16/07/2020
Levantando dinheiro para a Startup – Blog do Nei
Blog do Nei Startups, Inovação, Estratégia e Modelos de Negócios Digitais 16/07/2020 POR NEI GRANDO
Levantando dinheiro para a Startup Recentemente escrevi sobre valuation com o artigo Quanto vale minha Startup? (h ps://neigrando.com/2020/02/24/quanto-vale-minha-startup/) agora quero homenagear Steve G. Blank, a quem muito admiro, com este artigo sobre funding. Buscar o “Ajuste do Produto ao Mercado” é a chave para uma Startup conseguir Investimento ‘anjo’ e de capital de risco (venture capital ou VC). E, ajuste do produto ao mercado significa encontrar a correspondência entre as dores, os ganhos e os trabalhos a serem executados pelos clientes em potencial e os recursos do produto mínimo viável. Ou seja, o produto atende muito bem às necessidades dos clientes-alvo.
Nem toda Startup precisa de investimento externo para crescer. E, se for para buscar este capital externo, precisa existir uma destas duas razões: 1. Ter uma ideia genial que é apenas parcialmente validada, mas que pode atingir $50 milhões em receita em 5 anos com 80% ou + de margens brutas e precisa de dinheiro para adequar o produto ao mercado, ou 2. O produto está adequado a clientes reais do mercado, gerando receita real, mas a Startup precisa de dinheiro para crescer e expandir. https://neigrando.com/2020/07/16/levantando-dinheiro-para-a-startup/
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Panorama de investimento em Startups Para Startups em fases iniciais que atendem as razões acima e que estão buscando investimento, temos o seguinte panorama: Etapa 0: Investimento ‘anjo’ – levanta de R$ 50K a $ 500K Etapa 1: Rodada Pré-semente (super anjo ou Micro-VC) – levanta de $ 500K a $ 2.5M. Etapa 2: Rodada Semente – levanta de $ 2,5 a $ 7,5 milhões. Etapa 3: Série A – levanta de S $ 7,5 a US $ 25 milhões. Etapa 4: Série B – levanta de $ 15 a $ 65M Etapa 5: Série C, D, E, F. Lembrando que na última década a definição de estágio de investimento mudou. O que foi uma rodada da Série A em 2005 agora é uma rodada Pré-semente ou Semente. E o que costumava ser uma rodada Semente há uma década agora é agora uma rodada de Pré-semente. Existem muitas razões para essa mudança, mas basicamente se resume porque atualmente há mais dinheiro disponível no mercado para investimento em startups, e muitos investidores com pressa de participar.
Levantar investimento VC, não é um evento, mas sim uma jornada que deve ser planejada e medida. Em uma rodada Pré-semente, concentra-se na criação do produto mínimo viável , testando suas ideias e buscando o ajuste do produto / mercado. Na rodada Semente, há um produto inicial e, no final, a startup encontra o ajuste adequado do produto com o mercado, entende a escala do que está construindo e as alavancas que pode usar para acelerar o crescimento. Para uma rodada da Série A, é necessário provar a existência de um modelo de vendas / receita repetível e escalável e o entendimento claro de todas as partes do modelo de negócios. [Otimizar a base de usuários, novas ofertas, …] A Série B trata de provar um modelo de receita líquida lucrativo. [Escalar o negócio, adquirir novas empresas] Os fundos da Série C aumentam a empresa para $ 100 milhões em lucro bruto. [Mercado Internacional]
Pitch A propósito, se os argumento do empreendedor não impressionarem os investidores e não conseguirem comunicar uma grande visão e uma visão única sobre as vantagens de 10x com as quais os clientes e usuários se importarão profundamente, mesmo que com um processo inteligente e criterioso de busca de captação de recursos, o empreendedor falhará ao buscar dinheiro.
