Música & Mercado #35 by Música e Mercado

WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | MARÇO|ABRIL DE 2008 | Nº 35 | ANO 5 | R$ 15

M &SI SICA C CA

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Izzo retoma exclusividade da distribuição Vic Firth

NAMM 2008 a Conﬁra a r u cobert ta comple

« FINANÇAS

Como lucrar vendendo produtos premium

« LOJISTA

Harmonia Musical ganha espaço e estimula o mercado em Goiânia

Rogério Raso, diretor da Santo Angelo

Santo Angelo O SEGREDO DA

Conheça a empresa que transformou uma commodity como cabos em um produto de valor agregado

E MAIS: COMO DEIXAR O PDV MAIS ATRATIVO PARA AS MULHERES MM35_CAPA.indd 1

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Melhor lanรงamento NAMM 2008

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EDITORIAL

Teoria dos Jogos Todos os povos e mercados, desde o começo de sua história, produzem como substrato inerente a regência dos equilíbrios. No meio corporativo, o equilíbrio social também é necessário, principalmente quando uma empresa se torna símbolo de determinado segmento, como foi o caso recente da indústria de softwares. A Microsoft, junto a seu líder Bill Gates, foi penalizada em diversos países com as leis Antitruste. De uma hora para outra, a empresa se transformou no símbolo do capitalismo que não respeitava concorrentes e manipulava as ações e preços do mercado. Mas é totalmente legítimo que uma empresa vise lucro e retorno aos investidores. Ocorre-me, diante desse tipo de situação, o pensamento da teoria dos jogos e do equilíbrio. Foi em 1950 que o matemático americano John Nash colocou-a em discussão, no ensaio Equilibrium Points in NPerson Games (Pontos de Equilíbrio em Jogos de N-Pessoas), em que as estratégias mistas serviriam de solução para jogos com várias pessoas sem que o resultado fosse vitória para um e derrota para outro. Quando este equilíbrio foge à regra, o que se vê é a corrida para o excesso e/ou compensação inversa. Música & Mercado tem conversado com diversos lojistas que reclamam por um aumento na margem de seus produtos. Este aumento da margem para os comerciantes, claro, é necessário, desde que haja o menor repasse para o consu-

midor. O fio da meada é que a partir do momento do desequilíbrio a desestruturação passa a ser maior que o controlável e o jogo vira de cabeça para baixo. Insisto em deixar claro que não cabe a mim juízo de valor sobre fornecedores e varejo, mas sim a análise do que havia e, tomado à força pelas circunstâncias, mudou. Mais ainda: equilíbrio também tem a ver com liderança. De acordo com o consultor-chefe da J. D. Associados, James C. Hunter, líderes não podem apenas usufruir a posição em que estão, mas podem e devem servir, seja por vontade dos próprios diretores, seja por estratégia de mercado. Não importa. Talvez tenha sido por isso que depois de muitas acusações Bill Gates, da Microsoft, resolveu mostrar ao mundo sua filantropia. Bill e Melinda Gates mantêm, em um esforço conjunto, uma fundação para combater doenças e melhorar a educação no planeta. A nós também é necessário buscar o equilíbrio presente e futuro. Entender que velhos comportamentos empresariais, coronelismo, rotinas contábeis, entre outros – a meu ver – precisam ser mudados com a responsabilidade de termos um futuro do mercado melhor. Pensar nisso agora é garantir a diminuição de problemas futuros. DANIEL NEVES

EXPEDIENTE Daniel A. Neves S. Lima Regina Valente

Célio Ramos, Christian Bernard, Clarissa Muniz, Eduardo Vilaça, João Moreno, Joel de Souza, Luis Eduardo Vilaça, Tom Coelho, Yole Scofano

PRODUÇÃO, REPORTAGEM E EDIÇÃO - MTB: 36.640

COLABORADORES

Flávio Americano

Tatiana Alves:

EDITOR/DIRETOR

FOTO DE CAPA

CORRESPONDENTE INTERNACIONAL

Eduarda Lopes DEPTO. COMERCIAL

Nancy Bento RELAÇÕES INTERNACIONAIS

Carla Anne ADMINISTRATIVO/FINANCEIRO

Renato Canonico DIRETOR DE ARTE

Hebe Ester Lucas REVISÃO DE TEXTO

MÚSICA & MERCADO® Rua Alvorada, 700 – Vila Olimpia CEP 04550-003 – São Paulo – SP Todos os direitos reservados. Autorizada a reprodução com a citação da Música & Mercado, edição e autor. Música & Mercado não é responsável pelo conteúdo e serviços prestados nos anúncios publicados. PUBLICIDADE Anuncie na Música & Mercado comercial@musicaemercado.com.br

TEL/FAX.: (11) 3567-3022 www.musicaemercado.com.br E-MAIL: ajuda@musicaemercado.com.br M&M NO ORKUT www.orkut.com/ Community. aspx?cmm=4008784 Parcerias

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ÍNDICE março/abril 2008 / nº 35 / ano 5

CAPA

SEÇÕES 14 EDITORIAL 18 ÚLTIMAS 42 LOJISTA 48 VIDA DE LOJISTA 96 PRODUTOS 104 RESUMO DA EDIÇÃO 106 PAINEL DE NEGÓCIOS 110 MIX DE PRODUTOS

QUAL É O SEGREDO DA SANTO ANGELO? O diretor Rogério Raso abre o jogo e fala sobre como a fábrica de cabos se tornou líder de mercado e o que esperar para o futuro: nova fábrica − que permitirá dobrar a produção −, investimentos em cabos digitais e a preparação da nova geração de executivos da empresa

70 Após apresentar um novo plano de negócios, a MUSICAL IZZO reconquistou a distribuição exclusiva da Vic Firth desde o início de março

76 Em entrevista exclusiva, o presidente da Abemúsica, SYNÉSIO BATISTA DA COSTA, fala sobre os rumos do setor

74 ADAH investe R$ 500 mil em novas máquinas para agilizar o sistema de produção e reestrutura seu departamento comercial

84 Música & Mercado mostra tudo o que aconteceu na maior feira de música das Américas, o NAMM SHOW 2008

COLUNISTAS ➻ 32 MARKETING MIX por Célio Ramos ➻ 34 GESTÃO por Yole Scofano ➻ 36 ESTRATÉGIA por Tom Coelho ➻ 40 ADMINISTRAÇÃO por Edison Cunha ➻ 50 SEU DINHEIRO por Joel de Souza ➻ 56 SEU DIREITO por Clarissa Muniz ➻ 58 PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO por João Moreno ➻ 80 PDV por Christian Bernard ➻ 94 PSICOLOGIA GERENCIAL por Luis Eduardo Vilaça 16 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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Últimas M&M

NOVOS ENDORSERS CRAFTER A LMG, distribuidora mineira da Crafter, tem investido alto no segmento de guitarras e baixos. Recentemente, assinou patrocínio com os guitarristas Gustavo Guerra e o baiano Ricardo Primata, da banda Slow, onde toca com o baixista Joel Moncorvo, que também integra o time de endorsers da empresa.

CABOS ELIXIR: MELHOR LANÇAMENTO DA NAMM Mal começou a divulgar a linha, a Elixir já vem colhendo bons resultados com seus novos cabos. Ganhou o prêmio de melhor lançamento da NAMM 2008 – categoria Best In Show, que aconteceu em janeiro, em Anaheim, nos Estados Unidos.

FUTURO DIGITAL As vendas de música digital cresceram 40% em 2007 e movimentaram cerca de US$ 2,9 bilhões no mundo, segundo o Digital Music Report, publicado pelo IFPI em fevereiro. O

ERRATA

instituto internacional da indústria fonográfica conta com 1.400 membros em 75 países. Segundo o relatório, em 2006 o faturamento havia sido de US$ 2,1 bilhões. Com esse registro, a música digital passa a representar 15% das receitas totais da indústria fonográfica mundial.

Ao contrário do que M&M informou em nota na edição 34, a Boss está comemorando os dez milhões de pedais vendidos em 30 anos de fabricação. Internet. Nossas lojas estão preparadas para esses consumidores? Muitos lojistas já estão analisando essa questão e a fronteira entre o virtual e o real.

SPECTRAL DISTRIBUI 18 SOUND A empresa gaúcha assumiu a distribuição exclusiva no Brasil de todos os produtos da fábrica italiana de alto-falantes profissionais. São duas linhas de produção automatizadas de falantes e cones, e uma unidade de produção especializada em drivers.

PRATO E PERCUSSÃO A Orion Cymbals estava junto ao stand da Tycoon Percussion na NAMM e os negócios foram benéficos para ambos.

ADAH: NOVOS REPRESENTANTES

SÓ OS DENTES

A fabricante de baterias e instrumentos de percussão promoveu uma reformulação no time de representantes pelo Brasil, trazendo profissionais como Geraldo Tavares (cuidará do interior de São Paulo) e Antonio Carlos, o Montanha (ficará com as regiões do Paraná e de Santa Catarina).

Na NAMM 2008, os importadores eram só sorrisos mostrando o desempenho das vendas do ano passado.

PENSANDO... A geração dos anos 90 já tem o hábito de pesquisa e compra pela

Brasil • Importação / Exportação - 1990 a 2007 Importação

Exportação

$ 70.000.000.000 $ 58.333.333.333 $ 46.666.666.667 $ 35.000.000.000 $ 23.333.333.333 $ 11.666.666.667

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Fonte: Governo brasileiro

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Últimas M&M

VISITA

Quem passou pelo Brasil em fevereiro foi Diane Magagna, da Taylor e David Magagna, da PRS, ambos ciceroneados por Carlos Cesar Medeiros, da Condortech, representante oficial no Brasil.

A iniciativa faz parte da estratégia da SKP de apoiar eventos e ampliar a visibilidade da marca nos palcos brasileiros. O 1º Cover Baixo foi realizado nos dias 17, 18 e 19 de janeiro, pela Calango Music, com sonorização da Peavey e da própria SKP, e reuniu grandes músicos como Nilton Wood, Chico Gomes e Celso Pixinga.

REBATE

NO BRASIL A loja Made in Brazil recebeu a exclusividade das percussões da Tycoon, marca tailandesa presente em quase todo o mundo.

C.IBAÑEZ

DOR DE CABEÇA

ROLAND NA USP

Depois da indústria de violão, agora são as fábricas de pratos menos capitalizadas que sofrem com o dólar desvalorizado.

Assim como acontece em conceituadas escolas e conservatórios internacionais, o Departamento de Música da Universidade de São Paulo (CMU/SP) inaugurou, no final de fevereiro, a Sala Roland. São oito pianos digitais HP 203 que beneficiarão os alunos dos cursos de música.

A Krest Cymbals tem promovido sua marca junto à imagem de Fernando Schaefer, um dos mais pesados bateristas brasileiros.

A Serenata investiu forte em marketing, comemorando seus 40 anos de mercado. Desde 2007, a empresa vem popularizando sua marca por meio de publicidade nas principais revistas para o consumidor. O foco é vender pelo site.

Um grande fornecedor estuda abaixar os preços das mercadorias, ao menos de algumas delas. Outra opção, porém, é enviar o famoso rebate: desconto que vem no final do ano para as lojas que alcançam a meta.

SHOW EM SANTOS

PESO PESADO

TUDO PELA IMAGEM

A marca de baquetas tem impulsionado seu consumidor a experimentar a linha American Hickory, fugindo da linha mais econômica.

QUENTINHO A Warm Music, agora sob a tutela da Selenium, preparou um grande plano de negócios para a marca. Nada contra a velha Warm, mas o que vem por aí é carregado de estratégias.

BATUTA O Instituto de Guitarra e Tecnologia, vinculado à EM&T (Escola de Música e Tecnologia), de São Paulo, completou dez anos de fundação e comemora com o lançamento do IG&T Book – Volume I e Volume II. São dez lições de guitarra cada, ministradas por 20 guitarristas e professores renomados, entre eles Wander Taffo (diretor da escola e guitarrista da banda Rádio Táxi), Mozart Mello, Eduardo Ardanuy, Eduardo Letti, Michel Leme, Silas Fernandes, André Olzon, Fábio Santini, Kiko Moura, Alex Rodriguez, Milton Medusa e Joe Moghrabi. 20 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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Últimas M&M

Importações de Instrumentos Musicais no Brasil - 2007 Janeiro a dezembro de 2007 Código NCM Descrição NCM

Kg Liq

US$ Fob

US$/KG

92011000

Pianos verticais

54.158

379.906

7,0

92012000

Pianos de cauda

82.781

1.463.466

17,7

92012000

Outros pianos, cravos e outros inst. De cordas com teclado

17.823

332.027

18,6

92021000

Instrumentos de corda, tocados com auxílio de arco

75.115

809.68

10,8

92029000

Outros instrumentos de corda

1.072.228

12.251.812

11,4

9251000

Instrumentos de sopro (metais)

112.949

1.918.746

17,0

92059000

Outros instrumentos de sopro

92060000

Percussão

92071010

175.114

3.382.716

19,3

1.199.656

3.680.093

3,1

Sintetizadores (instrumentos musicais de teclado)

157.703

3.025.523

19,2

92071090

Outros instrumentos de teclado

941.112

14.349.927

15,2

92079010

Guitarra e contrabaixo

620.083

5.914.718

9,5

92079090

Outros instrumentos musicais com som amplificado por meio eletrônico

98.788

1.596.121

16,2

92081000

Caixas de música

291.001

299.508

1,0

92089000

orgãos mecânicos de feira e outros instrumentos musicais

146.836

256.443

1,7

92093000

Cordas para instrumentos musicais

45.775

1.891.511

41,3

Fonte: Ministério do Desenvolvimento, indústria e comércio exterior Secex- Secretaria de comércio exterior - sistema Alice

Sem pêlo

Tudo na linha

É realidade

A Sunset, em parceria técnica com o baterista Renato Pelado (exCharlie Brown), trouxe ao Brasil a marca Advance Drums.

Muitas empresas do setor estão ajustando suas contas. Fato é que o cruzamento de dados está cada vez maior e, com isso, há maiores problemas com o fisco. Outros, preocupados com o pagamento do ICMS adiantado, como ocorreu em Minas Gerais, querem evitar surpresas desagradáveis.

Música e computadores não são mais apenas tendência, mas sim, realidade. Nos EUA, a loja Guitar Center anunciou que irá distribuir computadores da Dell para computer music.

Frase “A maioria dos bateristas compra com os olhos, não com o ouvido”, dita por Jim Haler, da Yamaha.

Palco principal O guitarrista Sydnei Carvalho foi convidado pela revista Música & Mercado para tocar no palco principal da feira norte-americana NAMM. O show do brasileiro foi um sucesso.

Mon bijou A Sabian mudou toda a sua comunicação visual nesta última NAMM, nos EUA. Tudo indica que o Brasil deve acompanhar a tendência.

Quarentona As baterias Yamaha completaram 40 anos de idade no dia 7 de dezembro de 2007, com uma grande festa em Tóquio, Japão.

Site Em breve, a nova página da Hotsound entra no ar: www.hotsound.com.br

Avançando Depois de participar do Carnaval em Salvador, a Advance vai investir ainda mais na linha Times One.

Attack de mudança Com 1.250 m2, em um terreno de 20 mil m2, a empresa de Londrina já opera na fábrica nova. “Já mudamos os setores de metalurgia e marcenaria. Para o ano que vem, planejamos a mudança do departamento de eletrônica”, explica Roberto Silva, diretor da fábrica de amplificadores. O projeto final prevê que, até o final de 2009, a fábrica, na cidade de Apucarana (norte do Paraná), que conta com 90 funcionários, seja concluída e ocupe uma área total de 5 mil m2. Segundo o diretor, a empresa deve crescer 30% este ano.

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Últimas M&M

Salve, Salvador! As mais de 170 mil pessoas que participaram do evento musical em Salvador ouviram o som a partir do sistema VL da Selenium. O projeto foi desenvolvido pela João Américo Sonorização em conjunto com o consultor de áudio Carlos Correa, e gerenciado pelo engenheiro Vavá Furquim, além de mais de 30 técnicos de áudio das bandas. A participação no evento soteropolitano teve como objetivo aproximar a Selenium do seu público-alvo, os profissionais de áudio. Para tal, montou ainda um camarim exclusivo no backstage, em que o gerente comercial Marcos Pereira, por exemplo, recebia os técnicos para explicar sobre os transdutores utilizados no Festival.

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Últimas M&M

QueSTÃo de eSForço A pequena Serra Negra, cidade com 20 mil habitantes e famoso ponto turístico do Estado de São Paulo, ganhou um prêmio não pelos benefícios das águas terapêuticas da região, mas sim pelo destaque que a loja Empório Musical conquistou ao participar do projeto Sopro Novo. Criada pela Yamaha, a iniciativa foi pensada para estimular a capacitação de professores em ﬂauta doce e incentivar o mercado de instrumentos em todo o País. Comandada por Adélia e Antonio Beltrami, a pequena loja conseguiu recursos junto à prefeitura da cidade e, em dois dias, realizou o treinamento com professoras da rede pública, que passaram aos alunos os ensinamentos recebidos. “Escolas na zona rural da cidade tiveram acesso às aulas”, comenta Adélia. O próprio dono da loja também fez o curso de capacitação. “Não sabia tocar e,

em dois dias, aprendi muita coisa”, conta o lojista, que recebeu o prêmio na presença do presidente da Yamaha no Brasil, Kenichi Matsushiro, em janeiro deste ano.

FEIRA DA MÚSICA DE CURITIBA EVENTO REUNIU 12 EXPOSITORES NA CAPITAL PARANAENSE PARA NEGOCIAÇÕES E PALESTRAS COM 47 LOJAS.

QUEM EXPÔS: MACHINE AMPLIFICADORES, METEORO, MUSICAL EXPRESS, SANTO ANGELO, STUDIO R ELETRÔNICA, TAGIMA, TURBO PERCUSSION INSTRUMENTOS MUSICAIS, ADVANCE, VISÃO PEDESTAIS, WERIL, ORION E HERING HARMÔNICAS.

lucrar com a inTerneT Aparecer em sites de busca é uma forma de fazer propaganda na Internet. Endereços como Google, Yahoo!, Cadê, Buscapé, entre outros, ajudam o consumidor a encontrar qualquer produto, inclusive instrumentos musicais. Por isso,

pode ser vantajoso investir nesses canais de divulgação, geralmente acima ou ao lado direito da página, também conhecidos como links patrocinados. Para anunciar é fácil: basta escolher as palavras-chave do setor (ou o tipo de instrumento, por exemplo), acionar os portais

que trabalham com esse sistema e cadastrar essas palavras. O valor a ser pago depende de quantos cliques o anunciante recebe. Segundo estatísticas, no Brasil os links patrocinados correspondem a 15% do investimento total da publicidade on-line. É fácil, rápido e barato.

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Últimas M&M

Por outro lado, é possível otimizar o site da loja para conquistar o mercado brasileiro on-line. Ou seja, com esse sistema o conteúdo é pensado e elaborado estrategicamente, principalmente para que a empresa seja mais facilmente encontrada nas pesquisas em sites de buscas por palavras-chave que fazem mais sentido para o negócio. Para a realização desse trabalho, o empresário deve contratar uma consultoria especializada no ramo. Em 2007, o setor de mídia on-line movimentou aproximadamente R$ 500 milhões no Brasil e 2,7% do bolo publicitário do País foi aplicado na Internet, de acordo com a WEBTraffic, empresa de tecnologia de marketing on-line. Este ano, a previsão é de um crescimento de 80%.

um violÃo e uma convençÃo Com a participação de funcionários e representantes de todo o Brasil, a Tagima realizou sua tradicional convenção de vendas, na cidade de Ilha Bela, no litoral norte de São Paulo, no final de janeiro. O encontro serviu para apresentar novos produtos e estratégias de vendas, e contou com a participação do violonista Ulisses Rocha, endorser da marca.

Sem perder Tempo A Musical Express aproveitou bem a NAMM — feira norte-americana de instrumentos musicais — para reforçar contatos e fechar parcerias importantes, como a representação exclusiva das baterias Pacific no Brasil. Engana-se quem pensa que Tonelli, diretor da empresa, irá agir apenas na inércia da marca. O marketing bem planejado é a essência da Musical.

