Guía de Exportación Sector Textil by COFOCE

Índice

Desempeño del sector textil y confección ¿Por qué vender en otros países? El plan de negocios Aspectos técnicos Aspectos comerciales La exportación de producto terminado y la importación de insumos Logística de la distribución física internacional La promoción internacional Programas de fomento a las exportaciones y otros incentivos Contactos de interés Anexos

1 14 33 39 67 93 102 126 144 154 176

Ubicación general de temas

C1 C2 C3 C4 C5 C6 C7 C8 C9 C10

Índice

Desempeño del Sector Textil y confección

1.Desempeño del Sector Textil y Confección Dado que los productos comprendidos dentro del sector textil y confección son muy variados, para efectos de esta guía y el presente apartado se tomarán en cuenta los siguientes capítulos de la Ley del Impuesto General de Importación y Exportación de Mercancías, y que incluyen a la mayoría de los artículos manufacturados:

1.1. Panorama global del sector textil y de la confección El sector textil y confección ha sido de los más regulados desde sus inicios, debido sobre todo a que representa una rama industrial que genera un gran número de empleos y tiene, en consecuencia, un alto impacto social en su entorno. Dado que es una industria que en general tiene pocas barreras de entrada, es fácilmente asequible para países en desarrollo, y es precisamente esta dinámica la que ha generado en el siglo XX y XXI mayores conflictos, derivados de los diferenciales tanto en tecnología como en costo de mano de obra que existen en los diversos países del mundo. Las grandes marcas, buscando tener una mayor rentabilidad como industria, han pasado a depender de la manufactura en terceros países; esto llevó a que el comercio mundial en textil y confección se incrementara en un 11.8% en el año 2004, tras un crecimiento del 13.3% en el año 2003, a medida que la economía global se recupera. De hecho, los crecimientos registrados por el sector en los años 2002, 2003 y 2004 han sido los mayores que se han registrado desde 1995, cuando el comercio mundial del sector creció en un 15%. En la dinámica actual, los países en desarrollo importan textiles y exportan prendas de vestir; los receptores de estas prendas son las economías en desarrollo, que como ya se dijo tienden a depender cada vez más de prendas importadas. Países como Estados Unidos y el bloque de la Unión Europea (UE) tienen balanzas deficitarias en el sector de textil y confección, mientras que China continúa teniendo el mayor superávit en el ramo, seguida por Turquía, Taiwan y Hong Kong (que ha desplazado a Corea del Sur). El mayor exportador en lo que se refiere a textiles en el año 2004 fue la Unión Europea, seguida por China; la Unión Europea también fue el mayor importador de textiles, seguido por Estados Unidos en segundo sitio y por China en tercer lugar. La UE fue asimismo líder en lo que se refiere a exportaciones de prendas de vestir, pero si se excluye el comercio intraeuropeo, el mayor exportador fue en realidad China. Finalmente y hablando en general, 45% de las importaciones mundiales de prendas de vestir en el 2004 fueron hechas por la UE, 28% fueron hechas por Estados Unidos y un 8% por Japón.1 En el año 2005, la participación de estos bloques no se modifica sustancialmente, destacando el hecho de que Italia es el principal exportador dentro del grupo de países que conforman la UE, y una presencia mucho más fuerte de China en lo que se refiere a prendas de vestir (Capítulos 61 y 62 del Sistema Armonizado), derivada en gran parte de la eliminación del sistema de cuotas que se llevó a cabo el 31 de diciembre de 2004. La abolición de este sistema ocasionó, por una parte, predicciones de 1. Trends in World Textile and Clothing Trade, 2006 Edition

Capítulo 1

Capítulo 51 (lana y pelo fino u ordinario; hilados y tejidos de crin) Capítulo 52 (algodón) Capítulo 53 (las demás fibras textiles vegetales; hilados de papel y tejidos de hilados de papel) Capítulo 54 (filamentos sintéticos o artificiales) Capítulo 56 (guata, fieltro y tela sin tejer; hilados especiales; cordeles, cuerdas y cordajes; artículos de cordelería) Capítulo 58 (tejidos especiales; superficies textiles con mechón insertado; encajes, tapicería, pasamanería, bordados) Capítulo 60 (tejidos de punto) Capítulo 61 (prendas y complementos (accesorios) de vestir en tejido de punto) Capítulo 62 (prendas y complementos (accesorios) de vestir, excepto los de punto)

Desempeño del Sector Textil y de la Confección

• • • • • • • • •

Desempeño del Sector Textil y Confección

que la industria se colapsaría en un gran número de países, y por el otro, un crecimiento sin precedentes en el volumen de ventas de China a la Unión Europea, Estados Unidos y Canadá; como resultado, se ha dado una reimposición temporal de cuotas para algunas categorías de prendas de vestir en EUA, la UE y ciertos países en desarrollo con el fin de proteger la industria textil y de la confección en estas zonas.2 Si bien China en realidad nunca fue el productor más barato, y la circunstancia de que todos estaban protegiéndose de este país le ha permitido a otros incrementar su presencia en el mercado mundial de los productos textiles y de confección, la realidad es que México ha perdido terreno ante la competencia de China particularmente en su principal mercado, Estados Unidos, de donde ha sido desplazado como proveedor.

Desempeño del Sector Textil y de la Confección

Capítulo 1

Imagen no. 01 Principales países exportadores de Textil y Confección en el mundo

Exportaciones mundiales, periodo 2001 - 2005 Capítulo 54.- Filamentos sintéticos artificiales

Capítulo 56.- Guata, fieltro y tela sin tejer; hilados especiales; artículos de cordelería

Valor en USD

Valor en USD $14,000,000,000.00 China Corea Alemania Italia Japón Estados Unidos Hong Kong Indonesia México (14) Los demás países

$12,000,000,000.00 $10,000,000,000.00 $ ,000,000,000.00 $6,000,000,000.00 $4,000,000,000.00 $2,000,000,000.00 $ 2001 2002 2003 2004 2005

Exportaciones mundiales, periodo 2001 - 2005

Alemania Estados Unidos Italia China Japón Francia Corea Bélgica México (15) Los demás países

$6,000,000,000.00 $5,000,000,000.00 $4,000,000,000.00 $3,000,000,000.00 $2,000,000,000.00 $1,000,000,000.00 $ 2001

2002

2003

2004

2005

Desempeño del Sector Textil y confección

Exportaciones Mundiales, periodo 2001 - 2005

Exportaciones mundiales, periodo 2001 - 2005

Capitulo 5 .- Tejidos especiales; superficies textiles con mechón insertado; encajes; tapicería; pasamanería; bordados. Valor en USD

Capitulo 60.- Tejidos de punto Valor en USD

$3,500.000,000,00 $3,000.000,000,00 $2,500.000,000,00

$4,000,000,000.00 $3,500,000,000.00 $3,000,000,000.00

Corea Estados Unidos

Corea

$2,000.000,000,00

Francia

$2,000,000,000.00

$1,500.000,000,00

Italia

Alemania Bélgica México (14) Los demás países

$500.000,000,00 $

Hong Kong

Italia Alemania

$1,500,000,000.00

Francia

$1,000,000,000.00

Reino Unido México (13)

$500,000,000.00

2003 2004 2005

Los demás países

$ 2001

2002

2003

2004

2005

Importaciones mundiales, periodo 2001-2005

Exportaciones mundiales, periodo 2001-2005

Capítulo 61.- Prendas y complementos (accesorios), de vestir, de punto. Valor en USD

Capítulo 62.- Prendas y complementos (accesorios), de vestir, excepto los de punto. Valor en USD

$40,000,000,000.00

Estados Unidos $60,000,000,000.00

China

$35,000,000,000.00

Alemania

Hong Kong

$50,000,000,000.00

Italia

Reino Unido Hong Kong

$25,000,000,000.00

Francia $20,000,000,000.00

Alemania

$40,000,000,000.00

Francia $30,000,000,000.00

México (6)

Italia

$15,000,000,000.00

Bélgica

$10,000,000,000.00

Suiza

$5,000,000,000.00

Belgica

$20,000,000,000.00

Rumania $10,000,000,000.00

Indonesia Los demás países

México (13)

Los demás países 2001

2002

2003

2004

2005

$ 2001

2002

2003

2004

2005

Imagen no. 02 Principales países importadores de Textil y Confección en el mundo

Capítulo 1

$30,000,000,000.00

Desempeño del Sector Textil y de la Confección

2001 2002

China

China Hong Kong Estados Unidos

$3,500,000,000.00

$1,000.000,000,00

2. Life without quotas: the clothesource guide to what really happened in 2005

Desempeño del Sector Textil y Confección

Importaciones mundiales, periodo 2001-2005

Importaciones mundiales, periodo 2001 - 2005 Capítulo 56.- Guata, fieltro y tela sin tejer; artículos de cordelería

Capítulo 54.- Filamentos sintéticos o artificiales Valor en USD

Valor en USD China

$16,000,000,000.00 $14,000,000,000.00 $12,000,000,000.00

Estados Unidos

$6,000,000,000.00

Hong Kong

$5,000,000,000.00

Alemania

$10,000,000,000.00

Italia

$6,000,000,000.00 $6,000,000,000.00

$3,000,000,000.00

México (7)

$2,000,000,000.00

$4,000,000,000.00

Bélgica

$2,000,000,000.00

Los demás países

Alemania Reino Unido

$4,000,000,000.00

Francia Reino Unido

Estados Unidos

China Francia Italia Japón México (8)

$1,000,000,000.00

Canadá Los demás Países

2001

2002

2003

2004

2005

$ 2001

2002

2003

2004

2005

Importaciones mundiales, periodo 2001 2005 Capítulo 58.- Tejidos especiales; superficies textiles con mechón insertado; encajes; tapicería; pasamanería; bordados. Valor en USD

Importaciones mundiales, periodo 2001 2005 Capítulo 60.- Tejidos de punto Valor en USD $7,000,000,000.00

Desempeño del Sector Textil y de la Confección

Capítulo 1

$4,000,000,000

Estados Unidos

$3,500,000,000

China

$3,000,000,000

Hong Kong

$2,500,000,000

México (4) Francia

$2,000,000,000

Italia

$1,500,000,000

Reino Unido

$1,000,000,000

Alemania

$500,000,000

Rumania Los demás Países

$0 2001

2002

2003

2004

China Estados Unidos

$5,000,000,000.00

México (4) Alemania

$4,000,000,000.00

Jordan

$3,000,000,000.00

Italia Francia

$2,000,000,000.00

Tailandia

$1,000,000,000.00

Los demás Países

2005

2001 2002 2003 2004 2005

Importaciones mundiales, periodo 2001 2005

Capítulo 61.- Prendas y complementos (accesorios), de vestir, de punto

Capítulo 62.- Prendas y complementos (accesorios), de vestir, excepto los de punto

Valor en USD

$40,000,000,000.00 Estados Unidos

$35,000,000,000.00 $30,000,000,000.00 $25,000,000,000.00

Hong Kong

$30,000,000,000.00

$20,000,000,000.00

Francia Italia

$25,000,000,000.00 $20,000,000,000.00

Bélgica

$15,000,000,000.00

Suiza

$10,000,000,000.00 $5,000,000,000.00

$15,000,000,000.00

México (13)

$5,000,000,000.00

Los demás Países

$ 2001 2002 2003 2004 2005

Estados Unidos

$45,000,000,000.00

Alemania

$40,000,000,000.00

Alemania Reino Unido

$10,000,000,000.00

Hong Kong

$6,000,000,000.00

Reino Unido

$35,000,000,000.00

Francia Hong Kong Italia Bélgica Suiza México (13) Los demás Países

2001 2002 2003 2004 2005

Desempeño del Sector Textil y confección

En México, este sector se ubica dentro de la industria secundaria, dedicada a la transformación de materias primas, en este caso a productos terminados (bienes de consumo), conocido generalmente como el sector económico de industria manufacturera “Textiles, prendas de vestir e industria del cuero”. El sector textil y confección se considera tradicionalmente como generador de empleos, ya que requiere de mano de obra intensiva para muchos de sus procesos, y es particularmente adecuado para implementar en economías en desarrollo, ya que es fácilmente adaptable a esquemas de maquila (lo que deriva en que muchas empresas nunca evolucionen hacia otras partes del proceso). Actualmente en México el sector está significativamente fragmentado, sin clara diferenciación para la mayoría de sus fabricantes que deriva en una oferta de productos similares (buscando el volumen de venta) a mercados generales. Aunque en los estados del Bajío existen los elementos para poder formar clusters en el sector confección, las industrias apenas están empezando a darse cuenta de los beneficios de este tipo de alianza estratégica; por otra parte, el atractivo de la industria ha disminuido significativamente, puesto que hay bajas barreras de entrada que permiten el continuo ingreso de nuevos participantes tanto nacionales como internacionales (que no necesariamente tienen que fabricar en México).

Si bien en México esta industria hasta el 2002 aproximadamente estaba en una etapa de crecimiento, hoy el sector está en una etapa de fuerte transición; particularmente la búsqueda de posicionamiento de marca y producto diferenciado en el mercado fue una parte del ciclo industrial que no se consideró por muchos productores en su estrategia, razón por la cual no llegó el sector en tiempo y forma a una etapa real de madurez. Por lo general, las empresas mexicanas buscaron realizar ensamble y manufactura de productos básicos estandarizados (“commodities”), lo que ocasionó que no exista diferenciación de producto ni posicionamiento de marca, pero con la “ventaja” de que las barreras de entrada y la curva de aprendizaje eran muy bajas y había buenas ganancias a cambio de poca inversión (no se invertía en materiales, ni en innovación o tecnología). Cuando se llega a fabricar moda, es generalmente moda que viene dada por el contratista. Por ello, realmente en confección no se cubrió en su totalidad el ciclo de vida de la industria, sino que se tuvo que saltar de existir y realizar la curva de aprendizaje trunca (sólo ensamble), a la venta; de repente, se tuvo que enfrentar la realidad de la sustitución de fabricantes en productos que las fábricas mexicanas no saben dónde se venden (desconocimiento del mercado), realizados en materiales que no saben dónde comprar (desconocimiento de proveedores), con modelajes que no saben hacer (desconocimiento en investigación y desarrollo); muy pocas empresas en la industria mexicana de la confección llegaron a la etapa de madurez en que debiera estar el sector, situación que ahora se busca remontar. Debido a su misma naturaleza global, la industria de la confección, si bien emplea mano de obra intensiva, utiliza la tecnología de la información en forma recurrente y cotidiana; el e-commerce ya está llegando no sólo a la relación empresaempresa (B2B), sino a la relación directa industria-consumidor (B2C), y el diseño, patronaje y producción implican desde la transferencia electrónica de datos (EDI) hasta el corte automatizado y la venta por internet. Dentro del entorno general los compradores grandes, de volumen, no suelen ya buscar en México a su proveedor; han encontrado quien haga mayor cantidad de productos a mucho mejor precio en países de África u Oriente; en consecuencia, en la mayoría de los segmentos los compradores que acuden a México (o que podrían acudir, si nos conocieran) son tiendas especializadas y departamentales que buscan colecciones. La constante en la que México puede insertarse, porque es lo que se le está pidiendo, no es volumen en un estilo, sino pequeñas cantidades en moda multiestilos que resulta impráctico pedir en otros sitios.

Desempeño del Sector Textil y de la Confección

A esta situación hay que agregar factores externos, tales como el entorno internacional; el mayor mercado para las prendas de vestir mexicanas tradicionalmente ha sido Estados Unidos, supuestamente gracias a los beneficios del Tratado de Libre Comercio de América del Norte, y sin embargo este país ha ya firmado multitud de acuerdos bilaterales y multilaterales con gran número de países en vías de desarrollo (particularmente con África – AGOA -, la cuenca del Caribe y Centroamérica –CBI- y países como Jordania e Israel. Ahora están negociando acuerdos con la región Andina, y todo esto implica que dichos países tendrán al menos el mismo trato arancelario que México, lo cual afecta a las exportaciones mexicanas de prendas de vestir. El hecho de que China y otros países orientales dejen cada vez menos participación de mercado a otros países, reduce el margen de maniobra de México y hace más difícil pelear por un liderazgo como proveedor.

Capítulo 1

Por otra parte, el poder de negociación para con proveedores y compradores en el sector confección en la República es muy bajo (proveedor y comprador dominan la negociación en cada uno de sus extremos, dejando al fabricante financiar gran parte de la operación y a merced de sus políticas).

Desempeño del Sector Textil y Confección

Este nuevo esquema, desde luego, obliga a las empresas a replantear sus procesos de manufactura y su estructura de costos y genera, además, la necesidad de poder ofertar una moda coherente e innovadora, conocer al proveedor, tener al operador logístico y saber qué desea el cliente para poder brindar el servicio adecuado al precio correcto. Retomando algunas de las conclusiones a las que se llegó tras el análisis del sector bajo el modelo de las cinco fuerzas de Porter3 en combinación con lo establecido en los cuadros de competitividad internacional (aplicando el Diamante de Porter), se podría concluir que: • El cliente y el proveedor tienen gran poder de negociación, estrangulando al productor; por ello, el sector confección busca realizar alianzas estratégicas con los proveedores. Sin embargo, ante la falta de conciliación con el sector textil, se contempla la posibilidad de que esos proveedores no sean necesariamente nacionales, sino internacionales, aunque esto implique romper con algunas de las ventajas competitivas que conllevan los clusters totalmente integrados. • Es necesario generar productos propios, diferenciados, que permitan ingresar en nichos específicos en donde el precio no sea el factor decisivo; México ya no pertenece al grupo que tiene su ventaja competitiva en precio, ha sido rebasado. Es vital posicionarse rápidamente en un grupo más avanzado; de lo contrario la industria del sector se contraerá sin siquiera dejar, como en países altamente industrializados, al menos una estructura de marca y comercialización (a la que nunca se accedió y que los fabricantes no tienen).

Desempeño del Sector Textil y de la Confección

Capítulo 1

• Es urgente, derivado del punto anterior, conocer y desarrollar canales de comercialización alternos y estrategias de posicionamiento de marca que permitan llegar en forma más eficaz al consumidor final. Los fabricantes mexicanos se quedaron acostumbrados a que les compraran, y nunca salieron a vender; este es el momento de romper esta costumbre.

• El país debe buscar mecanismos de mejor soporte para la industria, puesto que en todos los países competidores el gobierno juega un papel muy importante en la parte de innovación y desarrollo de producto. Hacen falta centros de diseño, de desarrollo de colecciones, una coordinación de moda y actualización tecnológica como las que se tienen en España, Portugal y Brasil. Una empresa sola no tiene la capacidad económica para poder tener a su alcance toda la tecnología e información; sin embargo, se puede generar el servicio para todo un sector. • En cuanto a recursos humanos, hace falta profesionalizar al sector, ya que solamente empresas con formación en el extranjero o procedentes de otros países son las que tienen el liderazgo empresarial; el grueso del sector realiza actividades estratégicas en forma empírica, y tiene muchos problemas para encontrar personal (tanto a nivel gerencial como de operación) adecuadamente capacitado. Antes, solamente se requerían costureras y un contador; hoy en día, se requieren profesionales de diseño, patronaje, calidad, producción, distribución física, mercadeo y exportaciones, además de una gerencia calificada. • La infraestructura del país se presta para realizar operaciones exitosas tanto de distribución interna como de comercio exterior; sin embargo, las empresas del sector deberán de involucrarse más en estos procesos, ya que nuevamente se tiene la situación de que no saben emplear los servicios ni administrar las rutas porque, en esencia, nunca las usaron, puesto que siempre les compraban en sus plantas. • Se debe favorecer un clima de sana competencia entre las empresas del sector, promoviendo las alianzas estratégicas entre fabricantes para ofrecer líneas completas de productos al consumidor. Esta competencia elevaría el nivel de competitividad del sector, y permitiría un mejor posicionamiento de la industria en el entorno internacional. • Finalmente, se debe de favorecer que la estrategia para la supervivencia del sector en base a un nuevo posicionamiento en el entorno global sea unificada; hoy en día, el gobierno tiene sus planes, las cámaras otros, los organismos internacionales de fomento a la industria en desarrollo otros más. Esto implica que los esfuerzos son inconexos, diluyéndose en cuanto a su eficacia.

1.2. La industria textil y de la confección en México En México, la industria de la confección es uno de los mayores generadores de empleos a nivel nacional, con una participación del 3% en el empleo total del país y un 13.4% del empleo manufacturero; por otra parte, el sector comprendió en el 2005 el 1.2% del PIB nacional y el 6.7% del PIB manufacturero del país.

Desempeño del Sector Textil y confección

Tabla no. 01 Principales variables de la industria de la confección en México, 2004-2005

Variable

2005

2004

% del PIB Nacional

1.2

1.3

% del PIB Manufacturero

6.7

6.9

% de la inversión extranjera total

0.7

0.5

% de las exportaciones totales

4.2

5.1

% de las importaciones totales

0.6

2.1

7,701

8,350

Balanza comercial (millones de USD) % del empleo total

3.0

4.4

% del empleo manufacturero

13.4

14.8

Fuente: Cámara Nacional de la Industria del Vestido, Situación actual de la industria, Cierre 2005

Fuente: Cámara Nacional de la Industria del Vestido, Situación actual de la industria, Cierre 2005 (datos del IMSS)

La mayoría de las empresas del sector son PyMEs (alrededor de un 70% son empresas micro y otro 19% son pequeñas empresas), mientras que solamente un 8% son medianas empresas y apenas un 3% se pueden llamar grandes empresas. Destaca sin embargo el que el 60% del empleo del sector es generado precisamente por ese 3% de grandes empresas. En la zona Centro Norte se registraron al 2005 un total de 2,761 empresas en este ramo industrial; destaca que en este aspecto la zona contribuye con un 15% del total del empleo nacional, quedando por detrás de la zona Centro Sur y Noreste (que contribuyen con el 38% y 23% respectivamente), y empatada con la zona Noroeste.4

3. PORTER, Michael, Estrategia competitiva, Ed. 4.Fuente: Cámara Nacional de la Industria del Vestido, Situación actual de la Industria, Cierre 2005

Desempeño del Sector Textil y de la Confección

Imagen no. 03 Porcentaje de empresas por regiones en México, año 2005

Capítulo 1

Del total de empresas en territorio nacional (poco más de 11,000), más del 80% se dedican a la confección y aproximadamente un 25% se ubican en la zona Centro Norte, a la cual pertenecen los estados de Aguascalientes, Guanajuato y Jalisco. Esta es la segunda zona con mayor concentración de empresas, superada solamente por el cluster del centro del país (la zona Centro Sur que aglutina al 46% de las empresas con estados como Puebla, Tlaxcala, el Estado de México y el Distrito Federal).

Desempeño del Sector Textil y Confección

1.3. La inversión extranjera directa (IED) en el sector En el sector textil y confección de acuerdo a cifras a junio de 2006 de la Secretaría de Economía, hay en México 1,231 empresas con inversión extranjera directa. La mayor parte de las inversiones son originarias de Estados Unidos (54.2%), pero también hay presencia de empresas coreanas (14.1%), españolas (4.0%) y chinas (2.6%) que resultan con participaciones interesantes. Si bien la mayor parte de las inversiones se ubican en el DF (que concentra el 23.4% de las empresas con IED), Guanajuato es el tercer estado receptor de IED en este sector (con un 8.7% equivalente a 107 empresas), ubicándose detrás de Baja California (12.3%) y casi a la par del cuarto sitio, el Estado de México (8.5%). El estado de Jalisco es el octavo estado receptor de IED con un 4.2% (52 empresas), mientras que Aguascalientes ocupa el doceavo sitio en el listado, con un 1.9% de participación equivalente a 24 empresas. Dado que muchas de las empresas con IED contemplan esquemas de maquila o subcontratación para la fabricación de prendas de vestir, gran parte de las exportaciones del sector están interrelacionadas con el origen de estas inversiones.

1.4. Comportamiento productivo del sector en Guanajuato En Guanajuato, el sector textil y confección es particularmente rico; de los poco más de 60,000 empleos que corresponden a la zona Centro Norte, en el Estado de Guanajuato se contempla que hay involucradas en la actividad alrededor de 30,000 personas agrupadas en tres ramos productivos por parte de las autoridades:

Desempeño del Sector Textil y de la Confección

Capítulo 1

a) Confección de prendas de vestir b) Artículos de tejido de punto c) Hilado y acabado textil de fibras blandas

La producción del sector se concentra sobre todo en ocho de los 36 municipios del estado, en donde se ubica el 80% de las empresas del ramo, trabaja el 90% del personal contratado y se genera el 95% del valor de los artículos manufacturados. La gama de productos contempla entre otros: • • • • • • •

Prendas industriales Prendas en tejido de punto (suéteres, blusas, vestidos, chalecos, playeras, shorts) Ropa casual (en donde se incluye a las prendas de mezclilla y gabardina) Ropa de vestir (pantalones de vestir, sacos, trajes, entre otras prendas) Ropa de piel (chamarras, pantalones, faldas) Hilados y tejidos Ropa de casa (manteles, sábanas, colchas, bordados y deshilados)

La mayor actividad relacionada con la fabricación de prendas de vestir de punto se concentra en los municipios del sur del estado, particularmente en Moroleón y Uriangato, considerados como uno de los principales centros de producción de este tipo de prendas a nivel nacional. En municipios como Pénjamo, Acámbaro y Salvatierra hay empresas de confección importantes dedicadas a actividades de subcontratación. En cuanto a la producción de la maquila de exportación y prendas en tejidos planos (lo cual incluye prendas en mezclilla, de vestir e industriales), ésta se lleva a cabo sobre todo en el corredor industrial del estado, destacando los municipios de Irapuato, Celaya y León. En la zona norte también se tiene actividad en prendas de punto en San José Iturbide, mientras que entidades como Coroneo elaboran prendas artesanales en lana. La producción guanajuatense en el ramo comprendió en el año 2003 (última cifra productiva disponible en el sector) el 11% del total producido a nivel nacional, y su participación se ha ido incrementando año con año; esto convierte al estado en el tercer productor textil más importante a nivel nacional. A pesar de contar con gran diversidad de productos elaborados en diversas partes del estado, las exportaciones de Guanajuato se concentran en solamente unos cuantos tipos de prendas provenientes de pocos municipios; es por ello que la COFOCE, entre otros actores, busca fomentar la diversificación en cuanto a productos, mercados meta y empresas que participan en el proceso exportador estatal del sector, ya que productivamente se cuenta con una gran riqueza en cuanto a oferta potencial.

Desempeño del Sector Textil y confección

1.5. Comportamiento exportador del sector en Guanajuato El sector confección en Guanajuato participa con un porcentaje importante en el total de exportaciones de productos manufacturados sin considerar el sector autopartes-automotriz, equivaliendo prácticamente a la quinta parte del total (el 20.6%). Si bien se registró una ligera disminución en exportaciones para el año 2005, la participación se ha sostenido entre una quinta y una cuarta parte del total exportado sin incluir al sector autopartes-automotriz y el monto anual ha rebasado los 400 millones de USD en los últimos años.

Imagen no. 04 Principales municipios exportadores de Guanajuato, año 2005

Pénjamo 29% Irapuato 21% Celaya 17% León 12% Otros 21%

Aunque hay otros destinos presentes, el resto de las exportaciones se encuentran sumamente pulverizadas dado que ningún otro destino llega siquiera a tener un 1% de participación; destacarían Corea del Sur, Canadá, China, Chile y Francia, que son países que registran una participación en orden descendente del 0.79% al 0.25% del total exportado por Guanajuato en el año 2005.

Tabla no. 02 Exportaciones del Sector Textil y de la Confección del Estado de Guanajuato, año 2005 (valor en USD)

País

2005

Estados Unidos

% del total

434,904,351.99

95.94%

3,600,193.44

0.79%

Canadá

3,463,111.93

0.76%

China

3,055,571.18

0.67%

Chile

1,281,676.74

0.28%

Francia

1,121,953.07

0.25%

Colombia

990,086.11

0.22%

Guatemala

591,886.31

0.13%

577,869.77

0.13%

3,731,061.43

0.82%

Corea del Sur

Bélgica Otros destinos

TOTAL

453,317,761.97

100.00%

Fuente: Análisis Estadístico del Sector Textil y Confección, Centro de Investigación y Análisis Económico de COFOCE, Mayo 2006, cifras preliminares

Desempeño del Sector Textil y de la Confección

Existen más de 90 empresas exportadoras en el estado, y los principales municipios exportadores en el 2005 fueron Pénjamo, Irapuato, Celaya y León; el resto de los municipios no aportan en lo individual más del 5% en el total exportado. Las exportaciones están altamente concentradas, pues aunque se registran datos de más de 30 países como destino, en el año 2004 el porcentaje de participación de EUA en el total exportado fue 94.85%, mientras que para el año 2005 llegó a ser del 95.94%.

Capítulo 1

Fuente: Análisis Estadístico del Sector Textil y Confección, Centro de Investigación y Análisis Económico de COFOCE, Mayo 2006

Desempeño del Sector Textil y Confección

A pesar del gran número de tratados de libre comercio que tiene México, las empresas guanajuatenses siguen estrechamente vinculadas a los Estados Unidos sobre todo por los programas de subcontratación y maquila, dejando de aprovechar mercados potenciales en otros países que pudieran resultar también interesantes. Los principales artículos exportados históricamente por el sector textil y confección en Guanajuato son sobre todo prendas correspondientes al capítulo 62, elaboradas en telas planas; de hecho, los tres primeros productos más exportados han sido pantalones y shorts para caballero en algodón (destacando los jeans y los pantalones en gabardina de algodón), chamarras y similares en telas de algodón (pudiendo asumirse que se trata de mezclillas, gabardinas y telas similares), y pantalones para caballero en telas de fibras sintéticas. Estos artículos comprenden el 44.38% del total exportado en el año 2005, y los pantalones de algodón para caballero comprenden por sí solos casi una cuarta parte del total de lo exportado en dicho año. En general, se puede decir que hay una alta concentración en cuanto a tipos de productos exportados; si se incluyen más fracciones arancelarias en la sumatoria, se tiene que las primeras 10 comprenden poco más del 66% del total exportado, y las primeras 20 fracciones comprenden poco más del 83%. Se requieren tan sólo las primeras 30 fracciones arancelarias para agrupar en el año 2005 el 91.50% del total exportado en el estado.

Tabla no. 03 Principales productos exportados por el estado de Guanajuato, 2002-2005 (valor en USD)

Desempeño del Sector Textil y de la Confección

Capítulo 1

Fracción

Descripción general del producto

2002

2003

2004

2005

% part. 2005

62034299

Pantalón mezclilla/algodón caballero/niño

64,250,921.63

87,875,168.96

115,706,785.52

111,195,078.56

24.53%

62019299

Chamarras mezclilla/algodón caballero/niño

15,014,376.66

34,516,119.22

48,418,764.89

49,275,291.36

10.87%

62034399

Pantalón caballero/niño tejido sintético

20,099,567.86

35,466,250.57

46,648,696.35

40,700,413.78

8.98%

61103099

Suéteres/chalecos FAS (Fibras Artificiales/Sintéticas)

7,391,965.89

35,014,636.93

33,033,191.46

20,512,926.05

4.53%

62052099

Camisas algodón caballero/niño

5,239,771.48

18,519,903.15

19,038,060.37

17,735,798.96

3.91%

62101001

Uniformes industriales telas especiales

11,736,044.34

9,460,406.95

8,736,331.72

12,648,488.65

2.79%

62034202

Overoles mezclilla/algodón para caballero/niño

62046201

Pantalón mezclilla/algodón dama/niña

63039101

Ropa de casa en algodón

61099001 62053099

136,313.76

333,376.35

1,703,141.64

12,433,461.13

2.74%

21,397,325.38

24,167,621.90

17,371,590.57

12,421,765.13

2.74%

13,313,490.78

9,995,915.53

12,415,748.65

2.74%

Playeras/camisetas punto FAS

4,664,357.45

10,538,032.36

8,103,050.34

10,613,434.86

2.34%

Camisas fibra sintética caballero/niño

7,264,120.78

9,822,150.53

13,423,212.98

10,461,626.26

2.31%

61013099

Sudaderas punto FAS caballero/niño

8,379,341.05

12,476,005.09

11,806,506.43

10,046,681.04

2.22%

63079099

Complementos

3,895,762.17

6,659,419.03

10,519,623.67

9,448,667.05

2.08%

61034399

Pantalón/short punto caballero/niño fibra sintética

281,822.99

9,115,430.23

8,211,503.47

8,562,369.06

1.89%

61102001

Suéteres/chalecos algodón

5,469,651.48

7,385,505.64

6,021,525.25

8,414,271.65

1.86%

56021099

Productos de fieltro

2,254,969.73

2,586,212.01

6,104,138.25

7,403,835.42

1.63%

56031101

Tela sin tejer de peso inferior o igual a 25g/m2

13,589,749.92

3,843,348.41

4,564,391.09

6,747,787.57

1.49%

61159301

Artículos de calcetería fibra sintética

2,642,448.71

4,816,964.05

6,107,873.02

6,327,606.31

1.40%

61091001

Playeras/camisetas punto algodón

3,217,125.21

5,229,943.25

4,685,747.40

5,801,613.24

1.28%

61102099

Prendas tejidas algodón exc. suéteres/chalecos

6,776,969.95

14,533,163.60

21,784,035.44

5,476,464.54

1.21%

203,702,606.44

345,673,149.01

401,984,085.39

378,643,329.27

TOTAL primeras 20 fracciones exportadas

83.53%

Fuente: Análisis Estadístico del Sector Textil y Confección, Centro de Investigación y Análisis Económico de COFOCE, Mayo 2006, cifras preliminares

En cuanto a los ajustes en el tipo de prendas, llama la atención la baja en exportaciones de prendas para dama (particularmente de pantalones de mezclilla o algodón), así como el importante crecimiento de las prendas para caballero en mezclilla o algodón, tanto en pantalón (se duplica el monto exportado en el periodo a pesar de la contracción en el año 2005) como en overol. Otros productos que han incrementado sus exportaciones son los suéteres y/o chalecos en fibras sintéticas o artificiales, las camisas de algodón para caballero y los artículos de calcetería (que han prácticamente triplicado sus exportaciones en el periodo). Esta alta concentración exportadora en unos cuantos productos y prácticamente un solo mercado, da la pauta para considerar oportunidades para diversificar tanto productos como mercados en el sector, aprovechando que hay potencial productivo en el estado a pesar de la difícil situación por la que la industria del textil y la confección atraviesa en estos momentos en México.

Desempeño del Sector Textil y confección

1.6. Comportamiento productivo del sector en Jalisco De acuerdo a datos de la Encuesta de Coyuntura SEIJAL del Segundo Semestre del año 2005, hay 1,205 empresas del sector confección en el Estado de Jalisco, que operan al 71% de su capacidad instalada. Según datos del IMSS, se registran a mediados del año 2006 un total de 238 empresas en el ramo textil y de 1,176 en el ramo de la confección, sumando 1,414 empresas en dicho estado. En promedio, se contemplan alrededor de 20,000 empleados en el sector textil y 75,000 empleados en el sector confección en Jalisco; sin embargo, hay temporalidad en las contrataciones a lo largo del año, incrementándose fuertemente el número de trabajadores en el segundo semestre con respecto al primero. En cuanto a la gama de productos trabajados, en Jalisco destaca la producción de vestimenta para dama y caballero, la cual comprende más del 80% de la producción en el Estado; otro 18% lo comprende la vestimenta infantil, y el resto serían otros productos diversos, como bordados, telas, manteles y colchas. De entre la confección para dama, destaca la manufactura de pantalones y blusas; en el caso de las prendas para caballero, destacan los pantalones, Tabla no. 04 camisas, playeras y ropa interior. En prendas infantiles lo que más se fabrica son pantalones, camisas, playeras y uniformes escolares. Tipo de confección % Participación

Dama

52.0%

Caballero

30.0%

Infantil

13.0%

Bebé

5.0%

Textiles

1.0%

Considerando una clasificación alterna, se tiene que entre las empresas dedicadas al ramo textil, casi el 55% se dedica a la fabricación de alfombras, blancos y similares, y el resto a elaborar otros artículos textiles, mientras que en el caso de la confección, más del 85% de las empresas se dedican a fabricar prendas en tejidos planos, casi un 12% fabrican prendas en tejido de punto, y poco más del 2% fabrican accesorios complementarios.

Destaca que del total de las ventas reportadas por las empresas fabricantes del sector en Jalisco, poco más de las dos terceras partes se reportaron como de alcance local; solamente una quinta parte de las ventas se reportan como a nivel nacional, y las exportaciones representan según los últimos datos disponibles en la SEIJAL menos del 0.5% del total de las ventas de las empresas del sector en el estado. La mayoría de las empresas son micros y pequeñas; en el tejido empresarial general, se considera que aproximadamente un 40% de las fábricas son micro, otro 40% son pequeñas y prácticamente el 20% restante son medianas, ya que en diversas fuentes no se encontraron citadas para el Estado de Jalisco más de 3 empresas grandes en el sector. Fuente: Encuesta de Coyuntura SEIJAL, Segundo Semestre 2005

1.7. Comportamiento exportador del sector en Jalisco En el sector textil y confección en Jalisco, se estima que un 2.4% de las empresas exportan; el principal mercado meta, como en la mayoría del país en este sector, es Estados Unidos. Sin embargo, su predominio como mercado es menor para Jalisco que en el caso de Guanajuato, ya que absorbe Imagen no. 05 en el 2005 el 69.83% de las exportaciones Principales destinos de exportación del sector totales, siendo esta participación menor a textil y confección en Jalisco, año 2005 la que tuvo en el año 2004. Otros Países 8.8%

El producto que más se exporta pertenece al ramo de la confección, siendo las prendas para dama; si dentro de las diez categorías de artículos más exportados en el sector textil y confección se suman las que corresponden a ropa para dama, se tiene que comprenden el 38.2% de las exportaciones del estado de Jalisco, lo cual es congruente con la tendencia reflejada en la manufactura.

Paquistán 1.0% Japón 1.5% Australia 1.6% España 1.8% Argentina 1.9% Chile 1.9%

Capítulo 1

Producto

Desempeño del Sector Textil y de la Confección

elaborada en Jalisco

China 2.1% Reino Unido 3.4% Canadá 6.1% Estados Unidos 69.8% Fuente: JALTRADE

Desempeño del Sector Textil y Confección

Tabla no. 05 Principales productos exportados por el estado de Jalisco, 2004-2005 ( valor en USD) 2004

2005

Variación

Participación 2004

Participación 2005

Trajes sastre, conjuntos, chaquetas (sacos), vestidos, faldas, faldas pantalón, pantalones largos, pantalones con peto, pantalones cortos o “shorts” (excepto de baño), de punto, para mujeres o niñas.

$56,867,457.56

$46,784,351.55

-17.73%

16.44%

14.59%

Cables de filamentos sintéticos.

$45,636,576.88

$39,937,758.34

-12.49%

13.19%

12.46%

Alfombras y demás revestimientos para el suelo, de materia textil, con mechón insertado, incluso confeccionados.

$32,490,146.13

$38,836,175.65

19.53%

9.39%

12.11%

Fibras sintéticas discontinuas, sin cardar, peinar ni transformar de otro modo para la hilatura.

$20,003,139.61

$25,584,479.32

27.90%

5.78%

7.98%

Sostenes (corpiños), fajas, corsés, tirantes (tiradores), ligas y artículos similares, y sus partes, incluso de punto.

$23,371,320.07

$24,829,462.55

6.24%

6.75%

7.74%

Trajes sastre, conjuntos, chaquetas (sacos), vestidos, faldas, faldas pantalón, pantalones largos, pantalones con peto, pantalones cortos o “shorts” (excepto de baño), para mujeres o niñas.

$30,804,025.26

$24,141,033.48

-21.63%

8.90%

7.53%

Fibras sintéticas discontinuas, cardadas, peinadas o transformadas de otro modo para la hilatura.

$18,481,456.47

$19,695,022.83

6.57%

5.34%

6.14%

Combinaciones, enaguas, bragas (bombachas, calzones) (incluso las que no llegan hasta la cintura), camisones, pijamas, saltos de cama, albornoces de baño, batas de casa y artículos similares, de punto, para mujeres o niñas.

$20,832,447.95

$16,526,224.94

-20.67%

6.02%

5.15%

Tela sin tejer, incluso impregnada, recubierta, revestida o estratificada.

$18,672,886.49

$11,661,535.91

-37.55%

5.40%

3.64%

Camisas, blusas y blusas camiseras, de punto, para mujeres o niñas.

$5,393,391.53

$10,242,485.13

89.91%

1.56%

3.19%

TOTAL Primeros 10 productos exportados

$272,552,847.95

$258,238,529.70

-5.25%

78.77%

80.54%

TOTAL exportado

$345,990,756.10

$320,626,699.82

-7.33%

100.00%

Desempeño del Sector Textil y de la Confección

Capítulo 1

Producto

Fuente: JALTRADE

El resto de los productos que se ubican entre los diez primeros artículos exportados por el estado se refieren a la rama textil, incluyendo fibras y telas particularmente; esto implica que si bien no hay un gran número de empresas de textil comparado contra el número de empresas de confección, las primeras están participando en la actividad exportadora del estado de forma importante.

1.8. Comportamiento productivo del sector en Aguascalientes De acuerdo a datos del INEGI, el PIB del sector manufacturero de Aguascalientes aporta alrededor de una cuarta parte del PIB estatal total; de este PIB manufacturero, la industria de textiles, vestido y cuero aporta el 9.65%. En lo que se refiere a unidades económicas dedicadas a la confección, se tienen registradas 283 empresas con aproximadamente 16,500 empleados, mientras que se reportan 94 unidades económicas en productos textiles con 1,500 empleados aproximadamente y 35 empresas dedicadas a la fabricación de insumos textiles con alrededor de 2,000 empleados. Actualmente, se considera que casi el 90% de las empresas confeccionistas se dedican a la maquila de prendas, mientras que el resto elabora productos propios. Entre los principales productos manufacturados se encuentran los siguientes: hilaturas, cobertores, blancos y prendas de vestir (sobre todo en tejidos planos, destacando la fabricación de prendas como jeans para marcas reconocidas a nivel internacional).

Desempeño del Sector Textil y confección

1.9. Comportamiento exportador del sector en Aguascalientes El sector textil y confección representó en el año 2006 en Aguascalientes cerca del 8% de las exportaciones totales del estado; el sector confección en particular comprendió el 7.35% de ese total, ya que la participación del sector textil se reporta en un 0.30% del total exportado. Dado que, como se menciona previamente, la mayoría de las empresas en el ramo de confección están dedicadas a la fabricación de prendas como maquila o subcontratación, el principal destino de exportación en este sector es Estados Unidos. De enero a agosto del año 2006, las exportaciones de confección en Aguascalientes llegaron a los 168.7 millones de USD, mientras que las exportaciones del ramo textil llegaron a los 6.8 millones de USD; en consecuencia, las exportaciones del sector alcanzaron los 175.5 millones de USD.

Tabla no. 06 Principales productos de confección exportados por el estado de Aguascalientes, enero-agosto 2006 (valor en USD) Descripción

Monto en USD

Prendas y complementos de vestir (accesorios), excepto los de punto

165,713,523.02

Prendas y complementos de vestir (accesorios), de punto

1,496,042.08

Tejidos especiales; superficies textiles con pelo insertado; encajes; tapicería; pasamanería; bordados

1,194,718.45

Otros productos de confección

279,843.51 TOTAL EXPORTACIONES CONFECCIÓN

168,684,127.06

Tabla no. 07 Principales productos textiles exportados por el estado de Aguascalientes, enero-agosto 2006 (valor en USD) Monto en USD

Algodón

2,366,547.92

Fibras sintéticas o artificiales discontinuas

1,703,954.89

Otros productos textiles

2,731,217.11 TOTAL EXPORTACIONES TEXTIL Fuente: OPEXA

6,801,719.92

Desempeño del Sector Textil y de la Confección

Descripción

Capítulo 1

Fuente: OPEXA

¿Por qué vender en otros países? 15

2.¿Por qué vender en otros países? 2.1. Razones y motivos para exportar o importar El comercio internacional, al igual que el resto de las prácticas comerciales (como las ventas o la mercadotecnia), se desarrolla siempre en dos planos, el teórico y el práctico; las “razones” se desarrollan dentro del primero y responden al “¿por qué debiera hacerlo?”, basadas en el desarrollo de reglas y teorías académicas, mientras que los “motivos” son parte del segundo y son una mezcla de experiencia, observación y sentimiento, respondiendo al “¿por qué quiero hacerlo?”. Un sentido práctico del comercio internacional, una empresa frecuentemente utiliza más los “motivos” para integrarse al comercio exterior que las razones, ya que basa sus estrategias comerciales en su experiencia con el mundo exterior (vivencias, intuición, observación, cálculo, etc.) y utiliza los argumentos académicos para soportar con razones dichos motivos. Para hacer más clara la diferenciación, se puede tomar como ejemplo a una fábrica de pantalones casuales para dama; una razón para exportar sería que “la empresa puede competir en otros países porque sus diseños están a la moda y puede invertir en desarrollar a empresas en el país o región de destino para reducir sus costos de manufactura” (en este caso, la afirmación está soportada en la idea de la creación de alianzas estratégicas para acceder a otros mercados).

Es ahí en donde está la motivación de la empresa para entrar en el comercio internacional; mientras las razones le dicen que el camino a seguir es la inversión en capital de trabajo con empresas extranjeras, los motivos le impulsan a emprender el trabajo y le muestran el camino a seguir en términos de realidad económica y mercadológica.

Capítulo 2

Sin embargo, la disposición de esa empresa para encontrar un socio en otro país no necesariamente está basada en principio por la razón, sino porque la empresa piensa en otras cosas que le interesan y le son tangibles: en que crecerá y dará más empleos, en que se conocerá la marca a nivel global, que se ganará mucho más dinero o que la empresa será más grande que sus rivales.

A. Necesidad de integrarse al mercado mundial por la globalización de la economía B. Diversificar productos y mercados para afrontar la competencia internacional C. Posibilidades de competir en mercado internacional por calidad y precio D. Ganar competitividad con adquisición de tecnología, “know-how” y capacidad gerencial E. Hacer alianzas estratégicas con empresas nacionales y extranjeras para reducir costos, mejorar la eficiencia, lograr mayores volúmenes y diversificar productos F. Distribuir el riesgo de estar en un solo mercado (porque el mercado es el mundo) G. Asegurar la supervivencia de la empresa a largo plazo H. Aprovechar oportunidades de mercados ampliados a través de acuerdos preferenciales I. Aprovechar ventajas comparativas J. Utilizar la capacidad productiva de la empresa La motivación se puede clasificar en cuatro factores de distinta naturaleza: económicos, sociales, de mercado y psicológicos. Aunque la motivación sea “iniciada” por cualquiera de estos factores, al final la idea completa del “¿por qué hacerlo?” suele expresarse con una mezcla de dos o más de estos factores apoyados por las razones; y sin duda, se puede afirmar que los motivos de tipo económico y de mercado siempre estarán presentes:

¿Por qué vender en otros países?

¿Cuáles son las razones para exportar?

¿Por qué vender en otros países?

• Factores económicos. Son aquellos cuyo fundamento para que la empresa piense en exportar o importar se encuentra en razones expresadas en términos monetarios, tales como ampliar los volúmenes de ventas, desplazar inventarios, o tener mejor margen de utilidad. • Factores sociales. Podemos contar dentro de los mismos a los motivos que se relacionan con un beneficio para un grupo determinado (personas, empresas, etc.) que se traduce en una mejoría en la forma en que viven los habitantes en general, ya sea en el lugar de origen o de destino de los productos (por ejemplo, sostener una planta para mantener los empleos que genera, o mejorar la calidad de vida de la comunidad). • Factores de mercado. Se refieren a situaciones, generalmente temporales, por las que un país o región atraviesa y que representan oportunidades de comercialización para un producto, como pueden ser la incapacidad de la planta productiva local para proveer al mercado, la apertura de un mercado a proveedores extranjeros o la detección de necesidades no cubiertas en un segmento de mercado particular. • Factores psicológicos. Se enfocan en motivos personales o deseos. Estos factores son siempre manejados por personas con un peso específico dentro de las decisiones que se toman en la empresa (el dueño o presidente, el director general, miembros del consejo). A diferencia de los otros tipos de factores, los psicológicos (por ejemplo, la búsqueda de prestigio) son intangibles y no siempre cuantificables, pero debido a que los expresan personas importantes para la empresa, se suelen tomar en cuenta. Todos los factores mencionados, inclusive los psicológicos, son válidos hasta cierto punto; sin importar cuál sea el motivo primario, en realidad lo importante es soportar o respaldar esa motivación de ser posible con lo que se conoce como dato duro, es decir, cifras específicas. ¿Qué herramientas proporcionan información para reducir el riesgo al exportar?

¿Por qué vender en otros países?

Capítulo 2

Algunas herramientas que se pueden emplear son las siguientes:

• • • •

Investigaciones de mercado Análisis financieros Propuestas de estrategias de penetración de mercados Metodologías de valoración de proyectos de inversión

2.2. ¿Elegir o preparar un producto para exportar? La mayoría de las empresas en México son PyMEs, lo cual indica en principio que cuentan con una sola línea de productos que puede ser amplia o reducida, pero generalmente hecha con el mismo proceso productivo, siendo lo único que cambia (y no siempre) los materiales utilizados. En el caso de las empresas de confección, existe un determinado tipo de prendas que se suele fabricar y, cuando se planea exportar, lo más común es que la empresa busque un cliente que le pida el menor número de cambios posibles dentro de su sistema para ser más eficiente y ofrecer mejor precio y servicio. Sin embargo, al mismo tiempo muchas PyMEs del sector (con el aparente interés de no dejar ir a ningún cliente) tratan de promover todo lo que en teoría podrían hacer aunque no sea lo que cotidianamente hagan y, más que seleccionar qué prendas les conviene exportar, se dedican a presentar prácticamente todos sus artículos en forma indiscriminada ante cualquier perfil de comprador potencial. La realidad es que la elección de lo que se va a comercializar en otro país se debiera dar en función de estudiar ese mercado meta y saber si existe una demanda establecida insatisfecha que se pueda atender (entendiéndose esto como una necesidad no cubierta, lo cual puede ser en volumen de oferta, en calidad del producto o en variedad de productos, por ejemplo). En cualquier caso, se tendrá una mejor oportunidad con los compradores potenciales si el mercado se ha analizado previamente; por ejemplo, en el caso de compradores detallistas, el producto ofrecido debiera ser atractivo por el potencial de ser desplazado rápidamente ante el consumidor final, y si se habla de mayoristas e importadores, el realizar un análisis previo permite que el volumen, precio y tipo de prenda ofrecida sea mucho más cercano a lo que ellos están buscando sin necesidad de hacer infinidad de muestras y contramuestras antes de dar en el clavo. En un mercado industrial, el saber de antemano qué

¿Por qué vender en otros países? 17

tallas y características de seguridad deben tener las prendas, por decir, es una ventaja significativa para cuando se presente el producto a los clientes potenciales.

2.2.1. La preparación de productos para el comercio exterior En la actualidad, la mercadotecnia y los medios de comunicación tienen un profundo efecto sobre la comercialización internacional de artículos textiles y prendas de vestir, ya que las particularidades (entiéndase por esto deseos y expectativas) entre los consumidores de diferentes mercados se vuelven cada vez menos marcadas en un sentido geográfico, agrupándose más bien en lo que se ha venido a conocer como un mercado de nichos (por ejemplo, según grupos de edades o estilos de vida). Esto es particularmente válido en productos de moda, y las prendas de vestir suelen entrar en esta categoría aún tratándose de playeras sencillas o pantalones de mezclilla aparentemente comunes, ya que los colores, telas y acabados varían cada temporada. Para el cliente, el valor de un producto o servicio está directamente relacionado con el binomio costo-beneficio; el cliente considera cuánto le cuesta obtener ese producto o servicio, contra los beneficios que espera obtener con él. Por ello, es importante valorar esa relación al adaptar un producto al mercado internacional, ya que los costos se suelen incrementar.

Imagen no. 06 Fórmula de Valor para el Consumidor

Valor = Beneficios / Costos

En el caso de las prendas de vestir, el beneficio funcional principal sería el cubrir o proteger el cuerpo; por otro lado, un beneficio emocional sería, por ejemplo, el vestir con cierta marca para denotar pertenencia a un grupo social específico, o escoger cierto corte de ropa porque hace que la persona se perciba como más atractiva usando esa prenda. En cuanto a los costos, el costo monetario sería el dinero que se pagó por la prenda, mientras que el costo de tiempo implicaría el tiempo que se tardó la persona en entrar a la tienda, seleccionar la prenda (que generalmente hay que probarse) y comprarla. El costo de energía se refiere a qué tanto trabajo le costó al cliente ir a comprar la prenda (requiere menos energía comprar por internet, por ejemplo, que tomar el automóvil, ir a un centro comercial, entrar a una tienda y entonces realizar la selección y compra). Por último, el costo psíquico se refiere al grado de riesgo que el cliente ve en su compra: ¿habrá sido su mejor elección? ¿No estaría más barato en la tienda dos calles abajo? ¿Y si luego cambia de opinión y ya no le gusta lo que compró? Vale la pena destacar que en el caso de la ropa (como en todos los bienes de comparación), el costo psicológico suele ser significativo, y muchas veces más importante incluso que el costo monetario o de tiempo (basta ver, por ejemplo, cuanta gente hace filas para comprar en ciertas tiendas sin importar el tiempo que se tarden o la distancia hasta la tienda más cercana, con tal de tener una prenda de determinada marca – lo cual a su parecer minimiza el riesgo de “no pertenecer” a ciertos estilos de vida). No importa que sea más cara que la ropa local, o que no sea ropa que dure toda la vida; es la ropa adecuada para un grupo social y las personas que pertenecen a él (o quieren pertenecer) buscarán adquirirla a toda costa. Es por este motivo que, en lo que a prendas de vestir se refiere, el beneficio funcional suele pasar a un segundo término a menos que se trate de prendas netamente utilitarias (como uniformes de seguridad), ya que es mucho más importante el beneficio emocional que la prenda puede dar a la persona que la está comprando. De hecho, la industria de la moda destaca

¿Por qué vender en otros países?

Fuente: Elaboración propia

Capítulo 2

Costos monetarios + costos de tiempo + costos de energía + costos psíquicos

Beneficios funcionales + beneficios emocionales

¿Por qué vender en otros países?

beneficios psicológicos cada temporada, manejando las emociones y deseos de los clientes potenciales, lo cual puede diferir en mercados internacionales por tipologías socioculturales que varían de un país a otro. Si a esto se añade que el sector textil y confección tradicionalmente ha sido muy regulado y protegido, y que a la mayoría de los países desarrollados les interesa asegurarse de que las prendas que obtienen preferencias arancelarias realmente lo ameritan, se tiene entonces que todos los productos que se importan o exportan a los países más desarrollados en Norteamérica o en la Unión Europea deben tener un historial en donde se pueda rastrear a cada empresa que manufacturó o produjo los componentes de las prendas de vestir, particularmente la tela con que se elaboraron. Como las preferencias dependen del sitio en que se fabricó inclusive el hilo con el que se fabricó la tela, para ver en consecuencia si dicha tela o la prenda final califican como originarios de determinados países o regiones según cada acuerdo comercial, las compañías que exportan a ciertos mercados frecuentemente deben seleccionar y cambiar a sus proveedores para poder aprovechar las ventajas arancelarias, lo cual puede complicar aún más las adaptaciones del producto. Por todo lo anterior es que no basta con sólo adaptar una prenda o un textil para que “guste” al público consumidor de un mercado meta, o buscar cumplir con algunas reglas y normativas del país de destino. En realidad, hay que preparar la adaptación mediante un examen a conciencia de cómo satisfacer plenamente las expectativas del consumidor meta y las exigencias oficiales que se contemplan no sólo para el ingreso de la prenda al país, sino para su comercialización, para lo cual es recomendable seguir una línea de pensamiento basada en los cuatro pasos que se proponen a continuación. Primer paso: ¿Generar la demanda o satisfacerla? Antes que nada, la empresa debe revisar qué estrategia de negocios ya está siguiendo, ya sea en forma explícita (siendo consciente de ella) o implícita. De acuerdo a lo expresado por Michael Porter en su teoría de la ventaja competitiva1 , existen tres estrategias genéricas que las empresas suelen utilizar para mejorar su desempeño en la industria: • Liderazgo global en costos • Liderazgo en diferenciación • Enfoque o concentración Capítulo 2

Imagen no. 07 Estrategias de Ventaja Competitiva Ventaja competitiva seleccionada

¿Por qué vender en otros países?

Costo más bajo

Diferenciación

Objetivos Segmentos amplios

1. Liderazgo en costo

2. Diferenciación en atributos del producto

Objetivos Nichos estrechos

3A. Enfoque de costo

3B. Enfoque de diferenciación

Segmentos excesivamente atendidos

Segmentos muy poco atendidos

Mercado meta

Fuente: Michael Porter, Estrategia Competitiva

¿Por qué vender en otros países? 19

En el caso del liderazgo global en costos, se busca un aprovechamiento al máximo de los recursos de que dispone la empresa y un adecuado eslabonamiento de la cadena productiva para lograr ofrecer una prenda al menor costo posible; sin embargo, el problema está en poder sostener esa ventaja en costos, ya que se corre el riesgo de que el consumidor que compra por precio nos deje en cuanto surja un nuevo participante que ofrezca lo mismo por menos. Esta es la estrategia que siguen muchos fabricantes de prendas “commodity” como, por ejemplo, las playeras típicas (Tshirts) o los pantalones de mezclilla básicos de cinco bolsillos. En el caso del liderazgo en diferenciación, el objetivo es ofrecer algo que el cliente perciba como único, buscando la lealtad del consumidor con base en ciertos atributos que tiene la prenda; en este caso disminuye la sensibilidad al precio, teniéndose además un mayor margen de maniobra con los competidores porque los factores que hacen distinto al producto no son tan fáciles de replicar por los demás. En el caso de los textiles, esto implica tener tejidos con características especiales (como por ejemplo, resistencia a las manchas); en el caso de las prendas de vestir, se estaría hablando de productos con marca, moda o características particulares según su uso (por ejemplo, uniformes industriales elaborados con telas inteligentes o materiales especiales). La estrategia genérica de enfoque, por su parte, se centra en un grupo de consumidores, en un segmento de la línea de productos o en un mercado geográfico. En contraste con los costos bajos y con la diferenciación, estrategias que buscan alcanzar sus objetivos en toda la industria (alcanzando al mayor número de clientes potenciales), la del enfoque procura ante todo dar un servicio excelente a un mercado particular y diseña las estrategias funcionales teniendo presente lo anterior. Aunque esta estrategia no logra costos bajos, ni diferenciarse desde la perspectiva del público en general, sí logra una o ambas metas frente a su pequeño nicho; habría aquí que pensar, por ejemplo, en los uniformes hechos con telas antiestáticas pensados específicamente para la industria de la electrónica, o las prendas de alta costura con precios que sólo puede pagar una selecta élite en el mundo. Un resumen de lo que se requiere comúnmente para implementar cada una de las estrategias genéricas mencionadas se presenta en la tabla.

