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DAMRONG PINKOON
S達o Paulo 2014
Copyright © 2014 by Damrong Pinkoon Company Limited www.facebook.com/ Damrong Pinkoon © 2014 by Universo dos Livros Todos os direitos reservados e protegidos pela Lei 9.610 de 19/02/1998. Nenhuma parte deste livro, sem autorização prévia por escrito da editora, poderá ser reproduzida ou transmitida, sejam quais forem os meios empregados: eletrônicos, mecânicos, fotográficos, gravação ou quaisquer outros.
Diretor editorial Luis Matos Editora-chefe Marcia Batista Assistentes editoriais Aline Graça Rafael Duarte Rodolfo Santana Tradução Roselene Domingues Preparação Mariane Genaro Revisão Jonathan Busato Projeto gráfico Damrong Pinkoon Arte e capa Francine C. Silva Valdinei Gomes
Dados Internacionais de Catalogação na Publicação (CIP) Angélica Ilacqua CRB-8/7057 P725e
Pinkoon, Damrong Estratégia de guerra / Damrong Pinkoon; tradução de Roselene Domingues. – São Paulo: Universo dos Livros, 2014. 192 p.: il., color.
ISBN: 978-85-7930-740-9 Título original: Devil’s Strategy
1. Negócios 2. Administração 3. Marketing 4. Estratégia I. Título II. Domingues, Roselene
14-0560
CDD 658
Se formos menores do que nossos concorrentes, devemos procurar suporte que nos faรงa parecer mais fortes.
ESTRATÉGIA NÃO É APENAS
GANHAR, MAS ACABAR COM A
CONCORRÊNCIA
ESTRATÉGIA PODEROSA Política de vendas Política de marketing Talento estratégico É bom fazer promoção? Consumidor independente Consumidor informado Consumidor viciado em promoção Consumidor ocasional Análise de oportunidade Visão ampla Oportunidade para poucos Oportunidade para todos Possibilidade de oportunidade Oportunidade zero Menos oportunidade Oportunidade média Oportunidade alta Oportunidade maior Oportunidade igualitária Oportunidade menor
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ESTRATÉGIA DE GUERRA
ESTRATÉGIA NO CAMPO DE BATALHA Foco no consumidor Foco no produto Foco na produção Foco no concorrente Foco no marketing Foco no serviço Posicionamento do produto Posicionamento certo Posicionamento errado Posicionamento confuso Estratégia do lucro Estratégia da parte interessada Estratégia do acionista Estratégia de liderança Estratégia de política Estratégia do consumidor Estratégia do distribuidor Estratégia da promoção
DAMRONG PINKOON
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NOVA ESTRATÉGIA Estratégia de imagem Estratégia do público-alvo Estratégia financeira Estratégia do processo Estratégia da qualidade Estratégia do sistema Estratégia do custo Estratégia do desenvolvimento Estratégia do parceiro Estratégia da linha de produção Estratégia da tecnologia Estratégia da saúde Estratégia dos serviços Estratégia da moda Estratégia de amor à marca Estratégia da velocidade Estratégia da facilidade do uso do produto Estratégia da diferenciação
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ESTRATÉGIA DE GUERRA
ESTRATÉGIA DA SINERGIA Estratégia do gap no mercado Estratégia da marca Estratégia do time perfeito Estratégia para agregar valor Estratégia da melhoria do produto Estratégia do valor da marca Estratégia da mudança Estratégia da melhoria do marketing Sinergia pessoal Sinergia corporativa Sinergia de Estado Sinergia de países Estratégia da sinergia Sinergia linear Sinergia cíclica Mais sinergia Sinergia complexa
DAMRONG PINKOON
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Sumário A) TALENTO ESTRATÉGICO
14
A estratégia genial
B) PROMOÇÃO BOA
22
Uma boa promoção realmente funciona?