ANTONIO TONELLI, LARRY WINERMAN, RESPONSÁVEL PELA PACIFIC, E RICHARD BOVERI, DA D’ADDARIO.

mÚSica naS eScolaS O projeto que prevê o retorno do ensino musical nas escolas do ensino fundamental no Brasil ganha força, e espera o resultado das discussões na Câmara dos Deputados. Quem quiser fortalecer o apoio à iniciativa pode acessar o site www. queroeducacaomusicalnaescola. com e participar do abaixo assinado. Há também uma comunidade no orkut, que pode ser acessada pelo link http://www.orkut.com/ Community.aspx?cmm=48795178.

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VENDER PARA BAIXA RENDA E

m linhas gerais, o marketing busca descobrir, atender e superar as expectativas do cliente e orientálo no processo de compra, independente da classe social. Porém, especialmente depois da estabilização do real, as classes D e E ganham a atenção dos marqueteiros de plantão. Música & Mercado entrevistou o consultor paulista Sérgio Nardi, que ensina algumas táticas para ganhar esse público.

de produtos ao gosto musical dessa faixa de renda, oferecendo instrumentos mais baratos, como tamborim, pandeiro e surdo, entre outros. » O tamanho da empresa interfere no resultado? Não necessariamente. O que muda é o foco das ações. Empresas de grande porte utilizam como ferramenta principal uma propaganda intensa com o consumidor. Pequenas e médias devem focar na estratégia mais barata, que é a customização do seu atendimento, a fim de criar empatia e intimidade com o cliente.

» Quando o mercado começou a prestar mais atenção nesse PARA O CONSULTOR SÉRGIO NARDI, AS CLASSES D E E TÊM GRANDE consumidor? POTENCIAL DE COMPRA O público de baixa renda surge com a estabilização É a necessidade de financiamento » Como uma empresa da moeda a partir do Plano Real e a para quase todas as operações de pode se estruturar para sua importância para o mercado tor- compra, desde instrumentos musi- investir nesse marketing? nou-se latente nos últimos seis anos, cais a bens de pequeno porte, como As grandes empresas devem levar quando o consumidor começou a en- liquidificador, tênis, microondas, em consideração que este consumitender e confiar na nova dinâmica de entre outros. dor está cada dia mais exigente e ‘sobra de recursos’ do seu orçamento cuidar de aspectos do seu produto familiar. Some-se a isso a estratégia » O conceito de marketing e loja, tais como embalagem, ilumiagressiva do varejo em incentivar o para baixa renda pode ser nação, limpeza, serviço de entrega endividamento por meio de pequenas aplicado no mercado de e pós-venda, além de publicidade. prestações mensais. O crescimento do instrumentos musicais? As pequenas devem focar no atenconsumo nessa faixa de renda ainda é Sem dúvida, porque a prática de fi- dimento personalizado, cuidar da expressivo devido à enorme base de nanciamento se encaixa também na apresentação da loja, do produto consumo que esse mercado possui. viabilização de compra de um equi- e por vezes até da apresentação pamento de som com um valor agre- pessoal. Para tal, não são necessá» Qual é a diferença da gado maior, por exemplo. A porta de rias enormes somas de recursos: a capacidade de compra do entrada para que esse consumidor simples arrumação e a organização público das classes C, D e E crie o hábito de compra de instru- serão suficientes para começar a para os demais? mentos musicais é adequar o mix encantar o cliente. 26 www.musicaemercado.com.br

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MUDANÇA DE CAMINHO

SPARFLEX CONTRATA ESPECIALISTA PARA DIRECIONAR SUA NOVA LINHA E GANHAR MERCADO COM ACESSÓRIOS PARA ÁUDIO E INSTRUMENTOS

á 38 anos no mercado, a paulistana Sparflex sempre teve como marca registrada o desenvolvimento de cabos para o setor de telecomunicações. Em 2002, decidiu aproveitar o expertise e aventurar-se no mercado de cabos para áudio. Inicialmente, fabricava cabos que eram vendidos para alguns lojistas, que estampavam sua logomarca nos produtos. A partir do final do ano passado, a Sparflex concentrou seus esforços em uma marca própria, utilizando novas tecnologias e materiais, a exemplo do composto de borracha para fabricar cabos de guitarra, microfone e multisom. “A concorrência ainda utiliza, na maioria, o PVC, que não é tão resistente”, afirma Mário Garcia Jr., consultor que recebeu a missão de direcionar as novas linhas da marca, treinando colaboradores e incutindo uma nova cultura na empresa, onde trabalha desde junho passado. Com 20 anos de experiência no mercado musical, Garcia já passou por indústrias e importadoras, como funcionário na área de vendas, representante, até tornar-se consultor especializado em instrumentos e acessórios. “A princípio, vou desenvolver a linha de plugs e conectores para áudio, pois a Sparflex já fabricava a linha de multisom e necessitava

MÁRIO GARCIA: “SPARFLEX TEM KNOW-HOW PARA CONQUISTAR UMA BOA FATIA DO MERCADO DE CABOS”

de um complemento”, explica Garcia Jr., que assumiu todo o processo de desenvolvimento de novos produtos para áudio, o processo de fabricação e montagem, e o desenvolvimento de fornecedores nacionais e internacionais, além de orientar e acompanhar o marketing da empresa. PROJEÇÕES A chegada do consultor torna claro o objetivo principal da Sparflex para 2008, de atingir uma fatia maior do mercado de instrumentos e som profissional, aproveitando o

know-how da metalúrgica, que fabrica uma grande variedade de cabos para sonorização. Estrutura a empresa tem: hoje a capacidade de produção mensal é de 6 mil km de cabos na linha de sonorização. A produção efetiva é de 4.300 km/mês. “Essas marcas podem ser expandidas conforme a necessidade”, destaca Eduardo Chatsoglou, diretor comercial da Sparflex, que conta com um parque industrial de 12 mil m2, dos quais 5 mil destinam-se à sonorização, e um quadro de 120 funcionários.

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Últimas M&M

NA VELOCIDADE DA LUZ MÚSICA & MERCADO CONVERSOU COM VLADIMIR DE SOUZA, DIRETOR DA PROSHOWS, DE PORTO ALEGRE (RS) E ESTEBAN RISSO, DA GOBOS DO BRASIL, DE SÃO BERNARDO DO CAMPO (SP), AMBAS EMPRESAS DO SEGMENTO DE ILUMINAÇÃO PARA SABER COMO ESTÁ ESTE MERCADO. CONFIRA.

VLADIMIR DE SOUZA, DIRETOR DA PROSHOWS

ESTEBAN RISSO, DIRETOR DA GOBOS DO BRASIL

» Como avalia o mercado de iluminação no Brasil hoje? Em crescimento. A concorrência também cresce e, aparentemente, em uma proporção maior do que a ampliação do mercado. Isso reduz as margens e o serviço e faz com que a qualidade dos produtos seja aprimorada. Os lojistas estão notando que o mercado que mais cresce e que mais oferece oportunidades é o de iluminação. O mesmo ocorre na ponta, com os consumidores finais. Em muitos casos eles também têm empregado cada vez mais produtos de iluminação em seus trabalhos.

» Como se deve trabalhar o relacionamento com o lojista de instrumentos? Essa é uma situação delicada, já que a maior parte dos lojistas de instrumentos musicais não conhece a fundo os produtos de iluminação profissional. Geralmente, os clientes vão às lojas já sabendo o que necessitam, e as lojas apenas revendem. Isso não ocorre nas lojas especializadas, em que os vendedores têm conhecimentos técnicos e sabem oferecer aos clientes o produto ideal.

» O efeito China afeta o segmento? A China é um fenômeno econômico e industrial e isso não é novidade para ninguém. Contudo, o avanço daquele país no segmento é fenomenal. Não só em quantidade, mas principalmente na evolução qualitativa. De acordo com estudos feitos pela Academia Chinesa de Iluminação, cerca de 75% de todos os produtos de iluminação profissional vendidos no mundo são provenientes daquele país.

» Qual é a sua avaliação do setor na atualidade? A China é o maior fornecedor mundial de produtos do nosso setor. O mercado brasileiro encontrou nos produtos chineses os preços ideais. O país oferece três tipos de produtos e preços: bom (caro), intermediário (médio) e ruim (barato). Os fabricantes nacionais sofreram com a entrada dos chineses, mas muitos já se adequaram, passando também a importar e oferecer tais produtos. Grandes marcas americanas e européias terceirizaram toda a linha de produção na China, devido à própria concorrência com eles, a fim de reduzir o custo.

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5/12/2007 13:03:17 2/8/08 10:25:51 AM

cÉlio ramos é publicitário e diretor de Marketing e Planejamento da EM&T - Escola de Música & Tecnologia. E-mail: celio@musicaemercado.com.br

SEU IMPOSTO PODE VIRAR MÚSICA

INCENTIVAR PROJETOS MUSICAIS ALIA VALOR, PROMOVE A CULTURA E PERMITE QUE VOCÊ FISCALIZE A APLICAÇÃO DO QUE SUA EMPRESA ARRECADA EM IMPOSTOS

MARKETING MIX

apoio a projetos musicais, em âmbito federal, tem como fundamento legal a Lei Federal nº. 8.313/91, conhecida no cenário cultural como Lei Rouanet. Esta lei trata do Programa Nacional de Apoio à Cultura (Pronac), que se realiza por meio de vários mecanismos, inclusive o que versa sobre o incentivo a projetos culturais pelo abatimento dos valores transmitidos aos projetos, que pode alcançar até 100% do valor das doações quando os projetos são voltados à música erudita ou instrumental. “Nos âmbitos estaduais e municipais há também programas de incentivos a projetos musicais que podem ser utilizados por empresas que tributam pelo regime do lucro real”, afirma Márcia Golfieri, sócia do escritório Figueiredo Lopes, Golfieri, Toledo e Storto

Advogados, especialista na proposição de projetos culturais. Como exemplo ela cita, em São Paulo, o Programa de Apoio à Cultura (PAC), instituído pela Lei Estadual nº. 12.268/06, que dispõe sobre o financiamento de projetos culturais cujos recursos podem ser abatidos do ICMS a pagar. Por sua vez, a Lei Mendonça, Lei Municipal nº. 10.923/90, estabelece as normas que permitem ao incentivador deduzir parte do ISS e do IPTU devidos à Prefeitura do Município de São Paulo. No site do Ministério da Cultura há uma grande gama de projetos culturais já aprovados pela lei Rouanet

que podem ser financiados e patrocinados com a utilização desses benefícios fiscais.

É POSSÍVEL FINANCIAR PRODUÇÕES MUSICAIS DE CDS, DVDS, FESTIVAIS E ESPETÁCULOS, E ALIAR O PATROCÍNIO À EXPOSIÇÃO DA SUA MARCA 32 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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20 maiores incentivadores de cultura em 2006 Empresa

Valor do apoio

Petróleo Brasileiro S.A. – Petrobras

R$ 221.515.989,29

Banco do Brasil S.A.

R$ 25.380.042,19

Centrais Elétricas Brasileiras S.A. – Eletrobrás

R$ 23.797.719,81

Companhia Vale do Rio Doce

R$ 17.132.153,98

Banco Bradesco S.A.

R$ 13.718.000,00

Banco Nacional de Des. Econômico e Social – BNDES

R$ 11.599.989,62

Bradesco Previdência e Seguros S.A.

R$ 9.735.366,43

Telemar Norte Leste S.A.

R$ 8.968.526,71

Mineração Brasileiras Reunidas S.A. – MBR

R$ 8.911.781,50

Gerdau Açominas

R$ 7.887.895,76

Cemig Distribuição S.A.

R$ 7.514.668,84

Fiat Automóveis S.A.

R$ 6.639.808,41

Banco Banestado S.A.

R$ 6.510.000,00

Instituto Itaú Cultural

R$ 6.494.770,00

Petrobras Distribuidora S.A.

R$ 6.257.487,68

Itaú Previdência e Seguros S.A.

R$ 6.000.000,00

Banco Itaú BBA S.A.

R$ 5.916.993,05

Cemig Geração e Transmissão S.A.

R$ 5.733.215,32

Usinas Siderúrgicas de Minas Gerais S.A. (Usiminas)

R$ 5.711.350,00

Copel Geração e Transmissão S.A.

R$ 5.586.043,00

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Se nenhum deles estiver alinhado com a sua empresa, você pode apostar em novas idéias, propondo diretamente projetos de seu interesse, ou, ainda, fomentando uma nova idéia de um produtor cultural. É possível financiar as mais diversas possibilidades de produções musicais, das mais artesanais às mais complexas, o que inclui a produção de CDs, DVDs, festivais e espetáculos, e aliar o patrocínio à exposição da sua marca no mercado musical! Recursos captados No último ano, com a maior divulgação dessa política de incentivos, a captação de recursos dos projetos culturais do mecanismo Mecenato chegou a R$ 677,1 milhões. O número de projetos apresentados, aprovados, com captação e de investidores culturais também tem crescido substancialmente, provando que a utilização desse incentivo não é nenhum bicho-de-sete-cabeças. Dentre os principais doadores e patrocinadores encontram-se bancos, siderúrgicas, petrolíferas e empresas de telecomunicações que têm usufruído desses patrocínios para valorizar suas marcas. A tendência do mercado é investir! Patrocinar é fácil, rápido, prático e indolor e pode ser um bom negócio. Pense nisso! ¢

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YOLE SCOFANO é radialista, consultora de empresas e ministra treinamentos focados em desenvolvimento empresarial nas áreas de vendas, liderança e gerenciamento de rotinas. E-mail: yolescofano@gmail.com.

ELAS TAMBÉM

QUEREM COMPRAR

O MERCADO FEMININO É CADA VEZ MAIS LUCRATIVO, E O VAREJISTA DO SETOR DE INSTRUMENTOS PODE E DEVE SE APROVEITAR DISSO

VENDA MAIS

s mulheres estão por toda parte, em todos os cantos e certamente neste momento pode haver uma dentro de sua loja. Elas possuem um forte poder de decisão e o mais interessante: adoram comprar. Mas, por uma questão cultural, precisamos criar nas consumidoras o desejo de comprar. Quando falamos de instrumentos musicais, não nos referimos a uma simples venda como a de um batom, quando entramos na loja, escolhemos e testamos a cor, pagamos e saímos. Estamos falando de como despertar esse desejo para depois negociar a venda de um violão. O violão é só o instrumento que vai servir de ponte para que esse desejo seja realizado. Hoje as mulheres se fazem muito mais presentes nos palcos e podemos ajudar a aumentar esses números. Para isso, o lojista deve apostar em uma campanha direcionada para atender com excelência esse público-alvo. Lembre-se primeiro: mulheres já nascem consumistas. Segundo: por uma questão cultural, poucas vezes as meninas são incentivadas pelos familiares a iniciar na música, exceto nos casos em que, desde o berço, já são embaladas pelo som do violão ou piano da mãe.

Os lojistas precisam quebrar as fronteiras do balcão e seguir para onde elas estão: nas escolas, nos shoppings, nas academias, fazendo

APOSTE NAS MÃES Elas estão sempre presentes nas escolas acompanhando os filhos. Por que não sugerir um programa de workshops nesses locais? Palestras sobre instrumentos podem ser realizadas no mesmo dia de uma apresentação relacionada aos benefícios que a música pode trazer à vida de seus filhos e filhas. Enquanto a criançada estiver no pátio dedilhando violões e conhecendo os instrumentos, as mães estarão focadas nos benefícios que podem oferecer. E vale ainda uma boa parceria para descontos a professores de música na aquisição de novos instrumentos. Muitas escolas despertaram e vêm cultivando a cultura musical em suas salas de aula. A mãe, neste caso, será influenciada a comprar, por um lado, pensando no investimento em educação e, por outro, para atender ao pedido dos filhos, sejam eles meninos ou meninas.

cursos, em igrejas, escolas de música, catequeses e universidades, etc. PERFIL DA CONSUMIDORA Primeiro, a propaganda deve ser tão inovadora quanto o mercado mutante em que vivemos. Quando se trata de mercado feminino, podemos apostar em muito mais mudanças do que se possa imaginar. Mulheres compram e consomem por vários motivos. Um dos principais é o desejo de realização, que pode estar diretamente relacionado à vontade feminina de se realizar ao entregar o primeiro violão para o filho, ao prazer de explicar a história daquele instrumento, os cuidados que ele precisa ter e até mesmo os sorrisos que surgirão quando a criança dedilhar e acompanhar seus primeiros acordes. Por isso, zele pelo atendimento: mulheres são muito curiosas e adoram os detalhes, gostam de compreender os ‘comos’ e os ‘porquês’ e acham o máximo quando encontram um vendedor que realmente sabe o que está vendendo. E podemos contar que, por se tratar de música, sabemos que especialmente as mães vão incentivar essa compra, porque elas sabem que a maioria dos filhos não pára no violão: a curiosidade pelos instrumentos só tende a aumentar e com isso surgem novas necessidades de comprar.

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Se meu marido, por exemplo, me diz que sempre sonhou em tocar gaita, que nunca teve oportunidade de aprender e eu estou procurando por um presente em especial para o seu aniversário, tudo o que preciso é passar em frente a uma loja de instrumentos musicais e sua vitrine chamar a minha atenção. Depois, é olhar uma gaita, entrar na loja e ser muito bem atendida, com um vendedor disposto a me explicar tudo sobre o produto, capaz de sondar o motivo da minha compra e, embasado em minhas informações, declarar: “Seu marido vai ficar surpreso e muito feliz com esse seu presente”. É a deixa certa para a compra! O mesmo acontece com os pedidos de netos, sobrinhos, namorados: fazemos de tudo para nos realizarmos e essa realização pode estar diretamente ligada à realização do outro. Não se esqueça de que, para a maioria das mulheres, nem sempre o que conta é o preço do produto, mas o valor que ele agrega.

MONTE SUA CAMPANHA FASE 1: MULHERES COMPRAM PARA QUEM? Você pode se perguntar nesse momento: será que minha loja está preparada para chamar a atenção delas? A maioria das vitrines de lojas de shoppings ou de rua de diversos segmentos é pensada para chamar a atenção das mulheres. No caso dos instrumentos, isso geralmente não ocorre. Não estamos falando que você vai sair pintando tudo de cor-de-rosa. Mas quem sabe uma guitarra rosa pode até ser uma boa opção em destaque. Até porque ela vai se sobressair muito em meio a tantas cores escuras e neutras dos outros instrumentos. FASE 2: INVISTA NO PDV PARA ELAS Procure fazer, por exemplo, camisetas de sua loja que mulheres possam usar, como baby looks. Normalmente, as camisetas são gigantes e nada femininas! Outro detalhe: decore o PDV pensando também no público feminino. Não me lembro até hoje de ter entrado em uma loja de produtos musicais com cartazes de mulheres abraçadas aos seus instrumentos, passando uma mensagem de que “eu também posso”. Claro que é preciso haver um equilíbrio para não afastar os ‘meninos’, já que estamos falando no crescimento de um novo mercado. Sua loja deve estar preparada para receber de forma sutil e convidativa as novas consumidoras e não estamos buscando declarar uma nova guerra dos sexos por aqui. EVENTOS DIRECIONADOS Outra dica é promover workshops e eventos em feiras ou festivais de música em escolas para o público feminino. Esses eventos são muito esporádicos em comparação à quantidade de ações envolvidas no mercado. O interessante é que você seja capaz de realizar algo que possa acontecer anualmente e, quem sabe, torne-se parte do calendário de eventos de seu bairro, de sua cidade ou até da região. Assim você atinge uma massa muito maior e fortalece sua marca. Afinal, as meninas crescem, viram adolescentes, adultas, namoradas, tias, mães, avós e continuam comprando, comprando, comprando... É um público que precisa ser conquistado dia a dia. ¢ WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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TOM COELHO formado em Economia pela FEA/USP e em Publicidade pela ESPM/SP, com especialização em Marketing pela Madia Marketing School e em Qualidade de Vida no Trabalho pela USP, é consultor, professor universitário, escritor, palestrante e diretor da Infinity Consulting. Também é diretor estadual do NJE/Ciesp. E-mail: tomcoelho@tomcoelho.com.br

ATENDER É CONECTAR PESSOAS

ASSIM COMO AS COMPANHIAS AÉREAS E AEROPORTOS BRASILEIROS, MUITAS EMPRESAS INVESTEM EM PROGRAMAS DE CAPACITAÇÃO DE FUNCIONÁRIOS, MAS SE ESQUECEM DE QUE É PRECISO APERFEIÇOAR TAMBÉM O ATENDIMENTO

N ESTRATÉGIA

esta coluna, vou remeter a um tema importante, a partir do que estamos vivendo com o atual ‘apagão aéreo’. Trata-se de um exemplo e um alerta que vale para empresas de todos os tamanhos, funções e segmentos. Afinal, no decorrer dos últimos meses, todos nós vivenciamos ou lemos sobre o tal apagão. Vôos cancelados, atrasos de várias horas, passageiros dormindo no chão dos saguões de aeroportos. Sem falar nos acidentes e na falência de mais uma companhia, a BRA. Tecnicamente, esses problemas decorrem de uma conjunção de fatores. Da falta de planejamento dos órgãos públicos responsáveis pela regulação da atividade, ao duopólio comandado pela TAM e a GOL, passando pelo aumento da demanda. Mas o que mais chamou a atenção neste período foi a negligência no atendimento aos consumidores. É curioso notar como as empresas investem maciçamente em programas de capacitação e desenvolvimento de seus profissionais, com base no preceito de que, em tempos de globalização e concorrência acirrada, o cliente torna-se rei. Organizam seminários, treinamentos e

palestras motivacionais a fim de promover uma cultura de excelência no atendimento ao cliente. Mas, na prática, o que se observa é o oposto. Tomemos novamente a crise aérea. É evidente que as mudanças necessárias são de caráter estrutural. No geral, envolvem contratação e formação de novos controladores de vôo, construção e ampliação de aeroportos, abertura do mercado a novas companhias, estimulando a concorrência. Porém, pergunto-me a cada novo embarque: por que as poltronas de espera não são mais confortáveis? Quando haverá tomadas elétricas em quantidade suficiente para atender os usuários de computadores portáteis? Por que não colocam músicos e animadores para entreter as pessoas, em especial as crianças, a fim de mitigar os efeitos dos atrasos? E, fundamentalmente, qual é o motivo de tanta dificuldade para prestar esclarecimentos e fornecer um bem precioso e que nada custa: informação honesta e transparente aos usuários?

