REPRESENTANTE Marcas nacionais na EquipAudio Representação

MARCAS NACIONAIS NA EQUIPAUDIO REPRESENTAÇÃO REPRESENTANTE

Daiane Fávero Antonio, bacharel em Administração de Empresas, atua com vendas há mais de dez anos. Com experiência adquirida em diferentes trabalhos e estudos, hoje faz parte da direção da empresa EquipAudio Representação.

“Desde muito jovem comecei a trabalhar, pois minha família tinha uma empresa e foi lá que dei meus primeiros passos em vendas. Antes disso, trabalhei em todos os setores da empresa, até mesmo na linha de produção, e com o passar do tempo me identifiquei com o setor comercial. Como sempre Audio Leader, Alumitruss Estruturas, Magnum Alto-falantes e Taigar System estão entre as representadas, mas a empresa vai procurar ainda mais mercado Leader Amplificadores e a Alumitruss Estruturas em Alumínio em nível nacional. Já com a Magnum Alto-falantes trabalhamos nos Estados do Pará, Amazonas, Mato Grosso, Mato Grosso do Sul e Minas Gerais, e com a Taigar System, atuamos em Mato Grosso, Mato Grosso do Sul e São Paulo. É difícil ser representante hoje? Ser representante na área de áudio no Brasil está um pouco complicado por conta da economia atual, pois com os aumentos que foram repassados aos materiais finais devidos aos aumentos de matéria-prima, os clientes têm receio de investir em grandes compras. Qual o seu trabalho com as marcas que representa? Pensa em incorporar mais marcas? Nosso trabalho com as parceiras são de marketing, captação, abordagem e desenvolvimento de vendas, além do pós- -venda e do feedback junto aos clientes para um melhor desempenho e fidelização destes com cada representada. A EquipAudio tem interesse de trabalhar com outras marcas de diversos segmentos, que ainda não temos, para que possamos atender melhor nossos clientes. Com quantas lojas você trabalha atualmente? Hoje a EquipAudio trabalha com mais de 500 lojas em nível nacional. n fui muito extrovertida, foi bem fácil me adaptar a essa área. No início, como não tinha prática em abordar clientes ou finalizar vendas, entre outras coisas, contei muito com a ajuda e apoio do sócio do meu pai, meu tio Valtrudes Médri. Foi ele que me ensinou muito do que hoje sei de vendas, porém, sempre fiz muitos cursos voltados a esse segmento, nos quais aprendi muito e que hoje fazem a diferença na minha profissão”, contou Daiane. Quando começou com a EquipAudio Representação? A EquipAudio nasceu há dois anos, depois de analisar bastante o mercado de áudio, em cuja área a demanda de empresas é muito grande. Hoje eu e meu marido, Alexandre Ribeiro, estamos à frente da empresa, onde desenvolvemos, juntamente com as representadas, um trabalho em nível nacional. Como foi a transição entre trabalhar na Audio Leader e ser representante de sua própria empresa? Desde que iniciei no departamento de vendas e tive contato com os representantes que por lá passaram, o desejo de ter uma empresa de representação onde eu pudesse atender vários clientes com um leque maior de produtos despertou em mim. Com quais marcas trabalha e para que Estados? Atualmente somos representantes de quatro grandes marcas nacionais. Trabalhamos com a Audio Mais informações dagsom.com.br

Chegou no Brasil, com distribuição ProShows.

O SÉCULO É DA IZZO MUSICAL

Imagine a situação do mercado de instrumentos musicais há 100 anos?

O nível de empreendedorismo e inovação, de paixão, que uma pessoa devia ter para se arriscar e criar uma empresa relacionada com — nessa época — um novo mundo.

Foi assim que começou a Izzo Musical, com inovação e paixão, duas palavras que seguem no DNA da empresa até hoje. Mais recentemente, a liderança de Aldo Storino Junior está passando para suas filhas, Priscila (CEO do grupo Izzo Musical) e Simone (VP comercial e marketing), marcando uma nova etapa na Izzo.

