Música y Mercado #16

WWW.MUSICAYMERCADO.COM | MAYO | JUNIO DE 2008 | Nº 16 | AÑO 4

M &SICA

 GERENTE COMPRADOR VENDEDOR 1 VENDEDOR 2 VENDEDOR 3

INFORMACIÓN PARA EL MERCADO DE AUDIO, INSTRUMENTOS MUSICALES Y ACCESORIOS

MADE IN España Las empresas españolas buscan negocios en América Latina « TIENDA

Peixoto Group de Chile reclama más atención de los fabricantes latinos

« INTERNACIONAL

Musikmesse, en Alemania, rompe récords en negocios y asistencia

« VENDA MAS

Las mujeres también quieren comprar

« YAMAHA COLOMBIA

Cambio de direccionamiento estratégico aumenta ventas

PEARL VA A AMPLIAR SU PRESENCIA EN EL MERCADO LATINO MMINTL16_CAPA.indd 1

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EDITORIAL

Al otro lado del océano Cuando hablamos de la presencia europea en América Latina, invariablemente pensamos en las grandes transacciones de las multinacionales que mueven billones y billones de dólares. Sin embargo, atrás de estos grandes números aparecen esos pequeños negocios que no deben ser olvidados.

En el caso del mercado de audio e instrumentos musicales, existe un intenso movimiento que liga América Latina con Europa. En ediciones anteriores, nuestra Música & Mercado ya publicó innumerables notas con empresas europeas muy interesadas en hacer negocios de este lado del gran océano que nos separa.

Atenta a esos movimientos y, cumpliendo con la misión de servir al mercado, la edición en español de

Música & Mercado, desembarca ahora en España.

Nuestro objetivo es poder acercar este país a los empresarios de América Latina y lograr que las compañías de ambas regiones se conecten y logren hacer más y más negocios.

En nuestra edición número 16, dedicamos la nota de tapa al mercado español de instrumentos musicales y a las empresas españolas con planes de estrechar sus relaciones con los países de América. ¡Qué disfrute la lectura!

Daniel Oiticica Director de Redacción

EQUIPO Daniel A. Neves S. Lima

Renato Canonico

EDITOR/DIRECTOR

DIRECTOR DE ARTE

Daniel Oiticica y Gloria Beretervide

Eduardo Vilaça, Edison Cunha, Joel de Souza, Luciano Herbert Dias, Yole Scofano.

DIRECTORES DE REDACCION

COLABORADORES

Gabriela Gasparin

Divulgación: FOTOS

M&M EN ORKUT www.orkut.com/ Community. aspx?cmm=4008784

MÚSICA & MERCADO® Rua Alvorada, 700 – Vila Olimpia CEP 04550-003 – São Paulo – SP - Brasil.

Socios

EDICION

Flávio Americano, Daniel Oiticica, Gloria Beretervide y Pablo Malizzia CORRESPONSALES INTERNACIONALES

Eduarda Lopes

Todos los derechos reservados. Autorizada su reproducción citando la fuente: Música & Mercado, edición y autor.

ADMINISTRATIVA/FINANCIERA

Frankfurt • China

Estados Unidos

GERENTE COMERCIAL

Carla Anne

PUBLICIDAD Anuncie en Música & Mercado info@musicaemercado.com.br TEL/FAX.: (+5511) 3567-3022 www.musicaymercado.com E-MAIL: ayuda@musicaymercado.com

Música & Mercado no se responsabiliza por el contenido ni por los servicios ofrecidos en los anuncios publicados.

Impresa en Brasil

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INDICE mayo/junio 2008 / num. 16 / año 4

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TAPA

SECCIONES 8 EDITORIAL 12 UPDATE 14 ULTIMAS 20 ENCUESTA 22 TIENDA 56 PRODUCTOS

LA HORA DEL MERCADO ESPAÑOL El sector de los instrumentos musicales en España y las empresas que quieren hacer negocios en América Latina.

22 PEIXOTO GROUP, de Chile, reclama más atención de los fabricantes de la región.

46 PEARL La gigante mundial de la percusión quiere ampliar su presencia en el mercado de América Latina.

44 YAMAHA COLOMBIA y los frutos de la buena administración después de un cambio en el posicionamiento estratégico.

50 MUSIK MESSE festeja los buenos negocios hechos en la última edición de la feria en Frankfurt, Alemania.

Y MAS ➻ 26 VENDA MAS por Yole Scofano ➻ 28 SU DINERO por Joel de Souza ➻ 34 PSICOLOGIA GERECIAL por Eduardo Vilaça ➻ 36 ADMINISTRACION por Edison Cunha

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Kevin, Gerente de productos para DJ, bert, grabación, teclados y MIDI, de Behringer de Alemania, crió el nuevo concepto del BCD3000.

Joerg, de Behringer de Alemania inventó el software BCD3000.

Nosotros construimos el BCD3000 en una de las fábricas más avanzadas en pro-audio Luis Baro, DJ y personalidad de radio, del mundo. Xiu Ling probablemente probó consigue resultados fantásticos con el su BCD3000.

BCD3000.

EL ATENTO

NERD DE SOFTWARE

LA MOLESTA

EL ELECTRO-FANÁTICO

©2008 Behringer International GmbH. Especificaciones técnicas y apariencia de los productos están sujetas a alteración sin previo aviso. Todas las marcas registradas (excepto BEHRINGER, la logomarca BEHRINGER y el B-CONTROL) mencionados pertenecen a sus respectivos propietarios. Usar estas marcas no significa la afiliación a las marcas de BEHRINGER. IBM y PowerPC son marcas registradas del International Businesss Machines Corporation de los Estados Unidos, otros países, o ambos. Intel es una marca registrada de Intel Corporation o de las subsidiarias de los Estados Unidos y otros países. Mac y la logomarca son marcas registradas de Apple Computer, Inc., de los Estados Unidos y otros países. Microsoft y Windows son marcas registradas de Microsoft Corporation de los Estados Unidos y otros países. 985-90000-01279

Estos son algunos de los 3.500 técnicos, armadores, diseñadores, programadores de software e ingenieros que son

Usted ted mará llamará al BCD3000 de “la indispensable ble herraherra mienta para DJ”.

Nosotros lo llamamos de “una gran obsesión”.

MANOS MILAGROSAS

parte de BEHRINGER. Excepto Luis Baro, a quien llamamos de cliente satisfecho.

En la opinión de nuestros hab ingenieros, no había ninguna razón para de desistir cuando va a pasar a usar un laptop para mixar – incluso eel Tocadiscos.

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Behringer supervisó el O sea, como publicado por la revista Uli desarrollo de la BCD3000.

Remix: “Por un lado, puede ser conectado de manera convencional para mixar las canciones, usando un sistema digital o analógico, una computadora, Tocadiscos y entrada Line. Por otro lado, los inexpertos o amateurs pueden enchufar el BCD3000, usar el software para DJ’s ya incluso e empezar a tocar.

Entre en el sitio web para más informaciones o visite a su distribuidor BEHRINGER más cercano para compartir nuestra obsesión.

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Update M&M

COVER STORY In our cover story, we showed the Spanish companies interested in investing in Latin America. With a competitive market, Spain is turning to our region with a huge growing potential. Companies, in the Comúsica orbit - a business organization that represents almost 80% of Spanish market - know Latin America is a region totally involved with music with a promising market to sell their products.

According to Juan Grecos, president of Comúsica: “The Latin American market is of great importance to Spanish companies and it is fundamentally due to the unquestionable cultural proximity that join us together. This fact makes the Iberian-American market, to a certain extent, the natural way out of our companies abroad.

SURVEY: LIGHT COMPANIES, PROBLEMS AND INNOVATIONS Light companies are experiencing a good moment in sales but complain about the unfair competition with China that, according to businessmen, sells bad quality product at very low prizes. They hope customers in Latin America learn to differentiate between products and notice that many times low price can give headache in the medium term.

YAMAHA COLOMBIA AND ITS NEW STRATEGIC GOALS One of the greatest companies in the world, Yamaha has a management system which allows each subsidiary to act according to its market perceptions and to work taking each region characteristics into account. In Colombia, the company has changed its strategic plan. Yamaha decided not to be a product importer and seller only to become a company focused directly to the various customer segments. Santiago Aristizábal, the market manager, says Yamaha Colombia sales have grown by 30% in the last two years.

PEIXOTO GROUP AND THE CHILEAN MUSIC MARKET Located in Santiago, Peixoto Group is turning its attention to the Asian market. Alexandre Peixoto, the group’s owner, says that Chilean companies each time are developing better products with potential to compete against great brands. The businessman claims for more attention from international industries that, according to him, do not cover the Chilean market efficiently. One of his plans is to open a new audio store.

AND MORE: • mind models and personnel management • new products • planning brings benefits to company’s health

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5 minutos con...

Mario Ariel Capo Grupo Rómulo García (Buenos Aires, Argentina)

la demanda de mercado. Como punto negativo podría señalar que muchos importadores no previeron con anticipación suficiente ciertas alzas de precios que elevaron los costos finales de manera abrupta. » ¿Que perspectivas tiene para los próximos meses?

Me gustaría que el mercado tuviera un sentido más amplio de la música y que se profesionalice más. El consumidor argentino es, todavía, muy amateur, a veces muy “marquero”.

En esta era super digitalizada y cruzada por una información constante, muchas veces se le hace muy difícil al músico poder canalizar toda esa información para poder ser más selectivo. Espero que el público deje de ser amateur y crezca. En cuanto al mercado, creo que va a seguir con la tendencia de crecimiento que lleva desde hace algunos años.

E

n 1954 Don Rómulo García fundó lo que hoy en día es una de las casas más importantes de venta de instrumentos musicales de Buenos Aires. Inicialmente dedicada a la fabricación de guitarras clásicas, con el paso del tiempo fue incorporando diversas facetas. En la actualidad cuenta con cuatro sucursales en la zona donde se concentran los especialistas del ramo. En esta oportunidad hemos dialogado con Mario Ariel Capo, un joven integrante del Departamento de Ventas de una de dichas sucursales. » Música & Mercado: ¿Cómo está posicionada la empresa en el mercado local?

Mario Ariel Capo: Estamos, por suerte, muy bien posicionados. Esto se debe principalmente a dos factores: por un lado, a los años de trayectoria de la firma. Y por el otro a

que trabajamos con marcas propias como las guitarras clásicas Rómulo García o los altoparlantes y consolas DGX, así como con marcas exclusivas como Crate, Ampeg o Essex. » ¿Qué podrían destacar como positivo y negativo en el trabajo de ustedes?

Lo más positivo es el incremento de la venta en un 30% en 2007 con respecto al año 2006. En Argentina estamos viviendo un fenómeno social que es una especie de furor por lo audio-visual. Ese fenómeno ocurre a nivel masivo, a punto tal que Buenos Aires tiene el mayor show room mundial: en ningún otro lado existen más de 40 casas de música en un radio de 10 a 15 cuadras. Este fenómeno tiene también sus pros y sus contras, ya que a nivel estrictamente “musical” se “bastardea” la música. Pero a nivel de comercio amplifica enormemente

» ¿Qué se puede esperar de novedad para los próximos meses?

Durante este año, esperamos el avance del amateur, que va a tratar de especializarse en ése instrumento que está disfrutando. » ¿Poseen intercambio comercial con otros países de América Latina?

No directamente. Pero si han aumentado la venta a turistas de toda latinoamérica, mayormente de Brasil, gracias al desarrollo del turismo y a la diferencia de cambio que favorece principalmente a brasileros y europeos. Los extrangeros, en general, vienen buscando artículos específicos, como bandoneones o guitarras de colección. También buscan instrumentos de viaje, guitarras económicas de U$S 45 o las llamadas guitarras “señorita.”

