus contrapartes alrededor del mundo.

conocer los trámites que deben realizar en México, así como las regulaciones arancelarias y normas técnicas que le serán exigidas por las autoridades de los países en los que residen sus socios comerciales. El alcance del contenido contempla una visión de la economía global con un conocimiento de la oferta local y de las condiciones comerciales y legales del mercado internacional. Esta visión se centra en el siguiente esquema:

Con este documento el empresario podrá contar con un detallado contenido técnico-legal presentado en términos prácticos y gráficos que faciliten su uso e interpretación.

INFORMACIÓN / NEGOCIOS

página 4

Mercado

Necesidades de los clientes. Conocimiento de la oferta. Asistencia técnica y comercial.

iniciativas

Formación y desarrollo empresarial

Vinculación institucional y desarrollo de las condiciones de la oferta local en función de la demanda internacional.

Mercado

Promoción comercial internacional. Conocimiento del mercado meta. Regulaciones arancelarias y no arancelarias.

Proceso que responderá a las siguientes preguntas:

que implique menores costos unitarios; son una fuente de crecimiento y consolidación de cualquier empresa si es que los mercados internos son extremadamente competitivos;

1.¿Por qué exportar?, 2.¿Cómo diseñar un programa de exportación?, 3.¿Cómo se pueden aprovechar los acuerdos y tratados comerciales para generar ventajas competitivas? 4.¿Cómo ingresar y mantenerse en los mercados internacionales?, 5.¿Cuáles deben ser los trámites y procedimientos a cumplir? y ¿cómo identifico las barreras para la entrada a los mercados internacionales?, 6.¿Cuáles son los términos de negociación internacional y las formas de cobro cuando se opera en mercados abiertos?, 7.¿Qué son y cómo se pueden aprovechar los programas de fomento al comercio exterior? 8.¿Cómo se determina el precio de exportación? 9.¿Cuáles son los conceptos legales que se deben considerar en el intercambio comercial?, 10.¿Cuáles son los programas de apoyo financiero al exportador? 11.¿Cuáles son los organismos de apoyo que existen para el exportador? y, 12.¿Cómo organizarse para exportar?. 13. ¿Cómo innovar en la exportación?

posibilitan obtener precios más rentables debido a la mayor apreciación del producto y de los ingresos de la población en los mercados a los cuales se exporta; alargan el ciclo de vida de un producto; mejoran la programación de la producción; permiten equilibrarse respecto a la entrada de nuevos competidores en el mercado interno y mejoran la imagen en relación con proveedores, bancos y clientes. Estas razones para el sector público y privado ponen de manifiesto la necesidad de contar con un documento técnico legal como lo representa la Guía de Exportación para el Estado de Guanajuato que sirve como documento de orientación y apoyo para el empresario exportador o con potencial exportador en sus proyectos de internacionalización comercial. La Guía de Exportación para el Estado de Guanajuato adquiere mayor relevancia si se considera que la exportación no se circunscribe a un tamaño previamente determinado de empresa, y que las condiciones económicas de las Micro, Pequeñas y Medianas Empresas (PYMES) obligan al estado a construir herramientas accesibles en tiempo, forma y costo a este sector empresarial.

Encontrar y aprovechar las respuestas a estas

Este es entonces un documento sin precedente en

interrogantes ha sido positivo para el Estado de Guanajuato

una entidad federativa en México que centra su contenido

ya que la exportación de bienes y servicios ha resultado

en el conocimiento específico del sector empresarial

positiva para el Producto Interno Bruto. En los últimos

Guanajuatense y en las condiciones y políticas económicas

años las exportaciones han participado con más de una

que ha establecido el estado para que las exportaciones

tercera parte de este indicador económico, además han

contribuyan al reto de incrementar la competitividad y empleo

multiplicado el producto y los ingresos de la economía en

estatal con la aportación y coordinación de esfuerzos del

general y de los agentes económicos participantes en toda

gobierno federal a través de la Secretaría de Economía y

Para el sector empresarial existen diversas razones que explican por qué las exportaciones son positivas: Internacionaliza a la empresa, el producto y la marca; permiten diversificar riesgos frente a mercados internos inestables y amortiguar los efectos de problemas macroeconómicos; promueven la operación con economías a escala, de tal forma que se aprovechen mejor las instalaciones existentes y se tenga un nivel de producción

del Estado por medio de la Coordinadora de Fomento al Comercio Exterior del Estado de Guanajuato. página 5

la cadena de valor.

CAPÍTULO 1 CONTEXTO EMPRESARIAL DEL COMERCIO EXTERIOR

1.1 Breve historia del comercio A lo largo de la historia, los tratadistas han tenido la

estatales separados, con fronteras controladas por ellos, da

extraña costumbre de estudiar el comercio internacional

pretexto a obsesionarse con las repercusiones políticas de

separadamente del comercio en general, de presentarlo

las transacciones y justifica intervenciones en nombre de los

como un negocio que no concierne únicamente a las

intereses nacionales.

partes que intercambian dinero, bienes y servicios, sino que afecta directamente el bienestar general de la nación.

Sin embargo de todo esto, lo cierto es que

Pese a que es básico en teoría económica el postular

todas las transacciones comerciales, nacionales e

que el intercambio voluntario de bienes y servicios

internacionales, tienen la misma naturaleza fundamental.

entre particulares beneficia a ambas partes y que ese

La chispa de los intercambios comerciales, tanto dentro

intercambio en principio sólo concierne a ellas, los

como fuera de los países, salta cuando, por dec irlo

estudiosos del comercio internacional han considerado

así, hay una diferencia de tensión, de gustos y recursos

que, cuando tal intercambio se realiza entre individuos

entre el comprador y el vendedor que lleva a que el

o compañías domiciliados en Estados distintos, con

negocio favorezca a ambas partes.

bienes y servicios producidos en otra nación, y valorados y adquiridos en monedas diferentes, entonces cambia

La idea fundamental de toda esta materia, es que

de naturaleza por razón de sus repercusiones sobre

el beneficio del comercio en general no nace de la ventaja

la sociedad en general y es susceptible de vigilancia y

absoluta de una parte por otra, sino de ventajas o mejoras

regulación por las autoridades.

de bienestar obtenidas por ambas. El descubrimiento de describió el beneficio y razón de ser del comercio como el

temas como balanza comercial, divisas, inversión extranjera,

intercambio de lo que a cada uno le sobraba para conseguir

ventaja competitiva, logística comercial internacional, entre

lo que a cada uno faltaba. Su idea fue recogida por Santo

otros que denotan la importancia y especial atención que

Tomás de Aquino (1226–1274) y sus discípulos los doctores

se debe tener sobre el estudio del comercio internacional,

escolásticos. Santo Tomás consideró incluso que la

acuerdos comerciales, bloques económicos, etc.

profesión de comerciante era lícita y el beneficio obtenido por los tratantes, neutro desde el punto de vista moral, pues

El hombre ha pretendido distinguir el comercio

su valor ético dependía del uso que el comerciante hiciera

internacional del comercio interior por la existencia de

de sus ganancias. Este razonamiento pronto se extendió al

mayores barreras, ya sea de distancia física o de políticas en

comercio ambulante o internacional.

forma de fronteras entre Estados, que impiden o dificultan el movimiento de factores de producción de una zona comercial

Si nos referimos a un hecho un poco más conocido

a otra. Esas barreras, separan los bienes comerciables de

por los mexicanos y evidentemente por la población

los no comerciables internacionalmente, con importantes

guanajuatense,

consecuencias teóricas y prácticas y la existencia de poderes

podemos citar que ciertos historiadores

página 7

esta realidad es muy antiguo. Aristóteles (384–322 a.C.) Esta postura toma cierto sentido cuando escuchamos

plantean la licitud del libre comercio internacional con motivo

ante la creación de asociaciones entre países, industrias,

de la conquista de las Indias por los castellanos. Los teólogos

empresas y personas.

de Salamanca se cuestionaron inmediatamente si era lícita la invasión de lo que luego se llamaría América, a sabiendas

1.2 Conceptos Generales

de que aquellas tierras habían pertenecido desde tiempo inmemorial a las naciones indias que las habitaban.

Cualquier estrategia de apoyo al comercio exterior debe incluir seis niveles con enfoque sistérmico: (1) nivel

No es tema de este documento debatir sobre las

microeconómico, (2) nivel mesoeconómico, (3) nivel

doctrinas que explican el origen del comercio internacional

macroeconómico, (4) nivel internacional, (5) nivel institucional

sin embargo un hecho innegable, y que era inevitable

y (6) nivel sistema político-social

en el tiempo, fue el descubrimiento de América como “derecho natural

Ahora nos centramos en establecer algunas de las

de libre comunicación entre los pueblos”. Este derecho

condiciones que se visualizan a nivel institucional que es la

de libre comunicación trascendió por el descubrimiento

que le corresponde al gobierno.

un acontecimiento que dio origen al

de mejores medios de traslado de personas, ideas y por Estas

supuesto de mercancías.

condiciones

exigen

establecimiento

de programas de apoyo entre las esferas del gobierno En el siglo XX, la profesión económica ha ahondado

municipal, estatal y

persistentemente

comercio

de condiciones de competitividad de la oferta del Estado

internacional, buscando formalizar diversos modelos de los

de Guanajuato entre las que se destacan: calidad del

intercambios entre naciones, predecir los flujos de comercio,

producto en el mercado de destino, desarrollo y producción

desentrañar el efecto de las reparaciones de guerra o

con conocimiento de las necesidades de la demanda

transferencias unilaterales sobre los precios de bienes y

internacional, precio competitivo, conocimiento de la

las remuneraciones de recursos, y definir con precisión las

competencia, diferenciación, planeación logística, desarrollo

repercusiones de aranceles y contingentes.

de proveedores, capacidad de producción (volumen) y

muy

analítica

del

federal que favorezcan el desarrollo

servicio postventa, cuando sea necesario. En esta era de creciente interdependencia mundial, el comercio internacional es una avenida que reviste cada

Esta Guía de Exportación para el Estado de

vez más importancia para el crecimiento económico de

Guanajuato, elaborada con la aportación de recursos

todos los países. El comercio internacional no es sólo el

de la Secretaría de Economía (SE) y la Coordinadota de

dominio de grandes empresas multinacionales, en efecto,

Comercio Exterior del Estado de Guanajuato (COFOCE)

las pequeñas y medianas empresas están descubriendo

tiene como objeto focalizar en los temas más importantes

que el mercado mundial les ofrece enormes oportunidades

de acuerdo a la necesidad de cualquier empresario del

y que las empresas latinoamericanas no son ajenas a esta

estado las respuestas que demanden las operaciones

creciente tendencia.

comerciales internacionales que realice. Los aspectos más

página 8

importantes pero no exclusivos que se deben considerar son México no es la excepción a este proceso evolutivo

los siguientes:

en el tiempo y que ha trasformado no sólo la forma de hacer negocios en nuestro país y particularmente en

1. estrategia general,

Guanajuato, ha trascendido a aspectos culturales, sociales,

2. el diseño en la exportación e información básica,

políticos y demográficos hechos que nos motivan a pensar

3. ingreso y formas de gestión en el mercado,

que las fronteras terrenales actuales serán en un futuro

4. evaluación de la posición competitiva en el mercado,

sólo un marco referencial de limitaciones exclusivas de

5. el consorcio de exportación (como un elemento real de

territorios toda vez que las poblaciones serán cada más globalizados e inmersas en la transculturización necesaria

alta competitividad internacional) y 6. la organización interna.

Estos aspectos en su estudio deben atender a cada uno de los pasos que cita el siguiente esquema del proceso de exportación:

PROCESO DE EXPORTACIÓN Desición de exportar Infraestructura Organización Recursos Productos competitivos en calidad y precio Acceso a información suficiente y oportuna

EMPRESA

Objetivos y metas Estrategias y acciones Información de los productos Adecuación del producto si es necesario Conocimiento de normas, regulaciones, restricciones en el mercado objetivo Presupuesto

PLANEACIÓN DE LA EXPORTACIÓN

Fijación de precios Envío de muestras y cotizaciones Mecanismos promocionales

AGENTE DE CARGA

IMPLEMENTACIÓN DEL PLAN DE EXPORTACIÓN

MODALIDAD DE PAGO

TRANSACCIÓN CONTRATO DE COMPRA VENTA

SISTEMA BANCARIO

DESPACHO DE LA MERCADERÍA

AGENCIA DE CARGA

Solicita reserva espacio

COBRANZA

SEGUIMIENTO DE POSTVENTA

otorga visto bueno a la orden de empaque

Envío de documentos Verificación Desembolso

Evaluación de la gestión y la satisfacción del cliente Mejora e innovación

página 9

ADUANA

Estrategia general

las preferencias y gustos de los clientes, y permite mejorar los factores que conforman su precio.

El ingresar al ambiente comercial exportador debe ser consecuencia de una estrategia planeada por la empresa

El diseño del producto debe complementarse

en virtud de la cual considere el factor tiempo e inversión

con: una imagen que comprende la marca comercial,

necesaria para lograr estándares de competitividad internos

etiquetas, envases, manuales e instructivos, catálogos

que cumplan con los requerimientos del mercado global.

de productos y publicidad, así como buena imagen corporativa de la empresa.

Es importante que la empresa exportadora o próxima a exportar considere alguna o algunas de las siguientes

La información básica

razones para exportar con éxito:

Razones para exportar 1.Necesidad de integrarse al mercado mundial por la globalización de la economía. 2.Diversificar productos y mercados para afrontar la competencia internacional. 3.Posibilidades de competir en el mercado internacional por calidad y precio. 4.Ganar competitividad mediante la adquisición de tecnología, know how y capacidad gerencial obtenidas en el mercado. 5.Hacer alianzas estratégicas con empresas nacionales y extranjeras para reducir costos, mejorar la eficiencia, lograr mayores volúmenes y diversificar productos. 6.Distribuir el riesgo de estar en un solo mercado, (porque el mercado es el mundo). 7.Asegurar la supervivencia de la empresa a largo plazo. 8.Aprovechar oportunidades de mercados ampliados a través de acuerdos preferenciales. 9.Aprovechar ventajas comparativas. 10.Utilizar la capacidad productiva de la empresa.

El diseño en la exportación El tema del diseño del producto es un factor página 10

estratégico para la penetración en mercados externos. Para lograr la buena aceptación de un producto por parte de los consumidores es indispensable considerar los siguientes aspectos: satisfacer las necesidades del consumidor; ser durable y, con atractiva apariencia, ofrecer el mejor producto en calidad en relación con otros similares nacionales o extranjeros, así como brindar un precio adecuado a las expectativas del cliente y a su desempeño. Un buen diseño permite aumentar la calidad de los atributos del producto, optimiza sus funciones, adecúa la apariencia del producto a

Iniciar la actividad de exportación requiere de la recolección y procesamiento de mucha información. Se destaca la siguiente información, misma que será detallada en capítulos posteriores, como imprescindible para el exportador:

Información básica 1.Revisión de los programas de las entidades públicas relacionadas con el comercio exterior y de cámaras sectoriales. 2.Revisión de la legislación sobre exportaciones y de acuerdos bilaterales y multilaterales firmados por el país. 3.Revisión de las actividades de las instituciones financieras capacitadas para actuar en los mercados internacionales. 4.Información sobre el mercado internacional. 5.Análisis de los acuerdos internacionales. 6.Análisis y seguimiento de los países más activos en la promoción de importaciones. 7.Seguimiento de ferias internacionales. 8.Información específica sobre el producto, el mercado en particular y la competencia. 9.Determinación de las materias primas, insumos utilizados y prohibidos. 10.Determinación de los diseños, modas e influencia de condiciones climáticas. 11.Determinación del tamaño (dimensiones), atributos materiales, requisitos sobre la duración del producto, instrucciones para el uso y ajustes ergonómicos. 12.Determinación de sistemas de transporte, envases, embalajes, identificación y rotulaje. 13.Determinación de la estructura arancelaria aplicable. 14.Determinación de los volúmenes de producción necesarios, costos y precios. 15.Determinación de canales de distribución y comerciales.

El ingreso y las Formas de gestión en el mercado Existen diversas formas de ingresar y operar en el mercado internacional. Entre las diferentes modalidades destacan las siguientes: vendedor directo, filial de venta, ferias y exposiciones internacionales, ventas por correo, consorcio de exportación, agente en el exterior, distribuidores, agente de compras, brocker, piggy back (utilizar sistemas de distribución de otros productores), jobber (mayoristas), comercializadoras, intercambio compensado, licitaciones internacionales, operaciones por medio de zonas francas, coinversiones (asociaciones), ensamblaje

1.Elevado crecimiento y reducida participación en el mercado 2.Elevado crecimiento y alta participación en el mercado 3.Bajo crecimiento y reducida participación en el mercado 4.Bajo crecimiento y alta participación en el mercado 5.La empresa tiene gran potencialidad de crecimiento si crece aceleradamente, aun cuando su participación en el mercado sea reducida.

y contrato de manufactura.

diversos factores a tomar en consideración: tipo de productos, sistemas de distribución existentes, tipo de mercado, volúmenes de ventas previstas, legislación del importador, disponibilidad de recursos, modalidades contractuales vigentes en el país importador, eficiencia de los sistemas de comunicación, posibilidad de acceso a recursos humanos y financieros, costos de promoción y publicidad, costos y márgenes de distribución, concentración y dispersión de compradores, tasas de crédito y de inflación. Evaluación de la posición competitiva en el mercado Es fundamental resaltar que la competitividad se evalúa en función del valor de los productos que exportamos respecto del total operado en los diferentes mercados internacionales del mismo producto. La forma tradicional de evaluar la posición competitiva de una empresa se realiza conforme a la metodología del Boston Consulting Group, mediante la cual se ubica a las empresas en virtud de su tasa de crecimiento y su participación relativa en dichos mercados. Al respecto, las empresas se pueden clasificar en cuatro categorías, siendo la de elevado crecimiento y alta participación en el mercado la mejor de todas, a medida que esa empresa en particular crece por encima del promedio del mercado. De igual forma la posición más negativa consiste en que el crecimiento y la participación en el mercado sean reducidas, por lo que cada vez resulta menos importante.

Se exploran las formas organizacionales directas e indirectas que pueden ser útiles tanto para las microempresas-artesanales, como para las pequeñas y medianas empresas. El consorcio de exportación Una opción razonable para que las microempresasartesanales y pequeñas empresas exporten es la creación o participación en consorcios de exportación. Estos consorcios, que agrupan empresas para establecer sinergias, aumentan la competitividad de los productos comercializados y reducen los riesgos y costos de la internacionalización. La creación de un consorcio de exportación puede ser importante debido a: falta de volúmenes de producción que interesen a grandes compradores, escasez de personal calificado en las técnicas de la exportación, ausencia de información sobre mercados, falta de poder contractual con los proveedores, clientes, bancos y entidades gubernamentales, falta de capital para inversiones en mejoras a la calidad de los procesos productivos, de la promoción de ingresos en los mercados y de la capacitación; falta de una marca propia, y para compartir costos y riesgos. La organización interna La primera sugerencia a una empresa es no crear el departamento de exportación si no se tiene suficiente carga de trabajo como para que sea autofinanciable, o peor aún, si no se tiene capacidad exportadora. Existen opciones como el consorcio de exportación, empresas comercializadoras y consultoras.

página 11

Para seleccionar entre estas modalidades, existen

Una segunda cuestión de importancia es recordar

la información, del conocimiento y del cambio continuo,

que en la exportación no hay sustituto a la experiencia y,

rápido e incierto, es decir una hipercompetencia global

por lo tanto, no se improvisa al gerente de exportación, y

en los mercados internacionales y nacionales, en la que

contratarlo no transforma automáticamente la empresa en

los países han tenido que abrir sus economías para

una de rango internacional. Primero hay que crear la cultura

participar internacionalmente, al tiempo que defienden

para la exportación y luego se podrá intentar acceder al

sus mercados internos.

mercado externo. Esto

generado

nuevo

paradigma:

La cultura exportadora se puede evaluar averiguando

competitividad sistémica: empresa-industria-gobierno-país,

la situación de los productos. El exportador debe examinar

en la que se debe de presentar una producción flexible y

si existe integración gerencial, efectuar ensayos con

personalizada o mejor dicho economías de variedad y

opciones menos onerosas (consorcios, empresas de

producto-servicio-solución integral al cliente. La naturaleza

comercio exterior, consultorías) y cuando esté listo contratar

del mercado es global y en red, con un aumento considerable

al gerente de exportación.

del comercio electrónico; el mercadeo es variable y personalizado; el ciclo de vida del producto es corto, y el

El perfil del gerente o ejecutivo de exportación debe comprender: alto nivel cultural y sensibilidad para tratar con

precio se basa más en el valor percibido por el cliente. El siguiente diagrama explica lo anterior:

las más diferentes culturas; ser creativo, innovador y hábil negociador; dominar idiomas extranjeros; tener una óptima formación académica, estar acostumbrado al riesgo, contar con capacidad de liderazgo, seriedad comercial, alto sentido del control y flexibilidad; conocer el mercado y producto, los contratos internacionales, los procedimientos administrativos para el comercio exterior, las finanzas internacionales, la

EL PARADIGMA DE LA NUEVA ECONOMÍA DEL SIGLO 21

logística, la metodología de alianzas y coinversiones, y ser experto en informática.

1.3 Condiciones Actuales Nacionales e Internacionales México es uno de los países más abiertos al comercio y las finanzas globales y uno de los menos globalizados. Esta paradoja de la competitividad a que se enfrenta el

página 12

país resulta de medir los principales factores que impulsan la globalización, los cuales van más allá del comercio y la

Era del conocimiento y la información

Era del cambio rápido, continuo y complejo e incierto (RACI) del ceteris paribus al mutantis mutandis

Era de la globalización de los mercados: apertura e interdependencia

Resolución en las tecnologías de información-comunicación y manufactura “computarizada”

apertura financiera. Es evidente que esta economía abierta, no ha desarrollado adecuadamente los factores de crecimiento dinámico detrás de la globalización.

La hipercompetencia global, en los mercados locales: capital intelectual como factor estratégico de la ventaja competitiva sustentable en empresas inteligentes, flexibles y ágiles.

La nueva economía mundial y de los negocios se caracteriza por la globalización de los mercados, la era de

Competitividad sistémica y sustentable empresa-gobierno-país

Estas condiciones de competitividad y de alineación entre los diferentes actores públicos y privados toman mayor

de Guanajuato en exportaciones en los últimos años, según muestran las siguientes estadísticas gráficas:

importancia por las cifras que muestra México y el Estado

SALDO EN LA BALANZA COMERCIAL DE MÉXICO (Millones de dólares)

280

500

-632

-619

-237

-46 -20

-1,500 -2351

-2,000

-2258

-1136

-572

-831 -673 -444 -611

-514

-699

-161 -211 -151 -932 -1026

-389 -356 -608

-319 -684

-1,000

-806

-1016 -1156 -1202

-415

-500

-521

-423

-151

Jul 05

May 05

Mar 05

Ene 05

Nov 04

Sep 04

Jul 04

May 04

Mar 04

Ene 04

Nov 03

Sep 03

Jul 03

May 03

Mar 03

Ene 03

Nov 02

Sep 02

-2,500

Fuente: Elaborado por COFOCE con datos de SE.

EVOLUCIÓN DE LAS EXPORTACIONES DEL ESTADO DE GUANAJUATO Periodo: Anual (Millones de dólares)

10,000 8, 233.03

8, 809.21

8, 625.02

8, 659.41

8,000 4, 244.08

6,000 4, 199.82

4,000

4, 466.86

3, 676.12

página 13

2,000

3, 319.99

1, 564.76

0 1995

1996

1997

1998

1999

2000

Fuente: Elaborado por COFOCE con datos de la Administración General de Aduanas.

2001 2002/p 2003/p 2004/p

Las cifras muestran que el intercambio comercial ha

Esta situación estratégica con visión sistémica no

traído para México resultados no favorables ante la paradoja

debe desestimarse si consideramos que existen mercados

citada de país abierto pero no globalizado. Este hecho

alrededor de México que han presentado crecimientos

denota la necesidad de emprender acciones que apoyen a

importantes en sus indicadores económicos y que tienen

los empresarios a tener mejores condiciones de competencia

presencia no sólo en productos sino también de capital

ante sus contrapartes internacionales.

intelectual en el mercado interior.

Particularmente en el Estado de Guanajuato se

La creciente y al parecer inevitable dependencia

observa el “boom” que propicio el Tratado de Libre Comercio

de México y del estado de Guanajuato del consumo

con América del Norte (TLCAN) y que de acuerdo a las cifras,

norteamericano para soportar su nivel exportador y

ha concluido. Toca entonces establecer las políticas públicas

la presencia de competidores asiáticos, de manera

y acciones empresariales para continuar con los márgenes

predominante, hacen necesaria la apertura comercial con

de crecimiento que se dieron de manera pronunciada hasta el año 2001. La apertura de México y la paradoja de la competitividad se explican porque el país carece de un enfoque integral de competitividad sistémica que encare de manera eficaz la globalización y las brechas del desarrollo. No existen fórmulas probadas en ninguna parte del planeta sin embargo resulta importante considerar el establecimiento de estrategias entre el sector público y

nacional y estatal y después de fijación de condiciones retadoras pero alcanzables por los empresarios mexicanos. Este hecho hace necesario que conceptos como el de Formación, Investigación, Desarrollo, Tecnología, innovación y comercialización F+(I+D+T)+(i+c) de clusters sea cada vez más necesario bajo el enfoque de competitividad sistémica planteada. No se debe dejar de lado el hecho que países como

privado con tres pilares fundamentales:

China, India, Japón, Inglaterra y el propio Estados Unidos

a) La estrategia de crecimiento equilibrado con ambos

atracción de la inversión privada en los programas públicos y

motores: el externo y el interno; b) La política de competitividad sistémica basada en los seis niveles y los diez capitales: (1) nivel microeconómico (empresas), con los capitales empresarial y laboral; (2) nivel mesoeconómico (cadenas empresariales, conglomerados productivos y polos regionales) y capitales organizacional, logístico e intelectual; (3) nivel macroeconómico (competitividad cambiaria, financiera página 14

un sentido primero de conocimiento de la oferta exportable

y fiscal, demanda plena y sostenida) y el capital macroeconómico; (4) nivel internacional (fomento de las exportaciones y programa activo y preventivo ante prácticas de competencia desleal y de contrabando) con el capital comercial; (5) nivel institucional, con los capitales institucional y gubernamental (gobierno con calidad: promoción y fomento de los servicios públicos y estado de derecho) y, por último, el (6) nivel sistema político-social (desarrollo social integral y estabilidad política), con el capital social.

han establecido políticas que fomentan la participación y que este acontecimiento ya regular en esos países pone en desventaja al empresario local pero le establece un mayor reto para identificar y acrecentar sus fortalezas y ventajas competitivas que le ofrece el entorno legal, geográfico y cultural con su principal socio comercial que no dejará de ser por mucho tiempo la economía número uno del planeta.

1.4 Autodiagnóstico Empresarial La decisión de convertirse

en internacional, es

una de las decisiones más importantes en la vida de una empresa en la actualidad. Normalmente esta decisión responde al deseo fundamental de crecer y de competir en el entorno nacional y luego el internacional, por lo tanto, las empresas naturalmente buscan otras opciones y/o alternativas que implementar para llegar con el menor riesgo a estos fines, opciones como diversificación de clientes y de mercados, expansión de las líneas de producción, innovación de productos, planeación logística,

promoción internacional, investigación de mercados, entre

de expansión de la empresa o de una idea, que pueden

otros, son los primeros pasos que deben ir resolviendo

producirse de múltiples maneras, la mayoría de ellas NO

para pensar en que la empresa está en condiciones de

PLANEADAS.

iniciarse en las exportaciones.

de exportar surge de todo un análisis sistémico de las

Aunque en algunos otros casos la idea

posibilidades reales de expansión de la empresa, después Sin lugar a

dudas, llega el momento en la vida

de reuniones de consejo o de dirección.

comercial de toda empresa con éxito en que nos es fácil seguir creciendo en su mercado tradicional, puesto que

Otro factor importante que interviene directamente

todos los mercados, antes o después, llega a un punto

en la internacionalización de las empresas son los llamados

de saturación por la agresiva competencia nacional e

promotores o impulsores de oferta exportable, tal es el

internacional. En este sentido la falta de experiencia de

caso en Guanajuato de la Coordinadora de Fomento al

las empresas que desean incursionar en los mercados

Comercio Exterior (COFOCE), la Secretaría de Economía

internacionales y las implicaciones de operación

que

a través de sus Centros Pymexporta en varios estados

conlleva la internacionalización, son algunas reflexiones

de la república, o sus Módulos de Orientación al

que se deben de tomar en cuenta al momento de pensar

Exportador (MOE’S) y las representaciones Estatales de

en la exportación. En consecuencia, lo normal es que la

Bancomxet, donde apoyan directamente a las empresas con

conversión de una empresa

aquellos puntos estratégicos que le permitirán incursionar a

nacional a internacional se

realice mediante un proceso gradual en que el grado de

las empresas en el comercio exterior, con menos riesgo.

compromiso de la empresa crece conforme se incrementa su conocimiento de penetrar a los mercados externos y de las variables propias del proceso globalizador. El proceso de internacionalización suele

A continuación detallamos algunos puntos a considerar dentro de la empresa cuando desea exportar:

iniciarse con el despertar

¿CÓMO INICIARSE EN LA EXPORTACIÓN? 12 pasos para iniciarse en la exportación

Evalúe su competitividad. ¿Cuenta con un producto exportable?, ¿Requiere adaptación? Investigue, haga y mantenga contacto con apoyos institucionales a la exportación. Consulte COFOCE para analizar si existe alguna “oportunidad comercial” abierta para lo que usted produce. Investigue los posibles mercados meta y seleccione el que le sea más promisorio. Capacítese en comercio exterior. Investigue, seleccione y asista a las ferias y misiones comerciales que le convengan.

Determine la posibilidad y conveniencia de asociarse en un empresa integradora. Investigue si existen empresas comercializadoras y/o broker a los que les pueda interesar su producto. Identifique y seleccione un agente aduanal y asesor que le puedan dar servicio. Prepare su material promocional, catálogos y trípticos, además de calcular los precios de exportación. Solicite la ayuda que requiera, aprovechando los apoyos institucionales y no institucionales.

página 15

Investigue y analice la posibilidad de hacer un esfuerzo conjunto de exportación con otras empresas.

Elementos a considerar en el Marketing y su Plan Estratégico:

RAZONES DE LA EMPRESA PARA GLOBALIZARSE Para ampliar mercados Para incrementar ganancias Para incrementar estabilidad Para buscar mejores horizontes en situaciones críticas en el mercado doméstico

LA MEZCLA EN LA MERCADOTECNIA INTERNACIONAL

PRODUCTO ¿Qué vender?, ¿Adaptar o realizar?, ¿Cuáles deben ser las características del producto y/o servicio?

MERCADO ¿Cuál deberá ser el mercado?, ¿Cómo es el consumidor?, ¿Cómo distribuir los productos?, ¿Cuál y cómo es la competencia?

PRECIO

PROMOCIÓN

¿A qué precio se deberá vender?, ¿Cuáles son las responsabilidades y derechos de los compradores y de los vendedores?

¿Cómo dar a conocer el producto?, ¿Cómo vender?, ¿Cómo incentivar la compra?

página 16

LA MEZCLA AMPLIADA PARA SERVICIOS

PERSONAL

PROCESO

MEDIO AMBIENTE FÍSICO

1.5 Visión de Empresa y Plan Estratégico

La empresa deberá tener muy claro el ambiente en donde se desempeña y donde se desempeñará a futuro; no

La empresa involucrada en el comercio internacional

se puede planear sin antes entender la situación y la realidad

deberá estar respaldada con una Planeación Estratégica

en la que se está. Hoy en día la empresa mexicana debe

que abarque los diferentes rubros involucrados en los

entender esto, con el objetivo de planear y proyectar de

negocios, con el objetivo de que la empresa sea competitiva

manera disciplinada y responsable su internacionalización.

tanto a nivel nacional como internacional, enfocando metas y objetivos estratégicos a cumplir y lograr.

El análisis FODA y PREN ayuda a la empresa a identificar de forma rápida y congruente sus puntos fuertes

Hoy en día la empresa no puede continuar sus operaciones llevándolas al día, los mercados internacionales

y débiles así como las acciones que deberá mantener y las correctivas para mejorar o revertir lo negativo.

hoy exigen a la empresa tener una cultura de prevención y planes muy específicos que garanticen el servicio y la calidad. Por eso es fundamental que la empresa estructure un Plan Estratégico con visión a futuro que influya en la internacionalización de la empresa. Para lograr estructurar este Plan Estratégico, la empresa deberá tener muy bien definido la Misión, Visión

Análisis FODA • Fortalezas (Puntos Fuertes) • Debilidades (Puntos Débiles) • Oportunidades • Amenazas

y Objetivos Estratégicos, es lo que le da identidad a la empresa y como quiere posicionarse y lograr sus metas

!NÉLISIS &/$!

en un futuro. Ante esta situación se tendrán que considerar los siguientes aspectos:

0UNTOS &UERTES

0UNTOS $ÏBILES

/PORTUNIDADES

!MENAZAS

MEDIO AMBIENTE EXTERIOR Otros países (no controlable)

MEDIO AMBIENTE NACIONAL (no controlable)

Competencia doméstica, cli

MEDIO AMBIENTE INTERIOR (controlable)

Producto Mercado (canales de distribución) Precio Promoción

Análisis PREN • Play Strengths Potenciar FORTALEZAS (Puntos Fuertes) • Reduce Weaknesses Reducir DEBILIDADES (Puntos Débiles) • Enhance Opportunities Aumentar OPORTUNIDADES • Nullify Threats Anular AMENAZAS

!NÉLISIS 02%. 0OTENCIAR 0UNTOS &UERTES

2EDUCIR 0UNTOS $ÏBILES

!UMENTAR /PORTUNIDADES

!NULAR !MENAZAS

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Situación política, económica, cultural; estructura legal, nivel tecnológico, competencia en cada exterior, distribución, geografía e infraestructura, estructura demográfica, etc.