Nesta entrevista, Aldo, Priscila e Simone, com a participação de Maikel Barroero, gerente internacional de vendas, contam o que está acontecendo dentro da Izzo e como está se desenvolvendo a comemoração do centenário. Cem anos é um número importante para qualquer empresa. O que significa para a família Storino continuar com aquele trabalho que começou em 1918? Priscila: Gratidão. O legado de nosso avô transcende o lado material, não é simplesmente a criação e desenvolvimento de instrumentos musicais e acessórios. Todas as pessoas envolviUma das empresas mais tradicionais no mercado brasileiro, a Izzo completa 100 anos com muita história, crescimento e mudanças na diretoria

Todas as pessoas envolvidas nesta jornada, iniciada pelo avô em 1918, são diretamente responsáveis por mudar a vida de outras pessoas por meio da música das nesta jornada, iniciada pelo avô em 1918, são diretamente responsáveis por mudar a vida de outras pessoas por meio da música. O que na verdade é a missão da Izzo: transformar as pessoas na sua capacidade de pensar, sentir e agir por meio dos instrumentos musicais e da música. É uma mensagem muito forte e uma grande responsabilidade que a família Storino, e todos os seus colaboradores a abraçam com muita gratidão e empenho. Quais foram os momentos mais difíceis pelos quais a empresa passou e como conseguiram sair dessa fase? Aldo: Crises econômicas e instabilidades políticas abalaram o nosso país por um número incontável de vezes. Contudo, todos os desafios foram superados com auxílio de um time de profissionais altamente preparados e capazes, um corpo diretor conciso, colaborativo, que não tem medo de inovar e ousar quando necessário. Por todos esses anos fizemos questão de manter um perfil de trabalho arrojado, mas sempre muito analítico, com muito pé no chão nas decisões a serem tomadas. Pensando nos últimos anos em que a família Storino tem trabalhado junta, quais são os fatos mais relevantes? Priscila: São muitos, mas é importante ressaltar que a estrutura da família Storino influenciou muito o que hoje é a cultura e estrutura organizacional da empresa Izzo Musical.

Essa cultura levou a Izzo a alcançar algumas conquistas, como: total consolidação da empresa em seu core business, sendo a maior empresa de acessórios musicais do Brasil; ampliação do seu mix de instrumentos musicais, que permite à Izzo prover soluções para os mais variados gêneros e estilos musicais com produtos de qualidade diferenciada; relevância no mercado de exportação, com fabricação de uma percussão brasileira con

A família Storino: “Confia teus negócios ao Senhor e teus planos terão bom êxito” Pv,16:3

ceituada e referenciada com primazia pelo mercado internacional. São pontos que julgamos bastante relevantes para tornar uma empresa sustentável e verticalizada no seu negócio.

Qual é a situação da empresa hoje? Quais foram as principais mudanças? Priscila: Hoje a Izzo está consolidada como uma das principais empresas do mercado de instrumentos musicais e acessórios no Brasil, com projeção internacional, comercializando marcas por mais de 30 países no globo. Um portfólio de marcas e produtos permite à Izzo atender diferentes e exigentes consumidores de instrumentos musicais. Nossas políticas comerciais possibilitam aos clientes comercializar uma gama incrível de produtos, que vai de palhetas a um sistema wireless dual channel, por exemplo.

Grandes investimentos foram realizados no processo produtivo para tornar a planta em Osasco (SP) a maior fábrica de encordoamentos na América Latina e uma das mais eficientes no segmento de percussão. Essas alterações nos permitiram ganhar espaço no cenário brasileiro e explorar, com grande sucesso, mercados internacionais.

Com o intuito de reduzir custos e aumentar a velocidade na entrega de nossos produtos no País, abrimos um depósito em Santa Catarina. Investimentos também foram direcionados para a área de tecnologia da informação. Para uma melhor integração e fluxo de processo, a Izzo roda com um dos maiores ERPs do mundo, o SAP, aliado a um sistema de B.I. Qlik View que permite maior assertividade e velocidade nas decisões gerenciais.

Marcas como Timbra, SG e Kalani foram assistidas por uma das agências de maior prestígio em branding no mundo — com filiais em Nova York e Londres — para a construção de seus conceitos e estratégias de comunicação. Também há investimento contínuo no capital humano, com contratação de grandes profissionais das áreas fabril, controladoria, gestão comercial e gestão de marketing/produto.

Processo sucessório Em junho de 2018, exatamente 100 anos após o início das operações da empresa, em 1918, Priscila Storino assumiu a presidência da Izzo Musical em caráter oficial. Como está sendo esse processo? Priscila: Nosso pai é um ícone do mercado de instrumentos musicais e pavimentou com grande sucesso a estrada que seu pai criou. Nós estamos afirmando um novo momento, trazendo conosco a inovação e a modernidade, a representação do empoderamento feminino e a herança de liderança, carisma e paixão pelo mercado que ajudaram a construir a Izzo até hoje. Meu pai deixou um legado incrível e agora é a minha vez de dar continuidade a essa história.