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Equipe, Produto, Tração, Modelo de Negócio e Mercado Em cada etapa de investimento, há cinco perguntas que potenciais investidores farão: Conte-me sobre a equipe, o produto, a tração, o modelo de negócios e o mercado. Equipe é exatamente o que parece. Diga-me por que você é a pessoa certa para liderar esta empresa? Resposta ruim “Porque é minha ideia”. Melhor resposta: “Porque sou o cliente”. Conte-me sobre o grupo de pessoas com quem você se cercou – cofundadores e principais executivos. Cada estágio do investimento e do crescimento da empresa requer conhecimentos adicionais e novas habilidades, e o empreendedor deve demonstrar que os possui junto aos potenciais investidores. Produto, às vezes chamado de “proposta de valor“, trata-se do produto ou serviço que está construindo e respectivos diferenciais competitivos que incluem a tecnologia usada. Uma das coisas difíceis para uma startup é descobrir quanto do “produto” precisa ser real e trabalhar em cada estágio de investimento. Tração é uma palavra sofisticada para investidores: “Mostre-me que você está progredindo“. Às vezes, é chamado de progresso do “ajuste de produto ao mercado“. Nos primeiros dias de uma startup – Pré-semente e Semente – não se trata apenas de quanta receita ela obteve, mas de quanta paixão do cliente o produto está criando e quantos outros mais estão amando tal produto a cada semana / mês. Modelo de Negócio. Os fundadores tendem a se fixar no produto. Agora que o ajuste do produto ao mercado faz parte do léxico, entendemos que o produto também precisa de clientes apaixonados. Mas ótimos produtos e clientes ansiosos são apenas parte do que faz um ótimo negócio. O restante que forma uma empresa é chamado de modelo de negócios. Esses elementos do modelo de negócios – receita (precificação, estratégia de precificação), canal de distribuição, como obter, manter e aumentar clientes, principais atividades, recursos e custos – são outras partes essenciais para a startup considerar. Mercado é um eufemismo para “Quanto a empresa pode crescer?” Os investidores querem investir dinheiro em uma startup que possa valer bilhões ou dezenas de bilhões de dólares. Quais são as ideias únicas sobre tecnologia, economia, mudança de mercado etc., que evidenciam que pode crescer tanto? Como isso será feito? A grande dica sobre tudo isso é que, em cada etapa do investiemnto, a ordem e a prioridade da equipe, produto, tração e mercado muda.
Rodada de investimento Pré-semente No estágio de Pré-semente, uma startup está procurando o ajuste do produto ao mercado. Não há clientes nem produtos concluídos, apenas uma série de produtos minimamente viáveis sendo testados e avaliados. Investimento: as startups geralmente arrecadam de $ 500 mil a $ 2.500.000 em Pré-semente. No nível mais baixo, isso pode vir de amigos, familiares ou investidores anjos. No nível mais alto, grupos de investidores ‘anjo’ Présemente e até mesmo alguns fundos chamados de “Super anjos” ou Micro-VC podem investir. Equipe: como o fundador está arrecadando dinheiro de amigos, familiares ou anjos, os investidores nesta rodada apostam principalmente no(s) fundador(es) e equipe. O fundador ou os membros da equipe alcançaram algo importante no passado? Alguma vitória da Startup até o momento? Existem cofundadores que complementam as habilidades necessárias? Tração: informe os investidores sobre a busca por ajuste de produto ao mercado e o que foi aprendido com clientes em potencial até o momento. Mostre-lhes a evolução do produto mínimo viável e estado atual. A Startup precisa começar a “instrumentar” o processo de aquisição de clientes com análises e métricas. Produto: esta fase implica na construção de um ou mais produtos de baixa fidelidade (às vezes chamado de produto mínimo viável ou MVP.) Pode ser uma estrutura de arame, demonstração ou protótipo do PowerPoint. O objetivo do produto nesse estágio não é uma venda, mas testar hipóteses sobre o ajuste do produto ao mercado do cliente. https://neigrando.com/2020/07/16/levantando-dinheiro-para-a-startup/
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Mercado: diga-nos por que este será um mercado enorme. Melhor ainda, comece com uma visão única – o que as pessoas perderam, o que mudou, o que agora é possível? Modelo de negócios: liste todas as partes do modelo de negócios. Quais são as suas suposições sobre cada parte? Quais são algumas das métricas críticas importantes? Número de clientes? Receita por cliente? Número de empregados? Receita, margem bruta? Despesas? Como se planeja testar isso. Objetivo / Tempo: Ao final do estágio Pré-semente, a empresa deve ter evidências de que encontrou o ajuste do produto ao mercado. Deve-se pensar em um pipeline de ponta a ponta de como obter, manter e aumentar clientes. Esse estágio de Pré-semente geralmente leva de 6 a 12 meses. Papelada para a rodada de investimento Pré-Semente: Os investidores inteligentes normalmente solicitam papelada mínima – uma nota conversível, ou um SAFE (Simple Agreement for Future Equity) que é um acordo simples de direito de participação futura, ou um KISS (Keep It Simple Securities).