C) ANÁLISES DA OPORTUNIDADE
30
Análise da oportunidade de negócios
D) FOCO NA CONCORRÊNCIA
42
Técnicas do campo de batalha
E) POSICIONAMENTO DO PRODUTO
58
A estratégia do posicionamento
F) ESTRATÉGIA DO SUCESSO
76
Estratégia para o sucesso
G) ESTRATÉGIA ATIVA
104
A estratégia que funciona
H) LEALDADE À MARCA Construindo a fidelidade à marca
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ESTRATÉGIA DE GUERRA
112
Sumário
J) AGREGAR VALOR
126
Criando valor ao produto
K) SUCESSO DA MARCA
134
A organização e o sucesso no mercado
L) MERCADO SIMILAR
146
O mercado similar
M) ESTRATÉGIA DA SINERGIA
152
A estratégia da sinergia
N) ESTILO DA SINERGIA
162
Técnicas de sinergia para novas estratégias
P) CONHECIMENTO DO CONSUMIDOR 168 Entendendo a cabeça do consumidor
Q) ESTRATÉGIA DO PREÇO BAIXO
176
Por que abaixar o preço?
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A TALENTO
ESTRATÉGICO
TALENTO ESTRATÉGICO
TALENTO ESTRATÉGICO
A estratégia genial ESTRATEGISTAS DE TALENTO de ESTRATEGISTAS NORMAIS. é o que separa
Existem muitos planos de marketing bem conhecidos, como os catálogos enviados mensalmente pelos correios a milhares de famílias. Mas quantos desses catálogos realmente são acessíveis e quantos consumidores na verdade compram algum produto anunciado neles? E é assim que o dinheiro é desperdiçado e continua a ser gasto sempre que novos catálogos são enviados. Uma estratégia de marketing pode ser planejada de muitas maneiras. Porém, um estrategista que não sabe o que vale a pena e o que é desperdício é um ESTRATEGISTA RUIM. Para se conseguir o melhor resultado, é necessário
GRANDES IDEIAS + TALENTOS. Então, é possível ter os MELHORES RESULTADOS.
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ESTRATÉGIA DE GUERRA
Como uma POLÍTICA DE VENDAS se difere de uma POLÍTICA DE MARKETING e TALENTO ESTRATÉGICO ???
VENDAS
faz o
vendedor feliz
MARKETING
faz o
consumidor feliz
TALENTO ESTRATÉGICO
faz todo
mundo feliz
DAMRONG PINKOON
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TALENTO estratégico
POLÍTICA DE VENDAS
POLÍTICA DE MARKETING
Produto e distribuição
Produz o que os consumidores precisam
Foco nas vendas
Foco na análise de mercado
O que importa é o volume de vendas
O que importa é a estratégia de marketing
Resultado a curto prazo
Resultado a longo prazo
Ação em primeiro lugar
Pensar em primeiro lugar
ESTRATÉGIA DE GUERRA
TALENTO estratégico
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TALENTO ESTRATÉGICO
Cria grandes produtos
Liberdade + flexibilidade em todas as situações Planejamento para todas as situações
Prevê os resultados
Pensa 3 vezes antes de agir
DAMRONG PINKOON
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A diferença entre VENDAS, MARKETING e TALENTO ESTRATÉGICO é que este último nos dá um quadro mais claro de que precisamos PLANEJAR COM
A MAIOR ANTECEDÊNCIA POSSÍVEL.
Talento estratégico pode ver muito além no futuro, não porque os estrategistas são talentosos, mas por causa de sua MANEIRA DE PENSAR + PLANEJAMENTO COM ANTECEDÊNCIA + PREVISÃO DO FUTURO.
TALENTO ESTRATÉGICO é como um
FILÓSOFO DA ROMA ANTIGA que se transforma em um
FILÓSOFO DOS TEMPOS MODERNOS, que prevê os negócios com sua estratégia analisando detalhadamente tudo o que acontece. Pode prever o que acontecerá e planejar sem nenhum erro, ou escolher aleatoriamente uma tática, porque tudo está planejado racionalmente.