HABILIDADES Y RECURSOS REQUERIDOS COMÚNMENTE

NECESIDADES ORGANIZACIONALES COMUNES

Liderazgo en costos

· Inversión sostenida de capital y acceso a los capitales. · Habilidades de ingeniería de procesos. · Supervisión meticulosa de la mano de obra. · Productos diseñados para facilitar la manufactura. · Sistema barato de distribución.

· Riguroso control de costos. · Informes detallados y frecuentes de control. · Organización y responsabilidades bien estructuradas. · Incentivos basados en el cumplimiento de objetivos cuantitativos estrictos.

Liderazgo en diferenciación

· Sólidas capacidades de marketing. · Ingeniería de productos. · Estilo creativo. · Gran capacidad de investigación básica. · Reputación corporativa de liderazgo tecnológico o en calidad. · Larga tradición en la industria o combinación original de habilidades obtenidas de otras industrias. · Cooperación incondicional de otros canales.

· Buena coordinación entre las funciones de investigación y desarrollo, desarrollo de productos y mercadeo (marketing). · Medición subjetiva e incentivos en vez de medidas cuantitativas. · Comodidades para atraer mano de obra altamente calificada, científicos o personas creativas.

· Combinación de las políticas anteriores dirigidas a determinado objetivo.

· Aplicación de las políticas anteriores dirigidas a determinado objetivo estratégico.

Enfoque

Fuente: Michael Porter, Estrategia Competitiva

1.PORTER, Michael, Estrategia Competitiva.

¿Por qué vender en otros países?

ESTRATEGIA GENÉRICA

Capítulo 2

Tabla no. 08 Requerimientos comunes de cada estrategia genérica

¿Por qué vender en otros países?

El que se emplee cualquiera de las tres estrategias mencionadas depende tanto del tipo de prenda o tela que se elabore, como de los recursos de la empresa (financieros, tecnológicos, humanos) y el entorno de industria en que ésta se encuentre. Sin embargo, vale la pena mencionar que los segmentos en relación a buscar liderazgo en costos se encuentran excesivamente atendidos tanto a nivel nacional como internacional (es decir, muchas empresas buscan atender al mercado con base en una ventaja de costo, destacando en este sentido el caso de China y otros países de Oriente y África), mientras que los segmentos de liderazgo en diferenciación suelen encontrarse menos atendidos (generalmente los productos con marca y moda, en contraste, provienen de países más desarrollados, que tienen los recursos para poder pagar la investigación y comunicación que se requieren para ello). En el caso de las PyMEs, generalmente lo recomendado sería una estrategia de enfoque, puesto que por recursos les resulta muy difícil atender a mercados muy grandes, y dado que su tamaño no suele permitirles tener economías de escala que serían importantes para un liderazgo en costos, habría que decir que un liderazgo de enfoque por diferenciación (ya sea en innovación de producto, moda o servicio) es lo que pudiera convenir más. Una vez determinada la estrategia genérica a utilizar por la empresa, vendrían las siguientes interrogantes: ¿Vendo el producto que quiero? ¿O vendo el producto que me piden? Tradicionalmente, si la empresa quiere llevar sus productos al mercado meta, se habla de una táctica de empuje, o “pushing”, es decir, se plantea hacer que el mercado compre lo que ya se tenga; por otra parte, si se busca vender lo que el mercado meta desea, se estaría hablando de una táctica de jalar, o “pulling” (el mercado me “jala” para que fabrique lo que está buscando).

¿Por qué vender en otros países?

Capítulo 2

Siguiendo con estas dos tácticas base, la empresa que quiere vender telas o prendas que ya tiene puede realizar un esfuerzo mercadológico enfocado a favorecer una demanda de las mismas (“empujando” la venta de sus artículos); por la otra parte, puede optar por cubrir una demanda ya existente en el mercado meta haciendo un producto que alguien más le solicita (siendo “jalada” por una demanda en particular). Esta segunda vía es una a la que las PyMEs del sector confección están acostumbradas, ya que entra dentro del esquema de la subcontratación e incluso de la maquila: se fabrica o ensambla una prenda para un comprador que ya sabe lo que el mercado requiere.

Dentro de la táctica del “pulling”, existe una vía alternativa que pocas PyMEs del sector textil y confección consideran: el que la misma empresa sea la que investigue el mercado meta y detecte una necesidad insatisfecha, para entonces generar un producto propio que pueda ofrecer para cubrirla. Esta alternativa es la que requiere más planeación previa y visión por parte de la empresa, así como un fuerte compromiso tanto económico como laboral; por ello, no suele ser la más favorecida, a pesar de que sería la que pudiera dar a las empresas del sector un mayor margen de maniobra (que se traduce en utilidades) y un mejor conocimiento de su mercado meta. Los conceptos previamente mencionados marcan el inicio del proceso de selección o preparación de un producto para exportar que, como vemos, no empieza con el producto en sí, sino con la forma en que la empresa quiere desarrollarse y cómo quiere introducirse en el mercado meta. Una vez que la empresa haya definido su estrategia y la forma en que planea enlazar su oferta con la demanda en el mercado, se puede dar el segundo paso del proceso. Segundo paso: ¿Cambiar, acondicionar o dejar intacto el producto? Usualmente los textiles, al ser una materia prima, no requieren de adecuaciones significativas para el mercado internacional con la excepción de algunas restricciones en cuanto a colorantes o aditivos empleados en su fabricación; sin embargo, el caso de las prendas de vestir es diferente dado que son productos de consumo final, que deben llenar no sólo una función utilitaria, sino también deseos y expectativas. Si bien pudiera pensarse que una camisa para caballero es lo mismo en México que en Alemania, la realidad es que se requieren adecuaciones no sólo en cuestiones de moda, materiales o colores (considerando enfoques culturales o sociales), sino ajustes también en cuestiones como el rango de tallas en que se fabricará la prenda. Para realizar adecuaciones al producto, siempre se debe analizar cada caso en particular para determinar a qué nivel tendrán que hacerse; frecuentemente están determinadas por el comprador, pero un factor que favorece la selección de un proveedor de prendas de vestir es la seguridad de que puede cumplir las especificaciones que el mercado requiere.

¿Por qué vender en otros países? 21

Imagen no. 08 Niveles de grado de adecuación de un producto

+ Grado de adecuación del producto

Bien de consumo final Bien Intermedio

A excepción de cuando se solicitan directamente por parte de un cliente que ya ha realizado su propio análisis, todas las adecuaciones se deben hacer siempre con base en una investigación sobre el mercado meta: los segmentos que lo componen, sus usos y costumbres de compra, en el caso del textil y confección particularmente el factor moda, la situación socioeconómica, las ventajas y desventajas comerciales que representa dicho mercado para la empresa, la competencia que hay y el estado de los canales de distribución, entre otras cosas. Si bien una investigación de mercados no garantiza la venta una prenda, sí reduce seriamente el riesgo comercial que conlleva su adaptación e introducción en mercados internacionales, permitiendo una toma de decisiones mucho más informada y relacionada con la estrategia y tácticas de venta que la empresa haya seleccionado.

Materia Prima

Una vez determinado el grado de adecuación del producto, se puede proceder a decidir su envase o forma de presentación, empaque (si aplica) y logística de distribución. Entre los detalles de adaptación que los fabricantes Fuente: Elaboración propia de prendas de vestir pueden averiguar, están ante todo las tallas a utilizar (qué medidas corresponden a qué tallas), los materiales y colorantes o aditivos no permitidos en ciertas prendas (por ejemplo, colorantes azoicos), el etiquetado adecuado para el consumidor final y qué tanto mantenimiento dan las personas en ese mercado a sus prendas (es decir, si lavan en casa, si llevan sus prendas a la tintorería, si tienden la ropa al sol o usan secadora, por ejemplo), lo cual debiera de influir en qué textiles se usarán en la ropa a comercializar.

Si se pretende elaborar prendas para bebés y niños, adicionalmente se tienen que considerar restricciones en cuanto a componentes tóxicos en las prendas, el grado de flamabilidad del textil, qué tipos de cierres, botones y accesorios se pueden usar (para evitar peligro de asfixia, ahorcamiento o rozadura accidental con la piel, por ejemplo), qué materiales no se permiten en prendas del tipo y, desde luego, el ajuste de tallas de acuerdo a la media del tamaño de los pequeños en el mercado meta (en EUA, por ejemplo, se contemplan tres tipos de constitución para bebés y niños/niñas, con un rango de tallas especial para cada una).

La realidad es, sin embargo, que comúnmente se usa en forma indistinta la palabra “empaque” tanto para la presentación individual como para los grupos de artículos individuales que se ofrecen como una unidad de compra al consumidor final. Finalmente se tendría el caso del embalaje (usado en operaciones de distribución física), que si bien puede asimismo requerir de adecuaciones, suele ser determinado por el grado de protección que se pretenda dar al producto en la etapa de distribución física internacional (en el caso de la confección, sería la referencia a las cajas de embalaje o bolsas plásticas en que se ponen las prendas para su envío). Al ser el embalaje parte inherente del proceso logístico de distribución física internacional, sus detalles se abordarán a detalle en el apartado de logística. En realidad, es en el envase o empaque comercial (el destinado a consumo final) en donde deben hacerse parte de las adecuaciones y en donde más atención a los detalles debe poner la empresa, ya que hay que hacer un balance entre la mercadotecnia, los reglamentos de información a cumplir, los materiales permitidos y las repercusiones en cuanto a los costos de envío. En confección, muchas veces en el piso de venta se prescinde del envase y empaque para mostrar las prendas tal cual dado que su aspecto es un fuerte incentivo para atraer al cliente; en este caso, las funciones de protección las realiza el embalaje y

¿Por qué vender en otros países?

La primera consideración que se debe hacer aquí es aclarar qué se entiende como envase en confección; si bien es más común escuchar en otros productos ese término, en realidad envase es un concepto que se aplica a lo que contiene a la unidad de venta del producto. En consecuencia, la bolsa de polietileno que contiene una camisa de vestir o la bolsa que contiene tres camisetas para caballero son, en sentido estricto, envases de producto. Por otra parte, se habla de empaque en relación a cualquier forma de agrupamiento de envases, situación que en confección no es tan común, pero que se puede ver, por ejemplo, cuando se hacen “paquetes” con dos o tres pares de calcetines que normalmente suelen venderse de par en par. Una oferta de “dos por uno” en camisas en bolsa individual que han sido unidas con cinta, por ejemplo, también estaría ofreciendo para fines prácticos un empaque con dos unidades del producto.

Capítulo 2

Tercer paso: Envase, empaque y embalaje; consideraciones de mercadotecnia, leyes y logística

¿Por qué vender en otros países?

las de información y promoción se cumplen a través del uso de etiquetas cosidas, etiquetas colgantes (“hang-tags”), etiquetas adhesivas y demás añadidos gráficos. Aunque la manifestación física es diferente, la función es la misma, por lo que deberá de verificarse si este tipo de etiquetados para comercialización se tienen que modificar con base en las mismas premisas que se aplicarían a un envase tradicional.

Imagen no. 09 La adecuación del envase/etiquetados para comercialización para el mercado internacional

Características que se deben tomar en cuenta al adecuar un envase/etiquetas

• • • • • • • • •

Materiales permitidos Tintas y barnices permitidos en impresión Colores idóneos Interpretación de la simbología utilizada Interpretación de textos en distintos idiomas Reglas de etiquetado por país Medidas (tallas) Marcas y patentes Vista del producto (ventanas en el envase, envase transparente, sustitución del envase por etiquetados para poder mostrar la prenda directamente) • Código de barras • Certificados y condecoraciones del producto

Fuente: Elaboración propia

¿Por qué vender en otros países?

Capítulo 2

Todas las características se pueden reunir en cinco grupos básicos según su finalidad para con el producto, que comprenden los factores que pueden adecuarse en un envase o empaque: 1. Proteger al producto, 2. Facilitar el manejo del producto, 3. Atraer al consumidor, 4. Informar al consumidor y 5. Facilitar el transporte.

Imagen no. 10 Variables contempladas en la adecuación de envases y empaques en confección 1. PROTEGER • Materiales permitidos • Tipo de presentación 2. MANEJAR • Tipo de presentación • Código de barras • Interpretación de símbolos

3. ATRAER • Colores • Información para venta • Marcas • Materiales permitidos • Vista del producto • Reglas de etiquetado • Interpretación de textos

4. INFORMAR • Interpretación de símbolos •Interpretación de textos •Reglas de etiquetado •Marcas 5. TRANSPORTAR •Tallas disponibles • Materiales permitidos •Certificados • Interpretación de símbolos • Tipo y tamaño de la presentación para transporte Fuente: Elaboración propia

¿Por qué vender en otros países? 23

En resumen, si se vende tela de algodón (que calificaría como un bien intermedio), el empaque utilizado solamente debe protegerla, facilitar su manejo y su transporte, y brindar información básica sobre el producto (naturaleza del contenido, peso, color, modelo, productor, exportador, importador). En este caso, sólo importa poder ver fácilmente sin abrir el paquete cuál es la composición de la tela, y ya depende del comprador si se pone no un código de barras o la marca de la empresa. Sin embargo, cuando esa tela es transformada en prendas de vestir (por ejemplo, en camisetas como ropa interior para caballero) el enfoque cambia, ya que ahora es un producto de consumo final y la información que debe darse al cliente tendrá tanto peso como la protección o la facilidad de manejo de la prenda.

Imagen no. 11 Ejemplos de presentación de prendas de vestir

Pensando en el consumidor final y muchas veces por reglamentación de protección al consumidor en el mercado meta, se debe proporcionar información con respecto a la composición de los materiales de la prenda, su origen, la talla, el modelo, e incluso quizá el número de filiación a una asociación. Los códigos de barra suelen exigirse también, y cuando las prendas están destinadas a colocarse en un punto de venta (tiendas), el componente de la atracción cobra mayor importancia, ya que sin dejar de cumplir con las regulaciones vigentes deberán destacar de entre una multitud de ropa en exhibición para que el público las compre.

Fuente: stylishlyprotected.com / funkandjunk.com / candysays.co.uk

Es una situación común en las empresas (y particularmente en las PyMEs, cuyos recursos de desarrollo de producto son más limitados que en las empresas grandes) que después de haber planeado con cuidado una serie de adecuaciones a sus telas o prendas para hacerlas competitivas, al enfrentarse a los costos de producción y promoción se topen con que la utilidad o margen es mucho menor de lo esperado, nulo o inclusive que los cálculos den como resultado una pérdida. Cuando el producto a comercializar va a complementar o satisfacer cierta demanda ya establecida, la cobertura del costo de las adecuaciones que tuvieran que hacerse debiera ir en función del volumen que el comprador solicita, habiendo generalmente dos opciones: 1. Cuando los volúmenes de compra son pequeños, inconstantes o es compra de una sola ocasión, generalmente quien cubre los costos de adecuación es el comprador (en forma directa). 2. Cuando los volúmenes de compra son grandes o constantes, entonces la situación puede ameritar (y de hecho muchos compradores así lo asumen) que el productor determine la forma de absorber los costos de la adecuación. Esto es particularmente cierto en operaciones de maquila o subcontratación, cuando se asume que en lo que gana el fabricante es en el volumen de prendas manejado. Desde luego que ambas situaciones (como todas las que involucran pagar algo) están siempre abiertas a negociación, y todo dependerá de la creatividad y habilidad de cada parte para sacar el mayor provecho posible del negocio (lo que por supuesto no implica aprovecharse dolosamente de la contraparte).

¿Por qué vender en otros países?

De acuerdo al plan de negocios de cada empresa se estima la ganancia de dinero en un plazo corto, mediano o largo, y particularmente en confección puede estar acompañada de objetivos adicionales como el posicionamiento de una marca o la fidelización de la clientela, pero estos objetivos adicionales siempre estarán enfocados hacia el objetivo primordial: que haya una ganancia monetaria derivada de o como consecuencia de todo el esfuerzo realizado.

Capítulo 2

Cuarto paso: ¿Son redituables las adecuaciones?

¿Por qué vender en otros países?

Imagen no. 12 El costeo de la adecuación de un producto

¿Qué tomar en cuenta al costear las adecuaciones de un producto?

• • • • • • • • •

Materiales Diseños, moldes o patrones Muestras y contramuestras Horas hombre Horas máquina Envases, empaques, etiquetados Envíos / paquetería Documentación Certificaciones

Fuente: Elaboración propia

Por otro lado, cuando lo que la empresa busca es favorecer la demanda sobre un producto que ya tiene y que pretende introducir al mercado meta, en la mayoría de los casos no tiene más remedio que hacer las adecuaciones independientemente de su costo, ya que no existe una demanda previamente manifestada para el producto ni alguien que esté dispuesto a cubrirlas. Como lo que la empresa requiere es entrar al mercado meta, eso implica que tendrá que hacer forzosamente lo que el mercado requiera en términos de adecuaciones, porque de otra forma su producto no tendrá viabilidad comercial.

¿Por qué vender en otros países?

Capítulo 2

Finalmente, si se habla de un textil o una prenda pensada para un mercado meta en especial, generalmente las adecuaciones son menores porque ya mucho del trabajo se hizo en la etapa de desarrollo previo del producto (por ejemplo, la cuestión de materiales permitidos o preferidos, tallas requeridas y normas de etiquetado que ya debieran conocerse); el gasto en adecuaciones por lo tanto baja y éstas, en caso de requerirse, son menores y se hacen más rápido.

En estos casos, lo que se invierte en el desarrollo previo (integrando la investigación de tendencias de moda, tallas y medidas, preferencias de los consumidores, niveles de precios y calidad por segmento para establecer las características de la tela o prenda) se ahorra en adecuaciones posteriores, lo cual para muchos fabricantes es más rentable que lanzar un producto y luego tener que hacer múltiples adaptaciones sobre la marcha porque no era lo que el mercado quería. Aunque no se tenga mucho presupuesto, siempre es mejor experimentar en el papel y con prototipos que con telas o prendas ya en producción. No hay que olvidar que en ocasiones la adecuación del producto implica la implementación de ciertas certificaciones (por ejemplo, la certificación de empresa socialmente responsable, o certificaciones de calidad exigidas por el cliente), las cuales generalmente tienen un costo y pocas veces se consideran como parte del costo total del producto; es importante contemplarlas para evitar pérdida de rentabilidad en el proyecto. Considerando todo lo anterior, el que una adecuación sea redituable depende del tipo de táctica de venta que se pretenda tener con el producto, la estrategia que contemple la empresa y qué tanto cuesta el hacer dicha adecuación. Para satisfacer una demanda ya manifiesta, habrá que considerar variables como el volumen ordenado por el cliente, el precio negociado, la frecuencia de las órdenes, el número y costo de las adecuaciones a realizar, y la posibilidad de que sea el cliente quien pague determinados gastos. En el caso de pretender promover un producto propio o introducir un producto específicamente pensado para un mercado meta, las adecuaciones en teoría debieran ser redituables porque implican abrir nuevos mercados en donde la empresa puede controlar su operación y consolidar su presencia. Si la empresa contempla una estrategia de liderazgo en costos, será menos propensa a efectuar adaptaciones (solamente haciéndolas si el volumen lo amerita); si, por el contrario, se tiene una empresa que busca liderazgo por diferenciación, las adaptaciones inclusive pueden ser parte de su oferta de producto (un ejemplo claro de ello son las marcas que venden moda y renuevan constantemente sus prendas cada temporada). En este último caso, las adecuaciones no son un costo, sino la oportunidad de generar un mayor potencial de venta en el mercado meta.

¿Por qué vender en otros países? 25

2.3. Herramientas para buscar y evaluar mercados potenciales El fundamento para poder penetrar cualquier mercado es la información; si no se conoce al mercado potencial (qué desea, qué necesita, qué le gusta) y las posibles barreras de entrada que se puedan presentar, la introducción del producto será mucho más complicada y cara. Al ser los textiles y prendas de vestir en general productos cuya compra depende del consumidor final, la investigación de mercados es una herramienta fundamental tanto para la detección de mercados potenciales, como para el diseño y adecuación de productos para el mercado internacional. Inclusive en el caso de las prendas para mercados industriales, una investigación permite saber de antemano qué parámetros se exigirán y reduce el riesgo del proyecto. La American Marketing Association (AMA) define la investigación de mercados como la función que enlaza al consumidor, al cliente y al público con el mercadólogo (investigador) a través de información usada para: • • • •

Identificar y definir oportunidades de mercado y problemas potenciales; Generar, ajustar y evaluar acciones de mercadeo; Vigilar el desempeño en el mercado; y Mejorar la comprensión del proceso de mercadeo.

Actualmente, por el alto costo del error, se requiere de información precisa (en la medida de lo posible), relevante y confiable; considerando lo anterior, se busca que la investigación de mercados en general sea sistemática y objetiva, involucrando la recopilación, análisis, discriminación y uso de información. Esta información sirve a las empresas para una toma razonada de decisiones, ya sea para aprovechar oportunidades existentes o para detectar y solucionar problemas. En el caso de las PyMEs del sector textil y confección, esta herramienta es particularmente importante para evitar desperdiciar los recursos limitados con que generalmente cuenta la empresa para su internacionalización en mercados que no serán viables.

• Cuando hay seria falta de recursos para la investigación (se tendrá una investigación superficial o no se realizará de cualquier forma) • Cuando los resultados de la investigación no vayan a ser de utilidad (la investigación no incluye la información que se requiere para la toma de decisiones) • Cuando haya mala sincronización con el mercado (no es el momento óptimo para realizar la investigación) • Cuando la decisión ya se tomó (si ya se tomó, ¿para qué investigar?) • Cuando los gerentes no pueden ponerse de acuerdo acerca de los datos que requieren para tomar una decisión (el alcance de la investigación no será el adecuado) • Cuando ya se cuenta con información para tomar decisiones • Cuando los costos de la investigación sobrepasan a los beneficios (la investigación resulta más cara que lo que se espera obtener de utilidad con el proyecto) La investigación cualitativa es la que considera datos de investigación que no están sometidos a cuantificación o análisis numérico, por lo que no se puede asumir que toda la población tendrá ese comportamiento (la muestra que se estudia no es estadísticamente representativa); sin embargo, es información útil por su enfoque en cuestión de sentimientos, actitudes y preferencias de consumo, factores importantes para el mercado de prendas de vestir. La investigación cuantitativa, por otro lado, considera una recopilación de datos pensada en función de análisis matemáticos que se realizarán posteriormente, y en este caso es fundamental establecer una muestra representativa para la investigación; si esa muestra está correctamente seleccionada, los resultados son proyectables a la población en general. Sin embargo, los datos no reflejan actitudes ni emociones.

¿Por qué vender en otros países?

Hay ocasiones en las cuales el realizar una investigación no vale la pena, puesto que no tendrá ningún impacto en la toma de decisiones de la empresa. Algunas de estas ocasiones son las siguientes:

Capítulo 2

Cuándo no conviene investigar

¿Por qué vender en otros países?

Imagen no. 13 Tipos de investigación de mercados según su alcance Investigación Exploratoria

Investigación Concluyente

Investigación Descriptiva

Investigación Casual

Fuente: ITESO, MMG, Investigación de Mercados

En cuanto a su alcance, las investigaciones pueden ser exploratorias (para tener una idea general del mercado, siendo generalmente descriptivas) o concluyentes (ofreciendo ya datos mucho más específicos pensando en factores para toma de decisión de la empresa); las investigaciones concluyentes pueden ser a su vez de naturaleza descriptiva o llegar aún más allá, presentando causas y efectos de ciertas situaciones en el mercado u ofreciendo inclusive predicciones sobre el comportamiento del mercado en un futuro.

Tabla no. 09 Diferencias entre la investigación exploratoria y la investigación concluyente Exploratoria Objetivo

Capítulo 2

Características

Descubrimientos Resultados

Concluyente

Proporcionar ideas y comprensión

Probar hipótesis específicas y analizar relaciones entre variables

La información necesaria se define en forma muy aproximada

La información necesaria se define con claridad

El proceso de investigación es flexible y no estructurado

El proceso de investigación es formal y estructurado

La muestra es pequeña y no representativa

La muestra es grande y representativa

El análisis de los datos primarios es cualitativo

El análisis de datos es cuantitativo

Tentativos

Concluyentes

Por lo general, va seguida por una investigación exploratoria o concluyente

Los descubrimientos se utilizan como datos para la toma de decisiones

¿Por qué vender en otros países?

Fuente: ITESO, MMG, Investigación de Mercados

Considerando su objetivo, características, tipo de descubrimientos realizados y resultados esperados, las diferencias entre la investigación exploratoria y la investigación concluyente son sobre todo en lo que se refiere a profundidad y focalización de la información, como se puede apreciar en la Tabla No. 9. La información para conformar la investigación puede proceder de dos tipos principales de fuentes; la investigación de campo es la que emplea fuentes primarias (es decir, obtiene datos directamente del mercado objetivo), mientras que la investigación documental es la que emplea fuentes secundarias de información (es decir, datos ya recopilados y publicados por terceros, frecuentemente encontrándose en fuentes bibliográficas, hemerográficas, electrónicas y en fechas más recientes, en línea – via internet). En principio, se recomienda iniciar cualquier esfuerzo de investigación del mercado a través de fuentes secundarias de información y con un enfoque exploratorio, particularmente cuando no se tiene el suficiente conocimiento acerca de cómo afrontar el proyecto de exportación deseado. Para las empresas de textil y confección esto es particularmente adecuado, ya que hay infinidad de fuentes de información en formatos físicos, electrónicos y en línea que pueden consultarse a costos accesibles o incluso de forma gratuita. Además de considerar qué tan a profundidad se requiere la investigación, se tiene que ver en qué parte de su ciclo de vida se encuentra el producto.

¿Por qué vender en otros países? 27

Imagen no. 14 El ciclo de vida del producto y el ciclo de la investigación de mercados

ventas

tiempo

Precomercialización

Introducción

Crecimiento

Madurez

Declinación

• •

• • •

•

• • • • • • •

Definición del mercado Identificación de segmentos Pruebas de concepto Evaluación de marca Evaluación empaque Pruebas de producto Mercados de prueba Pre-test publicitarios Posicionamiento

• • •

Estudios de uso Estudios de compra Investigación de recordación Investigación de nueva publicidad Investigación de actitudes Investigación de tracking

• • • • •

Investigación de recordación Investigación de actitudes Investigación de posicionamiento Investigación de promociones Investigación de seguimiento Investigación de compra

• • •

Investigación de segmentación Investigación de estilo de vida Investigación de reposicionamiento Investigación de estructura del mercado

•

Investigación de elasticidad de precios Investigación para reducción de costos

Es importante que la investigación del mercado se adapte a dichas etapas, porque se busca obtener diferente información y evaluar distintas variables dependiendo de en cuál etapa se encuentre el producto en ese momento. Vale la pena mencionar que si bien en el caso de la confección las temporadas se suceden velozmente y el ciclo de los productos de cada temporada es muy corto, la presencia de marca y de cada línea tienen a su vez su propio ciclo, debiendo cuidarse su desarrollo y el que se desempeñen de acuerdo a la estrategia global que la empresa haya seleccionado. Asimismo, bajo estas consideraciones es que debe decidirse cuándo sacar nuevas colecciones, cuándo conservar prendas “clave” que se venden muy bien dentro del inventario y establecer si se rematan los saldos de la mercancía, se regresa lo que no se vendió al fabricante, o si se hacen mejor ofertas de cierre de temporada en forma regular. En prendas de vestir que contemplan moda y cambios por temporada, el ciclo de producto en sí suele ser diferente a la imagen No. 14, ya que tras el desarrollo y lanzamiento de las prendas se recibirá la mayor cantidad de pedidos al inicio del ciclo comercial (cuando se realiza el aprovisionamiento inicial por parte de los compradores). A lo largo de la temporada se harán resurtidos según lo que se vaya vendiendo, pudiendo esperarse que sean por lo común en orden decreciente, ya que a medida que avanza la temporada se entrará en la fase de declinación, cerrando el ciclo para dar cabida al nuevo desarrollo que vendrá con la siguiente temporada. Lo anterior implica que en confección particularmente los tiempos para ajustar errores en el producto son mínimos (o en muchos casos inexistentes), por lo que un error en producto implica frecuentemente la temporada perdida; por ende, en el caso de prendas de moda es todavía mayor la importancia de la investigación previa del mercado meta.

¿Por qué vender en otros países?

El ciclo de vida se refiere a las diversas etapas por las que pasa un producto durante su vigencia en el mercado, a saber: precomercialización, introducción, crecimiento, madurez y declinación.

Capítulo 2

Fuente: ITESO, MMG, Investigación de Mercados

¿Por qué vender en otros países?

2.3.1. Las fuentes secundarias en la investigación de mercados Considerando un enfoque exploratorio, las fuentes secundarias de datos generalmente definen información básica, como puede ser: • • • •

Tamaño, estructura, segmentación y tendencias del mercado Nombres de compañías operando en el mercado Productos existentes y precios Canales de distribución, medios disponibles de promoción (incluyendo sus costos)

Otra información que pudiese encontrarse, dependiendo de las fuentes disponibles y del tipo de producto y mercado meta estudiado, sería por ejemplo el nivel de conciencia y/o penetración de ciertos productos, las motivaciones de compra del consumidor, cuestiones de imagen de marca y/o producto, e inclusive perfiles del consumidor potencial. Si bien no siempre son gratuitas, las fuentes secundarias cuestan mucho menos que una investigación de campo, razón por la cual son particularmente adecuadas y útiles en las investigaciones de mercado realizadas por las PyMEs.

2.3.2. El proceso de la investigación de mercados El proceso de la investigación de mercados2 en general comprende las siguientes etapas:

¿Por qué vender en otros países?

Capítulo 2

1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9.

Definir el problema, estableciendo necesidades de información Establecer los objetivos de la investigación (hipótesis, si la hay) Diseñar la investigación y seleccionar fuentes de datos Desarrollar el procedimiento de recolección de datos Diseñar la muestra (en el caso de fuentes secundarias, este paso se omite y se pasa a recopilar los datos) Recopilar y procesar los datos Analizar los datos Realizar el informe de los resultados de la investigación Dar seguimiento

¿Cuánto cuesta no saber? éxito

Costo fracaso

Introducir

$ 4 mill

$ 1 mill

No introducir

Introducir

$ 4 mill

-$ 2.5mill

No introducir

Compañía A

Compañía B

De cualquier forma, la compañía gana dinero en la aventura. Por lo tanto, no hay duda, se debe introducir el producto, y la investigación no es vital, aunque define el margen de ganancia.

En este caso, un fracaso genera fuertes pérdidas, por lo que es una situación en la que la investigación de mercados cobra particular importancia; si la investigación ayuda a reducir el margen del riesgo, entonces tiene un valor mayor para la empresa.

2.3.3. La matriz de selección de mercados Un primer acercamiento, cuando no se tiene ni siquiera seleccionado un mercado meta, es realizar una matriz de selección de mercados; si bien existen diversas formas de hacerla, lo más común es ubicar determinados indicadores comunes a evaluar en una variedad de mercados potenciales para realizar la discriminación de los mismos. Para esta selección pueden tomarse en cuenta criterios cualitativos, pero es más frecuente emplear criterios cuantitativos, ya que la asignación de calificaciones no será subjetiva si se emplean estos últimos. Los criterios de discriminación o

¿Por qué vender en otros países? 29

selección son comúnmente llamados “filtros”, ya que permiten depurar los mercados potenciales para que al final del proceso se cuente con un número limitado de alternativas viables según los criterios establecidos. En el caso de los textiles, por ser un bien intermedio, los criterios empleados como filtros tendrán que ver por ejemplo con el tipo de fabricantes establecidos en el mercado meta, la producción del textil en cuestión en el mercado meta, cifras de importación y exportación, tipos de textiles más utilizados e inclusive niveles de fabricación de determinadas prendas que usen ese tipo de tela.

¿Qué criterios suelen ser más empleados como “filtros” en matrices de mercado meta en prendas de vestir?

• • • •

PIB del país o ingreso per capita de la población Preferencias arancelarias existentes Consumo del producto en el mercado Segmentos poblacionales de interés (por edades, estilos de vida, nivel socioeconómico, etc.) • Producción nacional, importaciones y exportaciones • Número de entidades en los diversos eslabones de los canales de distribución

Aquí vale la pena mencionar que es vital contar con un factor denominado comparabilidad de datos; es decir, se debe tratar de obtener datos que sean tomados de un mismo sitio (por ejemplo, cuando se comparan poblaciones, PIBs o ingresos per capita) para evitar discrepancias en las metodologías de recolección de datos, ya que no todas las fuentes los calculan de la misma forma. Cuando esto no es posible, cuando menos se debe tratar de que los datos estén calculados en forma similar, aunque procedan de fuentes diferentes; esto es particularmente válido cuando se trata de comparar montos de importaciones y exportaciones, por ejemplo.

Suele ser más útil cuando no se conoce en absoluto el mercado meta en el que se pretende incursionar, o cuando se tiene apenas una idea general del mismo, ya que el enfoque que se puede dar suele ser a nivel descriptivo y con características generales tomadas de otros trabajos ya realizados. Lo importante en estos casos es ante todo la calidad y confiabilidad de las fuentes secundarias de información con las que se trabaja, así como la actualidad de los datos recabados; por otra parte, es fundamental que el estudio documental cite las fuentes de las cuales provienen los detalles recabados, ya que es la única forma en que el destinatario puede corroborar los datos y, en un futuro, incluso realizar actualizaciones del mismo. Conviene saber que este tipo de estudios se pueden solicitar no sólo a despachos locales o nacionales, sino también comprarse via internet (en línea) a despachos que se dedican exclusivamente a vender información de mercado sindicada, es decir, estudios que cubren un sector o tipo de industria o mercado, y que son vendidos libremente a quienes estén interesados en ellos. Por otro lado, los organismos de apoyo al comercio exterior tanto en México como en el extranjero (como por ejemplo COFOCE en Guanajuato, JALTRADE en Jalisco, o el ICEX en España) suelen tener estudios documentales que pueden obtenerse gratuitamente o a precios razonables; inclusive, si no existe el estudio ofrecen realizarlo con cuotas accesibles para las PyMEs. Finalmente hay que tomar en cuenta que la información sindicada o realizada con enfoque sectorial no es, necesariamente, lo mismo que un estudio (aún siendo documental) realizado en específico para una determinada empresa, ya que el perfil y los intereses particulares influyen en forma sustancial en el contenido del estudio en sí.

2.KINNEAR, La Investigación de Mercados

¿Por qué vender en otros países?

Un estudio de mercado documental es, como su nombre lo indica, un estudio que emplea fuentes de información secundarias para integrar los datos que arrojen luz sobre un mercado en particular.

Capítulo 2

2.3.4. El estudio documental

¿Por qué vender en otros países?

2.3.5. El estudio de mercado en campo Este tipo de investigación implica la obtención de información de fuentes directas para su posterior análisis, ya sea de las personas o empresas que potencialmente consumirán el producto, de quienes resultan líderes de opinión, de los competidores, de expertos o profesionales en determinadas áreas de interés, de académicos o en general de cualquiera que pueda proporcionar datos e información que una vez reunida y analizada ofrezca una idea sobre el comportamiento del producto en el mercado. Como se ha ya mencionado, la información buscada puede ser cuantitativa o cualitativa; en el caso de las investigaciones de campo será el objetivo de la misma lo que determine si se recopila uno u otro tipo de información, aunque en el caso de las investigaciones internacionales una investigación en que no se utilicen ambos tipos de datos dará una visión parcial del mercado meta.

Algunas de las herramientas básicas en la investigación de campo son:

La entrevista

? ? ? ? ? ? ? ? ? ?

El cuestionario

Análisis de actitudes

La experimentación

Grupos de enfoque (focus groups)

¿Por qué vender en otros países?

Capítulo 2

La observación

A diferencia de las matrices de selección y de los estudios documentales, un estudio de campo siempre implica mucho más trabajo e involucra a más de una persona; por otro lado, quien lo realice debe estar consciente del uso de las técnicas disponibles para obtener la información y saber como analizarla. Por todo lo anterior es aconsejable que para obtener un resultado confiable, sin importar el tamaño o alcance de la investigación se utilicen los servicios de un profesional (pudiendo ser despachos privados o inclusive organismos promotores estatales o nacionales). Debido al uso intensivo de recursos y mano de obra, las investigaciones de campo no son baratas; para realizarlas, las PyMEs pueden buscar dividir su costo entre empresas del mismo sector industrial o acudir a organismos oficiales, instituciones, gremios o cámaras para obtener recursos.

¿Por qué vender en otros países? 31

La investigación internacional La investigación de mercados internacional implica: 1) Obtener información de un país extranjero, u 2) Obtener información de varios países en forma simultánea o secuencial en un proceso coordinado Es un concepto válido en cuanto la investigación afecte decisiones que involucren a más de un país, y tome en cuenta todas las variables multiculturales.

El proceso de una investigación nacional y una investigación internacional es el mismo; sin embargo, las principales consideraciones extras en la investigación internacional son dos: a) Se deben tomar en cuenta las diferencias entre países en cuestiones políticas, legales, económicas, sociales y culturales,

Todas estas diferencias serán evidentes en una investigación de mercados internacional con enfoque multicultural. Es importante que, al momento de diseñar el proceso de investigación e instrumentos a considerar, se tengan en cuenta dichas diferencias, ya que de lo contrario los resultados tendrán sesgos y no serán válidos. Si no se hace ese énfasis, entonces no se está haciendo investigación internacional.

¿Por qué vender en otros países?

Algunas diferencias en comportamiento que afectan a la investigación son las siguientes: • Culturales • Raciales • Climáticas • Económicas • Religiosas • Históricas • De patrones de consumo • De condiciones de mercadeo • De grupos de consumidores existentes y potenciales

Capítulo 2

b) El problema de comparación y generación de conclusiones de los resultados obtenidos deriva precisamente de estas diferencias.

¿Por qué vender en otros países?

Principales errores cometidos en la investigación de mercado internacional Seleccionar una compañía local para hacer una investigación internacional de campo Estandarizar métodos de investigación que se aplicarán igual a todos los países La primera pregunta es: ¿Se adapta la cultura al método de investigación seleccionado? La segunda es: ¿La infraestructura local se presta al método seleccionado? Entrevistar en inglés alrededor del mundo Establecer procedimientos de muestreo no apropiados para la zona Errores debido a traducciones (se aconseja realizar traducción inversa para cotejar) Falta de procedimientos sistemáticos de comunicación internacional (comunicar claramente objetivos y necesidades a la compañía local) • Mala interpretación de datos multiculturales • Falta de entendimiento de las diferencias internacionales en investigación cualitativa

¿Por qué vender en otros países?

Capítulo 2

• • • • • • • •

El Plan de Negocios

3. El Plan de Negocios 3.1. ¿Qué es y para qué sirve el plan de negocios? Un plan de negocios es un documento realizado por el empresario, que sirve como guía de procedimientos y base para la toma de decisiones, pero que aún teniendo el defecto de la caducidad, es valioso por el proceso de aprendizaje que deja en quienes lo elaboran.

El Plan de Negocios

Capítulo 3

Tratando de “modernizar” la concepción de lo que es un plan de negocios y moldearla a los esquemas actuales de empresa, deberíamos • Inglés: Business plan / Business case añadir que el plan de negocios • Francés: Plan d’affairs ¿Cómo se involucra a todos en la empresa • Alemán: Unternehmensplan, dice “plan de y por ende no es solo elaborado por Geschäftsplan negocios” en el empresario (de hecho este funciona • Portugués: Planta de negócio como recopilador y organizador de • Italiano: Progetto / Programma- di otros idiomas? ideas); más aún, en muchas ocasiones affari las empresas medianas y pequeñas utilizan los servicios de un agente externo (un consultor en plan de negocios) porque tiene una visión imparcial sobre la empresa y el negocio que pretende realizar, es especialista en los procesos que involucra la elaboración de un plan de negocios y puede dedicarse de tiempo completo a la elaboración del plan (la disponibilidad de tiempo es la razón principal por la que la mayoría de los planes elaborados por las PyMEs se quedan a medias).

A lo anterior podemos agregar que es importante considerar dos cosas. La primera es que en la actualidad los mercados cambian rápido y por lo tanto el plan de negocios debe ser un ente ágil y flexible que pueda adaptarse a esos cambios, sin perder de vista su objetivo de negocios primordial ni su estrategia básica; de otra forma su fecha de caducidad llega más rápido de lo que la empresa puede ponerlo en práctica. La segunda consideración es que, sin importar qué actividades comerciales se propongan y se incluyan en el plan, debe siempre reflejar la realidad de la empresa y limitarse a los recursos con que cuenta, ya que de nada sirve diseñar actividades que no se pueden llevar a cabo. Aunque el contenido básico de los planes de negocios es similar, al momento de abordar el objetivo comercial surgen diferencias importantes; por lo tanto y con base en sus objetivos comerciales es que se puede hacer una clasificación, siendo entre otros de importación, exportación, venta nacional, coinversión (joint-venture), promoción, subcontratación (maquila), franquicias, distribución y representación.

Imagen no. 15 Funciones de un plan de negocios • Mostrar a la empresa qué debe hacer • Autodiagnóstico.

• Disciplinar • Organiza los procesos a satisfacer al cliente.

Fuente: Elaboración propia

• Conjunta la participación de todos en el proceso de mercadotecnia • Integra a la empresa a la economía nacional

El Plan de Negocios

El plan de negocios en teoría debiese ser hecho por la empresa misma, sin embargo y como ya se dijo, el usar agentes externos para hacerlo es muy común. En este sentido, organismos como BANCOMEXT, JALTRADE y COFOCE ofrecen el servicio directamente o apoyos para contratar al consultor o despacho, debiendo tenerse en cuenta los siguientes factores al trabajar con externos para que la relación funcione mejor: • La empresa debiera acudir al consultor con un objetivo de negocio definido y con un producto seleccionado de antemano (en textil y confección, habría que definir al menos el tipo de prenda o producto que se pretende manejar, así como la estrategia de comercialización que se desea implantar: liderazgo por costos, liderazgo por diferenciación con innovación o servicio, o enfoque). • Quien desarrolle el plan de negocios en forma externa tiene dos funciones básicas: actuar como recopilador, analista y organizador de la información que obtenga de la empresa y del mercado meta; y proponer a la empresa con base en sus recursos y a la información recabada líneas de acción para lograr el objetivo comercial. • El consultor debe tener acceso a toda la información de la empresa necesaria para desempeñar su labor; de otra forma, el plan de negocios no funcionará por la escasez de elementos para tomar decisiones. Esto aplica en especial con respecto a la información productiva y financiera. • Sin importar el costo del plan de negocios, la empresa que decide hacer uno debe ponerlo en práctica; de otra forma, estará tirando su dinero. • Muchas veces al elaborar el plan de negocios y analizar la situación de la empresa, el objetivo comercial resulta estar momentáneamente alejado de la realidad que ésta vive; como consecuencia, se deberían proponer y ejecutar acciones concretas como ahorrar, invertir y realizar los ajustes necesarios para poder llegar al objetivo planteado. Un plan de negocios no es para buscar los caminos más rápidos, sino para reducir riesgos y favorecer negocios duraderos. • Un plan de negocios siempre cuenta con dos partes fundamentales tras realizar el análisis de la empresa, su producto y el mercado meta: una estrategia de penetración (mercadotecnia) y una estrategia financiera. Ambas son igualmente importantes y necesarias, debiéndoseles dar su peso específico a detalle en el plan.

Entre las empresas exportadoras en México, el índice o formato de plan de negocios más difundido es el de BANCOMEXT (Banco Nacional de Comercio Exterior), el cual es además generalmente aceptado por las instituciones financieras que operan en México y puede ser fácilmente complementado con temas adicionales para adaptarlo a las necesidades de cada empresa o de cada situación de negocios. Los temas básicos a cubrir por tema serían los siguientes:

La empresa

Análisis de la empresa. El equivalente a presentar el currículo de la empresa; debe dejar claro el compromiso de la misma hacia el negocio que se pretende realizar. • • • •

Presentación. historia, evolución, logros, condecoraciones, certificaciones, valores, forma de constitución legal Misión y visión Plantilla laboral. Descripción del organigrama, currículo de los directivos, número de empleados Políticas establecidas

• • •

Capacidad logística Situación financiera. Requerimientos y proyecciones Análisis de fuerzas y debilidades

El Plan de Negocios

Existen muchos formatos de plan de negocios, dependiendo entre otras cosas del tipo de negocio al que hagan referencia; en este caso se hará una descripción del que se refiere a la exportación de productos. Un plan de negocios no tiene un formato rígido, pero en muchos casos las instituciones financieras y de fomento manejan un índice particular que debe ser respetado para poder acceder a sus apoyos y servicios. Por lo general, un estudio de mercado viene a ser un paso previo fundamental para todo plan de negocios, ya que antes de planear una serie de estrategias e inversiones para lograr un objetivo comercial se debiera saber si el proyecto es factible o no (si no hay potencial de venta en el mercado meta, se tendrá un plan muerto antes de nacer).

Capítulo 3

3.2. ¿Qué contiene un plan de negocios?

El Plan de Negocios

El producto

Análisis del producto. Vital para poder establecer qué se desea exportar y, posteriormente, poder proponer adecuaciones o cambios al producto.

• •

Descripción. Proveeduría, imagen, cumplimiento de normas oficiales, inventarios, controles de calidad, envase y embalaje Recursos utilizados. Costos de producción, activo fijo (tangible e intangible), proceso productivo (flujo), actividades de investigación o desarrollo

• • •

Políticas de venta Servicio post venta Estrategias de mercadeo utilizadas localmente o en otros países

Análisis del mercado meta. Permite saber si hay o no potencial de negocio en el mercado meta seleccionado con el producto previsto bajo determinadas circunstancias.

El mercado

•

• • •

Descripción. Panorama general, consumo aparente (importaciones, exportaciones, producción), países con los que tiene trato comercial en la línea de productos correspondiente, potencial de consumo Barreras arancelarias y barreras no arancelarias Segmentación de mercado. Por usos de producto Canales de distribución

• • • •

Análisis de la competencia. Local e internacional Análisis de precios en el canal de distribución Análisis de fortalezas y debilidades Listado de contactos (en México y en el mercado de destino) que puedan facilitar la introducción del producto. Asociaciones, gobierno, ferias, cámaras, publicaciones, páginas web

El Plan de Negocios

Capítulo 3

La estrategia

Estrategia de penetración en el mercado meta (mercadeo y logística). Con base en lo analizado, se propone la estrategia y acciones para entrar en el mercado meta tanto por la parte comercial como por la parte logística.

• •

Estrategia genérica que se adoptará Acciones concretas a implementar en relación a las variables mercadológicas de producto, precio, plaza y promoción

• •

Determinación de necesidades logísticas para llegar al mercado meta (embalaje, transporte, etc.) y plan de acción correspondiente Determinación de la inversión requerida para implementar la estrategia y sus tácticas, con el fin de poder contemplarla en el apartado financiero

Análisis financiero. Este apartado se refiere a la evaluación del proyecto en términos de las dos variables que inciden directamente en la recuperación de la inversión: tiempo y dinero. Se analiza el pasado inmediato y el presente del comportamiento financiero de la empresa para saber si tiene la capacidad de invertir en el proyecto y de recuperar esa inversión; derivado de esto, se realizan proyecciones mediante diversas herramientas analíticas para saber cuál será el comportamiento de los egresos e ingresos derivados de la realización del proyecto y estimar si el proyecto será rentable o no. Es importante notar que generalmente los planes de negocio para exportación plantean escenarios de corto y mediano plazo (uno a cinco años), debido a cuatro factores fundamentales: 1. Suele considerarse por parte de los fondeadores o inversionistas mexicanos como financieramente inviable un proyecto de exportación que no da resultados en un lapso de 5 años 2. Un plan que no proyecta resultados a corto y mediano plazo está erróneamente concebido 3. La velocidad de los cambios en los mercados exige adaptaciones en los escenarios contemplados 4. La velocidad de los cambios en tecnologías obliga asimismo a una continua revisión de escenarios El punto central a considerar y el de partida, es el costo del producto, simplemente porque con base en él se acostumbra calcular la utilidad y el precio de venta, y es este último el que determina en principio si el negocio triunfa o fracasa dependiendo de si se ha calculado correctamente o no.

El Plan de Negocios

El costo

• • • • •

Costos de inversión en activo fijo Tiempo de instalación y puesta en marcha del activo Costos de producción Costo de envase y embalaje Punto de equilibrio

• • • • •

Determinación de unidad de venta y su precio Forma y plazo de pago de créditos Gastos de generación y tiempos Costos y tiempo de otorgamiento de permisos y licencias Costos de asesores, distribuidores, comisionistas, consultores, etc.

gastos adicionales

Siendo un proyecto de exportación, existen gastos particulares o adicionales que influyen directamente sobre el costeo final del producto y que frecuentemente son olvidados por la empresa exportadora, con la consiguiente afectación del costo primero y luego del precio de venta, para terminar modificando radicalmente las expectativas del negocio (tanto del exportador como de su cliente). Obviamente, no en todos los negocios de exportación se cubren todos los gastos listados abajo, ya que dependerá de si el tipo de proyecto es para cubrir una demanda establecida, satisfacer una demanda latente o favorecer la demanda de un producto que ya fabrica. • • • •

Costos de promoción Costos de transporte y almacenaje Pagos oficiales: aranceles, derechos, impuestos Documentación

• • • •

Honorarios de agentes aduanales y otros agentes Certificaciones Costos financieros: Cartas de crédito, transferencias Costos de etiquetado especial

Estimación de la inversión anual requerida Determinación de las fuentes de financiamiento Calculo y determinación de pagos y amortizaciones

• • •

Determinación de estados de resultados Determinación de estados de situación financiera Indicadores financieros

Finalmente, es pertinente mencionar que cuando no se contrata a un consultor en plan de negocios, generalmente es el contador o administrador de la empresa quien prepara esta información, siendo importante que tome en cuenta las fluctuaciones de producción y recursos a lo largo de las proyecciones hechas, ya que de otra forma estará presentando un panorama poco realista de la situación futura del proyecto. Un error común, por ejemplo, es proyectar gastos e ingresos utilizando la base del 100% del uso de la capacidad instalada en el proyecto desde el primer día, cuando la realidad es que tal situación generalmente no es posible (especialmente cuando se trata de empresas que van a iniciar operaciones), dado que el aumento de producción suele ser gradual según se vayan recibiendo pedidos (particularmente en el primer año del negocio). En términos generales, la rentabilidad del negocio significa que va a generar más dinero en un lapso determinado de tiempo (usualmente entre uno y cinco años) que el monto equivalente a la inversión realizada, esto es, se va a recuperar la inversión y además se tendrá un ingreso extra. El valor del dinero vs. la rentabilidad Un negocio es atractivo siempre que la rentabilidad supere al valor del dinero. Para fines prácticos, se puede considerar al dinero como un bien de capital, ya que genera más dinero independientemente de si se mete al banco o si se invierte en negocio determinado. Si el dinero que se va a invertir en el proyecto va a generar más dinero en el proyecto de negocios que en el banco, entonces el negocio es rentable; a esto se le denomina costo de oportunidad.

$$$$ $$$$ $$$$

Capítulo 3

• • •

El Plan de Negocios

Las finanzas

Con base en el análisis de los puntos mencionados (costo del producto y gastos adicionales) más estimaciones de venta, se pueden entonces hacer proyecciones sobre el negocio planeado; para ello, se suelen utilizar las herramientas financieras:

El Plan de Negocios

Capítulo 3

El invertir tiempo y esfuerzo en un proyecto es más trabajo que el tener el dinero en un banco, por lo que el margen de rentabilidad que se espera del mismo contempla este aspecto; en realidad, es la empresa la que debe determinar si la rentabilidad que ofrece el negocio es adecuada para sus expectativas, considerando el trabajo que representará su implementación.

Aspectos técnicos

4. Aspectos técnicos

Aspectos técnicos

Capítulo 4

Con el fin de regular el comercio internacional de un país, proteger la planta productiva local y obtener ingresos, los gobiernos imponen a los productos que se importan (y a veces a los que se exportan) determinadas medidas de control que se basan en imposiciones monetarias, normas legales y procedimientos administrativos oficiales.

A las medidas de regulación del comercio internacional que se basan en la imposición de pagos en moneda, los cuales se determinan a su vez con base en el valor de las mercancías, el término comercial pactado, su composición, su origen, sus propiedades físicas, su lugar en el esquema productivo (materia prima, bien intermedio o bien de consumo final) y su posición frente a la industria local, se les llama aranceles y son pagados por las empresas.

¿Cómo se le llama a los “aranceles” en otros idiomas?

Inglés: Import duty / import tax Francés: Taxes d’importation Alemán: Einfuhrabgaben Portugués: imposto de importação Italiano: Tasse di Importazione

La industria del textil y la confección fue una de las primeras en ser regulada a nivel mundial por ser, entre otras cosas, la vanguardia de la industrialización mundial; de hecho, hay constancias de controles de este tipo para el sector en cuanto a comercio internacional desde el siglo XIV. Por lo tanto, no es de extrañar que aún hoy en día esta industria sea de las más reguladas, ya que para muchos países es una industria significativa en cuanto a generación de empleos y generación de derrama económica en productos terminados.1 Globalmente se precisan tres modalidades2 de aranceles, todas los cuales pueden aplicarse a productos del sector:

•

Se les denomina ad valorem (expresado en %) cuando se determinan sobre la base de un porcentaje del precio del bien, para lo que generalmente se usa el precio CIF del producto en cuestión (precio de factura más costo de flete y seguro).

•

El arancel específico es cuando éste se determina en una cantidad monetaria exacta por cada unidad de medida predeterminada, por ejemplo, 2.5US¢/kg; las unidades pueden ser numéricas simples, pares, metros, kilogramos, etc.

•

El tercer tipo de arancel es una combinación de los dos anteriores, razón por la cual se le denomina mixto (por ejemplo, 15% + 2.5US¢/kg).

Adicionalmente el concepto de arancel se utiliza en general para definir la forma y base de las tarifas arancelarias: arancel general, arancel flat, arancel aduanero, arancel convencional, arancel de valoración y arancel externo común, entre otros. En el caso del sector textil, los aranceles más comunes son los ad valorem (por ejemplo, 10% sobre el precio CIF del artículo) y en algunos casos se dan aranceles fijos (por ejemplo, 50 centavos de USD por cada kilogramo de producto). Si se involucran las fibras textiles, pueden asimismo aplicar aranceles mixtos, por ejemplo, un cobro de 5 centavos de USD por kilogramo + 4% de arancel ad valorem (expresado en forma mixta como 5.0¢/kg + 4%). En el caso del sector confección,

1.AGGARWAL, Vinod K., Liberal Protectionism: The International Politics of Organized Textile Trade 2.ALADI, Glosario básico, Glosario de términos de comercio exterior y aduana

Aspectos técnicos

lo más común es que se tenga un arancel ad valorem; sin embargo, unas cuantas categorías de artículos (entre ellas prendas con composición de lana o hechas con materiales plásticos, fibras sintéticas o fibras artificiales) pueden llegar a tener un arancel mixto. Los aranceles aplicados a los productos cuando ingresan a un mercado meta, establecidos por cada país de acuerdo a sus propias políticas de comercio exterior, se pueden identificar con base en dos elementos: 1) Un compendio de códigos numéricos con el que se etiqueta a todos los bienes que se producen en el mundo, denominado tarifa arancelaria (puede ser de importación o de exportación). A cada código por producto se le denomina fracción arancelaria. Los códigos por producto son iguales en todos los países que usan el llamado Sistema Armonizado de Designación y Codificación de Mercancías hasta el sexto dígito; a partir de ahí, cada país puede agregar más dígitos según sus necesidades de registro estadístico de productos importados y exportados y de acuerdo a como haya establecido sus aranceles. México, por ejemplo, acostumbra usar 8 dígitos; EUA y la UE manejan hasta 12.

Relación comercial

vs arancel

Imagen no. 16 Relación comercial vs arancel

6203.42

Trajes (ambos o ternos), conjuntos, chaquetas (sacos), pantalones largos, pantalones con peto, pantalones cortos o “shorts” (excepto de baño), para hombres o niños. - Pantalones largos, pantalones con peto, pantalones cortos o “shorts”: -- De algodón.

2) El origen del producto. A cada país se le da un “trato arancelario” de acuerdo al nivel de relación comercial que tenga, y según la cual suelen darse ciertas preferencias. Casi todas las naciones tienen un sistema que contempla tres clasificaciones al menos: la que aplica al comercio con países en general o sin ninguna preferencia arancelaria (nación no favorecida, NNF), la que aplica para países con trato denominado como de nación más favorecida (NMF) y la que aplica para naciones con las que se tienen tratados de libre comercio u otro tipo de acuerdos comerciales. Hay países como EUA, por ejemplo, que también tienen una “lista negra” de países que pagan más arancel del normal (por ejemplo, Vietnam o Cuba).

Los aranceles o barreras arancelarias cumplen diversas funciones además de la mencionada regulación del comercio internacional de un país. Entre las funciones que tienen los aranceles están: 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9.

Proteger, promover y desarrollar a la industria local Ser fuente de ingresos para el gobierno Promover el comercio con determinadas regiones o países Desalentar el comercio con determinadas regiones o países Promover el abasto y evitar la escasez de determinados productos Restringir la venta de productos considerados como estratégicos o de alto riesgo Elevar la calidad del producto ofertado en el país Regular el aumento de costos y precios en determinados sectores industriales Proteger al ser humano y la flora y fauna locales

En el caso de la industria textil y de la confección, las motivaciones para los aranceles se basan sobre todo en los puntos 1, 4, 6 y 8. El punto referente a la protección y promoción de la industria local (lo cual tiene que ver con que se considere la producción de esa industria como un elemento estratégico en la economía) es el factor al que se le suele dar la mayor importancia, ya que la generación de empleos suele ser un ramo delicado en la mayor parte de los países y la industria textil y de la confección es un sector que absorbe considerable cantidad de mano de obra, sobre todo en países en desarrollo.

Aspectos técnicos

Fuente: Elaboración propia

Capítulo 4

El porcentaje o monto de aranceles a aplicar desciende conforme haya mayor interrelación comercial, siendo los países con acuerdos o TLCs los que disfrutan de aranceles menores o inclusive en ceros.

Aspectos técnicos

4.2. Barreras no arancelarias El uso de las barreras no arancelarias (BNAs) es rechazado en diversas organizaciones internacionales de comercio, pero todos los países sin excepción las usan en algún grado, sobre todo con la eliminación de aranceles en productos del sector textil y confección promovida por la Organización Mundial de Comercio. Dependiendo del uso que se les otorgue, existen en general dos clases de BNAs:

¿Cómo se le llama a las “barreras no arancelarias” en otros idiomas?