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Últimas M&M

5 minutos con...

Ing. Xavier Ledesma

Miproarsa S.A. / Más Musika (Guayaquil, Ecuador)

A

pocos días de una crisis política que concentró la atención del continente, entrevistamos al Ingeniero Xavier Ledesma, de Guayaquil, Ecuador. En su rol de Gerente Comercial de Miproarsa S.A, el Ingeniero Ledesma comparte sus puntos de vista con el resto de Iberoamérica a través de esta entrevista con Música & Mercado. » Música & Mercado: ¿Qué podrían destacar como positivo y negativo en el trabajo de ustedes?

Xavier Ledesma: Dentro de los puntos positivos en el 2007 encontramos un incremento en la demanda de los mercados de Pro Audio e Instrumentos musicales, sobre todo de aquellos productos con un buen precio y calidad. Encontramos clientes mejor informados sobre los productos que se ofrecen refinando su comportamiento de compra gracias a herramientas de comunicación globales como el internet, que han ido desarrollando los intereses de los consumidores y han despertado un apetito cultural. Otro punto positi-

vo que tuvimos en el Ecuador es la estabilidad que nos ha proporcionado el dólar como moneda, donde se bajó la especulación y se pudo subir el sistema de créditos para fomentar el consumo de productos que no son de primera necesidad. También bajaron las tasas de interés, y esto ha hecho que los consumidores se animen a invertir en productos de marcas, como Fender, Roland, Jackson, SWR, Stanton que, finalmente en un mercado de competencia como lo es también la música y el audio, han logrado poder su nivel de calidad en la oferta. También encontramos que en las ventas al mayoreo se han desarrollado clientes con mejores sistemas de exhibición, más una mejoría en la conformación de equipos de ventas para sus tiendas, por fin entendiendo que vender una línea no sólo es vender un producto muy económico, si no que hay que trabajar también productos con mejor calidad para que una marca se pueda apreciar en el mercado de mejor manera. Siempre encontramos dentro de los puntos negativos, el marco político del Ecuador. El cambio

de tendencias liberales a tendencias socialistas, que han ido en apogeo en Latinoamérica, como es el caso de Venezuela, Perú, Bolivia, que afectan al sector económico, con incremento en impuestos, subas de tasas arancelarias, lo cual afecta al precio final de los bienes y claro sin dejar a un lado la corrupción, que igual no se la erradica del todo y crea una puerta abierta para la competencia desleal. También la falta de desarrollo en la leyes de comercio electrónico que hace que no se pueda desarrollar comercio sobre esa vía y es una puerta muy importante para las empresas de esta industria para seguir creando nuevas y mejores ofertas a los clientes sin dejar de mencionar la facilidad en la transacción y la disminución del gasto operativo.

» ¿Que perspectivas tiene Miproarsa para los próximos meses?

Miproarsa tiene como perspectiva para el 2008 seguir abriendo canales de distribución en la venta al mayoreo, ingresar en el mercado de Consumer con cadenas importantes de electrónica de consumidor, expandiendo el rango de colocación de productos. Además buscamos seguir desarrollando nuestra cadena de locales hacia nuevas ciudades -nuestra cadena se llama Más Musika- de las que contamos actualmente con un Mega local en Quito y otro en Guayaquil. También intentaremos mejorar nuestros servicios hacia los consumidores finales y reforzar los conoci-

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Últimas M&M

mientos de nuestro equipo de ventas; Seguir expandiendo nuestro portafolio de líneas nuevas para distribución en el mercado Ecuador; mejorar la segmentación de productos dirigidos al mayoreo y los que se deben desarrollar para la venta al detalle; Desarrollar sustancial de productos para Dj con mayor aporte tecnológico dentro de una línea desarrollada por nosotros que se llama AudioTech, que tiene como objeto ese mercado, poniendo a la orden de los consumidores un standard de calidad de muy alto al nivel de cualquier marca internacional pero sin el rigor del peso del precio de estas ultimas. » ¿Qué se puede esperar de novedad para los próximos meses?

Estamos planeando nuevas clínicas con artistas reconocidos en marcas Pearl, Roland, Sabian. Posiblemente

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se baraja el nombre de Chad Smith pero eso será una sorpresa. El envío de un equipo preparado por nosotros de cada una de las líneas que manejamos, que vaya a participar dentro de nuestro mercado sobre los jóvenes en los colegios, universidades, conservatorios, institutos de Audio y eventos siendo los mas reconocidos en sus ramas que vayan a crear incentivo para los futuros actores. Una nueva revista “Más Musika”, gratuita para los jóvenes con información técnica de productos, promociones, consejos prácticos generales, etc. Por otro lado, se espera un cambio tecnológico importante en el área de DJ, donde todavía no estoy muy supuesto a revelar esa información, pero será definitivamente una revolución donde se integrará de mejor forma el trabajo con computadoras, dado que ellas van tomando cada vez mayor cantidad de adeptos en este campo.

» Dentro de América Latina ¿Cuáles son los países con los que Miporoarsa posee más intercambio comercial? ¿Pretenden ampliar este intercambio con algún país específico?

Dentro de América Latina poseemos una estrecha relación comercial con Colombia y con Perú ya que contamos con la Distribución de la Marca Phonic para estos países, tenemos una puerta abierta hacia Venezuela donde estamos examinando la posibilidad de comenzar este nuevo periodo buscando un distribuidor. Estamos abriendo el campo en estos mismos países para marcas desarrolladas por nosotros como AudioTech, que se divide en distintas ramas importantes como lo son: Iluminación, Stands, Media Players, Cd Players, Cases, Amplificadores y Mixers.

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5 minutos con...

Jerson Villar Video Broadcast (Lima, Peru)

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esde una de las ciudades con mayor tradición histórica del Cono Sur -la “Lima Gentil”- una empresa se proyecta al futuro: Video Broadcast es una compañía señera en su rubro dentro del Perú, prueba de ello es que tantas marcas líderes del sector los hayan elegido como sus representantes. En esta entrevista el señor Villar comparte con Música & Mercado sus proyectos y espectativas. » Música & Mercado: ¿Cómo está posicionada la empresa en el mercado local?

Jerson Villar: Video Broadcast es una empresa con 18 años de experiencia que goza de marcada presencia y amplio prestigio en el mercado profesional tanto de audio como de video; nuestros principales clientes son los canales de televisión y las grandes productoras de nuestro país a los cuales atendemos gracias a nuestras representaciones como Digidesign y Avid, y hemos podido cumplir con sus requerimientos satisfactoriamente.

» ¿Qué podrían destacar como positivo y negativo en el trabajo de ustedes?

Afortunadamente, el Perú viene experimentando un crecimiento sostenido desde el 2002, y por ende, el 2007 fue un año muy bueno para la economía de nuestro país, por consiguiente nuestro mercado ha crecido y las ventas mejoran significativamente lo que nos obliga a concentrarnos más en entrenar a nuestro equipo de ventas y de soporte técnico para mantener el mejor servicio postventa que es lo que nos caracteriza. » ¿Qué perspectivas tiene Video Broadcast para los próximos meses?

Dentro de nuestros planes esta la expansión de nuestro mercado para entrar más en las aplicaciones de producción basadas en herramientas IT, que es a donde migra el mercado desde hace varios años y que por un tema de retraso tecnológico se ha postergado en nuestro medio. Hemos sido la primera empresa del país en suministrar soluciones de grupo de trabajo colabo-

rativo en networking para producción y emisión y mantenemos un liderazgo que difícilmente podría ser remontado por otras empresas del rubro. » ¿Qué se puede esperar de novedad para los próximos meses?

Tenemos planeados muchos cambios en nuestras estrategias para llegar a nuestros clientes. Vamos a realizar presentaciones y demostraciones para nuestros clientes mostrando las novedades que nuestras representaciones nos brindan, junto con seminarios de tecnología HD para apoyar a la migración tecnológica que se avecina. » Dentro de América Latina ¿Cuáles son los países con los que Video Broadcast posee más intercambio comercial? ¿Pretenden ampliar este intercambio con algún país específico?

Mantenemos intercambio comercial con México, Panamá y Brasil y estamos abiertos a ampliar nuestros horizontes comerciales en la región.

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ENCUESTA

ILUMINACION Y TECNOLOGIA EMPRESARIOS DEL RUBRO DE ILUMINACION CUENTAN COMO VAN SUS NEGOCIOS Y LOS PROBLEMAS QUE ENFRENTAN

PREGUNTAS

1

¿COMO SE ENCUENTRA EL MERCADO DE ILUMINACION EN LA ACTUALIDAD, EN TERMINOS DE COMPETENCIA Y DE DEMANDA?

2

¿QUE TIPO DE PRODUCTO DE ILUMINACION SON MAS BUSCADOS? ¿POR QUE CREE QUE ES ASI?

PELEANDO CON CHINA Las empresas de iluminación viven un buen momento de ventas pero se quejan de la competencia desleal con China que, según los empresarios, venden productos de muy mala calidad a precios bastante inferiores. La esperanza del sector en latinoamérica es que el consumidor aprenda a diferenciar y a percibir que muchas veces el precio bajo puede significar dolor de cabeza en el mediano plazo

3¿EL “EFECTO CHINA” AFECTA EL SEGMENTO? ¿DE QUE MANERA?

JUAN MOISÉS VILLAR, gerente de Artefactos Lumínicos México

1Vivimos una época de competencia desmedida por parte del mercado asiático. Nos hemos visto obligados cerrar la planta ante los productos de origen asiático cuyos precios se encontraban muy por debajo de nuestros propios costos de manufactura.

2Hay dos tipos de mercado en México: El de ingeniería – profesional – el cual exige rigurosas normas, y el público, el cual se rige básicamente por los precios. Es en éste último segmento en el que la industria China mantiene su hegemonía.

3Como lo hemos manifestado con anterioridad, la producción nacional, es prácticamente incosteable y nuestra empresa es un claro ejemplo de ello.

Además de que a gran parte del sector eléctrico no le interesa competir contra algo de tan baja calidad.

4La captación de nuevos proyectos, 4

¿CUALES SON SUS EXPECTATIVAS PARA 2008 EN TERMINOS DE MERCADO Y PARA LA EMPRESA?

sobre todo de infraestructura.

Volver a fabricar no es una posibilidad que en nuestra empresa se esté manejando. En México, el mercado nacional parece contraerse, por efectos de la posible recesión en Estados Unidos.

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ANÍBAL SÁNCHEZ POTOCNIK, director de CAI S.A. Argentina

1El mercado se encuentra en auge gracias a la evolución y desarrollo de nuevas tecnologías y tendencias, las que han tomado partido no solo en eventos artísticos, si no que también en eventos empresariales, publicidad e iluminación arquitectónica.

2Los equipos más requeridos están vinculados a las necesidades de cada diseño, pero sin duda la tecnología de leds es la de mayor, no solo por el im-pacto visual, si no también por bajo consumo, larga vida útil, bajo mantenimiento y versatilidad.

3China ha logrado un sobrecrecimiento en sus volúmenes de exportación. Desde un punto de vista macro económico en el mercado mundial, podríamos decir que ha causado un efecto ambivalente y ha obligado a los grandes fabri-cantes a replantearse sus estrategias.

4El 2008 es un año clave, y más para quienes apostamos al valor humano, a la creatividad, la originalidad, al desarrollo con vocación y dedicación constante, de la mano de nuevas e importantes adquisiciones tecnológicas en las diferentes áreas.

DIEGO SABBAGH, socio gerente de Show Light Argentina

1En el mercado local Buenos Aires es el “centro del país” y la competencia puede llegar a ser despiadada. La demanda crece hace unos años. No sé cuánto va a durar este período de crecimiento. Temas macroeconómicos que indican no va a durar mucho.

