Network Magazyn nr 11/2007 by Maciej Maciejewski

NETWORK magazyn

Nr 11(1) - (15 I - 15 IV 2007) PERIODYK BRANŻOWY Cena 16,50 zł (stawka VAT 0%)

ISSN 1642-2872

Henryka Bochniarz

MLM to wspaniały kapitał społeczny. Tylko dzięki takim postawom społeczeństwa mogą się bogacić.

Edward Ludbrook Marketing sieciowy znowu przeżywa rozkwit Don Failla 45-sekundowa prezentacja Randy Gage Jestem obywatelem świata NLP w biznesie Techniki skutecznego przekonywania

www.cdb.pl

Usługa księgowania to za mało? Potrzebujesz doradcy, który dodatkowo wyjaśni Ci przepisy, załatwi za Ciebie formalności w urzędach, podpowie najkorzystniejsze finansowo rozwiązanie Twojego problemu? Kiedy starasz się o kredyt – pomoże w napisaniu biznes planu i załatwieniu formalności w banku? Chciałbyś mieć dostęp on-line do swoich bieżących danych finansowych? SOHOfinance – to najlepsza oferta dla Ciebie – zadzwoń pod numer telefonu – (22) 538 92 01 lub napisz e–mail office@centrumdb.pl i umów się na spotkanie z naszym doradcą.

Oferta specjalna dla czytelników „Network magazynu” – 10% rabatu na nasze usługi.* * oferta ważna wyłącznie z oryginalnym kuponem wyciętym z Network Magazynu, oferta dotyczy obsługi księgowej za okres pierwszych 3 miesięcy.

Finan s e tajem bez SUPE nic R OF ERTA

Nasza firma posiada ubezpieczenie od odpowiedzialności cywilnej oraz wymagane prawem certyfikaty MF na prowadzenie ksiąg rachunkowych.

Od redaktora:

Patriotyzm

lokalny

zy koniecznie trzeba wyjechać z Polski, aby znaleźć dobrą pracę

temu czytałem o dziewiętnastoletnim chłopa-

czy prowadzić sprawną, dochodową firmę? Wiem, zwolennicy

ku, który na wymyślonym przez siebie, ma-

emigracji zarobkowej powiedzą, że w Polsce to nic już czło-

lutkim na początku biznesie internetowym,

wiek nie zdziała. Na rynku pracy jak jest, każdy widzi, a działalność

zarobił kilka milionów złotych.

gospodarcza to prawdziwa katorga nawet dla arcyprzedsiębiorczych, bo rząd zamiast pomagać, rzuca kłody pod nogi. To jest prawda.

Według Edwarda Ludbrook`a marketing sieciowy wchodzi obecnie w fazę „Shakeout”.

Nikt już dokładnie nie wie, ilu Polaków wyjechało do pracy za

Jest to faza rozwoju w każdej branży, w trak-

granicą. Na zachodzie jesteśmy traktowani jak tania siła robocza,

cie której wyrastają największe fortuny. To

a nam zaczyna brakować rąk do pracy. Niedawno „Financial Times”

właśnie teraz będzie najlepsza koniunktura dla sprzedaży bezpo-

doniósł, że nawet zagraniczni inwestorzy zaczynają mieć problemy

średniej i MLM, teraz jest najlepszy moment, aby zacząć robić ten bi-

ze znalezieniem do swoich polskich fabryk. Zgodnie z danyPrenumerataludzi i Biuro Reklamy

znes. W pełni podzielam jego zdanie. Od niedawna zauważam coraz

e-mail: prenumerata@networkmagazyn.pl ostatnich dwóch lat pracował 1 mln Polaków. Jednak specjaliści od Agnieszka Janiga

firmach jak Akuna, Colway czy Oriflame, w krótkim czasie osiągają

e-mail: marketing@networkmagazyn.pl mi posiadanymi przez Ministerstwo Pracy, w krajach UE, w ciągu

więcej dwudziesto-, trzydziestolatków obojga płci, którzy w takich

badań nad migracjami uważają, że rzeczywista skala zjawiska jest kierownik ds. sprzedaży & reklamy

pozycje wiceprezydenta czy dyrektora sieci, a takie stanowiska wiążą

e-mail: agnieszka@networkmagazyn.pl o wiele większa i można przyjąć, że tyle samo osób wyjeżdża do tel. 694 445 461 pracy na czarno i legalnie, czyli realne są 2 mln osób. Jeśli wierzyć Walentyna Kajdanowicz specjalista ds. reklamy danym, w poszukiwaniu pracy wyjeżdża z Polski, co minutę, od jede-mail: walentyna@networkmagazyn.pl

się już z naprawdę dobrymi zarobkami. No i trzeba pamiętać, że ne-

nej do niemal czterech osób. Z jednej strony nie dziwię im się. Sam

twork to biznes globalny – stwarza możliwość budowy swojej sieci sprzedaży na całym świecie, bez potrzeby emigracji. Czyli można? Można. Wystarczy chcieć. Możliwości jest mnóstwo.

kiedyś szukałem pracy u polskich przedsiębiorców. Sam prowadzę teraz firmę w Polsce i wiem, ile stwarza to problemów.

Zresztą, dlaczego mamy wyjeżdżać na zachód, żeby uczyć się biznesu, na przykład od Niemców czy Amerykanów, skoro to oni mo-

Ale z drugiej strony, gdzie się podział nasz patriotyzm lokalny? Czy

gą uczyć się biznesu od nas? Przecież, kiedy nasi przodkowie robili

wyjazd za chlebem z kraju nie jest po trosze pewnego rodzaju tchó-

interesy w Kaliszu, Krakowie czy Poznaniu, to w Ameryce Arapaho

rzostwem? Poddaniem się bez walki? Wydaje mi się, że jeśli ktoś po-

i Siuxowie uganiali się za bizonami. Czy będzie stać nas na to, aby

trafi wykazać swoją przedsiębiorczość w Anglii czy Irlandii, równie

w fazie „Shakeout” wykorzystać swój potencjał i doświadczenie,

dobrze mógłby zrobić to, z podobnym efektem, w Polsce. Są zresz-

którego z pewnością nam nie brak?

tą liczne dowody na to, że Polak, nawet w Polsce, potrafi. Kilka dni

ZESPÓŁ

Maciej Maciejewski

RADA PROGRAMOWA NETWORK MAGAZYNU

Maciej Maciejewski redaktor naczelny e-mail: maciej@networkmagazyn.pl redakcjA e-mail: redakcja@networkmagazyn.pl Maciej Maciejewski, Bronisława Lisowska, Krzysztof Piekarski, Marek Wyrzychowski, Robert Marczak, Robert Gruszczyński, Katarzyna Wagner, Piotr Hoffmann, Walentyna Kajdanowicz. Prenumerata i Biuro Reklamy e-mail: marketing@networkmagazyn.pl e-mail: prenumerata@networkmagazyn.pl Agnieszka Janiga dyrektor ds. sprzedaży & reklamy tel.: 510 065 350 e-mail: agnieszka@networkmagazyn.pl Katarzyna Mielcarek – specjalista ds. reklamy Andrzej Szewczyk – specjalista ds. reklamy e-mail: reklama@networkmagazyn.pl Maciej Budzich dyrektor artystyczny e-mail: maciej.budzich@2com.pl KOREKTA Katarzyna Włosińska – e-mail: katarzyna@networkmagazyn.pl WYDAWCA Wydawnictwo Prasowe ul. Mielecka 18/28; 41-219 Sosnowiec e-mail: 4Media@networkmagazyn.pl tel./fax: 032 263 59 05 Nakład: 7000 egz. Prenumeratę można zamawiać w oddziałach firmy Kolporter na terenie całego kraju. Informacje pod numerem infolinii 0801-205-555 lub na stronie internetowej: http://www.kolporter-spolka-akcyjna.com.pl/prenumerata.asp

DRUK ZAKŁADY GRAFICZNE TAURUS STANISŁAW ROSZKOWSKI Sp. z o.o. tel./fax: 022 783-66-82, 783-60-00

prof. Jan K. Ludwicki dyrektor Państwowego Zakładu Higieny

prof. zw. dr hab. Marek S. Szczepański – Rektor Wyższej Szkoły Zarządzania i Nauk Społecznych w Tychach, Dyrektor Instytutu Socjologii w Uniwersytecie Śląskim w Katowicach

ks. Marek Łuczak wykładowca mass mediów na Wydziale Teologicznym Uniwersytetu Śląskiego

Magdalena Jędrzejewska ekspert Akademii Przedsiębiorczości, Grupa Boss

Grzegorz Grzyb – doradca w branży mediów elektronicznych, wykładowca Akademii Sztuk Pięknych, Network Coacher

Leszek Kazimierski dyrektor Śląskiego Instytutu Szkoleń

Maciej Szpakowski właściciel firmy Best For Life

Krzysztof Napiórkowski dyrektor sieci międzynarodowej w firmie Akuna Polska Sp. z o.o.

Maciej Kozikowski właściciel firmy EMG

Dymitr Bululukov Dr.Nona International ltd., Polska

Erwin Stuprich, Szef Krajowego Gremium Sprzedaży Bezpośredniej, Delegat do Parlamentu Gospodarczego w Austrii

Alina Wajda MCS - Mind Celebration System

Radosław Wajler wykładowca Wyższej Szkoły Promocji, konsultant Marketing Management

Robert Rogala członek zarządu w Centrum Doradztwa Biznesowego

Redakcja nie zwraca materiałów nie zamówionych oraz zastrzega sobie prawo do skrótu i redakcyjnego opracowania tekstów przyjętych do druku. Za treść reklam nie odpowiadamy. Wszystkie prawa zastrzeżone (łącznie z tłumaczeniem na języki obce).

NETWORK MAGAZYN

NETWORK NEWS ROOM

Sprzedaż bezpośrednia w Europie rośnie Według najnowszych statystyk FEDSA (Federation of European Direct Selling Associations, Europejska Federacja Stowarzyszeń Sprzedaży Bezpośredniej) za 2005 rok, tendencja wzrostu obrotów w branży sprzedaży bezpośredniej została utrzymana, choć w porównaniu z rokiem poprzednim jej dynamika była nieco mniejsza. Sprzedaż netto wszystkich firm członkowskich należących do 32 narodowych stowarzyszeń przekroczyła w 2005 roku wartość 10 miliardów 600 milionów euro i była o 8,2% wyższa niż w roku 2004. Liczba sprzedawców bezpośrednich w Europie przekroczyła liczbę 6,4 milionów osób. Co ciekawe, choć panie nadal w tej grupie dominują, to jednak ich udział od kilku lat systematycznie maleje. Kobiety stanowiły 73% sprzedawców (dla porównania: w Polsce – ponad 92%). Dla 63% sprzedawców zajęcie to było jedynie źródłem dodatkowych dochodów (w Polsce dla 87%). Zamieszczony obok wykres pokazuje, jak rosła liczba ludzi współpracujących z firmami sprzedaży bezpośredniej na przestrzeni ostatnich pięciu lat. Jeśli chodzi o produkty sprzedawane bezpośrednio w Europie, to zmiany w stosunku do lat poprzednich są niewielkie. Podobnie jak w Polsce, nadal dominują kosmetyki (równo połowa obrotów), dalej znajdują się artykuły gospodarstwa domowego, dekoracyjne i środki czyszczące (jedna czwarta wartości sprzedaży), potem jest duża przerwa i na trzecim miejscu z 7% udziałem w sprzedaży są odżywki i artykuły dietetyczne, po których mamy dwie kategorie: artykuły mody oraz tzw. utilities czyli sprzedaż usług telekomunikacyjnych oraz dostaw gazu i prądu – po 5%. Żywność i napoje (3%) oraz książki i zabawki (2%). Należy zwrócić szczególną uwagę na fakt, iż dane statystyczne dotyczące sprzedaży bezpośredniej przedstawiane przez FEDSA, tyczą się jedynie tych firm, które działają w DS, MLM i są członkami stowarzyszeń sprzedaży bezpo-

Rozwój sprzedaży bezpośredniej w latach 2001-2005 (w mln euro)

Wzrost liczby sprzedawców w latach 2001-2005 (w mln)

średniej w swoich krajach. Trzeba pamiętać, iż we wszystkich krajach wiele firm działających w tym systemie z różnych powodów nie należy do stowarzyszeń, więc nie dostarczają im swoich danych statystycznych. Tak więc z pewnością dane FEDSA są niepełne. Dla porównania, w Polsce do PSSB należy obecnie 10 firm, a na

rynku można się doliczyć już ok. 100 przedsiębiorstw sprzedaży bezpośredniej, w tym znacznie przeważająca część działa w systemie marketingu sieciowego (red.). (Źródło danych statystycznych: 2005 general overview statistics – http://www.fedsa.be)

Nowy konkurs rozstrzygnięty 10 grudnia 2006 r. ogłosiliśmy dla Czytelników naszego pisma nowy konkurs. Pytanie brzmiało: w jakim kraju urodził się Edward Ludbrook, a nagrodą były cztery nowe książki Edwarda Ludbrooka pt. „Shakeot!” z autografem tego znanego w świecie stratega network marketingu. 31 grudnia 2006 r. w naszej redakcji odbyło się losowanie poprawnych odpowiedzi. E-maili dotarło do nas bardzo wiele i wszystkim uczestnikom serdecznie dziękujemy za udział w konkursie. Książki otrzymują: Piotr Brożek, baja163, Johnson1234 oraz mkrusin. WAŻNE!!! Zwycięzców prosimy o przesłanie na adres e-mail naszej redakcji swoich dokładnych adresów zamieszkania lub pobytu, w celu wysłania nagród. Edward Ludbrook, oczywiście, urodził się w Nowej Zelandii. (redakcja NETWORK magazynu)

NUMER 11/2007

Nagroda „Fair Play” 2006 dla firmy marketingu sieciowego Europejskie Centrum Odszkodowań Sp. z o.o. jako jedyna firma działająca na zasadach marketingu sieciowego, zdobyła nagrodę „Fair Play”. Wielka Gala IX edycji programu „Przedsiębiorstwo Fair Play” odbyła się 8 grudnia 2006 roku w Sali Kongresowej Pałacu Kultury i Nauki w Warszawie. Program ten jest realizowany na skalę ogólnopolską. To wiarygodne przedsięwzięcie, w którym oceniane są wszystkie aspekty działalności firmy, sposób i styl prowadzenia przedsiębiorstwa, a nie tylko jego wyniki ekonomiczne czy jakość wyrobów. Celem programu jest promowanie etyki w działalności gospodarczej rozumianej jako zespół norm rzetelnego postępowania we wzajemnych relacjach przedsiębiorców z klientami, kontrahentami, pracownikami, wspólnikami, społecznością lokalną, a także władzą lokalną i państwową. Ideą programu jest zachęcenie wszystkich firm w Polsce do zachowań etycznych i wprowadzenia stosownych zmian nie tylko w wewnętrznej organizacji pracy, ale także do kształtowania pozytywnych relacji ze społecznością lokalną oraz dbałością o środowisko naturalne.

Do ubiegłorocznej, IX edycji programu zgłosiły się 722 firmy z całej Polski, spośród których 653 przeszły dwustopniową weryfikację i spełniając wymagania regulaminowe, decyzją Kapituły Programu, uzyskały tytuł i certyfikat „Przedsiębiorstwo Fair Play” 2006. EUCO Sp. z o.o. za całokształt swojej działalności zostało wyróżnione nominacją do Złotej Statuetki programu jako z jedna z 32 firm. Uczestnicy programu ubiegający się o przyznanie certyfikatu musieli udowodnić, że w swoich działaniach potrafią usatysfakcjonować klientów, a także wzorowo wywiązują się ze swoich zobowiązań wobec dostawców i skarbu państwa: – Program „Przedsiębiorstwo Fair Play” trwa cały rok i przebiega dwuetapowo – powiedział nam Krzysztof Lewandowski, prezes EUCO. – Pierwszy krok wykonują firmy zgłaszając chęć uczestnictwa w programie, poprzez wypełnienie i przesłanie na adres biura administratora regionalnego deklaracji zgłoszeniowej. Następnie, szczegółowo przedstawiają swoją działalność w prezentacji. Przedsiębiorstwo nagrodzone ww. nagrodą, nie może posiadać żadnych zaległości: w spłatach kredytów bankowych, regulowaniu zobowiązań wobec kontrahentów, urzędu skarbowego oraz ZUS-u. Nagroda mo-

że zostać przyznana firmie, która wyróżnia się jako dobroczyńca w akcjach charytatywnych i sponsoringach. NETWORK NEWS ROOM Nasza firma 10% dochodów miesięcznych zawsze przeznacza na cele charytatywne. Przedsiębiorstwo ubiegające się o tę prestiżową nagrodę nie może posiadać również żadnych zaległości w regulowaniu wynagrodzeń pracowniczych. W drugim etapie przedsiębiorstwo zaczyna być oceniane przez komisję organizacyjną i przedstawicieli instytucji współpracujących: urzędów wojewódzkich, marszałkowskich, urzędów pracy, banków, organizacji przedsiębiorców, US, ZUS, kontrahentów oraz inspektorów pracy. Warunki związane z rygorem płatniczym są bardzo wysokie. W przypadku zaistnienia minimalnej nieścisłości kandydat jest usuwany z konkursu. – Jak wyglądają nasze plany na przyszłość? Chcemy utrzymać pozycję lidera na rynku odszkodowań, stale podnosić jakość obsługi klientów, przekształcić firmę w spółkę akcyjną i uruchomić oddział w Czechach – dodał Daniel Kubach, wiceprezes EUCO. (Marek Wyrzychowski)

Uwaga na rachunki PPT

Przedsiębiorcy o kontrolach

Coraz więcej przedsiębiorców otrzymuje rachunki łudząco podobne do tych, które swoim abonentom wystawia Telekomunikacja Polska. Urząd Ochrony Konkurencji i Konsumentów przestrzega przed nieuczciwymi praktykami firmy wysyłkowej i apeluje o dokładną analizę dokumentów. Do UOKiK napływają liczne skargi na działalność firmy wysyłkowej o nazwie Publikacje Polskiej Telefonii. Spółka zajmuje się prezentacją danych teleadresowych różnych branż na specjalnej stronie internetowej. Jak ustalił UOKiK, przedsiębiorcy otrzymują od PPT listy przypominające szatą graficzną faktury Telekomunikacji Polskiej, zawierające informację napisaną drobnym drukiem, że oferta dotyczy zlecenia płatnej publikacji. Z informacji UOKiK wynika, że wielu przedsiębiorców reguluje rachunek w przekonaniu, iż został on wystawiony przez operatora telekomunikacyjnego. W rzeczywistości nadawcą przesyłki jest PPT. Zapłata jednego rachunku wiąże się z automatycznym zawarciem kontraktu na 12 miesięcy. Mimo, że uregulowanie faktury ma charakter dobrowolny, pociąga za sobą dalsze koszty. W opinii prezesa UOKiK działania Publikacji Polskiej Telefonii mogą wprowadzać przedsiębiorców w błąd przede wszystkim, co do rzeczywistego charakteru przesyłki oraz tożsamości nadawcy. Jednocześnie urząd przypomina, by zwracać szczególną uwagę na wszystkie przesyłane propozycje. Przedsiębiorcy, którzy w wyniku umowy zawartej z innym podmiotem gospodarczym ponieśli szkodę, swoich roszczeń mogą dochodzić jedynie na drodze sądowej. UOKiK nie ma kompetencji do podejmowania działań w tej sprawie. (Źródło: rzecznik prasowy UOKiK)

Przedsiębiorcy oceniają, że łamane są przepisy o kontrolach, znajdujące się w ustawie o swobodzie gospodarczej. Mówią o tym wyniki sondażu, przeprowadzonego w tej sprawie wśród przedsiębiorców, które przedstawił Business Centre Club. Prezes BCC Marek Goliszewski powiedział, że ustawa przyjęta półtora roku temu, wprawdzie ogranicza liczbę kontroli, jednak badania pokazały, że przedsiębiorstwa są kontrolowane przez ponad 40 różnych instytucji, a kontrole prowadzone są często równolegle. Łamie to prawo wprowadzone rzeczoną ustawą, które ogranicza liczbę kontroli do jednej w określonym czasie. Bogusław Piwowar z BCC zwrócił uwagę, że zbyt duża liczba kontroli w przedsiębiorstwach przeszkadza w działalności gospodarczej. Jego zdaniem, kontrole nie powinny hamować rozwoju przedsiębiorczości i ograniczać funkcjonowania firm. Są one często prowadzone po kilka tygodni, co dezorganizuje pracę przedsiębiorstwa. Mecenas Jarosław Chałas powiedział, że w ustawie znalazł się przepis, który umożliwia prowadzenie częstych kontroli, co trzeba – jego zdaniem – zmienić. – Wszyscy spodziewali się, że ustawa o swobodzie gospodarczej wprowadzi ład do prowadzonych kontroli – dodał Chałas. – Okazało się jednak, że organy kontroli znalazły w niej przepis, który umożliwia im obejście nowego prawa. (P.H.)

Polska firma Collagen Beauty nagrodzona 27 listopada 2007 r. networkowa firma Collagen Beauty International otrzymała SREBRNY MEDAL na 55 Światowej Wystawie Innowacji, Badań Naukowych i Nowoczesnej Technologii „BRUSSELS EUREKA” 2006. Jest to nagroda, którą otrzymują przełomowe odkrycia w dziedzinie nauki na skalę światową. 55 Międzynarodowe Targi „Brussels Eureka” 2006 odbyły się w Brukseli w dniach 23-27 listopada 2006 roku. Są one czołową, międzynarodową imprezą wystawienniczą w dziedzinie wynalazczości. Polska uczestniczy w tym prestiżowym wydarzeniu od 1990 roku. Targi „Brussels Eureka” organizowane są na terenach Heysel Expo w ramach przedsięwzięcia określanego jako „Innovation Summie”. Collagen Beauty International to marketing sieciowy dystrybuujący kosmetyki z kolagenem szlachetnym. Obecnie firma wprowadza na rynek nową linię kosmetyków pielęgnacyjnych – „Collagen Beauty Care” (krem nawilżająco-wygładzający na dzień i krem regenerujący na noc). (Źródło: Collagen Beauty International)

NETWORK MAGAZYN

MAJSTERSZTYK Antropolog Karol Darwin przedstawił pojęcie ewolucji naturalnej, zwanej „Przeżyciem najlepiej przystosowanego” („Survival of the fittest”). Jest to prosta idea, według której wszystko w naturze rozwija się na zasadzie eliminowania słabszych jednostek przez jednostki silniejsze, przez co gatunek ewoluuje wraz ze środowiskiem. Ta ewolucja zapewnia mu przetrwanie. Biznes działa w ten sam sposób. Idee i technologia tworzą nowe branże, tak, jak tworzone są nowe gatunki w świecie zwierząt. Nowa branża rozwija się w sposób chaotyczny do momentu, gdy firmy muszą walczyć o najważniejsze zasoby danej branży. Owe główne zasoby zależą od konkretnej branży. W tej nowej erze konkurencji, słabe firmy upadają, podczas, gdy te silniejsze przekształcają się, przybierając nowe, potężniejsze formy, a branża znów rozkwita. Ta faza ewolucyjna nazywa się „SHAKEOUT”. To właśnie w fazie „Shakeout” zbija się największe fortuny. Marketing sieciowy wszedł właśnie w fazę „Shakeout”…

Wielki obraz ukazujący, dlaczego marketing sieciowy znowu przeżywa rozkwit

SHAKEOUT! Edward Ludbrook

Marketing sieciowy stoi na czele Rewolucji Stylu Życia. Pracujesz, kiedy chcesz, gdzie chcesz i tyle, ile chcesz. Dobrze pamiętam ten dzień, gdy pewien przyjaciel zasugerował mi, abym przyjrzał się nowemu biznesowi, do którego przystąpił. Nie próbował mi tego objaśniać, tylko zachęcił do uczestnictwa w prezentacji, która miała się odbyć w hali kościoła niedaleko budynków Parlamentu w centrum Londynu. Poszedłem i wysłuchałem prezentacji na temat nowej formy „niskobudżetowego franchisingu”, który nazwano Marketingiem Sieciowym. Był to najbardziej ekscytujący pomysł jaki kiedykolwiek słyszałem. Moi przyjaciele i rodzina myśleli, że postradałem zmysły, albo zostałem wciągnięty w jakąś piramidę. W rzeczywistości, dopiero wtedy zdałem sobie sprawę z faktu, jak niewielkie było moje zrozumienie tego zagadnienia. Nie byłem sam. Właściwie nie byłem w stanie znaleźć choć jednej osoby, która potrafiłaby przedstawić, wyjaśnić marketing sieciowy w wiarygodny sposób. W tej branży brakowało tego, co nazywamy „podejściem strategicznym”. W tak młodej branży, brak perspektywy strategicznej nie jest zaskakujący. Problem tkwi w tym, że w dzisiejszych czasach ciężko jest ludziom w coś zainwestować, jeżeli nie mają jasnej i pewnej wizji przyszłości. W konsekwencji powoduje to krótkoterminowe podejście do przedsięwzięcia i brak poświęcenia, co u większości ludzi gwarantuje niepowodzenie. Wykorzystując swoje umiejętności analityczne, które zdobyłem jako konsultant strategiczny, opracowałem w 1992 roku swoje własne podejście strategiczne – stworzyłem „Wielki Obraz” dla branży marketingu sieciowego. Zaprezentowałem swój pogląd setkom tysięcy ludzi, włącznie z przedstawicielami rządu, biznesmenami i dziennikarzami finansowymi (którzy, nawiasem mówiąc, muszą być najbardziej sceptycznymi ludźmi na świecie). Nikt nigdy nie zakwestionował trafności mojej strategii, jej logiki lub wniosków, więc jestem pewien jej słuszności.

Globalny rozkwit marketingu sieciowego, który (na szczęście) przewidziałem, nastąpił, obejmując swoim zasięgiem 50 milionów ludzi, ze sprzedażą liczącą ponad 100 miliardów dolarów w 100 krajach na świecie. Było to odzwierciedleniem często przeze mnie cytowanego fragmentu Viktora Hugo: „Nic – nawet armie ciemności nie powstrzymają idei, jeśli nadszedł jej czas”.

Nowe podejście strategiczne Na początku tego stulecia zauważyłem nowe zmiany, które odzwierciedlały koniec ożywienia wzrostu w marketingu sieciowym. Nie tylko rozrastanie się tej branży zwolniło tempo, ale pojawiły się również inne, poważne zmiany w jej strategii. Sławni pionierzy odeszli na emerytury i po raz pierwszy, rozpoczęło się restrukturyzowanie w obrębie całej branży. Nic więc dziwnego, że wzrastały obawy w tych ludziach, którzy działali w firmach słabnących lub przedsiębiorstwach przechodzących znaczące przeobrażenia. Niektórzy kwestionowali dalszy rozwój marketingu sieciowego. Zaufanie zmalało. Byłem wtedy podekscytowany, ponieważ wiedziałem, że jest to fundamentalna zmiana w marketingu sieciowym i muszę przeprowadzić nową analizę strategiczną branży, aby stworzyć mój „Wielki Obraz” przyszłości. Byłem podekscytowany, ponieważ nadeszła faza „Shakeout” cyklu rozwojowego branży. Istnieją cztery podstawowe tendencje prowadzące branżę do przodu, a wzrost ten prawdopodobnie potrwa jeszcze co najmniej 10 lat. Potwierdza to, że marketing sieciowy jest „właściwą” branżą i że obecnie jest idealny czas, aby działać w MLM. To „Właściwy Czas we Właściwym Miejscu”. Marketing sieciowy rozwija się obecnie w prawie każdym kraju na świecie. Jest to sytuacja, która do tej pory jeszcze się nie zdarzyła. Silne firmy znów przeżywają prężny rozkwit i istnieją znaczące dowody na to, iż marketing sieciowy czeka wielki rozwój. Nie próbuję usprawiedliwiać swojego entuzjazmu; teraz jestem bardziej podekscytowany moim zaangażowaniem w tę branżę, niż byłem przez ostatnie siedemnaście lat, odkąd mój przyjaciel po raz pierwszy przedstawił mi tę ideę.

NUMER 11/2007

Magiczna Recepta Bill Gates, sława Windows i Microsoft, jest najbogatszym człowiekiem na świecie, a dorobił się fortuny już w wieku 40 lat. A więc, jakim cudem zarobił tak duże pieniądze w tak krótkim czasie? Nie był w branży komputerowej, gdy ta się pojawiła. Nawet nie było go wtedy na świecie. Nie jest bardziej błyskotliwy, niż Ty czy ja. Nie pracuje dużo ciężej ode mnie, czy od Ciebie. Nie zaczynał z wielkim kapitałem. Zaczynał w swoim garażu. Odniósł taki sukces, bo znalazł się we Właściwym Miejscu o Właściwym Czasie. Włączył się do branży komputerowej, gdy ta zaczęła rozkwitać. Z Anitą Roddick z Body Shop było tak samo. Przyłączyła się do Natural Cosmetics i branży franchisingu (odpowiednie miejsce) w odpowiednim czasie. Za każdą fortuną na świecie kryje się ten pierwszy punkt z magicznej recepty na sukces – musisz być we Właściwym Miejscu i Właściwym Czasie. Jeśli dobrze zrozumiesz ten strategiczny czynnik, doświadczysz korzyści płynących z ożywienia w branży. Szybko rozwijająca się branża stwarza nieograniczone możliwości dla wszystkich, nie tylko dla właścicieli wiodących firm. Wszyscy w branży mają możliwość uzyskania ogromnych przychodów i wzbogacenia się. Bez szybkiego rozwoju, dla zwykłego człowieka, możliwości zarobku powyżej przeciętnej znikają. Nie tylko to. Entuzjazm powodowany rozwojem branży znika, pozostawiając człowieka w normalnej polityce i stresie związanym z przeciętną, monotonną branżą.

Budowanie pewności Marketing sieciowy to możliwość wysokich zysków z długoterminową przyszłością. Trzeba jednak przeprowadzić analizę strategiczną. Każdy student ekonomii, marketingu czy zarządzania będzie wiedział, że branże rozwijają się według Cyklu Rozwojowego Branży. Dzięki zrozumieniu podstaw Cyklu Rozwojowego Branży możesz ocenić, kiedy jest ten Właściwy Czas, aby się do niej przyłączyć. Świat biznesu jest dziś dużo bardziej złożonym miejscem, niż był, kiedy Utterbuck i Abernathy po raz pierwszy przedstawili teorie Cyklu Rozwojowego Przemysłu w 1975 roku: 1. Faza Rozwoju. Następuje wtedy, gdy pionierzy tworzą centralną ideę branży. Tak, jak wcześni pionierzy oprogramowania opracowali języki programowania, a nie gotowe programy komputerowe. 2. Faza Wzrostu. Kilka firm „startuje”, skupiając się na nowych rynkach, a ich sukces przyciąga nową, liczną konkurencję. Wysoki stopień niepowodzenia. 3. Faza „Shakeout”. Tutaj wszystkie kluczowe rynki są odkrywane i ujawnia się „system dominujący”. Konkurencja oraz restrukturyzacja stwarzają początkowe obawy. Słabe firmy giną. Następuje silny wzrost. 4. Faza Stabilizacji. Rozwój branży stabilizuje się i zostaje ona zdominowana przez kilka konkurencyjnych podmiotów. 5. Faza Schyłku. Pomiędzy współzawodniczącymi firmami pozostałymi w branży konkurencja wzrasta.

Najlepszym czasem na przyłączenie się do biznesu jest Faza Rozwoju lub „Shakeout”. Ze 100 miliardami dolarów sprzedaży oraz 50 milionami ludzi z nim związanych, marketing sieciowy nie jest już nową branżą. MAJSTERSZTYK Przeżył on swoją Fazę Rozwoju. Za sprawą potęgi Czterech Głównych Trendów, intensywny rozwój jest nieunikniony, więc obecnie MLM wchodzi w swoją fazę „Shakeout”. Właśnie teraz jest Właściwy Czas, aby się przyłączyć.

Faza „Shakeout” w innych branżach Koniec lat 70-tych to narodziny komputera PC. Choć został on wynaleziony przez IBM, boom komputerowy poprowadziła firma Apple, ze swoim wyjątkowym Apple 2, a później komputerami Macintosh. Inne firmy, jak Wang i Commodore skorzystały z ożywienia, gdy organizacje odkryły walory informatyki. Przemysł komputerowy rozwijał się szybko na całym świecie, wykorzystując różne systemy operacyjne, mikroprocesory oraz bazy oprogramowania. W połowie lat 80-tych Intel i Microsoft stworzyły coś, co w języku fachowym nazywane jest „dominującym” systemem operacyjnym, który został przez taką ilość producentów PC za wystarczająco dobry, aby stać się standardem w przemyśle, więc branża mogła rozwinąć się w nowym kierunku. Przemysł komputerowy (...) błyskawicznie się rozwinął. (Podobnie stało się, kiedy w fazę „Shakeout” weszły firmy z branż telekomunikacyjnej, franchisingowej, internetowej, itd. – przyp.red.).

W rezultacie koniunktury, którą przyniósł „Shakeout”, w ciągu jednej dekady pojawiło się wielu najbogatszych ludzi na świecie oraz tysiące milionerów. Faza „Shakeout” rozpoczyna się zaraz po pionierskiej Fazie Rozwoju. Popularne produkty i systemy biznesowe są już znane, więc firmy, które w tym dominują, poprowadzą Fazę „Shakeout”. Ta faza rozwoju jest najbardziej interesującą w historii każdej branży i jest to czas, gdy zarabia się największe fortuny. Możliwości jakie ona stwarza, dostępne są wszystkim ludziom pracującym we właściwych firmach. Marketing sieciowy to prosty biznes, w którym każdy może odnieść sukces. Nie ważne, czy chcesz tylko podnieść swój standard życia czy też zbić fortunę – wszystko to jest możliwe. Wielu ludzi niezbyt ufa temu poglądowi, jednak zapewniam, iż jest on trafny. W niezliczonej ilości przedsiębiorstw w wielu krajach świata poznałem ludzi sukcesu różnej płci, religii, w różnym wieku, różnego pochodzenia, wykształcenia oraz niepełnosprawnych. Dlatego wiem, że tym biznesem może zajmować się każdy. A najważniejsze, że właśnie w tym momencie branża MLM wkracza w fazę „Shakeout”, kiedy zbija się największe fortuny. Marketing sieciowy wszedł właśnie w fazę „Shakeout”… „Shakeout” to faza, okres, w którym wskaźnik upadłości firm w danej branży oraz wzrostu branży (koniunktury) jest niezwykle wysoki. Faza „Shakeout” jest tą fazą cyklu rozwoju przemysłu, w której wyrastają fortuny. To faza występująca po dzikiej i przedsiębiorczej fazie wzrostu, w której dana branża jest w stadium pionierskim (przyp. tłum.). Artykuł jest fragmentem najnowszej książki Edward’a Ludbrook’a, światowej sławy znawcy, coachera i motywatora rynku MLM. Więcej informacji na temat autora i jego publikacji w wydaniu polskim, znajduje się pod adresem: www.networkmagazyn.pl

NETWORK MAGAZYN

NA WIDELCU Z bloga Henryki Bochniarz: „Lubię być na czele i jestem w tym naprawdę dobra. Kiedy się do czegoś biorę, jestem konsekwentna. Angażuję się we wszystko, co robię. Żadnej sprawy nie traktuję pobieżnie. Jestem konkretna i niecierpliwa. Jestem osobą, która myśli o przyszłości. Lubię planować, zajmować się pomysłami. Jestem otwarta na nowe idee, nowe koncepcje, nigdy nie miałam pomysłu, aby iść na emeryturę. Nigdy do nikogo nie miałam pretensji, że coś mi się nie udało, że coś przegrałam, że ktoś mnie nie lubi. Nie jestem sentymentalna. Nie przywiązuję się do rzeczy. Nie rzucam się każdemu na szyję. Bardzo starannie wybieram przyjaciół. Do wszystkiego musiałam dojść sama, ale nigdy zarabianie pieniędzy nie było dla mnie celem samym w sobie. Jestem osobą dobrze zorganizowaną, ale wiecznie brakuje mi czasu. Nie cierpię lenistwa. Najlepiej odpoczywam przy pracy. Uwielbiam gotowanie i szybką jazdę. Lubię spodnie, bo są wygodne. (Źródło: http://www.bochniarz.pl/).