CAPÍTULO 2 Análisis General de los Mercados

Una vez que se ha identificado claramente los principales elementos de los productos a exportar, el paso a seguir es la selección específica de la plaza o el mercado, y a dónde nos interesa exportar y comercializar nuestros productos; la palabra mercado puede tener un gran número de significados, dependiendo del contexto en que se desenvuelvan las negociaciones. ¿Qué es Mercado? Es el conjunto total de personas u organizaciones con necesidades por satisfacer, dinero para gastar y la disposición y la voluntad de gastarlo para satisfacer esas necesidades específicas. Hay muchos factores que inciden en la elección del mercado de exportación deseado, entre ellos se pueden mencionar el tipo de producto, las metas particulares de la compañía, la capacidad de pago de la empresa extranjera, el nivel de riesgo país de la plaza seleccionada, el gusto por el producto que se vende. La capacidad de producción de la propia empresa, la capacidad de adaptar el producto, ya sea de forma obligatoria y discrecional, cruzar la oferta vs la demanda internacional, las ventajas que tenemos sobre otros mercados o competidores, como puede ser la cercanía con el país, la diferenciación de productos o la propia innovación, los tratados comerciales, etc. Un estudio de mercado permitirá conocer el perfil de los países seleccionados, para analizar si el producto cumple con las necesidades del mercado meta, así como los riesgos y costos a asumir para que el producto llegue en condiciones óptimas y competitivas.

Las variables a considerar para el estudio de mercado, entre otras, son: 1. Cifras estadísticas del comportamiento del comercio de esos países con México, 2. Tratados de libre comercio y acuerdos comerciales celebrados con esos países, 3. Prácticas y costumbres comerciales, 4. Clima, topografía y orografía, 5. Idioma, religión, moneda y población, 6. Comunicaciones y medios de trasportes, 7. Situación política, económica y social, 8. Competencia nacional y extranjera, 9. Clientes potenciales, 10. Diferencias entre precios locales, 11. Competencia, respecto de la empresa exportadora, 12. Legislación comercial, 13. Formas de pago (cheques, giro bancario, orden de pago o cobranza bancaria internacional, o créditos documentarios, cartas de crédito. 14. Productos y servicios similares a los que se pretende exportar, y 15. Regulaciones arancelarias, no arancelarias y trámites aduaneros.

2.2 Características de Mercado Uno de los factores de éxito de una exportación es precisamente una buena selección del mercado meta, por lo que es muy importante identificar sus características y las ventajas y desventajas que pudieran llegar a representar para la empresa. Una característica a identificar es cómo se encuentra su Balanza Comercial y la situación misma del comercio

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2.1 Investigación de Mercado

exterior en el país con respecto a otros. A continuación se muestra un esquema de cómo ir analizando la situación comercial del país:

ANÁLISIS COMERCIAL DEL PAÍS INICIO

Importaciones, volumen y valor

¿CUÁNTO?

Exportaciones, volumen y valor

Situación de la balanza comercial y tendencias

Importaciones, diversidad de los productos importados

¿QUÉ?

Exportaciones, diversidad de los productos exportados

Diferencia de lo que exporta y lo que importa

Importaciones, valor relativo de los productos importados

¿QUÉ?

Exportaciones, valor relativo de los productos exportados

Diferencia de lo que exporta y lo que importa

Importaciones, mercados y segmentos

¿DÓNDE?

Exportaciones, mercados y segmentos

Diversificación o concentración de exportaciones e importaciones por origen y destino

página 20

Importaciones, sistema y eficencia

¿CÓMO?

Exportaciones, sistema y eficencia

Eficiencia en la comercialización

Importaciones para el consumo o para la industria y en qué sectores, ¿cuántos y quiénes importan y para qué?

¿QUIÉN?

Diversificación o situación sectorial y diferencia entre el número y características de los que exportan e importan

Exportaciones muchos o pocos, nacionales o transnacionales y en qué sectores, ¿quiénes y cuántos exportan?

Con lo anterior se llegan a conclusiones importantes,

Por otra parte es importante destacar las razones

más no son las únicas, esto representa el inicio para observar

que llevan a los países a establecer este tipo de barreras

el comportamiento del comercio exterior del país e identificar

que limitan el comercio internacional, por lo que la empresa

en que sectores y de que forma se tendrá que atacar este

que participa en el proceso de exportación deberá tener en

mercado meta.

cuenta estas características que utilizan los países dentro del comercio mundial:

Es importante considerar las barreras al comercio internacional que establecen ciertos mercados y países 2. Recaudación

con el objetivo de manifestar un proteccionismo. En el siguiente esquema se muestra los tipos de barreras que existen en el Comercio Internacional y que representan una de las características de los mercados que tenemos

1. Evitar contaminación visual y/o auditivas

que considerar:

BARRERAS AL COMERCIO INTERNACIONAL BARRERAS FÍSICAS

BARRERAS CULTURALES

Accidentes geográficos o climáticos. Falta de vías y/o rutas de comunicaión y transporte.

Formas de vida y consumo, restricciones religiosas, costumbres y demás aspectos culturales.

6. Conservación del medio ambiente

Fines del gobierno en el establecimiento de barreras comerciales

3. Protección al consumidor

4. Protección a determinadas industrias

5. Protección al patromonio cultural

Con todos estos conceptos y características la empresa tendrá que ir analizando el comportamiento de estos mercados y cómo deberá adaptar a su empresa y el producto mismo para hacer frente a estas características y necesidades del mercado potencial. Así pues la integración de todas las áreas de la empresa deberá ser fundamental para hacerle frente y cumplir con los diferentes requerimientos. La empresa involucrada con el comercio internacional deberá ser capaz de actuar de manera rápida ante las circunstancias que le marcan los mercados potenciales, lo que la empresa no haga en su momento, es muy seguro

BARRERAS NORMATIVAS O GUBERNAMENTALES

Inestabilidad económica, falta de poder de compra, fuerte competencia.

Arancelarias: Impuestos de importación, derechos compensatorios. No Arancelarias: Normas sanitarias, normas técnicas y disposiciones restrictivas: boicot, bloqueo y embargo. Medidas proteccionistas: Cuotas, control de cambios, demasiada burocracia y trámites, restricciones diversas.

que otra lo haga, por lo que será muy difícil que llegue a los estándares competitivos que se exigen hoy en día. A continuación se presenta un cuadro que contiene los elementos principales que ayudan a identificar las características del mercado. Es importante señalar que se deberán utilizar fuentes de información confiables y ordenarlas de tal forma de que facilite su identificación como se muestra a continuación:

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BARRERAS ECONÓMICAS

DESCRIPCIÓN GLOBAL DE LA INDUSTRIA DESCRIPCIÓN GLOBAL DE LA INDUSTRIA EN EL MERCADO META BALANZA COMERCIAL DEL SECTOR CON MÉXICO TRATADOS Y/O CONVENIOS COMERCIALES ENTRE MÉXICO Y EL MERCADO META

ORGANIZACIONES QUE PUEDEN PRESTAR APOYO EN EL MERCADO META NORMATIVIDAD APLICABLE INVESTIGACIÓN DEL MERCADO META Volumen y valor del mercado, producción nacional, PIB (producto interno bruto) per cápita, balanza comercial, consumo nacional aparente, clases de distribución, perfil del consumidor, importaciones del producto que deseamos exportar, segmentación, márgenes de intermediación, usos y costumbres, estacionalidad, riesgos, divisas, etc.

Con toda esta información se pueden determinar bastantes características que ayudarán a seleccionar el

Además debemos entender los elementos a aplicar en la exportación, entre los que destacan:

mercado, por ejemplo:

ELEMENTOS PARA EXPORTAR 1.- Se puede determinar si el mercado o el país demanda el producto que la empresa pretende exportar.

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2.- Lograr identificar el tamaño del mercado potencial, cuanta población tiene y su ingreso anual. 3.- Los estilos de vida y la forma en que consume el producto que se quiere exportar. 4.- Identificar el riesgo país, considerando la situación política, económica, comercial y social.

Conozca los patrones culturales de su posible comprador (mercado meta). Escoja el o los productos adecuados para su posible comprador. Estudie el mercado meta. Asista a ferias y misiones internacionales. Prepare una buena oferta. Sea serio y profesional en sus tratos comerciales, cumpla con lo que se compromete y no trate de cambiar las reglas del juego.

Dentro de estos 6 elementos o recomendaciones

más novedosa y competitiva. En cuanto a la misión

existen características propias del mercado que deberemos

comercial te ayuda a tener un trato más directo y sentir

identificar para que el proceso de exportación de la empresa

verdaderamente al mercado potencial, ya que te das cuenta

sea exitoso y competitivo.

de características muy particulares, no es lo mismo recibir a tu cliente en un stand durante la feria internacional que

1.- En cuanto a los patrones culturales es muy impor-

ir a visitarlo a sus propias instalaciones en su país, esto

tante focalizar las propias características del mercado antes

proporciona ver la potencialidad del cliente y a valorar tu

mencionadas y la forma de negociar o hacer negocios. Es

capacidad de respuesta.

importante ponernos en el lugar del cliente y visualizar las cosas desde su perspectiva. Es muy importante conocer

5.- En cuanto a preparar una buena oferta se

cómo opera ese mercado, principalmente para tomarlo en

deberá considerar la característica geográfica del mercado

cuenta al momento de estructurar el sistema logístico.

y su forma de distribución, con la finalidad de ofrecer información de precios, catálogos, idioma e Incoterms

2.- Referente a escoger el o los productos adecuados

acorde al mercado potencial.

para su posible comprador, es importante ofertar productos que vayan acorde a las características y necesidades del

6.- La formalidad en el trato comercial debe ser una

mercado; además es importante identificar si el producto que

característica fundamental, ya que representa la imagen de

se está ofertando tiene ventajas sobre otros en cuanto al

la persona, empresa y país; Por lo cual es importante con-

precio, presentación, calidad, etc.

siderar las características culturales de los otros países con el objetivo de formalizar un negocio confiable para ambas

3.- Estudie el mercado meta, en el cual se tendrá que identificar la demanda potencial y su crecimiento a futuro;

partes en donde jamás se modifiquen precios, entregar la mercancía tarde; mandar un producto diferente; etc...

conocer la competencia y el análisis FODA de la misma; qué otros productos oferta la competencia y las características

Finalmente es importante que después de todo este

de los mismos; además es importante considerar tener un

análisis, la empresa pueda determinar de acuerdo a las car-

contacto más directo con el mismo mercado.

acterísticas del mercado si este es atractivo o no, razón por la cual deberá realizar un proceso de diagnóstico para llegar

4.- Asistir a ferias internacionales y participar en

a esta respuesta. A continuación se presenta un esquema

misiones comerciales, permite identificar características

que muestra el proceso de identificar el mercado atractivo y

que ayudan a poder ofrecer nuestros productos de manera

el mercado no atractivo:

SELECCIÓN DEL MERCADO META

Si no hay necesidad o deseo es muy poco posible o probable hacer alguna exportación

sí

¿Ese país importa el tipo de productos que deseamos exportar?

es casi seguro

probablemente su oferta interna no satisface toda la demanda

Si la competencia es fuerte y ventaja competitiva, el fracaso

que sea atractiva

que hay mercado interno y

sí

meta

no se cuenta con alguna

convertirse en demanda real

Las importaciones nos dicen

Es muy probable que exista exportación a ese mercado

por nuestro producto y capacidad de compra?

exitosa

algo que imposibilita la

La necesidad o deseo puede

¿En ese mercado, hay necesidad o deseo

Mercado atractivo

¿La competencia es escasa o débil o se cuenta con alguna ventaja competitiva?

Implica la posibilidad y facilidad

sí

de captar una porción de la demanda

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Mercado no atractivo

SELECCIÓN DEL MERCADO META

Sin un acuerdo comecial y la existencia de barreras al comercio exterior, se dificulta el

Mercado atractivo Implica la posibilidad de acceso

¿Existe un acuerdo comercial y/o no hay barreras significativas?

sí

al mercado meta sin barreras que no obstruyan nuestro

ingreso a ese mercado

ingreso

Si no se cumple con la normatividad del mercado meta, difícilmente podrá operar

¿La normatividad en ese país hace factible operar en él?

sí

Existe la posibilidad de operar en ese mercado

en ese mercado Se hace más difícil y cara la

¿Se cuenta con proximidad al

Hace más fácil acceder a esos

logística de exportación

mercado meta y/o facilidades logísticas?

mercados

no Se corre riesgo

sí ¿Ese mercadeo es seguro y estable?

Esto incrementa la posibilidad de operar en ese mercado sin riesgos

2.3 Análisis Foda del Mercado Externo Es importante considerar que al seleccionar el Mercado Atractivo es importante realizar un Análisis FODA que ayude a identificar los puntos fuertes y débiles que ayudarán a plantear acciones específicas en relación a los elementos del mercado que se mencionan a continuación: a) El comportamiento del consumidor. b) El tamaño del mercado. c) La distribución. d) La competencia.

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e) El nicho de mercado mismo.

técnicas o regulaciones no arancelarias debe cumplir?, ¿Qué factores geográficos, económicos, políticos y culturales pueden afectar sus posibilidades de éxito? Selección del mercado. Se recomienda explorar en primer término los mercados que ofrecen ventajas arancelarias a México (por acuerdos o tratados de libre comercio), y en segundo los naturales geográficamente. Mercados que usted conoce mejor por su parecido al nuestro en lo cultural y socioeconómico.

f) El entorno.

Análisis del entorno económico, social y ambiental:

2.4 Penetración del Mercado

1. Cifras de población.

Recopilación de información.

3. Topografía.

Las Empresas necesitan conocer: ¿Cuál es la infraestructura de distribución y los medios disponibles asi como sus costros?, ¿Cuál o cuáles de sus productos tienen mejores posibilidades de ser exportados?, ¿En dónde existe demanda para el producto que fabrica la empresa y el precio al que puede venderlo?, ¿A qué competencia se enfrentará?, ¿Cuáles son los requerimientos y necesidades del mercado?, ¿Qué regulaciones arancelarias, normas

2. Situación política. 4. Centros de concentración de la población. 5. Superficie total. 6. Política cambiara. 7. Sistema bancario y formas de pago utilizadas. 8. Clima. 9. Estructura social. 10. Infraestructura. 11. Red de transportes y telecomunicaciones. 12. Ingreso per cápita. 13. Grado de desarrollo.

Análisis del producto: 1. Competencia local del producto.

Canales de distribución. COFOCE a través del centro de logística internacio-

2. Cifras del comercio del producto.

nal orienta al empresario en la determinación y negociación

3. Tendencias (gustos, modas, preferencias, costumbres,

de la ruta de distribución y los medios de transporte que of-

productos sustitutos, etc.).

recen las mejores condiciones.

4. Canales de distribución. 5. Importadores potenciales.

El empresario además puede considerar:

6. Precios locales del producto. 1. Exportación indirecta (proveedores de la industria maquiAspectos Técnicos:

ladora y PITEX) 2. Operar con importadores independientes, contac- tados

1. La fracción arancelaria del producto. 2. Los documentos y trámites que se involucran en este proceso. 3. La determinación del precio de exportación. 4. La selección del medio de transporte más adecuado.

directamente. 3. Entregar el producto a una comercializadora de aquel país. 4. Operar con una firma en el mercado de destino, que actúe como representante trabajando a base de comisiones.

5. El conocimiento de los acuerdos y tratados comerciales

5. Operar con una firma en el mercado de destino, que

que México tiene firmados con otros países, para poder

actúe como representante exclusivo, tomando posesión

hacer uso de los beneficios arancelarios y condiciones

de las mercancías.

de acceso. 6. Las regulaciones no arancelarias (normas técnicas, de seguridad, etiquetado, ecológicas, entre otras), que aplican al producto de mercado de destino.

6. Establecer una oficina de representación en el mercado de destinos que levante pedidos. 7. Establecer una empresa en sociedad con una forma local que se encargue de la distribución. 8. Vender los derechos de fábrica o marca comercial, co-

Acceso al mercado

brando por ello una regalía. 9. Participar como proveedor de un gobierno extranjero

Medios a través de los cuales se puede contactar un cliente potencial:

concursando en licitaciones internacionales. 10. Proveer a un comprador (cadena de supermercados), surtiéndola de productos con la marca de ellos.

1. Acudir al Centro de Información en Comercio Exterior de

11. Establecer una asociación (joint venture) con una em-

COFOCE y consultar los directorios especializados de

presa o inversionista local en el mercado de destino para

Importadores.

fabricar productos.

promoción sectorial de COFOCE. 3. Consultar las demandas de productos mexicanos que detectan las consejerías comerciales y las representaciones internacionales de COFOCE. 4. Participar en alguna de las ferias internacionales como visitante o expositor, en conjunto con Bancomext o COFOCE

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2. Formalizar un plan de exportación con los ejecutivos de

FACTORES BÁSICOS PARA LA SELECCIÓN DEL MERCADO META Exista necesidad y/o deseo insatisfecho por nuestro tipo de producto

Donde pueda haber demanda

Proximidad a el mercado en lo geográfico, cultural y facilidad logística

Atractividad del mercado por su tamaño, crecimiento y rentabilidad

Acuerdos comerciales que faciliten el ingreso de nuestros productos

Posibilidad de accesos a esos mercados

Competencia escasa o que no sea “invencible”

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Exista capacidad de compra sin restricciones para obtener el pago

Sin barreras infranqueables para nuestras exportaciones

CAPÍTULO 3 Gestión de Trámites y Documentos a la Exportación

3.1 Constitución Legal y Corporativa de la Empresa Toda empresa o persona física que piensa en las actividades del comercio exterior, debe estar inscrito ante la Secretaría de Hacienda y Crédito Público (SHCP), obteniendo su Registro Federal de Contribuyentes (RFC), estar al corriente de sus pagos y contribuciones fiscales, de acuerdo a su régimen fiscal. Tener una Misión, Visión y Objetivos bien definidos, que involucren de manera directa el proceso de internacionalización de la propia empresa. El comercio exterior en nuestro país constituye una actividad en ocasiones muy complicada desde el punto de vista jurídico, ya que se tienen que cumplir con una serie de requisitos administrativos, pagar impuestos en algunos casos y estar muy pendientes también de otras legislaciones internacionales. Recordemos que a parte de exportar nuestros productos de México, tenemos que facilitar la entrada de los mismos al país destino y mandarle a nuestro cliente, toda la documentación que necesite para tal efecto. Tratamiento fiscal Las exportaciones juegan un papel muy importante página 28

para fomentar la actividad económica del país, por ello, se otorgan una serie de beneficios fiscales para su impulso, tales como el Impuesto General de Exportación. De conformidad con la Tarifa de la Ley de los Impuestos Generales de Importación y Exportación, la mayoría de los productos a exportar se encuentran exentos del impuesto general de exportación, a excepción de aquellos de los que se requiera regular su salida del territorio nacional, como pueden ser: objetos de interés histórico, paleontológico, o etnográfico que hubieran sido declarados

monumentos arqueológicos por la Secretaría de Educación, los cuales se encuentran gravados con el 50% de arancel por su exportación. Impuesto al valor agregado La Ley del Impuesto al Valor Agregado (LIVA), también contempla para este tipo de actividades un estímulo fiscal, ya que en la enajenación de mercancías de exportación definitiva se aplica la tasa del 0% del IVA, en términos de la Ley Aduanera (LA), (artículo 29, LIVA). Al respecto cabe aclarar que muchos contribuyentes consideran que por el simple hecho de facturar a un residente en el extranjero dichas mercancías y entregarlas en territorio nacional, están en presencia de una exportación y por ende facturan la tasa 0%, lo cual resulta incorrecto, toda vez que conforme al artículo 102 de la LA, una exportación definitiva es la salida de mercancías de territorio nacional para permanecer en el extranjero por tiempo ilimitado, cuyo despacho aduanero deberá realizarse por conducto de agente o apoderado aduanal, y ampararse con un pedimento de exportación. Por otro lado, el artículo 10 de la LIVA establece que en el caso de entregarse las mercancías en territorio nacional esta operación se considera como nacional, y por ende estará gravada con la tasa general del 15%. Impuesto especial sobre productos y servicios Conforme la Ley del Impuesto Especial de Productos y Servicios (LIERS), las exportaciones de las mercancías sujetas al pago del impuesto (bebidas alcohólicas y cerveza; alcohol, alcohol desnaturalizado y mieles incristalizables;

cigarros, puros y otros tabacos labrados; refrescos y bebidas

para exportar; en el caso de un exportador, él mismo sabrá

refrescantes; y jarabes, esencias y concentrados), están

dónde y cómo encontrar como está compuesto su producto

afectas a la tasa del 0% del IEPS.

y sus características, por situaciones obvias.

Derecho de trámite aduanero

Aún que el Agente Aduanal tenga dudas de una correcta clasificación arancelaria, o bien, que el importador

De acuerdo con el artículo 49, de la Ley Federal de

o exportador no conozca las características y composición

Derechos, por las operaciones de exportación definitiva,

de la mercancía existe la opción que brinda la legislación

se deberá cubrir la cuota fija de $179.00 por concepto de

aduanera de acuerdo a los artículos 47 y 48 de la Ley

Derecho de Trámite Aduanero (DTA). Aunque es importante

Aduanera, en donde específica la opción de consulta

verificar conforme a reglas las excepciones en cuanto a los

para clasificar la mercancía, la forma de actuar durante el

Tratados firmados por México.

despacho de las mercancías, el procedimiento de la consulta y los tiempos de respuesta. A continuación se presenta el

Comentario

texto completo de estos 2 artículos:

Aún cuando las operaciones de exportación de las

Artículo 47 LA. Los importadores, exportadores

mercancías nacionales se hacen cada vez más presentes

y agentes o apoderados aduanales, previa a la operación

en los mercados extranjeros, debe tomarse en cuenta dichos

de comercio exterior que pretendan realizar, podrán

elementos, a efecto de mantener operaciones constantes

formular consulta ante las autoridades aduaneras, sobre

y no aisladas, ya que los mercados internacionales son

la clasificación arancelaria de las mercancías objeto de la

cada vez más variables, y sólo quienes ofrezcan productos

operación de comercio exterior, cuando consideren que se

innovadores, con calidad, precios, entregas oportunas y

pueden clasificar en más de una fracción arancelaria.

servicios de post-venta, competitivos, podrán mantenerse en esos nichos comerciales.

Dicha consulta podrá presentarse directamente por el interesado ante las autoridades aduaneras o por las confederaciones, cámaras o asociaciones, siempre que cumplan

3.2 Clasificación Arancelaria de las Mercancías

los requisitos establecidos en el artículo 18 del Código Fiscal de la Federación, señalen la fracción arancelaria que consideren aplicable, las razones que sustenten su apreciación

Uno de los elementos más importantes en la Legislación

y la fracción o fracciones con las que exista duda y anexen,

Aduanera Mexicana es la Clasificación Arancelaria, junto con

en su caso, las muestras, catálogos y demás elementos que

la Valoración Aduanera y los Regímenes Aduaneros.

permitan identificar la mercancía para su correcta clasificación arancelaria. Quienes hubieran formulado consulta en los términos

conocimiento de la documentación que será necesaria para

del párrafo anterior, podrán realizar el despacho de las

el Despacho de las Mercancías.

mercancías materia de la consulta, por conducto de su agente o apoderado aduanal, anexando al pedimento copia

Regularmente se piensa que el Agente Aduanal es

de la consulta, en la que conste su recepción por parte de

el responsable directo de una buena clasificación de la

las autoridades aduaneras. Para ejercer esta opción se

mercancía, pero en realidad el importador o exportador es el

efectuará el pago de las contribuciones de conformidad

que conoce la mercancía misma, tanto sus características,

con la fracción arancelaria cuya tasa sea la más alta de

composición, textura, estado, etc. Y en dado caso que no

entre las que considere que se pueden clasificar, así como

la conozca tiene el contacto directo con el proveedor que le

pagar las cuotas compensatorias y cumplir con las demás

va vender dicho producto, inclusive puede solicitar una hoja

regulaciones y restricciones no arancelarias aplicables a las

técnica o la clasificación arancelaria que utiliza ese proveedor

distintas fracciones arancelarias motivo de la consulta.

página 29

Uno correcta clasificación arancelaria nos lleva a que nuestras operaciones de comercio exterior sean claras y con

Si con motivo del reconocimiento aduanero o

se dictará una sola resolución, la que se notificará a los in-

segundo reconocimiento, se detectan irregularidades en

teresados. Las resoluciones sobre clasificación arancelaria

la clasificación arancelaria de la mercancía declarada en

que emitan las autoridades aduaneras, de carácter individual

el pedimento, los funcionarios adscritos a la aduana no

o dirigida a agrupaciones, surtirán efectos con relación a las

emitirán las resoluciones a que se refieren los artículos

operaciones de comercio exterior que se efectúen a partir

152 y 153 de esta Ley, hasta en tanto no se resuelva la

del día siguiente a aquel en que se notifique la resolución

consulta por las autoridades aduaneras. Cuando de la

de que se trate, salvo lo dispuesto en el tercer párrafo del

resolución que emitan las autoridades aduaneras resulten

artículo 47 de esta Ley.

diferencias de contribuciones y cuotas compensatorias a cargo del contribuyente, éste deberá pagarlas, actualizando

Las resoluciones deberán dictarse en un plazo que no

las contribuciones y con recargos desde la fecha en que

excederá de cuatro meses contados a partir de la fecha de

se realizó el pago y hasta aquella en que se cubran las

su recepción. Transcurrido dicho plazo sin que se notifique

diferencias omitidas sin que proceda la aplicación de sanción

la resolución que corresponda, se entenderá que la fracción

alguna derivada por dicha omisión.

arancelaria señalada como aplicable por el interesado es la correcta. En caso que se requiera al promovente para que

Si resultan diferencias en favor del contribuyente, éste

cumpla los requisitos omitidos o proporcione elementos

podrá rectificar el pedimento para compensarlas o solicitar su

necesarios para resolver, el término comenzará a correr

devolución. Las personas a que se refiere el primer párrafo

desde que el requerimiento haya sido cumplido.

de este artículo, podrán presentar consulta a las autoridades aduaneras, para conocer la clasificación arancelaria de

Es importante destacar que este procedimiento de

las mercancías que pretendan importar o exportar, en los

consulta se deberá realizar con anticipación y previendo los

términos del artículo 34 del Código Fiscal de la Federación,

tiempos de tráfico de la mercancía, ya que uno de los errores

anexando, en su caso, las muestras, catálogos y demás

más comunes en las operaciones de comercio exterior es que

elementos que permitan identificar la mercancía para su

no se planea, queremos resolver todo cuando la mercancía

correcta clasificación arancelaria.

ya está en el Recinto Fiscal o Fiscalizado.

Artículo 48 LA. Para resolver las consultas que pre-

Recordemos que en la medida que realicemos una

senten los importadores, exportadores y agentes o apodera-

correcta clasificación arancelaria, tendremos una mejor

dos aduanales sobre la correcta clasificación arancelaria

oportunidad de planear nuestras operaciones de comercio

a que se refiere el artículo 47 de esta Ley, las autoridades

exterior, debido a que esa fracción arancelaria nos marca las

aduaneras escucharán previamente la opinión del Consejo

regulaciones y restricciones arancelarias y no arancelarias

de Clasificación Arancelaria, el cual estará integrado por la

que tiene que cumplir nuestro producto, además de los actos

autoridad aduanera y los peritos que propongan las confe-

administrativos que como empresa se tienen que realizar.

página 30

deraciones, cámaras y asociaciones industriales e instituciones académicas. El Servicio de Administración Tributaria

Es muy claro que cada operación de comercio

establecerá mediante reglas la conformación y las normas

exterior requiere un pedimento que representa el documento

de operación del Consejo. Los dictámenes técnicos emiti-

legal que contiene todas las características de la operación

dos por el Consejo y respecto de los cuales el Servicio de

de esa mercancía. Precisamente en uno de esos campos

Administración Tributaria se apoye para emitir sus resolu-

del pedimento, existe uno que corresponde a la fracción

ciones, deberán publicarse como criterios de clasificación

arancelaria y descripción de la mercancía.

arancelaria dentro de los 30 días siguientes a aquel en que la autoridad hubiere emitido la resolución.

Ya en el artículo 36 de la Ley Aduanera se específica los demás documentos que deben acompañar a este

Las autoridades aduaneras podrán resolver conjun-

pedimento, algunos de estos en relación a la clasificación

tamente las consultas formuladas cuando la descripción

arancelaria de acuerdo a la fracción I inciso c y fracción II

arancelaria de las mercancías sea la misma. En estos casos

inciso b del mismo artículo.

Artículo 36 LA. Quienes importen o exporten mercancías están obligados a presentar ante la aduana, por

ductos y determinar el arancel que tiene que pagar. •

conducto de agente o apoderado aduanal, un pedimento en la forma oficial aprobada por la Secretaría. En los casos

y con mayores beneficios. •

de las mercancías sujetas a regulaciones y restricciones no arancelarias cuyo cumplimiento se demuestre a través

El Sistema Armonizado de Designación y Codificación de mercancías es adoptado por la mayoría del mundo.

•

de medios electrónicos, el pedimento deberá incluir la firma electrónica que demuestre el descargo total o parcial

Con la clasificación arancelaria se busca negociar mejor

Este sistema es un elemento para que los gobiernos generen estadísticas.

•

de esas regulaciones o restricciones. Dicho pedimento se

Además proporciona datos de mercancías que pudieran estar afectando el comercio o manufactura interna.

deberá acompañar de: Distintos Sistemas de Clasificación I.- Importación •

1948–1950

de las regulaciones y restricciones no arancelarias a la

•

1953 Nomenclatura Arancelaria para Centro América

importación, que se hubieran expedido de acuerdo con la Ley

•

1960 Nomenclatura Aduanera de Bruselas

de Comercio Exterior, siempre que las mismas se publiquen

•

1970

•

1980 Sistema Armonizado de Codificación y Designación

Los documentos que comprueben el cumplimiento

Uniforme

Comercio

Internacional

en el Diario Oficial de la Federación y se identifiquen en términos de la fracción arancelaria y de la nomenclatura que

Clasificación

Nomenclatura

del

Consejo

Cooperación

Aduanera

les corresponda conforme a la tarifa de la Ley del Impuesto

de Mercancías.

General de Importación. ¿Qué es el Sistema Armonizado ? II.- En Exportación • Los documentos que comprueben el cumplimiento de

sirven para dar nombres técnicos o científicos a las mer-

regulaciones y restricciones no arancelarias a la exportación, que se hubieran expedido de acuerdo con la Ley de

cancías. •

Hay ocasiones que el nombre que aparece en el sistema

•

Su función es armonizar y uniformar una nomenclatura,

Comercio Exterior, siempre que las mismas se publiquen en el Diario Oficial de la Federación y se identifiquen en

armonizado no concuerda con el nombre común.

términos de la fracción arancelaria y de la nomenclatura que les corresponda conforme a la tarifa de la Ley del Impuesto

para después asignar un código numérico. •

General de Exportación. Es importante también destacar que con una correcta clasificación, se pueden obtener beneficios como el pago

Es un conjunto de Normas o Reglas internacionales que

Simplemente facilita el comercio internacional de mercancías.

Estructura del Sistema Armonizado de Designación y Codificación de Mercancía

Además esta clasificación arancelaria permite realizar

•

Reglas Generales

estadísticas en las Aduanas de que es lo que se importa y

•

Secciones

exporta, y su respectivo control.

•

Capítulos

•

Partidas

•

Notas Legales de Sección

•

Notas Legales de Capítulo

•

Notas explicativas

Antecedentes del Sistema Armonizado •

Surge debido al comercio que existe entre naciones.

•

Anteriormente se pagaba un arancel fijo para los productos.

•

Hoy en día existen nuevas formas para clasificar los pro-

Nota: Para México se agregan 10 reglas complementarias para importación y 8 reglas complementarias para exportación.

página 31

justo del arancel y el obtener una preferencia arancelaria.

Objetivo de las Reglas Generales

C. Materia Constitutiva. D. Uso o Aplicación.

•

1a., 2a., 3a., 4a., sirven para ubicar la mercancía de una Nota: Mecanismos indicativos son las Secciones,

partida del Sistema Armonizado. •

5a., ubican los estuches y envases en la misma partida

Capítulos y Subcapítulos

de la mercancía en el Sistema Armonizado •

6a., sirve para ubicar las mercancías en una subpartida

Fundamento Legal de la Clasificación

del sistema Armonizado utilizando las reglas anteriores. •

REGLA GENERAL 1A.- Texto de la partida, Notas legales

•

Reglas 2a a 5a cuando no se opongan a la 1a

•

Regla 6a aplicando de la 1a a la 5a Mutatis Mutandis para

Lógica de Clasificación •

Lo específico sobre lo genérico.

•

Lo simple sobre lo complejo.

•

Lo menos elaborado sobre lo más elaborado.

de sección o capítulo.

establecer la subpartida. •

Textos de la subpartida de 1ro o 2do nivel.

•

Notas de la partida.

Factores Legales de Clasificación Efectos de la Clasificación Inexacta A. Textos de las partidas. B. Textos de las notas legales de sección.

•

C. Textos de las notas legales de capítulo.

•

Pago Indebido de cuotas compensatorias o su omisión

•

Cumplir indebidamente o dejar de cumplir con las regula-

•

Pago de Multas.

•

Retraso en la liberación de mercancías.

•

Embargo precautorio de mercancías.

Nota: Todos estos factores le dan la validez jurídica requerida a la clasificación arancelaria. Criterios para clasificar (4 criterios universales que

Pago Inexacto de Impuestos

ciones o restricciones no arancelarias.

sirven para clasificar mercancías) Ejemplo de Fracción Arancelaria: •

Naturaleza de la mercancía (reinos de la naturaleza).

•

Productos químicos inorgánicos u orgánicos.

•

Origen de la materia prima con que se manufacturan las mercancías.