Inglés: Non tariff barriers / measures Francés: Mesures / obstacles non tarifaires Alemán: Nicht Tarifmaßnahmen Portugués: Medidas / obstáculos nâo pautais Italiano: Ostacoli commerciali non tariffari

1) Las que auxilian en la regulación y ordenamiento del comercio internacional de un país; sirven como refuerzo a los aranceles para que la planta productiva nacional sea competitiva en

2) Las que se usan para fomentar la competencia desigual, o lo que es lo mismo, para otorgar ventaja a los productos locales; estas BNAs impiden o limitan enormemente el comercio de productos importados en el mercado nacional, y a la vez pueden lograr que artificialmente los productos de un país sean más competitivos en mercados internacionales. Este tipo de BNAs pueden fomentar las prácticas desleales de comercio, y suelen ser útiles también como herramienta política para ganar el favor de determinados grupos de audiencia. En resumen, las barreras no arancelarias son aquellas De hecho, todas las regulaciones oficiales que afecten o modifiquen al comercio regulaciones del comercio de bienes o servicios en general, tanto nacionales como importados, pueden ser internacional de un país que no consideradas barreras no arancelarias. Este tipo de barreras al comercio pueden ser de utilizan el pago de un arancel aplicación local, estatal, regional o federal, incluso imponiendo el pago de cantidades para realizar su función, sino determinadas en la forma de “derechos”. que se valen del cumplimiento de leyes, normas y reglas para Dejando a un lado la equidad o inequidad de su uso y siguiendo la clasificación hacerlo, aunque en ocasiones que comúnmente se hace de las barreras no arancelarias, éstas se dividen en dos tipos: sólo sean procedimientos cuantitativas (que hacen referencia a los montos o cantidades de producto que se administrativos con base en comercian) y cualitativas (que se refieren al cumplimiento de reglas que tienen que ver directivas informales. con las propiedades del bien en cuestión). En el caso del sector textil y confección, ambos tipos de barreras suelen utilizarse, destacando como receptores de las mismas principalmente los países asiáticos por la amenaza que representan en cuanto a volumen de producción y costos para el resto de la planta manufacturera mundial.

Barreras Cuantitativas

Aspectos técnicos

Capítulo 4

términos comerciales justos con el producto extranjero.

Cuotas (in. Share). Es la determinación o limitación del número de metros, kilos o prendas (la unidad depende del artículo) que se pueden importar de cualquier origen o de un país en particular, durante un período de tiempo establecido (generalmente un año). Cuando a esa cuota se le otorga una tasa arancelaria preferencial se le denomina cuota arancelaria; cuando se refiere a limitar sólo el volumen de producto a importar se le llama cuota absoluta. Precios mínimos de referencia (in. Minimum Index Price). Es la determinación de un precio comercial mínimo con el que el producto puede entrar al país. Se utiliza para regular la entrada de artículos extranjeros que se considera tiene un costo menor al producido nacionalmente (evitando así que éste último quede en desventaja). Permisos de importación o exportación. Son autorizaciones gubernamentales para introducir o sacar del país una cantidad establecida de unidades del producto, con la intención de tener un control absoluto sobre su comercialización internacional. Cuota compensatoria (in. Countervailing duty). Es un derecho de importación adicional al arancel que se impone como medida de defensa contra el uso de prácticas desleales de comercio como el “dumping: vender a precios más bajos que los de productos equivalentes nacionales” o las “subvenciones: exportaciones hechas con subsidios oficiales para reducir el precio de venta”. El mejor ejemplo son las cuotas compensatorias aplicadas a las prendas de vestir de origen chino en México.

Aspectos técnicos

Barreras Cualitativas

Regulaciones de etiquetado. Hacen referencia a la información que las prendas de vestir deben brindar al consumidor (garantía, componentes, instrucciones de cuidado, talla, datos del productor, datos del comercializador, origen) e idiomas en que se debe dar esa información. Regulaciones sobre envase y embalaje. Regulan tamaño y peso mínimo o máximo de envases y embalajes, y los materiales que los componen. Normatividad técnica. Hacen referencia a estándares técnicos fijados oficialmente y que deben ser cumplidos como requisito mínimo (aplicables por ejemplo a prendas de protección industrial). Normatividad de calidad. Trata acerca de la obligatoriedad de contar con certificaciones de calidad (ISO u alguna otra). Regulaciones de toxicidad. Sobre el contenido de agentes que potencialmente pueden ser perjudiciales a la salud en los materiales usados, ya que en particular la ropa tiene contacto directo con las personas. Marcado de país de origen. Dentro de este sector, suele haber reglas particulares sobre la estandarización de la identificación clara del país de origen del textil o la prenda terminada. Regulaciones ecológicas. Son normas que deben cumplirse con respecto al uso de materiales reciclables, no dañinos al medio ambiente o componentes en los productos que respeten el entorno biológico.

Las BNAs cualitativas son las más utilizadas para bienes de consumo final, y ciertamente suelen aplicarse para artículos de confección. Además del fin regulatorio (se sobreentiende que mientras más barreras de este tipo haya, menor competencia enfrentará el producto local en el mercado al detalle), algunas BNAs están pensadas con el fin de brindar al consumidor una cierta seguridad sobre el producto que está comprando al tratar que cuando menos cuente con la misma calidad y cumplimiento de normativas que deben contemplar los fabricantes nacionales. Como contrapartida, si bien las BNAs cualitativas limitan la competencia, las empresas que las cumplen pueden y de hecho utilizan este cumplimiento como herramienta para “acercar” sus productos al público en el mercado meta (es decir, el destacar que sí se pudo cumplir con toda la normativa se convierte entonces en un elemento facilitador para la decisión de compra). El arbitraje y regulación de las BNAs a nivel internacional es llevado a cabo por la Organización Mundial de Comercio (OMC ó WTO); esta instancia es quien regula su uso por medio de resoluciones que son resultado de demandas hacia un país en particular, generalmente de parte de organizaciones civiles, países o bloques de países. www.wto.org

4.3. Procedimientos aduaneros en México para el comercio exterior de textil y confección

Los documentos también demuestran la legal manufactura y propiedad de la mercancía (un punto vital en el caso de los productos de este sector), el cumplimiento de estándares y normas aplicables a su comercialización y a su seguridad, y dejan constancia de la forma o proceso de transporte que se utilizó (con el fin de tener una trazabilidad del camino que las mercancías siguieron desde su ¿Cómo se Estados Unidos y Canadá: Tax ID number punto de origen y de comercialización España: Número de Identificación Fiscal le denomina hasta el país de destino). Para realizar (NIF) cualquier operación, la empresa debe al “Registro Unión Europea: VAT ID estar dada de alta en el registro federal Federal de Francia: Lê code INSEE de causantes o su equivalente. Italia: Codice Fiscale Causante: RFC” Brasil: Cadastro de Pessoas Físicas: CPF en otros países? Para la exportación–importación

de productos del sector textil y confección se utiliza un “juego”

Aspectos técnicos

El concepto de “documentación” en comercio internacional se refiere a los documentos o papeles que acompañan a los productos del sector textil y confección en una transacción internacional, los cuales tienen la función de demostrar el origen, naturaleza y cantidad de los mismos para la aplicación de reglas y leyes de aduana tanto en el país de exportación como en el de importación.

Capítulo 4

4.3.1. Documentación

Aspectos técnicos

de documentos básico que está compuesto por: la factura comercial, el certificado de origen y el comprobante de transporte (emitido por el transportista al embarcar la mercancía); al cruzar por la aduana, se genera un pedimento como constancia de la operación que se realizó. La lista de empaque, si bien no es obligatoria, es útil tanto para la autoridad como para el agente aduanal, por lo cual conviene siempre incluirla. Adicionalmente y dependiendo del tipo de textil o prenda confeccionada y del país a donde vaya dirigido el producto, se pueden pedir documentos adicionales que generalmente caen en la categoría de barreras no arancelarias. Ejemplos de estos documentos son la Single Country Declaration y la Multiple Country Declaration (usados para la exportación a Estados Unidos, entre otros destinos); por otro lado, las empresas de confección frecuentemente piden además certificaciones “sociales” (por ejemplo, de no uso de mano de obra infantil o forzada). Toda la documentación que se menciona a continuación se presenta para su consulta a detalle en escala 100% en el Anexo I. La factura comercial. Las facturas de exportación tienen tres diferencias notables en su llenado con respecto a las que se usan en las transacciones dentro de México: 1. Se debe asentar el Incoterm utilizado para el cálculo del precio 2. El IVA se presenta como cero, de acuerdo al Art. 29 de la Ley del IVA 3. La moneda utilizada generalmente es una “divisa”, esto es, una moneda fuerte que sea fácilmente negociable en cualquier país y que no corra riesgo de devaluarse en el corto plazo; en México, el dólar estadounidense (USD) y el Euro son las más comunes. La factura de exportación es expedida por el exportador directo; si la empresa fabricante de la tela o las prendas no es la exportadora, sino que le vende a otra empresa mexicana y es ésta la que se encarga de remitir el producto fuera del país, entonces el productor deberá facturar normalmente (con IVA) a su comprador porque para fines prácticos es una venta nacional; quien facturará sin IVA será la empresa que envíe la tela o la ropa al exterior.

Aspectos técnicos

Capítulo 4

Es importante tomar en cuenta que la factura por sí sola no demuestra que el producto al que se refiere fue verdaderamente exportado, por lo que siempre debe estar acompañada en el expediente que guarde la empresa por el pedimento de exportación que se genera al pasar la aduana. Existe otro tipo de factura llamada pro-forma; ésta es un documento impreso en papel con membrete de la empresa que contiene los mismos datos de la factura comercial, pero en el caso de México no lleva cédula fiscal (aunque sí se menciona el RFC). Es un compromiso escrito, no una factura de cobro, y tiene un determinado plazo de vigencia fijado por el exportador. Se utiliza solamente para fines aduanales como sustituto temporal de la factura comercial únicamente en la exportación; por ejemplo, cuando se usa un instrumento de cobro como la carta de crédito y entonces el original de la factura fiscal debe entregarse al banco para recibir el pago.

Imagen no. 17 La factura comercial

Las facturas de exportación deben contener los siguientes elementos: 1. Datos del vendedor y del comprador: Nombre, dirección, código postal, ciudad, país, número de identificación fiscal (RFC) 2. Fecha de redacción y número de consecutivo 3. Descripción completa de la mercancía objeto de la venta 4. Valor unitario (según aplique) 5. Valor total de la factura con número 6. Valor total de la factura con letra 7. Incoterm utilizado 8. Mención de la forma de pago 9. Mención de la moneda utilizada 10. Tasa cero de IVA 11. Puede ser redactada en español u otro idioma según se requiera (lo más común es hacerlo en inglés)

Fuente: Elaboración propia

Aspectos técnicos

La lista de empaque o “packing list” La lista de empaque es una relación escrita de las mercancías que se empacaron para ser remitidas a otro país; contiene información detallada por cada bulto o embalaje de las características de los bienes que se depositan a bordo del medio de transporte. Su elaboración es responsabilidad del exportador (que no siempre es el productor); cuando el importador la solicita vía carta de crédito (es decir, como un documento a presentar para el cobro de la carta de crédito) en ocasiones tiene que ser certificada por un organismo competente. Actualmente y debido a las modificaciones en los procedimientos de seguridad en las aduanas, la lista de empaque ayuda a agilizar la tramitación del pedimento y el cruce de la mercancía, ya que facilita la verificación del contenido del embarque. Adicionalmente, el documento es un elemento vital de seguridad para la empresa, ya que en caso de pérdida por robo o siniestro se puede saber con rapidez qué es lo que falta; es también indispensable para hacer la reclamación correspondiente al seguro. Al importador le brinda confianza el poder conocer con antelación qué va a recibir y en qué forma está organizado el embarque. Finalmente, una lista de empaque refleja la organización de una empresa en sus procesos de exportación.

Imagen no. 18 La lista de empaque

1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8.

Datos completos del exportador y del comprador tal y como aparecen en la factura Descripción completa de las prendas con nombres/números de línea o modelo Cantidad por cada tipo o modelo de ropa en unidades o juegos (“sets”) según aplique Peso por embalaje (caja, bulto) y peso total Dimensiones por embalaje (bulto) y volumen total de la carga Se presenta un listado progresivo por el total de embalajes, bultos o lotes (1/46, 2/46, 3/46... 46/46, por ejemplo) Se enumeran las páginas que componen el packing list también en forma progresiva (pág. 1 de 4, 2 de 4... 4 de 4) En caso de que no haya embalaje (prendas embarcadas en ganchos), el packing list da los detalles directamente de la mercancía, que deberá estar etiquetada para tal fin

Capítulo 4

Un packing list de prendas de vestir contempla lo siguiente:

En el sector confección, puede suceder que en vez de utilizar cajas de cartón de embalaje para el transporte de las prendas, se utilicen barras para colgar ganchos o cuerdas en donde se cuelgan las prendas en fundas de plástico dentro del transporte; en este caso, conviene que cada prenda esté etiquetada para su control y, de cualquier forma, hacer una lista de empaque considerando grupos de ganchos, lotes de prendas o literalmente bultos en bolsa plástica, ya que de otra manera será prácticamente imposible detectar faltantes en la mercancía antes de que llegue a su destino final. Si se envían juegos, es importante aclarar de qué prendas se compone cada uno (los “sets”, como por ejemplo los conjuntos de blusa y suéter abierto) para evitar problemas por una aparente no declaración del total de los artículos ante la aduana. Las telas generalmente se embarcan en rollos y no suele aplicar el embalaje convencional en cajas de cartón; sin embargo, el packing list también resulta útil, pudiendo ser en este caso por bulto o rollo de tela (que puede estar etiquetado para su control en el alma de cartón que va al centro del rollo, o bien llevar etiquetas adheridas al extremo final de la tela enrollada).

Aspectos técnicos

Fuente: Elaboración propia

Aspectos técnicos

El certificado de origen Desde un punto de vista práctico, este documento acredita o certifica que la tela o la prenda de vestir a la que hace referencia tuvo su origen (esto es, fue producida o manufacturada) en el lugar que el exportador ha declarado en otros documentos y en el etiquetado del artículo. Cada mercado meta maneja un criterio propio para considerar las características que los textiles y las prendas de vestir deben reunir para ser considerados como originarios de un país; existen también reglamentos conjuntos cuando dos o más países tienen acuerdos comerciales entre ellos (por ejemplo, un tratado de libre comercio). Por esta razón, en México se utilizan diversos formatos de certificado de origen, dependiendo de la relación comercial que se tenga con el país de destino.

Imagen no. 19 El certificado de origen

Contenido y características generales del certificado de origen:

Aspectos técnicos

Capítulo 4

1. Datos completos del productor, del exportador y del importador. Es necesario incluir el número de identificación fiscal (RFC) 2. Período de validez 3. Descripción completa del producto al que hace referencia 4. Fracción arancelaria por tipo de artículo según cada descripción 5. Criterio para trato preferencial 6. Si se usó o no el método de costo neto 7. Indicación de si quien expide el certificado es también el productor 8. Indicación del país de origen: “MX” 9. Nombre y firma del representante de la empresa 10. Fecha de emisión

Fuente: Texto TLCAN

El criterio de origen se basa en el grado de integración del producto, esto es, una combinación entre el origen de sus componentes y el del lugar de fabricación; en el caso de los textiles y las prendas de vestir, lo común entre México y sus socios comerciales actuales es exigir que las telas provengan de la región desde el hilo (es decir, que el hilo con que se hicieron las telas sea fabricado en la región), y que la confección de prendas de vestir se realice en esa misma región con telas que califiquen como originarias (salvo muy pocas excepciones, como el caso en que la tela deseada no se fabrica en absoluto dentro de la región). El certificado de origen es requerido por la aduana del país importador para aplicar los gravámenes aduaneros (aranceles e impuestos) y las preferencias que procedan según el acuerdo comercial que se pretenda aprovechar. Si bien suele ser llenado por la empresa, hay algunos tipos de certificados de origen que deben refrendarse por la autoridad para tener validez. Vale la pena aquí aclarar además que no es lo mismo procedencia (lugar de donde se embarcó el producto) que origen (lugar donde se fabricó), situación que se debe dejar clara dadas las restricciones que varios países aplican a ciertas categorías de textiles y prendas de vestir fabricadas en Oriente. Otra función del certificado de origen relativamente nueva y derivada de los cambios en las medidas de seguridad aduanales, es que ayuda en la rastreabilidad del producto al proporcionar información sobre quién lo produce, exporta e importa. En el caso del sector textil y confección, esto es particularmente de interés, ya que permite a la autoridad del país importador corroborar en un futuro si en realidad el artículo calificaba para las preferencias otorgadas.

Aspectos técnicos

En México se manejan diversos formatos de certificado de origen, los cuales van en función de nivel de relación comercial que nuestro país tiene con el país de destino. De esto mismo depende también si el certificado de origen debe ser validado por la Secretaría de Economía o no (se deben validar, por ejemplo, los certificados de origen para la UE, la AELC y Japón).

Tratados de Libre Comercio

Estados Unidos y Canadá (TLCAN) 25 países de la Unión Europea (TLCUE) 4 países de la Asociación Europea de Libre Comercio (TLCAELC) Guatemala, Honduras y El Salvador (TLC Triángulo del Norte) Nicaragua Costa Rica Colombia (antes G-3) Bolivia Uruguay Chile Israel Japón (Acuerdo de complementación económica)

Para los países que forman parte de la OMC pero que no tienen tratado de libre comercio con México se puede usar el formato SGP (Sistema Generalizado de Preferencias) que debe ser autorizado por la Secretaría de Economía para tener validez. Quien redacta y firma un certificado de origen es responsable legalmente de lo que se declara en él; puede ser llenado por el productor o por el exportador (todos los formatos de certificados de origen vienen junto con su instructivo de llenado). Si el productor ha incurrido en prácticas desleales de comercio, como no declarar la sustitución de componentes nacionales por otros provenientes de otro país, el responsable primario será el exportador si es él quien llenó el documento; es por eso que siempre es conveniente considerar que sea el productor o fabricante quien redacte el certificado. La omisión del número de identificación fiscal (RFC) invalida el certificado de origen por estar incompleto. Sin certificado de origen no hay preferencias arancelarias o de algún otra especie, de ahí su importancia. Con respecto a los criterios para trato preferencial, se utilizan en los certificados de origen de los tratados de libre comercio para referirse al grado de integración de componentes regionales (de los países que forman parte del tratado) y de mano de obra (también regional); estos criterios se clasifican por letras de la A a la F, aunque las categorías E y F son específicamente para equipo de cómputo y productos agropecuarios respectivamente.

B. El artículo es producido enteramente en el territorio de uno o más de los países que forman parte del TLC, y cumple con la regla específica de origen establecida en el anexo correspondiente que aplique a su clasificación arancelaria. La regla puede incluir un cambio de clasificación arancelaria, un requisito de valor de contenido regional o una combinación de ambos. C. El artículo es producido enteramente en el territorio de uno o más de los países parte del TLC exclusivamente con materiales originarios. Bajo este criterio, uno o más de los materiales puede no estar incluido en la definición de “obtenido en su totalidad o producido enteramente en” para aplicar la clasificación A, pero ha logrado tener “origen” de la región. Todos los materiales utilizados en la producción del bien deben calificar entonces como “originarios” al cumplir con algunas de las reglas de origen correspondientes del anexo ya mencionado en el punto anterior. D. El artículo es producido enteramente en el territorio de una o más de los países partes del TLCAN, pero no cumple con la regla de origen aplicable establecida en el anexo porque alguno de los materiales no originarios no cumple con el cambio de clasificación arancelaria requerido; sin embargo, el producto cumple con el requisito de valor de contenido regional.

Aspectos técnicos

A. El producto es “obtenido en su totalidad o producido enteramente” en territorio de uno o más de los países partes del TLC. En este caso, todos los componentes son hechos en su totalidad en los países miembros del acuerdo comercial y el producto final (tela o prendas de vestir) también se ha fabricado en la región. Aquí hay que enfatizar que la compra de un bien en el territorio del TLC no suele convertirlo en “obtenido en su totalidad o producido enteramente en”; hay que verificar dónde se fabricó el producto o insumo y si aplica ese origen. Esta situación aplica particularmente para las telas usadas en la industria de la confección; el que se compren a un proveedor nacional no quiere decir que sean originarias de México o de la región, y en consecuencia se debe de preguntar si son importadas y de dónde, porque el origen de la tela sí es factor que se toma en cuenta para determinar el origen de la prenda.

Capítulo 4

En el caso de los productos textiles y prendas hechas en México, los criterios a aplicar son los de la A a la D, siendo los más comunes los de la A a la C; a continuación se reproducen en su descripción general, ya que son similares en todos los acuerdos suscritos por México:

Aspectos técnicos

En caso de que en el producto se hayan integrado componentes originarios de un país ajeno al grupo de países que conforman los miembros de ese TLC, entonces deberá calcularse el porcentaje de valor que representan esas partes del valor total del producto (siendo éste el método de costo neto, CN); cuando el producto es hecho enteramente en el área del tratado, con partes también originarias de la zona, entonces no es necesario hacer el cálculo y en el certificado solamente debe ponerse la palabra “NO” en el espacio que dice “Costo Neto”. En el caso de la industria textil y confección y por ser industria sensible, hay que considerar que dependiendo del artículo en concreto (según su fracción arancelaria) aplican restricciones particulares en cuanto a qué confiere origen, usándose como una especie de barrera no arancelaria en este caso; para identificar los detalles por producto o prenda, se deben de consultar los anexos correspondientes a las “Reglas de Origen Específicas” que están disponibles en los textos de los diferentes acuerdos y TLCs suscritos por México. La carta de instrucciones Dado que la operación de importación o exportación la va a realizar un agente aduanal a nombre de la empresa o persona física que lo contrate, se acostumbra que el agente aduanal solicite que se le entregue lo que se denomina como carta de instrucciones. Debe imprimirse en papel con membrete de la empresa a nombre de la cual se hace la operación, con lo siguiente:

Aspectos técnicos

Capítulo 4

1) Lugar y fecha 2) Con atención al agente aduanal: Nombre y patente 3) Base legal: “Para los efectos de los artículos 36,40,41,54,56,59,81,159 y 162 fracc. IV y VII y 164 fracc. III de la Ley Aduanera, le ENCOMIENDO sujete a Régimen Aduanal las mercancías detalladas en la presente, de acuerdo a las siguientes instrucciones:” 4) Tipo de despacho solicitado (importación temporal o definitiva, exportación temporal o definitiva, tránsito, etc.) 5) Ruta designada para la mercancía (especificando aduanas de entrada / salida); en el caso de transporte marítimo y aéreo, puerto o aeropuerto de carga, nombre o número del transporte asignado y fecha límite de documentación en él 6) Descripción de la mercancía a despachar (incluyendo número de bultos, volumen, peso, valor y fracción arancelaria) 7) Datos completos del productor, exportador, importador y consignatario de la mercancía 8) Relación de documentos que se adjuntan a la mercancía (factura comercial o pro-forma, lista de empaque, certificado de origen, otros certificados o documentos aplicables) 9) Forma en que serán cubiertos los gastos del embarque y operación (pagados, por cobrar), e incoterm con el que se está realizando la operación 10) Señalamiento del domicilio fiscal de la empresa que hace la operación: “Para los efectos de los artículos 162 fracción VI de la Ley Aduanera y 10 del Código fiscal de la Federación, señalo como domicilio Fiscal el siguiente:” 11) Declaración de que los datos asentados son correctos 12) Firma de la persona autorizada por parte de la empresa (suele ser el representante legal)

La manifestación de valor En el caso de las importaciones, en México se requiere también una manifestación de valor, documento en el que el importador asienta cuál es el método a utilizar en la valoración de la mercancía en aduana, para que la autoridad proceda a imponer los gravámenes correspondientes.

Imagen no. 20 Ejemplo de formato de manifestación de valor

El formato suele ser proporcionado por el agente aduanal que haya contratado la empresa, debe usarse también papel con membrete, y lo más común es que se emplee el valor de transacción de mercancías (el valor asentado en la factura) y luego se mencionen los incrementables (costos que se añaden al valor del producto para que se declare un valor en aduana). Sobre el total declarado como valor en aduana es sobre el que se calculan los aranceles e impuestos que corresponde a la empresa pagar. Hasta aquí llegamos con los documentos que el productor o el exportador redactan o preparan; a continuación, se verán los que emite la autoridad (al cruzar la mercancía por la aduana) y el transportista (al recibir carga para su transporte). Fuente: AJ Palazuelos, SC

Aspectos técnicos

El pedimento El pedimento es el documento más importante… El pedimento es un documento fiscal (ya que comprueba el pago de aranceles y derechos), cuyo formato es proporcionado en México por la SHCP a través del SAT (Sistema de Administración Tributaria) y de la Aduana de México. Su llenado corre a cargo y es responsabilidad del agente aduanal, pero es responsabilidad de la empresa darle a éste información verídica sobre el la mercancía objeto de la redacción del pedimento. Dado que en textil y confección hay gran cantidad de fracciones y las diferencias que hacen que un producto pertenezca a una u otra pueden ser características no observables a simple vista (como por ejemplo, el grosor del hilo o la combinación de materiales que componen la tela), es muy importante que en este sector la empresa esté perfectamente segura de que las fracciones que está proporcionando al agente sean las correctas para evitar problemas futuros con la autoridad. La validación y oficialización de este documento es facultad exclusiva de la aduana mexicana. En el pedimento se incluyen todos los datos sobre el exportador y el importador, así como los que sirven para determinar el cálculo de aranceles y derechos que deben pagarse: origen (si es importación), descripción, fracción arancelaria, tipo de cambio, unidad de medida, costo de flete y seguro. El documento es presentado ante la aduana por conducto del agente o apoderado aduanal, quienes actúan como representantes legales de los importadores o exportadores. El pedimento es el documento más importante dentro del proceso de exportación / importación, ya que sólo con él la empresa puede demostrar la legal entrada o salida del producto, su legal tenencia y la omisión del cobro del IVA (en el caso de exportación); el pedimento corrobora el correcto proceder de una empresa al realizar operaciones de comercio exterior. Es un documento irremplazable del que no pueden emitirse dos originales. Una empresa que no guarde en sus expedientes de ventas los originales o copia de sus pedimentos (asumiendo que el original se otorgue al contador) puede verse en serios problemas con las autoridades fiscales para probar que no ha cometido faltas o delitos por la entrada o salida de mercancías en el país. El exportador, al leer y revisar sus pedimentos de exportación, debe siempre verificar los siguientes aspectos:

Imagen no. 21 El pedimento Capítulo 4

3. 4. 5. 6. 7. 8.

Que estén correctos los datos de su empresa y los del importador Que la fracción arancelaria escrita en el pedimento corresponda a la descripción del producto, a la asentada en el resto de los documentos y a la que el agente aduanal señaló Que el cobro de impuestos se haya hecho de acuerdo al tipo de cambio escrito y que no hayan sido mal calculados La descripción de los bienes debe ser igual a la asentada en otros documentos Que las cantidades, pesos y volúmenes estén correctos El pedimento debe estar firmado por el agente aduanal El pedimento debe estar sellado y firmado por la aduana de salida Que le hayan entregado el original y no una copia.

Aspectos técnicos

1. 2.

49 Fuente: Villasana Trade, SA de CV

Aspectos técnicos

Documentos de medios de transporte En castellano se denomina en general “conocimiento de embarque” a cualquier documento que acredite la contratación de un transporte internacional, sea terrestre, marítimo o aéreo. El documento recibe un nombre particular según el medio de transporte utilizado: en el transporte aéreo, el documento es la “guía aérea” (AWB); en transporte terrestre se le llama “carta de porte” para camiones, o “conocimiento de embarque ferroviario” para trenes; y en transporte marítimo se le conoce como la tradicional “guía de embarque marítimo” (Bill of Lading, B/L). El conocimiento de embarque establece los términos de un contrato entre el dueño de los bienes y la empresa transportista, al amparo del cual se mueve la carga entre los puntos especificados por una cuota determinada. Sirve como un documento de título, un contrato de porte, y un recibo de los bienes, siendo generalmente de dos tipos: 1. Conocimiento de embarque directo. Es una conocimiento de embarque no-negociable que consigna los bienes directamente al consignatario estipulado. 2. Conocimiento de embarque negociable o del transportista. Puede ser comprado, vendido o intercambiado mientras los bienes están en tránsito y es utilizado para transacciones de cartas de crédito. El cliente generalmente necesita el original o una copia como prueba de propiedad para tomar posesión de los bienes.

Conocimiento de Embarque Terrestre

Fuente: JRV

Aspectos técnicos

Capítulo 4

Ocasionalmente se manejan variantes, con el fin de que el servicio de transporte sea adecuado a las necesidades de las empresas. Algunas de estas variantes son: 1. Orden de Embarque. Documento extendido por la empresa de transporte o por la agencia en caso de transporte marítimo. Es empleado cuando un exportador requiere reservar un espacio físico en una nave u otro tipo de vehículo para embarcar una mercancía. Lo debe suscribir el Agente Despachador de Aduanas, constituyéndose en una solicitud ante la aduana para que autorice el embarque de las mercancías. 2. Conocimiento de Embarque Condicionado (Claused Bill Lading). Es aquel en el que la compañía transportista ha escrito excepciones que han sido aceptadas para la transportación de mercancías “aparentemente en buen orden y condición”.

Conocimiento de Embarque Aéreo

Imagen no. 22 Ejemplos de Documentos de medios de transporte Conocimiento de Embarque (mensajería)

Fuente: Arwest

50 Fuente: UPS

Aspectos técnicos

Conocimiento de Embarque Terrestre

Conocimiento de Embarque Marítimo

Fuente: Yellow Freight

Fuente: Capital Cargo

El conocimiento de embarque puede presentarse en diversos formatos, pudiendo inclusive llegar a ser emitido en línea. En el caso de guías aéreas, los formatos entre las empresas de mensajería y las de carga son distintos, y también hay formatos particulares para el transporte multimodal y el transporte marítimo. En realidad, todos tienen la misma información básica, y dependiendo de la formalidad de la compañía y de la forma en que lleven sus registros es que se otorga mayor o menor libertad en el formato en sí.

Ocean bill of lading ó B/L

Carta de porte aéreo, Airway bill, AWB

Inland o Shipper bill of lading

Aspectos técnicos

Capítulo 4

¿Cómo se les denomina a los distintos tipos de documentos de transporte?

51 Railroad bill of lading

(Transporte multimodal) Through bill of lading

Aspectos técnicos

Para conocer más de la base legal sobre los documentos que deben acompañar a las mercancías en el comercio exterior puede consultar la Ley Aduanera, título 2º, capítulo III, artículo 36

Otros documentos A partir de este punto, el resto de los documentos que pueden manejarse para exportar o importar un producto se sujetan a casos particulares que tienen que ver con la implantación de barreras no arancelarias y procedimientos o exigencias del cliente. Single Country Declaration y Multiple Country Declaration En el caso de productos de textil y confección, en el caso particular de Estados Unidos adicionalmente a los documentos ya referidos se debe entregar un formato donde se establecen las características principales de la prenda y su origen, el llamado “Single/Multiple Country Declaration”. Este formato es de libre reproducción y es llenado por la empresa exportadora; no tiene que ser validado por ninguna autoridad o cámara en México.

Aspectos técnicos

Capítulo 4

Imagen no. 23 Single Country Declaration y Multiple Country Declarations

52 Fuente: PBB Global Logistics

Aspectos técnicos

Para llenar correctamente estos documentos, se tiene que tener el desglose de materiales y forma de construcción empleados en el producto a exportar; en consecuencia, si el exportador no es el productor, tendrá que cerciorarse de obtener la información correspondiente del fabricante. Certificados diversos En ocasiones el gobierno o las empresas compradoras pueden solicitar al proveedor o exportador de textiles o prendas de vestir diversos certificados que prueben el cumplimiento de normas específicas, sin que esto sea un impedimento para la exportación del producto en sí, ya que lo solicitado es más bien un requisito para formalizar la compra (si lo pide la empresa) o realizar la comercialización en el mercado meta (cuando lo pide la autoridad). Ejemplos de estos documentos serían: • Certificado de no uso de agentes tóxicos. Documento que demuestra que no existen trazas de agentes potencialmente dañinos a las personas o al medio ambiente por encima de los límites autorizados por el mercado meta dentro de los materiales usados en la tela o prenda; esto aplica en especial a sustancias de teñido (colorantes azoicos, por ejemplo). El uso de estas certificaciones es común en prendas infantiles, y suele ser emitida por laboratorios autorizados por la autoridad gubernamental u organismos competentes. • Certificado ecológico, Ecoetiqueta. Son certificaciones y sellos o etiquetados que acreditan que la empresa fabrica sus productos mediante procesos ecológicamente sustentables, con insumos no contaminantes, etc., usados o requeridos sobre todo en el mercado europeo. • Certificado de Calidad o cantidad. Documento que expiden empresas certificadoras o autoridades competentes para dar fe de fabricación conforme y presentación del producto exportado, o de que la cantidad empacada y embarcada es la pedida por el cliente. • Certificado de no abuso de los trabajadores o de no uso de mano de obra infantil. Documento que demuestra que no se ha usado mano de obra forzada o mano de obra infantil en la elaboración del producto (sobre todo exigible por grandes tiendas o marcas en la manufactura de prendas de vestir cuando se realiza subcontratación), y que las condiciones en que se tiene a los trabajadores son justas. Este tipo de documento lo pueden pedir, por ejemplo, compradores europeos preocupados por las condiciones laborales en países en desarrollo.

La etiqueta, tomando como base la información solicitada en el mercado de EUA por la Care Labeling of Textile Wearing Apparel and Certain Piece Goods (y que en realidad cumpliría o excedería lo pedido en otros países), debe contener los siguientes datos: • El nombre genérico del producto. • El porcentaje por peso de las cantidades de fibra que contenga el producto, (las cantidades se cuentan a partir del 5%) en orden descendente. • Aquellas fibras cuyo contenido sea inferior al 5% se denominarán como otras fibras, “other fibers”, citándose en su conjunto tras las fibras dominantes. • El nombre del fabricante o número de identificación registrado en la “Federal Trade Commission” de las personas que comercialicen o manipulen el producto (en el caso particular de EUA). • Se permitirá sustituir el nombre del fabricante o el número de identificación por la marca comercial, siempre que el propietario de dicha marca presente una copia de su registro a la Federal Trade Commission (en el caso de EUA).

Aspectos técnicos

En todos los países es una norma obligatoria que las prendas de vestir tengan una etiqueta fijada en forma permanente a la prenda, en un lugar que sea de fácil acceso para el consumidor final. Puede la información estar también impresa en la prenda, siempre y cuando dure a lo largo de las lavadas de la ropa considerando un estándar normal de uso.

Capítulo 4

Otras consideraciones

Aspectos técnicos

• El país de origen en que se elaboró el producto. • Toda la información anterior deberá figurar en la misma cara de la etiqueta, con el mismo tipo y tamaño de letra. • El nombre del fabricante o el número de identificación deberá aparecer en el reverso de la etiqueta, al igual que el contenido de fibra si al frente se pone la leyenda “fiber content on reverse side”. • No está permitido utilizar abreviaciones de nombres genéricos. • Si se utilizan abreviaciones del país de origen, siempre deberán ser claras y no dar lugar a confusión (por ejemplo, MEX para el caso de México). • La etiqueta debe ser lo suficientemente grande y legible para que incluya toda la información exigida por la Ley, y apropiada a la naturaleza de la prenda. • Es necesario que la etiqueta esté en un lugar visible e imborrable. • La etiqueta deberá estar sujeta / fijada al producto de manera segura, de forma que se impida su desprendimiento. • El importador es responsable del correcto etiquetado de las prendas. • La etiqueta debe colocarse en un lugar visible, o en un lugar que sea fácil de encontrar por el consumidor en el punto de venta. • Si la etiqueta no esta visible debido al envase o forma en que se presenta el producto, es necesario que la información aparezca en el exterior del paquete, o que se ate a la prenda (hangtag). • La etiqueta tiene que estar ligada a la prenda de forma segura de manera que se impida su desprendimiento, y ha de ser legible durante toda la vida útil del producto. • La información mínima que debe aparecer en estas etiquetas en cuanto al cuidado de la prenda es:

Aspectos técnicos

Capítulo 4

(1) Limpiado (2) Secado (3) Planchado (4) Blanqueadores (5) Advertencias

• En cuanto a las instrucciones de lavado o de limpiado en seco, si la prenda puede lavarse tanto a máquina como en seco, la etiqueta debe describir únicamente las instrucciones para lavarlo de un solo modo. Si el producto no se puede limpiar de alguna forma porque se dañaría irremediablemente, se tiene que mencionar con la leyenda: “do not wash”; “do not dryclean”. • Las bolsas de plástico que se utilizan para envasar productos del consumidor para uso en el ámbito doméstico, deben además llevar la siguiente leyenda: “warning: to avoid of suffocation, keep this bag away from reach of children”.

Imagen no. 24 Ejemplo de etiquetado para confección 30 Lavar vuelto del revés y por separado con prendas de colores similares,lavar a máquina max 30°c, no usar cloro, no usar secadora, plancha max 150°c, vuelto del revés,no lavar en seco.

Fuente: Elaboración propia

Los símbolos que se suelen utilizar en el etiquetado de prendas de vestir para dar las instrucciones de cuidado son relativamente universales, siendo práctico para las empresas en México emplear los símbolos aprobados para uso en EUA y Canadá, que funcionan también para otros países.

Aspectos técnicos

Fuente: Textile Industry Affairs, Guide to Apparel

Los símbolos que se suelen utilizar en el etiquetado de prendas de vestir para dar las instrucciones de cuidado son relativamente universales

Aspectos técnicos

Capítulo 4

Imagen no. 25 Símbolos que expresan instrucciones para el cuidado de prendas de vestir

Aspectos técnicos

4.3.2. Clasificación arancelaria de artículos de textil y confección en el Sistema Armonizado A fin de poder agilizar y ordenar el intercambio comercial de mercancías entre distintos países, la Organización Mundial de Aduanas (WCO) creó un sistema de clasificación de bienes materiales basado en códigos numéricos, correspondiéndole un número a cada tipo de mercancía. En la actualidad 200 países (que acumulan alrededor del 98% del intercambio comercial en el mundo) utilizan como base de su comercio internacional el sistema creado por la WCO.

¿Cómo se le denomina al Sistema Armonizado de Clasificación de Mercancías en otros idiomas?

Inglés: (HS) Harmonized Commodity Description and Coding System Francés: (SH) Système Harmonisé Alemán: (HS) Harmonisiertes System zur Bezeichnung und Codierung der Waren

El sistema armonizado se compone básicamente de 6 dígitos organizados en 3 niveles: capítulo, partida y subpartida, los cuales son comunes a todos los países que utilizan el sistema; cada país agrega a su conveniencia dígitos adicionales, siendo lo común dos más, para formar un código de 8 números llamado fracción arancelaria. Mientras más números contenga el nivel, más específica se vuelve la fracción arancelaria.

6203.42.99 Trajes (ambos o ternos), conjuntos, chaquetas (sacos), pantalones largos, pantalones con peto, pantalones cortos o “shorts” (excepto de baño), para hombres o niños. - Pantalones largos, pantalones con peto, pantalones cortos o “shorts”: -- De algodón. --- Los demás.

Aspectos técnicos

Capítulo 4

Fracción: Los demás pantalones largos, pantalones cortos o “shorts”, de algodón. (Pantalones largos, cortos o “shorts” de algodón sin tirantes ni peto, sin plumas o plumón)

Capítulo: Prendas y complementos (accesorios), de vestir, excepto los de punto

64 03. 51 .01

Subpartida: Pantalones largos, pantalones con peto, pantalones cortos o “shorts”: De algodón.

Partida: Trajes (ambos o ternos), conjuntos, chaquetas (sacos), pantalones largos, pantalones con peto, pantalones cortos o “shorts” (excepto de baño), para hombres o niños.

La fracción arancelaria tiene distintas utilidades, además de la clasificación de mercancías: agiliza el tráfico en las aduanas, permite a los gobiernos llevar estadísticas fieles de su comercio internacional, facilita y enfoca el cobro de impuestos y derechos, ayuda a la prevención de la comisión de delitos como el contrabando, facilita a las empresas el intercambio comercial entre ellas y proporciona un lenguaje común a personas, empresas y países. Para exportar, la fracción arancelaria se suele poner sólo con los 6 números de la subpartida que son idénticos en todos los países; a la importación en cada país son agregados los 2, 4 ó hasta 6 dígitos adicionales llamados comúnmente “estadísticos” (en el caso de EUA, por ejemplo, los dígitos adicionales se basan en la información presentada a través de documentos como el Single Country Declaration o el Multiple Country Declaration).

Aspectos técnicos

¿En dónde se pone la fracción arancelaria?

¿Cómo se clasifican las mercancías?

La fracción arancelaria se debe escribir o asentar en los documentos que acompañan al producto cuando va a ser exportado. En el certificado de origen, en el pedimento y en el B/L es obligatorio; en la factura comercial y en la lista de empaque es opcional. Puede ser requerida también en certificados adicionales.

Para otorgarle una fracción arancelaria a un producto, es necesario fijarse en sus características principales, yendo de lo más general a lo más específico. Su naturaleza (artificial o natural), componentes, uso, peso, volumen, el reino al que pertenece (animal o vegetal), método de fabricación y valor son las características a las que con mayor frecuencia se hace referencia para la clasificación.

¿Cómo se clasifican los productos del sector textil y confección? En el caso particular de los textiles, el primer criterio es si se habla de fibras, hilaturas, telas (de trama y urdimbre o de punto) o artículos textiles manufacturados; el siguiente criterio sería el material con que está elaborado el artículo (algodón, poliéster, seda, fibras sintéticas o artificiales, entre otros). En fibras e hilaturas, se considera además por qué procesos ha atravesado el producto: cardado, peinado, transformación para hilatura, blanqueados, teñidos, mezclas y ciertas longitudes y diámetros (en la unidad que corresponda: decitex, deniers, mm).

La clasificación involucra un gran número de variables, lo que ocasiona que en el sector en general y particularmente en el caso de fibras, hilaturas y telas, sea crucial conocer a detalle el producto para realizar su correcta clasificación, pudiendo requerirse inclusive de conocimientos técnicos en el ramo.

El asignar a productos del sector textil y confección una fracción arancelaria que no corresponda es un riesgo, ya que los aranceles se consideran y pagan con base en la fracción declarada. Si la fracción declarada paga menor arancel que lo que le tocaba pagar en su clasificación correcta, para la autoridad es como si se buscara evadir el pago de lo que por ley corresponde, pudiendo declararse un contrabando técnico o evasión; si se pagó de más en la fracción seleccionada que lo que debía pagarse en la fracción correcta, es prácticamente imposible generar un reembolso del excedente. Por ello, es aconsejable cerciorarse de que la fracción seleccionada es la adecuada.

Aspectos técnicos

Por otra parte, en el caso de las prendas de vestir se considera en primer lugar si el artículo está elaborado es en tela de punto o no, para posteriormente clasificar según tipo de prenda y sexo/edad al que va dirigida (por ejemplo, sacos, pantalones, camisas, etc., para dama, caballero, niño o niña). Finalmente se toma en cuenta el material con el que está elaborada la prenda, forma de construcción, mezclas y, en ciertos casos, uso de la prenda (por ejemplo, prendas para deportes).

Capítulo 4

En las telas, se considera además el tipo de tejido usado (ligamento tafetán, ligamento sarga, etc.), si están estampadas o no, teñido, capacidad de elongación en pie y trama, mezclas de otros materiales en determinados porcentajes, si tienen orillos o son circulares, medidas (en la unidad que corresponda: decitex, cm) y, en ciertos casos, su uso.

4.3.3. El despacho aduanero Cuando se menciona el término “despacho” se está haciendo referencia al acto de pasar las mercancías a través de la aduana, ya sea para enviarlas a otro país (exportación) o para introducirlas al país (importación). Aunque en general el despacho de mercancías para exportación o importación es similar, hay algunas diferencias significativas entre ambas acciones.

Aspectos técnicos

Exportación El despacho de mercancías para exportación inicia en la empresa, con la contratación del transporte y la preparación del embarque con su embalaje y documentación.

Imagen no. 26 Procedimiento para la exportación de mercancías

La empresa prepara los documentos: • • •

• • •

Capítulo 4

•

Empresa cierra el trato con el cliente, Avisar al transportista y al agente aduanal del envío de la mercancía.

• •

El agente aduanal paga las contribuciones ante la aduana. Posteriormente presenta el pedimento y las mercancías ante la aduana. Activa el mecanismo del Sistema Automatizado Aduanero Integral.

El semáforo fiscal del SAAI M3 selecciona las mercancías que deberán ser inspeccionadas antes de que salgan del país.

• •

•

factura comercial, lista de empaque y certificado de origen. carta de encomienda (autorización de actuar en su nombre para fines de aduana). carta de instrucciones (información sobre qué debe hacer con la mercancía).

El agente aduanal realiza ante la aduana la validación del pedimento. Esto se hace en forma electrónica y es una especie de autorización que la autoridad da al agente aduanal para tramitar el pedimento y pagar las contribuciones resultantes.

•

Si las mercancías reciben luz verde

•

• • •

Al embarcar la mercancía, la empresa recibe un comprobante de parte del transportista. La empresa envía junto con la mercancía los documentos originales de exportación (1 juego original + 2 copias) en un sobre donde claramente se apuntaron los datos del agente aduanal: nombre, dirección y teléfono.

El agente aduanal recibe los documentos y la mercancía La revisa y constata que lo que está en las cajas es lo que se asentó en los documentos. Con base en la carta de instrucciones redacta el pedimento de exportación.

El agente aduanal puede proceder a exportarlas

• Si las mercancías reciben luz roja

Aspectos técnicos

•

58 Fuente: Elaboración propia

•

El contenido del embarque concuerda con los documentos de exportación

•

Si la autoridad encuentra irregularidades en el embarque, detiene la mercancía hasta que sean aclaradas.

•

Y si no lo son…

El agente aduanal de importación recibe la notificación de que un embarque proveniente de otro país viene consignado a su oficina para su despacho.

Aspectos técnicos

Importación Para el importador el despacho inicia cuando contrata al transporte y al agente aduanal para llevar la mercancía que compró a su país y nacionalizarla, respectivamente. Los procedimientos en aduana son similares, siendo la diferencia mayor el monto y naturaleza de las contribuciones que se deben cubrir.

Imagen no. 27 Procedimiento para la importación de mercancías

El importador prepara los documentos: •

El importador compra la mercancía. Contrata el transporte y a un agente aduanal.

El agente aduanal importador es notificado de que un embarque proveniente de otro país viene consignado a su oficina para su despacho.

• • •

•

• • •

•

El agente aduanal paga las contribuciones ante la aduana. Posteriormente presenta el pedimento y las mercancías ante la aduana. Activa el mecanismo del Sistema Automatizado Aduanero Integral (SAAI M3).

• •

El agente aduanal importador recibe los documentos y la mercancía. La revisa y constata que lo que está en las cajas es lo que se asentó en los documentos. Con base en la carta de instrucciones redacta el pedimento de importación.

•

Al embarcar la mercancía, el exportador recibe un comprobante de parte del transportista. El exportador envía junto con la mercancía los documentos originales de exportación (1 juego original + 2 copias) en un sobre donde claramente se apuntaron los datos del agente aduanal de importación: nombre, dirección y teléfono.

En el sector textil y confección, el rojo es obligatorio •

El SAAI M3 selecciona las mercancías que deberán ser inspeccionadas antes de que entren al país.

•

• •

•

Si la autoridad encuentra irregularidades en el embarque, detiene la mercancía hasta que éstas sean aclaradas. Y si no lo son…

Fuente: Elaboración propia

•

Si las mercancías reciben luz roja, la autoridad realiza una primera revisión del embarque, y...

Capítulo 4

•

Se debe activar nuevamente el SAAI M3.

•

Si las mercancías reciben luz roja, la autoridad realiza una segunda revisión del embarque.

Se verifica si el contenido del embarque concuerda con los documentos de exportación.

Si todo está en regla, el agente aduanal puede proceder a importar.

Aspectos técnicos

• •

Aspectos técnicos

Los padrones de importadores En México, las empresas que deseen importar materias primas, bienes intermedios o de consumo, tienen que estar inscritas ante el SAT en el padrón general de importadores; esto es, un compendio de todas las empresas mexicanas autorizadas para realizar importaciones a territorio nacional, las cuales han sido autorizadas por el SAT con base en la confiabilidad de los datos presentados por la empresa solicitante y el cumplimiento de determinados requisitos. Existen determinados grupos de productos que por su carácter de “sensibilidad” para la industria nacional, deben ser controlados con especial atención en sus importaciones, por lo que el SAT ha implementado los padrones sectoriales específicos, que son autorizaciones especiales emitidas para importar estos productos. Existen más de 70 fracciones arancelarias correspondientes a artículos comprendidos en el sector textil y confección que se contemplan en padrón de sectores específicos; para poder importarlos se debe estar dado de alta en el mismo, además de estar en el padrón general de importadores. Si no se realizan movimientos de importación en un periodo de un año, se suspende el registro de la empresa en el padrón; en este caso, se tendría que notificar al SAT que se desea reiniciar operaciones para que la empresa vuelva a ser dada de alta y pueda realizar operaciones (de lo contrario, no podrá importar mercancías a su nombre ni dar de alta mediante encargo conferido a nuevos agentes aduanales). Para mayores informes se puede consultar la página de la aduana de México: www.aduanas.sat.gob.mx

Aspectos técnicos

Capítulo 4

Imagen no. 28 Formato de encargo conferido al agente aduanal para importación de mercancías

Padrón general de importadores

Padrón de sectores específicos

Fuente: www.aduanas.gob.mx

Aspectos técnicos

El encargo conferido Cuando una empresa mexicana va a importar artículos (no importa si son de consumo final o para proceso) es necesario que notifique a la aduana de México a qué agente aduanal está autorizando para hacer su operación u operaciones de importación. A esta notificación se le llama “encargo conferido”, el cual puede ser indefinido, por un determinado tiempo o por una sola operación. La empresa debe enviar la solicitud al SAT junto con una copia de su acta constitutiva (si es personal moral), poder notarial e identificación del representante legal, RFC, R1 del alta ante SHCP, alta en el padrón de importadores y comprobante de domicilio. Obviamente el encargo conferido se presenta ante el SAT antes de que se realice la operación de importación, ya que su autorización y alta en el sistema tarda de 2 a 3 días hábiles. Este encargo conferido no debe confundirse con el que se otorga mediante la carta de instrucciones al agente aduanal para una operación en específico de importación o exportación; cuando una empresa le da al agente aduanal la carta de instrucciones mencionada, es porque éste ya está dado de alta en el SAT como agente aduanal autorizado por la empresa para poder en un futuro conferirle operaciones de importación. Para mayores informes y la obtención del formato de encargo conferido se puede consultar el portal web de la aduana de México: www.aduanas.sat.gob.mx

Imagen no. 29 Formato de encargo conferido al agente aduanal para importación de mercancías

4.4. Aranceles, derechos, impuesto al valor agregado y otros

Fuente: www.aduanas.gob.mx

Es importante considerar que el pago de impuestos y derechos no necesariamente está ligado al comercio exterior en forma directa como lo están los aranceles; de hecho, su imposición está generalmente basada en actividades dentro del ámbito territorial de un país.

Aspectos técnicos

Uno de los errores más comunes al calcular el costo de introducción al mercado de un producto es la omisión de impuestos y derechos en el cálculo, con el consiguiente problema al tener que ajustar precios sobre la marcha (frecuentemente reduciendo el margen de utilidad planeado) como solución inmediata para no asustar al cliente con un cambio de precio repentino que además haga evidente la inexperiencia de la empresa.

Capítulo 4

Ya en el punto 4.1 se vieron las características, usos y propósitos del arancel; sin embargo, no es el único pago que debe cubrirse al importar mercancías a un país.

Aspectos técnicos

En el caso de productos del sector textil y confección, su enfoque está en la distribución y venta y pueden tener un alcance nacional o limitado a una zona geográfica: estado, provincia, municipio, ciudad, etc. El impuesto más popular, por distinguirlo de alguna forma, es el impuesto al consumo o a las ventas, lo que equivaldría al IVA (Impuesto al Valor Agregado) en México; este impuesto se carga a todas las transacciones comerciales en un país y su tasa aplicable varía según el mercado meta, pudiendo ser de carácter nacional, estatal, municipal, o inclusive combinadas (por ejemplo, en EUA se tiene un impuesto sobre ventas compuesto por porcentaje Aunque ambos son contribuciones al gobierno, su gran ¿Cuál es la federal, estatal y local). diferencia es que los derechos confieren una retribución,

diferencia

que es el poder usar algo o realizar una actividad (derecho

de uso de suelo, derecho de trámite aduanero, etc.) y poco o Todas las importaciones que entran entre nada tienen que ver con la capacidad o tamaño de la persona a un país en forma regular (sin programa (física o moral); mientras que los impuestos no ofrecen impuestos y retribución alguna y se refieren con frecuencia a la capacidad de fomento al comercio exterior en de contributiva de la persona (física o moral). derechos? México, programas equivalentes en otros países o como mercancía en tránsito) se gravan al momento de introducirse al país con un IVA o su equivalente, y esto desde luego repercute en el costo del producto al consumidor en el mercado meta; de ahí que al exportador le interese conocer éste y otros impuestos aplicables que pueden afectar su competitividad en destino.

4.4.1. Determinación de la base gravable El concepto de “base gravable” se refiere a qué se va a tomar como referencia para calcular el arancel, impuesto o derecho que los productos del sector pagarán por ser introducidos o comercializados en un país determinado. Para el arancel ad valorem (calculado como porcentaje del valor de la mercancía), se toma como base gravable el precio pagado por los bienes que se asentó en la factura comercial más los conceptos “incrementables”. Esto implica que a dicho precio pagado se le sumarán los siguientes conceptos:3

Aspectos técnicos

Capítulo 4

I. Los elementos que a continuación se mencionan, en la medida en que corran a cargo del importador y no estén incluidos en el precio pagado por las mercancías:

a. Las comisiones y los gastos de corretaje, salvo las comisiones de compra. b. El costo de los envases o embalajes que, para efectos aduaneros, se considere que forman un todo con las mercancías de que se trate. c. Los gastos de embalaje, tanto por concepto de mano de obra como de materiales. d. Los gastos de transporte, seguros y gastos conexos tales como manejo, carga y descarga en que se incurra con motivo del transporte de las mercancías hasta que se den los supuestos a que se refiere la fracción I del artículo 56 de la Ley Aduanera. II. El valor, debidamente repartido, de los siguientes bienes y servicios, siempre que el importador, de manera directa o indirecta, los haya suministrado gratuitamente o a precios reducidos, para su utilización en la producción y venta para la exportación de las mercancías importadas y en la medida en que dicho valor no esté incluido en el precio pagado: a. Los materiales, piezas y elementos, partes y artículos análogos incorporados a las mercancías importadas. b. Las herramientas, matrices, moldes y elementos análogos utilizados para la producción de las mercancías importadas. c. Los materiales consumidos en la producción de las mercancías importadas. d. Los trabajos de ingeniería, creación y perfeccionamiento, trabajos artísticos, diseños, planos y croquis realizados fuera del territorio nacional que sean necesarios para la producción de las mercancías importadas. III. Las regalías y derechos de licencia relacionados con las mercancías objeto de valoración que el importador tenga que pagar directa o indirectamente como condición de venta de dichas mercancías, en la medida en que dichas regalías y derechos no estén incluidos en el precio pagado.

Aspectos técnicos

IV. El valor de cualquier parte del producto de la enajenación posterior, cesión o utilización ulterior de las mercancías importadas que se reviertan directa o indirectamente al vendedor. Para la determinación del valor de transacción de las mercancías, el precio pagado únicamente se incrementará de conformidad con lo dispuesto en este artículo, sobre la base de datos objetivos y cuantificables. En la práctica, al precio pagado por el importador (que generalmente se asienta en la factura comercial) se suman el costo del flete y del seguro (sólo si el importador los ha cubierto).

Imagen no. 30 ¿Cómo se calcula un arancel?

Exporta a Argentina

Valor factura en fábrica (EXW) $67,500USD

Cobertura de riesgos (seguro) $220 USD

El precio CIF se calcula como base siempre que el importador haya pagado directamente el flete y el seguro; si el importador no los pagó directamente, sólo se toma el valor de la factura para calcular el arancel, porque ya debiera ser precio CIF en sí.

2,700 chaquetas para caballero

Valor CIF $69,720 USD

Cantidad a pagarse por arancel de importación

Arancel = 20% del valor CIF

$13,944 USD

Fuente: Elaboración propia

La mayoría de los textiles y prendas de vestir que se intercambian con Estados Unidos y Canadá están ya libres de arancel, siempre que sean originarios de la región; sin embargo, cuando la empresa utiliza en prendas de vestir materiales importados de otros países fuera del área del TLCAN bajo un programa de diferimento de aranceles y pretende exportar dichas prendas a Estados Unidos o Canadá, la situación cambia. En este caso, la empresa tendrá que calcular los impuestos del material importado como si fuese importación definitiva nacional y los de importación que aplican en el país de destino al artículo que pretende exportar; el arancel a pagar será la cantidad que resulte de restar el arancel del producto terminado al del material. Al 3. Ley Aduanera

Capítulo 4

El costo del flete $2,000 USD

Aspectos técnicos

La empresa X

Aspectos técnicos

exportar el bien terminado, el país exportador deberá dentro de un plazo no mayor a 60 días demostrar con documentos que pagó los aranceles de los insumos en base al cálculo mencionado. De no hacerlo, se le cobrará el arancel del producto que exportó como si fuese no originario (es decir, sin preferencias). Cabe mencionar que insumos que no se consideran para este supuesto son las hilaturas para telas y la tela con la que se elaboren prendas de vestir, ya que como se ha comentado previamente, salvo en raras excepciones en este sector para conferir origen para preferencias arancelarias a tela y prendas de vestir es requisito que se acredite origen regional desde la hilatura.

Imagen no. 31 Ejemplo de aplicación del artículo 303 del TLCAN (aplicable a empresas con programas de diferimento de aranceles)

Exporta a Estados Unidos

Aspectos técnicos

Capítulo 4

La empresa X

Utilizaron cremalleras importadas de china

Valor factura en fábrica (EXW) $18,000 USD

1,000 jeans dama $18.00 USD Valor unitario

Valor cremallera decorativa – c/u $0.50 USD Valor total $1,000.00 USD

Arancel de México a cremalleras chinas 20.0%

Arancel de EU A jeans 100% mexicanos 0.0%

Reste el arancel del producto terminado al arancel del componente

La empresa exportadora pagará $200 USD A la aduana en México

Los jeans 100% mexicanos pagan $0.00 USD de arancel en EU

la cremallera china paga $200.00 USD de arancel en México

la empresa tiene 60 días hábiles para presentar el comprobante de pago a la aduana Fuente: Elaboración propia

De lo contrario EUA le cobrará el arancel de los jeans como si fueran importados de un país fuera del TLCAN

16.6% ($18,000 x 0.166) $2,988 USD

Aspectos técnicos

Posterior al arancel, se debe pagar como ya se dijo el impuesto al consumo; independientemente del porcentaje que se aplique, la tasa base para el impuesto es la misma en todos los países miembros de la OMC: la suma del valor en aduana más el monto de aranceles pagados.