Bądź sobą i wygraj! Rozmowa z Henryką Bochniarz, prezydentem Polskiej Konfederacji Pracodawców Prywatnych Lewiatan, synonimem kobiety przedsiębiorczej

ROBERT GRUSZCZYŃSKI

Uważam, że network marketing to dobry sposób na pobudzenie społecznej przedsiębiorczości, na promowanie postaw aktywnych, na zarabianie, dorabianie i bogacenie się. Oczywiście pod warunkiem, że firmy stosują czyste, legalne reguły gry. (Henryka Bochniarz) Robert Gruszczyński: Czy kobiecie sukcesu łatwiej jest robić biznes w Polsce? Czy jednak, mimo autorytetu, walczy pani na co dzień ze stereotypami, że kobiety powinny jedynie dbać o ognisko domowe? Henryka Bochniarz: Sukces przyciąga sukces. Jeśli komuś się coś udaje, inni chętniej z nim współpracują. Dotyczy to i kobiet, i mężczyzn. Osobiście nie muszę już walczyć ze stereotypem, że miejsce kobiet jest w domu. Doskonale jednak wiem, że ten stereotyp jest zmorą bardzo wielu kobiet. Jednak to się powoli zmienia. To zasługa mądrych, odważnych kobiet, ale też sporej grupy mądrych i odważnych mężczyzn. Jesteśmy już 17 lat po zmianach ustrojowych, wielu wciąż jest zawiedzionych sytuacją gospodarczą w kraju. Czy to zwykła kokieteria i chęć biadolenia, czy rzeczywiście nie mamy się czym pochwalić?

Jedne z najbardziej miarodajnych badań społecznych w naszym kraju – Diagnoza Społeczna – udowadniają, że wszystkim nam żyje się coraz lepiej. Jakkolwiek jesteśmy społeczeństwem umiarkowanie zróżnicowanym, to wiele wymiarów tego zróżnicowania przebiega inaczej niż wynikałoby z obecnych dyskusji politycznych. Zmniejsza się, a nie rośnie, dystans pomiędzy bogatymi a biednymi. Co prawda bogaci stają się jeszcze bardziej bogaci, ale nie kosztem biednych, bo biedni też poprawiają swój poziom życia i to w szybszym tempie niż bogaci. Generalny wniosek z tych badań jest taki: Polacy coraz lepiej oceniają jakość swojego życia, chociaż nie przekłada się to na nasze oceny ogólnej sytuacji w kraju. Dlaczego tak jest – to już zadanie dla psychologów społecznych. W społeczeństwie polskim, nastąpiło rozwarstwienie i znaczny podział, na tych bardzo bogatych i tych bardzo biednych. Czy to normalna kolej rzeczy w zdrowej demokracji? Nie zgadzam się z tezą zawartą w pytaniu. Tak jak już mówiłam, Diagnoza Społeczna dowodzi, że nie jest tak źle. Nie stajemy się krajem, w którym żyją tylko bogaci i tylko biedni. Oczywiście w stosunku do sytuacji sprzed 1989 roku, kiedy wszyscy równo dzielili biedę, dziś społeczeństwo jest o wiele bardziej zróżnicowane. Wolny rynek siłą rzeczy premiuje tych bardziej rzutkich, nagradza odwagę i zaradność. Ale to

NUMER 11/2007

NA WIDELCU

aktywność tej grupy ludzi decyduje o tempie rozwoju kraju. Oni najciężej pracują, najwięcej ryzykują i dlatego najwięcej mają. Płacą przy tym najwyższe podatki, z których można pomagać tym, którzy są mniej zaradni. Bo państwo powinno wspierać tych, którym się w życiu nie powiodło. Tyle tylko, że nie da się zbudować solidarnego państwa, rzucając kłody pod nogi tym energicznym. Państwo będzie tym bardziej solidarne, im więcej swobody będą mieli przedsiębiorcy.

Wolny rynek siłą rzeczy premiuje tych bardziej rzutkich, nagradza odwagę i zaradność. Ale to aktywność tej grupy ludzi decyduje o tempie rozwoju kraju. Mówi się nam, że nie potrafimy pracować. Lubimy mieć sporo świąt w roku, w godzinach pracy wypaść na papierosa, czy małe zakupy. Ale za granicą polscy fachowcy są bardzo cenieni. W czym tkwi problem? To przestarzała teza, że nie lubimy pracować. Międzynarodowe porównania pokazują, że w Europie jesteśmy społeczeństwem jednym z najciężej pracujących, choć nie zawsze wydajnie. I nie mamy innego wyjścia. Jeśli chcemy gonić standardy życiowe Europy Zachodniej, musimy pracować jeszcze więcej. Moim zdaniem Polacy pracują dobrze wówczas, gdy praca jest sprawnie zorganizowana i właściwie wynagradzana. No i przede wszystkim, jeśli jest. Bo jak jej nie ma, to jedziemy za granicę. Szefowie firm zagranicznych, które zlokalizowały u nas swoje centra technologiczne czy usłu-

gowe, mówią o polskich pracownikach w samych superlatywach. Czyli umiemy i chcemy pracować. Trzeba dalej liberalizować gospodarkę, zadbać o systemowe warunki dla wzrostu gospodarczego, a w ciągu kilku lat mechanizm konkurencji wymusi na wszystkich firmach, także na sektorze publicznym, lepszą organizację pracy i wyższą wydajność. Jak można ułatwić życie małym i średnim firmom, by mogły lepiej prosperować i zatrudniać więcej pracowników na dobrze płatnych stanowiskach? Potrzebne są nam przede wszystkim lepsze warunki makroekonomiczne: reforma finansów publicznych, racjonalizacja wydatków socjalnych, przystąpienie Polski do stref y euro, bo już połowa polskich firm eksportuje swoje produkty i usługi i ciągle obawia się ryzyka kursowego. Za tym musiałoby pójść realne obniżenie kosztów pracy. Dziś do każdych 100 złotych, które dostaje na rękę pracownik, pracodawca dopłaca 80 złotych. To zdecydowanie za dużo. Firmom z sektora MSP, ale i tym dużym, potrzebne są także stabilne warunki gospodarowania. Przedsiębiorcy chcą wiedzieć, że za kilka, kilkanaście lat przepisy się zasadniczo nie zmienią. Wtedy będą jeszcze bardziej skłonni do inwestowania. Pod koniec listopada 2006 r. sektor przedsiębiorstw, pomimo dobrej koniunktury gospodarczej, trzymał w bankach ponad 116 mld zł. To ogromne pieniądze. W połączeniu ze środkami z UE byłyby ogromną siłą napędową gospodarki i w efekcie przyniosłyby konkretne korzyści społeczne. Na razie właściciele tych firm wolą być jednak ostrożni.

Jeśli młodzi Polacy nadal będą wyjeżdżać, to kto będzie pracował w Polsce? Może to szansa dla seniorów, NA WIDELCU którzy będą się douczać? Z jednej strony nie ma nic złego w tym, że ludzie wyjeżdżają. Mając możliwość zdobywania doświadczeń zawodowych w innej gospodarce, w innych strukturach zarządzania, mogą być wielkim kapitałem dla Polski. Problem polega na tym, czy będą mieli do czego wrócić. Część z nich otwarcie deklaruje, że nie ma takiego zamiaru. Dlatego nasi przedsiębiorcy coraz mocniej sygnalizują brak rąk do pracy. To groźne zjawisko. Jak mu zapobiegać? Przede wszystkim zmienić rynek pracy. Dziś pracuje zaledwie nieco ponad połowa Polaków w wieku produkcyjnym. Trzeba aktywizować, często relatywnie młodych, emerytów i rencistów. Na stu pracujących przypada ich dziś aż 72. Warto korzystać z doświadczeń krajów skandynawskich, w których duży odsetek osób po 65. roku życia nadal pracuje z pożytkiem dla siebie i dla gospodarki. Ostatnio minister pracy wspominała o minimalnej płacy. Chciałaby móc sama decydować o jej wysokości. Czy takie propozycje, które mogą mieć wpływ na dynamikę polskiej gospodarki, możemy traktować poważnie? Nasi eksperci ekonomiczni oceniają propozycję pani minister jednoznacznie: to groziłoby niekontrolowanym wzrostem inflacji i innymi negatywnymi skutkami makroekonomicznymi. Płace powinny rosnąć proporcjonalnie do wzrostu wydajności pracy. Tylko wtedy nie grozi nam ekonomiczny chaos i regres. Network marketing na całym świecie, od wielu lat, odnosi sukcesy. Czy Polacy są gotowi podnieść rękawicę, by stawić czoło nowemu wyzwaniu, jakie za sobą ten system niesie? Uważam, że to dobry sposób na pobudzenie społecznej przedsiębiorczości, na promowanie postaw aktywnych, na zarabianie, dorabianie i bogacenie się. Oczywiście pod warunkiem, że firmy stosują czyste, legalne reguły gry. Ostatnie 17 lat pokazało, że potrafimy być narodem przedsiębiorczym i jeśli tylko nikt nam nie przeszkadza, dajemy sobie radę z każdym nowym wyzwaniem. W tym biznesie coraz częściej zaczynają działać znane osoby. Czy myśli pani, że MLM jest szansą dla walki z bezrobociem? Oczywiście. To także sposób na zatrzymanie w kraju przynajmniej części młodych, coraz lepiej wykształconych ludzi. Praca w systemie MLM wymaga wyjątkowych talentów interpersonalnych, przedsiębiorczości, odpowiedzialności za własne losy. To jest wspaniały kapitał społeczny. Tylko dzięki takim postawom społeczeństwa mogą się bogacić. 10

Praca w systemie MLM wymaga wyjątkowych talentów interpersonalnych, przedsiębiorczości, odpowiedzialności za własne losy. To jest wspaniały kapitał społeczny. Tylko dzięki takim postawom społeczeństwa mogą się bogacić. Jakie cechy charakteru powinien mieć człowiek, który pragnie być niezależny finansowo i potrafi czerpać satysfakcję ze swojej pracy? Najważniejsza jest moim zdaniem konsekwencja, wręcz upór w dążeniu do celu. Przydają się też inwencja oraz otwartość na ludzi. Dziś trzeba mieć także solidne wykształcenie i znajomość języków obcych.

NUMER 11/2007 Czy w Polsce możliwe są tak spektakularne sukcesy finansowe jak w USA? Powinniśmy wierzyć w amerykański mit „od pucybuta do milionera”? Wolno nam marzyć? Marzyć trzeba zawsze. To oczywiste, że bez marzeń, bez dalekosiężnych celów, nie ma postępu. Jeśli w to wierzymy, musimy też wierzyć w ten znany amerykański mit, choć niekoniecznie już „od pucybuta”. Nikt nie mówi, że będzie łatwo, bo choćby skala polskiego rynku jest znacznie mniejsza niż w USA. Za to świat się globalizuje i jest coraz mniej granic. Dziś start do kariery milionera jest w Polsce trudniejszy niż kilkanaście lat temu, ale nadal możliwy. Mamy już kilku rodzimych miliarderów i niektórzy z nich z rozmachem wkraczają na zagraniczne rynki, kupują złoża naftowe, przejmują inne firmy. Czyli można. Jaki powinien być poziom podatków, aby przedsiębiorcy byli zadowoleni? Czasami słyszę, że obecny poziom CIT i PIT dla przedsiębiorców jest w Polsce bardzo niski w porównaniu ze starymi krajami UE, więc czemu ci przedsiębiorcy w Polsce wołają o jeszcze niższy. To krótkowzroczne myślenie. Nie ze starymi krajami Unii musimy się porównywać, tylko z nowymi, z naszymi sąsiadami. To z nimi rywalizujemy o tempo wzrostu, w tym o inwestycje zagraniczne. I tu już wygląda-

my inaczej. Na Litwie firmy płacą 15%, a małe 13%, w Estonii duże co prawda 24%, ale małe mają stawkę zerową, na Węgrzech CIT jest 16-procentowy, na Łotwie 15-procentowy. Jednak najlepszym dowodem, że polityNA WIDELCU ka rozwoju gospodarczego oparta na niskich podatkach się opłaca, jest Irlandia, gdzie od początku reform obowiązuje stawka 12,5%.

Najważniejsza jest moim zdaniem konsekwencja, wręcz upór w dążeniu do celu. Przydają się też inwencja oraz otwartość na ludzi. Dziś trzeba mieć także solidne wykształcenie i znajomość języków obcych. Czego Życzy Pani sobie i polskim przedsiębiorcom w Nowym Roku? Życzę im sprzyjających wiatrów dla nowych wyzwań, ożywczej mżawki na nowe przedsięwzięcia i ulewnego deszczu na głowy tych, którzy przeszkadzają nam rozwijać nasze firmy. Dziękuję za rozmowę.

Życiorys

Nagrody, odznaczenia

Henryka Bochniarz urodziła się w Świebodzinie,

Jest laureatką Nagrody Kisiela (1998), na-

mieszka w Warszawie. Ukończyła Wydział

grody miesięcznika „Pani” – Inwestycja Serc

Handlu Zagranicznego SGPiS. Jest dokto-

(2000), którą otrzymała za działalność spo-

rem ekonomii i certyfikowanym doradcą ds.

łeczną, nagrody Stylu Życia (2002) za styl

zarządzania. Była stypendystką Fulbrighta,

prowadzenia mediacji. W 2003 r. otrzyma-

wykładowcą University of Minnesota (1985-

ła nagrodę im. Andrzeja Bączkowskiego za

87). Od stycznia 1999 r. jest prezyden-

szczególny wkład w rozwój dialogu spo-

tem Polskiej Konfederacji Pracodawców

łecznego w Polsce i działania ponad podzia-

Prywatnych Lewiatan, organizacji poza-

łami politycznymi. Wyróżniono ją tytułem

rządowej o statusie partnera społecznego,

Kobieta Sukcesu Warmii i Mazur przyznawa-

a także wiceprzewodniczącą Trójstronnej

nym przez Międzynarodowe Forum Kobiet

Komisji ds. społeczno-gospodarczych.

w Olsztynie (2005). W 2004 r. otrzymała Krzyż

Jest Wiceprezydentem UNICE, największej

Komandorski Orderu Odrodzenia Polski.

i najważniejszej organizacji pracodawców w Unii Europejskiej. Bierze udział w pracach

Rodzina, dom

BIAC – The Business and Industry Advisory

Mąż, Zbigniew Bochniarz jest dyrektorem

Committee, organizacji doradczej przy OECD,

Nagrody Literackiej „Nike” dla najlepszej

Center for Nations in Transition (University of

reprezentującej środowiska przedsiębior-

książki roku. Przyznaną jej Nagrodę im.

Minnesota). Ma dwoje dzieci: Joannę (praw-

ców krajów – członków OECD. Jest człon-

Andrzeja Bączkowskiego przeznaczyła na

niczka w kancelarii prawnej) i Pawła (przed-

kiem Private Sector Advisory Group, grupy

utworzenie fundacji Prymus na rzecz wy-

siębiorca) oraz siedmioro wnucząt. Najlepiej

doradczej powołanej przez Bank Światowy

równywania szans edukacyjnych dzieci

odpoczywa w swoim domu na Warmii, do któ-

oraz przewodniczącą Polsko-Japońskiego

wiejskich. Uczestniczy w pracach Rady

rego jeździ, gdy tylko ma wolny czas. Zbiera

Komitetu Gospodarczego, działającego na

Fundacji Młodzieżowej Przedsiębiorczości,

słonie – jej kolekcja liczy ponad 400 sztuk.

rzecz rozwoju polsko-japońskiej współpra-

której celem jest przygotowanie dzieci

Jest miłośniczką zwierząt. Ma trzy psy i trzy

cy gospodarczej.

i młodzieży do życia w warunkach gospo-

koty. Wraz z córką wspiera działania funda-

darki rynkowej i w społeczeństwie obywa-

cji Pegasus, która zajmuje się ratowaniem

Działalność społeczna

telskim. Jej podstawowe cele to: praca na

i rehabilitacją koni oraz edukacją ekologicz-

Wspiera twórców i działalność kultural-

rzecz szerokiego dialogu, porozumiewa-

ną dzieci. Jej ulubiona książka to „Mistrz

ną. Jest wiceprezesem Fundacji Sztuki im.

nia się tam, gdzie wydaje się to niemożli-

i Małgorzata” Michaiła Bułhakowa. Jest wielbi-

Stanisława Ignacego Witkiewicza, której

we; zdrowa gospodarka, dobrze ułożone

cielką talentu Marii Callas, lubi Bacha, kolek-

główny cel to wspomaganie zakopiańskie-

państwo, popieranie tych, którym chce

cjonuje dzieła współczesnej sztuki polskiej.

go teatru Witkacego oraz współfundatorką

się coś robić.

Relaksuje ją praca w ogródku. 11

NETWORK MAGAZYN

Coaching rozwojowy

BADANIA & RAPORTY Syndrom wypalenia zawodowego jeszcze do niedawna był kojarzony z konkretnymi zawodami związanymi z niesieniem pomocy innym ludziom: z zawodem lekarza, pielęgniarki, pracownika socjalnego, psychologa czy funkcjonariusza służb penitencjarnych. Obserwacje zmian zachodzących w motywacji do pracy i w poziomie efektywności u przedstawicieli tych zawodów pozwoliły stworzyć model czynników wskazujących na występowanie syndromu wypalenia zawodowego. Praca w branży marketingu sieciowego i sprzedaży bezpośredniej to ciężki kawałek chleba. Jeżeli człowiek podejdzie do tego tematu poważnie i z pełnym zaangażowaniem, może osiągnąć wiele. Jeśli ulegnie negacji na samym początku współpracy z firmą MLM i podda się zbyt wcześnie, z pewnością nie osiągnie niczego. Jednak bycie sprzedawcą w dzisiejszych czasach jest zajęciem, które naraża menedżera na wiele niepowodzeń i stresów, niezależnie od faktu, na jakim etapie kariery się on znajduje. Jak z takimi problemami mogą sobie radzić sprzedawcy oraz firmy MLM? Niezastąpionym narzędziem jest profesjonalny coaching.

lekarstwem na wypalenie

Magdalena Sękowska

adania, a także obserwacje tego zagadnienia z ostatnich lat wskazują na fakt, iż syndrom wypalenia zawodowego występuje coraz częściej u osób pełniących funkcje menedżerskie w bardzo różnorodnych branżach, niekoniecznie związanych z pomaganiem innym. Szybkie tempo rozwoju rynku pracy oraz ciągle mało stabilna sytuacja w wielu firmach, to czynniki powodujące, że działalność menedżerów przebiega w wyjątkowo stresujących okolicznościach. Tworzenie etosu pracy menedżera, uczenie się na własnych błędach, natłok zadań, brak jasnych reguł i stałej, efektywnej organizacji pracy – to kolejne warunki nakładające na menedżerów dużą odpowiedzialność za wykonywaną pracę. Pełnienie roli menedżera wymaga nie tylko bycia specjalistą, ale też bycia osobą, która potrafi zarządzać zespołem, co znacząco zwiększa zakres jej obowiązków.

Wypalenie zawodowe Funkcje menedżerskie często pełnią osoby bardzo odpowiedzialne, ambitne, stawiające wysokie wymagania sobie i innym. Jednocześnie – te przecież pozytywne cechy – mogą stanowić zagrożenie dla efektywności pracy. Odpowiedzialność niejednokrotnie przeradza się w nadodpowiedzialność i branie na siebie więcej niż jest to możliwe czy konieczne. Ambicja szybko przemienia się w samotnicze działania i nieumiejętność korzystania z pomocy innych czy z pracy zespołu. Wysokie wymagania wobec siebie i innych mogą przekształcić się w krytycyzm i koncentrację na błędach, słabościach i pomyłkach bardziej, niż na tym, co korzystne, prawidłowe, bezbłędne. Szybko więc atmosfera pracy menedżera nabiera cech napięcia, gonitwy, a w konsekwencji pojawia się brak sukcesu. Pojęcie „wypalenie zawodowe” oznacza „stan fizycznego i psychicznego wyczerpania, które powstaje w wyniku

działania długotrwałych negatywnych uczuć, rozwijających się w pracy i w obrazie własnym człowieka” (Emener i in., 1972). W polskich warunkach praca menedżera często nie jest równoważona zadowalającymi związkami rodzinnymi i możliwością uzyskania wsparcia oraz odprężenia po pracy. Wielu młodych menedżerów pracuje przez cały tydzień w terenie, poza swoim właściwym miejscem zamieszkania – co sprzyja braniu na siebie większej ilości obowiązków. Taka sytuacja uniemożliwia też „odłączenie się” od treści związanych z pracą – często przecież menedżerowie spędzają czas wolny w pubach albo na spotkaniach, w trakcie których rozmawiają o swojej pracy. Syndrom wypalenia zawodowego ma swoje fazy: 1. Faza wyczerpania emocjonalnego: – poczucie braku satysfakcji z wykonywanej pracy; – liczne objawy psychosomatyczne: bóle głowy, bóle żołądka, bezsenność, zaburzenia łaknienia; – brak motywacji do pracy, silne napięcie. 2. Faza depersonalizacji: – unikanie kontaktów z innymi; – zajmowanie się sprawami biurowo-papierkowymi; – izolowanie się w pracy od innych; – rosnące przygnębienie; – irytacja, drażliwość; – awersja do kontaktów z innymi; – częste zapadanie na choroby bez powodu; – odreagowywanie napięcia poprzez alkohol, środki uspakajające. 3. Faza obniżenia jakości pracy: – agresja; – niechęć do ludzi; – ucieczka w chorobę; – poczucie izolacji od świata; – myśli o ucieczce czy samobójstwie.

NUMER 11/2007

Pętla funkcji menedżera Oczywiście zespół wypalenia zawodowego z pełną gamą objawów i poprzedzających je uwarunkowań, to sytuacja wymagająca pomocy ze strony specjalistów. Jednak, zanim dojdzie do rozwoju i utrwalenia wszystkich objawów, można, przyglądając się sobie czy analizując komentarze osób nam bliskich i współpracowników, zareagować i zainicjować zmianę. Obserwacja i nazwanie zespołu czynników obrazujących syndrom wypalenia zawodowego umożliwiły wyodrębnienie tych przejawów, które mogą zapowiadać niebezpieczeństwo pojawienia się takiego syndromu, co w znaczącym stopniu umożliwia wprowadzanie profilaktyki dla osób pełniących funkcje menedżerskie. Do tego typu przejawów należą: – poczucie przemęczenia i przeciążenia pracą; – długotrwały stres; – brak sukcesów w pracy; – brak wsparcia w zespole (grupie, strukturze) albo ze strony przełożonych; – brak organizacji pracy i nieskuteczne zarządzanie czasem. Menedżerowie mogą uzyskiwać wsparcie i podpowiedzi, jak sobie radzić z taką sytuacją na różnorodnych szkoleniach, które są nastawione na wspomaganie rozwoju osobowego menedżera. Ale podstawą radzenia sobie z przejawami silnego stresu jest świadomość samego menedżera, że sytuacja sprzyja wypalaniu się jego potencjałów. Uzyskanie takiego wglądu i świadomości siebie przez menedżera jest tym bardziej utrudnione, że w Polsce nadal istnieje wzorzec – im bardziej ktoś jest zapracowany, tym lepiej to o nim świadczy. Praca, poświęcanie jej jak najwięcej czasu, branie na siebie zadań typu „na wczoraj”, robienie czegoś za kogoś – wszystko to zwrot-

O stres, apatie, negacje wywołane niepowodzeniami, złym zarządzaniem swoją pracą czy przygotowaniem do zawodu lub innymi czynnikami związanymi z wykonywaniem pracy w marketingu sieciowym i czy lekarstwem na tego typu rzeczy w networku mogą być szkolenia (coaching) zapytaliśmy znawców profesji, liderów na co dzień zajmujących się tą branżą. Piotr Zarzycki, gold palm manager w CaliVita International: – W MLM mamy dwie grupy dystrybutorów: dystrybutorzy produktów firmy, z którą są związane i dystrybutorów systemu, czyli liderów budujących sieć. Obydwie grupy narażone są na stres, ponieważ ludzie z tych grup nie są właściwie przygotowani do swojej pracy. Nikt w szkole, ani na uczelni nie uczy, jak w praktyce wygląda skuteczna praca w MLM i nie jest niczym dziwnym, że osoby podejmujące współpracę z jakąś firmą MLM popełniają na początku bardzo dużo błędów. Ponieważ błędy w działaniu kończą się niepowodzeniami, dlatego te osoby irytują się, obwiniają za porażki wszystkich zamiast siebie, a po czasie wiele z nich po prostu rezygnuje. To zupełnie normalne zjawisko w MLM i te osoby, które o tym nie wiedzą oraz nie są przygotowane na niepowodzenia, a także nie potrafią „podnieść” się po porażce, nie zdobędą w branży wysokich poziomów. Szkolenia mają ogromy wpływ na umiejętności dystrybutorów. Ale w początkowej fazie działania, zwłaszcza nowego dystrybutora, ważniejszą rolę odgrywa osoba będąca sponsorem. To on powinien pokazać, wyjaśnić większość rzeczy związanych z działalnością w networku. Nie od dziś wiadomo, że im lepszy sponsor, tym większe jego umiejętności, a to oznacza, że ma szerszy

nie daje menedżerowi poczucie jego niezastępowalności, ważności; społecznie buduje jego wizerunek, jako osoby twardej, aktywnej, odpowiedzialnej. Moja wieloletnia praca z menedżerami skłaBADANIA & RAPORTY nia mnie do refleksji, że nie mają oni świadomości skutków, jakie może mieć postawa nadodpowiedzialności i pracy w ciągłym stresie. Prowadzone przeze mnie szkolenia pokazują, że większość menedżerów ma problemy w delegowaniu zadań i obowiązków, w wykorzystywaniu pracy zespołowej, w planowaniu i organizowaniu swojej pracy tak, by nie była ona tylko działaniem „akcyjnym”, ale racjonalnym, związanym z posiadanymi przez każdego menedżera priorytetami. Sposobem na wyjście z pętli funkcji menedżera jest korzystanie z indywidualnych form doradztwa – coachingu. Czasami trudno jest myśleć o zmianie sytuacji, bo wydaje się nam ona „nie do ruszenia”. Dlatego najlepiej zaczynać od drobnych i możliwych na daną sytuację zmian. I taką drogę pokazuje coaching rozwojowy. Autorką tekstu jest właścicielka firmy GDS Transmisja. Psycholog, psychoterapeuta, trener, coach. Od kilkunastu lat towarzyszy firmom w przechodzeniu przez sytuacje zmian, moderuje sytuacje podejmowania trudnych decyzji przez zarządy firm, identyfikuje chroniczne konflikty w zespołach, konfrontuje sabotażujące postawy kadry zarządzającej, podpowiada rozwiązania związane z systemem rekrutacji w firmach oraz rozwiązania związane z systemami zarządzania. Jest współautorką książki „Analiza Transakcyjna w zarządzaniu” i pierwszą w Polsce osobą propagującą zastosowanie tej koncepcji do praktyki zarządzania. Więcej informacji pod adresem: www.transmisjagds.pl.

wachlarz działań do pokazania. Szybciej wychwytuje błędy swojego podopiecznego i potrafi je skorygować. Natomiast zbiorowe szkolenia są niezbędne dla każdego, kto poważnie traktuje tę działalność. Problem polega na tym, że profesjonalne szkolenia są dość drogie i często nie jest łatwo je organizować. Osobiście stosuję bardzo drapieżną zasadę, iż nie współpracuję z nikim, kto nie bierze udziału w szkoleniach, które rekomendujemy, albo sami prowadzimy. My ciągle się uczymy i jest to jeden z warunków osiągania sukcesu. Rezygnacja ze szkoleń jest w naszym pojęciu rezygnacją z sukcesu. W ciągu roku organizujemy dla naszych liderów dwukrotnie trzydniowe szkolenia. Jedno z nich prowadzimy z żoną sami i dotyczy ono szczegółów, kruczków systemu w jakim działamy i jakiego jesteśmy twórcami. Drugie szkolenie prowadzi wybitny psycholog, który spełnia nie mniej ważną rolę, bo uczy nas tych rzeczy, które w sprzedaży są niezbędne, a dla większości ludzi całkowicie obce. Przeprowadzam również mniejsze spotkania i indywidualne konsultacje. Nieoceniona jest również komunikacja przy pomocy internetu. Wszystko to składa się na poprawę efektywności pracy liderów, choć trzeba pamiętać, że nie wszyscy uczestnicy szkoleń podniosą swoją skuteczność. Tutaj statystyki są nieubłagane! Barbara Kluczna, dystrybutor z firmy Herbalife: – Podczas pracy w marketingu sieciowym sprzedawcy mogą być narażeni na stresy. Lekarstwem na tego typu zaburzenia w wykonywaniu pracy w networku mogą być szkolenia. W naszym przypadku organizowane są one przez Magazyn Herbalife. Są to szkolenia ogólnopolskie, międzynarodowe i szkolenia lokalne. Gośćmi takich szkoleń są wytrawni prelegenci – osoby, które odnoszą szczególne sukcesy nie tylko w Polsce, ale na skalę międzynarodową. Szkolenia te 13

NETWORK MAGAZYN dają nam możliwość wyboru takich metod pracy, które są najbliższe naszym predyspozycjom. Dobry współpracownik marketingu sieciowego to taki, który zajmuje się tym w sposób profesjonalny, zwraca bardzo dużą uwagę na to, aby BADANIA & RAPORTY w celu uzyskania przez klientów zamierzonych rezultatów, utrzymywać z nimi dobry kontakt posprzedażowy, ponieważ sieć współpracowników poszerza się głównie dzięki zadowolonym klientom. Do profesjonalizmu potrzebny jest dobry coaching. Janusz Zębowicz z Naturgreen: – MLM to biznes jak każdy inny. Trzeba mieć odrobinę predyspozycji do pracy w biznesie. Może nie aż takie, jak w wielkiej korporacji, ale należy posiadać tę wewnętrzną chęć (śmiałość, odwagę, motywację) do zmiany na lepsze i własnego rozwoju. Po pierwsze, żeby cokolwiek osiągnąć, trzeba chcieć to zrobić. Po drugie, przydaje się odrobina odporności psychicznej i wiary w siebie. Niewątpliwie stres, gorszy nastrój, chęć rezygnacji itp. będą się pojawiać, zwłaszcza na początku, kiedy jeszcze nie mamy sukcesu, a wciąż słyszymy: „nie”, „nie” i „nie” a przy kolejnym „nie” następuje rezygnacja. Tak jest w większości przypadków, ale można temu zaradzić. Najważniejsze to realnie określić swoje predyspozycje, możliwości i odpowiednio do nich dopasować właściwą firmę MLM. Są tzw. „urodzeni sprzedawcy” i tacy, którzy nie chcą, nie lubią sprzedawać. Na przykład ja, szczerze mówiąc, nie mam ochoty na zajmowanie się klientami, nawet jeśli będzie ich tylko pięciu czy dziesięciu. Dlatego osobiście pracuję w klasycznym systemie konsumenckim, a o produkcie tylko informuję innych. Ale żeby informacje przekazywać fachowo, trzeba się tego nauczyć. I tu warto skorzystać z profesjonalnych szkoleń, zarówno na temat produktu (koniecznie), jak i sposobów rozmawiania z różnymi osobami. Niektóre firmy organizują takie szkolenia. Osobiście polecam NLP (neurolingwistyczne programowanie), które raczej trzeba sobie zafundować indywidualnie, ale warto, bo przydaje się nie tylko w biznesie. Joanna Czupryńska, VIP 2 S w firmie Vision: – Marketing sieciowy jest dla większości osób w Polsce przedsięwzięciem zupełnie nowym. Dla mnie jest wspaniały, bo daje wolność i nieograniczone możliwości rozwoju, kariery i zarabiania pieniędzy. Oczywiście, jak każde nowe wyzwanie, ten biznes może również rodzić stresy, spowodowane przede wszystkim brakiem wiedzy i doświadczenia. Dlatego szkolenia, dbałość o własny rozwój są podstawą sukcesu w marketingu sieciowym. To jest najprostsza droga by wyeliminować strach – największego wroga „młodych sieciowców” i stać się profesjonalistą. Wiedza i doświadczenie dają pewność siebie oraz większe zarobki. Szkolenia pobudzają w nas motywację, przekonanie, które wyzwala napęd do działania. Wszystkie szkolenia, seminaria są ważne, zarówno te czysto techniczne, motywacyjne jak i wielkie wydarzenia korporacyjne, bo tam można bezpośrednio skorzystać z doświadczeń ludzi, którzy odnieśli już sukces i tylko tam można usłyszeć to od nich samych. W moim przekonaniu szkolenia są podstawą rozwoju, każdego współpracownika i całych struktur w MLM. Dorota Magier, Forever Living Products: – Biznes MLM niestety nie przez wszystkich jest traktowany poważnie i droga do sukcesu staje się wtedy dla wielu osób bardzo trudna. 14

Często spotykamy się z ludźmi, którym zanim przedstawimy czy wytłumaczymy o co tak naprawdę chodzi, oni atakują nas negatywnymi wypowiedziami i nawet jeżeli tylko chcemy zaproponować kupno naszego towaru, po prostu nie chcą nas słuchać. Najbardziej dotkliwe są komentarze tych, których znamy, kiedy nawet nie pozwolą nam spokojnie wyjaśnić, czym tak naprawdę się zajmujemy. Podstawą sukcesu w MLM jest nauczenie się znoszenia takich sytuacji. Im częściej usłyszymy „nie”, tym bliżej jesteśmy na „tak”. Szkolenia motywacyjne, czytanie dobrych książek, prasy, dokarmianie siebie, a później jako lider swoich dystrybutorów wiedzą i pozytywną energią są najważniejsze w networku. Szkolenia organizujemy raz w miesiącu, a teraz planujemy je robić nawet raz w tygodniu. Poza tym, ważny jest dobry kontakt z liderami. Prawie codziennie wysyłam e-maile, sms-y, może to być jakaś fajna myśl związana z pracą czy fragment specjalistycznego artykułu. Jest to ważne przede wszystkim dla osób, które zaczynają. Czują wtedy, że mają wsparcie i to im dodaje sił. W mojej organizacji sporo liderek (a kobiet jest ok. 80%) na początku nie było zafascynowanych tym biznesem i właśnie poprzez szkolenia, prasę, książki i rozmowy z ludźmi z branży, nauczyłam się jak mam z takimi osobami rozmawiać. MLM to biznes nietypowy. Dlatego człowiek narażony jest na różne stresy. Ale z drugiej strony, to biznes z nietypowymi możliwościami i nietypowym wynagrodzeniem za naszą pracę. Dlatego warto się szkolić. Krzysztofa Urbanek, Oriflame: – Myślę, że stres, apatię, negacje mogą wywołać niepowodzenia w każdej pracy, niezależnie od wykonywanego zawodu. MLM to praca z ludźmi, która nie należy do najłatwiejszych i na co dzień stawia nas w obliczu wielu trudnych sytuacji. Jednak najczęstszym powodem negatywnych emocji i doznań w marketingu sieciowym jest brak wyraźnych efektów pracy, co jest związane z niekonsekwentnym działaniem ludzi. Biznes ten daje nam szerokie możliwości jeśli chodzi o formę, charakter i ramy czasowe naszej pracy. Dla jednych jest to ogromną zaletą tej działalności, dla innych niestety pułapką, z której przez brak umiejętności zarządzania własną osobą, nie potrafią się wydostać. Szkolenia są niezwykle ważnym elementem pracy w MLM. To jeden z najlepszych sposobów, by „naładować akumulatory” nową energią i entuzjazmem. Takie spotkania w dużej grupie zaangażowanych w pracę w tym biznesie ludzi, pomagają zwalczać negatywne uczucia, które są zazwyczaj związane z niepowodzeniami w działaniu. Wspólnie łatwiej jest znaleźć nowe drogi i rozwiązania dla nurtujących problemów, wątpliwości. Szkolenia organizuję wspólnie z liderami mojej struktury, określając wcześniej zadania i wyznaczając role. Myślę, że tutaj ważnym akcentem jest prezentowanie naszych indywidualnych spostrzeżeń w poszczególnych kwestiach, które są oparte na własnych doświadczeniach i odczuciach. Często odnosimy się do różnych sytuacji z naszego życia, używamy metafor i nawiązujemy dialog ze słuchaczami, zadając pytania otwarte. Posługujemy się też obrazami, zdjęciami, gdyż wizualizacja marzeń i potrzeb człowieka jest czynnikiem niezwykle motywującym. Szkolenia odgrywają bardzo ważną rolę w naszej pracy, gdyż tego rodzaju spotkania grupowe są nie tylko źródłem wiedzy i pomysłów na biznes, ale przede wszystkim potęgują motywację. Uczestnicy szkolenia słuchając mówców – różnych pod względem wieku, charakteru, środowiska z którego się wywodzą, nabierają przekonania do tego, że oni też mogą nauczyć się sprzedawać, tworzyć sieć w MLM i deklarują swoją chęć do aktywniejszego działania.

