Vendedor, você atende às necessidades do seu cliente?

CARLOS CRUZ

Diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas) www.ibvendas.com.br

Oque leva um cliente a buscar um produto? A resposta é simples: é a premissa básica de um desejo, algo tão profundo que vira um problema real e precisa ser atendido.

Abraham Maslow, psicólogo norte- -americano, em sua teoria “A Pirâmide da Hierarquia de Necessidades de Maslow”, criada na década de 1950, explica bem as necessidades humanas, inclusive as relacionadas ao consumo.

De acordo com ele, as necessidades das pessoas são divididas em cinco partes: fisiológicas básicas; de segurança; sociais; de autoestima; e de autorrealização. Com base nessa ordem preestabelecida, podemos perceber que os indivíduos são movidos a executar ações que supram os seus desejos.

Ao compreender esse contexto e trazê-lo para o mundo das vendas, entendemos que os clientes vão à busca de um produto impulsionados por uma necessidade — e, geralmente, eles não têm consciência disso. Qual necessidade? Vou exemplificar com uma necessidade social: ao entrar em uma loja esportiva, a pessoa vai atrás de um determinado tipo de tênis, olha quais são suas indicações e questiona o vendedor sobre suas funcionalidades. O ‘xis’ da questão, no entanto, não está no produto em si, mas no simples fato de que, ao tê-lo em mãos, o cliente já tem a sensação de ser um atleta, de Simplesmente por não encontrar o produto desejado, o cliente pode não voltar mais à sua loja. Sabe como lidar com isso? pertencer a uma tribo. Todo esse processo nada mais é que a construção de um desejo, o qual provoca uma compra.

Agora, imagine que o cliente está ansioso para satisfazer a sua necessidade e, ao chegar à loja, não encontra o modelo ou o número de tênis que deseja. Qual é o tamanho da decepção? Quanto isso ficará registrado em sua memória emocional?

É importante entender que o nosso cérebro evita o que é negativo. Ou seja, ao não encontrar o que procura, é bem provável que a pessoa não volte ao estabelecimento, simplesmente por não ter tido um desejo atendido. O que fazer? Para evitar o desapontamento do cliente, quando não tiver o tênis solicitado, o bom profissional poderá indicar outros produtos que atendam às reais necessidades do consumidor e, dessa forma, ajudá-lo a ingressar em sua nova e desejada tribo.

Outra solução é ativar outros desejos que possam ser satisfeitos com os produtos disponíveis em estoque. Afinal, como já dizia Adam Smith, o pai da economia moderna: “As necessidades humanas são infinitas”.

Portanto, é fundamental que haja um preparo extremo e que o estabelecimento não se concentre apenas na vitrine — que não pode, em hipótese alguma, fazer propaganda enganosa — mas, principalmente, no treinamento dos vendedores.

Afinal, eles são os responsáveis por garantir o bom atendimento, por identificar qual, de fato, é a necessidade do cliente que acaba de entrar pela porta. n

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TECNOMULTIMÍDIA INFOCOMM NO BRASIL

A edição de 2018 foi realizada de 22 a 24 de maio no São Paulo Expo

ATecnoMultimídia InfoComm Brasil 2018, feira da indústria de áudio, vídeo, iluminação, automação e sistemas profissionais integrados, apresentou sua quinta edição no País.

Entre as novidades, a AAT - Advanced Audio Technologies trouxe a linha de caixas acústicas Rakt, composta por modelos do tipo bookshelf, central e subwoofers com acabamento em pintura microtexturizada e disponíveis nas cores preto e branco ou personalizáveis sob encomenda.

A LedWave mostrou pisos de LED que podem ser utilizados para festas e eventos. O produto pode ser aplicado em ambientes indoor ou outdoor, de pequeno ou grande porte. Também é possível atender demandas especiais, com formatos inusitados, telas curvas, côncavas e convexas e os pisos de LED.

A AMCP-xtend apresentou sua nova linha de caixas bookshelf, agora ativas e com Bluetooth. O sistema é composto por uma caixa passiva e outra ativa, podendo atender a necessidades das mais diversas. As caixas contam também com entrada auxiliar em nível de linha, permitindo a reprodução do conteúdo de dispositivos móveis por Bluetooth (alcance de até 20 metros) ou pela conexão de saída de áudio de uma TV, por exemplo.