2Lo que está más de moda es

ALFREDO GUZMÁN, departamento de ventas – Paraná Luz Argentina

1En estos momentos existe una gran competencia en el campo de la iluminación, pero no todas las empresas están preparadas para competir. Ahora se está trabajando mucho en la iluminación en la decoración. No hay muchas empresas que trabajen para este mercado.

2En este momento hay una gran

todo lo que sea con LEDS. Toda la tecnología con leds, desde lámparas tipo dicróicas de led hasta artefactos de discoteca, bañadores, iluminadores.

demanda de productos en base de LEDS, por su bajo consumo, larga duración y porque con ellos se puede conseguir muy buenos efectos, especialmente en la decoración por las posibilidades que ofrecen los colores.

3Prácticamente aniquiló lo que es la

3Hoy en día casi todos los

industria nacional. Hace algunos pocos años todavía quedaban algunos fabricantes nacionales, hoy ya no hay.

Incluso pasa lo mismo con lo que es de origen europeo. Dentro de lo que yo vendo, el 90% proviene de china.

4Desde el 2002 el mercado viene creciendo, pero yo no creo que dure mucho tiempo más esta expansión.

Posiblemente en este 2008 tienda a estabilizarse o crecer levemente, pero no veo que vaya a durar mucho más.

productos, tanto en lámparas como en artefactos, son de procedencia China. Si las marcas líderes del mundo –Osram, Phillips, General Electric- han puesto fábricas en China es porque es la única manera que pueden competir.

4Tomando en cuenta como fue el cierre del 2007 y cómo está este principio de 2008, la sensación es que la demanda en el mercado va a seguir creciendo durante el año. La iluminación se ha vuelto un elemento fundamental tanto en lo doméstico como en lo comercial.

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tienda

En busca de

apoyo comercial

Peixoto Group de Chile reclama mayor atencion por parte de las fabricas internacionales Por Daniel Oiticica

El avance de los productos asiáticos en el mercado de instrumentos musicales siempre generó muchas quejas del sector, sobretodo por parte de los fabricantes. Sin embargo, por el lado de los comerciantes, existen algunos que se benefician con el desarrollo del mercado oriental. Ese es el caso de la empresa chilena Peixoto Group.

Su dueño, Alexandre Peixoto, se queja por la falta de apoyo comercial de parte de algunas fábricas latinoamericanas que exportan a Chile. Según Peixoto, las fábricas quieren trabajar sus marcas pero no se interesan por hacer un trabajo de marketing. “Hay marcas desconocidas aquí y para que puedan tener buenos resultados, necesitamos inversión en marketing.

Lo que busco es el apoyo para esas inversiones”, afirma.

Pese a una caída en el consumo (ver box), el mercado de instrumentos musicales chileno es bastante amplio y, según la opinión de los comerciantes, crece a un ritmo acelerado. Los acuerdos comerciales de Chile con distintos países, también facilitan la importación.

La estabilidad económica del país favorece además las inversiones en Chile. “Tenemos una tienda y planes de expandirnos con otra tienda más volcada hacia la percusión y los productos de audio”, revela Peixoto.

» ¿Cómo definiría a Peixoto Group?

Somos una empresa joven, pero en

estos dos años hemos duplicado las ventas, y el factor clave es simplemente nuestra estrategia para bus-

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car oportunidades junto a las fábricas en distintas partes del mundo.

» ¿Con qué marcas trabaja Peixoto Group?

Trabajamos con las brasileñas Nig Music, Luen, Deval, Hering, estamos negociando con Krestcymbals , Meteoro, Solidsound.

Con las chinas Eno-music y Neutrik. Las tres primeras fábricas citadas merecen todas las felicitaciones porque son fábricas que se adaptaron muy rápido al mercado chileno. Son fábricas fieles a sus principios que mantienen el ho-

“Los productos de China son cada vez mejores. A veces el costo beneficio de un producto chino es mucho mejor que el local.” nor cuando te eligen como representante para desarrollar y distribuir sus productos en Chile. » ¿Cuál fue el resultado de ventas de Peixoto Group en 2007?

Los resultados fueron muy buenos. Las ventas del 2007 fueron el doble de las ventas del 2006. Los productos mas vendidos fueron accesorios como parches, cuerdas, clavijeros y cables. » ¿A que atribuye ese buen resultado?

Consideramos que vendemos bien porque tenemos una política de mercado muy expresiva, no nos hemos decepcionado con ningún producto, pero si con muchas fábricas, principalmente del Brasil, que no conocen el potencial que tienen y no se dan cuenta de lo arcaicas que son cuando se trata de desarrollo en marketing y del apoyo a sus distribuidores o representantes » ¿Por qué?

Muchas fábricas no están preparadas para exportar y terminan enviando productos no adecuados a la región. » Un ejemplo…

No voy a nombrarlas pero por ejemplo, algunos productos de percusión están hechos con madera mucho más apropiada para el clima tropical de Brasil y no para el clima seco que tenemos aquí.

Alexandre Peixoto La tienda chilena saca provecho de la estabilidad economica del pais y planea expandirse

» ¿Y sobre el marketing?

Las fábricas están dispuestas a vender aquí pero no tienen interés en apoyar el trabajo de marketing.

Muchas veces se trata de marcas desconocidas en el país, que cuesta vender si no hay un trabajo de marketing de soporte y apoyo. Y las fábricas no tienen interés en hacerlo. » ¿Qué opciones tienen si no trabajan con estas fábricas?

Las empresas no se dan cuenta que Chile tiene un acuerdo de libre comercio con China y otros países, y creen que la misma política que adoptan para el mercado interno sirve para el externo. Allí es donde está el gran error. Chile es un país muy bueno para el rubro musical, pero pocos entienden como es su funcionamiento. » ¿Pero, la calidad de los productos chinos, no es un problema?

No. Los productos de China son cada vez mejores. A veces el costo beneficio de un producto chino es mucho mejor que el local. » ¿Qué productos o fábricas le gusta en China?

Estamos trabajando con la fábrica de baterías Jinbao, que nos vende un buen producto a 70 dólares. Estamos muy satisfechos con ese producto. » ¿Cuál es la proyección de crecimiento para el 2008?

Las proyecciones son muy buenas para el 2008 porque cada año que pasa, el país se encuentra más sólido en su política económica. www.musicaymercado.com

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tienda

» ¿Cómo influye la variación del dólar en sus negocios?

La variación de dólar es un arma de doble filo, uno tiene que saber jugar con sus costos y con las variaciones del mercado para poder competir. » ¿Cuáles son los obstáculos para Peixoto Group?

Nuestro mayor obstáculo es intentar convencer a las fábricas de que para cada país existe una política distinta para los negocios de la música. La salida que encontramos para solucionarlo, como dije

Los productos de Peixoto Group La empresa compra en China pero tambien apoya a la produccion local

antes, es buscar las alternativas asiáticas que cada día se vuelven más atractivas. » Cuéntenos un poco sobre su trabajo de marketing Aquí en Chile, los temas de marketing funcionan muy bien a través de clínicas, eventos y apoyo a los músicos, principalmente a los maestros de las escuelas de música, donde el apoyo a esos maestros es fundamental para el mercado porque sus

“Muchas fabricas no estan preparadas para exportar y terminan enviando productos no adecuados a la region.”

alumnos, en un 95% de los casos, compran a través de sus consejos. » ¿Cuáles son las metas para los próximos años?

Todas nuestras metas consisten en una buena atención al cliente con buenos precios y dar el máximo de confiabilidad.

» ¿Los desafíos…?

El primero es la gran competencia, ya que cualquier dueño de tienda puede comprar en cualquier lado del mundo sin muchas restricciones. El segundo es el monopolio de algunas empresas que dominan ciertas marcas. El último diría que es la falta de apoyo de algunas fábricas de América Latina que tienen buenos productos, pero como ya comenté, tienen que cambiar su mentalidad comercial.

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“las fabricas Estan dispuEstas a vEndEr aqui pEro no tiEnEn intErEs En apoyar El trabajo dE marKEting.” » ¿Tienen problemas con la importación?

No, porque trabajamos con un equipo de agentes aduaneros muy capacitados y en completa sintonía con nuestras fabricas. Lo máximo que puede pasar son cosas normales como la falta de alguna documentación que, claro, retrasa todo el proceso de importación. » ¿Cómo evalúa la situación económica de Chile?

Chile es un país con un desarrollo financiero equilibrado, lo que posibilita una estabilidad comercial segura.

mEnor crEcimiEnto dEl consumo La Cámara de Comercio de Santiago (CCS) proyecta un crecimiento del orden de un 4,5% para el 2008, inferior al 5,2%, observado en el 2007. Las proyecciones dejan cierta inquietud respecto de la efectiva capacidad que tendrá la economía chilena de mejorar su desempeño en el mediano plazo. Las razones para la caída están relacionadas con la pérdida de fuerza de la economía mundial por efecto de la crisis en los mercados financieros, pero, según la CCS, no alcanzará a amenazar la estabilidad de la economía chilena.

El consumo privado se verá afectado por un ritmo inflacionario mayor al de los últimos años y también por un entorno de mayores tasas de interés. Los sectores más dinámicos serán el de comunicaciones, tal cual ha sido el tenor de los últimos años, y en menor medida, la construcción y el comercio.

La buena noticia es que, según la CCS, el consumo interno continuará siendo el pilar más estable de la economía chilena, aunque no podrá mantener el mismo dinamismo que tuvo en 2007 y sus tres años precedentes. Las estimaciones de la CCS indican que el consumo privado crecerá en alrededor de 6,3%. En 2007 este porcentaje alcanzó el 7%.

» ¿Ustedes apoyan al gobierno de Michele Bachelet?

Apoyamos a cualquier gobierno que tenga una política lucida, lógica y transparente. En relación al gobierno de Bachelet sabemos que casi todos los cambios en cualquier latitud al principio traen problemas y que, de a poco, todo se va arreglando, en esto está su gobierno tratando de arreglar, quizás, errores del comienzo de su gestión.

En cuanto a los puntos positivos existe mucha transparencia en los actos políticos de su gobierno y los negativos son toda una oposición que en lugar de ayudar, trata siempre de dañar la imagen de quien intenta trabajar con seriedad. 

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YOLE SCOFANO es radialista, consultora de empresas y realiza entrenamientos enfocados en desarrollo empresarial en las áreas de ventas, liderazgo y gerenciamiento de rutinas. E-mail: yolescofano@gmail.com.

ELLAS TAMBIEN QUIEREN COMPRAR EL MERCADO FEMENINO ES CADA VEZ MAS LUCRATIVO, Y EL COMERCIANTE DEL SECTOR DE INSTRUMENTOS PUEDE Y DEBE SACAR PROVECHO DE ESTO

L VENDA MAS

as mujeres están por todas partes, en todos los rincones y seguramente en este mismo momento puede haber una adentro de su negocio. Ellas poseen un fuerte poder de decisión y lo más importante: les encanta comprar.

Sin embargo, por una cuestión cultural, necesitamos crear en las consumidoras el deseo de comprar. Cuando hablamos de instrumentos musicales, no estamos haciendo referencia a una simple venta como a de un lápiz labial: cuando entramos a la tienda, elegimos y probamos el color, pagamos y salimos.

Estamos hablando de cómo despertar este deseo para después negociar la venta de una guitarra. La guitarra es solamente el instrumento que va a servir de puente para la realización de este deseo. Hoy las mujeres están más presentes en los escenarios y podemos ayudar a aumentar este número. Para ello, el comerciante debe apostar en una campaña direccionada a atender con excelencia a su público.

