INTRODUÇÃO Produto que não é bem exposto, não é visto, logo não é vendido. Merchandising trata-se do conjunto de técnicas que tem como objetivo principal auxiliar numa melhor exposição de produtos e mercadorias tornado-as mais atrativas e interessantes ao consumidor. Essa função é de todos, pois somente se agirmos em conjunto será possível administrar toda loja e mantê-la nos padrões e de maneira a torná-las padronizadas. Esse manual é para ajudar a tirar dúvidas e deixar claro quais são os padrões de exposição de produtos dentro de nossa Empresa.
Boas vendas!
NOÇÕES GERAIS DE MERCHANDISING Seguindo ao pé da letra, merchand em inglês significa mercador e merchandising por sua vez, significa “destacar a mercadoria”.
Merchandising é o conjunto de técnicas para incentivar positivamente a venda de produtos por meio de: • Segmentação (separar os produtos por grupo ou família); • Incentivo à compra (mostrar os benefícios em comprar conosco); • Gestão de linear (Evitar rupturas); • Informação (Passar para o cliente aquilo que ele precisa saber para efetuar uma compra mais segura); • Apresentação (arrumação da loja para que fique apresentável para os clientes). • A principal função dele é estimular e motivar, eliminando as dúvidas do cliente na hora da compra. Acaba atuando como vendedor silencioso, facilita o contato “consumidor-produto” e a decisão de compra por parte do mesmo. É uma técnica de venda centralizada na apresentação de produtos, rotatividade e benefícios.
MERCHANDISING NA COMERCIAL IVAIPORÃ Serve para: 1 - Satisfazer os clientes 2 - Melhorar os resultados 3 - Aumentar as vendas. 4 - Retorno do cliente à loja. 5 - Aumento do ticket médio.
Aplicando: 1 - O produto adequado; 2 - Colocado de forma oportuna; 3 - No lugar correto; 4 - Com preço conveniente; 5 - Em quantidade suficiente; 6 - Apresentação diferenciada; 7 - Duração apropriada.
OS TIPOS DE VENDA 1
Auto serviço
O cliente escolhe o próprio produto, e o leva ao Caixa;
2
Semi orientada
O cliente acha fácil a oferta, entende, mas precisa de uma simples orientação para enfim finalizar a compra;
3
Venda orientada
Os clientes podem precisar de ajuda, e depender da assessoria de um vendedor para fazer a compra.
PERCEPÇÃO O ser humano precisa interagir com os objetos para ter certeza que ele existe para isso ele conta com os cinco sentidos para comprovar a realidade do que está vendo. Saber incentivar esses cinco sentidos é o segredo para seduzir e conquistar o cliente.
OS SENTIDOS 1 - Tocar Garante perceber a realidade do que se vê.
2 - Sentir Calor ou frio. 1 - Refere-se à temperatura da loja; 2 - Sentir o material; 3 - Ter uma demonstração sobre o produto; 4 - Sentir o peso do produto.
- Ver: Produtos bem iluminados são mais atrativos aos clientes e recursos de exposição ou mobília de uso comercial devem ser o mais discreto possível. - Ver produtos, fotos, símbolos ou o próprio nome escrito dos produtos, agiliza a percepção.
AS CORES TRABALHAM COMO COMUNICADORES NESSA GESTÃO: Vermelho: passa energia, é agressiva é a cor que se destaca com mais rapidez: Por isso é o melhor para cartazes de ofertas.
Laranja: excitante, alegre, otimista: Muito utilizado em menus, fundos de propagandas que queiram sugerir algo que lembre futuro. Amarelo: radiante: Sugerido em fundos que queiram chamar atenção. Verde: equilíbrio, renovação: Citados junto a materiais que lembrem ecologia e conservação. Azul: favoritismo de 50% das pessoas simboliza paz, Céu, mar, água, pureza: Muito utilizado em embalagens de produtos que lembrem a utilização de água.
