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MERCADO Audio-Technica: a marca japonesa de microfones passa por mudanças e quer aumentar sua presença no mercado
Com nova administração no País, Audio-Technica faz novas incursões para alavancagem da marca
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Durante anos a Audio-Technica, marca japonesa de microfones, fones e acessórios para toca-discos, teve uma presença — considerando as possibilidades da marca global — tímida no Brasil. Há de se colocar na balança que, para uma empresa estrangeira, principalmente proveniente de locais estáveis como os Estados Unidos e o Japão, é difícil entender o sistema tributário no Brasil, a variação cambial e tantas outras faces do ambiente empresarial brasileiro. Sob nova direção
Sob o comando do executivo Alexandro de Azevedo, diretor-presidente da Audio-Technica Brasil, a empresa aposta numa linha de ação mais enfática. Azevedo é do tipo detalhista, cobra o trabalho, faz follow-ups constantes e movimenta o ritmo.
Karimex e Lecran: as distribuidoras
Parceira desde 2017 da Audio-Technica no segmento de Consumer (foco no mercado não especializado), a Karimex passou a comandar também as vendas para o mercado de áudio profissional e varejo. A Lecran, por outro lado, ficou responsável pelo mercado de instalação, conferência e broadcast.
A seguir você lerá uma entrevista com Alexandro de Azevedo, diretor-presidente da Audio-Technica Brasil, e Levi Salera, gerente comercial da Karimex.
Como a Audio-Technica se estruturou junto aos distribuidores
para a distribuição dos produtos pro audio no Brasil? Alexandro de Azevedo: Foi preciso muita coragem para, no meio de uma pandemia mundial, nunca vivida pela nossa geração, iniciarmos um projeto como este. Não foi nada fácil, tivemos que trabalhar dobrado para preparar materiais em português, mudar website, preparar conteúdo para as redes sociais, materiais técnicos, pré e pós-venda, tudo isso focado no mercado brasileiro com recursos escassos e de forma remota.
Mas o mundo não parou de girar e ou nos adaptávamos — e efetivamente mudamos — ou continuaríamos na mesma pegada. Nossos distribuidores toparam o desafio e a Karimex, por exemplo, que já é uma parceira de anos que iniciou em 2017 com a venda de produtos da linha Consumer, entendeu as mudanças que fizemos em 2020 na gestão no Brasil e na América Latina e topou ampliarmos o portfólio atendido por eles.
E em relação à linha de produtos da Audio-Technica? Pode falar um pouco sobre sobre as ações? AA: Na linha Consumer passamos a oferecer praticamente todo o portfólio de fones com fios, todos os modelos de toca-discos, bem como cápsulas e agulhas, além de certificar mais de 30 produtos sem fio com a Anatel. Começamos também a oferecer os nossos best-sellers da linha Pro, como toda a linha de microfones AT20, com o famoso AT2020, e a linha de fones Series M, com o queridinho do mercado ATH-M50x.
Investiu-se em logística, planejamento, parcerias com o grande varejo e, principalmente, na forma como a marca se comunica com o cliente final, dando a atenção que ele espera. Em 2021 ampliamos ainda mais esse portfólio, trazendo os microfones da Série AT40, linha Pro e alguns de nossos microfones Pro Sem Fios (Família System 10 e AT-ONE).
Levi, qual o resultado dessas ações recentes? Levi Salera: Atingimos um crescimento acima de 600% nos últimos 20 meses com produtos Audio-Technica. Esse crescimento deu-se pelo foco da empresa no canal de vendas on-line durante o período em que o varejo tradicional sofria com as restrições impostas pela pandemia e a ampliação do mix de produtos. Também houve aumento do ticket médio, que praticamente triplicou. Isso nos mostrou que os consumidores brasileiros buscam produtos com maior valor agregado no segmento de áudio e, claro, a ampliação do mix com produtos Pro também colaborou para esse resultado. AA: O ano passado (2021) foi também o ano em que iniciamos a parceria com a Lecran para o mercado de instalação, conferência e broadcast. Agora foi possível retomar e estreitar a relação da marca com os maiores integradores do País, demonstrando produtos e oferecendo atenção diferenciada que projetos com essas linhas de produtos demandam.