MAJSTERSZTYK

Sprzedaż to fascynująca podróż

Część 2

Michał Górny

jakich elementów składa się proces sprzedaży? Chcąc przeanalizować poszczególne etapy procesu sprzedaży najłatwiej nam będzie samemu „wejść w buty” klienta i przypomnieć sobie oraz przeanalizować własne doświadczenia. Przyjrzyjmy się dla przykładu fazom, przez jakie przechodzimy podczas zakupu samochodu. Gdy staniemy się posiadaczami nowego auta, z pewnością odczuwamy spore zadowolenie z podjętej decyzji. Nasz wybór wydaje się możliwie idealny (w zakresie dostępnych środków), poczucie zadowolenia jest niczym nie zmącone. Ten swoisty miesiąc miodowy nie trwa niestety zbyt długo. Wkrótce zaczynamy zauważać różne problemy związane z użytkowaniem pojazdu. Jakiś przełącznik jest trudno dostępny, aby wymienić przepaloną żarówkę trzeba stoczyć nierówną walkę z zawadzającym akumulatorem, gdzieś odkleja się tapicerka, a zaślepka gniazdka zapalniczki wciąż wypada itp. Są to niewielkie problemy, nie wywołujące w nas od razu chęci zakupu nowego, innego samochodu. Mogą być one całkowicie przez nas ignorowane, czasem też mogą wywoływać umiarkowaną irytację. Ich świadomość jednak powoli drąży skałę naszego wcześniejszego zadowolenia. Wraz z upływem czasu narasta w nas chęć do zmiany. Jest ona tym większa im problemy stają się coraz bardziej zauważalne i dotkliwe. Koszty eksploatacji rosną, tapicerka na suficie odpada na całej długości, trudnodostępny przełącznik się zepsuł, a spod maski

wydobywa się dziwny stukot świadczący o uszkodzeniu silnika. Do tego rozrastająca się rodzina nie mieści się ze swoimi bagażami.

Może tu chodzić – jak w powyższym przykładzie – o nowy samochód, ale równie dobrze, np. o zmianę trybu życia i potrzebę wprowadzenia „metamorfozy” w osobistych nawykach, mających wpływ na nasze funkcjonowanie: zdrowie człowieka i jego rodziny (patrz wellness), ubezpieczenie, tanie rozmowy telefoniczne itp. (Przyp. red.). Potrzeby, oczekiwania, kryteria wyboru... Zaistnienie tylko jednego z tych problemów nie skończy się jeszcze wymianą samochodu. Ich nagromadzenie w tym samym czasie z pewnością taką decyzje przyspieszy. Powiemy sobie nagle i zdecydowanie – dość, czas na nowe. Na tym etapie jeszcze nie będziemy wiedzieli, czym ma być to nowe. Dość szybko jednak, w oparciu o doświadczenia wynikłe z dotychczasowych problemów, zaczniemy konstruować listę naszych oczekiwań (potrzeb) wobec nowego auta. Gdy już sporządzimy swoją mental-

Sprzedaż to podróż w nieznane, jak wyprawa Argonautów poszukujących złotego runa. Czeka nas wiele przygód, będziemy przeżywać uskrzydlające sukcesy oraz bolesne porażki. Na końcu jednak czeka nas nagroda, warta wysiłku i starań. Wyruszamy w nią nie sami, ale z klientem. Łatwo w niej się zgubić czy stracić kompana wyprawy. Jakie czekają nas zagrożenia, na co i na kogo możemy liczyć, jak powinniśmy się orientować co do kierunku, jak wykorzystać sprzyjające wiatry i zabezpieczać się przed sztormem? W pierwszej części naszego przewodnika przyrównaliśmy sprzedaż do fascynującej podróży po kapryśnym oceanie, w której klient jest jedynym, ale wystarczającym elementem stałym. Dzięki temu, to właśnie on staje się punktem orientacyjnym wyprawy. Sposób, w jaki dokonuje zakupu, jest w pewnym zakresie powtarzalny i przez to przewidywalny. Jest jak biegun magnetyczny w wyznaczaniu kierunku. Aczkolwiek kompas nie ustala dokładnie kierunku północnego, to jednak przybliżenie, jakie zapewnia wystarczy by zorientować się w przestrzeni. W tej formie proces zakupu można zmierzyć (np: ocenić stopień zaawansowania), a zatem można nim też umiejętnie zarządzać, czyli sterować naszą łodzią sprzedaży.

NETWORK MAGAZYN ną (a może też zapiszemy, gdzieś na kartce czy w specyfikacji przetargowej) listę potrzeb, rozpoczniemy poszukiwania. Będziemy rozglądać się za samochodem, w którym wszystkie przełączniki są łatwo dostępne, tapicerka MAJSTERSZTYK jest solidnie przymocowana, a bagażnik obszerny. To będą nasze kryteria wyboru nowego pojazdu. Jeśli trafimy na uczciwego sprzedawcę lub skorzystamy z rady zaprzyjaźnionego „eksperta” (lub kogoś z rodziny) uda nam się jakoś sparametryzować (wymierzyć) nasze oczekiwania. Ustalimy, które przełączniki są szczególnie istotne i co w ich przypadku znaczy ułatwiona dostępność. Rozważając kwestię pojemności bagażnika, zdecydujemy czy potrzeba nam tylko miejsca na dodatkową walizkę, czy jednak musi się zmieścić także deska snowboardowa dla każdego członka rodziny. Uzbrojeni w taką listę potrzeb, zajrzymy do kilku salonów, popytamy wśród znajomych, przewertujemy fachową prasę, zbierzemy pieniądze i namawiani przez różnych handlowców w końcu podejmiemy decyzję – tak, właśnie ten samochód chcę (i mogę) kupić. Już w domu po podpisaniu umowy będziemy odczuwali pewien niepokój, czy aby na pewno dokonaliśmy najlepszego z możliwych wyborów. Gdy jednak wsparci zachęcającym uśmiechem handlowca zasiądziemy w salonie za kierownicą swojego nowego auta i wyjedziemy nim w pierwszą podróż (w roli właściciela), nasze zadowolenie będzie niczym nie zmącone. Do czasu, gdy... I wszystko zacznie się od nowa.

Kamień w bucie Powyżej opisany proces w przypadku konkretnego samochodu i jego właściciela może różnić się co do czasu trwania, zaistniałych problemów i oczekiwań, a także wielu innych szczegółów. Zawsze jednak będzie w nim można wyróżnić następujące po sobie fazy: zadowolenia, świadomości (problemów), decyzji (o zmianie), ustalania kryteriów (zakresu oczekiwań), ich miar. Potem pojawi się kolejno etap poszukiwania najlepszego (wobec przyjętych kryteriów) rozwiązania, decyzja o jego wyborze i to poczucie niepewności związane z zakupem (czy aby na pewno nie mógłbym znaleźć nic lepszego?) – oceny podjętej decyzji. Ilustruje go poniższy schemat.

„KOŁO ZAKUPU” jako proces 16

Ten cykl występujących po sobie, wzajemnie z siebie wynikających faz, nazywany jest „Kołem Zakupu”1. Składa się ono z szeregu mniej lub bardziej świadomych zdarzeń i reakcji klienta na kolejne doświadczenia związane z obecnie stosowanym i nowym rozwiązaniem (produktem lub usługą). Świadome są w nim z pewnością podejmowane decyzje, choć klient dochodzi do nich w niekoniecznie świadomy sposób. Na przykład jednym z prawie zawsze występujących kryteriów zakupu jest zaufanie do sprzedawcy. Samo doświadczenie spełnienia tego kryterium, a więc odczuwanie zaufania odbywa się w wyniku oddziaływania wielu nie w pełni świadomie odbieranych i analizowanych bodźców, aczkolwiek decyzja o wyborze danego rozwiązania (spełniającego między innymi kryterium zaufania) ma charakter świadomy. Nie znaczy to wcale, że racjonalnie uzasadniony i motywowany. Kluczowych decyzji w tym procesie możemy wyróżnić trzy. Pierwsza z nich dotyczy kwestii zgody na zmianę. Narastające problemy, ich ilość i siła odczuwanej przez klienta dokuczliwości, rodzą poczucie frustracji. W pewnym momencie ich rozmiar staje się nie do zniesienia i pojawia się myśl o zmianie (może tu chodzić – jak w powyższym przykładzie – o nowy samochód, ale równie dobrze, np. o zmianę trybu życia i potrzebę wprowadzenia „metamorfozy” w osobistych nawykach, mających wpływ na nasze funkcjonowanie: zdrowie człowieka i jego rodziny (patrz wellness), ubezpieczenie, tanie rozmowy telefoniczne itp. (przyp. red.). Nie zdecydowaliśmy jeszcze jak ma wyglądać nowe rozwiązanie. Wiemy już jednak, że tak dalej być nie może. Najczęściej ta decyzja pojawia się w związku z jakimś dramatycznym wydarzeniem, które jest tą przysłowiową kroplą „przelewającą kielich goryczy”. Jak się jednak okazuje, klienci potrafią unikać tej decyzji bardzo długo. Czasem nawet, gdy zostanie już podjęta, zapominają o niej – do następnego razu. Najczęściej, wręcz jej unikają poprzez minimalizowanie obserwowanych problemów. Wielokrotnie prowizoryczne „poprawki” w stosowa-

NUMER 11/2007

Sprzedawca sternikiem

nych obecnie rozwiązaniach uważają za wystarczające. Taka sytuacja przypomina człowieka, któremu wpadł kamień do buta. Niewielu z nas od razu robi wszystko by go usunąć. Częstokroć staramy się mniej lub bardziej skutecznie przesunąć go stopą w bucie, licząc na to, że stanie się mniej dokuczliwy. Dopiero brak sukcesu w tych staraniach, wynikający na przykład z wielkości kamienia lub pojawienia się kolejnych, zmusza nas do jego (lub ich) usunięcia. Podobnie w procesie zakupu, okazuje się, że ludzie nie naprawiają małych problemów, zdecydowanie częściej te duże. Aby więc pojawiła się w „Kole Zakupu” pierwsza decyzja o zmianie, problem musi być znaczący i dobrze, gdy jest ich, co najmniej kilka. Zadaniem sprzedawcy jest ułatwienie klientowi tej „pracy” – poprzez uświadamianie skali problemu, jego możliwych konsekwencji i negatywnego wpływu na obecne oraz planowane wyniki. Mając wiedzę w jaki sposób to zrobić, sprzedawca może dotrzeć ze swoją ofertą do ogromnej rzeszy potencjalnych odbiorców. Z przeprowadzonych w latach dziewięćdziesiątych przez R. Jolles`a badań, wyłania się ciekawy obraz. Okazuje się, że aż 79% klientów tkwi w fazie „świadomości”. Doświadcza różnych problemów, ale aktywnie nie szuka sposobów ich wyeliminowania poprzez nowe rozwiązanie, jakim jest zakup innej usługi lub produktu. Ponadto, potrafimy w tym stanie wytrwać bardzo długo, średnio nawet do dwóch lat. Sprzedawca, który wie jak przyspieszyć ten proces dysponuje ogromną przewagą konkurencyjną.

Jednym z prawie zawsze występujących kryteriów zakupu jest zaufanie do sprzedawcy. Samo doświadczenie spełnienia tego kryterium, a więc odczuwanie zaufania odbywa się w wyniku oddziaływania wielu nie w pełni świadomie odbieranych i analizowanych bodźców.

Druga ważna decyzja w tym procesie dotyczy formułowania oczekiwań wobec nowego rozwiązania. Tu decydujemy, jakie kryteria zastosować w wyborze, jaka jest ich wzajemna MAJSTERSZTYK ranga i jak będziemy mierzyć ich spełnienie. Ciekawostką jest często obserwowana różnica dotycząca stosowanych miar tych kryteriów. W przypadku klienta indywidualnego mają one charakter dość ogólnikowy. Ten fakt jest wykorzystywany szczególnie przez nieuczciwych sprzedawców do „wciskania” towaru, który nie jest, de facto, potrzebny klientowi. Tak dzieje się na przykład w niektórych sklepach komputerowych, gdzie zakres wiedzy przeciętnego klienta jest na tyle ograniczony, iż jest on łatwym łupem dla naciągaczy oferujących nie uzasadnione potrzebami klienta parametry (często droższe) oferowanego sprzętu. Klienci instytucjonalni, których spotyka sprzedawca na rynku B2B, potrafią w niektórych przypadkach ten pomiar kryteriów posunąć wręcz poza granice racjonalności. Niekiedy zatem pojawia się z ich strony oczekiwanie jednocześnie wysokich wyników jakościowych dostarczanych rozwiązań, terminów „na wczoraj” i jednocześnie najniższej ceny. Obie sytuacje nie są dobrym początkiem długotrwałych, wzajemnie korzystnych relacji. Jeśli nawet dojdzie do sprzedaży, to ma ona najczęściej charakter jednorazowy. Nie przynosi satysfakcji obu uczestnikom transakcji. Nawet tej stronie, której cele zostały z pozoru spełnione. Klient w naszym przykładowym sklepie komputerowym poczuje się oszukany i zacznie aktywnie zniechęcać innych do zakupów w tym miejscu. Dostarczony „na wczoraj” i tani produkt/usługa okaże się często inwestycją, co do której zwrotu nie można mieć pewności. W tej sytuacji umiejętność handlowca w udzielaniu aktywnej pomocy klientowi w budowaniu jego listy kryteriów, ustalania wag poszczególnych kwestii oraz ich miary staje się nieocenionym sposobem na budowanie doskonałych, długotrwałych relacji i wzrost sprzedaży. Jeśli bowiem proponowany przez sprzedawcę produkt czy usługa, będzie spełniać ustalone parametry wyboru, wówczas przedłożona oferta zostanie potraktowana przez klienta jako oczekiwane rozwiązanie. Kolejna decyzja klienta to wybór najlepszego z dostępnych rozwiązań. Jest ona jednocześnie osobną fazą „Koła Zakupu”. Ma postać najczęściej jednorazowego aktu, będącego konsekwencją różnych porównań proponowanych na rynku produktów i usług z własną listą kryteriów. Wsparcie handlowca utożsamiane powszechnie z zamknięciem sprzedaży, ale też upewnienie klienta w słuszności dokonanego wyboru, znacznie zmniejsza odczuwany stres i ułatwia oraz przyspiesza wybór. Jakie są zatem potrzebne umiejętności by móc wykorzystać tę busolę, jaką jest „Koło Zakupu” w naszej podróży? Jak orientować się, w jakiej fazie jest klient i jak kierować tą łodzią, w której oboje, klient i sprzedawca, płyną? O tym już za 3 miesiące. Termin ten pojawia się w literaturze dotyczącej sprzedaży wielokrotnie w różnych ujęciach. Najcelniejszy jego opis, mocno osadzony w realiach sprzedaży i przekonywująco wykorzystujący współczesną wiedzę o procesach biznesowych, znajdzie Czytelnik w „Customer Centered Selling” – Robert L. Jolles, Simon&Schuster, 2000 r. 1

Autor tekstu jest sprzedawcą i trenerem sprzedaży, konsultantem w firmie DOOR Training&Consulting. Uczestniczył w kilkunastu projektach służących doskonaleniu kadry sprzedawców w wielu branżach polskiego rynku. Jest konsultantem w międzynarodowym projekcie European Dynamic Salesman finansowanym z funduszu Leonardo da Vinci. Członek Business Processes Management Group. 17

NETWORK MAGAZYN

Źródła informacji o suplementach diety

BADANIA & RAPORTY Informacje o suplementach diety Polacy najczęściej uzyskują u farmaceuty w aptece lub u lekarza, natomiast źródła takie jak rodzina i znajomi, publikacje oraz informacje reklamowe są wymieniane rzadziej. Kobiety znaczenie chętniej opierają się na poradach ekspertów, natomiast dla mężczyzn opinia najbliższych jest niemal równie ważna.

A mama mówiła...

Opracowanie: Katarzyna Wagner

eśli chodzi o źródła pozyskiwania informacji na temat suplementów diety przez Polaków, wyraźne różnice zarysowują się przy analizie odpowiedzi kobiet i mężczyzn (wykres 1). Panie znacznie częściej niż panowie opierają się na poradzie farmaceuty (odpowiednio: 62% i 40% wskazań); chętniej czerpią również informacje z przekazów reklamowych (reklamy w telewizji i prasie 33% i 23%; ulotki i reklamy w aptekach 26% i 15%). Z kolei mężczyźni częściej zgłaszają się po porady do swoich bliskich: rodziny (39% i 27%) oraz znajomych i przyjaciół (28% i 22%). Osoby w wieku powyżej 45 lat (wykres 2) przy zdobywaniu wiedzy o suplementach diety korzystają przede wszystkim z informacji uzyskanych od lekarza (61%), farmaceuty (56%) oraz bliskich krewnych (35%). Młodsi respondenci w szerszym zakresie korzystają z różnych źródeł informacji, polegając co prawda w dalszym ciągu przede wszystkim na farmaceucie (54%), ale na następnych miejscach znajdują się: lekarz, reklamy (po 33%), znajomi i przyjaciele (28%), najbliżsi krewni (27%), artykuły w prasie (25%) oraz ulotki i reklamy w aptekach (24%). Porównanie grup wiekowych pozwala również na stwierdzenie, że osoby młodsze częściej niż starsze sięgają po książki (15% i 5%). 18

Wykształcenie jest kolejną cechą różnicującą korzystanie z poszczególnych źródeł informacji (wykres 3). Osoby z wykształceniem średnim oraz wyższym częściej kierują się poradą farmaceuty (59% i 46%), oraz publikacjami prasowymi (26% i 15%) i książ-

Wykres 1. Źródła informacji o suplementach diety – mężczyźni i kobiety. Podstawa: osoby, które w ciągu 12 miesięcy poprzedzających pomiar sięgnęły po suplementy diety, n=223, wskaźniki w procentach. Respondent mógł wymienić więcej niż 1 powód.

NUMER 11/2007 kowymi (13% i 6%). Z kolei osoby z wykształceniem poniżej średniego preferują takie źródła informacji jak: lekarz (50% i 43%), rodzina (39% i 27%) oraz programy telewizyjne i radiowe (19% i 9%). Wyniki badania pokazują, że wykorzystanie różnych źródeł informacji o suplementach diety jest zależne od cech demograficznych: mężczyźni w mniejszym stopniu ufają przekazom reklamowym oraz farmaceutom, zasięgając porady w swoim otoczeniu. Osoby poniżej 45. roku życia korzystają z wielu źródeł, podczas gdy osoby starsze polegają na autorytecie lekarza i farmaceuty oraz opinii rodziny opartej zapewne na doświadczeniu. Osoby z wyższym wykształceniem

częściej ufają farmaceucie, a mniej lekarzowi. Rzadziej są również skłonni polegać na wiedzy rodziny, a częściej na publikacjach książkowych i prasowych.

Wykres 2. Źródła informacji o suplementach diety – osoby młodsze i starsze. Podstawa: osoby, które w ciągu 12 miesięcy poprzedzających pomiar sięgnęły po suplementy diety, n=223, wskaźniki w procentach. Respondent mógł wymienić więcej niż 1 powód.

Wykres 3. Źródła informacji o suplementach diety – osoby z wykształceniem niższym niż średnie oraz średnim i wyższym. Podstawa: osoby, które w ciągu 12 miesięcy poprzedzających pomiar sięgnęły po suplementy diety, n=223, wskaźniki w procentach. Respondent mógł wymienić więcej niż 1 powód.

BADANIA & RAPORTY Badanie omnibusowe, sondaż (Omnimas) zrealizowany w okresie 1.05.2006 r. – 5.05.2006 r. na ogólnopolskiej próbie Polaków w wieku 15 i więcej lat liczącej 1003 osoby, metodą wywiadów bezpośrednich PAPI (Paper And Pencil Interview). Próba jest reprezentatywna dla populacji ze względu na płeć, wiek, wykształcenie, województwo, wielkość miejscowości zamieszkania i liczbę osób w gospodarstwie domowym. (Źródło: TNS OBOP).

NETWORK MAGAZYN

MYŚLISZOŁ Mówi się, że jeden dobry lider potrafi wykrzesać z ludzi tyle energii, co stu menedżerów i tysiąc szefów. Ze słowem LIDER kojarzy się też pewna siła, moc. Skoro moc, to może także... magia? Mity? Słowo to jest często uważane za zbyt górnolotne w odniesieniu do codzienności naszych firm, gdzie zdawać by się mogło, działania bieżące są monotonne, choć pośpieszne cele sprzedażowe i produkcyjne tak wysokie, czasu pomiędzy pracą a... pracą tak mało, że nie warto mówić o czymkolwiek, co by choć odrobinę przypominało poezję. Z drugiej jednak strony trzeba wziąć pod uwagę, że jak pokazują badania, u progu XXI w. przez głowę przeciętnego człowieka przechodzi w ciągu tygodnia tyle informacji, co przez (podobną przecież rozmiarami) głowę XVII w. Anglika przez całe jego życie! W takich czasach, gdy rozwiązania technologiczne z zeszłego tygodnia mogą okazać się już dziś nieaktualne, trzeba sięgać po środki prawie magiczne, by zapewnić i utrzymać wymagane tempo rozwoju swojej organizacji. Metody zarządzania człowiekiem stosowane u zarania ery industrialnej dziś się już nie sprawdzą... i nie sprawdzają.

Po co nam liderzy? Spryciarza od cwaniaka dzieli dość wąska granica, ale ich obu od przedsiębiorcy oddziela ocean postaw i kompetencji Marcel Klimczak

ider to ktoś, kto działa i kto wpływa na działania innych ludzi. Mówiąc o liderze w Polsce trzeba mieć na względzie specyfikę polskiej sytuacji. Wszelkie zagraniczne opracowania naukowe i poradniki na temat zarządzania, a także programy szkoleniowe oferowane i wykorzystywane „wprost”, bez głębokiego zrozumienia źródeł postaw ludzi w naszym kraju, mogą przynieść więcej złego niż dobrego. Często dla organizacji kończy się to dużym, a bezcelowym wydatkiem.

Zarządzanie ludźmi w Polsce – etos pracy Przełom, który trwa w Polsce od kilkunastu lat to typowy przykład tego, co nazywamy „wrzuceniem kogoś na głęboką wodę”. Sposób myślenia Polaków o pracy był konsekwentnie i z uporem wypaczany przez bez mała 50 lat, czyli przez ponad dwa pokolenia! Został więc silnie napiętnowany chorą, bo kreującą nienaturalne postawy ideologią, a także uruchomionym w konsekwencji u Polaków systemem naturalnych odruchów

obronnych. Skutek to choćby „zaległe w neuronach” postawy roszczeniowe („czy się stoi, czy się leży...”), równoważność pojęć „dobrze” i „miło”, a także wpojona potrzeba walki (nieważne z czym, czy o coś) i czujności (podejrzliwości). Polska przedsiębiorczość jest znana na świecie. Mieszkając w USA, w wielu sytuacjach odczułem podziw dla naszego sposobu myślenia, działania i dla odwagi z jaką często podejmujemy decyzje i działania. Jednak czym innym jest przedsiębiorczość zapewniająca doraźne przeżycie w warunkach kryzysu, a czym innym przedsiębiorczość autentyczna, gwarantująca byt pokoleniom obywateli czy pracownikom przedsiębiorstwa i ich rodzinom. Spryciarza od cwaniaka dzieli dość wąska granica, ale ich obu od przedsiębiorcy oddziela ocean postaw i kompetencji. Mechanizmy Nowej Epoki przyniosły też w Polsce toksyczne przekonanie, że dobrobyt i luksus są niezbędne i osiągalne SZYBKO oraz ŁATWO. To przekonanie w większości jest skutkiem bezmyślnego, z perspekty-

NUMER 11/2007 wy wartości etycznych, choć naturalnego, z perspektywy praw rynku, kreowania wygórowanych potrzeb przez wszechobecną i agresywną reklamę. Łatwo sobie wyobrazić jakie widzenie rzeczywistości oraz jakie frustracje powodują reklamy lśniących samochodów, eleganckich ubrań, perfum czy ubezpieczeń, eksponowane na terenach o wysokim bezrobociu, czy po prostu w enklawach autentycznej biedy. Co sądzą tacy odbiorcy o tych, którzy mogą sobie na takie dobra pozwolić? Jakie mają poczucie przeciętnego „standardu” życiowego w Polsce, poziomu „normalnej egzystencji”, jak postrzegają swoje własne szanse życiowe i jak szukają możliwości ich wykorzystania? Co czują, gdy szara rzeczywistość uporczywie przypomina o dostępnych im możliwościach (często sprowadzonych do odstania swojego czasu w kolejce po zasiłek)? W Polsce brakuje tego niezależnego punktu odniesienia do oceny własnej sytuacji, który od dziesiątek lat towarzyszy społeczeństwom rozwiniętego Zachodu. Zdrowe mniemanie o sobie i swoich realiach to fundament kultury i etosu pracy.

Potrzeba pozyskania punktu odniesienia oraz wyraźna luka w obszarze przekonań ludzi stwarzają doskonałe szanse oddziaływania polskim liderom i kandydatom na liderów. W Holandii istnieje specjalna usługa telefoniczna, która umożliwia otrzymanie informacji o swoim obiektywnym statusie majątkowym. Po podaniu szczegółowych danych o stanie swego posiadania klient otrzymuje informację „na jakim obiektywnie poziomie żyje”, czy powinien zarabiać więcej na danym stanowisku, czy powinien zazdrościć sąsiadowi nowego domu, czy powinien już teraz marzyć o remoncie swego mieszkania, czy o kupnie nowego samochodu. Istnienie takiej usługi pokazuje, jak bardzo możemy być zdezorientowani będąc wystawieni na wpływ mediów w realiach gospodarki rynkowej. Jestem przekonany, że żaden z rozwiniętych narodów Zachodu nie musiał w swej przeszłości dokonywać takich przekształceń jak u nas, przy takim tempie postępu technologicznego, ale także przy takim niedoborze pożytecznych przekonań i postaw u ludzi, w tak krótkim czasie. Taka sytuacja stawia menedżera w Polsce przed szczególnymi wymaganiami, których nie znają raczej jego koledzy z krajów już rozwiniętych. W tych krajach etos pracy przechodzi niejako odruchowo z pokolenia na pokolenie. Odruchy myślowe często znajdują swoje odzwierciedlenie w języku. I tak np. w USA bardzo często można usłyszeć dwa potoczne sformułowania, które jeśli słychać w Polsce, to z rzadka: „One step at a time” lub „Step by step” rozumiane jako: „ Jeden krok na raz”, „Każdy krok osob-

no”, „Krok po kroku”, a także „That’s my job!”, rozumiane jako: „Po to tu przecież jestem”, „Za to mi płacą”. Spróbuj zwierzyć się swemu amerykańskiemu koledze z ambitnych planów zawodowych na przyMYŚLISZOŁ szły rok. Usłyszysz często: „Take it easy. One step at a time!”. Spróbuj podziękować policjantowi w USA za podprowadzenie Cię pod właściwy adres lub pracownicy supermarketu za wytarcie podłogi, gdy stłukłeś słoik musztardy, a natychmiast usłyszysz wypowiedziane ze zdziwieniem: „No problem. That’s my job, sir”. Sądzę, że źródłem takich zachowań jest tam nie tyle konsekwentne szkolenie pracowników, co wpojony im od dawna, jeszcze w domu i w przedszkolu szacunek do tego co robią, do każdej pracy. Potrzeba pozyskania punktu odniesienia oraz wyraźna luka w obszarze przekonań ludzi stwarzają doskonałe szanse oddziaływania polskim liderom i kandydatom na liderów.

Kto to jest lider? Definicja lidera jest bardzo prosta. Lider to osoba, za którą inni ludzie idą. „To lead” po angielsku oznacza przecież „prowadzić”. Wszyscy sławni liderzy, ci, którzy zajęli miejsce w historii – chlubne, czy nie – byli osobami, które spełniały ten warunek:

Churchill, Jan Paweł II, Lech Wałęsa, ale także Józef Stalin, David Koresh czy Osama Bin Laden to ludzie, którzy posiadali i posiadają moc powoływania potężnych zmian i ruchów społecznych. Bezsprzecznie i niezależnie od tego, jak drażni nas takie zestawienie nazwisk. Jak lider to robi? Co więc sprawia, że ludzie chcą iść za liderami, a nie czują takiej potrzeby w odniesieniu do innych osób? Odpowiadając na to pytanie musimy sięgnąć w głąb słowa „wpływ” i w ten sposób postarać się uchwycić i nazwać czynniki, które pozwalają liderowi być liderem. Po pierwsze, lider dostrzega, że: • nie ma „motywacji” – jest energia, którą ludzie dają lub nie; • nie ma „motywowania” – są ludzie, którzy wyzwalają i ukierunkowują energię innych ludzi lub tego nie potrafią; • nie ma „dobra” – jest postępowanie ludzi, dobre lub złe; • nie ma „zaufania” – są ludzie, którzy nim obdarzają lub nie; • Nie ma „uczciwości” – są ludzie, którzy maja skuteczną hierarchię wartości lub nie. Ludzie, ludzie, ludzie. Tylko ludzie i... aż ludzie. Postawy, decyzje, systemy wartości i działania – to są faktyczne źródła efektów pracy człowieka. Dlatego lider koncentruje swe myśli, intencje i działania na ludziach, a nie na procedurach czy technologii. Po drugie, lider wie lub instynktownie wyczuwa, czego potrzebuje człowiek i co powoduje, że jest on w stanie podejmować wysiłek czy ponosić ofiarę. Prawo rządzące wysiłkiem każdego człowieka jest w istocie bardzo proste: człowiek podejmuje się wysiłku wówczas, gdy czuje lub wie, że jest szansa, iż osiągnie przez to jakieś ważne dla siebie dobro. Po trzecie lider wie lub intuicyjnie wyczuwa, które jego zachowania budzą pożądany efekt i stosuje je (świadomie lub odruchowo). Efekt działania lidera bowiem, sprowadza się także do konkretnych zachowań jego współpracowników. Podstawowym zjawiskiem weryfikującym osobę lidera jest to, że ludzie faktycznie i dobrowolnie poddają się jego woli i jego wpływowi – „idą za nim”. Tak więc, nie nazwiemy osoby, która wymusza czyjeś zachowania po21

NETWORK MAGAZYN przez manipulacje, dyrektywy czy w oparciu o „autorytet stanowiska” liderem, ponieważ warunek dobrowolności reakcji nie jest tu spełniany.