Rodada Semente (Seed) No final do estágio de pré-semente (em aproximadamente um ano), a startup tem evidências de que conseguiu a adequação do produto ao mercado. Agora é hora de arrecadar dinheiro para adquirir clientes pagantes. Investimento: As startups geralmente arrecadam de $ 1,5 milhão a $ 7,5 milhões em uma rodada Semente. No nível mais baixo, isso pode vir de investidores anjos e fundos Pré-semente. No final, fundos especializados em rodadas Semente e fundos da série A podem investir. Tração: para uma rodada Semente, os investidores se concentram na tração. É necessário comprovar que os clientes amam e não podem viver sem o produto. Isso significa que há evidências de que encontrou um produto adequado ao mercado e tem clientes fanáticos que são contas de referência. A Startup incorporou o acompanhamento de análises detalhadas e métricas ao produto e se observa um crescimento orgânico e viral; e pode fornecer usuários ativos diários / semanais / mensais, retenção de 30d / 90d / 120d. Retenção e baixo desgaste são bons sinais de validação do cliente. Cada mercado – web / SAAS / produtos físicos – e canal – vendas online / diretas – tem métricas diferentes e etapas diferentes de funil. Algo que gera receita recorrente anual de ~ $ 0-200K, por exemplo, com um planejamento claro para atingir $ 1,5 milhão a 2 milhões em 18 meses. O objetivo é iterar na construção de um mecanismo repetível de crescimento que faça a economia funcionar. Isso é diferente de focar apenas no número da receita bruta. Os marcos de receita, e receitas recorrentes anuais dependerão da empresa em questão. Por exemplo, nem toda a receita é recorrente e, mesmo em um modelo de assinatura para uma empresa de bens de consumo, a receita recorrente não será avaliada da mesma forma como se estivesse vendendo software empresarial e os custos operacionais são muito diferentes. Como exemplo, $ 1 de receita para uma empresa direta ao consumidor vale aproximadamente $ 1 em avaliação em escala (a Zappos foi vendida por US $ 1 bilhão quando tinha US $ 1 bilhão em vendas). Por outro lado, em uma empresa de SaaS, $ 1 em receita anual recorrente é igual a aproximadamente 10x em avaliação. Produto: Nesta fase, há um produto de alta fidelidade, que os evangelistas (clientes apaixonados) podem usar e pagar. Uma quantidade suficiente do produto é demonstrável o suficiente para que se possa avaliar a sensibilidade dos preços, a profundidade do engajamento dos clientes etc. Equipe: há uma equipe principal que pode criar o primeiro produto e obter vendas antecipadas? A cultura precisa ser hipóteses > experimento > dados > insight > validar / invalidar / modificar hipóteses. Modelo de negócios: na Semente, frequentemente descobre-se que empresa tem mais partes móveis do modelo do que se pensava originalmente. Pode-se estar em um mercado multifacetado com outros segmentos / parceiros de clientes que são críticos para os negócios. É necessário testar todas as partes do modelo de negócios; modelos de receita / preços, recursos, atividades e parceiros. Mercado: diga-nos por que os dados confirmam que esse será um mercado enorme? No início, os fundadores fazem a primeira venda e depois provam que os primeiros vendedores podem repetir essa venda. Objetivo / tempo: Ao final do estágio Semente, a empresa deve ter evidências de que vendas repetíveis podem ser feitas pela equipe fundadora. Isso normalmente leva de 12 a 18 meses. https://neigrando.com/2020/07/16/levantando-dinheiro-para-a-startup/
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Papelada da rodada Semente: Embora os fundadores ainda desejem papelada mínima – uma nota conversível ou um SAFE ou um KISS – os investidores profissionais dessa rodada geralmente desejam uma rodada de capital com um conjunto mais formal de documentos para os investimentos. Haverá uma folha de termos, contrato de compra de ações, certificado de incorporação alterado e atualizado, contrato de direitos dos investidores, contrato de direito de preferência e co-venda e contrato de votação.
