“Se está vendiendo más que nunca”

En unas flamantes instalaciones, que aún han de acabar de acomodar con un taller para las prácticas en las formaciones, debido al crecimiento que han alcanzado, nos hablaron de sus proyectos ibéricos, de sus bazas y del sector.

Tan sonrientes y bien dispuestos como siempre, nos reciben Susana Doliwa, directora de operaciones, y Fernando Riesco, director general de Dipart, y lo hacen en su nueva sede, donde están desde hace unos meses, puesto que su crecimiento y perspectivas supuso que se les quedaran pequeñas las anteriores.

Buenos Resultados

Lo primero que les preguntamos es por cómo están viendo el desarrollo de la actividad, que en general tiene buenos números; nos responde Fernando “Yo creo que estamos en una situación en la que se está vendiendo más que nunca. Y el año pasado julio ya fue récord en la historia; nosotros a finales de año nos quedamos en torno a un 15% de incremento y los seis primeros meses de 2023 van en la misma línea. Sí que es verdad que, yendo muy al detalle, hay un apartado que lo enmascara todo: la inflación que ha habido durante todo este tiempo. Pero en términos de unidades nosotros vamos bien.” Y, respecto a los productos Susana apunta “Se nota mucho el incremento de producto para vehículos con más de 100 o 150 mil kilómetros, los elementos de mecánica, creo que este año las cifras generales (de compra, pero también de venta) van a ser similares o algo superiores.” Admiten que la evolución socio eco- nómica (y más tras las elecciones) va a incidir en el desarrollo de la posventa puesto que el ahorro de las familias se reduce y el kilometraje medio de los vehículos, también, pero entienden que los ciudadanos confían en el sistema, y el paro está descendiendo, ya que la demanda de empleo (y no sólo en el sector) sigue siendo alta, y perciben un gran interés en cuestiones como la conciliación del tiempo personal con el profesional. “en ello tiene mucho que ver la inflación: los precios de las guarderías o de personas que cuiden de los hijos han subido muchísimo, muchos abuelos aún están trabajando aún, así que se necesita estar en casa para cuidarles.”

Gestionando Stocks

Un aspecto en el que se fijan es en los stocks. Recordando la ponencia de ANCERA al respecto, nos dice “es verdad que hubo un reforzamiento de los stocks durante 2021, sobre todo; ahora tratas de reducir stock, pero no se puede siempre: el proveedor, que antes consideraba una tasa de suministro del 80% inadmisible, ahora es algo bueno. Tratas de ajustar pero tienes que tener mucho cuidado porque no es tan fácil: hay que cuadrar tu gestión con lo que te suministra el proveedor, y donde tenías dos proveedores, ahora necesitas tres o cuatro, porque una vez que falla el primero, sobre todo si vas a proveedores líderes en una determinada referencia, el segundo, tarda en fallar 15 días; hay proveedores que para darte un 90% llevan sin referencias 6 u 8 meses. Eso obliga a sobre estocar.”

Inflaci N Y Precios

Comenta Fernando, además, que en la política inflacionista, ha habido algo de ‘aprovechar la circunstancia’: los precios de los productos se han incrementado, perjudicando la oferta final al consumidor: “se supone que nuestro canal tiene que ser más barato que el marquista, así que los proveedores tienen que ser especialmente cuidadosos porque en posventa multimarca se vende el 90% de lo que aconseja el distribuidor, siempre y cuando se esté hablando de calidad. Los talleres suelen tener proveedores habituales, pero tiene mucha más fuerza el