MYŚLISZOŁ

Bicie piany

Spróbujmy teraz przełożyć powyższy „model lidera” na sferę bliższą naszej codzienności. Co to oznacza być liderem w firmie? Zastanówmy się także, co można robić by stać się liderem na skalę swojej organizacji. Lider jest liderem niezależnie od skali i zasięgu swego działania. W jaki sposób oddziałuje na ludzi, że chcą właśnie za nim iść? Dokładnie w taki sam sposób jak lider narodu, tzn. dając im to najważniejsze: poczucie bezpieczeństwa i oddziałując nie tylko na sposoby ich działania (techniki i zachowania), ale przede wszystkim na sferę wartości i przekonań. Tu zaczynają się trudności. Nie ma bowiem innej drogi do oddziaływania na te sfery u innych ludzi, jak tylko poprzez swoje własne poczucie bezpieczeństwa. Lider, który sam jest niepewny (nie jest asertywny), nie odniesie sukcesu. Może być świetnym menedżerem, czy szefem, ale raczej nie liderem. Przekonanie i zdecydowana postawa lidera nie powinny być oczywiście kojarzone ze stosowaniem dyrektywnego i autorytarnego czy totalitarnego sposobu bycia. Wyrażenie ludzie „idą” za nim oznacza tutaj „czynią”. A więc „czynią za nim”, czynią jak on. Podstawowe źródła autentycznej siły lidera stanowi jego własny, dojrzały system wartości i jego własne przekonania wyrażane w dostrzegalnym dla innych postępowaniu. Dlatego tak trudno menedżerowi, który nie jest do końca przekonany o przyjętej przez zarząd strategii firmy wywołać energiczne i skuteczne działania podwładnych w jego dziale. Nawet zakładając jego „dobrą wolę” i intencje, świadomie stosowane – na sobie i innych – socjotechniki, także nie wywołają maksymalnego efektu. Znany amerykański filozof eseista Ralph W. Emerson ujął to w mistrzowski aforyzm: „To kim jesteś krzyczy tak głośno, że nie słyszę co mówisz”. To prawda. Nasze prawdziwe przekonania oddziałują na ludzi szybciej i silniej, niż nasze słowa. Socjotechniki przykryją brak przekonań tylko na chwilę i to dość nieudolnie. Prawdziwe przekonania wychodzą na jaw, a nadmiar słów określany wtedy bywa „biciem piany”. Po czwarte, dążący do celu lider pokłada większą nadzieję w przekonaniach ludzi niż w ich umiejętnościach. Wie, że siła zachowań współpracowników wynika z ich przekonań, a nie na odwrót. Rozwija więc przede wszystkim ich postawy, wiedząc, że skuteczne umiejętności i techniki pójdą zwykle w ślad za nimi. Przykład: jeśli celem działania kelnera jest sprawienie, by gościowi było w restauracji tak dobrze, aby powrócił i polecił ją dalej, jego menedżer jako lider skoncentruje się raczej na komunikowaniu mu właśnie tego (wzmacniając rozumienie jego roli), niż na nieustannej kontroli kątów pomiędzy sztućcami czy sposobu złożenia serwetki. Skutek szkolenia technik, a nie postaw doskonale ilustruje sytuacja, którą ostatnio przeżyłem. Kelnerka (w drogiej skądinąd restauracji), nie zważając na moje uwagi, prośby i w końcu protesty nalała mi pełną szklankę wody mineralnej oświadczając przy tym zdecydowanie: „taki mam standard obsługi”. Natychmiast pomyślałem sobie o jej szefie. Zapewne szkoli on w załodze raczej techniki, niż postawy. Dlatego, niestety, osiągną oni inne cele niż te, które przyniosą sukces tej restauracji... Tak samo dyrygent odniesie bez wątpienia pełniejszy sukces, poświęcając więcej czasu na opisywanie instrumentalistom wrażenia, jakie powinni odnieść słuchacze z wykonania symfonii (celu), niż na uporczywe upominanie skrzypka, by się nie spóźniał i perkusisty, by poprawił musz22

kę (technik i zachowań). Muzyk świadomy efektu (celu) i osobiście zaangażowany w jego realizację na pewno się nie spóźni, ani nie przyjdzie niechlujnie ubrany.

Lider więc, to osoba, która nie tylko widzi cel, ale także potrafi go świetnie komunikować swoim ludziom w postaci pociągającej wizji. Lider: • Koncentruje się na ludziach, a nie na technologii, czy procedurach; • Zna potrzeby swoich ludzi i wie co ich pociąga; • Jest dogłębnie przekonany o słuszności swoich decyzji i postępowaniu (także w odniesieniu do czyjejś strategii); • Wie, które elementy jego własnego systemu wartości służą ludziom i w jaki sposób. Umie stale i na bieżąco weryfikować swoje postępowanie (np. style zarządzania) względem przyjętego przez siebie porządku wartości (autorefleksja); • Potrafi przejrzyście i konsekwentnie komunikować zasady, którymi się kieruje i swój system wartości; • Swój sukces rozumie jako sukces wszystkich; • Potrafi komunikować się z ludźmi swoimi słowami, ale przede wszystkim pokazywanym przykładem.

Potrzeba lidera Lider lub sprawnie działająca grupa liderów to lokomotywa każdej organizacji. Zapewniają jej oni szybki rozwój poprzez uruchomienie i ukierunkowanie nie tylko umiejętności, ale zwłaszcza pokładów energii i talentów u swoich ludzi. Ich główną zaletą jest umiejętność zdecydowanego prowadzenia zespołów w kierunku konkretnie wyznaczonego celu. U ludzi w zespole kreowanym i prowadzonym przez dobrego lidera z rzadka pojawiają się postawy roszczeniowe i konflikty. Jeśli występują, to w małej skali, nie zagrażającej realizacji strategii całego przedsiębiorstwa. Ryzyka związane z obecnością liderów w firmie są związane głównie z cechami ich osobowości, tymi samymi jednak, które czynią z nich właśnie liderów (niekonwencjonalność, upór, czasem przekora, arbitralność, silna dynamika, zdecydowanie, itp.). Organizacja przygotowana na pracę liderów powinna postrzegać różnorodność (z ang. diversity) jako atut, ważną część swej kultury organizacyjnej i warunek sukcesu, a nie jako zagrożenie. Organizacje, chcące dogonić rynek, a zwłaszcza te, które chcą na nim przodować, coraz chętniej wyzbywają się hierarchicznego, autorytarnego stylu zarządzania. Styl ten wywodzi się przecież ze struktur militarnych. Opiera się na wymuszonej regulaminem dyscyplinie i karności działania w prostej, hierarchicznej strukturze. Warto sobie uświadomić, że styl ten stosowany był i jest w wojsku wobec zespołów ludzkich, w których głównym kryterium rekrutacji (kolejny termin kojarzący się z wojskiem) stanowi zdrowie i sprawność fizyczna. Z pola walki przedostał się automatycznie do fabryk powstających na fali rewolucji przemysłowej. Tam okazał się skuteczny w zarządzaniu grupami osób o niskim, jeśli jakimkolwiek, wykształceniu i wiedzy technicznej. Jakże bardzo sytuacja jest odmienna dziś! Prostota tego stylu sprawia jednak, że często stosuje się go odruchowo. Podjąć decyzję, wydać polecenie, sprawdzić wykonanie, pochwalić lub ukarać, wydać kolejne polecenie itd, to prosty i łatwy do powtórzenia cykl czynności. Styl ten traci jednak sens, gdy narzucone tempo wzrostu wymaga wykorzystania nie tylko ludzkich umiejętności wykonawczych, ale także wiedzy, kreatywności, samodzielności w podejmowaniu decyzji czy sztuki działania zespołowego. Wówczas pojawia się głód lidera.

NUMER 11/2007

Kim jest lider? Lider to przywódca, a przywódca w znaczący sposób różni się od dowódcy. Dowódca z natury rzeczy jest, jakby „poza grupą”. To skutek istnienia hierarchicznej struktury i pełnionej przez niego funkcji („stopnia wojskowego”). Autorytet jest mu „nadany z góry”, więc nie musi się on o niego specjalnie starać. Ma go już „w kieszeni”. Dowódca realizuje cel za pomocą zespołu. To ważne rozróżnienie. Realizowanie celu wraz z zespołem wymaga innych umiejętności niż realizowanie go „za pomocą” ludzi. Można więc sobie wyobrazić, że ludzie są jakby „pomiędzy” dowódcą a celem. On stoi za nimi i wydając im polecenia kieruje ich poczynaniami, „nagania ich” w kierunku, który jest „właściwy”. Przywódca pracuje wewnątrz grupy. Obserwując jego pracę da się zauważyć, że zespół idzie „za nim” lub „z nim”. Przywódca realizuje cel z zespołem. Autorytet prawdziwego przywódcy nie wynika z jego funkcji czy stanowiska. Jest efektem zaufania, które potrafił sobie pozyskać u swoich ludzi. Znam przypadek, gdy pracownicy magazynu pewnej dużej firmy dystrybucyjnej podpisali wymówienia nazajutrz po zwolnieniu ich szefa. Poszli za nim w ciemno, nie znając nawet dokładnie jego dalszych planów zawodowych. Dziwactwo? Cud? Nie. Po prostu reprezentował sobą jakieś szczególnie bliskie im wartości, wyższe niż stabilność miejsca pracy. Główną cechą wyróżniającą prawdziwego przywódcę jest więc świetna znajomość ludzi i umiejętność pracy z nimi. Prawdziwy lider stoi na czele lub wewnątrz zespołu. Cel osiągają razem (pomimo, że każdy nadal wykonuje „swoje” zadania).

Siła lidera Co więc stanowi o sile lidera? Wiemy już, że to osoba, która potrafi pociągnąć za sobą innych, która potrafi sprawić, że ludzie są skłonni podjąć wysiłek i wyrzeczenia, aby wspólnie z nim dążyć do celu. Często mówi się, że lider to ktoś obdarzony „charyzmą”. Niezbywalną cechą lidera jest jego wiarygodność. Mówi się, że nie można stać się liderem, jeśli nie ma się zaufania u swoich ludzi. Tak zaufanie, jak i wiarygodność (wiary godność!) to nie coś co „się ma”, ale coś, co się otrzymuje od innych. Powstaje jednak pytanie jak zdobyć wiarygodność i jak zbudować taki poziom zaufania, by pociągnąć za sobą ludzi w kierunku celu? Czy wystarczy tu wiedza? Otóż tylko lider dążący do celu, w który wierzy i jest o jego słuszności wewnętrznie przekonany może faktycznie i z siłą pociągnąć za sobą ludzi. Konflikt wewnętrzny, który występuje u człowieka nie do końca przekonanego o tym, co robi przejawia się na zewnątrz na tyle czytelnie, że zniechęca zespół. Taki zespół może pracować efektywnie, ale nigdy „nie da z siebie wszystkiego”. Aby zjednać sobie ludzi lider musi pozyskać ich zaufanie. W tym celu musi być wiarygodny – to znaczy wierzyć w to, co robi. Choćbyś starał się działać ukrywając wszelkimi siłami (np. za pomocą socjotechnik i manipulacji) swą wewnętrzną niespójność – brak przekonania, wahanie i niepewność, uda ci się to tylko przez krótki czas, kilka dni, może tygodni. Im lepiej poznają cię ludzie, tym mniej będzie dla nich przekonujące to, „co mówisz”, a bardziej „kim jesteś”, czyli „w co tak naprawdę wierzysz”. Chciałoby się rzec, jak w znanym skeczu: „praw natury pan nie zmienisz”. Niespójność lidera wyjdzie na jaw, a w jego grupie pojawi się napięcie. Pracować bez przekonania to czasem wyzwanie ponad miarę. Spotkałem wiele zespołów, gdzie wysoki poziom obłudy powodował ogromne napięcia. W wyniku wadliwego zarządzania przeobraziły się one w narzędzia walki i uzewnętrzniły w postaci np. sabotowania poleceń, tzw. „pod-

kładania świni”, agresji wprost (zniszczenia samochodu na parkingu), itd. Dłuższe przebywanie w atmosferze nieufności, zakłamania i niespójności jest dla normalnego człowieka na dłuższą metę nie do zniesienia. Sądzę, MYŚLISZOŁ że zwłaszcza w Polsce, gdzie udało nam się zwalczyć system totalitarny oparty o zakłamanie, jesteśmy szczególnie wrażliwi na te czynniki. Działają one na zespoły współpracowników szczególnie destruktywnie. Wiarygodny przywódca to ten, który jest świadom celu działania i odnajduje dla niego ważne miejsce w swoim własnym, wewnętrznym systemie wartości. O takim dopiero człowieku możemy powiedzieć, że robi coś „z przekonaniem”, czyli z mocą. Realizuje cel ze swoim zespołem – „z nimi i dla nich”, dla ich dobra. To właśnie zakorzeniony w systemie wartości przywódcy i uświadomiony cel działania nadaje takiej siły wszystkim jego poczynaniom. Stają się one spójne. Efektem działań spójnego wewnętrznie przywódcy jest pewna wartość, w imię której jego ludzie są zdolni do maksymalnych poświęceń. Ta wartość to poczucie bezpieczeństwa.

Nikt nie „pójdzie w ogień” za kimś, kto po prostu ładnie mówi i ładnie wygląda. Ten ktoś musi być naprawdę przekonujący. Musi dać mi pewność, że gdy pójdę za nim w ogień to pozyskam naprawdę ważną dla mnie wartość. Ta pewność to owo głęboko rozumiane poczucie bezpieczeństwa. W tym modelu cech i atrybutów lidera pozostaje jeszcze kwestia komunikacji. Spotkałem się z opiniami, że przywódca, który jest w pełni spójny wewnętrznie może wykorzystać swoją siłę tylko w przypadku, gdy umie się doskonale komunikować. Sądzę, że wzorowa komunikacja jest jedną z kluczowych umiejętności lidera. Uściśliłbym jednak pojęcie „doskonale”. Doskonała komunikacja to, moim zdaniem taka, która powoduje po prostu zamierzony poziom zrozumienia – i co ważniejsze, zamierzoną reakcję – na wymaganym poziomie i u konkretnej grupy osób. Poza tym uważam, że komunikować się można nie tylko słowami lecz także czynami. Nic tak nie pociąga, jak siła przykładu (Verba docent, exempla trachunt – Słowa uczą, przykłady pociągają). Tempo rozwoju rynku i szybkość zachodzących na nim zmian wskazują, że pytania o to, jak pociągać za sobą ludzi będą coraz częściej stawiane w organizacjach chcących odnieść sukces lub choćby utrzymać swoje status quo. Odpowiedź na nie mieści się jednak w obszarze wiedzy kierunkowej lidera. Osiągnąć cel z ludźmi to zajrzeć głęboko w człowieka, znaleźć TAM energię i umiejętnie uwolnić ją zapewniając poczucie sensu działania i bezpieczeństwo. Umiejętne kreowanie liderów to inwestycja, która musi się zwrócić i to z zyskiem. Zwłaszcza w marketingu sieciowym. Autor tekstu jest konsultantem zarządzającym, właścicielem Quest – Centrum Rozwoju Kadr. Urodzony w Detroit (USA) z wykształcenia magister socjologii (nauki społeczne). Trener i konsultant, wychowanek konsultantów – trenerów holenderskich: Mark Karelse i Frederik Engelsman. Specjalizuje się w rozwijaniu następujących obszarów kompetencji: leadership – kreowanie i rozwój postaw liderskich, myślenie strategiczne, relacje przełożony – podwładny, negocjacje dla kupców i sprzedawców, zaawansowana komunikacja interpersonalna, prowadzenie rozmów handlowych, mediacje konfliktów. Firma Quest jest członkiem – założycielem Polskiej Izby Firm Szkoleniowych. 23

NETWORK MAGAZYN

Czyli cenne rady dla menedżerów, jak oszczędzać na paliwie Część 1

PRZY TABLICY Praca w marketingu sieciowym i sprzedaży bezpośredniej to przede wszystkim profesja wykonywana w terenie. Dzisiaj efektywny sprzedawca musi być mobilny – siedząc za biurkiem zbyt wiele nie zrobi i zbyt wiele nie zarobi. Dlatego obok telefonu, komputera i kalkulatora, samochód powinien być podstawowym narzędziem pracy każdego networkera. Grosz oszczędzony – to grosz zarobiony, twierdzi przysłowie. Wzrastające ceny paliw sprawiają, że musimy szukać oszczędności. Chcemy zaoszczędzić jak najwięcej, by mieć pieniądze na inne ważne dla nas wydatki. Na zapewnienie odpowiedniego poziomu życia sobie i swojej rodzinie. Na drobne przyjemności i na realizację wielkich marzeń. Jak używać pojazdu, aby robić to profesjonalnie i zarazem oszczędnie? Spróbuję udzielić kilku cennych rad i wskazówek w składającym się z dwóch części artykule. W tym wydaniu NETWORK magazynu część pierwsza.

Tania jazda samochodem Lech Baczyński

Cena paliwa to w większej części podatek! Tankując paliwo do swojego samochodu płacisz między innymi hurtową cenę paliwa uzależnioną od cen ropy, marżę stacji benzynowej, akcyzę i VAT. Te elementy ceny są albo podatkami (VAT, akcyza) albo w części zawierają podatek (cena paliwa, marża). Hurtowa cena też zawiera podatki (VAT, podatek dochodowy, a także podatek od nieruchomości i tym podobne). Sprzedawca hurtowy (np. rafineria) musi tak skalkulować cenę, aby sprzedaż się opłacała, a zatem aby po zapłaceniu powyższych podatków pozostał zysk. Tak samo marża stacji benzynowej musi być odpowiednio wysoka, by stacja mogła zapłacić podatki. Nie wspominam już nawet o podatkach i innych narzutach (takich jak ZUS) od płac pracowników wytwórcy, transportera, hurtownika i stacji benzynowej. Do tego dochodzi jeszcze opłata paliwowa (około 2% ceny paliwa), która jest dodatkowym podatkiem przeznaczonym na przykład na budowę dróg. Jak widać, przytłaczająca część kosztów paliwa to podatki, zaś podatek akcyzowy i podatek od wartości dodanej (VAT) stanowią, w sposób bezpośredni, większą część ceny benzyny. Zatem oszczędzając paliwo płacimy mniejsze podatki! Poniższy diagram przedstawia udział poszczególnych części w cenie, jaką płacimy na stacji benzynowej – w tym cenę zakupu benzyny przez stacje:

Ekologia Mniejsze zużycie paliwa to także korzyści ekologiczne – na przykład mniej spalin. Jeżeli interesuje Cię stan Twojego otoczenia i całego środowiska naturalnego, powinieneś poznać sposoby oszczędzania paliwa. A przede wszystkim istnieje najważniejszy powód, dla którego warto nauczyć się jak oszczędzać na paliwie: więcej pieniędzy w kieszeni – czyli więcej na przyjemności, realizowanie swoich celów i marzeń!

Czyżbyśmy byli świadkiem kolejnego kryzysu naftowego? Przed rokiem 1973 cena baryłki ropy wynosiła około trzy dolary. W latach 1973-1975 miał miejsce pierwszy kryzys naftowy. Pod koniec 1973 roku wybuchła wojna izraelsko-arabska Yom Kippur, gdy Syria i Egipt zaatakowały półwysep Synaj i Wzgórza Golan. W związku z tym faktem, niektóre kraje członkowskie OPEC zmniejszyły wydobycie, podwyższyły ceny ropy i nałożyły embargo na jej dostawy do niektórych krajów popierających Izrael, między innymi USA. OPEC (Organization of the Petroleum Exporting Countries) to organizacja założona podczas konferencji w Bagdadzie 10-14 września 1960 r. przez Iran, Irak, Kuwejt, Arabię Saudyjską i Wenezuelę, zajmująca się koordynacją działań krajów ją tworzących, w zakresie wydobycia i handlu ropą. Obecnie OPEC zrzesza jedenaście państw wydobywających ropę naftową i dyktuje

NUMER 11/2007

Oszczędzaj czas i pieniądze Warto się zastanowić, w jaki sposób można oszczędzić czas i pieniądze. Przed każdym wyjazdem samochodem można pomyśleć, czy nie da się tego zrobić sprytniej i oszczędniej. PRZY TABLICY Przykładowo, jeżeli często jeździsz do banku – może lepiej założyć konto internetowe i wykonywać operacje przez internet? Jeżeli masz zamiar do kogoś pojechać – zastanów się, może wystarczy zadzwonić? A jeżeli wolisz pojechać osobiście – warto zadzwonić wcześniej i zapytać czy zastanie się wtedy daną osobę i czy jest ona przygotowana do spotkania. Jeżeli wracasz z pracy samochodem, załatwiaj sprawy, które masz do załatwienia po drodze. Wracając do domu, a potem wyjeżdżając z niego aby coś załatwić, tracisz czas i pieniądze.

Codzienna wycieczka warunki na rynku paliwowym (np. poprzez zarządzenie zmniejszenia wydobycia może powodować wzrost cen ropy). Obecnie do OPEC należą głównie kraje z Bliskiego Wschodu, trzy z Afryki (w tym dwa arabskie) oraz po jednym z Ameryki Południowej (Wenezuela) i Dalekiego Wschodu (Indonezja). Ponieważ w OPEC większość członków to kraje arabskie, nic dziwnego, że poparły Egipt i Syrię w konflikcie z Izraelem i nałożyły embargo na kraje stojące za Izraelem. Działania krajów członkowskich OPEC w latach 1973-1975 pociągnęły za sobą wzrost cen ropy, spowodowany zmniejszeniem podaży i ogólną paniką. Cena baryłki ropy wzrosła wtedy do ponad trzydziestu dolarów. W wyniku kryzysu naftowego przeobrażeniu uległ przemysł i styl życia. Ludzie przesiedli się z wielkich samochodów z silnikami o dużej pojemności na mniejsze i zaczęli oszczędzać paliwo. Rozwinięto energetykę atomową. W 1979 roku w Iranie wybuchła rewolucja, która spowodowała w tym kraju chaos i zmniejszenie wydobycia ropy. Zmniejszenie światowego wydobycia ropy było stosunkowo niewielkie, ale ceny ropy znowu wzrosły z powodu paniki i rozpoczął się drugi kryzys naftowy, w wyniku którego ceny znów poszły w górę. W USA racjonowano paliwo, a do stacji benzynowych ustawiały się długie kolejki, w których stojące z włączonymi silnikami samochody marnowały dużo paliwa, pogłębiając tym samym kryzys. Kolejnymi okazjami do wzrostu cen była wojna w Zatoce Perskiej na początku lat dziewięćdziesiątych oraz obniżka limitów wydobycia przez OPEC na przełomie dwudziestego i dwudziestego pierwszego wieku. Pomiędzy okresami wzrostów cen ropy, czasami także jej cena spadała. Obecnie jesteśmy w kolejnym okresie wzrostów cen ropy, spowodowanym wydarzeniami z 11 września oraz wojną w Iraku. Dodatkowo ceny ropy windują Chiny, których gospodarka rozwija się bardzo dynamicznie. Przypomnę, że Chiny zamieszkuje ponad miliard osób, czyli około jedna szósta ludzi na świecie. Gdy Chiny postanowiły postawić ogromną Zaporę Trzech Przełomów, ceny stali na całym świecie wzrosły. Odczuli to nawet zbieracze złomu w Polsce – taki wpływ na globalny rynek ma chińska gospodarka.

Ceny wciąż rosną, a kwota 100 dolarów za baryłkę ropy wydaje się już, niestety, całkiem możliwa. Dlatego tak ważnym jest, aby umieć oszczędzać paliwo. Po pierwsze – oszczędzając paliwo mamy więcej pieniędzy w kieszeni. Po drugie – uniezależniamy się nieco od prób nacisku ze strony OPEC, od wojen na bliskim wschodzie, od polityki międzynarodowej.

Zapewne są trasy, które pokonujesz często. Na przykład, większość osób codziennie (w dni powszednie) udaje się do pracy, często samochodem. Tym trasom należy poświęcić szczególną uwagę, jako że są one pokonywane często. Wystarczy raz zastanowić się i poszukać najekonomiczniejszej drogi dojazdu, aby wielokrotnie oszczędzać paliwo i czas. Zaplanuj trasę tak, by była krótka, ale unikała zatłoczonych ulic, gdzie mógłbyś stać w korku i marnować paliwo. Przykładowo, do mojego domu można dojechać na trzy główne sposoby, a każdy z tych sposobów ma kilka wariantów. Pierwsza droga prowadzi przez prostą i wygodną jezdnię, ale jest najdłuższa. Druga jest kręta i górzysta, ale najkrótsza. Trzecia jest średnio długa i średnio kręta oraz górzysta. Mierząc czas przejazdu i odległość w kilometrach (według wskazań licznika) oraz biorąc pod uwagę górzystość i krętość wybrałem trasę numer trzy. Na tym przykładzie widać, że warto nie tylko zwrócić uwagę na odległość, ale także na nachylenie terenu, płynność ruchu (czy jest dużo skrzyżowań ze światłami? czy są przejazdy kolejowe? czy często można natknąć się na korki?), krętość drogi (zakręty pogarszają ekonomiczność przejazdu), a także stan drogi (dziury, koleiny, osuwiska, częstość odśnieżania w zimie).

Możesz to przewidzieć Codziennie miliony ludzi spędzają miliony godzin w korkach ulicznych, najczęściej w czasie dojazdu do pracy, w tak zwanych „godzinach szczytu” – czyli porze, w której najwięcej ludzi korzysta z samochodów, by np. dojechać do pracy. Korki powodują stres. Dobrze to obrazuje film Upadek (Falling Down) z 1993 r. w reżyserii Joela Schumachera, z Michaelem Douglasem w roli głównej. Akcja filmu rozpoczyna się w upalny dzień, w wielkim korku na autostradzie do Los Angeles. Główny bohater w tym właśnie korku traci panowanie nad sobą i uzbrojony w kij baseballowy i shotgun (strzelbę), idzie zaprowadzić w mieście nieco porządku, co kończy się dla niego i innych osób – łagodnie mówiąc – niepomyślnie. W niektórych krajach na południu Europy, tradycyjnie jednego dnia tworzą się korki na drogach, ponieważ w tym właśnie czasie wszyscy chcą rozpocząć lub zakończyć swój urlop. W Polsce, na niektórych drogach też powstają łatwe do przewidzenia korki. Na przykład na słynnej „Zakopiance” (drodze z Krakowa przez Myślenice do Zakopanego) podczas tak zwanej wymiany turnusów wiele osób w czasie jednego weekendu stara się wyjechać z Zakopanego i okolic (takich jak Murzasichle, Bukowina, Białka Tatrzańska) i dojechać do Krakowa. Ponieważ Zakopianka za miejscowością Myślenice jest drogą jednopasmową i dość wąską, na dodatek krętą i górzystą, tworzą się tam korki, których pokonanie zajmuje wiele godzin. Kiedyś wracałem z Zakopanego 25

NETWORK MAGAZYN po Sylwestrze połączonym z długim weekendem. Kierowca autobusu stwierdził, że bardziej opłaca mu się jechać przez drogi boczne, niż stać pół dnia w korku na Zakopiance. Nadłożył szmat drogi, ale zaoszczędził paliwo i czas PRZY TABLICY – swój i pasażerów. Dlatego zastanów się, czy możesz uniknąć stania w korku i marnowania paliwa.

Po pierwsze: dojazd do pracy Dojazd do pracy czy na spotkania sprzedażowo-biznesowe, to dla większości osób najczęściej przemierzana trasa. Dlatego drobne oszczędności na jednym przejeździe kumulują się w ciągu całego roku, by przynieść większy zysk. Z drugiej strony codzienne marnowanie paliwa w korku kumuluje się w większą stratę. Z tego powodu warto zastanowić się, czy nie można dojechać do pracy drogą ekonomiczniejszą, w szczególności, czy nie da się omijać korków. Czas tracony w korkach zależy nie tylko od wyboru drogi, ale – co ważniejsze – od wyboru godziny, w której wybierasz się w trasę. Jeżeli jedziesz wtedy co większość osób – korki będą największe. Dlatego być może lepiej wyjechać nieco wcześniej? Unikniesz tłoku, nerwów, marnowania paliwa i nie spóźnisz się do pracy czy na spotkanie.

Samochód na autopilocie Słyszałem kiedyś anegdotę o Amerykaninie, który włączył „cruise control” w swoim samochodzie – karawanie (w znaczeniu domu na kółkach, połączeniu samochodu i przyczepy kempingowej, a nie w znaczeniu samochodu używanego przy pogrzebach), a następnie wstał od kierownicy i poszedł na tył pojazdu zrobić sobie coś do jedzenia. Można się domyślić czym to się skończyło. Biedaczyna myślał, że „cruise control” to autopilot, a w instrukcji nie było napisane, że NIE jest to autopilot, więc po procesie sądowym dostał nowy samochód i odszkodowanie od firmy ubezpieczeniowej. Tę anegdotę przytaczam jako wstęp do omówienia tempomatu (cruise control). Jest to urządzenie starające się utrzymać stałą, wyznaczoną przez kierowcę prędkość samochodu. Dzięki temu urządzeniu można zaoszczędzić na paliwie, jazda ze stałą prędkością to mniejsze zużycie paliwa. Zatem używaj tempomatu (jeżeli go masz) bo to oszczędność i wygoda. Prędkość najlepiej dobrać tak, aby jechać na dość wysokim biegu przy niskich obrotach – niskie obroty silnika jeszcze bardziej zaoszczędzą paliwo.

Po drugie: wakacje, ferie i długie weekendy

Zazwyczaj nie jest trudno przewidzieć, gdzie i kiedy można natknąć się na korki. Popularna droga prowadząca do miejscowości wypoczynkowych w okresie zmiany turnusów, to pewny typ na najbardziej zatłoczoną drogę w okolicy. Warto z pomocą mapy poznać drogi alternatywne, jeżeli jedziesz na wakacje lub na przykład długi weekend, albo jeżeli Twoje dojazdy np. do pracy przebiegają przez „turystyczne szlaki”. Można też próbować uniknąć korków jadąc w innej porze, w szczególności nocą, jeżeli nie boisz się jazdy w ciemnościach rozświetlanych tylko światłem z reflektorów Twojego samochodu. Jeżeli nie musisz – nie jedź na wakacje wtedy, gdy wiele innych osób, na przykład w dniach tak zwanej „wymiany turnusów”. Takie dni można przewidzieć na kilka sposobów: – sprawdź, w jakich terminach różne województwa mają szkolne ferie zimowe. Zazwyczaj, gdy w jednej grupie województw ferie się kończą, w innej grupie się zaczynają. Termin końca i początku ferii to czas wzmożonego ruchu na drogach; – terminy zmian turnusów w lecie to weekendy, zazwyczaj co drugi weekend – spytaj o szczegóły właściciela albo pracownika pensjonatu lub hotelu; – święta, zwłaszcza takie jak Święto Zmarłych, powodują wzmożoną migrację ludzi. Najlepiej unikać jeżdżenia tuż przed i tuż po świętach; – duże wydarzenia sportowe, pokazy, koncerty, powodują większy ruch przed i po tym wydarzeniu. 26

Tekst jest fragmentem książki zatytułowanej „Tania jazda samochodem, czyli jak oszczędzić 576 zł rocznie na paliwie”, w której znajduje się prawie sto porad, wydanej w formie elektronicznej przez wydawnictwo „Złote Myśli” (http://www.arystoteles.pl/tjs.php). Jej autor prowadzi internetowe forum dla wszystkich osób zajmujących się MLM – „Network Marketing Forum”, pod adresem: www.arystoteles.pl/nmf/. Więcej informacji na temat autora oraz jego książki można znaleźć pod adresem: www.arystoteles.pl/ssn.php.

NUMER 11/2007

NETWORK NEWS ROOM PSSB podało nieprawdziwą informację W numerze 4/24/2006 Biuletynu Informacyjnego opublikowanego w grudniu 2006 roku, Polskie Stowarzyszenie Sprzedaży Bezpośredniej w artykule zatytułowanym: „Wybory w PSSB” zamieściło nieprawdziwą informację, o treści: „(...) Walne Zebranie (PSSB – przyp. red.) zdecydowało także o zakończeniu okresu kandydackiego dla firmy Lux Polska i przyjęciu jej w poczet tzw. Członków wspierających. O status ten nie starała się natomiast druga firma kandydacka, Collagen Beauty International, która poinformowała Stowarzyszenie o zmianie swych planów rynkowych i rychłym odejściu od sprzedaży bezpośredniej”.