Imagen no. 32 Ejemplo de aplicación del impuesto al consumo en mercancía de importación (considerando mismo ejemplo)

El IVA en Argentina es de 21%

El IVA se calcula sobre ese monto: $83,644 x 0.21 Se paga de IVA $17,565.24 USD

2,700 chaquetas para caballero

$69,720 + $13,944 Valor de transacción más arancel del 20% es igual a $83,644 USD

Tendrán valor CIF en aduana de $69,720 USD por concepto de valor + flete + seguro

De la empresa X con valor factura de $67,500 USD

Fuente: Elaboración propia

En este ejercicio de las Imágenes No. 30 y 32, si sumamos al valor de la factura los costos de flete, seguro, arancel e IVA, tenemos que el costo de importación de las chaquetas para caballero fue en realidad de $101,209.24 USD, que dividido entre las 2,700 chaquetas da como costo por unidad $37.49 USD. Si se compara eso con los $25 USD por unidad asentados en la factura, vemos que para el importador el costo al introducir la mercancía a su país se incrementó casi en un 50%.

De hecho, como el impacto de estos costos suele ser significativo, su reducción en la introducción de productos de importación en los mercados es precisamente una de las razones por las que los tratados de libre comercio existen.

Para conocer más con respecto a la base legal sobre la base gravable para importar bienes a México, puede consultar la Ley Aduanera, título 3º, capítulo III, sección primera.

Adicionalmente a los aranceles y al IVA, la aduana de la mayoría de los países cobra un derecho de trámite aduanero ó DTA (Customs Processing Fee ó CPF, en inglés) por cada operación de comercio exterior (importación o exportación); el DTA es simplemente un cargo que hace el gobierno por el uso de la aduana. En México se manejan dos bases de cálculo para el DTA, una para bienes importados ó exportados regularmente, que es del 0.8% del valor declarado, y otra para bienes importados ó exportados al amparo de programas de fomento o diferimento de aranceles, que es del 1.7%. El cobro del DTA incluye un IVA que para las empresas es acreditable, pero muchas pasan por alto este hecho

Aspectos técnicos

En muchas ocasiones, las empresas creen que sólo por los costos en planta el producto tiene posibilidades de éxito al exportarse; sin embargo, al considerar los incrementables y los impuestos, la historia puede cambiar radicalmente.

Capítulo 4

Es haciendo este tipo de ejercicios con los productos a exportar que se puede determinar con mayor certeza qué tan competitivo es en realidad el artículo en el mercado meta en cuanto a precio según el segmento seleccionado y la estrategia que contemple la empresa (ya sea por costo, diferenciación o enfoque).

Aspectos técnicos

Cabe aclarar que en base a los TLC’s que México ha celebrado con diversas naciones, las operaciones con los siguientes países están exentas del pago de DTA: • Estados Unidos • Canadá • Colombia • Guatemala

• Costa Rica • Chile • Honduras • Bolivia

Aspectos técnicos

Capítulo 4

Con base en las modificaciones hechas a la Ley Federal de Derechos en México, existen actualmente varias demandas ante la Suprema Corte de Justicia por inconstitucionalidad en la aplicación del DTA. A finales del 2006 aún no habían sido resueltas.

Para conocer más sobre la base legal sobre el DTA, puede consultar la Ley Federal de Derechos, artículo 49, fracciones I a V

Aspectos comerciales

5. Aspectos comerciales 5.1. Términos de compraventa internacional: Incoterms y RAFTD Durante el siglo XX con el creciente intercambio comercial entre países se hizo necesaria una forma de poder dar uniformidad a la manera en que estos negocios de compraventa de bienes se desarrollaban, dando certidumbre a las partes involucradas sobre las obligaciones y derechos que cada una tenía durante el transcurso del negocio (desde la contratación, hasta la entrega del producto). Se desarrollaron diversas terminologías codificadas para delinear las responsabilidades de cada una de las partes (comprador y vendedor) en un contrato de compraventa, siendo los Términos Internacionales de Comercio ó “INCOTERMS” por sus siglas en inglés, los más aceptados a nivel internacional.

5.1.1. Incoterms Sin importar el país o el idioma, el término “INCOTERM” se utiliza indistintamente para hacer referencia a esta codificación de responsabilidades comerciales. Los Incoterms fueron desarrollados por la Cámara Internacional de Comercio en 1936; desde entonces, han tenido actualizaciones periódicas para mantenerse vigentes junto a los cambios en el comercio internacional. Existen cuatro ediciones o versiones de los Incoterms: 1936, 1953, 1990 y 2000. La última revisión se hizo en el año 2005, lo cual es una actualización de la edición del 2000. Puede obtener una copia de la última revisión de los Incoterms solicitándola a la ICC vía Internet.

Aspectos comerciales

Capítulo 5

http://www.iccwbo.org/Incoterms/id3045/index.html

Los Incoterms son 13 y describen en forma progresiva la responsabilidad sobre el transporte, riesgos, costos y acciones que cada una de las partes involucradas tiene en la entrega de la mercancía objeto de la compraventa. Como podemos deducir de la descripción de los Incoterms que se presenta a continuación, están directamente referenciados con el punto o lugar físico donde la mercancía cambia de manos del vendedor al transportista o al comprador. Es importante recalcar que la mayoría de los Incoterms están dedicados al uso de un tipo de transporte en específico, por lo que no se pueden usar indistintamente entre un medio y otro; si se hiciese esto, el contrato de compraventa entre las partes pudiese perder validez o el vendedor puede verse imposibilitado de cobrar si el banco cuenta con instrucciones especiales, como en el caso de las cartas de crédito. Para su mejor entendimiento, la ICC ha dividido los Incoterms en cuatro grupos de acuerdo al grado de responsabilidad sobre la carga del vendedor y del comprador: E, F, C y D.

grupo E

Aspectos comerciales

En este concepto el vendedor minimiza su riesgo al entregar las mercancías al comprador en su establecimiento (fábrica, bodega, patio, etc.).

Ex Works // En Planta

EXW

grupo F

Transporte: A cargo del comprador (contratación y pago). Riesgos: La cobertura de riesgos es asumida por el comprador cuando la mercancía es puesta a su disposición. Costos: Todos los costos son asumidos por el comprador. Lugar de entrega: Establecimiento del vendedor. Observaciones: El vendedor está obligado de cualquier forma a entregar la documentación completa para exportación al comprador.

Bajo este concepto el vendedor se hará cargo de los gastos de transporte dentro del país exportador y hasta el lugar acordado de entrega.

Free Carrier // Libre transportista

FCA

Transporte: El transporte es contratado y pagado por el comprador directamente o por el vendedor, en nombre del comprador. Riesgos: Los riesgos son transferidos del vendedor al comprador cuando la mercancía es entregada al transportista en el lugar convenido. Costos: Los costos son transferidos del vendedor al comprador cuando la mercancía es entregada al transportista en el lugar convenido. Lugar de entrega: Donde el transporte que llevará la mercancía al lugar de destino esté ubicado, según se haya convenido con el comprador. Observaciones: Usado comúnmente para transporte terrestre y aéreo.

Free Alongside Ship // Libre al costado de la nave

FAS

Transporte: El vendedor debe llevar la mercancía hasta el costado de la nave únicamente. El barco es contratado por el comprador. Riesgos: Los riesgos son transferidos al comprador cuando la mercancía es puesta por el vendedor a un costado de la nave en el puerto de salida. Costos: Los costos son transferidos al comprador cuando la mercancía es puesta por el vendedor a un costado de la nave en el puerto de salida. Lugar de entrega: Piso del muelle, justo a un costado del buque en el puerto de salida. Observaciones: Este Incoterm aplica sólo a transporte marítimo.

Bajo este concepto el vendedor se hará cargo de contratar y pagar el transporte hasta el puerto de destino, pero los riesgos del transporte son asumidos por el comprador.

Free On Board // Libre a Bordo

CFR

Transporte: El transporte es contratado y pagado por el vendedor. Riesgos: Los riesgos son transferidos al comprador cuando la mercancía cruza la borda del barco en el puerto de salida. Costos: Los costos son transferidos al comprador cuando la mercancía cruza la borda del barco en el puerto de destino. Lugar de entrega: La mercancía se considera entregada una vez que el barco ha llegado al puerto de destino y la carga ha cruzado la borda del barco durante las maniobras de descarga.

Cost, Insurance & Freight // Costo, Seguro & Flete

CIF

Transporte: El transporte y el seguro son contratados y pagados por el vendedor. Riesgos: Los riesgos son transferidos al comprador cuando la mercancía cruza la borda del barco en el puerto de salida. Costos: Los costos son transferidos al comprador cuando la mercancía cruza la borda del barco en el puerto de destino. Lugar de entrega: La mercancía se considera entregada una vez que el barco ha llegado al puerto de destino y la carga ha cruzado la borda del barco durante las maniobras de descarga. Observaciones: Este Incoterm aplica sólo a transporte marítimo.

Aspectos comerciales

grupo C

FOB

Capítulo 5

Free On Board // Libre a Bordo Transporte: El vendedor debe llevar la mercancía hasta el costado de la nave y subirla abordo. El barco es contratado por el comprador. Riesgos: Los riesgos son transferidos del vendedor al comprador en cuanto la mercancía cruza la borda del barco en el puerto de salida. Costos: Los costos son transferidos al comprador en cuanto la mercancía cruza la borda del barco en el puerto de salida. Lugar de entrega: La mercancía se considera entregada una vez que esta a cruzado la borda o costado del buque en el puerto de salida. Observaciones: No es el mismo FOB o LAB que se maneja coloquialmente en el transporte terrestre en México; este Incoterm aplica sólo a transporte marítimo.

Aspectos comerciales

Carriage Paid To // Transporte Pagado hasta lugar convenido

CPT

Transporte: El transporte es contratado y pagado por el vendedor. Riesgos: El riesgo es transferido al comprador cuando la mercancía es entregada al transportista. Costos: Los costos son transferidos al comprador al arribar el transporte al destino convenido, sin hacer la descarga. Lugar de entrega: La mercancía se considera entregada al momento que el transporte ha arribado al destino convenido. Observaciones: Este Incoterm se utiliza para transporte terrestre o aéreo.

CPT

Transporte: El transporte y el seguro son contratados y pagados por el vendedor. Riesgos: El riesgo es transferido al comprador cuando la mercancía es entregada al transportista. Costos: Los costos son transferidos al comprador al arribar el transporte al destino convenido, sin hacer la descarga. Lugar de entrega: La mercancía se considera entregada al momento que el transporte ha arribado al destino convenido. Observaciones: Este Incoterm se utiliza para transporte terrestre o aéreo.

grupo D

Carriage & Insurance paid // Transporte y Seguro Pagado hasta lugar convenido

Bajo este concepto la relación riesgo- costo se maximiza para el vendedor porque el debe hacerse cargo de hacer llegar la mercancía hasta el lugar de destino convenido con el comprador.

Delivered At Frontier // Entregado en la Frontera

DAF

Transporte: El transporte es contratado y pagado por el vendedor. Riesgos: El riesgo es transferido al comprador cuando la mercancía le es entregada en la frontera. Costos: Los costos son transferidos al comprador cuando la mercancía es entregada en la frontera. Lugar de entrega: La mercancía se considera entregada cuando es puesta a disposición del comprador por el transportista en el lado convenido de la frontera. Observaciones: Este Incoterm sólo se utiliza para transporte terrestre. Las partes deben convenir con anticipación de qué lado de la frontera se entregará la mercancía.

Delivered Ex Ship // Entregado a bordo del barco

DES

Transporte: El transporte es contratado y pagado por el vendedor. Riesgos: Los riesgos son transferidos al comprador cuando la mercancía es puesta a su disposición a bordo del barco. Costos: Los costos son transferidos al comprador cuando la mercancía es puesta a su disposición a bordo del barco. Lugar de entrega: La mercancía se considera entregada cuando es puesta a disposición del comprador a bordo del buque en el muelle del puerto de destino convenido. Observaciones: Este Incoterm se utiliza sólo con transporte marítimo.

Delivered Ex Quay // Entregado en el muelle

Aspectos comerciales

Capítulo 5

DEQ

Transporte: El transporte es contratado y pagado por el vendedor. Riesgos: Los riesgos son transferidos al comprador cuando la mercancía es puesta a su disposición en el muelle del puerto de destino. Costos: Los costos son transferidos al comprador cuando la mercancía es puesta a su disposición en el muelle del puerto de destino. Lugar de entrega: La mercancía se considera entregada cuando es puesta a disposición del comprador en el muelle del puerto de destino convenido. Observaciones: Este Incoterm se utiliza sólo con transporte marítimo.

Delivery Duty Unpaid // Entrega con gastos pagados excepto impuestos

DDU

Transporte: El transporte es contratado y pagado por el vendedor. Riesgos: Los riesgos son transferidos al comprador cuando la mercancía es puesta a su disposición en el lugar de destino convenido. Costos: Los costos son transferidos al comprador cuando la mercancía es puesta a su disposición en el lugar de destino convenido. Lugar de entrega: La mercancía se considera entregada cuando es puesta a disposición del comprador en el lugar de destino final convenido. Observaciones: Este Incoterm se utiliza cuando el vendedor se hará cargo del transporte, los riesgos y los costos hasta entregar la mercancía en la bodega del comprador. El único costo no cubierto por el vendedor es el pertinente a los del trámite de importación (despacho de aduana, pago de impuestos y derechos).

Delivery Duty Paid // Entrega con gastos pagados

DDP

Transporte: El transporte es contratado y pagado por el vendedor. Riesgos: Los riesgos son transferidos al comprador cuando la mercancía es puesta a su disposición en el lugar de destino convenido. Costos: Los costos son transferidos al comprador cuando la mercancía es puesta a su disposición en el lugar de destino convenido. Lugar de entrega: La mercancía se considera entregada cuando es puesta a disposición del comprador en el lugar de destino final convenido, Observaciones: Este Incoterm se utiliza cuando el vendedor se hará cargo del transporte, los riesgos y todos los costos hasta entregar la mercancía en la bodega del comprador.

Aspectos comerciales

5.1.2. RAFTD Como se menciona al principio de este capítulo, existen diversos códigos para determinar la responsabilidad del vendedor y del comprador sobre los bienes intercambiados en cada momento de ese intercambio. En el caso particular de los Estados Unidos, todavía una gran cantidad de empresas y personas utilizan alternativamente a los Incoterms (no en sustitución de) una codificación llamada por sus siglas en inglés RAFTD (Revised American Foreign Trade Definitions), que en español son las Definiciones Americanas de Comercio Exterior Revisadas. Las RAFTD tuvieron su última revisión en 1941, por lo que se les considera anacrónicas; en 1985 la Cámara de Comercio de Estados Unidos descontinuó su uso oficialmente, aunque siendo su uso un acto voluntario, aún es posible encontrarlas en contratos de compraventa estadounidenses, siendo tal acto completamente legal y válido.1 Las RAFTD solamente constan de seis términos, los cuales no están agrupados como los Incoterms; adicionalmente, los términos EX y FOB tienen a su vez seis variantes cada uno. La aplicación del término “EX” es similar al de los Incoterms, esto es, que la mercancía se pone a disposición del comprador en las instalaciones del vendedor, realizándose el traslado de riesgo y costos en ese momento

Tabla no. 10 RAFTD: Término EX Siglas

Inglés

Español

Ex Works Ex Factory Ex Mills Ex Mine Ex Plantation Ex Warehouse

Entrega en planta Entrega en fábrica Entrega en molino Entrega en mina Entrega en plantación Entrega en almacén

Fuente: Universidad del Mayab, Mérida, Yucatán

Respecto al término FOB, tenemos que en las RAFTD puede ser aplicado a cualquier tipo de transporte, mientras que en Incoterms sólo aplica al transporte marítimo; adicionalmente, tiene seis variantes que deben ser cuidadosamente analizadas antes de ser utilizadas, ya que cada una implica responsabilidades específicas para el vendedor.

FOB

Inglés

Español

Free on Board

Libre a bordo (LAB)

Named inland carrier at named inland point of departure

Transportista designado en lugar del interior del país designado para embarque

Named inland carrier at named inland point of departure, freight prepaid to (named point of exportation)

Transportista designado en lugar del interior del país designado para embarque, con flete pre pagado hasta (lugar específico de exportación)

Named inland carrier at named inland point of departure, freight allowed to (named point)

Transportista designado en lugar del interior del país designado para embarque, con flete incluido hasta (lugar específico)

Named inland carrier at named point of exportation

Transportista designado en lugar de exportación designado

Named point of shipment (vessel)

Puerto específico de embarque (barco)

Named inland point in country of importation

Lugar del interior designado dentro del país importador

Fuente: Universidad del Mayab, Mérida, Yucatán

Los términos C&F y CIF, a diferencia de su equivalente en Incoterms, son aplicables a cualquier medio de transporte. Aparte de lo anterior, la aplicación de los cuatro términos citados en la Tabla No. 12 es similar a la de los mismos términos en los Incoterms. 1. Fuente: Universidad del Mayab, Mérida, Yucatán, México.

Aspectos comerciales

Siglas

Capítulo 5

Tabla no. 11 RAFTD: Término FOB

Aspectos comerciales

Tabla no. 12 RAFTD: Términos FAS, C&F y CIF Siglas

Inglés

Español

FAS Vessel

Free Along sideship vessel

Libre a costado de buque

C&F

Cost & Freight

Costo y flete

CIF

Cost, Insurance & Freight

Costo, seguro y flete

Ex Dock

Entrega en muelle de destino

Si por alguna razón se ve en la necesidad de utilizar los RAFTD, es recomendable que lo haga mediante una cotización y contrato escritos e incluya en ellos la leyenda “Quotation subject to the revised American Foreign Trade Definitions 1941”.

Sin embargo, es importante concientizar al comprador para que use los Incoterms, ya que son los términos con mayor aplicación y universalidad comercial hoy en día; si se recibe un contrato con RAFTD, se puede sugerir el Incoterm aplicable y solicitar el cambio correspondiente. Fuente: Universidad del Mayab, Mérida, Yucatán

5.2. Cómo determinar el precio de exportación: Enfoque práctico En este caso, lo primero que se debe tener claro es que en negocios internacionales no es posible tener un solo precio de exportación, ya que existen variables que determinan el costo final del producto en su lugar de destino; sin embargo, es necesario establecer una base desde la cual la empresa pueda calcular su precio de exportación para cada destino. Adicionalmente, es también necesario tener en cuenta la estrategia de penetración al mercado que la empresa desea seguir, ya que si su planeación está encaminada hacia llenar una demanda establecida (subcontratación, maquila o como le queramos llamar), la competencia de precios es un factor determinante para su éxito.

Aspectos comerciales

Capítulo 5

Por otro lado, si la estrategia de la empresa es favorecer la demanda por su producto o cubrir una demanda no satisfecha, esto es, establecerse en un nicho de mercado, en una categoría de producto o desarrollar una marca, entonces la teoría del precio se flexibiliza y se subordina a las estrategias comerciales y mercadológicas de la empresa; en pocas palabras la empresa competirá por diferenciación, pudiendo entonces manejar los precios de acuerdo a los intereses del proyecto y lo que el mercado permita.

Compitiendo por precio…. ¿Lo fija el vendedor o el comprador?

Cuando la empresa decide competir por precio (frecuente cuando cubre demandas establecidas por subcontratación o maquila) el precio es invariablemente determinado por el comprador, ya sea por reflejo de las condiciones del mercado o porque el comprador tiene su propia estrategia de marca que incluye costos y márgenes de utilidad fijados en base al esfuerzo mercadológico y las expectativas de venta. En consecuencia los costos de producción del fabricante como factor básico de cálculo salen sobrando, a menos que sea para tratar de igualar o mejorar el precio que el comprador solicita.

Para ilustrar lo anterior, podemos tomar a cualquier marca de ropa estadounidense que haya alguna vez venido a subcontratar producción a México; usualmente traen consigo un costo por prenda calculado y es a ese precio establecido al que adquieren la prenda. Si el fabricante tiene costos de producción arriba de ese precio tiene sólo dos opciones: buscar cómo reducir costos o rechazar el proyecto. La imposibilidad de mantener los costos solicitados por el comprador es, entre otras razones, el por qué gran parte de la maquila de ropa con estrategia genérica de costos migró de México a otros países.

Si estamos hablando de que existen diferentes precios de exportación, dependiendo del destino de la mercancía, entonces debemos considerar que un factor básico a considerar para determinar esos precios será el Incoterm que hayamos acordado con el cliente. El Incoterm determina la responsabilidad sobre los bienes intercambiados y, por ende, también un nivel de gasto para cada empresa o lo que es lo mismo, indica qué debe pagar el vendedor y qué debe pagar el comprador.

Aspectos comerciales

El comprador siempre cubrirá los costos del intercambio de las mercancías con el vendedor, pero puede hacerlo en forma directa (pagándolos de su bolsillo) o en forma indirecta (el dinero sale del bolsillo del vendedor y luego se lo cobra por medio de incrementar al precio del producto el monto gastado). En teoría, el vendedor no tiene por qué absorber ninguno de los costos derivados de la exportación de los bienes que comercializa, aunque si desea ser competitivo hay ocasiones en que debe hacerlo; lo importante es no perder de vista la proyección del negocio ni su rentabilidad. El comercio en cada país del mundo está basado en el pago de los bienes y servicios con dinero; cuando esto se hace dentro de un país no hay problema porque todo se hace normalmente con la moneda local, pero ¿qué pasa cuándo el intercambio es entre empresas o personas de diferentes países? ¿qué moneda utilizo? ¿La del vendedor o la del comprador? ¿otra? El valor de las monedas, por ser instrumentos económicos nacionales, siempre está condicionado por los cambios políticos, sociales y económicos de su país de origen; mientras más inestabilidad en estos tres aspectos haya en una nación, más débil es la moneda y mayor el riesgo al utilizarla en transacciones internacionales. DIVISA: Es definida como la moneda utilizada en una región o país determinado. Las divisas fluctúan entre sí dentro del mercado monetario mundial. De este modo, podemos establecer distintos tipos de cambio entre divisas que varían constantemente en función de diversas variables como el crecimiento económico, la inflación o el consumo interno de una nación. La divisa es moneda, billete o efecto mercantil (letras, pagaré, cartas de crédito, etc..), que se usa básicamente fuera del país de emisión. Se debe agregar que existen divisas “fuertes” provenientes de las economías más estables del planeta. En la actualidad las más reconocidas son el dólar estadounidense, el Euro de la Unión Europea, el yen japonés, la libra esterlina del Reino Unido y el franco suizo. En México suele aplicarse el término “divisa” a las monedas “fuertes” que se utilizan comúnmente en los intercambios comerciales internacionales; a éstas se les conoce como “hard currency” por su nombre en inglés y tienen la ventaja de que por su estabilidad proporcionan tanto al vendedor como al comprador seguridad. Adicionalmente, el vendedor obtiene un mejor rendimiento del dinero y puede crear listas de precios con una vida útil más larga.

El manejo de precios en divisas suele ser confuso para las empresas y personas que se inician en la exportación, particularmente porque las pequeñas y medianas empresas en México tienen costos de producción y administración en pesos al tiempo que deben vender en otra moneda, por lo que usualmente convierten directamente su precio EXW en pesos a esa moneda. Dando un sentido práctico al asunto, una opción válida en operaciones esporádicas es hacer lo siguiente:

Capítulo 5

¿Qué tipo de cambio usar… el de venta o el de compra?

2. Considerar que el tipo de cambio varía todos los días, por lo que se hace necesario tener un “colchón” a la baja, esto es, que en lugar de hacer nuestros cálculos con el tipo de cambio del día tomemos un número que represente algunos centavos hacia abajo. Por ejemplo, si el tipo de cambio del dólar está a 11 pesos, podemos calcular nuestros precios con un tipo de cambio de 10.90 o 10.80 pesos por dólar. Esta “herramienta” nos ayuda principalmente a tener listas de precios estables, ya que de otra forma tendríamos que alterarlas todos los días. Cabe decir que mientras más bajo sea el tipo de cambio que tomemos, más caro se hace nuestro producto en el mercado internacional en la divisa seleccionada. 3. Para hacer el “colchón” es necesario tomar en cuenta la situación económica del país donde radica el exportador, la del país donde radica el importador y la situación de la empresa exportadora; todo ello desde perspectivas actuales y futuras en el corto y mediano plazo. Adicionalmente, se debe considerar el tipo de negocio y sus expectativas inmediatas que se derivan de la estrategia seleccionada por la empresa.

Aspectos comerciales

1. Tomar el tipo de cambio al que nos vayan a pagar las divisas (el de compra).

Aspectos comerciales

Para fines prácticos, en México se utilizan por lo común sólo dos divisas: el dólar estadounidense (USD) y el Euro. De hecho, comúnmente se maneja el USD, quedando el Euro sólo para negocios con países de la Unión Europea o sus vecinos inmediatos. La mayoría de las micro y pequeñas empresas de textil y confección en México tienen sus costeos realizados en pesos y lógicamente su precio de venta base (en fábrica) también en pesos; para vender a otros países usualmente convierten ese precio a una divisa y listo, tienen su precio de exportación; sin embargo, esta operación es válida solamente si las ventas son esporádicas (de vez en cuando) y el comprador acude al vendedor. Cuando se desea promover este tipo de artículos en los mercados internacionales, hay que llevar listas de precios y se debe preparar de antemano el precio de cada producto en una divisa y tomando en cuenta uno o varios Incoterms. Para hacer esto, es factible convertir los precios de pesos a una divisa, pero siempre tomando en cuenta dos cosas: el “colchón” del tipo de cambio del que ya se habló y la vida útil de las listas de precios. Las listas de precios para exportación tienen una vida útil o vigencia que depende del tipo de artículos que se pretenda vender y de su forma de comercialización. Por ejemplo, para productos de consumo que se mueven por temporadas de moda como las prendas de vestir, usualmente las listas de precios tienen una vida de tres a seis meses, dependiendo de cuántas temporadas maneje la empresa y el mercado meta.

Pensando en una fijación de precio de exportación más elaborada, se pueden utilizar dos métodos llamados en inglés “costing” y “pricing”; en España y otros países latinos se les conoce simplemente como “costeo de origen a destino” y “costeo de destino a origen”. Como podemos adivinar de los conceptos españoles, los métodos de construcción del precio son conceptualmente contrarios; en el “costing” o de origen a destino, se suman los costos de producción, administración, utilidad, distribución, etc., mientras que en el “pricing” o de destino a origen, se toma el precio del producto que se vende en el mercado de destino y se van desglosando o restando los costos de distribución, utilidad, administrativos, producción, etc. La utilidad del método de “pricing” es que permite saber a qué nivel de costos se debe llegar para poder ofertar el producto de la empresa a un precio competitivo en el mercado meta.

Aspectos comerciales

Capítulo 5

¿Qué hacer con el IVA?

Una de las principales barreras a las que las empresas mexicanas que no tienen programas de fomento al comercio exterior o de diferimento de aranceles se enfrentan al exportar es cómo manejar el pago de impuestos nacionales de insumos, especialmente del IVA (impuesto al valor agregado), en los productos de exportación. Si una empresa produce y exporta directamente, su dilema sobre el IVA es menor, ya que simplemente reflejará en su contabilidad como siempre los IVAs pagados por los insumos y facturará al cliente en el extranjero sin IVA, acreditándolo a favor en sus declaraciones al fisco. Sin embargo, esto en ocasiones puede representar una fuerte carga financiera (la empresa tiene que pagar ese IVA en vez de usarlo como capital de trabajo, por ejemplo, y generalmente no se regresa el dinero, sino que se acredita para ejercicios siguientes) que la empresa debe considerar dentro de las proyecciones financieras del negocio. 5.2.1. Determinación del precio de exportación por el método de “costing”

“Conociendo los costos y el margen de utilidad que se desea obtener, es posible definir a qué precio podría y tendría que venderse en el mercado (de otro país) para poderlo comparar con precios de productos equivalentes y ver si se es competitivo.” Concepto y utilidad del costing

Si la empresa decide elaborar sus precio en base al “costing” o de origen a destino, entonces una metodología que se puede seguir para ello es la que se presenta a continuación.

Aspectos comerciales

Paso 1. El precio en planta o Ex Works

Costo de manufactura

Materia prima, mano de obra, envase, embalaje, electricidad, combustibles, impuestos, amortizaciones, etc. Incluye todos los gastos que la empresa hace para obtener su producto.

Utilidad o

Porcentaje determinado de la suma de los costos de manufactura. El margen de utilidad varia por tipo de producto y mercado (nacional o de exportación).

Costo de ventas

Documentación, impuestos, derechos, licencias, regalías, promoción, comisiones, etc. Estos costos no inciden en la obtención del producto, sino en su venta y distribución internacional.

Precio en planta o EXW Con respecto al costo de ventas presentrado, la referencia es al costo de ventas de exportación: documentos para exportar, promoción internacional, comisiones de agentes o distribuidores en otros países, etc., ya que hay costos aparte de los de ventas nacionales. A menos que las ventas de exportación sean mayores que las nacionales, para el precio de exportación no es necesario (ni siempre recomendable) agregar absolutamente todos los costos en los que incurre la empresa porque algunos de ellos se cubren con la actividad de ventas nacional; tal es el caso de costos administrativos como la cuenta del teléfono local o nacional, las membresías a cámaras o asociaciones, amortizaciones, electricidad, IMSS, renta de local o nave, entre otros. Derivado de lo anterior, para hacer el producto competitivo por precio algunas empresas optan por utilizar el costeo marginal, que es básicamente eliminar del costeo del producto de exportación en forma total o parcial (por ejemplo, en un porcentaje) algunos costos que pueden ser cubiertos con las ventas nacionales. Se debe tener cuidado en que las ventas de exportación no eleven significativamente los costos que fueron marginados del precio o la empresa empezará a perder dinero y clientes. También se debe tener cuidado en que el precio no sea muy diferente al nacional, ya que de otra forma alguien en el país de destino puede demandar a la empresa por utilizar prácticas de comercio desleales como el “dumping”.

Precio EXW

Gastos de poner la mercancía en el lugar convenido dentro del país de origen

Es el precio base o de punto de partida para poder cotizar o armar otros precios de acuerdo al lugar donde el vendedor le entregará la responsabilidad sobre la mercancía al comprador.

Maniobras y transporte terrestre desde la planta hasta la bodega o patio de carga del transportista (FCA), o hasta el muelle (FAS y FOB); maniobras de descarga del camión , de enganche y carga de la mercancía al barco (no las de desenganche y acomodo en la bodega) (FOB). Honorarios del agente aduanal mexicano.

Aspectos comerciales

Hemos denominado a este punto precio “F”, porque integrará los costos en los que incurrirá el vendedor hasta entregarle la mercancía al transportista en un lugar determinado distinto a la planta, que es cuando utilizamos los Incoterms del grupo “F”.

Capítulo 5

Paso 2. El precio “F”

75 Precio “F”: FCA, FAS o FOB

Aspectos comerciales

A partir de este punto, la empresa empieza a agregar los gastos que va a haciendo para cumplir con los términos contratados con el comprador, pero no tiene por qué agregar más utilidad al precio; dicho de otra forma, a partir de aquí solamente se deben de agregar los gastos por darle un mayor servicio al comprador. Los precios “F” reflejan la forma más sencilla de servicio al comprador, y son lo que él esperaría como mínimo de parte del vendedor. Paso 3. El precio “C” En este punto se integrarán los costos de envío de la mercancía hasta el puerto de entrada en el país de destino (entiéndase “puerto de entrada” como el lugar donde arriba el medio de transporte en el país de destino para descargar, sin importar qué transporte sea). Hacemos referencia a los Incoterms del grupo “C”, que le representa al vendedor tener que elaborar una estrategia logística que debe incluir los costos de maniobras, fletes y seguros hasta el puerto, ciudad o aeropuerto en el país de destino. Hay que considerar que si bien los precios “C” incluyen los gastos de envío, no incluyen gastos por desaduanamiento de la mercancía, ni maniobras de descarga del transporte. Podemos decir que el precio “C” resulta del nivel de servicio que un comprador experimentado comúnmente espera de parte del vendedor, ya que las partes más complicadas del intercambio de mercancías son planeadas y ejecutadas por este último. Es en este punto donde sobre todo las empresas que exportan compitiendo por precio deben de enfocar sus cotizaciones, pues normalmente los compradores en estas situaciones esperan y dan por sentado que el precio que se les presenta incluye al menos la logística del envío de la mercancía hasta un determinado punto de entrada en su país. Cuando se trata de productos diferenciados, la clave está en demostrar que se puede dar el servicio sin complicaciones y que se tiene el conocimiento adecuado de cómo llegar al mercado meta en tiempo y forma, factor de particular importancia en telas y prendas de vestir debido a su manejo por temporadas específicas.

Precio EXW Gastos de poner la mercancía en el lugar convenido en el país de destino

• •

Si va a enviar la mercancía por barco: Maniobras, transporte terrestre y marítimo (CF o CIF). Más cobertura de riesgos (seguro) (CIF); todo hasta el puerto de destino. Si va a enviar la mercancía por otro medio: Maniobras, transporte terrestre o aéreo (CPT o CIP). Más cobertura de riesgos (seguro) (CIP); todo hasta el lugar de destino.

Aspectos comerciales

Capítulo 5

Precio “C”: CF, CIF, CPT ó CIP

Para que quede más claro el concepto del precio “C”, se puede decir que el vendedor deberá poner la mercancía en un medio de transporte contratado y pagado por su cuenta, que pueda llevar el artículo hasta el punto de entrada acordado en el país de destino. El vendedor tiene además la opción, si así lo acordó con el comprador, de contratar un seguro contra pérdida o robo (del cual es beneficiario el comprador, ya que el vendedor está cobrando todos los gastos realizados dentro del precio de la mercancía). En ese caso el comprador está obligado a pagar el total de la factura emitida por el vendedor aún en caso de pérdida o robo de la mercancía, ya que él es el beneficiario del seguro. Paso 4. El precio “D” Finalmente llegamos al precio “D”, que representa desde un nivel medio hasta el nivel máximo de servicio que el vendedor puede dar al comprador. En pocas palabras, con el precio “D” el comprador entiende que el vendedor se hará cargo de todos los gastos que resulten de enviarle la mercancía hasta el lugar que él indique (el barco, el muelle, su tienda, almacén, bodega, fábrica, etc.); quedando únicamente los aranceles, impuestos y derechos aduanales por cubrir en todos salvo uno de los Incoterms, el DDP (que sí contempla su pago). Con la excepción del Incoterm DAF, muy empleado para exportar a los Estados Unidos dejando la carga en la frontera cruzando la aduana mexicana, los importadores que manejan compras o pedidos constantes de proveedores en el extranjero usualmente no esperan que se les cotice de esta forma, simplemente porque ellos

Aspectos comerciales

pueden obtener mejores cotizaciones de maniobras, agente aduanal importador, transporte a su almacén y en general de todos los gastos en el proceso de importación a partir de que el transporte arribe al punto de entrada al país de destino (aduana terrestre, puerto o aeropuerto). Sin embargo, el ofrecer precios en estos términos implica dar a entender al comprador experimentado que la empresa es profesional y conoce bien su mercado, y para el importador ocasional o de volúmenes pequeños siempre resulta atractiva la posibilidad de poder recibir la mercancía en su almacén sin esfuerzo adicional de su parte.

Precio EXW Gastos de poner la mercancía en el lugar indicado por el

Maniobras,transporte, seguros, honorarios de agentes aduanales (DAF, DES, DEQ, DDU o DDP). Puede además cubrir también los aranceles, impuestos y derechos de importación (DDP).

Precio “D”: DAF, DES, DEQ, DDU ó DDP Calcular el precio en estos términos generalmente da una idea mucho más aproximada de si se es competitivo en el mercado de destino; cuando se compite por precio y se usa el método de “costing” es importante comparar los precios que se han calculado con los de la competencia y particularmente en este sentido es útil sacar el precio DDP. De esta manera se puede contemplar si el precio es adecuado para el mercado, ya que generalmente se tendrá que llegar con un precio ligeramente más bajo que el de los competidores (o al menos similar) para poder vender. Cuando la empresa utiliza una estrategia basada en la diferenciación, entonces la comparación de precios se debe hacer contra productos similares (no necesariamente iguales) en el mismo nicho o segmento de mercado al que se desee llegar, y siempre considerando las ventajas o diferencias que se tienen o de que las que se carecen para determinar si el precio es adecuado o no.

La desventaja de utilizar el método de “costing” para saber si el precio que se ha calculado es adecuado o no, es que si bien se pueden tener datos más o menos certeros hasta un Incoterm DDP, en adelante mientras más se avance en la cadena de distribución es más difícil poder desglosar y calcular los márgenes añadidos al del producto y, por lo tanto, la cifra a medida que se avanza en el proceso es más imprecisa; dicho de otra forma, si se comparan los precios calculados a nivel de un importador mayorista, la información obtenida tendrá mayor certeza que si se comparan los precios calculados a nivel del comercio detallista, simplemente porque hay mayor potencial para el error en los márgenes a considerar.

5.2.2. Determinación del precio de exportación por el método de “pricing” “A partir del precio de venta que se observa en el mercado destino se le restarán a este los costos que se generan de venta y distribución para ver si en función de los costos propios de la cadena de distribución y de los de producción, el margen que queda es suficiente y rentable.” Concepto y utilidad del pricing

Aspectos comerciales

Cuando se ofrecerá producto que, como en el caso de las prendas de vestir, está destinado a un consumidor final, puede llegarse a calcular mediante costing incluso cuál será el precio en piso de tienda del producto, siempe y cuando se tengan datos de los márgenes que manejan los mayoristas, distribuidores y minoristas en la cadena de distribución. De esta forma, la comparación que se puede hacer con la competencia en cuanto a precios tiene todavía un mayor interés desde el punto de vista comercial para el exportador.

Capítulo 5

En este caso, cuando una empresa es nueva en un mercado el utilizar precios por debajo de los de los competidores es opcional, ya que lo más importante es resaltar las ventajas del producto que se está ofreciendo y/o ir construyendo la presencia de marca.

Aspectos comerciales

El método de “pricing” o de “costeo de destino a origen” consiste básicamente en descontar o restar costos al precio final que se pretende analizar, para así llegar hasta desglosar el costo de producción e inclusive insumos del producto de los competidores y poder realizar entonces una comparación con los costos de los artículos manufacturados por la propia empresa. Analizando a detalle la siguiente Imagen, se puede adivinar que dado que existen varios precios a lo largo de la cadena de distribución el análisis puede ser sobre cualquiera de esos precios, dependiendo del resultado que se busque; más aún, el análisis estará subordinado al objetivo de penetración de la empresa en el canal de distribución. Si se compite por precio, lo más común entre las empresas de textil y confección es vender al importador mayorista, por lo que analizar precios más adelante en el canal no es necesario; por el contrario, si lo que se hace es tratar de competir por diferenciación favoreciendo la demanda hacia los diseños y productos propios, entonces se hace indispensable tomar el dato desde el final del canal, con el detallista y el público consumidor. La mayor dificultad que presenta el método del “pricing” es obviamente conseguir los precios y los márgenes de cada costo o margen que se le ha sumado a lo largo de la cadena de distribución; por ejemplo, aunque los detallistas manejan estándares de márgenes de utilidad, es difícil saber en realidad la política de precios que maneja cada uno, puesto que no es lo mismo tener una boutique de ropa pequeña y exclusiva, que tener una cadena de tiendas con presencia en diversos estados o provincias del mercado meta y que vende productos con un enfoque más masivo. En consecuencia, la investigación que se tiene que realizar para obtener información sobre esos márgenes es particularmente importante y suele ser muy focalizada.

Imagen no. 33 Proceso de implementación del método de “pricing”

Aspectos comerciales

Capítulo 5

Precio del detallista

- Utilidad - Materia prima - Mano de obra - Administrativos, ventas, distribución, comisiones

Restar

- Utilidad - Gastos de promoción, ventas, administrativo, de distribución - Comisiones - etc.

Precio EXW del producto

Precio del distribuidor intermedio

- Utilidad - Gastos de promoción, ventas, administrativo, de distribución - Comisiones - Gastos de imp/ exp - Aranceles e impuestos - etc.

Restar

- Utilidad - Gastos de promoción, ventas, administrativo, de distribución - Comisiones - etc.

Precio del importador/ mayorista

Costos desglosados

Fuente: Elaboración propia

Por último, hay que resaltar que al igual que en el “costing”, en el “pricing” mientras más se avanza en el canal de distribución -en este caso, hacia atrás-, la información tiende a ser menos precisa, teniendo una mayor probabilidad de error o distorsión.

5.3. El contrato internacional: de compraventa, distribución y representación Aunque las órdenes de pedido escritas, las facturas, los comprobantes de transacciones monetarias y las cartas de crédito dan fe de las condiciones bajo las que vendedores y compradores intercambian mercancías por dinero, solamente el contrato

Aspectos comerciales

(sea de compraventa, distribución o representación) establece con claridad las obligaciones y derechos de cada una de las partes involucradas, además de que por su naturaleza jurídica facilita la solución de controversias a nivel internacional. La Convención de las Naciones Unidas sobre Contratos de Compraventa Internacional de mercaderías es la instancia que regula la forma de este tipo de contratos a nivel internacional. Lo anterior indica que al menos en los países suscritos a esta convención el formato particularmente del contrato de compraventa contiene las mismas cláusulas.

5.3.1. El contrato de compraventa de mercancías El contrato de compraventa básicamente regula el intercambio de mercancías por dinero, estipulando las condiciones y forma de pago; a nivel internacional implica además el traspaso de propiedad y obligaciones del vendedor al comprador en determinado momento durante el envío de los bienes de un país a otro y bajo qué circunstancias cualquiera de las partes cae en incumplimiento de lo prometido (anotando además cuáles serán las penalizaciones aplicables).

Oferta, pedido y aceptación constituyen un contrato, aunque no se hagan en un documento único. El acuerdo al que llegan dos partes también constituye un contrato, se haya formalizado por escrito o no; la mayoría de países reconocen la validez de los contratos verbales. 1. Nombre y dirección de las partes. Razón social, dirección fiscal, RFC o su empresa, nombre del representante legal.

Existen muchos tipos de contrato de compraventa, por lo que es difícil citar un contrato tipo que se pueda aplicar a todos los acuerdos de exportación; sin embargo, existen ciertas cláusulas generales que son indispensables para la elaboración de cualquier contrato, las cuales a continuación se detallan dado que pueden servir de referencia para redactar contratos propios de compraventa internacional: equivalente, datos de constitución legal de la

2. Producto, normas y características: nombre del producto y sus especificaciones técnicas, tipo de construcción, tallas en que se proveerá, normas y/ o características nacionales e internacionales que cumple, clasificación arancelaria, modificaciones especiales que el comprador haya solicitado, tipo de envase, empaque y embalaje acordado, por ejemplo.

5. Valor total del contrato: El valor total del contrato es la cantidad de dinero que se va a pagar por las mercancías y que debe mencionarse en letras y números, especificando la divisa utilizada. 6. Condiciones de entrega: Especificación del traspaso de responsabilidades, riesgos y costos sobre las mercancías objeto del contrato, de acuerdo a INCOTERMS (preferentemente versión 2000). 7. Descuentos y comisiones: Mencionar con detalle los porcentajes de descuento y comisiones, los motivos o razones de su aplicación, quien deberá pagarlos y a quién. Es importante aclarar sobre qué base se calcularán y si estarán o no incluidos en el precio pactado, según lo decidan conjuntamente las partes (vendedor y comprador). 8. Impuestos, aranceles y derechos: En relación directa con las condiciones de entrega (Incoterm), conviene especificar quien pagará los impuestos, aranceles y derechos por importar la mercancía al país de destino o, en su defecto, si el pago de estos rubros va incluido en el precio facturado.

Aspectos comerciales

4. Embalaje, etiquetado y marcas: Se deberá describir claramente en el contrato el cumplimiento del producto con respecto a exigencias legales en los países de origen y destino sobre información para el consumidor final que debe llevar la prenda (etiquetado), tipo y forma de embalaje autorizado y marcas requeridas en el mismo. Dentro de este punto, es importante mencionar el tipo de unitarización utilizada.

Capítulo 5

3. Cantidad: La cantidad debe redactarse en cifras y letras especificando la unidad de medida (en este caso, pueden ser unidades, docenas o juegos, si bien puede también mencionarse como número de cajas maestras o bultos en embalaje).

Aspectos comerciales

9. Lugares: Mencionar claramente y en concordancia con el Incoterm pactado, el lugar o lugares donde se hará la entrega de la mercancía al transportista, el despacho de la mercancía (aduanas), y la entrega al comprador; adicionalmente, se puede indicar dónde será embarcada la mercancía y dónde se desembarcará (puertos de carga y descarga). 10. Fechas y períodos: Fecha de elaboración del contrato, de notificación de la emisión de una carta de crédito (si aplica) y fecha tope para presentación de documentos a partir de la fecha de embarque (ya sea para cobrar la carta de crédito o para solicitar el pago al comprador). Asimismo, se deben asentar fechas acordadas para el embarque del producto y periodos contemplados para su entrega. 11. Remesas, transbordos y consolidaciones: Se debe especificar si el contrato contempla que los pedidos sean enviadas en remesas (entregas parciales) o no, si el transporte contempla algún transbordo (cambio de transporte en un punto geográfico específico), y si está permitido que la mercancía sea consolidada con otras (embarcada en el mismo transporte con otras mercancías). 12. Transporte: Descripción de las condiciones bajo las que se debe contratar el transporte, especificando (también en concordancia con el Incoterm usado) quién lo contrata y quién lo paga; además, hay que estipular si existen requerimientos especiales (por ejemplo, que se pida en embarques a EUA usar “caja de trailer americana”, o en embarques marítimos a Europa que el contenedor sea llenado directamente en la fábrica y no en el puerto). 13. Seguros: Hacer una descripción de las características del seguro, de acuerdo al Incoterm pactado y al medio de transporte contratado, mencionando beneficiario, condiciones, eventos cubiertos y duración, además de la suma asegurada y la divisa en que se pagará en caso de siniestro. 14. Documentos: Listar todos los documentos que deben acompañar a la mercancía, ya sea para fines aduanales, de inspección o de cobro: factura comercial, lista de empaque, B/L, certificado de origen, certificados de inspección, pedimento o cualquier otro que el comprador solicite. Es importante mencionar quién será responsable de redactar y emitir cada documento en la operación, para evitar desconocimiento de firmas “no autorizadas”. 15. Inspección: Estipular las condiciones de inspección de la mercancía objeto del contrato; se debe mencionar quién la realizará (persona u organización), con cargo a quién y cuál será su efecto en las condiciones de entrega y pago. Ambas partes deben acordar la naturaleza y método de inspección para el producto, así como los parámetros a cumplir, antes de la expedición de la mercancía, con el fin de evitar inspecciones “subjetivas” y desacuerdos.

Capítulo 5

17. Condiciones de pago: Es indispensable especificar si el pago de la factura será por anticipado, al contado o a crédito; además, debe de quedar muy claro el momento en que se efectuará el pago, siendo lo más común el pagar contra embarque y presentación de documentos, aunque hay quien paga hasta que haya recibido e inspeccionado la mercancía en su destino final. Se pueden estipular porcentajes del pago a ser cubiertos en determinado momento de la transacción, para por ejemplo gestionar anticipos.

Aspectos comerciales

16. Licencias y permisos: Mencionar claramente si el tipo de artículo objeto del contrato requiere de alguna licencia o permiso para ser exportado, importado o comercializado en el país de destino.

18. Formas de Pago: Dentro de las condiciones de pago establecidas, se debe especificar la forma en que la factura será pagada, esto es, por medio de qué instrumento (carta de crédito, transferencia, cheque, etc.).

19. Garantía: En ocasiones, pueden pedirse garantías con respecto al producto (por ejemplo, que la tela no tenga ciertos defectos en el tejido, que la prenda dure con colores brillantes cierto número de lavadas o que no encoja más de un determinado porcentaje al lavarse y secarse); también pueden solicitarse garantías en tiempos de entrega o condiciones del servicio. En este caso, se debe estipular el tipo, fecha de vencimiento y alcance de las mismas, pudiendo incluso recurrirse a solicitar una fianza o un depósito en garantía. 20. Causas de fuerza mayor o “actos de Dios”: Es necesario especificar qué circunstancias o sucesos liberan a las partes de las obligaciones y derechos establecidos en el contrato, por ser eventos completamente fuera del control de cualquiera de las partes, siendo eventos denominados “causas de fuerza mayor” o “actos de Dios” (literalmente, “Acts of God” en inglés). Usualmente son situaciones de la naturaleza, guerras e inestabilidad política las que caen dentro de esta clasificación; se debe establecer claramente qué medidas se tomarán en caso de ocurrir eventos de este tipo. Las causas de fuerza mayor

Aspectos comerciales

pueden no eximir del pago de la mercancía al comprador en forma total o parcial, factor que debe ser considerado en este rubro. 21. Penalizaciones: Se debe especificar el tipo de penalizaciones a las que cada una de las partes se hace acreedora por incumplir sus obligaciones contractuales en cuanto a la entrega de la mercancía, pago o calidad y especificaciones no cumplidas, por ejemplo. Generalmente estas penalizaciones son de carácter monetario, por lo que el contrato debe cuantificar las cantidades que debe cubrir quien incumpla en el contrato o los descuentos que se aplicarán por cada daño o perjuicio derivado de la omisión. Es vital verificar que las condiciones pactadas en general en el contrato se puedan cumplir con relativa sencillez, ya que de lo contrario este punto puede resultar particularmente perjudicial para el exportador tanto en términos económicos como de reputación. 22. Recursos y jurisdicción: Es importante para ambas partes incluir alguna posibilidad de recursos (legales) en el contrato, en caso de incumplimiento de determinadas partes del mismo. Dichos recursos deberían corresponder a las disposiciones obligatorias pertinentes a la jurisdicción del contrato según la ley nacional aplicable, la cual debe dejarse en claro cuál es: la del país del vendedor (lo cual es lo mejor para éste), la del país del comprador (lo cual suele resultar en perjucio del vendedor) o un sitio “neutral”. 23. Arbitraje: En el contrato se debe especificar la instancia o instancias que fungirán como árbitro para la resolución de diferencias que puedan surgir entre las partes. Este arbitraje usualmente está a cargo de instancias internacionales, fuera de la jurisdicción de cualquiera de los países involucrados. 24. Idioma: Mencionar para efectos legales, qué idioma será el que prevalezca para la interpretación del contrato. 25. Firma de las partes: Dado que en la actualidad los pedidos, ofertas y aceptaciones de las mismas se hacen frecuentemente vía electrónica, muchas veces las operaciones se efectúan sin firma o no es posible constatar su autenticidad; en consecuencia, debe acordarse entre las partes previamente si será obligatorio el contar con documentos con firma autógrafa, firma en copia, o si tendrán validez documentos sin firma tradicional. Cualquiera de las partes, el vendedor o el comprador, pueden redactar el contrato de compraventa; lo importante es que ambas revisen y analicen el documento con cuidado para que su versión final contenga condiciones satisfactorias para las dos.

Antes que nada, se debe dedicar tiempo a elaborar y/o revisar el contrato; no es algo que deba resolverse de un día para otro, y la empresa puede requerir de apoyo especializado. La intención de revisar un contrato de compraventa es primordialmente estar al tanto de si las condiciones estipuladas en él son convenientes o no para la empresa, por lo que debemos poner especial atención a: 1. La veracidad de los datos de la contraparte. Existen diversos servicios por internet que brindan información sobre compañías establecidas o personas con actividad empresarial en muchas partes del mundo (Dun&Bradstreet, por ejemplo). 2. Las fechas a las que hace referencia el contrato sobre todo en lo que se refiere a fechas de embarque y plazos para entrega del producto. 3. El Incoterm utilizado, los riesgos y obligaciones que implica; es una de las bases del contrato, ya que todas las cláusulas relacionadas con la entrega y pago de la mercancía dependen del mismo. 4. Las características del producto. Éstas deben ser de acuerdo a lo que se ofertó inicialmente y a lo que se confirmó mediante un pedido; si hay cambios de última hora, debieran documentarse en el mismo contrato. 5. Las condiciones y forma de pago. Verificar que las condiciones para el cobro puedan ser cumplidas por el vendedor simplemente por apegarse a las cláusulas del contrato y que la forma de pago no represente gastos adicionales o imposibilite la transacción. 6. Autorizaciones o restricciones para uso de marcas comerciales o licencias. 7. Limitaciones contractuales para vender en el país de destino a importadores distintos del que firma el contrato (verificar por ejemplo si se está aceptando la exclusividad en la venta, algo con lo que se debe ser muy cuidadoso). 8. Las penalizaciones. Es aquí donde la mayoría de los contratos enfocados a sacar ventaja de la contraparte esconden sus “trampas”, sobre todo si no se tiene cuidado con las fechas y términos de producción, inspección y embarque del producto. 9. La jurisdicción y arbitraje. La jurisdicción depende de qué tan fuerte es el comprador (si es muy grande, impondrá su jurisdicción; en otros casos se puede negociar); el árbitro suele ser neutral (la OMC, la Cámara de Comercio Internacional). 10. Solicitud de garantías. Se debe ser muy cuidadoso cuando se incluyen, ya que su uso puede derivar en perjuicio de la contraparte con menor poder de negociación (hablando de exportación, el afectado suele ser el fabricante).

Aspectos comerciales

¿Qué se debe cuidar antes de firmar un contrato de compraventa?

Capítulo 5

Cabe mencionar que es posible utilizar el contrato como un instrumento para sacar ventaja y aprovecharse de la contraparte, sobre todo si se sospecha que (como es común en México) la empresa no lo leerá completamente, aunque su naturaleza o propósito fundamental sea todo lo contrario.

Aspectos comerciales

En el caso de las micro y pequñas empresas, es recomendable que cuando existan contratos de compraventa (o de cualquier otro tipo de transacción comercial) en las operaciones de la empresa éstos sean revisados por un abogado especializado en derecho mercantil internacional, sobre todo si el monto de la transacción es fuerte o si está comprometiéndose gran parte de la capacidad productiva y ventas de la empresa en ese proyecto en particular. Particularmente en el campo de las penalizaciones, vale la pena aclarar que más de una empresa del sector textil y confección ha perdido toda la utilidad de la operación (e incluso acaba “poniendo” dinero en el proyecto) cuando no puede cubrir los términos pactados y debe en forma continua pagar por su “incumplimiento del contrato”, sobre todo cuando se trabaja para o se vende a grandes importadores, corporativos y/o dueños de marcas con alcance internacional.

5.3.2. El contrato de distribución comercial “Contrato de concesión comercial es aquella convención por la cual un comerciante, denominado concesionario, pone su empresa de distribución al servicio de un comerciante o industrial denominado concedente, para asegurar exclusivamente, sobre un territorio determinado, por un tiempo limitado y bajo la vigilancia del concedente, la distribución de productos de los que se le ha concedido el monopolio de reventa”

Los contratos de distribución suelen ser una variante del contrato de compraventa; se le puede llamar también de “concesión comercial” o de “venta exclusiva”. Aunque hay diferencias significativas entre el contrato de distribución y el contrato “simple” o “regular” de compraventa internacional, los elementos que los conRomán Lagazzi Aravena. Universidad Del Desarrollo. forman son prácticamente los mismos con Facultad De Derecho. Concepción – Chile. 1997 algunos ajustes para adaptar el documento a la relación comercial entre las partes (por ejemplo, hay cláusulas en referencia a la territorialidad y la exclusividad que no siempre están contempladas en el contrato de compraventa típico). Los puntos básicos a adicionar son los siguientes: 1. Autorización para adquirir productos del concedente. El privilegio de adquirir productos del concedente es la base de la concesión y ésta no puede existir sin el derecho del concesionario de comprar para revender los productos del concedente en una zona determinada.

Aspectos comerciales

Capítulo 5

2. Prestación o explotación de la concesión a título personal. La prestación del servicio de pre y post venta a nombre, por cuenta y a riesgo del concesionario es otra finalidad común que ambas partes tienen en consideración al contratar.

3. Autonomía. El concesionario desempeña sus funciones con autonomía, ya que no depende jurídicamente del concedente; sin embargo, sí hay una subordinación técnica y económica que deja en el concedente la exclusividad de decisiones importantes, como por ejemplo determinar la zona en que el concesionario debe actuar, el modo de efectuar las ventas, el inventario de reposición que debe mantener, la determinación del precio sugerido de reventa y la participación del concesionario o su utilidad. 4. Exclusividad. El concesionario suele ser de hecho exclusivo en su zona (si bien en exportación no siempre es lo mejor), pudiendo serlo también por contrato. La exclusividad de producto implica como contraparte que el concesionario no debe comercializar productos similares a los del concedente pero de otra marca o proveedor, y comporta la obligación del concedente de sólo aprovisionar a sus concesionarios designados y no vender directamente al consumidor, con excepción de ciertas situaciones especiales (empleados, ventas a ciertos clientes con antigüedad, entre otras). 5. Control. Siendo el contrato de concesión una delegación de actividad, el control por parte del concedente de dicha actividad con respecto al producto distribuido es un elemento básico; con estos controles se pueden modificar las condiciones en que se presta la actividad en aspectos como precios, descuentos, materiales a utilizar en la promoción y venta, utilización de los emblemas e insignias del concedente y resultados esperados en monto, pares desplazados u otros indicadores (lo cual permite establecer pautas para evaluar al concesionario y considerar su continuidad o no como distribuidor del concedente). Para hacer más clara la figura del contrato de distribución o concesión comercial, podemos enunciar las características que más saltan a la vista en la forma del documento:

Aspectos comerciales

a) El contrato de distribución limita la concesión a un territorio o zona geográfica la venta del producto distribuido. b) Tiene una vida limitada, la cual puede incluir un periodo de prueba y una duración estipulada en años sujeta a los resultados obtenidos del negocio de la concesión. c) La distribución del producto debe representar ventajas recíprocas; generalmente hay un monopolio de venta. d) No hay subordinación legal de ninguna de las partes, sólo comercial y técnica. e) La promoción y publicidad utilizada es una responsabilidad compartida. Generalmente el distribuidor hace la promoción por su cuenta, pero bajo las especificaciones del cliente y con material proporcionado por éste. f) El concesionario utiliza la marca y el nombre comercial del concedente sin costo. g) El concesionario tiene restricciones o límites para manejar productos similares o competidores. h) Un distribuidor generalmente obtiene mejores condiciones de venta: plazos de crédito más largos, mejores tasas de interés, mejores precios, producto a consignación, etc. i) El concedente se ve limitado en sus relaciones comerciales dentro del territorio del distribuidor, ya que éstas deben pasar forzosamente por este último a menos que se acuerde lo contrario. En otras palabras, el concedente con frecuencia no debe venderle a nadie más dentro del territorio del distribuidor y está obligado a remitir los clientes de esa zona geográfica a éste. La mayor ventaja que puede tener el uso de distribuidores es que se “asegura” la venta del producto en un área geográfica determinada sin tener que realizar inversiones en la apertura y mantenimiento de un canal de distribución propio, por lo que el costo de ventas se reduce significativamente; sin embargo, al no ser propio el canal de distribución la empresa, las ventas no son controladas por ésta y en caso de dar por terminada la relación con el distribuidor se corre el riesgo de cortar el acceso a esos canales (siendo una situación particularmente evidente en el caso de los distribuidores internacionales). No es lo mismo distribuidor que agente o representante, porque éstos últimos requieren de la aplicación de recursos de la empresa a la fase de comercialización; además, el representante sí está subordinado jurídicamente a la empresa, teniendo funciones específicas limitadas por contrato. Por otro lado, la ganancia del agente está en recibir un porcentaje o comisión por las ventas realizadas dentro de su territorio, sean hechas por él o no.