•

Uso o aplicación de las mercancías.

página 32

Subpartidas •

Sin Nivel o Nivel Ceros: 0803 00

•

De primer nivel: Un Guión antes de texto de subpartida, o Quinto dígito distinto de cero, sexto dígito cero, y un

Capítulo:

calzado

64 Partida:

6401 Subpartída:

Calzado impermeble con suela y corte de caucho o plástico Calzado con casco protector de metal

6401.10 3.3 Definición de Arancel

guión antes del texto de subpartida. •

De segundo nivel: Quinto y Sexto dígitos distintos de cero y un guión antes del texto de subpartida

El arancel tiene la característica de ser un impuesto que se aplica a las operaciones de comercio exterior. En importación se busca además de la recaudación, la protección

Mecanismos Indicativos de Clasificación

de productos similares y de la misma industria, mientras que en la Exportación sólo en algunas excepciones se aplica

A. Reino de la Naturaleza.

algún arancel, y esto sucede para evitar el desabasto de esa

B. Productos Químicos.

mercancía en el país.

Por Arancel General entendemos el que se aplica

¿Qué son los impuestos al comercio exterior?

de acuerdo al Sistema Armonizado de Preferencias y que regularmente es del 35%, regularmente este arancel lo

Son las contribuciones que percibe el estado nacional

paga la mercancía que no está amparada en un Tratado o

por la importación y exportación de mercancías en territorio

Acuerdo Internacional.

nacional, susceptibles del comercio exterior y con fines de protección económica y comercial de terceros países a

En cuanto al Arancel Base se refiere al Arancel que

México; expresados en aranceles.

se negocio en algún Tratado o Acuerdo Internacional y que a partir de éste se empezará la desgravación arancelaria con

¿Qué es un Arancel?

las categorías de desgravación que correspondan. Son las cuotas o tasas que se establecen en forY entendemos por Arancel Actual el que pagaríamos

mas porcentuales o en términos fijos, y determinan el

de esa mercancía amparada por un Tratado y Acuerdo

pago de impuesto a pagar en materia de comercio ex-

Internacional, y que al final de cuentas representa nuestro

terior, aplicándose a un valor o precio de un bien que le

arancel preferencial a pagar.

sirva como base.

La Preferencia Arancelaria es la resta entre el Arancel

Existen 3 tipos de aranceles:

Base y el Arancel Actual, y cuyo resultado representa los impuestos que estoy dejando de pagar debido a que la mercancía cumple con las reglas de origen requisitadas por

• Ad Valorem. Arancel expresado en términos porcentuales y se aplica sobre el valor en aduana de la mercancía. • Arancel Específico. Se expresa en términos monetarios

el Tratado o Acuerdo Internacional en cuestión.

por unidad de medida, el valor real de la mercancía no La Ley de Comercio Exterior define tantos los tipos de Aranceles y sus modalidades, la base jurídica la encontramos en los arts. 12, 13 y 14 de la LCE.

tiene ninguna trascendencia fiscal. • Arancel Mixto. Es una combinación de los dos anteriores.

3.4 LAS REGULACIONES Y RESTRICCIONES ARANCELARIAS Y NO ARANCELARIAS.

Regulaciones NO Arancelarias.

3.4.1 Conceptos

controlar los recursos naturales del país conforme a las nece-

Regulaciones Arancelarias

internacional, la Ley de Comercio Exterior (LCE) establece

regulaciones

sidades del mercado interno y las condiciones del mercado

arancelarias

regulaciones o restricciones no arancelarias para regular la son

impuestos

(aranceles) que se deben pagar en la aduana de un país, por parte de los importadores o exportadores por la entrada o salida de mercancías. Conocer este tipo de regulaciones que inciden directamente en el producto que se desea comercializar, en algún mercado resulta relativamente fácil, toda vez que

entrada y salida de mercancías, o bien, para prohibirlas. Las mercancías sujetas a regulaciones o restricciones no arancelarias, se identificarán en términos de sus fracciones arancelarias, y se encuentran consideradas en diversos ordenamientos legales por dependencias, según sea el caso.

se encuentran expresados en una tarifa arancelaria. En este sentido, la tarifa arancelaria es considerada como un

Las medidas NO arancelarias son las medidas

instrumento que proporciona transparencia y certidumbre

establecidas por los gobiernos para controlar el imparable

a los importadores y exportadores. En México, la Ley que

flujo de mercancías entre los países, ya sea para proteger

regula los aranceles es la Ley de los Impuestos Generales

la planta productiva y las economías nacionales o para

de Importación y Exportación (LIGIE).

preservar los bienes de cada país, en lo que respecta a medio

página 33

Las

A fin de salvaguardar el abasto nacional, regular o

ambiente, salud, sanidad animal y vegetal, o para asegurar

Un aspecto a considerar en el despacho de las

a los consumidores la buena calidad de las mercancías

mercancías es la correcta planeación de la operación y una

que están adquiriendo, o en su caso darles a conocer

muy buena comunicación con el Agente Aduanal, es muy

las características de los mismos bienes susceptibles de

importante expedir la carta de encomienda con el régimen

comercio exterior.

aduanero correcto que necesita la empresa, además de toda la documentación que corresponda.

Por su naturaleza estas regulaciones resultan más difíciles de conocer, interpretar y cumplir, lo que ocasiona que en muchos casos no sean tan transparentes, ya que

3.6 Documentos para el Despacho Aduanero

se originan en varias fuentes y al igual que los aranceles pueden ser modificadas en tiempos relativamente cortos.

La base jurídica que ampara la documentación del Despacho Aduanero es el art. 36 de la Ley Aduanera, en

Se pueden dividir en dos clases:

donde se especifica el documento oficial que se deberá presentar al momento del despacho de las mercancías, este

Cualitativas • Regulaciones sanitarias y fito-zoosanitarias. • Requisitos de empaque y/o etiquetado. • Regulaciones de toxicidad. • Normas técnicas y de calidad. • Marcas de país de origen. • Regulaciones ecológicas. • Regulaciones de toxicidad. • Instrucciones de uso del producto, idioma y lavado por ejemplo.

Cuantitativas • Permisos previos de exportación e importación. • Cupos. • Precios oficiales (estimados). • Medidas contra prácticas desleales: discriminación de precios y subvenciones.

3.5 Despacho Aduanero

documento es el PEDIMENTO, el cual es elaborado por el Agente Aduanal y que deberá acompañarlo de la demás documentación que nos marca este artículo tanto para importación como para exportación. A continuación se presenta un esquema en donde se muestra la documentación necesaria para poder exportar:

DOCUMENTOS PARA LA EXPORTACIÓN Encargo Conferido. Factura Comercial. Pedimento de exportación. Conocimiento de embarque, guía aérea, talón de ferrocarrril o carta de porte. Póliza de seguro. Contrato de compra venta internacional.

página 34

Artículo 35 (LA). Para los efectos de esta Ley, se entiende por despacho el conjunto de actos y formalidades relativos a la entrada de mercancías al territorio nacional y a su salida del mismo, que de acuerdo con los diferentes tráficos y regímenes aduaneros establecidos en el presente ordenamiento, deben realizar en la aduana las autoridades aduaneras y los consignatarios, destinatarios, propietarios, poseedores o tenedores en las importaciones y los remitentes en las exportaciones, así como los agentes o apoderados aduanales.

Carta de crédito. Legalizaciones diversas. Lista de empaque. Certificado de origen. Certificado de calidad. Certificado sanitario.

1.- Encargo Conferido: Con este documento damos

Nota: Es importante considerar, la elaboración de

de alta al agente aduanal que sea nuestro representante

una factura proforma antes de realizar toda la operación

legal ante la Aduana para que realice el Despacho de las

de comercio exterior, ya que este documento representa

Mercancías de acuerdo al Régimen Aduanero que nosotros

el borrador de la factura comercial y deberá ser enviado al

como exportadores o importadores determinemos. En

cliente para que la revise y la regrese confirmada con su

relación a la Carta de Instrucciones, ampara la característica

firma de aceptación. Todo esto con fines de prevenir una

misma de la operación a realizar incluyendo el remitente, el

buena operación y evitar contratiempos en cuanto a datos

destinatario, el consignatario, tráfico a utilizar, descripción

incorrectos asentados.

de la mercancía y la cantidad de bultos, volumen y peso de la mercancía, no. de póliza del seguro, identificador del

3.- Pedimento de Exportación: Como se mencio-

transporte, documentación que se anexa, régimen aduanero

naba anteriormente, el pedimento representa el documento

a utilizar, valor de la mercancía y otros datos a considerar a

oficial que elabora el agente aduanal para realizar el des-

juicio del importador o exportador.

pacho de las mercancías. Para las exportaciones defini-

Carta de Instrucciones, el primero se le entrega al Agente Aduanal y va dirigida a la Autoridad Aduanera; mientras la segunda cumple la función de información de la operación de comercio exterior a realizar y regularmente se le entrega a la Agencia Transportista y copia al Agente Aduanal. 2.- Factura Comercial: Para cuestiones aduaneras no es necesaria la factura, inclusive con una simple remisión se pudiera exportar, aunque el problema después lo tendría el importador de aquel país, ya que se requiere de una factura comercial que ampare dicho embarque. Esta factura deberá contener lo siguiente: a) Nombre y dirección del vendedor o exportador. b)

Nombre y dirección del comprador, consignatario importador.

c) Descripción de la mercancía. d) Cantidades, peso y medidas del embarque. e) Precio unitario de la mercancía, especificando el tipo de moneda utilizada. f)

Montos desglosados por concepto de fletes, seguros, comisiones, maniobras, embalaje de acuerdo a las condiciones de venta.

g) Especificar el incoterm a utilizar, con el lugar y la versión del mismo. h) Lugar y fecha de expedición de la factura. i) No. de póliza que ampara la mercancía. j) No. de la carta de crédito que ampara la operación, en caso de ser necesario.

operación, obviamente existen más claves dependiendo la operación a realizar. 4.- Documento de Transporte: Es el documento que expiden las empresas transportistas, el cual contiene la información de la mercancía que se embarca, su destino y las características mismas. Es importante destacar que la información contenida en este documento en relación a la descripción de la mercancía, cantidades y embalaje debe coincidir con la información asentada en la factura, el contrato de compra-venta, el pedimento y la carta de crédito. Dependiendo del medio de transporte o tráfico que se utilice, corresponderá un documento específico: a) Terrestre: Carta porte ó talón de embarque b) Ferrocarril: Talón de embarque c) Marítimo: Conocimiento de embarque (Bill of Lading) d) Aéreo: Guía aérea (Airway Bill) 5.- Póliza de Seguro: Documento que asegura la mercancía dependiendo de la cotización negociada o Incoterm utilizado. Importante anotar o hacer referencia al no. de póliza con la que viaja la mercancía. 6.- Carta de Crédito: Forma internacional de pago comúnmente utilizada en las transacciones de comercio exterior, debido a que representa una forma de pago de las más confiables. Importante mencionar que existen diferentes modalidades y cláusulas en las cartas de crédito.

página 35

Nota: No es lo mismo el Encargo Conferido que la

tivas corresponde la clave A1 que hace referencia a esta

7.- Certificado Sanitario: Es un documento admi-

bien la operatividad aduanera que implica, la contratación

nistrativo o regulación no arancelaria que permite proteger

de los fletes y transportes, los seguros y la contratación de

lo relacionado a la salud humana y que depende de que tipo

mecanismos de pago.

de mercancía tenga que cumplir con el mismo. En la medida que la empresa logre tener previsión 8.- Certificado de Calidad: Este documento se exige dependiendo la mercancía y el país, ya que el comprador busca garantizar por medio de este documento que una institución certifique que el producto cumple con los estándares de calidad requeridos. 9.- Cerificado de Origen: Este documento es el que ampara que la mercancía es originaria de la región o país firmante del tratado o acuerdo internacional, con el

en estas actividades,

la operación será más eficiente,

optimizará los tiempos tanto para el tráfico de la mercancía como un mejor servicio enfocado al cliente y complementar con la forma de pago internacional. Es por eso que la empresa debe identificar muy bien el proceso de la logística de exportación, en donde además deberá considerar todos los demás aspectos que se comentan en esta guía.

objetivo de obtener una preferencia arancelaria. La base jurídica de este documento es el art. 11 de la Ley de

LOGÍSTICA

Comercio Exterior. 10.- Lista de Empaque: Documento que contiene las características del embarque en cuanto al número de bultos y la cantidad de mercancía que contiene cada uno, además existe un número consecutivo que permite el control de la mercancía, así como las características del embalaje, inclu-

Tramitación aduanal Transporte Seguros Formas internacionales de pago

so puede contener también los números de serie o claves para identificar la mercancía. Dentro de la planeación de la operación, es impor11.- Legalizaciones Diversas: Otros documentos

tante conocer cada uno de los pasos en el proceso de la ex-

que exijan las autoridades aduaneras, como pudiera ser el

portación e importación, con el objetivo de identificar trámites

certificado de peso-volumen, una factura consular, etc.

administrativos y sus tiempos, que de alguna manera impactan en la forma o tiempo del proceso mismo. A continuación

12.- Contrato de Compra-Venta Internacional: Es un documento que plasma las condiciones de la negociación con las diferentes cláusulas, y en donde el exportador e importador tendrán que cumplir con ciertas obligaciones y página 36

gozar de ciertos derechos. Importante analizar cada una de las cláusulas y sus respectivos alcances y afectaciones, es por eso que se deberá pedir opinión a expertos.

3.7 Planeación de la Operación (Visión Gerencial) En el proceso de la exportación de la organización, es importante planear todas las operaciones relativas a esta situación, por los que es importante identificar muy

se muestra de manera detallada los actos a seguir en las operaciones de comercio exterior:

PROCESO DE IMPORTACIÓN Y EXPORTACIÓN 1

Operación de comercio internacional

Maniobras y transporte internacional

El exportador genera carta de encomienda (instrucciones) a su agente aduanal

El importador formula carta de encomienda (instrucciones) a su agente aduanal

Carta de instrucciones

La mercancía llega al aeropuerto o aduana de destino

Carta de instrucciones

El agente aduanal del importador formula pedimento de importación Agente aduanal del importador presenta documentación a la autoridad aduanera

El agente aduanal formula pedimento de exportación

Pedimento de importación

Pedimento de exportación

Importación libre de arancel

¿Documentación correcta? no

sí

Presenta pedimento de exportación a la aduanera

sí 11

¿Documentación correcta?

Realizar las acciones correctivas que correspondan

sí 12

¿Corresponde revisión física?

¿Correcto?

A sí

sí

Revisión física

sí 4

Pago de arancel

Realizar las acciones correctivas que correspondan

La autoridad aduanera autoriza la introducción de la mercancía

¿Correcto?

sí 6

La autoridad aduanera autoriza la salida de la mercancía

Realizar las acciones correctivas que correspondan

Fin

página 37

sí

3.8 Pagos de Impuestos y Derechos

(vía postal). c) Las Exportaciones e Importaciones realizadas por las em-

Como se comentó anteriormente, uno de los elementos en el sistema aduanero mexicano es la valoración aduanera, ya que nos determina la base gravable para determinar el

presas de mensajería. d) Las Exportaciones e Importaciones que no superen los $1,000 usd.

pago de los impuestos y derechos. Recordar que a pesar que el Agente Aduanal es Regularmente en la exportación no se paga impuesto

responsable solidario en las operaciones de comercio

para exportar, únicamente se paga el DTA, Derecho de

exterior, no se nos exime a nosotros como exportadores o

Trámite Aduanero, que es el pago por el uso de la Aduana.

importadores de tener la responsabilidad de proporcionar la

Según la Ley Aduanera la base gravable para una exportación

información exacta y de revisar muy bien la documentación,

es el valor comercial de la mercancía (art. 79 LA).

principalmente en la Clasificación Arancelaria, Valoración Aduanera y Regímenes Aduaneros.

“Artículo 79. La base gravable del impuesto general de exportación es el valor comercial de las mercancías en

Según la Legislación Aduanera en nuestro país, el

el lugar de venta, y deberá consignarse en la factura o en

Agente Aduanal es responsable de multas que se generen

cualquier otro documento comercial, sin inclusión de fletes

durante el Despacho de las Mercancías, la excepción es

y seguros.”

cuando los importadores o exportadores proporcionen información inexacta y que no puede ser comprobada en el

3.9 Figura del Agente Aduanal

momento. Principalmente el Agente Aduanal es responsable cuando existe una subfacturación que supera el 40% del

Uno de los elementos más importantes a considerar

valor de las mercancías.

en las operaciones de comercio exterior, es el Agente Aduanal, el es nuestro representante legal ante la aduana y quién realiza el despacho de las mercancías.

Los importadores y exportadores son responsables de cumplir con el pago de los impuestos y contribuciones, por lo tanto en una omisión de los mismos son doblemente

Es importante diferenciar la figura del Agente Aduanal

responsables de esta situación, el Agente Aduanal

y del Apoderado Aduanal, el primero trabaja de forma

únicamente sería responsable de pagar la respectiva multa

independiente y realiza las operaciones de comercio exterior

de esa omisión.

de las empresas que le soliciten dentro de los lineamientos que marca la autoridad aduanera; mientras que el segundo

3.10 Certificaciones y Normatividad

trabaja exclusivamente para una empresa a quien realiza sus operaciones de comercio exterior.

Al hablar tanto de Certificación como de Normatividad es importante destacar que cada vez más se exige a las

página 38

En la realidad la mayoría de las operaciones que

empresas a que cumplan

con diversas modalidades de

se realizan en la Aduana, las hace el Agente Aduanal; la

estos 2 conceptos. Las Certificaciones y la Normatividad son

Autoridad Aduanera otorga el permiso por medio de patentes

procesos estandarizados o condiciones específicas que debe

a estos Agentes Aduanales, que previamente debieron reali-

tener un cierto producto o servicio, además de exámenes

zar exámenes y cumplir con los requisitos.

o pruebas que se tienen que realizar de acuerdo a ciertos parámetros que garanticen la mercancía misma.

Existen 4 excepciones para no requerir los servicios de un Agente Aduanal:

Esta Normatividad actúa con Normas Oficiales Mexicanas (NOMS) que son de carácter obligatorio y que

a) Importaciones de pasajeros por una cantidad que no supere los $1,000 usd. b) Las Exportaciones o Importaciones realizadas por correo

deberá imponer y especificar los requisitos a cumplir de la misma, además existen las Normas Mexicanas (NMX), las cuales no tienen carácter de obligatorias. La correcta

Clasificación Arancelaria me permite saber con que NOMS o NMX debe cumplir la mercancía. Así pues cada día es más constante en que las empresas extranjeras exigen certificaciones en calidad,

3. Incapacidad productiva de la empresa, en pedidos internacionales (mayor volumen). 4. Ausencia de programas de calidad e impacto ambiental en la empresa.

ecología, etiquetado y seguridad industrial a las empresas que deseen exportar. Es por eso que la empresa se involucre más en ser certificada y estandarizar sus procesos en las

5. Desconocimiento de los requerimientos internacionales para nuestros productos.

áreas mencionadas, además buscar de que sus productos cumplan no solo con las Normas exigidas por México, sino por todas las Certificaciones o Normas Técnicas exigidas en

6. Graves errores para sacar los precios de exportación, puestos en otros países.

los mercados internacionales. A continuación se presenta una lista de estás Normas o Certificaciones:

7. Carencia de una mentalidad exportadora por parte de todos los que integran una empresa con potencial

a) Normas de Etiquetado: Regularmente estas normas se

exportador.

exigen para comprobar el origen del país y la composición misma del producto, ya que busca garantizar al consumidor información del producto mismo. b) Normas de Seguridad: Estas normas son utilizadas

8. Falta de una planeación a corto, mediano y largo plazo del proceso de la internacionalización. 9. Falta de una profunda investigación de mercados.

para productos que pudieran representar algún peligro para el ser humano en cuanto al mal uso o inclusive productos que sirven para proteger al consumidor que

10. Definición errónea de los mercados meta y falta de segmentación de los mercados externos.

utiliza el producto. 11.Incumplimiento de las regulaciones y restricciones NO c) Normas de Protección al Medio Ambiente: estas buscan

arancelarias.

salvaguardar la vida de la flora y fauna silvestre, con mayor exigencia a las especies que se encuentran en peligro de extinción. d) Normas de Calidad: Son certificaciones que buscan estandarizar los procesos de las compañías en su

12. Desconocimiento del idioma del país meta al que nos vamos a dirigir. 13. Falta de una cultura de negociación internacional (cada país es diferente).

entorno tanto interno como externo, agregando sistemas de administración ecológicas. Los ejemplos más claros son las Normas ISO-9000 e ISO-14000

14. Falta de una mentalidad de innovación y adaptación de los productos al mercado o a las demandas específi-

15. Mecanismos de promoción incorrectos.

Los errores en la exportación

16. Mal manejo de las especificaciones del empaque y embalaje.

1. Desconocimiento general del proceso de exportación. 17.Elección inadecuada de los canales de comercialización 2. Falta de experiencia en atacar mercados nuevos y externos.

y/o distribución en la plaza destino.

página 39

cas.

3.11 Recomendaciones para evitar errores en la documentación

18. Carencia de personal capacitado en la materia dentro de la empresa. 19. Desconocimiento de los Incoterms (Términos Internacio-

25. Confusión en la capacidad de producción, no siempre va de la mano con capacidad de internacionalización. 26. Falta de un servicio postventa.

nales de Comercio), en las cotizaciones internacionales. 27. La exportación no es algo que se hace de la noche a la 20. Falta de elaboración de contratos internacionales de

mañana, es necesario invertir tiempo y dinero en las in-

compra-venta con argumentos favorables para las

vestigaciones, en las modificaciones del producto, en la

empresas mexicanas.

selección adecuada del mercado y de la contraparte, en la promoción y publicidad del producto, etc.

21. Ignorar de los procesos de registros de marcas y patentes en los países destino. 22. Elección inadecuada del mecanismo de pago internacional. 23. Falta de evaluación de la contraparte.

página 40

24. Incumplimiento en los tiempos y cantidades de entrega.

28. El error más frecuente es la impaciencia del nuevo exportador, que al no ver resultados inmediatos y tener sólo “gastos” deja abandonado el proceso. “No hay peor momento para empezar a exportar que cuando la empresa siente las consecuencias negativas de la crisis del mercado interno.”

CAPÍTULO 4 Apoyos de Fomento al Comercio Exterior

4.1 Introducción de los Apoyos de Fomento. Características y Uso

así como equipo de telecomunicación y cómputo; y maquinaria, aparatos, instrumentos y refacciones para el

El Ejecutivo Federal a través de la Secretaría de Economía ha implementado los siguientes instrumentos comerciales, para fomentar las exportaciones de bienes no petroleros:

calidad, para capacitación de su personal, así como equipo para el desarrollo administrativo de la empresa.

para la importación temporal de bienes, y como una forma

El Programa de Importación Temporal para producir Artículos de Exportación (Pitex) (DOF, 3 de mayo de 1990 y sus diversas modificaciones), permite a las personas autorizadas por la Secretaría de Economía, importar temporalmente insumos, partes o componentes e inclusive activo fijo, para la elaboración, transformación o reparación de mercancías destinadas a la exportación, sin que se tenga que cubrir el IVA o el impuesto general de importación (IGI) (excepto activo fijo, ya que por estos si debe cubrirse al momento de su importación temporal), siempre que se retornen al extranjero. interesados

de fomentar la proveeduría nacional, se permite a esas empresas adquirir mercancías al amparo de dichos programas en territorio nacional, pudiendo aplicar la tasa del 0% del IVA, cuando los enajenantes sean empresas autorizadas Pitex o Maquiladoras, y se trate de mercancías importadas temporalmente (artículo 29, fracción I de la LIVA).

4.3 Maquila Las Maquiladoras de Exportación se encuentran reguladas en el Programa para el Fomento y Operación de la Industria Maquiladora de Exportación (DOF, 1o de

solicitar

autorización

del

programa deberán cumplir con los requisitos mínimos de exportación, siguientes: 10% de las ventas totales anuales ó 500,000 dólares anuales en caso de solicitar importaciones página 42

prueba de sus productos y los requeridos para el control de

Aún cuando dichos programas fueron diseñados

4.2 Pitex

Los

proceso productivo, equipo de laboratorio, de medición y de

temporales de: materias primas, partes, componentes, materiales auxiliares, envases, material de empaque, combustibles y lubricantes a utilizar en la producción de las mercancías de exportación; contenedores y cajas de trailer; y 30% de las ventas totales anuales en caso de solicitar importaciones temporales de: herramienta, equipos y accesorios de investigación, de seguridad industrial y productos necesarios para la higiene, asepsia, y para la prevención y control de la contaminación ambiental de la planta productiva, manuales de trabajo y planos industriales,

junio de 1998 y sus diversas modificaciones), y pueden tener alguna de las siguientes modalidades: maquiladora industrial,

maquiladora

controladora

empresas,

maquiladora de servicios, maquiladora que desarrolle programas de albergue.

4.4 Draw Back (Devolución de Impuestos) Este programa de fomento permite a las empresas pedir la devolución de los impuestos de mercancía que fue importada y transformada en un producto de exportación. En las importaciones definitivas cuando los bienes regresan al extranjero antes de un año, el importador puede solicitar la devolución de impuestos (Draw Back).

El Draw Back limita la devolución de los impuestos

Estos programas se establecieron en el Decreto

antes de los 90 días hábiles posteriores al retorno, siempre

por el que se instituyen diversos Programas de Promoción

que, la solicitud de devolución no se presente después del

Sectorial, publicado en el Diario Oficial de la Federación el

año de la fecha de importación.

31 de diciembre de 2000, reformado el 1 de marzo, 18 de mayo, 7 de agosto y 31 de diciembre del 2001. El 2 de agosto

4.5 Prosec

del 2002 se publicó de nueva cuenta el Decreto Prosec abrogando el Decreto publicado el 31 de diciembre del 2000,

El Plan Nacional de Desarrollo para 1995-2000 señala

con el fin de reflejar los cambios en los patrones mundiales

la necesidad de México para elevar la competitividad del

de comercio con la reforma de la Nomenclatura Internacional

aparato productivo nacional en el mercado internacional, por

del Sistema Armonizado, y en consecuencia también la Ley

medio de la promoción y la apertura del comercio exterior.

de los impuestos Generales de Importación y de Exportación

Con base en lo anterior, fue creado el Programa de Política

el 18 de enero del 2002. Así mismo, la última reforma de los

Industrial y de Comercio exterior, el cual señala la necesidad

Prosec fue el pasado 10 de julio del 2003.

de establecer instrumentos para fomentar la integración de cadenas productivas.

Los beneficiarios del Prosec son las personas morales que fabriquen las mercancías a que se refiere el

México es un país que se ha integrado de forma pro-

artículo 4 del Decreto, empleando los bienes mencionados

gresiva al proceso de globalización económica, principal-

en el artículo 5 del Decreto PROSEC. Éstos podrán importar

mente a través de los diversos tratados de libre comercio de

con el arancel Ad-Valorem preferencial, diversos bienes

los que forma parte, el TLCAN (Tartado de LIbre Comercio

para ser incorporados y utilizados en el proceso productivo

de América del Norte), previó que para el 1o. de enero del

de las mercancías señaladas. Los bienes a importar y las

2003 la gran mayoría de los productos originarios de la

mercancías a producir están agrupadas por sectores en el

región de América del Norte podrán importarse al país libre

Decreto PROSEC.

de arancel. Tipos de programa: Con el fin de aprovechar la ventaja que ofrece el TLCAN en materia de integración de insumos y maquinaria, así como

Productor Directo. Es la persona moral que ma-

con el reconocimiento de que la proveeduría no originaria de

nufactura las mercancías a que se refiere el artículo 4 del

los tres países miembros del TLCAN es de suma importancia

Decreto, a partir, entre otros, de los bienes mencionados en

para algunas industrias nacionales, el Gobierno Federal

el artículo 5 del mismo, según corresponda al sector.

decidió establecer condiciones competitivas de abasto de insumos y maquinaria para la industria exportadora.

Productor Indirecto. La persona moral que somete a un proceso de manufactura los bienes a que se refiere

Es así como nace el PROGRAMA DE PROMOCIÓN SECTORIAL.

el artículo 5 del presente Decreto para la elaboración de las mercancías a que se refiere el artículo 4 del mismo, o para proveer únicamente a los productores directos para los sectores que corresponda.

son un instrumento dirigido a personas morales productoras de determinadas mercancías, mediante los cuales se les per-

Para que un productor indirecto pueda solicitar su

mite importar con arancel Ad-Valorem preferencial (Impuesto

autorización al programa, deberá haber sido registrado como

General de Importación) diversos bienes para ser utilizados

productor indirecto (proveedor) por un productor directo.

en la elaboración de productos específicos, independientemente de que las mercancías a producir sean destinadas a

4.6 Altex

la exportación o al mercado nacional. El Decreto para el Fomento y la Operación de las Empresas Altamente Exportadoras (Altex) (DOF, 3 de

página 43

Los Programas de Promoción Sectorial (PROSEC),

mayo de 1990 y sus diversas modificaciones), permite a

de doscientos mil pesos y exportaciones de por lo menos

las empresa cuyas ventas de exportación sean por un valor

tres empresas productoras nacionales.

mínimo anual de 2 millones de dólares, o que el 40% de sus ventas totales se destinen a la exportación, obtener el

Las adquisiciones de mercancías nacionales

Registro Altex, el cual les permitirá, entre otros, obtener la

en territorio nacional estarán afectas a la tasa del 0%

devolución inmediata del IVA que se tenga a favor.

del IVA, siempre que los enajenantes sean empresas Pitex o Maquiladoras.

4.7 Ecex

4.8 Compex

El Decreto para el Establecimiento de Empresas de Comercio Exterior (DOF, 11 de abril de 1997 y sus diversas

¿Qué es COMPEX?

modificaciones), tiene por objeto regular el establecimiento de Empresas de Comercio Exterior (Ecex) (comercializadoras),

COMPEX es la Comisión Mixta para la Promoción de las

para promocionar mercancías nacionales en el extranjero.

Exportaciones, auxiliar del Ejecutivo Federal en materia de promoción del comercio exterior mexicano (Artículo 7 de la

puede

obtener

autorización

para

operar

un programa Ecex, según la modalidad de: empresa

Ley de Comercio Exterior ), integrada por representantes del sector público y privado. Tiene como principales objetivos:

consolidadora de exportación o promotora de exportación; en el primer caso, se deberá contar con un capital mínimo

a. Promover las exportaciones a través de la concertación

social suscrito y pagado de dos millones de dólares, y

de acciones para simplificar los trámites administrativos

realizar exportaciones de por lo menos de cinco empresas

y reducir los obstáculos técnicos al comercio exterior, y

productoras nacionales; y en el segundo, el capital social es

b. Fomentar la cultura exportadora.

o riv ad rp Se cto

página 44

Se c

tor

pú

bli

Composición del COMPEX Miembros Permanentes Secretaría de Relaciones Exteriores Secretaría de Hacienda y Crédito Público Secretaría de Desarrollo Social Secretaría de Energía Secretaría de Salud Secretaría de Medio Ambiente, Recursos Naturales y Pesca Secretaría de Economía Secretaría de Agricultura, Ganadería y Desarrollo Rural Secretaría de Comunicaciones y Transportes Secretaría de Trabajo y Previsión Social Banco Nacional de Comercio Exterior Nacional Financiera S.N.C.

Consejo Coordinador Empresarial Confederación de Cámaras Nacionales de Comercio, Servicios y Turismo Confederación Nacional de Cámaras Industriales Asociación Nacional de Importadores y Exportadores de la República Mexicana Cámara Nacional de la Industria de la Transformación Cámara Nacional de Comercio de la Ciudad de México Consejo Empresarial Mexicano para Asuntos Internacionales Consejo Nacional de Comercio Exterior Consejo Nacional Agropecuario Confederación Patronal de la República Mexicana Confederación de Asociaciones de Agentes Aduanales de la República Mexicana

Funciones de Compex

extranjero. Más que hablar de cifras que pueden resultar

1. A través de reuniones estatales (convocadas por las Delegaciones Federales de la Secretaría de Economía (SECON) y los Gobiernos de los Estados y realizadas mensual o bimestralmente), los exportadores o potenciales exportadores presentan a los servidores públicos y representantes de los organismos empresariales presentes, las problemáticas y propuestas de agilización de trámites en materia de comercio exterior, con objeto de discutirlas y de ser posible resolverlas “en el mismo lugar y momento”. 2. Aquéllas problemáticas que no pueden resolverse a nivel estatal o sean de competencia federal, deberán remitirse a la Dirección de COMPEX, esto con el objeto de que sean clasificadas de acuerdo a su temática, ingresadas en la base de datos COMPEX y canalizadas a las autoridades competentes en su nivel federal 3. COMPEX gestiona ante las dependencias correspondientes la pronta resolución de las problemáticas y responde a los promoventes a la brevedad posible. 4. Coordina reuniones de trabajo mensuales con los Miembros Permanentes del Sector Público de la Comisión para actualizar la información sobre los casos presentados y obtener el mayor número de respuestas. Cuando la naturaleza de los casos lo amerita, convoca a las partes y dependencias involucradas a reunirse para buscar una alternativa de solución. 5. Propone y promueve ante las dependencias medidas para la agilización de trámites administrativos y la eliminación de obstáculos que impidan el buen desempeño del sector exportador.

beneficios y oportunidades que representa esta nueva forma

abrumadoras y en muchos casos contundentes sobre los de hacer negocios, es indispensable que los equipos directivos o dueños de negocio rompan varios paradigmas sobre el uso de las tecnologías de información y realzar un concepto, una estrategia de comercio electrónico debe ir acompañada de un adecuado asesoramiento y una alineación de la tecnología a los objetivos organizacionales. Comúnmente los microempresarios no toman en cuenta el uso estratégico que puede tener su información y relegan muchas de las acciones de la “informática” ha aspectos de sistematización de procesos operativos tales como la contabilidad, la nómina, compras de insumos y ventas; sin embargo es necesario recalcar que la información puede lograr hacernos distinguir entre una estrategia exitosa y la que no lo está siendo, entre los clientes más rentables y aquellos que aunque nos compren más no lo son, entre los gustos y preferencias de un grupo de consumidores y aquellos de otro grupo, etc. Ver el lado estratégico de la información y no leer sólo cifras de números. Ante esto ¿qué es el comercio electrónico?, es cualquier forma de transacción o intercambio de información comercial basada en la transmisión de datos sobre redes de comunicación como Internet. Es decir, el comercio electrónico no implica sólo el vender, comprar y recibir pagos de manera electrónica, ya que su espectro va más allá e implica el mantener relaciones comerciales efectivas con nuestros clientes, establecer canales de comunicación que permitan detectar oportunidades y cambios en el mercado, administrar de manera efectiva los procesos de producción y logística, en resumen, el evaluar en tiempo real el funcionamiento

El proceso de internacionalización de la empresa y el comercio electrónico. Introducción El comercio electrónico es una de los pilares fundamentales que las empresas exportadoras deben considerar a la hora de establecer sus estrategias para vender en el

general de la empresa, eso es el comercio electrónico. Las Tecnologías de Información Un aspecto fundamental para consolidar un proceso de internacionalización en las empresas mexicanas es el fomentar el uso de las tecnologías de información y comunicaciones mejor conocidas como TIC’s, que hoy más que nunca presentan una serie de oportunidades si se utilizan de una manera adecuada y siempre tratando de alinear su uso y medición a las estrategias generales de la empresa.

página 45

4.9 E-commerce

Si bien es cierto que las áreas de procesamiento de

• Relaciones con clientes, proveedores e integrantes

datos o de apoyo al uso de sistemas informáticos se han

(socios, directivos, empleados) de manera electrónica lo

vislumbrado por mucho tiempo como acciones para llevar a

que aumenta su grado de coordinación, rapidez y claridad

cabo los procesos operativos de las empresas, hoy el uso de

de objetivos.

una adecuada visión y un claro entendimiento sobre la forma

• Los procesos núcleo de la empresa (core business

de utilizarlas puede marcar el destino de un organización y

process) se llevan a cabo mediante redes digitales y se

decidir su éxito en los mercados internacionales.

expanden a toda la organización tanto con proveedores como con los clientes.