NÃO É SÓ NO AR O problema das companhias aéreas é o mesmo da maioria das empresas em todos os setores: não sabem identificar seus propósitos. A pergunta fundamental e primeira que deveria ser feita por qualquer corporação é: “Qual é o meu negócio?”. Se resolvessem responder a esta questão, TAM, GOL, Oceanair e todas as demais compreenderiam que não vendem passagens aéreas, transporte ou segurança. Elas vendem economia de tempo. Usamos aviões apenas para chegar com mais rapidez ao nosso destino. Por isso declinamos de carros, ônibus ou trens. Aliás, quando disponibilizarem um trem expresso entre São Paulo e Rio de Janeiro, certamente a demanda por vôos na ponte aérea sofrerá grande retração — com conseqüente queda nos preços. E quando em alguns séculos (ou décadas) o teletransporte for viabilizado, todos os sistemas convencionais de locomoção perderão sua razão de existir.

A ESSÊNCIA DO BOM ATENDIMENTO ESTÁ LASTREADA NA SIMPATIA. TRATA-SE DE OLHAR NOS OLHOS, SORRIR, ESTENDER A MÃO, PERGUNTAR E OUVIR. ISSO É FAZER A DIFERENÇA.

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Atender bem depende de uma boa organização dos produtos na loja e do conhecimento do vendedor

estratégia

A baixa qualidade no atendimento ao público, o que eu chamo de ‘desatendimento’, é o maior câncer do mundo corporativo nos dias atuais. E isso acontece porque as pessoas trabalham sem paixão e de forma desagregada em suas organizações. Falta paixão porque estamos sempre projetando nossas expectativas e ideal de felicidade no futuro. É um estado de impermanência latente que nos impede de aproveitar o momento presente e viver com plenitude. Você diz: “Quando eu tiver um carro, quando eu morar em uma casa maior, quando eu for promovido, serei finalmente feliz”. Então você compra um carro, muda de residência e sobe na hierarquia. E, meses depois, sente-se novamente insatisfeito e descontente. Questão de sinergia É justamente o que falta no ambien-

te de trabalho: sinergia. Acreditamos que nossa atividade independe dos demais e enxergamos a empresa por meio de departamentos. O objetivo maior consiste em ‘cada um que faça a sua parte’. Assim, esquecemos que uma empresa é um organismo vivo e interdependente. Precisamos cultivar a empatia. Assisti a um filme instigante intitulado O Empacotador, distribuído no Brasil pela Siamar. Trata-se da história real de um jovem portador de Síndrome de Down que, trabalhando como empacotador em um supermercado, altera a rotina de todos no estabelecimento ao adotar um padrão superior de atendimento aos clientes. No filme, o jovem toma consciência de que suas ações podem influenciar favoravelmente o dia das pessoas que visitam sua loja. Ele passa a entregar a cada cliente uma frase motivadora impressa em papel, sensibilizando a

todos e incentivando uma reação em cadeia de pequenas ações praticadas pelos demais colegas. A essência do bom atendimento está lastreada na simplicidade. Trata-se de olhar nos olhos, sorrir, estender a mão, perguntar e ouvir. Trata-se de substituir a indiferença por fazer a diferença, mas a diferença positiva, porque há grande distinção entre mudar e mudar para melhor. Trata-se de conduzir as pes-soas a uma experiência memorável, fazendo-as sentirem-se únicas e especiais. Chamá-las pelo nome, cuidar, convidá-las a voltar, liderar pelo exemplo. Trata-se de conectar pessoas, não interesses. Telefonar para um amigo no dia de seu aniversário, mas também em dias fortuitos. Levar flores para a namorada despretensiosamente. Conquistar e reconquistar, dia a dia, imprimindo uma assinatura pessoal em cada gesto, em cada ação, em cada oportunidade que a vida permitir. ¢

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A principal feira-líder internacional da indústria de instrumentos musicais, software, hardware e acessórios é a Musikmesse em Frankfurt. Ela é o mais importante encontro do setor internacional e dos amantes de música de todo mundo. Com uma ampla variedade de instrumentos musicais, sejam clássicos, guitarras, contrabaixos, percussão, teclados, sopros ou eletrônicos em geral, os expositores da feira oferecerão ao público especializado, lojistas e aficionados em música um panorama das últimas tendências do mercado. Na Musikmesse você poderá fazer excelentes e inusitados contatos profissionais, além de aprofundar os negócios com parceiros já estabelecidos. Conheça esses lançamentos e experimente os mais novos instrumentos! Apresentações profissionais de produtos e shows ao vivo, com a participação de músicos famosos, tornam a feira um evento obrigatório para quem quiser estar “por dentro”. Não perca! Telefone 11 - 5103 9500 info@messefrankfurtfeiras.com.br www.musikmesse.com

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Sucesso em família

junto da esposa e dos filhos, Francisco Sijavan fundou, há 14 anos, a Harmonia Musical, que se tornou uma das principais lojas de goiânia

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GRANDES MARCAS DE LOJAS do setor de instrumentos musicais estão cada vez mais presentes no mercado brasileiro. Parte delas têm, inclusive, filiais fora de seu Estado de origem, caso da carioca Milsons, por exemplo, que abriu recentemente uma unidade no Recife. Além disso, a maioria dessas grandes redes, como Multisom, Playtech, entre outras, se concentra nas regiões Sudeste e Sul do Brasil. Por outro lado, outras regiões vêm ganhando espaço no cenário musical. O Nordeste e

o Centro-Oeste demonstram muito potencial de crescimento. A Harmonia Musical, de Goiânia, é prova dessa tendência. Do começo, em Brasília, à consolidação na capital goiana, já se passaram 16 anos e muitas experiências — positivas e negativas. Quase duas décadas depois de sua fundação, a empresa desfruta de boa credibilidade no mercado regional e busca diferenciar-se da concorrência para crescer — objetivo perseguido por dez em cada dez lojas. Afinal, o segmento é extremamente competitivo. Tudo começou em 1991, quando Francisco Sijavan abriu a Casa Maestro, em Brasília, em sociedade com o cunhado. Três anos depois, o parente, que já tinha duas lojas, resolveu investir mais no mercado brasiliense e propôs a Sijavan que comprasse sua parte na sociedade. Com 15 anos de experiência como representante de uma cafeteria em Brasília, Sijavan vinha acompanhando o potencial do mercado musical e aceitou a proposta. Disposto a crescer, o empreendedor tornou-se o único sócio da empresa e ainda decidiu transferir a loja para Goiânia. “Como o nome Casa Maestro pertencia ao meu cunhado, adotei a marca Harmonia Musical”, relembra. A opção pela capital goiana se respaldou no desafio que a região oferecia à época. “Era um mercado totalmente novo e, apesar da proximidade entre Brasília e Goiânia, o estilo de vida e preferências do goianiense são bem diferentes”, conta Sijavan. Na época, início dos anos 1990, seus principais clientes eram as duplas sertanejas — que viviam seu auge — e gente ligada à CLÃ UNIDO THOMÁS, THIAGO, NELMA, FRANCISCO E TATIANE: CADA INTEGRANTE DA FAMÍLIA CUNHA ADMINISTRA UM DEPARTAMENTO DA LOJA EM GOIÂNIA

DIVISÃO DE VENDAS DA

HARMONIA MUSICAL SOPRO: 5%

ACESSÓRIOS: 16%

TECLADOS: 19%

TECNOLOGIA: 4%

CORDAS: 27%

ÁUDIO: 23%

PERCUSSÃO E BATERIA: 6%

atividade agropecuária, que dominavam a economia local. Hoje, porém, o cenário mudou. “Agora, nosso público é muito variado, e vemos a música como hobby, presente em todos os estilos e classes sociais”, avalia o proprietário da loja. Veja a seguir a entrevista com Sijavan e o gerente comercial Thiago Cunha. » Como foi o início da Harmonia Musical? Francisco Sijavan – O início é sempre complicado em qualquer nova empresa. Como estava vindo de outro ramo — fui representante por 15 anos do Café do Ponto em Brasília —, tivemos algumas dificuldades, como a falta de conhecimento do mercado e dos equipamentos. O cenário econômico também não era estável (em 1991), a inflação era tão descontrolada que chegávamos a aumentar os preços duas vezes ao dia, sem contar a adaptação a uma nova cidade » Como era essa mudança dos preços? FS - Um descontrole total. Recebíamos uma tabela pela manhã, quando terminávamos de marcar o preço, alguém da empresa, após o almoço, já havia aumentado o preço. www.musicaemercado.com.br

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lojista » Qual é a sua avaliação do mercado em Goiânia hoje? Thiago Cunha - Temos recebido alguns sinais, como o aumento da quantidade de igrejas na região, a participação da música no lazer diário das pessoas. Além disso, as escolas estão investindo na musicalização infantil. Temos maior custo com frete porque estamos distantes dos principais fornecedores, já que a maioria está em São Paulo. » Há diferença no perfil do consumidor da região?

TC – Como em todas as regiões, nossos consumidores são exigentes e informados. Querem qualidade, atendimento diferenciado, preço e facilidade de pagamento. Nosso principal público é formado pelas igrejas, duplas sertanejas e músicos que tocam como hobby. » Como a loja trabalha sua política de preços? TC – Primeiro, é preciso lembrar que, com a Internet, não temos apenas os concorrentes da mesma cidade. Os consumidores pesquisam e

Quem É Quem Na emPReSa Francisco Sijavan sócio e diretor-geral Nelma Sônia sócia e diretora financeira Thiago Cunha gerente comercial Tatiane Cunha depto. financeiro Thomás Cunha marketing querem comprar com o menor preço. Atendimento e garantia também pesam na decisão, mas não podemos fazer guerra de preços, pois nós é que perdemos. Apesar disso, procuramos ter produtos que atendam a todos os segmentos, do standard até o produto top com maior valor agregado. » Há concorrência direta com o mercado brasiliense? FS – Não, pelo contrário. Temos clientes de lá que procuram produtos mais sofisticados aqui, que nem sempre encontram naquela região. » Que balanço você faz de 2007 em termos de mercado, demanda e concorrência? FS – Foi um bom ano. Crescemos 21%, uma porcentagem que consideramos satisfatória, ampliamos a loja e o mix de produtos e a demanda cresceu. Porém, a concorrência também aumentou. Goiânia tem hoje em torno de 30 lojas de instrumentos e áudio. » Como estimular o varejo de instrumentos? VENDEDOR E MÚSICO COMO TOCA SAXOFONE, THIAGO CARDOSO CONSEGUE DAR SUPORTE COMPLETO AOS CLIENTES NA HORA DE TESTAR OS INSTRUMENTOS NA LOJA

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LOJISTA

O CAMINHO ATÉ A HARMONIA EM 2008 1. Melhorar o controle de estoque com um novo software de automação e implantar o sistema de código de barras. 2. Investir mais na Internet como canal de divulgação institucional. 3. Incrementar a capacitação da equipe de vendas com cursos e treinamentos. 4. Ampliar a importação direta de alguns produtos. 5. Investir no segmento de iluminação, a partir do novo espaço inaugurado em 2007. FS – Com promoções e apoio a eventos como workshops e cursos, além de parcerias com escolas, para incentivar a prática de música entre as crianças e adolescentes. Devemos ser uma opção ao videogame. Falta também mais união entre os lojistas para que se desenvolvam ações em conjunto. O governo também tem papel importante, por meio de projetos que incentivem a prática de música. » Os vendedores estão se profissionalizando? TC – É difícil encontrar profissio-

CADA MACACO NO SEU GALHO APÓS A REFORMA, OS PRODUTOS FORAM SEPARADOS POR SETORES, COMO ACESSÓRIOS E CORDAS (FOTO)

nais nessa área. Por um lado, há os músicos, que têm conhecimento técnico dos produtos, mas não entendem tanto de vendas. De outro, existem bons vendedores que não conhecem o produto. O que tentamos fazer é buscar junto aos fornecedores treinamentos técnicos para nosso pessoal e participação em cursos de vendas nas entidades como CDL, Senac e Sebrae. » Quais são os desafios para trabalhar o pós-venda? TC – Sem dúvida, a assistência técnica. Os produtos chineses invadem o mercado e muitos não têm peças de reposição. O desafio é solucionar as dúvidas e problemas dos consumidores em tempo hábil, com o menor custo possível.

» Há previsão de abrir filiais? TC – Por enquanto estamos preocupados em ser mais eficientes e lucrativos, com uma estrutura mais simples e enxuta, sem muitas lojas. Abrir uma loja é fácil, difícil é administrar com os impostos que o governo impõe às empresas, além da falta de profissionais qualificados e confiáveis na área. » Como avalia o comércio virtual de instrumentos atualmente? TC – A loja virtual serve como apoio na decisão de compra de instrumentos, venda de produtos eletrônicos e acessórios, além de abrir as portas da empresa para todo o País. » Vocês trabalham em família na loja. Quais os prós e contras disso? TC – A vantagem é que todos são donos e, como diz o ditado, “o olho do dono é que engorda o boi” (risos). Todos procuram se ajudar, a prioridade é a loja. Não existe isso de que “tal coisa não é minha responsabilidade porque não é da minha área”. Trabalhamos em conjunto com um mesmo propósito, o crescimento e a prosperidade do negócio. A desvantagem é que como todos são donos, todos querem e têm o direito de dar opiniões, criticar, sugerir idéias, e nem sempre os pensamentos são iguais, o que pode gerar desentendimentos, até que se chegue à melhor alternativa. ¢

HARMONIA MUSICAL Proprietários: Francisco Sijavan e Nelma Sônia Endereço (matriz): Rua 4, 734 – Centro – Goiânia (GO) Telefone: (62) 3240-0800 Número de funcionários: 30 (matriz) Área (matriz): 1.000 m2 Site: www.harmoniamusical.com.br 46 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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vida de lojista

O desafio do primeiro ano Valdemir Vasconcelos e Luccas Trevisani, da Calango Music, de Santos (SP), contam como superaram o difícil período dos 12 primeiros meses no mercado

“A loja iniciou suas atividades em fevereiro de 2007, mas o planejamento do negócio começou em agosto do ano anterior. Houve uma preocupação clara da nossa parte em relação ao planejamento de custos iniciais e análise do ponto de equilíbrio para um período de 12 meses, necessário para a viabilidade do negócio. Fizemos uma série de levanta-

mentos, e constatamos que o mercado da região estava carente de uma loja que oferecesse um atendimento diferenciado e tivesse preços competitivos. Foi o que nos impulsionou a montar o negócio. Atuamos no meio musical há muitos anos, seja na área do marketing, seja no ramo de vendas. Poderíamos oferecer esse diferencial aos clientes e sabíamos que o mer-

cado na época estava estagnado e somente as grandes lojas estavam investindo em ampliações e expansões. Por outro lado, não se podia ter certeza de nada, a não ser seguir um planejamento e contar com o resultado de muito trabalho. A Calango começou quebrando um paradigma por ser inaugurada em uma sala comercial de 30 m2, in-

Vasconcelos e Trevisani conseguiram fechar boas parcerias comerciais quando a loja não tinha nem um ano de atividades

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Hoje, o fato de uma loja ser grande não significa que ela seja mais ágil. Muitas dessas lojas têm estruturas organizacionais engessadas. cluindo estoque, no oitavo andar de um prédio, praticamente sem nenhuma comunicação externa De certa forma foi um início humilde. O primeiro ano de qualquer empresa tem sempre suas dificuldades e peculiaridades, e para nós não foi diferente. No início, o mais difícil foram as negociações com alguns fornecedores, mas conseguimos firmar importantes parcerias. Devido ao planejamento minucioso que fizemos antes de abrir a loja, não passamos por dificuldades financeiras, pois as projeções que fizemos foram muito ‘pé-no-chão’. Comprávamos sempre à vista ou em prazos muito curtos. Para estar no mercado, vendíamos em par-

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celas e tivemos de nos programar para ter um fluxo garantido para o primeiro ano. A loja começou, então, a tornar-se referência no litoral pelo atendimento personalizado e pelos bons preços. Dez meses depois, mudamos da avenida Ana Costa para um andar no ponto mais nobre de Santos — a Praça Independência — e agora com uma excelente visualização da fachada da loja. Estamos próximos dos principais shoppings, com um fluxo muito maior de pessoas na região. Tanto é que já notamos um aumento de volume de clientes e de vendas. A loja ficou mais confortável e espaçosa, com ar condicionado, estacionamentos

conveniados e toda comodidade que o cliente merece. Curiosamente, com a chegada da Calango ao mercado do litoral, sentimos uma preocupação maior da concorrência em tentar seguir alguns de nossos passos. Hoje, o fato de uma loja ser grande não significa que ela seja mais ágil em promoções e estratégias de mercado. Muitas vezes essas grandes lojas têm estruturas organizacionais engessadas. Nossas metas agora são quadruplicar o faturamento até dezembro e fortalecer parcerias com alguns fornecedores que ainda não perceberam que a região está carente de algumas marcas que não têm uma revenda à altura dos seus produtos.” ¢ Calango Music Praça Independência, s/nº - Gonzaga – Santos (SP) - (13) 3224-4600 www.calangomusic.com.br

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JOEL DE SOUZA é matemático, professor do curso de Pós-Graduação em Gestão Empresarial da Fundação Getulio Vargas. Há 11 anos ministra cursos de Finanças e Estatística Empresarial no Senac e é diretor de Métricas Econômicas do Instituto Real de Pesquisas Empresariais. E-mail: joel@institutoreal.com.br.

COMO PRECIFICAR PRODUTOS DE ALTO VALOR ESTABELECER PREÇOS NO SEGMENTO PREMIUM É UMA HABILIDADE DE GESTÃO MUITO IMPORTANTE. VEJA COMO CONSEGUIR UM EQUILÍBRIO ENTRE PREÇO E PRODUTO

SEU DINHEIRO

ação de precificar itens de alto valor agregado pressupõe conhecimentos sólidos de segmentação, compreensão da influência da localização do ponto-de-venda na percepção de valor dos consumidores, identificação dos principais competidores, avaliação da adequação da estrutura da loja ao mix pretendido, seleção cuidadosa dos fornecedores, avaliação do nível de qualificação da equipe — se está preparada para atuar com produtos diferenciados e clientes que são altamente exigentes — e definição criteriosa do mix premium. A partir desses critérios e requisitos, é chegada a hora de definir a margem a ser utilizada na precificação. Após isso, o lojista realizará o branding, ação que valoriza a marca. PREÇOS DIFERENCIADOS Segmentação de mercado é a divisão de compradores em segmentos, permitindo ao empresário-lojista ajustar seus programas de marketing de acordo com seus clientes.