En primer lugar, un consejo para tener en mente: las mujeres ya nacen consumistas. Segundo: por una cuestión cultural, pocas veces las chicas son incentivadas por sus familias a iniciarse en la música, excepto en los casos en que, de ni-

JUEGUE SUS FICHAS EN LAS MADRES Ellas están siempre presentes en las escuelas acompañadas de los hijos. ¿Por qué no sugerir un programa de workshops en estos locales? Conferencias sobre instrumentos pueden realizarse en el mismo día de una presentación relacionada a los beneficios que la música puede traer a la vida de sus hijos y hijas.

Mientras los hijos están en el patio jugando con sus guitarras y conociendo los instrumentos, las madres van a estar enfocadas en los beneficios que pueden ofrecer. Es válido también un buen acuerdo para descuentos a profesores de música en la compra de nuevos instrumentos. Muchas escuelas despertaron y están promoviendo la cultura musical en sus aulas. La madre, en este caso, será influenciada a comprar, por un lado, pensando en la inversión en educación y, por otro, para atender al pedido de sus hijos, sean chicos o chicas.

ñas son criadas con el sonido de una guitarra o del piano de la mamá.

Los comerciantes necesitan romper las fronteras del mostrador y llegar a donde ellas están: en las escuelas, en los shoppings, en las universidades, los gimnasios, haciendo cursos, en iglesias, conservatorios de música, etc, etc.

PERFIL DE LA CONSUMIDORA Primero, la propaganda debe ser tan innovadora como lo es el mercado cambiante en que vivimos.

Cuando se trata del mercado femenino, podemos apostar en muchos más cambios de lo que podemos imaginar. Las mujeres compran y consumen por varios motivos.

Uno de los principales puede estar directamente relacionado a la voluntad femenina de concretar la realización de un otro, por ejemplo al entregar la primera guitarra al hijo, a tener el placer de explicarle la historia del instrumento, los cuidados que necesita tener e incluso las sonrisas que surgirán cuando el chico o la chica empiecen con sus primeros acordes.

Por lo tanto, ponga especial cuidado en la atención a esa clienta: las mujeres son muy curiosas, y les encantan los detalles, les gusta comprender los ‘cómos’ y los ‘porqués’ de las cosas y admiran a los

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ARME SU CAMPAÑA FASE 1: ¿PARA QUIEN COMPRAN LAS MUJERES? Usted puede preguntarse: mi negocio, ¿está preparado para llamar la atención de ellas?

La mayoría de las vidrieras de tiendas en shoppings o en las calles en distintos rubros están pensadas para llamar la atención de las mujeres. En el caso de los instrumentos musicales, por lo general, no es así. No es para pintar todo de color de rosa, pero tal vez una guitarra rosa vendedores que realmente conocen lo que están vendiendo. Y podemos contar con que, por tratarse de música, -especialmente las madresvan a incentivar esta compra, porque ellas saben que la mayoría de los hijos no se detienen en la guitarra: la curiosidad por los instrumentos aumenta y con eso surgen nuevas necesidades de comprar.

Si mi marido, por ejemplo, me cuenta que su sueño siempre fue tocar la armónica, pero que nunca tuvo la oportunidad de aprender y

puede ser una buena opción para destacarse. Incluso porque esta guitarra va a ser notada en medio de tantos colores neutros y oscuros de otros instrumentos.

FASE 2: INVIERTA EN EL PUNTO DE VENTA PARA ELLA Intente hacer, por ejemplo, remeras de su negocio que las mujeres puedan usar como, baby’s looks. En general, las remeras son gigantes y ¡para nada femeninas!

Otro detalle: decore el punto de yo estoy buscando un regalo para su cumpleaños, todo lo que necesito es pasar por una tienda de instrumentos musicales y que su vidriera me llame la atención. Después, es mirar una armónica, entrar en el negocio y tener una muy buena atención, con un vendedor dispuesto a explicarme todo sobre el producto, capaz de adivinar el motivo de mi compra y, con base en mis informaciones, declarar: “Su marido se va a sorprender y quedará muy contento con este regalo”. ¡Era lo

venta pensando también en el público femenino. No recuerdo jamás haber entrado a un negocio de productos musicales con carteles de mujeres abrazando a sus instrumentos, pasando el mensaje que “yo también puedo”.

Por supuesto que es necesario haber un equilibrio para no alejar los chicos. Su tienda debe estar preparada para recibir de manera sutil y agradable a las nuevas consumidoras y no declarar una nueva guerra de los sexos. que faltaba para la venta!

Pasa lo mismo con los pedidos de nietos, sobrinos, novias: hacemos todo para satisfacernos y esta satisfacción puede estar directamente ligada a la realización del otro. No se olvide que para la mayoría de las mujeres, no siempre el precio del producto es lo más importante pero sí lo que el precio agrega.

EVENTOS DIRECCIONADOS Otro consejo es promover workshops y eventos en ferias, festivales de música o en escuelas para el público femenino. Estos eventos son muy esporádicos en comparación a la cantidad de acciones involucradas en el mercado.

Lo interesante es que usted sea capaz de realizar algo que pueda tener lugar anualmente y tal vez se convierta en parte del calendario de eventos de su barrio, de su ciudad o incluso de la región. De esta manera es posible abarcar más público y fortalecer su marca.

Las chicas crecen, se convierten en adolescentes, adultas, novias, tías, madres y siguen comprando, comprando, comprando... Es un público que necesita ser conquistado todos los días.  WWW.MUSICAYMERCADO.COM

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JOEL DE SOUZA es matemático, profesor del curso de posgrado en Gestión Empresarial de la Fundación Getulio Vargas. Hace 11 años que da cursos de Finanzas y estadística Empresarial en el Senac y es Director de Métricas Económicas en el Instituto Real de Investigaciones Empresariales. E-mail: joel@institutoreal.com.br.

COMO PONER PRECIOS

A PRODUCTOS DE ALTO VALOR ESTABLECER PRECIOS EN EL SEGMENTO PREMIUM ES UNA HABILIDAD MUY IMPORTANTE DE GESTION. SEPA COMO CONSEGUIR UN EQUILIBRIO ENTRE PRECIO Y PRODUCTO

SU DINERO

La acción de precificar productos de alto valor agregado presupone conocimientos sólidos de segmentación, comprensión de la influencia de la ubicación del punto de venta en la percepción de valor de los consumidores, identificación de los principales competidores, evaluación de la adecuación de la estructura del comercio al mix pretendido, selección cuidadosa de los proveedores, evaluación del nivel de calificación del equipo —si está o no preparado para actuar con productos diferenciados y clientes muy exigentes— así como un gran criterio para definir el mix premium.

A partir de esos principios y requisitos, es primordial definir el margen que va a ser utilizado en la precificación. En segundo término, el comerciante deberá poner particular atención a esos factores por medio de acciones que valoren la marca, lo que podemos llamar branding.

Empezaremos poniendo en evidencia la importancia de conocer las estrategias de segmentación y como están relacionadas con los modelos de precificación.

DEFINIENDO EL MARGEN PRODUCTOS PREMIUM PUEDEN TENER MARGENES MAS SIGNIFICATIVAS QUE LOS MAS ECONOMICOS. INTENTE SABER CUAL MARCA ES CONSIDERADA PREMIUM EN SU REGION.

PRECIOS DIFERENCIADOS Segmentación de mercado es la división de compradores en sub conjuntos distintos (o segmentos) permitiendo que el empresario/comerciante ajuste sus programas de marketing de acuerdo a sus clientes particulares de cada segmento. La segmentación es crucial para el éxito de la mayor parte de las empresas. La regla fundamental de la precificación segmentada indica que es mejor atender a diferentes segmentos de mercado con diferentes niveles de precios, que servir a todo el mercado con un único nivel.

La tienda: ¿puede cobrar distintos precios por, lo que

LA SEGMENTACION DE MERCADO ES FUNDAMENTAL PARA EL EXITO DE GRAN PARTE DE LAS EMPRESAS E IMPORTANTE ELEMENTO PARA EL MARKETING ELABORAR ESTRATEGIAS DE PRECIOS PARA EL MERCADO. 28 WWW.MUSICAYMERCADO.COM

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EL COMERCIANTE SOBREVIVIRA SOLAMENTE SI OPERA CON MARGENES SALUDABLES. PRECIFICAR CON MARGENES INFERIORES A UN 50% - LO QUE EQUIVALE A UN 100% SOBRE EL COSTO - ES TRATAR AL PRODUCTO COMO COMMODITY es en escencia, el mismo producto? La respuesta es la propia raíz de la precificación segmentada: la empresa no varía sus precios sobre una misma oferta de producto, si no que varía de manera creativa la oferta en sí, o los criterios para calificar la oferta.

SU DINERO

FACTORES DE PRECIFICACION Para sectores con altos costos fijos, la segmentación del precio es esencial, ya que consigue, incluso, estimular la innovación competitiva.

La ubicación del negocio y la presencia cercana de competidores también influyen en los precios. Una tienda de productos premium en una región con negocios del mismo rubro que vendan commodities, o tiendas que comercializan productos de marcas importantes con enfoque en descuentos y largos plazos de pago sufrirán muchos cuestionamientos de sus clientes, porque no contribuyen a la percepción de valor de los consumidores. Además, una operación high-profit, comparada a una operación low-profit, confundirá la mente del consumidor (búsqueda por mayor o menor ganancia).

También es importante que una tienda enfocada en el segmento premium se acerque a otras del mismo segmento. Esto genera una mayor capacidad de diferenciación y refuerza el poder de atraer a consumidores potenciales.

MARGENES SALUDABLES Algunos comerciantes, como por ejemplo los de la calle Teodoro Sampaio, en San Pablo, -donde están concentrados los negocios de música- decidieron que sus operaciones van a estar enfocadas al segmento premium, y van a necesitar considerar estos factores.

Muchos comerciantes precifican sin evaluar los atributos del producto. En esa calle paulista, este modelo de gestión está siendo adoptado por la mayoría. El comerciante solamente va a sobrevivir si está operando con márgenes saludables.

Todos los que precifican con márgenes sobre el precio inferior al 50% —el equivalente al 100% sobre el costo— están tratando el producto como una commodity.

Esto significa que para cada US$ 100 mil de facturación, el margen de contribución va a ser de US$ 50 mil. Toda operación de pequeño o mediano porte ten-

drá que controlar rigurosamente los gastos para tener capacidad de crecimiento con este nivel de margen de contribución. Imagine la situación de los ‘gestores’ que precifican con un markup de 35% (margen sobre el costo), que resultará en una margen de contribución de 25,93% (margen sobre el precio). Incluso cuando el comerciante, consciente o no, estimula a su equipo a no perder ventas ofreciendo cualquier precio, ya empezó con el ciclo de destrucción de los márgenes.

EL MIX PREMIUM El producto es la más poderosa herramienta gerencial para influenciar a los consumidores del segmento premium.

En la práctica, esto significa que si las ventas de un producto no afectan a los otros, pueden precificarse aisladamente.

El efecto de las ventas de un producto sobre las ventas de otro puede ser

EL “MAS BARATO” MUCHOS PADRES DE FAMILIA VAN A UNA TIENDA Y PIDEN EL PRODUCTO MAS BARATO, AUNQUE ESTEN EN EL MEJOR BARRIO DE SU CIUDAD. TENGA EL “MAS BARATO” SEGUN EL PUBLICO QUE ATIENDE.