GLOBAL ONE, SU ITG

Les preguntamos por su vinculación a Global One, el grupo internacional del que forman parte, y explican: “Tenemos la fortuna de que estamos dentro del Consejo de Administración y eso te da un valor más. Aparte de lo económico, que es indudable, sí te permite, primero, tener una visión mucho más global y de tendencias; luego, el hablar con los socios sí se ‘baja más a la arena’, se habla del día a día, del negocio, de incidencias y es un alivio ver que ese tópico del ‘Spain is Diferent’ al final no es tan así: hay mercados donde los rappeles y bonos (como es el nuestro) son más altos y otros donde son cortísimos, y es muy positivo conocer de primera mano experiencias reales de cómo influye en la cadena de valor y sacar enseñanzas.” servicio, la disponibilidad, que la marca. De la misma forma que subieron los precios por el aumento de las materias primas y los fletes, estos conceptos han bajado y se deberían repercutir a la baja, pero muchas multinacionales hacen hucha.” Nos explica que este mercado siempre ha sido inflacionista por haber estado basada en el descuento y que se compraba material antes de las subidas porque era una forma de ganar dinero, en el 90% de los casos “esa burbuja se tiene que pinchar”, afirma, a lo que Susana apunta “además, están empleando el factor de estandarización de precios europeos ” y Fernando desarrolla “te argumentan que la estandarización de precios en Europa es para que no se produzca un traspaso de mercancías entre países, pero la razón soterrada es que, ante la consolidación de grandes corporaciones que entran en países, si el precio está estandarizado, el proveedor ya tiene controlado ese factor de condiciones de compra que afecta a sus resultados directamente.”

Partenariado Y Digitalizaci N

Ante esta situación, entienden que el proveedor tiene que seleccionar, sus clientes clave entre sus distribuidores pero que, a su vez, como dice Susana, “nosotros vamos a estar con aquellos proveedores que ya tienen una imagen de marca, que tienen una relevancia en el mercado y las herramientas que permitan competir en nuestra zona con un producto.” Y entre esas herramientas de selección, está la digitalización. Como explica Fernando “Nosotros, como sabéis, llevamos obsesionados con el tema de la digitalización desde 2018 o 19. Lo que le pedimos al proveedor es que todos los conceptos (facturación, pedidos, etc.) lo podamos hacer de forma digital, sea TecDoc o cualquier otro sistema y, desde luego, el servicio, la disponibilidad de su catálogo con una estrategia clara, porque dar bandazos cuesta dinero.”

Consolidaci N Y Centralizaci N

Creen que la consolidación va a continuar, aunque consideran que primero será regional (dado que las grandes compañías como LKQ buscan un solo NIF) y se sienten preparados “no veo claro que la distribución en España vaya a seguir como está, y creo que la consolidación va a continuar; además, es que estoy convencido que a muchos proveedores no les sale rentable mantener almacenes y conseguir unas buenas tasas de suministro con un nivel de referencias alto para un mercado que no es tan amplio, porque España no es el mercado más importante de Europa ni el que más crece; tienen un coste muy elevado”. Ante esta situación, comentan, los proveedores están centralizando servicios y reduciendo personal (marketing, jefes de producto, almacenes) para evitar la presión en precios que suponga pérdidas de rentabilidad y de ahí, los almacenes tienen un protagonismo distinto: “Hemos adaptado las 30 empresas que configuran Dipart a los nuevos entornos con la Facturación Centralizada, un solo CIF y producto a un almacén que está en La Coruña con 1200m2 y con alturas, algo en lo que nos hemos metido este año, y a partir de ahí nuestros puntos de venta; eso nos permite trabajar de una manera más optimizada con los proveedores, que están muy satisfechos, y eso nos posiciona muy bien de cara al futuro”. Nos explican que, para ello, redoblan sus esfuerzos en digitalización, porque pretenden aliarse con un Top 20 de proveedores para los que Dipart suponga el 20% de su facturación y que, a la vez, se pueda trasladar esa operativa para tratar con los grandes clientes y ser una posibilidad para los grandes actores de la Distribución.

“Desde el principio en Dipart nos hemos definido como Empresa y los socios como Franquicias, iniciando la apertura de tiendas propias hace dos años. Es más fácil así en el momento de plantear una compra, y más cuando las segundas generaciones tienen más de un propietario (los hijos del fundador). Y con nuestra digitalización, todo está en el mismo ‘idioma’ y con las mismas condiciones”, comenta Fernando. Explican que no hay un líder ibérico claro y que sus sociosfranquicias están ‘en podio’ en las distintas zonas del mercado.