Rodada de investimento Série A No final do estágio Semente – cerca de 2 anos e meio do início – a Startup possui um modelo de vendas repetível e escalável e um caso comprovável de que pode haver uma avaliação de vários bilhões de dólares. Investimento: As startups normalmente arrecadam de $ 7,5 milhões a $ 25 milhões em uma rodada da Série A. Essa rodada de tamanho geralmente vem de um fundo de VC ou de um VC corporativo. Mercado: é necessário convencer os investidores de que essa é uma empresa de pelo menos $ 1 bilhão. Produto: nesta fase, existe uma primeira versão completa do produto, necessária para aumentar as vendas. Todos estão trabalhando com a visão do produto em três anos, iterando e corrigindo o curso com base no feedback do cliente. Tração: para uma rodada da Série A, os investidores desejam se concentrar em um modelo de vendas repetível e escalável, com crescimento eficiente. Isso implica no uso de métricas que provem que possui vendas repetidas. Significa que, se contratar um executivo de conta, sabe que eles fecharão a receita recorrente anual de $ 1 milhão. Ou se gastar $ 100 mil em anúncios, poderá obter 100.000 novos usuários. As startups que levantam uma rodada série A geralmente têm uma receita recorrente anual de $ ½M a $ 4M. Observe que o foco não deve ser apenas o crescimento mês a mês, mas também o crescimento eficiente. Outras métricas, por exemplo, incluem atingir retenção líquida de 80-150%, obtendo uma taxa de Valor vitalício / Custo de aquisição do cliente maior que 3, chegando a duas vezes o Período de retorno do custo de aquisição do cliente em menos de 18 meses. Deve-se ter um plano realista para aumentar a receita de 3 a 5 vezes em 12 a 18 meses. Esses números diferem drasticamente para comércio eletrônico versus consumidor, versus SAAS etc. É preciso saber quais são as métricas de sucesso certas para o setor da Startup. Na verdade, os melhores VCs informam quais métricas eles estão procurando. Equipe: a equipe principal de produtos está trabalhando com eficiência e a equipe de vendas em escala está instalada e 75% estão atendendo à cota. Modelo de Negócios: No final da Série A, todas as partes do modelo de negócios foram testadas e resultam em negócios escaláveis, repetíveis e lucrativos. Objetivo: até o final da série A, a empresa deve provar que é um negócio, não um hobby. Precisa mostrar> 5 milhões de dólares em lucro bruto. Apenas para colocar a jornada em perspectiva, se deseja obter o status de Unicórnio ou tornar-se pública, a Startup precisa obter um lucro bruto anual de $ 100 milhões nos anos 6 a 8. Documentos da Série A: Haverá uma folha de termos, contrato de compra de ações, certificado de incorporação alterado e atualizado, contrato de direitos dos investidores, direito de preferência e contrato de co-venda e contrato de votação.
Crescimento da receita Alguns investidores pensam no crescimento ideal da receita inicial com uma abreviação de “triplo, triplo, duplo, duplo, duplo”. Anos 1-3: receita de $ 0 a $ 2 milhões Ano 4: triplique a receita para $ 2 a $ 6 milhões Ano 5: triplique novamente a receita para $ 6 a $ 18 milhões https://neigrando.com/2020/07/16/levantando-dinheiro-para-a-startup/
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Ano 6: dobrar a receita para $ 12- $ 36M Ano 7: duplicar a receita novamente para: $ 24 a $ 72 milhões Ano 8: duplicar a receita novamente para: $ 48 a $ 144M
Avaliações Justo ou não, nem todas as startups são iguais aos olhos de potenciais investidores. Algumas startups podem ser consideradas “mais quentes” (AI, Big Data, AR/VR, Cyber, Robótica) do que outras e obter avaliações muito mais altas. Uma startup quente pode até mesmo pular a rodada de Pré-semente e ir diretamente para uma rodada Semente – o que significa mais dinheiro arrecadado com uma avaliação mais alta. Os critérios para uma Startup “quente” incluem o background dos fundadores (acadêmico, profissional ou como empreendedor), mercado quente, hype, localização, FOMO do investidor.