O processo sucessório foi planejado com cautela e antecipação, com o propósito de traduzir o caráter moderno e inovador da empresa para um

novo mercado sem perder as características de liderança, carisma e paixão das gestões anteriores.

A Izzo passa a contar com um conselho de administração que é presidido pelo sr. Aldo Storino Junior e integrado por mim em conjunto com a Fátima Storino, Kátia Storino, Simone Storino e Rogério Paes, cuja importância é fundamental, pois estabelece as diretrizes para que a diretoria desenvolva as estratégias e o posicionamento que a empresa deverá adotar.

O sucesso do grupo Izzo Musical é uma das missões de vida de meu pai e honrá-lo com o sucesso da companhia é a minha mais nova missão. Qual é o sentimento de vocês diante do fato de duas mulheres estarem à frente de uma empresa centenária em um mercado que tende a ser masculino? Priscila: Acreditamos que isso também faz parte desse novo momento, em que não só o nosso mercado, mas todo o mundo está em transformação.

Mulheres foram responsáveis por muitas revoluções, mulheres marcaram a história com feitos incríveis, comandaram exércitos, lideraram com carisma e empatia, mas muito disso foi abafado. Esse protagonismo da mulher está em evidência, e nós viemos consolidar esse protagonismo no mercado musical junto a outras brilhantes executivas do nosso mercado.

Acreditamos também que todas nós somos espelhos para as gerações futuras, uma grande responsabilidade de passar essa mensagem, de fazer acontecer, de cultivar boas vibrações para que gradativamente tenhamos um mundo melhor, com oportunidades iguais para todos. Existe um processo de coaching das diretoras Simone e Priscila? Priscila: Sim. Inclusive eu me formei em Life & Professional Coach pelo Instituto Febracis. O processo de coaching, além de transformador, faz com que você tenha um olhar mais crítico e coerente sobre seus objetivos, tornando-os factíveis por meio de ferramentas nas quais você mesmo encontra as respostas para seus questionamentos. Além de que, ajuda e melhora sua comunicação com as pessoas, o que é uma chave importante para fazer funcionar uma empresa.

Simon Sinek resume bem quando cita que “100% dos clientes são pessoas. 100% dos empregados são pessoas. Se você não entende de pessoas, você não entende de negócios”. Montagem de pele nos pandeiros Timbra, outra das marcas da Izzo

Import & Export Como vocês dividem a gestão da importadora e da fábrica? Priscila: Na verdade, a divisão é feita em Fábrica, OEM e Importados. As três divisões são geridas pela mesma hierarquia, não há uma divisão, como observada em outros mercados. Acreditamos que existe uma sinergia maior e um aproveitamento melhor, comercialmente falando, em ter esses três segmentos em conjunto.

Durante os últimos cinco anos, o crescimento na Izzo em relação às marcas com as quais trabalha tem sido enorme. O que está por trás do processo de mudança que permitiu esse crescimento? Simone: Citando Churchill: “O pessimista vê dificuldade em cada oportunidade; o otimista vê oportunidade em cada dificuldade”. Encaramos esta instabilidade gerada pela situação econômica e política de nosso país como uma enorme possibilidade de melhorar nossos resultados e expandir nossa atuação.

Em meio a esse cenário volátil, nossa atitude foi de diversificar os investimentos e reforçar nossa atuação nos mercados internacionais, como sul-americanos, europeus e asiáticos, que se apresentaram um solo fértil para marcas como SG e Timbra.

Conte sobre as marcas que representam no País. Como é o relacionamento com elas? Simone: Temos um portfólio de marcas internacionais escolhido estrategicamente para prover ao nosso cliente opções de acessórios premium que lhe

possibilitam uma excelente vitrine e um ótimo giro de produtos.

As líderes em seus segmentos — Elixir, Dunlop, Remo e Encore, Vic Firth e Nova, Hercules e Nomad, Vandoren e Juno — são marcas já consolidadas no mercado e apresentam um ótimo desempenho de vendas. Esse grande sucesso deve-se a uma relação muito forte de confiança e uma gestão coparticipativa na qual desenhamos em conjunto as estratégias anuais, alinhando a força global das marcas à nossa força de atuação local como distribuidores. Existe alguma intenção de criar ou obter outra marca para o mercado brasileiro? Simone: Neste início de segundo semestre de 2018 apresentaremos a marca Sabre, que é a evolução natural dos violões comercializados atualmente. Uma série de violões de náilon e aço para revolucionar o segmento de mid-level em acústicos. Violões com uma construção pensada para destacar melhor as harmonias e timbres quentes, equipados com captadores Fishman, um elevado padrão de excelência em violões eletroacústicos. Terreno brasileiro Como vocês veem o a situação atual do mercado brasileiro? As coisas estão melhorando? Priscila: É um tanto desafiador apresentar um panorama sobre nosso segmento sem números concretos do mercado, mas o sentimento que temos pelo contato com nossos clientes e consumidores é de que o Brasil tem apresentado sinais de recuperação, mesmo com oscilações naturais em um ano de eleições.