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No hay como mantener una ubicacion privilegiada, un equipo calificado, acciones de marketing sofisticadas y un mix con las mejores marcas nivelando el precio hacia abajo.

su dinero

adverso o favorable. Si es adverso, los productos son reemplazantes, constituidos por diferentes marcas de una misma clase de producto. Por ejemplo, instrumentos de marcas genéricas son reemplazantes cuando el aumento de sus ventas reduce las ventas de las marcas premium.

La complementariedad puede surgir por una de dos razones: 1) Los productos son usados en conjunto para producir una mayor satisfacción. Pochoclo y entradas para el cine son complementarios porque, para muchas personas, uno aumenta el placer obtenido con el otro.

2) Los productos son adquiridos de manera más eficiente juntos. Compradores frecuentes buscan ahorrar tiempo comprando un conjunto de productos del mismo vendedor.

Productos reemplazantes y complementarios exigen ajustes en la precificación cuando son vendidos por el mismo negocio como parte de un mix de productos. Hay dos tipos de ventajas competitivas que pueden garantizar ganancia aún en ambientes altamente concurridos: aquellas que producen costos más bajos y aquellas que producen una oferta de pro­ducto diferenciada. El comerciante debe tener en mente que el costo de

producir la diferenciación nunca deberá exceder lo que los compradores están dispuestos a pagar.

El equipo premium Un comerciante del segmento premium necesitará un equipo de ventas que sepa atender a los deseos de ese segmento, que son los suenos de consumo. En esta situación, hay dos alternativas: a) cambiar su equipo, que tiene problemas para ofrecer Power Premium Guitarra de 17 mil dolares en Guitar Center en EE.UU: analizar el publico viabiliza la posibilidad de tener un producto caro

descuentos y plazo; b) hacer una significativa inversión en capacitación, para que su equipo de ventas cambie el abordaje.

Los margenes del segmento premium Después de reunir los diferenciales necesarios para actuar en el segmento premium, usted ahora va a empezar con el proceso efectivo de precificación. Los márgenes sobre el precio de los productos premium normalmente son superiores al 60%. Este margen equivale a un markup de 2,5. Por ejemplo, si se compra un producto de marca por US$ 2 mil, debe venderlo por US$ 5 mil. Este markup sugerido es totalmente inviable para tiendas que vendan productos premium en otros rubros de actividad. Para ejemplificar, podemos mencionar un caso específico de la tienda Daslu, una de las más importantes tiendas del segmento premium de San Pablo.

En Daslu, un traje que cuesta US$ 800 se vende por US$ 8000. Lo que puede parecer un margen muy alto es, en realidad, un margen necesario.

Un comerciante no conseguirá mantener una ubicación privilegiada, un equipo calificado, acciones de marketing sofisticadas, decoración y ambientación de la tienda, además del mix de las principales marcas, precificando como un vendedor de commodity.

Tenga siempre en cuenta que, no importa si su negocio esta enfocado en este o aquel producto de este o de aquel segmento, su enfoque siempre será la ganancia. Y que al final, sea el margen alto o bajo, con ganancia nadie quiebra.¢

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EDUARDO VILAÇA es Representante Comercial, Administrador de empresas, Consultor en Comercio Exterior y Master en Gestión del Conocimiento y Tecnología de la Información de la Universidad Católica de Brasilia. E-mail: edvilaca@uol.com.br

MODELOS MENTALES Y GESTION DE PERSONAS MUCHAS VECES, EL EXITO DE UNA ORGANIZACION ESTA INTIMAMENTE LIGADO A LA MANERA COMO SUS LIDERES TRABAJAN CON LOS DIFERENTES TIPOS DE PERSONALIDAD DE SU EQUIPO

A

PSICOLOGIA GERENCIAL

l conversar con empresa- sonas. Nuestros modelos mentales y gerentes necesitan reflexionar sorios y comerciantes del ru- tienen raíces tan profundas que nos bre sus modelos, asumiendo que sus bro de audio e instrumen- pueden llevar a una falta de concien- visiones del mundo pueden ser difetos musicales se nota un discurso cia del prójimo y acabamos sin poder rentes de las visiones de otros. Socasi unánime en relación a la difi- vislumbrar otra verdad que no sea la lamente así habrá tranquilidad para cultad de gerenciar personas. Lle- que está en nuestra mente. que un empleado exponga y cuestiogan a afirmar que, en ocasiones, ne lo que no esta de acuerdo. han pensado en dejar de crecer o CASO REAL Muchas empresas invierten forincluso en reducir su negocio por La industria automotriz norteame- tunas en entrenamientos con la la falta de perspectiva de encon- ricana perdió una enorme partici- esperanza de conseguir cambiar el trar una solución a este problema. pación del mercado local a partir comportamiento de sus empleados.

Por otro lado, se sabe que las de la década de los 80’ porque sus Generalmente ocurre un aprendipersonas son imprescindibles líderes creían que los consumidores zaje superficial que se pierde rápia cualquier organización y, por estadounidenses se interesaban so- damente con el paso del tiempo. La lo tanto, no se puede negar esta lamente en los modelos de los coches cuestión del comportamiento está realidad: Es necesario apren- (símbolo de status en la época), y que directamente relacionada a los moder a lidiar con la situación. no estaban interesados ni en tecnolo- delos mentales. Si no cambiamos Peter Senge, un importan- gía ni en seguridad. El resultado fue nuestra manera de pensar, no camte especialista del área, cree la caída de la industria, permitiendo biaremos nuestra manera de actuar. que la base para la El verdadero aprendizaje transformación de TODA ORGANIZACION ES UNA es cuando pasamos a inlas personas -y, convestigar nuestra forma de RED DE RELACIONAMIENTOS secuentemente, su pensar y descubrimos que INTERPERSONALES QUE adaptación al trabanuestras verdades pueden jo de equipo- está en NECESITA SER ADMINISTRADA. ser transformadas. la comprensión de Es sabido que toda los modelos mentales que cada el asenso de los fabricantes japone- organización no es nada más que individuo posee. El modelo mental ses, que apostaron a otras verdades y una gran red de relaciones. Así, está compuesto por aspectos bioló- ganaron. Este es un ejemplo de cómo solamente tendrán progreso y éxigicos, históricos y culturales, su- los modelos mentales dan cuenta de to las organizaciones que logran mado a las características únicas cómo actuamos. conducir de manera efectiva estas de cada individuo. Este conjunto Probablemente, esta dificultad relaciones. El estudio de los modees lo que crea nuestro universo de para dirigir personas está enraizada los mentales puede resultar fundavalores y premisas. en la falta de conciencia de los dife- mental para que los líderes obtenEl problema es que, muchas ve- rentes modelos mentales de cada uno. gan lo mejor de sus subordinados y, ces, asumimos tales premisas como Como dijo el ejecutivo Bill O’Brien, así, derrumbar la premisa de que el las únicas verdaderas, creando con- de una empresa multinacional, “el gran problema de sus organizacioflictos con las verdades de otras per- ojo no se ve a si mismo”. Directores nes sea lidiar con personas. 

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EDISON CUNHA es especialista en Gestión Empresarial y Director de Operaciones de Trevisan Consultoria.

PLANIFICAR ES BUENO PARA LA SALUD DE LA EMPRESA T

ADMINISTRACION

anto en las grandes empre- caminando así de forma disociada, logía y recursos de medios para disas como en las tiendas de con objetivos individuales. vulgación y marketing, son tendenpequeño porte, los dirigencias fundamentales para crecer en el tes tienen como objetivo esencial EVALUAR LOS ESCENARIOS mercado minorista. Pero, para eso, mejorar la performance operativa; La forma de hacer negocios está en es necesario arriesgar y planificar. promover, siempre que sea posible, constante mutación, pero no siemEstán también las cuestiones del una reestructuración del modelo de pre existe la percepción de esos escenario externo. Toda empresa ligestión, e invertir regudia de algún modo con la larmente en la capacitacifalta de certezas. Sin emTENEMOS QUE ALINEAR LA ón del capital humano. bargo, normalmente, este NECESIDAD DE CADA SECTOR Pero la realidad ha tema no se aborda en forA LA ESTRATEGIA GLOBAL demostrado que el esma adecuada en la formufuerzo emprendido en el lación de la estrategia. Es DE LA EMPRESA. nivel estratégico de común planificar el futudecisión no siempre se propa- cambios. Cabe a los líderes condu- ro como una proyección del pasado ga al nivel táctico. cir el proceso de planificación en acrecentado con una dosis de previSi les preguntamos a los los establecimientos, las organi- sibilidad. En general, se subestima gerentes acerca del contenido zaciones con el fin de desarrollar la probabilidad de aquellos cambios que una planificación estraté- un sentido de dirección acerca del que puedan alterar la ventaja comgica debería tener, obtendre- rumbo que se pretende dar a la petitiva de una empresa. mos respuestas muy diversas. tienda o fábrica.

Conforme a ello, el escenario Aquellos que están relacioLa elaboración de una planifica- interno ofrece otras fuentes de nados con el área financiera ción no sigue una fórmula univer- información importantes relaciopondrán la necesidad en crear sal única, ni un derrotero específico. nadas con las competencias de la indicadores financieros para Depende, básicamente, del agregado organización, en particular permonitorear las operaciones. de informaciones relevantes sobre sonas, experiencias y tecnología.

El área operativa centrará su enfo- el mercado, sus tendencias, escena- ¿Cuál será la respuesta que la orque en programas de mejoramien- rios probables, riesgos involucrados, ganización dará en un probable to de la calidad y productividad, y oportunidades, todo esto aliado a cambio de rumbo? En ese caso, el mientras que marketing dirigirá un conocimiento intrínseco sobre conocimiento sobre las competensus esfuerzos hacia el mercado. cuales competencias la empresa ne- cias esenciales y los gaps existentes En realidad, cada uno abordará, cesitará desarrollar para competir entre el modelo actual de gestión y de forma aislada, los aspectos que en este mercado. el modelo futuro nos dirán cual es más influyen en sus áreas de acción.

Calidad en la atención al cliente; la necesidad de intervención que Mientras tanto, ninguno de ellos diversidad de productos y precios debe efectuarse para desarrollar habrá alineado sus necesidades con para atender variados perfiles de las habilidades requeridas para la visión estratégica de la dirección, consumidores; inserción de la tecno- competir en el mercado.  36 WWW.MUSICAYMERCADO.COM

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TAPA

amErica latina,

El blanco dE España PESE A LA DEPRECIACION DEL DOLAR, EMPRESAS ESPAÑOLAS BUSCAN MERCADO EN LA REGION

POR DANIEL OITICICA

A

El año de 1997 marcó un importante momento en la historia de la economía española. Por primera vez en el país, la inversión directa emitida superaba a la recibida, pasando España a convertirse en un exportador neto de capitales. Un año después, en 1998, la inversión extranjera directa de las compañías españolas en América Latina superaba, por primera vez en la historia, a las estadounidenses, contabilizando 10,1 billones de dólares, frente a los 9,2 billones de los Estados Unidos. Los tiempos cambiaron, se vino la crisis pos 11 de septiembre de 2001 y el ritmo del flujo de capitales de España hacia América Latina empezó a desacelerarse. El 2007 fue, sin embargo, el año de la retomada de la expansión española en los países del continente americano (ver box).

No tan billonario y expansionista como los meganegocios españoles, relacionados sobretodo con las áreas de petróleo, bancos y telefonía, el rubro de instrumentos musicales y audio, también crece en España desde hace una déca-

da. Datos del Ministerio de Cultura comprueban el escenario positivo. Del año 2000 a 2006, último

periodo con números disponibles, la cantidad de fabricantes de instrumentos musicales en España

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pasó de 186 a 222. El volumen de negocios generados por estos fabricantes en el mismo periodo saltó de 39 millones de euros a 55 millones de euros.