Sede da Karimex Alexandre de Azevedo
Após ter passado por diversas fases, como vocês entendem este novo momento da marca? AA: Sendo transparente, é sempre importante olhar para trás e ver o que funcionou e o que não funcionou. Ter humildade para assumir isso e fazer essa análise, buscando agir para implementar mudanças com melhores resultados é o mais importante na nossa visão. A gente sabe que muitas vezes o mercado vai criticar dizendo que: “Ah, mas este distribuidor isto, aquele outro distribuidor não sabe ou não conhece”, enfim, vai ter sempre alguém para apontar o dedo, mas estamos aqui para agir, para fazer acontecer, e pode ter certeza de que a marca veio para ficar.
Acho que a maior demonstração disso é que em dezembro de 2021 a Audio-Technica do Brasil completou um ano de existência. Não estou falando de algo virtual, é uma empresa constituída no Brasil, da qual a nossa matriz no Japão e a nossa filial dos EUA fazem parte e suportam a estratégia que estamos construindo para a próxima década no País. Levi Salera: Exato. O desafio no momento é aumentarmos a capilaridade tanto dos produtos de consumo no varejo físico como dos produtos Pro em lojas especializadas em áudio profissional. Para isso, a Karimex conta com um time de representantes em 12 capitais no País e estamos ampliando esse
número até o final de 2022. A expectativa também é de participarmos em eventos do segmento PRO MI juntamente com a Audio-Technica já nos próximos meses.
O Brasil definitivamente não prevê um ano tranquilo em 2022. Qual a avaliação de vocês para o setor, considerando todas as variáveis possíveis? AA: Compartilhamos da mesma visão de que 2022 e parte de 2023 ainda serão difíceis, e adaptar-se e reagir rapidamente são o nosso foco. Para tanto, em 2021 começamos a fazer um trabalho importante com a Karimex, desenvolvendo um planejamento de curto e médio prazo extremamente detalhado em que buscamos: diminuir o lead time total do envio dos produtos para o Brasil, minimizar eventuais rupturas de estoque e sermos mais competitivos em um cenário de aumento de custos generalizado e exponencial. LS: Para tal, estamos fazendo operações diretamente com as fábricas da AT no mundo, sendo mais eficientes, e principalmente abastecendo o mercado brasileiro com os produtos mais procurados da marca. AA: Vale dizer ainda que nossas fábricas também reagiram rapidamente, buscando minimizar os impactos que seguem ocorrendo na cadeia de suprimentos, antecipando e investindo cada vez mais em tecnologia e estoque. Então, estamos preparados. Sabemos que 2022 será mais um ano de superações e nosso foco estará na atenção ao cliente, oferecendo os produtos que ele espera.
Como se compõe a estrutura de vendas da Audio-Technica no Brasil? AA: Nossos produtos podem vir da Ásia ou dos EUA, sendo que a Karimex possui unidades em SP, SC, RS e Manaus, facilitando assim a logística dos produtos pelo País. Por outro lado, estruturamos uma equipe de pré e pós-venda em conjunto com a Karimex.
Como o Levi já disse, a Karimex possui uma equipe interna de gerentes e vendedores para as contas do grande varejo, bem como duas equipes de representantes: uma focada somente no PRO MI, com 12 representantes que dão cobertura em praticamente todos os estados do País, e outra formada recentemente para atender o Tier 2 e 3 do varejo de consumo massivo.
Já para as linhas de instalação, conferência e broadcast, a Lecran Tecnologia dispõe de equipe de vendas dedicada aos mais diversos canais e integradores, bem como de equipe técnica apta para apoiar os projetos e oferecer a melhor solução para cada caso.