CLIENTES, DIGITALIZACIÓN

Nos explica Susana que, al no haber una estandarización, el trabajo con la implementación de la plataforma digital no termina nunca “tienes que ir haciendo ‘trajes a medida’ para que todos los sistemas se conecten y se reciba la información completa y correcta: desde el pedido a la devolución, a la facturación, la autorización, etc. La digitalización que tenemos en Dipart está en progresión y creo que nos diferencia del resto, además de que nos hace crecer.” Nos explica que es donde más se ha inverti- do y que se siguen dando pasos “todo esto nos ha llevado a la consecuencia de la Plataforma de Gestión Integral para el Taller: nuestros clientes necesitan que esté todo integrado, aguas arriba (como nuestros cursos de formación, call center con nuestro departamento técnico, nuestras ‘promos’, etc.) y abajo, con los tipos de clientes particulares o grandes cuentas y no se tengan que volver locos para entender todas sus plataformas porque están en un mismo canal y formato; pero es progresivo. Ahora estamos al 70% más o menos”.

Y Fernando apunta a la conectividad y análisis de datos “el programa es tan abierto que en un clic no sólo sabemos a qué hora salió el albarán, el comercial que lo ha sacado, etc. que lo hace cualquier ERP; lo que ahora planteamos es un paso más: poder consolidar ese dato y poder unirlo con cualquier app de usuario final, que es el punto final, un poco con la idea de la plataforma Caruso, para ofrecer datos a una amplia gama de partes interesa-

PORTUGAL, PARTE DE LA ESTRATEGIA IBÉRICA

Dipart está presente en el mercado de Portugal con la misma estrategia que en España. Y de ello, nos cuenta Fernando: “El hecho de que los grupos se metan en Portugal había creado cierta inquietud en el mercado portugués, porque ahí había pequeños grupos que se juntaban para comprar a un distribuidor, otro formato ha hecho que algunos proveedores hayan decidido abrir. Nosotros no vamos a cuestionarlo. Cada uno tiene su política y siempre tratamos de adaptarnos a eso. Pero lo hablaba mucho de eso con algunos proveedores que para mí son importantes, cada uno sabrá. Lo que está claro es que pueden esperar de nosotros lo mismo en cada zona ibérica.” das simultáneamente en un entorno protegido y abierto y sobre la base de sus propios modelos de negocio. Los usuarios se benefician de un acceso más rápido y fácil a los datos de proveedores, lo que les permite desarrollar o mejorar sus propios servicios de movilidad. Ahora mismo lo tenemos preparado de forma que todos los talleres que tengan el programa puedan conectarse con su usuario final, para planificar sus citas online, avisos de revisión, ofertas, presupuestos, etc.”

Big Data

Pero son conscientes del peligro, ante tal magnitud de conexiones y datos, de la llamada ‘parálisis por el análisis’ y por eso van avanzando mientras afianzan lo logrado, mostrando las posibilidades. En palabras de Fernando “cuando empiezas a ver que puedes unir muchas cosas y que existen parámetros de estudio, te puedes volver circular, así que para no perderse en un laberinto de datos hemos creado plantillas para familiarizar a todos en el uso. Ahora nuestro reto está en mostrar las ventajas de la conexión con el almacén, que se perciban las eficiencias, como que las devoluciones sean entre un 9,9 a 12,5%, en lugar de ese 20% del que se habla en general, y es complejo, porque es un apartado en el que cada socio cree que opera de forma optimizada; parte de nuestro crecimiento es gracias a los socios que lo han puesto en marcha y trabajan el mismo árbol de familias. Pero hay que ser perseverante.”

Nos explican que es una tarea ardua para un equipo reducido en la central de Dipart que aunque realiza auditorías anuales para refrescar, requiere tiempo, sentarse, explicar, pero que cuando se realiza (hacen unas cuatro reuniones mínimo), funciona.