Contudo, como mencionamos anteriormente, crise é um momento perfeito para mudar o foco e criar novas soluções.

Neste ano a Izzo decidiu por investir a maior parte de seu orçamento em campanhas que beneficiam diretamente seu cliente, como a campanha Voando Alto com Izzo, que vai levar cem pessoas em um avião fretado para o Caribe em um hotel all inclusive. Esta e outras campanhas, como os festivais de ofertas bimestrais e condições comerciais atrativas, têm trazido um aumento de performance se comparado ao ano de 2017. Como descreveriam o cliente final em nosso mercado hoje? Quais seriam as características dele? Simone: O consumidor brasileiro divide-se em diferentes perfis de consumidores de instrumentos musicais, por exemplo, um consumidor de áudio pro, com um pensamento mais racional, analítico, não tão sensível a mudanças de preços e fiel ao valor percebido de marca, que diverge de um consumidor de ukulele, mais jovem, entusiasta, que preza pelo seu estilo de vida, um pouco mais suscetível a alterações de preços. A questão atual é quem será o futuro consumidor de instrumentos e acessórios. Quanto a nova geração se interessa por criar e produzir música diante de tantas opções eletrônicas? Como incorporam tudo isso na direção e nas estratégias da empresa? Simone: O perfil e o comportamento de nosso consumidor são constantemente analisados para que possamos tomar decisões assertivas quanto aos rumos de nossas marcas. Pesquisas próprias, compara tivos de concorrência, benchmarking, dados de consumo, dados de comportamento extraídos das nossas mídias, dados de nosso ERP e B.I alinhados ao entendimento do contexto atual nos auxiliam nessas análises. Gestão de produtos A Izzo contratou o profissional Eber Policate no ano passado para o desenvolvimento de instrumentos de corda. Perante tantos produtos e marcas no mercado, quanto será a área de foco para esses instrumentos dentro da Izzo? Priscila: O violão ainda é o instrumenNesses últimos anos dividimos mais nossos esforços a atender nosso cliente direto, mas também atender às necessidades do ‘cliente de nosso cliente Andreas Kisser, endorsee das cordas SG

Fábrica em Osasco Linhas de produção to musical mais fabricado e importado para o País. Porta de entrada para os entusiastas que desejam iniciar no mundo musical, o violão é — com toda a certeza — um grande foco para a nossa empresa. A própria contratação de Eber ratifica essa afirmativa. Um profissional gabaritado, que passou com grande sucesso em diversas empresas do mercado, destacando-se por um excelente trabalho nas linhas de cordas.

Na Izzo não poderia ser diferente: ele iniciou o trabalho pelas novas linhas Dolphin Acoustic, que trouxeram novos ares para a linha de acústicos da Izzo. Em seguida, redefiniu, junto ao conceito criado por Maikel Barroero, a marca Kalani com as linhas Tribe, Kayke e Maori, que já são um grande sucesso, com lotes sendo vendidos antes mesmo de sua chegada. E agora Eber prepara-se para receber a nova linha de violões de luxo Sabre, que elevarão o patamar dos instrumentos de corda para um novo nível. Como vocês têm regido essa categoria de produtos, considerando que ela demanda uma grande atenção e investimento da empresa? Priscila: Após algumas macro e microanálises do mercado, entendemos que essa categoria de produtos deverá trazer resultados consideravelmente expressivos para a empresa nos próximos três anos. Assim, dedicamos boa parte de nosso tempo e esforços a criar e melhorar linhas de produtos como a Dolphin, que, em sua linha Acoustic, apresenta opções para qualquer estilo, desde a linha Classic, passando por Artistic, Modern, Nylon, Slim, Western até o Jumbo, com uma ressonância incrível e uma construção baseada em maple que entrega um som mais brilhante e um acabamento lindo. As cordas SG têm embalagem renovada. Como foi o briefing desse processo e o posicionamento desse produto agora? Simone: Em 2016 a marca SG não somente trocou sua embalagem, mas a marca se reinventou por meio de um processo de Re-branding completo para trazer um novo posicionamento para a marca: “qualidade internacional fabricada no Brasil. Mais lucro, mais giro”.