Ouvir: tem um papel fundamental. Fundos musicais adequados atraem, tranqüilizam, incomodam, excitam ou trazem variações de comportamento que o cliente tem o hábito de aliar ao produto, relacionando a lembranças (evitar música pesada ou que possam ofender o cliente e volumes muito alto). As músicas dos ambientes das Filiais serão padronizadas e definidas pela área comercial.
Cheirar: Transmite sensações ao cérebro. Oferecer um local agradável aproveitando os ambientes como o setor de jardinagem com as plantas. E evitar maus cheiros na loja. Vamos iniciar com algumas importantes técnicas e dicas de merchandising, técnicas as quais quando aplicadas, revigoram e melhoram a exposição no ponto de venda, e o melhor de tudo, não há custo em implantá-las. Basta apenas vontade.
PONTO FOCAL
Nós vamos dividir o nosso campo de visão em quatro setores, representados pelos níveis de 1 a 4:
Nível 1 É o principal foco de exposição de produtos à sua disposição. O cliente não utiliza nenhum tipo de movimento com a cabeça para enxergar o produto, ou seja, o produto é diretamente apresentado ao Cliente. É o que também chamamos de “altura dos olhos”, que compreende uma faixa entre 1,20 e 1,80m de altura. Nesse nível deve-se otimizar a exposição, colocando tudo o que realmente deseja vender, inclusive produtos de venda por impulso, bem como ofertas, ou produtos de valor agregado alto. Varia de acordo com seu posicionamento de vendas. É uma liquidação? Produto sem giro? É um lançamento? Possui a melhor margem? Produto em excesso? Então, coloque o produto novo nesse nível!
Nível 2 Possui apenas uma ressalva em relação ao nível 1. Para visualizar os produtos, em geral, o consumidor precisa de um pequeno movimento com a cabeça, precisa olhar um pouco para baixo, o que faz com que não necessariamente o consumidor perceba esses produtos. Esse nível compreende desde o nível do chão, até a altura de 1,20m, aproximadamente. Nesse nível é interessante colocar produtos que o cliente possua um referencial de destino, ou seja, produtos que façam parte do setor, mas que não necessariamente precisam estar expostos em evidência para que o consumidor os procure.
Nível 3 Já exige um esforço maior para visualização. Estamos falando de espaço aéreo. Esse espaço normalmente se encontra acima dos 1,80m ou 2,00m de altura, limites para o campo de visão normal. Faz-se necessário que o consumidor “olhe para cima”, para visualizar o produto. Nesse espaço é recomendado a exibição principalmente de sinalização ou comunicação visual, bem como, em alguns casos, dado as dimensões e espaços da loja, podendo até expor algum tipo de produto de maior tamanho. De longe se observa bem o produto. Mas de regra só se deve utilizar esse tipo de exposição de produto quando este tiver uma dimensão considerável, de modo a poder identificar e localizar à uma certa distância, ou para colocação dos estoques.
Nível 4 É o chão propriamente dito. Não se utiliza este espaço para informações. Alguns casos são bem sucedidos, tal como as “patinhas” de coelho encontradas em supermercados em época de Páscoa. Deve-se complementar o linear do produto que está exposto na mesma vertical.
PERCEPÇÃO DE PREÇO
Há ainda o fato da relação natural do produto com o fator preço. Devemos atentar ao uso da cifras. Ex.: R$ 29,90 é mais fácil de lembrar, e nos dá uma percepão de que é mais barato do que
R$ 25,84
DEMONSTRAÇÃO Demonstrar os produtos no ponto-de-venda é tão importante quanto uma boa promoção. Em alguns casos, dependendo do produto em questão, demonstrar adequadamente um produto pode ser até mesmo mais eficaz para o resultado nas vendas do que a aplicação de um banner ou um splash.
É de extrema importância o cuidado no dia a dia, como: 1 - Limpeza, arrumação, precificação; 2 - Manutenção do mostruário, com substituição de peças danificadas.