El representante actúa en nombre de su representado para actos de promoción, venta y cobranza, pudiendo además ampliar esa representación a actos de carácter legal y de relaciones públicas; todo como si fuese la empresa misma quien atiende tales asuntos. Dependiendo de la extensión territorial de un país, una empresa puede contratar a más de un representante y darles un territorio en exclusividad a cada uno. El representante puede trabajar para varias empresas al mismo tiempo; si éstas son competidoras, queda a discreción entre el comisionista y las empresas hasta dónde la exclusividad de sus servicios puede llegar. La diferencia fundamental entre el contrato de representación o comisión y los de compraventa o distribución, es que en el objeto del contrato en este caso es la prestación de un servicio, no el intercambio de bienes. Adicionalmente el contrato tiene las siguientes características: a) Se describe puntualmente qué actividades o servicios realizará el comisionista en nombre de la empresa. b) Se estipula una contraprestación por los servicios (usualmente una comisión y no una cantidad fija, o una combinación de base más comisiones). La comisión por lo general conviene establecerla en función de las ventas cobradas, no

Aspectos comerciales

Inicialmente, es importante distinguir el término “representante” del de “agente”, ya que se utilizan indistintamente, creando confusión. El representante es una persona vinculada a la empresa por un contrato de trabajo, es en pocas palabras un empleado de la empresa a la que representa; sus funciones van más allá de la promoción y venta del producto, y se le suele llamar también comisionista. El agente, por su parte, es una persona o empresa que ha establecido un acuerdo de colaboración con otra empresa para crear, ampliar y administrar una cartera de clientes solamente.

Capítulo 5

Paradójicamente, para la empresa concedente entonces la mayor ventaja en el uso de distribuidores se vuelve al mismo tiempo la principal desventaja, por lo que un esquema de concesionarios o distribuidores debe ser evaluado y considerado con detenimiento antes de decidir si se pone en práctica. Adicional a los contratos de compraventa y de distribución, el de representación internacional es una de las figuras más utilizadas por las empresas mexicanas que desarrollan una estrategia de ventas de exportación dentro del sector textil y confección.

Aspectos comerciales

facturadas, aunque pueden presentarse otros esquemas. Los gastos de representación son cubiertos por la empresa representada en forma total o parcial. El comisionista está obligado contractualmente a rendir cuentas de sus actividades. Los costos de venta y distribución son absorbidos por la empresa representada. El comisionista debe trabajar con el material promocional que la empresa representada le brinde y no lo puede modificar sin autorización expresa de la empresa (listas de precios, catálogos, folletos, etc.). g) Usualmente los contratos de comisión presentan una cláusula que establece un período de prueba para evaluar los servicios prestados por el comisionista, para proceder a trabajar por periodos que pueden ser multianuales; es importante registrar qué vigencia temporal tendrá el contrato y bajo qué condiciones se da por terminado. c) d) e) f)

Dependiendo del tipo de producto y de la estrategia de la empresa para penetrar en el mercado, en la mayoría de los casos la contratación de representantes es vital porque se adquieren los servicios de un profesional en ventas que proporciona una entrada al canal de distribución en el país de destino sin acapararlo (como hace un distribuidor) y a la vez poniendo a la empresa directamente en él. Si surge la necesidad de cambiar de comisionista, generalmente se puede hacer sin que se afecte tanto el flujo de las ventas o la posición de la empresa en el canal de distribución. La mayor desventaja que posee el sistema de comisionista la presenta la selección del comisionista mismo, ya que no es fácil elegir a la persona conveniente para el trabajo cuando se trata de mercados desconocidos.

Aspectos comerciales

Capítulo 5

¿En qué poner más atención cuando se contrata a un representante o se hace un acuerdo de distribución en otro país?

• Se deben observar cuidadosamente las cláusulas referentes a las contraprestaciones (pagos) y obligaciones de cada parte. • Corroborar la legislación y jurisdicción a la que se acogerá el contrato, y que regulará su vigencia. • En el caso de que la legislación que rija el contrato sea la del país de origen del exportador, se debe observar que las cláusulas en él no contravengan las leyes del país de la contraparte. • Siempre se deben pedir referencias (tan completas como sea posible, incluyendo financieras). • Independientemente del contrato, las legislaciones mercantiles en muchos países protegen extensivamente a quienes se dedican a ser agentes o representantes, factor que hay que tomar en cuenta. • Conviene registrar las marcas, diseños y patentes en el país que se desea penetrar antes de contratar los servicios de un distribuidor o de un comisionista. • Procurar no otorgar desde el principio de la relación comercial una exclusividad para todo el país a un solo comisionista. • Es vital dejar asentadas en el contrato en forma muy clara las razones por las que puede ser rescindido; de lo contrario y gracias a la protección que algunos países dan a esta figura, se tendrán que pagar penalizaciones e indemnizaciones aún cuando el desempeño del representante o agente no haya sido del todo satisfactorio. • Si llega a rescindirse el contrato, hay también que considerar que siempre será mejor llegar a un arreglo monetario con la contraparte que arriesgarse a perder la porción de mercado ganada. • Al igual que cuando se contrata un empleado, hay que evaluar varias opciones antes de contratar a un agente o representante. • La antigüedad, el tamaño de su cartera de clientes (si la tiene o la empresa la requiere), la experiencia en el sector, su preparación profesional, el porcentaje de comisión pretendido, el tamaño de su cartera de representados, los recursos con los que cuenta para realizar su actividad y el tipo de productos que maneja son los puntos principales a evaluar al contratar a un agente o representante.

a) Se describe puntualmente qué actividades o servicios realizará el comisionista en nombre de la empresa. b) Se estipula una contraprestación por los servicios (usualmente una comisión y no una cantidad fija, o una combinación de base más comisiones). La comisión por lo general conviene establecerla en función de las ventas cobradas, no facturadas, aunque pueden presentarse otros esquemas. c) Los gastos de representación son cubiertos por la empresa representada en forma total o parcial. d) El comisionista está obligado contractualmente a rendir cuentas de sus actividades. e) Los costos de venta y distribución son absorbidos por la empresa representada.

Aspectos comerciales

f) El comisionista debe trabajar con el material promocional que la empresa representada le brinde y no lo puede modificar sin autorización expresa de la empresa (listas de precios, catálogos, folletos, etc.). g) Usualmente los contratos de comisión presentan una cláusula que establece un período de prueba para evaluar los servicios prestados por el comisionista, para proceder a trabajar por periodos que pueden ser multianuales; es importante registrar qué vigencia temporal tendrá el contrato y bajo qué condiciones se da por terminado. Dependiendo del tipo de producto y de la estrategia de la empresa para penetrar en el mercado, en la mayoría de los casos la contratación de representantes es vital porque se adquieren los servicios de un profesional en ventas que proporciona una entrada al canal de distribución en el país de destino sin acapararlo (como hace un distribuidor) y a la vez poniendo a la empresa directamente en él. Si surge la necesidad de cambiar de comisionista, generalmente se puede hacer sin que se afecte tanto el flujo de las ventas o la posición de la empresa en el canal de distribución. La mayor desventaja que posee el sistema de comisionista la presenta la selección del comisionista mismo, ya que no es fácil elegir a la persona conveniente para el trabajo cuando se trata de mercados desconocidos.

No se deje llevar por las apariencias ni el discurso de la empresa o persona con la que esté negociando una representación; siempre utilice información de fuentes externas para conocerle mejor. No se fíe, ya que en el negocio de las ventas internacionales hay tanto personas que brindan excelente servicio, como quienes buscan solamente sacar ventaja y aprovecharse. Recuerde que un contrato ante todo son obligaciones y derechos.

1. 2. 3. 4. 5. 6.

Carta de crédito / Crédito documentario Crédito abierto Transferencia Anticipos Documentos negociables: Cheque, cobro documental Factoraje

Moyens de paiement internationale 1. 2. 3. 4. 5. 6.

Lettre de crédit / Crédit documentaire Crédit ouvert Virement bancaire Paiement anticipé Titre négociable: Chèque, remise documentaire Factoring

International methods of payment 1. 2. 3. 4. 5. 6.

Letter of credit / Documentary credit Open account Bank transfer Advanced payments Negotiable instruments: Check, documentary draft Factoring

En comercio internacional se utilizan regularmente diversas formas de cobrar el dinero que el comprador debe pagar las mercancías que ha adquirido. Ningún método o forma de pago está concebida para ser exclusivamente utilizada en transacciones nacionales o internacionales, sino que simplemente se adaptan a las condiciones de riesgo, costo y volumen/valor de la compraventa. El riesgo se refiere a la seguridad con que el intercambio comercial de bienes por dinero se completará con éxito, recibiendo el comprador la mercancía y el vendedor el pago por ésta; por otra parte, el costo de las transacciones varía de acuerdo a la forma de pago acordada, siendo lo normal que mientras más seguro sea el instrumento elegido, tenga mayor costo. El volumen y el valor de la mercancía objeto de la compraventa son importantes para elegir un método de pago porque el costo de este último repercute directamente en los costos totales del productos. Por eso, cuando los volúmenes o valores son “reducidos” (por tratarse de muestrarios, pedidos de prueba, etc.) se buscan formas de pago que sean lo más baratas posibles. Las formas de pago en transacciones internacionales más comunes son la carta de crédito, la transferencia bancaria (que se adapta a las condiciones pactadas entre las partes: anticipos, pagos contra entrega o embarque, etc.), los cheques y la cobranza documentaria. Es necesario notar que aunque las formas de pago son prácticamente las mismas para transacciones nacionales e internacionales, existen diferencias notables entre ambos tipos de negocio debidas sobre todo al número de factores que influyen en el proceso de las ventas entre empresas localizadas en distintos países; estos factores

Aspectos comerciales

Formas de pago internacionales

Capítulo 5

5.4. Formas de pago. Las cartas de crédito y otros métodos: ventajas y desventajas

Aspectos comerciales

pueden ser tanto externos como internos y de naturalezas tan distintas como las condiciones socioeconómicas de un país, la moneda de negociación o el Incoterm acordado entre las partes. Generalmente, quienes manejan o fungen como intermediarios en el uso de los instrumentos de pago internacionales son los bancos. Dada la configuración del sistema bancario en México, donde la mayoría de los bancos forman parte de corporativos multinacionales, es relativamente sencillo encontrar bancos con instituciones corresponsales en el país de destino de la mercancía, lo cual facilita en cierta medida la negociación de la forma de pago. Los créditos documentarios están regulados por la Cámara Internacional de Comercio (ICCI) a través de los “Usos y Reglas Uniformes Relativas a los Créditos Documentarios” (URU).

Imagen no. 34 Esquema de riesgo en el pago Mayor seguridad

Anticipo a cuenta

Crédito documentario

Exportador

Menor seguridad

Cobros documentales

credito abierto

Importador

Mayor seguridad

Menor seguridad

Fuente: Elaboración propia

5.4.1. La carta de crédito

Aspectos comerciales

Capítulo 5

Llamada también crédito documentario, L/C ó C/D, es el instrumento de pago más comúnmente asociado al comercio internacional; irónicamente, su uso es menor que el de otras formas de pago entre las pequeñas y medianas empresas por la aparente complicación de su manejo y los costos que representa.

Una carta de crédito es un compromiso formal de pago establecido por el comprador, con un banco como intermediario (banco emisor) y depositario de este crédito que tiene como beneficiario al vendedor. El banco emisor notifica al banco del exportador (banco confirmador) para que éste notifique y confirme el crédito, el cual pagará a su debido tiempo en nombre del importador. A fin de que este compromiso se haga efectivo (se pague), es necesario que el vendedor cumpla con una serie de requisitos previamente acordados con el comprador, los cuales generalmente están relacionados con el embarque de la mercancía objeto del intercambio y la presentación de una serie de documentos al banco confirmador.

Una carta de crédito puede ser considerada para fines legales como prueba de la existencia de un contrato entre vendedor y comprador, aunque no exista el contrato escrito.

La carta de crédito, a diferencia de otras formas de cobranza internacional, tiene una variedad de características particulares que la adaptan a las diversas situaciones que se presentan entre el vendedor y el comprador con el propósito de agilizar el pago, asegurarlo, dividirlo, darle plazos de tiempo, etc. Estas características suelen ser acordadas o negociadas de antemano entre el vendedor y el comprador, ya que de hecho quien abre la carta de crédito es el importador (por eso se aconseja que el exportador revise junto con el importador el llenado de la solicitud para evitar errores o inserción de condiciones que no sean claras). Algunas de estas características son las siguientes:

• Revocable o irrevocable (se escribe igual en inglés). Si la carta de crédito puede ser cancelada o modificada por el comprador durante cualquier momento desde su emisión hasta antes de su pago, se dice que es “revocable” (el

Aspectos comerciales

importador no tiene obligación de notificar al exportador de cambios o cancelaciones); cuando no le es posible hacerlo sin consentimiento de la otra parte, entonces la carta es “irrevocable”. Si no se ha especificado una modalidad al solicitarla al banco, este suele automáticamente suponer que se pide irrevocable. • Confirmada o sin confirmar (confirmed / unconfirmed). Cuando el exportador cree que existe algún riesgo de que la carta no vaya a ser pagada, puede solicitar al banco notificador que la “confirme”, esto es, que garantice que la carta será cubierta en tiempo y forma. La confirmación tiene un costo de parte del banco, el cual varía según el grado de riesgo percibido. Si la carta es “sin confirmar”, entonces será el banco emisor (el del importador) quien toma el compromiso de pagarla. En algunos países los bancos notificadores exigen al exportador contratar una póliza de seguro de pago para confirmar la carta de crédito (por ejemplo, en la Unión Europea). • Plazo de pago a la vista o a plazos (payment terms). Se refiere al momento en que el banco emitirá el pago de la carta de crédito al exportador; usualmente se solicita que sea “a la vista” (“on sight”), lo que significa que se cubre al momento en que se presenten los documentos requeridos. Sin embargo y de acuerdo a la negociación que se realice, se puede dar también un plazo de tiempo para que el pago sea abonado (por ejemplo, a los 30, 60 ó 90 días). Otros tipos de cartas de crédito que también pueden emplearse en transacciones internacionales son los siguientes: • L/C Stand By. Son básicamente garantías de pago; cuando se pacta una forma de pago distinta a la L/C y el comprador incumple, entonces el exportador puede acudir al banco para hacer efectivo su cobro por medio de la carta de crédito abierta como garantía. • L/C revolventes (revolving L/C). Cuando el negocio entre las partes incluye más de un embarque de los mismos productos, el importador puede abrir una L/C revolvente, esto es, que durante un período determinado de tiempo la carta esté abierta para su pago por cada embarque que el exportador envíe y el importador libere los documentos correspondientes. De esta forma se evita tener que abrir una carta por cada embarque. • L/C transferibles. Son emitidas, por ejemplo, a favor de una empresa comercializadora, quien depende del productor para poder liberar el pago. • L/C contra aceptación. Tiene la particularidad de que sin importar si hay confirmación o no, el banco emisor asume la responsabilidad de pagarla, una vez que se hayan revisado y aceptado los documentos.

Debe también ser confirmada, ya que de esta forma el exportador asegura su pago, lo cual toma especial importancia cuando el comprador está localizado en países con condiciones sociales, económicas o políticas inestables; también se hace necesaria la confirmación porque las cartas de crédito no están exentas de falsificaciones o fraudes (sin importar la nacionalidad del comprador). Es aconsejable además que se especifique que la carta sea pagada “a la vista” (“on sight”), aunque el banco da esto también por sentado si el importador no da una instrucción diferente. El exportador debe verificar también la fecha de caducidad de la carta antes de aceptar, para que no vaya a vencer antes de que pueda presentar los documentos para cobrarla. Cuando existen diferencias entre lo que la carta de crédito especifica y lo que se escribió en los documentos, se dice que hay discrepancias; las cuales pueden ser de dos tipos: 1) Discrepancias de forma. Son aquellas que incluyen errores ortográficos, falta de alguna copia de un documento, descripciones incompletas de las mercancías; en fin, todas aquellas que no representan un perjuicio para el importador (cambio de clasificación arancelaria, imposibilidad de liberarlas de la aduana o de entrega de parte del

Aspectos comerciales

El exportador debe siempre solicitar al importador que la carta de crédito que abra sea irrevocable, porque de otra forma se arriesga a que el importador la cancele o modifique sin su consentimiento con la consiguiente imposibilidad de cobrarla.

Capítulo 5

• L/C back to back. Es un crédito que en lugar de hacerse efectivo el cobro, se utiliza como respaldo o garantía para que el beneficiario abra un nuevo crédito.

Aspectos comerciales

transportista, pago de más impuestos, etc.). El banco en este caso está en posibilidad de obviarlas y liberar el pago sin autorización del importador (esto queda siempre sujeto a criterio del banco). 2) Discrepancias de fondo. Son las que afectan o perjudican la conclusión del intercambio comercial (crédito vencido, embarque tardío, descripción inexacta de las mercancías, facturación distinta a la de crédito, etc.). En este caso queda a decisión del importador si el banco libera o no el pago, teniendo dos condiciones para ello: un plazo de siete días naturales para rechazar el pago y no haber tomado posesión de la mercancía. El banco notificador cobrará al exportador por las discrepancias encontradas, por lo que se debe verificar el costo de éstas y procurar no incurrir en las mismas. Particularmente onerosas para los exportadores mexicanos del sector textil y confección suelen ser las discrepancias por entregar embarques parciales cuando no son permitidos, por embarcar después de la fecha acordada, o por no presentar todos los documentos solicitados por el comprador para presentación al banco (y que no siempre son requeridos para la operación en aduana, como por ejemplo, certificados de inspección del producto embarcado). Asimismo, es común que las empresas del sector presenten documentos después del plazo acordado, situación que también se debe evitar.

Apertura: Comisión de apertura, utilización sobre el monto negociado, aceptación anual, modificaciones, prórrogas o incrementos, gastos de SWIFT, anulaciones.

¿Por cuáles conceptos cobra el banco en una L/C?

Recepción: Comisión por notificación, por confirmación por cada 90 días o fracción, por pago sobre el monto negociado, por aceptación anual, por modificaciones: C/U (no incluye prórrogas o incrementos de montos), cancelaciones, discrepancias, transferencias, SWIFT, comunicaciones locales, gastos de mensajería, portes, cesiones. Las tarifas y conceptos varían de banco a banco

Aspectos comerciales

Capítulo 5

¿Por qué es necesario el contrato?

El contrato de compraventa o el de distribución, además de la función primordial de formalizar un negocio entre exportador e importador, sirve como instrumento de corroboración a ambas partes de que las condiciones estipuladas en la carta de crédito están en concordancia con las que se acordaron previamente. El contrato sirve al exportador para justificar una posible reclamación de pago, en el caso de que el importador incumpla aún cuando se utilice una carta de crédito.

1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9.

¿Qué se debe cuidar al negociar una carta de crédito?

10. 11. 12. 13. 14. 15. 16. 17. 18.

Que las condiciones de la L/C concuerden con las del contrato de compraventa o distribución Que el tipo de crédito sea el acordado: irrevocable y confirmado Que los datos de las empresas involucradas estén correctos Que no haya condiciones inaceptables o fuera del control del exportador para cobrarla Que los documentos puedan obtenerse tal y como indica la L/C Que la descripción de los productos, los precios unitarios e importes totales sean los estipulados en el contrato Que quede claro el responsable por cargos no previstos Que los gastos bancarios corran por cuenta de la parte estipulada en el contrato Que las fechas de embarque y vencimiento de presentación de documentos permita un margen de tiempo suficiente para procesar el pedido, embarcarlo, obtener los documentos y presentarlos Que los nombres de los puertos de embarque y desembarque o de los lugares de entrega de la mercancía sean correctos Que la mercancía pueda enviarse en la forma señalada Que los Incoterms sean los estipulados en el contrato y concuerden con la forma de transporte solicitada Que se especifiquen los tipos de embarque (total o parcial) permitidos y si hay o no transbordos autorizados; si no se especifica, se entiende que son permitidos Que se estipule, si la mercancía viajará en cubierta, que la L/C permita la carga “on deck” Que el seguro coincida con el contrato Que la L/C especifique si es pagadera a plazo o a la vista Que la L/C sea utilizable en el país del exportador Que se entregue una copia de las condiciones al agente aduanal

Aspectos comerciales

El contenido general de una carta de crédito puede variar de país a país; sin embargo, a continuación se listan los puntos mínimos que debe contener:

¿Qué información necesita el banco para abrir una carta de crédito?

• • • • • • • • • • • • • • • • •

La fecha de emisión Fecha y lugar de expiración Tipo de crédito (irrevocable, stand by, transferible, etc.) Datos completos del ordenante y del beneficiario Divisa y monto de la operación Tolerancia (% del importe del crédito) Banco corresponsal Forma de pago Embarques y transbordos (se permiten o no) Lugar de embarque Lugar de destino Fecha límite para embarcar Incoterm Descripción de las mercancías Documentos a requerirse para el cobro Condiciones especiales Gastos en el exterior (discrepancias y otros)

La carta lleva además otros datos sobre instrucciones y bancos, pero éstos son proporcionados por el banco emisor.

Ventajas para el exportador: bajo riesgo, tiene diferentes modalidades, más segura de utilizar que cualquier otro método de cobranza. Desventajas para el exportador: Desmotiva al importador por su costo y complicación de tramitar, requiere de buenas referencias crediticias de ambas partes, puede complicar las ventas, se necesita cierta preparación para su correcto manejo. Fuente: Megabank Corporation

¿Qué es un documento “clean” o limpio?

Este concepto se aplica al documento de transporte (B/L) y se refiere a que éste no traiga inscripciones o anotaciones añadidas a la información usual que debe contener; tales anotaciones suelen hacer referencia al estado defectuoso de las mercancías o de su embalaje, dando como resultado un B/L “sucio”. El importador puede objetar, retrasar o cancelar el pago de la carta de crédito si esta condición no se cumple (Art. 32 de usos y reglas uniformes para el manejo de cartas de crédito, Internacional Chamber of Commerce).

Capítulo 5

Al brindar la descripción de las mercancías al banco emisor, es mejor que el importador ponga una descripción general y una referencia a una factura para evitar discrepancias (por ejemplo, se puede poner: “pantalones para caballero según factura No. 354 del 3 de abril de 2006”). Los gastos en el país del beneficiario o exportador son por cuenta del beneficiario, incluyendo los originados por discrepancias, a menos que se hubiese acordado otra cosa entre las partes.

Aspectos comerciales

Imageno no. 35 Ejemplo de carta de crédito

Aspectos comerciales

5.4.2. El crédito abierto Llamado también “cuenta” de crédito, esta es la forma menos segura de cobrar para el exportador; sin embargo, es la que reporta más atractivo para el importador porque no tiene que cubrir inmediatamente el costo de la mercancía, sino hasta cumplido un plazo o fecha determinada ya después de haber recibido los documentos de respaldo de la mercancía y los de embarque. El crédito abierto se maneja usualmente con clientes a los que se ha tratado ya por algún tiempo, o de los que se está seguro de su condición moral y financiera (si es que esto puede asegurarse).

Nunca otorgue crédito a un comprador sin verificar sus referencias primero, y hágale saber a su cliente que existen costos financieros que se verán reflejados en el costo del producto.

Ventajas para el exportador: Bajo costo, fácil manejo, atractivo para compradores. Desventajas para el exportador: Muy alto riesgo de no pago, exige alta confianza hacia el cliente, los intereses cobrados pueden hacer menos competitivo al producto, puede restar liquidez a la empresa exportadora.

5.4.3. Los documentos comerciales La cobranza por documentos comerciales, llamada también cobranza bancaria, tiene diversas formas, siendo las más comunes el cheque y el cobro documentario; éstos presentan un nivel intermedio de riesgo para el exportador, siendo relativamente fáciles de utilizar.

Aspectos comerciales

Capítulo 5

El cheque

En México el cheque personal o de empresa es aceptado en transacciones comerciales siempre que el comprador proporcione un número de identificación fiscal (equivalente al RFC) y éste sea asentado en la factura correspondiente; en la actualidad la mayoría de los bancos en México cuentan con el servicio de recepción y compensación de cheques extranjeros, habiendo en realidad pocos requisitos para su pago: monto máximo (varía según el banco), el cheque debe estar en dólares o Euros (depende del banco) y debe además cumplir con los requisitos legales del país de origen donde fue librado. En la práctica, es difícil que una institución bancaria acepte cheques de bancos localizados fuera de Norteamérica (Canadá o Estados Unidos) o de la Unión Europea. Además se debe tomar en cuenta que el banco cobra una comisión por este servicio. Ventajas para el exportador: Bajo costo, fácil manejo, prueba documental de un contrato de compraventa (escrito o verbal). Desventajas para el exportador: Alto riesgo de no pago, exige alta confianza hacia el cliente, lentitud para hacerse efectivo, depende también de la interpretación del banco, hay riesgo de pérdida del documento, puede haber dificultad para cobrarlo.

El cobro documentario Después de la carta de crédito, la cobranza o cobro documentario es la forma de pago más asociada a las transacciones internacionales; se refiere básicamente a que el banco del exportador (banco cedente) actuando por cuenta y nombre de su cliente (el exportador) tramitará el pago de una determinada cantidad de dinero contra la presentación de documentos (generalmente

Aspectos comerciales

los de embarque) ante el importador, para lo que utilizará los servicios de intermediación de un banco corresponsal (banco presentador) en el país del importador. Existen dos modalidades de cobranza documentaria: • Documentos contra pago. El importador cubrirá el monto facturado al momento en que se le presentan los documentos; es a la vista. • Documentos contra aceptación. Al igual que en la modalidad anterior, se presentan los documentos al importador, sólo que en este caso se cubrirá el importe señalado al cumplirse un plazo de tiempo o una fecha; es una forma de crédito.

Ventajas para el exportador: Bajo costo, manejo menos complicado que el de la carta de crédito, prueba documental de un contrato de compraventa (escrito o verbal), más seguro que el cheque. Desventajas para el exportador: Riesgo de impago por cancelación unilateral del importador, exige alta confianza hacia el cliente.

5.4.4. La transferencia bancaria La forma de pago más común para las micro y pequeñas empresas del sector textil y confección es la transferencia bancaria, debido a que es sencilla de usar y barata, por lo que no afecta el costo de los productos; sin embargo, es una modalidad con alto riesgo de no pago para el exportador.

Ventajas para el exportador: Bajo costo, no afecta el precio final del producto, rapidez en el trámite y la ejecución, muy sencilla de operar. Desventajas para el exportador: Requiere de alta confianza en el importador, alto riesgo

5.4.5. El factoraje Llamado más comúnmente por su nombre en inglés, “factoring”, el factoraje es un instrumento de cobranza relativamente nuevo, que en México se utiliza desde hace apenas aproximadamente 16 años. A grandes rasgos, el factoraje es la cesión de los derechos de cobranza sobre una cuenta específica por parte del vendedor a una institución financiera, a cambio del pago adelantado de un porcentaje del valor de las facturas o documentos que acreditan la deuda.

Aspectos comerciales

A manera de reducir el riesgo de no pago y de afianzar el compromiso de ambas partes, el exportador puede solicitar al importador el pago de un anticipo (un porcentaje del monto total, que generalmente es del 50%), dejando el resto pagadero contra la prueba de embarque. Regularmente y derivado de los bajos costos de utilizar la transferencia bancaria, cada parte paga los costos que le genera; para reducir aún más el riesgo, es conveniente que haya un contrato de por medio, pudiendo también contratarse seguros contra un eventual no pago del comprador con organismos como BANCOMEXT.

Capítulo 5

La transferencia es simplemente un traspaso de fondos entre cuentas bancarias, en este caso de la del importador a la del exportador; el primero solicita a su banco que transfiera una cantidad determinada a la cuenta de banco del exportador. Anteriormente se hacía mediante la transmisión de la solicitud entre bancos vía telex, y en la actualidad se realiza mediante el uso del código SWIFT.

Aspectos comerciales

A las pequeñas y medianas empresas el factoraje les resulta de gran utilidad porque obtienen financiamiento a sus actividades comerciales sin tener que ofrecer garantías, ya que el financiamiento está garantizado por los documentos de cobranza mismos. El uso de este servicio no es muy amplio debido sobre todo al desconocimiento de parte de las empresas y a las altas tasas que las instituciones cobran por el servicio; por otro lado, siendo cada vez más reducido el margen de utilidad de las empresas, muchas no están dispuestas a ceder un porcentaje de la venta a cambio de liquidez.

Ventajas para el exportador: Se obtiene financiamiento sin garantías, es relativamente fácil de manejar.

Aspectos comerciales

Capítulo 5

Desventajas para el exportador: Requiere de tener buenas referencias crediticias, se sacrifica un porcentaje de la utilidad.

La exportación de producto terminado y la importación de insumos

6. La exportación

de producto terminado y la importación de insumos

Una de las ventajas estratégicas que México tiene para ser competitivo con sus productos en el mercado global y a la vez ser atractivo para la inversión extranjera, es que es el país con más acuerdos comerciales en vigor y a la vez es participante activo en las organizaciones multinacionales de comercio más importantes del planeta.

La exportación de producto terminado y la importación de insumos

Capítulo 6

Lo anterior hace que los productos originarios de México tengan preferencias arancelarias (pagan menos o ningún arancel de importación) en las principales economías del planeta, además de tener menos barreras no arancelarias o administrativas que cumplir. Al mismo tiempo, las empresas mexicanas pueden proveerse de insumos en distintos países para hacer mejores productos y ser más competitivos tanto para venta nacional como para exportación.

6.1. Acuerdos comerciales suscritos por México México en la actualidad tiene firmados y en activo 13 acuerdos comerciales que incluyen a 45 países en Norteamérica, Centroamérica, Sudamérica, Europa, Oriente Medio y Asia (solían ser 46, pero en el 2006 Venezuela se retira del TLCG3: México-Colombia-Venezuela). Se opera en la actualidad con tres modalidades de acuerdo comercial: el tratado de libre comercio, el acuerdo de complementación económica y el acuerdo de asociación económica.

Imagen no. 36 Acuerdos comerciales suscritos por México (con fecha de entrada en vigor)

Fuente: Elaboración propia con datos de la SE

* Venezuela se retiró del G3 en el año 2006, las relaciones comerciales con México ahora son a nivel de SGP ** Austria, Alemania, Bélgica, Chipre, Dinamarca, España, Eslovenia, Estonia, Finlandia, Francia, Grecia, Holanda, Hungría, Italia, Irlanda, Letonia, Lituania, Luxemburgo, Malta, Polonia, Portugal, Reino Unido, República Checa, República Eslovaca, Suecia ***Islandia, Noruega, Suiza, Liechtenstein

La exportación de producto terminado y la importación de insumos

De los acuerdos mencionados, casi todos los documentos caen dentro de la primera categoría (tratado de libre comercio); sólo el del Mercosur entra en la segunda, y el acuerdo con Japón es de asociación económica. Básicamente, las diferencias entre cada uno de los tipos de acuerdo es el alcance de la liberación comercial de bienes y servicios, la disminución de barreras no arancelarias y el grado de integración entre las economías firmantes. Por otro lado, los tratados de libre comercio pueden incluir cláusulas especiales respecto a la vida social o política de los socios.

6.1.1. Cómo interpretar los plazos de desgravación y calcular la tasa vigente

Otra característica de los plazos de desgravación es su efecto gradual en el tiempo, ya que la disminución de aranceles se hace al cumplimiento de un cierto periodo (usualmente un año) y fecha (en la mayoría de los casos el 1 de enero, aunque en el TLCUE, por ejemplo, es el 1 de julio de cada año); cada vez que el periodo y la fecha se cumplan, una parte del arancel se reducirá. El cálculo del arancel vigente se hace con base en el arancel inicial acordado en el tratado y vigente en la tarifa, el cual se divide en tantas partes iguales como periodos tenga el plazo de desgravación para ese producto (3 años, 5 años, 10 años, etc.). Usualmente el primer periodo se descuenta inmediatamente al momento de entrado en vigor el acuerdo comercial, pero no siempre se conserva esa fecha como la oficial para las reducciones subsecuentes del arancel.

Imagen no. 37 Ejemplo de aplicación de desgravación por TLC

Analizando la fracción 6203.42 (pantalones de algodón para caballero) en el marco del TLCUE, tenemos que….

Finalmente en el año 2003 los pantalones de algodón para caballero dejaron de pagar aranceles en la Unión Europea.

11,0 =2.75 4 Subsecuentemente, cada día 1 de julio de los tres años siguientes se restó una cuarta parte del arancel base a la tasa que estuvo vigente el año anterior.

Tenía un plazo de desgravación B en Europa, esto es, que se desgravaría en 4 partes iguales a 4 años. La tasa base era de 11.0%.

11,0-2.75=8.75

2001= 5.5 2002= 2.75 2003= 0.0

El día 1 de julio del 2000, al entrar en vigor el TLC, se reduce el arancel base en una cuarta parte.

La exportación de producto terminado y la importación de insumos

Los plazos de desgravación se basan en las tarifas generales de importación y exportación de cada país, pudiendo quedar productos excluidos del acuerdo comercial por su importancia estratégica en la economía del país o su delicada situación competitiva. Es común que diversos productos textiles y de confección sean excluidos al considerarse cruciales para el bienestar de la industria nacional, y en el sector se suelen considerar plazos de desgravación más largos que contemplan la protección de la planta productiva para los países firmantes que así lo requieran.

Capítulo 6

Cuando entra en vigor un acuerdo comercial, en pocos casos los impuestos de importación o aranceles se eliminan por completo de forma inmediata con el objetivo de no afectar negativamente a la planta productiva nacional ni al comercio (cosa que aplica particularmente en el caso de la industria textil y de la confección, que suele dar empleo a mucha mano de obra). Generalmente lo que se hace es utilizar esquemas de eliminación gradual de aranceles, llamados “plazos de desgravación”, los cuales cuentan con diferentes “velocidades” de eliminación de aranceles.

95 Fuente: Elaboración propia

La exportación de producto terminado y la importación de insumos

Los plazos de desgravación en cada acuerdo comercial están indicados por letras y/o números, pero se debe tener en cuenta que no necesariamente la misma letra utilizada en dos acuerdos diferentes significarán un plazo similar de desgravación; por ello, es importante consultar los plazos de desgravación descritos en el texto de cada uno de ellos. ¿Cuándo serán libres de arancel las confecciones mexicanas en los países que son sus socios comerciales? En los casos del Tratado de Libre Comercio de América del Norte (TLCAN) con Estados Unidos y Canadá y del Tratado de Libre Comercio con Chile, la eliminación de aranceles fue inmediata; esto es, al momento de entrar en vigor el acuerdo comercial se dejaron de pagar impuestos de importación para los productos listados en la Tabla No. 13. En el caso del Tratado de Libre Comercio del Triángulo del Norte (Guatemala, Honduras y El Salvador), sólo con Honduras se excluyeron estos productos del acuerdo comercial, por lo que en ese país se sigue aplicando el arancel “normal” a los productos mexicanos, mientras que en los otros dos el proceso de desgravación continúa su curso, al igual que en Nicaragua. Para los tratados de libre comercio con Colombia, Costa Rica, Bolivia, la Unión Europea, Israel y el ACC con Japón los productos citados cumplieron ya con su programa de desgravación y se encuentran libres de arancel.

La exportación de producto terminado y la importación de insumos

Capítulo 6

Tabla no. 13 Aranceles a pagar en el año 2007 en los países socios comerciales de México

Fracción Arancelaria

Descripción

Guatemala

El Salvador

Nicaragua

AELC

Uruguay

610130

Sudaderas punto FAS caballero/niño

1 de Enero de 2007

1 de Julio del 2007

1 de Enero de 2004

610343

Pantalón/short punto caballero/niño fibra sintética

1 de Enero de 2007

1 de Julio del 2007

1 de Enero de 2004

610910

Playeras/camisetas punto algodón

1 de Enero de 2007

1 de Julio del 2007

1 de Enero de 2009

610990

Playeras/camisetas punto fibra sintética/artificial

1 de Enero de 2007

1 de Julio del 2007

1 de Enero de 2004

611020

Suéteres/chalecos algodón

1 de Enero de 2007

1 de Julio del 2007

1 de Enero de 2004

611030

Suéteres/chalecos fibra sintética/artificial

1 de Enero de 2007

1 de Julio del 2007

1 de Enero de 2004

620192

Chamarras mezclilla/ algodón caballero

1 de Enero de 2007

1 de Julio del 2007

1 de Enero de 2004

620342

Pantalón mezclilla/ algodón caballero

1 de Enero de 2007

1 de Julio del 2007

1 de Enero de 2004

620343

Pantalón caballero tejido sintético

1 de Enero de 2007

1 de Julio del 2007

1 de Enero de 2004

620462

Pantalón mezclilla/ algodón dama

1 de Enero de 2007

1 de Julio del 2007

1 de Enero de 2004

620520

Camisas algodón caballero

1 de Enero de 2007

1 de Julio del 2007

1 de Enero de 2009

620530

Camisas fibra sintética caballero

1 de Enero de 2007

1 de Enero e 2007

1 de Julio del 2007

1 de Enero de 2009

620630

Camisas, blusas de algodón mujeres

1 de Enero de 2007

1 de Julio del 2007

1 de Enero de 2009

621010

Uniformes industriales telas especiales

1 de Enero de 2007

1 de Julio del 2007

1 de Enero de 2007

Fuente: Elaboración propia con datos de la Secretaría de Economía

Para los siguientes tratados de libre comercio el arancel para el año 2007 será de 0%: TLCAN, Colombia, Costa Rica, Bolivia, Chile, Unión Europea, Israel y Japón. En la siguiente tabla se presenta a manera de ejemplo el arancel que aplica para el año 2007 por cada acuerdo comercial para determinadas prendas mexicanas en los capítulos 61 y 62. En el caso de Honduras, como los productos aquí listados fueron excluidos del tratado de libre comercio, se aplica a los productos mexicanos una tasa arancelaria del 15% sobre valor CIF.

La exportación de producto terminado y la importación de insumos

Descripción

Guatemala

El Salvador

Nicaragua

AELC

Uruguay

610130

Sudaderas punto FAS caballero/niño

3.7% / 0%

3.52% / 0%

1.25% / 0%

3% / 0%

610343

Pantalón/short punto caballero/ niño fibra sintética

3.7% / 0%

3.52% / 0%

1.25% / 0%

3% / 0%

610910

Playeras/camisetas punto algodón

3.7% / 0%

3.52% / 0%

1% / 0%

3% / 0%

20%

610990

Playeras/camisetas punto fibra sintética/artificial

3.7% / 0%

3.52% / 0%

1% / 0%

3% / 0%

611020

Suéteres/chalecos algodón

3.7% / 0%

3.52% / 0%

1% / 0%

3% / 0%

611030

Suéteres/chalecos fibra sintética/artificial

3.7% / 0%

3.52% / 0%

1% / 0%

3% / 0%

620192

Chamarras mezclilla/ algodón caballero

3.7% / 0%

3.52% / 0%

1% / 0%

3% / 0%

620342

Pantalón mezclilla/ algodón caballero

3.7% / 0%

3.52% / 0%

1% / 0%

3% / 0%

620343

Pantalón caballero tejido sintético

3.7% / 0%

3.52% / 0%

1% / 0%

3% / 0%

620462

Pantalón mezclilla/ algodón dama

3.7% / 0%

3.52% / 0%

1% / 0%

3% / 0%

620520

Camisas algodón caballero

3.7% / 0%

3.52% / 0%

1% / 0%

3% / 0%

20%

620530

Camisas fibra sintética caballero

3.7% / 0%

3.52% / 0%

1% / 0%

3% / 0%

20%

620630

Camisas, blusas de algodón mujeres

3.7% / 0%

3.52% / 0%

1.25% / 0%

3% / 0%

20%

621010

Uniformes industriales telas especiales

3.7% / 0%

3.52% / 0%

1% / 0%

3% / 0%

Fuente: Elaboración propia Notas: El TLC con el Triángulo del Norte (Guatemala y El Salvador en este caso) realiza su corte en el mes de Marzo de cada año El TLC con Nicaragua realiza su corte en en el mes de Julio de cada año El Acuerdo de complementación económica AELC realiza su corte en en el mes de Junio de cada año

Se eligió mostrar el ejemplo con los capítulos 61 y 62 porque son las líneas de productos en este sector en que la industria mexicana ha enfocado una gran parte de su capacidad productiva, por lo que este tipo de prendas conforman la mayor parte de la oferta comercial disponible actualmente. Además, estas prendas son en las que de acuerdo a estimaciones de diversos organismos nacionales e internacionales existe un mayor reconocimiento de producto para México. Salta a la vista que en la mayoría de los acuerdos comerciales el nivel arancelario para los productos ya mencionados es de 0%, lo cual es una importante ventaja que tiene que ser reforzada por costos logísticos competitivos y una estrategia promocional y comercial efectiva en el mercado meta.

• •

¿Son todos los acuerdos o tratados comerciales de México iguales?

• • • • • • • •

No, cada tratado goza de características particulares que lo hacen único. Dentro del TLCAN se eliminaron los cobros de derechos de aduana y se restringe el uso de programas de fomento a la exportación con insumos de terceros países (artículo 303). El TLCUE es el único que tratado que aumenta de tamaño, ya que conforme la Unión Europea va admitiendo más miembros, éstos automáticamente se adhieren al tratado de libre comercio. El TLCUE es el único tratado que contempla cláusulas políticas. El TLC con Israel es el único que incluye fracciones arancelarias especiales basadas en motivos religiosos. El TLC con Chile fue el único donde se eliminaron casi todos los aranceles de forma inmediata. Los productos del sector están excluidos de varios acuerdos, como en el caso del TLC del Triángulo del Norte con Honduras, así como en los acuerdos de complementación económica con Brasil y el Mercosur, en donde hay preferencias solamente para ciertas prendas de uso quirúrgico/médico. El TLC con Bolivia es el acuerdo que contempla mayores plazos de desgravación en general. Cada acuerdo comercial establece sus propias reglas de origen, tanto generales como particulares. La mayoría de los tratados de libre comercio tienen su propio formato de certificado de origen.

El beneficio que un tratado de acuerdo comercial representa para las industrias de un país, no se limita a la posibilidad de exportar más, sino también de mejorar la planta productiva y hacerla más competitiva mediante la importación de maquinaria, partes, insumos y materias primas originarias. Bajo esta premisa, y aún considerando las limitantes que los tratados tienen en cuanto a usar únicamente hilaturas y telas procedentes de la zona para la elaboración de artículos originarios, se presentan los aranceles que se pagarían en México por importación en el 2007 de algunos insumos provenientes del extranjero que ya son importados por empresas mexicanas.

La exportación de producto terminado y la importación de insumos

Fracción Arancelaria

Capítulo 6

Tabla no. 14 Aranceles a pagar en el año 2007 en los países socios comerciales de México

La exportación de producto terminado y la importación de insumos

Tabla no. 15 a Aranceles a pagar en México en el año 2007 Para importar insumos de países con acuerdo comercial (a)

La exportación de producto terminado y la importación de insumos

Capítulo 6

Fracción Arancelaria

Descripción

TLCAN

TLCUE

Israel

Chile

Costa Rica

52102201

Tejido de algodón de ligamento sarga. Blanqueados

52104201

Tejido de algodón de ligamento sarga. De colores

52104999

Los demás tejidos de algodón. Hilados de colores

54075201

Filamentos sintéticos o artificiales. Poliéster. Teñidos

54078299

Filamentos sintéticos o artificiales. Mezclado con algodón. Teñidos

54078301

Filamentos sintéticos o artificiales. Mezclado con algodón. Hilados de distintos colores

55151101

Filamentos sintéticos o artificiales discontinuos. Rayón viscosa

56031401

Guata, fieltro y telas sin tejer. Sintéticos o artificiales. Peso mayor a 150 g/m2

60019201

Tejidos de punto. De fibras sintéticas o artificiales

60041099

Tejidos de punto. Sin hilos de caucho. Los demás

60062299

Tejidos de punto. de algodón. Teñidos

60063201

Tejidos de punto. de fibras sintéticas. Teñidos

61179099

Prendas de vestir de punto. Partes

62179099

Prendas de vestir excepto de punto. Partes

Fuente: Elaboración propia con datos de la Secretaría de Economía

Tabla no. 15 b Aranceles a pagar en México en el año 2007 Para importar insumos de países con acuerdo comercial (b) Fracción Arancelaria

Descripción

Colombia

Nicaragua

Guatemala

El Salvador

52102201

Tejido de algodón de ligamento sarga. Blanqueados

52104201

Tejido de algodón de ligamento sarga. De colores

52104999

Los demás tejidos de algodón. Hilados de colores

54075201

Filamentos sintéticos o artificiales. Poliéster. Teñidos

54078299

Filamentos sintéticos o artificiales. Mezclado con algodón. Teñidos

54078301

Filamentos sintéticos o artificiales. Mezclado con algodón. Hilados de distintos colores

55151101

Filamentos sintéticos o artificiales discontinuos. Rayón viscosa

56031401

Guata, fieltro y telas sin tejer. Sintéticos o artificiales. Peso mayor a 150 g/m2

60019201

Tejidos de punto. De fibras sintéticas o artificiales

60041099

Tejidos de punto. Sin hilos de caucho. Los demás

60062299

Tejidos de punto. de algodón. Teñidos

60063201

Tejidos de punto. de fibras sintéticas. Teñidos

61179099

Prendas de vestir de punto. Partes

1.0/ 0.5%

62179099

Prendas de vestir excepto de punto. Partes

1.0/ 0.5%

Fuente: Elaboración propia con datos de la Secretaría de Economía

La exportación de producto terminado y la importación de insumos

Fracción Arancelaria

Descripción

Honduras

Bolivia

AELC

Uruguay

Japón

52102201

Tejido de algodón de ligamento sarga. Blanqueados

12%

52104201

Tejido de algodón de ligamento sarga. De colores

12%

52104999

Los demás tejidos de algodón. Hilados de colores

12%

54075201

Filamentos sintéticos o artificiales. Poliéster. Teñidos

16%

54078299

Filamentos sintéticos o artificiales. Mezclado con algodón Teñidos

12%

54078301

Filamentos sintéticos o artificiales. Mezclado con algodón. Hilados de distintos colores

12%

55151101

Filamentos sintéticos o artificiales discontinuos. Rayón viscosa

16%

56031401

Guata, fieltro y telas sin tejer. Sintéticos o artificiales. Peso mayor a 150 g/m2

12%

60019201

Tejidos de punto. De fibras sintéticas o artificiales

12%

60041099

Tejidos de punto. Sin hilos de caucho. Los demás

12%

60062299

Tejidos de punto. de algodón. Teñidos

12%

60063201

Tejidos de punto. de fibras sintéticas. Teñidos

12%

61179099

Prendas de vestir de punto. Partes

62179099

Prendas de vestir excepto de punto. Partes

Capítulo 6

Tabla no. 15 c Aranceles a pagar en México en el año 2007 Para importar insumos de países con acuerdo comercial (c)

En este punto se debe hacer notar que de acuerdo a las reglas de origen establecidas en cada acuerdo comercial, las confecciones que contienen partes o insumos de origen diferente a los países que integran el acuerdo, disminuyen la calidad de “producto originario” en forma gradual según el monto o porcentaje de esos insumos no originarios, hasta que ya no califique como tal. Por otro lado y como ya se mencionó, si la tela empleada no es originaria de la región de donde se pretenden vender las prendas, éstas no calificarán como originarias, por lo que es este insumo el único que en realidad no se puede considerar dentro de una estrategia de importación. La elaboración, corte o confección de las prendas en territorio de los países que firman el acuerdo también es parte integral de esa certificación de origen, por lo que además de los materiales (asumiendo de entrada que la tela, el insumo principal, siempre deberá ser originario), la mano de obra también se considera. ¿Ex ó Excl? Es frecuente ver estas abreviaciones en las listas de desgravación de los distintos acuerdos comerciales que México ha firmado, y frecuentemente son confundidas entre sí. “Ex” significa que el producto ha cumplido ya su etapa de desgravación y tiene arancel cero, esto es, ya está exento. Por otra parte, “Excl” significa excluido, esto es, que tal producto en particular no fue incluido en el acuerdo y por lo tanto no goza de preferencias arancelarias. La exclusión puede ser unilateral (aplicada solamente por una de las partes o países que firman el acuerdo).

6.1.2. Cuotas y cupos en los acuerdos comerciales suscritos por México Tanto las cuotas como los cupos son restricciones no arancelarias cuantitativas que limitan dentro de un periodo de tiempo la cantidad de un producto específico que se puede importar a un país. Tanto las cuotas como los cupos se pueden manejar con distintos alcances, esto es, pueden ser globales (aplicarse a un producto sin importar su origen), bilaterales (dos países que restringen de mutuo acuerdo su intercambio comercial de un producto), o aplicables a un país determinado (restringir la entrada de producto proveniente de una nación en particular por ejemplo, prendas de vestir provenientes de China). Si bien

La exportación de producto terminado y la importación de insumos

Fuente: Elaboración propia con datos de la Secretaría de Economía

100

La exportación de producto terminado y la importación de insumos

generalmente se tratan de evitar cuando dos o más países firman un acuerdo comercial (no importando su alcance), puede suceder que existan para proteger mercancías sensibles. Este tipo de barreras no arancelarias suelen administrarse mediante la concesión de licencias, las cuales el gobierno del país que aplica la medida subasta o sortea; las licencias en el caso de las confecciones suelen ser por un determinado número de prendas o piezas.

La exportación de producto terminado y la importación de insumos

Capítulo 6

¿Algún acuerdo comercial de México incluye cuotas o cupos para textiles o confecciones?

100

De hecho, varios acuerdos incluyen cupos: el TLCAN para textiles y confecciones no originarios, el TLC con Israel, Japón y la AELC para textiles y confecciones. Estados Unidos. Prendas de vestir de algodón, prendas de lana, telas y bienes planos, hilos (no originarios). Los cupos están dados en unidades (kilos, metros cuadrados o piezas). Canadá. Prendas de vestir de algodón, prendas de lana, telas y bienes planos, hilos (no originarios). Los cupos están dados en unidades (kilos, metros cuadrados o piezas). Israel. Capítulos 50 a 60 para textiles y 62 a 63 para confecciones. Los cupos están dados en dólares americanos. AELC. Capítulos 61 a 63 para confecciones y capítulos 51, 52, 53, 54, 55, 58, 59 y 50 para textiles. Los cupos están dados en dólares americanos. Japón. Capítulos 61 a 63 para confecciones. Los cupos están dados en dólares americanos.

El exportador mexicano de productos del sector textil y confección debe tener en mente que las cuotas de importación son manejadas por empresas del país importador, por lo que no hay garantía de que los importadores las pidan o utilicen, ni indica que se haga más atractivo el producto mexicano para ellos. De hecho, para el período 2006 / 2007 salvo las cuotas del TLCAN, las del resto de los países no fueron utilizadas en absoluto. Un detalle adicional sobre las cuotas de productos textiles y sus manufacturas es que los montos, ya sea volúmenes o en dinero, varían año con año, de acuerdo a lo que los gobiernos de las partes involucradas determinen (en el caso de los acuerdos comerciales). México, por su parte, tiene regulaciones para la importación de prendas de vestir, manejando permisos previos y también un sistema de cuotas para importaciones de productos del sector de determinados países y para ciertos artículos.

¿Qué es un permiso previo?

¿Quién administra los cupos en México?

Un permiso previo es un instrumento que la Secretaría de Economía utiliza en la importación de bienes sensibles para proteger a la industria nacional, regulando la entrada en este caso de productos del sector textil y confección. La SE indica en los permisos las modalidades, condiciones y vigencia a que se sujetan, así como el valor y la cantidad o volumen de mercancía por importar y los datos o requisitos que se necesiten, pudiendo solicitarse modificaciones o prórrogas. Estos permisos se expiden en papel de seguridad o en tarjeta inteligente para su descargo electrónico En el caso de México, los cupos son administrados por la Secretaría de Economía, para llevar un control. Estos certificados son expedidos por la SE en papel seguridad y se otorgan a las empresas por medio de licitaciones públicas o asignación directa. Entre los productos que tienen cupo, se encuentran: tejidos procedentes de la UE; bienes y prendas de vestir no originarios en el caso del TLCAN; productos de textil y confección procedentes de Israel; tejidos, prendas y componentes de vestir de la AELC; tejidos de lana de Uruguay; bienes textiles de Perú.

6.2. Preferencias por Sistema Generalizado de Preferencias (SGPs) El sistema generalizado de preferencias es un programa impulsado por las Naciones Unidas con la finalidad de impulsar a economías menos desarrolladas mediante un trato arancelario preferente de parte de naciones con mayor poder económico. Estas preferencias arancelarias se otorgan con base en el desarrollo de la economía de un país, su situación política y su desarrollo tecnológico. Una parte importante para el otorgamiento de estos beneficios es el “buen” comportamiento del país que lo recibe (democracia, rechazo al terrorismo, sin industria armamentista, sin industria nuclear sospechosa, etc.)

¿Qué países tienen un sistema de preferencias arancelarias?

• • • • • • • • • • • •

Australia Bulgaria Canadá Estonia Unión Europea Japón Nueva Zelanda Noruega Federación Rusa Turquía Suiza Estados Unidos

El SGP se refiere básicamente a otorgar una reducción de aranceles a determinados productos originarios de un país o región; esta reducción puede ir desde un pequeño porcentaje hasta la eliminación completa. No se debe confundir al arancel preferencial SGP con el arancel general que tiene cada país en su tarifa de importación.

La exportación de producto terminado y la importación de insumos 101

¿Qué países otorgan a México preferencias arancelarias dentro del SGP?

• • • • • • •

Bulgaria Canadá Unión Europea Japón Nueva Zelanda Federación Rusa Turquía

En realidad, en el caso de los productos del sector textil y confección se suele preferir emplear las ventajas de los TLCs suscritos por México a las derivadas de un trato SGP, ya que generalmente los aranceles son mucho menores.

Solamente en el caso de países con los que todavía no se tienen acuerdos comerciales es que convendría a un fabricante mexicano de textiles y prendas de vestir acogerse al arancel SGP.

6.3. Oportunidades de mercado para las confecciones mexicanas

Los países europeos a donde actualmente se exportan prendas de vestir mexicanas1 son Suiza, Francia, Noruega, el Reino Unido, Polonia y Eslovenia. La realidad es que son pocos los destinos de exportación fuera de Estados Unidos, por lo que la importancia de la diversificación queda evidente tanto en destino como en nichos de mercado. En el caso de Japón, al parecer las manufacturas de esta industria son completamente desconocidas. En Centro y Sudamérica, si bien han existido periodos en los que las exportaciones se incrementan, la realidad es que las ventas mexicanas de exportación dependen fuertemente del factor precio en la mayoría de los casos, por lo que esta región no es destino ideal para empresas que no son competitivas en costos. El caso de los textiles es diferente, ya que los volúmenes y montos de producto exportado son mayores. El mercado principal sigue siendo Estados Unidos, aunque las exportaciones están más diversificadas, con Centroamérica y Brasil como destinos alternativos. China puede resultar un mercado receptivo a productos mexicanos en lo que respecta a fibras sintéticas y artificiales, factor que también podría evaluarse.

La exportación de producto terminado y la importación de insumos

Son de particular interés para las prendas de vestir mexicanas los mercados de Canadá, la Unión Europea, el AELC y Japón, al tratarse de países en los que hay un segmento importante de población con poder adquisitivo medio y alto que puede apreciar mejor las prendas hechas en México, evaluando factores como moda, comodidad, disponibilidad y duración por encima del factor precio, aunque los volúmenes de venta no sean grandes.

Capítulo 6

Dado que las condiciones actuales apuntan a que el sector tendrá una mayor pérdida de presencia comercial en el mercado estadounidense, es sumamente importante considerar los mercados alternos a los que los productos mexicanas pueden dirigirse.

101

1. Afirmación hecha según datos del SIAVI, de la Secretaría de Economía

Logística de la distribución física internacional 103

7.Logística de la distribución física internacional La logística en general describe el proceso completo de movimiento de materiales, productos e información hacia, dentro y fuera de una empresa; es la parte del proceso en la Cadena de Suministro que planea, implanta y controla la eficiencia y efectividad de los flujos y almacenamiento de bienes, servicios e información desde el punto de origen hasta el punto de consumo, buscando satisfacer las necesidades de los clientes. El interés en desarrollar un sistema logístico se deriva de dos objetivos básicos: 1. Dar un nivel adecuado de servicio al cliente 2. Lograr una operación fluida de conformidad con los requisitos del cliente

La logística ha buscado remontar los obstáculos que se presentan en el ámbito, siendo particularmente importante como disciplina a partir de los 50 y volviéndose vital a partir de los 90, cuando la eficiencia productiva y la globalización hacen fundamental la integración de todos los elementos que conforman la Cadena de Suministro. •

Tendencias logísticas destacadas a partir de la segunda mitad del siglo XX

• • • • •

Los costos de transportación se incrementan rápidamente a partir de los 70; se da desregulación en transportes La eficiencia de producción llega a su máximo; no se pueden ya generar más ahorros en producción Hay cambios fundamentales en manejo de inventarios; ya no los tienen los comerciantes Proliferación de diversas líneas de productos, como resultado del enfoque de mercadotecnia Apareció la tecnología computarizada para el control de operaciones y manejo múltiple de datos, incrementándose además el uso de computadoras por parte de los actores en el sistema Interés del público por el reciclaje de productos, lo que obliga a desarrollar sistemas de logística inversa y transporte “ecológico”

Es la planeación logística la que permite, por ejemplo, que los comercializadores norteamericanos de prendas de vestir subcontraten producción usando los materiales que ellos determinan en países como China, México y diversos destinos centroamericanos, coordinando sus proyectos para siempre contar con la ropa en tiempo y forma a pesar de las variaciones en tipo y calidad de manufactura, tiempos de entrega y tiempos de flete que tienen cada uno de los proveedores. En los 70, 80 y 90, la logística buscó la integración de los procesos para lograr una mayor eficiencia; a finales de los 90, se enfocó a la colaboración entre los distintos componentes del sistema. En el siglo XXI, el énfasis está en el factor flexibilidad sin olvidar la integración y la colaboración, destacando lo que se conoce como “adaptive networks” (redes adaptables e interactivas para la administración de cadenas de suministro).