DEFININDO A MARGEM PRODUTOS PREMIUM PODEM TER MARGEM MAIS SIGNIFICATIVA QUE OS DE CLASSIFICAÇÃO ECONÔMICA. PROCURE SABER QUAL MARCA É CONSIDERADA PREMIUM EM SUA REGIÃO.

A regra da precificação segmentada é: melhor atender diferentes segmentos de mercado com diferentes níveis de preço do que servir ao mercado todo com apenas um nível de preço. Pode a loja cobrar preços diferentes para essencialmente o mesmo produto? A resposta é: a empresa não varia os preços para a mesma oferta de produto, mas varia criativamente a oferta ou os critérios para se qualificar a ela. Diferentes segmentos estão dispostos a pagar mais ou menos, dependendo da sua capacidade de pagar ou do valor econômico que recebem. FATORES DE PRECIFICAÇÃO Para setores com custos fi-

A SEGMENTAÇÃO DE MERCADO É FUNDAMENTAL PARA O SUCESSO DE BOA PARTE DAS EMPRESAS E ELEMENTO IMPORTANTE PARA O MARKETING ELABORAR ESTRATÉGIAS DE PREÇOS PARA O MERCADO. 50 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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O LOJISTA SÓ SOBREVIVERÁ SE OPERAR COM MARGENS SAUDÁVEIS. PRECIFICAR COM MARGENS INFERIORES A 50% – O QUE EQUIVALE A 100% SOBRE O CUSTO – É TRATAR O PRODUTO COMO COMMODITY.

SEU DINHEIRO

xos altos, a segmentação do preço é essencial, até porque estimula a inovação competitiva. Empresas aprimoram seus produtos porque isso lhes permite cobrar preços mais rentáveis, embora tais aprimoramentos sejam valorizados diferentemente por compradores diferentes. A localização da loja e a presença próxima de concorrentes também afetam os preços. Uma loja de produtos premium em uma região com estabelecimentos do mesmo ramo que vendam commodities ou lojas que comercializam produtos de grifes com foco em descontos e prazos sofrerá muitos questionamentos dos seus clientes, porque não contribui para a percepção de valor dos consumidores. Além disso, uma operação high-profit, comparada com uma operação low-profit, confundirá a mente do consumidor (busca por maior ou menor lucro). É importante ainda que uma loja com foco no segmento premium se aproxime de outras do mesmo segmento. Isso gera uma maior capacidade de diferenciação e reforça o poder de atrair consumidores potenciais. MARGENS SAUDÁVEIS Alguns lojistas, principalmente na rua Teodoro Sampaio, onde há a maior concentração de lojas, decidiram que suas operações terão o foco no segmento premium e precisarão considerar esses fatores. O principal motivo é que estão cercados de lojistas que possuem grande familiarida-

de com a precificação baixa. Muitos lojistas precificam sem avaliar os atributos do produto. Na Teodoro, esse modelo de gestão tem sido adotado pela maioria. Alguns deles já colheram os resultados desse expediente, e se retiraram do mercado. O lojista só sobreviverá se estiver operando com margens saudáveis. Todos os que precificam com margens sobre o preço inferiores a 50% — o que equivale a 100% sobre o custo — estão tratando o produto como commodity. Isso significa que para cada R$ 100 mil de faturamento, a margem de contribuição será de R$ 50 mil. Toda operação de porte pequeno ou médio terá de controlar rigorosamente os gastos para ter capacidade de crescimento com esse nível de margem de contribuição. Imagine a situação dos ‘gestores’ que precificam com um markup de 35% (margem sobre o custo), que resultará numa margem de contribuição de 25,93% (mar-

gem sobre o preço). Todavia, quando o lojista, consciente ou não, estimula a sua equipe a não perder vendas, independentemente do preço que tenham de fazer, ele deu início ao ciclo de destruição das margens. O MIX PREMIUM O produto é a ferramenta gerencial mais poderosa para influenciar os consumidores do segmento premium. É com produtos de design diferenciado e marca prime que vamos atrair os clientes menos sensíveis a preço, facilitando assim uma estratégia de desnatação. Na prática, isso significa que se as vendas de um produto não afetam as dos demais itens da loja, ele pode ser precificado isoladamente. Com freqüência, porém, as vendas dos produtos são interdependentes. Para maximizar o lucro, os preços precisam refletir essa interação. O efeito das vendas de um produto sobre as

O “MAIS BARATO” MUITO PAI DE FAMÍLIA VAI A UMA LOJA E PEDE O PRODUTO MAIS BARATO, MESMO NO MELHOR BAIRRO DE SUA CIDADE. TENHA O ‘MAIS BARATO DE ACORDO’ COM O PÚBLICO QUE VOCÊ ATENDE.

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Não há como manter uma localização privilegiada, uma equipe qualificada, ações de marketing sofisticadas e um mix com as melhores marcas nivelando o preço por baixo.

seu dinheiro

vendas de outro pode ser adverso ou favorável. Se for adverso, os produtos são substitutos, constituídos de diferentes marcas de uma mesma classe de produto. Por exemplo, instrumentos de marcas genéricas são substitutos quando o aumento nas vendas destes reduz as vendas das marcas premium. Se as vendas de um produto afetam favoravelmente as do outro, eles são complementares, que surgem por duas razões. 1. Os produtos são usados em conjunto para produzir satisfação. Pipoca e ingressos para o cinema são complementares porque um aumenta o prazer obtido pelo outro. 2.Compradores com freqüência procuram economizar tempo comprando um conjunto de produtos do mesmo vendedor. Produtos substitutos e complementares exigem ajustes na precificação quando são vendidos pela mesma loja como parte de um mix de produtos, o que cria duas vantagens competitivas. A primeira é produzir custos mais baixos e a segunda, produzir uma oferta de produto diferenciada. Tenha em mente que o custo de produzir a diferenciação nunca deverá exceder o que os compradores estão dispostos a pagar pelo produto premium.

equipe premium Quando focamos em produtos de alto valor agregado, não atendemos a necessidades, mas realizamos sonhos de consumo. Lidamos com consumidores que prezam tradição, valorizam o que é raro, nobre, conhecem conceitos de exclusividade e possuem uma clara percepção de valor. Nessa situação, você tem duas alternativas: a) mudar sua equipe, impregnada com vícios de descontos e prazos; b) Power Premium Guitarra de 17 mil dólares na Guitar Center, nos EUA. Público analisado viabiliza a possibilidade de ter um produto caro.

fazer um significativo investimento em capacitação, para que sua equipe de vendas mude a abordagem. margens premium Após reunir os diferenciais necessários para atuar no segmento premium, você dará início ao processo efetivo de precificação. As margens sobre o preço dos produtos premium normalmente são superiores a 60%. Essa margem equivale a um markup de 2,5. Por exemplo, se um produto de grife for comprado por R$ 2 mil, este deverá ser vendido por R$ 5 mil. Esse markup sugerido aqui é absolutamente inviável para lojas que vendem produtos premium em outros ramos de atividade. Como exemplo, podemos mencionar um caso específico da Daslu, em que um terno que custa R$ 800 é vendido por R$ 8 mil. O que parece uma margem estratosférica é, na verdade, uma margem necessária para atender a todos os investimentos milionários feitos em estrutura de venda, marketing, gastos operacionais, financeiros, tributos, etc. Esse exemplo serve para ampliar a compreensão sobre o que está envolvido na precificação do segmento premium. Um lojista não conseguirá manter uma localização privilegiada, uma equipe qualificada, ações de marketing sofisticadas, decoração e ambientação da loja, além do mix das principais marcas, precificando como um vendedor de commodity. Tenha sempre em mente que, independentemente de a sua loja estar focada em produtos desse ou daquele segmento, o seu foco será sempre o lucro. Afinal, seja ele alto ou baixo, com lucro ninguém quebra. ¢

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CLARISSA MUNIZ é advogada. E-mail: clarissa@advocacianainternet.com.br

LIMITES DA SEGURANÇA

EM UMA LOJA, ESSE ITEM NÃO PODE CAUSAR QUALQUER CONSTRANGIMENTO AO CONSUMIDOR. AO INVESTIR EM TECNOLOGIA ANTIFURTO, OBSERVE A LEI

SEU DIREITO

m empresário deve saber nossos tribunais como capaz de fatos, o tratamento deve ser semque não basta investir em causar ao consumidor dano moral pre cordial e discreto, de modo que novos mecanismos de pro- indenizável, em razão da exposição o cliente não se sinta constrangido teção se não observar o Código de indevida de sua imagem. com a abordagem. Defesa do Consumidor sem realiO resultado foi o crescimento 2. Vale lembrar ainda que, ao adotar zar um treinamento adequado para vertiginoso do número de deman- câmeras internas, estas servirão não abordagem de seus clientes em si- das judiciais com pedido de indeni- apenas como sistema de segurança, tuações de alarme. É necessário to- zação por dano moral relacionado já que as imagens gravadas poderão mar precauções para não enfrentar ao acionamento do alarme. demonstrar em juízo como realmente ações judiciais e comprometer a os fatos se deram, inclusive com imagem da loja. relação à abordagem do funcioO ACIONAMENTO DO Muitos lojistas têm adquirinário da loja. Servirão também ALARME ANTIFURTO do ou locado equipamenpara isentar judicialmente o loPODE SER INTERPRETADO tos para se proteger conjista de qualquer responsabilidatra furtos, e muitos deles de, se este for rigoroso no treinaCOMO DANO MORAL possuem antena de radiomento de seus funcionários nas COM INDENIZAÇÃO AO freqüência. Elas detectam relações com o consumidor. a presença de etiquetas 3. O respeito ao consumidor CONSUMIDOR eletrônicas que devem ser não está apenas no atendimendesmagnetizadas nos caixas na PREPARE SUA LOJA to na hora da venda ou na qualidahora do pagamento. Tal prática 1. A equipe deve estar treinada de do produto — o que também é coincidiu com o reconhecimen- para preservar a dignidade do protegido pelo Código de Defesa do to do dano moral por meio da cliente: ser cortês, como estabelece Consumidor. Está também em situConstituição Federal de 1988 (art. o Código de Defesa do Consumidor. ações relacionadas, como o direito 5º, X: “são invioláveis a intimidade, Se tocar o alarme de uma etiqueta do lojista de assegurar a segurança a vida privada, a honra e a imagem não desmagnetizada por engano, de seu estabelecimento. Pouco imdas pessoas, assegurado o direito à em hipótese alguma os funcioná- porta o sistema que a loja oferece indenização pelo dano material ou rios devem revistar ou sugerir algo se a imagem for arranhada por uma moral decorrente de sua violação”). para o cliente. Devem solicitar, ação judicial. A sociedade — aqui Pelo entendimento da Justiça educadamente, que o consumidor representada por lojistas e consumique vigorou até 2002, o acionamen- apresente a nota fiscal do produto dores — deve estar ciente de que o to do alarme antifurto nas lojas, na adquirido, e desculpar-se pelo inde- Direito do Consumidor não é um cahipótese de uma falha do operador vido disparo do alarme, ou por ou- minho para o enriquecimento fácil, de caixa em não retirar a etiqueta tra situação semelhante. Ou seja, mas os abusos devem ser evitados do produto pago, pode ser visto por até que se confirme a realidade dos por ambas as partes. ¢

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JOÃO MORENO é consultor de empresas especializado em Gestão Empresarial e Planificação de Produção. E-mail: joao.carlos.moreno@sabuilder.com.br

COMO LIDAR COM O

ORÇAMENTO ENXUTO CONFIRA NESTE ARTIGO SOLUÇÕES PARA TRABALHAR COM UMA VERBA RESTRITA E OBTER SUCESSO NA EMPRESA, INDEPENDENTE DO SEU PORTE

PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO

omo consultor, tenho encontrado muitas empresas que entram em verdadeiros ‘buracos financeiros’ por não terem tido o cuidado de lidar com essa questão. Por mais que a resposta pareça simples, a prática mostra o oposto. O dia-a-dia do empresário é cheio de problemas para resolver (fornecedores, clientes, funcionários, concorrência) com pequenas pausas para o almoço e a vida pessoal. Não sobra tempo para quase nada. É necessário ter um tempo para a gestão da sua empresa, quando você não vai atender ninguém, apenas analisar os números. O orçamento é a planilha em que constam todas as contas geradas para fazer sua empresa funcionar e dará a você a projeção dos próximos meses. Veja ao lado um bom exemplo. Com a soma dos valores é possível achar o que chamamos de ponto de equilíbrio, ou seja, quanto sua empresa precisa vender e receber para pagar todas as contas. A partir daí, o que faturar a mais é o lucro. Mas como manter a empresa de pé com um orçamento enxuto? Para gerir um negócio, não podemos apenas pensar nas contas a pagar: é preciso ficar de olho em tudo o que acontece dentro da empresa.

A MANEIRA COMO OS INTEGRANTES DA EMPRESA SE COMPORTAM NO DIA-ADIA PODE SER A DIFERENÇA ENTRE O LUCRO E O PREJUÍZO. Vamos falar dos pequenos ‘ralos’ que vão se instalando de forma quase imperceptível, uma torneira pingando, uma lâmpada que fica acesa sem necessidade, desperdício de copos de água, cafeteira que fica ligada estragando o café, cópias e mais cópias que são impressas sem necessidade e sem utilizar o outro lado como rascunho, desperdício de papel para embalagem, material que é comprado sem necessidade... A maneira como todos se comportam pode ser a diferença entre o lucro e o prejuízo.

Outro ponto crucial é ter controle sobre o contas a receber. Sim, pois sem faturamento não interessa qual é o custo da sua empresa, R$ 100 ou R$ 10 mil. Sem receita tudo é caro. O problema acontece normalmente quando chega o final do mês e o saldo da conta corrente não é suficiente para saldar todas as contas. Com isso vem o atraso nos pagamentos, juros, tarifas de adiantamento, perdas com desconto de duplicatas e por aí vai. Mas evitar essa situação é simples. Depois de fazer o levantamento,

EXEMPLO DE DESPESAS MENSAIS DESPESAS - VALOR MENSAL Janeiro

Fevereiro

Março

Abril

TELEFONE + INTERNET Linha de telefone

R$ 100,00

Provedor de banda larga

R$ 39,90

Provedor de Internet

R$ 35,00

Combustível

R$ 400,00

Manutenção

R$ 50,00

Seguro

R$ 120,00

TOTAL

R$ 744,90 R$ 744,90

R$ 744,90

AUTOMÓVEL

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PLANEJAMENTO PASSO A PASSO 1. Coloque na planilha todas as contas da empresa. Separe-as em dois grupos: a) Custo fixo: aluguel, água, luz, telefone, Internet, celular, condomínio (se houver), contabilidade, funcionários, material de limpeza, seguro, pró-labore. b) Custo variável: mercadoria ou matéria-prima, comissão de vendas, propaganda, combustível, etc., toda e qualquer conta que varie conforme sua empresa venda. Esses itens são o principal motivo pela quebra do caixa da empresa, quando não há respeito pela reserva de dinheiro. 2. Acompanhe diariamente o fechamento das vendas. Se o faturamento de um dia for menor do que o ponto de equilíbrio, sua empresa começará o dia seguinte com saldo negativo. Isso deve ser usado para orientar e estimular os vendedores a cumprir a meta. 3. Observe de perto o seu próprio comportamento e de seus funcionários no dia-a-dia da empresa. Assim que localizar pontos de desperdício, elimine-os imediatamente. 4. Confira sempre quais produtos vendem mais e quais vendem menos e faça uma estimativa de quando, o que e quanto comprar. 5. Nunca relaxe ou deixe de lado os quatro pontos anteriores. Lembrese do ditado: “É sob os olhos do dono que o porco engorda”.

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você deve dividir o valor total do custo pelo número de dias que a sua empresa trabalha no mês. O resultado encontrado servirá de alerta para acompanhar todo dia. No fechamento do caixa você terá uma visão rápida de como foi o seu dia e de como será o dia seguinte. É importante esclarecer que nunca deve ser feita economia burra, que compromete a qualidade do produto, do atendimento ou da segurança da empresa. Se isso ocorrer, o cliente não volta mais. ¢

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CAPA

O SEGREDO DA SANTO ANGELO COM FÁBRICA NOVA À VISTA, A EMPRESA DE CABOS QUER SE MANTER COMO MARCA TOP E O DIRETOR ROGÉRIO RASO JÁ PREPARA UMA NOVA GERAÇÃO DE GESTORES

POR REGINA VALENTE

qualidade e isso eu sei que a Santo Angelo tem”, afirma. “Se algo não está funcionando direito, eu identifico na hora”, diz o empresário, desviando de uma extrusora — máquina que imprime a logomarca no cabo, e reclama justamente da falta de espaço na atual sede. “Ainda bem que este ano vamos nos mudar, tudo vai ficar mais confortável e a produção aumentará.” Essa é, pelo menos, a expectativa de Raso, que aguarda para o segundo trimestre deste ano a transferência para a fábrica nova, no bairro de Bonsucesso, também em Guarulhos. Serão 4.500 m2 de área construída que possibilitarão aumentar em 15% a produção atual. “Poderemos trabalhar em dois ou

três turnos, o que é impossível hoje devido à legislação do local em que estamos instalados”, justifica. A julgar pelo desempenho da empresa no ano passado, o esforço de Rogério Raso e de todos os seus 96 funcionários teve resultados significativos. “Crescemos uma média de 12% em relação a 2006”, diz o diretor. A maior parte desse desempenho se deve ao aumento das vendas de guitarras e microfones como um todo no mercado, principalmente dos importados, estimulando, indiretamente, a venda de cabos. Vale lembrar que a Santo Angelo possui quatro famílias de produtos: ferragens, cabos para áudio e vídeo, conectores e sistemas de cabeamento. Mas o objetivo é manter o ritmo

Regina valente

eja qual for o segmento de atuação, a marca é o principal patrimônio que uma empresa pode construir ao longo de sua existência. Marca forte dá a chance de sair à frente da concorrência na briga por um pedaço maior do mercado. É a possibilidade de trazer o consumidor não só pelo preço, mas pela confiança no produto, agregando valor a ele. Rogério Raso, diretor da Santo Angelo, uma das principais fabricantes de cabos para instrumentos do País, conhece bem essa cartilha. Todos os dias chega por volta das 8 horas à empresa, com sede em Guarulhos, cidade onde ficam outras tradicionais fabricantes nacionais, como Meteoro e RMV. Lá ele permanece até por volta de 8 ou 9 da noite, e vive uma rotina básica: confere toda a produção da fábrica, conversa com os funcionários e observa todo o andamento do processo. Raso é um profissional exigente, quer o melhor porque sabe que a briga não é fácil, e que não basta apenas sobreviver. “É preciso ter SOBe O SOM ALÉM DOS TRADICIONAIS CABOS, A SANTO ANGELO INVESTE EM UM KIT PRONTO, COM OS MICROFONES, ACOMODADOS EM EMBALAGENS ESTUDADAS PARA CONQUISTAR O CONSUMIDOR MAIS EXIGENTE

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Tatyana Alves

O exigente Rogério Raso sabe que tem uma marca valiosa em mãos e que o mercado não permite erros. “Por isso, acompanho todo o processo para que tudo saia perfeito”, diz.