FRENTE DO PRODUTO Essa dica até parece meio óbvia, mas ainda é possível encontrarmos erros como esses:
Reparando no quadro 1, percebemos que no quadro parecem estar mais organizados ao consumidor?
3 os produtos
Trata-se da mesma quantidade de produtos, apenas privilegiando a face principal do produto.
O design de embalagens é sempre elaborado pensando em como o produto irá se comunicar com o consumidor no ponto-de-venda. Para isso, existe sempre uma face principal, ou uma maneira de expor o produto da maneira correta.
POTÊNCIA Potência senão é um das mais importantes técnicas de ponto de venda que você deve colocar em prática.
Um dos principais fatores de atratividade no comércio é a fartura de produtos. Ela cria automaticamente a sensação de oferta. Existe um senso comum de quem compra mais, vende mais barato. Assim sendo, na
cabeça do consumidor, se você compra e expõe muito mais produtos, com certeza seu preço deve ser o melhor (e porque não dizer o menor) do mercado.
A idéia é que se você deseja vender algum tipo de produto, preencha a visão de seu cliente com estes. Isto não funciona somente para uma exposição de produtos variados, mostrando várias marcas, tipos e tamanhos.
Você pode criar um paredão ou uma grande pilha de um único produto, e você ainda conseguirá criar o conceito de potência. O importante é “encher” os olhos do consumidor.
Mas uma coisa vale sempre lembrar: Nao importa o tamanho da pilha ou paredão que você cria, o importante é sempre precificar seu produto da maneira correta, mostrar que tipo de produto e a que preço você está vendendo, e deixar qualquer dúvida que seu cliente tenha no ponto de venda, eliminada.
ESPAÇO PLANO No quadrinho (01), a gôndola não lhe parece fraca, vazia, dando uma aparência de loja fraca, sem produtos, e provavelmente “até falindo” na cabeça do cliente ? Veja na exposição de fios ao lado:
Após aplicarmos a técnica de Espaço Plano no quadrinho (02), temos como resultado uma gôndola muito melhor abastecida, mais agressiva, e melhor para o ponto de venda, como no quadrinho (03).
Se o estoque de um determinado produto estiver baixo, estes devem ser puxados para frente, utilizando sempre o limite do equipamento.
Nem que a frente seja formada por apenas 1 embalagem, o interessante é criar esse quadro positivo de impacto visual. Veja esta gôndola da Taschibra:
Esta técnica também é conhecida como
“puxada de frente”.
Obs: Não se deve esquecer de respeitar a validade dos produtos, colocando à frente os produtos com vencimento mais próximo, no caso de duas ou mais embalagens. Vai à frente, para ser levado primeiro, aquele que já está para vencer.
A DENSIDADE Podemos elevar nossa rentabilidade por meio do linear, a partir do princípio que diz que, “quanto maior a nossa densidade, maior a capacidade de integrar novos grupos e trazer novos clientes”.
A estratégia neste caso, é que cada centímetro deve ser utilizado e otimizado, pois cada metro quadrado no linear, reflete a densidade da Comercial Ivaiporã. E para atacar com mais eficácia, devemos nos ater a utilização de todo os recursos de melhor aproveitamento de espaços. Considerando o nível de saturação por classes, que a estratégia neste caso, seria a utilização de recursos decorativos, explicativos ou funcionais que dêem a condição de forma de interrupção, para não cansar. Além disso, devemos avaliar o mix de produtos disponível em nosso CD e o mix presente em nossa loja e melhorar nossa oferta ao Cliente, orientando toda equipe de vendas sobre estes itens.
VERTICALIZAÇÃO:
Comparando as duas imagens, em qual delas conseguimos identificar as cores ou modelos de forma rápida e assertiva? A novidade é que ambas as fotografias possuem o mesmo número de produtos. O
“acerto visual” é criado através da verticalização dos produtos.
E porque funciona? Simples. Temos como hábito de leitura, o movimento da esquerda para a direita e de cima para a baixo. A leitura da gôndola funciona da mesma maneira: Lemos os produtos da esquerda para a direita. Assim sendo, podemos organizar produtos, tipos e cores utilizando dessa informação.
