Conversando con los vendedores de la tienda

LUIZ CARLOS RIGO UHLIK

es un amante de la música desde el día de su concepción, en 1961. (uhlik@mandic.com.br)

De vez en cuando es bueno reunir a los colaboradores y realizar algunos comentarios importantes sobre ventas. ¿Tú lo haces? N o te sorprendas con lo que voy a describir: el éxito de un buen vendedor depende mucho más de su actitud que de su aptitud técnica, de sus conocimientos de ventas. Los buenos vendedores son personas que tienen actitud, son confiados, firmes y tienen una postura amigable con relación a los desafíos y a los clientes “que dan vueltas”.

En síntesis, un buen vendedor tiene autoconfianza; enfrenta miedos, opiniones, dudas, adversidades con la misma alegría con que conquista a un nuevo cliente. Es importante para quien trabaja con ventas, tener la sensibilidad de representar varios papeles: • Empresario: el vendedor resuelve el problema. • Consultor: el vendedor soluciona los problemas. • Médico: el vendedor tiene el diagnóstico y la medicina. • Estratega: el vendedor tiene objetivos que cumplir. • Administrador: el vendedor está orientado a los resultados. • Atleta olímpico: sólo el primer lugar es el que interesa. • Sacerdote: el vendedor vende con ética. • Operario: el vendedor tiene que trabajar más que los demás. ¡También es importante no tener miedo de escuchar ‘no’!

¡Listos para todo!

El rechazo es la mayor causa de fallas en las ventas, lo que muchas veces significa falta de confianza del vendedor. Nota que la mayoría de los colaboradores que trabajan con instrumentos musicales tiende a llevar el ‘no’ para el lado personal. Eso pasa porque la mayor parte de los vendedores de nuestro sector está compuesta por músicos. El músico, sabes cómo es, siempre está con la sensibilidad a flor de piel.

Es importante resaltar que el cliente, cuando opta por la negativa a hacer negocios, está rechazando una transacción, no a la persona. Prepara a tu equipo para el rechazo.

Otra observación importante: quien compra un producto desea mejorar su situación, resolver un problema o ahorrar dinero. Por eso es importante estar preparado para las preguntas: • ¿Qué estoy vendiendo? • ¿Quién es mi cliente ideal? • ¿Por qué compran? • ¿Dónde están los clientes potenciales? • ¿Cuándo es que ellos compran? • ¿Quiénes son los recurrentes? • ¿Quién no es mi cliente aún?

“El éxito de un buen vendedor depende mucho más de su actitud que de su aptitud”

Aunque el equipo tenga confianza y sepa enfrentar los miedos del mercado, enseña a tu personal a escuchar ¿Y en relación al miedo?

Quien trabaja con ventas está, diariamente, presionado por el miedo. El vendedor tiene miedo al rechazo, tiene miedo a no alcanzar las metas, de fallar a la hora del cierre, de no tener poder de convencimiento, y por ahí va...

Pero no te olvides que el cliente también tiene miedo. Él tiene miedo de equivocarse al comprar, de exagerar en la compra, de pagar más caro que en la tienda del frente, de adquirir un producto nuevo sin saber si es lo que él quiere, de comprar en el momento equivocado.

¿Lo has notado? ¡Miedo! ¿Cómo vencer el miedo?

Por medio de la confianza. Necesitas, primero, convencer a tu equipo de que ellos son buenos vendedores, de que ellos tienen los mejores argumentos y de que el cliente puede confiar en sus sugerencias y el conocimiento de tus colaboradores.

Ahora, aunque el equipo tenga confianza y sepa enfrentar los miedos del mercado, enseña a tu personal a escuchar.

Escuchar los argumentos del cliente, identificar los problemas, tener soluciones equilibradas y confiables para rebotar el ‘miedo’ que los clientes tienen en adquirir un producto nuevo, saber lidiar con las objeciones, saber lidiar con el cliente que no dice nada. ¡Tener un equipo seguro!

Después de todo, por supuesto, lo más importante es ¡saber cerrar los negocios!

A la hora de cerrar un negocio es importante redoblar la cautela. No permitas manipulación, no permitas presión asociada a la venta, enseña a tu equipo a evitar todo lo que pueda perjudicar una relación futura con el cliente. ¡Ten un equipo confiado! Entonces, cierra el negocio con seguridad y confianza.

Si notas, todo lo que decimos en este artículo no tiene nada que ver con la técnica de ventas, tiene que ver con ¡actitud! Por lo tanto, voy a reforzar: ¡un buen vendedor tiene actitud! Eso es lo que diferencia a un buen vendedor de un vendedor común y regular. n