Con el mercado interno abastecido, las empresas españolas empezaron a buscar atender el consumo de otras regiones y América Latina es una de ellas. “Todavía no podemos hablar de inversiones del sector, pero siempre representaremos un mercado muy atractivo para ellos”, afirma el consultor argentino Juan Carlos Rodríguez. El movimiento de las empresas españolas en la región por el momento está enfocado en los acuerdos para distribución de sus productos. “El mercado latinoamericano es de gran importancia

El mercado latinoamericano de musica es de gran importancia para las empresas españolas y ello fundamentalmente por la indudable proximidad cultural que nos une para las empresas españolas y ello fundamentalmente por la indudable proximidad cultural que nos une. Este hecho da origen a que la vía de salida natural de nuestras empresas al extranjero, sea, en gran medida, a través del mercado iberoamericano”, afirma Juan Grecos, presidente de Comúsica, organización empresarial, que agrupa a las empresas españolas fabricantes, importadores y minoristas de instrumentos musicales y que representa el 80 % del sector en España. (ver entrevista completa na pag. 42) El intercambio comercial con España, sin embargo, sufre la problemática del cambio. La devaluación del Dólar frente al Euro encarece los productos y en algunos casos hace inviable algunas negociaciones. “Creo que en el futuro será posible e una parte significativa de nuestra producción se destine al mercado latinoamericano, si bien tendremos que ver la evolución de factores como el cambio Euro/Dólar que ahora es muy desfavorable y desarrollar nuestra capacidad para disminuir costos de producción”, afirma Jorge Juliá, gerente de exportaciones de Alhambra, fabricante española de guitarras, muy volcada hacia el mercado latinoamericano. “Efectivamente ya trabajamos en la direcIntegracion El presidente de Uruguay Tabare Vazquez recibe a los españoles de Guitarras Manuel Rodriguez: acercamiento con España

ción de América Latina desde hace mucho tiempo. Sin embargo en los últimos años y debido a la depreciación del dólar muchos de estos mercados se han perdido ante la imposibilidad de nuestros clientes de tener una elevada rotación en las guitarras de importación procedentes de España”, agrega.

“El mayor obstáculo que enfrentamos hoy es la recesión económica lo cual coloca al euro más fuerte ante el dólar y esto hace que el precio de nuestras guitarras sea un poco más costoso de lo habitual”, afirma Felipe Conde dueño de la empresa Conde Hermanos, fabricante de guitarras. “Nuestra salvación es la fábrica que tenemos en China porque como va el dólar nos tendríamos hundido en tres años”, cuenta Manuel Rodriguez Jr, de la empresa española Guitarras Manuel Rodriguez.

Pese el problema con el cambio, América Latina sigue siendo la apuesta del sector de instrumentos musicales de España. El mayor interés de las empresas españolas es hacer acuerdos de distribución para la venta de sus productos en un mercado en expansión. La región creció un 5,6% en 2007 y el consumo sigue en alza. “Nada impide que, en el corto o mediano plazo, si las ventas lo justifiquen, las empresas vengan a producir acá”, dice el consultor Rodríguez.

La empresa Royal Classics se dedica a la fabricación de cuerdas para guitarra e instrumentos afines y está interesada en hacer newww.musicaymercado.com

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ESPAÑA EN NUMEROS Edad de 0-14 años 15-64 años 65 años y más Población (en millones) 5,82 27,4 7,17

ECONOMIA PBI Tasa de crecimiento Renta per capta anual Inflación Desempleo

1,07 trillones de dólares 3,8% (2007) 27 mil dólares 4,4% (2007) 8,6% (oct/nov/dic 2007)

MERCADO DE MUSICA Total del mercado Ventas per capta Global Share Productos con ventas en alza: Productos con ventas en baja:

171 millones de dólares 4,16 dólares 0,96% guitarras eléctricas, amplificadores, sintetizadores baterías digitales, pianos digitales

Fuente: Namm Show 2008

gocios en América Latina. “Nuestra meta es tener un distribuidor en cada país”, afirma Juan Grecos, director de Royal Classics. Para poder competir con otras marcas, la empresa viene desarrollando novedades como el Nailkit, un conjunto de componentes que permite al guitarrista realizar reparaciones urgentes con lo necesario para un mantenimiento eficaz.

Música & Mercado habló con otras empresas que ven en América Latina una oportunidad de aumentar sus ventas.

Las GuiTarras EspañOLas maNuEL rOdriGuEZ Ya LLEGaN a amErica LaTiNa Guitarras Manuel Rodríguez es una empresa española con 102 años de vida y con una sólida estructura en el mercado global de instrumentos musicales. Posee dos fábricas, una en España y otra

en China y está muy interesada en avanzar en el mercado de América Latina. Facturó 2,6 millones de euros en el 2007, el 10% más que en 2006. “Podríamos haber subido

mas pero el dólar nos ha fastidiado”, afirma Manuel Rodríguez Jr. Sin embargo, pese a los problemas por el cambio, la empresa tiene la ventaja de producir en China y así hacer un producto con el mismo nivel de calidad a un costo menor. » ¿Con qué países pretenden trabajar en América Latina?

Ya cerramos acuerdo con Argentina, la empresa Daiam y con Uruguay, con la empresa Promúsica, Tenemos mucho interés y negociaciones para vender nuestras guitarras también a Brasil y Chile. Calculamos que en los próximos cinco años América Latina pueda representar el 30% de nuestros negocios a nivel global. » ¿Cómo surgió Manuel Rodríguez and Sons?

Nos fundamos en 1905 y hemos crecido en los 102 años, paso a paso y con muchas experiencias de la vida de tres generaciones, por guerras mundiales, guerras civiles y pasar estas pruebas haciendo guitarras no es fácil. Hemos conseguido facturar casi tres millones de euros, 95% de exportación y

JuaN GRECos dE ComusiCa: asoCiaCioN apoya a las EmpREsas EspaÑolas

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40 operarios en España, fabricando las guitarras de 500 euros hasta 20 mil euros. Todas nuestras guitarras son 100% a mano. » ¿Cuál fue el resultado de ventas de 2007?

Las ventas fueron de 2,6 millones de Euros. Este resultado representa un 10% de aumento en relación al 2006.

Las cuErdas dE GuiTarra FLamENca Fundada en 1915, la empresa Conde Hermanos fabrica guitarras artesanales que se volvieron muy costosas en función de la caída del dólar frente al euro. Sin embargo, los empresarios saben que hay mercado para las cuerdas de guitarra clásica y flamenca y están buscando distribuidores en la región.

Música & Mercado habló con Felipe Conde para conocer más acerca de la empresa.

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las CuERdas dE Royal ClassiCs: BusCaNdo mERCados EN El CoNo suR

» ¿Cómo surge Conde Hermanos?

La Dinastía Conde Hermanos fue fundada por Domingo Esteso (1882- 1937), quien en el año de 1915 estableció su propio taller y enseñó a sus sobrinos Faustino y Mariano Conde el arte de la construcción de guitarras. » ¿Y en América Latina, que planes tienen?

América Latina es un mercado interesante, pero debido a la disparidad que existe entre el dólar y el euro se hace cuesta arriba una comercia-

lización extensiva de nuestras guitarras. Los países más interesantes son México, Panamá, Colombia, Argentina y Brasil. » ¿Cuál es el mayor obstáculo que enfrentan hoy?

El mayor obstáculo es la recesión económica lo cual coloca al euro más fuerte ante el dólar. aLHambra QuiErE ampLiar La prEsENcia Consolidada en España como fabricante de guitarras de calidad artesanal con precio accesible, la

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TAPA “EL mErcadO LaTiNOamEricaNO Es dE GraN impOrTaNcia para Las EmprEsas EspañOLas” El rubro de instrumentos musicales en España avanza en un profundo proceso de profesionalización. El 80% de las empresas están reunidas en la asociación Comúsica, entidad que ofrece todo tipo de soporte para que las compañías puedas desarrollarse y ganar cada vez más mercado. En esta entrevista a Música & Mercado, su presidente Juan Grecos nos cuenta más sobre el rol de Comúsica en el mercado, los desafíos y la visión que los españoles tienen de América Latina.

la EmpREsa CoNdE HERmaNos: todos los oJos puEstos EN amÉRiCa latiNa

española Alhambra es otra de las empresas españolas que quiere ampliar sus negocios en América Latina, con acuerdos de distribución. Ya firmaron contratos con Casa Amarilla de Chile, Preludio Musical de Guatemala, Piña Musical de Venezuela, Jose Coutinho de Uruguay, Distribuidora Musical de Panamá, Guitarreria de México, Centro Musical de Colombia.

Alhambra fue fundada en 1965 e inició sus actividades en una pequeña luthieria de la ciudad de Muro de Alcoy, en la región de Valencia, este de España. Sus principales compradores son los países de Europa. Posee también una oficina en Estados Unidos, en la ciudad de Asheville. Hoy produce 35 mil guitarras por año para más de 53 países importadores. » ¿Por qué decidieron invertir en América Latina?

Pensamos que América Latina es

culturalmente como España y sus gustos y costumbres son muy semejantes a los nuestros. Creo que en el futuro será posible una parte significativa de nuestra producción se destine al mercado latinoamericano. » ¿Cuáles son las expectativas que tienen en trabajar en América Latina?

Son completar la lista de distribuidores en los países en los que no tenemos presencia en este momento.

Paraguay, Perú, Costa Rica, Nicaragua, Honduras, Belice, El Salvador, Venezuela, República Dominicana, Jamaica, Bolivia y Brasil.

» ¿Qué tipo de proyectos desarrollan?

Desde su creación Comúsica ha llevado a cabo diferentes campañas de protección del mercado y de promoción de la música, principalmente para niños y personas de la tercera edad, que han dado como resultado que Comúsica se afiance como una organización con un peso específico y de reconocimiento nacional e internacional.

En el apartado de comunicación, Comúsica cuenta con la revista Enconcierto, su propia página web (www.comusica.com) y un boletín electrónico de carácter mensual. » ¿Qué han hecho recientemente?

El último proyecto materializado por Comúsica ha sido la puesta en marcha del Salón Profesional Co-

dEsdE su crEacion comusica Ha llEVado a cabo En España campañas dE protEccion y promocion dE la musica, principalmEntE para niños y pErsonas dE la tErcEra Edad

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música, certamen ferial de tipo comercial, destinado a los profesionales del sector, que sirve como punto de encuentro entre los principales actores del mercado ibérico de los instrumentos musicales. Se celebró tambien el Foro Ibérico de la música, donde se dieron cita la casi totalidad de las empresas del sector en España y Portugal. » ¿Cuáles son los principales desafíos del mercado de instrumentos en España?

En España, como casi en el resto del mundo, se vive una El Nailkit de Royal Classics: producto para el crisis provocada por la llega- mercado latino da de las nuevas tecnologías.

Esto afecta a nuestro sector en en el flujo de inversiones hacia el el plano de que la juventud cada continente americano, sobretodo vez toca menos instrumentos mu- gracias a operaciones centradas sicales, por lo que hay un descen- en México y Brasil. so importante de las ventas entre De enero a septiembre, el úllos jóvenes. El mercado en España timo dato elaborado por el Ministiene una clara situación de estabilidad a lo largo de los años, sin experimentar grandes variaciones, sino que normalmente se ciñe a unas oscilaciones de crecimiento entre un 2% y un 4%.

terio de Industria de España hasta el cierre de esta edición), los fondos llegados a la región de empresas españolas alcanzaron los 4.179,04 millones de euros. Ello supone 1.597,68 millones más que lo registrado en todo 2006, cuando se totalizó un desembolso de 2.581,4 millones. En porcentaje, el aumento fue del 61,9%, muy lejos aún del nivel de las inversiones de finales de los años 90.