Verticalização de Produtos Não há como, dado o giro de estoque que temos, padronizarmos a exposição das peças, de maneira que fique corretamente assegurado o local exato de cada produto, no que chamamos de planograma. Entretanto, precisamos à todo custo, buscar novas formas de melhor padronizar a exposição de nossos produtos, principalmente no auto-serviço, onde esse se faz mais importante. As figuras abaixo têm como função ilustrar algumas maneiras onde a verticalização pode ser empregada, de modo a facilitar o trabalho de exposição e reposição dos produtos. Não há modo certo para a exposição de produtos. A verticalização se faz necessária, porém não obrigatória. Expor os produtos de forma horizontal, na maioria dos casos também funciona. O que vale nessa hora é o bom senso e a criatividade do executor.
I - Produto: Modelos Verticalizados, Cores Horizontalizadas
III - Produto Horizontalizado Por Tamanho, Cores Verticalizadas
Nesse caso, os modelos do produto foram horizontalizados segundo seu tamanho, do menor (figura 1) para o maior (figura 2). Observa-se que existe uma quantidade maior de embalagens médias do que das outras. O que fazer? Deve-se, depois de montar a seqüência completa (grande, médio, pequeno), colocar na última bandeja o excesso de embalagens.
IV - Verticalização apenas por cores
Quando um produto estiver isolado de uma maneira que seria somente verticalizado segundo critérios de cores, deve-se proceder da seguinte maneira: Colocar primeiro (esquerda para direita) as cores que existem em menores quantidades Colocar na seqüência as cores com maiores quantidades em estoque. Isso facilita o giro de peças que possuem uma gama variada de cores, mas que possui pouca venda.
EXEMPLO: Vamos tomar como exemplo a exposição de chuveiros. Qual a cor de chuveiro que mais vende no mercado? Branco, certo? E com certeza, também esta é a cor que mais temos estoque. Os clientes ao pensarem em um chuveiro para casa, já pensam em um chuveiro branco. Se uma empresa decide lançar novas cores no mercado, como comumente o fazem como apresentar essas cores aos clientes? Seguindo critérios de verticalização e leitura, iremos apresentar para nossos clientes primeiro as cores que ele desconhece, em sentido de leitura, primeiro eu “leio” as novas cores, depois vejo o que sei que já existe: a cor branca.
Gráfico de Merchandising Expectativa do Cliente x Empresa
Expectativas dos clientes
Exemplos de técnicas de Merchandising
Expectativas nas iniciativas na Comercial Ivaiporã
Encontrar facilmente e rapidamente os produtos desejados.
Informações direcionais; segmentações das ofertas; clareza e coerência na implantação.
Vendedores bem treinados ou um serviço de atendimento descritivo.
Se for orientado: o assistente tenha conhecimentos técnicos do produto, passando segurança para ele ter a sensação de estar fazendo uma boa compra.
Balizagem técnica: folder, exposições, informações, passo a passo da obra e posicionamento.
Facilitar o acesso do sistema do auto-serviço, ou semi-orientada ou implementar a venda orientada.
Encontro das soluções de questionamentos e duvidas e tendo certeza de estar levando tudo o que precisa.
Folder; placas explicativas; cross marketing. Informações sobre os produtos complementares venda assistida ou simples direcionamento.
Vender para o cliente o produto que realmente o satisfaça informação dos produtos complementares para aumentar volume de vendas.
Conforto na hora de comprar e na locomoção pela loja
Lojas de dimensão que permitam um bom tráfego iluminação; sonorização adequada; a; decorada e bem sinalizada.
Um ambiente propício para fazer compras com comodidade.
Expectativas dos clientes
Exemplos de técnicas de Merchandising
Expectativas nas iniciativas na Comercial Ivaiporã
Otimização da idéia de multi-especialista e serviços; descobrir. facilmente a força da nossa oferta e referências.
Implantação coerente da divisão dos grupos.
