¡ Cómo ayudar a nuestros clientes a obtener financiación - para adquirir nuestros equipos - ! Por Antonio Gómez de la Vega
En el artículo de este mes vuelvo a mis orígenes profesionales, cuando, durante más de 20 años, me dediqué a la búsqueda y consecución de financiación para Clientes, ya fuera por cuenta de Entidades Financieras, o de Fabricantes. Se trata de un tema que puede ser muy amplio, por lo que trataré de centrar el tiro y, en este artículo, me dirigiré fundamentalmente a Distribuidores y Alquiladores de maquinaria ... y os daré algunos fundamentos para que ayudéis a vuestros Clientes a obtener financiación -teniendo en cuenta que, en estos días, el apoyo de los Fabricantes es cada vez más limitado-. Si os parece (y cambiando la estructura de mis artículos anteriores), en esta ocasión la redacción será a modo de presentación, para que, si lo estimáis oportuno, podáis utilizar este artículo en formaciones con vuestros Equipos comerciales y/o como preparación para reuniones con Clientes. ¡Allá vamos! ... Agenda 1.- Construir relaciones con Socios Financieros. 2.- Obtener información clave de los Clientes. 3.- Conceptos básicos del Balance (B/S) y Cuenta de Resultados (P&G) 4.- Análisis más detallado del B/S y P&G.
1.- Construir relaciones con Socios Financieros
Lo primero que necesitamos es conocer perfectamente nuestra Empresa, nuestra Marca, nuestra Competencia y nuestro Sector ... y, ciertamente, conocerlo mejor que los Socios Financieros con los que queramos trabajar. Plan-A (escenario ideal): - Tener un Socio Financiero de referencia (o exclusivo) para financiación de equipos ... Un "Asset Base Lender" dirían los anglosajones. - Para tener un Socio Financiero de referencia en financiación de equipos, necesitamos cumplir con alguno de los siguientes requisitos: * Ser un negocio consolidado. * Representar a una marca consolidada. * Contar con el apoyo del Fabricante. * Contar con el apoyo de los Accionistas. Plan-B: - Contar con varios Socios Financieros (ninguno de referencia o exclusivo), para asignar las solicitudes de crédito de nuestros Clientes en función de los perfiles da cada Socio Financiero y Cliente. Plan-C: - Ayudar a nuestros Clientes a preparar y presentar sus solicitudes de crédito a sus propios Socios Financieros. CONSEJO: ¡Nunca utilicemos nuestro Socio Financiero de diario (no el de financiación de equipos) para apoyar a nuestros Clientes!
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2.- Obtener información clave de los Clientes
¡Obtener la información clave de nuestros Clientes nos ayudará a ayudarlos! Conocer lo mejor posible el negocio de nuestros Clientes nos permitirá ofrecerles el mejor producto financiero (en ocasiones diferente al solicitado inicialmente por el mismo Cliente).
Conocer el negocio de nuestros Clientes nos permitirá presentar su solicitud de crédito al mejor Socio Financiero posible (en función de las coincidencias de sus perfiles). Aquí os dejo una lista (no exhaustiva) de preguntas e información necesaria de cara a mejorar las posibilidades de obtener financiación para nuestros Clientes: - Años en el negocio. - Influencia geográfica (incl. delegaciones). - Equipo humano (incl. roles). - Equipo directivo y accionistas (incluyendo pinceladas de sus CV´s). - Equipo técnico (vehículos y flota). - Instalaciones (tamaño, propiedad o alquiler, ...). - Líneas de negocio. - Facturación - Clientes (número y diversificación). - Competencia. - Planes/Futuro a cp. - Business Plan (BP) a medio/largo plazo. - Ratio de ocupación de equipos. - Sectores a los que se dedican nuestros equipos (y peso porcentual). - Periodos de pago y cobro. - Información del Sector (y tendencia). - Cifras oficiales de los últimos 3 ejercicios + el corriente. - Relación de deuda existente, por entidades, productos, pagado y pendiente (y relación de pagos mensuales). Con lo anterior, estaríamos listos para preparar una solicitud (o propuesta) de crédito perfecta para nuestro Cliente. CONSEJO: ¡Instruyamos a nuestros Equipos comerciales para que, en sus reuniones con Clientes, traten de obtener la mayor parte de esta información (sin que parezca un interrogatorio)!
3.- Conceptos básicos de Balance (B/S) y Cuenta de Resultados (P&L)
En pocas palabras, el "Balance" (Balance Sheet o B/S, en terminología anglosajona) brinda una descripción general de los Activos, Patrimonio y Pasivos de la Compañía ... mientras que la "Cuenta de Resultados" (Profit & Loss o P&L, en terminología anglosajona) es una descripción de los Ingresos y Gastos de la Compañía. ¿Qué es el Balance (B/S)? - El B/S es el estado financiero de una Compañía que incluye Activos, Pasivos y Patrimonio, en un momento determinado. - El B/S muestra los Activos totales de la empresa y cómo se financian estos Activos, ya sea a través de Deuda (Pasivos) o Patrimonio (Recursos propios).