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este ano. “Nossos equipamentos e a capacidade instalada comportam tal crescimento.” Por outro lado, na esteira dessa evolução, a importação de acessórios cresceu no mesmo ritmo. Para o diretor, isso sufocou as empresas nacionais, que também acabaram dividindo o mercado com a chegada de concorrentes locais. No caso da Santo Angelo, não foi e não será diferente: seus produtos e ações precisam mudar para acompanhar o ritmo ditado pelos novos ventos de demanda por itens importados. “É por isso que decidimos investir, aproveitando a estrutura montada na China, em produtos complementares à nossa linha atual”, afirma.

tatyana alves

CAPA

NA CHINA, TAMBÉM? Sim, na China também. Qualquer fabricante brasileiro sabe que o cerco aperta cada vez mais, com a crescente presença de importados no País. A Santo Angelo tem acompanhado o movimento do mercado global, pensando nas alternativas de produção que não a engessem no mercado interno e proporcionem um aumento na lucratividade. “Até o fim de 2006, nunca havíamos viajado para a China e só conhecíamos alguns itens fabricados e de baixo custo, por meio dos importadores”, relembra Raso. Durante uma reunião de revisão do planejamento estratégico da empresa daquele ano, decidiu-se então ‘conhecer o inimigo’ e o porquê dos preços tão baixos. Só em 2007, Raso e alguns funcionários viajaram cinco vezes para o país oriental. Conheceram seus habitantes, empresas, costumes, culinária e métodos para negociar. E se surprePARA VenDeR MAiS SÉRGIO BIANCHINI: HÁ DEZ ANOS NA EMPRESA, ELE AGORA PARTE PARA UM OUSADO PROJETO DE TRAÇAR O PERFIL DE MIL VENDEDORES DE LOJAS DO PAÍS

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REGINA VALENTE

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enderam com a vontade de progredir do povo chinês, sua disciplina e dedicação ao trabalho, mesmo sob a égide do regime autoritário. “Aí veio a pergunta: por que não repetir agora a mesma trajetória do início da Santo Angelo, já que o modelo de fabricação chinês, de alta escala e preço competitivo, vem sendo adotado pelos maiores fabricantes mundiais?”, questiona Raso. Fecharam, então, com um parceiro local e a primeira providência foi estabelecer especificações técnicas para os plugs XLR (de microfones). Feito isso, traçou-se como seria o controle da qualidade a partir de uma base em Hong Kong, por conta do sistema legal mais transparente em relação à própria China. O segundo passo foi a confecção de ferramental exclusivo. “Para se ter uma idéia da pujança e concorrência na própria China, só em uma cidade que visitamos, existem 6 mil ferramentarias (empresas que

FASE FINAL DEPOIS DE PRONTOS, OS CABOS PARA MICROFONES SÃO EMBALADOS UM A UM, E DEPOIS ACOMODADOS EM ESTOJOS ESPECIAIS

constroem moldes, estampos e dispositivos de fabricação)”, ressalta. Por meio de moldes próprios e fornecedores terceirizados de fabricação e montagem, a Santo Angelo iniciou a produção logo após as celebrações do ano-novo chinês, em fevereiro passado. “Quando esta reportagem for publicada, muitos conectores XLR com a marca Santo Angelo já estarão circulando pelo Brasil”, sugere Raso. O resultado dessa estratégia só poderá ser mensurado após a avaliação da aceitação do produto no mercado. Passada essa fase, a idéia é montar os conectores em uma planta estabelecida numa cidade não muito distante de Xangai até 2009. Além de Rogério Raso, dois engenheiros da Santo Angelo já estão de viagem marcada para estudarem as melho-

res maneiras de coordenar as atividades fabris no futuro. “A intenção é produzir no Brasil como em países de baixo custo de fabricação para manter nossos preços médios competitivos em nível mundial e ainda preservar o emprego de nossos funcionários”, justifica o diretor, apoiado no fato de que a marca desfruta de boa reputação no País e conta com certificações internacionais de peso, a exemplo da ISO 9001:2000. DE COMMODITY A VALOR AGREGADO Não se pode falar em Santo Angelo sem mencionar uma importante mudança que a empresa proporcionou: transformou um produto tido como commodity — afinal, cabos são produtos básicos e de fabricação homogênea, que podem ser produzidos por diversas empresas. Raso sabia disso. Procurou, então, fazer a diferença. “Entendi que deveríamos dominar a tecnologia de

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fabricação de todos os componentes de um cabo de áudio, desde os utilizados em instrumentos musicais e microfones até os empregados nos modernos equipamentos digitais”, conta ele. Com pouco capital inicial disponível, começou em 1979 com a fabricação de ferragens industriais, evoluindo para fechos e alças para cases e depois para os ‘Phone plugs de ¼’ mono e estéreo (os chamados P10 pelo mercado brasileiro) em 1982.

AS 5 METAS DA SANTO ANGELO ... Dobrar a produção com a nova fábrica e obter certificação ISO 14.000, para as empresas que respeitam o meio ambiente no desenvolvimento de suas atividades. ... Ampliar a linha de microfones para voz e coral com a marca SAS (Santo Angelo Systems), microfones para instrumentos, wireless e de uso em teatros e conferências. ... Desenvolver a linha de produtos de tecnologia digital, como o Steath Plug, da IK, e seus softwares e acessórios numa área de negócios dominada por um grande e único importador. ... Emplacar a campanha de vendas Elite da Tropa entre lojistas, vendedores e representantes comerciais (veja box à página 66). ... Ampliar e consolidar o novo sistema do departamento comercial, que se divide em uma área para ferragens e duas para componentes. “A idéia é implantar uma equipe para cada Estado brasileiro”, explica Raso.

Nesse momento, a parte dos cabos em rolos foi terceirizada para uma empresa especialista em condutores especiais. Como essa empresa fabricava produtos sob encomenda, foram passadas as especificações inéditas de pesquisa da Santo Angelo para que seus cabos fossem exclusivos. “O tempo passou e nos equipamos para produzir os cabos próprios, mas sem perceber que havíamos cometido um erro típico: não subor-

dinamos o antigo fornecedor a um contrato de exclusividade”, relembra Raso. Resumo da ópera: parte dos montadores que hoje concorrem com a Santo Angelo usa cabos em rolos desse ex-fornecedor. A ‘afronta’ acabou servindo de incentivo para a empresa, que buscou novas especificações de materiais, tornando ultrapassada a antiga fórmula. “Isso significa que parte dos concorrentes ainda está no século passado em ter-

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CAPA

INCENTIVO EXTRA PARA OS VENDEDORES

REGINA VALENTE

Inspirada no filme Tropa de Elite, de José Padilha, a campanha Elite da Tropa, criada pela Santo Angelo, visa premiar lojistas, vendedores (atendimento ao consumidor), representantes comerciais e vendedores internos da empresa, de acordo com o desempenho em vendas. O critério de premiação é quanto maior a venda, mais pontos o profissional acumula para a troca de brindes, que vão de CDs a computadores. A campanha terá a validade de um ano e o gerente comercial, Sérgio Bianchini, encabeça a missão de estabelecer tarefas diferentes mês a mês que a chamada ‘elite da tropa’ — vendedores internos e representantes — deverá cumprir para pontuar. O objetivo da campanha é traçar um perfil do vendedor das lojas nacionais. “Queremos saber do que ele gosta, se é músico, que nível de domínio do produto ele tem, se conhece as técnicas de venda e quais são seus planos profissionais”, aponta Bianchini. A partir daí, a Santo Angelo fará um trabalho de orientação, buscando aperfeiçoar o relacionamento com o cliente por meio do atendimento cada vez mais completo. A meta é traçar o perfil de pelo menos mil vendedores até o final de 2008. De acordo com Bianchini, eles deverão se inscrever por meio de fichas especiais e, ao atingirem um número mínimo de pontos, receberão uma camiseta com a logomarca da campanha, marcando o início de sua condição de ‘elite’. Já a ‘elite’ formada pelas próprias lojas e distribuidores pontuará na campanha de acordo com suas compras junto à empresa. Os prêmios serão viagens e cruzeiros marítimos. mos de qualidade do produto final”, afirma o diretor da empresa. Até porque a Santo Angelo conta com uma parceria importante: a consultoria de dois guitarristas brasileiros bastante respeitados — Kiko Loureiro e Edu Ardanuy. Eles prestam consultoria à marca no que se refere às novas tendências e realizam testes em protótipos, ajudando a empresa a melhorar as especificações originais. Entre os resultados está a introdução da liga de cobre OFHC, de novos materiais isentos de halogênio na cobertura dos cabos, e novos plugs P10 de baixa resistência elétrica e corpo injetado em alumínio, inteiramente fabricados no Brasil. “Produzir um produto Premium significa mais do que entender o que o consumidor necessita. É dominar as fases de fabricação que compõem o produto, seguindo todas as especificações técnicas, testando protótipos até a solução definitiva”, acredita o empresário. NÃO BASTA SER CHEFE RASO ACOMPANHA FASE FINAL DE EMBALAGEM JUNTO ÀS FUNCIONÁRIAS: O OLHO DO DONO É QUE ENGORDA O BOI.

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E valeram a pena o investimento e a lição que veio com a experiência. “Todos querem cabos que não interfiram no som de seus equipamentos, mesmo com a tremenda poluição eletromagnética que nos cerca”, diz Raso. Isso significa que cabos e conectores devem apresentar resposta de freqüência mais plana possível. Mas nem sempre isso é viável, principalmente porque as ligas de cobre apresentam alguns decibéis de distorção quando chegam à casa dos 5.000 Hz. “Resolvemos esse problema com a adição de prata nos revestimentos externos dos condutores, quando exigido pelos consumidores. Alguns países aceitam pagar um pouco mais por esse benefício, mas outros não, por conta do poder aquisitivo local médio. Por isso, desenvolvemos produtos nas categorias Standard, Advanced e Premium que atendem a diversas necessidades”, esclarece.

e justo, a continuidade do seu legado como empresário está ligada à escolha do seu substituto. “No caso da Gerdau, a escolha do novo presidente, em 21 de novembro de 2006, envolveu cinco executivos e exigiu o comprometimento total com a empresa, além de excelentes resultados”, destaca. Na empresa do ramo de construção civil, o escolhido foi

TATYANA ALVES

CAPA

NOVA GERAÇÃO “Acredito que a maior preocupação de um empresário, depois de construir sua marca, deva ser preparar seu sucessor. Existe uma estatística no Brasil de que somente 25% das empresas chegam à terceira geração de administradores.” Esta tem sido uma das metas de Rogério Raso para os próximos anos. A exemplo da Gerdau, que ele leva como exemplo de processo de sucessão saudável

“ASSIM COMO AS BATERIAS ELETRÔNICAS NÃO DESBANCARAM AS ACÚSTICAS, ACREDITAMOS QUE OS CABOS ANALÓGICOS PERMANECERÃO” ROGÉRIO RASO 68 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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TATIANA ALVES

André Gerdau Johannpeter, 43 anos, um integrante da família que assumiu a tarefa de guiar a companhia nos próximos anos. No caso da Santo Angelo, já está em andamento um programa de sucessão, composto por vários funcionários e do qual surgirá o novo presidente daqui a seis anos, quando Raso se retirará para o Conselho de Administração. “São profissionais que trabalham comigo há alguns anos e conhecem profundamente a cultura santoangelina”, afirma. Além disso, a empresa também criou o Programa de Desenvolvimento de Competências, que abrange todos os funcionários que se destacam. “Costumo chamá-los de Baby Eagles”, diz Raso, completando: “Alguns, que têm outras ambições profissionais, deixam o programa ainda no

A SANTO ANGELO CONTA COM MODERNAS MÁQUINAS, IMPORTADAS DA ITÁLIA: PRODUÇÃO EM RITMO ACELERADO

começo e se transferem para outras empresas. Para nós, esse comportamento fere dois de nossos valores: trabalho em equipe e integridade”, afirma. Isso significa que nesse programa não entram ex-funcionários de outras empresas do setor, porque a Santo Angelo tem uma cultura que visa manter o funcionário, evitando que a empresa seja influenciada por idéias externas à cultura da organização. O programa desenvolvido pela Santo Angelo executa, na verdade, a função dos chamados ‘olheiros’ do futebol: descobrir novos talentos ainda não explorados, principalmente dentro da própria empresa. Na visão de Raso, todo funcionário tem uma qualidade em potencial. Por isso, durante a realização do programa, os participantes são estimulados a tomar decisões e assumir riscos no planejamento estratégico traçado. ¢

O FUTURO É DIGITAL Na categoria Tecnologia – Hardware e Software musical da quarta edição da Pesquisa Synovate/Música & Mercado, que apontou junto a 500 lojistas as marcas mais reconhecidas pelo varejo, encontra-se uma porcentagem significativa no quesito NS/NR – não soube/não respondeu, de 73%. “Entendemos esse número como uma grande oportunidade de desenvolvimento para as empresas antenadas como a Santo Angelo, que desejam oferecer alternativas inéditas para seus consumidores”, vislumbra Rogério Raso. Prova disso é que ele foi buscar na Itália um novo parceiro, para ampliar os negócios da marca na área de tecnologia musical — a IK Multimedia, empresa especializada na modelagem de softwares musicais. A escolha pela italiana ganhou peso após uma conversa com o músico Roberto Frejat durante a Expomusic 2007, que utiliza os softwares da IK em suas composições e estudos, adquiridos durante as viagens do Barão Vermelho aos EUA. A IK desenvolveu, por exemplo, o Stealth Plug, um cabo acoplado a um conversor analógico-digital que permite ao guitarrista plugar seu instrumento direto no computador e, por meio de um software chamado Amplitube, simular amplificadores, pedais e efeitos. “Trouxemos esse produto para a Expomusic e contratamos o Marcinho Eiras para apresentá-lo aos visitantes. Foi um sucesso”, comemora Raso. “No entanto, assim como as baterias eletrônicas não desbancaram as acústicas tradicionais, acreditamos que nossos cabos analógicos permanecerão por muito tempo entre os músicos. É como esperamos ver a marca crescer: antenada com o moderno, mas tradicional o suficiente para garantir o bom desempenho dos equipamentos”, conclui. WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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DISTRIBUIÇÃO

A RETOMADA

DA IZZO IMPORTADORA GARANTE A EXCLUSIVIDADE SOBRE A DISTRIBUIÇÃO DA VIC FIRTH NO BRASIL E PLANEJA DIVERSAS AÇÕES PARA AMPLIAR A PRESENÇA DA MARCA NAS LOJAS

O jogo das importadoras é cheio de estratégias e reviravoltas. Muitas vezes, empresas do exterior optam por ter mais de uma responsável pela distribuição em um país, acreditando que a capilaridade seria ampliada. Por um lado, combinar o portfólio de contatos de duas distribuidoras pode ser vantajoso sob esse aspecto. Por outro, porém, esse sistema ‘se vira nos 30’ promove uma briga por preços menores com ares canibalescos. Para as importadoras e para os próprios produtos, é muito negativo, pois obriga a uma redução drástica das margens de lucro. Por conta disso, as distribuidoras têm buscado com afinco conseguir a exclusividade das marcas com as quais trabalham. Em janeiro deste ano, a Musical Express venceu a disputa com outras três empresas e garantiu o direito de ser a única a distribuir as flautas doces e alguns acessórios de manutenção da Yamaha.

Agora, é a vez de a Musical Izzo bater o martelo e se dar bem. Após apresentar um novo plano de negócios, convenceu os diretores da Vic Firth de que poderia voltar a ser representante exclusiva da marca no País. Dito e feito. “Nossos parceiros comerciais ficavam relutantes em realizar promoções ou dar um suporte de marketing porque não sabiam se dariam seqüência ao trabalho ou se isso seria feito pelo concorrente”, ressalta o

diretor de marketing da Vic Firth, Mark Dyke. Na opinião da diretora comercial Priscila Storino, também pesou a elaboração de um novo e mais completo plano estratégico, que incluiu política comercial, marketing e ação de vendas, desenhado especialmente para a marca. CONCORRÊNCIA ACIRRADA Essa distribuição exclusiva pela Izzo não chega a causar tanta

ESTRATÉGIAS DIRECIONADAS SIMONE, DIRETORA DE MARKETING, E PRISCILA STORINO: EXCLUSIVIDADE DA VIC FIRTH VAI PERMITIR INVESTIR EM CAMPANHAS E DEVE MELHORAR AS CONDIÇÕES DE COMPRA PARA O LOJISTA

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ocorrendo nos últimos anos. No mix da Izzo, já são exclusivas marcas Top of Mind como Vandoren, Fender (linha de acessórios), Elixir, Shadow e Dunlop. “A Vic Firth é líder no segmento de baquetas Premium no Brasil. Queremos ampliar essa liderança com novos produtos e linhas ainda não trabalhadas”, completa.

surpresa no mercado. Mas haverá mudanças. Priscila acredita que a exclusividade foi a consolidação de uma parceria positiva que vem

SISTEMA DE VENDAS Quando a distribuição era dividida, pouco se podia fazer em termos comerciais e de marketing. Na questão da comunicação, eram feitos trabalhos esporádicos e pontuais com sites básicos, com baixo custo, além do envio de alguns releases para a imprensa especializada. “Era tudo muito sutil para não se chocar com o trabalho da

outra empresa”, recorda Priscila. Ela prevê que essa visão única entre Vic Firth e Musical Izzo facilitará a penetração da marca junto ao público final. No novo cenário, a Izzo promete, além de uma redução significativa do preço em toda a linha Vic Firth, oferecer as melhores condições em relação ao volume de compras. “Isso será fomentado com a inserção de novos produtos na grade atual de acessórios e a entrada da linha Nova, em madeira hickory, focada no músico iniciante”, explica Priscila. Entre outras metas do pacote está inclusa uma maior agilidade na expedição dos pedidos, com a automação do estoque iniciada em janeiro — hoje, o depósito da Izzo conta com uma área de aproximadamente 5 mil m2. O objetivo é agi-

“A QUESTÃO DO PREÇO NOS PREOCUPOU” Confira, a seguir, a entrevista que o diretor de marketing da empresa norteamericana, Mark Dyke, concedeu à Música & Mercado sobre o processo de decisão por uma única distribuidora no Brasil, a Musical Izzo. Música & Mercado – O que levou a Vic Firth a optar por um único distribuidor no Brasil? Mark Dyke – No passado, oferecíamos as linhas de produtos por meio de vários distribuidores para garantir uma cobertura completa do mercado em todo o Brasil. Isso ajudou os bateristas e percussionistas a ter um leque amplo de opções para compra. Ao mesmo tempo, a questão do preço começou a nos preocupar, e causava certa confusão entre os próprios consumidores. Nossos parceiros comerciais estavam relutantes em realizar promoções ou oferecer apoio de marketing, por exemplo, porque não tinham a segurança de que seu trabalho seria consolidado ou se seria feito pelo concorrente. » Por que a Musical Izzo foi escolhida? Sabemos que o Brasil é um mercado importante e está em ascensão. Por isso, precisa ser trabalhado de uma forma apropriada. Acredito, primeiro, que a Izzo proverá a linha completa da Vic Firth junto aos lojistas, dando a opção de escolha ao consumidor final, que terá acesso a produtos com preços menores e mantidos por mais tempo. O marketing ganhará espaço na Izzo, ajudando tanto os bateristas quanto os lojistas a conhecerem mais sobre a linha da Vic Firth. Além disso, em minha opinião, a Izzo tem uma das mais bem treinadas equipes de vendas do Brasil, facilitando a identificação das necessidades dos clientes, e dispõe de um site bem abastecido de informações. Por fim, a Izzo recebeu uma série de prêmios como melhor distribuidora de acessórios. » Quais são os objetivos da marca para o Brasil no curto prazo? Nosso primeiro objetivo é tornar o produto mais acessível a um maior número de músicos. Queremos também expandir a linha Nova, oferecendo um produto de madeira hickory, importado dos Estados Unidos. WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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DISTRIBUIÇÃO lizar o trabalho dos representantes junto aos lojistas. Um exemplo é o acesso on-line ao Sistema de Pedidos Izzo, que organiza pedido, estoque, conferência e finalização, implementado no semestre passado. A meta é que todos os representantes da empresa utilizem o sistema virtual de pedidos até o final do primeiro semestre deste ano. “Qualquer cliente nosso agora recebe um aviso por e-mail com a cópia da nota fiscal, informando que o pedido foi faturado, e poderá acompanhar todo o processo”, destaca. Há ainda a previsão de inaugurar um novo galpão, em Osasco, até o final do semestre, para expandir a capacidade de armazenagem com a eventual entrada de novos produtos. MARKETING MAIS FORTE Aliás, a ampliação do mix será amparada por campanhas de marke-

ting específicas para cada tipo de produto, com o objetivo de incrementar o volume de vendas e, conseqüentemente, a participação da Vic Firth no mercado brasileiro. De acordo com a diretora da Izzo, será oferecida uma linha especial, a Player Label Series, que permitirá ao lojista incorporar o nome da loja ao produto. Do ponto de vista do marketing, as ações terão diversas frentes: preço, campanha de vendas, trabalho com marcas, mídias e mais merchandising em lojas. “Ampliaremos o trabalho para uma vertente também institucional, já que agora temos total condição”, complementa Simone Storino, diretora de marketing da Izzo. O novo planejamento de marketing inclui uma aproximação tanto com o mercado quanto com o consumidor. A Vic Firth também vai se

aproveitar do sistema de vendas da Izzo. “Há dez anos nosso sistema de vendas é dividido entre os representantes, com apoio da equipe interna de vendas e telemarketing”, explica Priscila. CRESCIMENTO Segundo ela, a Izzo cresceu 30% em 2007 em relação a 2006. Este ano, a previsão da empresa é de que este número suba para 55% no market share, 65% no absoluto de vendas, especialmente com a introdução da linha Nova, da Vic Firth, de produtos de orquestra, acessórios. “Acredito que o público iniciante terá um destaque maior em relação às vendas este ano, ajudando na consolidação da marca no Brasil”, conclui a diretora. ¢