Mostrar toda nossa oferta, reforçando a idéia de multi-especialista, na nossa imagem com a variedade de opções de produtos.
Uso dos sentidos para identificar: ver, tocar, etc.
Fazer uma boa apresentação e exposição personalizando a oferta.
Máximo de informação para facilitar o entendimento da nossa oferta.
Conhecer os preços.
Informações sobre os preços folder ou encartes.
Aumentar a venda das classes e complementos através de uma organização lógica.
Visualizar as ofertas.
Pontas de gôndola; ilhas e lineares bem montados, e atrativos ao cliente.
Incentivar a compra por impulso, através da força da nossa oferta.
Ter idéias e sugestões.
Exposições.
Vender idéias, ideais, sonhos e projetos futuros acessíveis.
ALGUMAS DICAS IMPORTANTES O que é necessário para uma loja organizada e preparada para atender bem, sem investir muito? Para um bom merchandising, deve-se seguir algumas regras básicas:
1 - Manter gôndolas e produtos limpos e organizados.
Loja suja ou mal organizada passa uma péssima impressão ao consumidor. Quero ter orgulho de poder comprar em uma loja que seja tal qual o sonho que projeto para minha casa.
2 - Identificar e precificar todos os produtos.
Produto sem preço não vende. Além de ser obrigatória por lei a precificação de todos os itens de sua loja, não há maneira de um consumidor levar um produto se não consegue observar qual o preço do mesmo. A grande maioria dos clientes não pergunta.
3 - Respeitar o agrupamento de produtos por família (setorização)
Trata-se basicamente de “interligar” produtos relacionados na loja, assim sendo, louças sempre próximos de metais, material elétrico sempre próximo de iluminação,etc.
4 - Expor produtos de forma vendedora e explicativa
Da mesma maneira que falamos sobre precificação todos os produtos devem “se vender” ao consumidor, através de boa exposição.
5 -Valorizar produtos em promoção
utilizando elementos promocionais (faixas, cartazes, banners, ilhas, pontas de gôndolas, etc). Estes elementos valorizam significativamente a promoção. Devemos utilizar todo o “arsenal bélico de merchandising” para criarmos promoções atrativas.
6 - Manter em ordem a comunicação visual da loja
JAMAIS colar etiquetas, faixas ou cartazes, diretamente nos produtos ou em paredes pintadas.
7 - Manter a gôndola sempre abastecida
Imagine uma loja com poucos produtos em uma gôndola. Qual a impressão que ela lhe passa? Não importa qual for SUA resposta, a impressão é sempre a mesma: uma loja à beira do fechamento, ou falência. Volume é importante, principalmente se tratamosde consumidores de perfil popular.
8 - Dar um atendimento excelente
E veja que falamos de atendimento, mesmo atendimento não sendo uma responsabilidade relacionada às ações de merchandising. Mas de nada adianta o lojista ter uma loja arrumada, se o atendimento da mesma não possuir o mínimo de simpatia e atenção aos clientes. Atendimento de qualidade é premissa básica para todo varejo de sucesso, e para a longevidade e manutenção deste.
9 - Cuidado com a poluição na comunicação
O excesso de cartazes promocionais é tão prejudicial quanto a falta do mesmo, pois o Cliente não consegue ter a percepção de quais itens realmente estão em promoção. Portanto devemos ser criteriosos na colocação dos cartazes, principalmente em nossas vitrines. Também não devemos permitir a fixação de cartazes diversos em nossas fachadas:
A ORGANIZAÇÃO DOS PRODUTOS NA GÔNDOLA O que vale mais a pena na hora de organizar os produtos de uma loja? Organizar produtos em função de seu uso, finalidade ou em função das marcas que eles representam?
