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Merca 2.0 by Muza
Merca 2.0 es: La integración de los esfuerzos de un equipo de trabajo San Carlista que se apasiona al inspirar al mundo en cada paso de su camino.
Equipo de Trabajo Miriam Jeannette Araujo Quiroa Nery Ronaldo Soc Tepeu Flor de María Muralles Solís Brenda Lorena Hernández Pacheco Sashenka Ulianova Mazariegos Osorio Denia Celeny Sical Reyes Elda Merary Poitán Hernández Astrid Andre Silva Tobar David Zambrano Barrera Vilma Lisseth Yelmo Teque Jennifer Lorena Sánchez Irma Elizabeth Olmos Cuyuch Isaías Nóe López Huinil
Nota Editorial
Querido Lector: La revista creada por el equipo de trabajo de MUZA, contiene los esfuerzos e ideas creativas, que en esta ocasión, trata de inspirar el conocimiento mínimo de una de las más específicas herramientas del marketing: “La promoción de ventas”. Como Scott Adams diría: “El departamento de Marketing utiliza muchas técnicas avanzadas para juntar producto y comprador de una forma que eleve al máximo los beneficios. Por ejemplo, regalan llaveros”. Merca 2.0 es una compilación de datos teóricos que desean crear un nuevo conocimiento para ti, impactando cada una de las áreas de tu mente con imágenes y textos que intentan dar a conocer lo que es la promoción de ventas, mostrando cada táctica que el mundo del marketing ofrece para atraer a los consumidores hacia el producto que se desea ofrecer. “Los regalos, cupones, rebajas, entre otros; son las armas más poderosas no solo para atraer a un mercado sediento por el consumismo, sino para enfrentar estratégicamente a los que tratan de ocupar un lugar en el mercado donde tú eres el mejor.” Con pasión y dedicación, el equipo Muza.
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Contenido
Promoción de ventas ........................................................................................................... 6 Promociones para el consumidor ...................................................................................... 9 Cupones y regalos .......................................................................................................... 10 Concursos y sorteos ....................................................................................................... 11 Reembolsos y devoluciones .......................................................................................... 13 ........................................................................... 14 Paquetes de oferta ....................................................................................................... 15 Promociones comerciales .............................................................................................. 16 Tipos de promociones comerciales ............................................................................. 18 Agencia MUZA | Mercadotecnia 2
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Un triunfo que el cliente percibe… La promoción de ventas es una estrategia de la mezcla promocional que permite incitar al cliente a adquirir un producto o servicio específico, mientras él obtiene un beneficio (en la mayoría de casos el beneficio es económico, como un descuento o rebaja, entre otros). Kotler y Armstrong, autores del libro "Fundamentos de Marketing en su Sexta Edición", definen la promoción de ventas como: "los incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta de un producto o servicio"
productos, es una negociación que presenta un precio positivo para ambas partes, el cliente triunfa al ganar con su compra, y la empresa además de aumentar el volumen de sus ventas, logra dar a conocer su producto de forma rápida y efectiva. La promoción de ventas puede adoptar dos formas: La promoción para consumidores que está dirigida a los consumidores finales y las promociones comerciales, las cuales contribuyen a empujar los productos por el canal hasta llegar a los minoristas, los cuales pueden diferenciar una marca de la competencia. Ambas estrategias cuentan con una serie de tácticas que permiten al empresario captar la atención de los clientes.
Estas estrategias son una forma efectiva de obtener acciones inmediatas de los clientes, consiste en todos los incentivos ofrecidos a los clientes y miembros del canal para estimular las compras de
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Porque inspirar al mundo es una tarea que solo algunos podemos llevar a cabo.
Inspirando ideas en tu mundo.
Contáctanos: Teléfono: 4260-6301 Correo: muza.organización@gmail.com
“Las promociones para generar ventas se centran en las ventas inmediatas.” Podemos usar las promociones de ventas al momento de lanzar un nuevo producto, cuando las ventas hayan disminuido, cuando queramos conseguir la fidelización del cliente, para hacer frente a las estrategias de la competencia, o en cualquier momento que queramos lograr un aumento rápido de las ventas y, por tanto, hacer crecer el negocio. Mientras la publicidad crea el interés y el entusiasmo que llevan a los consumidores a la tienda, la promoción de ventas genera ese deseo de dar el último paso en el proceso de decisión de compra, INDUCE A ADQUIRIR EL PRODUCTO. Es un complemento al programa de comunicación de la empresa y ayuda a alcanzar los objetivos del mismo.
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Según PYMES online: “Es importante que la promoción este desarrollada que al cliente final le parezca que decide totalmente su elección de compra, además hemos de hacer que esa compra se realice cuando esté en su zona íntima de acción.” Pero antes de lanzar una promoción de ventas, debemos asegurarnos de que seremos capaces de atender a todos los clientes que la requieran y que, obviamente, la inversión requerida para la implementación de la promoción, sea compensada con el aumento de las ventas que genere.