ESTANDE DA VIC FIRTH NA NAMM 2008 APRESENTOU NOVA LINHA PARA ORQUESTRAS E INICIANTES, QUE DEVERÁ CHEGAR TAMBÉM AO BRASIL

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BATERIA E PERCUSSÃO

BATIDA ACELERADA

ADAH INVESTE NA FÁBRICA, NO DEPARTAMENTO COMERCIAL E MODIFICA SISTEMA DE PRODUÇÃO PARA CRESCER 25% EM FATURAMENTO ESTE ANO

ano de 2007 foi marcante para a Adah. A fábrica de baterias e instrumentos de percussão montou um planejamento bianual de redirecionamento fabril. Entre os tópicos da nova estratégia está a decisão de concentrar os esforços na produção de tambores e acessórios, importando as ferragens da bateria. “Implementamos também uma sé-

COM UM NOVO SISTEMA DE PRODUÇÃO DOS TAMBORES, A ADAH QUER AGREGAR VALOR AOS SEUS PRODUTOS E AGILIZAR A FABRICAÇÃO PARA SE DIFERENCIAR NA BRIGA COM OS IMPORTADOS.

rie de ações e investimentos que resultaram em ganhos com produtos de maior valor agregado, ciclo de fabricação com menor prazo de entrega e reconhecimento do mercado”, avalia o diretor Edvaldo de Souza Mello. Outras mudanças incluem o investimento de R$ 500 mil em novas máquinas, incluindo fôrma de tambores, lixadeiras e furadeiras, além de adequar o processo de importação. “Estamos substituindo itens que produzíamos para compor a bateria por importados”, exemplifica o gerente de marketing Álvaro Rodriguez. O ciclo de reestruturação

interna na Adah se completou com a contratação de novos profissionais. Paulo Camargo assumiu a gerência comercial em janeiro deste ano. Com passagens por empresas e lojas do setor musical, nesse pouco tempo de trabalho Camargo já formou o novo time de representantes da marca pelo Brasil e está coordenando a primeira convenção da Adah com esses colaboradores. “O objetivo é unificar a estratégia de vendas e criar uma sinergia entre a equipe. Além disso, junto ao marketing foi definido todo o calendário de ações comerciais para 2008”, completa Rodriguez. Com experiência em lojas de instrumentos musicais, o novo gerente comercial tem uma boa idéia das necessidades dos varejistas em relação aos

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PERSONALIZADA A Adah promoveu mudanças em algumas de suas linhas. A Classic Art, por exemplo, passou a ser 100% customizada, com um prazo de entrega específico. A idéia, diz Álvaro Rodriguez, é utilizar o conceito de um produto de luthieria com estrutura de fábrica que produz em série. “Há muitas marcas nacionais e importadas no mercado que não oferecem essa personalização. Nossa estrutura de fabricação permite customizar com a rapidez e o padrão de qualidade de kits feitos em série. Apostamos nesse diferencial”, explica o gerente de marketing. seus fornecedores. Por isso, a prioridade é estabelecer uma parceria sólida com os pontos-de-venda. “As palavras-chave são relacionamento e pós-venda”, diz Rodriguez. Para conseguir esse resultado, o passo mais importante, segundo o gerente de marketing, é o trabalho de capacitação dos representantes. “Queremos que eles se tornem profundos conhecedores da marca”, explica. Também serão realizados treinamentos de vendedores de lojas. Tudo para reforçar os pontos fortes e diferenciais do mix de produtos, e prevendo ainda uma eventual rotatividade de vendedores.

MARCA REPOSICIONADA Outro ponto importante para 2008 na Adah será o reposicionamento da marca. “Teremos novidades no conceito visual, além de incluir dois artistas de peso para realizarem um trabalho muito além de apenas utilizar equipamentos da marca”, adianta Mello. Na prática, funcionará como um trabalho de consultoria de um músico com experiência em gravação em estúdio e vivência de palco para colaborar no desenvolvimento da atual linha da Adah. “Esse profissional terá um vínculo com a empresa, testando protótipos, para otimizar a funcionalidade de equipamentos, sugerindo idéias sobre modelos e tendências”, destaca Rodriguez. Esse reposicionamento inclui ainda um trabalho institucional, também no mercado externo, com a estréia da empresa na MusikMesse, com estande próprio. “Nossa principal meta é posicionar a marca entre as primeiras colocadas em vendas de bateria e pele, e entrar no mercado estrangeiro será um grande passo para isso, porque é o início de um trabalho de exportação, especialmente na América Latina, onde já temos algumas prospecções”, adianta o diretor. DUPLA DINÂMICA ÁLVARO RODRIGUEZ E PAULO CAMARGO: ELES TÊM A RESPONSABILIDADE DE IMPLANTAR AS MUDANÇAS PLANEJADAS PELA EMPRESA EM 2008

A empresa registrou um crescimento de 8,7% no faturamento de 2007 em relação ao ano anterior. “Para 2008, projetamos um avanço de 25%”, acredita. Até o final do ano, segundo Rodriguez, a meta é aumentar em 45% a participação da Adah no mercado nacional, apoiada principalmente no trabalho com os representantes. NOVA PRODUÇÃO A empresa, que nasceu em 1987, quando o Plano Cruzado foi sepultado, já vem com a experiência de ter enfrentado, nesses 21 anos, algumas crises e pacotes econômicos mirabolantes. “Fomos amadurecendo e enxergando a necessidade de planejamento. Não é um plano de mera sobrevivência, mas de crescimento. Com alguns erros nessas projeções, aprendemos que é preciso ousar na execução para que o mercado veja-o vivo”, acredita o diretor da empresa. Por isso, um dos focos é a linha de produção. Em 2006, o processo de fabricação de tambores foi modificado, desde a forma de prensar e colar as lâminas de madeira, a própria matériaprima, até o desenho dos tambores e a pintura. Dois anos depois, a Adah se prepara para dar continuidade a essa reestruturação, implementando um novo sistema integrado de fabricação de tambores projetado e desenvolvido especialmente para a empresa. Uma única máquina comportando todos os modelos de formas — de 6 a 26 polegadas — permitirá que os tambores sejam moldados. Depois, é feita a prensagem, que deixa a madeira na espessura correta, finalizando com o aquecimento. “Os instrumentos saem prontos em alguns minutos, porque esse processo dispensa a fase da estufa”, explica Rodriguez. Com essa estratégia, a marca espera reduzir em 30% seus custos de produção, agregar valor ao seu mix e, assim, tentar superar a concorrência implacável dos importados. ¢ WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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ENTREVISTA

não podemos esperar Tudo

do GoVerno EM ENTREVISTA À MÚSICA & MERCADO, SYNÉSIO BATISTA DA COSTA FALA SOBRE OS RUMOS DO MERCADO MUSICAL E A PARTICIPAÇÃO DA ABEMÚSICA NO FORTALECIMENTO DO SETOR

O presidente da Associação Brasileira da Música (Abemúsica), Synésio Batista da Costa, vive o trabalho junto a mais de 30 instituições, 24 horas por dia, sete dias por semana. Formado em Economia, ele preside, por exemplo, o Conselho Federal de Economia (Cofecon) e a Associação Brasileira dos Fabricantes de Brinquedos (Abrinq). Fundada em 11 de junho de 1986, Batista define a Abemúsica como uma entidade de classe sem fins econômicos que tem por objetivo defender os interesses da música em todos os seus sete departamentos: Fabricação nacional, Comercialização, Distribuição, Importação, Edições e revistas, Ensino musical e Serviços e iluminação. São mais de 150 sócios que Batista tem o papel de administrar, auxiliado por um conselho administrativo, Alfred Haiat, da Habro Music; Célio Ramos, da EM&T; Flávio Giannini, da Giannini; Kenichi Matsuhiro, Yamaha Musical; VALORIZAR A MARCA PARA O PRESIDENTE DA ABEMÚSICA, AS EMPRESAS PRECISAM PENSAR MAIS NO PRODUTO E NÃO SÓ FAZER GUERRA DE PREÇOS

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Marcelo Dantas Fagundes, Temos um ministro que o consumidor que faz o volume Keyboard Editora; Marcelo de vendas compra marca, beleTadeu Aziz, Made in Brazil; é músico, mas que não se za e desempenho. Ele sabe que Maurício Ciorra Antunes, da esforça pelo mercado se não comprar o que for bom, Reference; Mauro Manoel não terá uma boa performance. Martins, da Pride Music; Miriam To- »Quais desafios desse modelo? nante, da Ao Rei dos Violões; Nelson A canibalização da comercializa- » O projeto de lei de retomada Weingrill, da Weril; Ney T. Nakamu- ção, na revenda e na fabricação. do ensino musical nas escolas ra, da Tagima; Pedro Maurano, da Vivemos a era do ‘salve-se quem pode ajudar? Playtech; Priscila Storino, da Musi- puder’. É equivocado, mas é uma Considero esse pensamento equivocacal Izzo e Takao Shirahata, da Ro- defesa das empresas para sobrevi- do. Não funciona na marra, o governo land. Confira a seguir a entrevista de ver. Mas esse modelo não é capaz de não vai dar bola para o assunto. Temos Synésio Batista à Música & Mercado. fazer com que as pessoas ganhem um ministro que é músico, que deveria fazer todo o esforço para o retorno da dinheiro permanentemente. » Como o senhor avalia o música nas escolas, e ele não tem dado mercado musical hoje? um passo nessa direção. E temos hoje » Por quê? Synésio Batista da Costa: Efe- Porque a canibalização é autofági- no Brasil perto de quatro milhões de tivamente já há uma mistura sin- ca. Entra-se em um leilão de quem jovens e crianças estudando músicas gular entre o produto nacional e o vende mais barato, para não perder nas escolas especializadas do País. importado. Essa internacionaliza- mercado. Para sobreviver é preciso » Como atingir esse público? ção passa pela presença lá fora, por valorizar a marca. O adolescente brasileiro gosta de acordos internacionais com marouvir música, como o francês, o jacas, de cooperação e fabricação de » O consumidor trocaria preço ponês, o americano, o chinês. O nepeças e componentes. É um novo por marca? modelo de negócio. A maioria ainda compra preço. Mas gócio do instrumento musical fica

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ENTREVISTA na casa dos bilhões de dólares em muitos países europeus e, no Brasil, está em 500 milhões de reais. É infinitamente pequeno em decorrência dos 55 milhões de crianças e jovens até 14 anos que temos no País. » Dá para mudar isso? As grandes marcas têm trabalhado bem seu produto, valorizando-o. A música é uma das poucas coisas que transita bem em todos os ambientes, do político ao jurídico. Por isso a Abemúsica vai continuar trabalhando para fazer com que o mercado cresça. Isso acontece quando você fala bem da música em todos os cantos. Depois, vêm as atividades específicas, como o estande na Bienal do Livro, por onde passarão milhares de adolescentes. Temos ainda a nossa feira, a Expomusic, que é a maior feira da América Latina. » Quais as diferenças do mercado hoje em relação há 22 anos, quando a Abemúsica foi criada? No modelo anterior, todos pensavam que o Brasil precisaria fabricar desde dedeiras a sincronizadores e instrumentos mais sofisticados. O mercado mostrou que esse caminho não dá certo. Mais de 150 empresas fecharam nos últimos 15 anos, e o Brasil teve de se especializar em cordas, sopro, um pouco de teclados e pianos.

» Qual é a meta da Abemúsica para o projeto Sala de Música? Não há como mensurar porque estamos trabalhando com conceito, em chegar a um arquiteto e sugerir a ele que instale uma sala de música em seu projeto. A Abemúsica produz material e distribui para as pessoas certas. São Paulo tem 45 mil edifícios já prontos e uma série que é lançada diariamente. Minha expectativa é de que esse projeto tem sua vida e seu tempo, deve levar cinco anos para pegar, quando as lojas efetivamente venderem instrumentos para os condomínios. » Voltando ao projeto de lei, qual é o esforço da Abemúsica para apoiar a iniciativa? Em primeiro lugar, temos de verificar que esse projeto foi feito por um grupo de pessoas que quer algumas isenções para importar produtos. O governo não tem, em seu orçamento anual, nenhuma verba para o mercado de instrumentos musicais ou para o ensino de música. Não há sensibilidade para esse tipo de projeto. Se houvesse, o ministro (Gilberto) Gil já teria demonstrado. » É possível lutar pela diminuição da carga tributária para o setor?

É nossa obrigação. Mas não vendo fantasia para ninguém. A Abemúsica é integrante da Confederação Nacional das Indústrias, com mais 33 entidades e atua em três frentes: pela redução dos impostos de importação de matérias-primas, pela ampliação do prazo de recolhimento de tributos e pela eliminação de IPI (Imposto sobre Produtos Industrializados) de alguns produtos chamados básicos para a sociedade, e o instrumento musical está incluso nesse pacote. Só que, com o poder de força que nós temos, as coisas não prosperam na velocidade que se gostaria. Todos os setores da indústria estão extremamente onerados e o governo não tem escutado ninguém. » Não há saída, então? Temos de parar de esperar tudo do governo e melhorar os produtos, fazer marketing. Não adianta reclamar, Brasília é surda. O Brasil mudou, e quem não perceber isso vai se dar mal. Além disso, as pessoas têm de trazer as idéias para nós. O que não dá também é sonhar algo e querer que a Abemúsica concretize. Eu e meus conselheiros estamos abertos para ouvir. Quero que a última linha do balanço de cada sócio meu seja azul. Fora disso, não tem conversa. ¢

» Qual é o panorama da indústria nacional hoje, com o dólar a R$ 1,70? A indústria está fortalecida no Brasil, mas tem sido atacada de maneira implacável pelos efeitos do dólar a R$ 1,70. Mas esse cenário não é eterno. BANDA APOIO DA ASSOCIACAO E FUNDAMENTAL PARA O CRESCIMENTO DO MERCADO

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CHRISTIAN BERNARD trabalha como gerente de marketing no setor de instrumentos musicais. E-mail: cbernard@cbernard.com.br

SUA MARCA, SEU MAIOR ATIVO

NO PRIMEIRO ARTIGO DA SÉRIE, VOCÊ VAI ENTENDER POR QUE DEVE TRATAR SUA MARCA COM SERIEDADE, E O QUE FAZER PARA GARANTIR QUE ELA SEJA PRESERVADA JURIDICAMENTE

Em sua definição, percebemos características e funções relevantes da marca, como a consciência cultural de propriedade e comer-

cialização de produtos, além da associação com o valor, por conta da conotação cultural de marca. O norte-americano Philip Ko-

pdv

ários estudiosos definem a marca de acordo com suas convicções e análises. Marca é uma palavra de origem germânica, da Suábia, região da Europa no século XVI. Seu significado pode ser obtido por meio do verbete a seguir, de acordo com Ferreira (1975, p. 887). Marca. [Do suevo *marka, ou dev. De marcar.] S.f. [...] 2. Sinal que se faz num objeto para reconhecê-lo. 3. Desenho ou etiqueta de produtos industriais. 4. Categoria, espécie, tipo. [...] De marca. 1. De qualidade; de importância; marcante; personalidade de marca.

TER SUA MARCA EM UM ENDEREÇO NA INTERNET É OBRIGATÓRIO HOJE, E O REGISTRO DO DOMÍNIO É INDEPENDENTE DE OUTROS MÉTODOS. 80 www.musicaemercado.com.br

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tler, um dos maiores estudiosos do marketing moderno, define a marca por “nome, termo, símbolo, desenho, ou mesmo a combinação desses elementos que têm a importante função de identificar bens ou serviços de uma empresa com o objetivo de diferenciá-los da concorrência”. Essa é outra importante característica da marca: diferenciar uma empresa da outra, de seus concorrentes. Outro grande estudioso do assunto, David Aaker, afirma que “uma marca é um nome diferenciado e/ou símbolo (tal como um logotipo, marca registrada ou desenho de embalagem) destinado a identificar os bens ou serviços de um vendedor ou de um grupo de vendedores e a diferenciar esses bens e serviços

A MARCA IDENTIFICA E DIFERENCIA EMPRESAS, PRODUTOS E SERVIÇOS DOS SEUS CONCORRENTES, COM O OBJETIVO DE RESGUARDAR SEUS VALORES INTRÍNSECOS E PRESERVAR SUA IMAGEM JUNTO AOS CONSUMIDORES. daqueles dos concorrentes”. Portanto, a marca está atrelada, principalmente, às funções de identificar e diferenciar empresas, produtos e serviços dos seus concorrentes, por meio de um nome, com o objetivo de resguardar seus valores intrínsecos e preservar sua imagem junto aos seus consumidores. MaRCa, LogotiPo e LogoMaRCa Esse é um assunto bastante controverso, mas a definição mais resumida e que mais me agrada é: • Marca: nome de empresa, produto ou serviço. • Logotipo: conjunto de letras que expressa ou não algum sentido lógico, com identidade visual de tipos, cores e espaçamento. Ou seja, é um símbolo composto apenas de letras. • Logomarca: conjunto de letras, que expressa ou não algum sentido lógico, com identidade visual de tipos, cores e espaçamento, associado a algum grafismo ou desenho, formando um conjunto lógico e equilibrado. Esses grafismos e desenhos muitas vezes podem ser expostos de maneira separada das letras, assumindo quase que completamente a função de identificar a empresa, produto ou serviço. Essa possibilidade somente existe no estágio avançado de reconheciSALA CRAFTER NA STATION MUSIC IDENTIFICAÇÃO VISUAL NA LOJA, SALAS E SEÇÕES APROPRIADAS: AUMENTO DO RECONHECIMENTO DA MARCA

mento da marca, em que os consumidores já têm um alto índice de percepção sobre a identidade da empresa, produto ou serviço. CoMo RegistRaR a MaRCa Hoje, com a explosão da Internet, criou-se um novo modelo de registro de marcas, que pressupõe atenção redobrada em relação à concorrência. Basicamente, a marca é registrada de forma defensiva ou ofensiva: você pode registrá-la para evitar que alguém tente impedi-lo de usar sua própria marca (caso das pequenas empresas) ou para evitar que os outros a usem (geralmente estratégia de empresas médias e grandes). Além disso, só uma marca registrada pode gerar receita por meio de licenciamento, franquia ou venda. Afinal, trata-se de um ativo com valores mensuráveis e comercializáveis. Vamos aos vários tipos de registros possíveis: Junta CoMeRCiaL Órgão que gerencia e autoriza o registro necessário para a abertura de qualquer empresa, porém possui abrangência estadual e não garante o registro na Internet. inPi (WWW.inPi.goV.bR) O Instituto Nacional da Propriedade Industrial é o órgão do Governo Federal responsável pela gestão dos registros de marcas (nominativas ou figurativas), dewww.musicaemercado.com.br

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Quanto uma marca pode influenciar a compra de pratos? Analise as duas fotos e entenda o significado das marcas.