O mercado é habituado, desde sempre, a obedecer à exposição de produtos por marca. Seja na situação que o varejista cede o espaço à indústria, ou na situação que a indústria tem de comprar seu espaço na gôndola. Isso facilita a questão de que o espaço é fechado e determinado apenas para uma marca, e por conseqüência, o consumidor irá somente encontrar produtos de uma marca dentro de um mesmo espaço. Dependendo do tipo de loja e do tamanho dela, dentro de um espaço de marca, muitas vezes estão vários tipos de produtos fabricados por uma mesma indústria, até mesmo de setores e departamentos distintos.
Desta forma, privilegiamos o produto, e não as necessidades do consumidor. As indústrias, na maioria dos casos, não brigam por estarem apenas em seus setores, mas muitas vezes, por estarem em locais de exposição nos quais, na visão varejista, não haveria necessidade. Por exemplo: é possível encontrar em muitas situações, produtos caracterizados como destino estampados e expostos logo na entrada da loja. Para a indústria é ótimo, afinal, trata-se de maior exposição, fortalecimento de marca, mas, e nós? Será que vale a pena perder um espaço importante de loja, a entrada, com um produto que já teria sua venda praticamente certa? Entretanto, uma das maiores tendências que temos hoje como experiência de consumo, cada vez mais buscada pelos varejistas, é exatamente a questão da
SOLUÇÃO DE VENDA. O consumidor hoje, com uma vida muito mais corrida e agitada, principalmente nos grandes centros, não deseja perder tempo escolhendo
produtos. Deseja comprar rápido e corretamente, com a segurança de ter feito a escolha certa para o que buscava, no menor tempo possível.
Os varejistas que seguem as tendências do mercado têm procurado extinguir completamente o conceito de marca, agrupando produtos não em função de fabricantes, mas em função de seus usos, das necessidades dos Clientes. Se antes havia a leitura de que cada fabricante deveria ocupar um módulo de gôndola e dentro deste, expor sua linha de produtos, a tendência de hoje é a de que em cada módulo seja encontrada uma tipologia ou linha de produto, e que os fabricantes estejam presentes em todos os módulos. Se de um lado esta parece uma idéia interessante, de outro, tal exposição exige um controle rigoroso por parte do varejista. A primeira conseqüência deste tipo de exposição é que toda a expertise de vendas da indústria é descartada, e tem de ser aplicada somente pelo varejista. Promotores, treinados e acostumados com os trabalhos e métodos de organização dos produtos das marcas a que prestam serviços, se sentem completamente perdidos quando o trabalho de exposição é destrinchado e espalhado por vários módulos e setores. Da mesma maneira, caso uma indústria tenha um trabalho forte de merchandising, e sua concorrência não trabalhe da mesma forma, o resultado geral para o varejista será um departamento completamente desorganizado, pois gôndolas “meio-arrumadas”, ou seja, organizadas por uma indústria, mas não por outra, aos olhos do consumidor, estão 100% em desordem. Devemos otimizar a experiência de compra, e melhorar cada vez mais de exposição dos produtos que temos. Por isso, devemos utilizar fortemente as pontas de gôndolas e ilhas com fornecedores que participam das campanhas de Rapel.
AÇÕES QUE INFLUENCIAM NA EXPOSIÇÃO 1 - Preço (em relação ao concorrente): Aumenta o fluxo de pessoas e imagem de bom preço.
2 - Épocas temáticas (ocasionais decorações festivas): Especializam; fideliza; nos difere do concorrente, buscando o aumento do ticket médio.
3 - Multi-especialista: Reforça a idéia de variedades, decorações não usadas em datas festivas, produtos 20/80, ou até lançamentos com impacto de mídia.
SAZONALIDADE
COMUNICAÇÃO VISUAL PADRÃO É da responsabilidade de todos, que seja mantido os padrões estabelecidos pela empresa nas normas de exposição, tornando as lojas agressivas comercialmente e a utilização dos cartazes definidos pelo marketing:
1 - O 1º cartaz No formato 45 x 60, deverá ser utilizado somente nas vitrines, tendo no máximo um cartaz por “vidro”, buscando não poluir a mesma.
2 - O 2º cartaz, no formato 25 x 35 deverá ser utilizado em ilhas, com volume e que não prejudique a exposição dos produtos.