Las TIC’s son la respuesta a los cambios que

• Los procesos de negocio, son una manera en que se

se viven en el medio ambiente empresarial turbulento y

organiza, coordina y enfoca una actividad para dar valor

que permiten dar una continuidad a la parte operativa de

agregado a un producto o servicio.

los negocios y a su vez brindan las herramientas para

• Las empresas digitales usan la estrategia de “sensar y

transformar esos datos en información que permita la

responder” a los cambios y oportunidades en su medio

adecuada toma de decisiones, fomenta la comunicación,

de manera rápida y efectiva.

colaboración y coordinación de equipos de trabajo dispersos, mejoran la productividad y la efectividad de las operaciones empresariales, reducen los tiempos de llegada de los productos a los clientes y fomentan la innovación, brindando la oportunidad de implementar nuevas formas de generar productos y servicios según las necesidades muy particulares de cada uno de nuestros clientes.

PRESIONES DE NEGOCIOS

Agentes de presión

Organización y Respuesta

El sitio web Una estrategia muy común de las PyMES que inician

Tecnologías de Información

operaciones de exportación es la de crear un sitio web, sin embargo hay que señalar que muchas veces el tener una

página 46

presencia en línea sin una adecuada visión de los objetivos Las empresas que desean consolidar sus procesos

y su delimitación para cumplimiento de una estrategia bien

de internacionalización deben considerar la implantación de

planeada puede resultar en un medio de descrédito por el

TICs no importando su tamaño, ya que en la actualidad esta

conjunto de mensajes encontrados que analizamos en los

tecnología está disponible como servicios que pueden ser

sitios web de varias empresas que desean iniciar un proceso

adquiridos a una gran variedad de proveedores y en condi-

de internacionalización.

ciones comerciales (precio) razonables en la medida del tamaño del proyecto a implementar.

Si bien es cierto que no se puede conceptualizar una empresa con operaciones de exportación sin un dominio

Las características que las empresas con base

registrado en Internet, cuentas de correo electrónico para

tecnológica efectiva y que las diferencian de los demás son:

mantenerse en comunicación con sus clientes y un catálogo virtual para promover sus productos, es necesario recalcar

que la presencia en línea debe ser acompañada de una

Bajo la óptica de la mercadotecnia un sitio web

estrategia clara de comunicación con nuestros clientes

debe proveer de los siguientes elementos para lograr un

actuales o con los potenciales.

posicionamiento dentro de los millones de páginas que actualmente existen:

Entre las estrategias más comunes se pueden mencionar: •

•

Concepto: ¿qué se desea comunicar?

•

Contenido: ¿qué palabras, diagramas, dibujos, foto-

Incrementar el posicionamiento de la marca o identifi-

grafías, audio, video?

cación del producto/servicio.

•

Mejorar la imagen corporativa.

•

Lograr un liderazgo comercial.

•

Proveer información.

•

Prospectar y crear una relación de lealtad con los

Navegación: obvio, intuitivo, fácil navegación Decoración y diseño: hacer un sitio web único y atractivo

•

Efectividad de mercadotecnia: mensaje central que llegue a la audiencia requerida

clientes. • • •

Probar la respuesta a campañas.

Una vez delineados los objetivos y la estrategia

Encontrar socios de negocio, distribuidores, franquicia-

de mercadotecnia para el sitio web es muy importante

tarios o proveedores.

considerar las aplicaciones o sistemas de información que

Reclutar empleados, miembros, suscriptores o inver-

apoyarán tales objetivos, si bien es cierto que en este sentido

sionistas.

tomaremos como una analogía, la presentación de una obra de teatro, en donde antes de presentarse previamente se

Entre más difusa sea nuestra información, más vagas

realizó un trabajo de preparación y en donde muchas veces

serán las percepciones que los clientes tengan de nuestra

la parte más importante del “show” no se ve por el público

empresa, aplicando la estrategia AIDA (Atención, Interés,

espectador, al igual que este ejemplo la tecnología debe

Deseo y Acción), pilar fundamental para una adecuada

ser tan transparente pero a su vez eficaz y eficiente en sus

generación de un sitio web de comercio electrónico, es

objetivos que para los clientes sea natural su interacción con

primordial conceptualizar el objetivo de nuestra estrategia

los sistemas y en donde el tiempo y la conveniencia de uso

de negocios electrónicos y de ahí partir para crecer de

son una de las principales razones para su implementación.

manera sustentable hasta transformar nuestros sistemas de información en ventajas competitivas que nos permitan sobresalir de nuestra competencia.

Hay que tener en cuenta que una vez que se liguen los sistemas de soporte (back-office) con las aplicaciones que se mostrarán en nuestro sitio público (web site o frontend) es necesario garantizar que la información de nuestros clientes va a estar resguardada y proteger todo aquella

Atención

Visitantes anónimos

propiedad intelectual que sea susceptible a copia y que se

Interés

Visitantes regulares

Las formas de pago Otro de los aspectos relevantes del comercio

Deseo

Registrados

electrónico se destaca las formas de pago, ya que aunque muchas veces este es un de los temas que más suele provocar desconfianza entre los que desean participar en

Acción

Clientes

este nueva forma de realizar negocios sin duda es uno de los aspectos menos estandarizados pero a la vez más seguros si se llevan a cabo las medidas de seguridad necesarias.

página 47

haya originado del capital intelectual empresarial.

Las formas más comunes de pago para la exportación

• CRM (Sistema de administración de las relaciones

están las trasferencias electrónicas usadas por varias

con los clientes) La finalidad de este sistema es el de identifi-

décadas y que constituyen uno de los elementos primordiales

car las necesidades de nuestros clientes, los más rentables y

para realizar los pagos de grandes volúmenes de compra

los productos que adquieren y el estatus de sus solicitudes.

y en donde de antemano los clientes y proveedores han mantenido relaciones comerciales por algún lapso de tiempo.

• SCM (Administración de la cadena de suministros)

Otra forma son las cartas de crédito electrónicas en donde

Este sistema de información trata de gestionar los pro-

se especifican las formas de que se libera el pago una vez

cesos de adquisición y entrega de materias primas hasta

que se cumplan las condiciones previamente pactadas entre

la entrega del producto final, gestión de almacenes y de los

el cliente y proveedor.

sistemas logísticos.

Un punto a resaltar es que independientemente de la

• KM (Administración del conocimiento organizacional)

forma de pago utilizada es muy importante observar que un

¿Qué pasaría si una persona perdiera su memoria? No

paso previo a la forma de pago vía electrónica, se encuentra

cabe duda que este problema ocurre todos los días en las

la firma o el establecimiento de las condiciones de compra/

empresas ya que la experiencia del trato con los clientes, las

venta por medio de un contrato, de este último cabe señalar

áreas de oportunidad en la manufactura y en general todo

que existen los mecanismos necesarios para que este

el “expertise” de los empleados muchas veces se pierde

requisito también se cumpla de manera electrónica y que

de manera irremediable cuando por cualquier circunstancia

cuente con la validez oficial necesaria como si se firmara de

dejan la empresa.

manera autógrafa. El siguiente esquema ejemplifica la forma de inteLa firma digital es una de las principales formas de seguridad de la confidencialidad, integridad y no repudio (evitar negar haber consentido una acción documentada por medio de un archivo electrónico) de los mensajes electrónicos como el contrato digital. Varias legislaciones como en los Estados Unidos, Japón y los países miembros de la Unión Europea establecen los lineamientos a cumplir y reconocer el carácter jurídico válido de la firma electrónica como prueba del consentimiento por parte de los involucrados en operaciones comerciales. Sistemas de apoyo

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Dentro de los sistemas de información necesarios para poder procesar las transacciones electrónicas se encuentran los siguientes: • ERP (Sistema de gestión empresarial). El objetivo de este sistema de información es el de manejar los procesos de producción, contabilidad, finanzas y recursos humanos, parte medular de muchos de los problemas para atender de manera efectiva los pedidos que nos llegan a través de nuestro sitio web.

gración de estos sistemas y la forma en que se ligan con los procesos organizacionales.

CADENA DE VALOR DE LA INFORMACIÓN Procesos de negocio Administración de la cadena de suministros (SCM)

Administración empresarial (ERP)

Administración de clientes (CRM)

Administración del conocimiento (KM)

Actividades de procesamiento de información Captura a los SI

Diseminación de la información

Rentabilidad y posición estratégica internacional

Actividades administrativas Planeación

Comunicación Colaboración Coordinación

Control

Toma de desiciones

página 49

Recolección de datos y almacenaje

Capítulo 5 Instituciones que apoyan EL comercio exterior

5.1 Cofoce Apoyos de Fomento al Comercio Exterior que ofrecen los Estados de la República.

¿Cómo se proporciona el servicio? Los Centros PYMEXPORTA – Impulsoras de Comercio

Centros Pymexporta-impulsoras de la Oferta Exportable En Mexico

Exterior en México operan con una metodología propia de registro, acompañamiento y gestión de apoyos institucionales de acuerdo con los requerimientos de los empresarios, el servicio de atención es personal y a la medida de las necesidades de

Fuente: Secretaría de Economía

cada empresa, se proporciona bajo los siguientes niveles:

¿Qué son?

1. Identificación del potencial de la empresa mediante

Organismos que conjugan de esfuerzos federales,

la aplicación de una Cédula de Identificación y el

estatales y municipales, así como de los sectores empresarial

Diagnóstico de Oferta Exportable y la determinación

y educativo, con el objetivo de apoyar a las Micro, Pequeñas

de un Plan de Trabajo para el desarrollo de un proyec-

y Medianas empresas (MIPYMES) competitivas que tengan interés en exportar, incrementar sus exportaciones y/o diversificar sus mercados.

to de exportación. 2. Si la empresa es competitiva se firma una carta compromiso para el desarrollo de cada una de las etapas del proceso de exportación.

Los apoyos se enfocan al desarrollo de proyectos de exportación y adicionalmente funcionan como comercializadoras y canal único de exportación.

3. Estrategia comercial, se localizan demandas para el producto, se apoya y asesora al empresario desde la firma de un contrato de compra-venta internacional hasta la concreción de la venta. Alternativamente, se

¿Qué ventajas y beneficios ofrecen?

apoya a la empresa en la comercialización internacional de su producto.

1. Capacitaciónen el proceso exportador. 2. Consultoría especializada para desarrollar proyectos de exportación. 3. Promoción en mercados internacionales. 4. Asesoría en materia aduanera en México. 5. Información de mercados y disposiciones legales de exportación. 6. Apoyo en las tareas de logística y de gestión. 7. Comercialización, punto de venta de grupos MIPYMES y canal para la exportación.

Criterios de Elegibilidad. Para ser beneficiario del programa se requiere: 1. Ser persona física o moral constituida legalmente conforme a las leyes mexicanas. 2. Estar clasificada como Micro, Pequeña o Mediana Empresa de acuerdo a los criterios de estratificación empresarial del artículo 3°, fracción III de la Ley para el Desarrollo de la Competitividad de la Micro, Pequeña y

página 51

Ventajas

Mediana Empresa, del 30 de diciembre del 2002. 3. Contar con producto competitivo y con demanda in-

e) Desarrollo de catálogos promocionales. f) Sistemas de etiquetado rápido.

ternacional. 3. Para el fomento de la cultura de comercio exterior: ¿Qué hacer para recibir los beneficios? a) Participación en ferias y misiones comerciales. Para acceder a este servicio es necesario llamar

b) Agendas de negocios.

o acudir al Centro PYMEXPORTA. Impulsor de la Oferta

c) Atracción de compradores.

Exportable en México más cercano a su localidad y solicitar

d) Oportunidades comerciales.

la atención a su iniciativa de exportación, para lo cual, le

e) Estudios de mercado, sondeo y sensibilización de la

recomendamos accesar al Directorio correspondiente, en la siguiente website: www.pyme.gob. Coordinadora de Fomento al Comercio Exterior del Estado de Guanajuato

demanda. f) Servicios de conferencia virtual. La descripción, alcance, las exclusiones, requisitos y en su caso el costo de los servicios y la ubicación de las oficinas regionales en Guanajuato y de los representantes

Fuente: Gobierno del estado de Guanajuato

internaciones los podrá consultar el MPyME en el portal www.cofoce.gob.mx o al 01800 221 24 23, en la dirección de

En Guanajuato el organismo promotor del comer-

su oficina matriz:

cio exterior es la Coordinadora de Fomento al Comercio Exterior del Estado de Guanajuato (COFOCE). Los servicios que ofrece COFOCE a los empresarios tienen un alto subsidio del gobierno lo que permite que, sobretodo las MPYMES, puedan hacer uso de ellos en

ESTADO DE GUANAJUATO

beneficio del crecimiento de su negocio. Los servicios que tiene en cartera COFOCE son: 1. Para el fomento de la cultura de comercio exterior: a) Asesoría especializada. b) Planeación Logística. c) Capacitación.

página 52

d) Información de mercados, estadística, regulaciones, restricciones arancelarias y no arancelarias. e) Apoyos legales en negocios internacionales. f) Registro de marcas. 2. Para el fomento de la cultura de comercio exterior: a) Diseño y adecuación de productos. b) Máquina de prototipaje. c) Máquina de patronaje para el sector textil. d) Información de tendencias de moda.

Blvd. Adolfo López Mateos 1801 Ote Segunfo piso, Torre Export C.P. 37 270 León, Gto. Tel.: +52 (477) 7 63 00 33 Fax: + 52 (477) 7 63 00 88

COFOCE EN EL MUNDO

e Información, Asesoría Especializada, Programa de Asistencia Técnica, Capacitación, Promoción Internacional, Servicios Financieros y Publicaciones. Los productos y servicios de BANCOMEXT están diseñados para apoyar a las empresas mexicanas en su proceso de internacionalización, que considera cuatro etapas: ETAPA 1: Formación para exportar Misma que se ofrece en sus diferentes oficinas a nivel nacional de acuerdo a programa de capacitación

COFOCE ha optado por contratar representaciones comerciales en mercados internacionales para garantizar el conocimiento de la demanda final para vincular las oportunidades de negocio a las empresas del estado de Guanajuato con mayores elementos de conocimiento de la relación cliente internacional-proveedor local

que puede ser consultado en línea en el portal www. BANCOMEXT.com.mx. Pre-requisitos necesarios para ser exportador y que deben considerarse al buscar programas públicos o privados por parte de las empresas: 1. Estar registrado como persona moral o física ante la Secretaría de Hacienda y Crédito Público. En caso de no cumplir con este requisito, le sugerimos consultar en el sitio de la Comisión Federal de Mejora Regulatoria, el

5.2 Bancomext

Sistema de Apertura Rápida de Empresas (SARE).

Apoyos de Fomento al Comercio Exterior que ofrece el Banco Nacional de Comercio Exterior.

2. Hacer un análisis de la empresa. Tener éxito y permanencia internacional requiere de un diagnóstico interno de sus capacidades. Puede ayudarse del Sistema

Para las empresas interesadas en integrarse a las actividades de comercio exterior o que desean consolidar,

de Autodiagnóstico para la PyME que ofrece BANCOMEXT en su portal.

con el exterior, el Banco Nacional de Comercio Exterior

3. Verificar la competitividad del producto. Para

(BANCOMEXT) les ofrece una amplia gama de instru-

lograr el éxito comercial en los mercados internacionales, es

mentos promocionales y financieros, así como esquemas

determinante que los productos gocen de prestigio local.

de apoyo creados para facilitarles sus

operaciones de

negocios internacionales.

Estos y otros factores que deben tomarse en cuenta en esta etapa para emprender un proyecto de exportación

Con la finalidad de cubrir las necesidades particulares de cada empresa, de acuerdo a sus conocimientos y experiencias sobre el proceso exportador, BANCOMEXT les ofrece productos y servicios desde sus etapas de prospección hasta su consolidación en el mercado internacional, a través de las siguientes áreas de atención: Servicios de Orientación

los podrá resolver con los apoyos clasificados que le ofrece BANCOMEXT.

página 53

incrementar o diversificar sus operaciones comerciales

Servicios

Objetivo

Proporcionar a la empresa todos los elementos que le permitan estar preparada para iniciar su proceso de exportación.

1. 2. 3. 4.

Información. Asesoría. Capacitación. Asistencia técnica.

Apoyos adicionales

Alcances

El empresario podrá determinar los requisitos necesarios en México y el exterior para exportar, las características de los mercados, capacitarse en todos los aspectos que conlleve la internacionalización y recibir apoyos para mejorar su proceso y producto, certificarse y elaborar herramientas de promoción.

ETAPA 2: Exploración de mercado

1. Visitas Grupales 2. Agenda de Comercio Exterior 3. Oportunidades de Negocios Internacionales 4. Estadísticas (reporte impreso) 5. Estadísticas (disco compacto) 6. Información Comercial de México (suscripción anual) 7. Portal de BANCOMEXT en Internet (BANCOMEXT.com) 8. Boletín BANCOMEXT.com Informa 9. Estadísticas (disco compacto mensual) 10. Portal BUYINMEXICO www. buyinmexico.com.mx 11. Portal INVESTINMEXICO www.investinmexico.com.mx 12. Tienda Virtual BANCOMEXT 13. Audio Revista BANCOMEXT 14. Centro de Información Digital (CID) 15. EXPORTATEL Te asesora y te ayuda a crecer

comportamiento de la demanda. Analizar los datos acerca del volumen global de consumo del producto, y del volumen

Después de superar la primera etapa. Es muy importante contar con un Plan de Negocios para saber dónde venderá sus productos. Se deben conocer ciertos antecedentes sobre el

página 54

comercio internacional del producto: volúmenes; países importadores, países productores y exportadores; evolución de los precios; tendencias del mercado; calidad exigida; canales de distribución, etc. Para analizar dichos mercados, es útil tener en cuenta el siguiente procedimiento: 1. Examinar las tendencias que se presentan en los mercados seleccionados respecto del producto que se ofrece y los productos alternativos que pueden influir en el

global de importaciones relativas al mismo. 2. Evaluar a los competidores potenciales, incluyendo el alcance de la industria local y de los principales países que venden en ese mercado. 3. Analizar los factores que afecten el mercadeo y la utilización del producto en el mercado-objetivo, por ejemplo: tipos de consumidores finales, canales de distribución alternativos, idiosincrasias, usos y costumbres comerciales. 4. Estudiar las normas y eventuales barreras que presenta el mercado-objetivo, relativas al producto. Tras haber analizado los pasos anteriores, se puede decidir claramente hacia qué mercados dirigir esfuerzos

comerciales. Por lo general, es conveniente concentrarse al

en los mercados de exportación, quedan a disposición

principio en pocos países; uno o dos mercados pueden ser

de la empresa, en beneficio de su desarrollo exportador,

más que suficientes para comenzar.

al aprovechar las ventajas derivadas de las acciones de inteligencia comercial que ha desarrollado nuestra red de

BANCOMEXT le facilita la tarea y pone a su

Consejerías Comerciales en el extranjero

disposición una serie de productos y servicios, clasificados en cuatro vertientes, que le ayudarán a descubrir cuál es el mejor mercado para comercializar su producto:

Por lo anterior, BANCOMEXT le ofrece una gama de opciones que le apoyarán a consolidar la presencia de sus productos en los mercados internacionales, que van desde

Objetivo

Servicios

la elaboración de agendas de negocios hasta el cierre de operaciones internacionales. Estos y otros factores que debe tomar en cuenta en

1. Investigación de mercados. 2. Canales de distribución. 3. Promoción de oferta exportable. 4. Información para iniciar contactos de exportación

Alcances

Apoyos adicionales

Identificación de mercado potencial para desarrollar estrategias futuras de comercialización con un grado de confianza y de certeza de concretar negocios internacionales.

1. EXPORTANET 2. Promoción de Oferta Exportable 3. Asesoría Especializada de Mercado 4. Paquetes a la Medida 5. Investigación de Mercados Producto - País 6. Venta de Espacios Publicitarios 7. Membresías BANCOMEXT

ETAPA 3: Presencia en el mercado BANCOMEXT busca atender la amplia gama de necesidades que presentan quienes concurren a la exportación, e incluso quienes desean hacerlo como parte de su visión de negocios. De esta manera, los conocimientos y los contactos que BANCOMEXT ha logrado a lo largo de muchos años

esta etapa para mantener sus productos en los mercados internacionales los podrá resolver con los apoyos clasificados en cuatro vertientes que le ofrece BANCOMEXT:

servicios

objetivo

Establecer los canales y contactos ne-cesarios para iniciar negocios internacionales.

Alcances A través de esta etapa el empresario podrá realizar la selección y el contacto con clientes para el inicio de sus ventas al exterior o la diversificación de mercados o clientes.

1. Ferias internacionales. 2. Misiones de exportadores. 3. Agendas individuales de negocios en México o en el exterior.

Apoyos adicionales 1. Pabellones organizados por BANCOMEXT. 2. Alianzas con Cámaras y Asociaciones, participación individual. 3. Misiones de Exportadores, Importadores e Inversionistas. 4. Agendas de negocios en México o el extranjero.

página 55

Determinar el mercado meta para su producto, así como los canales de comercialización más adecuados, es el objetivo de esta etapa.

5.3 Secretaría de Economía

ETAPA 4: Comercialización Para esta etapa BANCOMEXT ofrece productos y servicios que beneficien a las empresas y coadyuven

Apoyos de Fomento al Comercio Exterior que ofrece la Secretaría de Economía.

positivamente en su administración financiera, mediante una gama de instrumentos para el óptimo manejo de sus

Secretaría

Economía

través

recursos y estrategias de cobertura dirigidas a incrementar

Subsecretaría de la Pequeña y Mediana Empresa (PyME) ha

su rentabilidad:

implementado programas por medio de la Dirección General de la Oferta Exportable para vincular la oferta exportable de

Servicios

Objetivo

las PyMES mexicanas con las extranjeras. La estructura orgánica de la Dirección General de la

Apoyar a las empresas para lograr el posicionamiento de sus productos en los mercados seleccionados.

Oferta Exportable es:

1. Pyme Internacional. 2. Mediación Comercial, en materia promocional. 3. Servicios financieros: crédito, cartas de crédito y seguros.

Dirección general de oferta exportable

Dirección de Competitividad Exportadora Los servicios y productos que ofrece BANCOMEXT

Dirección de Desarrollo Exportador

Dirección de Vinculación Internacional

Los datos de ubicación son:

tienen un costo específico por cada uno de ellos. Es necesario, además, presentar información particular al requerirlo en las

Dirección General de Oferta Exportable

oficinas de BANCOMEXT. Para

solicitar

estos

datos

empresario,

Guanajuato, puede acudir a las siguiente dirección:

Dirección:

Av. Insurgentes Sur 1940, piso 10. Col. Florida, México, D.F., CP 01030

página 56

Dirección:

E-mail:

Blvd. Mariano Escobedo No. 2305 Oriente, Esq. Beethoven, Col. León Moderno, 37480 León, Gto. mbarrera@bancomext.gob.mx jrocha@bancomext.gob.mx

Telefono(s):

01477-712-92-00 01477-712-91-36

Fax (es):

01447-712-92-19

E-mail:

Edelgadilllo@economia.gob. mx www.contactopyme.gob.mx/ moes/

Telefono(s):

229-6100

extensiones:

32403 y 32413 Fax (es):

5 229-6109

El módulo de orientación al exportador (MOE) en Guanajuato está ubicado en:

¿Cómo Representante:

proporciona

servicio

MOE

Guanajuato?

C. Cristina Eugenia Vázquez Romero

Dirección:

La atención se clasifica de acuerdo a los siguientes

Blvd. Adolfo López Mateos,

niveles:

No. 204 Ote., 2o y 3er Piso, Zona Centro, C.P. 37000, León

1. Interesado. Desea exportar pero no cuenta con un

Gto.

producto.

cevazquez@economia.gob.mx

E-mail:

2. Básico. Cuenta con un producto pero no tiene definido al cliente, generalmente no ha exportado con anterioridad.

(01 477) 713 07 83

Telefono(s):

3. Intermedio. Cuenta con un producto, ya tiene el cliente

y 713 93 19

y está por iniciar operaciones pero desconoce algunos o gran parte de los aspectos de la exportación.

Fax (es):

4. Avanzado. Exporta y tiene una pregunta específica.

(01477) 713 93 44

Derivado de esta clasificación a cada empresario se le proporciona información acorde a sus necesidades. forma

parte

del

Sistema

Nacional

Orientación al Exportador (SNOE) y proporciona un servicio personalizado de orientación y asesoría gratuito en materia de comercio exterior. Integra y ofrece información sobre los servicios que brindan las dependencias del sector público, cámaras, asociaciones, organismos empresariales e

¿Qué hacer para recibir los beneficios? Para acceder a este servicio gratuito sólo tiene que llamar o acudir al Módulo de Orientación al Exportador en la dirección ya citada o bien acudir al siguiente webside: www. contactopyme.gob.mx/moes. Se reitera que la asesoría es gratuita, lo que tiene costo

instituciones educativas.

es la vinculación con los proyectos, cada organismo promotor

¿ Qué ventajas y beneficios ofrece ?

este fondo y para poder echar a andar las representaciones

1. Servicio personalizado y gratuito en materia de comercio

que pone la Secretaría de Economía y otra la que pone el

exterior. 2. Orientación acerca de las etapas y requisitos a seguir en el proceso de la exportación. 3. Asesoría de acuerdo a las necesidades de cada empresa. 4. Apoyo mediante la concentración en un sólo sitio de información sobre los diversos servicios y apoyos que ofrecen las instituciones públicas y privadas en materia de comercio exterior. 5. Vinculación con otras instituciones públicas y privadas en materia de comercio exterior, para otorgar un servicio integral y eficiente. 6. Preguntas y respuestas más frecuentes de comercio exterior.

o intermedio del comercio exterior recibe los recursos de foráneas es una parte lo que pone la empresa, otra parte lo organismo promotor o intermedio (en Guanajuato COFOCE y la Secretaría de Desarrollo Económico Susten-table), son costos compartidos. Cada uno

servicios citados están operación del

los apoyos a los

programas

normalizados en las reglas

y de

FONDO PyME. La MOE de Guanajuato

le puede proporciónar detalladamemte de los apoyos y/o servicios que su empresa requiera. Los programas más importantes que ha establecido la Dirección General de Oferta Exportable y que puede vincular la MOE Guanajuato son:

página 57

El Módulo de Orientación al Exportador en Guanajuato

Capacitación en el proceso exportador:

Promoción en mercados internacionales.

A través de la red SNOE (Sistema Nacional de

Son apoyos para la realización de actividades y

Orientación al Exportador), el cual consta de módulos

eventos de promoción que faciliten el acceso de los productos

instalados en la República Mexicana que brindan información

y/o servicios de las PyMES a los mercados internacionales.

básica en materia de comercio exterior y es gratuito.

Se dividen principalmente en los siguientes:

Se dará apoyo para la contratación de servicios

1. Misiones comerciales: Se ofrecen y/o vinculan

profesionales que impartan cursos grupales a las MIPYMES

apoyos para la realización de negocios entre empresarios

orientados al aprovechamiento de programas institucionales

nacionales y extranjeros que se lleven a cabo tanto en el

de apoyo a la exportación, instrumentos informáticos

ámbito nacional como en el extranjero.

para procesos de exportación, documentos y trámites de exportación, regulaciones arancelarias y no arancelarias,

2. Encuentros de negocios: Se apoya la rea-

términos de comercio internacional, contratos internacionales,

lización de encuentros de negocios en territorio nacional

solución de controversias, entre otros temas.

e internacional.

Centros Pymexporta y el de Impulsoras de la Oferta Exportable: A través del Fondo Pyme en la categoría de acceso a mercados, se otorga apoyo financiero bajo reglas de operación específicas y un llenado de formatos. En sí, se trata de apoyos financieros a organismos intermedios.

3. Renta de espacios para la participación en eventos: Se apoya la participación de las PyMES en ferias y encuentros internacionales en cuanto a diseño, construcción y montaje de módulos de exhibición. 4. Material de promoción y guías empresariales: Se otorgan apoyos destinados a la contratación de servicios para la elaboración de material promocional tal como catálo-

Vinculación Internacional:

gos, folletos, trípticos, inserciones en periódicos y revistas especializadas, así como el diseño de páginas de internet.

Enlaza a las cámaras de organismos extranjeros con empresas mexicanas para tratar de vincularlos y aprovechar

También se apoyará la elaboración de guías

los programas que se tienen a nivel internacional en beneficio

empresariales, es decir, metodologías sistematizadas y

de las pymes mexicanas.

estructuradas que permitan replicar las experiencias exitosas de las PyMES en los mercados internacionales.

Consultoría especializada para desarrollar proyectos de

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exportación. Su objetivo es brindar un servicio personalizado de orientación integral a la pequeña y mediana empresa (PYME) que compiten con éxito en el mercado interno y que por alguna razón no han logrado insertarse en el mercado de

5. Eventos de promoción y difusión: Se otorgan apoyos a la organización de eventos en territorio nacional e internacional para la promoción y comercialización en el mercado internacional de los productos de las PyMES. 6. Diseño industrial y gráfico para productos y

exportación para lo cual se define una ruta crítica que deberá

empaques y cumplimiento de normas y certificaciones:

desarrollar el empresario para identificar su capacidad de

Se apoya el pago de servicios para la mejora del

desarrollo de oferta de acuerdo a las necesidades de la

producto y el cumplimiento de normas y certificaciones en

demanda internacional.

cuanto a regulaciones de toxicidad, etiquetado, pruebas fitozoosanitarias, inocuidad en los alimentos, envase y

embalaje, normas técnicas de calidad y de marcado de país

mación comercial, legal, aduanal, social, cultural y política

de origen, entre otros.

entre otras, para que el empresario cuente con elementos de información suficientes de los mercados que pretende co-

Asesoría en materia aduanera en México.

nocer para realizar negocios internacionales.

Esta asesoría incluye:

Apoyo en las tareasde logística y de gestión. La Secretaría de Economía apoya proyectos que

1. Asesorías Grupales Sectoriales. 2. Correlación de Fracciones Arancelarias del Sistema

permitan eficientar la cadena de suministro y distribución y que propicien mejores condiciones de competitividad con

Armonizado con el Sistema NALADI/NALADISA. 3. Formación del Precio de Exportación.

un amplio conocimiento del uso de tecnologías, oferta local

4. Tratamiento Arancelario de Exportación en México.

sectorizada, medios de transporte, rutas, aduanas y puertos

5. Tratamiento Arancelario de Importación de Mercancías

de entrada y salida y mercados internacionales a atender.

en País de Destino. Comercialización, punto de venta de grupos PyMES y

6. Tratamiento Arancelario de Importación en México. 7. Asesoría

Básica

sobre

Documentos,

Trámites

canal para la exportación.

Dependencias que participan en las Operaciones de Constituyen apoyos destinados a la realización de

Exportación. y

trabajos para el establecimiento permanente de un espacio

Dependencias que participan en las operaciones de

físico que ofrezca a las PyMES la venta, distribución y

Importación.

comercialización de sus productos en los diversos mercados.

8. Asesoría

9. Asesoría

Básica

Grupal

sobre

Documentos,

Iniciación

Trámites

Actividad

Exportadora.

Incluye el apoyo para la instalación y equipamiento de puntos de venta y comercializadoras.

Información de mercados y disposiciones legales de exportación. Se han establecido programas y vinculaciones con

página 59

organismos relacionados que permiten contar con infor-

CAPÍTULO 6 Innovación y Adaptación de marcas y productos al mercado

6.1 Que implica para la empresa los costos de manera constante, implementar estrategias Implicaciones de la innovación en las empresas con procesos de internacionalización.

a destiempo y por largo tiempo, confiar demasiado en las economías de escala, invertir demasiado en obtener participación de mercado. Cuando se llegan a presentar estos

Nuestra única limitación es nuestra propia capacidad de imaginar.

síntomas hablamos que se están implementado estrategias que han llegado ya al punto de rendimientos decrecientes y no puede exprimir la eficiencia en modelos comerciales y

En un mundo en donde los ciclos de vida de los

administrativos del siglo pasado.

productos se están contrayendo a la par que el tiempo para definir las estrategias empresariales y la asombrosa

El desarrollo de tecnología no necesariamente tiene

velocidad del cambio está haciendo que cualquier concepto

que medirse en la entrega de un producto diferente, puede

de negocio por brillante que sea, pierda rápidamente su

presentarse en la innovación en un proceso que marque la

eficiencia. La diferencia entre una empresa exitosa y una

diferencia de la empresa con respecto a sus competidores.

con un rendimiento promedio es su capacidad para generar productos, servicios y procesos innovadores.