Las operaciones en México son las grandes responsables de la retomada de las inversiones de España en América Latina. Crecieron un 335,8% en los primeros nueve meses de 2007. En la actualidad, España es el segundo país que más invierte en México después de Estados Unidos. En Brasil, el aumento de las inversiones españolas en los nueve primeros meses del 2007 fue de un 48%. ¢

» ¿Cómo Comúsica evalúa la importancia del mercado latinoamericano para el mercado español?

El mercado latinoamericano es de gran importancia para las empresas españolas y ello fundamentalmente por la indudable proximidad cultural que nos une.

España redescubre a America Las empresas españolas están volviendo a América Latina. Tras una importante desaceleración en los últimos años, en 2007 se ha registrado una recuperación

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Buscando distribuidoras en América Latina.

Para más información contacte: internationalsales@tycoonpercussion.com

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EMPRESA

la nuEva yamaHa musical EN COLOMBIA, GRACIAS A UN CAMBIO EN EL DIRECCIONAMIENTO ESTRATEGICO, LA COMPAÑIA AUMENTO EN UN 30% SUS VENTAS

POR DANIEL OITICICA

Y

amaha Colombia está sacando provecho del buen momento que vive el mercado de instrumentos musicales en aquel país. La empresa dejó de ser simplemente una importadora y vendedora de mercaderías para volverse una compañía enfocada directamente en los varios segmentos de clientes.

Según su jefe de Mercadeo, Santiago Aristizábal, Yamaha Colombia obtuvo un crecimiento de un 30% en ventas en los últimos dos años. En esta entrevista para Música & Mercado, Aristizábal habla sobre el mercado y los desafíos de vender instrumentos musicales en Colombia » Cuéntenos un poco sobre Yamaha Colombia.

Yamaha Musical es una división de negocios perteneciente a Incolmotos Yamaha S.A., Empresa ColomboJaponesa con 18 años de experiencia en el mercado de los instrumentos musicales en Colombia. Durante este tiempo, por decisión estratégica, hemos comercializado sólo instrumentos musicales y equipos de audio marca Yamaha. Esto nos ha brindado la posibilidad de tener una estrategia de mercadeo concreta con desarrollo de marca y con un alto grado de fidelización del mercado y estabilidad comercial.

» ¿Cómo están conformados en Colombia?

Contamos con 4 tiendas en las principales ciudades de Colombia y una red de 45 distribuidores autorizados en diferentes ciudades. Buscamos satisfacer una demanda creciente del mercado.

» ¿Cómo van los resultados de ventas?

Hace dos años, modificamos nuestro direccionamiento estratégico, volcándonos hacia el mercado y buscando atender personalizadamente las necesidades de cada cliente.

Este nuevo enfoque nos ha permi-

SANTIAGO ARISTIZABAL: YAMAHA COLOMBIA EVOLUCIONO JUNTO CON EL MERCADO QUE EN LOS ULTIMOS CINCO ANOS HA ESTADO CRECIENDO ALREDEDOR DE UN 15%, APALANCADO PRINCIPALMENTE POR EL APOYO DEL GOBIERNO

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tido crecer un 30% en ventas y un 90% en utilidades en los dos últimos períodos fiscales.

Paralelamente, hemos trabajado en la administración de nuestros recursos y capital de trabajo, de manera que cada actividad, gasto o inversión, le pueda generar valor a la Compañía en un determinado plazo. » ¿Cómo ha evolucionado el mercado de instrumentos musicales en Colombia?

En los últimos 5 años, el mercado de los instrumentos musicales en Colombia ha estado creciendo alrededor de un 15% anualmente, apalancado principalmente en el apoyo que el Gobierno le ha dado a la cultura y a la educación en nuestro País, y al fortalecimiento de nuevos segmen-

Es de vital importancia para el negocio establecer mediciones que permitan evaluar la eficacia y la generacion de valor de cada inversion en terminos de retorno comercial tos de mercado, tales como el audio profesional y los músicos artistas. » ¿Cómo reaccionó el mercado ante tal crecimiento?

Los empresarios de la industria musical en nuestro País han identificado este auge comercial y progresivamente ha aumentado la oferta de productos y marcas con la aparición de nuevos almacenes y con el incremento de alianzas comerciales con casas fabricantes extranjeras. » ¿Cuál es el principal problema del mercado en Colombia?

Como factor común en varios países latinoamericanos, en Colombia a pesar del gran esfuerzo que está realizando el Gobierno Nacional para controlar la entrada ilegal de productos al País, establecimientos en nuestra industria que ofrecen la posibilidad de adquirir algunas categorías de instrumentos musicales sin cobrar impuestos, afectan el mercado. » ¿Y cómo lo afrontan?

Hemos buscado valores agregados que sean efectivos y que estemos en capacidad de ofrecer a nuestros clientes, por ejemplo servicio técnico, asesoría profesional y capacitación. » ¿Qué hace Yamaha para ayudar a desarrollar el mercado?

El tema académico juega un papel fundamental en el mercado, ya que la generación de demanda en el me-

diano plazo está ligada no sólo a la oferta de productos, sino a la aparición de nuevos músicos. Por lo tanto trabajamos también con programas de iniciación musical que buscan promover la cultura y en consecuencia aumentar el tamaño del mercado. » ¿Cómo lograr el éxito de esta estrategia?

Es de vital importancia tener los objetivos de mercadeo claros y establecer mediciones que permitan evaluar la eficacia y la generación de valor de cada inversión en términos de retorno comercial.

En una industria como la nuestra, en la cual los productos son cada vez más especializados y los músicos tienen cada vez más opciones, dichas actividades se deben enfocar estratégicamente en una interacción con nuestros clientes.

El éxito comercial de las actividades de mercadeo depende en gran medida del seguimiento realizado por la fuerza de ventas. » ¿Podría ejemplificar?

Por ejemplo, si se presenta la opción de patrocinar un festival de rock, en primera instancia se debe analizar el segmento de clientes al que está enfocado este evento y las posibilidades que hay de obtener un retorno comercial en determinado período de tiempo. Se debe tener en cuenta que las ventas generadas a través de este patrocinio, no sólo deben cubrir la inversión realizada, sino que deben aportar ganancias adicionales.¢ www.musicaymercado.com

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EMPRESA

pearL aVanZa

en america Latina LA COMPAÑIA JAPONESA VA A REFORZAR SU PRESENCIA EN LA REGION

E

n 1946 una “Perla” comenzaba a redoblar desde el Sol Naciente. A partir de entonces, Pearl Drums ha marcado el pulso en el mercado mundial de instrumentos de percusión. Como columnista invitado, Eduardo Martínez, District Manager de Latin America Pearl Musical Instrument, comparte con nosotros una parte de la rica historia de la empresa, desde sus orígenes hasta haberse convertido en la actualidad en una de las empresas líderes a nivel mundial, así como los proyectos y desafíos que la “Perla del Japón” encarará durante este año.

Pearl es una compañía familiar japonesa fundada hace un poco más de 60 años por el Sr. Katsumi Yanagisawa, en Sumida, Tokio.

Ellos fabricaban baterías, productos de marcha, de concierto, percusión latina, platillos, stands y accesorios. En 1953 el hijo del Sr. Yanagisawa, Mitsuo, se incorporó a la compañía creando inmediatamente una división de exportación para satisfacer la demanda de los productos en otros países, incluyendo EE.UU. En 1961 la familia Yanagisawa adquiere un terreno de 15.000 m2 en Chiba para esta-

blecer su nueva fábrica y alcanzar los niveles de producción requeridos en ese momento. Cuatro años más tarde inician el plan de expansión total, ampliando sus líneas para poder ofrecer el producto ade-

cuado a cada nivel, adquiriendo la más moderna maquinaria automatizada para su fábrica de Chiba así como para la nueva planta de Taiwán, y reforzando su red internacional de distribuidores.

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Es así como en 1966 Pearl presenta su primera serie “President”. Para 1972 la serie “Artist” hace su aparición, reafirmando que la colaboración con artistas activos es de suma importancia para ofrecer un producto no solo bueno y bonito, si no que también funcional. Entonces en 1976 hace su debut la serie “Giant Step”, totalmente de madera de arce, consolidando la imagen de Pearl como una de las compañías mas importantes del mundo. Eventos de suma importancia han sucedido con el pasar de los años, como la introducción de la serie “Masterworks” en 1999, y la más actual y muy importante serie “Reference” que debuta en 2004. Es así como en la actualidad Pearl cuenta con filiales en EE.UU, Europa y ahora la oficina para América Latina, a lo que se le debe agregar la nueva fábrica en China que manufacturá la serie “Vision”.

Siendo una de las cinco empresas de percusión más importantes del mundo, Pearl puede decir con orgullo que ha crecido más de lo esperado en los últimos años obteniendo en 2007 un crecimiento del 40% respecto al año anterior. El factor principal de este éxito ha sido el enfoque y la atención directa. Pearl Europa ahora distribuye directamente a las tiendas de música en Alemania e Inglaterra. Su fuerza de ventas ha crecido al triple. Por su parte, Pearl EE.UU. incrementó su fuerza de ventas al cuádruplo, cubriendo de forma eficaz de costa a costa y asegurando una mejor atención y por ende más ventas. Hablando de nosotros, el trabajar de cerca con cada distribuidor ha significado no sólo elevar las ventas, si no que también cubrir más líneas. Es decir, ahora vendemos todas las series de baterías, de hardware, muchísimos accesorios y redoblantes, en lugares donde sólo compraban un par de series de baterías. Ahora mismo muchos distribuidores están comprando percusión latina y productos de marching, cosa que antes no de daba. Así que el crecimiento ha sido notable.

Queremos contar con un artista de cada pais de America Latina, ademas de anuncios en español y portugues para usarse como poster Hoy en día, el mercado mundial de instrumentos musicales enfrenta tres grandes desafíos –todos ellos de igual importancia- a los que Pearl presta especial atención y cuidado: El primero de ellos es ofrecer un producto de calidad a un precio competitivo. El segundo, mantener canales activos de comunicación con los clientes –actuales o futuros- informado a todo el público acerca de toda la oferta de productos y de cada actualización. Y por último, poder llegar a todos los mercados existentes.

Pensando en este 2008, tratamos de ser conservadores en cuanto a las predicciones y esperamos crecer un 15%, pero hasta ahora las ventas han ido muy bien. La nueva serie “Vision” ha sido un éxito en toda América Latina. Basados en éste y otros datos, lo más

Eduardo Martinez, de Pearl la empresa espera crecer un 15% en ventas en 2008.

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EMPRESA

seguro es que alcancemos un resultado anual muy bueno, mayor al esperado.

Si bien muchos calificarían de “inestable” a toda América Latina –es cierto que la preocupación por una devaluación está siempre latente- yo me animo a afirmar que, afortunadamente, en este momento todo se ha convertido en una tranquila estabilidad. Con la actual situación, no veo obstáculo alguno que pueda comprometer el crecimiento de Pearl América Latina. Tenemos distribuidores en toda América Latina desde hace un tiempo. El año pasado se hicieron algunos ajustes y actualmente estamos trabajando con las mejores compañías de cada país. La estabilidad económica y la visión de las

Calidad la FaBrIcacIÓn De lOs prODuctOs pearl sIGue rIGIDas nOrmas De cOntrOl De calIDaD, Que Hacen Que la marca sea respetaDa en tODO el munDO

compañías son vitales. Por supuesto que, en la región, Brasil y México son los países con mayor potencial debido a la extensión de su territorio territorio y la cantidad de población que poseen. De todas maneras, Chile, Venezuela y Guatemala han crecido muchísimo.