Audio-Technica

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Desenvolvido e produzido por Oversound Indústria e Comércio Eletro Acústico Ltda | (12) 3637-3302 | studioxpro.amplificadores

Treinamento em LED por Leandro Marques, da LedWave

Soluções em vídeo e LED

O Grupo Discabos, que anunciou recentemente sua parceria de distribuição com a Work Pro, mostrou os variados produtos da empresa espanhola, como o sistema Blue Line Digital. Baseado em transmissão via Ethernet, funciona com baixa latência e pode ser utilizado para transportar vários canais de áudio na rede simultaneamente e para diferentes destinos.

A Agis trouxe soluções de controle de display LED por meio dos produtos da NovaStar, companhia que projeta e desenvolve controladores de mídia para uma variedade de aplicações no mercado de soluções visuais e sinalização digital. Também mostrou o Raidus, o primeiro painel LED vendido em placas embaladas individualmente, com máxima eficiência da iluminação LED para uso profissional, menor consumo de energia e maior durabilidade. O produto vem em duas versões: de 3,9 mm, ideal para escritórios, lojas, vitrines e aeroportos; e outra de 5,9 mm, para auditórios, igrejas, estádios e shows.

A Audio-Technica mostrou os sistemas UHF sem fio da série 3000 de quarta geração. Com uma faixa de sintonia na categoria de 60 MHz, que é mais do que o dobro oferecido pelas versões anteriores, os novos sistemas da série 3000 estão disponíveis em duas bandas de frequência — DE2 (470 a 530 MHz) e EE1 (530 a 590 MHz).

A empresa também lançou o sistema Atuc-50, projetado para uso intuitivo, com funcionalidade plug-and-play. Ele fornece áudio digital não comprimido para uma comunicação clara e inteligível, melhorando a comunicação em reuniões. A solução é ideal para aplicações empresariais (incluindo salas de reuniões), edifícios públicos, conferências multilíngue, hotéis, convenções, quadras e departamentos judiciais ou indústria educacional.

Entre os expositores, a Sennheiser do Brasil e a Music Group, com todas as suas marcas, também estiveram presentes mostrando suas soluções para esses mercados. Os visitantes ainda aproveitaram uma extensa programação de seminários e fóruns.

O evento foi organizado pela Avixa, em parceria com a Latin Press Inc., e contou com o apoio das associações Aureside e DSLatam. n

Mais informações tecnomultimidia.com.br

TecnoMultimidia

O NOVO FORMATO DA AES BRASIL EXPO

Joel Brito, presidente da AES Brasil, conta sobre a experiência da feira e convenção deste ano e as mudanças que foram feitas para voltar a posicionar o evento como referência para os profissionais de áudio. Depois do cancelamento no ano passado, o evento foi realizado de 22 a 24 de maio no Centro de Convenções Rebouças, em São Paulo, apresentando renovações para os participantes

Por que decidiram adiar a edição da expo no ano passado? Joel Brito: Os eventos da AES Brasil são reflexo do próprio mercado que ele representa. Com o agravamento da crise econômica que vem afetando o mercado desde 2016, optamos por não colocar os associados e empresas apoiadoras em uma situação de esforço financeiro e decidimos realizar somente o congresso, sem área de exposição, em novembro de 2017, na UFSC, em Florianópolis.

Que diferenças apresentou esta edição da AES Expo se comparada com os anos anteriores? JB: Para esta edição, o foco principal concentrou-se na programação técnica e na troca de experiências entre os técnicos e engenheiros, que sempre foram o cerne da AES, mesmo internacionalmente. A sociedade nasceu como um fórum para a evolução da tecnologia de áudio e uma forma de profissionais de diferentes verticais do mercado poderem trocar ideias e encontrar soluções fora da caixa para os desafios do seu dia a dia. Claro que as empresas do setor

Joel Brito (presidente da AES): entrevista revela novo formato do evento

têm um papel fundamental em levar suas tendências e tecnologias para ter contato com este corpo qualificado, para que as pessoas possam conhecer e entender para onde o setor está levando o mercado e as empresas poderem colher um feedback precioso. Esse objetivo também foi trabalhado na parceria com as empresas para as visitas técnicas. A edição 2018 da convenção da AES representou o retorno a este espírito: menos show e mais qualificação de fato.

Você acha que o novo modelo está dando certo? JB: Imputamos a edição 2018 da convenção como sucesso. Pesquisas de satisfação ainda estão sendo tabuladas, mas as preliminares indicam um alto grau de satisfação. As publicações em redes sociais também têm sido bastante favoráveis. Claro que há um momento de transição ainda acontecendo, mas tanto visitantes como empresas e palestrantes nos procuraram para passar um diagnóstico positivo, e, para nós, este é o real objetivo: criar um evento que dê ao segmento as oportunidades que estão buscando.