3 - O splash, que se apresenta no formato 20x20, deverá ser utilizado nos lineares em produtos em oferta, não devendo ter mais que três splashs por linear, e em pontas de gôndolas.
Estamos nos comunicando com os clientes quando usamos: Banners, cartazes, porta encarte, placas de localização, placas Indicadoras, faixas, uniformes ou coletes, folhetos, enfim tudo que leva nossa logomarca. Daí a importância de cuidar de todos esses ativos para sempre estar passando uma boa impressão para os clientes.
UNIFORMES, TABLÓIDES, MARCA PRÓPRIA
PARCERIA COM FORNECEDORES É de suma importância essa participação, uma vez que, trabalhamos com vários fornecedores e todos têm o objetivo em comum de exploração da sua marca para impactar as vendas. Vários recursos de exposição vão permitir que esse objetivo seja atingido, como:
1 - Mídia 2 - Banners 3 - Placas e faixas 4 - Displays 5 - Folhetos demonstrativos ou promocionais 6 - Ações de loja, e outros Lembrando que devemos consultar a área comercial /marketing, sobre a utilização de material promocional de fornecedor em nossas lojas.
DISPLAYS DOS FORNECEDORES
PRESERVAÇÃO DOS EQUIPAMENTOS DA EMPRESA Devemos ter o cuidado redobrado com os ativos da empresa. Conservando, limpando, armazenando adequadamente, manutenção, pintura, enfim preservando o nosso patrimônio.
RECURSOS INFORMATIVOS Placas e informativos As placas devem ser colocadas em locais de fácil visualização e percepção para o cliente. Devem passar informações claras e certas.
PLACAS INFORMATIVAS PARA CADASTRO
INFORMATIVOS PARA OS CLIENTES
NORMAS GERAIS DE EXPOSIÇÃO Cuidados a serem tomados
As formas padrão exibidas no manual só surtem efeito, quando bem interpretadas e implementadas por todos os funcionários para que estejam treinados e familiarizados com as normas.
Instalação Certa
Instalação errada
A conservação de todo o material, assim como: A nitidez da informação: Clareza, objetividade, limpeza, etc.. Colocação: Caso esteja torto, alto, atrás, longe do produto, etc.
CIRCULAÇÃO DOS CLIENTES Observe sempre a visualização e os espaços, principalmente o caminho do cliente passar.
INTERIOR DA GÔNDOLA As rupturas devem ser tratadas com seriedade pois passa ao cliente uma impressão de fim de estoque e que não temos produto para atender a sua necessidade.
CROSS SELLING Ferramenta de merchandising que pode ser utilizada em gôndolas e ilhas para expor produtos correlatos, Ou seja, próximo a outros que vão ter a sua utilização associada, podendo também ser fixados em áreas promocionais e junto a expositores, displays e lineares.
Facilitam no processo de escolha e compra do cliente, estimulando a venda de produtos complementares, como: fios, fita isolante ou junto a conexões, fita veda rosca. Trata-se da venda complementar de outro produto que tem endereço fixo na loja. Importante estar avaliando a colocação do cross selling, para não estar poluindo ou obstruindo e por sua vez, impedindo a venda de outro produto. Tem de haver uma lógica na venda casada.
PONTA DE GÔNDOLA As pontas de gôndolas possuem uma importante função, sendo consideradas o cartão de visitas do corredor principal.
É considerado o local mais visível para quem se encontra à frente do linear. Usada para: 1 - Atrair o cliente; 2 - Estimular a compra por impulso; 3 - Promover produtos, com promoções pontuais na loja; 4 - Ótimo local para lançamentos, produtos novos, produtos com excesso, produtos sem giro; 5 - Aqueles que são mais vendidos; 6 - Para estimular a venda de itens com alta lucratividade; 7 - O mesmo produto não deve ficar exposto por muito tempo.