A ideia, a partir de 2022, é começar a oferecer cada vez mais conteúdo aos nossos clientes, bem como treinamentos e participação em feiras do setor Pro, de forma a dar mais visibilidade para a marca e principalmente escutando mais o que o canal pede. LS: Com esse crescimento acentuado nos últimos meses, a Audio-Technica tornou-se um fornecedor de relevância na divisão de Consumo e Tecnologia da Karimex, ocupando hoje o terceiro lugar no volume de vendas da companhia. Para tal, tivemos que estruturar essas equipes de forma a dar
uma atenção mais focada no que o canal espera. AA: Vale a pena ressaltar o nosso posicionamento como marca, pois isso reflete na forma como buscamos atender o mercado e suas necessidades. A verdade é que sabemos quem é quem, afinal, não somos um mercado de trilhões de dólares, Escritório da Audio-Technica nos Estados Unidos então sabemos muito bem os nomes de cada player e, de forma mundial, estamos posicionados assim: microfones e fones para estúdio, estamos entre os Top 3; microfones MI e Sem Fio, entre os Top 3; fones Consumer, entre os Top 5 (dependendo da categoria); e toca-discos, cápsulas e agulhas, entre os Top 3. Qual o objetivo da Karimex com a marca Audio-Technica para 2022? AA: Vamos seguir crescendo durante este ano de 2022 e isso será possível pela ampliação dos canais e, principalmente, por essa atenção diferenciada ao mercado Pro. Estamos trazendo também todos os nossos lançamentos mundiais de forma concomitante para o Brasil, ou seja, o consumidor brasileiro terá acesso aos mesmos produtos que europeus e americanos, e praticamente ao mesmo tempo. Também vamos estar presentes em eventos do setor, divulgando a marca e seus produtos tão desejados pelo público brasileiro, ou seja, vamos dar trabalho para o mercado. LS: A Karimex seguirá com seus planos de expansão da marca durante este ano e agradece a Audio-Technica por todo o apoio — estamos muito felizes com essa parceria. n
Mais informações audio-technica.com/pt-br karimex.com.br
CAPA
Wood Work do Brasil
Nascida da frustração de um negócio desfeito, as marcas de baquetas da Wood Work direcionaram toda a empresa para o mercado da música
AWood Work do Brasil tem uma ampla experiência no mercado de peças torneadas em madeira. Mas o que isso tem a ver com o mercado da música? Tudo, já que o caminho dela nesse segmento começou pelas baquetas. Olha só…
O início oficial da empresa se deu em dezembro de 1984, tendo como atividade principal a locação de mesas de bilhar. Porém, antes disso, houve um período de incubação de dois anos.
Para conseguir dar os primeiros passos, Nelson Zellmer, fundador da empresa, negociou seu carro, um Corcel II, por 11 mesas de bilhar e assim começou as atividades. A empresa chegou a ter 275 mesas de bilhar locadas.
Por volta de 1995, não muito contente com o mercado em que estava atuando, Nelson Zellmer decidiu investir na produção de peças torneadas em madeira, tais como cabos para ferramentas, cabos para escovas de cabelo, acessórios para a indústria moveleira e outros, aproveitando a experiência que seu pai, Ewald Zellmer, já tinha em
Gilmar Zellmer, CEO da Wood Work do Brasil
mais de 40 anos nessa área.
Em 1996, a empresa começou a fabricar baquetas para fanfarra e escolas de samba, pois baquetas caberiam na linha de produção da empresa por também serem torneadas. Mas foi a frustração de um negócio desfeito com um comprador que acabou impulsionando a empresa para o mercado musical.
Assim, em 1998, foi lançada a marca de baquetas Spanking, que a empresa mantém até hoje com o maior profissionalismo. Seu atual CEO, Gilmar Zellmer, conta mais nesta entrevista.