Quantos expositores e visitantes estiveram no evento? JB: É importante destacar que neste novo conceito não classificamos as empresas como expositoras, mas sim como patrocinadoras da convenção. Ao

Audio-Technica (Pride Music)

Avid

Grupo Harman

MGA Pro Audio

Audio Et Design

Auratec

AES, um evento educativo

todo foram 15 apoiadoras que puderam trocar suas experiências e demonstrar suas tecnologias a mais de 2.500 visitantes nos três dias de evento.

Que outros eventos paralelos houve? JB: Além da programação de palestras, treinamentos e workshops e o lounge dos patrocinadores, este ano realizamos quatro visitas técnicas e demos. A primeira delas foi a demonstração do novo sistema line array da Electro-Voice, que ocorreu no Bar Brahma. Em termos de visitas técnicas, foi realizada uma incursão até a sede do Facebook no Brasil para entender melhor os desafios do áudio instalado no mundo corporativo, e

PreSonus (Audio5)

até o Santuário Mãe de Deus para ver de perto como funciona uma operação de grande escala para o segmento religioso, incluindo sonorização para mais de 100 mil pessoas e transmissão ao vivo para TV e internet. Por fim, houve a visita até o Teatro Renault para conhecer os bastidores do espetáculo A Noviça Rebelde, como conteúdo complementar à palestra ministrada por Marcelo Claret, responsável pelo projeto de áudio da peça.

Como você vê o mercado de áudio brasileiro atualmente? JB: É preciso dividir o mercado de áudio em indústria e serviços. A indústria sofreu muito no biênio 2016-2017 devido,

Oversound

principalmente, à depressão econômica e à flutuação cambial. Essas empresas de áudio sobrevivem da comercialização de produtos importados, ou fabricados no Brasil com componentes importados, e que são bens duráveis, cuja atualização tecnológica por parte dos clientes acontece para expansão ou vantagem econômica, mais do que por obsolescência. Logo, houve uma grande queda no faturamento da indústria que só agora, em 2018, parece que começa a se recuperar por conta de uma demanda represada, visto que ainda falta estabilidade econômica e cambial ao País.

Já o setor de serviços não sofreu com demanda reduzida, pois a quan

Focusrite/Novation voltam para a ProShows

Iluminação PLS (ProShows)

Yamaha

Electro-Voice (Quick Easy)

tidade de eventos, shows e espetáculos continuou praticamente a mesma. Mas houve uma queda no valor cobrado pelos serviços, o que ocasionou retração e menos poder de investimento. Para 2018, ainda há tensão e incertezas, mas o ritmo de novas aquisições parece estar começando a aumentar, apostando em um crescimento da demanda no futuro próximo.

O que você acha do aparecimento de tantos eventos regionais que estão sendo realizados? Isso é bom para o mercado e as empresas participantes? JB: O Brasil é geográfica e demograficamente grande suficiente para que eventos regionais tenham um papel relevante. A AES Brasil mesmo organiza Encontros Regionais desde 2003, já tendo realizado mais de 20 e participado de diversos de terceiros. Sendo uma entidade que representa todos os segmentos de áudio, a AES Brasil vê sempre de forma positiva movimentos de mercado que buscam esforços

Daniel Reis (Sennheiser)

educacionais, de capacitação ou mesmo networking. Da mesma forma, há, sim, uma preocupação com relação ao surgimento de eventos meramente comerciais quando estes se disfarçam de esforços educacionais. Há uma preocupação também quanto à proliferação de encontros que acontecem à revelia de uma qualidade real no conteúdo que se pressupõe, pois acabam trazendo desinformação aos profissionais. A AES apoia todos os esforços para o crescimento do mercado, desde que realizados de maneira ética e profissional.

Que outras mudanças ou novidades podemos esperar para a AES Expo no futuro? JB: Estamos no momento de aproximar a AES Brasil dos profissionais de áudio para além da academia. Queremos ser vistos como uma entidade unificadora do mercado, à qual técnicos, engenheiros e produtores possam recorrer para capacitação e representação, e com a qual as empresas do setor possam con

Sennheiser e Neumann

Taigar System

tar para ajudar a desenvolver o mercado. Devemos anunciar várias novidades nesses termos ainda este ano. n

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AESAudioBrasil