Firma Collagen Beauty International kategorycznie zaprzecza tej informacji, jakoby miała zaprzestać działania w systemie sprzedaży bezpośredniej i MLM: – Ta informacja jest nieprawdziwa – poinformowała nas Elżbieta Nowakowska, członek zarządu Collagen Beauty. – Niniejszym informuję, że nie zamierzamy rezygnować z działalności w systemie marketingu wielopoziomowego. Mamy swoje plany na dalszy rozwój firmy, plany, które jeszcze są w fazie rozważań, jednakże nie będą one miały żadnego wpływu na naszą dotychczasową działalność w network marketingu. Informacja zamieszczona w biuletynie PSSB jest błędna i nieuzasadniona. Niestety, nie otrzymałam tego

Poszukuję osób chętnych do współpracy przy tworzeniu sieci dla lidera rynku odszkodowań. Po raz pierwszy w Polsce sprzedaż usług prawnych w systemie mlm. Skorzystaj z szansy. Kontakt: Michał Drozdowski, tel. 501 065 773, e-mail: 8.michal@gmail.com

Gra CASHFLOW 202 Roberta T. Kiyosaki już w Polsce Na polskim rynku pojawiła się gra R. Kiyosaki – CASHFLOW 202. To zaawansowana wersja popularnej już na całym świecie CASHFLOW 101. Zwolennicy spędzania czasu na grze w CASHFLOW uczą się w ten sposób inwestowania pieniędzy, m.in. w nieruchomości i na giełdzie. CASHFLOW 202 ma rozwijać jeszcze bardziej zaawansowane strategie inwestycyjne. Po opanowaniu umiejętności inwestowania fundamentalnego przy pomocy gry CASHFLOW 101, następnym wyzwaniem jest nauczenie się, jak inwestować na nieprzewidywalnym rynku. Do gry w CASHFLOW 202 jest potrzebna ta sama plansza co w wersji 101, ale używa się całkowicie innego zestawu kart. Gra CASHFLOW 202 uczy zaawansowanych strategii inwestycyjnych stosowanych w biznesie i na giełdzie: jak generować zyski, gdy rynek zwyżkuje, a jak, kiedy rynek zniżkuje. Można się dowiedzieć czym jest krótka sprzedaż, jak stosować opcje kupna, opcje sprzedaży czy strategie opcyjne, takie jak na przykład stelaż. W prawdziwym świecie inwestorów zawsze są wygrani i przegrani. Przegrani mają nadzieję, że rynek będzie zawsze rósł. Zwycięzcom jest

NETWORK NEWS ROOM

wydania, dlatego nie wiedziałam, iż taka informacja się ukazała. Zapytana o decyzję odejścia firmy Collagen z PSSB, Elżbieta Nowakowska powiedziała: – Wycofaliśmy swoje członkostwo w PSSB z wielu powodów związanych z dalszą działalnością firmy. Podkreślam jednak raz jeszcze, że plany te nie będą miały żadnego wpływu na naszą działalność w sprzedaży bezpośredniej i network marketingu. Niewykluczone, iż w przyszłości przystąpimy jednak do tego stowarzyszenia. PSSB nie udzieliło nam odpowiedzi na pytanie dotyczące opublikowania nieprawdziwych informacji w swoim biuletynie. (Katarzyna Wagner)

Poszukujemy w Rosji, Czechach lub na Litwie poważnego biznesmena, znającego tajniki MLM do uruchomienia przedstawicielstwa prężnie rozwijającej się firmy produktów medycyny naturalnej. Za kontakt ekstra propozycja. Tel. kom.: + 48 601 72 88 99

to obojętne. Próby uczenia się tych zaawansowanych strategii na prawdziwym rynku mogą być bardzo kosztowne. Dlatego najpierw można do tego celu wykorzystać pomysłowe narzędzie, jakie stworzył Kiyosaki. Gra CASHFLOW 202 zawiera: zasady gry, karty do gry w CASHFLOW 202, karty gracza do opcji i krótkiej sprzedaży, koperty do krótkiej sprzedaży, karty gracza CASHFLOW 101. Do CASHFLOW 202, jej polski dystrybutor przygotował 4 zestawy bonusów o łącznej wartości 248 zł: • 86 minutowe nagranie na płycie CD – rozmowa Roberta Kiyosaki z młodymi milionerami o tworzeniu podstaw własnego majątku. • „Poznaj Sekrety nabywania nieruchomości” – 65 minutowe nagranie na płycie CD – rozmowa Roberta Kiyosaki ze swoim bardzo dobrym przyjacielem, Dolfem de Roos, autorem znanych w wielu krajach świata, licznych książek poświęconych inwestowaniu na rynku nieruchomości. • 45 minutowe nagranie na płycie CD – „ Jak zgromadzić kapitał”. • 45 minutowe nagranie na płycie CD – „Psychologia zachowań inwestorów zwycięzców”. (Katarzyna Wagner)

Bezrobocie w grudniu 2006 r. Stopa bezrobocia wyniosła w grudniu 2006 roku 14,9% i w porównaniu do listopada ub.r. wzrosła o 0,1 pkt proc. – podało Ministerstwo Pracy i Polityki Społecznej (MPiPS). „W grudniu 2006 r. spadek liczby bezrobotnych miał miejsce jedynie w województwie śląskim – o 1% tj. o 2,4 tys. osób. W dwóch województwach (mazowieckim i pomorskim) natężenie bezrobocia w porównaniu do miesiąca poprzedniego nie uległo zmianie. W 13 województwach odnotowano wzrost stopy bezrobocia (w granicach od 0,5 do 0,1 punktu)” – podał resort w komunikacie. W grudniu 2005 roku stopa bezrobocia wyniosła 17,6%, w grudniu 2004 – 19%, a w grudniu 2003 – 20%. Liczba bezrobotnych w końcu grudnia 2006 roku wyniosła 2.310,9 tys. osób i w porównaniu z końcem listopada br. wzrosła o 23,7 tys. osób (1%). Od początku roku liczba bezrobotnych spadła o 462,1 tys. osób tj. o 16,7%, czytamy w komunikacie. Według danych Głównego Urzędu Statystycznego (GUS) stopa bezrobocia wyniosła w listopadzie 2006 roku 14,8% wobec 14,9% w październiku. Liczba zarejestrowanych bezrobotnych wyniosła 2.287,3 tys. osób, czyli spadła o 14,5 tys. osób w ciągu ostatniego miesiąca. Spadek liczby bezrobotnych w ujęciu rocznym wyniósł 435,6 tys. (czyli 16,0%). (Piotr Hoffmann) 27

NETWORK MAGAZYN

ZOOM REPORTERA Informacja, że na nasz rynek ma wejść nowa firma MLM, zawsze rozbudza wśród wielu Polaków nadzieje, ale i kontrowersje. Pojawiają się nowe szanse, perspektywy, ale i nowe obawy. Kolejna firma działająca w systemie MLM. Polacy reagują spontanicznie, ale rozważnie. Skwapliwie z tej szansy chcieliby skorzystać, lecz roztropność, podejrzliwość i często złe doświadczenia nakazują zobaczyć, sprawdzić, dotknąć, przekonać się. Każde pojawienie się nowego networku wywołuje także wiele emocji i niepokój wśród ugruntowanych już na rynku firm, co z powodu metod działania nieprofesjonalistów wydaje się być uzasadnione, choć z drugiej strony, wziąwszy pod uwagę potrzebę zdrowej konkurencji w każdej prosperującej branży, może być przez osoby postronne zrozumiane jako zwykła zawiść. Wejście na nasz rynek koncernu ACN, firmy operującej w segmencie telekomunikacji, internetu oraz w niektórych krajach energii elektrycznej i gazu, zbiegło się w czasie z jej Międzynarodową Konwencją w Kopenhadze. Wielu Polaków pojechało tam osobiście. Żeby zobaczyć, sprawdzić, dotknąć, przekonać się.

Podróż do krainy baśni Hansa Christiana Andersena Marian Polok

października wsiadam do czarterowanego, luksusowego autokaru jadącego na trasie Kielce – Katowice – Kopenhaga. Autokar wypełniony do ostatniego miejsca. Ludzie przyglądają się sobie z uwagą. Przekrój wiekowy od 21-letniego studenta po doświadczonych emerytów. Ludzie o różnym wykształceniu, zawodzie, statusie, inteligencji. Pełny obraz polskiej społeczności zebrany w jednym samochodzie. Wszystkich łączy ciekawość i nadzieja na lepszą przyszłość. Podczas wielogodzinnej podróży nie słychać rozmów o ACN. Ludzie starają się poznawać swoich towarzyszy podróży, każdy próbuje przedstawić siebie w jak najlepszym świetle. Opowiadają o sobie, swoich bliskich, swoich dokonaniach, osiągnięciach. Odnoszę wrażenie jakby każdy chciał zostawić kawałek własnego życia za sobą. Znużeni zasypiają, inni oglądają filmy. Tak mija czas. Nic szczególnego się nie dzieje. Wreszcie docieramy do Rostocku. Teraz dłuższa przerwa w oczekiwaniu na pierwszy prom. Przeprawa promem i... jeszcze parę godzin autokarowej przyjemności. Nie widać zmęczenia, raczej podniecenie i emocje wynikające z ciekawości. Słychać komentarze, uwagi, wymianę spostrzeżeń na temat krajobrazu. Ot, zwyczajna podróż.

Centrum Kongresowe w Kopenhadze Jesteśmy na miejscu. Olbrzymi parking wypełniony po brzegi autokarami i samochodami osobowymi z tablicami rejestracyjnymi całego świata. Nowoczesny, szklany gmach „Bella Center” robi wrażenie. Na miejscu okazuje się, że w tym wydarzeniu bierze udział ponad osiem tysięcy ludzi, w tym, aż ponad dwa i pół tysiąca Polaków, którzy pokonali setki kilometrów, aby przyjechać do Danii, żeby usłyszeć i zobaczyć, co to jest ACN. Nie przeraża nas, że przy wejściu tłok. Pomimo nieprzespanej nocy i męczącej podróży, atmosfera oraz nastroje są niezwykle ciepłe. Wraz z reprezentantami z całego świata, cierpliwie stoimy w długich kolejkach. Później, wyposażeni w identyfikatory i zestawy umożliwiające słuchanie tłumaczenia symultanicznego, możemy już swobodnie korzystać ze wszystkich dostępnych pomieszczeń i obiektów „Bella Center”. Najbardziej oblegane są stoiska z materiałami o firmie. Organizatorzy zadbali, aby już podczas tej konwencji udostępnić materiały w języku Polskim. To wielka niespodzianka, tym bardziej, że najwięcej polskich dokumentów kupowali aktywni już partnerzy ACN z innych krajów. Na każdym kroku spotykamy także różnojęzycznych i wielokolorowych wolontariuszy. Od organizatorów dowiaduję się, że jedną z tradycji ACN jest kwestowanie podczas takich Międzynarodowych Konwencji na rzecz wytypowanych w danym kraju fundacji, pomagających dzieciom z rodzin patologicznych. Zawsze do zebranych od uczestników datków, firma ACN dodaje 100% tej kwoty.

One world, one vision Ponad osiem tysięcy uczestników w jednym ogromnym pomieszczeniu, scena, gra świateł, doskonale dobrana muzyka i fachowo rozstawione telebimy – to musi robić wrażenie. Tony Cupisz, viceprezes, współzałożyciel i współwłaściciel ACN rozpoczyna konwencję. Podczas pierwszej prezentacji dowiadujemy się jak i na czym w ACN zarabia się pieniądze. Tony mówi, że kluczem do sukcesu w ACN jest POMOC. Czerpanie pomocy i dawanie pomocy innym jawi się jako magia poprawy dochodów zarówno dla tych, którzy chcą tylko dorobić do pensji, jak i dla tych, którzy chcą zdecydowanie zmienić swój styl życia. Prezentując plan marketingowy, kariery i wynagrodzeń mówca pokazuje, jak pomagając innym można zmienić własną sytuację. Słychać wielkie owacje. Po krótkiej przerwie kolejny wykład. Tym razem sam prezes ACN, Greg Provenzano przedstawił wizję międzynarodowych możliwości. Powiedział, jak w prosty sposób można odnosić finansowe sukcesy, kierując się wytyczoną drogą, sprawdzoną już w 18 krajach świata. Podkreślał jednak, że prosta droga niekoniecznie oznacza drogę łatwą. Provenzano ciągle akcentował konieczność nieustannej nauki, konsekwencji i wytrwałości. Osobiście zaskoczyła mnie prelekcja o niekonwencjonalnej metodzie pozyskiwania klientów. Telekomunikacja to specyficzny rodzaj usług. Metoda pozyskiwania klientów w ACN jest wypadkową zarówno konstrukcji usługi, serwisu jak i systemu sprzedaży czy marketingu. To, co przedstawił Provenzano uświadomiło mi, że na te proste rozwiązania składa się cały skomplikowany proces wieloletnich doświadczeń. To była interesująca lekcja.

Jeden świat, jeden biznes. Jeden świat, jedna rasa 13.10.2006 r. Pobudka, pyszne śniadanie, wyjazd do Kopenhagi. Zajęcia rozpoczynają się od godziny 9.00 rano. Cały ten dzień odbieram jako jedną wielką lekcję pokory. Wiele godzin prezentacji, wykładów, muzyki i filmów. Kolejni mówcy dzielili się swoimi doświadczeniami podkreślając na każdym kroku, że na świecie bez względu na kolor skóry i różnice kulturowe jest tylko jedna rasa – rasa ludzka. Pokazywano, jak poprzez obdarowywanie siebie wzajemnym, szczerym szacunkiem oraz poprzez korzystanie z pomocy i pomaganie innym, można zburzyć wiele barier. Usłyszałem rzeczywistą historię o tym, w jaki sposób profesor uniwersytecki nauczył się od człowieka z podstawowym wykształceniem „jak MIEĆ”, a człowiek z podstawowym wykształceniem od uniwersyteckiego profesora nauczył się „jak BYĆ”. Na scenie występowali partnerzy ACN wywodzący się z różnych środowisk, o różnym statusie społecznym (rockman z Kanady, student z Wiednia, biznesmen z Francji oraz profesor psychologii z USA). Z przeko-

NUMER 11/2007 naniem dokumentowali na swoich przykładach, że realizowana przez firmę wizja międzynarodowych możliwości jest realną szansą w dążeniu do niezależności zawodowej i finansowej dla każdego, kto tylko chce dokonać zmian w swoim życiu i gotowy jest na pracę wymagającą wytrwałości oraz zaangażowania. To sztab ludzi z dużym, praktycznym doświadczeniem, gotowych wspomagać tych wszystkich, którzy zechcą z tej wiedzy skorzystać. Po zakończeniu wykładów, autokarem jedziemy do hotelu „Mariott” w Kopenhadze na bankiet wydany przez liderów z Ameryki, Australii i Niemiec dla ponad 300 osobowej grupy polskich liderów. 14.10.2006 r. Ten dzień jest jakby bardziej uroczysty, ale nadal przeplata się wybuchami radości i spontanicznych tańców. Widać wielu ludzi w kolorowych, regionalnych strojach, flagi wielu państw wypełniają ogromną halę wykładową. Tradycyjna uroczystość mianowania nowych regionalnych viceprezesów. Każdy z tych liderów miał inne osobiste motywacje. Jednak bez względu na to, czym się oni do tej pory zajmowali, swoje własne cele realizują w ACN. Starają się to pokazać w formie dobrej zabawy, prezentują jedność i przy-

Robert Stevanovski, współzałożyciel, vicepresident ACN: – Firma powstała w 1993 roku. Oprócz mnie, jej założycielami są weterani marketingu sieciowego: Greg Provenzano, Mike Cupisz i Tony Cupisz. Do tej branży przyciągnęło nas kilka powodów. Marketing sieciowy daje niezależnym współpracownikom unikalną szansę, która pozwala im budować swój własny biznes, ale nigdy nie samotnie. MLM jest sprawdzoną metodą rozprowadzania usług do klientów, co sprawia, że potencjalny rozwój dla firmy kształtuje się bardzo pomyślnie. ACN omija tradycyjne, drogie metody reklam, a zaoszczędzone w ten sposób pieniądze, częściowo przekazuje swoim niezależnym reprezentantom i klientom. W ten sposób, od malutkiej firmy w USA, ACN urosło do międzynarodowej potęgi. Biorąc pod uwagę to, co obserwujemy i to, co przewiduje WFDSA, oczekujemy, że marketing sieciowy zachowa swoją solidną pozycję. Dzisiaj na świecie działa już ponad 58 milionów niezależnych dystrybutorów, gdzie 3 lata temu było ich 49 milionów. To sprawdzona przez czas metoda sprzedaży, a jej przyszłość jest bardzo pozytywna. Z punktu widzenia dystrybutora, daje mu to możliwość operowania swoim własnym biznesem bez ryzyka, które jest brane pod uwagę wśród przedsiębiorców tradycyjnych, a z punktu widzenia klienta, umożliwia mu zakup używanych codziennie usług od osoby, którą zna i jej ufa. Na polski rynek wchodzimy z telefonią stacjonarną, ale mamy plany, aby w przyszłości wprowadzić inne serwisy, takie jak: abonament, szerokopasmowy internet, rozmowy komórkowe i telefonię cyfrową (VoIP). Tak jak na wszystkich rynkach, na które weszliśmy, wprowadzimy dodatkowe usługi, a zrobimy to, kiedy będziemy przygotowani na ich efektywne zastosowanie. Cały czas monitorujemy konkurencję i w razie potrzeby zmienia-

wiązanie do swojego zespołu. Nie ma w tym jednak przesady. W dniu 15.10.2006 r. podano do oficjalnej wiadomości, że ACN wchodzi na rynek polski. Wiadomość przyjęto z entuzjazmem. Obecni ZOOM REPORTERA na konwencji liderzy z wielu państw dostrzegają w tym regionie ogromny potencjał. Polska stała się pasem startowym do globalnej ekspansji na Europę Wschodnią. Obserwuję entuzjazm rodaków i pytam siebie, jak wielu uczestników tego szkolenia jest tak naprawdę otwartych na innowacyjne rozwiązania? Znam odpowiedź: zweryfikuje to czas. Póki co, tej polskiej armii uczestniczącej w konwencji, potrzeba będzie dużo wiary, entuzjazmu, konsekwencji, dyscypliny i wytrwałości. Czas także pokaże, jak wielu z nich pojedzie na kolejną konwencję – Międzynarodowe Szkolenie ACN zapowiadane na marzec 2007 roku w Kolonii na „Koln Arena” w Niemczech. W autokarze panuje już zupełnie inna atmosfera. Wszyscy się znają. Teraz przeważają rozmowy o ACN. Pojawiają się nowe pytania i nowe wątpliwości. Ale teraz przynajmniej wiadomo o co pytać.

Michael Cupisz, Robert Stevanovski, Donald J. Trump, Gregory Provenzano, Tony Cupisz my nasze ceny. Filozofią i strategią ACN jest, aby mieć ceny niższe od tych, które proponują największe firmy telekomunikacyjne w danym kraju. To, jak widzimy z doświadczenia, pozwala nam osiągać duże sukcesy. Dlatego jesteśmy bardzo podbudowani progresem, który już jest widoczny w Polsce. Brian Sax, senior vicepresident ACN: – W ACN rozpocząłem działalność w styczniu 1997 roku. Wcześniej nie miałem żadnego doświadczenia w marketingu sieciowym czy w telekomunikacji. Moje kwalifikacje były w dziedzinie inżyniera – cywilnego, środowiskowego i geologicznego. Studia „Ivy” skończyłem na uniwersytecie w „Princeton” w New Jersey. Wybrałem branżę MLM tylko z jednego powodu: rezy-

dualny dochód. Przez pierwsze dwa miesiące rodzice nie byli zachwyceni moją decyzją. Ale dwa miesiące później, po firmowym spotkaniu w Atlancie, spodobało im się do tego stopnia, że zostali moimi partnerami w ACN. Teraz mam współpracowników we wszystkich 19 krajach, w których firma działa. W mojej strukturze są dziesiątki tysięcy reprezentantów. Lubię wolność bardziej niż cokolwiek innego. Wyobraź sobie, że nie musisz podlegać kierownikowi, że możesz planować swój dzień tak, jak ty chcesz i najpierw robić rzeczy, które są ważne dla ciebie, a nie twojego szefa. To jest wolność! Lubię pomagać innym. Sukces w biznesie jest wspaniały dla całej mojej rodziny, ale mając możliwość pomocy setkom czy tysiącom osób, to jest jeszcze lepsze! Nic mnie bardziej nie uszczęśliwi niż pomoc w uwolnieniu tysięcy Polaków z tej przytłumiającej przeszłości. W biznesie jest ważne, aby ludzie działali uczciwie w 100%. Ci Liderzy, którzy są uczciwi będą w ACN długi okres czasu, a ci, co „idą na skróty” czy oszukują, nie utrzymają się długo. Chcę jak najszybciej pomóc polskim liderom w zbudowaniu struktury, która na początek zdobędzie 100.000 klientów. Wierzę, że w ciągu następnych dwóch lat nasza firma może mieć ponad 300.000 klientów w Polsce. Już planuję jak pomóc Polakom w rozwoju naszego biznesu na inne kraje Europy Wschodniej. To będzie naprawdę ekscytujące! Naszym wspólnym celem jest, aby pobić wszystkie rekordy ACN teraz i w przyszłości! Rynek telekomunikacyjny w Polsce to wspaniała okazja dla wielu Polaków, którzy po raz pierwszy mogą zarobić z milionów swoich klientów i w tym samym czasie pomóc obniżyć ceny, które przez wiele lat były mocno zawyżane przez monopol. Rozmawiał: Maciej Maciejewski 29

NETWORK MAGAZYN

MOIM ZDANIEM Każdy sprzedawca, menedżer czy zwykły człowiek zgodzi się z tym, że wypowiadane słowa mają olbrzymi wpływ na osiągnięcie sukcesu lub na jego brak. Każdy z nas indywidualnie wykształcił swój specyficzny sposób komunikowania się (używania słów) i jest on związany nie tylko z posiadanym wykształceniem, ale z naszymi emocjami, doświadczeniami, a także ze sposobem myślenia. Twierdzenie, iż ludzie rozumieją się, kiedy używają tych samych słów, jest często złudzeniem. Zawsze występują różnice w znaczeniu wyrazów, ponieważ nawiązują one do odmiennych doświadczeń. Istnieje rozbieżność między słowem a doświadczeniem, lecz również między moim doświadczeniem a doświadczeniem innej osoby, odnoszącym się do tego samego słowa. Jest sprawą bardzo ważną, by cały czas wzbogacać i rozwijać własne słownictwo, a nie opierać się jedynie na schematycznym przekazywaniu informacji, bądź zanudzaniu słuchacza.

Autorka tekstu jest trenerem rozwoju osobistego. e-mail: niebieskaskrzynka@ networkmagazyn.pl

Sprzedać słowa czyli „mówisz i masz” część II

„Ogromną siłę dają mądrze dobierane słowa”. (Napoleon Hill) W poprzedniej części artykułu podkreśliłam istotną rolę słów w kształtowaniu przekonań i ich wpływie na podejmowane działania. W sprzedaży bezpośredniej i marketingu sieciowym „słowo” odgrywa szczególnie ważną rolę, gdyż sukces w tej branży zależy od umiejętności dobierania słów, a także poszerzania możliwości ich wyboru.

„Ludzie o ubogim słownictwie prowadzą ubogie życie”. (Anthony Robbins) Jeśli Twój obecny sposób komunikowania się nie przynosi oczekiwanych efektów, to jest to poważny sygnał do zmiany używanego słownictwa. Oczywiście pod warunkiem, że inne elementy składające się na komunikację są już opanowane. Komunikacja międzyludzka odbywa się w sposób werbalny (słowa) i niewerbalny (mowa ciała, gesty, głos, itp.). Na 100% przekazu, komunikat składa się w 55% z języka ciała, w 38% z tonu, tembru głosu i zaledwie w 7% ze słów. Tak więc, jedynie kilka procent naszej komunikacji, to wypowiadane słowa i nie ma o czym dyskutować. Wystarczy zastanowić się, ile zysku może przynieść te „marne” 7%, gdy zweryfikujesz i zrozumiesz procesy wpływające na jakość nadawanych (do klientów, współpracowników) komunikatów. Warto poważnie przyjrzeć się temu, co przynosi Ci obecny sposób komunikowania się (nie tylko w pracy, ale z partnerem lub z innymi ludźmi), czy istnieje w tym procesie potrzeba głębokiej zmiany lub niewielkiej korekty. Tu posłużę się porównaniem: czy jeśli wysłużony samochód przestaje działać, to pchamy go – mówiąc, że

Alina Wajda podróżujemy, czy też dokonujemy niezbędnych napraw, a w ostateczności zmieniamy na inny? Możemy na jakiś czas pożyczyć od kogoś pojazd, by dojechać do zaplanowanego celu podróży, lecz to jedynie rozwiązanie na chwilę, a co dalej z naszym podróżowaniem? Analogicznie mają się sprawy ze zmianą w każdej dziedzinie życia – możemy na siłę przepychać nasz zawodny sposób komunikacji, albo zapożyczyć go od jakiegoś lidera – ale gdy chodzi o zmianę sposobu komunikacji, to tu nie odczuwamy natychmiastowego dyskomfortu (jak w przypadku uszkodzonego auta) i wydaje się, że nie ma się czym martwić. Powiem tak, jeśli masz długotrwałe (finansowe) efekty swojej pracy, to problemu jakby nie ma, lecz jeśli Twoje wysiłki pozostają bez gratyfikacji, to warto się zastanowić nad poziomem komunikowania się z innymi.

„Zmieniając tylko swoje nawykowe słownictwo – słowa, których używasz regularnie do opisywania własnych emocji – możesz w jednej chwili zmienić swoje myśli, zmienić swoje życie”. (Anthony Robbins) Słowa potrafią albo podnieść na duchu, albo zniszczyć. Jak to się dzieje? Podczas całego procesu komunikacji międzyludzkiej odbywa się jednocześnie wiele skomplikowanych „operacji”, w których dominują trzy nierozerwalnie ze sobą połączone części składowe (tu w kolejności alfabetycznej): emocje, myśli, słowa. Na efekt końcowy tworzonego komunikatu – a więc także na reakcje rozmówców, ich decyzje i działania (bądź brak działań) – wpływa sposób komponowania i „żonglowania” tymi elementami. Jakość tej kompozycji uruchamia często nieuchronny ciąg zdarzeń w świecie rzeczywistym. Ale może czas napisać o zależnościach pomiędzy emocją, myślą i słowem, czyli: czuję, myślę, mówię.

NUMER 11/2007

Zestaw 1: EMOCJE – MYŚLI – SŁOWA Gdy wstajemy rano w dobrym nastroju (emocje), jesteśmy spokojni, wypoczęci i zadowoleni, odczuwamy pozytywne nastawienie do życia, to wpływamy na jakość naszych myśli. Nasz sposób myślenia skierowany jest na osiąganie sukcesu i tu generują się natychmiast słowa, będące odzwierciedleniem tego całego procesu. Z pewnością będą one miały wpływ na uzyskanie sporych sukcesów, gdy przyjdzie nam spotkać się tego dnia z klientem lub poprowadzić szkolenie. Cały dzień będzie wyjątkowo udany i owocny. A czy zdarzyło Ci się drogi Czytelniku wstać rano „lewą nogą”? Długotrwały stan emocjonalny (emocje) – i to ten minorowy – okrutnie atakuje sposób myślenia (myśli) prowadząc do drażliwości czy nadwrażliwości. Czy mam zapytać o sposób i jakość komunikacji (słowa), jaki się wtedy pojawia? Aż strach pytać.

Zestaw 2: EMOCJE – SŁOWA – MYŚLI Kiedy towarzyszą nam emocje pozytywne i pozostajemy pod ich wpływem odczuwając zadowolenie, radość, itp., to chcemy ten stan zamanifestować poprzez użycie odpowiednich słów. Konkretnie, należy tu powiedzieć ważną rzecz, iż nie tylko czujemy potrzebę podzielenia się tym dobrym nastrojem poprzez komunikację, ale jesteśmy w stanie wytworzyć długotrwały szereg myśli uruchamiających entuzjazm u innych (to jedna z cech dobrego lidera). W taki sposób uczestniczymy w procesie kreacji. Powrócę znowu do wstawania „lewą nogą” rano, ponieważ z pewnością choć raz przytrafiło się to każdemu z nas. Wtedy fatalny nastrój (emocje) natychmiast przerzuca się na wypowiadane do innych słowa. Należałoby tu raczej zaznaczyć, że bez zastanowienia „strzelamy” na wszystkie strony kąśliwie słowami, które wywołują potok niszczących nas (i nie tylko nas!) myśli. Chińczycy mówią, że: wypowiedziane słowa, są jak gwoździe wbite w drewniany płot – jeśli nawet je wyciągniesz, to i tak dziury po nich pozostaną.

tej zależności, zawsze będą w umyśle wytwarzać szereg bardzo inspirujących myśli, a to z tego powodu, że wpłyną one na uzyskanie zamierzonego celu (np. dokonanie transakcji), gdyż rozmowa (słowa) przepełMOIM ZDANIEM niona będzie zaufaniem i stanie się podstawą „dobicia targu”. Natomiast, gdy myśli pełne są fatalnych skojarzeń, to napadają na nasze emocje jak burza gradowa. Ten niszczący swą siłą (skazujący na niepowodzenie) żywioł jest ciężki do ujarzmienia i może wszystko bezpowrotnie zniweczyć wypowiedzianymi wtedy słowami. Można powiedzieć, że różnica pomiędzy optymistą a pesymistą jest nikła: optymista budzi się rano i myśli sobie: „dzień dobry, Boże!”; pesymista w tym samym momencie myśli: „dobry Boże... dzień...”. Niby dwie podobne myśli, ale jakże inne emocje budzą i tym samym wybierają, „nastawiają” słownik naszych komunikatów na cały dzień. Ma to przemożny wpływ na fakt, czy będzie on udany, czy też nie.

Zestaw 5: SŁOWA – MYŚLI – EMOCJE Kiedy przychodzi nam wypowiadać się (słowa) bez zastanowienia (bez – myślnie), to czasem wygląda to, jak strzelanie z karabinu maszynowego do wyimaginowanego celu. Dopiero, gdy skończy się nam „magazynek” dochodzą do nas myśli na temat całego zajścia – jak u filmowych gangsterów, którzy mówią: najpierw zabijmy go, a potem będziemy się pytać, co zrobił. I pojawia się refleksja nad powstałymi spustoszeniami. Teraz ciężar przenosi się na odczucia i emocje, które prowokują do negatywnych zachowań, utrzymują nas przez długi okres czasu w fatalnym nastroju. Natomiast, gdy wyjdziemy od pozytywnych wypowiedzi (słowa), okaże się, że opisanie całego procesu sprawi radość tak wielką, iż powstające myśli będą paliwem o jakże zwielokrotnionej mocy dla naszych emocji. Wszystkim dadzą prawdziwe poczucie przyjemności na resztę dnia.

Zestaw 3: MYŚLI – SŁOWA – EMOCJE Po szczelnie wypełnionym zajęciami dniu, który przyniósł marne efekty, nasze myśli są często w „czarnym” kolorze. Oceniamy, analizujemy, jesteśmy pełni niezadowolenia, a głowa aż boli. Gdy wtedy mamy się komunikować (słowa), to nie tylko, że nie mamy ochoty ani nie umiemy wykrzesać entuzjazmu (będzie udawany), ale absolutnie nie jesteśmy w stanie przeprowadzić zadowalającej kogokolwiek rozmowy. Wypowiedziane słowa zniszczą wtedy bardzo wiele, a wytworzone w tym czasie emocje (przesycone rezygnacją, niezadowoleniem i złością) niestety, ale będą utrudniać jakiekolwiek kontakty. Przez brak zrozumienia współzależności pomiędzy myślami, słowami i emocjami będziemy sądzić, że wszyscy jakoś się na nas „uwzięli”. O wiele przyjemniejszy scenariusz wystąpi, gdy przepełniające nasz umysł myśli wygenerują szereg pozytywnych skojarzeń, będą paliwem dodającym nam mocy i wywindują poczucie własnej wartości. Stąd już malutki krok do zmiany nastawienia w trakcie komunikowania się z innymi (słowa), a potem jedynie wystarczy poczekać na wielce zadowalające nas wyniki. Wspaniałym uwieńczeniem będzie radosny stan emocjonalny (emocje), który może w nas zagościć na bardzo długo, dając pożytek w postaci „zarażania” dobrym nastrojem każdego, kto pojawi się w naszym zasięgu.

Zestaw 4: MYŚLI – EMOCJE – SŁOWA Teraz zaczniemy od wyjątkowo pozytywnej i harmonijnej strony naszych myśli, bo te w bardzo nieinwazyjny sposób dają podstawy ku odczuciom (emocje) w danej chwili. Osoby, które mają świadomość

Zestaw 6: SŁOWA – EMOCJE – MYŚLI Gdy wypowiadamy się (słowa) podniesionym głosem, to prawie natychmiast wywołujemy potężną falę emocji nie tylko u siebie, ale przede wszystkim u naszego rozmówcy. Są to emocje nasycone negatywnymi odczuciami, które zajmują nasze myśli całą tą wybuchową mieszanką, hamując jednocześnie jakiekolwiek konstruktywne działanie. Mówi się, że słowa mogą nieść, jak na skrzydłach. Łatwo można zrozumieć, co powoduje taki stan. Każde słowo, jeśli jest wypowiedziane z naturalnym entuzjazmem porywa do radosnego tańca nasze emocje, aż do momentu, gdy uświadomimy sobie, iż głęboko poruszyły się nasze myśli pozwalając na „sięganie tam, gdzie wzrok nie sięga”. Wracam teraz do istoty naszych rozważań, czyli do słów, do komunikowania się. Muszę w tym miejscu dodać jeszcze ważną kwestię dotycząca słów, ponieważ są one etykietkami przypisanymi do pewnych elementów naszego życia, do pewnego zestawu wyobrażeń, odczuć, dźwięków. Z potencjalnie istniejącej niezależnej ilości doświadczeń sensorycznych wybieramy te, które się powtarzają, których uświadamianie sobie okazało się najbardziej użyteczne. Zatem, jeśli pewne słowa przestały być użyteczne i nie spełniają przypisanej im kiedyś przez nas roli, to czy coś stoi na przeszkodzie, by je zmienić, a może wyeliminować z naszego słownika po to, by zastąpić bardziej użytecznymi? Ciąg dalszy nastąpi... 31

NETWORK MAGAZYN

PRZY TABLICY Programowanie neurolingwistyczne (NLP) to sposób na wykorzystanie własnych, nieuświadomionych zasobów do osiągnięcia sukcesu w życiu zawodowym i prywatnym. Zastosowanie NLP pomaga wykorzystywać umysł, ciało i zmysły w procesie myślenia i rozszyfrowywania własnych doświadczeń, wzbogacać komunikację z innymi ludźmi i tym samym podnosić jakość relacji z nimi. Wymaga to jednak wiedzy o mechanizmach działania NLP, wewnętrznej świadomości o własnych zaletach i wadach oraz umiejętności posługiwania się technikami samodoskonalenia. Fragment książki Sue Knight’a mogliśmy zamieścić dzięki wydawnictwu One Press z Gliwic. Więcej informacji pod adresem: www.onepress.pl

NLP w biznesie Techniki skutecznego przekonywania

Sue Knight

LP, czyli programowanie neurolingwistyczne, to metoda modyfikacji wzorców zachowań, dzięki której można doskonalić postawę życiową, a w konsekwencji osiągać wyznaczone cele. Posługiwanie się NLP oznacza konieczność zgromadzenia wiedzy na temat przyczyn, dla których kształtują się ludzkie wzorce myślenia i postępowania, a następnie opracowania własnych metod wykorzystania tej wiedzy w codziennych relacjach z innymi ludźmi. Takie działanie wymaga jednak najpierw poddania analizie własnej psychiki, a w tym wyuczonych postaw i metod wyciągania wniosków z własnych doświadczeń. Podczas porozumiewania się z innymi, człowiek wykorzystuje umysł, ciało i zmysły. Inaczej mówiąc, każdy, kto wysyła i odbiera komunikat, posługuje się wybranymi słowami, gestami, wyrazem twarzy i tonem głosu. To, które z nich wybierze, zależy od jego wzorca myślenia.

NLP

Sposób myślenia

Sposób posługiwania się językiem

Sposób zachowania

Rys. 1 Przedmiot badań NLP Wzorce myślenia (inaczej sposoby myślenia) można podzielić na: wizualne – myślenie obrazami – człowiek, który posługuje się wizualnym wzorcem myślenia, przedstawia sobie wspomnienia i skojarzenia za pomocą obrazów mentalnych, które następnie ubiera w słowa; audytywne – oznaczają myślenie dźwiękami – człowiek, który posługuje się audytywnym wzorcem myślenia, przedstawia sobie wspomnienia i skojarzenia za pomocą odgłosów oraz kinestetyczne – oznaczają myślenie odczuciami – człowiek, który posługuje się kinestetycznym wzorcem myślenia, przedstawia sobie wspomnienia i skojarzenia za pomocą wewnętrznych emocji lub fizycznego dotyku. 32

Kiedy odnosimy się do świata w sensie ogólnym, fundamentalne znaczenie ma przemawianie do wszystkich zmysłów. W ten sposób „chwytamy” wszystkie preferencje naszych czytelników, słuchaczy, widzów i potencjalnych klientów. Człowiek, który potrafi zdefiniować kluczowe dla siebie wyróżniki, tym samym może określić preferowany wzorzec myślenia. To z kolei może mu pomóc w modyfikacji własnych sposobów reakcji na sytuacje z przeszłości, każdy ma bowiem charakterystyczne sposoby na przechowywanie wspomnień w pamięci. Przywołanie wspomnienia skutkuje psychiczną i fizyczną reakcją, która powoduje określony nastrój – lęk, radość, zagubienie czy niesmak. Wiedza o własnym wzorcu myślenia może posłużyć do zmiany sposobu przechowywania wspomnień, czyli w konsekwencji – wywoływania pożądanego stanu emocjonalnego. Umiejętność kierowania własnym stanem emocjonalnym może wpłynąć pozytywnie na kontakty z innymi i ułatwić rozwiązanie problemów. Jedną z podstawowych technik wykorzystywania wyróżników w myśleniu jest tak zwany świst. Polega on na zastąpieniu emocjonalnego stanu problemowego stanem spokoju i zadowolenia. Za pomocą techniki świst, można walczyć z tymi nawykami w zachowaniu, które sam zainteresowany postrzega jako niepożądane. Wzorce myślowe wiążą się ze sposobem postrzegania świata, czyli tak zwanym filtrowaniem zdarzeń. Filtrowanie oznacza indywidualne predyspozycje do zauważania wybranych cech, elementów, atrybutów sytuacji czy wydarzenia. Świadomość istnienia różnych filtrów może pomóc w dostosowaniu własnego zachowania do oczekiwań innych osób, a w przypadku menedżera do oczekiwań klientów. Umiejętność elastyczności podczas stosowania filtrów zwiększa szanse porozumienia z innymi ludźmi, wpływa na jakość kontaktów i procentuje zaufaniem ze strony innych osób.