Eu e o time de marketing da Izzo comandamos um trabalho incrível de reposicionamento de marca, assistido por uma das maiores agências de branding do mundo — a Fly Jabuti, com filiais em Londres e Nova York.

Todo esse trabalho teve como consequência um novo conceito de marca sustentado pela campanha “Welcome to the Team”, que tinha por objetivo convidar todo músico, musicista, estudante ou entusiasta da música a se juntar ao time da SG, composto de nomes como Andreas Kisser, Juninho Afram, Marcinho Eiras, Mozart Mello, Lelo do Skank, Canisso e muitos outros. Junto a esse novo posicionamento, a marca tem um trabalho de marketing digital próprio (www.sgstrings. com.br), com um site independente do site da Izzo, vídeos com todos endorsees, além de uma rede social ativa e engajada com os propósitos da marca.

Hoje, para nos manter em constante movimento e aprimoramento, fazemos periodicamente análises e pesquisas para que a SG continue sendo a melhor escolha de encordoamento no Brasil. Qual a importância dos encordoamentos para a Izzo? Grandes investimentos foram realizados no processo produtivo para tornar a planta em Osasco (SP) a maior fábrica de encordoamentos na

América Latina

Simone: Encordoamento é o cerne de nossa empresa, é onde tudo começou. A empresa iniciou com a comercialização de cordas, mas não muito tarde, em 1950, inicia-se a fabricação de algumas marcas de encordoamento, inclusive com a Tangará, um sinônimo de bom custo-benefício, comercializada até hoje. Em 1970 inicia-se a fabricação das cordas São Gonçalo, incluindo os grandes sucessos, cordas de viola e de cavaco da marca, referências indiscutíveis de qualidade.

Com a tecnologia e a velocidade do novo milênio, também veio a necessidade de um produto mais conectado aos anseios do novo consumidor. As cordas SG representam um novo momento e apresentam um portfólio maior de opções, com um perfil mais jovem, um conceito de alta qualidade aprovado até pelos exigentes mercados europeus e asiáticos, que mensalmente recebem as exportações da SG.

Esse grupo de cordas, ao qual se une Elixir e seus encordoamentos únicos e aclamados pelos fãs da marca, representa hoje uma grande fatia da receita anual da empresa. Muito se dá pelo investimento já colocado em pesquisa e desenvolvimento, marketing, no processo fabril, que possui a maior fábrica de cordas da América Latina, no maquinário e nas matérias-primas importadas e cuidadosamente selecionadas.

São muito mais do que fios, ligas, bordões. Encordoamentos são parte da alma do seu instrumento, as tradutoras da vibração do seu corpo, da emoção de seu coração para notas musicais. A Izzo no exterior Nos últimos anos a Izzo tem claramente focado em exportação. Poderiam fazer uma análise dos investimentos e resultados? Priscila: Investimos com força na participação de feiras e viagens comerciais internacionais. O relacionamento com nossos clientes é nosso ponto de força, os clientes da Izzo se sentem parte de uma grande família e projeto internacional. Em apenas dez anos nossas marcas de percussão tornaram-se líderes de mercado em seu segmento, resultado que alcançamos depois de muito esforço, foco e dedicação. Qual a maior dificuldade para uma empresa brasileira exportar hoje e o que a Izzo aprendeu no processo? Maikel: A localização geográfica do Brasil é um problema quando o cliente está localizado no leste europeu e no continente asiático. A Izzo conta com um grande leque de fornecedores de transporte e logística internacionais, e sempre que nos é requisitado, assessoramos nossos clientes nesse quesito também, buscando sempre as melhores condições de mercado. Alguns países ainda veem o Brasil com desconfiança no que se refere a pagamentos e entrega/qualidade. A Izzo, empresa centenária, foca muito sua solidez financeira e tradição familiar, atendendo com excelência todos os seus clientes. O que a Izzo fez para se adaptar às novas demandas e concorrência? Simone: Somos uma das empresas na América Latina que mais participa de feiras internacionais e eventos relacionados à nossa indústria. Além de estar sempre a par das novidades e lançamentos, somos formadores de opinião e lançamos com frequência novos produtos e marcas. Um exemplo disso é a internacionalização da nossa marca de ukuleles, que passou por uma revisitação completa (produto e embalagens) e está ganhando mercado internacional com muita velocidade, num segmento caracterizado por uma forte concorrência e a presença de marcas importantes. Nos últimos anos dividimos mais nossos esforços em atender nosso cliente direto, mas também atender às necessidades do ‘cliente de nosso cliente’. As marcas que não estiverem atentas aos anseios de seus consumidores estão fadadas a desaPriscila Storino, CEO do grupo Izzo Musical Simone Storino, VP comercial e marketing

parecer no futuro. Com a velocidade em que tudo está acontecendo, esse futuro pode chegar mais depressa do que imaginamos.

