IMPORTAÇÃO “O varejista deverá se programar com antecedência”, diz Everton Waldman

“O varejista deverá se programar com antecedência”, diz Everton Waldman

Em meio a uma retomada de novos produtos, a Equipo amplia a disposição para competir no mercado

Fundada no início dos anos 1990 por Juliano e Everton Waldman, a Equipo se consolidou como uma das mais importantes empresas do setor. Com quase trinta anos de história, como a de qualquer empresa, a Equipo foi do sucesso inconteste a momentos mais discretos, mas não pouco respeitados.

O mercado mudou, a empresa deixou de representar algumas marcas e permaneceu com Tama e Ibanez, parceiros de longa trajetória. A Meinl Cymbals entrou para a família em 2021, repondo o vácuo da Sabian.

Durante a feira global The NAMM Show, em Anaheim, no estado da Califórnia, nos Estados Unidos, a equipe da Música & Mercado encontrou Juliano Waldman, em 2019. Na ocasião, Juliano fez o seguinte comentário: “Estamos preparando boas surpresas, vocês verão”. O tempo passou, a pandemia de Covid-19 tomou a pauta global e, em 2021, a promessa de Juliano apareceu: eram as mesas de som da linha Clear Pod. Com uma posição revigorada, a empresa está decidida a retomar a dianteira. A diferença? O mercado mudou completamente e o jogo tem novos competidores. Experientes e com mais fôlego que muitas empresas parceiras da década de 1990, os sócios Juliano e Everton Waldman sabem das dificuldades, mas energia parece que não falta a eles.

Em meio a novas mudanças e pensamentos, Música & Mercado fez a entrevista com os diretores da Equipo. O resultado você lê agora.

Vocês têm décadas de experiência no mercado. Quais foram as principais mudanças no conceito de distribuição/representação de marcas no Brasil? Everton Waldman: Houve épocas em que o valor da distribuição se dava pela quantidade de marcas representadas e, consequentemente, na dependência maior ou menor da cadeia de lojas por aquela distri-

Juliano e Everton Waldman

buidora. Anos se passaram, e a quantidade já não se faz relevante, por vários motivos. Hoje, vemos que a distribuição precisa agregar valor ao lojista, independentemente se este tem dez marcas internacionais ou uma marca OEM. O produto e o nicho hoje são mais relevantes.

Há dois anos a Equipo vem se preparando para uma retomada em suas linhas de produtos. O lançamento das mesas de som da linha Clear Pod foi um dos destaques. O que a empresa planeja para 2022? EW: Ah, queremos sempre mais foco e excelência para as marcas internacionais com que trabalhamos há décadas, e mais sortimento para a marca própria.

Everton, em que segmentos do mercado a empresa está focando mais agora? EW: No tangente às marcas internacionais, esse foco é 100% em instrumentos musicais. E no tangente à Waldman, o foco é 50% instrumentos musicais e 50% áudio, e sempre com a premissa de não carregar produtos Waldman em instrumentos musicais que possam conflitar com nossas marcas internacionais.

Como vocês veem as mudanças da empresa ao longo dos anos? Como vocês contrapõem a Equipo de hoje com a Equipo dos anos 2000? EW: A Equipo sempre teve foco na quantidade e volume, o que gerou quantidade de marcas, de SKUs, de lojas, e, consequentemente, de prêmios internacionais, com necessidade de mudança de espaço a cada dois anos. Era uma escala exponencial.

Ao longo dos anos, percebemos que podíamos ter o mesmo (ou praticamente o mesmo) resultado com menos marcas e menos SKUs. Existem marcas que são realmente parceiras e que entendem o Brasil, e existem outras que não fazem questão de entender o Brasil e que demandam muito trabalho extra de toda a empresa, e que, não necessariamente, te agregam resultados na mesma proporção.

Hoje, temos marcas que distribuímos há mais de 20 anos e em que há respeito mútuo e entendimento de ambas as necessidades, e é isso que preferimos hoje em dia. Não necessariamente menos é menos.

Conte sobre a Equipo, como está a empresa na atualidade, com que marcas está trabalhando, adicionaram alguma marca nova para distribuir no Brasil etc. EW: Continuamos com os nossos grandes parceiros, como Hoshino (Tama e Ibanez), bem como Cort, que se consolidou não só como a maior fábrica do planeta de instrumentos musicais, mas como branding. Temos ainda a Rockbag, e a recém-chegada Meinl, além da Waldman.

Como a Equipo atua no desenvolvimento de novas linhas da Waldman? EW: A Waldman foi concebida para levar ao mercado a qualidade similar de fabricação de algumas marcas até então distribuídas pela Equipo, na maioria das vezes, confeccionadas nas mesmas fábricas, em que pudéssemos repassar os royalties dessas marcas diretamente para o consumidor final.