Orientacja na cel lub na problem to przywoływanie „pozytywnych” emocji Wiąże się ona ze zwiększaniem wewnętrznej motywacji dzięki myśleniu o korzyściach dla siebie i innych, które spowoduje roz-

NUMER 11/2007 wiązanie problemu. Natomiast przywoływanie obrazów lub odczuć związanych z koniecznością poniesienia wyrzeczeń na rzecz rozwiązania problemu to orientacja na problem („od czegoś”). Oznacza ona koncentrację na przewidywanych sytuacjach nieprzyjemnych. Orientacja na cel zwiększa szanse na rozwiązanie problemu; orientacja na problem daje sygnał o tym, że cel nie został zdefiniowany zgodnie z wewnętrznym przekonaniem.

Pomyśl o celu, jaki obecnie masz przed sobą. Może to być jakiś cel osobisty bądź zawodowy, krótko bądź długofalowy. Uświadom sobie, w jaki sposób myślisz o tym celu. Czy wyobrażasz sobie, jak to będzie, kiedy go osiągniesz, tzn. co widzisz, słyszysz lub czujesz? Czy też uświadamiasz sobie coś, co Cię powstrzymuje i czego nie chcesz? Przykładowo, jeśli chcesz schudnąć, czy wyobrażasz sobie siebie jako osobę szczupłą i sprawną, czy też myślisz o smakołykach, którym musisz się oprzeć (...)? Koncentracja na podobieństwach lub różnicach Przywoływanie w myślach zbliżonych cech jako pierwsze skojarzenie, to koncentracja na podobieństwach. Wiąże się ona z predyspozycjami do porównywania innych ludzi z własną osobą. Natomiast wyszukiwanie cech odmiennych jako pierwszy impuls to koncentracja na różnicach. Oznacza ona wrodzone skłonności do wynajdowania elementów, które nie pasują do postrzeganej całości. Oba te zjawiska można wykorzystywać w pracy zawodowej. Koncentracja na podobieństwach sprzyja nawiązywaniu przyjaznych relacji z otoczeniem, a orientacja na różnicach znajdowaniu nieścisłości, na przykład w operacjach księgowych.

Myślenie w wielkiej lub małej skali Pojmowanie wyznaczonego celu jako jednego z szeregu innych, późniejszych, to myślenie w wielkiej skali. Wiąże się ono z postrzeganiem świata w kategoriach ogólnego obrazu. Natomiast koncentracja na szczegółach w realizacji celu to myślenie w małej skali. Oznacza ono zawężenie perspektywy do zdefiniowanych etapów koniecznych do osiągnięcia pożądanego efektu. Umiejętność poszerzania lub zawężania perspektywy myślowej można wykorzystywać do prowadzenia negocjacji, sprzyja ona bowiem spojrzeniu na problem z przeciwnej strony i znajdowaniu rozwiązań, w których obie strony zyskują korzyści.

Komunikat werbalny Umiejętność werbalnego porozumiewania się warunkuje sukces w życiu prywatnym i zawodowym. Zdolności komunikacyjne mogą bowiem zwiększyć jakość przekazywanych informacji i szybkość reakcji na nieoczekiwaną sytuację, a także poprawić relacje z innymi ludźmi. Trzeba jednak poznać sposoby na to, jak za pomocą języka tworzyć atmosferę zaufania i zrozumienia. Do tego nie wystarczy wiedzieć, co mówić – trzeba również wiedzieć, jak mówić. Kluczem do takiej umiejętności jest powiązanie języka ze zmysłami – wówczas bowiem można wzbogacić komunikację i zaprezentować siebie odbiorcy w sposób bardziej efektywny niż za pomocą standardowych komunikatów. Osoby, które są postrzegane jako sympatyczne i komunikatywne, świadomie lub nieświadomie definiują, jaki system porozumiewania się (wizualny, audytywny czy kinestetyczny) preferuje ich rozmówca. Następnie dostosowują do niego własny sposób formułowania myśli i w ten sposób tworzą podobieństwo z interlokutorem – dzięki temu wzbogacają język i wytwarzają wyczuwalną dla obu stron płaszczyznę porozumienia. Istnieją metody wzbogacania języka, dzięki którym można posiąść umiejętność efektywnej komunikacji, a w konsekwencji poprawić zrozumienie, pod-

nieść motywację własną i innych, a także zainspirować do nowatorskich rozwiązań.

Każdy styl porozumiewania się ma swoje miejsce. PRZY TABLICY Niestety, neutralny i abstrakcyjny język stosowany jest w biznesie raczej z przyzwyczajenia niż z wyboru. Jeśli chcesz poprawić zrozumienie, zmotywować i zainspirować ludzi, sposobem na to jest zastosowanie języka wzbogaconego. Strategia samodoskonalenia Łączenie elementów NLP w sposób, który akceptuje rozmówca, pomaga szybciej dojść do porozumienia, opracować nowe metody na osiągnięcie celów i uniknąć zakłóceń w procesie porozumiewania się. Taka umiejętność wymaga jednak stałego, wewnętrznego doskonalenia, inaczej modelowania siebie. Istnieją techniki, za pomocą których można ćwiczyć własne zdolności i metody na umożliwienie korzystania z nich innym. Dzięki nim można wzmocnić indywidualne umiejętności kierowania sobą, wykorzystywania własnych zasobów i przekształcania planów w działania. Skuteczność strategii samodoskonalenia zależy od wewnętrznego przekonania o ich słuszności oraz konsekwencji w stosowaniu. Zgodność podejmowanych decyzji z własną etyką wewnętrzną skutkuje zwiększeniem kreatywności, pozytywnie wpływa na stan emocjonalny i daje siłę do prezentacji własnych przekonań. Tylko wówczas można bowiem zacząć doskonalić cenione przez siebie i innych umiejętności. Mogą w tym pomóc odpowiednie techniki, np.: Kotwiczenie Kotwiczenie, inaczej wybieranie pożądanego stanu emocjonalnego i osiąganie go w dowolnym, wybranym momencie. Kotwica to inaczej bodziec, może nim być obraz, smak lub dźwięk, który wywołuje pożądaną reakcję. Kotwiczenie może umożliwić dotarcie do wybranych zasobów w wybranej chwili, zastąpienie niepożądanych myśli i emocji pożądanymi, kontrolę własnych emocji, konsekwencję w dążeniu do celu, pomoc innym w poprawie nastroju. Stan harmonii Inaczej spójność przekonań z celami, akceptacja samego siebie. Osiągnięcie wewnętrznej zgody z samym sobą jest możliwe wówczas, gdy wprowadza się jednoczesne zmiany we własnym sposobie myślenia na wszystkich poziomach mentalności, czyli: otoczenia, zachowania, zdolności, przekonań i wartości oraz tożsamości. Zgodność zmian na tych poziomach realizacji z własnym systemem wartości prowadzi do najwyższego poziomu – poziomu celu, inaczej określanego jako poziom duchowości. Pytanie, jakie należy sobie wówczas zadać, brzmi: „Jakiemu celowi to służy?”. To rodzaj indywidualnej misji, której zadaniem jest uświadomienie, jakie wartości dana osoba wnosi do systemów, których część stanowi. Inaczej mówiąc, poziom celu oznacza decyzje, których konsekwencją jest wybór życiowej ścieżki rozwoju.

Nie znam nikogo, kto w każdej chwili cieszy się spójnym stanem harmonii. Ważniejsze jest to, by ten stan występował u Ciebie coraz częściej i żebyś wiedział, co robić, kiedy go nie odczuwasz. Scenariusz życia Inaczej wewnętrzne przekonanie o własnej wartości, sformułowane w formie deklaracji. Ma za zadanie zwiększyć pewność siebie 33

NETWORK MAGAZYN w sytuacji postrzeganej jako trudna i dzięki temu opanować nerwy oraz podsunąć nowe rozwiązania. Trzeba wówczas opracować zestaw indywidualnych haseł, które podniosą samoocenę i powtarzać je sobie PRZY TABLICY do momentu, gdy odniosą pożądany efekt. Podczas tworzenia scenariusza życia za pomocą wewnętrznych deklaracji o własnej wartości, trzeba wyszukać i odkryć niewykorzystane rezerwy cech. Pomogą one w podniesieniu samooceny i jakości kontaktów z ludźmi, dzięki próbom udoskonalenia własnego funkcjonowania wśród innych. Klimat zaufania Inaczej tworzenie więzi z otoczeniem dzięki dbałości o wzajemny kontakt i empatii, czyli dostrzeganiu potrzeb innych i akceptacji ich odrębności. Umiejętność nawiązywania kontaktu jest procesem długofalowym, wymaga bowiem dostosowania stylu bycia do sposobu komunikacji innych osób. Kontakt to tworzenie więzi, która spowoduje powstanie klimatu dyskusji, zamiast podjęcie rozmowy o rzeczach błahych lub ważnych. Można ją zbudować dzięki jednoczesnemu przesyłaniu sygnałów o szacunku dla różnic między rozmówcami lub sygnałów o podobieństwach między rozmówcami. Dopasowanie formy przekazu do stylu preferowanego przez drugą osobę sprawia, że miedzy rozmówcami wytwarza się atmosfera harmonii. To z kolei przyspiesza moment uzyskania porozumienia, a także pozwala na budowę wspólnego systemu wartości, co w przyszłości zaprocentuje bardziej efektywną współpracą.

Osiągnięcie stanu kontaktu to najważniejszy cel na początku negocjacji. Od tej chwili ważne jest zapewnienie utrzymania tego stanu przez cały okres rozmów.

Rozmowa z Andrzejem Batko, psychologiem, trenerem NLP, założycielem Instytutu Neurolingwistyki: Maciej Maciejewski: W jakim zakresie NLP może pomóc w swojej pracy sprzedawcom, zwłaszcza działającym w sposób niekonwencjonalny – sprzedaż bezpośrednia, marketing sieciowy? Andrzej Batko: Ponieważ każdy człowiek trochę inaczej postrzega rzeczywistość, ma inny system wartości oraz indywidualne strategie podejmowania decyzji – standardowe podejścia w sprzedaży, wykorzystujące jedną technikę dla wszystkich są często mało skuteczne. Sprzedawca korzystający z NLP potrafi szybko ocenić styl podejmowania decyzji klienta i odpowiednio zmodyfikować swoją prezentację, wybierając najskuteczniejszy sposób działania na klienta, podczas, gdy tradycyjnie większość sprzedawców wybiera taki sposób przekonywania klientów, który najbardziej przekonuje samego sprzedawcę. Czy każdy człowiek może się nauczyć technik stosowanych w NLP? 34

Pozycje percepcyjne Inaczej przekształcanie każdej sytuacji na korzyść wszystkich, którzy biorą w niej udział. Wymaga przyjęcia zrównoważonego podejścia do problemów własnych i cudzych, dzięki wyciąganiu pozbawionych emocji wniosków z porażek i sukcesów. Michael Schumacher, znany na całym świecie kierowca, stał się pewnego dnia bohaterem nietypowego artykułu w „Daily Telegrach”. Autor tego artykułu, Andy Wilman, postanowił bowiem podjąć temat umiejętności najszybszych ludzi na świecie. W tym celu spotkał się na rozmowie z Schumacherem i Rossem Brawnem, dyrektorem technicznym Ferrari. Meritum artykułu stała się analiza umiejętności Schumachera – według Andy’ego Wilmana, kluczową dla tego kierowcy zdolnością była umiejętność wyłączania się. Autor doszedł bowiem do wniosku, że o sukcesach kierowcy nie zadecydował refleks i odwaga, lecz to, że jest on w stanie robić kilka rzeczy naraz. Schumacher potwierdził tę tezę: „Kiedy się ścigam, moje tętno jest bardzo niskie. Prawdopodobnie niższe niż u pana, kiedy pan siedzi tu tak jak teraz” – stwierdził w wywiadzie. Rajdowiec nie odczuwa więc skrajnych emocji podczas wyścigu, a to oznacza, że jest w stanie jednocześnie skupić się na kilku rzeczach w momencie, kiedy w przekonaniu wielu ludzi igra ze śmiercią. Inaczej mówiąc, przyjmuje wówczas trzecią pozycję percepcyjną i przynosi ona efekty. Dyrektor Ferrari również się z tym zgodził. Powiedział: „Pracuję z innymi kierowcami, ale oni ledwo sobie radzą z samym kierowaniem. Nie dysponują umiejętnością robienia rzeczy dodatkowych. Kiedy przyłączył się do nas Rubens Barrichello, myślałem, że będę prowadził z nim przez radio rozmowy, tak jak z Schumacherem, ale w trakcie swoich pierwszych wyścigów z trudem sobie radził”.

Oczywiście, że tak. Na szkoleniach NLP stosujemy to samo podejście indywidualizując sposób uczenia ludzi, tak żeby nauczyć każdego. W końcu dlaczego szewc miałby chodzić bez butów? Na co zwracać szczególną uwagę podczas nauki NLP? Czy ważny jest dobór trenera,czy zdarzają się manipulacje, nieodpowiednie wykorzystanie NLP? Przede wszystkim ważny jest właśnie wybór trenera, szczególnie, że NLP jest używane w wielu dziedzinach życia – w terapii, rozwoju osobistym i w sprzedaży. Jeśli ktoś chce wykorzystywać NLP jako narzędzie sprzedaży, powinien raczej szukać trenera, który oprócz uprawnień trenerskich w NLP posiada doświadczenie jako sprzedawca. Najlepiej, jeśli sam odnosi lub odnosił wcześniej sukcesy finansowe jako sprzedawca. Inny trener może być wspaniałym terapeutą, ale nie mając doświadczenia w sprzedaży, ma tylko wiedzę naukową, terapeutyczną. NLP jest opisem skutecznej manipulacji czyli sposobów wpływania na myśli, odczucia i zachowania ludzi, więc nie wiem jak odpowiedzieć na pytanie czy zdarzają się manipulacje

w NLP. A czy w sklepach zachodzą przypadki namawiania klienta przez sprzedawcę na zakup?! Nieodpowiednio można wykorzystać wszystko na świecie. Kilka lat temu czytałem o przypadku nieodpowiedniego wykorzystania chomika w Los Angeles. Ludzie są bardzo pomysłowi: http://www.qrd.org/qrd/culture/1995/in.search. of.elusive.gerbil.lover-08.30.95 Podobnie jest zapewne z NLP, ale znacznie ważniejsze jest to, ile dobrego można zrobić przy pomocy tej dziedziny. Dziękuję za rozmowę.

NUMER 11/2007

Nowa firma wellness

aciej Szpakowski (Best For Life) i Maciej Kozikowski (EMG) połączyli swoje szesnastoletnie doświadczenie w marketingu sieciowym i sprzedaży bezpośredniej, aby wspólnymi siłami stworzyć nową firmę – Perfect Harmony, oferującą unikalny na skalę światową produkt z zakresu dziedziny wellness. Prowadzone przez nich od 2 lat przedsięwzięcia, oferujące te same produkty (pościel), choć zarządzane odrębnie, okazały się strzałem w dziesiątkę, zarówno dla współpracujących z nimi sprzedawców, jak i zadowolonych klientów. W firmy te, prowadzone na zasadach tradycyjnego DS, ich właściciele wdrożyli wiele ciekawych i nowatorskich rozwiązań. Między innymi zbudowali profesjonalne call center, gdzie obecnie w sumie zatrudniają ok. 200 osób. Dodatkowo, do pracy zaangażowali koordynatorów, którzy pilnują kontaktu pomiędzy sprzedawcami a telemarketerami. Wprowadzili specjalny system organizowania prezentacji sprzedażowych i szkoleń. Pomysły te zaowocowały wzrostem dynamiki pracy, poprawiła się logistyka, a co za tym idzie wyniki finansowe obu przedsięwzięć. Obecnie ich firmy osiągają najlepsze wyniki sprzedażowe w Polsce pod względem jednorazowo przeprowadzonej prezentacji.

Solidne fundamenty Po sukcesie jaki odniosły firmy BFL i EMG, Szpakowski i Kozikowski postanowili stworzyć biznes o zasięgu ogólnoświatowym. Do tego celu potrzebny był im wyjątkowy produkt o lepszych perspektywach, który nie miałby konkurencji na innych rynkach i oczywiście, oni mieliby na niego wyłączność. – Tak, podczas poszukiwań produktu, te czynniki były ważne, aczkolwiek największą wagę przykładaliśmy do tego, żeby nasz nowy produkt miał solidne fundamenty, aby naprawdę działał – mówi Maciej Szpakowski. – Poprzez znajomą poznaliśmy człowieka, który od wielu lat zajmuje się magnetyzmem i jest w tej dziedzinie autorytetem. Do prof. Janickiego trafiliśmy w bardzo dobrym czasie, kiedy akurat miał ukończone prace nad swoim projektem leczniczego materaca magnetycznego „Energy For Life”, nad którym pracował od ponad 20 lat. Po kilku poważnych rozmowach z profesorem postanowiliśmy połączyć swoje siły i nabyte doświadczenie, aby stworzyć firmę z nowym produktem, pomagającym ludziom w zdrowym stylu życia. Tak powstało przedsięwzięcie Perfect Harmony. – Oboje jesteśmy zwolennikami zasady, iż jeśli jakikolwiek produkt ma być dystrybuowany w sprzedaży bezpośredniej, musi być najlepszej jakości – dodaje Maciej Kozikowski. –

Dlatego zdecydowaliśmy się na materac prof. Janickiego. Po pierwsze, najpierw sami sprawdziliśmy jego działanie. Po drugie, przeprowadzono na nim – jako na jedynym tego typu wyrobie leczniczym na świecie – szereg skomplikowanych badań klinicznych. Tak więc, mamy w ręku niezbite dowody, że produkt działa i poprawia ludziom zdrowie. Po trzecie, materac został zgłoszony do patentu i mamy wyłączność dystrybucji tego unikalnego produktu na terenie całego świata. To jest to, czego szukaliśmy.

Innowacje w sprzedaży bezpośredniej Do rozpoczęcia działalności w Polsce, przedsiębiorcy przygotowali się starannie. Skupili się na zadbaniu o estetykę zewnętrzną samego produktu, a nawet zatrudnili fachowców, którzy zajęli się takimi szczegółami, jak wymyślenie nazwy firmy i zaprojektowanie jej logo. Następnie opracowali profesjonalną prezentację multimedialną, która pomoże sprzedawcom podczas prezentacji klientom działania materaca i jego zalet. Ponadto, wykorzystując sprawdzony system funkcjonowania BFL i EMG, utworzyli już dział telemarketingu, gdzie pracownicy będą umawiali klientów na konkretne prezentacje, aby w ten sposób odciążyć handlowców. – Przyjęliśmy dwie drogi dystrybucji tego produktu w sprzedaży bezpośredniej – wyjaśnia Igor Markowicz, trener, dyr. działu szkoleń. – Pierwsza, to duże, profesjonalne prezentacje w najlepszych polskich hotelach, a druga to regionalne biura sprzedaży bezpośredniej, rozmieszczone na terenie całego kraju, których zadaniem będzie organizowanie prezentacji produktu w domach klientów. Innowacją w branży DS na jakiej zastosowanie się zdecydowaliśmy, jest z pewnością forma wynagrodzeń dla naszych specjalistów. Będzie to pensja stała plus prowizja, uzależniona od wyników pracy. Mamy również dobry program szkoleń. Warto dodać, iż w odróżnieniu od praktyk stosowanych w wielu innych firmach, nie każdy może z nami współpracować. Ale z drugiej strony, nasz sprawdzony już w BFL i EMG system rekrutacji i pracy sprawia, że kiedy osoba rozpoczyna u nas karierę, praktycznie od pierwszego miesiąca zarabia bardzo dobre pieniądze. Oczywiście, jeśli wykazuje się cechami, które dobry sprzedawca mieć powinien. Na pewno będziemy poszukiwali w Polsce takich osób. Jeśli ktoś uważa się za profesjonalistę, potrafi się zaangażować, aby dobrze zarabiać i ma charyzmę – zapraszamy na rozmowę. P.H. (Więcej informacji o przedsięwzięciu pod adresem: www.perfectharmony.pl)

REKLAMA Dla jakości naszego zdrowia oraz życia, bardzo istotny jest odpowiedni stan pola magnetycznego, zwłaszcza w czasie snu. Wówczas jesteśmy najbardziej narażeni na niekorzystny wpływ różnego typu promieniowania. Ziemskie pole magnetyczne z nieznanych nam powodów słabnie coraz bardziej i wszystko wskazuje na to, że słabnąć będzie dalej. Między innymi, stąd chroniczne zmęczenie i plaga chorób dotykająca coraz więcej ludzi. Mamy niewielki wpływ na wybór miejsca, w którym mieszkamy, na jakość powietrza, którym oddychamy, na jakość wody oraz żywności, którą spożywamy. Ale możemy mieć zasadniczy wpływ na stan pola magnetycznego w czasie snu, które odpowiednio wzmocnione poprawia oddychanie komórkowe, wzmaga usuwanie toksyn, usprawnia regenerację tkanek, eliminuje wpływ żył wodnych. Nowa firma zainicjowana przez weteranów sprzedaży bezpośredniej w Polsce, proponuje rozwiązanie tego problemu za pomocą specjalnego materaca magnetycznego. Według nich: „to najkrótsza droga do zdrowia i dobrego samopoczucia”.

NETWORK MAGAZYN

Rozmowa z Jerzym S. Janickim, fizykiem z zakresu spektroskopii jądrowej i ciała stałego, profesorem Instytutu Badań Fizykomedycznych w Poznaniu, dyrektorem Międzynarodowego Centrum Magnetoterapii, wynalazcą urządzenia do diagnostyki pracy serca „SATRO” i leczniczego materaca „Energy For Life”.

NA WIDELCU Obserwacje naukowe dowodzą, że w ciągu ostatnich tysiącleci ziemskie pole magnetyczne zmniejszyło swoją wielkość. Jeszcze tysiąc lat temu było ono dwukrotnie większe niż dziś. W związku z tym jesteśmy narażeni na jego zmniejszone oddziaływanie, na co japoński uczony dr Kyoichi Nakagawa stworzył nazwę: syndrom lub zespół niedoboru pola magnetycznego. Zespół ten obejmuje szereg objawów, tj. brak energii życiowej, częste bóle głowy, ramion, pleców, bezsenność, a także wzmożone napięcie nerwowe. Wychodząc naprzeciw tym problemom, w trakcie żmudnych, ponad 20 letnich badań, prof. Janicki opracował unikalny na skalę światową biostymulator magnetyczny w postaci materaca z poduszką o nazwie „Energy For Life”. W produkt ten są odpowiednio wmontowane stałe magnesy neodymowoborowożelazowe. Likwidują one niedobór naturalnego, ziemskiego pola magnetycznego, którego zmniejszający się poziom w organizmie jest przyczyną wielu schorzeń.

Energy For Life

Energia między ziemią a ciałem Maciej Maciejewski

erzy Stanisław Janicki, doktor nauk fizycznych, pracownik naukowo-dydaktyczny Instytutu Fizyki Uniwersytetu im. Adama Mickiewicza w Poznaniu w latach 1980-1993. Swoje zainteresowania naukowe rozwijał we współpracy z ośrodkami krajowymi i zagranicznymi, m.in. z Instytutem Energii Atomowej w Świerku, Międzynarodowym Laboratorium Niskich Temperatur i Silnych Pól Magnetycznych we Wrocławiu, Zakładem Spektroskopii Ciała Stałego Instytutu Fizyki UAM, Akademią Medyczną w Poznaniu, Zakładem Medycyny Nuklearnej Wojskowego Instytutu Medycznego i Instytutem Kardiologii w Warszawie. Jest dyrektorem Międzynarodowego Centrum Magnetoterapii oraz profesorem Instytutu Badań Fizykomedycznych w Poznaniu. Autor kilkudziesięciu publikacji i doniesień naukowych z zakresu fizyki jądrowej, spektroskopii oraz magnetycznych własności ciał stałych. Wyniki swoich badań prezentował na wielu konferencjach naukowych w kraju i za granicą. W 2004 roku otrzymał tytuł doktora honoris causa – uznany przez Urząd Koncesjonujący w Stanach Zjednoczonych – na Wydziale Nauk Medycznych Międzynarodowego Uniwersytetu w Colombo, realizującego cele Światowej Organizacji Zdrowia (WHO). Profesor Janicki jest twórcą nowego modelu elektrycznej pracy serca oraz metody SATRO (chronionej prawem patentowym), umożliwiającej szczegółową analizę

sygnałów elektrokardiologicznych. Jest również twórcą unikalnego rozkładu stałego niejednorodnego pola magnetycznego, który jest stosowany w wyrobach do leczenia wielu schorzeń o nazwie „Energy For Life”. Maciej Maciejewski: Jest pan fizykiem, ale w wyjątkowy sposób łączy pan tę naukę z zagadnieniami związanymi ze zdrowiem człowieka i wellness. Skąd takie zainteresowania? Prof. Jerzy S. Janicki: Zawsze bardzo interesowałem się magnetyzmem, który jest działem fizyki. Fizyka jest podstawową i najważniejszą dziedziną nauki, bez której zasad nie zachodzą żadne procesy we wszechświecie, a połączenie jej z medycyną daje nieograniczone możliwości zastosowania najnowszych rozwiązań technologiczno-konstrukcyjnych w lecznictwie. Samo zastosowanie magnesów w leczeniu było znane wiele lat temu. Już Messmer podczas I wojny światowej przykładał żołnierzom magnesy do ran, aby stwierdzić ich szybsze gojenie się. Osobiście zainteresowałem się tym jeszcze w czasach studenckich, kiedy robiąc doświadczenia zauważyłem, iż oddziaływanie pola magnetycznego o odpowiedniej konfiguracji na wodę, powoduje poprawę jej właściwości. To było dla mnie pierwszym sygnałem, że stałe pole magnetyczne o odpowiedniej konfiguracji wpływa na organizm ludzi, ponieważ, jak wiadomo, w 60% składa się on z wody. Tak rozpocząłem badania.

NUMER 11/2007 Jaka jest różnica pomiędzy polem magnetycznym a elektromagnetycznym? Sam magnes jest substancją, która wytwarza pole magnetyczne. W ogóle mamy dwa rodzaje pól związanych z magnetyzmem: stałe oraz pola elektromagnetyczne. Pierwsze to ziemskie, wytwarzane przez naszą planetę lub magnesy. Wszystkie inne pola wynikają z uprzemysłowienia i powstają w wyniku przepływu prądu elektrycznego. Są to pola elektromagnetyczne (np. przewody wysokiego napięcia czy nadajniki sieci telekomunikacyjnych). Oddziaływanie pola elektromagnetycznego także ma na nas wpływ, z tym, że negatywny. Dlatego niedobrze jest np. spać w domu przy ścianie, w której przechodzi jakiś przewód. A najgorzej jest wtedy, kiedy występuje pobór prądu, ponieważ mamy do czynienia z dużym polem elektromagnetycznym. Ja się zajmuję polami stałymi. Pole magnetyczne ma kilka parametrów, które decydują o tym, czy ono w ogóle działa lub szkodzi na organizm. Aby magnesy pomagały zdrowiu człowieka, należy zadbać o wiele ważnych czynników, takich jak polaryzacja, odpowiedni rozkład przestrzenny pola magnetycznego, jego wartość, rozkład gradientów. To są bardzo ważne cechy, które określają i wyróżniają działanie konkretnego produktu leczniczego wykorzystującego magnetyzm. To jest skomplikowane zagadnienie, nad którym należy przeprowadzić szereg specjalistycznych badań zanim powiemy, że np. materac działa. Dlatego oszustwem są poczynania niektórych producentów czy pseudo-naukowców, wszywających sobie np. na „chybił trafił” w poduszkę byle jakie magnesy i sprzedawanie tego w celach leczniczych. Taki sprzęt może nawet człowiekowi zaszkodzić. Dlaczego prace nad materacem „Energy For Life” trwały ponad 20 lat? To było bardzo skomplikowane przedsięwzięcie, wymagające wielu żmudnych badań. Proszę pamiętać o tym, że ten materac ma działać na organizm ludzki. Dlatego trzeba być pewnym, że nikomu nie zaszkodzi, tylko pomoże. Najpierw, po skonfigurowaniu odpowiedniego pola magnetycznego i naukowym uzasadnieniu jego działania, wprowadziliśmy produkt do badań klinicznych w Zakładzie Fizjologii Akademii Medycznej w Poznaniu u prof. Paluszaka oraz w Klinice Reumatologii u prof. Mackiewicza i prof. Samborskiego. W każdym z badań należało uwzględnić wpływ subiektywny pacjentów, dlatego zawsze robiliśmy je z podwójną ślepą próbą, co oznacza, iż ani lekarze, ani pacjenci nigdy nie wiedzieli, w którym z materacy jest pole magnetyczne (w tym celu nawet zaszywaliśmy do niedziałających wyrobów magnesy drewniane). Już pierwsze badania kliniczne wykazały jednoznacznie, że wpływ naszego materaca przynosi bardzo korzystne rezultaty w restytucji powysiłkowej. Czyli u pacjenta doprowadzonego do wysiłku i położonego na tym materacu, jego ciśnienie i tętno o 50% szybciej dochodziło do normy. Kolejne badania dowiodły, iż materac poprawia wydolność wyrzutową serca. Jest to bardzo charakterystyczny i ważny parametr dla mięśnia sercowego, a w skrócie polega na dotlenieniu organizmu. Czyli materac w rezultacie przedłuża żywotność serca. Okazało się, iż jego działanie jest bardzo korzystne nie tylko podczas snu, ale nawet, kiedy po jakimś wysiłku położymy się na nim na chwilę. Szybciej odpoczywamy, a serce bardziej się dotlenia. Poza funkcjonalnym działaniem na serce i układ krążenia, wykonaliśmy również badania nad wpływem materaca przy schorzeniu o nazwie fibromialgia (forma reumatyzmu tkanek miękkich). To bardzo dziwne i niesprecyzowane schorzenie, którego lekarze nie rozumieją do dziś, a w niektórych krajach z tego powodu ludzie nawet odchodzą na emerytury. Szacuje się, że w Polsce cierpi na nie ok. 2 mln osób, najczęściej kobiet, i nie ma na to lekarstwa. Wpływ naszego materaca na tę dolegliwość zbadano na ok. 50 osobach, które oprócz fibromialgii

były chore na reumatoidalne zapalenie stawów. Po dwóch tygodniach spania na materacu dolegliwości zmniejszyły się u nich od 40 do 75 %. Wszystkie wyniki badań były publikowane, m.in. w „Medical News”. NA WIDELCU Z całą odpowiedzialnością mogę panu powiedzieć, że opracowany przez nas rozkład pola magnetycznego w tym materacu i wyniki przeprowadzonych badań dają w sumie jedyny i wyjątkowy tego typu produkt na świecie. Nie ma innego materaca o stałym polu magnetycznym, który tak korzystnie wpływałby na organizmy żywe. Jakie działania posiada jeszcze materac? Detoksyfikuje i dekoaguluje, czyli oczyszcza organizm i powoduje lepsze przenoszenia tlenu przez krew. Najbardziej skuteczny okazał się przy schorzeniach, których przyczyną jest nieprawidłowe funkcjonowanie układu nerwowego, krwionośnego oraz płynów ustrojowych. Powoduje między innymi: zmniejszanie bólu pochodzenia reumatycznego, a także nerwobóli, zmęczenia i lęku. Reguluje ciśnienie i ma pozytywny wpływ na choroby sercowo-naczyniowe, usuwa stany migrenowe oraz artretyczne. Przyspiesza gojenie ran, oparzeń i złamań, odtruwa organizm i zwiększa jego odporność na choroby, zmniejsza osadzanie płytek cholesterolowych, likwiduje negatywne oddziaływanie żył wodnych. Ponadto okazało się, że osoby stosujące materac zmniejszają zużycie leków o 80%, a nawet często po konsultacji z lekarzem w ogóle nie muszą ich brać. Z innych badań wynika, że materac zabezpiecza nas również przed bardzo szkodliwym promieniowaniem magnetohydrodynamicznym. Jaki jest stosunek środowiska medycznego, lekarzy do tej formy leczenia? Bardzo pozytywny. Przecież wszystkim lekarzom zależy na zdrowiu swoich pacjentów. Współpracuje z nami kilka tysięcy lekarzy z Polski i zagranicy. Nasze materace stosowane są w profilaktyce, leczeniu i rehabilitacji. Lekarze i naukowcy, dzięki licznym badaniom i obserwacjom przekonali się i potwierdzają pogląd, że umieszczenie ciała w odtworzonym polu magnetycznym pozwala komórkom funkcjonować optymalnie, co oznacza dobre samopoczucie i zwiększa zdolność organizmu do odzyskiwania zdrowia w sposób naturalny. Przeprowadziliśmy wiele badań klinicznych, posiadamy świadectwa Instytutu Leków w Warszawie i Instytutu Medycyny Pracy w Łodzi, dopuszczające sprzęt do obrotu w placówkach służby zdrowia. Czy cieszy się pan, że „Energy For Life” będzie sprzedawane drogą dystrybucji bezpośredniej? Jest to jedyna forma sprzedaży, która umożliwia prawidłowe i pełne przekazanie informacji o problemach zdrowotnych, związanych z syndromem deficytu pola magnetycznego oraz parametrach i działaniu naszego wyrobu. Jesteśmy niezwykle zbudowani profesjonalnym podejściem firmy Perfect Harmony do wdrożenia tak potrzebnego każdemu z nas wyrobu. Cieszy nas, że trafiliśmy na taką firmę. Dziękuję za rozmowę. Najnowsze publikacje prof. Janickiego znajdują się na serwerze Los Alamos National Laboratory w USA (http://lanl.arxiv.org/physics/0602162), a wydanie książkowe „PHYSICAL BASIS OF SATRO® – A NEW METHOD FOR ANALYSIS OF THE CARDIAC MUSCLE DEPOLARISATION” jest rekordowane w Bibliotece Kongresu Stanów Zjednoczonych (http://catalog.loc.gov) i znajduje się w bazie NASA na Uniwersytecie Harvardzkim (http://adsabs. harvard.edu/abs/2006physics...2162J). 37

NETWORK MAGAZYN

Podstawy marketingu sieciowego

PRZY TABLICY Gdy spotykasz ludzi i pytasz, jak im się wiedzie, możesz usłyszeć odpowiedź: „Ojej, nie mogę znaleźć nikogo, kto chce sprzedawać”. I znowu to słowo „sprzedawać”! PRZESTAŃ SZUKAĆ tych, którzy chcieliby sprzedawać! ZACZNIJ SZUKAĆ ludzi chcących zarabiać dodatkowo 600, 1200 lub 1500 dolarów miesięcznie, bez konieczności codziennego „wychodzenia do pracy”. Czy ty sam lub oni znają kogoś takiego? Oto jeden z powodów, dla których jestem tak podekscytowany, jeśli chodzi o MLM. Kiedy rozmawiasz z ludźmi możesz dać im NADZIEJĘ (...) – MARKETING WIELOPOZIOMOWY naprawdę daje możliwość realizowania własnych marzeń i nie muszą na to czekać trzydzieści czy czterdzieści lat.