PONTA DE GÔNDOLA COM VÁRIOS ITENS Exposição com mais de um produto
Para expor mais de um produto, em ponta de gôndola, devemos avaliar: 1 - O melhor preço de mercado; 2 - Produtos que sejam complementares; 3 - Produtos da mesma família; 4 - Ter potência em volume; 5 - Sendo oferta, que dure apenas o período da oferta.
CHECK-STAND No caixa (check-out)
O Check-stand também tem um papel importante em se tratando de venda complementar, pois apresenta uma área de ótima comunicação. Excelente para expor produtos pequenos de no Maximo R$ 20,00 como: fitas adesivas, colas, diluentes, e outros..., que enquanto aguarda o breve atendimento do caixa, ou mesmo no momento do pagamento, estimulem a venda por impulso. Perfeito também para divulgar produtos de lançamento.
Obs.: Lembre-se de não poluir com excessos de produto ou cartazes e que é necessário estar preocupado sempre com a manutenção dos mesmos, podendo ser observada com a ajuda dos operadores, que podem estar sugerindo a complementação uma vez que perceba a necessidade.
ILHAS As ilhas devem ter a altura de 1,2 a 1,4 m, tendo o cuidado de ser mantida durante todo o dia.
As ilhas devem ter uma distância entre eles de 1,5 a 3,0m. De um para outro, respeitando o alinhamento das gôndolas a fim de não obstruir o acesso do cliente à frente dos corredores.
Tudo que não corresponder a essas especificações deve ser retirado. Localizações precisas das, preferencialmente que tenha referência com as classes nos lineares. Estar em frente ao setor correspondente.
Em uma ilha, o cuidado com a forma de exposição é fundamental, uma vez que além de preço atrativo, vão chamar a atenção outros fatores como limpeza, uniformidade, informação correta e outros.
A ALTURA QUE FAVORECE A VISIBILIDADE
Independente do produto, o mesmo conceito de altura
EXEMPLO DE FORMA DE MONTAGEM DOS PODIUNS. 1
2
1
Essa altura baixa dá a idéia de fim de estoque ou resto;
2
Não misturar dois ou mais produtos diferentes numa mesma ilha;
3
Sempre que possível, colocar uma peça aberta no topo da ilha para evitar que o cliente ou o próprio vendedor tenha de abrir a embalagem.
3
ESTAR ATENTO PARA: Altura
1
A arrumação deve ser casada para maior sustentação;
2
Deve ter o rodapé do pallet com faixa para escondê-lo;
3
Sugestão que dá volume: caso não tenha quantidade para expor em podiuns e seja inevitável e usar uma faixa e TNT para dar volume.
Forrar o pallet com papel amarelão para esconder a superfície da madeira.
Sortimento
Sabemos que o cliente procura:
- Localização - Comodidade - Bom preço
- Qualidade - Bom serviço - Variedade - Novidades
O Sortimento é uma das principais ferramentas para conquistar e fidelizar o cliente e nos ajuda a atingir nossos objetivos de vendas e aumentar nossas margens. Portanto, é importante estar atento aos itens disponíveis no CD e ter o mix adequado à sua Filial e ao perfil dos Clientes.
MARCA PRÓPRIA O objetivo é fidelizar e fixar nossa marca junto aos clientes, melhorando nossa rentabilidade. Por isso devemos sempre ter ilhas de nossos produtos, dando muito destaque a eles.
ARRUMAÇÃO DOS CORREDORES
Corredor central
LINEAR DE LÂMPADAS Separando por fabricante e modelo (colocando por coluna) facilita a procura do cliente. Essa arrumação facilita a organização e a reposição de material.
LINEAR DE ASSENTOS A organização sendo por cor, facilita a escolha e procura além de embelezar o ambiente.
PORTA ENCARTE Cartão de visita, responsável por portar folhetos tipo encartes somente, e divulgar as opções de produtos em oferta que estão espalhadas pela loja.
Uma excelente forma de apresentação.
CATEGORIAS Categoria, é como conceituamos cada um dos grupos de mercadorias que vendemos na Comercial Ivaiporã: