NEPP - NÚCLEO DE ESTUDOS E PESQUISAS EM PSICANÁLISE
Negociação e Decisão Estratégica
e-mail: nepp@nepp.com.br Site: www.nepp.com.br
Prof Sergio Costa
Negociação e decisão estratégica Elaborado pelo Prof. Sérgio Costa
TÉCNICAS E HABILIDADES DE NEGOCIAÇÃO
editorial Prof. Sérgio Costa Quando criei o NEPP - Núcleo de Estudos e Pesquisas em Psicanálise, o fiz com o propósito de fazer dele um lugar onde se estuda psicanálise freudiana, isto é, onde se conhece grandes pensadores mas se estuda Freud. Exercendo a direção geral dessa instituição, além de homenagear Sigmund Freud, pelo enorme bem que seus ensinamentos têm me feito testemunhar ao longo da minha clínica psicanalítica, sempre me incomodou o fato de que, a grande maioria dos que falam de Freud, não o conhecem e muito menos, conhecem a sua obra. Nunca me arrependi desta criação e, cada vez mais, tenho a certeza de haver acertado: o NEPP superou todas as expectativas, mesmo as mais otimistas. Sem medo de incorrer em erro, posso afirmar, com convicção, que o NEPP tem um destino brilhante, por que sempre continuará fazendo como o próprio Freud fez: manter as suas portas abertas a todos aqueles que têm o interesse em estudar psicanálise freudiana, sem distinção ou discriminação de qualquer tipo. Não podemos nos esquecer o exemplo de Otto Rank, que era um mecânico, quando começou frequentar a sociedade das quartas-feiras, a casa de Sigmund Freud (Obras Completas de Freud, vol.XIV). Neste pequeno tempo de existência, o NEPP conquistou grandes vitórias. Já passaram por aqui muitos associados. Alguns solicitaram e obtiveram o passe e são, hoje, psicanalistas atuantes. Outros tantos solicitaram e obtiveram certificados em Metapsicologia Freudiana (teoria psicanalítica), em Psicopatologia Analítica, em Transferência. Publicamos em 2004, o primeiro número da Revista de Psicanálise, contendo vários artigos de autoria de nossos profissionais e, em 2013, o segundo número, que trouxe os resultados estatísticos após pesquisa realizada por psicanalistas
formados por nós, sobre o perfil atual da família mineira, além de vários artigos publicados no Jornal do Brasil, na revista Psicologia Brasil que tem veiculação nacional e na Revista do Conselho de Criminologia e Política Criminal / MG – maio de 2005. Fomos reconhecidos pela UNESCO com a publicação de um artigo sobre o trabalho realizado em parceria NEPP/UFMG – “Projeto Caparão - Uma Comunidade de Aprendizagem”, no volume 3 - Coleção Evaluacion De Proyectos De Desarrollo Educativo Local – IIPE – UNESCO, no ano de 2009. Realizamos o 1º Congresso de Direito e Psicanálise, parceria NEPP/OAB na cidade de Conselheiro Lafaiete/MG,o 1º Congresso dede Psicanálise: De Perto Ninguém é Normal, na Bahia, parceria NEPP/CEPSI/CDL, o 1º Congresso de Resgate à Memória Freudiana, no Rio de Janeiro, parceria NEPP/IBEPE, bem como simpósios em Belo Horizonte. A unidade NEPP/Divinópolis é uma realidade. Contamos com 21 membros associados atualmente e perspectivas bastante favoráveis para os próximos anos. E hoje, com grande emoção, lhes apresento o nosso periódico a Frágua Freudiana, que surge da imperiosa necessidade de um lugar onde (desaguar) encontrar a produção do associado do NEPP. É mais uma conquista e mais uma grande vitória de todos os que fazem do NEPP o que ele é. Estejam certos, foi a excelência da produção de cada associado, que fez surgir este periódico, que servirá também como instrumento de estreitamento dos vínculos, não apenas daqueles que estudam e trabalham hoje aqui, mas de todos os que se encontram fisicamente distantes, pelas circunstâncias da vida. Sinto-me bem por ter criado o NEPP e sinto-me especialmente feliz em poder inaugurar a Frágua - Freudiana a qual se destina ser
mais um lugar aberto a todos os que se propõem navegar nos oceanos do saber freudiano, guiados pelo próprio mestre Sigmund Freud. A Frágua - Freudiana está, agora, em nossas mãos. Um Grito de Alerta da psicanálise freudiana do NEPP. Parabéns a todos nós, sem esquecer que: “só se é original quando se é tal e qual o mestre”
Prof. Sérgio Costa
Coquetel de lanรงamento da revista Drยบ Jose Luis Deroma Delegado de Policia.
Conceito de negociação “Negociação é o processo de buscar a aceitação de idéias, propósitos ou interesses, visando o melhor resultado possível, de tal forma que as partes envolvidas terminem conscientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidade de apresentar toda sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais. É o processo onde as partes envolvidas buscam dirimir conflitos e antagonismos, visando o interesse comum.”
UNIVERSO DE ESCOLHA
CRENÇAS
Limite A FE TI VI DA DE
Eu adequado
Estados Motivacionais
Definição de satisfação
Eu percebidono Mundo
Avaliação
sócio -cultural Cs Espaço de ação percebido
Cs
Ação em direção à adequação Consequências no mundo
Estratégias de negociação são baseadas em: - informação - tempo e - poder. Táticas de negociação são baseadas nas técnicas de negociação e se dividem em: - preparação (antes) - negociação (durante) e - avaliação (depois).