Por supuesto que aún queda mucho por hacer, y tenemos grandes proyectos para encarar una nueva etapa. Por ejemplo, estamos armando nuestro equipo de artistas Pearl, tanto de batería como de percusión. Queremos contar -por lo menos- con un artista

de cada país. También planeamos hacer anuncios en español y portugués para usarse como póster así como catálogos en ambos idiomas.

También vamos a desarrollar un sitio en Internet sólo para Pearl América Latina. Por suerte contamos muchos planes, que se van a ir desarrollando y concretando a lo largo de este año.

Enalteciendo la tradición el Señor Yanagisawa ha inaugurado hace más de 60 años, Pearl seguirá encarando desafíos y venciendo obstáculos para continuar creciendo entre las marcas más importantes del mundo. Gracias a esta filosofía de trabajo, todo marcha muy bien y existen muchas oportunidades. Sólo es cuestión de saber tomarlas y no dejarlas ir. 

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M SHOW 2008

NAM la feria que reunió Cómo fue Estados Unidos empresarios en

Gratuitamente

Kurzweil

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pués de la

año des la empresa, un Los secretos de undai Hy adquisición por

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1

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FERIA

MUSIKMESSE

2008

Y PROLIGTH & SOUND MAYOR FERIA INTERNACIONAL DE LA INDUSTRIA MUSICAL TIENE NUMEROS RECORDS: 112 MIL VISITANTES Y 1.625 EXPOSITORES. LOS NEGOCIOS CONCRETADOS EN EL EVENTO REPRESENTAN DE UN 10% A UN 15% DE LAS EXPORTACIONES DE LAS EMPRESAS.

L

a principal feria internacional del sector de instrumentos musicales, Musikmesse, en Frankfurt, Alemania, sumó récords de público y de empresas expositoras en la edición 2008, realizada entre los días 12 y 15 de marzo.

En total, fueron 112 mil visitantes de 126 países, un crecimiento del 4% en comparación con el año anterior, cuando

fueron 107,6 mil los participantes, según la organización del evento. En relación al número de expositores, el incremento fue de un 3% en la comparación con 2007, con 1.625 empresas participantes de 47 naciones – el año pasado, el total había sido de 1.604 stands de fabricantes.

Junto a Musikmesse se realizó también la Prolight & Sound, principal evento mundial de equipos de audio e iluminación, que tuvo la participación de 837

expositores de 42 países, un 5% más en relación a la edición pasada. Los dos eventos reunieron 2,5 mil empresas expositoras. Fueron más de 250 actividades, como workshops, debates y conciertos.

El miembro del consejo de administración de la feria, Detlef Braun, explica que el objetivo es impulsar cada vez más a las ventas, el contacto y el intercambio de experiencia entre las empresas de los respectivos rubros. “El mercado, la industria, los músicos y prestadores de servicios encontraron en Frankfurt un escenariodinámico, con des-

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Entrada

Pabellón 1.1 NUEVO!

wind: instrumentos de viento, de metal y de madera, accesorios

Pabellón 1.2

bow: instrumentos de cuerda, accesorios

Forum.0

ensemble: todos los grupos de instrumentos

Pabellón 3.0

ritmo: percusión y accesorios

NUEVO!

NUEVO!

ensemble: todos los grupos de instrumentos Pabellón 3.1

letras: partituras y literatura especializada tablatura: guitarras acústicas y semi acústicas, harmónicas y acordeones

Pabellón 4.0

pickup: guitarras, bajos, amplificadores, accesorios

Pabellón 4.2

pickup: guitarras, bajos, amplificadores, accesorios musikbiz (mercado fonográfico): medios de almacenaje de audio, grabadoras, editores de música, estudios de audio y video, oficinas de copias, organizadores de shows, plataformas de marketing virtual y de festivales, institutos, academias y universidades enfocadas en la música

Pabellón 5.0 NUEVO!

remix: equipos para DJ, accesorios midi: teclados, pianos digitales, sintetizadores, órganos, accesorios ensemble: todos los grupos de instrumentos

Pabellón 5.1

datos: software y hardware, grabación en disco rígido, multimedios, accessorios

Pabellón 6.0 NUEVO!

fuerte: pianos, pianos de cola, instrumentos de teclado históricos, accesorios

taques y novedades. Los participantes llevaron a sus países contactos para nuevos negocios.”

Según Braun, las ventas de la industria musical crecieron mucho el año pasado, y siguen en ritmo acelerado en 2008.

PARTICIPANTES La opinión de los expositores sobre el evento se asemeja a la de Braun, como explicó el presidente de Anafima (Asociación Brasileña de los Fabricantes de Instrumentos Musicales y Audio), Anselmo Rampazzo. Para Rampazzo, muchos negocios se concretizan en el ambiente mismo de la feria, y representan entre un 10% a 15% del volumen total de exportaciones de una fabricante. “Sin embargo es necesario trabajar mucho. Los negocion no se dan al azar”, dice. Rampazzo explica que es importante partici-

NUEVO!

Pabellón 3

Shows y Eventos NUEVO! Pabellón 4.2 Pabellón 3.Via

Pabellón 3.Via

Pabellón 4.2

Forum 1

par en un evento como este para sincronizar la demanda, la calidad y los precios de los productos con el mercado externo.

Según la organización de la feria, el 76% de los expositores se quedaron muy satisfechos con los resultados del evento y con el número de visitas en los stands. La cantidad de visitantes que se acercaron para concretar un negocio aumentó un 5%, lo que representó el 45% del total de público en los stands. Del total, el 96% de los visitantes aprobaron el evento.

Otra ventaja de Musikmesse fue el cierre de muchas negociaciones que estaban en proceso de aprobación desde la Namm, la feria estadounidense realizada en enero. Las empresas suelen esperar la realización de la edición alemana para concluir negocios discutidos con anterioridad.

INTERNACIONAL Entre los países con mayor número de expositores en 2008 estuvo los Estados Unidos, con 151, y China, con 120. De España asistieron 10 empresas. El crecimiento del mercado chino también se notó en Musikmesse. “En este momento que el dólar está en caída, también hay aumento de costo para los fabricantes chinos. Si solamente una pequeña parte de los instrumentos fabricados en China pudiera estar hecha en otros países productores, como Brasil, España, Estados Unidos e Italia, el equilibrio comercial sería mucho más fácil”, completa. El presidente de la entidad agrega que en la edición de este año, se notó el crecimiento de la participación de empresas de países del Leste Europeo y de África, lo que no estaba evidenciado en las ferias anteriores.  WWW.MUSICAYMERCADO.COM

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FERIA

EVENTO SENNHEISER EN PRO LIGHT & SOUND

GUITARRAS ALHAMBRA: MAS MERCADO EN AMERICA LATINA

MICHAEL MASCELLARD, DE SAMSOM:

MONITORES DE REFERENCIA DE GENELEC:

MARCO Y FABIO ZAGANIN, DE LAS GUITARRAS TAGIMA

STAND DE STEINIGKE: EXPERTOS EN

CARL SCHLACHER, DE WASHBURN/ US MUSIC CORP: MAS AGILIDAD EN LAS AMERICAS Y EUROPA

EN CONTRA DE LA PIRATERIA: STAND MUSIKMESSE EN CONTRA DE LAS

TAMA PRESENTO NUEVOS ACABADOS

YUKIHIRO HAPPY YOSHIDA, DE HOSHINO GAKKI

MAPEX, DE KHS: GIGANTE CHINO CON

ORION CYMBALS Y ADAH DRUMS: JUNTAS EN MUSIKMESSE

CALIDAD

STAND DE PIEZAS PARA MANTENIMIENTO DE INSTRUMENTOS DE VIENTO

QUINCY YU, DAVID KELLEY Y STEPHEN YU, DE TYCOON PERCUSSION:

GRANDES NEGOCIOS CERRADOS

ILUMINACION

FALSIFICACIONES

CONSTRUYENDO MARCA

JUPITER: BUSCANDO MAS CONSUMIDORES EN ESPAÑA Y AMÉRICA LATINA

CALIDAD

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1/4/2008 14:01:21

DE MODA: EQUIPOS PARA DJ CON ENTRADA ¡POD

URBAN BOARDS: ZAPATOS PARA

SIMONE Y PRISCINA STORINO, DE LA BRASILEÑA IZZO

PEARL: REPITIENDO EN MESSE EL EXITO DE NAMM

BEYMA: MARCA ESPAÑOLA EN EL MUNDO

BATERISTAS CONQUISTAN AL MUNDO

INSTRUMENTOS AFRICANOS: PÚBLICO EN EUROPA

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FERIA

GIGANTE: LA FERIA ES TAN GRANDE QUE

RMV: GRANDES VENTAS EN ALEMANIA

RANE: EQUIPOS LLAMARON LA ATENCION

NH STRINGS: CUERDAS ARGENTINAS

QUIK LOK: TRADICIÓN EN SOPORTE PARA

LA ITALIANA GEM: OPORTUNIDAD DE

GANAN ESPACIO

INSTRUMENTOS MUSICALES

NEGOCIO

CHRIS ADAMS, DE M-AUDIO

JEAN-PHILIPPE BORRA, DE PRODIPE:

SON NECESARIAS CINTAS MECANICAS ENTRE LOS PABELLONES

NUEVOS PIANOS DIGITALES EN CASIO

EQUIPOS DE AUDIO PARA EL MUNDO

GUITARRISTAS DISFRUTAN LOS EQUIPOS DE IK MULTIMEDIA

PIEZAS DE GUITARRAS Y BAJOS EN SCHALLER

EQUIPO DE ROXY CON JOEY BROWN,

ALESIS: NUEVAS BATERIAS ELECTRONICAS

LOS INGLESES DE ORANGE: AMPLIS DE

STAND DE INFORMACIONES: ESENCIAL EN

MARCA

UNA FERIA DE GRANDES DIMENSIONES

DISTRIBUIDOR BRASILEÑO

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ELIXIR: CALIDAD AHORA EN LOS CABLES

FENDER: TRADICIONAL Y RESPETADA EN

AMPLIFICADORES METEORO: CINCO

BAQUETAS PRO MARK: NUEVA

CERTIFICADOS INTERNACIONALES DE CALIDAD

IDENTIFICACION VISUAL

JESUS AGUILAR DE SONOTEC PERU

GUITARRAS PREMIUM DE F. MARTIN & CO.

MARSHALL AMPLIFICADORES: NEGOCIOS MILLONARIOS EN LA FERIA DE ALEMANIA

GIG BAGS: BAGS CON FORMATOS

TODOS LOS CONTINENTES

SABRASOM: SOPORTES PARA MICROFONOS DE ESTUDIO

INNOVADORES PARA INSTRUMENTOS

La feria en numeros La edición 2008 de la mayor feria internacional de instrumentos musicales obtuvo varios récordes • 112 mil fue el número de visitantes, crecimiento de un 4% en relación a 2007 • 1.625 expositores de 47 países participaron de la Musikmesse, un 3% más que en el año anterior

• 837 empresas de 42 países asistieron al mayor evento de audio del mundo, Prolight & Sound, un 5% más que el 2007

• De un 10% a un 15% sobre el total de exportaciones de una empresa representan los negocios cerrados en los cuatro días de la feria

• 2,5 mil fue el total de expositores en ambos eventos

• el 76% de los expositores se declararon muy satisfechos con los resultados

• 126 países estuvieron presentes en total en Musikmesse y Prolight

• el 96% del público aprobó a Musikmesse 2008 WWW.MUSICAYMERCADO.COM

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1/4/2008 14:03:19

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CONTACTOS Las empresas listadas abajo son los auspiciantes de esta edición. Use estos contactos para obtener información sobre compras y productos. Mencione Música & Mercado como referencia.

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