Relevo Generacional

“Nos ayuda mucho, para coger velocidad, que se esté produciendo el relevo generacional y que vamos reforzando bastante la comunicación en todas sus estructuras de una forma directa. Y yo creo que poco a poco se van a ir viendo cosas positivas también en ese sentido. En general, yo creo que hay una satisfacción muy grande por parte de todos, de estas novedades, que se han puesto en marcha este año, además de otras en las que hemos mejorado, como el Programa

Campus DP, en el que este año hemos dado un protagonismo mayor al proveedor, y se está notando entre todos los miembros del equipo de los socios desde mostrador a ventas” dice Susana.

Para darlo a conocer, han intensificado las presentaciones de las herramientas entre los socios, y junto a las formaciones han hecho que los índices de respuesta crezcan del 2% al 10% y estén ya muy cerca del objetivo, sobre un 60%, nos dicen habiéndolo lanzado hace tres meses.

El Futuro

Les preguntamos dónde ven a Dipart en el futuro teniendo en cuenta todos los cambios que planean en el horizonte de la Automoción y su mensaje es sereno “sí que hay elementos disruptivos que afectarán en todo. Pero yo creo que no tienen por qué ir en contra de nuestro negocio en general: en toda Europa se ha generado una duda en cuanto a la tecnología en la compra de vehículo que ha favorecido a que las empresas de renting tengan un papel prioritario. De hecho, uno de cada tres coches que se vende en el continente es de renting, y eso cambia tu forma de enfrentarte a los futuros clientes y a los modelos de vehículos, porque son coches de 1 a 4 años. Por otra parte, la durabilidad de los vehículos (que por ejemplo, no es importante en Estados Unidos ya que allí se cambian cada 4 años) supone tener parque que hay que mantener, y sabemos que esto se va a prolongar aún en el tiempo”, explica Fernando.

Susana continúa: “Lo que sobre el papel se había perfilado, porque el papel todo lo soporta, se está viendo que no se puede cumplir. Hay vehículos de distintas tecnologías y habrá que darles soluciones cuando se averíen”.

Fernando es optimista y hace una llamada a la unión: “En Alemania o Italia ya se han plantado respecto a la Euro7, y aquí, pese a las restricciones de circulación, los vehículos no desaparecerán. Yo no veo el futuro tan mal, creo que nos quedan aún años bonitos y divertidos por vivir, y habrá que ir adaptándose. Sí creo que hacerlo de forma individual, sin un paraguas, va a ser más complicado, y todos los actores de la c adena de valor deberíamos ir de la mano porque para superar los retos del futuro nos unen muchos intereses comunes.” www.dipart.es

Estoy convencido que a muchos proveedores no les sale rentable mantener almacenes, y conseguir unas buenas tasas de suministro con un nivel de referencias alto para un mercado que no es tan amplio, porque España no es el mercado más importante de Europa ni el que más crece; tienen un coste muy alto.” Fernando

Riesco

La Red De Talleres

Su red Talleres DP está en mejora continua y cuando les preguntamos el hecho diferencial, Susana es clara: “Yo creo que uno de los puntos más importantes y que más valora y más suma para el taller es el de la Asesoría Técnica propia y los cursos de formación, sean los presenciales, on line, los Live, ahora, con el Aula del Proveedor. Se genera una relación de confianza con las p ersonas que les atienden. Y uno de los objetivos muy claros de DP Service no es sólo resolver la duda en el momento, sino que a través de las llamadas que van teniendo con los talleres, ir formándolos y que no vuelva a llamar dentro de dos meses con esa mi sma incidencia. Eso que crea una lealtad por parte de taller.” Nos cuenta Fernando que ese es un concepto que les cuesta dinero, pero que es un servicio en el que no escatiman tiempo “se b usca su total satisfacción, tanto si hay que estar diez minutos con ellos, como media hora. Y los técnicos son gente buenísima: han hecho un coche que anda con agua, se hacen cursos de 48V, y no se trata de que al llamar se les suelte un esquema que igual no se entiende y por vergüenza no vuelven a llamar. Se les explica y se les sigue.”

Otro aspecto que su red valora son los diferentes acuerdos con grandes clientes, que les suponen a los reparadores entrada real de vehículos al negocio y explican que los talleres van aceptando que tienen que hacer determinadas operaciones en determinado tipo de condiciones.