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L
as promociones dirigidas al consumidor tiene como objetivo principal persuadir a los clientes y que finalmente efectúen la compra. Las promociones para aumentar las ventas incluirían los cupones, regalos, reembolsos, devoluciones y rebajas. Estas tácticas permiten no solo conducir a la decisión final de la marca, estos programas de promoción pueden ser muy eficaces para atraer clientes a la tienda y fortalecer la lealtad a la marca.
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Una promoción no siempre se puede basar en la oferta de alguna de estas estrategias; empresas como Taco Bell han realizado promociones para el consumidor donde simplemente ofrecen producto gratis a cambio de algún evento socialmente relevante. Este tipo de publicidad a pesar de tener un gran costo para la empresa, puede ser recompensado por los beneficios de la publicidad de rumor y publicidad gratuita.
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Los tipos de cupones más comunes son De Canje instantáneo, son distribuidos por la tienda y diseñados para que el consumidor los utilice al momento de adquirir el cupón, De retorno, estos son colocados dentro del producto para generar una compra repetitiva, redimidos por escáner, que son expedidos por la caja registradora al momento de comprar un producto similar de la competencia, Cruzados, que son colocados para la compra de otros productos, a Solicitud, estos son expedidos por solicitud del consumidor y enviadas por correo, fax o internet. Los regalos por correo se obtienen de una compra en tienda para luego por medio del correo electrónico envía un comprobante de compra al fabricante, quién a su vez envía el regalo por la misma vía. Los regalos anexos al empaque, vienen incluidos ya sea dentro o fuera del empaque del producto (en su mayoría pueden ser juguetes). Los regalos en tienda o fabricante, son aquellos que dan la tienda cuando el cliente compra un producto, y por último el regalo autoliquidable, el comprador debe pagar por una cantidad de dinero por un regalo o artículo, cubriendo así el costo del mismo.
U
n Cupón es una oferta de reducción de precio a un consumidor. Puede tratarse de un porcentaje de descuento sobre el precio de venta al público o un valor absoluto.
Medios Directos
Promoción Cruzada
Correo directo
Oferta de respuesta
En o dentro del paquete
Internet
En la Tienda
Fax
Muestras
Personal de venta
Entregados por Escáner
Por otro lado, los regalos son premios, obsequios u otras ofertas especiales que los consumidores reciben cuando compran productos. Estos incentivos otorgan un producto adicional al bien adquirido, sin embargo el cliente cancela el total del producto comprado (es por ello que difiere de los cupones). A pesar que el uso excesivo de cupones puede dañar la imagen de una empresa, los regalos pueden llegar a mejorarla, aunque el éxito de su aplicación es mucho menor que la de los cupones. Los regalos pueden ser, gratis en el correo, anexos o dentro del paquete, en la tienda o fabricante, o bien autoliquidable.
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Los concursos y sorteos son promociones de venta populares entre los consumidores. El factor principal que determina el éxito o fracaso de estas apelaciones es la lista de premios. Las palabras concurso y sorteo tienden a usarse de forma intercambiable: sin embargo, existen algunas diferencias, sobre todo legales. CONCURSOS: Los concursos van desde los polémicos certámenes de bikinis o bronceados en clubes nocturnos locales hasta programas de televisión populares, como Jeopardy o American Idol, en los que los concursantes deben responder preguntas o granar competencias para obtener los premios.
SORTEOS: No se requiere ninguna compra para participar en un sorteo. Los consumidores pueden participar todas las veces que quieran, aunque es permisible que las empresas limiten a los clientes a una participación por visita a la tienda o a algún otro establecimiento.
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OBJETIVOS DE LOS CONCURSOS Y SORTEOS
Para garantizar de modo absoluto el éxito del concurso o sorteo, el equipo de marketing debe coordinar la promoción con la publicidad, los exhibidores POP y otras herramientas de marketing.
Un factor en el nivel de éxito de un concurso o sorteo es encontrar los premios correctos. Los concursos y sorteos además de
Los concursos y sorteos pueden mejora una imagen, solo si se cumple con lo ofrecido, de lo contrario el costo por publicidad de rumor podría ser excesivamente alto para la empresa. En la actualidad el internet facilita a los consumidores la recepción de información y con ello, es más fácil conocer la falsedad de los diversos concursos y sorteos que se ofrecen a los clientes.
incentivar las ventas, dan a la empresa una base de datos en la mayoría de sus casos; esta base de datos se puede utilizar para continuar con el programa
Componentes de los premios
de comunicación, aplicando la misma
El valor percibido de un
directamente al grupo objetivo.
premio tiene dos componentes: extrínseco e intrínseco. El valor
intrínseco es el atractivo real
Alberto Mora Te Blog explica: “Tradicionalmente los concursos y sorteos han sido un área sometida a frecuentes regulaciones legales, básicamente ello se debe a dos motivos: ‐ Porqué pueden ser una fuente de picaresca diversa (e.g no se entregan los premios prometidos) y se quiere ofrecer una protección a los participantes ‐ Porqué pueden entrar en áreas que son competencia exclusiva de los estados (especialmente si se requiere una aportación monetaria para participar en los mismos)”
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del
artículo.