Técnicas e habilidades de negociação Preparação 1. Histórico: - conhecimento dos fatos anteriores, - o relacionamento das partes, - seus pontos antagônicos e seus pontos de consenso. 2. Perfil do negociador: procurar identificar e satisfazer as necessidades básicas dos envolvidos numa negociação é condição essencial para que se chegue a acordos satisfatórios. Para que isto aconteça é necessário que o negociador aprenda a entender os tipos de personalidades que cada ser humano tem: o tipo vivencial e o tipo estrutural.
O que vem a ser tipo vivencial? Deve-se compreender que cada indivíduo, através da ação combinada de sua disposição inata e das influências sofridas durante os primeiros anos de vida, desenvolveu um método específico próprio de conduzir-se na vida. Somente uma parte dos impulsos combinados que determinam o curso da vida erótica passou por todo o processo de desenvolvimento psíquico. Esta parte está dirigida para a realidade e acha-se à disposição da personalidade consciente, fazendo parte dela.
Se a necessidade que alguém tem de amar não for inteiramente satisfeita pela realidade, esta pessoa está fadada a aproximar-se de cada nova pessoa que encontra com idéias libidinosas antecipadas. E será bastante provável que ambas as partes de sua libido, tanto a que é capaz de se tornar consciente quanto a inconsciente, tenham sua cota na formação dessa atitude.
Não se compreende porque a empatia é tão mais intensa nos indivíduos neuróticos, em suas relações do que em outras pessoas desse tipo que não estejam passando pelo processo de projeção em seu líder.
Nas instituições onde os doentes mentais são tratados de modo não analítico, pode-se observar que a transferência ocorre com a maior intensidade e sob as formas mais indignas, chegando a nada menos que servidão mental e, ainda, apresentando o mais claro colorido erótico. Portanto, essas características da transferência não devem ser atribuídas à psicanálise, mas sim, à própria neurose.
Uma precondição invariável e indispensável de todo o desencadeamento de uma psiconeurose é o processo apropriadamente nominado por Jung de introversão.
Isto equivale dizer que a parte da libido que é capaz de se tornar consciente e se acha dirigida para a realidade é diminuída, e a parte que se dirige para longe da realidade é inconsciente e, embora possa ainda alimentar as fantasias do indivíduo em relação às autoridades, pertence entretanto ao inconsciente e é proporcionalmente aumentada. A libido (inteiramente ou em parte) entra num curso regressivo e revive as imagos infantis do indivíduo, deslocando depois de adulto para o seu chefe.
Pois, se a introversão ou regressão da libido não houvesse sido justificada por uma relação específica entre o indivíduo e o mundo externo enunciado, o seria, em termos mais gerais, pela frustração da satisfação . Mas as resistências oriundas desta fonte não são as únicas ou, em verdade, as mais poderosas. Somos, assim, levados à descoberta de que todas as relações emocionais de simpatia, amizade, confiança e similares, das quais podemos tirar bom proveito em nossas vidas, acham-se geneticamente vinculadas à sexualidade e se desenvolveram a partir de desejos puramente sexuais, através da suavização de seu objetivo sexual, por mais puros e não sensuais que possam parecer à nossa auto percepção consciente.
Originalmente, conhecemos apenas objetos sexuais. A psicanálise demonstra-nos que pessoas que em nossa vida real são simplesmente admiradas ou respeitadas podem ainda ser objetos sexuais para nosso inconsciente. Assim, a solução do enigma é que a transferência para o psicanalista é apropriada para a resistência ao tratamento apenas na medida em que se tratar de transferência negativa, ou positiva, de impulsos eróticos reprimidos.
Até este ponto admitimos prontamente que os resultados da psicanálise baseiam-se na sugestão, que devemos entender como o faz Ferenczi (1909): a influência de uma pessoa por meio dos fenômenos transferenciais possíveis em sua vida faz com que ela busque mudanças para satisfazer a quem ela admira.
Cuidamos da independência final do sujeito pelo emprego da sugestão, a fim de fazê-lo realizar um trabalho psíquico que resulte, necessariamente, numa melhora constante de sua situação psíquica. Assim, se o gestor souber usar estas técnicas ao escolher os profissionais de RH, ele obterá mais êxito nas escolhas dos candidatos ao cargo e cuidará para que estes sejam mais produtivos.
A seguir, alguns exemplos de tipos de vivĂŞncia e estruturais, suas habilidades e possibilidades.
1. O COLÉRICO Tipo vivencial : Alto nível de exigência: essa forma de se organizar reside na dificuldade em reconhecer suas reais necessidades. Tipo estrutural: Suas habilidades dentro da empresa compreendem a contabilidade e o financeiro, organização e métodos, que são algumas das áreas comuns. Seu senso prático é muito útil nas situações em que os temas principais são a organização e realização.
2. O INVEJOSO: Tipo vivencial: É empático e carismático, voluntarioso e envolvente. Tipo estrutural: Inconsequente e ingênuo, teimoso e intempestivo. Como mecanismo de defesa, se organiza na dificuldade de reconhecer suas necessidades reais. Na empresa é ligado a uma área em que haja relacionamento com pessoas, tal como vendas, RH, secretariado e áreas assistenciais.
3 . BEM
SUCEDIDO VAIDOSO Tipo vivencial dedicado, eficiente, negociador.
- O
objetivo,
Tipo estrutural Dissimulado, calculista, impessoal, manipulador. Tem dificuldade em reconhecer suas necessidades reais. Visto à distância, revela-se uma pessoa fria, que disfarça com uma imagem humanista. É aficcionado pelo resultado, estressando todos ao seu redor em nome de uma excelência.
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