Puntos a considerar

Ser diferentes, en un modelo económico de compe-

Para conocer de manera rápida el grado de inno-

tencia perfecta en donde todas las empresas de un sector in-

vación que existe en su empresa le recomendamos conte-

dustrial siguen la misma estrategia y tienen recursos iguales,

star a estas sencillas preguntas:

apenas ganan lo suficiente para sobrevivir en el destino de rectores de empresas y consultores duran años estudiando modelos de negocios exitosos como el de empresas como Wal-Mart, Toyota, Amazon.com, etc. Sin embargo los dueños y directores de las empresas deben comprender que los modelos de negocio son únicos para cada organización y que cuando se implementa uno que ya existe se corre el riesgo de solo obtener una efectividad operativa y no innovación corporativa. La innovación no está determinada por el tamaño de una empresa o un sector en particular, se puede decir que hay innovación en una organización cuando se crea riqueza para sus miembros, sin embargo algunos síntomas de un mal modelo de negocios pueden ser: buscar la eficiencia en

¿Mi empresa define las expectativas de los clientes en mi sector productivo?, ¿La competencia nos ve como líderes y como una compañía en constante cambio?, ¿Nuestras estrategias corporativas han cambiado de manera significativa en los 2 últimos años?, ¿Es fácil atraer a los empleados más calificados de nuestro sector?, ¿Nuestra ventaja en costos y precios se ha mantenido creciendo durante el transcurso del tiempo?

Para conocer a mayor detalle el grado de innovación y desarrollo tecnológico de una empresa recomendamos seguir el presente cuestionario sin verificar al inicio las respuestas posibles y una vez contestado verificar las

página 61

varias de nuestras organizaciones nacionales. Muchos di-

respuestas más semejantes, el grado de innovación y desarrollo tecnológico esta en función de más respuestas de los incisos (D).

c) No se tiene un sistema formal, por lo que se les paga en base a un salario fijo. d) Nuestro sistema se liga al tablero de comandos y se evalúa el trabajo de cada persona y se almacena infor-

Cuestionario

capacidad

innovación

mación para futuras acciones correctivas.

desarrollo tecnológico como ventaja competitiva para las En las personas que se contratan en la empresa

MIPYMES Exportadoras

se busca que: Objetivo: El presente cuestionario busca establecer los parámetros necesarios para medir el grado de desarrollo tecnológico e innovación en las micros, pequeñas y medianas empresas. Se valorarán tres grupos de aspectos: madurez de procesos e innovación, liderazgo y compromiso

a) Aporten ideas nuevas aunque tengan algunas deficiencias. b) Solo cumplan un rol especificado en una descripción de puestos.

de la dirección, grado de adaptabilidad/agilidad (AA) y

c) Que por lo menos no roben y hagan lo que se les pide.

desarrollo tecnológico.

d) Sean lo mejores en su ramo y que aporten nuevos conocimientos a la empresa.

Forma de aplicación: Debe ser contestado por el Cuando se añade una nueva línea de productos o

Director General, Dueño o un integrante de la Alta Gerencia/ Dirección, verificar las preguntas y sin conocer las opciones,

se crea un nuevo proyecto, por lo general:

escribir sus respuestas una vez escritas compararlas y decidir la que mejor se adapte a sus respuestas escritas, entre más reactivos del inciso D haya mayor será el grado de innovación de una empresa.

a) Hay algunos problemas al principio pero se van solucionando. b) Constantemente hay contratiempos y falta de comunicación.

1) Madurez de procesos e innovación:

c) Es raro que prosperen ya que por lo general las personas no desean involucrarse en otros proyectos.

Existe un canal formal para hacer del conocimiento de los miembros de mi empresa las estrategias, metas y

d) Existe mucha comunicación y apoyo por parte de las áreas involucradas

objetivos a largo, mediano y corto plazo: La tercerización o subcontratación de servicios a) No existe una planeación, el trabajo se hace según las

es una opción que me permite:

necesidades del día a día. b) Se comunican metas a corto plazo pero pueden cambiar según las prioridades. c) Existen compromisos por área y se evalúan al cierre de cada periodo. página 62

d) Se lleva un sistema de evaluación en tiempo real y se está constantemente verificando con el medio ambiente.

a) Ahorrar costos y obtener respuestas más rápidas para nuestros clientes. b) Una forma de dividir responsabilidades y ahorrar tiempo. c) No la considero viable. d) Centrarme en las actividades clave de mi negocio y que hacen que me diferencie de la competencia

Mi empresa cuenta con métodos para evaluar el

Considero que la marca de mi empresa sirve

trabajo de las personas:

para:

a) Existe un sistema de metas y recompensas que se en-

a) Ser un distintivo que me posicione en la mente de mis

foca a las estrategias organizacionales. b) Se hace un cuestionario a los clientes de cada persona en ciertos periodos.

clientes b) Protege nuestro negocio al distinguirnos de los demás. c) Es algo que cuesta y no utilizamos del todo.

d) Brindar algo diferente a mis clientes que les haga tener

Dentro de mis prioridades diarias están:

una experiencia fuera de las demás. a) Verificar que áreas de la empresa puedo mejorar. 2) Liderazgo y compromiso de la dirección:

b) Verificar la operación diaria de la empresa. c) Resolver los problemas que se presentan con el día

Cuando un proyecto es presentado por la dirección de la empresa los demás miembros:

a día. d) La de conocer las necesidades y expectativas de mis clientes.

a) Participan con comentarios pero no se involucran. b) Por lo general compran la idea.

Considero que mi competencia local:

c) Muestran desinterés en participar. d) Analizan y verifican que sea un proyecto viable.

a) Debe ser intensa ya que me permite mejorar. b) Nos hace reaccionar cuando establece nuevas estrate-

Considero que las opiniones de los demás sobre mi trabajo:

gias o lanza nuevos productos. c) No nos hemos comparado con ella. d) Soy tan diferente y estoy tan a la vanguardia que no me

a) No las tomo en cuenta.

preocupa del todo.

b) Son importantes para realizar mi trabajo. c) Rara vez tengo tiempo de ver que es lo que opina la

Considero que mi competencia exterior:

gente de mi trabajo. d) Las evalúo y tomo lo que considero que pueda ser de utilidad.

a) Está tan lejos que no se si exista o como vende. b) Tiene productos regulares o de bajo costo que me quitan clientes.

Cuando considero que un integrante de mi

c) Los imito y reacciono a sus estrategias en el exterior.

empresa tiene habilidades y conocimientos superiores

d) Estoy a la vanguardia de sus productos y estrategias.

a los míos: El soporte y trabajo con los clientes es una cuestión a) Se le mueve constantemente de puesto para sacar

que:

provecho a sus habilidades. b) Se le recompensa económicamente por ello.

a) Es importante pero no puedo dedicar mucho tiempo.

c) Se le pide que cumpla con solo los objetivos plantea-

b) Es constante en la empresa y muchas veces se realiza

dos. d) Trato de encausar esas habilidades para el logro de sus metas y el crecimiento dentro de la empresa.

por muchas áreas c) No está dentro de las prioridades de la empresa d) Le dedico mucho tiempo ya que es fundamental saber sus expectativas y futuras necesidades. Considero que a mi empresa se le reconoce por:

a) Es algo peligroso o no deseable ya que este es un lugar

a) Por tener productos y servicios que son líderes en

de trabajo.

su ramo.

b) Ayuda a la comunicación informal.

b) Por la calidad de sus productos.

c) Facilita la comunicación pero acarrea problemas en el

c) Por el bajo precio de sus productos o servicios.

trabajo de las personas. d) Refuerza los lazos y crea equipos de trabajo muy eficientes.

d) Adaptarse constante y de manera rápida a los cambios que se suscitan a través de los productos y servicios que se ofrecen.

página 63

Considero que el fomentar la amistad entre los miembros de mi empresa:

Cuando promociono o platico de un producto o

cumentos en procesadores de texto.

servicio de mi empresa me centro en:

c) No tenemos programas que nos apoyen a realizar

a) Escuchar las necesidades de los clientes y decidir cuales

d) Existen programas que nos permiten llevar el control de

nuestros procesos. se pueden cumplir.

todos los procesos de la empresa y tomar decisiones, se

b) Resaltar sus mejoras sobre los de la competencia.

encuentran en red o disponibles para todos los miembros

c) En poner su bajo precio como una de las principales ven-

de la empresa.

tajas. d) Llegar a los sentimientos y necesidades de los clientes

La disponibilidad de los recursos en sistemas de información es:

Valoro más: a) Existen caídas en el servicio pero nunca se pierde infora) El resultado logrado. b) El cumplimiento de las personas. c) La constancia de las personas.

mación. b) Las caídas del servicio son constantes y en ocasiones hay pérdida de información.

d) La rapidez y una idea original.

c) La disponibilidad es inconstante y es continua la pérdida

3) Desarrollo tecnológico:

d) Siempre hay la información necesaria y casi nunca se

de información. interrumpe el servicio. Los sistemas de cómputo me permiten: La planeación de los requerimientos de sistemas a) Llevar el control administrativo, contable y de producción

de información se realiza en base a:

de mi empresa. b) Controlar las finanzas de mi empresa y acceder a Internet. c) Casi no se utilizan. d) Conocer los diferentes procesos clave de mi empresa

a) Te toma en base a un presupuesto definido por la Dirección de la empresa. b) Es asignado por el área de sistemas de información de la empresa.

y tomar decisiones de una manera rápida, eficaz y efi-

c) Se compra según las necesidades de corto plazo.

ciente.

d) La planeación estratégica de la empresa busca cumplir los objetivos y se busca involucrar a todas las áreas.

El uso de Internet en mi empresa permite: a) Mantener comunicados a todos los miembros de la or-

6.2 Adaptación del producto del mercado a atacar

ganización y fomentar relaciones comerciales con los

página 64

clientes.

Cuando todos están viendo lo que hacen los

b) Recibir correos y consulta esporádica de la información.

europeos, los norteamericanos y los asiáticos es que ya las

c) No lo usamos del todo.

oportunidades se fueron. Desafortunadamente este sigue

d) Mantener comunicación con el personal interno y exter-

siendo el papel de muchos de nuestros líderes de empresas

no, así como promocionar a mi empresa.

al asistir a las ferias y exposiciones internacionales. No son pocas las empresas que tratan de innovar lanzando

Las aplicaciones con las que contamos son:

productos al mercado pero mantienen las tradicionales forma de distribución, venta y servicio a clientes que restan valor a

a) Controla ciertos procesos y se basan en programas

su propuesta.

desarrollados a la medida o en base a programas de oficina. b) Son aplicaciones de oficina como hojas de cálculo y do-

La visión de innovación basada en productos es estrecha. La innovación no surge de un proceso deliberado

de planeación sino de un conjunto de características

reconocido como el (IQ) de la empresa, este conocimiento

organizacionales y del liderazgo de la dirección que cuenta

tienen una gran variedad de formas y canales de transmisión

con deseos, imaginación, deseos, ambiciones y detecta

tales como: los estados financieros, los boletines de

necesidades de los clientes.

comunicación

interna,

las

experiencias

nuestros

empleados en las diferentes áreas de la empresa, las Es por esta razón que quizás se encuentre una des-

interacciones de los vendedores con los clientes, etc.

vinculación enorme entre nuestras “star-ups” o empresas de las ferias de emprendedores universitarias y las empre-

Una vez formada una base del conocimiento con los

sas que se incuban en los centros tecnológicos y del cono-

adecuados canales para su distribución y entendimiento por

cimiento en el resto del mundo, muchos de estas últimas

cada uno de los miembros de la organización es necesario

entienden que se requiere ir más allá de un nuevo producto,

trabajar en los procesos empresariales innovadores (I) para

se requiere transformar las percepciones de valor para los

que estos se integren a una comercialización efectiva (C)

clientes, entender cual será la mejor forma de distribuirlo y

que busque crear redes de valor para nuestra organización.

también como atender las necesidades post venta que ten-

Entre los miembros de esta red de valor están nuestros pro-

drán los consumidores.

veedores, nuestros socios estratégicos, nuestros empleados y por supuesto nuestros clientes.

Una herramienta fundamental para entender estas necesidades es el estudio de mercado, que debe ser vista

Es necesario que la empresa defina los siguientes

como una herramienta de análisis y reflexión para detectar

conceptos para la implementación de una adecuada

áreas de oportunidad más que para delinear una estrategia

metodología de la innovación:

organizacional completa, ya que hay que recordar que los supuestos sobre los cuales nuestra empresa operará no es-

•

tán del todo probados y muy seguramente una vez operando

•

sea necesario “preguntar y responder” a las necesidades siempre cambiantes de nuestros clientes.

Definición de su plan de negocio Identificación de capacidades básicas del modelo de negocio (que nos hace únicos)

•

Configuración de los activos estratégicos (procesos y tecnología)

Dentro de los puntos importantes están el de

•

implementar sistemas de información que nos permitan

Ejecución del modelo y monitoreo (“preguntar y responder”)

medir la efectividad operativa de manera rápida y

•

Conformación de la red de valor

eficaz para así responder de una manera pronta a las

•

Integración de todos los involucrados y liderazgo

adecuaciones necesarias que un modelo de negocio innovador puede tener.

6.3 Fórmula

6.4 Diseño del Producto Independientemente de cuál sea el enfoque organizacional que se utilice para el desarrollo de nuevos pro-

propio, IQ+I*C

ductos, los pasos que se siguen para el desarrollo de nuevos productos son casi siempre los mismos. Las actividades a continuación son un modelo del proceso de desarrollo de

La innovación no es una estrategia a corto o mediano plazo para incrementar nuestra línea de productos, es un

nuevos productos que consta de los seis pasos que se describen también a continuación.

proceso para lograr formar un modelo de negocio que se diferencie de los demás, esta es la idea clave, lo que no sea

6.4.1 Generacion de la idea

distinto no es estratégico. Las ideas se pueden generar a partir del mercado Es por esta razón que se recomienda trabajar de

o a partir de la tecnología. Las ideas del mercado se deri-

manera imperativa en formar conocimiento organizacional

van de las necesidades del consumidor. Por ejemplo, puede

página 65

La fórmula para desarrollar un modelo de negocio

existir la necesidad de un nuevo alimento para desayunos que sea nutritivo y sabroso o la necesidad de un nuevo tipo de pintura doméstica que no se desprenda de la pared. La identificación de las necesidades del mercado puede llevar

a) No se permite la crítica (los comentarios negativos deben dejarse para después). b) Es bienvenida la espontaneidad (Mientras más original sea la idea mejor).

entonces al desarrollo de nuevas tecnologías y productos

c) Estimular la cantidad (más ideas, mayor probabilidad).

para satisfacer estas necesidades.

d) Estimular la combinación y mejora de ideas (Debe sugerir la forma de integrar las ideas a otros aún más nuevos).

Por otro lado, las ideas también pueden surgir de la tecnología disponible o nueva. Cuando DU PRONT inventó

6.4.2 Selección del producto

el nylon, se hizo posible tener una amplia gama de productos nuevos. Ejemplos de otras tecnologías que han dado origen

No todas las ideas nuevas deben desarrollarse para

a nuevos productos son los plásticos, semiconductores,

convertirlas en nuevos productos. Las ideas para nuevos

circuitos integrados, computadoras y microondas. La

productos deben pasar por lo menos tres pruebas: 1) el

explotación de la tecnología es una fuente muy rica de ideas

potencial del mercado, 2) la factibilidad financiera y 3) la

para nuevos productos.

compatibilidad con operaciones. Antes de colocar la idea de un nuevo producto en el diseño preliminar, se le debe

Técnica para la generación de la Idea

someter a los análisis necesarios que se organizan alrededor de estas tres pruebas.

Relación de atributos: Esta técnica requiere enumerar los principales atributos de un producto existente y

El propósito del análisis de selección de productos

después de modificar cada uno de ellos en la búsqueda de

es identificar cuáles son las mejores ideas y no el de llegar

un producto mejorado.

a una decisión definitiva de comercialización y producción de un producto. Después del desarrollo inicial se pueden

Relaciones forzadas: Aquí varios objetos se consideran en relación con el resto.

hacer análisis más extensos a través de pruebas de mercado y operaciones piloto antes de tomar la decisión final de introducir el producto. De esta manera, el análisis de

Análisis morfológico: Este método busca identificar las dimensiones estructurales de un problema y el examen de

selección de productos puede tener una naturaleza bastante subjetiva y basarse en información ciertamente limitada.

las relaciones entre ellos, la esperanza radica en encontrar alguna combinación novedosa.

Se desarrollaron varios métodos para ayudar en el

página 66

análisis del producto. Uno es un método que utiliza una lista Identificación de necesidades y problemas: Las

de mercado e involucra el desarrollo de una lista de factores

anteriores técnicas creativas no requieren del consumidor

junto con un factor de peso específico para cada uno. Cada

para generar ideas. Los consumidores reciben una lista de

factor se califica de acuerdo a una escala y se calcula una

problemas y dicen cuales de ellos acuden a su mente cuando

calificación total balanceada. Si la calificación total queda por

se mencionan dichos problemas.

encima de cierto nivel mínimo, la idea del nuevo producto se puede seleccionar para su desarrollo posterior. En forma

Tormenta de ideas: El problema de be ser específico,

alterna, puede utilizarse el método para calificar productos

el grupo común para esta técnica, consiste de seis a diez

en orden de prioridad para su selección. La tabla de abajo da

personas estimulando la creatividad del grupo por medio de

un ejemplo de este tipo de calificación.

la tormenta de ideas. Las ideas comienzan a fluir, una idea sigue a la otra y en una hora es probable grabar cien o más

Selección de Productos Mediante una Lista

ideas. Se señalan cuatro principios para que una deliberación alcance una máximo de eficacia:

Características del producto: Malo, Regular, Bueno, Excelente, Específico

Precio de venta √ 15%

Durante el diseño preliminar del radio, se tomarán

Calidad del producto √ 10%

varias decisiones de comparación. El radio contendrá

Volumen de ventas √ 20%

muchos componentes y cada uno de los ellos influye tanto en

Operaciones compatibles √ 10%

el costo como en el rendimiento. Más aún, el tamaño podría

Ventaja sobre la competencia √ 10%

ser un problema si se supone que el radio debe caber a lo

Riesgo técnico √ 15%

largo en gabinetes pequeños. Durante el diseño preliminar todas las decisiones de compensación deben basarse en el

La idea de un nuevo producto también puede

objetivo del diseño: un radio con un precio cuyo rendimiento

someterse a un análisis financiero típico mediante el cálculo

sea superior. Como parte del diseño preliminar es probable

de un rendimiento aproximado sobre la inversión. Para hacer

que se construya un laboratorio para probar la integración y

esto, es necesario estimar un flujo de efectivo de la inversión,

desempeño de los circuitos. Si las pruebas tienen éxito, se

y los ingresos y costos de las ventas del producto en el futuro.

harán dibujos de diseño preliminar.

En las etapas iniciales del desarrollo del producto puede ser difícil, si es que no imposible, estimar el flujo efectivo con una

6.4.4 Construccion del prototipo

exactitud razonable debido a la gran falta de seguridad que habrá sobre la aceptación en el mercado, los volúmenes,

La construcción del prototipo puede tener varias

las utilidades y los costos. Sin embargo, es necesario hacer

formas diferentes. Primero, se pueden fabricar a mano varios

las estimaciones lo más pronto posible para poder sentir

prototipos que se parezcan al producto final. Por ejemplo, en

el potencial financiero de un producto. Estas estimaciones

la industria automotriz es normal hacer modelos de arcilla de

pueden actualizarse si se dispone de mayor información.

los automóviles nuevos.

6.4.3 Diseño preliminar del producto

En la industria de servicios un prototipo podría ser un solo punto en donde se pueda probar el concepto de servicio

Esta etapa del proceso del diseño de un producto se

en su uso real. Se puede modificar del servicio, si es necesa-

relaciona con el desarrollo del mejor diseño para la idea del

rio, para satisfacer mejor las necesidades del consumidor.

nuevo producto. Cuando se aprueba un diseño preliminar,

Una vez que se ha probado el prototipo con éxito, se puede

se puede construir un prototipo o prototipos para someterlos

terminar el diseño definitivo y dar el servicio en franquicia y

a pruebas adicionales y análisis. En el diseño preliminar se

desarrollarlo a gran escala.

toma en cuenta un gran número de compensaciones entre costo, calidad y rendimiento del producto. El resultado debe

Ray Kroc, el propietario de los restaurantes McDonalds,

ser un diseño de producto que resulte competitivo en el mer-

comenzó con un restaurante prototipo en San Bernardino,

cado y que se pueda producir operaciones. Los objetivos de

California. Se caracterizaba por tener una apariencia de

diseño son, por supuesto, difíciles de satisfacer.

mucha limpieza, con los colores rojo y blanco originales, el duplicó esta instalación casi al pie de la letra cuando comenzó

mente se define su esqueleto. El diseño preliminar del

la expansión de la franquicia McDonalds. El restaurante

producto entonces identifica por completo el producto. Por

original fue, en efecto, una instalación de tipo prototipo.

ejemplo, suponga que va a diseñar un nuevo radio de banda civil debido a que en la etapa de selección del producto se

6.4.5 Pruebas

identificó una falla en los productos existentes en el mercado. Se considera que se puede diseñar un radio con un

Las pruebas en los prototipos buscan verificar el

desempeño superior a un precio medio si se incorporan los

desempeño técnico y comercial. Una manera de apreciar

nuevos avances en miniaturización electrónica. Si se puede

el desempeño comercial es construir suficientes prototipos

construir este radio se dará una considerable importancia los

como para apoyar una prueba de mercado para el nuevo

esfuerzos de mercadotecnia. Esta es toda la información dis-

producto. Las pruebas de mercado casi siempre duran entre

ponible cuando termina la fase de selección del producto.

seis meses y dos años y se limitan a una región geográfica

página 67

menú limitado, precios bajos y así sucesivamente. Ray Kroc Como resultado de la selección del producto, sola-

pequeña. El propósito de una prueba de mercado es obtener

Filtrado de Ideas

cuantitativos sobre la aceptación que tiene el producto entre los consumidores.

El propósito de la generación de ideas es la creación de más de ellas, el objetivo de las etapas subsiguientes, es

También se prueba el desempeño Técnico del

reducir el número de ideas a unas cuantas que sean atracti-

producto en los prototipos. Por ejemplo, todas las

vas y factibles, la primera etapa de la selección de ideas es

aeronaves militares nuevas se prueban mediante el uso

el filtrado.

de prototipos. Se pueden construir hasta seis aeronaves prototipo y se les prueba de manera extensa antes de que

Al filtrar las ideas, la empresa debe evitar dos tipos

la administración apruebe el diseño definitivo del producto.

de errores, ocurre un error de exclusión, cuando la empresa

Los cambios de ingeniería que se inician como resultado

elimina una buena idea. La forma más fácil de hacerlo es

de las pruebas en los prototipos incorporan entonces al

eliminar las ideas de otras personas, si una empresa comete

paquete de diseño final.

demasiados errores de exclusión sus normas son muy conservadoras.

6.4.6 Diseño definitivo del producto Desarrollo y prueba de concepto Durante la fase de diseño definitivo, se desarrollan dibujos y especificaciones para este producto. Como

1. Una idea atractiva debe desarrollarse para convertirla en

resultado de las pruebas en los prototipos se pueden

un concepto del producto. Es importante distinguir entre

incorporar ciertos cambios al diseño definitivo. Cuando se hacen cambios, el producto puede someterse a pruebas adicionales para asegurar el desempeño del producto final. La atención se enfoca entonces en la terminación de las especificaciones de diseño para que se pueda proceder con la producción.

idea, concepto e imagen de un producto. 2. La idea de un producto es la sugerencia de un posible producto de ofrecer al mercado. 3. El concepto del producto es una versión detallada de la idea expuesta en términos significativos al consumidor. 4. La imagen del producto es la forma en la cual los consumidores perciben un producto real o potencial.

Sin embargo, la investigación y desarrollo no

5. La prueba de concepto implica someter los conceptos de

solo debe desarrollar especificaciones de diseño para

nuevos productos con grupos de consumidores meta, los

operaciones. Debe desarrollarse un paquete de información

conceptos se pueden presentar en forma simple.

para asegurar la factibilidad de producir el producto. Este paquete de información debe contener detalles relacionados

Analisis del negocio

página 68

con la tecnología de proceso, datos de control de calidad, procedimientos de prueba del rendimiento del producto y

Esto implica una revisión de ventas, costos y proyec-

otras cuestiones parecidas. Es demasiado frecuente que el

ciones de utilidades para un producto nuevo, con la finalidad

dise-ño del producto termine con un juego de especificaciones

de averiguar si satisfacen los objetivos de la compañía, si lo

y nada más.

hace el producto puede avanzar en la etapa de desarrollo del producto.

El proceso de desarrollo de nuevos productos descrito hasta ahora, puede considerarse como un embudo o filtro. Al

Para calcular las ventas, se debe estudiar la

principio se genera un gran número de ideas, sin embargo

historia de productos similares y debe hacer una encuesta

algunas pocas se introducen con éxito en el mercado bajo la

de opi-niones de mercado, se deben calcular las ventas

forma de productos.

mínimas y máximas para evaluar los riesgos. Elaborado el pronóstico de ventas se deben calcular los costos y las

utilidades esperadas, estos deben incluir los costos de

Interacción entre el diseño del

mercadotecnia, investigación y desarrollo, fabricación,

producto y el diseño del proceso

contabilidad, para luego determinar el punto de equilibrio y la rentabilidad del producto.

Se ha estudiado el proceso del desarrollo de nuevos productos antes de la producción inicial. Sin embargo, los

Luego de haber realizado la investigación y desarrollo convierte el concepto de producto en un producto terminado o un producto físico, los prototipos deben someterse a varias pruebas con la finalidad de observar el comportamiento del producto en forma segura y efectiva. El desarrollo de un producto requiere un gran riesgo e inversión, esto revelará si la idea del producto puede trans-

productos también se desarrollan y sufren cambios durante su ciclo de vida; esto podría llamarse rediseño de un producto. En esta sección se enfocarán los procesos de innovación de los productos después de su introducción inicial, con un énfasis especial en la naturaleza e la interacción entre los productos y los procesos. Los productos se someten constantemente, en el uso, a rediseños e innovaciones. Algunos buenos ejemplos son los automóviles, teléfonos y artículos domésticos. William

formarse en un producto factible.

Abernathy estudió el fenómeno de la innovación de los

Mercado de prueba

Abernathy y Towsend (1975) sugieren que la innovación de

En esta etapa el producto y el programa de mercadotecnia se introducen en escenarios más realistas. Esto permite a la empresa llevar a la realidad toda la parte teórica, es probar el producto y todo su programa mercadológico, es decir su estrategia de posicionamiento, publicidad, distribución, determinación de precios, marca y

productos y los procesos. Como resultado de sus estudios, productos y procesos casi siempre sigue tres etapas. ETAPA I La vida inicial de los productos se caracteriza por un cambio constante ocasionado por la incertidumbre de las condiciones del mercado y de los avances tecnológicos. El proceso de producción casi siempre se acopia a un bajo

envasado así como los niveles de presupuesto.

nivel de volumen y tiene una naturaleza “poco coordinada”.

Comercializacion

se puede cambiar conforme cambia el producto. Se puede

La comercialización es la introducción del nuevo producto al mercado, la empresa debe decidir cual es el momento oportuno si es pionero o un fiel seguidor. En segundo debe focalizar el ámbito donde va a lanzar el producto local, regional, distrital, nacional o internacional. Se debe tomar en cuenta la primera entrada que disfruta de una ventaja de primer movimiento que es la de ga-

Casi siempre el producto se hace un equipo genérico, el cual describir la situación tanto del producto como del proceso como una situación fluida. Las velocidades de innovación en le proceso son altas y existe una gran diversidad de productos entre los competidores. El proceso de producción mismo está muy poco coordinado entre las distintas operaciones, existen cuello de botellas y exceso de capacidad debido a la falta de un flujo estable en el producto. Las decisiones operativas se orientan hacia la flexibilidad, que es el objetivo en esta etapa.

nar liderazgo, caso contrario también podemos obtener una imagen defectuosa de la empresa y el producto. Una en-

Aunque con frecuencia se piensa en términos de los

trada paralela con el producto competidor ambos financian

productos físicos, la situación es similar para los servicios.

los costos del lanzamiento del producto.Un ingreso tardío al

Por ejemplo, considérese la alta tasa de innovación inicial

mercado supone tres ventajas, haber sufragado los costos

de las organizaciones de mantenimiento de la salud, en los

de educar a los potenciales clientes, conocer el mercado y

seguros automotores y en las cadenas de alimentos rápidos.

presentar un producto mejorado.

En estos casos, tanto el producto como el proceso pasaron inicialmente por una etapa de fluidez.

página 69

Desarrollo del producto

ETAPA II

valor proporciona una manera conveniente de organizar la innovación, enfocada a mejorar el valor de los productos y

Conforme tiene lugar el desarrollo, la competencia

de los servicios.

en los precios se vuelve más intensa. Los administradores de operaciones responden con una mayor conciencia del

El análisis del valor es una filosofía que busca

costo. El resultado es una mejor integración del flujo del

eliminar todo aquello que origine costos y no contribuya al

producto, tareas más especializadas, mayor automatización

valor ni a la función del producto o del servicio. Su objetivo

y más estricta planeación, y control de la producción. El

es satisfacer los requisitos de rendimiento del producto y las

proceso se caracteriza mejor en esta etapa mediante el

necesidades del cliente con el menor costo posible. El análisis

término “islas de mecanización”. Algunos subprocesos

del valor también es un enfoque organizado para analizar los

pueden volverse altamente automatizados con equipo

productos y servicios en que se utilizan rutinariamente varias

de proceso muy específico, mientras que otros siguen

etapas y técnicas.

dependiendo del equipo genérico. Dicha automatización no puede ocurrir, sin embargo, hasta que la vida de los

Existe una diferencia importante entre el costo y el

productos sea lo bastante madura como para tener un

valor. El costo es un término absoluto que se expresa en

volumen suficiente y por lo menos algunos diseños de

pesos y centavos y que mide los recursos que se utilizan para

productos estables. En esta etapa podría describirse mejor

crear un producto o servicio. El costo frecuentemente incluye

con la frase “estandarización del producto y del proceso

la mano de obra, los materiales y los costos indirectos. El

con una automatización cada vez mayor”.

valor, por otro lado, es la percepción que tiene el cliente de la relación de utilidad del producto y servicio con su costo. La

ETAPA III

utilidad incluye la calidad, confiabilidad y rendimiento de un producto para el uso que se le busca dar. El valor es lo que

Conforme el producto alcanza su madurez, la compe-

busca el cliente: satisfacer sus necesidades con el menor

tencia se vuelve aun más fuerte. Se requiere una mayor es-

costo. Por lo tanto el valor de un producto, se puede mejorar

tandarización y se enfatiza la reducción de costos, mientras

incrementando su utilidad con el cliente con el mismo costo

se mantienen estándares aceptables de servicio y calidad.

o disminuyendo el costo con el mismo grado de utilidad. Esto

En este punto, el proceso se vuelve altamente integrado y

se hace mediante la eliminación de funciones innecesarias o

automatizado. Es probable que un cambio en cualquiera de

costosas que no contribuyan al valor.

las partes tenga impacto en el proceso, puesto que el producto y el proceso se vuelven interdependientes y es difícil separarlos. Los cambios adicionales en el producto son

En el análisis de valor se utilizan los siguientes términos o definiciones:

extremadamente difíciles y costosos. El cambio surge más lentamente pero puede también originarse en alteraciones

página 70

repentinas en los insumos, reglamentos del gobierno o del

1. Objetivo: El propósito por el que existe el producto o servicio.

mercado. Algunos ejemplos de procesos que se encuentran

2. Función básica: Una función básica, si se elimina, haría

en esta etapa de desarrollo son las líneas de ensamble de

que el producto dejara de tener utilidad en términos de su

automóviles, las plantas químicas, los procesadores de ali-

objetivo.

mentos y los servicios de alto volumen como la seguridad social, la medicina social y la compañía telefónica.

3. Funciones secundarias: Las funciones secundarias existen para apoyar una función básica debido a la manera en que se diseñó el producto en particular.

Analisis del valor El análisis del valor casi siempre se realiza en cinco Existe la necesidad de mejorar constantemente los

pasos: planeación, información, diseño creativo, evaluación

productos y los servicios que se producen para seguir sien-

e implementación. La etapa de planeación comienza al

do competitivos. La innovación es una necesidad básica en

orientar a la organización hacia el concepto del análisis del

todo lo que se hace. El análisis del valor o ingeniería del

valor. Se informa a alta y media gerencia del potencial de

análisis del valor y de los procedimientos involucrados para

El análisis del valor es una manera organizada de

que puedan dar el apoyo necesario. Después se forma un

mejorar la utilidad de un producto con relación a su costo.

equipo de análisis del valor formado por aquellos afectados

El análisis del valor como un presupuesto con base cero en

por los cambios potenciales.

el hecho de que se examina cada función del producto en busca de su posible eliminación o mejoría. No se da nada por

La fase de información del estudio empieza a

asentado. Los resultados pueden ser bastante dramáticos:

identificarse al objetivo del producto o del servicio, las

casi siempre obtiene una mejoría de valor más del 10% y en

funciones básicas y las funciones secundarias. Las funciones

ocasiones hasta el 50% o más.

verbo y sustantivo. En la tabla que tenemos a continuación se muestra este proceso de identificación de las funciones básicas y secundarias en el caso de la sección de reclamaciones de una oficina de seguros. En este caso, las funciones que se consideran como esenciales para la producción del servicio que da la oficina son la recepción de reclamaciones, el procesamiento de las reclamaciones y el pago de las mismas. También se identifican las funciones secundarias pero éstas pueden cambiarse o eliminarse si se puede dar un valor mejorado. Como una manera de iniciar el análisis se determina el costo de cada función primaria y secundaria. Después, el equipo busca la manera de consolidar funciones secundarias, revisarlas o eliminarlas mientras se mejora la relación de valor. La tercera fase del análisis del valor busca generar opciones creativas. Por ejemplo, podría ser posible reorganizar la oficina de reclamaciones y reducir la necesidad de ordenar correo o puede comprarse equipo nuevo para automatizar algunas de las etapas del procesamiento. Durante esta fase debe mantenerse una atmósfera abierta y de innovación en el equipo para no asfixiar las ideas. En la etapa de evaluación se observa la posibilidad de las ideas, su costo y la contribución que dan el valor. Se consolidan las mejores ideas en un plan para la mejora del producto o del servicio. El plan resultante lo ponen en operación los miembros del equipo con la gente que tendrá que llevar a cabo los resultados del estudio del análisis del valor. Esto genera entusiasmo y compromiso en el proceso de su implementación.