Los
valores
intrínsecos son los que se relacionan con la participación.
El elemento diferenciador entre concursos y sorteos es la aleatoriedad, en los sorteos se elige al ganador completamente al azar, en cambio en los concursos intervienen las habilidades y méritos de los participantes.
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Los reembolsos y devoluciones son
Cada uno de estos factores puede nacer
reintegros en efectivo que se ofrecen a
ya sea por promoción, o bien por la
los consumidores o empresas después
insatisfacción del cliente al momento de
de la compra de un producto.
hacer uso del bien adquirido.
Las devoluciones y reembolsos deben
Clow Baack en su libro “Publicidad,
tener
el
promoción y comunicación integral en
comportamiento del comprador, ya sea
marketing” cita a J.D. Power and
el
efecto
de
cambiar
induciendo más
Associates,
compras
quienes aseguran o
“Cuando los reembolsos o
que
logrando que el
devoluciones se convierten en
cliente cambie de
parte acostumbrada de hacer
“poco más de 60
marca.
negocios, deja de ser una
por ciento de todas
estrategia de promoción, y se
las compras de
El Reembolso es
convierte en un descuento
vehículos
un reintegro en
esperado.”
Estados Unidos se
inmediatas
en
efectivo de lo que
relaciona a algún
conoce
como
tipo de devolución
bienes
blandos,
en efectivo.”
como lo son los alimentos o ropa.
Las devoluciones por otra parte, son
Estas estrategias logran tener un mejor
reintegros en efectivo en la compra de
éxito, si se consideran novedosos y
bienes “duros”, que son artículos
originales.
grandes y caros, como automóviles o
aparatos electrodomésticos.
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Está comprobado que es más difícil
atraer un cliente hacia un producto que
Las muestras es una herramienta más
no conoce, que a uno que ya lo ha
para promover los productos en el
probado.
mercado. Si las muestras se dirigen al
público en general el costo de subirá.
La utilización de muestras permite abrir una puerta en el mercado a los productos nuevos, la mayoría de estas se proporcionan de forma gratuita. A menudo se acompaña de algún cupón o rebaja que induzca al consumidor a adquirir el producto. El uso de muestras, también implica el riesgo de que el cliente no se sienta satisfecho del producto al probarlo y por ende no realice siquiera la primera compra; además de incurrir en un alto costo que esta pueda representar.
El método más común que se usa con los consumidores es la
Tenemos que considerar que las
distribución en tiendas, como las empresas de productos
muestras necesitan distribuirse al grupo
alimenticios tienen personal que preparan el alimento y lo ofrecen a los clientes.
objetivo específicamente para poder generar un resultado efectivo.
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Cuando se coloca un número adicional de unidades en un paquete especial del producto, se conoce como paquete de oferta. La cantidad adicional típica varía entre 20 y 100 por ciento del número normal de unidades en un paquete. Un plus de 30 por ciento es lo más común. Un aumento en el tamaño o cantidad del producto, estimula un mayor consumo por que
Razones para usar paquetes de oferta:
el consumidor lo tiene a mano cosa que no ocurre en un ritmo constante de producto.
Incrementa uso del producto.
Igualar o impedir acciones de la competencia.
Una rebaja es una reducción temporal del precio de
Acopiar el producto.
Desarrollar la lealtad de los clientes.
venta de un producto al consumidor. Algunas de sus
Atraer a nuevos usuarios.
ventajas son:
Estimular el cambio de marca.
Tiene el atractivo de un ahorro para los consumidores. El premio es efectivo de inmediato (el pago de
Entre las desventajas se puede mencionar:
menos dinero por el producto).
Se necesita por lo menos un aumento del 20% de
las ventas para que sea rentable el ofrecer rebajas sin afectar las utilidades de la empresa.
Cuando el producto vuelve a su precio normal,
los clientes pueden solicitar descuentos o inclinarse por otra marca. En el ejemplo se puede ver claramente que se ofrece en la mayoría un porcentaje de descuento sobre los precios normales en productos seleccionados.
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Descuentos comerciales. Descuentos sobre factura y
Según la página eHow, en su apartado
aportaciones.
de finanzas nos dice:
Aportaciones.