Logística de la distribución física internacional

En el caso de productos de confección, pueden ser detalles tan sencillos como que en la caja de embalaje se use papel de china entre una playera y otra porque a alguien le pareció que “se veía mejor”; en el siguiente pedido, puede suceder que el cliente exija entonces el papel de china como separador, sin que pague más de lo que originalmente se le había cotizado. Pensando en transporte, puede ser que si se hacen entregas “express” porque en un momento dado se pueden hacer aunque no hayan sido lo acordado, el cliente luego exija que todo se le entregue de esa forma, ya que por percepción puede considerar en un futuro que le llega “tarde” un pedido que se le envía en la forma acordada originalmente.

Capítulo 7

A través de la logística, se busca brindar un valor agregado en tiempo (por tener disponible el artículo en el momento justo) y lugar (por tenerlo disponible en el lugar indicado para que se compre), que derive en la posesión del producto. Es importante hacer el énfasis en un nivel “adecuado” de servicio, que implica dar exactamente lo que el cliente pide, ni más ni menos; si se da de menos, se queda mal, pero si se da de más como un favor, a la larga ese “extra” puede convertirse tácitamente en un elemento exigible (el día que no se ofrezca, quedará en el cliente la percepción de que no se cumplió).

103

104 Logística de la distribución física internacional

¿Cuáles serían los componentes de un sistema logístico?

• • • • • • • • • • •

Servicio al cliente Manejo de inventarios Transportación Almacenaje y manejo de materiales Empaque y embalaje Procesamiento de información Pronósticos de demanda Planeación de la producción Compras Ubicación de los locales Otras actividades (incluyendo reciclajes y reprocesos)

Dependiendo de la estrategia que la empresa contemple seguir (liderazgo en precio, liderazgo por diferenciación o enfoque) deben adaptarse las tácticas logísticas, ya que no se administra igual la cadena de suministro en cada uno de los casos y siempre hay que tomar en cuenta el impacto del binomio costo-servicio. A un mayor nivel de servicio se asocia un mayor costo, y a una reducción en costos se asocia una disminución en el nivel de servicio; como ejemplo de operaciones que dependen de esta relación están, por ejemplo, la administración de los inventarios de materiales y productos terminados, así como las políticas de transporte. En el caso de los inventarios, conviene recordar que para la mayoría de las empresas que buscan exportar o ya exportan es conveniente llevarlos con el método de Primeras Entradas, Primeras Salidas (PEPS), dado que es el solicitado por la autoridad cuando se aprueba la operación de programas de fomento para las empresas.

Logística de la distribución física internacional

Capítulo 7

7.1. La Distribución Física Internacional (DFI)

104

Cuando se vende en mercados internacionales, se esperan tiempos más largos de tránsito y una menor consistencia en los envíos por la coordinación no presencial, la mayor cobertura en las distancias, la necesidad de mayor documentación por los cruces de aduana, y por las diferencias entre requisitos y normativas aplicables en diversos países. Debido a todos estos factores, los costos de la DFI pueden llegar a significar hasta una tercera parte del precio final del producto. La definición comúnmente aceptada para DFI y empleada por diversos autores1 , es: “Transportar el producto adecuado en la cantidad requerida al lugar acordado y al menor costo total para satisfacer las necesidades del consumidor en el mercado internacional Justo a Tiempo (JAT) y con Calidad Total (CT), con conciencia ecológica” Bajo este concepto, se tiene que cantidad requerida es surtir exactamente la que se solicitó (ni más ni menos), y el “menor costo total” no quiere decir necesariamente usar el medio de transporte más barato, sino desarrollar la planeación que resulte en el menor costo total para la empresa en tiempo y dinero sin dejar de cumplir con lo que el cliente ha solicitado. El proceso de la DFI se suele dividir en seis etapas, y es importante este proceso de análisis y planeación porque aunque en textiles y prendas de vestir las diferencias en topografía no afectan particularmente al producto, las características del país afectan la selección del transporte; adicionalmente, hay que considerar la solución de problemas potenciales como robo y retraso en la entrega de la mercancía.

Imagen no. 38 Etapas de la Distribución Física Internacional 1. Determinación del tipo y naturaleza del producto

2. Determinación del embalaje adecuado para el transporte

3. Evaluación de modos de transporte disponibles

6. Evaluación de la alternativa seleccionada para valorar operaciones futuras Fuente: Elaboración propia

4. Cotización de medios de transporte en el modo escogido

5. Selección de la operación de DFI que más convenga a la empresa

Logística de la distribución física internacional 105

Dentro de este proceso, para poder establecer en forma adecuada los modos y medios de transporte más factibles además hay que considerar: 1) Tramos geográficos de la cadena logística 2) Contratos comerciales involucrados en la operación (los Incoterms se hacen presentes) 3) Operaciones y servicios que se otorgan a lo largo de la cadena de DFI (agentes aduanales, maniobras, almacenaje e inventarios, entre otros)

7.1.1. Tipo y naturaleza de la carga Carga, desde el punto de vista del transporte, es un conjunto de bienes o mercancías protegidas por un embalaje apropiado que facilita su rápida movilización.

Imagen no. 39 Tipos de carga Carga general

suelta

Unitarizada

Paletizada

liquida

sólida

Contenedorizada ferroviario

Todos

superficie

carretero

Capítulo 7

No Unitarizada

Carga general

Modos de transporte Fuente: Alberto Ruibal, Gestión Logística de la Distribución Física Internacional

Si bien hay diversos tipos de carga, como se presenta en la Imagen No. 39, los artículos del sector textil y confección de exportación suelen ser carga unitarizada, ya que la mayoría de los compradores exigen que se embarque en cajas, ganchos o bolsas con un cierto número de unidades, y si se manejan cajas o bolsas es frecuente que se solicite su acomodo en tarimas o pallets para facilitar su transportación. Las telas, por su parte, suelen manejarse por bulto. En cuanto a su naturaleza, los productos textiles y de la confección no aplican como producto perecedero, frágil, carga peligrosa o carga de dimensiones y pesos especiales; en consecuencia, su naturaleza no afecta el proceso de DFI particularmente, si bien debe cuidarse que no se moje, rasgue o jale el tejido según sea el tipo de prenda o tela. Su valor como bien de consumo final hace que se preste atención a su embalaje y traslado porque debe llegar en buenas condiciones pero, ante todo, a tiempo al mercado intermedio (en el caso de la tela vendida a industrias) y detallista (en el caso de telas destinadas a venta al público y de prendas de vestir).

7.1.2. Unitarización de la carga Embalaje en cajas de cartón Una de las formas para embalar prendas de vestir es en cajas de cartón. Las cajas de cartón corrugado son muy empleadas cuando el producto se presta a ello (por ejemplo, pantalones de mezclilla o uniformes industriales) porque además de ser de 1. RUIBAL, Alberto, Gestión Logística de la Distribución Física Internacional

Logística de la distribución física internacional

marítimo

105

106 Logística de la distribución física internacional

buen precio y brindar una adecuada protección, pueden aprovecharse para plasmar la imagen gráfica de una marca o empresa. Ya sea que se venda con marca propia o por subcontratación, la caja comunica la imagen y objetivos de la marca, pudiendo usarse como elemento de promoción y posicionamiento a lo largo de la cadena de distribución. Cuando se piensa en embalajes, es importante contemplar el concepto de bloques que ya la mayoría de las empresas, almacenes y transportistas internacionales consideran; esto significa que las cajas de embalaje (o cajas maestras) deben de encajar aprovechando al máximo el espacio en una tarima o pallet, que a su vez encajará en una caja de trailer o contenedor.

Imagen no. 40 Concepto de bloques en unitarización

Logística de la distribución física internacional

Capítulo 7

Fuente: Programa TOPS

106

No hay estándares en realidad para establecer cuántas prendas debieran ir en una caja maestra; es decir, las cajas de embalaje pueden contener el número de prendas que se requiera para que la caja pueda posteriormente acomodarse de forma sencilla en la tarima, siempre y cuando no pese más de 25 kilos, el máximo internacional en peso para cajas maestras. Adicionalmente, se procura que las cajas sean lo más parecidas a un cubo para que sean más resistentes en su estructura. Hoy en día, entre 80% y 90% de los embalajes son de cartón, material que tiene muchas ventajas, siendo entre otras las siguientes:

• • • •

Bajo costo y alto beneficio, poco peso (importante para la cuestión del flete) Anclaje y durabilidad de tintas impresas y adhesivos No es conductor térmico Capaz de recibir recubrimientos de barniz, cera, parafina, asbesto o asfalto, incrementando su resistencia estructural y barrera contra la humedad • Reciclable 100% Es aconsejable que la empresa piense en la unitarización inclusive antes de presentar ofertas, pedidos mínimos y listas de precios a sus compradores, ya que entonces puede determinar qué cantidad de prendas caben en su caja maestra y en una tarima, cotizar de antemano el costo de los fletes a diversos destinos y establecer en concordancia sus pedidos mínimos y precios escalonados. El cartón como embalaje es un elemento ambientalmente amigable y esto es importante en los mercados de los países más desarrollados; algunos fabricantes en EUA, por ejemplo, han llegado al extremo de proponer la introducción de cajas hechas con fibras post-consumidor 100% recicladas, sin adhesivos químicos y usando únicamente tintas con base de soya (no contaminantes). El cartón puede considerarse como una variante del papel, y dependiendo de la forma en que se manufacture puede ser de una sola capa (en máquina Fourdrinier) o de varias capas (si se fabrica en máquina de cilindros). El cartón corrugado está conformado en su estructura con dos elementos básicos: el “liner”, cara o forro, y el “medium” o material de flauta, que es el que forma el corrugado.2 El liner es de papel Kraft o semi-Kraft, y forma un perfil plano que ocupa toda la superficie de la hoja de cartón corrugado. El papel Kraft es fabricado con celulosa virgen, y está caracterizado por su alta resistencia; el papel semi-Kraft está fabricado en su mayor parte con papeles reciclados, y enfocado completamente al empaque y embalaje. Sobre el perfil del liner se pega con adhesivo vegetal el papel corrugado o medium, y dependiendo de la forma en que se combinen el liner y medium es que se tienen las diferentes variedades del cartón corrugado. 2. Facultad de Ingeniería de la UNAM, México DF

Logística de la distribución física internacional 107

Imagen no. 41 Cartón corrugado, costado y superficie

Fuente: Cajas y Empaques Nacionales, SA

Altura en mm medium

No. de ondas por metro

4.76

±118

3.17

±167

3.97

±138

1.58

±315

Existen varios tipos y medidas de los arcos (flautas) tanto en la altura como en la distancia entre crestas o valles de las ondas que forman el corrugado; sin embargo, se acostumbra en México considerar cuatro variantes comerciales básicas.

Fuente: Facultad de Ingeniería, UNAM

Tabla no. 17 Tipos de cartón corrugado según el calibre del papel usado Cartón corrugado

Liner

Corrugado/medium

Liner

7 kg

150 g/m2

135 g/m2

150 g/m2

9 kg

240 g/m2

135 g/m2

180 g/m2

11 kg

240 g/m2

135 g/m2

240 g/m2

14 kg

300 g/m2

135 g/m2

240 g/m2

16 kg

300 g/m2

135 g/m2

300 g/m2

Fuente: Facultad de Ingeniería, UNAM

Asimismo, dependiendo del calibre del papel usado tanto en el liner como en el medium, se pueden tener diferentes tipos de cartón corrugado. Más de la mitad del mercado del embalaje en México consume cartón de 7 kg; se emplea cuando hay que empacar productos de peso medio y se quiere tener un razonable margen de seguridad. En cuanto a precio, sin embargo, la diferencia es mínima con el cartón de 9 kg.

Imagen no. 42 Corte transversal de un corrugado Tipo C a b

a. liner (0.334 mm) b. medium (3.97 mm) c. 0.228 mm

a d Fuente: Fuerza Editorial, El cartón corrugado, material idóneo para el embalaje, por Gabriel Tlatenchi

d. flauta (7.25 mm) e. adhesivo f. 4.638 mm

Capítulo 7

Tipo de flauta

El medium presenta una construcción ondulada que se denomina “flauta”, y pegado con el liner forma una estructura continua de arcos que le brinda una gran resistencia, dado que las cargas que recibe se reparten sobre todos los arcos que forman el corrugado.

Logística de la distribución física internacional

Tabla no. 16 Variantes comerciales en flautas de corrugado

107

108 Logística de la distribución física internacional

Una tipología adicional en las cajas de cartón corrugado está dada por la forma en que se acomodan el liner y medium:

a) Flauta y una cara: El corrugado de una sola cara tiene una capa de liner y una de medium

Logística de la distribución física internacional

Capítulo 7

b) Flauta y doble cara: El corrugado de doble cara se forma adhiriendo una capa de liner a cada lado del medium (es, de hecho, la más utilizada en cajas de embalaje comunes)

c) Flautas y doble pared: El corrugado de doble pared se forma mediante el acomodo de tres capas de liner alternadas con dos capas de medium.

d) Flautas y triple pared: El corrugado de triple pared se forma mediante cuatro capas de liner alternadas con tres capas de corrugado.

corrugado de cara sencilla flauta “A”

corrugado de pared sencilla puede ser flauta “A”, “B”, “C” o “E”

flauta “C” flauta “B”

corrugado de doble pared

flauta “B” flauta “C” flauta “B”

corrugado de triple pared

La construcción de la caja puede ser de flauta horizontal o vertical; la dirección que normalmente se acostumbra es la vertical, con el objetivo de soportar mejor el peso de las cajas que se acomodan sobre ellas al estibarse en las tarimas. Conviene siempre efectuar pruebas de resistencia, ya que en textil y confección ciertas prendas tienen un peso significativo en relación al volumen que ocupan, y hay que asegurarse de que se puedan hacer las estibas sin dañar las cajas del nivel inferior por todo el peso acumulado.

Imagen no. 43 Orientación de la flauta del corrugado en cajas de cartón

108 flauta vertical

flauta horizontal

Fuente: Fuerza Editorial, El cartón corrugado, material idóneo para el embalaje, por Gabriel Tlatenchi

Logística de la distribución física internacional 109

En la tapa inferior de las cajas de embalaje y como referencia a futuro deben venir los datos propios de la caja (fabricante, código de la caja, fecha de fabricación, medidas, contenido de fibra reciclada), además del sello de la resistencia que garantiza el fabricante y el sello de reciclabilidad. La caja pierde resistencia conforme tenga mayores dimensiones, o si una dimensión es significativamente mayor a las otras dos; en consecuencia, se suele recomendar que el lado más grande de una caja no sea más de 2.5 veces mayor al lado más pequeño de la misma. Las variables que determinan la resistencia, en resumen, son el tamaño y proporción, las propiedades del cartón, el proceso de armado empleado, el tipo de producto a embalar y el factor de reciclaje. Las cajas de embalaje que requieren menor resistencia son pegadas; cuando se requiere mayor resistencia se usan grapas para su armado.

Imagen no. 44 Tipos de cajas de embalaje más comunes

Caja tipo Regular ó Estándar

Algunas compañías transportistas especializadas contemplan tubos de cartón pensados para el transporte de rollos de tela, alfombras y artículos similares, siendo algunas de las medidas ofrecidas en estos casos 100 cm de largo por 35 cm de diámetro y 200 cm de largo por 35 cm de diámetro.

Caja con tapas o fondos cruzados

Otra forma común de embalar telas en particular y a veces prendas de vestir (cuando el tipo de prenda así lo permite), es en bolsa plástica (por lo común de polietileno); es una alternativa que se considera más económica que la caja de cartón, ya que la bolsa unitariamente cuesta menos y, además, ocupa poco espacio en bodega antes y después de utilizarse.

Capítulo 7

Embalaje en bolsa plástica

Fuente: Cajas y Empaques Nacionales, SA

Sin embargo, esta forma de embalaje sólo es adecuada si el producto no tiene problemas de rasgado, rotura, arrugado o deformación, es decir, si no es mercancía que requiera una protección mayor a la mínima contra polvo y humedad que la bolsa ofrece. En esta modalidad puede presentarse o no la unitarización en tarimas, dependiendo de lo que el cliente y el fabricante acostumbren; en ocasiones, cuando se usan bolsas, éstas se insertan en cajas prácticamente del tamaño de la tarima para facilitar su manipulación.

Imagen no. 45 Uso de bolsa plástica como empaque y embalaje

Fuente: Fuente: Life Styles Emporium Fuente: Packaging Supplies.com

Entrega en gancho y bolsa En el caso de prendas de vestir, puede ser también que se pida que la mercancía se entregue colgada en ganchos; en este caso, se suele colgar cada prenda en forma individual y recubrirla con una bolsa plástica (generalmente de polietileno). Para la distribución física, los ganchos se cuelgan ya sea en barras o de cuerdas dentro de la caja o contenedor, según se haya acordado previamente y de acuerdo a como esté acondicionado el medio de transporte seleccionado.

Logística de la distribución física internacional

Caja con tapas y fondos cruzados

109

110 Logística de la distribución física internacional

Imagen no 46 Uso de gancho y bolsa plástica en prendas de vestir

Fuente: Packaging Supplies.com / Apparelwarehousing by Jacques Moutet

Capítulo 7

Imagen no. 47 Transportación de prendas en gancho en contenedores y cajas

Fuente: Crowley Logistics / APL Logistics

Logística de la distribución física internacional

Marcado de embalaje

110

Si se va a trabajar con esquema de subcontratación, suele ser el comprador el que indica cómo debe de presentarse el producto, dando inclusive los datos de los “proveedores oficiales”; en este caso, al fabricante solamente le queda cumplir con las especificaciones. Los transportistas, por otro lado, pueden también tener ciertos estándares de preferencia en cuanto a la forma en que está embalada la mercancía que recogerán. •

¿Qué suelen solicitar los transportistas en el embalaje?

• •

Los transportistas cobran por peso y volumen; en consecuencia, exigen que aparezcan estos datos en los paquetes o tarimas que van a desplazar. El volumen se da en términos de largo (l), ancho (a) y alto (h). Las marcas de manejo son requeridas por seguridad, ya que si no se ponen estas marcas, la transportista y/o almacenadora no se harán responsables por el maltrato de la mercancía o su inadecuado almacenaje. Se solicita que los paquetes vengan bien embalados o unitarizados; algunas empresas transportistas rechazan la carga que está agrupada de forma precaria, o cobran un extra por reagrupar la mercancía.

En lo que se refiere a textiles y prendas de vestir, hay que recordar que a menos que se trate de productos en bolsa individual como envase (por ejemplo, camisetas para caballero), frecuentemente no hay un etiquetado de envase; lo que se tiene es la etiqueta de la prenda en donde vienen ya los elementos más importantes a considerar, y en caso de que la empresa lo desee, los denominados “hang-tags” o añadidos gráficos de información para el consumidor final. En lo que se refiere al marcado de cajas de embalaje, cuando las hay, las condiciones son las que aplicarían a cualquier marcado de mercancía general de consumo final; sin embargo, los elementos mínimos están estipulados por normativas ISO de alcance internacional.

Logística de la distribución física internacional

¿Qué debe incluirse por normativa en el marcado del embalaje?

• • • • • • • •

111

Nombre del remitente País de origen Marcas de manejo Marcas de precaución (si aplican) Datos del destinatario Número del embalaje (1/n) Marcas de peso Medidas de la caja (largo x ancho x alto)

La leyenda “Hecho en México” es de uso obligatorio para productos originarios del país, pudiendo ponerse en inglés o el idioma del país de destino; la norma NMX-Z-9-1978 establece y describe el emblema (la leyenda y la figura gráfica que la acompaña). En la norma se menciona la forma, dimensiones y proporción del emblema; la figura gráfica no es obligatoria, pero es frecuente ponerla, y en el Acuerdo 26/04/2004 se presenta un gráfico alternativo que también puede usarse.

Imagen no. 48 Emblemas de “Hecho en México”

Las marcas deben inscribirse con caracteres grandes, gruesos y claros, de fácil lectura. Debe utilizarse tinta indeleble, siendo aconsejable emplear expresiones internacionales en inglés y en el idioma del país de destino, de preferencia usando gráficos cuando se pueda. El tipo de letra puede ser seleccionado entre las familias tipográficas Helvética media, Futura media o Grotesca.

Imagen no. 49 Ejemplo de marcado en una caja de embalaje

Fuente: Secretaría de Economía

En ocasiones, los contratistas o compradores solicitan agregar etiquetas con códigos de barras a las cajas maestras, bolsas o prendas, en cuyo caso se deberán de seguir las instrucciones que ellos den con respecto a dónde deben colocarse (generalmente es a una altura y distancia específica, ya que frecuentemente en centros de distribución internacionales las etiquetas se leen en forma mecanizada, no manual).

Fuente: Alberto Ruibal, Gestión Logística de la Distribución Física Internacional

Imagen no. 50 Ejemplos de marcas de manipulación para embalaje

Logística de la distribución física internacional

En general, se recomienda que las cuatro caras de la caja de embalaje vayan marcadas con todos los datos, para evitar errores u ocultamiento de datos al unitarizar las cajas en tarimas o cargarlas en camiones; si esto no es posible, cuando menos debieran de estar en dos lados opuestos. No se deben poner datos vitales en la parte superior que no estén ya en los laterales, porque se ocultarán cuando se estiben unas cajas sobre otras.

Capítulo 7

En este caso, las marcas de identificación y manipulación son las más importantes; las de manipulación deben estar impresas en tinta de color oscuro en la parte superior izquierda de la cara y su tamaño debe superar los 10 centímetros (cada una).

111 Fuente: Alberto Ruibal, Gestión Logística de la Distribución Física Internacional

112 Logística de la distribución física internacional

Uso de tarimas o pallets Si bien y como ya se mencionó, no todas las empresas en textil y confección unitarizan en tarimas, conviene emplearlas si la mercancía así lo permite; un pallet o tarima es una plataforma de carga que consiste en dos bases separadas entre sí por soportes, o una base única apoyada sobre patas de una altura suficiente para permitir su manipuleo por medio de camiones montacargas o camiones paleteros. Agrupar la mercancía en tarimas permite que pueda ser enviada por cualquier tipo de transporte, facilita el manipuleo mecanizado de la carga, protege el producto frecuentemente hasta que llega al minorista, y los pallets son relativamente baratos y fáciles de conseguir (los pallets de madera económicos cuestan alrededor de 120 pesos, por ejemplo, aunque también se pueden rentar). •

¿Qué características deben tener las tarimas de carga?

• • • •

Logística de la distribución física internacional

Capítulo 7

Los materiales más comunes para fabricar tarimas son:

112

Ser resistentes al manipuleo continuo, maltrato y daños accidentales en las maniobras de carga Poder sostener la carga sin flexionarse demasiado (los fabricantes estipulan cuánta carga puede soportar cada modelo de tarima) Tener por sí mismas un peso que permita que se manipulen en forma manual cuando están sin carga Contar con medidas lo suficientemente exactas como para poder ser desplazadas por la maquinaria de manipuleo automático Deben resistir la intemperie, la humedad y, de ser posible, el fuego

Imagen no. 51 Ejemplos de marcas de manipulación para embalaje

• Metales: acero / aluminio • Plásticos: moldeados por inyección, poliestireno, moldeados (prensado). • Madera: tablero celular, aglomerado, contrachapeado (en este caso, hay que tener cuidado de que cumplan con la NOM 144-SEMARNAT-2005) • Combinados: acero y madera, acero y plástico, plástico y madera, etc. La película plástica se utiliza para afianzar las cajas o bultos sobre la tarima y para asegurar que la mercancía esté protegida contra la humedad y el polvo, permitiendo que la carga no sufra daños si se queda por algún motivo a la intemperie sin agregar volumen o peso significativo.

Fuente: Alberto Ruibal, Gestión Logística de la Distribución Física Internacional

Hay diversos modelos o tipos de tarimas, si bien lo más común es usar las de doble cara (para evitar contratiempos de que están al derecho o al revés). En cuanto a su manipulación, pueden ser de dos entradas o de cuatro entradas; la ventaja de la de cuatro entradas es que no se tiene que cuidar la orientación de la tarima, porque de cualquier forma el montacargas la puede levantar, mientras que en la de dos entradas hay que cuidar de no bloquear los lados por donde se encajan las cuchillas del montacargas. El ancho de las tarimas suele ser de 120 cms debido a que los vehículos de carga tienen en promedio 240 cms de ancho, y siempre se acomodan dos tarimas sobre esta dimensión (es decir, en vehículos que se usan por completo, siempre cabe un número par de tarimas. En cuanto a su altura, suele rondar los 14 cms, y en general es la suficiente para permitir que entren cómodamente las cuchillas del montacargas.

Logística de la distribución física internacional 113

La longitud de la tarima es lo que sí se puede modificar; en México se llegó a utilizar una amplia variedad de medidas (de 94, 107, 114, 118, 131, 143, 148, 169 y 192 cms, por ejemplo) en esta dimensión. Sin embargo, con el incremento de transacciones comerciales con Estados Unidos, se ha popularizado el uso del llamado pallet americano, que viene en dos medidas básicas: 40 x 42 pulgadas (120 x 100 cms) y 42 x 42 pulgadas (120 x 120 cms). Si bien es factible buscar la tarima que mejor se acomode a las medidas de las cajas que ya se tienen, es también cierto que las tarimas americanas están pensadas para caber en los transportes sin desperdiciar espacio, y son el estándar manejado por los grandes contratistas e intermediarios comerciales; en consecuencia, lo más conveniente si se va a unitarizar es usar la tarima americana y así se evitan problemas de maltrato por manipuleo.

Las tarimas se pueden acomodar en cajas de trailer (transporte terrestre mediante camiones de carga) o en contenedores (pensados cuando la carga va a recorrer tramos marítimos, ferroviarios, aéreos o se usa la opción multimodal). Los contenedores permiten el acarreo de la carga como una unidad indivisible, reduciendo el riesgo de maltrato y robo durante las maniobras que se llevan a cabo en el transporte. Esto favorece que las primas de seguros sean más bajas en mercancía contenedorizada, se agiliza el manipuleo en puertos y facilita las operaciones y almacenaje en patios, ya que los contenedores se pueden apilar y desplazar en carga y descarga relativamente rápido con grúas especializadas.

Existen contenedores de superficie (para uso carretero, ferroviario y marítimo) y contenedores aéreos (cuyas dimensiones están pensadas para usarlos en determinado tipo de aeronaves, de uso es relativamente frecuente en operaciones de confección con Asia y Centroamérica). Vale la pena considerar que la tarifa que se cobra por un FCL es mejor que la que se cobra por un embarque LCL, por la sencilla razón de que la transportista asegura en vehículos completos el desplazamiento de un flujo seguro de carga y no desperdicia espacio en sus rutas; ese riesgo de que el vehículo se vaya a medio llenar es lo que en realidad encarece los envíos LCL.

¿Qué modalidades aplican para transporte en camión o contenedor?

•

FCL / FTL (Full Container Load / Full Truck Load) – Se refiere a carga completa ya sea en contenedor o camión. Dentro de esta modalidad, un solo consignador renta el contenedor o camión para enviar carga a un solo consignatario o a varios (si se desconsolida la carga en destino). LCL / LTL (Less than Container Load / Less than Truck Load) – Se refiere a carga parcial que la empresa transportista posteriormente consolida con la carga de otros consignadores que vaya al mismo destino. En este caso, la carga del camión o contenedor es enviada por distintos consignadores a varios consignatarios.

Aunque el transportista logre juntar la carga suficiente como para llenar camiones o contenedores completos con la carga de varios consignadores cuyos clientes estén en el mismo destino, se sigue cobrando una tarifa LCL, que solamente puede llegar a ser más competitiva si es una ruta muy solicitada (por ejemplo, la León-Nuevo Laredo via carretera). Si bien hay diversos tipos de contenedores (de carga seca, con refrigeración o congelación, etc), destacan en cuanto a uso para el sector textil y confección los de carga seca (para mercancías generales), que pueden ser utilizados con tarimas o pallets, con barras o con cuerdas, según sea la presentación de los bultos o prendas a transportar en cajas, bolsas plásticas o gancho y bolsa. Los contenedores se suelen categorizar de acuerdo a su longitud en 10, 20, 30 y 40 pies, si bien puede haber contenedores de otras dimensiones; los de 20 y 40 pies son los que más se usan por la facilidad para integrarlos en bloques sobre todo en las embarcaciones, mientras que en transporte aéreo suelen usarse los de 10 pies.

Capítulo 7

Fuente: Enfasis Logística

El uso de contenedores

Logística de la distribución física internacional

Imagen no. 52 Ejemplo de carga unitarizada en tarimas en almacén

113

114 Logística de la distribución física internacional

Cuando la carga se desplaza únicamente via carretera, en vez de contenedores se suelen utilizar cajas de trailers, factor que se debe tener en cuenta al momento de hacer cálculos de carga a transportar porque la caja tiene medidas distintas a las que se tienen en contenedores de carga seca. Las cajas del autotransporte también se clasifican de acuerdo a la longitud que tengan, siendo las más comerciales las de 28, 42, 48 y 53 pies. El ancho y alto de cajas y contenedores oscila entre los 2.20 y los 2.40 metros (con excepción de los contenedores llamados “High Cube”, que tienen una mayor altura), ya que deben ser de dimensiones relativamente estándar para que siempre les quepan dos tarimas a lo ancho y puedan circular en los modos de transporte previstos sin problemas. Como ejemplo, las cajas de trailer y contenedores que circulan via terrestre por autopista tienen que caber por las casetas de peaje, puentes y pasos a desnivel, en los puertos las grúas tienen dimensiones específicas, y en los barcos, ferrocarriles y aviones se tienen que respetar los puntos de anclaje para contenedores en las cubiertas, plataformas o bodegas. Si bien el uso de tarimas no es obligatorio para proceder a la carga de una caja de trailer o contenedor, la realidad es que implican un importante ahorro en términos de tiempo; cargar un contenedor con cajas sueltas se puede llevar medio día, mientras que con carga unitarizada en tarimas y uso de montacargas, se puede llenar un contenedor en treinta minutos o menos. Cuando las prendas van en ganchos, unitarizar en barras o “racks” también puede implicar ahorros importantes en tiempo de carga.

Logística de la distribución física internacional

Capítulo 7

Imagen no. 53 Algunos tipos de contenedores

114

Fuente: Alberto Ruibal, Gestión Logística de la Distribución Física Internacional

Tabla no. 18 Medidas de cajas de autotransporte, contenedores de superficie y contenedores aéreos Tipo de caja

Ancho (m)

Alto (m)

Largo (m)

Capacidad (m3)

1⁄2 Puppy 14 pies

2.40

2.70

4.20

Puppy 28 pies

2.50

2.70

8.40

Caja 45 pies

2.40

2.90

13.70

Caja 48 pies

2.40

2.80

14.40

Caja 53 pies

2.50

16.20

100

Tipo de contenedor

Ancho (m)

Alto (m)

Largo (m)

Capacidad (m3)

Contenedor 20 pies DC

5.90

2.39

2.35

33.2

Contenedor 40 pies DC

12.02

2.39

2.35

67.7

Contenedor 40 pies HC

12.05

2.70

2.35

Contenedor 20 pies Reefer

5.49

2.27

2.26

28.2

Contenedor 40 pies Reefer

11.61

2.23

2.26

58.8

Contenedor 40 pies Flat Bed

11.85

1.95

2.40

Logística de la distribución física internacional 115

Tipo de contenedor aéreo

Ancho (m)

Alto (m)

Largo (m)

Capacidad (m3)

Contenedor seco LD3

1.45

1.55

1.45

4.3

Contenedor seco LD7/9

2.16

1.55

3.10

Contenedor seco LD11

1.47

1.55

3.10

Contenedor con aislante LD3

1.45

1.55

1.45

4.3

Contenedor refrigerado LD7/9

2.94

1.43

2.02

8.6

Fuente: COFOCE, Guía de Logística; Alberto Ruibal, Gestión Logística de la Distribución Física Internacional

Logística de la distribución física internacional

Capítulo 7

Imagen no. 54 Ejemplo de la información sobre contenedores proporcionada por las navieras

115 Fuente: Maersk

116 Logística de la distribución física internacional

7.1.3. Modos y medios de transporte en México En México, gran parte de la carga se transporta via carretera, lo cual tiene que ver tanto con la disponibilidad y accesibilidad de este modo de transporte, como por el hecho de que gran parte de las exportaciones están destinadas a los Estados Unidos, pudiendo dejarse en muchos casos la mercancía directamente en la frontera.

Imagen no. 55 Ejemplo de la información sobre contenedores proporcionada por las líneas aéreas

Logística de la distribución física internacional

Capítulo 7

El transporte ferroviario es la segunda alternativa más empleada considerando el mismo destino principal en exportación, siendo una alternativa de costo razonable para trasladar grandes volúmenes por distancias muy largas. El transporte marítimo ha ido perdiendo participación, ya que en los 90 comprendía poco más del 30% del manejo de carga en México; por su parte, el transporte aéreo, aunque ha ganado presencia en ciertos sectores (sobre todo a través de los movimientos realizados por consolidadores de carga como UPS, DHL y Federal Express) en realidad todavía tiene una mínima participación en cuanto al desplazamiento de carga total en México, si bien puede ser útil para el sector confección en particular en términos de oferta de servicio al cliente.

Fuente: Iberia

Imagen no. 56 Participación del transporte de carga en operaciones de carga internacional en México

Aéreo 1% Marítimo 7% Ferroviario 17% Carretero 75%

116 Fuente: COFOCE, Guía de Logística

Al seleccionar un modo de transporte, se debe tomar en cuenta no solamente la accesibilidad geográfica (es decir, si se va a España, desde luego que el transporte forzosamente tendrá que ser marítimo o aéreo), sino también factores que tienen que ver con la competitividad que tiene esa alternativa en costo, tiempo y servicio global. Esto implica que el transporte más barato no siempre es el mejor, ya que una entrega tardía, por ejemplo, puede resultar más cara que el pago de un flete aéreo. A fin de cuentas, el tipo de estrategia de la empresa y las necesidades del cliente serán en el caso de productos del sector textil y confección lo que marcará la pauta en la selección del transporte, ya que el producto no es de naturaleza perecedera, frágil, peligrosa ni de pesos o dimensiones especiales en cuanto a su transportación, y en el caso de transporte carretero, marítimo y aéreo se puede desplazar sin dificultad.

Logística de la distribución física internacional 117

Factores específicos:

¿Qué factores se toman en cuenta en la selección de un modo y medio de transporte?

• • • • • • • • • • •

Flexibilidad en el servicio Accesibilidad para realizar la carga / descarga Rapidez en tiempos de tránsito Seguridad durante el tránsito Capacidad en volumen y peso Tipos de carga que pueden ser llevados Frecuencia del servicio Continuidad de operaciones Costo del embalaje necesario en ese transporte Documentación necesaria Competitividad en el precio con respecto a otros

Otros factores a considerar:

Transporte carretero

Imagen no. 57 Principales carreteras en México

En el sector textil y confección en México, el transporte terrestre generalmente utilizado es el carretero, siendo además un transporte accesible y práctico para los esquemas que forman parte de la operación normal de las PyMEs. En este tipo de transporte se puede tener, como se ha mencionado, la modalidad de camión completo (FTL) o carga consolidada (LTL); evidentemente, el contratar un camión completo es más conveniente en términos de costo. Por otro lado, la disponibilidad tiene que ver con el flujo de mercancías que estén circulando hacia determinados mercados; en consecuencia, es mucho más fácil contratar flete carretero a Estados Unidos que a Guatemala, y los precios son mucho más competitivos en el primer caso. La red carretera nacional contempla conexiones desde el Bajío a puertos tanto del Pacífico (Manzanillo) como del Golfo (Altamira, Tampico, Veracruz); asimismo, hay rutas hacia el norte del país, siendo el punto de cruce más utilizado el de Nuevo Laredo-Laredo.

Capítulo 7

Nivel de servicio solicitado por el cliente Tipo, naturaleza y valor de mercancía Cuidados especiales que requiera el producto Volumen y peso a desplazar Alternativas geográficamente viables Rutas disponibles con la frecuencia deseada Servicios adicionales ofrecidos por el transportista Costo de seguros Costo total de la operación

1 México - Nogales 2 México - Nuevo Laredo 3 Querétaro - Cd. Juaréz 4 Acapulco - Tuxpan 5 México - Chetumal 6 Mazatlán - Matamoros 7 Manzanillo - Tampico

8 Acapulco - Veracruz 3

9 Veracruz - Monterrey 10 Transpeninsular

6 9

4 8 5

Logística de la distribución física internacional

más el grado de riesgo en la ruta dependiendo del origen y destino de la mercancía

• • • • • • • • •

117 Fuente: SCT México

118 Logística de la distribución física internacional

Desafortunadamente, hacia el sur las alternativas son limitadas, ya que la infraestructura carretera mexicana está fuertemente orientada desde hace muchos años hacia el norte por la tendencia a enviar la mayor parte de la mercancía que se fabrica en el país hacia los Estados Unidos. La versatilidad del transporte carretero consiste en: • Su facilidad de acceso a diversos puntos, lo que le permite ir a recoger la carga directamente a las empresas y entregarlas en destino con comodidad para el comprador • Su flexibilidad operativa • Su costo relativamente accesible • La facilidad de contratar tanto compañías establecidas como operadores independientes, según sean las necesidades de la empresa • La facilidad de su tramitación y contratación (hay pocos requisitos y documentos involucrados) Transporte ferroviario El transporte ferroviario en México, desarrollado en el siglo XIX, estuvo subutilizado durante muchos años, dándose su renovación a partir de las privatizaciones realizadas en la década de los 90 buscando eficientar su operación y renovar equipo e infraestructura en tendido de vías.

Logística de la distribución física internacional

Capítulo 7

El uso del ferrocarril es conveniente cuando se pretende desplazar grandes volúmenes de carga a través de grandes distancias (500 kilómetros o más se considera como el estándar) con tarifas muy competitivas; sin embargo y como consecuencia de este uso por volumen, para su contratación se requiere al menos llenar un furgón. Es un medio de transporte con mayores tiempos de tránsito que el transporte carretero, con la particularidad adicional de que no puede ofrecer servicio puerta a puerta a menos que se tenga una instalación acondicionada especialmente con espuela de ferrocarril en algún parque industrial con conexiones a las rutas deseadas. Todo lo anterior genera que la mayoría de las PyMEs se vean imposibilitadas para aprovechar esta alternativa, siendo la mayor parte de los clientes en este modo de transporte sobre todo las grandes empresas de otros sectores como el automotriz, agroindustrial, o de materiales para construcción. Sin embargo, el medio está evolucionando, pudiendo pensarse que en un futuro pudiera aprovecharse sobre todo con la puesta en marcha del Puerto Interior de Guanajuato y el posible desarrollo de servicios de consolidación de carga ferroviaria en dicho puerto.

Imagen no. 58 Principales rutas de trenes en México

Calexico Mexicalli

El Paso Cd. Juárez

Nogales

TFM (Transportación Ferroviaria Mexicana) (Jun 1997) HERMOSILLO

Eagle pass Piedras Negras

CHIHUAHUA

Guaymas

FERROCARRIL TRANSITSMICO FERROSUR (Diciembre 1998)

Laredo

CHIAPAS MAYAB

Sufragio Escalón

Monclova

Los Mochis

TORREÓN

Topolobampo Culiacán

SALTILLO

COAHUILA - DURANGO

Brownsville

R. Arizpe

Matamoros

MONTERREY

DURANGO

Cd. Victoria

Mazatlán

ZACATECAS Altamira Tampico

AGUASCALIENTES Tepic

GUANAJUATO Atotonilco

GUADALAJARA Irapuato

Manzanillo

118

FERROMEX (Febrero 1998)

Presidio Ojinaga

COLIMA

Lazaro Cárdenas

MÉRIDA QUERÉTARO

CIUDAD DE MÉXICO PUEBLA

VERACRUZ

Coatzacoalcos

Salinacruz

Fuente: SCT México

Logística de la distribución física internacional 119

Transporte marítimo El transporte marítimo es el modo de transporte internacional de mercancías más empleado a nivel mundial, si bien en México su presencia es menor que en otros países. Para su uso, necesariamente se depende de un enlace con transporte terrestre, ya que son pocas las empresas que se encuentran directamente en los puertos y cuentan con sus propios muelles de carga (caso concreto serían Cemex o Pemex).

Imagen no. 59 Operación de puertos de carga contenedorizada

Transporte aéreo El transporte de carga aéreo en México es relativamente poco utilizado, tanto por la falta de instalaciones adecuadas salvo en pocas ciudades del país como por la percepción de que es un servicio de muy alto costo que no siempre puede repercutirse en el precio del producto. En el caso sobre todo de la confección, sin embargo, puede resultar una alternativa viable, sobre todo con la prestación de servicios de consolidación de carga aérea que han detonado empresas antes enfocadas a mensajería (como Federal Express, DHL y UPS) que han buscado posicionarse como socios logísticos estratégicos para las PyMES en México, y transportistas en EUA que se han estado especializando en la transportación de prendas de vestir para grandes corporativos de su país. Las líneas aéreas regulares también han estado ampliando el aprovechamiento de sus aeronaves (siendo casos concretos American Airlines, Continental Airlines, el servicio de Aeromexpress con la alianza de Aeroméxico y Mexicana, entre otros) transportando carga además de pasajeros. Las ventajas de este modo de transporte son, ante todo, la rapidez con que puede prestarse el servicio y la flexibilidad del mismo. Otro detalle a favor es que la manipulación de la carga es mucho menor, lo cual es atractivo en términos de conservación de los productos cuando se trata de bienes de consumo final. Aunque las tarifas suelen ser más altas que en el caso del transporte terrestre, la carga consolidada es la norma más que la excepción, cosa que puede resultar muy práctica para ciertos tipos de PyMEs que fabrican artículos con alto valor agregado; adicionalmente, si se utiliza el servicio de forma regular, se pueden negociar descuentos o tarifas preferenciales, lo cual vale la

Logística de la distribución física internacional

La ventaja de este modo de transporte Fuentes: Maersk, Shanghai Sea Port (aparte de ser el que más estandarizado está a nivel internacional, dado que hay comercio mundial via marítima desde el siglo XIX) es su gran capacidad de desplazamiento de volúmenes de mercancía y su adaptabilidad para admitir todo tipo de carga. Inclusive, con la existencia de los servicios de transportación marítima regular, se puede también enviar carga fraccionada o consolidada sin que se requiera llenar necesariamente un contenedor, factor que permite que las PyMEs del sector textil y confección sí puedan contemplar a este modo de transporte dentro de sus alternativas logísticas.

Capítulo 7

En el caso de mercancías para el consumo final, como sería el caso de prendas confeccionadas, en años recientes ha evolucionado significativamente el mecanismo de carga hacia el uso de contenedores, ya que permite eficientar el desempeño de instalaciones portuarias y embarcaciones. Actualmente, inclusive el volumen de carga que manejan los puertos para valorar su desempeño se reporta en TEUs, unidades de medida equivalentes a un contenedor de veinte pies.

119

120 Logística de la distribución física internacional

pena evaluar particularmente si se pretende posicionar productos diferenciados en los mercados internacionales, dado que en ese tipo de estrategia la respuesta rápida a las necesidades del mercado y de los compradores será esencial.

Imagen no. 60 Operaciones de carga aérea

Fuente: Vividcontrast.com; Crowley Logistics

Logística de la distribución física internacional

Capítulo 7

En este caso y como se ha mencionado, se puede acceder a dos tipos básicos de servicio: el que ofrecen las mensajerías y que es de puerta a puerta (es decir, la mercancía se recoge en la puerta del domicilio del exportador y se entrega directamente en el domicilio del importador), y el servicio de carga aérea como tal, en cuyo caso se suele tener el traslado de aeropuerto a aeropuerto, aunque en ocasiones hay agentes que se encargan de coordinar adicionalmente los tramos de entrega entre aeropuertos y domicilios finales.

120

Las mensajerías generalmente incluyen el despacho aduanal dentro de sus tarifas, lo que las hace muy convenientes en términos de que se sabe exactamente cuánto se pagará por el embarque, puesto que todo está ya incluido; en el caso del sector textil y confección, sin embargo, se debe tener cuidado cuando se envía la mercancía considerando todas las posibles restricciones con las que se pueda encontrar en aduana, puesto que si falta algún documento el transportista ya no se hace responsable del tiempo garantizado de entrega. Por otra parte, los servicios de carga aérea regular no suelen incluir el despacho aduanal, que deberá ser contratado en el aeropuerto de entrada y de salida directamente por el exportador e importador, según lo requiera el Inconterm acordado. Si bien sus tarifas aparentemente son más económicas que las que ofrece una empresa de mensajería, se deben verificar muy bien los gastos adicionales que la operación genera y que no están incluidos en las mismas, porque considerando los descuentos y servicios adicionales ofrecidos por empresas como DHL, UPS o Federal Express, resulta que frecuentemente los precios no son tan diferentes.

7.1.4. Marco legal en el transporte internacional Los conocimientos de embarque, como se vio en el apartado de documentación, se dan al consignador cuando contrata un transporte (B/L, AWB, conocimiento de embarque terrestre, etc.); estos documentos son en la práctica un contrato con derechos y obligaciones para el contratante y para el prestador del servicio. Los lineamientos que se consideran suelen estar fundamentados en convenios internacionales que rigen los derechos y obligaciones que aplican para cada modo de transporte y que además estipulan bajo qué condiciones, por ejemplo, puede reclamarse por la pérdida, daño o demora de mercancía en tránsito internacional. En el caso del transporte marítimo, las regulaciones que determinan qué debe contener un B/L, cuándo se dice que la carga está “limpia” o “sucia”, qué hacer en caso de siniestro, etc., están contenidas en las llamadas Reglas de Hamburgo vigentes desde 1992, siendo éstas la última de varias reglamentaciones que se han implementado a lo largo de los años. En el caso del transporte aéreo, el instrumento legal que aplica es el Protocolo de Montreal de 1975, la revisión y actualización de las Reglas de Varsovia. Al ser el transporte marítimo y aéreo los dos modos de transporte que pueden ser verdaderamente mundiales, son los más regulados, y ambos instrumentos legales han sido sucritos por la mayoría de los países involucrados en el tráfico internacional de mercancías (incluyendo desde luego a México).

Logística de la distribución física internacional 121

Existen también diversas reglamentaciones para la operación del transporte carretero y ferroviario; sin embargo, debido a las fuertes variaciones en infraestructura que existen entre países en el mundo, éstas generalmente han sido aplicadas solamente a nivel regional (por ejemplo, en Europa o en ciertas partes de Sudamérica), sin que haya sido factible hasta el momento homologarlas a nivel mundial. Como consecuencia, para estos dos tipos de transporte en la práctica cada país tiene su propia normativa a aplicar, razón por la cual se recomienda repasar muy bien con el proveedor cuáles son las condiciones del servicio, así como los procedimientos a seguir en caso de pérdida, robo o deterioro de la mercancía, dejando en claro qué responsabilidades tendrán tanto el contratante como el transportista.

Tabla no. 19 Algunos Instrumentos legales que rigen diversos modos de transporte a nivel internacional Intrumento Legal

Vigor-*Firma

Dcto. Oficial

Limite responsabilidad

Prescripcion

Transporte Ferroviario Internacional Reglas CIM

1970

Protocolo de Berna

1975

C.O.T.I.F.

1885

Carta de porte Ferroviario Internacional

Un año POR PÉRDIDA

Transporte Carretero Internacional Reglas C.M.R.

1961

Protocolo de Ginebra

1980

Un año

Carta de porte Carretero Int.

Transporte Marítimo Internacional Reglas La Haya - Visby

1977

Protocolo de Bruselas

1984

Reglas de Hamburgo

1992

Conocimiento de Embarque B/L

POR DAÑO

Un año

Transporte Aéreo Internacional Reglas de Varsovia

1933

Protocolo de Montreal

1975*

Carta de Porte Aéreo (AWB)

Transporte Multimodal Internacional Reglas de Ginebra

1980*

Dos años

Capítulo 7

1931

POR DEMORA Dcto. Transporte Multimodal (MTD)

Dos años

Fuente: Alberto Ruibal, Gestión Logística de la Distribución Física Internacional

En México, las regulaciones que aplican en general en transportación de carga (y sobre todo para lo que son seguros) son la Ley de Navegación, Reglas de la HAYA VISBY, Reglas de York Amberes, Ley de Aviación Civil, Ley de Servicio Ferroviario, así como la Ley de Caminos, Puentes y Autotransporte Federal.

7.1.5. Los seguros en la DFI Dado que las telas o prendas de vestir estarán fuera del alcance tanto del importador como del exportador durante el tiempo de tránsito, siempre es prudente asegurar la mercancía durante el trayecto que dure su distribución física. Si bien la mayoría de las empresas transportistas tienen asegurados sus vehículos, la mercancía es un asunto distinto, por lo que se debe preguntar expresamente si la transportista otorga o no un seguro para la carga que se transporta, y qué cobertura da. Este último punto (qué tanta cobertura tiene y hasta qué monto del valor de la mercancía puede pagar en caso de siniestro) es importante, ya que hay seguros de mercancía que pueden decir tener las transportistas, pero que solamente pagarán un monto mínimo que no se acerca ni remotamente al valor real de lo que se perdió o dañó. Por ello, lo más frecuente es que la póliza de seguro de carga se contrate aparte, pudiendo considerarse para ello diversas empresas prestadoras del servicio. Habrá que contemplar, sin embargo, que son pocas las aseguradoras que extienden a las PyMEs la facilidad de contratar seguros de carga con ellos si la empresa no es cliente via otros productos. Por ejemplo, si la empresa ya contrató un seguro de responsabilidad civil, contra robo en su planta o los seguros de sus autos de la empresa con un prestador en particular, entonces éste sí le dará el servicio de pólizas para asegurar carga; por el contrario, si no hay una relación previa con la compañía por la compra de otros seguros, entonces no suelen acceder a dar el seguro de carga.

Logística de la distribución física internacional

Reglas de la Haya

121

122 Logística de la distribución física internacional

Esta situación dificulta sobre todo el asegurar embarques esporádicos, ocasionando que frecuentemente se decida mejor evitar el pago del seguro. Sin embargo, el costo de un seguro es mínimo cuando se sopesan los riesgos y en caso de que en verdad se tenga un incidente, puede ser la diferencia entre quedar con problemas financieros o no. Actualmente hay diversos oferentes de seguros esporádicos para carga via internet (que en realidad serían particulares que venden seguros de diversas compañías), los cuales habría que investigar en cuanto a su seriedad antes de realizar cualquier operación; pero son una alternativa viable cuando no se es cliente previo de aseguradoras. Los seguros consideran a la mercancía que vaya por transporte aéreo, terrestre o marítimo, y cuentan con diversos paquetes según la cobertura deseada, que varía de acuerdo a las necesidades de protección relacionadas con el tipo de producto a desplazar, el modo y medio de transporte (avión, camión, ferrocarril o barco), el volumen de mercancía y la frecuencia de los envíos. Si bien el agente puede asesorar sobre qué paquete es la mejor opción, es el contratante quien decide los valores, bienes y riesgos que desea proteger. La mayoría de las pólizas contempla ciertas excepciones que no se cubrirán, razón por la cual se deben de leer en detalle las mismas antes de proceder a contratarlas.

¿Qué riesgos pueden cubrirse por modo de transporte? Transporte terrestre:

Transporte marítimo:

Transporte aéreo:

• •

Cobertura básica Daños a la carga por accidente del transporte Robo de la carga Todo riesgo Desaparición

• • •

En general, la cobertura comienza una vez cargada la mercancía e iniciado el transporte; incluye las detenciones, estadías y trasbordos normales y termina al llegar al destino indicado en la póliza. La cobertura puede ser por viaje específico o con declaración de cada viaje y vigencia anual.

•

Logística de la distribución física internacional

Capítulo 7

• • •

122

•

• • • •

Operaciones de carga y descarga Pérdida o aumento de peso Mal estibaje (falta de compactación en la estiba, ubicación de mercancía pesada sobre frágil...) Mal embalaje (falta de resistencia apropiada para el transporte) Contaminación (contacto con otras cargas, derrame, etc.) Acción de roedores o insectos Daños por fuego Daños o faltantes por robo o hurto Avería gruesa

Accidente al medio de transporte Falta de entrega de bulto entero Contra todo riesgo (daños por causa física externa); se excluye demora, vicio propio o pérdida de mercado

La cobertura se otorga desde depósito del vendedor al depósito del comprador, a menos que se desee distinto. Puede tenerse cobertura contra todo riesgo, cobertura contra riesgos más comunes o cobertura básica o mínima dentro de los paquetes más comerciales.

Los presupuestos para seguros dependen del tipo de prendas o productos a asegurar, la suma a asegurar y los riesgos que deberán cubrirse; mientras mayor cobertura se tenga, más elevada será la prima a pagar. Por otro lado, también influyen el sitio de origen, el de destino y la ruta seleccionada, ya que hay rutas con menor siniestralidad que otras, y países que son considerados como de alto riesgo para tránsito de mercancías.

7.2. Algunas consideraciones útiles • Conviene siempre considerar en la DFI días extras en el proceso, ya que hay que preveer cualquier situación que pudiera presentarse y retrasar el arribo de la mercancía a su destino; de la misma forma, hay que estar constantemente monitoreando a la carga, ya que agentes aduanales y transportistas por la carga de trabajo que manejan no suelen avisar de inmediato si, por ejemplo, hay problemas con algún documento para que sea liberada la carga en las aduanas. Asimismo, frecuentemente tarda en reportarse el arribo de la carga con el agente aduanal correspondiente, lo cual retrasa su despacho a menos que la empresa esté al pendiente y avise en forma oportuna. • Si se consolida la carga entre varias empresas porque tienen al mismo cliente o destino, contratando al camión o contenedor como FTL/FCL (lo cual implica un mejor precio porque va completo), es importante saber que de cualquier forma se tiene que avisar al agente aduanal cuántos pedimentos se tienen que sacar; si todas las empresas desean tener constancia de la exportación, se tendrán que hacer juegos de documentos y tramitar pedimento por cada una de ellas aunque compartan transporte, lo cual desde luego tiene un costo adicional. • Cuando se contrata un servicio de flete terrestre, es importante preguntar exactamente cuántos días de tránsito se tendrán, si se trabaja en fines de semana o no y cuántas horas tiene permitido el chofer manejar al día o si cuando carga debe reportarse a su central antes de ponerse en camino. Si la empresa

Logística de la distribución física internacional 123

• • • • •

•

no trabaja fines de semana, por ejemplo, hay que evitar cargar en jueves o viernes, porque la carga no circulará ni sábado ni domingo y estará estacionada en algún sitio (que no siempre es la central) con el consecuente retraso y riesgo. Si, por otro lado, el transporte se tiene que reportar a su central antes de salir a ruta, por lo general se pierde un día de tránsito. Cuando se contratan servicios terrestres consolidados, conviene preguntar además del costo, el tiempo de tránsito, ya que algunos servicios tardan, por ejemplo, 15 días en un trayecto de Nuevo Laredo a Bajío. Conviene realizar embarques terrestres y marítimos en lunes o martes, para cerciorarse de que la carga llega a frontera o puerto y alcanza a ser liberada en la aduana antes del fin de semana. Al contratar un contenedor marítimo, conviene pedir que ellos mismos se encarguen del arrastre (es decir, de colocar el contenedor en la fábrica para cargarlo y llevarlo hasta el puerto). El costo suele ser competitivo y así se hace responsable a la naviera también del tramo de transporte terrestre. Particularmente con las navieras, es vital averiguar cuál es la fecha de corte de documentación para el barco (“cut off time”) para asegurar que se entreguen los datos a tiempo para programar la carga de la mercancía y que no se pierda el barco. Cuando se contraten servicios de transporte internacional con empresas como Federal Express, UPS, DHL o similares, se debe especificar que se desea un pedimento individual, ya que por el volumen de operaciones que manejan, si no se especifica, la operación se incluirá en un pedimento consolidado que no es útil para la empresa. En servicios de carga internacional por FedEx, UPS, DHL o similares, hay que preguntar, además de la tarifa de envío, cuánto cobran de combustible (cargo adicional de “fuel”), cuánto se paga del seguro de la mercancía (si se usa) y si hay cargos adicionales por la emisión de pedimento individual, ya que esto puede alterar sensiblemente lo que se paga.

Los canales de distribución son unidades organizacionales que pueden ser o no del fabricante (propias o externas), y que se encargan de hacer llegar el producto al cliente final; bajo esta perspectiva, no hay que confundir al canal de distribución con el medio de transporte en sí. Las funciones de los canales de distribución incluyen la compra, venta, transportación, almacenaje, clasificación, financiamiento e información de mercado. Dependiendo de la estructura del canal, se afecta el control sobre sus funciones, la velocidad de entrega de la mercancía, la velocidad de las comunicaciones y el costo de la operación.

Tabla no. 20 Algunos tipos de pólizas de seguro de carga que se pueden emitir Póliza

Características

Específica o por viaje

Ampara sólo embarques individuales, ya sean nacionales o extranjeros, a través de los diferentes medios de transporte público o privado. Es no cancelable y su pago es de contado en el momento de la expedición de la póliza.

Anual a declaración o a término

Costo basado en: Valor de embarque (factura), Medio de transporte, Origen y destino, Tipo de mercancías

Ampara todos los embarques realizados por el asegurado durante la Se establece una prima en vigencia, ya sean nacionales o extranjeros, por los medios de transporte ya depósito, a 1 ó 2 meses de la establecidos. estimada anual

Anual con prima fija

Anualmente se ajustará la prima considerando los movimientos reales efectuados por el asegurado. No necesitan declaraciones mensuales. Se amparan todos los viajes que se realicen durante la vigencia.

Volumen de movimientos que se realizarán o ventas anuales, Número de viajes, Origen y destino, Medios de transporte

Abierta

No tiene término de vigencia, ni prima de depósito. Se cobra en base a declaraciones mensuales. Ampara todos los embarques que realice el asegurado hasta un valor máximo predeterminado desde inicio de vigencia. Ha caído en desuso.