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senhos industriais (formas) e patentes (criações intelectuais). Tem abrangência nacional, não garante o registro na Internet, mas pode cancelar o registro na Junta Comercial. No INPI, os registros obedecem à adequação em 45 classes diferentes que reúnem produtos ou serviços com afinidades. Você pode ter uma marca registrada em uma classe e a mesma marca pode ser registrada em outra classe. A marca Continental, por exemplo, está registrada na classe de cigarros para uma empresa, e na classe de eletrodomésticos para outra. Para que isso seja regulamentado, a classe solicitada no registro deve estar adequada ao objeto social do contrato da empresa. No Brasil, o registro de marca é concedido por períodos de dez anos, podendo ser renovado indefinidamente, mas o titular da marca tem de solicitar a renovação do seu registro durante o nono ano de vigência do registro, caso contrário ele pode perder a marca. O custo do registro de marca no INPI começa numa taxa inicial de R$ 260,00, cor-

respondente ao depósito do pedido. Não havendo obstáculos processuais (exigência, oposição, etc.), deverá ser paga ao final do exame a taxa referente à proteção do primeiro decênio no valor de R$ 430,00, além de R$ 95,00 pela expedição do certificado de registro. Para microempresa e pessoa física, os valores para depósito e primeiro decênio da marca são reduzidos em 50%. Além disso, caso o registro seja feito por uma empresa especializada em marcas e patentes, existem os honorários, que são cobrados conforme a tabela de cada empresa. Registro.br Administrado pelo Comitê Gestor da Internet no Brasil, conforme explicitado no comunicado ao público e no estatuto do NIC.br. Dentre suas atribuições estão o registro e a manutenção dos nomes de domínios que usam o ‘.br’. Um endereço na Internet é quase obrigatório hoje em dia, e o registro do domínio é independente das outras formas de registro. Muitas empresas enfrentam dificuldades na hora de registrá-lo por não terem checado sua disponibilidade

ou até mesmo por terem demorado a registrar sua marca na Internet. Às vezes, pode ser coincidência que outra empresa com a mesma marca nominativa tenha sido mais ágil no registro. Nesses casos, existe a possibilidade da compra do domínio, direto com a outra empresa, com a transferência definitiva da propriedade do domínio. O custo para o registro de um domínio .br é de R$ 30,00 anuais, por meio de taxa recolhida junto ao Registro.br, ou seja, é barato se defender dos ‘espertinhos’ da web. O ideal é que sua marca — figurativa e nominativa — seja registrada no INPI e também no registro. br. Dessa forma, sua empresa será encontrada de maneira correta pelos consumidores, e ninguém tentará se aproveitar de um descuido no registro da marca. Cybersquatting O cybersquatting é o registro de um domínio conhecido ou de uma variação de uma marca (ou domínio) por outra empresa. Quantas vezes você já errou ao digitar um endereço na Internet e caiu em outro site, algumas vezes pornográfico, com os dizeres ‘Domain for Sale’? Muitas empresas de todos os tamanhos são vítimas do cybersquatting, muitas vezes por falta de uma dedicação maior à defesa de suas marcas na Internet. Por exemplo: www.lojasrenner.com.br também deveria ter registro de www. lojasrener.com.br. Afinal, muitos clientes não vão lembrar que Renner tem dois ‘n’ e alguns podem errar ao digitar. Mas a empresa não tomou essa precaução e teve essa variação de sua marca registrada por um oportunista. Nesse caso, os advogados da rede de lojas tomaram as providências legais e tiraram do ar o site com nome muito parecido. ¢

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INTERNACIONAL

NAMM SHOW

2008

UMA DAS MAIORES FEIRAS COMERCIAIS DO MUNDO REAFIRMA SEU SUCESSO E INFLUÊNCIA DE MERCADO COM NOVOS NEGÓCIOS E PRESENÇA DE EMPRESÁRIOS DE TODOS OS CONTINENTES

A feira organizada pela associação norte-americana da indústria da música anunciou os números da edição de janeiro deste ano — a outra acontece em julho, época do verão nos EUA — e mostra a força cada vez maior desse mercado e de sua importância global. Na edição 2008, a NAMM registrou um aumento de 4% no geral em comparação ao evento do ano passado, com um total de 88.128 visitantes. Segundo a organizadora do evento, houve ainda um recorde de expositores: 1.560 empresas de diversos países apresentaram seus produtos e novidades. A presença internacional teve uma participação 7% maior este ano, com um total de 10.605 visitantes de mais de cem países. O evento também contou com um pacote de atrações paralelas, incluindo artistas como Stevie Wonder, Slash, Robert Downey Jr., Bill Murray e Dave Navarro, para estreitar o relacionamento entre compradores e vendedores. Outra possibilidade que a feira proporcionou foi a de encontrar representantes da indústria durante coffee breaks e pequenas sessões de meia hora no Idea Center. Em um balanço geral, os brasileiros

NAMM É UMA OPORTUNIDADE ESTRATÉGICA PARA AS EMPRESAS FECHAREM BONS NEGÓCIOS

que cruzaram a América saíram bastante satisfeitos. Há seis anos presente na NAMM, a Meteoro agora começa a colher resultados mais concretos. “O mercado internacional está bem mais aberto às novas marcas, inclusive às brasileiras, que vêm desempenhando um trabalho sério, dando crédito ao País”, avalia Kika Orlandi, gerente de marketing e mídia da fabricante de amplificadores. O presidente e CEO da NAMM, Joe Lammond, faz coro e completa que, “apesar da instabilidade econômica atual, a indústria de instrumentos musicais mostrou mais

uma vez sua capacidade de superar-se em momentos difíceis. Foi possível conferir novos produtos, participar de cursos da NAMM University e ampliar a rede de contatos com colegas e representantes do mercado. É um ponto positivo para o ano que começa”. “Para nós, foi a melhor feira até hoje”, disse David Jahnke, da Hal Leonard Corporation, de Milwaukee (EUA). “Sempre aumentamos nossas vendas quando falamos com o consumidor e fazemos projeções. Este ano, percebemos uma tendência mais otimista ainda nesse aspecto”, conclui. ¢

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AUGUSTO E ALEXANDRE BARONI, DA QUANTA MUSIC

MARCELO E PEDRO MAURANO, DA PLAYTECH

ANTÔNIO CARLOS, CLAUDIA E FLORA TONELLI, DA MUSICAL EXPRESS

SIMONE E PRISCILA STORINO, DA MUSICAL IZZO

RENATA E MELK, DA BENDS HARMÔNICAS

EQUIPE DA EMG PICKUPS

ÁREA DE REVISTAS DA NAMM: MÚSICA & MERCADO ENTRE AS 5 PRIMEIRAS NOS EUA

FLÁVIO GIANNINI, EDUARDO (MADE IN BRAZIL), LEO GANDRA (CRAFTER) E MARCELO AZIZ (MADE IN BRAZIL)

DOWSON LEE, DA JTS MICROFONES

JOHN PAICE, DA CELESTION: BUSCANDO

MARK TSURUTA E SOICHI HIBI, DA ROLAND

TAK ISOMI, PRESIDENTE DA PEARL, E EDUARDO MARTINEZ, RESPONSÁVEL PELA MARCA NA AMÉRICA LATINA

NOVOS DISTRIBUIDORES

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INTERNACIONAL

PEARL: BATERIA DE PERCUSSÃO BRASILEIRA

JASON, GERARD E ROBERT CLAIR, DA ZILDJIAN

ROBERTO E MARCIO, DA SUNSET

FODERA, CARLOS CESAR E GUSTAVO, DA CONDOR MUSIC

MIKE VAN DE LOGT E RON KOLIHA, DA BEHRINGER

PESSOAS NA NAMM: UMA MULTIDÃO DE AMERICANOS E LATINOS NA FEIRA

KIKO LOUREIRO: AMPLIANDO SUA CARREIRA NO EXTERIOR

MULHERES ROCK’N’ROLL: AMERICANAS NO ESTANDE DA DEAN

JEAN PHILLIPE, DA PRODIPE E SAAD ROMANO, DA GR

DIEGO E OCTAVIO BRITO, DA AMI, COM NANCY BENTO, DA MÚSICA & MERCADO

EQUIPE DE MARKETING E VENDAS DA SHURE

MENINA TOCANDO BATERIA: EDUCAÇÃO MUSICAL É GRANDE NOS EUA

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INTERNACIONAL

ROLAND: UM DOS MAIORES ESTANDES DA

VISÃO GERAL: COMPRADORES FAZEM A

FEIRA

FESTA

SYDNEI CARVALHO TOCA NO PALCO PRINCIPAL DA NAMM A PEDIDO DA MÚSICA & MERCADO

ALESSANDRO BISETO, NOVOS DESAFIOS

JOSÉ LUIZ E ADRIA BRUSIUS, DA METEORO: EXPORTAÇÕES E CERTIFICAÇÃO

PRÊMIO DA MAPEX NOS EUA: AS LOJAS

NA FEIRA

CLAUDIO ADOGLIO, DA WARM MUSIC, MANFRED TRETER E LUCIANO SASSO, DA SELENIUM

BANDA NORTE-AMERICANA AJUDA A ANIMAR O EVENTO

VOTARAM NA MARCA

SYDNEI CARVALHO E ANDRÉ RAMOS, DA NIG/GNI

ESTANDE DA GIANNINI

EQUIPE SELENIUM

INTERNACIONAL

HERING: SUCESSO DAS GAITAS NO EXTERIOR

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PENN & ELCON NOS EUA

WARM MUSIC: PRIMEIRO ANO FORA

SABRASOM: CONSTANTE EM FEIRAS INTERNACIONAIS

HELENA RASO E RITA, DA SANTO ANGELO

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RODRIGO, DA URBAN BOARD: TÊNIS ASSINADO POR DENNIS CHAMBERS

JOÃO PRIM, DIRETOR-GERAL DA LIVERPOOL: MARCA REPOSICIONADA

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INTERNACIONAL

ESTANDE DA YAMAHA: PAVILHÃO SEPARADO

SERGIO ROCHA E NELSON WEINGRILL, DA WERIL

MAURICIO CUNHA E ANSELMO RAMPAZZO, DA RMV

IVONNE SHIMIZU, DA REMO

EQUIPE DA SABIAN: NOVOS EXPOSITORES

SCOTT KIM, DA SEJUNG

FLORENCE WILFER, DA WARWICK

CASIO POLETO, DA DI MARZIO

ALEXANDRE BUDIM, DA ELIXIR E GEORGE IBAÑEZ, DA C.IBAÑEZ

UWE BECKER, DA MEINL

RENAN ALBUQUERQUE, RENATO DA STANER E RICARDO ALBUQUERQUE, DA MIAMI AUDIO MUSIC

EQUIPE DA TOKAI, NA NAMM

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INTERNACIONAL

CRISTIÁN JARRY E OLIVER BAUMANN, DA SENNHEISER

ESTANDE DA MÚSICA & ESPANHOLA NA NAMM

MERCADO VERSÃO

PALESTRA DE DANIEL NEVES, PUBLISHER DA M&M BRASIL E HISPÂNICA, NA INTERNATIONAL COALITION: GRANDES PAÍSES REPRESENTADOS

JOVEM BATERISTA: TALENTO NA NAMM

RICHARD BOVERI, DA LAN MUSIC, DA ARGENTINA: AMÉRICA LATINA EM PESO NA NAMM

FESTA ESTRANHA COM GENTE ESQUISITA

FLÁVIO GIANNINI: PRESENÇA FIRME EM EVENTOS INTERNACIONAIS

VIOLÕES ESPANHÓIS NA MANUEL RODRIGUEZ

FAMÍLIA GARCIA, DA COREELO: PRESENÇA FORTE DO MÉXICO NO MERCADO MUSICAL

GUILLERMO E OSWALDO, DA COLOMBIANA YAMAKI

LEONEL PEREZ, DA CASA INSTRUMENTAL, DA GUATEMALA

DIRETO DO EQUADOR: CARLOS, CRISTINA E EDGAR, DA PRO DJ

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EDUARDO VILAÇA é representante comercial, administrador de empresas, consultor em comércio exterior e mestre em Gestão do Conhecimento e Tecnologia de Informação pela Universidade Católica de Brasília. E-mail: edvilaca@uol.com.br

MODELOS MENTAIS E GESTÃO DE PESSOAS MUITAS VEZES, O SUCESSO DE UMA ORGANIZAÇÃO ESTÁ INTIMAMENTE LIGADO À FORMA COMO SEUS LÍDERES LIDAM COM OS DIFERENTES TIPOS DE PERSONALIDADE QUE COMPÕEM A EQUIPE

PSICOLOGIA GERENCIAL

o conversar com empresá- tão profundas que nos levam a uma olho não vê a si mesmo”. Nesse conrios e lojistas do setor de falta de consciência e acabamos não texto, diretores e gerentes precisam áudio e instrumentos mu- enxergando outra verdade a não ser refletir sobre seus modelos, assusicais, percebo um discurso quase a que está em nossa mente. mindo que suas visões de mundo unânime em relação à dificuldade podem ser diferentes das visões dos de gerenciar pessoas. Eles afirmam CASO REAL outros integrantes de sua equipe. que por vezes pensam em parar de A indústria americana de automó- Só assim haverá conforto para que crescer ou até mesmo diminuir o veis perdeu uma enorme fatia de um funcionário exponha e questioseu negócio por conta da falta de mercado a partir da década de 1980 ne aquilo com que não concorda. perspectiva em encontrar uma so- porque seus líderes acreditavam Muitas empresas investem forlução para essa questão. que os consumidores americanos tunas em treinamentos na espePor outro lado, sabe-se que só se importavam com os modelos rança de conseguir mudar o compessoas são imprescindíveis dos carros (símbolo de status na portamento dos seus funcionários. para qualquer organização e, época), e que não se interessavam Geralmente ocorre um aprendizaportanto, não se pode negar por tecnologia nem por segurança. do superficial e que se perde rapiessa realidade. É preciso apren- O resultado de tamanha convicção damente com o tempo. A questão der a lidar com a situação. foi o declínio sofrido por essa indús- comportamental está diretamente Peter Senge, um impor- tria, permitindo a ascensão dos fa- relacionada aos modelos mentais. tante pesquisador Se não mudarmos a nosda área, acredita sa maneira de pensar, não TODA ORGANIZAÇÃO É UMA que a base para a a forma de REDE DE RELACIONAMENTOS mudaremos transformação das agir. O verdadeiro aprenINTERPESSOAIS QUE PRECISA dizado se dá quando paspessoas e, por conseqüência, sua adaptasamos a investigar nossa SER ADMINISTRADA. ção ao trabalho em forma de pensar e descoequipe, está na compreensão bricantes japoneses, que apostaram brimos que as nossas verdades podos modelos mentais que cada in- em outras verdades e se deram bem. dem ser questionadas e transformadivíduo possui. O modelo mental Este é um típico exemplo de como os das pelas outras pessoas. é composto de aspectos biológicos, modelos mentais determinam não O sucesso de uma organizaçãohistóricos e culturais e, além de ser apenas a forma como entendemos o só é alcançado se ela conseguir geúnico (individual), é ele que cria mundo, mas também como agimos. renciar de forma efetiva e colaboranossos valores e premissas. Provavelmente, essa dificuldade tiva esses relacionamentos. ¢ O problema é que, muitas vezes, em gerenciar pessoas está enraizaassumimos tais premissas como da na falta de consciência dos dife- Bibliografia verdades, conflitando dessa forma rentes modelos mentais de cada um. Senge, Peter M. A quinta disciplicom as verdades das outras pessoas. Como disse o executivo Bill O’Brien, na: arte e prática da organização Nossos modelos mentais têm raízes de uma empresa multinacional, “o que aprende. Nova Cultural, 2004. 94 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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RODUTOS PRODUTOS PRODUTOS PRODUTOS PRODUTOS PRODUTOS PRODUTOS

➻ ORION CYMBALS

➻ CRAFTER

GUITARRA CRUISER CJ-450 CIRCLE O instrumento apresenta corpo em hardwood, braço em maple, escala em rosewood, tensor de dupla ação, dois captadores humbuckers, chave de três posições, um botão de volume e um de tonalidade. Contato: (31) 3222-9160 ou www.crafterguitars.com.br

REVOLUTION 10 Produzida em liga B10 (90% de cobre e 10% de estanho), a linha de pratos apresenta sonoridade brilhante e encorpada, equilibrada pelo martelamento power-cross, com diferentes níveis de profundidade num mesmo ponto. Contato: (11) 3871-6277 ou info@orioncymbals.com.br

➻ SLM BRAZIL

CDJ 400 PIONEER PRO DJ O CDJ-400 possui leitor que permite aos DJs tocarem as suas coleções de áudio em MP3, em discos CD-R/RW, pen-drives USB, discos externos ou dispositivos de mídia portáteis. Contato: (11) 3228-1278 ou www.slmbrazil.com.br

➻ BLACK BUG

➻ SOMECO

SM-42IP A nova mesa da Someco tem duas portas universais para iPod, equalizador de três bandas por canal, entrada de mic com equalizador de duas bandas e X-fader removível. Contato: (11) 6095-4190 e www.someco.com.br

BLUE BOOSTER A empresa lança seu booster: um pedal que simula um amplificador valvulado que encorpa a sonoridade da guitarra, tornando o som mais pesado. Ideal para blues, country e rock clássico. Contato: (11) 4362-2047 ou www.blackbug.com.br

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ODUTOS PRODUTOS PRODUTOS PRODUTOS PRODUTOS PRODUTOS PRODUTOS

➻ SOMECO

SM-42IP A nova mesa da Someco traz como destaque duas portas universais para iPod, equalizador de três bandas por canal, entrada de mic com equalizador de duas bandas e X-fader removível de fácil substituição, entre outras características. Contato: (11) 6095-4190 e www.someco.com.br

➻ ATTACK LINE ARRAY LAS108 Trata-se de um sistema compacto de alto desempenho, indicado para aplicações flexíveis que exigem praticidade na montagem. A via de alta freqüência é composta por um driver de compressão de 2” acoplado a um guia de ondas. Atinge a potência máxima de 350 Wrms para a via de low e 100 Wrms para a via de high. Contato: (43) 3423-0100 ou www.attack.com.br

➻ MUSICAL EXPRESS PADS REALFEEL HQ PERCUSSION Os pads para prática e estudo da HQ Percussion possibilitam ao baterista, do iniciante ao profissional, treinar e aprimorar sua velocidade e força muscular. Com duas superfícies, os pads servem a qualquer estilo e permitem tocar sem fazer barulho, com boa resposta na baqueta. Disponíveis em 6” e 12”. Contato: (11) 3159-3105 ou www.musicalexpress.com.br

➻ VECTOR MUSICAL

CLAMP PARA BATERIA E PERCUSSÃO Para comemorar seus dez anos, a empresa de Maringá, interior do Paraná, lança o clamp CLP-30 para pratos até 10”, com esferas para ajustes de inclinação e rotação, permitindo um posicionamento adequado para cada tipo de usuário. Contato: (44) 3262-2020 ou www.vectormusical.com.br

➻ BENDS HARMÔNICAS

DIATÔNICA BENDS JUKE A nova gaita traz placa de vozes em liga especial de latão 1,07 mm e palhetas em liga especial de bronze, fixadas com rebite de aço inox. O corpo é em ipê tabaco certificado. A tampa é em aço inox com gravação a laser. Afinação em C, D, E, F, G, A. Contato: (11) 3064-1909 ou vendas@bends.com.br

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RODUTOS PRODUTOS PRODUTOS PRODUTOS PRODUTOS PRODUTOS PRODUTOS

➻ FLORENCE MUSIC

GUITARRA H101FM LTD BY ESP Com corpo em agathis e acabamento flamed maple, o som poderoso da guitarra da LTD é obtido com os captadores ESP LH 150. Contato: (11) 2199-2900 ou mkt@florencemusic.com.br

➻ EAM

SPLITTER ATIVO M12 O produto traz como principais facilidades um distribuidor de microfones com 12 entradas, isoladas por transformador e sistema de isolamento de terra por grupo de saída. Contato: (17) 3523-2728 ou suporte@eam.com.br

➻ FLORENCE MUSIC

ENCORDOAMENTOS HARTKE Com revestimento em níquel e alma hexagonal, os novos encordoamentos para baixo estão disponíveis nas versões quatro e cinco cordas, nas tensões extra light (.040 - .095), light (.045 - .105) e medium (.050 - .135). Contato: (11) 2199 2900 ou mkt@florencemusic.com.br