45-sekundowa prezentacja, która odmieni Twoje życie Don Failla

Co to jest MLM? W gruncie rzeczy istnieją tylko trzy podstawowe sposoby dostarczania produktów. 1. SPRZEDAŻ DETALICZNA. Człowiek idzie do sklepu i coś kupuje. 2. SPRZEDAŻ BEZPOŚREDNIA. Przeważnie (chociaż nie zawsze) dotyczy polis ubezpieczeniowych, sprzętu kuchennego (...), kosmetyków, pojemników... 3. MARKETING WIELOPOZIOMOWY. Nie wolno mylić tej metody z dwiema poprzednimi. Czwartą metodą marketingu, często dodawaną do tej listy jest sprzedaż wysyłkowa. Piątą metodą, która często bywa mylona z MLM, jest sprzedaż piramidkowa. ALE PIRAMIDY SĄ NIELEGALNE! Jeśli produkt nie dociera do odbiorcy, to jak można to w ogóle nazwać „marketingiem”, nie mówiąc już o „marketingu wielopoziomowym”. Może są to spółki wielopoziomowe, ale na pewno NIE JEST TO MARKETING! Wiele obiekcji, jeśli chodzi o przystąpienie do marketingu wielopoziomowego, wynika stąd, że ludzie nie dostrzegają różnicy między MLM a sprzedażą bezpośrednią. Ta dezorientacja jest zrozumiała, gdyż najbardziej znane spółki MLM należą do Stowarzyszenia Sprzedaży Bezpośredniej. Pewne cechy odróżniają MLM od firm handlu detalicznego i firm sprzedaży bezpośredniej. Podstawowa polega na tym, że w MLM prowadzisz interesy dla siebie – ale NIE OSOBIŚCIE! Najczęściej spotykanym błędem w myśleniu o MLM jest przekonanie, że aby odnieść sukces, musisz sprzedawać detalicznie. Możesz sprzedawać, jeśli chcesz lub jeśli takie są wymagania podjętego przez ciebie programu, ale jeśli pragniesz mieć większe dochody, to prawdziwy sukces zależy od budowania organizacji. WAŻNA UWAGA – niechaj sprzedawanie produktów będzie naturalnym rezultatem budowania organizacji. Usiłując robić to wszystko na odwrót, wiele osób częściej ponosi porażkę, niż osiąga sukces – próbują budować organizację, kładąc nacisk na sprzedawanie.

Inna nazwa MLM to „marketing sieciowy” (ang. Network marketing). Gdy budujesz organizację, w rezultacie budujesz sieć, za pomocą której możesz dostarczać swoje produkty. Aby zbudować DUŻĄ, ODNOSZĄCĄ SUKCESY STRUKTURĘ, musisz zachować RÓWNOWAGĘ. Musisz sponsorować i nauczać ludzi zasad MLM, a zarazem tworzyć bazę klientów, sprzedając detalicznie swoim sąsiadom, znajomym i rodzinie. Nie próbuj przekonywać do tego programu całego świata. Pamiętaj, marketing sieciowy czy MLM polega na budowaniu organizacji, w której mnóstwo dystrybutorów sprzedaje niewiele. To dużo lepsza sytuacja, niż kiedy kilka osób stara się robić wszystko.

Prezentacje na serwetce... Prezentację zaczynasz od tego, że piszesz „2x2 równa się 4” itd., a następnie mnożysz liczby pod kreską.

NUMER 11/2007 Żartujemy, mówiąc ludziom, że jeśli zasponsorują kogoś, kto nie potrafi zrobić tego poprawnie, niech z niego zrezygnują, ponieważ współpraca z nim będzie trudna. Z prawej strony kolumny „2x2” napisz 3x3, mówiąc: „Tutaj sponsorujesz trzy osoby i uczysz je sponsorować trzy następne, co sprawia, że jest ich teraz dziewięć. Potem uczysz swoje trzy osoby, jak mają nauczyć sponsorowania tamte dziewięć osób. Masz ich już 27. Idąc w dół jeszcze o jeden poziom, osiągniesz liczbę 81. Zauważ różnicę między 16 a 81... Zobaczmy, co by się stało, gdyby każdy zasponsorował tylko DWIE OSOBY WIĘCEJ.

muszą mieć pod sobą przynajmniej TRZY POZIOMY, tylko wtedy zostaną zduplikowani. Nie zrobisz nic, dopóki nie będziesz mieć trzech poziomów – dopiero wtedy osiągniesz DUPLIKACJĘ. PRZY TABLICY Niektóre osoby pracujące w MLM zniechęcają się już po kilku tygodniach. Powinieneś dokładnie prześledzić okres swego uczestnictwa w tym biznesie, począwszy od chwili, kiedy zacząłeś sobie uświadamiać, czym się właściwie zajmujesz. Zbyt wielu dystrybutorów przystępuje do MLM, licząc na to, że od razu zaczną dużo zarabiać. Chcąc osiągnąć sukcesy w MLM, musisz nauczać innych, jak je odnosić. Twoi dystrybutorzy muszą przestać koncentrować uwagę na tym, ile będą zarabiać, a zamiast tego zainteresować się nauczaniem osób ze swojej dolnej linii oraz pracą z nimi. Im szybciej to zrobią, tym szybciej powiedzie im się w tej działalności. Wymaga to jednak czasu. Jeżeli przede wszystkim będziesz chciał swoim ludziom pomóc odnieść sukces, pieniądze pojawią się same. Zig Ziglar ujmuje to w następujący sposób: „Możesz mieć wszystko, czego tylko zapragniesz, pomagając innym ludziom mieć to, czego pragną”.

Ważne stwierdzenia

Zauważ na rysunku, że kiedy sponsorujesz 5 osób i one sponsorują po pięć osób itd., dodajesz te wszystkie zakreślone kółkiem liczby i masz 780 poważnych osób w swojej organizacji. To wyliczenie pomoże ci odpowiedzieć na pytanie: „A czy wobec tego ktoś nie musi sprzedawać produktów?” W KAŻDEJ organizacji marketingu wielopoziomowego, jeśli masz 780 osób, które tylko UŻYWAJĄ produktów na własne potrzeby, zarabiasz mnóstwo pieniędzy. W innych programach MLM, a także w naszym własnym, stale spotykamy ludzi, którzy są zdumieni, że nasza grupa rozwinęła się w tak szybkim tempie. Niektórzy realizują swoje programy dłużej niż my, ale drapią się w głowę i pytają: „Co takiego robicie, czego ja nie robię?” Odpowiadamy im pytaniem: „Z iloma pracujesz osobami ze swojej PIERWSZEJ LINII?”. Zwykle pada liczba 25 do 50 lub większa. Wyobraźmy sobie ARMIĘ, MARYNARKĘ, SIŁY ZBROJNE, LOTNICTWO lub STRAŻ WYBRZEŻA. Począwszy od najniższego szczebla prywatnych detektywów aż do najwyższych urzędników Pentagonu nikt nie ma więcej niż pięciu lub sześciu ludzi, nad którymi sprawuje BEZPOŚREDNI nadzór. Zastanów się nad tym! Dlaczego więc ludzie przystępujący do marketingu wielopoziomowego uważają, że mogą efektywnie pracować z pięćdziesięcioma osobami w pierwszej linii? OTÓŻ NIE MOGĄ!

Nie powinieneś współpracować z więcej niż pięcioma poważnymi osobami naraz. Jednak zwracaj uwagę na to, abyś po ich zasponsorowaniu zaczął pracować z grupą na niższym poziomie. Niektóre programy pozwalają działać efektywnie, jeśli ma się przy sobie tylko trzy lub cztery osoby, ale żaden z tych, które znam, nie będzie się skutecznie rozwijać, gdy osób tych jest więcej niż pięć. Większość ludzi sądzi, że jeśli kogoś się sponsoruje, dokonuje się duplikacji. Nie jest to prawdą. Jeśli sponsor odejdzie, to osoba zasponsorowana także odejdzie; nie będzie dalej działać. Musisz wyjaśnić swoim ludziom, że jeśli naprawdę chcą siebie zduplikować,

W MLM nie ujrzysz swoich zysków (w każdym razie znacznych), dopóki nie zbudujesz trwałego fundamentu. Czy będę musiał sprzedawać? Nie. Produkty rozejdą się samoistnie w procesie rozbudowywania twojego biznesu, gdy będziesz się nimi dzielić ze znajomymi. Czy jest to piramida finansowa? Nie. Główna różnica między MLM a piramidami polega na tym, że piramidy są nielegalne. MLM funkcjonuje już od ponad pięćdziesięciu lat i gdyby był nielegalny, już dawno przestałby istnieć. „Nie stać mnie na to, by przystąpić do tego interesu”. W większości przypadków można wystartować w firmach MLM mając poniżej stu dolarów. Jeśli ktoś nie chce przez resztę życia pracować dla kogoś innego, to nie stać go na to, by NIE przystąpić do tego interesu. „W mojej firmie twierdzi się, że nie mogę pracować dla innej firmy”. To ciekawe, że niektóre firmy mają takie podejście. Z upodobaniem rekrutują dystrybutorów z innych spółek, ale kiedy ktoś postępuje tak samo wobec nich, głośno protestują. „Dobrze czuję się w mojej firmie, po co więc miałbym przyłączyć się do innej?”. Chcemy wspierać naszą branżę, czyli MLM. Kiedy potrzebujemy czegoś dla swojej rodziny, wolimy przystąpić do firmy i kupować produkty po cenie hurtowej, niż robić zakupy w sklepach albo w sieci sprzedaży bezpośredniej. W większości krajów gra polega na tym, aby pracować do chwili przejścia na emeryturę i zgromadzić tyle pieniędzy, by móc wygodnie żyć aż do śmierci. Korzystania z zasiłku nie uważa się za wygodne życie. A to, co naprawdę musisz zrobić, żeby odnieść sukces w marketingu sieciowym, można ująć w dwóch zdaniach: 1. Zdobądź przyjaciela (jeśli go jeszcze nie masz). 2. Poznaj jego przyjaciół. Don Failla i jego żona Nancy od ponad 36 lat uczą innych jak osiągnąć sukces, prowadząc własną działalność w marketingu sieciowym. Książka, której fragment mogliśmy zamieścić dzięki wydawnictwu MEDIUM została przetłumaczona na 24 języki i osiągnęła nakład 4 milionów egzemplarzy. 39

NETWORK MAGAZYN

NA WIDELCU Randy Gage jest autorem serii poczytnych książek dotyczących rekrutacji i treningu w MLM, które przez czytelników uważane są za podstawy marketingu sieciowego. Wyszkolił wielu milionerów networku. Niedawno ten milioner, guru MLM, wrócił na plac boju i rozpoczął współpracę z firmą Agel. Obecnie w jego strukturach pracuje ok. 14 tys. liderów. Na co dzień lubi pisać książki, grać w soft ball i jeździć na rowerze.

Po wielu latach krępującego komunizmu, ludzie którzy żyją w Polsce, mają wielką potrzebę na bycie szefem samemu sobie, zwyczajnie na bogacenie się.

Jestem obywatelem świata Tak. Ja ewidentnie prowokuję. Prowokuję, by ludzie nauczyli się myśleć. I lubię to robić. (Randy Gage) Piotr Hoffmann: Jakie wrażenia z pobytu w Polsce? Randy Gage: Polska to takie miejsce na mapie świata, które obecnie szybko się rozwija. Mam wrażenie, że ten kraj jest otwarty na nowe projekty, innowacyjne, ciekawe przedsięwzięcia. Polska to kraj, który chce brać udział w gospodarczym rozwoju, nie boi się tego. I stąd moja wizyta. Uważa pan, że nasz kraj to właściwe miejsce na budowę biznesu MLM? Czy pana marketing sieciowy ma szanse zaistnieć na naszym gruncie? Oczywiście, że tak. To ogromna szansa na sukces dla każdego, kto wierzy w swoje możliwości. Po wielu latach krępującego komunizmu, ludzie którzy tutaj żyją, mają wielką potrzebę na bycie szefem samemu sobie, zwyczajnie na bogacenie się. Polskę odwiedza ostatnio bardzo wielu biznesmenów, menedżerów, ludzi, którzy mają pieniądze i chcą je właśnie tutaj zainwestować. Jak grzyby po deszczu mnożą się firmy działające w marketingu sieciowym. Wydaje mi się, że nasz lokalny rynek jest już nasycony, a zwykli ludzie zmęczeni. Firmy, które odwiedzały wasz kraj na początku lat 90-tych to koncerny, które rozwijały się przez kilkadziesiąt lat na innym terenie. Tak naprawdę one nie mają nic interesującego do zaoferowania. Moja firma jest na rynku dopiero od roku i to daje świeże spojrzenie i całkiem nowe, zaskakujące możliwości. Jak to było na początku? Dlaczego zainteresował się Pan systemem MLM?

Piotr Hoffmann

Miałem już dosyć bycia biednym. Byłem zmęczony kilkudziesięcioma godzinami pracy w tygodniu. Chciałem być wolny, niezależny finansowo. I network marketing mi to dał. Ale oczywiście to nie jest takie proste, żeby wystarczyło tylko chcieć. Chcieć to jedno. Przede wszystkim trzeba wybrać właściwą firmę, dobrych sponsorów, czyli tą czołówkę liderów i odpowiedni moment. Co pana zdaniem należy robić, aby się w tym biznesie sprawdzić, żeby być dobrym, albo nawet najlepszym? Trzeba postarać się najpierw o te trzy rzeczy, o których mówiłem przed chwilą. Ważny jest też prosty system, taki, który pracownicy będą w stanie krok po kroku przyswajać i z sukcesem wdrażać w swoje marketingowe działania. Wydaje się, że powoli MLM w Polsce zyskuje aprobatę. W ten biznes coraz częściej angażują się ludzie znani i lubiani. Z doświadczenia wiem, że zazwyczaj sławni ludzie nie odnoszą w MLM spektakularnych sukcesów. Dużo robią wokół całej sprawy zamieszania, ale z różnych powodów nie duplikują. A zwykły Kowalski poradzi sobie? Oczywiście! Przecież ja sam jestem zupełnie zwyczajnym gościem. Był taki czas, kiedy pracowałem na zmywaku w restauracji naleśnikowej. I to wcale nie było najgorsze. Najtrudniejsze było dla mnie, kiedy otworzyłem swoją własną restaurację, ponieważ szybko to nie ja zostałem właścicielem restauracji, tylko restauracja stała się posiadaczem mnie. To przeszłość. Pana życie wygląda teraz zupełnie inaczej. Jak spędza zwyczajny dzień, zwyczajny Randy Gage?

NUMER 11/2007

NA WIDELCU

Przede wszystkim jestem szefem dla siebie samego. Zazwyczaj wstaję około 9 rano, czytam w skrzynce wiadomości i sprawdzam wyniki, ile ostatniej nocy zarobiłem. Jak bardzo przez ten czas, kiedy spałem, mój biznes się rozwinął. Potem mam sesję sportową, to znaczy zazwyczaj pływam, uprawiam jogging lub wykonuję inne ćwiczenia. Po powrocie ze sportowego relaksu, mam czas na to by odpisać na maile, poczytać książkę i zjeść lunch. Popołudniami zwykle wykonuję istotne telefony, a w nocy gram w soft ball. Czyli dla pana życie jest rozrywką? Ja mam po prostu wspaniałe życie! Jestem najbardziej szczęśliwą osobą, jaką znam. Lubi pan prowokować. Choćby tytuły pana książek: „Nie bądź głupi...”, „Bycie biednym to grzech…” itp. Tak. Ja ewidentnie prowokuję. Prowokuję, by ludzie nauczyli się myśleć. I lubię to robić.

to nic nie pomagało. Wreszcie nauczyło mnie samo życie. Ludzie rozsądni będą naśladować tych, którzy odnieśli sukces. Ja długo się opierałem i przez to zmarnowałem sporo czasu. Ale teraz wiem, że wiele zawdzięczam liderom, którzy odnieśli sukces przede mną. Dlaczego MLM może być biznesem przyszłości? Jest kilka powodów. Nie trzeba mieć dużych funduszy by wystartować, nie trzeba być specjalnie wykształconym, można pracować dodatkowo, po godzinach. Wystarczy już pół roku, rok, by osiągnąć takie wyniki finansowe, aby być wolnym. To biznes, w którym każdego dnia powinniśmy inwestować w siebie, w rozwój osobisty, mentalny. Ale wtedy nie ma możliwości by nie odnieś sukcesu.

Jakie książki lubi pan czytać? Zwykle są to tytuły, które rozszerzają moją wiedzę, świadomość, pozwalają mi pracować nad samym sobą i dowiedzieć się czegoś więcej. rzadko czytuję poezję. Życie to czysta poezja. A sam piszę książki, aby przekazać swoje przesłanie, osobistą wiadomość dla ludzi. Przestańcie słuchać bankrutów i ludzi, którzy nie mają szczęścia do pieniędzy. Jeśli chcecie się wspiąć na wysoką górę, słuchajcie tych, którym wejście na szczyt się udaje.

Jakie błędy popełniają ludzie pracujący w tym systemie? Bywają ludzie mało pracowici, mało zdolni, sfrustrowani, którzy wszystko wyolbrzymiają, tworzą plotki, opowiadają nieprawdziwe historie. Wszyscy, którzy pracują w MLM muszą nauczyć się swoistego szacunku do pracy i siebie nawzajem, stworzyć własny, wysoki standard swoich usług. Firma powinna zwracać także uwagę na kulturę wewnętrzną współpracowników, którzy stają się jej wizytówką i reklamą. Każdy lider sam tworzy swoją przyszłość, ale firma ma mu w tym pomóc. Dlatego niezbędne jest wzajemne zaufanie i lojalność. Trzeba żyć tak, jak się mówi i dawać przykład swoją osobą, wtedy nie ma zakłamania i nieporozumień. Wówczas wszystko jest jasne, czytelne i prawdziwe. Wielu ludzi o tym nie wie, albo wiedzą, tylko że robią na odwrót. MLM to świetny biznes dla każdego, ale nie każdy jest dobry dla MLM.

Czy to nie jest tak, że jedni muszą być biedni, by inni mogli być bogaci? Czy to nie jest właściwe i naturalne? Nie. Absolutnie w to nie wierzę! Wszyscy mogą być bogaci i powinni być bogaci. W pewnym momencie dla wielu ludzi może być to abstrakcją, ale nie musi i nie powinno. Ja uczyłem się MLM przez 5 lat. Robiłem to na własnych potknięciach i popełniłem chyba wszystkie możliwe błędy. Do pewnego momentu byłem nawet niereformowalny. Uczono mnie, ale

Jakie są pana plany na przyszłość? Chciałbym być świadkiem wielkiego rozwoju Europy. Polska z pewnością będzie częścią tego rozwoju. Planuję zakupić apartament, może w Paryżu, a może gdzieś indziej. Zresztą uwielbiam podróże i jestem obywatelem świata. W Warszawie czuje się niezwykłą energię i dynamikę. Warto być blisko. Dziękuję za rozmowę. 41

NETWORK MAGAZYN

Raport z placu boju

BADANIA & RAPORTY Internet i promocja w nim swojej działalności stają się coraz bardziej popularne. Każdego dnia powstają nowe strony przedsiębiorców zajmujących się marketingiem sieciowym, sprzedających produkty wellness, AGD, kosmetyki, itd. Jednak śmiało można stwierdzić, iż w 99% dzieła te są po prostu paskudne i po dwusekundowej odsłonie bohomaza samoróba, większość potencjalnych klientów na taką stronę już niestety nigdy nie zajrzy. A przecież cel przyświecający jej zbudowaniu był raczej inny (przyp. red.). Wyuczalność, efektywność, zapamiętywalność, bezbłędność, satysfakcja – to kluczowe cechy decydujące o funkcjonalności serwisu internetowego. Chaos, nuda, nieprzejrzystość, skomplikowana budowa, brzydota – to z kolei często smętna rzeczywistość polskich serwisów należących do małych i średnich firm. Poznajmy podstawowe błędy tych serwisów, aby zapobiec ich duplikacji.

Badania web usability Joanna Szumowska

eb usability i badania funkcjonalności nie są w polskim internecie pojęciami nowymi, ale wciąż jeszcze wydają się należeć do sfery zjawisk ekscentrycznych. A przecież skuteczność, łatwość użytkowania, przejrzystość serwisów www, którym badania użyteczności i architektura informacji służą, nie powinny wzbudzać zdziwienia. Tak jak domagamy się ergonomicznych krzeseł i wygodnych wejść do tramwaju, powinniśmy oczekiwać wygody i ułatwień od serwisów internetowych.

Waga indywidualnego doświadczenia Indywidualne badania funkcjonalności stron www przeprowadzamy nieświadomie każdego dnia, podczas codziennych wędrówek po stronach internetowych i subiektywnego oceniania atrakcyjności oraz przydatności odwiedzonych serwisów. Profesjonalne badania użyteczności często czerpią z obserwacji potocznego doświadczenia. Wśród badań funkcjonalności znajdują się metody porażające prostotą, a jednocześnie skutecznością. Przykładowo, testy pięciosekundowe pozwalają ocenić, czy użytkownik po raz pierwszy widzący stronę, jest w stanie w ciągu pięciu sekund przyglądania się serwisowi wyłonić jego główny cel i ocenić jego przeznaczenie. Serwisy powinny więc ułatwiać takie zadanie – wspomagać procesy rozpoznawania i uczenia się korzystania z prezentowanej zawartości, jak również korzystać z funkcjonalnych schematów i przyjętych rozwiązań dotyczących budowy serwisu. Najlepsze rozwiązania są często tymi najprostszymi i nie ma powodu, aby wyważać drzwi dawno już otwarte przez architektów informacji. Poziom zadowolenia z korzystania ze strony, łatwość odnajdywania informacji i realizowania kolejnych zadań to subiektywne wskaźniki funkcjonalności serwisu. Wymiernym wyznacznikiem funkcjonalności strony jest także czas poświęcony na jej przeglądanie. Częstokroć użytkownicy rezygnują z odwiedzenia serwisu już na wstępie, zrażeni flashowym intro czy też obciążającą łącze, nie zoptymalizowaną na potrzeby internetu grafiką. Steve Krug, znany badacz funkcjonalności, wskazuje na oczywisty, choć często zapominany fakt: konkurencja jest zaledwie o dwa kliknięcia dalej. Niezadowolony użytkownik szybko odchodzi, nie tylko nie korzystając z usług firmy, która na wstępie go zraziła, ale również zniechęcając do niej znajomych.

Zły, głupi, leniwy design Zdaniem dr Jakoba Nielsena, jednego z pionierów i sław w dziedzinie badań web usability, istnieją trzy kluczowe pojęcia charakteryzujące źle zaprojektowane serwisy. 42

Pierwsze z nich to „zły design” – powstrzymujący użytkownika od realizacji celów, które wytyczył sobie podczas korzystania ze strony. Cechują się nim na przykład serwisy bombardujące użytkowników nachalnymi reklamami lub umieszczające ważne teksty i uwagi w formach zbliżonych do form reklamowych, jakich internauci skrzętnie unikają – np. w pop-upach. Pomyślmy, dlaczego Google osiąga obecnie 83,38% zasięgu odsłon w polskim internecie (źródło: Gemius/ MegaPanel, 14–20.03.2006)? Nie tylko dlatego, że stanowi doskonałą bramę do światowych zasobów, ale również dzięki swojej niezwykłej prostocie oraz umieszczaniu reklam tam – i tylko tam – gdzie użytkownicy spodziewają się je znaleźć. Drugim błędem, na który wskazuje Nielsen jest „głupi desing” – a więc taki, który nie działa i nie sprawdza się. Przykładem może tu być powszechnie stosowane intro we flashu: animacja wstępna doprowadzająca użytkownika do białej gorączki, zanim jeszcze w pełni się załaduje, a przy tym nie mająca żadnych walorów informacyjnych. Automatyczną reakcją wielu użytkowników na intro jest kliknięcie na przycisk „pomiń”. Użytkownik zazwyczaj nie ma zbyt wiele czasu, a jeśli go ma, spędza go na przyjemnościach. Na stronie o przeznaczeniu biznesowym szuka informacji, nie oszołomienia, więc właśnie w tym powinniśmy mu pomóc. Trzecim i ostatnim z zasadniczych błędów jest „design leniwy” – czyli zobojętniający użytkownika na stronę i jej zawartość. Przykładem są według Nielsena skomplikowane lub źle skonstruowane wyszukiwarki zwracające błędne, niekompletne lub nieadekwatne wyniki. Oczywistą wadą jest również brak jakiejkolwiek wyszukiwarki czy mapy strony, który zmusza użytkownika do klikania na oślep lub też, co częściej się zdarza, po prostu opuszczenia serwisu. Błędem jest umieszczanie plików do pobrania bez informacji o ich typie i wielkości, jak również plików pdf do czytania on-line bez ostrzeżenia. U użytkowników korzystających z wolniejszych łączy może to powodować przeciążanie połączenia, zawieszanie się przeglądarki, a co za tym idzie – wywołać reakcję w postaci „szybkiego restartu”. Źle zaprojektowanych i nie przemyślanych stron jest wciąż mnóstwo. Często, co trzeba niestety podkreślić, widać po nich walkę dobrych chęci projektującego z pychą lub niewiedzą właściciela. Przypomnijmy jeszcze raz istotę firmowego serwisu: użytkownik szuka w nim informacji o działalności firmy, produktach i ofercie, nie interesuje go natomiast galeria zdjęć prezesa.

NUMER 11/2007 Skoncentrowanie się na prostocie i funkcjonalności wymaga od projektanta i klienta nie tylko wiedzy, ale także skromności. Dobra, czyli zaprojektowana w przemyślany sposób strona, to niekoniecznie strona oszałamiająca, przesycona efektownymi dodatkami. Z drugiej strony należy pamiętać o pozornie banalnej kwestii, iż inwestycja w funkcjonalny serwis oznacza inwestycję w pozytywne relacje z aktualnymi i potencjalnymi kontrahentami i klientami oraz wsparcie nowoczesnego wizerunku firmy. Na pierwszym miejscu podczas przygotowywania projektu strony powinien znajdować się użytkownik – klient i partner, jego potrzeby i oczekiwania. Internautów interesują fakty i korzyści. Irytują ich obietnice bez pokrycia, puste hasła reklamowe, kilometry trudnego do przebrnięcia i zrozumienia tekstu, nie mówiąc już o – często zupełnie abstrakcyjnej – nawigacji.

Profile i scenariusze użytkownika Wszystko co opisano powyżej doskonale uzasadnia potrzebę tworzenia profili użytkownika i scenariuszy jego zachowania na stronie internetowej. Dobry profil oraz realistyczny scenariusz, utworzone na podstawie socjologicznej i psychologicznej wiedzy o użytkowniku, umożliwiają zaprojektowanie strony nie tylko intrygującej, ale przede wszystkim spełniającej swoje zadania. Scenariusze zachowań użytkownika, projektowane często we współpracy z klientem, pozwalają zintegrować znajomość potencjalnego użytkownika z doświadczeniem projektantów i wiedzą wynikającą z badań. Ułatwiają plastyczne wyobrażenie treści serwisu i skracają pracę nad modelowaniem zawartości. Agencja interaktywna powinna zatem dostarczać nie tylko rozwiązań technologicznych i graficznych. Powinna również opierać swoje propozycje na szerszym kontekście obserwacji społecznej i psychologii zachowań użytkownika.

Badania funkcjonalności Chociaż błędy w projektowaniu stron www są wciąż liczne, cieszy rosnąca świadomość roli internetu i działań e-marketingowych w budowaniu pozytywnego wizerunku firm i efektywnej komunikacji małych oraz średnich przedsiębiorstw z klientem. Świadczy o tym między innymi zainteresowanie, jakim cieszył się program bezpłatnych badań funkcjonalności, wdrożony w październiku 2005 roku przez poznańską agencję interaktywną HONKI Multimedia. Agencja zaplanowała i przeprowadziła akcję promocyjno-edukacyjną mającą szerzyć informacje na temat web usability oraz wiedzę o prowadzonych usługach badawczych i polegających na budowie funkcjonalnych serwisów www. Z prośbą o badanie zwróciły się do agencji nie tylko liczne firmy komercyjne, ale również jednostki prywatne oraz placówki edukacyjne. Przeprowadzone analizy pozwoliły na przygotowanie krótkiego podsumowania dotyczącego podstawowych błędów widocznych w małych i średnich serwisach firmowych w polskim internecie.

Najczęstsze błędy Nie powinno dziwić stwierdzenie, iż poziom wielu stron internetowych przygotowywanych na potrzeby polskich małych i średnich firm wciąż odbiega od światowych standardów. Internauta poszukujący w tych serwisach konkretnych informacji niejednokrotnie narażony jest na kryzys nerwowy. Królują projekty realizowane niemal chałupniczymi metodami, przy pomocy popularnych, prostych programów do tworzenia stron www, albo oparte na darmowych szablonach. Często konsekwencją tego jest monotonna szata graficzna, ramkowy układ strony, nieatrakcyjne i nieczytelne czcionki, nieprzemyślany układ i wielkość grafiki. Pojawiają się liczne pomyłki i przeoczenia w kodowaniu strony, owocujące błędami wyświetlania i nie działającymi odnośnikami. Stronom

brakuje też poprawnych tagów, które ułatwiają odnalezienie serwisu w wyszukiwarkach oraz informują o celach strony i jej autorach. Niewiele stron funkcjonuje poprawnie w popularnych wyszukiwarkach. BADANIA & RAPORTY Często serwis, w pełni działający pod przeglądarką Internet Explorer, nie otwiera się lub generuje błędy w innych przeglądarkach. Tymczasem należy pamiętać, że popularność IE co prawda nieznacznie, ale wciąż spada (obecnie korzysta z niej około 69,04% polskich internautów), natomiast wzrost zainteresowania odnotowują inne rozwiązania: Firefox – 18,2% czy Opera – 5,71% (dane Gemius/Megapanel). Kolejną kwestią jest nieprzemyślane stosowanie dostępnych w sieci ozdobników, klipartów, migających gifów i podążających za kursorem ozdób, wywodzących się jeszcze z designu modnego dziesięć lat temu. Serwisy grzeszą też nadmiarem tekstów nie rozbitych na bloki, nie zawierających wypunktowań i podkreśleń. Ponadto pojawiają się serwisy bardzo lakoniczne, nie zawierające podstawowych informacji, nie odpowiadające na pytania użytkowników. Często brakuje tam podstawowych danych lub podane są one w sposób niewiarygodny. Kontakt z firmą jest utrudniony albo wymaga od klienta wielu poświęceń, wypełniania skomplikowanych formularzy czy też podawania szczegółowych danych bez żadnej dodatkowej korzyści oferowanej w zamian. Zdarza się, że serwisy wykraczają wbrew przyjętej w internecie logice, zaburzając tok pracy i zmuszając użytkownika do zastanawiania się lub w ostateczności – klikania na oślep. Nieklikalne loga, brak odnośników przenoszących na stronę główną, podkreślenia stosowane w innym miejscu niż linki, linki skonstruowane na zasadzie „aby przeczytać poradę, kliknij tutaj” zamiast najprostszego „przeczytaj poradę”, brak map strony, wyszukiwarek i lokalizerów – oto najczęstsze błędy.

„Nie każ mi myśleć!” Najważniejsze potrzeby i oczekiwania internauty zawiera w sobie w formie postulatu tytuł książki Steva Kruga: „Nie każ mi myśleć”. Wpadki i pomyłki, które utrudniają realizację tego zadania, można by jeszcze wyliczać – ważne jest jednak nie tyle ich zwalczanie, ile zapobieganie im poprzez rozsądne projektowanie serwisów, oparte na zasadach funkcjonalności. Warto przy tym również skorzystać z pomocy profesjonalistów, byle tylko nie znaleźć się na czarnej liście internautów. Pamiętajmy: w sieci złe wieści, nieprzychylne nastroje i negatywne komentarze rozprzestrzeniają się błyskawicznie – jeszcze szybciej niż sława i sprytna reklama. Autorka tekstu jest absolwentką socjologii. Obecnie pracuje na stanowisku project managera w poznańskiej agencji Symetria. Agencja specjalizuje się w planowaniu i kompleksowej obsłudze projektów związanych z szeroko pojętym e-biznesem oraz przeprowadza kompleksowe audyty funkcjonalności z zastosowaniem narzędzi eyetrackingowych. Artykuł mogliśmy zamieścić dzięki współpracy Network magazynu z wydawnictwem „Marketing przy Kawie”. „MpK” ma trzy cotygodniowe wydania: „MpK-Wiadomości”, „MpK-Aktualności” oraz „MpK-Tematy”. W pierwszym prezentowane są informacje prasowe na temat bieżących działań marketingowych firm polskich. W drugim przedstawiane są opinie dotyczące aktualnych zagadnień marketingowych, które uznać można za „znaki naszych czasów”. Trzeci zorientowany jest bardziej teoretycznie, jakkolwiek również skłania się w stronę bieżących wydarzeń w obrębie marketingu oraz zagadnień pokrewnych w Polsce i za granicą. Więcej pod adresem: www.marketing-news.pl 43

NETWORK MAGAZYN

ZOOM REPORTERA

Sandler Sales Institute chce rozpocząć rewolucję w podejściu do sprzedaży w Polsce

Firma szkoleniowodoradcza House of Skills uruchomiła szkolenia zakładające całkowicie nowatorskie podejście do procesu sprzedaży. Oparty na licencji Sandler Sales Institute program szkoleniowy odwraca o 180 stopni dotychczasową filozofię sprzedaży i proponuje, aby zaprzeczać regułom poznawanym na szkoleniach tradycyjnych.

Marek Wyrzychowski

Rewolucja Sandlera

rzedsiębiorcy napotykają na problemy związane z ograniczonymi możliwościami wzrostu obrotów przez cały rok. Niektóre z nich wynikają z niedostatecznego rozwoju sił sprzedaży. Z wywiadów przeprowadzonych przez firmę House of Skills wynika, że menedżerowie sprzedaży w polskich firmach najczęściej zderzają się w swojej pracy z takimi problemami, jak: bycie zmuszanym do kosztownych ustępstw przez wymagających i często roszczeniowych klientów, niezadowolenie klientów, którzy otrzymali od sprzedawców obietnice bez pokrycia, współpraca ze sprzedawcami, którzy wydają się gwiazdami, ale nie sprawdzają się w działaniu, trudności z weryfikowaniem etapu i prawdopodobieństwa sprzedaży wśród sprzedawców. Sprzedawcy zaś uskarżają się najczęściej na przeciągające się w nieskończoność rozmowy handlowe, z których niejednokrotnie nic nie wynika, odnajdywanie swoich ofert handlowych skopiowanych przez konkurencję, trafianie na niemożliwe do sforsowania bariery w dotarciu do osób decyzyjnych, prowadzenie prezentacji handlowych prowadzących jedynie do darmowego dostępu do informacji przez kupującego, bez szans na zawarcie sprzedaży.