Valor del embarque

Logística de la distribución física internacional

Frecuentemente, la selección del modo y medio de transporte depende del tipo de canal de distribución que se haya seleccionado y de hasta dónde se tiene el control de este canal; de hecho, el comprador suele ser un eslabón dentro de este canal, y dependiendo de dónde se encuentre será el Incoterm a aplicar y el transporte a elegir.

Capítulo 7

7.3. La DFI y la selección de los canales de distribución.

123

124 Logística de la distribución física internacional

Tabla no. 21 Ejemplos de cobertura de paquetes de seguros de carga Transportes Marítimos

Incendio, Rayo, Explosión, Varadura, Encalladura, Hundimiento y Colisión del barco porteador, pérdidas de bultos.

Transporte Terrestre y/o aéreo

Incendio, Rayo, Explosión, Caída de avión, Descarrilamiento de carro de ferrocarril, colisión y/o volcadura del vehículo de transporte empleado.

Transportes Marítimos

Incendio, Rayo, Explosión, Varadura, Encalladura, Hundimiento y Colisión del barco porteador, pérdidas de bultos.

Cobertura A

Capítulo 7

Cobertura B Transporte Terrestre y/o aéreo

Incendio, Rayo, Explosión, Caída de avión, Descarrilamiento de carro de ferrocarril, colisión y o volcadura del vehículo de transporte empleado.

Transportes Marítimos

Incendio, rayo, explosión, varadura, encalladura, hundimiento y colisión del barco porteador, pérdidas de bultos.

Cobertura C

Logística de la distribución física internacional

Transporte Terrestre y/o aéreo

124

Incendio, rayo, explosión, caída de avión, descarrilamiento de carro de ferrocarril, colisión y/o volcadura del vehículo de transporte empleado.

Imagen no. 61 Proceso de Distribución de Producto

* La rotura por caídas en maniobras de carga y descarga * Robo Total * Mojadura y/oxidación. * Manchas * Rotura por contacto en otras cargas * Avería gruesa y gastos de salvamento

Estas coberturas son adquiridas por el cliente dependiendo de sus necesidades. * Huelgas, vandalismo * Robo parcial. * Estadía dentro de bodegas diferentes a las de origen y destino. * Bienes usados o reconstuidos. * Embarque sobre cubierta. * Mojaduras por agua dulce.

* La rotura por caídas en maniobras de carga y descarga. * Robo total

Estas coberturas son adquiridas por el cliente dependiendo de sus necesidades. * Huelgas vandalismo * Robo parcial. * Estadía dentro de bodegas diferentes a las de origen y destino * Bienes usados o reconstruidos. * Embarque sobre cubierta. * Mojaduras por agua dulce.

* La rotura por caídas en maniobras de carga y descarga.

Estas coberturas son adquiridas por el cliente dependiendo de sus necesidades. * Huelgas vandalismo * Robo parcial * Estadía dentro de bodegas diferentes a las de origen y destino * Bienes usados o reconstruidos *embarque sobre cubierta. * Mojaduras por agua dulce.

Fuente: www.inbursa.com.mx

investigación de mercado Si bien frecuentemente se satanizan, la realidad es que en el caso de productos de consumo final como son las prendas de vestir, los intermediarios pueden incrementar la eficiencia del proceso de distribución, ya que:

diseño fabricación almacenaje transporte distribuidor mayorista almacenaje

¿Por qué existen intermediarios en los canales?

•

transporte

•

distribuidor minorista

•

almacenaje / exhibición comercialización consumidor Fuente: UNAM

Ajustan las discrepancias en la mercancía al reclasificar y dividir el producto (separan y clasifican los lotes de mayoreo para reagrupar la mercancía en grupos de productos acorde a los deseos de los siguientes eslabones en el canal). Favorecen la creación de rutinas al fabricante Facilitan el proceso de búsqueda de producto específicos al consumidor final

Logística de la distribución física internacional 125

El uso de un intermediario reduce generalmente los siguientes costos: a) b) c) d) e) f) g)

De venta (porque requieres menos contactos en el mercado) De transporte (los envíos son menos frecuentes, pero de mayor volumen) De mantenimiento de inventarios (si los asume el intermediario) De almacén De procesamiento De servicio al cliente Por cobro de deudas pendientes o que ya se dan por perdidas

En consecuencia, si la empresa está pensando en “cortar intermediarios”, tendrá que estudiar bien cuál es la estructura del canal, ser consciente de qué eslabones está eliminando, y asumir las labores que estos eslabones realizaban, lo cual indudablemente tendrá un costo. Para diseñar un canal...

¿Qué consideraciones se deben tener al seleccionar un canal de distribución? a) Comportamiento de compra del consumidor b) Tipo de distribución: Intensiva, Selectiva o Exclusiva c) Estructura del canal d) Nivel de control deseado e) Valor del producto f) Tecnicidad del producto g) Aceptación de canales por parte del mercado meta h) Productos sustitutos existentes i) Volumen a desplazar j) Tiempo de vida de anaquel k) Concentración de mercado l) Estacionalidad m) Ancho y profundidad de la línea de productos

Capítulo 7

Establezca objetivos. Establezca una estrategia. Determine las alternativas a la estructura del canal. Evalúe las alternativas. Seleccione un canal. Determine alternativas para miembros particulares en el canal. Evalúe y seleccione a miembros particulares del canal. Mida y evalúe el desempeño del canal. Evalúe alternativas cuando los objetivos no se logren.

Logística de la distribución física internacional

1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9.

125

La promoción internacional 127

8. La promoción internacional 8.1. Aspectos generales Usualmente, cuando las empresas mexicanas escuchan la palabra promoción, automáticamente se remiten a dos cosas: ferias y misiones comerciales; sin embargo, la verdad es que el concepto de promoción es mucho más que planear la participación en una feria en Las Vegas, Milán o París dos veces al año, ya que al igual que los aspectos técnicos y comerciales del comercio internacional, la promoción se planea con base en la estrategia de penetración que la empresa desarrolla para internacionalizarse y siempre se puede hacer más que solamente ir a un viaje de negocios.

Imagen no. 62 Promocional de telas de lana, 1912 La ropa ha cambiado en estilo desde 1912, año de publicación de este anuncio impreso de la empresa estadounidense Arligton MIlls (fabricante de telas en lana); sin embargo, la metodología del uso de la publicidad impresa poco ha cambiado hasta nuestros días. En la actualidad el uso de catálogos y ofertas impresas para bienes de consumo final es más común entre los detallistas que entre los fabricantes.

Siendo la promoción una parte esencial de la estrategia de penetración y mercadeo internacional de la empresa, ésta se encargará de dar a conocer lo que sea que se quiera dar a conocer: a la empresa, al producto/servicio o a la marca, y es con base en esto que cambiará el objetivo promocional. Yendo un poco más adelante, se puede agregar que la promoción será la herramienta que creará un proceso de recordación y posicionamiento en la mente del consumidor, lo cual genera deseo y frecuentemente hasta necesidad por lo que se esté promoviendo. Obviamente, no es lo mismo promover a una empresa, a una marca o a un producto porque los objetivos, el público y el método son distintos; de igual forma no es igual promocionar materia prima que bienes intermedios o bienes de consumo final porque su alcance dentro del canal de distribución es distinto. En el caso de la ropa, el número de consumidores a los que tiene que llegar la promoción (visto de forma simple y sin tomar en cuenta otros procesos mercadológicos), es mucho mayor por tratarse de un bien de consumo final.

La promoción internacional

En esencia, cuando se habla de promoción se está haciendo referencia a la forma en que la empresa va a dar a conocer algo con la finalidad de que el consumidor lo adquiera, tenga una opinión favorable del producto o simplemente sepa que está disponible.

Capítulo 8

Fuente: Whimzy Treasures. 2006

127

128 La promoción internacional

¿ “consumidores”, “personas” o “gente”?

Los conceptos de persona o gente se refieren a “humanos” ya sea en forma singular o colectiva; sin embargo “consumidores” incluye tanto a individuos como a grupos de individuos o a empresas que tienen en común ser potenciales compradores o adquirientes de lo que se esté promoviendo. La promoción debe en la mayoría de los casos enfocar en mensaje hacia quien queramos que lo escuche, los cuales no necesariamente son individuos.

Una empresa se promueve a sí misma y a sus productos (o marcas) por una combinación de diversos motivos, que generan la necesidad de diseñar y llevar a cabo una campaña promocional; curiosamente, se pueden aplicar las mismas razones a la comercialización local o nacional que a la internacional, básicamente porque se persigue una misma finalidad: vender.

¿Porqué hacer promoción?

• • • • • • • •

Para aumentar el volumen de ventas Para dar mayor valor a la marca Para ser conocido Para darle vida al producto Para introducir nuevos productos Para entrar en nuevos mercados Para cumplir una labor social Para no perder posición dentro del mercado

La promoción internacional

Capítulo 8

Hablando específicamente de promoción de productos ya sean con o sin marca, actualmente la promoción no se limita a que el consumidor conozca y le guste lo que se le esté presentando, sino que busca convertirlo en un consumidor fiel que además recomiende el producto, o dicho en otras palabras, el objetivo es buscar que “predique” las bondades del artículo (en este caso, telas y prendas de vestir) porque la mejor promoción que una marca, producto o servicio puede tener es la recomendación personal.

128

Uno de los principales obstáculos que las empresas enfrentan es la desconfianza del consumidor sobre productos que son nuevos para ellos (no necesariamente en el mercado); al haber una recomendación de otro consumidor, esta desconfianza se reduce a un punto donde el consumidor se atreve a probar el producto, e inclusive puede desaparecer.

Está comprobado que es más barato y efectivo para una empresa fidelizar a su clientela que dedicar todo el tiempo el esfuerzo promocional a captar consumidores nuevos, porque un cliente fiel es parte de una lista de consumidores “regulares” que no necesitan una exposición constante a las virtudes del producto, sino mantenimiento de su confianza mediante el servicio. Para poder lograr los resultados deseados, la promoción requiere de una cuidadosa planeación que incluye diversos elementos que se conjugan en lo que podemos llamar estrategia promocional; al igual que cualquier tipo de estrategia, la de promoción es una composición de ideas y actividades en áreas distintas que persiguen una misma serie de objetivos menores que, a la vez, en su conjunto llevan a lograr el objetivo principal.

Las disciplinas auxiliares de la promoción

La mercadotecnia La ética La psicología El diseño La administración La cultura y las ciencias sociales

La promoción internacional 129

8.2. La estrategia promocional en función del canal de distribución; enfoque práctico Si hablamos de que la estrategia promocional se desarrolla en función del canal de distribución elegido, tendremos que las acciones promocionales planeadas dependerán del tipo de consumidor al que se dirige el producto. Mientras más se avance dentro del canal de distribución, a más consumidores habrá que hacer llegar el mensaje y tanto más complicado será éste porque se deben destacar más propiedades y ventajas del producto para separarlo de la competencia. Para ilustrar el punto anterior se puede tomar al ciclo las prendas de vestir como punto de referencia:

Materia prima (algodón sin cardar ni peinar) La promoción es sólo a empresas textiles. Las características que se destacan son precio, volumen ofertado y origen de la materia prima.

Bien intermedio (hilatura o tela de algodón) El universo de clientes potenciales crece; ahora se promueve a fábricas de telas, ropa, blancos y muebles, entre otras; las características a destacar son precio, calidad, moda, alta tecnología de manufactura, propiedades físicas especiales.

La promoción desarrolla su actividad a través de tres canales: las relaciones públicas, la promoción de ventas y la publicidad. Dependiendo del tipo de confección o producto textil y de su alcance dentro del canal de distribución, cada uno de estos canales se sobrepone o toma mayor relevancia dentro de la estrategia promocional; sin embargo, casi siempre existe una mezcla entre ellos a fin de que la empresa obtenga mejores resultados. El mayor problema de vender productos textiles o de confección a nivel nacional o internacional, es la poca diferenciación que puede haber entre los diversos productos competidores; la mayoría compite por precio. Derivado de lo anterior, la mercadotecnia (la marca y la estrategia promocional) cobra gran importancia para que el consumidor decida qué comprar y le sea fiel a la marca.

8.2.1. Las relaciones públicas Las relaciones públicas o RP son un conjunto de acciones realizadas por una persona o empresa con la finalidad de darse a conocer, creando una corriente de simpatía y prestigio hacia ella; además cumplen una función social, informan y crean confianza.

La promoción internacional

La promoción es para las empresas que las van a comercializar y para la gente que las va a usar; puede ser considerada masiva porque tiene que llegar a muchas personas. Se debe encontrar la forma de resaltar la prenda de entre la competencia ya sea por costo o por diferenciación.

Capítulo 8

Bienes de consumo final (prendas de vestir)

129

130 La promoción internacional

Para cumplir su objetivo, las RP forzosamente incluyen una imagen corporativa y una política establecida de manejo de RP. Visto de forma práctica, podemos clasificar a las RP en relación al tipo de público hacia al que se dirigen: internas, externas, generales, empresariales, institucionales, políticas o internacionales, entre otras.

La principal característica de las relaciones públicas es que su herramienta principal es la comunicación directa: diálogo, entrevistas, conferencias, presentaciones en vivo y publirreportajes son ejemplos de este tipo de comunicación. Actualmente, las RP son el principal medio de relación entre las empresas y los consumidores, ya que sólo de esta forma se pueden entender las expectativas y deseos de los últimos para satisfacerlos, creando simpatía y fidelidad hacia las primeras (con la consecuente recomendación a otros consumidores potenciales). Esta afirmación se refleja en la disminución que muchas empresas han hecho en los últimos años de su gasto en publicidad (medios masivos de comunicación) y el aumento sustancial que han dado a formas directas de identificarse con sus clientes potenciales, mezclando relaciones públicas con promoción de ventas. Cada vez que una empresa por medio de sus representantes tiene acercamientos con sus consumidores potenciales (importadores, mayoristas, minoristas o consumidores finales) está haciendo relaciones públicas. La participación en ferias, misiones comerciales o visitas a clientes son en esencia relaciones públicas también, y debieran apegarse a una política y manejo claro de imagen corporativa.

Capítulo 8

El alcance y la forma de hacer RP tiene mucho que ver con el tamaño de la empresa, ya que las grandes recurren más a las RP para la empresa misma, tratando de identificarse con la gente local (sin importar si son consumidores potenciales o no), mientras que las empresas pequeñas y medianas tienden a usar las RP como medio para lograr ventas. De hecho, casi todas la PyMEs basan su promoción en relaciones públicas, aunque no lo sepan, ya sea cuando tienen agentes de ventas que visitan a los clientes, atienden sus necesidades y les brindan servicio postventa, o cuando participan en una feria (nacional o internacional) y hablan directamente con los compradores potenciales. Suele pensarse que las relaciones públicas son más baratas que la publicidad, pero esto es subjetivo, ya que todo dependerá de que tan extensa sea la estrategia de RP, de los resultados que se busquen y de los medios que se utilicen para ponerla en práctica.

La promoción internacional

Hay dos cosas que es básico determinar cuando una empresa se promociona utilizando relaciones publicas: el público o audiencia importante, y los valores que desea transmitir.

130

En RP, el público importante es aquel al que se desea que llegue el mensaje primero porque tiene un peso específico en la relación producto / consumidor.

¿Qué es el público importante?

Para un productor de artículos de confección puede ser un grupo de importadores o detallistas (como las cadenas de tiendas de ropa o las departamentales), o un grupo de consumidores que alienten mediante la recomendación el uso del producto (médicos, deportistas profesionales, artistas, etc.).

Determinar y dirigir la promoción por RP al público importante disminuye el grado de rechazo, desconfianza o duda que el consumidor pueda tener sobre el producto y amplia las posibilidades de aceptación en un período de tiempo más corto. Se debe tener claro que aunque está directamente relacionado y forma parte del mismo, el público importante no es el segmento de mercado; más bien, se busca que el público importante influya favorablemente en ese segmento.

La promoción internacional 131

Esto hace referencia a valores “de mercado”, ideas o conceptos que den a la empresa una cara amable frente a los consumidores y que ayudan a que sus productos sean mejor aceptados.

¿Un producto transmite valores?

Honestidad, amigable con el ambiente, estatus, cómodo, ayuda a los niños, ayuda a prevenir accidentes, se ajusta a un estilo de vida; estos, entre otros, son “valores” que transmiten los productos y que pasan al consumidor por medio de las RP, ayudados en muchas ocasiones por la publicidad (el uso de medios masivos de comunicación).

8.2.2. La promoción de ventas Este instrumento de la promoción tiene su origen en la búsqueda de formas de estimular en el consumidor la adquisición de un producto o servicio, además de mantener su fidelidad. A diferencia de la publicidad y de las relaciones públicas, la promoción de ventas tiene la intención primordial de producir ventas a corto plazo.

La promoción de ventas o PV es un concepto que promueve el contacto directo entre la empresa y el consumidor a través de actividades que buscan atraer a este último; persigue además el aumento en el corto plazo de las ventas y mantener la fidelidad del comprador mediante estímulos y premios.

La promoción internacional

¿Qué necesita una PyME para hacer promoción con relaciones públicas?

• Cumplir con todos los requisitos legales de constitución y estar al corriente en sus obligaciones fiscales, puesto que estará llamando la atención sobre sí misma y sus productos. • Tener una imagen corporativa constante: logotipo, misión, visión, tarjetas de presentación, papelería con membrete, página web, correo electrónico con dominio propio, etc. • Plantear claramente de acuerdo al producto, plan de exportación y segmento de mercado meta, cuál es su público importante. • Con base en el punto anterior, plantear cuáles son los valores que desea se asocien al producto que hace la empresa. • De nada sirve el punto anterior si el producto no se da a conocer; por lo tanto, debe destinarse un presupuesto a promoverlo y utilizar los valores como fundamento de esa promoción. • Establecer políticas de servicio claras, transmitirlas a todos en la empresa y verificar constantemente que se cumplan. • Establecer un canal directo de comunicación cliente / dirección.

Capítulo 8

Para transmitir los valores adecuados, es necesario que la empresa investigue al segmento de mercado al que quiere dirigir el producto textil o prenda de vestir, porque necesita identificarse con sus necesidades e intereses. Se debe tener en cuenta que las necesidades del público para este tipo de productos son, la mayoría de las veces, producto de la moda y la adopción de ciertos “estilos de vida” y por ende cambian constantemente.

131

132 La promoción internacional

Una de las características más notables de la promoción de ventas es que produce resultados mesurables e inmediatos; además, ayuda a desplazar productos no diferenciados que compiten por precio, fomenta la prueba de productos nuevos y es una ayuda eficaz para desplazar inventarios.

¿Cuáles son las herramientas de la promoción de ventas?

• • • • • • • • • • • •

Publicidad en punto de compra Premios Publicidad de especialidades Cupones Muestras Arreglos Mercadeo de actividades Sorteos y concursos Publicidad cooperativa Ferias y exhibiciones comerciales Directorios y páginas amarillas Incentivos para el comercio

Si las relaciones públicas buscan la promoción del producto a nivel personal (recomendación), la promoción de ventas logra a través de sus actividades un efecto similar; cada vez que una empresa regala una camiseta o una pluma con su logo, o distribuye muestras de producto en un supermercado, está haciendo que la gente ayude a promocionar a la empresa. Las alianzas de las tiendas departamentales con las tarjetas de crédito son promoción de ventas dirigida a captar la preferencia del consumidor y, por ende, a ganar su confianza. Una de las principales ideas que la PV trata de implantar en la mente del consumidor es la de “me tratan bien, porque si compro recibo algo extra a cambio”; con la PV, la “recomendación” se hace con acciones en vez de palabras.

La promoción internacional

Capítulo 8

Cuando, como sucede en la mayoría de los tipos de prendas de vestir, existe en el mercado tanta competencia que es difícil diferenciar realmente un producto del otro, la promoción de ventas es un auxiliar indispensable para orientar e inducir la compra en el cliente. Bajo estas circunstancias, el uso de una marca que respalde al producto es importante, ya que de otra forma la diferenciación será sumamente difícil de posicionar; por otro lado, también la empresa debe estar consciente de que una vez que ha atraído al cliente, el producto debe soportar la promesa de beneficio planteada.

132

¿Qué necesita una PyME para hacer promoción de ventas?

• Tener una imagen corporativa constante: logotipo, misión, visión, tarjetas de presentación, papelería con membrete, página web, correo electrónico con dominio propio, etc. • Plantear claramente de acuerdo al producto, plan de exportación y segmento de mercado meta, cuál es su público importante. • Plantear un presupuesto para las actividades. • El plan de PV debe siempre estar acompañado de una estrategia de relaciones públicas. • Para exportar, los mensajes transmitidos deben estar en el idioma local y adecuados culturalmente al mercado meta. • Se debe investigar cuáles tipos de PV son más adecuados para el mercado de destino, considerando el nivel de penetración en el canal de distribución y la adecuación cultural.

8.2.3. La publicidad La publicidad es un medio promocional cuyo objetivo principal es fijar el mensaje publicitario en la mente del consumidor (que no es lo mismo que vender) a través del uso de medios masivos de comunicación. Es debido a está última característica, que difícilmente segmenta mercados al transmitir el mensaje, que llega a un público muy general buscando que el segmento al que el producto o servicio va dirigido lo capte.

La promoción internacional 133

En términos generales, la publicidad es la forma más conocida de promoción; asimismo, es la más buscada o deseada en teoría, aunque en la realidad no es la más utilizada debido a los altos costos que usualmente representa anunciarse en medios masivos y su relativamente limitada capacidad de segmentación.

Debido precisamente al carácter masivo del mensaje, la publicidad es utilizada principalmente por productos de consumo final.

Para las PyMEs en el sector textil y confección, el uso de medios masivos de comunicación en una campaña promocional es en la mayoría de los casos impensable por el alto costo que representan; sin embargo, podrían optar por medios publicitarios que paradójicamente son más antiguos o más nuevos que la televisión o la radio.

Adicional al costo, las PyMEs desestiman el uso de medios masivos porque la relación entre inversión y resultados (ventas) es poco alentadora, ya que no representan ventas en el corto plazo y la medición de resultados de una campaña de medios difícilmente se puede medir en aumento de ingresos (de hecho, estas campañas se debieran de medir en términos de recordación).

Las herramientas de la publicidad

Alcance en público y costo • • • • • •

Televisión Radio Medios impresos: revistas, periódicos Anuncios espectaculares Impresos institucionales: catálogos, folletos, panfletos, volantes, postales, tarjetas de presentación, carteles Nuevaas tecnologías: catálogos electrónicos, cd’s de presentación, internet

La publicidad para PyMEs puede, de hecho, basarse en impresos institucionales, medios impresos y nuevas tecnologías, sirviendo como auxiliar a las relaciones públicas al reforzar la imagen de la empresa y ayudar al consumidor a recordar y seleccionar el producto; adicionalmente, la publicidad ayuda a la promoción de ventas a llevar a cabo su función (comunicando ofertas o actividades promocionales, por ejemplo).

La internet es tan versátil que brinda la opción de poder enviar conceptos globalizados que sean comunes a los consumidores en cualquier país o, por el contrario, enviar mensajes adaptados a cada uno de los mercados o segmentos objetivo.

La internet tiene dos herramientas básicas que las empresas utilizan como medio promocional: el portal o página web (“homepage”) y el correo electrónico o “e-mail”; aunque ambos pueden ser desarrollados dentro de la empresa, lo más recomendable es que un especialista en desarrollar estos tipos de medios lo haga, para que tengan la presentación correcta y logren el efecto deseado.

Actualmente, para una empresa exportadora o potencialmente exportadora el tener un portal en internet que tenga la información al menos en inglés (además del español) es complemento indispensable, ya que se toma como un indicador de qué tan seria y confiable es la empresa.

La promoción internacional

Es necesario hacer mención especial del uso de la internet como medio publicitario, ya que es la herramienta de más bajo costo y puede tener una alta segmentación, siendo el mensaje transmitido tan sencillo o complicado como la empresa necesite o quiera; una característica que sin duda se debe resaltar cuando se busca exportar es la posibilidad de llegar a consumidores potenciales en muchos países en forma simultánea.

Capítulo 8

Fuente: Elaboración propia

133

134 La promoción internacional

¿Cómo usar una página web como medio promocional? 1. El internet es una herramienta promocional complementaria; no es recomendable que sea la principal porque por ser el medio más económico, dejaría la impresión ante los clientes de que la empresa no cuenta con recursos para lanzar una buena campaña. De hecho, hasta quienes venden exclusivamente por internet buscan integrar su campaña de publicidad con una combinación de medios. 2. Se debe tener siempre en mente que la página web es la empresa, esto es, lo que los visitantes vean y cómo lo vean, es lo que pensarán de la empresa. 3. La empresa debe invertir en comprar un nombre de dominio propio; las páginas gratuitas son útiles, pero no dejan buena impresión ante los clientes internacionales. 4. La página o portal web debe estar al menos en español e inglés. La traducción a otro idioma del contenido de la página debe ser cuidadosa, porque un error deja la impresión de que la empresa es descuidada y sin calidad. 5. La página debe poder abrirse rápido y sus efectos no deben distraer al visitante. 6. Los datos para contacto (teléfonos, correo electrónico, dirección) deben ser fáciles de encontrar; conviene evitar a los visitantes el llenado de formularios, ya que ello desincentiva a quien desea solamente prospectar un producto. 7. La página debe mostrar la misión, visión y logros de la empresa (certificaciones, premios, etc.), pero no como elementos principales; el elemento principal debieran ser los productos o servicios ofrecidos. 8. Se debe actualizar la página constantemente, sobre todo con respecto a cambios en los catálogos (modelos obsoletos o líneas nuevas que se tengan) y contactos. 9. Si la empresa acepta pedidos por internet, su página debe contar con herramientas para el seguimiento de esos pedidos y, para comodidad del cliente, estar habilitada para el pago electrónico de los mismos. 10. La dirección de la página debe de ser incluida en todo el material promocional que la empresa utilice. 11. Cuando se venden prendas de vestir, es importante presentar las tallas en los distintos sistemas que se utilizan.

La promoción internacional

Capítulo 8

¿Cómo usar el correo electrónico como medio promocional? • Los correos electrónicos promocionales deben ser dirigidos preferentemente a clientes potenciales que ya conocen a la empresa. • El correo electrónico enviado sin ser solicitado fácilmente puede ser considerado como SPAM o correo publicitario basura, contra el que hay leyes severas en la mayoría de los países desarrollados; una norma es siempre dar al destinatario una alternativa sencilla para retirar su correo de la lista si así lo desea. • Las empresas que utilizan dominios gratuitos (hotmail, yahoo, gmail) no dan buena impresión; lo mejor es que la empresa tenga un nombre de dominio propio. • Es importante que la empresa cuente con una dirección de correo que sea para información: info@algo. com, información@algo.com. • Para los mensajes promocionales es importante el diseño, así que es recomendable que éste sea realizado por un profesional. • Es muy importante cuidar la traducción de los contenidos. • Los correos masivos son mal vistos por los clientes potenciales; es siempre mejor personalizar la dirección.

8.3. La participación en eventos internacionales

134

Cuando se habla de la participación de una empresa en eventos internacionales, generalmente se asocia el concepto con la asistencia a ferias especializadas con acceso restringido; sin embargo, existen otros tipos de eventos a los que una empresa puede asistir para promocionar sus productos o servicios.

La promoción internacional 135

Básicamente, un evento internacional es la reunión en una solo espacio físico de vendedores y compradores, los cuales comparten intereses en común. Además de las ferias, existen otros tipos de eventos a los que una empresa puede asistir para promover sus productos, como pueden ser: exhibiciones permanentes, seminarios, congresos y convenciones de promoción comercial, desfiles de moda y agendas de negocios. De todos los tipos de eventos, el más conocido es la feria, la cual puede ser especializada (sirviendo a un solo sector industrial) o plurisectorial (atendiendo a sectores diversos, que pueden inclusive ser muy distintos entre sí). Generalmente las ferias especializadas son de acceso restringido, admitiendo sólo a compradores profesionales y empresas vinculadas al ramo industrial seleccionado.

Los principales países donde se llevan a cabo ferias internacionales de importancia dentro de los sectores vinculados a la moda (comprendiendo ropa, calzado, muebles, diseño y decoración) son Estados Unidos, Alemania, Italia, Francia, España y China.

Los eventos de carácter general o plurisectoriales, por otro lado, usualmente están abiertos a todo el público y se caracterizan por ofrecer mayormente bienes de consumo inclusive para compra inmediata (como libros, calzado, alimentos, bebidas, ropa, etc.). Tienen como objetivos principales:

La participación en ferias y exposiciones es un recurso promocional muy empleado por las instituciones de gobierno y asociaciones encargadas de promover los productos de su país en los mercados internacionales, apoyando a los productores de un determinado sector industrial para participar en ellas. En México, Bancomext es el principal promotor de participaciones en ferias internacionales, porque es una institución que puede brindar apoyos económicos a las empresas con dinero a fondo perdido para su participación directa. Existen además otras instituciones como la SECON, COFOCE o JALTRADE, cámaras industriales y gobiernos estatales que brindan apoyos logísticos y publicitarios a los empresarios que desean participar en estos eventos. La participación de una empresa en un evento internacional consta en general de tres etapas de trabajo: el previo al evento, el trabajo durante el evento y el posterior al evento o de seguimiento. Actividades que corresponden al trabajo previo al evento • Solicitar información de la feria a la entidad organizadora • Analizar costos contra datos estadísticos del evento y detalles de las instalaciones y del lugar donde se lleva a cabo • Definir los objetivos a corto y mediano plazo de la participación; hay que asegurarse de que es una feria adecuada a los objetivos y exigencias de la empresa • Decidida la participación, registrarse • Preparar material promocional y de apoyo suficiente para los días que dure el evento • Preparar listas de precios con base EXW y cotizar en los Incoterms más comunes para el mercado meta

Capítulo 8

Dar a conocer productos o servicios nuevos Ventas inmediatas o de corto plazo, en el lugar Vender saldos o mercancía descontinuada Sondear la aceptación del consumidor final hacia un producto o servicio

La promoción internacional

• • • •

135

136 La promoción internacional

• • • • • • •

(por ejemplo, cotizar FOB y CIF considerando dos o tres puertos importantes si se va a un evento en la UE); conviene también llevar datos sobre fletes a los países de origen de la mayor parte de los visitantes Nombrar un coordinador para el evento, así como el equipo de trabajo que lo apoyará Determinar funciones y responsabilidades de cada persona Definir el personal que asiste al evento Preparar una agenda de actividades Ubicar y tratar de contactar a compradores potenciales para invitarlos a visitar el stand Tratar de contactar y hacer citas con distribuidores o representantes potenciales Reunir datos sobre los usos y costumbres del país o región donde se lleva a cabo el evento

Es recomendable que antes de participar como expositor, la empresa visite el evento internacional y lo analice. Resulta más costoso para la empresa participar en un evento a “ciegas”, porque éste puede resultar inadecuado. ¿A quién le toca ir al evento? La selección del personal que asiste al evento es importante, ya que éste debe: • Representar la imagen de la empresa • Hablar los idiomas pertinentes al evento (si no, se requerirá un intérprete, lo cual implica un costo adicional) • Conocer los productos de la empresa • Comprender los objetivos de la empresa • Contar con poder para negociar y realizar cierres, en caso de que haya potencial de ventas Se deben considerar al menos dos personas para atender el stand, ya que de lo contrario se corre el riesgo de dar atención deficiente al visitante por fatiga, además de dejar inevitablemente solo al stand en ciertos momentos del día. Además, el contar con dos personas permite que una de ellas recorra el evento para valorar la competencia y el aprovechamiento incluso de las pláticas o capacitaciones disponibles para los expositores.

La promoción internacional

Capítulo 8

Es importante que la empresa considere que los objetivos que se pueden lograr al participar en un evento internacional van más allá de sólo vender; la recopilación de datos, el análisis de la competencia y del mercado y capacitación pueden ser también un motivo para asistir. Si bien es cierto que una empresa puede logar en un evento internacional contactos que deriven en ventas a corto plazo, la realidad es que generalmente las ventas a través de la participación en ferias se dan en el mediano plazo (después de presentarse tres o cuatro veces en el evento), debido a que el interés y confianza del comprador en los productos de los expositores se va modificando en forma gradual. Particularmente en el sector de la moda, a menos que el producto presentado sea realmente innovador o interesante, los compradores suelen esperar a ver si la empresa fabricante es constante en su participación y si es consistente en lo que presenta en cada edición, buscando así reducir el riesgo en su selección de proveedores. Si se busca posicionar marca, esperarán a ver si la empresa realmente está dispuesta a apoyar su presencia en el mercado meta con una adecuada campaña promocional, ya que pocos intermediarios realizan estas actividades con marcas que no son las suyas y a los detallistas no les suele interesar comprar marcas totalmente desconocidas a menos que presenten propuestas muy atractivas para el consumidor. Por otro lado, si lo que se busca es vender por precio, los compradores negociarán posteriormente los detalles a menos que el precio presentado sea sumamente competitivo comparado contra la demás oferta similar existente en el evento. ¿Es mejor asistir por cuenta propia, o como parte de un pabellón?

136

Siempre que sea posible, es recomendable para las PyMEs que las primeras participaciones como expositor en una feria sean con el apoyo de una institución como Bancomext, COFOCE o JALTRADE; de esta forma, se aprovechan alternativas para presentarse en forma individual (si el pabellón definitivamente no es útil para

La promoción internacional 137

los objetivos de la empresa – por ejemplo, que se venda ropa para niño y el pabellón esté en el área ropa para caballero) o como parte de un pabellón mexicano (en cuyo caso se reducen significativamente los costos iniciales). De cualquier manera, cuando se participa en coordinación con organismos de apoyo se aprovecha la experiencia de las instituciones y de otras empresas, además de tener un cierto respaldo que brinda mayor confianza a los compradores potenciales. Sin embargo, una vez que se empiecen a tener contactos de venta y la empresa tenga un cierto reconocimiento como participante, conviene dejar el pabellón y participar por cuenta propia. Si bien no es mal visto en primera instancia, puede suceder que el tener muchas participaciones en un mismo evento dentro del pabellón (que todos los visitantes saben otorga apoyos especiales a sus expositores) dé a los compradores la impresión de que la empresa no ha crecido, no se ha organizado y no cuenta por ende con recursos suficientes como para fondear una participación independiente. La empresa debe considerar que siempre que vaya a un evento debe llevar material promocional, lo cual implica al menos tarjetas de presentación, folletos y catálogos. El material debe estar impreso como mínimo en español e inglés, pero preferentemente se debe adicionar el idioma del país o mercado objetivo. Actividades a realizar durante el evento • Llevar una bitácora de todos los contactos hechos y del desarrollo de la agenda establecida • Observar qué ofrece la competencia y cómo lo ofrece • Visitar tiendas locales fuera del evento que vendan textiles o confecciones como las que se ofrece y analizar cómo es su venta y precio al público • Tratar en la medida de lo posible de brindar a los compradores la mayor cantidad de información que soliciten ¿Qué es un stand y cómo acondicionarlo?

Las reglas de “etiqueta” en eventos internacionales • El montaje del stand debe hacerse dentro de los tiempos establecidos por los organizadores y se debe evitar realizarlo o terminarlo una vez iniciada la exhibición • Se debe ser muy puntual, llegando al menos 15 minutos antes de que abra la feria y cerrando el stand hasta la hora señalada por los organizadores o cuando se haya ido el último comprador del stand.

La promoción internacional

• A mayor anticipación al momento de reservar, mejor lugar se obtendrá (el criterio se establece en las políticas del organizador). No siempre se puede escoger el lugar, sobre todo si se participa por primera vez • El espacio físico necesario debe definirse en razón de cuántos modelos se van a exponer, cómo se quieran agrupar y de qué forma resultan más atractivos a la vista; también se debe considerar el número de personas que laborarán en él • Si no se tiene experiencia, conviene recurrir a expertos en diseño de stands para evitar omisiones costosas; por su parte, los organizadores de ferias suelen ofrecer stands “llave en mano” que vienen acondicionados en forma estándar • Una vez definido el tamaño del stand y si será hecho a la medida o estándar, se procede a definir los elementos gráficos que se emplearán y el tipo de decoración para el mismo • Conviene averiguar cómo arma y decora sus stands la competencia, para presentarse cuando menos al mismo nivel • Si se va a participar con frecuencia en este tipo de eventos, conviene evaluar el uso de un stand portátil o con elementos modulares que se adapten a distintos espacios

Capítulo 8

“Stand” es el nombre común con el que se denomina al espacio rentado por la empresa en un evento internacional para exhibir sus productos o servicios.

137

138 La promoción internacional

• El desmontaje del stand y muestras se debe hacer hasta el cierre de la feria, ya que se haya ido el último comprador del stand • Los caballeros deben usar siempre saco y corbata en el stand • Evitar consumir alimentos a la vista del público • Es aconsejable evitar el consumo de bebidas alcohólicas • Es un buen detalle obsequiar a los visitantes dulces, pero los que tienen picante no son bien recibidos generalmente • Se deben evitar las bromas de corte étnico y las conversaciones sobre temas políticos o religiosos • Se debe tener presente que en la feria la empresa no sólo se representa a si misma, sino también a su país Se debe recordar que se está en la feria por negocios, no por diversión; dejar el stand vacío durante el evento, abrirlo tarde, cerrarlo temprano o llegar tarde a las citas por aprovechar para realizar turismo o por tener “vida nocturna” da una pésima impresión a los visitantes tanto de la empresa como de México en general. ¿Quiénes visitarán el stand? La mayoría de los eventos comprenden cuatro categorías de visitantes: • • • •

Los clientes de la empresa Clientes potenciales de la empresa Personalidades reconocidas Los curiosos que buscan muestras o folletos

Hay que dedicar atención a los dos primeros tipos, saber aprovechar la presencia del tercero, y procurar no perder tiempo con el cuarto.

La promoción internacional

Capítulo 8

La presentación de muestras en una feria debe reflejar el carácter de la empresa; no es congruente mostrar modelos que no se pretende vender o que no están listos para producirse en ese momento o cuando menos en un futuro cercano. Al presentar las muestras, deben verse claramente y poder ser evaluadas por el visitante, lo cual implica que también se debe tener a la mano toda la información correspondiente a especificaciones técnicas y precios.

138

¿Qué revisar en cuanto a muestrarios? • Debe verificarse que toda la documentación esté en orden, a fin de evitar demoras en aduana y entrega tardía al stand • Debe definirse si el muestrario será enviado en forma temporal o definitiva; si es temporal, hay que corroborar los requisitos • Conviene en general contratar servicios de flete puerta a puerta; la mayoría de los eventos de renombre tienen inclusive empresas “autorizadas” para atender a los expositores El trabajo ferial para la empresa no acaba con la clausura del evento; de hecho, en ese momento la labor de venta está apenas a la mitad. La palabra clave en el trabajo posterior a la participación en cualquier tipo de evento internacional es SEGUIMIENTO; una excelente participación puede echarse por la borda si el seguimiento no es el adecuado, mientras que una participación mediocre puede rendir frutos interesantes si se da un buen seguimiento. El trabajo posterior al evento Tras el evento, hay que determinar si: • • • • •

Los objetivos establecidos fueron alcanzados El número de visitantes fue el esperado Faltó documentación o hubo problemas para tratar detalles técnicos Se hizo notar la presencia de la empresa El producto era el correcto para el mercado

La promoción internacional 139

• •

Los países de los que hubo más contactos eran los contemplados Puede y deben conservarse qué contactos

En cuanto a los contactos, dentro de los siguientes 45 días al cierre del evento hay que realizar las siguientes actividades: • • • • •

Envío de cartas de agradecimiento a todos los que visitaron el stand Realización de base de datos para invitar a la siguiente edición del evento Concertación de citas posteriores con clientes y clientes potenciales Seguimiento de muestrarios solicitados Seguimiento de clientes con interés a mediano plazo

Si se considera que el evento vale la pena, se debe finalmente determinar qué tareas se tienen que hacer de cara a las siguientes participaciones en el mismo con relación al producto (especificaciones técnicas y atributos, presentación y etiquetados, precio, canales de distribución seleccionados), el tipo de mercadeo realizado, los servicios ofrecidos y finalmente con respecto a la prospección de clientes potenciales. La evaluación de una feria en términos de clientes potenciales logrados no se completa hasta transcurridos seis meses, y a veces más si se siguen negociando oportunidades creadas, por lo que el balance final podría hacerse inclusive al cabo de un año, factor que hay que considerar. Aun cuando se realice la planeación, cuando una empresa carece de experiencia en la participación en eventos internacionales es frecuente que las cosas no salgan de acuerdo a lo contemplado; sin embargo, se debe considerar que en este caso es importante corregir los detalles pertinentes hasta conseguir los resultados buscados. ¿Por qué un evento internacional a veces no da los resultados esperados por la empresa? Escasa o nula investigación del mercado meta Mala convocatoria de clientes potenciales Pobre presentación de los productos Escaso o deficiente material promocional Stand poco atractivo Designación de personal poco idóneo Personal ajeno a la empresa atendiendo el stand Exhibición tardía del producto Falta de suministros Inscripción tardía al evento

Capítulo 8

• • • • • • • • • •

Para efectos de la promoción, la cultura es el conjunto de todos aquellos aspectos que dirigen y moldean la vida cotidiana de un público determinado, localizado en un país o región específico; por lo tanto, la cultura se convierte en el vehículo de integración del producto al mercado a través de vincular este último a los sistemas de costumbres, creencias y valores. La cultura modifica radicalmente a la promoción debido a la necesidad de esta última de transmitir un mensaje al consumidor potencial en la forma correcta. ¿Qué factores de la cultura influyen en la promoción? • • • • •

Religión Creencias y costumbres Alimentación Influencia de otras culturas Prejuicios y estereotipos

• • • •

Historia Idioma Nivel escolar o educativo Costumbres de negocios

• Formas de trabajo • La familia y el rol del individuo en ella • La riqueza cultural y el apego a ella • El desarrollo tecnológico

La promoción internacional

8.4. El efecto de la cultura en la promoción

139

140 La promoción internacional

La religión marca en muchos países la forma en que el consumidor aceptará el producto; en los países donde la mayoría de la población es musulmana generalmente se prohíbe o limita mucho la promoción que hace referencia al sexo, a la liberación femenina, o a estilos de vida occidentales. Es muy sabido que en los países musulmanes el promocionar ropa para dama que no vaya de acuerdo a lo que dicta la religión puede llegar a considerarse inclusive un delito.

abc..ëŒ... ﬁ.ß..£∏∑∂...æ

N EW magazine

Traducir el mensaje promocional a un idioma distinto del de origen es una tarea en la que frecuentemente se cometen errores, especialmente cuando se usan otros alfabetos o expresiones características del país (modismos) creyendo que se pueden traducir o que significan lo mismo en otros países donde se habla el mismo idioma. Las marcas suelen ser afectadas fuertemente por el idioma, por lo que la empresa debe pensar “globalmente” antes de crear una marca que utilizará en productos para exportar.

Usualmente el nivel educativo en una sociedad indicará en primera instancia cuáles serán los medios promocionales más indicados para hacer llegar el mensaje y el grado de exigencia de los consumidores con respecto a los productos que se les ofrecen. En los países con nivel educativo alto la internet, los impresos en revistas y periódicos y las relaciones públicas son la base de las campañas promocionales; en naciones con nivel educativo medio a bajo o con mucha población inmigrante de primera o segunda generación, la publicidad por medios electrónicos como televisión y radio y la promoción de ventas representan el conducto principal para transmitir el mensaje promocional.

La promoción internacional

Capítulo 8

Si las relaciones públicas serán parte importante de la promoción, las costumbres de negocios en un país determinado cobran gran importancia para poder penetrar el mercado evitando entender equivocadamente las expresiones e intenciones de la contraparte.

140

Las empresas europeas grandes y medianas que comercializan textiles o confecciones esperan recibir del exportador (sin que ellos lo soliciten de antemano) información completa sobre el producto, sobre cómo se les va a vender y sobre cómo se les va a entregar, para poder iniciar una negociación. En Japón, la “trayectoria” de la empresa exportadora cobra relevancia porque asegura “seriedad” y “experiencia”, por lo que la empresa importadora espera conocer el “currículo” de su proveedor potencial

Un estereotipo es un conjunto de creencias (generalmente negativas) acerca de un grupo de personas (o empresas) que comparten el mismo origen étnico o provienen de una determinada región o país. Los estereotipos distorsionan la visión de las personas y empresas acerca del mercado al que pretenden incursionar, por lo que es importante tener mucho cuidado en no utilizarlos o dejar que los clientes caigan en el uso de ellos. Como ejemplo, uno de los obstáculos más difíciles de franquear para las empresas mexicanas de textil y confección que exportan o quieren hacerlo es la fama de “compañías informales y con calidad irregular” que circula en los mercados norteamericanos y europeos.

Durante los últimos 25 años, con el crecimiento de la televisión y el desarrollo de la internet, la influencia de unas culturas sobre otras ha iniciado un proceso de “homogeneización” cultural por estilos de vida entre públicos de determinados rangos de edades, nivel social o educativo. Lo anterior ha sido alentado por campañas promocionales de carácter global de grandes empresas a fin de que su consumidor tenga expectativas similares. En el sector industrial de la moda es común encontrar puntos de influencia cultural. La moda en la actualidad la dictan las empresas transnacionales, por lo que se puede esperar el mismo modelo de ropa o textiles en Italia que en México, sólo con diferentes marcos temporales que van de acuerdo al grado de sofisticación del mercado.

La promoción internacional 141

8.5. El impacto del los costos promocionales en el proyecto de exportación Uno de los errores más comunes que cometen las empresas pequeñas y medianas al hacer un plan de exportación es omitir en sus presupuestos la actividad promocional, lo que ocasiona que cuando quieran o necesiten invertir en promoción deberán desviar recursos de otras áreas y esperar a que organismos de gobierno que apoyan el comercio internacional les subsidien la actividad promocional. Obviamente, actuando de esta forma el plan de promoción está siempre limitado en cuanto a recursos y por ende no se puede hacer todo lo que se tenía planeado o, por el contrario, se planea tan poco que la promoción no es efectiva. La promoción es un gasto que incide directamente en el costo del producto (así como las ventas, la administración o la compra de materia prima), especialmente cuando se quiere exportar; la razón es simplemente que las cantidades que se invierten son lo suficientemente grandes como para no pasar inadvertidas y pocas veces pueden meterse a “caja chica”. Sin embargo, su presupuestación se suele omitir porque la promoción es un intangible que se suele asociar casi siempre al gasto de ventas, lo cual es otro error puesto que aunque la finalidad última en ambos casos es vender, la planeación, los objetivos y medios empleados son distintos. Es importante que la empresa, si desea tomar en serio su plan de promoción internacional, realice en consecuencia toda la presupuestación pertinente y, además, considere a los incentivos y apoyos oficiales como recursos “extra” o adicionales, no como el capital principal para trabajar. Lo anterior es por dos razones:

Existen cuatro métodos comúnmente utilizados para calcular y fijar un presupuesto para promoción, ya sea nacional o internacional: 1) 2) 3) 4)

Presupuesto con base en la comparación con el gasto de la competencia, Presupuesto determinado por un porcentaje de las ventas, Presupuesto derivado de excedentes, y Presupuesto con base en objetivos.

De éstos, la mejor opción para las PyMEs es el método número 4, llamado también “de tareas”, que se refiere a determinar qué actividades promocionales son necesarias para cubrir ciertos objetivos y, con base en ello, establecer cuánto será necesario invertir. Es siempre una costumbre sana para la empresa el repercutir los gastos de promoción al precio final del producto; obviamente, todo depende del tipo de producto, de las condiciones del mercado y de la estrategia de precios que tenga la empresa.

La promoción internacional

¿Cómo se determina un presupuesto promocional?

1) Decidir qué producto(s) se van a exportar y a dónde 2) Decidir qué tipo de proyecto de exportación se desarrollará (búsqueda de subcontratación, posicionamiento de producto propio) 3) Analizar el mercado meta, en especial los canales de distribución y los segmentos de mercado a los que la empresa se quiere dirigir 4) Se calcula el monto potencial de ventas con base en el tamaño del mercado potencial y la capacidad de la empresa 5) Con base en los análisis anteriores se determina qué actividades promocionales se deben realizar y se ordenan de acuerdo a su relevancia para poder entrar al mercado 6) Se estiman los costos de cada actividad promocional 7) Se estima la cantidad de recursos propios de los que la empresa puede disponer y se analiza qué actividades pueden cubrirse 8) Se investigan y analizan los tipos de apoyo institucional para promoción que están disponibles para el proyecto de la empresa 9) Se suman los apoyos conseguidos y se arma el plan promocional ya sabiendo exactamente en qué va a poder gastar la empresa

Capítulo 8

a) Una empresa que sólo se promueve con subsidios no es bien vista por los clientes potenciales y siempre estará limitada a hacer lo que los apoyos de gobierno le permitan, por lo que seguramente perderá muchas oportunidades de negocio. b) Los programas de apoyo institucionales en México cambian constantemente debido a razones económicas y políticas, por lo que una empresa no puede tener la certeza de que contará con los mismos recursos de un año a otro y una empresa que tome en serio la actividad exportadora no puede dejar de promoverse.

141

142 La promoción internacional

De igual forma, es también recomendable que la empresa calcule su presupuesto promocional para exportación en una divisa (dólares o euros sería lo común) para que de esta forma tenga mayor estabilidad en el tiempo con respecto a las cantidades que debe invertir. Finalmente, es vital que el exportador deje muy en claro con sus clientes (ya sean minoristas, distribuidores o representantes) quién se hará cargo de qué gastos promocionales y en qué proporción. La empresa debe tomar siempre en cuenta que una vez que ha comenzado a invertir en promoción, debe continuar haciéndolo año tras año; de lo contrario, corre el riesgo de perder la posición que había ganado y su credibilidad, dando además lugar a que los productos competidores se apoderen de pedazo de mercado que su producto había ganado.

8.6. Los apoyos institucionales Se puede definir a los apoyos institucionales como mecanismos oficiales de promoción que son otorgados por una institución gubernamental a través de otros organismos de gobierno o de instituciones descentralizadas o privadas para aumentar la presencia de empresas mexicanas en los mercados extranjeros.

Los apoyos oficiales sirven para que la empresa haga más promoción, no para que la haga toda “gratis”

Los apoyos más apreciados por las empresas suelen ser de carácter monetario, pero también pueden tener la forma de capacitación, organización o promoción indirecta. Es importante señalar que generalmente los apoyos institucionales son aplicados a un sector industrial, no a una empresa en particular; esto significa que no se otorgan los recursos para promover a una fábrica de ropa en específico, sino al sector manufacturero textil y confección por completo, ya sea por medio de sus cámaras industriales, los organismos de promoción y/o los distintos niveles de gobierno.

La promoción internacional

Capítulo 8

En México, se puede decir que genéricamente existen tres tipos de apoyos institucionales: el directo a empresas, el apoyo gubernamental y la promoción indirecta.

142

El apoyo directo a empresas tiene dos modalidades. La primera es, tal y como el nombre lo indica, dando los recursos a la empresa directamente para hacer su promoción (generalmente son a reembolso); el principal promotor de este tipo de apoyos es Bancomext. La otra modalidad utiliza a las cámaras y asociaciones industriales que cuentan con un plan de promoción institucional como vehículos para hacer llegar los recursos a la empresa. El destino de estos apoyos es principalmente actividades de promoción, como participar en ferias o misiones comerciales, o realizar publicaciones y catálogos. El apoyo gubernamental utiliza a instituciones oficiales (ya sean federales, estatales o municipales, descentralizadas o no), como el medio para hacer llegar los recursos a las empresas. Diversos estados en el país cuentan ya con una oficina dedicada específicamente a actividades de promoción internacional, como las de Guanajuato, Jalisco y Aguascalientes. Adicionalmente, la SECON ha implementado en todo el país un programa de oficinas auxiliares para PyMEs que desean exportar llamadas “pymexporta”. Estos apoyos están destinados, además de a las actividades promocionales, a programas de desarrollo de oferta exportable, de investigación de mercados y proyectos específicos encaminados a la exportación. La promoción indirecta es un mecanismo que funciona a nivel de gobiernos, en donde representantes de un país básicamente promocionan a uno o varios de sus sectores industriales ante funcionarios del país o mercado meta de interés. Estas funciones son ejercidas en México por el gobierno federal a través de diversas secretarías de estado y Bancomext; además, los gobiernos estatales e incluso los municipales realizan también este tipo de actividades. La promoción indirecta funciona muy bien para promover sectores industriales; sin embargo, para productos en específico esta es una actividad que no logra destacar características individuales, por lo que su utilidad crece cuando la empresa implementa adicionalmente un plan promocional por su cuenta y riesgo.

La promoción internacional 143

Los apoyos institucionales sirven a la empresa para resolver diversas cuestiones relacionadas directamente con su promoción internacional y otras actividades de comercio internacional, siendo las situaciones más comúnmente atendidas en el sector textil y confección la falta de capacidad de producción, la baja capacidad económica, la falta de recursos financieros, la poca capacidad gerencial y la ausencia de conocimiento y conciencia exportadora.

Ventajas: • • • •

Ventajas y desventajas de los apoyos institucionales

Permiten a las empresas contar con más recursos para promoción, sin que estas actividades adicionales repercutan en su operación Permiten a las empresas “despegar” en la actividad exportadora Brindan a las empresas un voto de confianza para con los compradores extranjeros cuando son exportadoras potenciales La empresa se promueve mejor por contar con respaldo institucional

Desventajas: • • • • • •

Por su estructura de implementación limitan las acciones de las empresas Están en constante cambio, por lo que las empresas no pueden tener certeza de los apoyos con los que contarán de un año al siguiente Muchas veces se malacostumbra al empresario, quien cree que su promoción debe ser pagada por el gobierno Muchas veces no discriminan el carácter de la empresa, por lo que se asignan recursos a empresas que no tienen posibilidades de exportar en el momento El otorgamiento de recursos otorgados generalmente va en función de la importancia que tenga el sector industrial Apara el gobierno, por lo que las cámaras empresariales deben estar en constante cabildeo para la asignación de los fondos de apoyo Las empresas frecuentemente no utilizan los programas y fondos de apoyo porque es común que solamente unas pocas se enteren de que existen

La promoción internacional

Capítulo 8

Finalmente, las empresas deben considerar que los recursos que asigna el gobierno para ayudar a la promoción internacional son en buena parte producto de los impuestos que ellas mismas pagan, por lo que deben pensar cuidadosamente que harán con ellos para evitar desperdiciarlos.

143

Programas de fomento a las exportaciones y otros incentivos 145

9. Programas de fomento a las

exportaciones y otros incentivos

9.1. Los programas de fomento A fin de fomentar la actividad exportadora de la planta industrial nacional y darle ventajas competitivas, el gobierno de México ha establecido una serie de programas de apoyo (tanto de fomento a las exportaciones como de fomento en general) que consisten esencialmente en dar facilidades arancelarias e impositivas (de impuestos) a las empresas.

1. IMMEX (Fomento de la Industria Manufacturera de Exportación), que fusionó a los programas conocidos hasta el 31 de octubre de 2006 como Maquila (Industria Maquiladora de Exportación) y PITEX (Programa de Importación Temporal para Producir Artículos de Exportación) 2. ALTEX (Empresas Altamente Exportadoras) 3. Devolución de Impuestos de Importación a los Importadores 4. ECEX (Empresas de Comercio Exterior) 5. ProSec (Programas de Promoción Sectorial)

9.2. Programas para la importación temporal de mercancías Los programas para el diferimento de aranceles se enfocan en la importación temporal de insumos, maquinaria, empaques y embalajes para producir bienes que serán exportados; la diferencia principal entre los programas que existieron por separado hasta el 31 de octubre de 2006 es que las empresas maquiladoras fueron creadas de origen con el único objetivo exportar su producción, mientras que las empresas que tenían PITEX suelen dividir su actividad productiva entre el mercado nacional y el de exportación (siendo sus importaciones temporales por lo general destinadas a ser transformadas en productos que se exportarán).

¿Qué significa la palabra maquila?

La palabra “maquila” tiene su origen en la cantidad de grano, harina o aceite que se le pagaba a un molinero por hacer la molienda (Dic. de la lengua española); en la actualidad en México esta palabra se utiliza para hacer referencia al pago que hace una empresa a otra por fabricar un producto o prestar un servicio en su nombre, con su marca o sus diseños, para ser comercializado por la primera. Por ende, se denomina maquiladora a las empresas que manufacturan procesos o artículos para otras, comúnmente de exportación. Frecuentemente se utiliza como sinónimo de subcontratación.

La Secretaría de Economía es la instancia que regula el desarrollo de los programas de fomento, pero es la Secretaría de Hacienda a través del Servicio de Administración Tributaria (SAT) quien controla su correcta aplicación y sanciona cualquier irregularidad. Los programas para el diferimento de aranceles se manejan por decretos emitidos por el Poder Ejecutivo de la Federación, los cuales son actualizados y vueltos a promulgar cada determinado tiempo para mantenerlos vigentes. Por su parte, las empresas que deseen aprovechar los beneficios de los programas de fomento al comercio exterior o de los programas sectoriales deben inscribirse ante la Secretaría de Economía y cumplir con los requisitos que cada programa exige.

Capítulo 9

Actualmente funcionan cinco tipos de programas:

Programas de fomento a las exportaciones y otros incentivos

¿Cuántos programas de fomento existen?

145

146 Programas de fomento a las exportaciones y otros incentivos

Administrar un programa de importación temporal es relativamente sencillo si la empresa es ordenada y metódica, ya que es necesario que su control de inventarios de productos importados temporalmente y de archivo documental sea preciso, confiable y seguro. El descontrol en estos aspectos puede acarrear a las empresas muchos problemas legales, siendo de hecho esta parte de los programas la generalmente ocasiona la mayor parte de auditorías, citatorios y multas a los tenedores de los programas.

Imagen no. 64 Funcionamiento genérico de programas de importación temporal

Programas de fomento a las exportaciones y otros incentivos

Capítulo 9

¿Cómo funciona la importación temporal?

146

Los programas de importación temporal se rigen por el mismo funcionamiento operativo básico:

El importador compra la mercancía o se la envía su cliente para transformarla en bienes terminados.

El procedimiento de importación temporal es similar al de las importaciones definitivas (cap.4), salvo que…

El importador deberá notificar antes del arribo de la mercancía al agente aduanal y por escrito de la importación temporal, notificando su número y clase de programa sectorial, describiendo los artículos y el uso que se les dará.

Cuando un artículo es importado temporalmente al amparo de un programa de fomento, independientemente de su origen, no paga arancel de importación, IVA ni cuotas compensatorias.

Al arribar los artículos importados a la empresa, estos deben ser almacenados en forma especial, separados del resto de los insumos. Su administración e inventariado es también único.

Los pedimentos de importación temporal tienen condiciones especiales con el fin de que no se haga mal uso de los programas.

El consumo de los artículos incluye mermas y desperdicios, ya que “técnicamente” debe salir del país la misma cantidad de producto que entró temporalmente.

