VENDER ES BUENO LUIZ CARLOS RIGO UHLIK
es un amante de la música desde el día de su concepción, en 1961. (uhlik@mandic.com.br)
Conversando con los vendedores de la tienda De vez en cuando es bueno reunir a los colaboradores y realizar algunos comentarios importantes sobre ventas. ¿Tú lo haces?
N
o te sorprendas con lo que voy a describir: el éxito de un buen vendedor depende mucho más de su actitud que de su aptitud técnica, de sus conocimientos de ventas. Los buenos vendedores son personas que tienen actitud, son confiados, firmes y tienen una postura amigable con relación a los desafíos y a los clientes “que dan vueltas”. En síntesis, un buen vendedor tiene autoconfianza; enfrenta miedos, opiniones, dudas, adversidades con la misma alegría con que conquista a un nuevo cliente. Es importante para quien trabaja con ventas, tener la sensibilidad de representar varios papeles: • Empresario: el vendedor resuelve el problema. • Consultor: el vendedor soluciona los problemas. • Médico: el vendedor tiene el diagnóstico y la medicina. • Estratega: el vendedor tiene objetivos que cumplir. • Administrador: el vendedor está orientado a los resultados. • Atleta olímpico: sólo el primer lugar es el que interesa. • Sacerdote: el vendedor vende con ética. • Operario: el vendedor tiene que trabajar más que los demás. ¡También es importante no tener miedo de escuchar ‘no’!
¡Listos para todo!
El rechazo es la mayor causa de fallas
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“El éxito de un buen vendedor depende mucho más de su actitud que de su aptitud”
en las ventas, lo que muchas veces significa falta de confianza del vendedor. Nota que la mayoría de los colaboradores que trabajan con instrumentos musicales tiende a llevar el ‘no’ para el lado personal. Eso pasa porque la mayor parte de los vendedores de nuestro sector está compuesta por músicos. El músico, sabes cómo es, siempre está con la sensibilidad a flor de piel. Es importante resaltar que el cliente, cuando opta por la negativa a hacer negocios, está rechazando una transacción, no a la persona. Prepara
a tu equipo para el rechazo. Otra observación importante: quien compra un producto desea mejorar su situación, resolver un problema o ahorrar dinero. Por eso es importante estar preparado para las preguntas: • ¿Qué estoy vendiendo? • ¿Quién es mi cliente ideal? • ¿Por qué compran? • ¿Dónde están los clientes potenciales? • ¿Cuándo es que ellos compran? • ¿Quiénes son los recurrentes? • ¿Quién no es mi cliente aún?
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