Considerações finais Essas são algumas das lições que este texto procurou passar. Cada estágio de uma Startup exige um conjunto diferente de métricas, marcos e habilidades do fundador. Saber o que os investidores desejam em cada estágio fornece orientações aos fundadores. Os fundadores precisam ficar de olho no resultado e não apenas na próxima rodada de investimento. Se precisar mentoria em estratégia, inovação, modelo de negócio ou ajuda na avaliação de sua Startup, entre em contato (h ps://neigrando.com/contato). Se gostou, por favor, compartilhe. Abraço, @neigrando (h ps://neigrando.wordpress.com/mentions/neigrando/)
Convite: Assista o Webinar do Hi , com a paletra e bate-papo sobre: “Quanto Vale uma Startup (h ps://bit.ly/valorstartup)?” – (que acontecerá hoje, 16 de julho de 2020 às 19:00 horas).
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Sobre mim: Nei Grando – diretor executivo da STRATEGIUS (h ps://www.strategius.com.br/), teve duas empresas de tecnologia, é mestre em ciências pela FEA-USP com MBA pela FGV, organizador e autor do livro Empreendedorismo Inovador, é mentor de startups (h ps://neigrando.com/mentor/) e atua como consultor, professor e palestrante (h ps://neigrando.com/palestras/) sobre estratégia e novos modelos de negócio, inovação, organizações exponenciais, transformação digital e agilidade organizacional. Detalhes: aqui (h ps://neigrando.wordpress.com/sobre/), Contato: aqui (h ps://neigrando.wordpress.com/contato/).
Referências: Este post é uma tradução adaptada do artigo de Steve G. Blank, “How to Raise Money – it’s a journey Not An Event” (2020).
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Alguns Livros sobre o assunto: Investidor anjo: Como conseguir investidores para seu negócio, por Cassio Spina SMART MONEY: A arte de atrair investidores e dinheiro inteligente para seu negócio, por João Kepler Founder’s Pocket Guide: Startup Valuation, by Stephen R Poland Mastering the VC Game, by Jerey Bussgang (general partner at Flybridge Capital Partners) Fundamentals of Venture Capital, by Joseph W. Barle
Veja tambĂŠm: Quanto vale minha Startup? (h ps://neigrando.com/2020/02/24/quanto-vale-minha-startup/) (sobre Valuation) StartupRadar (h p://startupradar.com.br/) – ferramenta online para fazer o DiagnĂłstico 360° da Startup Descrição do Canvas de DiagnĂłstico 360° de uma Startup (h ps://neigrando.com/2020/02/28/descricao-docanvas-de-diagnostico-360-de-uma-startup/) (mĂŠtodo Bell-Mason de VC) Preparando e Validando a Tese de Investimento da Startup (h ps://neigrando.com/2020/03/03/preparando-evalidando-a-tese-de-investimento-da-startup/) Dinheiro – QuestĂľes que os Investidores perguntam aos Empreendedores (h ps://neigrando.com/2012/02/21/dinheiro-questoes-que-os-investidores-perguntam-aos-empreendedores/) Slides da apresentação sobre Plano de NegĂłcios, Pitch e MVP (h ps://www.slideshare.net/neigrando/planode-negcios-pitch-e-mvp), que ministrei na Digital House Finanças para Startups (h ps://neigrando.com/2014/07/31/ďŹ nancas-para-startups/) Novas Formas de Engajamento entre Corporaçþes e Startups đ&#x;š€ (h ps://neigrando.com/2017/12/21/novasformas-de-engajamento-entre-corporacoes-e-startups/) A Importância da Modelagem de NegĂłcios (h ps://neigrando.com/2011/05/05/a-importancia-da-modelagemde-negocios/) O Modelo de Desenvolvimento do Cliente (h ps://neigrando.com/2011/08/05/o-modelo-de-desenvolvimentodo-cliente/) Um pequeno Guia para Startups (h ps://issuu.com/neigrando/docs/um_pequeno_guia_para_startups__nei_grando_-_mar-2) em suas fases iniciais ‌ Esse post foi publicado em Empreendedorismo, Inovação, NegĂłcios, Tecnologia da Informação e marcado investidores anjo, Investimentos, startups, tĂŠcnologia, venture capital. Guardar link permanente. Blog no WordPress.com.
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