Que marcas atualmente estão comercializando no exterior? Maikel: Trabalhamos no mercado internacional e exportamos as seguintes marcas: Izzo Percussion, Timbra Top Percussion e SG Strings. Todas elas estão apresentando um crescimento significativo. A Timbra vem se destacando muito no mercado internacional, sobretudo na Europa, onde patrocinamos festivais de percussão de verão e montamos um time de artistas internacionais. A Izzo exporta seus produtos e está presente em mais de 32 países.

Comemoração do centenário A celebração dos 100 anos em 2018 veio acompanhada de uma promoção inédita numa época em que tantas empresas têm investido só em feiras locais. Como vocês avaliam essa ação? Simone: Em meio a um mercado que vem sofrendo constantemente com a volatilidade e resultados não satisfatórios, algumas empresas naturalmente acabam por segurar seus investimentos. Em uma direção totalmente oposta, a Izzo promove uma iniciativa totalmente inédita e tão grandiosa quanto seu próprio centenário.

Em resposta a este cenário de incertezas, a Izzo Musical convida seus clientes a superar os desafios deste ano e juntos voarem bem mais alto que essa crise. Por meio de um planejamento de compra feito em conjunto, os clientes que atingirem a respectiva meta garantirão seus lugares nessa viagem.

A Izzo exporta seus produtos e está presente em mais de 32 países

Afinal, não é todo dia que uma empresa freta um avião para cem convidados exclusivos com destino a um dos destinos mais procurados do mundo, em meio às paradisíacas ilhas do Caribe, com suas majestosas praias de areias macias e claras e a impressionante beleza do tom turquesa do azul do mar.

Esses convidados terão acesso a uma experiência única, completa com a viagem, as praias, mar e clima fantásticos e, logicamente, com o conforto de um resort lindo e sem preocupações, desfrutando um completo sistema all inclusive pensado para eles.

A campanha Voando Alto com a Izzo, que teve início em janeiro e se estenderá até 31 de agosto, prevê um objetivo de compras personalizado à realidade de cada cliente da Izzo. Os 50 primeiros clientes que atingirem seu obje- tivo de compra embarcarão conosco nessa viagem mágica com seus respectivos acompanhantes para aproveitar, de 28 de novembro a 2 de dezembro, momentos inesquecíveis.

A campanha vem acompanhada de uma nova política comercial vigente no ano de 2018 que favorece — por meio de prazos e descontos atraentes — a compra e a manutenção dos itens

Izzo no ponto de venda. Sendo assim, o cliente tem condições de efetuar as compras, manter um giro saudável de produtos na loja e ainda ganhar uma superviagem no final.

Nesses cinco meses, a campanha vem apresentando excelentes resultados, ratificando nossa ideia de investir mais no sucesso do nosso cliente, que, por consequência, representa o nosso sucesso.

Como vocês veem a segmentação e situação do mercado da música com tantos eventos regionais no ano? Isso é positivo ou negativo? Simone: Tanto em cenários positivos quanto negativos nós sempre podemos extrair aprendizado. Não existe fórmula, uma equação exata para o sucesso de uma empresa. A realidade, o momento de uma empresa pode permitir movimentos que em outras não seria possível. Para a Izzo, neste momento, os eventos regionais não vão ao encontro das diretrizes estabelecidas no planejamento de 2018. Mas, ao final do ano, iremos analisar novamente e debater se seria eficaz — ou não — retornar a estes. n

Mais informações izzomusical.com.br

IzzoMusical

ÁUDIO & MÚSICA BRASIL 2018 EM SALVADOR Mercado retraído? Primeiro semestre tímido? Que nada! O evento da Renaer veio para aquecer o segmento e está provando ser uma referência no calendário dos lojistas e da própria empresa PÓS-FEIRA

Equipe com representantes estrangeiros

Foco nos negócios

Leo Santana testando ukulele

OÁudio & Música Brasil 2018 foi realizado nos dias 8 e 9 de maio na pitoresca cidade de Salvador, na Bahia. Durante ambos os dias lojistas e clientes de vários estados do Brasil se reuniram para conhecer as novidades e falar com o pessoal do Grupo Renaer, formado pelas marcas Eros Alto-falantes, Staner, Sonotec e Musimax, além daquelas que o grupo representa no Brasil, como Gretsch, Takamine e Strinberg. O foco? Fazer negócios em um ambiente apropriado, mas agradável, que permitisse também um pouco de curtição para todos os visitantes — a empresa até montou o Palco Renaer Músico Saulo levou seu Takamine Caixa retorno da Staner

Margarete Menezes também visitou

com música de qualidade, que, depois das bandas, era liberado para os lojistas subirem e tocarem.

“A feira tem funcionado muito como impulsionadora de negócios. Não só aquele negócio gerado durante o evento, mas também depois da conversa, do primeiro relacionamento, depois dessa espontaneidade do cliente de vir, agradecer e dizer que gostou do formato. Depois de tudo isso, o cliente volta para negociar”, disse Alexandre Seabra, diretor do Grupo Renaer.

Neste bate-papo com Alexandre e Raul Del Trejo, diretor das empresas Eros e Staner, veremos a importância para a empresa de realizar esse tipo de evento e como pode gerar bons resultados, apesar do momento adverso do mercado e da economia local.

Que pontos poderiam destacar como mais importantes na realização do seu evento? Alexandre: Um dos principais é a visita dos parceiros, aqueles que escolhem nossas marcas e produtos, em vez de os da concorrência, e poder fortalecer a fidelidade do cliente. Raul: Também é bom porque os clientes podem ver produtos que às vezes nem sabem que nós temos. Por exemplo, veio um lojista de Mato Grosso e disse que não conseguia ter acesso à

Violões da Takamine

Baterias da Gretsch

Alto-falantes Eros

Mais instrumentos de corda

Harmônicas e acordeões

Staner porque o representante não o visitava por estar em um local muito distante. Ele teve a possibilidade de ver o nosso catálogo pessoalmente graças ao evento. Alexandre: Acho até que, na maioria das vezes, a gente consegue aumentar o potencial de compra do cliente a partir do evento. Não é comprando mais do que ele já compra, é abrindo o leque, porque aqui ele consegue ver produtos que não está acostumado a ver no dia a dia, só vê em catálogos e às vezes passa meio despercebido. Quando ele vê o produto, fala: “Mas vocês têm isso? Nunca atentei”. Ouvi isso no evento até de lojistas de São Paulo.

Sistemas de som Staner

Então percebem que é realmente importante fazer este evento sem importar o tipo de condições adversas que possa apresentar o mercado, não é? Alexandre: Se você me perguntar “Qual é o segredo do negócio, do evento?”, posso responder que não tem segredo. É um pouco de ousadia, porque se você não for ousado, não encara os desafios. Precisa ter empreendedorismo, acreditar no negócio e arriscar. Raul: Nós chegamos, em anos passados, no meio daquele “olho do furacão”, praticamente decididos a não fazer o evento. Analisamos os prejuízos, não só no financeiro, mas também em outros aspectos, mais de mercado; e enxergamos que se a gente não fizesse, sairia com esses prejuízos maiores do que se desse tudo errado. Alexandre: O interessante é que no ano passado pensamos em evitar todos esses gastos e fazer uma ação de vendas que suprisse o evento. Uma ação de vendas em que oferecêssemos os benefícios direto aos clientes. Disparamos uma campanha em março, que era pra valer em março, abril e maio; não vou falar que não virou, pois virou um pouquinho, mas muito longe daquilo que a gente esperava. Levamos a campanha até o final de abril. Quando fechou o mês de abril, chamei o Raul e falei: “Não deu certo, vamos fazer o evento”. Fize

Novidades da Strinberg

Pratos Zeus

D-One, marca da Renaer

mos toda a preparação em 60 dias, o que mostrou que tinha de ser o evento.

O que motiva os lojistas a querem vir para fazer negócio? Alexandre: Acho que é a solidez das empresas perante o mercado, a solidez do grupo em si pesa muito. Às vezes o lojista que só compra Sonotec e não imagina o tamanho da Eros; às vezes aquele que é da parte da Eros, que é mais fechada para o lado automotivo, não sabe o tamanho do mix de produtos da Staner e da Sonotec. O cliente realmente se surpreende com isso, e aí é um peso perante o mercado, que é muito grande.

Quais são os lançamentos que vocês trouxeram para o evento? Alexandre: A Staner tem produtos recém-lançados e que ainda estão em processo de trabalho. A Eros também, sempre com lançamentos dentro da área dela, com drivers, falantes, sempre trazendo novidades e desenvolvendo coisas novas. Da parte de instrumen

Mais produtos da D-One

tos, em cada linha sempre tem alguma coisa a mais. Não tem uma linha que é lançamento, mas, se for olhar, temos um catálogo só de lançamentos, porque há três, quatro modelos da Takamine que são novos, da Strinberg a mesma coisa, bateria e microfone também. Então, há de tudo um pouquinho, que acabou formando um catálogo de 15, 16 páginas só de lançamentos.

Como foi o ano passado para o Grupo Renaer? Alexandre: Difícil falar, pois atingimos e até superamos nossas expectativas. Sinceramente, sem querer nos vangloriar, mas em um mercado relativamente quieto, retraído, com nossas ações principalmente a partir do evento do ano passado, conseguimos alavancar o faturamento, alavancar tudo de maneira geral e atingir o nosso objetivo dentro do planejado. Raul: Uma situação muito marcante para nós nas três empresas do grupo foi a divisão dos semestres, em que no primeiro, com uma economia fragmentada, taxas cambiais, aumento de imposto, tudo contra uma recuperação econômica do mercado, mesmo assim acreditamos em fazer o evento. Fizemos justamente na ruptura da transcrição do primeiro para o segundo semestre e foi um divisor de águas. Foi nítida a recuperação das três empresas no segundo semestre, e ficou claro para nós que foi muito devido à realização do evento Áudio & Música Brasil. A gente sabe que para o mercado, como em quase todos os segmentos no País, o segundo semestre é mais forte que o primeiro, em questões culturais e até em questão de economia — depois que pagou os impostos, sobra um dinheirinho. Então existem essas sazonalidades no mercado, fazendo com que a disparidade entre os meses fosse absurda. Alexandre: Analisando o primeiro semestre isoladamente, a gente fala: “Puxa, esse foi um ano perdido”. Mas aí o segundo semestre recuperou aquela perda do primeiro e ainda trouxe superávit.

Acordeões Cadenza

Expositor especial da Takamine

Violões Class, também da Renaer

E como estão vendo o mercado este ano? Raul: É mais ou menos um resumo do que falamos do ano passado. O primeiro trimestre é o nosso pior período do ano, e mesmo assim conseguimos ter um trimestre equilibrado, positivo. Alexandre: Quer dizer, é um resumo, mas um pouco diferente, porque não foi negativo como no ano passado. Raul: Exatamente. Alguns clientes estão dizendo que não está bom, mas nossos números se mostram muito melhores do que nos últimos dois anos. Claro, sabemos que no mercado existe a possibilidade de atingirmos mais, mas perante os números conquistados nos últimos dois anos, está muito bom.

As ações que o grupo está realizando estão dando certo? Alexandre: Sabemos que as ações têm um tempo de duração. Seus efeitos só funcionam por um tempo, depois caem no esquecimento e temos de fazer uma nova ação para poder motivar de novo. Nosso objetivo no evento, inclusive permitindo programação por parte do

Músicos curtiram o evento

cliente, é sempre pensando em 90 dias. Então, essa ação já está mostrando que os números nos dão uma boa sustentação em nível de faturamento ao longo dos próximos 90 dias. Se conseguirmos aproveitar no mínimo os 80% consolidados que levamos do evento, não será difícil buscar os outros 20%, porque já temos uma carga de pedidos que abre a negociação com o cliente e você consegue compor muito mais coisas a partir daí. Então, é o que eu falei: no início, a ação tem um tempo de vida útil, 90 dias, principalmente os meses mais próximos, no terceiro mês um pouco menos. Mas a nossa intenção já era essa: tentar fazer um número que nos mantivesse pelos próximos 90 dias. A partir disso tem de vir outra ação, seja na feira Music Show (13 a 16 de setembro, em São Paulo) ou outra coisa.

A realização do Áudio & Música Brasil no próximo ano está garantida então? Raul: Claro que sim! O único receio é quanto ao período do ano. Sempre fizemos o evento no início do segundo semestre, ou seja, quando as coisas começam a dar aquela acelerada, mas em maio ainda está no mormaço do mercado, não está quente. Isso está nos provando o contrário, os negócios estão acelerando antes, então houve um deslocamento dos nossos negócios do segundo semestre. Eles se adiantaram graças à capacidade do evento.

Voltando a uma pergunta anterior, sobre minha expectativa do ano, ela se torna muito boa automaticamente, porque estamos pegando resultados que teoricamente seriam de meses do segundo semestre e finalizando o primeiro semestre com esses números. O que esperar daqui para a frente? Alexandre: Estamos antecipando o momento da alavancagem, que é maio. Se vamos conseguir manter o volume de negócios, isso irá depender da gente, das ações futuras. n

Mais informações renaer.com.br

GrupoRenaer