6.5 Registro de Marcas y Patentes a Nivel Internacional Marcas ¿Cómo actúa una marca? Una marca ofrece protección al titular de la marca, garantizándole el derecho exclusivo a utilizarla para identificar bienes o servicios, o a autorizar a un tercero a utilizarla a cambio de un pago. El período de protección varía, pero una marca puede renovarse indefinidamente más allá del plazo límite del pago de las tasas adicionales. Los tribunales hacen respetar la protección de las marcas y, en la mayoría de los sistemas, tienen la potestad de sancionar la infracción de las marcas. En un sentido amplio, las marcas promueven la iniciativa y la libre empresa en todo el mundo, recompensando a los titulares de marcas con reconocimiento y beneficios financieros. La protección de marcas obstaculiza asimismo los esfuerzos de los competidores desleales, como los falsificadores, por utilizar signos distintivos similares para designar productos o servicios inferiores o distintos. El sistema permite a las personas con aptitudes e iniciativa producir y comercializar bienes y servicios en las condiciones más justas posibles, con lo que se facilita el comercio internacional. ¿Qué tipo de marcas pueden registrarse? Las posibilidades son prácticamente ilimitadas. Las marcas pueden consistir en una palabra o en una combinación de palabras, letras y cifras. Pueden consistir asimismo en dibujos, símbolos, rasgos en tres dimensiones como la forma y el embalaje de bienes, signos auditivos como

página 71

se describen normalmente con dos palabras: un juego de

la música o sonidos vocales, fragancias o colores utilizados

mantiene un Registro de marcas que contiene toda la

como características distintivas.

información relativa a los registros y renovaciones que facilita el examen, la investigación y la oposición eventual por parte

Además de las marcas que identifican el origen comercial de bienes y servicios, existen otras categorías de marcas. Las marcas colectivas son propiedad de una asociación cuyos miembros las utilizan para identificarse con un nivel de calidad y otros requisitos establecidos por la aso-ciación. Ejemplos de dichas asociaciones son las asociaciones de contadores, ingenieros o arquitectos. Las marcas de certificación se conceden a un producto que satisface determinadas normas, pero no se restringen a los miembros de organizaciones. Pueden ser concedidas a cualquiera que pueda certificar que los productos en cuestión satisfacen ciertas normas establecidas. Las normas de calidad aceptadas internacionalmente “ISO 9000” son un

limitan al país (o, en el caso de un registro regional, a los países) concernidos. A fin de evitar el registro de la marca en cada oficina nacional o regional, la OMPI administra un sistema internacional de registro de marcas. Este sistema está administrado por dos tratados, el Arreglo de Madrid relativo al Registro Internacional de Marcas y el Protocolo de Madrid. Una persona que tiene un vínculo (por medio de la nacionalidad, el domicilio o el establecimiento) con un Estado parte en uno o ambos de estos tratados puede, sobre la base de un registro o solicitud en la Oficina de marcas de dicho Estado, obtener

ejemplo de estas certificaciones ampliamente reconocidas.

un registro internacional que sea efectivo en alguno o todos

¿Cómo se registra una marca?

países son parte en uno o ambos de los acuerdos.

En primer lugar, debe presentarse una solicitud de registro de una marca en la oficina de marcas nacional o regional apropiada. La solicitud debe contener una reproducción clara del signo que desea inscribirse, incluyendo los colores, las formas o los rasgos tridimensionales. La solicitud debe contener asimismo una lista de los bienes o servicios a quienes se aplicará el signo. El signo debe satisfacer ciertas condiciones para poder ser protegido como marca registrada o cualquier otro tipo de marca. Debe ser inconfundible, de manera que los consumidores puedan identificarlo como atributo de un producto particular, así como distinguirlo de otras marcas que identifican a otros productos. No debe inducir a engaño a los consumidores, defraudarlos ni infringir la moralidad o el orden público. Finalmente, los derechos que se solicitan no pueden página 72

de terceros. No obstante, los efectos de este registro se

ser los mismos, o similares, que los derechos que hayan sido concedidos a otro titular de una marca. Esto puede determinarse mediante la investigación y examen por parte de la oficina nacional o mediante la oposición de terceros que reivindican derechos similares o idénticos. ¿Cuál es el alcance de protección de una marca? La mayoría de los países del mundo registran y protegen las marcas. Cada oficina nacional o regional

de los países de la Unión de Madrid. Actualmente, más de 60

Patentes La propiedad intelectual tiene que ver con las creaciones de la mente: las invenciones, las obras literarias y artísticas, los símbolos, los nombres, las imágenes y los dibujos y modelos utilizados en el comercio. La propiedad intelectual se divide en dos categorías: la propiedad industrial, que incluye las invenciones, patentes, marcas, dibujos y modelos industriales e indicaciones geográficas de origen; y el derecho de autor, que abarca las obras literarias y artísticas, tales como las novelas, los poemas y las obras de teatro, las películas, las obras musicales, las obras de arte, tales como los dibujos, pinturas, fotografías y esculturas, y los diseños arquitectónicos. Los derechos relacionados con el derecho de autor son los derechos de los artistas intérpretes o ejecutantes sobre sus interpretaciones o ejecuciones, los derechos de los productores de fonogramas sobre sus grabaciones y los derechos de los organismos de radiodifusión sobre sus programas de radio y de televisión. ¿Qué es una patente? Una patente es un derecho exclusivo concedido a una invención, es decir, un producto o procedimiento que aporta, en general, una nueva manera de hacer algo o una nueva

solución técnica a un problema. Para que sea patentable, la

¿Qué función desempeñan las patentes en la vida

invención debe satisfacer determinados requisitos.

cotidiana?

¿Cómo actúa una patente?

Las invenciones patentadas han invadido todos los aspectos de la vida humana, desde la luz eléctrica (cuyas

Una patente proporciona protección para la invención

patentes detentaban Edison y Swan) al plástico (cuyas pa-

al titular de la patente. La protección se concede durante un

tentes detentaba Baekeland), pasando por los bolígrafos

período limitado que suele ser de 20 años.

(cuyas patentes detentaba Biro) y los microprocesadores (cuyas patentes detentaba Intel), por ejemplo.

¿Qué tipo de protección ofrece una patente? Todos los titulares de patentes deben, a cambio de La protección de una patente significa que la

la protección de la patente, publicar información sobre su in-

invención no puede ser confeccionada, utilizada, distribuida

vención, a fin de enriquecer el cuerpo total de conocimiento

o vendida comercialmente sin el consentimiento del titular

técnico del mundo. Este creciente volumen de conocimiento

de la patente. El cumplimiento de los derechos de patente

público promueve una mayor creatividad e innovación en

normalmente se hace respetar en los tribunales que, en la

otras personas. Así pues, las patentes proporcionan no sólo

mayoría de los sistemas, tienen la potestad de sancionar

protección para el titular sino asimismo información e inspi-

las infracciones a la patente. Del mismo modo, un tribunal

ración valiosa para las futuras generaciones de investiga-

puede asimismo declarar no válida una patente si un tercero

dores e inventores.

obtiene satisfacción en un litigio relacionado con la patente. ¿Cómo se concede una patente? ¿De qué derechos goza el titular de una patente? El titular de una patente tiene el derecho de decidir

presentar una solicitud de patente. La solicitud de patente

quién puede -o no puede- utilizar la invención patentada

contiene, por lo general, el título de la invención, así como

durante el período en el que está protegida la invención. El

una indicación sobre su ámbito técnico; debe incluir los ante-

titular de la patente puede dar su permiso, o licencia, a terceros

cedentes y una descripción de la invención, en un lenguaje

para utilizar la invención de acuerdo a términos establecidos

claro y con los detalles suficientes para que una persona

de común acuerdo. El titular puede asimismo vender el

con un conocimiento medio del ámbito en cuestión pueda

derecho a la invención a un tercero, que se convertirá en el

utilizar o reproducir la invención. Estas descripciones están

nuevo titular de la patente. Cuando la patente expira, expira

acompañadas, generalmente, por materiales visuales como

asimismo la protección y la invención pasa a pertenecer al

dibujos, planos o diagramas que contribuyen a describir más

dominio público; es decir, el titular deja de detentar derechos

adecuadamente la invención. La solicitud contiene asimismo

exclusivos sobre la invención, que pasa a estar disponible

varias “reivindicaciones”, es decir, información que determi-

para la explotación comercial que por parte de terceros.

na el alcance de protección que concede la patente.

¿Por qué son necesarias las patentes?

¿Qué tipo de invenciones pueden ser protegidas?

Las patentes constituyen incentivos para las personas,

Una invención debe, por lo general, satisfacer las

ya que les ofrece reconocimiento por su creatividad y

siguientes condiciones para ser protegida por una patente:

recompensas materiales por sus invenciones comerciali-

debe tener uso práctico; debe presentar asimismo un

zables. Estos incentivos alientan la innovación, que garantiza

elemento de novedad; es decir, alguna característica nueva

la mejora constante de la calidad de la vida humana.

que no se conozca en el cuerpo del conocimiento existente en su ámbito técnico. Este cuerpo de conocimiento existente

página 73

El primer paso para obtener una patente consiste en

se llama “estado de la técnica”. La invención debe presentar

Patentes (PCT) pueden presentar una solicitud interna-

un paso inventivo que no podría ser deducido por una

cional en virtud del PCT, que surte el mismo efecto que

persona con un conocimiento medio del ámbito técnico.

las solicitudes nacionales presentadas en cada uno de los

Finalmente, su materia debe ser aceptada como “patentable”

Estados contratantes designados. Sin embargo, en virtud

de conformidad a derecho. En numerosos países, las teorías

del Sistema del PCT, a fin de obtener la protección por pat-

científicas, los métodos matemáticos, las obtenciones

ente en los Estados designados, cada Estado designado

vegetales o animales, los descubrimientos de sustancias

otorgará una patente a la invención reivindicada contenida

naturales, los métodos comerciales o métodos para el

en la solicitud internacional.

tratamiento médico (en oposición a productos médicos) por lo general, no son patentables.

Los requisitos sustantivos y de procedimiento para la concesión de patentes, así como el importe de las tasas

¿Quién concede las patentes?

que han de abonarse, varían de un país a otro. Por lo tanto, se recomienda consultar a ese respecto a un abogado

Las patentes son concedidas por una Oficina nacio-

especializado en propiedad intelectual o ponerse en contacto

nal de patentes o por una Oficina regional que trabaja para

con las oficinas de propiedad intelectual de los países en

varios países, como la Oficina Europea de Patentes y la

que se pretende obtener la protección.

Organización Regional Africana de la Propiedad Intelectual. De conformidad con dichos sistemas regionales, un solici-

¿Cómo se obtiene información sobre patentes?

tante pide protección para la invención en uno o más países y cada país decide si brinda protección a la patente dentro

A fin de buscar solicitudes de patentes y patentes

de sus fronteras. El Tratado de Cooperación en materia de

concedidas, algunas oficinas nacionales o regionales de

Patentes (PCT), administrado por la OMPI, estipula que se

patentes cuentan con bases de datos electrónicas que

presente una única solicitud internacional de patente que

pueden consultarse gratuitamente en Internet.

tiene el mismo efecto que las solicitudes nacionales presentadas en los países designados. Un solicitante que desee

El sistema de inspección en línea de expedientes

protección puede presentar una única solicitud y pedir pro-

PCT cuenta con una base de datos electrónica exhaustiva

tección en tantos países signatarios como sea necesario.

sobre las solicitudes internacionales de patente presentadas en virtud del sistema del PCT y publicadas desde 1978 hasta

¿Cómo se obtiene una patente de ámbito mundial?

la fecha en formato de imagen y el texto íntegro, susceptible de búsqueda, de las descripciones y reivindicaciones de las

De momento, no existen las “patentes mundiales” o “patentes internacionales”. En general, la solicitud de patente

solicitudes internacionales PCT presentadas a partir de julio de 1998.

página 74

debe presentarse en cada país en el que se solicite la protección por patente de la invención; la patente será otorgada

Cuando no se dispone de bases de datos para con-

y tendrá validez en dicho país, de conformidad con la legis-

sultar informaciones sobre patentes en Internet, cabe recurrir

lación aplicable. En algunas regiones, las oficinas regionales

a los medios impresos, microfilms o CD-ROM almacenados

de patentes, por ejemplo, la Oficina Europea de Patentes

en las oficinas nacionales o regionales de patentes.

(OEP) y la Organización Regional Africana de la Propiedad Intelectual (ARIPO), aceptan solicitudes de patentes regio-

Las bases de datos que pueden consultarse en Internet

nales u otorgan patentes, que surten el mismo efecto que

han facilitado enormemente el acceso a la información

las solicitudes presentadas o las patentes concedidas en los

sobre patentes. Sin embargo, dada la complejidad de los

Estados miembros de esa región.

documentos de patentes y las competencias técnicas y jurídicas necesarias para su consulta, conviene ponerse en

Además, los residentes o nacionales de un Estado contratante del Tratado de Cooperación en materia de

contacto con un abogado de patentes cuando sea necesario efectuar una búsqueda de alta calidad.

Los Servicios de la OMPI de Información en materia de Patentes (WPIS) ofrecen servicios gratuitos para los

con las oficinas de propiedad intelectual de los países en que se pretenda obtener la protección.

usuarios de los países en desarrollo que deseen obtener resultados de búsquedas técnicas en relación con sus invenciones (en inglés).

Por otra parte, los programas informáticos pueden protegerse en virtud del derecho de autor. Sin embargo, la protección del derecho de autor únicamente abarcará las

¿Cómo se encuentra la legislación de patentes de

expresiones, pero no las ideas, procedimientos, métodos de

distintos países?

operación o conceptos matemáticos en sí.

La Colección de Leyes Electrónicamente Accesible

¿Se pueden exponer los detalles de la invención a

(CLEA) proporciona fácil acceso a la legislación de propiedad

un posible inversor antes de presentar una solicitud

intelectual de una amplia gama de países y regiones, así

de patente?

como a los tratados de propiedad intelectual administrados por la OMPI.

Es importante presentar una solicitud de patente antes de divulgar públicamente los detalles de la invención.

Muchas oficinas nacionales o regionales de patentes

En general, las invenciones que sean divulgadas antes de

proporcionan información sobre la legislación nacional o

que se presente una solicitud serán consideradas parte

regional correspondiente en sus sitios Web. En la siguiente

del estado de la técnica (aunque a escala internacional

dirección figura una lista de URL de oficinas nacionales y

no existe una única definición del término “estado de la

regionales de propiedad intelectual: http://www.wipo.int/

técnica”, en muchos países éste está compuesto por la

directory/es/urls.jsp.

información que ha sido puesta a disposición del público en cualquier lugar del mundo mediante divulgación escrita

¿Se pueden patentar las invenciones relativas a

u oral. En los países en que se aplica dicha definición,

programas informáticos?

si el solicitante divulga al público la invención antes de presentar una solicitud de patente, no podrá obtener una

Los requisitos sustantivos y de procedimiento para la

patente válida para esa invención, puesto que no satisfará

concesión de patentes varían de un país a otro. En particu-

el requisito de “novedad”. Sin embargo, en algunos países

lar, varían significativamente las prácticas y la jurisprudencia

se otorga un plazo de gracia, que sirve de salvaguardia

vigentes en relación con la patentabilidad de las invenciones

para los solicitantes que hayan divulgado sus invenciones

relativas a programas informáticos. Por ejemplo, en algunos

antes de presentar una solicitud de patente, y los criterios

países se entiende que las “invenciones” deben tener un

relativos a la novedad pueden interpretarse de modo distinto

“carácter técnico” con arreglo a la legislación de patentes, y

en función de la legislación aplicable.

formáticos como tales, mientras que en otros no existe dicho

En caso de que sea inevitable divulgar la invención,

requisito, por lo que los programas informáticos son por lo

por ejemplo, a un posible inversor o a un socio comercial,

general materia patentable.

antes de presentar una solicitud de patente, la divulgación deberá ir acompañada de un acuerdo de confidencialidad.

Por lo tanto, se recomienda consultar a un abogado especializado en propiedad intelectual o ponerse en contacto

página 75

no se consideran invenciones patentables los programas in-

CAPÍTULO 7 Formación del Precio de Exportación

7.1 Incoterms 2000 Los Incoterms (Internacional Commerce Terms por

Estos 4 grupos o familias de los Incoterms 2000 son los siguientes:

sus siglas en inglés) o Términos de Comercio Internacional, son la herramienta que permite realizar las operaciones de

4 FAMILIAS DE INCOTERMS 2000

comercio exterior entre países bajo un mismo lenguaje, indicando claramente cuáles son los derechos, obligaciones para los exportadores como importadores.

EXW Ex-works, ex-warehouse, exmill (a la salida del centro de trabajo)

El antecedente de estos términos de Negociación Internacional son los llamados Raftd (Revised American Foreign Trade Definitions por sus siglas en inglés), utilizados principalmente en los Estados Unidos, aunque prácticamente ya han sido sustituidos por los Incoterms. Es importante con-

FCA Free carrier (Franco transportista / libre transportista FAS (Free alongside ship / Libre al costado del buque) FOB (Free on board / Libre a bordo)

siderarlos en las negociaciones con los Estados Unidos y definir muy bien los términos de venta con este país, para evitar cualquier tipo de confusiones. Cuando se utilizan estos términos de Negociación Internacional (Incoterms), es importante indicar tanto en la

CFR CIF CPT CIP

C Cost & freight / Costo y flete Cost, insurance & freight / Costo, seguro y flete Carriage paid to / Transporte pagado hasta Carriage and insurance paid to / Transporte y seguro pagados hasta

factura, cotización y contrato de compra-venta, la versión que se está utilizando, que en este caso son los Incoterms ejemplo F.O.B. Puerto de Altamira, Tamps. México. La última versión de los incoterms, es la versión 2000, en donde existen 4 grupos con sus diferentes modalidades, recordando que se estructuran desde el incoterm que indica la responsabilidad mínima como vendedor hasta la responsabilidad máxima.

DAF Delivered at frontier / Entregado en frontera DES Delivered ex ship / Entregada sobre buque DEQ Delivered ex quay (duty paid) / Entregada en muelle ( derechos pagados) DDU Delivered duty unpaid / Entregada derechos no pagados DDP Delivered duty paid / Entregada derechos pagados

D página 77

2000 y además el término a utilizar acompañado por el lugar,

Grupo Siglas

Concepto Tipo transporte

Nombre

“ E ” Salida

EXW Ex – Works

Mercancía en punto de origen

Todos

“F ” Transporte Principal sin Pagar

FCA

Free- Carrier

Franco Transportista

Todos

FAS

Free Alongside Ship

Libre a un costado del buque

Marítimo

FOB

Free on Board

Libre a bordo

Marítimo

CFR

Cost & Freight

Costo y Flete

Marítimo

CIF

Cost, Insurance & Freight

Costo, Seguro y Flete

Marítimo

CPT

Carriage paid to

Transporte pagado hasta...

Todos

CIP

Carriage and Insurance paid to

Transporte y Seguro pagado hasta... Todos

DAF

Delivered at frontier

Entregado en frontera

Terrestre y Aéreo

DES

Delivered Ex Ship

Entregado sobre buque

Marítimo

DEQ

Delivered Ex Quay

Entregado en el muelle

Marítimo

DDU

Delivered Duty Unpaid

Entregado Impuestos sin pagar

Todos

DDP

Delivered Duty Paid

Entregado Impuestos pagados

Todos

“C” Transporte Principal Pagado

“D” Destino

7.2 Costing y Pricing En el comercio internacional existen dos modalidades para poder conformar el precio de exportación, el costing y

Identificar los costos fijos y costos variables

Determinar el margen de utilidad

el pricing, cada uno se utiliza depende de las circunstancias del exportador o importador y las características de la

Fijar punto de equilibrio

negociación, además de la posición competitiva de la misma empresa. Costing (Cotización en Base al Costo): Con esta modalidad se toman en cuenta todos los costos para llegar a página 78

conformar el precio de exportación.

Si procede, prorratear los gastos financieros

Para este mecanismo es importante identificar los costos fijos y variables, el punto de equilibrio y los gastos que incurren en la operación, hasta el punto de entrega/ recepción acordado por el comprador, dependiendo del Incoterm utilizado. A continuación se muestra un esquema de los elementos utilizados en la modalidad del COSTING:

Agregar los gastos de operación hasta el punto acordado de acuerdo a los INCOTERMS

Finalmente esta modalidad para estructurar el precio es utilizada tanto a nivel nacional como internacional, su base se conforma de la siguiente manera: COSTOS / UTILIDAD / GASTOS

Pricing (Cotización en base al mercado): Con esta modalidad el exportador deberá tener la flexibilidad de sacrificar ya sea la utilidad o sus costos fijos, con el objetivo de ser más competitivos en los mercados internacionales.

Cadenas del valor de los proveedores

Cadenas del valor de la empresa

Hoy en día la modalidad del pricing es la más utilizada en el comercio internacional. Cadenas del valor del canal

Si usted se inicia en la exportación, cotizar en base a costos puede ser lo más adecuado. Sin embargo, en el mundo de los exportadores e importadores expertos, cotizar y negociar en base al pricing

(Distribuidores o minoristas)

es lo más usual y es un

excelente reto para usted. La principal diferencia entre el Costing y Pricing es que en el proceso de cotización por costos usted va haciendo una sumatoria hasta llegar el producto al punto convenido en la negociación; mientras que en el “pricing” el proceso es inverso, se parte del precio en el mercado para llegar al

Cadenas del valor comprador

La ventaja competitiva es, cada vez más, una función de lo acertadamente que una empresa pueda gestionar todo este sistema. Los enlaces no sólo conectan las actividades dentro de una empresa sino que también crean interdependencias entre una empresa y sus proveedores y canales. Una empresa puede crear ventaja competitiva

precio base, sacrificando ya sea los costos fijos o parte de

mediante la optimización o coordinación de estos enlaces con

la utilidad.

el exterior. Las entregas frecuentes y concretas por parte de los proveedores (una práctica denominada ahora kanban en

Es decir, si mi competencia vende el mismo producto

honor de sus precursores japoneses), por ejemplo, pueden

“x” en el mercado internacional a $6.50 usd y mi precio en

rebajar los costes de manutención de una empresa y reducir

base al costo es de $7.70 usd, por obvias razones estoy

el nivel necesario de existencias.

mi competencia de $6.50 usd tendré que aplicar el método del pricing, ya se sacrificando mi utilidad o eliminando mis costos fijos, ya que los puede cubrir la producción para el mercado nacional.

7.3 Proveedores Involucrados en el proceso exportador

Pero las oportunidades de conseguir economías mediante la coordinación con los proveedores y los canales van mucho más allá de la logística y el tratamiento de los pedidos, y abarcan la I+D, el servicio postventa y muchas otras actividades. Una empresa, sus proveedores y sus canales pueden beneficiarse, todos ellos, de una mejor identificación y explotación de tales enlaces. La capacidad

La cadena del valor de una compañía para competir

de las empresas de una nación para explotar los enlaces con

en un determinado sector forma parte de una mayor corriente

los proveedores y clientes afincados dentro del país no dejará

de actividades que denominó el sistema del valor (véase

de ser trascendental para explicar la posición competitiva de

el esquema a continuación). El sistema del valor incluye a

la nación en un sector.

los proveedores que aportan insumos (tales como materias primas, componentes, maquinaria y servicios comprados) a

“La cadena del valor ofrece un medio de comprender

la cadena del valor de la empresa. En su camino hacia el

las fuentes de ventaja en costos.” La posición de costos de

comprador final, el producto de una empresa suele pasar por

una empresa es su costo total de realización de todas las

las cadenas del valor de los canales de distribución. En última

actividades necesarias con relación a sus competidores

instancia, los productos pasan a ser insumos comprados en

y la ventaja en costos puede producirse en cualquier

las cadenas del valor de sus compradores, quienes utilizan

actividad. Muchos directivos ven el costo de una forma muy

los productos para llevar a cabo sus propias actividades.

limitada y se concentran en la fabricación. Los líderes en el tema de costos, sin embargo, suelen incurrir también en

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fuera de competitividad; por lo tanto en base al precio de

bajos costos en sus facetas de diseñadores de producto, comercializadores y responsables de la prestación de servicio

a) Nombre y dirección de las partes involucradas, incluyendo los representantes legales.

posventa. Consiguen ventajas en costos a lo largo de toda la

b) Producto y sus especificaciones: especificar de manera

cadena del valor. Conseguir ventaja en costos también suele

detallada el producto, su composición y características,

requerir que se optimicen los enlaces entre actividades así

muestras, tamaños y colores disponibles, etc. caracte-

como que se mantengan una estrecha coordinación con los proveedores y los canales.

rísticas de exigencia del comprador. c) Cantidades bien detalladas. d) Valor total del contrato y de la mercancía.

7.4 Contratos de Compra-Venta

e) Términos de negociación internacional, especificar el incoterm a utilizar, pago de impuestos, lugar de despacho,

Uno de las herramientas más importantes a utilizar en todas las operaciones de comercio exterior, es el contrato de compra/venta internacional, ya que en el se manifiesta el compromiso de cada una de las partes y las características de la negociación. Es importante analizar muy bien cada una de las cláusulas, principalmente en la cláusula de las formas de pago, precios, incoterms y ante que tribunales se somete

plazos de entrega, seguros. f) Envíos parciales o transbordos, permitidos o no y en que condiciones. g) Tipo de embalaje, características del etiquetado, forma de empacar etc. h) Inspección de mercancía en caso de ser solicitada por el comprador.

el contrato en caso de controversia, claro esta que depende

i) Condiciones y forma de pago.

de cada una de las situaciones para hacer énfasis en uno

j) Tribunal de controversias.

en especial. A continuación presentamos un borrador de lo que Es importante tomar en cuenta algunos elementos que deberá contener el contrato:

podría ser un contrato de compra/venta internacional, aunque es importante que se recurra ante un experto para analizar cada una de las partes del contrato y sus

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respectivas cláusulas:

CONTRATO DE COMPRA/VENTA Contrato de compra/venta que celebran por una parte la empresa 1 ________________________ representada en este acto por 2________________________ y por la otra la empresa 3_______________________representada por 4____ ________________a quienes en lo sucesivo se les denominará como “La Vendedora” y “La Compradora” respectivamente, de acuerdo con las siguientes declaraciones y cláusulas:

DECLARACIONES Declara “La Vendedora” I. Que es una sociedad anónima legalmente constituida de conformidad con las leyes de la República Mexicana el 5____________ según consta en la escritura pública número 6_________ pasada ante la fe del notario público número 7______________ licenciado 8________________________ de la ciudad de 9_________________. II. Que dentro de su objetivo social se encuentran entre otras actividades, las de fabricación, comercialización, importación y exportación de 10___________________. III. Que cuenta con la capacidad, conocimientos, experiencia y el personal adecuado para realizar las actividades a que se refiere la declaración que antecede. IV. Que el 11_______________________ es su legítimo representante y en consecuencia, se encuentra debidamente facultado para suscribir el presente instrumento y obligar a su representante en los términos del mismo. V. Que tiene su domicilio en 12________________________ mismo que señala para todos los efectos legales a que se haya lugar. Declara “La Compradora” I. Que es una empresa constituida de acuerdo con las leyes en 13___________________ y que se dedica entre otras actividades a la comercialización e importación de los productos a que se refiere la declaración II de “La Vendedora”. II. Que conoce las características y especificaciones de los productos objeto del presente contrato.

contrato. IV. Que tiene su domicilio en 15____________________________ mismo que señala para todos los efectos legales a que haya lugar. Ambas partes declaran: Que tienen interés en realizar las operaciones comerciales a que se refiere el presente contrato, de conformidad con las anteriores declaraciones y al tenor de las siguientes:

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III. Que el Sr. 14___________________________ es su legítimo representante y esta facultado para suscribir este

CLAUSULAS Primera.- Objeto del Contrato. Por medio de este instrumento “La Vendedora” se obliga a vender y “La Compradora” a adquirir 16_________________________. Segunda.- Precio. El precio de los productos objeto de este contrato que “La Compradora” se compromete a pagar será la cantidad de 17_____________________ FOB. Puerto de 18__________________________ INCOTERMS, 2000 CCI. Ambas partes se comprometen a renegociar el precio antes pactado, cuando esté sea afectado por variaciones en el mercado internacional o por condiciones económicas o sociales extremas en el país de origen o en el de destino, en perjuicio de cualquiera de las partes 19_______________________. Tercera.- Forma de pago. “La Compradora” se obliga a pagar a “La Vendedora” el precio pactado en la cláusula anterior, mediante carta de crédito documentaria , confirmada e irrevocable y pagadera a la vista contra entrega de los documentos siguientes: 20_______________________. De conformidad con lo pactado en el párrafo anterior, “La Compradora se compromete a realizar las gestiones correspondientes, a fin de que se establezca la carta de crédito en las condiciones antes señaladas en el banco 21_______ _____________ de la ciudad de 22______________________ con una vigencia de 23_________________________. Los gastos que se originen por la apertura y manejo de la carta de crédito serán pagados por “La Compradora”. Cuarta.- Envase y embalaje de las mercancías. “La Vendedora” se obliga a entregar las mercancías objeto de este contrato, en el lugar señalado en la cláusula segunda anterior cumpliendo con las especificaciones siguientes: 24________ _________________ . Quinta.- Fecha de entrega. “La Vendedora” se obliga a entregar las mercancías a que se refiere este contrato dentro de los 25_________________ días posteriores a la fecha en que recibe la conformidad de la carta de crédito que se menciona en la cláusula tercera del presente contrato. Sexta.- Patentes y marcas. “La Vendedora” declara y “La Compradora” reconoce que los productos objeto de este contrato, se encuentra debidamente registrados al amparo de la (s) patente (s) número (s) 26_______________________ ____ y la marca (s) número (s) 27__________________________ ante la Dirección General de Desarrollo Tecnológico, de la Secretaría de Econimía.

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“La Compradora” se obliga por medio de este instrumento a presentar toda la ayuda que sea necesaria a “La Vendedora” a costa y riesgo de esta última, para que las patentes y marcas a que se refiere la presente cláusula sean debidamente registradas en 28_______________________________. Asímismo, “La Compradora” se compromete a notificar a “La Vendedora”, tan pronto tenga conocimiento, de cualquier violación o uso indebido a dicha (s) patente (s) y marca (s) durante la vigencia del presente contrato a fin de que “La Vendedora” pueda ejercer los derechos que legalmente le corresponden. Séptima.- Vigencia del contrato. Ambas partes convienen que una vez que “La Vendedora” haya entregado la totalidad de la mercancía convenida en la cláusula primera; y “La Compradora” haya cumplido plenamente con todas y cada una de

las obligaciones estipuladas en el presente instrumento operará automáticamente su terminación. Octava.- Rescisión por incumplimiento. Ambas partes podrán rescindir este contrato en el caso de que una de ellas incumpla sus obligaciones y se abstenga de tomar medidas necesarias para reparar dicho incumplimiento dentro de los 15 días siguientes al aviso, notificación o requerimiento que la otra parte le haga en el sentido de que proceda a reparar el incumplimiento de que se trate. La parte que ejercite su derecho a la rescisión deberá de dar aviso a la otra, cumpliendo que sea el término a que se refiere el párrafo anterior. Novena.- Insolvencia. Ambas partes podrán dar por terminado el presente contrato, en forma anticipada y sin necesidad de declaración judicial previa, en caso de que una de ellas fuere declarada en quiebra, suspensión de pagos, concurso de acreedores o cualquier otro tipo de insolvencia. Décima.- Subsistencia de las obligaciones. La rescisión o terminación de este contrato no afectará de manera alguna a la validez y exigibilidad de las obligaciones contraídas con anterioridad, o de aquellas ya formadas que, por su naturaleza o disposición de la ley, o por voluntad de las partes, deban diferirse a fecha posterior. En consecuencia, las partes podrán exigir aún con posterioridad a la rescisión o terminación del contrato el cumplimiento de estas obligaciones. Décima primera.- Cesión de Derechos y Obligaciones. Ninguna de las partes podrá ceder o transferir total o parcialmente los derechos ni las obligaciones derivados de este contrato. Décima segunda.- Límite de la responsabilidad contractual. Ambas partes aceptan que no será imputable a ninguna de ellas, la responsabilidad derivada de caso fortuito o fuerza mayor y convienen en suspender los derechos y obligaciones establecidas en este contrato los cuales podrán reanudar de común acuerdo en el momento en que desaparezca el motivo de la suspensión, siempre y cuando se trate de los casos previstos en esta cláusula. Décima tercera.- Legislación aplicable. En todo lo convenido y en lo que no se encuentra expresamente previsto, este contrato se regirá por las leyes vigentes en la República Mexicana, particularmente lo dispuesto en la Convención de Naciones Unidas sobre los Contratos de Compraventa Internacional de Mercaderías y en su defecto, por los usos y prácticas comerciales reconocidos por éstas. Décima cuarta.- Arbitraje. Para la interpretación, ejecución y cumplimiento de las cláusulas de este contrato y para la solución de cualquier controversia que se derive del mismo, las partes convienen en someterse a la conciliación y arbitraje de la Comisión para la Protección del Comercio Exterior de México, auspiciada por el Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C., con domicilio en la ciudad de México, Distrito Federal , de conformidad con lo dispuesto en El Reglamento de

Se firma este contrato en la ciudad de____________ A los________ días del mes de__________ de______

________________________

______________________

“La Vendedora”

“La Compradora”

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Procedimientos de la Comisión Interamericana de Arbitraje Comercial (CIAC).