Como era a fabricação de baquetas no início da empresa? Gilmar Zellmer: Quando iniciamos a produção de baquetas, trabalhávamos com tornos copiadores manuais e uma produção bastante restrita. Porém, nossa vontade, dedicação e compromisso com a qualidade nessa linha de produtos nos fez investir em máquinas modernas com controle por CNC, para que pudéssemos melhorar mais nossa qualidade, bem como atender à demanda que vinha crescendo dia a dia. to que os maiores ensinamentos que herdamos dele foram a humildade, a sinceridade, dedicação, honestidade e a hombridade. Enfim, ele usava uma expressão que resume isso tudo: “A palavra de um homem vale muito mais do que qualquer documento assinado”.
Em 2003, infelizmente meu pai veio a falecer, assim tivemos que assumir a empresa muito jovens. Mas ele sempre procurou nos manter por dentro dos negócios, tanto que nesse momento eu, minha mãe Laurita Zellmer e meu irmão Gerson Zellmer assumimos a frente da empresa e estamos até hoje.
Como poderiam analisar a história da empresa? GZ: Passamos por algumas situações que foram determinantes para podermos estar hoje no mercado. Primeiramente podemos destacar o espírito empreendedor do nosso fundador. Outro ponto foi a ousadia em mudar de mercado em 1995. Mas o mais marcante aconteceu no ano de 1997. Estávamos passando por uma dificuldade financeira, tínhamos cerca de 50 mil baquetas repique em estoque e madeira para fazer cerca de mais 150 mil dessas ba-
Na fábrica “Apesar de o consumidor ter perdido poder de compra, o mercado da música terá um futuro promissor”
Vocês começaram trabalhando com seu pai. O que mais se recorda dele? GZ: Ah! Meu pai nos deixou muitos conhecimentos técnicos para trabalhar com torneados em madeira, mas acredi-
quetas. Um pouco desanimado com o mercado, pois nossas vendas estavam muito baixas, e em uma conversa informal com meu pai, sugeri a ele fazer uma promoção das baquetas e ofertá-las a um bom cliente, que temos até hoje, e ao mesmo tempo ofertar nossa madeira em estoque a um concorrente e, em troca, deixaríamos o mercado da música. A proposta ao cliente foi feita e aceita. A proposta ao concorrente também foi feita. Este aceitou a princípio, mas quando começamos a entregar o material, ele nos retornou dizendo que a madeira não estava boa e que somente ficaria com ela se concedêssemos um desconto de mais 50%, o que não tinha nenhum cabimento, pois a madeira estava em excelente condição. Nesse momento decidimos retornar a madeira ao nosso depósito e, a partir de então, começamos a desenvolver nossa linha de baquetas profissionais. Com o tempo, fomos ampliando nossa linha de produtos. A estrutura da empresa Como opera a Wood Work do Brasil hoje? GZ: Hoje o grupo é formado por duas empresas: a Wood Work do Brasil, que atua com produtos fabricados no Brasil, e a Pro Fire Instrumentos Musicais, que atua com produtos importados. Contamos com cerca de 25 colaboradores.
Mercadoria pronta para distribuição
Quais produtos vocês fabricam no Brasil? GZ: Hoje o Grupo produz no Brasil toda a linha de baquetas, cajons, pandeiros e percussão de efeito, e importamos toda a linha de baterias, peles, pratos, congas, bongôs, ukuleles e
“Nossa família tem acessórios para bateria. experiência em usinagem Quando começamos os trabalhos, visando a ampliae torneados de madeira ção de nossa linha de produhá mais de 70 anos” tos, pesquisamos quais eram as maiores necessidades dos músicos e também em quais produtos os lojistas estavam com mais dificuldade de reposição. Assim, criamos um planejamento de lançamentos das novas linhas de produtos. Quanto às marcas, achamos melhor trabalhar diferentes marcas para cada linha de produtos, assim conseguimos ser mais precisos em nossas mídias que focam o público final.
Depósitos
Gilmar, quais as dificuldades e benefícios de fabricar no País? GZ: A maior dificuldade em fabricar no Brasil é realmente a questão dos impostos. Nossa taxação é muito alta, o que inviabiliza a produção de vários itens que poderiam ser feitos aqui, tornando mais competitivo trazer esses
produtos de países asiáticos.