“Las empresas utilizan tácticas de promoción comercial para mejorar las ventas. Tratan de aumentar las ventas a través de campañas publicitarias más agresivas, regalos y descuentos. Las promociones comerciales normalmente se ofrecen sólo por un período limitado de tiempo. Estas iniciativas se llevan a cabo principalmente para atraer a más clientes. La empresa también puede realizar programas de promoción para sus distribuidores.”
Aportaciones de salida. Según David Román, las promociones comerciales necesitan de ocho factores que permiten el desarrollo exitoso de las mismas: “1.
Momento en el que llega la promoción al usuario. Impactar al cliente en el momento adecuado facilita la redención de la promoción comercial.
En palabras de Clow Baak, la 2. Confianza en la marca/ establecimiento. Si el consumidor se fía de la marca que promociona y la valora, tiene más posibilidades de hacer efectiva la promoción, ya que el freno que supone probar un nuevo producto o servicio obliga a realizar una oferta superior u otra ventaja adicional para venderlo.
promoción comercial, son incentivos que los miembros del canal comercial usan para persuadir a otro miembro de comprar bienes para reventa final. Entre
los
tipos
de
promociones
comerciales tenemos las siguientes:
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3. Creatividad de la oferta. La gran cantidad de comunicación que llega a un consumidor a través de todos los canales con los que interactúa y que le pueden impactar son tantas que si con creatividad no se logra captar su atención será imposible comenzar el proceso de compra.
8. Comunicación con target. La promoción es mucho más efectiva si está bien comunicada.”
4. Facilidad de Redención. Cuanto más complicamos la vida a los consumidores, obviamente, más difícil será obtener una respuesta positiva. 5. Bondad de la base de datos. En las promociones push, la fiabilidad y actualización de la base de datos es un elemento básico, ya que perder impactos por falta de depuración de la BBDD o impactar a un cliente objetivo que pertenece a otro segmento provoca, además de una bajada de la redención, malestar por parte de estos usuarios. 6. Valor de la oferta. Cuanto más interesante sea la oferta para los consumidores, más posibilidades de seguir la promoción por parte de estos. 7. Simpleza de la promoción. Promociones complicadas provocan confusión en los consumidores.
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Tipos de Promociones Comerciales
Concursos Comerciales: Para alcanzar las metas de venta y otros objetivos, los fabricantes a veces usan los Los incentivos comerciales son parecidos a los
concursos comerciales.
descuentos comerciales, la diferencia es que
requiere que el minorista desempeñe una
Cada vez que una empresa otorga premios en
función para recibir los fondos.
concursos organizados entre corredores,
vendedores de las tiendas, tiendas minoristas,
Sus objetivos son los mismos que el de los
mayoristas o agentes, está dando vida a un
descuentos comerciales: Estimular a los minoristas para que promuevan la marca del fabricante o aumentar las compras que realiza el
como gratificaciones por ventas. Estas actividades mueven a los socios de la cadena de distribución a participar más activamente en la
minorista de esa marca.
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concursos comercial; estas también se conocen
misma.
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Descuentos Comerciales: Ofrecen incentivos financieros a otros miembros del canal para motivarlos a realizar compras. Pueden presentarse en una variedad de formas, cada una permite que el miembro del canal ofrezca descuentos u otras ventajas a los
clientes; algunos tipos de descuentos son:
Inquietudes respecto a las
Descuentos sobre factura y aportaciones: Son descuentos financieros que se otorgan pro cada artículo o caja que se ordena. Estimula a los miembros del canal a realizar pedidos. Aportaciones: Son fondos que cobran los minoristas para vender productos nuevos. Aportaciones de salida: Es dinero que se paga para eliminar un artículo del inventario del minorista.
Promociones Comerciales: Cada miembro de la empresa debería encontrar la forma de incorporar las promociones comerciales al esfuerzo general de la Comunicación Integral de Marketing (CIM). Esto ocurre solo cuando la alta dirección se convence del concepto de CIM e insiste en incluir al gerente de promoción comercial en el equipo de marketing. Dicho gerente también debe asegurarse de que todos los miembros del equipo trabajen en
Exposiciones Comerciales:
conjunto con una agenda común de marketing.
Se usan mucho en los programas de marketing de empresa a empresa; benefician tanto a fabricantes como a minoristas.
Los programas eficaces de CIM
Para un fabricante la exposición comercial ofrece la
logran un equilibrio entre todos
oportunidad de descubrir clientes potenciales y vender
los elementos de las mezclas de
productos nuevos, además las relaciones con los clientes
promociones e identifican metas y
actuales se fortalecen.
objetivos claros para los programas de promociones
A menudo este tipo de exposiciones brindan la oportunidad de
comerciales.
averiguar que está haciendo la competencia. Desde la perspectiva del minorista, las exposiciones comerciales permiten a los compradores, comprar la mercancía y establecer contactos con varios posibles proveedores en un periodo corto.
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