INSTRUCTIVO 1. Indicar el nombre completo o la denominación social de la empresa vendedora. 2. Mencionar el nombre completo de la persona física que firmará el documento, la cual deberá estar facultada para ello. 3. Incluir el nombre completo o denominación de la empresa compradora. 4. Citar el nombre completo de la persona que subscribirá el contrato. 5. Anotar la fecha en la que se constituyó legalmente, la empresa vendedora. 6. Mencionar el número correspondiente del acta constitutiva. 7. Citar el número de la notaria en la cual se llevo a cabo el trámite de constitución de la empresa. 8. Indicar el Nombre completo del Titular de la Notaria antes mencionada. 9. Incluir la ciudad en la que está establecida la Notaria. 10. Mencionar un extracto del objeto social de la empresa. 11. Anotar el cargo o puesto que tiene dentro de la empresa, la persona que firme el contrato. 12. Señalar el domicilio completo de la empresa. 13. Indicar el país en el cual se constituyó la empresa compradora. 14. Mencionar el Nombre completo de la persona que firmará el documento por parte de la empresa compradora. 15. Señalar el domicilio completo de la empresa compradora. 16. Precisar las mercancías objeto del contrato, detallando la cantidad, características o condiciones en las que se encuentran o bien, los criterios para su determinación. 17. Señalar la cantidad de dinero en dólares, que se pagará por la compra de los productos. También se podrá establecer el procedimiento para fijar el precio de las mercancías. 18. Anotar el puerto de embarque, sólo en caso de que se utilice transporte Marítimo. 19. Este párrafo es opcional y sólo se deberá utilizar en casos especiales, ejemplo: productos perecederos. 20. Precisar los documentos necesarios que el comprador requiera para la internación de las mercancías y en algunos casos garantizen la calidad de las mismas. 21. Señalar el nombre del banco y sucursal en el cual el vendedor requiera sea establecida la carta de crédito. 22. Indicar el Nombre de la ciudad en donde este establecida la oficina bancaria antes citada. 23. Señalar la vigencia de la carta de crédito. 24. Especificar de que modo las mercancías deben estar empacadas y embaladas. Sobre todo, cuando los productos vayan a estar expuestos a los riesgos de una manipulación poco cuidadosa o de climas extremosos. 25. Indicar el periodo de tiempo con el que cuenta, el vendedor para embarcar las mercancías. 26. Mencionar en su caso, el número de la patente de los productos. 27. Anotar el número correspondiente al registro de marca.

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28. Señalar en su caso, el nombre de la autoridad competente para registrar patentes y marcas del país de destino.

Esto es únicamente una guía para elaborar un contrato, las especificaciones deberán ir acorde a cada operación. La

7.5 Formación de Cotizaciones Internacionales

Secretaría de Economía no se hace responsable por las especificaciones que no se contemplen por ambas partes.

Al formar el precio de exportación de acuerdo a la metodología que se vió anteriormente con los métodos de

Es sólo un machote de referencia, consultar previamente con abogados.

Pricing y Costing, también se debe tomar en cuenta ciertos factores que influyen en el precio y por consecuencia en las cotizaciones internacionales:

FACTORES QUE INFLUYEN EN LA DETERMINACIÓN DE PRECIOS DE EXPORTACIÓN

Oferta vs demanda

Elasticidad de la demanda

Objetivos comerciales Participación de mercado Volumen de ventas

Situación de cada mercado

INCOTERMS

EXW, FCA, FAS, FOB, CFR, CPT, CIP, DAF, DES, DDU, DDP, EXW

Posicionamiento

Los factores anteriores tienen un entorno de acción que se divide en 3 áreas:

Rentabilidad deseada

Competencia

En crecimiento Estancado En crisis

Costo del producto. Quién contrata y paga el seguro.

Los mismos factores utilizados para fijar los precios en el mercado local Responsabilidades y derechos del exportador y del importador Riesgo cambiario

A continuación se presenta un esquema de los elementos a tomar en cuenta en los Incoterms:

ELEMENTOS QUE SE TOMAN EN CUENTA EN LOS INCOTERMS PARA ESTABLECER LOS PRECIOS DE EXPORTACIÓN

El momento y el lugar en el que el vendedor transfiere el riesgo sobre la mercancía al comprador mediante la entrega de la mercancía

Pago de licencias. Otros como inspección, comunicaciones telefónicas, mensajes electrónicos, etc. Quién debe pagar las operaciones de estiba (carga y descarga). Quién contrata y paga el flete (transporte), tanto local como internacional. A cargo de quién están otros gastos de inspección, comunicaciones telefónicas, mensajes electrónicos, etc. A cargo de quién está la tramitación y pago de documentos y licencias. Quién debe pagar los derechos e impuestos de importación y en su caso de exportación. El cargo de las operaciones de estiba (carga y descarga).

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ÁREAS

A cargo de quien está la tramitación aduanera tanto para la exportación como para la importación en el país de origen y de destino.

La cotización internacional que se presente será

porte en donde se pueda otorgar el servicio más completo

importante agregarle de manera que se identifique muy bien

que cubra las necesidades del cliente, no basta realizar una

cada un de los gastos de acuerdo al Incoterm utilizado, es

cotización solamente en Ex-works.

importante desarrollar un desglose de cómo conformamos la cotización antes de enviársela a nuestra contraparte en

Una empresa que verdaderamente quiera incursionar

el extranjero, inclusive que nos sirva para tener en cuenta

en los mercados internacionales deberá tener cotizaciones

el costo de cada elemento que conforma el precio, con

para cualquier tipo de circunstancias, recordemos que hoy

el objetivo de que sea un argumento y dato relevante al

en día los negocios se miden con el tiempo y la rapidez al

momento de la negociación.

proporcionar la información.

Es muy importante elaborar las cotizaciones inter-

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nacionales con diferentes Incoterms y alternativas de trans-

CAPÍTULO 8 Formas de Pago Internacional

Una vez se realiza un acuerdo con el vendedor sobre

El objetivo de la exposición del presente capítulo debe

el producto, el precio, la marca, el empaque, el lugar y forma

enfocarse a contestar las siguientes interrogantes frecuentes

de entrega del producto, el tipo de contrato, (INCOTERM)

entre los empresarios:

y la forma de pago, el exportador debe elaborar y enviar al cliente una Factura Proforma o cotización internacional, con el objeto de oficializar la negociación.

A continuación se presenta un esquema con todas las modalidades de formas de pago:

Se reitera que en la cotización internacional debe consignarse la siguiente información:

FORMAS INTERNACIONALES DE PAGO

1. Identificación del comprador y del vendedor.

Carta de crédito

Efectivo

2. Ubicación del comprador y del vendedor.

Cobranza

Cheque

Transferencia de fondos

Giro bancario

Orden de pago

Letra de cambio

3. Validez de la cotización. 4. Cantidades y precio unitario del producto a exportar. 5. Valor total de la negociación. 6. Lugar y fecha de entrega. Siempre se debe cotizar precios incluyendo el INCOTERM, seguido del

nombre del sitio de entrega

convenido y de la moneda de negociación. El siguiente paso debe ser el de asegurar el pago (cobro) de la operación internacional por lo que toma importancia conocer las características de las diferentes página 88

formas de pago internacional para seleccionar la más adecuada con la operación de comercio exterior a realizar. Esta situación obliga a conocer al exportador actual y futuro los siguientes temas: 1. Elementos a considerar al seleccionar la forma de pago internacional. 2. Grados de riesgo de las formas de pago internacional. 3. Cartas de Crédito (por ser la más utilizada).

¿Cuáles son los tipos de riesgos más importantes en las formas de pago internacional y en operaciones de exportación? Formas de Pago Internacional según su Riesgo Alto riesgo Son operaciones que llegan a liquidar una suma importante de dinero en efectivo y de forma inmediata, a cambio de recibir un importante descuento. 1. Pagos en Efectivo Es más común hoy en día recibir divisas, pero existen desventajas como: billetes falsos, robo o extravío y demoras.

2. Cuenta Abierta

requiere de una elevada confianza y experiencia entre las partes; si se trata de primeras operaciones, se debe asegurar

Son documentos establecidos mediante contratos o convenios que celebran las partes antes de iniciar la operación

recibir y cobrar el giro original antes de proceder a surtir los bienes o servicios.

y se liquidan en base a un estado de cuenta periódica (trimestrales o semestrales normalmente). El exportador

El Giro Express es una modalidad del Giro

remite el documento al importador y éste envía el importe

Tradicional, ofrece un nuevo servicio en el cual sus clientes

correspondiente de los bienes recibidos, dado lo anterior se

solicitan la emisión de los Giros desde una computadora

debe contar con una elevada confianza y experiencia entre

instalada en su hogar u oficina, así el original se imprime en

las partes. Uno de los riesgos más frecuentes es que el

el país del exportador.

vendedor pierde totalmente el control legal de las mercancías exportadas, pues los documentos para acreditar la legítima

3. Orden de Pago

propiedad de éstas los debe consignar y remitir directamente al comprador, aún sin haber recibido el pago.

El beneficiario mantiene una cuenta en algún Banco para recibir los pagos mediante depósitos, se requiere contar

3. Ventas “a Consignación”

con una elevada confianza y experiencia de las partes. Es importante indicar claramente quién pagará los gastos y

Tiene la ventaja para el exportador de conservar

comisiones, ya que cuando el beneficiario acepta cubrirlos se

la propiedad de la mercancía, pero acepta recibir el pago

le deducen del monto abonado en su cuenta, de lo contrario

únicamente después de que éstas se hayan vendido en el

el ordenante los pagará y éste deberá complementarlo en el

país del importador. Se requiere de una alta confianza entre

monto de la orden de pago.

las partes, ya que el comprador puede devolver los bienes que no logre vender sin ninguna responsabilidad y el costo

4. Los “Plásticos” (Tarjetas de Crédito)

de la venta queda totalmente a cargo del exportador. Son la tendencia internacional de emplear tarjetas Mediano riesgo

para transferir recursos inmediatamente se presenta la tarjeta, la cual es verificada con una lectora de caracteres

1. Cheques

magnéticos que recibe el importe disponible. Requiere una confianza y experiencia entre las partes, para que no se les

El contrato de apertura de una cuenta de cheques

cargue restos indebidos que pudiera hacer el comprador con

permite elaborar cheques hasta por un importe del

empresas que venden sus productos por vía telefónica con

depósito inicial o del saldo que mantenga en el futuro y

sólo proporcionar el número de la tarjeta.

en la misma manera en que se efectúan los depósitos. El exportador puede acudir a un Banco en su país,

5. Cobranza Bancaria (altamente recomendado)

internacionales, cubrir los saldos mínimos requeridos;

Se realiza mediante un Banco que actúa como

proporcionar la información solicitada y ofrecer las

un auténtico cobrador del exportador, tiene la ventaja de

garantías necesarias a juicio del Banco.

poder llegar a bajo costo a casi cualquier lugar del mundo, dominando diversos idiomas y costumbres correspondientes

2. Giro Tradicional

al lugar de residencia del deudor. El Banco siguiendo instrucciones del vendedor, presenta al comprador los

Puede tipificarse como un cheque perfeccionado, es

documentos que prueban el despacho de la mercancía,

ideal como sustituto del pago en efectivo o con cheque por

la realización de algún servicio o el compromiso acordado

tener aceptación internacional. Se puede girar en cualquier

entre ambos, y a cambio recibe el pago o la aceptación de

divisa, no obliga a mantener cuentas de cheques con ningún

una letra de cambio.

Banco. Resulta ser sencilla de tramitar y la más barata. Se

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solicitar una línea de crédito para depositar remesas

Ambas partes deben tener como un mínimo un grado medio de confianza entre sí y debe tenerse la relativa certeza

documentos exija a cambio la aceptación del Banco en ese título de crédito.

de que el comprador desea y está en posibilidades de pagar, en tanto que el vendedor desea y puede cumplir con los

3. Financiamiento Bancario de las Cartas de Crédito:

términos pactados para entregar el bien o servicio. a) Refinanciamiento Bajo riesgo Se utiliza cuando el importador requiere de un plazo 1.Cartas de Crédito

adicional otorgado por su proveedor. Esta opción no es disponible en todo el mundo y en ocasiones el concepto

Se manejan a través de una institución bancaria, mis-

de riesgo país. O una débil imagen de solvencia del banco

ma que emitirá la carta de crédito solicitada y realizará una

involucrado incide negativamente en la evaluación y

profunda evaluación crediticia del importador calificándole una línea de crédito para tales fines, o un depósito en garantía, para quedar plenamente convencido de su solvencia moral y de pago. Por lo anterior el vendedor sustituye el riesgo que pueda representarle el no pago del comprador por el del Banco en su país, consciente de haber minimizado tal riesgo al involucrar a un Banco reconocido internacionalmente como digno de confianza. Es importante calcular el costo de las comisiones y gastos de los bancos para prever que sea suficientemente aceptable para la utilidad esperada. Los términos y condiciones de la transacción serán verificados en documentos, ya que los bancos se basarán en ellos para pagar o rechazar las operaciones, sin importarles las condiciones de la mercancía, ya que ellos jamás entrarán en contacto con la misma.

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2. Nota General para las Cartas de Crédito En cualquier caso, para formalizar y documentar el compromiso de pago al vencimiento por parte del Banco,

aprobación de las aceptaciones bancarias en los mercados secundarios, lo cual impide la operación. b) Sin Refinanciamiento Se asigna valor a las letras y documentos respectivos por parte del banco autorizado a negociarlos y asume la responsabilidad de pagar en la fecha estipulada, incurriendo en pagos diferidos, letras de cambio o negociación de documentos, quedando así tipificado como un Banco nominado o asignado. Los Bancos aceptan rembolsar ante el Banco emisor o confirmador si la carta de crédito cumple con la característica de ser libremente negociable, ya que de lo contrario un Banco nominado no tiene porque asumir compromisos de ningún tipo, aún habiendo aceptado recibir, revisar y enviar los documentos. Riesgos en operaciones de exportación. En operaciones de exportación, el empresario enfrenta una serie de riesgos, cuya intensidad depende del entorno político-económico del mercado en que se desenvuelve y de su cliente. Así es como se pueden identificar las siguientes categorías de riesgo al realizar operaciones de comercio

el beneficiario debe recabar alguna constancia escrita en

internacional: riesgo de tipo de cambio, riesgo de crédito,

la cual dicho banco reconozca su obligación. A este tipo de

riesgo país, riesgo técnico y riesgo de fraude.

escritos se le denomina Pagos diferidos. El riesgo del tipo de cambio Otra alternativa es que el beneficiario elabore letras de cambio a cargo del banco emisor o confirmador, según

Surge al hacer negocios en monedas cuyo valor

corresponda a una carta de crédito de aceptación, notificada

fluctúa significativamente. Puede beneficiar o afectar los

o confirmada, respectivamente, y así cuando entrega sus

intereses del exportador según la dirección y el contexto

económico en que se da la variación en el valor de la moneda

negativa para reconocer que recibió la mercancía tal y como

utilizada en la operación.

lo esperaba.

Una devaluación de la moneda del importador frente a

Depende en gran parte de la honestidad del

la divisa internacional también encarece nuestros productos

importador y de la pericia del exportador para negociar el

y puede implicar dificultades para el importador en el

medio de pago más adecuado y entregar la mercadería en

momento de conseguir las divisas para pagar la mercancía.

los términos acordados. En este campo juega un papel muy

Por ejemplo, si se establece un precio en dólares para una

importante la Banca y los medios de pago internacionales.

exportación a Europa y se presenta una devaluación del

Como se explica más adelante, la carta de crédito es el

euro frente al dólar (más euros por dólar), el primer efecto

mejor instrumento para garantizar el pago y así cumplir con

será que el importador deberá gastar más euros para pagar

las condiciones del contrato.

la operación en dólares y eso encarece el producto nacional en el extranjero.

Sin embargo, la carta de crédito tiene un costo implícito, por lo cual, para exportaciones pequeñas o

Por el contrario, si se transa la operación en pesos

incipientes y ante la dificultad de administrar medios de

y el peso se devalúa frente al dólar, el exportador recibirá

pago complejos, se recomienda adquirir una póliza de

los mismos pesos, pero ahora valdrán menos en términos

seguro de pago de exportaciones que tendrá un costo

de dólares, por lo que el producto se hace más barato

relativamente menor.

para el importador. Riesgo país Es un riesgo que cobra especial importancia cuando por cuanto el mayor valor del dólar frente al peso no sólo aumenta los ingresos futuros, sino también los costos de reposición de insumos importados. Es recomendable estimar la devaluación que tendrá el peso durante el ciclo productivo para calcular los costos de los insumos importados al tipo de cambio del próximo embarque. El riesgo cambiario para exportadores con mercados en países que tienen monedas inestables es un elemento a considerar, y se recomienda prevenirse del mismo. La mejor prevención que se puede tener del riesgo cambiario es hacer las transacciones en monedas fuertes o estables como el dólar, moneda de curso legal de los Estados Unidos de América. Riesgo de crédito Forma parte de la naturaleza misma del comercio

Es uno de los aspectos más importantes a analizar cuando se establece una negociación comercial. Implica un análisis del ambiente y desempeño económico del país del comprador, su estabilidad financiera, su solvencia en moneda internacional (Disponibilidad de Reservas) y su estabilidad política. En este campo existen empresas consultoras internacionales como Dun & Bradstreet, las cuales construyen indicadores del riesgo país y realizan un análisis del desempeño de las principales variables económicas de cada uno. También los medios de noticias internacionales dedican secciones a analizar el desempeño de la economía de países que influyen en el medio de los negocios internacionales. El riesgo país se manifiesta, por ejemplo, cuando el Banco Central del país importador enfrenta dificultades a nivel de Reservas Monetarias Internacionales y esto implica

internacional, donde las posibilidades de conocer perfecta-

un atraso importante en el pago de las respectivas transfer-

mente a un cliente son remotas. Es necesario recurrir a otros

encias, aunque hayan sido depositadas por el comprador.

medios para protegerse de este riesgo. Los sitios de internet del Banco Mundial y del Fondo Consiste en la posibilidad de que el comprador

Monetario Internacional http://www.worldbank.org y http://

incumpla con el pago o bien de que este se manifieste su

www.imf.org resultan una fuente útil de información sobre el

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el costo de producción tiene un alto componente importado,

desempeño de las economías, lo cual podría eventualmente

¿Qué factores debo analizar sobre la capacidad de pago

prever algún problema generado por el riesgo país en opera-

y honestidad del comprador?

ciones de comercio internacional. Es importante verificar la credibilidad y reputación del Riesgo técnico o logístico

importador (comprador). Para ello se recomienda solicitar estados financieros auditados de los últimos tres años, con

Es el que surge de la condición de movilización de

especial atención en el estado de flujos de efectivo y el

mercaderías, relacionado con las actividades de transporte,

cumplimiento de las obligaciones. También se puede pedir

carga y de descarga. Es un aspecto muy importante por

al banco local que solicite al banco corresponsal referencias

cuanto el incumplimiento de la entrega de la mercadería

financieras y comerciales sobre la empresa compradora.

en el tiempo y la forma establecidos en el contrato puede significar la negativa de pago por parte del importador.

Incluso, se pueden consultar empresas internacionales que brindan información financiera sobre mercados y

La prevención de este riesgo es fundamental para operar en forma estable en un mercado internacional y lograr credibilidad entre los clientes. La responsabilidad del exportador dependerá de los INCOTERMS en que se ha negociado. Usualmente, exportar en términos FOB reduce este riesgo, en tanto que el exportador asume el riesgo hasta el puerto en el país de origen, el cual es su “ambiente natural”. Asumir el riesgo más allá del puerto de embarque es mejor si se tiene experiencia, o si la estrategia de la empresa así lo requiere. El agente de transporte será el mejor asesor en esta materia ya que, gracias a su experiencia, puede recomendar los medios de transporte y el embalaje a utilizar para garantizar la entrega oportuna de la mercadería. Riesgo de fraude Se refiere a la posibilidad de realizar un contrato

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de exportación con una persona física o jurídica que no

empresas, como Dun & Bradstreet. No obstante, ahí sólo encontrará información sobre grandes empresas. Esta información financiera y de referencia comercial, si bien brinda una idea general sobre la reputación del cliente, no constituye garantía ninguna sobre el cumplimiento del pago. Aún cuando un importador presente atestados sobre su reputación empresarial, lo más recomendable es que el banco domiciliado en el país del comprador brinde el aval y garantice el pago, por cuanto las relaciones de confianza solo se llegan a dar cuando ya hay varios años de conocer al empresario. Este tipo de aval bancario es el que se logra precisamente con una carta de crédito. La carta de crédito, emitida por el banco del importador, establece que con el cumplimiento de las condiciones preestablecidas en la entrega de la mercadería se obtendrá el pago respectivo.

existe o que no está en realidad en los negocios y pretende

¿Cuáles son los principales instrumentos de pago

desfalcar o usar para fines ilícitos la aparente operación de

que puedo utilizar en operaciones de comercio inter-

comercio exterior.

nacional?

Las relaciones comerciales deben seleccionarse muy

El desconocimiento entre el comprador y el vendedor

bien y debe obtenerse más información sobre la reputación

en el comercio internacional conlleva a buscar el instrumento

y trayectoria del cliente, como se detalla más adelante. Los

de pago que minimice la incertidumbre sobre el cumplimiento

aspectos legales deben revisarse cuidadosamente. En este

de las partes. Según el nivel de confianza entre las partes se

sentido cobra especial importancia la redacción del contrato

determinará el grado de seguridad del instrumento a utilizar.

de exportación, tema tratado en detalle en la sección de aspectos legales. Ante los riesgos citados anteriormente, el mejor instrumento para la protección de los intereses del exportador es negociar una carta de crédito.

La modalidad aplicada puede ser pago directo o pago indirecto. El pago directo (sin intermediario) es el menos usual por el alto nivel de confianza que implica. Entre las formas

más conocidas de pagos directos está la cuenta abierta,

y por una suma determinada. El banco cobrará una comisión

mediante la cual el importador acredita al exportador el dinero

por sus servicios.

respectivo en una cuenta en el banco local. Puede darse de forma anticipada, en la fecha de embarque, en la fecha de entrega o en una fecha a discreción del comprador.

Para completar el proceso de exportación, es necesario seleccionar una forma de pago adecuada y con los elementos suficientes que puedan respaldar una ne-

Los pagos indirectos son los más usuales, ya que

gociación. Hoy en día lo más común son las Cartas de

desde sus inicios el comercio internacional ha tratado de

Crédito, pero se tienen que evaluar sus modalidades y

evitar el pago en efectivo y ha buscado formas alternas que

otro tipos de formas de pago que son igualmente efectivas

brinden alguna garantía de cumplir con lo acordado.

tomando sus precauciones.

Entre los pagos indirectos más usados se pueden citar los siguientes:

Las ventajas específicas de las Cartas de Crédito son las siguientes:

• Orden de pago El importador autoriza que se debite de su cuenta el

VENTAJAS DE LA CARTA DE CRÉDITO

monto que debe ser pagado en efectivo al exportador. Puede darse como una forma de pago simple o documentaria. En la orden de pago documentaria, se dan instrucciones de pago contra presentación de documentos (de embarque). Se les conoce como payment orders, money transfers o tellers checks. Es importante señalar que las órdenes de pago

Para el vendedor

Para el comprador

Cumplimiento del contrato

Conveniencia

Conveniencia (comodidad)

Pago puntual

Crédito

Asesoría

Apoyo externo

se emiten con “fecha valor”, la cual establece el tiempo prudencial para que el beneficiario disponga del dinero en el país del exportador. • Giro bancario El título de crédito denominado “giro” aparece cuando

Es importante que en toda carta de crédito se analicen muy bien los datos asentados y la conformación de las diferentes cláusulas, ya que éstas marcan la pauta de toda negociación y que deberá ser necesario cumplir para no frenar el respectivo pago.

el derecho del beneficiario se incorpora en un documento indique con cargo a la cuenta del importador. Su fin es evitar el desplazamiento de moneda. Es una orden incondicional de pago emitida por una

DATOS PARA LA SOLICITUD DE UNA CARTA DE CRÉDITO Datos del solicitante (importador) Datos del beneficiario (exportador)

entidad bancaria con fondos depositados en otro banco,

Indicación si la carta de crédito debe ser o no confirmada

conocido como corresponsal; se consolida cuando se pone

Forma de avisar al exportador

a disposición del beneficiario. • El crédito documentario y l a carta de crédito (CC) Es un contrato formal por medio del cual un banco concede un crédito al cliente (ordenante) por un cierto plazo

Importe del crédito Condiciones de la compra Lugar y fecha de vencimiento Requisitos legales acordados entre exportador y vendedor Forma de pago

página 93

apto para circular y pagadero en efectivo en el banco que se

Los tipos de Cartas de Crédito que existen son las

contra el banco emisor, en cuyo caso actúa por cuenta y

siguientes:

riesgo propios.

TIPOS DECARTAS DE CRÉDITO Por su cancelación o modificación: revocable o irrevocable Por el compromiso del banco corresponsal: notoficada, confirmada, domiciliada.

La carta de crédito es el crédito documentario más utilizado en comercio internacional. Reúne una serie de características que permiten adecuarlo a diferentes negociaciones. Es muy versátil y se ajusta a diferentes condiciones de negociación. Existen diversas modalidades de cartas de crédito,

Por la transmición de los derechos: transferible e intransferible

entre las que destacan: revocables, mediante la cual el ban-

Por la posibilidad de volver a negociar el importe: revolvente y no revolvente

las cartas de crédito sin que sea necesario avisar en forma

Otras: Back to back, cláusula roja, stand by.

co emisor puede en cualquier momento modificar o cancelar anticipada al beneficiario. No es recomendable que un exportador acepte vender bajo esas condiciones, a menos que tenga plena confianza en su cliente (importador).

La carta de crédito surge cuando el crédito no es utilizado por el ordenante sino por un tercero, a quien se le conoce como “beneficiario”. El crédito documentario es el instrumento usado especialmente cuando el nivel de confianza entre las partes es mínimo. La obligación del banco surge de una carta de crédito, dirigida a pagar una obligación ajena que surge usualmente de un contrato de compraventa internacional. Las partes involucradas en un crédito documentario

mete en forma total y definitiva a pagar, aceptar, negociar o cumplir con los pagos diferidos a su vencimiento, siempre que los documentos respectivos cumplan con todos los términos y condiciones. La única forma de cancelarlos o modificarlos es cuando todas las partes que intervienen en la operación expresan su consentimiento para ese efecto. • Transferencia bancaria Consiste en el traspaso de dinero de la cuenta del importador a la cuenta del exportador. Para que se cumpla,

se definen a continuación:

el comprador debe dar una orden escrita al Banco del emi-

1. El ordenante: (comprador) es quien solicita la apertura

o correo entre bancos.

del crédito, puede ser una figura física o jurídica. 2. El beneficiario: (exportador) es a favor de quién se emite la carta, puede ser persona física o jurídica. 3. El banco emisor: emite la carta de crédito en atención al página 94

Las irrevocables, cuando el banco emisor se compro-

contrato de crédito documentario y se obliga a pagar o aceptar la obligación por medio de sucursales o corresponsales. 4. Banco notificador: suele estar ubicado en el país del exportador, le notifica y le da aviso de las condiciones requeridas para el cobro. Toma la figura de banco confirmador cuando se compromete con el beneficiario. Eventualmente se puede convertir en un banco negociador al descontar las letras giradas por el beneficiario

sor. Se cruza una orden por medio de un sistema electrónico

En realidad es un instrumento bancario y no un mecanismo de pago, pero ciertas condiciones lo hacen similar a un típico medio de pago. Así, por ejemplo, el hecho de aceptar la transferencia significa que se conoce de la transacción y se acepta. • La cobranza bancaria Consiste en un servicio del banco para tramitar, según instrucciones, el cobro y/o la aceptación de documentos. Resulta una buena alternativa para que el exportador no pierda control de los bienes una vez embarcados y el importador se entere oportunamente de su arribo.

¿Cuáles son las formas de pago que puedes utilizar de acuerdo al momento del pago?

1. El comprador para pagar la mercadería debe conseguir un financiamiento o debe auto-financiarse, estando imposibilitado de poner de inmediato la mercadería (aún

Las operaciones de compra-venta necesitan para concretarse y perfeccionarse dos circunstancias que representan una la contrapartida de la otra:

por recibirse), en su ciclo productivo. 2. El vendedor recibe de inmediato el pago y en consecuencia puede utilizar el monto de la venta en su ciclo productivo para desarrollar nuevos negocios.

1. La entrega de la mercadería (En caso de utilizar un medio de pago bancario como la Carta de Crédito o la Cobranza Documentaria, se concreta con la entrega de los documentos que representan la mercadería) . 2. El pago del precio contratado.

3. El comprador paga asumiendo el riesgo de recibir la mercadería después de la fecha pactada, o de recibir mercadería distinta de la contratada, e inclusive con el riesgo de no recibirla. 4. El vendedor no corre ningún riesgo. 2.- Pago a la Vista o At Sight (C.A.D.)

Según el momento en el cual es pagado el precio de

Conocido con otras expresiones tales como, PAGO A

la mercadería respecto a su entrega, se originan tres tipos

LA VISTA, AT SIGHT, C.A.D. (PAGO CONTRA ENTREGA DE

de pago :

DOCUMENTOS), en este caso el pago es efectuado contra el recibo de los documentos que transfieren la propiedad de

1.- Pago adelantado.

la mercadería y los demás documentos establecidos en el contrato de compra/venta.

Se configura esta forma, cuando el comprador paga por anticipado el valor de la mercadería, la misma que será

Flujo de pago a la vista

recibida posteriormente. Esta forma de pago no es muy usual y es utilizada generalmente en el caso que, por la naturaleza de la mercadería, su demanda en el mercado es mayor que su oferta, de modo que el vendedor se encuentra en condición de ventaja respecto al comprador.

FLUJO DE PAGO A LA VISTA Embarque

Entrega de mercancía (documentos)

Flujo de pago adelantado Pago a la vista

FLUJO DE PAGO ADELANTADO

Embarque

3.- Pago a plazo ( Diferido o de Aceptación ) El comprador efectúa el pago después de haber recibido la mercadería. Es el procedimiento contrario del

Entrega de mercancía (documentos)

pago adelantado y se utiliza generalmente cuando en el mercado la oferta de la mercadería excede la demanda de la misma. En este caso, es el vendedor que se encuentra en desventaja con respecto al comprador debido a que :

Las ventajas y desventajas de esta forma de pago son las siguientes :

página 95

Pago adelantado

El vendedor para preparar la mercadería consigue

vista” (contado contra entrega de documentos), o a un

una financiación o se auto-financia y deberá soportar los

plazo determinado (por lo general se pacta a 90 o 120

costos de la materia prima, de la producción, despacho, etc.,

días fecha de embarque).

hasta el momento de recibir el pago. ¿Qué documentos se requieren para presentar una carta El comprador recibe la mercadería antes de pagar.

de crédito?

Existen dos modalidades, que son el pago diferido (sin letra) y la aceptación (con letra). Flujo de pago a plazo

• Conocimiento de embarque marítimo, o Bill of Landing Se emite para transporte terrestre, marítimo o aéreo, a nombre de quien posee la mercadería. Las mercaderías

FLUJO DE PAGO A PLAZO

deben ir acompañadas de este documento, conocido como B/L, representativo de la mercadería en tránsito, y deben

Embarque

llevar el sello y la firma de recibido a bordo junto con la fecha del zarpe.

Entrega de mercancía (documentos)

Deben evitarse aquellos B/L denominados “Charter Party” ya que no incluyen el nombre del buque, o aquellos

Pago a plazo

¿Cuál es la modalidad de pago más usada? Las cartas de crédito constituyen la modalidad de pago más utilizada en el comercio internacional. La carta de crédito asegura al exportador la percepción del importe facturado ya que esta operación cuenta con la intervención y el respaldo de dos bancos, uno se encuentra en el país del exportador y otro en el país del importador; porque aunque el importador no pueda abonar el monto correspondiente, el banco del país del importador está comprometido a pagar al banco del exportador al vencimiento de la operación. La Carta de Crédito más utilizada es la denominada

página 96

irrevocable, intransferible y confirmada y es abierta por el importador a favor del exportador de acuerdo a las condiciones pactadas entre ellos. Una vez que el exportador reciba una Carta de Crédito a su favor sólo le resta preparar el embarque, confeccionar los documentos y presentarlos al banco (esto se denomina “Negociar los documentos”). El momento de cobro de la Carta de Crédito para el exportador, dependerá de si se pactó un pago “a la

con la indicación “over deck” (mercadería sobre cubierta) por cuanto no serán aceptados por los bancos a menos que así se especifique en la Carta de Crédito. El B/L debe contener una descripción breve de la mercadería, cantidad del producto, nombre a quien se consigna, destino y medio de transporte. En cuestiones de forma, debe estar limpio e indicar que el flete está pagado, conforme a las condiciones de la carta de crédito; debe incluir fecha de embarque, origen y destino. El documento estipulado en la carta de crédito es un conocimiento de embarque para contenedores. El peso total de la carga no debe rebasar la capacidad total del contenedor, de lo contrario el inspector del banco cuestionará la autenticidad del documento. • Factura comercial Es el documento mediante el cual el vendedor hace constar el monto a pagar. Éste debe incluir claramente los nombres y direcciones de vendedor y comprador, el número de orden o de contrato, la cantidad, el precio unitario y el total a pagar. Debe describir de manera completa los bienes, el peso, la cantidad de bultos, la entrega y el pago en referencia a la carta de crédito. Esta información debe

coincidir con la descripción de las mercancías que aparece

¿Cuáles son los errores más frecuentes en la utilización

en la carta de crédito.

de una carta de crédito?