Por outro lado, o maior benefício de produzir no Brasil é a questão logística, pois você consegue ser mais ágil em um momento de alta demanda no mercado.
Conte um pouco sobre a fábrica e as madeiras que usam. GZ: Nossa família tem experiência em usinagem/torneados de madeira há mais de 70 anos. Com esse know-how, conseguimos manter nossa fábrica de forma bastante eficiente em uma área de 1.000 m2 e mais 3.000 m2 de depósitos para estocagem de matéria-prima e produtos acabados, prontos para serem despachados para as lojas.
Nossas baquetas são feitas principalmente em madeira marfim, mas também utilizamos abiurana e jatobá, madeiras brasileiras de florestas controladas pelo Ibama. Utilizamos ainda a madeira americana hickory em uma de nossas linhas de baquetas.
Como você avalia o posicionamento das suas marcas no mercado? GZ: Até pouco tempo, sempre focávamos muito a qualidade de nossos produtos e pouco a marca. Neste momento, em que sabemos do potencial de nossos produtos, estamos
Trabalho certo nas baquetas
iniciando um trabalho de “Se (o lojista) tiver condições fortalecimento de nossas de manter um estoque regular marcas, com participação em feiras e eventos, um pouco mais alto que o normal, acredito que será trabalho mais focado em mídias sociais, valorização das embalagens, enuma grande oportunidade” tre outros fatores. Em quantas lojas a empresa está presente hoje? GZ: Hoje estamos presentes em mais de 1.600 lojas por todo o território nacional. O atendimento é feito por representantes comerciais em todos os estados brasileiros ou por nossa equipe interna de vendas. Temos como alguns de nossos compromissos mais sérios a rapidez na entrega e o comprometimento com a resolução imediata de assuntos relacionados à assistência técnica. Vendem também no mercado internacional? GZ: Operamos com um cliente na Europa, porém nunca fomos muito agressivos no mercado externo. Sempre tivemos o pensamento de que deveríamos ter uma base sólida no Brasil para, a partir disso, começar a almejar novos mercados. Já está em nossos planos iniciar trabalhos mais arrojados no mercado externo nos próximos anos.
Parte da linha de produção
É difícil inovar no segmento do mercado em que vocês atuam? GZ: Inovação faz parte do nosso dia a dia. Não é fácil, mas precisamos nos manter inovando para sermos perenes no mercado. Empresas de ponta sempre estão inovando, empresas que param no tempo estão fadadas ao fracasso.
Mercado futuro
Como você analisa o mercado de instrumentos e acessórios atual? GZ: Acredito que, apesar do consumidor ter perdido bastante poder de compra nos dois últimos anos, o mercado deve ter um futuro promissor, pois com a necessidade do isolamento social durante a pandemia, muitas pessoas acabaram comprando algum instrumento musical para preencher seu tempo, ou para presentear um filho, por exemplo, para que este não ficasse viciado em jogos de computador e celulares.
Alguma dica para os lojistas neste momento difícil do mercado? GZ: Estamos passando por uma crise de desabastecimento no mercado em geral. Se (o lojista) tiver condições de manter um estoque regular um pouco mais alto que o normal, acredito que
Lançamentos projetados para os próximos 3 anos
assinado” C
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será uma grande oportunidade, por dois motivos: a segurança em ter produtos para venda e a inflação que estamos vivendo, não somente no Brasil, mas no mundo.
O que vem por aí para a Wood Work? GZ: Já temos projetados lançamentos de produtos para os próximos três anos, ou seja, vamos continuar na mesma pegada e, o mais importante, com os mesmos princípios de sempre: humildade, seriedade e honestidade.
Há pouco tempo lançamos uma liK nha de peles, com qualidade excelente e custo atraente, que já está caindo no gosto do consumidor. Vale a pena conhecer mais esse produto da Spanking! n
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