La transformación de los artículos importados temporalmente sólo puede hacerse en las instalaciones de la empresa importadora.

Una vez que los insumos fueron transformados en bienes y están listos para ser exportados, la empresa debe notificarlo al agente aduanal por escrito mencionando la descripción y los números de pedimento de importación con los que esos insumos fueron importados para que tanto la empresa, como el agente aduanal y la autoridad “descarguen” la cantidad de insumo que se está exportando de la que se importó y se puso en almacén.

El importador no puede tirar, vender, reciclar o regalar los desperdicios originados por la transformación de los insumos importados ya que forman parte del total que fue admitido al país temporalmente; tiene la opción de exportarlos o destruirlos con autorización y supervisión de la autoridad.

Al final, simplemente debió haber salido del país la misma cantidad de artículos que entraron para ser utilizados en un proceso productivo Fuente: Elaboración propia

¿Cuál fue el marco legal de los programas de importación temporal Maquila y PITEX? • Maquila: Decreto para el fomento y operación de la industria maquiladora de exportación, publicado en el diario oficial de la federación el lo. de junio de 1998 y el diverso que lo reforma del 13 de noviembre de 1998 y 30 de octubre de 2000. • PITEX: Decreto que establece programas de importación temporal para producir artículos de exportación, publicado en el diario oficial de la federación el 3 de mayo de 1990 y sus subsecuentes reformas en 1995, 1998, 2000 y 2003. • La Ley Aduanera y su reglamento. • La Resolución Miscelánea de Comercio Exterior y sus reformas.

Programas de fomento a las exportaciones y otros incentivos 147

• La Ley del Impuesto al Valor Agregado (IVA) y su reglamento. • La Ley del Impuesto Sobre la Renta y sus reformas. • El Código Fiscal de la Federación y sus reformas. En la industria del sector textil y confección, ¿qué cosas se pueden importar temporalmente? Dentro de los programas para diferimento de aranceles, los fabricantes de artículos textiles y de confección pueden importar todo lo que necesiten para producir, empacar y transportar sus productos:

Al ser programas de importación temporal, cada tipo de producto o bien importado tiene un período determinado de estadía en el país; no se pueden quedar para siempre en territorio nacional a menos que se efectúe un cambio de régimen para la mercancía. Adicionalmente, sea cual sea el artículo que se desee importar al amparo de un programa de importación temporal, la SE debe autorizarlo previamente. ¿Qué cosas en particular deben observar las empresas que trabajan un programa de importación temporal? • Las claves de los pedimentos tanto de importación como de exportación deben corresponder a operaciones temporales pitex o maquila • Guardar un archivo ordenado cronológicamente con los documentos de cada operación • Tener en el almacén un área reservada para producto importado temporalmente que se distinga claramente del resto del almacén; de otra forma la autoridad puede tomar todos los artículos similares como importados aunque sean nacionales (por ejemplo, piel o textiles) • Cuidar el almacenamiento de los desperdicios y su contabilización; llevar a cabo el cálculo de las mermas • Notificar al SAT con anticipación y por escrito sobre la destrucción de los desperdicios • Nunca sacar materiales importados temporalmente del área de la empresa, ni siquiera los desperdicios • Se puede subcontratar empresas para que realicen operaciones de transformación de los insumos siempre que tengan un programa de fomento a las exportaciones vigente o que hayan sido registrados por la empresa contratante ante la SE para realizar esas operaciones • El no declarar el destino de los bienes importados, no retornarlos en el tiempo que marca la ley, venderlos, regalarlos, no llevar los inventarios al día o transformarlos en lugares no declarados puede traerle a la empresa serios problemas legales e inclusive acusaciones de contrabando que derivan en prisión para el empresario ¿Cómo se relacionan los programas de importación temporal y los acuerdos comerciales de México? Los programas para el diferimento de aranceles, como fueron concebidos originalmente, fueron considerados por la OMC de acuerdo a su reglamento como una práctica desleal de comercio llamada subvención, ya que no se puede condicionar la importación de insumos o maquinaria con miras a que se destinen exclusivamente a la exportación. A estos programas, en consecuencia, se les han hecho reformas para evitar esta situación. Por otro lado, el uso de programas para el diferimento de aranceles para exportar dentro del área del TLCAN o TLCUE, por ejemplo, en la práctica no es particularmente útil si los insumos importados al amparo de estos

Programas de fomento a las exportaciones y otros incentivos

Si se requiere, también las empresas pueden importar contenedores, cajas de trailer, refacciones para éstos y combustibles; inclusive pueden importar equipo y mobiliario de oficina, equipo de seguridad y capacitación, si se relaciona con la actividad exportadora directamente.

Capítulo 9

• Materias primas: hilaturas y tejidos (considerando las limitantes de origen según el destino al que exporten el producto), avíos (cierres, botones, hilos de coser, accesorios para las prendas, etc.), cortes (partes). • Empaques: Cajas de cualquier material, papel para envolver, ganchos para colgar ropa, plástico para flejar, plástico para empacar, etiquetas de cualquier tipo, cajas de embalaje de cualquier tipo, tarimas. • Maquinaria y herramientas: Para cortar, rebajar, coser, medir, bordar, patrones, lectores de código de barras, herramienta para reparaciones y control de calidad, equipo de cómputo. En sí, cualquier máquina o herramienta que se necesite para producir, empacar, controlar y administrar la importación temporal de artículos y la exportación de bienes.

147

148 Programas de fomento a las exportaciones y otros incentivos

programas no son originarios de la zona, ya que tendrán que cumplir con el Artículo 303 que les obliga a pagar aranceles de importación proporcionales al contenido de material no originario. Bajo las condiciones de los tratados, el uso de programas de importación temporal pierde sentido hasta cierto punto si casi todos los bienes que se comercian entre los países están ya libres de arancel; sin embargo, puede aprovecharse la cuestión del IVA pendiente. ¿Cualquier empresa puede suscribirse a los programas de importación temporal?

• •

Para el programa de Maquila, sólo las personas morales pueden hacerlo. Para el PITEX, cualquier persona moral o física con actividad empresarial puede hacerlo siempre que cubra los requisitos solicitados por la Secretaría de Economía

¿Tener un programa de importación temporal representa costos extra para la empresa?

Programas de fomento a las exportaciones y otros incentivos

Capítulo 9

Aunque la inscripción a los programas no tiene costo alguno, la empresa debe considerar los siguientes costos adicionales en los que deberá incurrir para administrar el programa correctamente:

148

• • • • • • • •

Software para inventarios especializado en programas de fomento a las exportaciones Personal especializado para vigilar y administrar el programa Adecuaciones físicas al almacén para crear un área exclusiva para productos importados temporalmente Servicios de recolección y destrucción de desperdicios de acuerdo a las reglas establecidas por la SE y el SAT Servicios periódicos de auditoria preventiva Capacitación periódica para el personal a cargo de la administración del programa Suscripciones a publicaciones especializadas Gastos notariales de diversa índole

Se puede consultar información referente a los programas de importación temporal por internet, en los siguientes portales oficiales: SECRETARIA DE ECONOMIA: http://www.economia.gob.mx SHCP: http://www.shcp.gob.mx SAT: http://www.sat.gob.mx ADUANAS: http://www.aduanas.sat.gob.mx DIARIO OFICIAL DE LA FEDERACIÓN: http://dof.gob.mx COORDINADORA DE FOMENTO AL COMERCIO EXTERIOR DEL ESTADO DE GUANAJUATO: http://www.cofoce.gob.mx CONSEJO NAC. DE LA INDUSTRIA MAQUILADORA DE EXPORTACION: http://www.cnime.org.mx CONSEJO MEXICANO DE COMERCIO EXTERIOR: http://www.comce.org.mx Es conveniente, debido a la complejidad legal con que se manejan estos programas, que la empresa que desea suscribirse a uno de ellos evalúe el compromiso que adquirirá, y sopese los riesgos y beneficios que esto le acarreará; debe también evaluar los gastos extras que administrar un programa de este tipo conlleva. Es recomendable que la empresa se asesore por una institución o despacho especializado antes de tener acceso al programa y durante la vigencia del mismo.

Programas de fomento a las exportaciones y otros incentivos 149

9.3. Programa para Empresas Altamente Exportadoras Las empresas Altex o altamente exportadoras son empresas que por su alto volumen de ventas al extranjero reciben compensaciones especiales de parte del gobierno en el pago de impuestos, ya que obtienen la devolución inmediata del IVA declarado cuando tengan saldo a favor; también están exentas del segundo reconocimiento aduanero al exportar y pueden nombrar un apoderado aduanal para diversas aduanas y productos. Una característica única de este programa, es que está dirigido tanto a empresas exportadoras directas como a exportadoras indirectas, pudiendo ser usado por productores de los bienes o comercializadores de los mismos.

•

Para exportadores directos: Demostrar exportaciones anuales por al menos 2 millones de dólares o que el volumen de éstas corresponda al menos al 40% de las ventas totales de la empresa.

•

Para exportadores indirectos: Demostrar ventas anuales de mercancías incorporadas a productos exportados directamente por al menos el 50% del total de sus ventas.

9.4. Programa de Devolución de Impuestos de Importación a los Importadores El programa (anteriormente conocido como “draw back”) se refiere a la devolución de los impuestos de importación pagados por insumos que serán incorporados a manufacturas que posteriormente serán exportadas. Este programa aplica para las empresas que exporten bienes a Estados Unidos o Canadá y que hayan sido manufacturados con insumos importados de estos países, así como también para artículos que se importaron de alguno de estos países para ser reparados, limpiados o que se retornarán en el mismo estado. Asimismo, puede aplicar para insumos que son incorporados en bienes que se exportarán a países fuera del área del TLCAN. Sólo puede ser utilizado por personas morales y no requiere de inscripciones o registros.

Este programa tiene utilidad particular para las empresas que exportan prendas dentro del área del TLCAN En ocasiones, cuando el comprador o importador retorna las mercancías adquiridas por errores en la manufactura, defectos en materiales o daños durante el transporte y acepta que el fabricante las repare, éstas retornan al país sin un certificado de origen y aunque sean de manufactura mexicana la aduana algunas veces procede a hacer el cobro del arancel general. El fabricante tendrá la opción de importar los bienes, repararlos y al exportarlos nuevamente, solicitar a la SHCP que le reembolse los aranceles pagados al internar al país los productos que se repararon en base al decreto del programa para devolución de impuestos de importación a importadores.

Capítulo 9

Hay dos tipos de requisitos, unos para exportadores directos y otros para exportadores indirectos; en ambos casos, tienen que ver con el valor y volumen de las ventas al extranjero. En ambos casos, el registro se hace ante la Secretaría de Economía.

Programas de fomento a las exportaciones y otros incentivos

¿Qué requisitos debe cumplir una empresa para obtener su registro como Altex?

9.5. Programa para Empresas de Comercio Exterior Las empresas Ecex son las que comercializan bienes para exportación y cuentan con beneficios tales como el registro de empresa Altex, posibilidad de registrarse también como Pitex y, lo más importante, tienen la facultad de poder comprar a proveedores nacionales haciendo que éstos le facturen con IVA cero dado que los artículos son para exportación definitiva.

149

150 Programas de fomento a las exportaciones y otros incentivos

La ley contempla dos modalidades de empresa Ecex: Ecex consolidadora de exportación: Estas empresas tienen como actividad primordial la exportación de bienes, además desarrollan proveeduría y prestan servicios de comercio exterior adicionales a la comercialización de productos. Solo las personas morales pueden ser ecex consolidadora; para ello, deben contar con un capital social de al menos 2 millones de pesos y tener ventas de al menos 3 millones de dólares (USD) anuales. Ecex promotora de exportación: Son empresas que además de exportar productos mexicanos, promueven en el extranjero a las industrias mexicanas; además asesoran a otras empresas en materia de comercio exterior. Sólo las personas morales pueden ser ecex promotora; para ello, deben contar con un capital social de al menos 200 mil pesos y tener ventas de al menos 250 mil dólares (USD) anuales.

Programas de fomento a las exportaciones y otros incentivos

Capítulo 9

9.6. Programas de Promoción Sectorial

150

Los ProSec o Programas de Promoción Sectorial no son en sí un programa de fomento a las exportaciones, ya que no obliga a las empresas suscritas a exportar; sin embargo, bien aprovechado beneficia sobre todo a quienes deseen importar insumos de países con los que no se tienen acuerdos comerciales. Los ProSec se basan en la estimulación de ciertos sectores productivos seleccionados por sus características socioeconómicas mediante el otorgamiento de aranceles especiales para importar determinados insumos; además, las empresas suscritas a este programa pueden utilizar los materiales importados para producción de exportación o nacional indistintamente. Un ProSec puede ser utilizado por personas morales únicamente, con la condición de que sean empresas productoras; por otro lado, el alcance del programa está limitado a una lista de artículos establecida por la SE y que en su gran mayoría son materias primas. Una ventaja de este programa es que la empresa puede combinar las ventajas arancelarias de los acuerdos comerciales con las del ProSec, pudiendo elegir o utilizar uno u otro indistintamente. De esta forma, las empresas suscritas se olvidan de los rigurosos inventarios de los productos importados temporalmente, aunque están obligadas a comprobar mediante inventario y consumo que los artículos importados fueron utilizados en la elaboración de bienes por la misma empresa. Para registrarse en un programa de promoción sectorial, se debe solicitar la inscripción a la Secretaría de Economía, quien a su vez verificará que la empresa esté al corriente de sus obligaciones fiscales y no tenga procedimientos administrativos en su contra que requieran el pago de impuestos. ¿Qué sectores industriales tienen programa de promoción sectorial? I. II. III. IV. V. VI. VII. VIII. IX. X. XI. XII.

Industria Eléctrica Electrónica Muebles Juguetes, juegos de recreo y artículos deportivos Calzado Minera y metalúrgica Bienes de capital Fotográfica Maquinaria agrícola Industrias diversas Industria química Manufacturas del caucho y plástico

Programas de fomento a las exportaciones y otros incentivos 151

XIII. XIV. XV. XVI. XVII. XVIII. XIX. XX. XXI. XXII.

Siderúrgica Productos Farmoquímicos, medicamentos y equipo médico Transporte, excepto el sector de la industria automotriz Papel y cartón Madera Cuero y pieles Automotriz y de autopartes Textil y de la confección Chocolates, dulces y similares Café

Una empresa sólo puede suscribirse a un programa sectorial; por ejemplo, si una fábrica de tejidos sintéticos se suscribe al prosec de textil y confección, no puede estar también en el de industria química. Las fracciones que se permiten importar por programa son lo que generalmente permite determinar a cuál se debe adherir la empresa.

• • • • • • • • • • • •

Parafinas (capítulo 27)) Óxiodos e hidróxidos (capítulo 28) Ácidos (capítulo 29) Colorantes (capítulos 30 y 32) Químicos y pegamentos (capítulos 34, 35, 38 y 39) Partes textiles e hilos (capítulo 40) Perchas (capítulo 44) Empaques y etiquetas (capítulo 48 y 49) Textiles y partes (capítulos 50 a 56, 58 a 60) Partes para confecciones (capítulo 62 y 63) Artículos de piedra o yeso (capítulo 68) Maquinaria y herramientas (capítulos 70, 72, 73, 74, 76, 80 a 85, 90 y 96)

Para consultar la lista exacta de los artículos que se pueden importar por medio del programa sectorial se puede consultar la siguiente página en internet: http://www.economia-snci.gob.mx/sic_sistemas/prosec/arma_prosec.php

9.7. El impacto del IVA en comercio exterior Para las empresas que se inician en la actividad exportadora, una de las mayores interrogantes que se les presenta es qué hacer con el IVA, refiriéndose tanto al que pagan por sus insumos como al que cobran a sus clientes habitualmente.

Si se exporta, ¿Qué pasa con el IVA pagado por los insumos usados en la elaboración del producto exportado?

Desde hace unos años, derivado de cambios en la Ley del IVA, los proveedores mexicanos de empresas exportadoras “simples” (que no cuentan con un programa de promoción de las exportaciones como maquila, pitex, ecex o altex), deben tratar fiscalmente a estos clientes en forma regular, esto es, como si sus manufacturas se fuesen a vender localmente. Obviamente, esto presenta en el corto plazo un descontrol para la empresa exportadora porque no tiene manera de reflejar el IVA pagado por los insumos y el impuesto se convierte en el momento en un costo extra de manufactura. La empresa debe decidir si se lo refleja al cliente en el costo del producto o lo absorbe hasta que pueda obtener el beneficio fiscal cuando presente su declaración anual. Al presentar la empresa su declaración anual, como no pudo compensar el IVA pagado por los insumos, tendrá entonces un saldo a favor sobre el cual en teoría puede pedir el reembolso a la SHCP. Otra opción es utilizar ese saldo a favor para reducir el posible monto de IVA que deberá cubrir en la declaración del siguiente año.

Programas de fomento a las exportaciones y otros incentivos

¿Qué productos se pueden importar bajo el ProSec de la industria textil y de la confección?

Capítulo 9

Las empresas suscritas pueden importar diversos artículos comprendidos dentro de los siguientes capítulos de la TIGIE:

151

152 Programas de fomento a las exportaciones y otros incentivos

Cuándo una empresa va a exportar, ¿le cobra el IVA al cliente extranjero? La Ley de IVA especifica que las empresas que exportarán sus productos o servicios en forma directa debieran poner una tasa cero de IVA a sus clientes internacionales. Para sustentar esta acción, es obligatorio para los exportadores directos contar con un pedimento de exportación a su nombre que respalde a la factura emitida sin el cobro de ese IVA. Un pedimento puede respaldar varias facturas siempre que éstas hayan constituido un solo embarque. Ningún otro documento, fuera del pedimento, tiene la facultad de respaldar a las facturas con tasa cero de IVA. ¿Cuáles empresas exportadoras tienen la facilidad de que sus proveedores mexicanos no les cobren el IVA?

Programas de fomento a las exportaciones y otros incentivos

Capítulo 9

Sólo las empresas que cuentan con un programa de fomento a las exportaciones pueden establecer cadenas exportadoras, esto es, que sus proveedores, ya sea de materias primas o de artículos terminados, les facturen con tasa cero de IVA, como en los programas:

152

• IMMEX (abarca a los anteriores Pitex y Maquila) • Ecex Si la empresa va a exportar en forma indirecta, ¿le cobra el IVA al cliente? Cuando el cliente es una empresa mexicana (por ejemplo, una comercializadora) que no cuenta con un programa de fomento a las exportaciones vigente (Maquila, Pitex o Ecex), la empresa proveedora tiene que cobrarle el IVA. Solamente cuando un proveedor vende a otra empresa que tiene un programa de fomento, y esta última la tiene registrada como proveedor autorizado para tal efecto ante la Secretaría de Economía, es que se puede facturar con tasa cero a una empresa mexicana. Si el cliente es extranjero con un domicilio fiscal en otro país y se encargará por su cuenta de exportar la mercancía, la empresa podría facturar con tasa cero de IVA siempre y cuando el cliente realice la exportación a nombre de la empresa mexicana (con sus datos fiscales) y proporcione posteriormente a la empresa el pedimento de exportación original. Si, por otro lado, un cliente bajo este mismo supuesto (extranjero con domicilio fiscal en otro país) compra la mercancía y la exporta con sus propios datos (no los de la empresa productora), entonces el fabricante tendrá que cobrarle el IVA (como en el caso de una comercializadora normal), porque no tendrá el pedimento a su nombre en donde se respalde la emisión de una factura con tasa cero de IVA.

9.8. El nuevo decreto IMMEX (Decreto para el Fomento de la Industria Manufacturera de Exportación) En el nuevo Decreto para el Fomento de la Industria Manufacturera de Exportación, la Secretaría de Economía buscó unificar tanto el decreto de PITEX como el de Maquila; su publicación el primero de noviembre de 2006 tiene como objetivo el tener un mejor control de los programas y evitar su mal uso por parte de las empresas que los solicitan. Si bien se da en efecto la fusión de los programas de PITEX y Maquila, hay diferenciación entre las obligaciones que cada uno de los programas debe cumplir particularmente en el caso del Impuesto Sobre la Renta; por ello, el nuevo decreto IMMEX abroga el de PITEX, pero se presenta como una modificación del de Maquila para que las empresas bajo dicho régimen puedan seguir ejerciendo sus prerrogativas fiscales en México.

Programas de fomento a las exportaciones y otros incentivos 153

Las medidas del decreto IMMEX se agrupan en cuatro rubros principales: 1. 2. 3. 4.

Nuevas formas de hacer negocios, Facilidades administrativas, Control y verificación, y Equidad y neutralidad fiscal

•

¿Cuáles son los cambios básicos que se esperan con el decreto IMMEX?

• • • • • • • •

Se contemplan las figuras de Business Process Outsourcing (BPOs) – es decir, servicios, así como las modalidades de terciarización (outsourcing) y submanufactura con el fin de favorecer la inclusión de PyMEs en el tejido exportador. Se conservan las figuras de controladora de empresas e industrial. El reporte anual de operaciones contemplará dos campos: total de ventas y total de exportaciones, a diferencia del esquema anterior en que se tenían 30 campos en el reporte. En los trámites de autorización sólo se solicita la descripción comercial para maquinaria y equipo, y la clasificación arancelaria para las materias primas. Los trámites se reducen de 29 a 16. El compromiso de exportación se reduce de 30% a 10% del total de ventas para poder importar maquinaria y equipo. Se amplían a 12 meses los plazos para mercancías sensibles (excepto los servicios para textil y confección, en cuyo caso el plazo es de 6 meses), así como la eliminación inmediata de diversas mercancías. El aviso de submanufactura se realizará por medios electrónicos. En términos fiscales, todas las empresas tendrán el mismo tratamiento con tasa cero de IVA en la facturación de sus servicios. Adicionalmente, todas las empresas IMMEX podrán obtener en un plazo máximo de 20 días la devolución de sus saldos a favor de IVA, tiempo que se reduce a 5 días en el caso de empresas certificadas, sin tener que registrarse como empresas ALTEX. En el caso del ISR, el nuevo decreto ofrece neutralidad fiscal, blindando el tratamiento que en este impuesto reciben únicamente las empresas maquiladoras que operan como parte relacionada de un residente en el extranjero.

Cabe hacer la observación de que en el nuevo decreto IMMEX queda clara la cooperación entre el SAT y la Secretaría de Economía para la administración de los programas, así como el que las empresas estarán monitoreadas mucho más de cerca gracias a la implementación de diversos mecanismos electrónicos que implican que toda la información de las mismas estará disponible y se puede cruzar entre dependencias. Por ejemplo, una vez que una empresa quede autorizada en el IMMEX, la Secretaría de Economía enviará los datos al SAT para que la inscriba automáticamente en el padrón de importadores. Asimismo, se observa un interés por parte de la autoridad en favorecer la inclusión de las empresas en el listado de empresas certificadas (se entiende por empresa certificada a la persona moral inscrita en el registro de empresas certificadas del SAT), lo cual le facilita también la fiscalización y seguimiento de las empresas (como contraparte, se menciona que hay simplificación administrativa para las empresas). Como ejemplo del interés en que las empresas pasen a ser empresas certificadas, se tiene que varias de las restricciones que se plantean a quienes estén en el programa IMMEX no aplicarán para quienes sean empresas certificadas. Algunas de estas restricciones son en cuanto a la aduana en la que se pueden efectuar los trámites (que ahora debe ser la que corresponde a la circunscripción de la empresa), el límite que se menciona se impondrá a la importación temporal de determinados bienes del sector textil, y la necesidad de que la empresa esté inscrita en un padrón sectorial para importar determinados artículos. Las empresas que contaban con programas PITEX serán migradas al nuevo programa IMMEX sin necesidad de que hagan mayores trámites; asimismo, se podrá tener un IMMEX y simultáneamente estar en un Programa de Promoción Sectorial de acuerdo a los productos o procesos que se realicen. Las personas morales a las que se les autorice el programa, están obligadas entre otras cosas a tener ventas al exterior por un valor superior a 500,000 USD o bien, facturar exportaciones cuando menos por el 10% de su facturación total, cumpliendo además todo lo establecido en el decreto IMMEX en cuanto a materiales a importar, reportes, trámites y tiempos de devolución de la mercancía. Si no hay actividad importadora en un año, o se incumplen las obligaciones o requisitos del programa, éste se cancela por parte de la Secretaría de Economía, dándose entonces un plazo de 60 días naturales a partir de la fecha de notificación para regularizar la mercancía que se tenga o retornarla.

Programas de fomento a las exportaciones y otros incentivos

•

Capítulo 9

Algunos de los cambios básicos son los siguientes:

153

Contactos de interés 155

10. Contactos de interés 10.1 En México • Cámaras y asociaciones mexicanas Asociación de Banqueros de México. A.C. www.abm.com.mx Asociación Mexicana de Agentes Navieros. A.C. www.amanac.com.mx Asociación Mexicana de Almacenes Generales de Depósito. A.C. www.amagde.com American Chamber of Commerce of México. A.C. www.amcham.com.mx Asociación Mexicana de Estándares para el Comercio Electrónico www.amece.org.mx Asociación Mexicana de Directivos de la Investigación Aplicada y el Desarrollo Tecnológico (ADIAT) www.adiat.org

Cámara de Comercio México www.usmcoc.org Cámara Nacional de Autotransporte de Carga www.canacar.com.mx Cámara Nacional de la Industria de la Transformación www.canacintra.org.mx Cámara Nacional de la Industria del Vestido www.cniv.org.mx Cámara Nacional de la Industria Textil www.canintex.org.mx Centro de Investigación para el Desarrollo (CIDAC) www.cidac.com.mx Centro Global de Negocios www.tradezone.com

Contactos de interés

Asociación Nacional de Importadores y Exportadores de la República Mexicana ANIERM www.anierm.org.mx

Capítulo 10

Asociación Mexicana de Profesionales de Ferias y Exposiciones y Convenciones www.amprofec.org.mx

155

156 Contactos de interés

Comisión Nacional de Seguros y Fianzas www.cnsf.gob.mx Confederación de Cámaras Nacionales de Comercio www.concanacored.com Confederación Nacional de Cámaras Industriales de los Estados Unidos Mexicanos (CONCAMIN) www.concamin.org.mx Consejo Empresarial Mexicano de Comercio Exterior, Inversión y Tecnología COMCE www.comce.org.mx/ Fundación Mexicana para la Innovación y Transferencia de Tecnología en la Pequeña y Mediana Empresa (FUNTEC) www.funtec.org Instituto Mexicano de Ejecutivos en Comercio Exterior, A.C. (IMECE) www.imece.org.mx Instituto Mexicano de Normalización y Certificación, A.C. (IMNC) www.imnc.com.mx JETRO-México www.jetro.org.mx • Organismos de gobierno Secretaría de Economía www.economia.gob.mx Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial (IMPI) www.impi.gob.mx

Contactos de interés

Capítulo 10

Secretaría de Hacienda y Crédito Público www.shcp.gob.mx

156

Servicio de Administración Tributaria (SAT) www.sat.gob.mx Aduana de México www.aduanas.sat.gob.mx Secretaría de Medio Ambiente y Recursos Naturales www.semarnat.gob.mx Bancomext Blvd. A. Ruiz Cortines no. 4284, Col. Jardines del Pedregal de San Angel, C.P. 04500, México, D.F. Teléfono: 55 5449 0600 www.bancomext.gob.mx Bancomext Guadalajara Blvd. Puerta de Hierro 5090-5, Fracc. Puerta de Hierro, 45110 Zapopan, Jal. Teléfono:33 3648 2700 Bancomext León Blvd. Mariano Escobedo No. 2305 Oriente, Esq. Beethoven, Col. León Moderno, 37480 León, Gto. Teléfono: 477 712 9200

Contactos de interés 157

Gobierno del Estado de Aguascalientes www.aguascalientes.gob.mx Organismos Promotores de las Exportaciones de Aguascalientes, A.C. (OPEXA) www.opexa.org.mx Gobierno del Estado de Jalisco www.jalisco.gob.mx Instituto de Fomento al Comercio Exterior del Estado de Jalisco (JALTRADE) www.jaltrade.jalisco.gob.mx Secretaría de Desarrollo Económico Sustentable del Estado de Guanajuato www.sde.guanajuato.gob.mx Coordinadora de Fomento al Comercio Exterior del Estado de Guanajuato (COFOCE) Blvd. A. López Mateos 1801 Ote. Col. Los gavilanes 37270 León, Guanajuato Teléfono: (477) 763 0033 www.cofoce.org.mx • Publicaciones especializadas en México (Economía, Comercio Exterior) Alto nivel www.altonivel.com.mx América Economía http://www.americaeconomia.com/ Business México http://www.amcham.com.mx/publica Comercio Exterior Bancomext http://revistas.bancomext.gob.mx/

El Nuevo Inversionista www.nuevoinversionista.com.mx Época www.epoca.com.mx Expansión www.expansion.com.mx Líderes Mexicanos http://www.lideres.com.mx Revista Proceso http://www.proceso.com.mx Sinergia Empresarial http://sinergiaempresarial.com.mx

Contactos de interés

El Inversionista Mexicano www.elinversionista.com.mx

Capítulo 10

Economía Nacional http://www.economianacional.com.mx

157

158 Contactos de interés

10.2. Internacionales • Organismos internacionales Área de Libre Comercio de las Américas (ALCA) www.alca-ftaa.org Asociación Iberoamericana de Cámaras de Comercio (AICO) www.ccmexico.com.mx/aico Asociación Industrial Latinoamericana (AILA) www.ailaonline.org Asociación Internacional de Estadísticas Oficiales (IAOS) www.stat.fi/iaos Asociación Latinoamericana de Integración (ALADI) www.aladi.org Banco Mundial (BM) www.worldbank.org Cámara de Comercio Internacional www.iccwbo.org Cámara de Comercio Latina (CAMACOL) www.camacol.org Comisión Económica para América Latina y el Caribe (CEPAL) www.eclac.cl

Contactos de interés

Capítulo 10

Comunidad Andina www.comunidadandina.org

158

Confederación de Cámaras y Asociaciones Industriales de Centroamérica www.fecaica.org Confederación Latinoamericana de la Pequeña y Mediana Industria (Latin-American Confederation of small and medium sized Industry) (CLAMPI) www.clampi.org Consejo Interamericano para el Comercio y la Producción (Interamerican Council for Trade and Production) (CICYP) www.siceoas.org Fondo Monetario Internacional (FMI) www.imf.org Instituto Internacional de Estadística (IIE) www.isi.cbs.nl Mercado Común de América del Sur (MERCOSUR) www.mercosur.org Oficina Europea de Patentes (EPO) www.european-patent-office.org

Contactos de interés 159

Organización de Estados Americanos (OEA) www.oea.org Organización de Estados Iberoamericanos (OEI) www.oei.es Organización de las Naciones Unidas (ONU) www.un.org Organización Mundial de Aduanas / World Customs Organization (WCO) www.wcoomd.org Organización Mundial de Comercio (OMC) www.wto.org Organización Mundial de la Propiedad Intelectual (OMPI) www.wipo.int Sistema Económico Latinoamericano (SELA) www.sela.org Sociedad Americana Textil (AMTEX) www.amtex.gov • Cámaras y asociaciones internacionales Asociación Colombiana de Pequeñas y Medianas Industrias (ACOPI) www.acopi.org.co Asociación de Cámaras Alemanas (DIHT) www.ihk.de

Asociación de Cámaras de Comercio e Industria Europeas www.eurochambres.be Asociación Salvadoreña de Industriales (ASI) www.asi.com.sv Asociación Salvadoreña de la Industria de la Confección www.asic.com.sv Cámara Alemana de Comercio e Industria (CAMEXA) www.camexa.com.mx Cámara de Comercio Argentina www.cac.com.ar Cámara de Comercio de Colombia www.ccc.org.co

Contactos de interés

Asociación de Cámaras de Comercio e Industria del Mediterráneo (ASCAME) www.ascame.com/ascamefr/mcci

Capítulo 10

Asociación de Cámaras de Comercio e Industria de Francia (ACFCI) www.lille.cci.fr

159

160 Contactos de interés

Cámara de Comercio de Ecuador www.ccq.org.ec Cámara de Comercio de Guatemala www.negociosenguatemala.com Cámara de Comercio e Industria de Corea (KCCI) www.g77tin.org Cámara de Comercio e Industria de Belice (Belize Chamber of Commerce and Industry) www.belize.org Cámara de Comercio e Industria de Bulgaria www.bcci.bg Cámara de Comercio e Industria de Corea (KCCI) www.g77tin.org Cámara de Comercio e Industria de El Salvador www.camarasal.com Cámara de Comercio e Industria de Honduras www.ccit.hn Cámara de Comercio de Canadá www.chamber.ca Cámara de Comercio de Chile www.ccs.cl/html/inicio.htm Cámara de Comercio de Costa Rica www.ca.inter.net

Contactos de interés

Capítulo 10

Cámaras de Comercio de Irlanda www.chambersireland.ie

160

Cámaras de Comercio de Italia www.camcom.it Cámara de Comercio de Luxemburgo www.cc.lu Cámaras de Comercio de Suecia www.cci.se Cámara de Comercio de los Estados Unidos (U.S. CHAMBER ) www.uschamber.com Cámara de Comercio Hispánica de Estados Unidos (USHCC) www.ushcc.com Cámara de Industria de Guatemala www.industriaguate.com Cámara de Industrias de Costa Rica www.cicr.com

Contactos de interés 161

Cámara de la Industria de Bolivia www.camind.com Cámara Internacional de Comercio de China (CCOIC) www.ccpit.org Cámara Israelí de Comercio (AICC) www.aiccse.org Confederación Española de Organizaciones Empresariales www.ceoe.es/webceoe/htmls/inicio/inicio.html Confederación Nacional de Comercio de Brasil www.cnc.com.br Confederación Nacional de la Industria de Brasil www.cni.com.br Confederación de Producción y Comercio de Chile www.procomer.cl Cámara de Comercio e Industria de Eslovenia www.gzs.si Consejo de Negocios Internacionales de los Estados Unidos (United States Council for International Business) www.uscib.org Consejo Superior de Cámaras de Comercio, Industria de España (CSC) www.csccamaras.es Federación Nacional de Cámaras de Industrias del Ecuador www.cig.org.ec

Cotton Incorporated www.cottoninc.com/ Fiber Society www.fs.tx.ncsu.edu/ International Committee of Textile Care www.cinet-online.net/ International Federation of Sewing Thread Manufacturers - F.I.F. www.fif-sewing-europe.com/en/public/fif.html International Formalwear Association www.formalwear.org/ International Liaison Committee for Embroideries, Curtains and Laces - Celibride www.celibride.org/

Contactos de interés

Association Marocaine des Industries du Textile et de l’Habillement - AMITH www.amith.org.ma/default.asp

Capítulo 10

• Cámaras internacionales de la industria textil

161

162 Contactos de interés

International Textile & Apparel Association www.itaaonline.org/ International Textile & Clothing Bureau www.itcb.org/ International Textile Manufacturers Federation www.itmf.org/ Miltonia Global Textile Industry Resources www.miltonia.com/ Textiles Human Resources Council www.thrc-crhit.org/ Textile Institute www.texi.org/ • Cámaras de la industria textil por país Alemania German Textile Industry Association - Gesamtverband der deutschen Textil- und Modeindustrie – GTMI www.gesamttextil.de/ German Man-made Fibers Association www.ivc-ev.de/ German Textile Research Center http://www.uni-duisburg.de Confederation of the German Textile & Fashion Industry www.textil-mode.de/

Contactos de interés

Capítulo 10

German Institutes for Textile & Fiber Research www3.itv-denkendorf.de/

162

Australia Council of Textile & Fashion Industries Australia Limited www.tfia.com.au/ Australian Lace Guild www.austlaceguild.org/ Bélgica Belgium Textile Industry Federation - Fédération Belge de l’Industrie Textile - FEBELTEX www.febeltex.be/ CREAMODA - Belgian Fashion www.creamoda.be/ BCA. The Belgian Clothing Association www.belgianfashion.be/

Contactos de interés 163

Brazil Brazilian Textile Industry Association www.abit.org.br/content/default.asp ABRAFAS, Man-made Fibers Association, Brazil - Associação Brasileira de Produtores de Fibras Artificiais e Sintéticas – Brazilian Man-made Fibres Association www.abrafas.org.br/ Sittex – Brazilian Association www.sittex.com.br/principal.htm Bulgaria Bulgarian Association of Apparel and Textile Producers and Exporters - BAATPE www.bgtextiles.org Canadá Canadian Apparel Federation www.apparel.ca/ Canadian Down & Feather Products Association www.giii.com/cdfpa.html Children’s & Apparel Manufacturers Association www.cama-apparel.org Canadian Textiles Institute www.textiles.ca Textile Museum of Canada http://www.textilemuseum.ca/

CN Textile www.cntextile.com/en/ China Non-wovens & Industrial Textiles Association www.cnita.org.cn/ Textile Council of Hong Kong www.textilecouncil.com/ Hong Kong General Chamber of Textiles Limited www.textileschamber.org Fiber Buyers Guide www.fiberproducers.com/ China Textile & Apparel Market www.texmarket.org

Contactos de interés

China National Textile & Apparel Council www.ctei.gov.cn/default.htm

Capítulo 10

China

163

164 Contactos de interés

Corea Korean Federation of Textile Industries www.kofoti.org/ Indonesia Indonesian Synthetic Fiber Makers Association www.fiber-indonesia.com/ Dinamarca Federation of Danish Textile and Clothing – Denmark/Danemark www.textile.dk/ España Spain Textile Association - Consejo Intertextil Espagnol - CIE www.consejointertextil.com/ Federación Textil Sedera www.fts.es/cast/ Federación de la Industria Textil Lanera www.fitexlan.com/ Federación Española de Empresas de la Confección www.fedecon.es/ Asociación de Empresarios Textiles de la Comunidad Valenciana www.ateval.com/

Contactos de interés

Capítulo 10

Agrupación Española del Género de Punto www.knitting.org/

164

Estados Unidos Office of Textiles & Apparel, US Government (OTEXA) www.otexa.ita.doc.gov/ US National Council of Textile Organizations www.ncto.org/ US National Textile Research Center www.ntcresearch.org/ Costume Society of America www.costumesocietyamerica.com/ American Association of Textile Chemists & Colorists www.aatcc.org/ National Cotton Council of America www.cotton.org/ Uniform & Textile Services Association www.utsa.com/

Contactos de interés 165

USA Textiles - United States Association of Importers of Textiles & Apparel www.usaita.com/ National Council of Textile Organizations, USA www.ncto.org/ American Apparel Producers Network www.usawear.org/content/127.htm National Textile Association, USA www.nationaltextile.org/ American Fiber Manufacturers Association, Inc. (AFMA) www.fibersource.com/afma/afma.htm Secondary Materials and Recycled Textiles Association, USA www.smartasn.org/ US National Apparel/Sewn Products Technology Center www.tc2.com/ Europa European Apparel & Textile Organisation www.euratex.org/ Joint Committee of the Textile Finishing Industry in the E.U. - CRIET www.criet.org/ Committee of the Wool Textile Industries in the E.U. - Interlaine www.interlaine.org/

European Textile Services Association - ETSA www.etsa-europe.org/ European Textile Finishing Industry Association www.itmf.org/ International Rayon & Synthetic Fibers Committee www.cirfs.org/ EDANA - European Disposables And Nonwovens Association www.edana.org AEDT - European Association of National Organizations of Textile Retailers www.aedt.org/ Euro Textile – European Textile Industry Guide www.eurotextile.de/

Contactos de interés

European Liaison Committee of Twine, Rope and Netting Industries - EUROCORD www.eurocord.com/

Capítulo 10

European Linen and Hemp Confederation - C.E.L.C. www.mastersoflinen.com/

165

166 Contactos de interés

European Association for Textile Polyolefins www.eatp.org/index.asp Finlandia Finland Textile Association - Tekstiili -ja vaatetusteollisuus ry www.finatex.fi/finatex.html Francia Textile Industry Association – France - Union des Industries Textiles - UIT www.textile.fr/ Union Française des Industries de l’Habillement - UFIH www.lamodefrancaise.org/fr/index.html IFTH - French Textile and Apparel Institute www.ifth.org/ Institut français de la mode www.ifm-paris.com/intro.html French Textile Designers Network www.synextile.com/ Grecia Greek Fashion Association www.greekfashion.gr/ Guatemala Guatemalan Apparel & Textile Industry Association www.apparel.gt

Capítulo 10

Irlanda Irish Clothing & Textile Alliance www.ibec.ie/icata Irish Linen Guild www.irishlinen.co.uk/

Contactos de interés

Italia

166

Italian Textile Industry Association - Associazione Tessile Italiana - ATI www.asstex.it/ Sistema Moda Italia – SMI www.sistemamodaitalia.it/ Italian Textile Association www.ant.it Japón Japan Synthetic Textile Inspection Institute www.kaken.or.jp/

Contactos de interés 167

Japan Textile News www.japan.textilenews.org/ Lituania Lithuanian Apparel and Textile Industry Association – LATIA - Lietuvos aprangos ir tekstiles imoniu ociacija www.lpia.lt/ Países Bajos Textile Industry Association – Netherlands - Vereniging Textielindustrie Nederland - VTN www.textielnet.nl/intro Netherlands Association for Fashion, Interior Design, Carpets & Textiles - MODINT - Ondernemersorganisatie voor mode, interieur en textiel www.modint.nl/ Polonia Polish Federation of Apparel and Textiles www.textiles.pl/ Gdynia Cotton Association www.gca.org.pl/ Portugal Textile Industry Association of Portugal - Associaçào Têxtil E Vestuàrio de Portugal - ATP www.atp.pt/ Potugal National Association of Clothing Manufacturers - Associaçào Nacional das Indùstrias de Vestuàrio e Confecçào - ANIVEC/APIV www.anivec.com

Textile Forum, UK www.batc.co.uk/ Association of Suppliers to the British Clothing Industry www.asbci.co.uk/ Fashion Forum, UK www.fashionforum.co.uk/ Confederation of British Wool Textiles www.cbwt.co.uk/ UK Interior Textiles Trade Organisation www.interiortextiles.co.uk/ East Midlands Clothing & Textiles Association www.emtex.org.uk/

Contactos de interés

Reino Unido

Capítulo 10

Textile Association of Portugal www.apim.pt/

167

168 Contactos de interés

British Menswear Guild www.british-menswear-guild.co.uk/ East Midlands Clothing & Textiles Association www.emtex.org.uk/ Suecia Swedish Textile & Clothing Industries Association - TEKOindustrierna www.teko.se/ Textile Importers Association of Sweden www.textileimporters.se/ Suiza Switzerland Textile Industry Association - Gesamtverband der Schweizerischen Textil- und Bekleidungsindustrie www.swisstextiles.ch/ Tailandia Thai Synthetic Fibers Manufacturers Association www.thaitextile.org/tsma/ Association of Thai Textile Bleaching, Printing and Finishing Industries www.thaitextile.org/atdp/ Thai Textile Manufacturing Association www.thaitextile.org The Bobae Garment Association www.bobaegarment.com

Contactos de interés

Capítulo 10

Thailand Textile Institute www.thaitextile.org/

168

• Organismos de promoción de comercio e inversión por país Argentina Business www.invertir.com Chile: ProChile www.prochile.cl China: Consejo para la Promoción del Comercio Internacional (CCPIT) www.ccpit.org Costa Rica: Promotora de Comercio Exterior (PROCOMER) www.procomer.com El Salvador: Sistema Electrónico de Comercio Exterior www.elsalvadortrade.com.sv Estados Unidos: Boletín de Importadores y Exportadores (IEBB) www.iebb.com

Contactos de interés 169

Finlandia: Centro de Comercio www.finland.fi Irlanda: Oficina de Promoción Comercial www.itw.ie Unión Europea: Organismo de Promoción de las Importaciones (ECIB) www.ecib.com • Organismos internacionales de normalización y certificación AENOR (Asociación Española de Normalización y Certificación) www.aenor.es AFNOR (Association Francaise de Normalisation) www.afnor.fr BSI (British Standards Institution) www.bsi-global.com CEN (European Committee for Standardization) www.cenorm.be COPANT (Comisión Panamericana de Normas Técnicas) www.ansi.org INLAC (Instituto Latinoamericano de Aseguramiento de Calidad A.C.) www.inlac.gob.mx ISO (International Organización for Standardization) www.iso.org

SCC (Standards Council of Canada) www.scc.ca SICE (Sistema de Información al Comercio Exterior) www.sice.org

Capítulo 10

JISC (Japanese Industrial Standards Commitee) www.aist.gov.jp

Economía, Negocios y Comercio Exterior Best Investment / Daily Coffee Newsletter www.binews.com Entrepreneur www.soyentrepreneur.com México Business www.nafta.purebusiness.com The Economist www.economist.com

Contactos de interés

• Revistas y publicaciones internacionales

169

170 Contactos de interés

Moda (Revistas de moda) Cosmopolitan http://www.cosmopolitan.com Elle http://www.elle.com Marie Claire http://www.marie-claire.com MMModa http://www.mmmoda.com Noticiero Textil http://www.noticierotextil.net Vanidades http://www.vanidades.com Vogue http://www.vogue.com Fashionclick http://www.fashionclick.com Neomoda http://www.neomoda.com Intermoda http://www.intermoda.net

Contactos de interés

Capítulo 10

Dmoda www.dmoda.net

170

Modaweb www.modaweb.com Textil Para profesionales • • • • • • • • • • • • •

Apparel Industry magazine Daily News Record (DNR), www.dailynewsrecord.com dnr daily news record newspaper executive technology magazine www.vdc-corp.com http://www.textileworld.com/ http://www.textilesource.com/ http://www.textilelink.com/ http://www.textileweb.com/ http://www.textrade.com/ http://www.textilefiberspace.com/ http://www.just-style.com http://www.wgsn.com/

Contactos de interés 171

Textile World http://www.textileworld.com/ Textile Month TM http://www.inteletex.com/bookstore/bookindex.asp Apparel http://www.subvnu.com Review http://www.aatcc.org/ Beadwork http://www.interweave.com/ Fiber Arts http://www.fiberartsmagazine.com/ Textile Outlook International http://www.fibre2fashion.com

10.3. Ferias • Ferias sector textil Texworld Show Type: Tradeshow Cnit - Paris La Defense, Paris

PREMIERE VISION Show Type: Tradeshow Location To Be Determined - New York, NY, New York Ethnic Furniture Fabrics & Decorative Arts Exhibition Show Type: Tradeshow Location To Be Determined - London, London Material World New York Show Type: Tradeshow Jacob K. Javits Convention Center, New York INTERTEXTILE 2006 - AUTUMN Show Type: Public Show Palace of Culture, Sofia, Sofia Heimtextil India 2006 Show Type: Tradeshow NESCO, Bombay Exhibition Centre, Mumbai, Maharashtra

Contactos de interés

EXPOFIL Show Type: Tradeshow TBD,

Capítulo 10

Cinte Techtextil China Show Type: Tradeshow International Exhibition Centre - INTEX Shanghai, Shanghai

171

172 Contactos de interés

Intertextile Shanghai Apparel Fabrics Show Type: Tradeshow Shanghai New International Expo Centre, Shanghai Los Angeles International Textile Show Fall/Winter ‘07 Show Type: Tradeshow California Mart Exhibit Center, Los Angeles The Industrial Fabrics Association International - IFAI Expo 2006 - A Part of MEGATEX Show Type: Tradeshow with conf. The Georgia World Congress Center, Atlanta Fatex Show Type: Tradeshow Paris-Nord Villepinte, Paris JAPANTEX 2006 Show Type: Tradeshow with conf. Tokyo Big Sight, Tokyo Heimtextil Frankfurt Show Type: Tradeshow Messe Frankfurt GmbH, Frankfurt DIRECTION - International Textile Design Show - Spring 2007 Collections Show Type: Tradeshow Penn Plaza Pavilion, New York Vision 2007 - Consumer Products Conference Show Type: Tradeshow Grand Hyatt Denver, Denver

Contactos de interés

Capítulo 10

Texworld USA Show Type: Tradeshow Penn Plaza Pavilion, New York

172

PREMIERE VISION PREVIEW NEW YORK Show Type: Tradeshow Ambiente USA, Interior Lifestyle Show Type: Tradeshow Las Vegas Convention Center, Las Vegas ASIA EXPO LONDON Show Type: Tradeshow Olympia Conference & Exhibition Centre, London Apparel Sourcing Association Pavilion - ASAP Global Sourcing Show Show Type: Tradeshow Sands Expo & Convention Center, Las Vegas 2007 Spring / Summer International Textile Fair Show Type: Tradeshow EXCO(Daegu Exhibition & Convention Center), Buk-gu Interstoff Asia Spring 2007 Show Type: Tradeshow Hong Kong Convention and Exhibition Center, Wanchai

Contactos de interés 173

INTERTEXTILE 2007 SPRING Show Type: Public Show Palace of Culture, Sofia, Sofia MOBITEX 2007 Show Type: Tradeshow Brno Exhibition Center, Brno MODEXPO 2007 Show Type: Tradeshow Romexpo, Bucharest AAMA TEX 2007 Show Type: Tradeshow Singapore Expo, Singapore Direction - International Textile Design Show - Summer/Transition 2007 Collection Show Type: Tradeshow Penn Plaza Pavilion, New York NAFFEM - North American Fur & Fashion Exhibition Show Type: Tradeshow Location To Be Determined - Montreal, QC, Montreal Apparel Sourcing Show (APSS) Show Type: Tradeshow Grand Tikal Futura Convention Center, Guatemala City LA Fashion Market Fall II/Holiday ’07 Show Type: Tradeshow California Mart Exhibit Center, Los Angeles

Decoration + Design Show Type: Tradeshow Sydney Convention & Exhibition Centre, Sydney Techtextil North America Show Type: Tradeshow with conf. Cobb Galleria Centre, Atlanta • Ferias sector confección PREMIERE VISION Show Type: Tradeshow Location To Be Determined - New York, NY, New York The PGA Fall Expo Show Type: Tradeshow Las Vegas Convention Center, Las Vegas

Contactos de interés

Year 2007 China Textile & Apparel Trade Show Show Type: Tradeshow Jacob K. Javits Convention Center, New York

Capítulo 10

Techtextil Frankfurt 2007 Show Type: Tradeshow Frankfurt Exhibition Centre, Frankfurt

173

174 Contactos de interés

AmericasMart PREMIERE- October Show Type: Public Show Americasmart Atlanta, Atlanta Denver Apparel & Accessory Market Show Type: Tradeshow Denver Merchandise Mart, Denver TFWA WORLD EXHIBITION 2006 Show Type: Tradeshow Palais Des Festivals, Cannes Intertextile Shanghai Apparel Fabrics Show Type: Tradeshow Shanghai New International Expo Centre, Shanghai Texworld USA Show Type: Tradeshow Penn Plaza Pavilion, New York Outdoor Retailer Winter Market 2007 Show Type: Tradeshow Salt Palace Convention Center, Salt Lake City Global fashion Show Type: Tradeshow Dusseldorf Fairgrounds, Dusseldorf Pure Show Type: Tradeshow Olympia Conference & Exhibition Centre, London

Contactos de interés

Capítulo 10

STYL - International Fashion Fair Show Type: Tradeshow Brno Exhibition Center, Brno

174

Imprinted Sportswear Show Orlando Show Type: Tradeshow Orange County Convention Center, Orlando Feb 16, 2007 - Feb 18, 2007 Spring Fashion Fair Show Type: Tradeshow Belgrade Fair, Belgrade ASD/AMD Trade Show - Las Vegas - Spring Show Type: Tradeshow Sands Expo & Convention Center, Las Vegas Fashion Exposed (Spring/Summer) Show Type: Tradeshow Sydney Convention & Exhibition Centre, Sydney INTERTEXTILE 2007 SPRING Show Type: Public Show Palace of Culture, Sofia, Sofia

Contactos de interés 175

Direction - International Textile Design Show - Summer/Transition 2007 Collection Show Type: Tradeshow Penn Plaza Pavilion, New York NAFFEM - North American Fur & Fashion Exhibition Show Type: Tradeshow Location To Be Determined - Montreal, QC, Montreal LA Fashion Market Fall II/Holiday ’07 Show Type: Tradeshow California Mart Exhibit Center, Los Angeles

Contactos de interés

Capítulo 10

SGMA Fall Market Show Type: Tradeshow Jacob K. Javits Convention Center, New York

175

anexos

176 anexos

176

anexos

anexos 177

177

178 anexos

TRATADO DE LIBRE COMERCIO DE AMÉRICA DEL NORTE CERTIFICADO DE ORIGEN (INSTRUCCIONES AL REVERSO)

Llenar a máquina o con letra de molde, Este documento no será válido si presenta alguna raspadura, tachadura o enmendadura

1. Nombre y Domicilio del Exportador:

2. Periodo que cubre Día Mes Año Día Mes Año

Numero de Registro Fiscal:

De: A:

3. Nombre y Domicilio del Productor:

4. Nombre y Domicilio del Importador:

Numero de Registro Fiscal:

Número de Registro Fiscal:

5. Descripción de (los) bien (es)

6. Clasificación 7. Criterio para Arancelaria Trato Preferencial

8. Productor

anexos

11. Declaro bajo protesta de decir verdad que:

178

9. Costo Neto

10. País de Origen

-La información contenida en este documento es verdadera y exacta, y me hago responsable de comprobar lo aquí declarado. Estoy consciente que seré responsable por cualquier declaración falsa u omisión hecha o relacionada con el presente documento. -Me comprometo a conservar y presentar, en caso de ser requerido, los documentos necesarios que respalden el contenido del presente Certificado, así como notificar por escrito a todas las personas a quienes haya entregado el presente Certificado, de cualquier cambio que pudiera afectar la exactitud o validez del mismo. - Los bienes son originarios y cumplen con los requisitos que les son aplicables conforme al Tratado de Libre Comercio de América del Norte, y no han sido objeto de procesamiento ulterior o de cualquier otra operación fuera de los territorios de las Partes, salvo en los casos permitidos en el artículo 411 o en el Anexo 401:

Este Certificado se compone de

hojas, incluyendo todos sus Anexos

Firma Autor-

Empresa:

Nombre:

Cargo:

Fecha:

D D M M A

Teléfono:

anexos 179

CARTA ENCOMIENDA Y MANIFESTACION DE VALOR. León, Gto., a xx de xx de xxxx AA ______________________

PATENTE____

(ADUANA DE CRUCE)

Para que realicen de conformidad con los arts. 162 fracción VII inciso g) de la Ley Aduanera en vigor 274, 279, 280, 205 y demás relativos del Código de Comercio las gestiones de despacho aduanal de importación ante la aduana arriba mencionada, les anexamos los siguientes documentos en los que se detallan las mercancías amparadas por los mismos. DOCUMENTOS : (en listar) 1. Factura 2. Certificado de Origen 3. Conocimiento de embarque Así mismo de conformidad con el art. 59 fracción 3 de la Ley Aduanera, declaramos bajo protesta de decir verdad, los elementos con los cuales se determinó el valor aduana de las mercancías a importar. El método de valoración utilizado es : a) Valor de transacción. __________ b) Otros (mencionar) __________ Existe vinculación SI___________ NO________ Régimen de importación :DEFINITIVA______DEPOSITO FISCAL_____

PITEX____

PROVEEDOR : TAX ID: DOMICILIO : NUMERO Y FECHA FACTURA: VALOR MERCANCIA : IMPORTE SEGURO : IMPORTE FLETE : OTROS GASTOS EXTERIOR : TOTAL :

Sin más por el momento quedamos a sus órdenes para cualquier duda o aclaración. _____________________________________________________________ NOMBRE DEL REPRESENTANTE LEGAL EMPRESA R.F.C.: PODER NOTARIAL #

anexos

Favor de enviar con custodios SI________ NO_______ Asegurar la mercancía con la transportista SI________ NO_______ Días y horario de recepción de mercancía: Acordar con destinatario mediante aviso previo.

Embarcar con la siguiente línea transportista : a elección de Agente Aduanal Domicilio:

179

anexos

180 anexos

180

anexos

anexos 181

181

182 anexos

(Ejemplo de llenado) SINGLE COUNTRY DECLARATION I_________ MARIO ROSSI ______________declare that the articles listed below, covered by the invoice or country to which this declaration relates are, wholly the growth, product or manufacture of a single foreugn territory or country, or insular possession of the U.S. of fabricated or were assembled in the singled foreign territory or country, or insular possession of theU.S. of fabricated components which are in whole the product of the U.S. as identified below, I declare that the information set forth in this declaration is correct and true to the best of my information, knowledge and belief. AWB________40033567676____________

MARKS OF IDENTIFICATION / ARTICLE NUBERS

DESCRIPTION OF ARTCLES WITH FABRIC CONTENT % 100% COTTON(WOVEN) 60% SILK 40% VISCOSE(WOVEN) 100% WOOL 100% LINEN(WOVEN)

ORIGIN ITALY ITALY ITALY ITALY

DATE SHIPPED 01.20.95

anexos

1 FABRIC SAMPLE 1 SKIRT(for woman) 1 JACKET 3 FABRIC CUTS 3 FABRIC CUTS

Return To: Via di Gelsomini, 30 20100 MILANO ITALY

182

COUNTRY OR COUNTRIES WHEN USED IN THIS DECLARATION INCLUDES TERRITORIES AND U.S. INSULAR POSSESSIONS, THE COUNTRY WILL BE IDENTIFIED IN THE ABOVE DECLARATION BY THE ALPHABETICAL DESIGNATION APPEARING NEXT TO THE NAME COUNTRY.

anexos 183

MULTIPLE COUNTRY DECLARATION I, _________________________, declare that the articles described below and covered by the invoice or entry to which this declaration relates were exported from the country* identified below on the dates listed and were subjected to assembling, manufacturing or processing operations in, and/or incorporate materials originating in the foreign territory or country* or countries*, or the U.S. or an insular possession of the U.S., identified below. I declare that the information set forth in this declaration is correct and true to the best of my information, knowledge and belief. A.

___________________ (country)

DATE & COUNTRY OF MANUFACTURE AND/OR PROCESSING MATERIALS MARKS OF INDENTIFICATION, NUMBERS DESCRIPTON OF ARTICLE AND QUANTITY DESCRIPTION OF MANUFACTURING AND/OR PROCESSING OPS COUNTRY DATE OF EXPORTATION DESCRIPTON OF MATERIALS COUNTRY OF PRODUCTION EXPORT DATE

SIGNATURE: ________________________________. TITLE: ______________________________________. COMPANY: __________________________________. ADDRESS: ___________________________________. *Country when used in this declaration includes territories and U.S. insular possessions. If the entry or invoice to which the declaration relates covers merchandise from more than one country each country will be identified in the declaration by the alphabetical designation appearing next to the named country.

anexos

NAME: _______________________________.

DATE:________________________________.

183

anexos

184 anexos

184

anexos

anexos 185

185

anexos

186 anexos

186

anexos

anexos 187

187