Como vocês avaliam o desenvolvimento do varejo perante o comércio digital? EW: Creio que todos estamos tendo que nos reinventar, pois a pandemia apenas acelerou esse processo que já vinha caminhando e acontecendo. Para aqueles que já estavam colocando o pé no digital, o crescimento veio de forma rápida. Para aqueles que não acreditavam ou julgavam o digital como algo mirabolante e desnecessário, estes tiveram de correr e se atualizar, bem como rever todo o processo de vendas.

O digital, bem como os apps, e Ubers, Ifoods, Air-Bnbs estão remodelando o conceito de vendas, e a pandemia os ajudou a mudar a cultura da população para esse viés, de forma muito rápida. Quando a cultura muda, não há volta, não há retrocesso. É simplesmente estar dentro ou estar fora.

Durante anos a Equipo proporcionou grandes prazos de pagamento para os varejistas, ficando, inclusive, reconhecida por essa estrutura de negociação. Nesse aspecto, como vocês pretendem atuar em 2022? É um ano bom para ampliar os créditos? EW: Lembro bem do começo da Equipo, quando tínhamos de brigar com os gigantes do mercado para tentar adentrar com os nossos produtos e o prazo

deles significava algo que, para nós, era impossível de oferecer. Com o passar do tempo, a cada novo patamar da empresa, revertíamos tudo para que conseguíssemos chegar cada vez mais perto dessas vantagens dos concorrentes e entendemos que isso não era apenas uma forma de combater a nossa concorrência, mas também de poder permitir que lojas pequenas se transformassem em médias e que médias se transformassem em grandes. Ou seja, entendemos que estávamos estendendo a mão para várias empresas a fim de que cada uma concretizasse a sua empreitada. E tenho plena ciência de que ajudamos inúmeras lojas, muitas mesmo (enfatiza) a alcançarem algo melhor.

Era uma forma de devolver ao Universo o sucesso que estávamos tendo, para que outros pudessem também chegar a isso. Então, a nossa estrutura de negociação tem base no que acabei de relatar. De olho em 2022, um ano de eleição, nunca é plausível dizer que sim nem que não de forma antecipada. O que posso dizer é que a Equipo devolve o abraço que o lojista nos dá, na mesma intensidade.

Considerando a experiência internacional, como vocês preveem o desenvolvimento do varejo neste mundo híbrido em que vivemos? EW: Já dizia Lulu Santos “Nada do que foi será, de novo, do jeito que já foi um dia..” Acredito que o varejo físico não acabará, pelo contrário, ele sofrerá adaptações e aquele empresário que souber melhor se ajustar, conseguirá sair na frente. Creio que a experiência de sentir, tocar e experimentar ainda são imprescindíveis, principalmente para o nosso setor.

Também acredito que, com a integração cada vez mais funcional entre os ambientes digitais e físicos, as vendas serão resultado de uma grande e contínua conversa – que pode começar nas lojas e migrar para o app ou site e vice-versa.

Gerson Waldman (à direita), junto com Odery Cunha, recebendo a Homenagem dos Decanos do Mercado da Música

Voltando ao tema internacional, qual a melhor solução para o varejista se precaver junto aos fornecedores das variáveis que interferem no fornecimento de produtos, como problemas logísticos, crise energética na China e a escassa produção de semicondutores? EW: O varejista terá de fazer o mesmo que nós, distribuidores — se programar com antecedência. Deixar pedidos colocados com seus fornecedores e programar entregas, com o risco de ficar sem produto na loja. Mas, infelizmente, o preço é sempre afetado, independentemente das programações. E não há como prever isso.

A política de preço mínimo anunciado, para garantir uma igualitária venda em território nacional, foi um dos temas mais debatidos pelo varejo em 2021. Qual é o pensamento da Equipo sobre esse tema? EW: Sempre fomos adeptos do formato americano de MSRP (preço mínimo sugerido), o que é bem formatado e respeitado nos EUA. Creio que o nosso mercado, como os outros, teria menos dores de cabeça com essa pauta, caso fosse respeitado. A marca ou distribuidor acaba sendo forçado a monitorar os preços dos seus produtos dentro da sua cadeia de vendas, causando esstresse a todas as partes envolvidas.

Qual é o pensamento da Equipo em relação ao varejo independente e a venda direta dos fornecedores? De que forma a situação pode se tornar positiva para o mercado? EW: Isso é uma pauta bastante complexa, porque de um lado temos as marcas que precisam vender e necessitam que sua cadeia varejista esteja presente, mas ao mesmo tempo, temos lojas importando seus próprios produtos para obterem maiores mark-ups em função da concorrência com outras lojas e em que o MSRP deveria entrar no tabuleiro, mas acabam por não estarem tão presentes assim, forçando as marcas a tentarem outros formatos.

Acredito que, quando a cadeia varejista formata e vende seus próprios produtos, ela abre a porta para que as marcas fomentem vendas sem essa mesma cadeia. Quer um exemplo? As lojas Swift de bairro (N.E: lojas de carnes congeladas da marca Swift). Creio que essa pauta ainda vai dar bastante pano pra manga. n

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