➻ CRAFTER

AMPLIFICADOR DE VIOLÃO CRUISER CR-35A Com 35 watts de potência, serve para instrumentos acústicos. O timbre limpo funciona bem em cordas de aço e náilon, mesmo em volume máximo. Contato: (31) 3222-9160 ou www.crafterguitars.com.br

➻ MICHAEL CLARINETA WCLM65 A nova clarineta tem corpo em ébano, 17 chaves prateadas, sistema Bohem, juntas em cortiça natural, afinação em Sib, dois barriletes e case superluxo em madeira. Contato: (31) 2102-9270 ou www.michael.com.br 98 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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RODUTOS PRODUTOS PRODUTOS PRODUTOS PRODUTOS PRODUTOS PRODUTOS

➻ ROYAL MUSIC

GUITARRAS EPIPHONE A Limited Edition Les Paul Custom Plus, modelo top da linha, traz corpo, braço e headstock com frisos triplos, escala em jacarandá, marcação em ‘blocos’, flame maple top e corpo em mogno. Contato: (11) 5535-2003 ou www.royalmusic.com.br

➻ SUZUKI

HARMÔNICAS EM ROSEWOOD A rosewood é uma madeira nobre que permite uma variedade de médios e baixos overtones. Em dois modelos, ambos com dez furos e 20 notas: o MR-550, que vem com palhetas phosphor bronze e pesa 65 g, e o MR-500, com tampas em metal preto laqueado e pesa 70 g. Contato: (11) 3115-0355 ou www.cweb.com.br

➻ LIVERPOOL

➻ PROSHOWS

ORLAND FOLLOW 1200 Da linha de iluminação da PR Lighting, esse canhão possui disco de sete cores dicróicas, mais o branco e efeito rainbow, de velocidade variável. Traz ainda dois filtros de correção de cor, filtro frost e efeitos shutter, blackout e strobo. Contato: (51) 3554-3139 ou www.proshows.com.br

BAQUETA EX-136 Desenvolvida por Walter Lopes, a baqueta é híbrida e tem 425 mm de comprimento. É mais robusta, oferecendo ringshot e um maior brilho na cúpula do ride, e pegada cônica com frisos antiderrapantes, para melhor comodidade e flexibilidade. Contato: (47) 3273-6125 ou www.baquetasliverpool.com.br

➻ POWER CLICK

STAGE INTERCOM Intercomunicador para conversas entre técnicos de palco e PA, o produto vem com uma unidade central e remota de comando e utiliza duas vias de multicabo. Permite conversação simultânea e é compatível com headsets comuns, do tipo computador. Contato: (21) 2722-7908 ou www.powerclick.com.br

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RODUTOS PRODUTOS PRODUTOS PRODUTOS PRODUTOS PRODUTOS PRODUTOS ➻ CONDORTECH

TAYLOR T5 C-1 SL O instrumento possui corpo e braço em maple, e tampo de quilted maple. O pacote eletrônico inclui o sistema Expression System e um captador humbucker para os sons mais crunch. Contato: (61) 3629-9400 ou www.condormusic.com.br

➻ OCTAGON PRATOS PRIMIUM A nova série em liga B10, de bronze com estanho, desenvolvida por Dudu Portes, resgata a sonoridade dos antigos ‘pratos turcos’, para estilos que exijam um ride mais forte. Disponível em 15”, 17” e 19”. Contato: (11) 5021-5571 ou www.octagon-cymbals.com.br

➻ ROLAND

V-SYNTH GT DUAL CORE Este sintetizador traz a tecnologia AP Synthesis, que o aproxima dos acústicos, recriando detalhes em sons como violino, flauta e sax. É também um dos primeiros sintetizadores dual core, que permite trabalhar com 2 V-Synth simultâneos. Contatos: (11) 3087-7736 ou www.roland.com.br

➻ DIMUSICA

AFINADORES GT O modelo GT 11 é do tipo clip, sensível e estável, com um display que muda do laranja para o verde quando a corda está afinada. O GT 35 é cromático e serve para guitarras, violão, baixo e violino. Contato: (41) 3015-8055 ou dimusica@dimusica.com

➻ PIO COELHO

➻ PLANET INSTRUMENTOS

BATERIAS MERCURY E NEPTUNE As novas linhas agora vêm de fábrica com duas estantes de pratos, uma girafa modelo BRCS2008, uma simples modelo CS2008, um prato a mais, um par de chimbal de 13” e dois pratos, um de 16” e outro de 14”. Contato: (43) 3323-0782 ou www.planetinstrumentos.com.br

PIO Nº. 20 Os pios são instrumentos de sopro confeccionados em madeiras especiais, que reproduzem som de aves. A Pio Coelho lançou este modelo que imita o macuco, com transmissão rotativa. Contato: (28) 3522-2259 ou www.piocoelho.com.br

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RESUMO

Confira aqui o resumo contendo o tema essencial de cada matéria, apresentado conforme a seqüência das páginas.

❖ MARKETING MIX – CÉLIO RAMOS O apoio a projetos musicais, em âmbito federal, tem como fundamento legal a Lei Federal nº. 8.313/91, conhecida no cenário cultural como Lei Rouanet. É possível financiar as mais diversas possibilidades de produções musicais, das mais artesanais às mais complexas, o que inclui a produção de CDs, DVDs, festivais e espetáculos, e aliar o patrocínio à exposição da sua marca no mercado musical. PÁG. 32

A loja de Goiânia mostra a tendência de crescimento das regiões fora do eixo SP-Rio-Sul. Quase duas décadas depois de sua fundação, a empresa desfruta de boa credibilidade no mercado regional e busca diferenciar-se da concorrência para crescer. “Hoje há um público muito variado, e vemos a música como hobby, presente em todos os estilos e classes sociais”, avalia o proprietário Francisco Sijavan, em entrevista à M&M.

❖ GESTÃO – YOLE SCOFANO

❖ VIDA DE LOJISTA – CALANGO MUSIC

Os lojistas precisam quebrar as fronteiras do balcão e investir no público feminino, nas escolas, nos shoppings, nas academias, fazendo cursos, em igrejas, escolas de música, catequeses e universidades, etc. A colunista ensina que, para montar uma campanha, você precisa preparar a loja para chamar a atenção das mulheres, e investir em material de PDV para elas, por exemplo, camisetas femininas com o logo da loja, e em cores vivas. PÁG. 34

A Calango começou em uma sala comercial de 30 m2, incluindo estoque, no oitavo andar de um prédio, praticamente sem nenhuma comunicação externa. No início, o mais difícil foram as negociações com alguns fornecedores, mas a empresa conseguiu firmar importantes parcerias. Graças ao planejamento minucioso feito antes de abrir a loja, os proprietários não passaram por dificuldades financeiras, e já vêm conquistando a confiança do consumidor de Santos.

❖ ADMINISTRAÇÃO – EDISON CUNHA Edison Cunha fala sobre o planejamento, cuja elaboração depende de agregar informações relevantes sobre o mercado, suas tendências, prováveis cenários, riscos envolvidos e oportunidades, aliado a um conhecimento intrínseco sobre quais competências a empresa precisará desenvolver para competir e se destacar da concorrência. PÁG. 40

PÁG.

❖ LOJISTA – HARMONIA MUSICAL

PÁG.

❖ ESTRATÉGIA – TOM COELHO Nesta edição, o articulista enfoca a necessidade do bom atendimento. As empresas investem em programas de capacitação de seus profissionais e organizam treinamentos a fim de promover uma cultura de excelência no atendimento. A baixa qualidade no atendimento ao público é o maior câncer do mundo corporativo nos dias atuais. E isso acontece porque as pessoas trabalham sem paixão e de forma desagregada em suas organizações. PÁG. 36

❖ SEU DINHEIRO – JOEL DE SOUZA A ação de precificar itens de alto valor agregado pressupõe conhecimentos sólidos de segmentação, compreensão da influência da localização do ponto-de-venda na percepção de valor dos consumidores, identificação dos principais competidores, avaliação da adequação da estrutura da loja ao mix pretendido, seleção cuidadosa dos fornecedores, avaliação do nível de qualificação da equipe — se está preparada para atuar com produtos diferenciados e clientes que são altamente exigentes — e definição criteriosa do mix premium. PÁG. 50

❖ SEU DIREITO – CLARISSA MUNIZ Muitos lojistas têm adquirido ou locado equipamentos para segurança para se proteger contra furtos. O acionamento do alarme antifurto nas lojas, na hipótese de uma falha do operador de caixa em não retirar a etiqueta do produto pago, pode ser reconhecido

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por nossos tribunais como capaz de causar ao consumidor dano moral indenizável. Por isso, a equipe da loja deve estar treinada para sempre atender de forma cordial. PÁG. 56

ragens da bateria, ampliar a agilidade na entrega, e o investimento de R$ 500 mil em novas máquinas, incluindo fôrma de tambores, lixadeiras e furadeiras que vão agilizar a produção. PÁG. 74

❖ ENTREVISTA – SYNÉSIO BATISTA DA COSTA

Para gerir um negócio, é preciso olhar desde uma torneira pingando, uma lâmpada que fica acesa sem necessidade, desperdício de copos de água, cafeteira que fica ligada estragando o café, cópias e mais cópias que são impressas sem necessidade e sem utilizar o outro lado como rascunho, desperdício de papel para embalagem, material que é comprado sem necessidade. A maneira como funcionários e diretores se comportam pode ser a diferença entre o lucro e o prejuízo na empresa. PÁG. 58

O presidente da Associação Brasileira da Música (Abemúsica) fala à Música & Mercado sobre os rumos do setor e destaca a canibalização dos preços e a necessidade do mercado de não esperar que as soluções venham somente do governo, seja na redução de impostos, seja na aprovação de novas leis. As empresas devem valorizar seus produtos.

❖ FINANÇAS – JOÃO MORENO

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❖ CAPA – O SEGREDO DA SANTO ANGELO Conheça a história da fábrica de cabos em Guarulhos. Comandada por Rogério Raso, a empresa sempre apostou na qualidade e transformou um produto tido como commodity em item de valor agregado. Além disso, a nova fábrica, com 4.500 m2, deverá ser inaugurada ainda este ano, e possibilitará um aumento de 15% na produção atual.

❖ PDV – CHRISTIAN BERNARD A marca é um patrimônio fundamental: identifica e diferencia empresas, produtos e serviços dos seus concorrentes, por meio de um nome, com o objetivo de resguardar seus valores intrínsecos e preservar sua imagem junto aos consumidores. Veja como registrar sua patente. PÁG. 80

❖ INTERNACIONAL – NAMM SHOW 2008

❖ DISTRIBUIÇÃO – IZZO GARANTE EXCLUSIVIDADE DA VIC FIRTH Após apresentar um novo plano de marketing, comercial e vendas, a Musical Izzo reconquistou a distribuição exclusiva da marca norte-americana desde o início de março. “Um ponto que pesou foi a excelente capilaridade de distribuição que a Musical Izzo construiu durante as últimas décadas”, afirma a diretora Priscila Storino. PÁG. 70

❖ BATERIA – ADAH EM 2008 A empresa tem uma série de novidades para 2008, como a decisão de concentrar-se mais na produção de tambores e acessórios, importando as fer-

Na edição 2008, a NAMM registrou um aumento de 4% no geral em comparação ao evento do ano passado, com um total de 88.128 visitantes. Houve ainda um recorde de expositores: 1.560 empresas de diversos países apresentaram seus produtos e novidades. A presença internacional teve uma participação 7% maior este ano, com um total de 10.605 visitantes de mais de cem países. PÁG. 84

❖ PSICOLOGIA GERENCIAL – EDUARDO VILAÇA O colunista fala sobre a importância de uma empresa entender e lidar com os diversos perfis de seus funcionários, ou seja, compreender os modelos mentais de cada um. O modelo mental é composto de aspectos biológicos, históricos e culturais e, além de ser único (individual), é ele que cria nossos valores e premissas. PÁG. 94 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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PAINEL DE NEGÃ&#x201C;CIOS

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CONTATOS As empresas aabaixo são os anunciantes desta edição. Use estes contatos para obter informações sobre compras e produtos. Para referência, mencione que você obteve a informação por meio da Música & Mercado.

INSTRUMENTOS BENDS

11 3064-1909 • bends.com.br • 55

SANTO ANGELO

11 6423-2400 • santoangelo.com.br • 6

CONDORTECH

61 3629-9400 • condormusic.com.br • 37

SG STRINGS

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CRAFTER

31 3222-9160 • crafterguitars.com.br • 33

SOLEZ

EAGLE

11 6931-9130 • eagleinstrumentos.com.br • 63

EQUIPO

11 2199-2999 • equipo.com.br • 3

FLORENCE MUSIC LOU CAPECE

34 3661-0845 • solez.com.br • 77

SPARFLEX

11 6521-4141 • sparflex.com.br • 95

URBAN BOARDS

51 2123-6800 • urbanboards.com.br • 47

11 2199-2900 • florencemusic.com.br • 103 1 516 221 5596 • loucapecemusic.com • 19, 40

MICHAEL

31 2102-9270 • michael.com.br • 57

RMV ROLAND

BATERIA E PERCUSSÃO ADAH

11 6231-5352 • adahmusical.com.br • 23

11 6404-8544 • rmv.com.br • 112

CONTEMPORÂNEA

11 3399-6022 • contemporanea.com.br • 49

11 3087-7700 • roland.com.br • 13

ORION CYMBALS

11 3871-6277 • orioncymbals.com.br • 113

ROZINI

11 3931-3648 • rozini.com.br • 51

PLANET

43 3323-0782 • planetajupiter.com.br • 59

SUZUKI MUSICAL

11 3115-0355 • cweb.com.br • 99

TYCOON

1 626 844 9226 • tycoonpercussion.com • 25

TAGIMA WOLF MUSIC YAMAHA

11 6915-8900 • tagima.com.br • 67 19 3312-2340 • wolfmusic.com.br • 83 11 3704-1377 • yamahamusical.com.br • 2

DIVERSOS BEHRINGER

11 2199-2999 • behringer.com • 79

EMG

+1(707) 525-9941 • emginc.com • 21

AMPLIFICADORES / ÁUDIO PROFISSIONAL

GETIT COMUNICAÇÃO

CICLOTRON

14 3642-2000 • ciclotron.com.br • 4,5

PLS

DOBSOM

18 3279-9600 • dobsom.com.br • 106

FRAHM

11 47 3531-8800 • frahm.com.br • 10

LL AUDIO MASTER METEORO

08000 141918 • llaudio.com.br • 8 14 3406-5659 • masteraudio.ind.br • 106 11 6636-1118 • mougsound.com.br • 45

NCA

19 3542-8678 • ncaeletronica.com.br • 9

SELENIUM

11 3159-3105 • bossbrasil.com.br • 17 11 3159-3105 • musical-express.com.br • 7

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11 6451-8699 • deval.com.br • 87

ELIXIR

11 5502-7800 • elixirstrings.com • 11

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11 3159-3105 • musical-express.com.br • 31

NIG

NAMM

(11) 5403-9500 • messefrankfurtfeiras.com.br • 97

1 760 438 8001 • namm.org • 109

11 6095-4190 • someco.com.br • 53

ACESSÓRIOS

MUSICAL IZZO

MESSE FRANKFURT

51 3479-4000 • selenium.com.br • 73

SOMECO

D`ADDARIO

FEIRAS / EVENTOS

11 6443-0088 • amplificadoresmeteoro.com.br • 12

MOUG SOUND

BOSS

11 4023-0386 • getit.com.br • 101 51 3554-3139 • proshows.com.br • 93

11 3197-0100 • musicalizzo.com.br • 29 11 4441-8366 • nigstrings.com.br • 39

PLANET WAVES

11 3159-3105 • musical-express.com.br • 15

RICO

11 3159-3105 • musical-express.com.br • 65

E I C N U N A

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De 20 a 22 de junho de 2008 โ ข Nashville, Tennessee

Credenciamento e reservas de hospedagem A partir de 10 de marรงo

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MIX DE PRODUTOS

A pesquisa é feita por meio de nosso telemarketing/e-mail para lojas aleatórias. Pesquisa realizada no mês de fevereiro de 2008.

PAINEL DO LOJISTA

Esta pesquisa utiliza-se de respostas instantâneas, sem nenhuma interferência da revista Música & Mercado, por meio de indicação ou sugestão. Por vezes, alguns lojistas mencionam marcas regionais e, em alguns casos, trocam categorias (ex.: fabricantes por importadores). Música & Mercado opta por não interferir nas respostas dadas. A ESTRELA MUSICAL • CAMPINAS (SP) • Antônio Silva Soares

STUDIO SOM JOÃO • NITERÓI (RJ) • Leandro Menezes

Sopro

Dolphin, Eagle, Stagg

Sopro

Condor, Weril, Eagle, Michael

Violão

Tagima, Eagle

Violão

Condor, Yamaha, Godin

Guitarra

Tagima, Crafter, Ibanez

Guitarra

Epiphone, Ibanez, Condor

Contrabaixo

Tagima, Crafter, Golden

Contrabaixo

Groovin, Condor, Ibanez

Viola

Rozini, Giannini

Viola

Giannini

Case/bags

Stagg, CR Bags

Case/bags

Gator, Solid Sound, Lecourucci

Efeitos (guitarra/contrabaixo)

Behringer, Zoom

Efeitos (guitarra/contrabaixo)

Boss, Wavebox, MXR

Amplificadores (guitarra/baixo)

Meteoro, Stagg, Warm Music

Amplificadores (guitarra/baixo)

Stagg, Groovin, Meteoro

Amplificadores multiuso

LL, Ciclotron, Frahm

Bateria

RMV, City, Michael

Bateria

Groovin, Planet, Pearl

Peles

RMV

Peles

Luen, Contemporânea, RMV

Baquetas

Alba Sticks, Spanking

Baquetas

Vic Firth, Vater, Groovin

Pratos de bateria

Orion, Octagon

Pratos de bateria

Orion, Sabian

Percussão

RMV, Contemporânea

Percussão

Jennifer, RMV, Michael

Teclado

Yamaha, Casio

Teclado

Kurzweil, Casio, Roland

Suporte de microfone/ instrumentos

Vector, Suap, Ibox

Suporte de microfone/ instrumentos

ASK, Vector

Cordas

D’Addario, Giannini, Fender

Cordas

D’Addario, GHS, Groovin

Processador de áudio

Behringer, Alto, Master Áudio

Potência

Ciclotron, Unik, Machine

Potência

Machine, Studio R, Ciclotron

Caixas acústicas

Leác’s, LL, Loudvox

Caixas acústicas

Sound Box, Staner, Ciclotron

Mesa de som

Leác’s, LL, Ciclotron

Mesa de som

Behringer, Ciclotron, LL

Cabos

Acwork, Fener, Santo Angelo

Cabos

Hayonik, Santo Angelo

Microfones

TSI, LeSon, Shure

Microfones

Samson, Behringer, Shure

Surpresa*

Tagima

Surpresa*

Caixas Sound Box

EM % DE FATURAMENTO, QUANTO VOCÊ VENDE: Guitarras/Baixo Violão Áudio profissional Acessórios

Teclados Bateria/Percussão Material didático Sopro

10%

EM % DE FATURAMENTO, QUANTO VOCÊ VENDE: 20%

30%

10%

Guitarras/Baixo Violão Áudio profissional Acessórios

Teclados Bateria/Percussão Material didático Sopro

FINANCIADORAS

Losango, Sul Financeira, Credivap

Visa / Master. / Panam. / Losango

PRINCIPAL IMPORTADOR Equipo DISTRIBUIDOR DE ACESSÓRIOS Sonotec FABRICANTE Tagima

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O gerente da loja destacou a Tagima: “As linhas da marca estão com ótima qualidade e preço acessível”

PRINCIPAL IMPORTADOR Equipo, Condor, Pride Music DISTRIBUIDOR DE ACESSÓRIOS M. Express, M. Izzo, Hayamax FABRICANTE

15%

10%

20% 10%

10% 20% 5% Na Studio Som, os amplificadores da Meteoro apresentaram boas vendas, ao lado de Stagg e Groovin

ASK

*Surpresa se refere a algum produto ou marca que chamou a atenção do dono da loja por venda ou algum outro motivo

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