Debe establecer el nombre del comprador, monto

1. No se cumple con el calendario convenido, es decir,

adeudado, las cantidades, precios y derechos, de conformi-

se retrasan las expediciones o la presentación de los

dad con la carta o con los límites dispuestos. Para no generar

documentos.

atrasos es importante verificar si la factura debe ir traducida al idioma del país destino. • Documento de seguro Debe adjuntarse el documento correcto, requerido por la carta o por las RUU 500, que cubra los riesgos estipulados a partir de la fecha de embarque. Asimismo, debe coincidir con el monto y la moneda que figuran en la carta de crédito y la factura; no debe faltar la firma ni el endoso respectivo.

2. Los documentos indicados en la carta de crédito (además del documento de transporte, el documento de seguro y la factura comercial) no se extienden de acuerdo con lo estipulado. 3. Los certificados, como el de origen y el de inspección, no están firmados. 4. La descripción de las mercancías en la factura comercial no coincide con la descripción en la carta de crédito. 5. Los documentos a la orden no están debidamente endosados. 6. Las letras de cambio estipuladas en la carta de crédito no se han presentado o no están correctamente

• Lista de empaquetado

giradas. 7. El documento de seguro está fechado con posterioridad

de crédito y en los demás documentos, como por ejemplo, en la factura comercial. • Firmas Todos los certificados deben ir firmados de acuerdo a las exigencias de la carta de crédito, y legalizados según los términos de la carta. Las modificaciones y agregados deben ir autenticados por un abogado. • Letras de cambio Debe corresponder a la letra de cambio estipulado por la carta de crédito. Deben ir correctamente extendidas, firmadas y endosadas y el monto debe concordar con la factura comercial. • Certificado de origen Dependiendo del destino a exportar y el régimen o tipo de empresa exportadora, pueden requerirse diferentes procedimientos para obtener este documento.

al despacho de las mercancías, o no cubre los riesgos estipulados en la carta de crédito. Los tipos de riesgos, la cobertura del seguro y la moneda del monto asegurado no corresponden a los indicados en la carta. 8. El documento de transporte no está firmado o se ajusta a lo indicado en la carta de crédito. 9. Los documentos no son coherentes entre sí. 10. El tipo y el número de documentos y sus copias no coinciden con los estipulados en la carta de crédito. ¿Qué es el factoring o factoraje? Es una operación financiera por medio de la cual un exportador puede obtener recursos a muy corto plazo con la venta de la cuenta por cobrar (las facturas de crédito). Esto resulta equivalente a endosar un crédito a una empresa de servicios financieros que incluya el descuento y gestión de facturas comerciales, la cual se haría cargo del cobro al importador. Este es un instrumento alternativo para las pequeñas o medianas empresas que, por sus necesidades de capital de trabajo, no pueden sostener las facilidades de crédito que acostumbran los clientes internacionales.

página 97

Debe contener y coincidir con lo estipulado en la carta

El factoraje tiene un costo financiero usualmente alto, equivalente al descuento que le aplica la empresa

documentos de embarque y copia de la factura, firmada por el representante legal de la empresa.

financiera por el servicio de cobro; evita el costo que implica el crédito y también inyecta recursos financieros al

De esta manera, no se garantiza el pago; el exportador

flujo de caja de la empresa, sin afectar la efectividad de las

generalmente queda comprometido con la empresa de

negociaciones comerciales.

factoraje, por lo que debe dar un aval en caso del que el importador incumpla con el pago.

La entidad financiera usualmente solicitará una serie

página 98

de requisitos, entre los cuales se incluyen copias de los

CAPÍTULO 9 Participación en Eventos Internacionales

9.1 EVENTOS INTERNACIONALES ¿Qué es un evento internacional? Un instrumento promocional de negocios para las empresas que buscan acceder a mercados y desarrollarlos, presentando sus productos o servicios en plazas internacionales. ¿Por qué participar en un evento internacional? En los eventos internacionales, los vendedores y los compradores se citan en un terreno neutral. Los vendedores se transforman en “anfitriones” de sus clientes y prospectos que le visitan, así como de clientes potenciales desconocidos. Dado que también exhiben los competidores, hay facilidad de comparación y mucha información concentrada que la empresa puede aprovechar para sus

Foros de exhibición permanente

•

Salones internacionales

•

Seminarios de promoción comercial e inversión

•

Agendas individuales de negocios en el exterior

•

Muestras y promociones especiales

9.2 Ferias Comerciales Eventos

generalmente

periódicos

lugares

específicos, se consideran un elemento de promoción para la empresa, buscando mostrar las cualidades de sus productos o servicios para realizar operaciones comerciales. El organizador por lo general es un ente independiente a los expositores. La participación suele ser abierta siempre y cuando se cubran los requisitos del organizador. Las ferias, por sus características, se dividen en cuatro tipos:

planes de comercialización.

1. Ferias generales: Internacionales, Nacionales, Regio-

Clasificación de eventos

2. Ferias especializadas

Existen diversos tipos de eventos internacionales, que página 100

•

satisfacen distintos objetivos de la empresa. En consecuencia, el evento se debe seleccionar profesionalmente, de acuerdo a las condiciones de la empresa, sus objetivos y sus expectativas. OJO: El evento internacional no sustituye a un buen producto y/o servicio; se deben resolver los problemas de origen ANTES de participar en un evento internacional. Los tipos de eventos más comunes son: •

Ferias comerciales (Trade Shows)

•

Misiones comerciales

nales, Locales. 3. Ferias dirigidas al consumidor final 4. Ferias virtuales Para lograr una buena presencia durante la feria, conviene: 1. Instalar el stand a partir del primer día en que el espacio esté disponible. 2. Comprobar que todos los servicios y materiales contratados estén disponibles, e identificar con quién se reportan y tratan los desperfectos. 3. Presentar los productos a exhibir en el stand de la forma más atractiva posible, pensando en la percepción de los

visitantes.

3. La evaluación eficaz de una feria no se completa hasta

4. Conseguir que el stand esté listo el día antes de la

transcurridos seis meses y a veces más, si se siguen ne-

inauguración del evento.

gociando oportunidades creadas, por lo que el balance

5. Tener preparado un sistema de identificación de visitantes

final podrá hacerse al cabo de un año.

que permita recabar sus datos fácilmente, así como anotar qué fue de su interés.

En cuanto al stand...

6. Cuidar el mantenimiento y limpieza diaria del stand. 7. Verificar que exista siempre material promocional en

•

orden y a la vista. 8. No abandonar nunca el stand.

A mayor anticipación al momento de reservar, mejor lugar se obtendrá (dentro de las políticas del organizador).

•

No siempre se puede escoger el lugar, sobre todo si se participa por primera vez.

Después de la feria, el seguimiento es vital; Tras el

•

evento, determinar si:

El espacio físico necesario debe definirse en razón de los productos que se van a exponer y de qué forma resultan más atractivos, así como del número de personas que

• Los objetivos establecidos fueron alcanzados • El número de visitantes fue el esperado

laborarán en él. •

• Faltó documentación o hubo problemas para tratar detalles técnicos

•

• Se hizo notar la presencia de la empresa El producto era el correcto para el mercado

Las entidades feriales suelen ofrecer stands “tipo” que vienen acondicionados en forma estándar.

•

• Los países de los que hubo más contactos eran los

Una vez definido el tamaño del stand y si será hecho a la medida o estándar, se procede a definir los elementos

contemplados

gráficos que se emplearán y el tipo de decoración para el

• Puede y debe conservar qué contactos

mismo. •

Asimismo, determinar qué tareas se tienen que hacer con miras al seguimiento y subsecuente participación

Si no se tiene experiencia, conviene recurrir a expertos en la materia.

Conviene averiguar cómo arma y decora sus stands la competencia.

•

en el evento:

Si se va a participar en muchos eventos, conviene evaluar el uso de un stand portátil o con elementos modulares que se adapten a distintos espacios.

1. En relación al producto: En cuanto a las muestras... •

Especificaciones técnicas

•

Presentación, diseño y etiquetado

•

Precio y canal de distribución

•

Debe verificarse que toda la documentación esté en orden, a fin de evitar demoras en aduana y entrega tardía

•

al cierre del evento:

Debe definirse si el muestrario será enviado en forma temporal o definitiva; si es temporal, corroborar requisitos.

• •

Envío de cartas de agradecimiento a todos los que visi-

•

Conviene en general contratar servicios de flete puerta a

taron el stand

puerta, salvo en casos particulares (por ejemplo, muebles

Realización de base de datos para invitar a la siguiente

o maquinaria).

edición del evento •

Concertación de citas posteriores con clientes y clientes

En cuanto al presupuesto...

potenciales •

Seguimiento de muestrarios pedidos

•

Seguimiento de clientes con interés a mediano plazo

• El presupuesto para participar en ferias internacionales debe ser contemplado como parte integral de las inversiones que la empresa hace en su promoción,

página 101

2. En cuanto a los contactos, dentro de los siguientes 45 días

asumiendo participación continua. •

Hay que considerar una desviación de entre 10% y 15%

TIPOS DE MISIONES COMERCIALES

de lo presupuestado cuando es la primera participación •

en el evento.

De vendedores

Mientras más desglosado sea, mejor control se ten-

De compradores

drá del mismo; incluir no sólo costo del stand, sino de

Nacionales y Regionales

acondicionamiento, muestrarios, promoción, asistencia

Directas

al evento y seguimiento.

Indirectas o de Contacto

Motivos por los que una feria puede no ser eficaz •

Escasa o nula investigación del mercado

•

Mala convocatoria de clientes potenciales

comercial permite a la empresa involucrarse en ventas al

•

Pobre presentación de los productos

extranjero, visitando a sus respectivos clientes, e inclusive

•

Escaso o deficiente material promocional

con el objetivo de levantar nuevos pedidos o dar el servicio

•

Stand poco atractivo

postventa al cliente. Además este tipo de misiones sirve

•

Designación de personal poco idóneo

también para realizar un estudio e investigación de la

•

Personal ajeno a la empresa atendiendo el stand

situación actual del mercado.

•

Exhibición tardía del producto

•

Falta de suministros

•

Inscripción tardía al evento

1.- De Vendedores: En este tipo de misión

2.- De Compradores: Hoy en día el comercio exterior no es solamente exportar, las empresas que buscan su internacionalización, deberán encontrar materia prima competitiva para a la vez ser un competidor fuerte en los

9.3 Misiones Comerciales

mercados internacionales. Razón por la cual este tipo de misión da la oportunidad de ir al extranjero a conseguir

Las Misiones Comerciales Internacionales o Agendas

materia prima con precios atractivos que ayuden a la empresa

Internacionales tienen una característica muy particular,

a desarrollar productos con un precio que le permita a la

permite que se tenga una reunión más directa con clientes

empresa introducirse en nuevos mercados y mantenerse en

potenciales en sus países, además de poder corroborar la

aquellos en donde la competencia es más fuerte.

seriedad del mismo al ubicar sus instalaciones y sus formas de distribución.

3.- Nacionales o Regionales: Esta modalidad va depender de hacia donde va dirigida la misión comercial, ya

Encuentros entre compradores y vendedores, generalmente con enfoque sectorial, buscando generar relaciones

sea a un país en específico o a un grupo de países dentro de una misma región.

comerciales. Son reuniones dedicadas a determinados pro-

página 102

ductos o grupos de productos, con entrevistas concertadas previamente.

4.- Directas: Su característica es que se tiene un contacto más completo y directo con el cliente y mercado potencial debido a la oportunidad de tener una acercamiento

El número de participantes no es muy grande, y se seleccionan bajo criterios de los organizadores. Suelen par-

y negociación ya sea en el país del cliente o en nuestro propio país.

ticipar en la organización cámaras de comercio, organismos del sector privado y/u organismos de gobierno.

5.- Indirectas o de Contacto: En este tipo de misión existe un intermediario, que regularmente son

A continuación se presentan 6 tipos de Misiones

la contraparte que hace las veces de introductor a la

Comerciales que existen y que son utilizadas dependiendo

negociación. Un ejemplo de esto es COFOCE y Bancomext

la realidad y situación de la empresa exportadora:

en el estado de Guanajuato.

9.4 Otros tipos de Promoción

Se busca llamar la atención de socios comerciales y fomentar los lazos de inversión que ya existan.

Foros de exhibición permanente Agendas individuales de negocios en el exterior Se crean con la intención de dar a conocer los proConsisten en asistir a citas de negocios prestablecidas

ductos o servicios que se busca exportar a un país.

con compradores potenciales que deseen conocer el Al estar el producto presente por periodos de tiempo

producto o servicio que se está ofertando.

prolongado, se favorece que haya un efecto de reconocimiento Se depende en gran medida de quien organice la

y de demanda entre las empresas o consumidores a los que se pretende llegar.

agenda, ya que debe buscar compradores potenciales que realmente estén interesados en el producto, teniendo

Salones internacionales Son eventos que no tienen una periodicidad

para ello que realizar una labor de prospección. Muestras y promociones especiales

determinada, ni siempre una sede fija. Comprenden eventos como: Hay un número reducido de expositores y el organizador negocia y agrupa directamente a los mismos,

•

Muestras internacionales

enfocándose a la promoción de sectores muy específicos.

•

Muestras interactivas

•

Muestras temáticas

•

Promociones en tiendas departamentales

Se usan para presentar nuevos productos, diseños o marcas, con participación selectiva de expositores y restricciones para visitantes. Seminarios de promoción comercial e inversión Estos eventos se organizan para difundir el clima comercial y de negocios que ofrece un determinado país a

página 103

la inversión extranjera.

Glosario

en Materia Aduanera

Aduana: Oficina del gobierno encargada de la cobranza

Balanza de pagos: Se denomina así al sumario de

de los derechos que percibe el Fisco por la exportación o

transacciones económicas de un país con el resto del mundo

importación de mercancías, son los lugares autorizados para

durante un lapso de tiempo determinado.

la entrada o la salida del territorio nacional de mercancías y de los medios en que se transportan o conducen.

Base Gravable del Impuesto General de Importación: Es el valor en aduana de las mercancías.

Agente Aduanal: Es la persona física autorizada por la Secretaría de Hacienda y Crédito Público mediante una

Bienes de una parte: Son los productos nacionales como se

patente, para promover por cuenta ajena el despacho de las

definen en el GATT y aquellos que las partes convengan en

mercancías en los diferentes regímenes aduaneros.

un tratado de libre comercio.

Arancel: Impuesto sobre los bienes importados. Relacionado

Bien no originario: Es aquel bien que no califica como

con la lista de gravámenes.

originario, de conformidad con las reglas correspondientes.

Arancel Ad-Valorem: Gravamen expresado como porcen-

Bien originario: Significa que cumple con las reglas de

taje fijo del valor del bien importado.

origen establecidas en el capítulo correspondiente de un tratado de libre comercio.

Apoderado Aduanal: Es la persona física que haya sido designada por otra persona física o moral para que en

Candado fiscal: Medio de seguridad con número de control

su nombre o representación se encargue del despacho

que se utilizan para asegurar el compartimiento de carga,

de mercancías.

a fin de evitar que la mercancía contenida en el medio de transporte sea modificada.

Arancel específico: Es el gravamen expresado en unidades monetarias sobre o por cada unidad de medida de

CITEV: Control de Importación Temporal de Vehículos

página 104

un bien importado. Clasificación arancelaria: Es la clasificación de las Arancel mixto: Es aquel compuesto por un arancel ad

mercancías objeto de la operación de comercio exterior que

valorem y uno específico, aplicados simultáneamente para

deben presentar los importadores, exportadores y agentes

gravar la importación de un bien.

o apoderados aduanales, previamente a la operación de comercio exterior que pretendan realizar.

Autoridad aduanera: Es la autoridad competente que, conforme a la legislación interna de un país, es respon-

Código de Valoración Aduanera: Es el Acuerdo para la

sable de la administración de sus leyes y reglamentacio-

aplicación del artículo VII del GATT, contenido en los

nes aduaneras.

artículos 64 a 79 de la Ley Aduanera de 1998.

Comprador final: Es la última persona que, en territorio de

Dictamen anticipado o resolución: Se refiere a la resolución

la parte importadora, adquiere los bienes en la misma forma

favorable al particular que emite la autoridad aduanera a

en que serán importados. Este comprador podría no ser

petición del importador, productor o exportador, previamente

necesariamente el usuario final del bien.

a la importación, certificando que la determinación de valor de una mercancía o de su origen por cambio de clasificación

Contribuciones: Son los créditos fiscales, impuestos,

arancelaria o valor de contenido regional o marcado de país

derechos y otras obligaciones que se pagan por la exportación

de origen son correctos, en términos del tratado aplicable y

e importación de productos y servicios.

sus reglamentaciones uniformes.

Contribuyentes: Persona física o moral sujeto de impuestos

Dictamen de reconocimiento: Reporte elaborado por el

por la actividad que realiza, con la finalidad de contribuir al

personal de operación aduanera o por los dictaminadores

gasto público.

del segundo reconocimiento en el que se hace constar el resultado del reconocimiento practicado a determinada

Costo neto: Se refiere a todos los costos menos los de

mercancía.

promoción de ventas, comercialización y de servicio posterior a la venta, regalías, embarque y empaque, así como de los

Desaduanamiento: Retiro de las mercancías de los recintos

costos financieros.

fiscal y/o fiscalizado, previo cumplimiento de los requisitos y formalidades establecidos en la Ley Aduanera.

Cuotas compensatorias: Son los derechos aplicables a ciertos productos originarios de determinado o determinados

Despacho aduanero: Conjunto de actos y formalidades

países para compensar el monto de la subvención concedida

relativos a la entrada y salida de mercancías del territorio

a la exportación de estos productos.

nacional, que de acuerdo con los diferentes tráficos y regímenes aduaneros, deben realizar en la aduana las

Medida de regulación o restricción no arancelaria que se

autoridades aduaneras y los consignatarios, destinatarios,

impone a aquellos productos que se importan en condiciones

propietarios, poseedores o tenedores en las importaciones y

de prácticas desleales de comercio internacional y se

los remitentes en las exportaciones, así como los agentes o

aplican independientemente del arancel que corresponda

apoderados aduanales.

a las mercancías. Documentación aduanera: Documentos que amparan Son los derechos antidumping y cuotas o derechos compen-

la entrada y salida de mercancías del territorio nacional,

satorios, según la legislación de cada parte del tratado.

consistentes en: pedimento de importación o exportación, factura comercial, Norma Oficial Mexicana, así como

Cupos de importación o exportación: Capacidad permitida

la documentación que compruebe el cumplimiento de

tanto al régimen de importación como de exportación en

regulación y restricciones no arancelarias.

cuanto a cantidad y tiempo. forme al derecho aplicable, tenga o no fines de lucro, sea

exportadores y agentes o apoderados aduanales de mani-

de propiedad privada o gubernamental, incluidas todas las

festar a las autoridades aduanales las mercancías objeto de

sociedades, fundaciones, compañías, sucursales, fideicomi-

comercio exterior.

sos, participaciones, empresas de propietario único, coinversiones u otras asociaciones.

Despacho aduanero: Conjunto de actos y formalidades relativos a la entrada y salida de mercancías del terri-

Embargo precautorio: Aseguramiento de mercancías por

torio nacional.

parte de las autoridades aduaneras que se aplica cuando se incurre en cualquiera de los supuestos establecidos en el artículo 151 de la Ley Aduanera.

página 105

Empresa: Cualquier entidad constituida u organizada conDeclaración: Es la obligación que tienen los importadores,

Exportación: Salida de mercancías del territorio nacional en

LAB: Significa libre a bordo, independientemente del medio

forma definitiva o temporal.

en que se transporte, desde el punto de embarque directo del vendedor al comprador.

Fracción arancelaria: Es la descripción numérica o desglose de un código de clasificación que otorga el

Ley: Norma jurídica obligatoria y general dictada por un

Sistema Armonizado.

órgano legitimo para poder regular la conducta de los hombres o para establecer otros órganos necesarios para el

Franja fronteriza: Es el territorio comprendido entre la línea

cumplimiento de sus fines.

divisoria internacional y la línea paralela ubicada a una distancia de veinte kilómetros hacia el interior del país.

Libro de control de Incidencias: Bitácora en la que se registran todas las incidencias simples detectadas durante

Franquicia: Libertad y exención que se concede a una

el reconocimiento aduanero.

persona para no pagar derechos e impuestos por las mercancías que introduce o extrae del país.

Libro de Rojos: Bitácora foliada en la cual se registra la entrega de pedimentos y sus anexos, al área de

Gastos de corretaje: Retribuciones pagadas a un

reconocimientos, de todos los despachos a los que el SAAI

tercero por los servicios prestados como intermediario en

asignó reconocimiento aduanero, haciendo constar los datos

la operación de compraventa de las mercancías objeto

de la operación (número de pedimento, patente, patente

de la operación.

aduanal, etc.).

Importación: Entrada de mercancías al territorio nacional

Mercado común: Significa un grado de integración

para permanecer en él en forma definitiva o temporal.

económica tal entre países y territorios en el que se eliminan todas las barreras arancelarias y comerciales entre los

Impuestos: Son las contribuciones establecidas en las

países miembros y que permite el libre movimiento de

leyes que deben pagar las personas físicas y morales que se

personas y capitales a lo largo del territorio nacional de los

encuentren en la situación jurídica o de hecho prevista por la

países miembros.

misma y que sean distintas de aportaciones, contribuciones y derechos.

Mercancías: Son todos los bienes y servicios que cruzan nuestra frontera nacional aun cuando las leyes las consideren

Impuestos al comercio exterior: Son los gravámenes que

como no sujetas a una operación comercial.

se tienen que cubrir de acuerdo con las tarifas que establecen las leyes por las operaciones de internación y extracción en

De acuerdo con la Ley Aduanera, se consideran mercancías

el territorio nacional de bienes y servicios.

los productos, artículos, efectos y cualesquiera otros bienes, aun cuando las leyes los consideren inalienables o irreduct-

Incidencia: Grave irregularidad cometida por los involucrados

ibles a propiedad particular.

página 106

en el despacho aduanero que por su naturaleza implica que se ha incurrido en cualquiera de los supuestos del artículo

Mercancía

sensible:

151 de la Ley Aduanera

aranceles o a una o varias restricciones, tales como altas

Mercancía

sujeta

elevados

cuotas compensatorias, cupos, permisos previos, entre Incidencia simple: Irregularidad o error cometido por

otras, cuya internación ilegal al país puede generar eleva-

los involucrados en el despacho aduanero que por su

dos beneficios económicos y de fácil comercialización en

naturaleza no corresponde a ninguno de los supuestos

mercados informales.

del Artículo 151 de la Ley Aduanera Mermas: Son consideradas como aquellas que se conInfracción: Es el hecho de violación por fallar en el

sumen durante el proceso de producción o bien se pierden

cumplimiento de la ley o de no hacer lo que la ley indica.

por desperdicio y no es posible comprobar.

Módulo de exportación: Lugar donde se presenta la mer-

o exportador, el proveedor, descripción detallada de las

cancía que va a ser exportada, junto con el pedimento y la

mercancías, valor cantidades, origen, arancel, régimen que

documentación anexa para ser sometida al mecanismo de

se destinará la mercancía, nombre y número de patente del

selección automatizado.

agente aduanal, aduana por la que se tramita, entre otros.

Módulo de importación: Lugar donde se presenta la mer-

Pedimento consolidado: Documento de solicitud oficial

cancía que va a ser importada, junto con el pedimento y la

que ampara diversas operaciones de un solo exportador.

documentación anexa para ser sometida al mecanismo de

Norma Oficial Mexicana (NOM): Es una regulación técnica de observancia obligatoria, expedida por las dependencias competentes, con una multiplicidad de finalidades, cuyo contenido debe reunir ciertos requisitos y seguir el procedimiento legal. Orden de embargo: Documento oficial expedido por la autoridad aduanera central, mediante el cual se instruye al personal aduanero a practicar un embargo precautorio en contra de una determinada persona física o moral, en virtud de haber incurrido en cualquiera de los supuestos establecidos en el artículo 151 de la Ley Aduanera. Orden de verificación demercancías en transporte: Documento oficial expedido por autoridades aduaneras centrales o por el Administrador de cada aduana, mediante el que se faculta e instruye al personal aduanero para efectuar el reconocimiento de mercancías en tránsito por el territorio nacional. Parte: Significa todo estado respecto del cual haya entrado en vigor un tratado de libre comercio. Parte informativo: Reporte de una autoridad en la que se hace constar hechos en relación a una incidencia en la que se presume la comisión de una violación a determinadas normas o disposiciones legales, detallando las circunstancias. Partida: Significa clasificación arancelaria de cuatro dígitos. Patente: Documento expedido por la Secretaría de Hacienda y Crédito Público para el ejercicio de las actividades relacionadas con la importación y exportación de mercancías. Pedimento: Documento que ampara la entrada o salida de mercancías del país en el cual se precisa el importador

Precios estimados: Valor presuntivo que se fija a un determinado producto (prohibidos según la regla 7 del GATT) sólo para efectos de determinar el valor en aduana. Procedimiento Administrativo en Materia Aduanera (PAMA): Es el conjunto de actos previstos en la Ley Aduanera, ligados en forma sucesiva, con la finalidad de determinar las contribuciones omitidas y en su caso, imponer las sanciones que correspondan en materia de comercio exterior, respetando al particular su derecho de audiencia al considerarse las probanzas y argumentaciones que pretendan justifica a legalidad de sus actos. Recintos fiscales: Son aquellos lugares donde se encuentran las mercancías de comercio exterior controladas directamente por las autoridades aduaneras y en donde se da el manejo, almacenaje y custodia de dichas mercancías por las autoridades. Reconocimiento aduanero: Procedimiento mediante el cual se realiza una revisión de documentos y mercancías para precisar la veracidad de lo declarado en el pedimento, con la finalidad de determinar la cantidad, características y la plena identificación de las mercancías Región fronteriza: Es el territorio que determine el Ejecutivo Federal, en cualquier parte del país, incluyendo la franja fronteriza Regla de origen: Es el criterio general o específico pactado expresamente en un tratado de libre comercio para definir cuándo un bien deberá considerarse como no originario y cuándo un bien podrá calificar como originario Reglamento: Conjunto de normas que rigen un determinado acto, conducta o actividad.

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selección automatizado.

Reglamentaciones uniformes: Son las normas jurídicas

pudiendo adquirir mercancías con exoneración de derechos

que, a la fecha de entrada en vigor de los tratados, establecen

de aduana y otros impuestos.

y ejecutan las partes, mediante sus respectivas leyes y reglamentaciones, referentes a la aplicación, interpretación y

Tipo de divisa: Unidad monetaria utilizada en una transacción

administración de los asuntos que convengan a las partes.

u operación de comercio.

Restricciones no arancelarias: Acto administrativo por me-

Tráfico fronterizo: Los desplazamientos efectuados de una

dio del cual se imponen determinadas obligaciones o requi-

parte a otra de la frontera aduanera por personas residentes

sitos a la importación, exportación y circulación o tránsito de

en una de las zonas fronterizas adyacentes.

las mercancías, distintos a aquellos de carácter fiscal. Tráfico interno: Transporte de personas embarcadas o de Resolución de determinación de origen: Significa

mercancías cargadas en un lugar del territorio aduanero

una resolución de autoridad aduanera que establece si

para ser desembarcadas o descargadas en otro lugar del

un bien califica como originario de conformidad con las

mismo territorio aduanero.

reglas de origen. Transacción en materia de infracción aduanera: Acuerdo Responsables solidarios: Serán los mandatarios, los

por el cual las autoridades aduaneras, actuando dentro

agentes aduanales, el propietario o tenedor de las mercancías,

de los límites de su competencia, renuncian a perseguir

del pago de impuestos al comercio exterior y de las demás

una infracción aduanera, siempre y cuando las personas

contribuciones, así como de las cuotas compensatorias que

implicadas cumplan con ciertas condiciones.

se causen con motivo de la introducción de mercancías al territorio nacional o de su extracción del mismo.

Transbordo: Traslado de mercancías efectuado bajo control aduanero de una misma aduana, desde una unidad de

SAAI: Sistema Aduanero Automatizado Integral. Sistema

transporte a otra, o a la misma en distinto viaje, incluida su

necesario para el despacho de las mercancías, referido en

descarga a tierra, con el objeto de que continúe hasta su

el artículo 38 de la Ley Aduanera como sistema electrónico

lugar de destino.

con grabación simultánea en medios magnéticos. Tránsito: Paso de mercancías extranjeras a través del país SHCP: Secretaría de Hacienda y Crédito Público. Considerado como el órgano máximo para desarrollar diversas actividades

en el extranjero y que debe ser terminado fuera de sus

en materia fiscal.

fronteras. Igualmente se considera como tránsito de

Sistema armonizado: Es un código de clasificación

que se hubieren descargado por error u otras causas

arancelaria de seis dígitos. Su nombre completo es Sistema Armonizado de Designación y Codificación de Mercancías y página 108

cuando éste forma parte de un trayecto total comenzado

sus notas interpretativas, que en México ha sido publicado bajo la forma de las Leyes del Impuesto General de Importación y Exportación. Territorio aduanero: Territorio de un estado en el cual las

mercancías el envío de mercancías extranjeras al exterior calificadas en las zonas primarias o lugares habilitados, con la condición de que no hayan salido de dichos recintos y que su llegada al país y su posterior envío al exterior se efectúe por vía marítima o aérea. Tránsito aduanero: Régimen aduanero bajo el cual las mercancías sujetas a control aduanero son transportadas de

disposiciones de su legislación aduanera son aplicables.

una aduana a otra.

Tiendas libres de impuestos: Tiendas bajo control

Transporte internacional: El tráfico de naves o aeronaves,

aduanero generalmente situadas en los puertos marítimos y

nacionales o extranjeras, de carga o de pasajeros hacia o

aeropuertos, situadas donde los viajeros salen al extranjero

desde el exterior.

Transporte interno: Transporte de personas embarcadas

Ley Aduanera, sin considerar si el bien o material se vende

o de mercancías cargadas en un lugar situado dentro del

para exportación.

territorio nacional para ser desembarcadas o descargadas en un lugar situado dentro del mismo territorio nacional.

Valor CIF: Cláusula de compraventa que incluye el valor de las mercancías en el país de origen, el flete y seguro hasta

Transportista: Persona que transporta efectivamente las

el punto de destino.

mercancías o que tienen el mando o la responsabilidad del medio de transporte.

Valor declarado: Valor con fines aduaneros de las mercaderías contenidas en un envío que están sometidas a

Unión aduanera: Entidad constituida por un territorio

un mismo régimen aduanero y clasificadas en una misma

aduanero que sustituye a dos o más territorios aduaneros y

posición arancelaria.

que posee en su última fase las características siguientes. Valor FOB: Cláusula de compraventa que considera el valor Un arancel aduanero común o armonizado para la aplicación

de la mercancía puesta a bordo del vehículo en el país de

de este arancel.

procedencia, excluyendo seguro y flete.

La ausencia de percepción de los derechos de aduana

Vehículo: Cualquier medio de transporte de carga o de

y de tasas de efecto equivalente en los intercambios que

personas.

conforman la unión aduanera de los productos enteramente originarios de estos países o de productos de países terceros

Verificación previa: Revisión o inspección de mercadería

cuyas formalidades de importación han sido cumplidas y

antes de someterla a un régimen aduanero determinado.

los derechos de aduanas y tasas de efecto equivalentes percibidos o garantizados y que no se han beneficiado de

Visita de recepción y control a bordo: Operaciones por

una bonificación total o parcial de estos derechos o tasas.

las cuales la nave, aeronave u otro vehículo de transporte es visitado por el personal de la aduana, a su llegada o durante

Eliminación de reglamentaciones restrictivas a los intercam-

su permanencia en puertos, aeropuertos o terminales, con

bios comerciales en el interior de la unión aduanera.

objeto de recibir y examinar los documentos del medio de transporte y proceder a su registro y vigilancia.

Usuario: Persona natural o jurídica que haya convenido con la Sociedad Administradora el derecho a desarrollar activi-

Vista de aduanas: Funcionario técnico aduanero encar-

dades instalándose en la Zona Franca.

gado de aforar las mercaderías, ahora denominados verificadores.

Valor en aduana: Es el valor de un bien para efectos de cobro de aranceles sobre un bien importado.

Zona de libre comercio: Entidad constituida por los territorios aduaneros de una asociación de estados que posee en su última fase las características siguientes:

materiales y de la fabricación u otras operaciones efectuadas para producir las mercancías importadas, más la cantidad

•

los gastos de transporte, seguros y otros en los que se

•

Cada Estado conserva su arancel de aduana y su legislación aduanera

incurra con motivo del transporte de las mercancías. •

Cada estado de la zona conserva su autonomía en materia de aduana y de política económica

Valor de transacción: Significa el precio efectivamente pagado o por pagar por un bien o material relacionado

Eliminación de los derechos de aduana para los productos originarios de un país de la zona

global por concepto de beneficios y gastos generales, más

•

Los intercambios se basan en la aplicación de reglas de

con una transacción del productor de ese bien, ajustado

origen para tener en cuenta los diferentes aranceles a-

conforme al Código de Valoración Aduanera o bien de la

duaneros y evitar los desvíos de tráfico

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Valor reconstruido: Es la suma del costo o valor de los

•

Eliminación de las reglamentaciones restrictivas en los

Zonas libres: Son determinadas regiones ubicadas fuera

intercambios comerciales en el territorio de la zona

de los centros de distribución y abasto de insumos y bienes básicos nacionales, por lo cual se les exenta de impuestos

Zona de vigilancia aduanera: Parte determinada del

en la compra de mercancías de procedencia extranjera

territorio aduanero donde la aduana ejerce poderes

necesarias para la producción y el consumo. Actualmente en

especiales en virtud de los cuales aplica o puede aplicar

México ya no existen zonas libres. La firma del Tratado de

medidas especiales de control aduanero. Parte del

Libre Comercio permite, sin embargo, el establecimiento de

territorio aduanero en que la posesión y la circulación de

zonas fronterizas para aplicar políticas de tratamiento fiscal

mercancías pueden someterse a medidas especiales de

y comercial especiales.

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control por la aduana.