Bądź kreatywny i niestandardowy, inny niż wszyscy sprzedawcy. Korzystaj z metod, które pozwalają Ci się wyróżnić. Pozwól klientowi poczuć swoją siłę w taki sposób, aby nie bronił się on przed Tobą. Pozwól mu poczuć, że nie jest naciskany, że ma możliwość powiedzenia „nie”. 44

Zanim zrobisz jakikolwiek kolejny krok, zakontraktuj pożądany rezultat. Odpowiedzią na ograniczenia, napotykające obecnie sprzedawców, stał się program opracowany w Stanach Zjednoczonych przez Sandler Sales Institute (SSI). W Polsce, pierwsze otwarte szkolenie prowadzone na licencji SSI, zostało uruchomione przez firmę House of Skills, która jest partnerem SSI na obszar Europy Środkowej i Wschodniej. – Sprzedawca działający według reguł Instytutu Sandlera działa niestandardowo i właśnie to pozwala mu osiągnąć zakładany cel – mówi Dariusz Milczarek, senior partner w firmie House of Skills, menedżer projektu.

Mechanizmy niestandardowe Filozofia Sandlera zakłada ponowne zdefiniowanie procesów sprzedażowych i zupełną zmianę dotychczasowego podejścia do tego obszaru, co może wpłynąć na zmianę kultury korporacyjnej całej firmy. Proponuje skoncentrowanie uwagi na wyzwaniach zakupowych klienta, jego grach psychologicznych i stosowaniu niestandardowych mechanizmów wywierania wpływu. Program szkoleniowy SSI to interaktywne zajęcia stacjonarne połączone z coachingiem, grupami dyskusyjnymi oraz zadaniami wdrożeniowymi. Uczestnikami programu mogą być zarówno handlowcy, jak i menedżerowie sprzedaży. Program jest szczególnie przydatny firmom z branży: finansowej, teleinformatycznej, FMCG, motoryzacyjnej, medialnej, dóbr luksusowych. Uczestnictwo w tych szkoleniach może być bardzo przydatne także dla tzw. sprzedających niesprzedawców (specjalistów różnych branż, konsultantów, dorad-

NUMER 11/2007 ców, itd.) czyli ludzi, którzy oferują klientom swoją własną wiedzę i usługi. Osoby te, jako wysokiej klasy specjaliści w określonej dziedzinie, mają trudności z identyfikacją swojej roli sprzedażowej i tym samym niejednokrotZOOM REPORTERA nie trudno im zdobywać klientów. W Polsce na szkolenia zamknięte SSI zdecydowały się już firmy z branż: bankowej, ubezpieczeniowej, sprzedaży dóbr luksusowych oraz FMCG.

Niech klient poczuje Twoją siłę Dariusz Milczarek zdradza niektóre z elementów nowatorskiej metodologii podejścia do sprzedaży, zastosowanej w filozofii i szkoleniach Sandler Sales Institute: – Zbuduj innowacyjną relację. Bądź kreatywny i niestandardowy, inny niż wszyscy sprzedawcy. Korzystaj z metod, które pozwalają Ci się wyróżnić. Pozwól klientowi poczuć swoją siłę w taki sposób, aby nie bronił się on przed Tobą. Pozwól mu poczuć, że nie jest naciskany, że ma możliwość powiedzenia „nie”. Zanim zrobisz jakikolwiek kolejny krok, zakontraktuj pożądany rezultat. Spowoduj, aby klient podejmował decyzję i robił to samodzielnie na każdym etapie kontaktu. Nie pozwól, aby klient mówił „zastanowię się jeszcze”. Lepsze „nie” teraz, niż „może tak” w nieokreślonej przyszłości. Dbaj, aby decyzje podejmowane były bezustannie. Bądź detektywem i psychoterapeutą klienta. Sprzedaż to gra, w której narzędzia wpływania powinny być po Twojej stronie. Otwartość, innowacyjność, a czasem pozorna naiwność to szaty, pod którymi ukryty jest skuteczny gracz – dodał Dariusz Milczarek.

Rozmowa z Dariuszem Milczarkiem, senior partnerem w firmie House of Skills: NETWORK magazyn: W Polsce w różnych firmach DS jest obecnie zarejestrowanych ok. 650 tys. sprzedawców bezpośrednich. W jaki sposób może pomóc tym właśnie menedżerom rewolucja Sandlera i związane z nią niestandardowe mechanizmy w podejściu do sprzedaży? Dariusz Milczarek: System sprzedaży oparty na zasadach Sandler Sales Institute to przede wszystkim odmienne podejście do stylu sprzedawania, sposobu budowania kontaktu handlowego oraz wywierania wpływu na potencjalnego klienta. Te trzy elementy powodują, że sprzedawca działa niestandardowo i przede wszystkim w sposób nieznany klientowi. Ile razy, nawet doświadczony sprzedawca usłyszał: „Drogi Panie, nie mam czasu na spotkanie z Panem” albo „Niech Pan nie pyta, skończy już tę analizę potrzeb i przejdzie do sedna”? Każdy, kto zajmuje się zawodowo sprzedażą, słyszał takie słowa wielokrotnie. Bycie niestandardowym pozwala uniknąć tego typu pułapek. Czasami oznacza to wręcz bycie „profesjonalnym anty-sprzedawcą” – jak zaleca w pewnym sensie model Sandlera – a to „wytrąca” klientom broń, jaką jest doświadczenie

klienta w kontakcie ze sprzedawcami i typowe „gry”, jakimi na co dzień posługują się tacy doświadczeni klienci w „tańcu” z handlowcami. Sprzedawca może więc zacząć przejmować kontrolę nad procesem zakupowym, a to z perspektywy 650 tys. handlowców oznacza znaczący wzrost przychodu ze sprzedaży. Czy z nowego projektu mogą skorzystać firmy i ich sprzedawcy bezpośredni,

działający w systemie marketingu sieciowego? Jeśli tak, to co poprzez to mogłoby się zmienić w ich pracy? Skuteczny marketing sieciowy to w pewnym sensie skuteczne budowanie własnej atrakcyjności. Bycie efektywnym w gąszczu powiązań i relacji handlowych to konieczność inicjowania i rozwijania wielu nowych kontaktów oraz wykorzystywania wszelkich możliwych okazji do powiększania własnej sieci wpływów. Trzeba więc umieć dobrze się dostosować do preferencji różnych ludzi i trzeba umieć się pozytywnie wyróżnić. Przede wszystkim, konieczne jest zbudowanie zaufania. Każdy sprzedawca zapewne zgodzi się ze stwierdzeniem, że nie jest łatwo wzbudzić zaufanie sprzedającemu w obliczu ciągłego atakowania klienta przez tysięczne rzesze handlowców, reklam i promocji. Jako klienci czujemy się bezustannie napastowani i manipulowani. System Sprzedaży Sandlera buduje zupełnie inną pozycję sprzedawcy względem klienta, a sprzedawca korzysta z nieco innego repertuaru narzędzi niż standardowe techniki sprzedaży. Dzięki temu kapitał zaufania sprzedawcy u klienta jest znacząco większy, a zatem efektywność sprzedaży – także, a może zwłaszcza tej w systemie marketingu sieciowego – wzrasta. Dziękujemy za rozmowę. 45

NETWORK MAGAZYN

PRZY TABLICY Pieniądze, seks i władza wywołują w ludziach bardzo silne emocje. Zarówno pozytywne, jak i negatywne. Budzą pożądanie i nienawiść, obawę i dreszcz radosnego oczekiwania, radość i przygnębienie, a także wiele innych reakcji. Pozwalają lepiej cieszyć się z życia i mądrze służyć innym. Ale bywa też, że rujnują ludzkie życie lub czynią go nieznośnie przykrym. Najczęściej doświadczamy tu mieszanych emocji. Trochę tego, trochę tamtego. Pieniądze trzeba rozumieć. Trzeba mieć cały szereg nawyków, dzięki którym pieniądze służą nam. Jeśli tego nie mamy to raczej my służymy pieniądzom. A pieniądz to nie jest życzliwy i dobroduszny władca.

Autor tekstu jest konsultantem, trenerem sprzedaży, zarządzania sprzedażą, sukcesu i jakości życia, założycielem i dyrektorem firmy konsultingowoszkoleniowej TMT– Top Management Transmission. Więcej informacji na temat autora pod adresem: www.T-M-T.pl, e-mail: nalepa@T-M-T.pl

Pieniądze nie są dla amatorów część piąta

KAZIMIERZ F. NALEPA

eden z Czytelników napisał do nas list. Umieścił w nim sporo swoich przemyśleń i reakcji na to, co się dzieje w otaczającej nas rzeczywistości. List jest szczery i bezpośredni. Takie listy chętnie się czyta. Ta część uwag Czytelnika NETWORK magazynu, która dotyczyła problematyki pieniędzy wydała mi się ważna i reprezentatywna dla sporych grup naszych rodaków. Dlatego pozwolę sobie przytoczyć cytat: „Natomiast już sam temat artykułu „Pieniądze nie są dla każdego” bardzo mnie zażenował, choć nie znam pozostałych części. Wniosek nasuwa się bardzo lakoniczny: albo się idealnie dopasujesz, będziesz bezwzględny, albo po prostu nie przeżyjesz”. Pieniądze budzą silne emocje. Faktem jest, że istnieje mała grupa ludzi, która ma ich pod dostatkiem. Dużo więcej jest takich, którym pieniędzy brakuje. Czasami brakuje drastycznie. Ta ostatnia grupa niestety rośnie z dnia na dzień. Jest coraz więcej Polaków, którym pieniędzy nie wystarcza od wypłaty do wypłaty. Dla nich taka sytuacja wcale nie jest zabawna.

„Jeżeli będziesz żył wedle swojej natury, nigdy nie będziesz biedny; jeżeli wedle ludzkich mniemań – nigdynie będziesz bogaty”. (Epikur)

Jednocześnie wśród społeczeństwa panuje zadziwiające przekonanie, że pieniądze to coś tak dobrze znanego, oczywistego, iż nie musimy się na nich znać. Żeby dobrze gotować, trzeba to umieć, żeby dobrze tańczyć, trzeba to umieć, żeby dobrze prowadzić samochód, trzeba to umieć – a żeby mieć pieniądze, to NIE!!! Nie trzeba się na nich w ogóle znać. Tytuł serii artykułów jest oczywiście nieco prowokacyjny. Jednak odzwierciedla to, co powszechnie widać – pieniądze nie są dla każdego. Gdyby były dla każdego, to wszyscy by je mieli. Zastanówmy się zatem, co wpływa na fakt, że posiadamy pieniądze? Można tutaj wyróżnić cztery główne grupy czynników. Są to: 1. Okoliczności 2. Pragnienie 3. Kompetencje 4. Praca

Okoliczności Niektórzy urodzili się w bogatych rodzinach. Mieli za młodu wszystko, albo dużo. Bez żadnych problemów, zawsze mieli dużo pieniędzy. Niektórzy odziedziczyli spadki, które wyraźnie zwiększyły ich zasobność. Niektórzy trafili na korzystny zbieg okoliczności, jak ów rolnik spod Warszawy, który miał pole u wylotu dwóch dróg, na Katowice i Radom. Pole w widełkach dwóch silnie

NUMER 11/2007 uczęszczanych dróg. To nie najlepszy pomysł dla rolnika i odbiorców nasiąkniętej ołowiem żywności z tego obszaru. Dodatkowo trudno upilnować plonów. I tak było do czasu, aż nie pojawił się chętny, aby tę ziemię kupić pod sieć supermarketów. Niektórym okoliczności pomagają zdobyć pieniądze, zaś niektórym nie. Odrębne pytanie brzmi: do jakiego stopnia mamy wpływ na kształtowanie korzystnych okoliczności i jak się to robi? Temat ten wykracza jednak poza ramy tego artykułu.

Pragnienie Jak to jest z naszymi chęciami odnośnie posiadania pieniędzy? Można wyróżnić cały szereg nastawień do pieniędzy. Pewien młody plastyk, kiedy mu mówiłem, że więcej zarobi, kiedy zmieni swoje podejście do wykonywanych rysunków, odpowiedział mi szczerze: „wiesz, pieniądze mnie nie motywują”. Tak więc, z jednej strony mamy: • emocje i nastawienia, które powodują, że chcemy mieć pieniądze: pożądanie, pragnienie, zainteresowanie, lubienie, potrzeba, konieczność... • emocje i nastawienia, które powodują, że pieniędzy unikamy: niechęć, zażenowanie, pogarda, niewygoda, poczucie winy... • pomiędzy nimi są słabe emocje lub mieszanina konfliktowych nastawień, np.: potrzeba i niechęć. Proszę zauważyć, że w samych pieniądzach nie ma nic autonomicznie dobrego, ani złego. Natomiast sposób, w jaki do nich dochodzimy i w jaki je używamy, może być destrukcyjny lub rozwijający, zarówno dla nas samych, jak i dla naszego otoczenia.

Kompetencje To tak samo jak z gotowaniem. Mamy tutaj dwa główne czynniki: • talent • edukacja i trening Część osób jest utalentowana w tym zakresie. Jakoś instynktownie czuje pieniądze, rozumie je i potrafi się dobrze nimi posługiwać. Moi znajomi mają takie dziecko. Oni sami o pieniądze raczej się nie troszczą licząc, że jakoś to będzie. Ich kilkunastoletni teraz syn przejawia natomiast wyjątkowy talent do pozyskiwania, rozmnażania i celowego wydawania pieniędzy. To, co robi, jest mądre i wyjątkowo skuteczne, choć na razie na małą skalę. Co więcej robi to naturalnie i z przyjemnością. Ponieważ wchodzi w okres nastoletni, zaczyna pouczać swoich rodziców, pokazuje im ewidentne błędy w sposobie traktowania pieniędzy i podsuwa ewentualne rozwiązania, dzięki którym błędów można unikać. Proszę zauważyć, że talent do pieniędzy wiąże się z określonymi nastawieniami do nich. Są to najczęściej uczucia przyjemności, ciekawości itp. – oczywiście, jeśli otoczenie nam tego nie zepsuje. Spora część umiejętności radzenia sobie z pieniędzmi jest wyuczona. Przypomnijmy sobie, jaki stosunek do pieniądza mieli nasi rodzice i inni wpływowi ludzie z okresu naszego dzieciństwa: • czy lubili pieniądze? • czy umieli nimi dobrze gospodarować? • czy mieli jakieś wyraźne obawy lub niechęci związane z pieniędzmi?

Dzieci chłoną wzory od najbliższych osób. Potem przez długi czas takie wzorce nieświadomie w nas działają. W polskich szkołach podstawowych i średnich nie uczy się umiejętności gospodarowania pieniędzmi. PRZY TABLICY Niektóre uczelnie zajmują się finansami i uczą tego studentów. Nie jest to jednak praktyczna umiejętność dbania o własne finanse. Pozostają nam książki, artykuły w prasie i ludzie, którzy robią to naprawdę dobrze. Aby pieniądze budowały jakość naszego życia i życia innych ludzi, musimy umieć się nimi posługiwać.

„Głównym powodem naszych kłopotów finansowych jest to, że mimo długich lat nauki, nie nabywamy w szkole wiedzy o pieniądzach. Tak więc, uczymy się pracować za pieniądze, ale nie uczymy się o tym, jak pieniądze powinny pracować dla nas”. (Robert T. Kiyosaki) Praca Pozostaje jeszcze jeden istotny element, który silnie wpływa na zawartość naszego portfela – praca. Jednak sama praca nie wystarcza. Obecnie ogromne rzesze ludzi na całym świecie ciężko pracują, a pieniądze jakoś się do nich nie garną. Jeśli chcemy mieć pieniądze, to powinniśmy pracować w sposób, który przysparza pieniędzy, a nie po prostu pracować. Jest jeszcze jedna istotna kwestia. Warto pamiętać, że pieniądze są po to, aby umożliwiać nam takie życie, jakie rzeczywiście chcemy mieć. Na tym polega podstawowa lekcja związana z pieniędzmi. Trzeba się nauczyć jak je mieć i jak je używać, aby dobrze służyły naszemu życiu. Tak więc, przy tym nastawieniu optymalizujemy jakość naszego życia, a nie sumy pieniędzy. Pieniądze mają służyć, a nie rządzić! I tego należy się, czym prędzej, nauczyć. Ciąg dalszy nastąpi...

NETWORK MAGAZYN

MOIM ZDANIEM Jak słusznie zauważyli analitycy światowych rynków, jedynym wskaźnikiem, który rośnie zarówno w Stanach Zjednoczonych, jak i w Unii Europejskiej jest stopa bezrobocia. Niestety, mimo nader optymistycznych prognoz polskiego rządu, bezrobocie również i u nas jest wciąż najpoważniejszym problemem społecznogospodarczym.

Ani recesja, ani depresja! „Recesja jest wtedy, kiedy twój sąsiad traci pracę – depresja wtedy, kiedy ją tracisz ty”. Bronisława Lisowska

tempie spadających gwiazd nikną z naszego rynku firmy z polskim kapitałem, a wraz z nimi również ich pracownicy. Przez dziewięć miesięcy minionego roku zbankrutowało w Polsce 448 przedsiębiorstw. Jest to wprawdzie o jedną piąta mniej w porównaniu z analogicznym okresem roku 2005, ale nie jest to jeszcze pełen obraz zwolnień, jakie dotknęły, bądź w najbliższym czasie dotkną pracowników z wielu branż. W naszym kraju ekonomiści chlubią się ponad pięcioprocentowym wzrostem gospodarczym i jeśli jest tak rzeczywiście, to niestety cenę za to płacimy wszyscy.

Zwolnienia nie ominęły pracowników samych mediów, które z obowiązku patrzą pracodawcom na ręce. I tak na „zieloną trawkę” poszli liczni pracownicy wydającej „Gazetę Wyborczą” Agory, wydawcy „Rzeczpospolitej” Presspubliki oraz wydawców dzienników regionalnych Mecom i Polskapresse. W sumie ponad 300 osób. Jeśli doliczyć do tego kolejne setki zwolnionych z takich firm jak: HP, BENQ, Siemens, czy choćby telekomunikacyjnego monopolisty TP SA, to okaże się, że co szósty nasz sąsiad będzie cierpiał na depresję z powodu utraty pracy.

Depresja coraz większa Zwolnienia, zwolnienia… Wciąż realizują je największe koncerny z kapitałem zagranicznym, które funkcjonują w Polsce. Nie kończą się problemy światowego potentata w produkcji samochodów – amerykańskiej firmy General Motors. Po masowych zwolnieniach, jakie koncern przeprowadził w Ameryce i Europie przyszła kolej na gliwicką fabrykę tego potentata. Wraz z końcem roku 2006 pracę straciło tam 100 osób. Kierownictwo fabryki wytłumaczyło się z tego w mediach potrzebą elastycznego reagowania na potrzeby rynku. Niestety nie tylko ta firma reagowała „elastycznie” w minionym roku. 48

Od 2004 roku obserwujemy minimalny, ale jednak spadek bezrobocia. Wydawać by się mogło, że powinien spadać w społeczeństwie również poziom depresji. Czy jest tak w rzeczywistości? Odpowiedź przeczącą na to pytanie dają coraz liczniej wszyscy Ci, którzy pracy wolą poszukać za granicą, bo są lepiej traktowani przez zagranicznych pracodawców, a i ich praca jest bardziej wartościowa. Na wyjazd do Anglii zdecydowała się również jedna z moich koleżanek, reprezentująca bardzo eksploatowaną grupę pracowników, czyli przedstawicieli handlowych. Jest to branża, w której pracodawcy bez żenady, już po kilku miesiącach zatrudnienia, stosują za-

NUMER 11/2007 sadę „murzyn zrobił swoje – murzyn może odejść”. Bo jak może nie mieć depresji przedstawiciel medyczny, który trzy, albo cztery razy w roku traci pracę zostając zwalnianym z kolejnych firm w sposób urągający nie tylko prawu pracy, ale wręcz elementarnym zasadom kultury? Wyżej wspomniana znajoma, została zwolniona na parkingu, przed jednym z katowickich hipermarketów, kiedy siedziba jej firmy mieści się w luksusowym warszawskim biurowcu. Jej przypadek to tylko wierzchołek góry lodowej, jaką jest traktowanie pracowników przez pracodawców w Polsce. Dlatego nie ma się co dziwić, iż poziom depresji wzrasta.

Pozycją numer jeden w budżecie każdego kraju jest człowiek. (Roger Mols) Co zamiast psychiatry? Nie na darmo, zaradni ludzie wymyślili powiedzenie: „jeśli umiesz liczyć, licz na siebie”. Owszem, w wielu stresach, jakie niesie ze sobą współczesna praca, psychiatra niejednokrotnie staje się niezbędny, ale w większości przypadków powinna działać zasada: „nikt ci nie pomoże, jeśli sam sobie nie pomożesz”. Mimo, iż w minionym roku zanotowaliśmy symboliczny wzrost gospodarczy, to nasz kraj tkwi w systemie ogólnoświatowej gospodarki, która przecież dotknięta jest recesją. Są jednak branże, które nie tylko się rozwijają, ale wręcz przeżywają swoisty megaboom. Niewątpliwie należy do nich network marketing i sprzedaż bezpośrednia. Na przestrzeni ostatnich dziesięciu lat obroty w tej branży w Europie wzrosły z sześciu do ponad dziesięciu mln euro. Wartość tego rynku w skali świata wzrasta lawinowo, bo do marketingu sieciowego

wprowadzane są coraz to nowe towary i usługi: „Po globalnym rozwoju zapoczątkowanym w 100 krajach, który wytworzył 100 miliardów dolarów sprzedaży, marketing sieciowy zmienił się obecnie zasadniczo i aktualnie MOIM ZDANIEM wkracza w fazę „Shakeout”. Wieści ona okres największego przyrostu bogactwa w tej dynamicznej, choć jeszcze często nie rozumianej branży” – napisał w swojej nowej książce pt.: „Shakeout!...” światowej sławy strateg, Edward Ludbrook. Co zatem zrobić, by przetrwać i rozwijać się w dzisiejszych czasach? Czy pozostaje nam już tylko psychiatra? Otóż znawcy tematu odpowiadają, iż obecnie ważniejszą rzeczą od poszukiwania pracy jest umiejętność znalezienia możliwości zarabiania. Takie właśnie, wprost nieograniczone możliwości, tkwią w marketingu sieciowym, z którym stykamy się poprzez rozmaite firmy i sprzedawców praktycznie na co dzień. W tej branży nikomu nie straszna recesja, a najlepszym lekarstwem na depresję jest po prostu wzrastający z miesiąca na miesiąc (oczywiście, jeśli pracujemy dobrze) stan konta bankowego. Ponadto, kiedy w MLM pracujemy dobrze, nikt nas z pracy nie zwolni. Co najwyżej, dostaniemy awans. Kwestia niepoddawania się zarówno recesji, jak i depresji wydaje się bezdyskusyjna. Jednak Polaków bardzo trudno namówić do zarabiania pieniędzy. W ten sposób, błędne koło samo się napędza, generując wciąż nowych bezrobotnych, którzy pośrednio wpływają na powiększanie się recesji. Na szczęście dynamiczny wzrost w branży marketingu sieciowego, daje poważne podstawy do tego by sądzić, iż z roku na rok, na pewno na świecie, ale powoli również i u nas, wzrasta poziom świadomości i liczba tych, którzy nie zamierzają poddawać się ani recesji ani depresji.

NETWORK MAGAZYN

NETWORK NEWS ROOM

10 największych zagrożeń w 2007 r. Firma McAfee Inc. zaprezentowała swoje prognozy związane z dziesięcioma najbardziej prawdopodobnymi zagrożeniami bezpieczeństwa, z jakimi w 2007 roku będą musieli się zmagać użytkownicy komputerów i urządzeń mobilnych. Centrum badawcze McAfee Avert Labs wykryło i do tej pory sklasyfikowało ponad 217 tysięcy różnych zagrożeń. Oto najważniejsze zagrożenia 2007 roku przedstawione w losowej kolejności: 1. Rosnąca liczba fałszywych stron internetowych podszywających się pod popularne serwisy, takie jak np. eBay, po to tylko by wykraść od użytkownika numer ID i hasła dostępu. 2. Zwiększy się ilość spamu, zwłaszcza wykorzystującego dużych rozmiarów obrazki których wysyłanie potrafi skutecznie obniżyć wydajność sieci. Już w listopadzie 2006 roku aż 40% spamu zawierało zdjęcia, a nie tylko tekst. 3. Rosnąca popularność udostępnianych w internecie materiałów wideo nieuchronnie prowadzi do wzrostu poziomu wykorzystania MPEG jako środka do rozprzestrzeniania złośliwego oprogramowania. Tym bardziej, że większość użytkowników bez obaw i żadnej kontroli przegląda na swoim komputerze materiały wideo. 4. Będzie coraz więcej ataków na telefony komórkowe i urządzenia mobilne. Jest to efekt nieustannego rozwoju technologii i wykorzystywania najróżniejszych kanałów komunikacji, takich jak Blutetooth, SMS, komunikatory, e-mail, WIFi czy USB. Coraz częstsze będzie także zjawisko SmiShingu (odmiana phishingu) dokonywanej przy użyciu wiadomości SMS.

Bezprawne praktyki banków Dwadzieścia banków wspólnie ustalało wysokość opłat pobieranych za transakcje dokonywane kartami płatniczymi Visa i MasterCard. Bezprawny charakter praktyki trwającej aż 13 lat wykazało precedensowe postępowanie Urzędu Ochrony Konkurencji i Konsumentów. Karty płatnicze stają się coraz popularniejsze. Polacy w swoich portfelach mają ich aż 22 mln. Coraz częściej też płacą nimi za towary i usługi. Tylko w 2005 roku użytkownicy plastikowego pieniądza wydali w ten sposób ponad 30 mld zł. 50

5. Adware, czyli oprogramowanie do wyświetlania reklam stanie się zjawiskiem dominującym. Wzrośnie także liczba potencjalnie niebezpiecznych programów wykorzystujących mechanizm Adware, rozpowszechnianych przez legalnie działające firmy zainteresowane efektywnym reklamowaniem swoich produktów i usług. 6. Kradzieże cennych danych i tożsamości nadal będą istotnym problemem. Każdego roku ok. 10 milionów Amerykanów pada ofiarą kradzieży cennych informacji. Najczęściej dochodzi do nich na skutek utraty komputerów lub urządzeń i nośników z zapisaną kopią zapasową. Internetowym przestępcom często udaje się także przeniknąć do systemów informacyjnych danej organizacji. 7. Hakerzy coraz częściej będą korzystać z botów, czyli automatycznych programów wykonujących na zainfekowanym urządzeniu niebezpieczne działania. 8. W 2007 roku powrócą malware i wirusy, modyfikujące przechowywane na dysku pliki, umieszczając w nich swój niebezpieczny kod. Uruchamiając taki plik, uruchamiamy także wirusa. Co gorsza, coraz więcej aplikacji malware jest pakowanych i szyfrowanych po to, by możliwie utrudnić ich identyfikację. 9. Wzrośnie liczba rootkitów przeznaczonych dla 32-bitowych platform, ale jednocześnie zwiększać się będzie poziom odpowiednich zabezpieczeń. 10. Liczba odkrytych i zidentyfikowanych luk w systemach w 2007 roku znacząco wzrośnie. Tylko w 2006 roku Microsoft ogłosił wykrycie 140 potencjalnie niebezpiecznych dziur w swoich produktach. Co gorsza, często bywa, że internetowi prze-

stępcy obchodzą aktualizacje mające za zadanie zlikwidować daną lukę. – Wykorzystujemy je nie tylko do zabawy i pracy, ale także do internetowych zakupów. Twórcy złośliwego oprogramowania będą więc mieli coraz silniejszą motywację finansową do rozpowszechniania i wykorzystywania złośliwego oprogramowania do kradzieży haseł i innych cennych danych – powiedział Jeff Green, wiceprezes ds. rozwoju nowych produktów i szef McAfee Avert Labs. – Wraz z rosnącym poziomem zaawansowania zagrożeń, zwykły użytkownik będzie miał coraz większe trudności z identyfikacją i unikaniem potencjalnych niebezpieczeństw. W czerwcu 2006 roku McAfee ogłosiło oficjalnie, że w bazie zabezpieczeń figuruje już 200 000 pozycji. Od pierwszego stycznia 2006 roku McAfee dodało do swoich baz 50 000 nowych zagrożeń. Biorąc pod uwagę tak szybkie tempo wzrostu do końca 2007 roku McAfee zidentyfikuje w sumie około 300 000 zagrożeń. – Podstawowym zabezpieczeniem jest nasz brak zaufania, przywiązywanie uwagi do nawet najmniejszych anomalii, a przede wszystkim zdrowy rozsądek. Musimy przyzwyczaić się do tego, że internet i prawdziwe życie przenikają się. Haker jest niczym kieszonkowiec lub naciągacz, który czeka na moment naszej nieuwagi. Niestety sumy pieniędzy na naszych kontach są czasami nawet kilkadziesiąt razy większe niż te trzymane w portfelu – zauważa Robert Dąbroś, konsultant ds. zabezpieczeń z polskiego oddziału McAfee. (Źródło: www.mcafee.com.pl, www.avertlabs.com/research/blog)

Większość z nas nie zdaje sobie sprawy z faktu, że banki pobierają od sprzedawców prowizję od każdej bezgotówkowej transakcji, tzw. opłatę interchange. W Polsce kształtuje się ona na średnim poziomie od 1 do 2%. Pieniądze te trafiają do banku stanowiąc poważne źródło dochodu emitenta plastikowego pieniądza (rocznie przynosi ponad 400 mln zł zysku). Przykładowo, jeżeli konsument płaci za towar 100 zł, sprzedawca otrzymuje odpowiednio mniej. Sposób ustalania opłat interchange, UOKiK badał od 2001 roku na wniosek Polskiej Organizacji Handlu i Dystrybucji. W efekcie nielegalną praktykę zarzucono aż dwudziestu bankom. Jak wykazało postępowanie

UOKiK, wysokość opłaty interchange nie opiera się na rzeczywistych kosztach ponoszonych przez banki na rozwój i funkcjonowanie systemu płatności, ale została ona odgórnie ustalona przez przedsiębiorców, którzy porozumieli się w celu utrzymania wysokich zysków z każdej transakcji kartami Visa i MasterCard. Na dwadzieścia banków, które zawarły niedozwolone porozumienie, nałożono łącznie kary w wysokości ponad 164 mln zł. Ustalając ich wysokość zastosowano korzystniejsze przepisy ustawy antymonopolowej, które obowiązywały w chwili wszczęcia postępowania. (Źródło: rzecznik prasowy UOKiK)

NUMER 11/2007

Bezpłatna infolinia konsumencka 0800 800 008 to numer telefonu, który powinien znać każdy. Z inicjatywy UOKiK, 7 listopada 2006 roku ruszyła infolinia konsumencka, która umożliwia każdemu konsumentowi w Polsce bezpłatny kontakt telefoniczny z prawnikiem. W walce z nieuczciwymi przedsiębiorcami często potrzebna jest fachowa porada. Bywa, że natychmiastowa. Być świadomym konsumentem, to znać swoje prawa i wiedzieć, gdzie szukać pomocy. Tymczasem znajomość praw przysługujących konsumentom i obowiązków, jakie mają względem nich przedsiębiorcy, jest w Polsce wciąż niedostateczna. Konsumenci często nie wiedzą o istnieniu instytucji, które korzystając z wiedzy prawniczej i wieloletniej praktyki doradzania słabszym uczestnikom rynku, mogą udzielić im efektywnej pomocy w egzekwowaniu roszczeń. Jedynie 9% spośród nas wie o działalności miejskiego lub powiatowego rzecznika konsumentów. Tylko 2% potrafi spontanicz-

Superurzędnik z superurzędu „Rzeczpospolita” poinformowała, iż cła i podatki już niedługo będzie zbierał jeden urząd. Połączonymi służbami z ok. 70 tysiącami pracowników ma kierować superurząd podatkowy z szefem równym rangą ministrowi. Będzie go można usunąć tylko w ściśle określonych okolicznościach, co ma pomóc w uniezależnieniu aparatu skarbowego od polityków. Ministerstwo Finansów zapowiada, że wprowadzenie pomysłu w życie poprzedzi debata publiczna. Z opinii zebranych przez „Rzeczpospolitą” wynika, że biznes może go poprzeć. Jeremi Mordasewicz z Polskiej Konfederacji Pracodawców Prywatnych Lewiatan uważa, że połączenie służb uprościłoby część procedur. Zwolennikiem pomysłu jest też Wiesław Zawadzki z Business Center Club. Zastrzeżenia wysuwa natomiast Robert Gwiazdowski, szef Centrum im. Adama Smitha. Jego zdaniem przekształcenia organizacyjne nie przyniosą efektów bez wcześniejszego uproszczenia i ustabilizowania prawa podatkowego. Według naszej redakcji, niezależnie od faktu, czy ta sprawa polskim przedsiębiorcom pomoże czy też zaszkodzi, należy ją przyjąć – jak większość planów naszych decydentów – z przymrużeniem oka. Dlaczego? Ponieważ, mówiąc o naszej elicie rządzącej i jej pomysłach na Polskę śmiało można stwierdzić, iż w większości spraw, właśnie na gadaniu się kończy. Na ten przykład, już wiele miesięcy temu informowaliśmy naszych Czytelników (zgodnie z zapowiedziami rządu), że przed-

nie wymienić nazwę instytucji rozwiązującej problemy słabszych uczestników rynku. Dotychczas ze swoimi pytaniami konsumenci zwracali się bezpośrednio do współpracujących z urzędem organizacji pozarządowych oraz powiatowych i miejskich rzeczników. Efekt ubiegłorocznej pracy 369 miejskich i powiatowych rzeczników, dzięki którym konsumenci coraz lepiej znają swoje prawa, to bez mała 1200 powództw wytoczonych na rzecz poszkodowanych, ponad 32 tys. wystąpień do przedsiębiorców oraz blisko 175 tys. udzielonych porad i informacji. 0800 800 008 to bardzo ważny numer, który warto zapamiętać. Uruchomienie infolinii konsumenckiej jest pierwszym tego typu przedsięwzięciem w Polsce, zakładającym funkcjonowanie w skali ogólnokrajowej jednego, łatwo identyfikowalnego przez konsumentów numeru, pod którym będzie można uzyskać informację i pomoc w rozwiązaniu problemów. Skomplikowane sprawy konsumenckie będą przekazywane do dalszych analiz i interwencji Federacji Konsumentów, która podpisała w tym zakresie umowę z UOKiK. Rozwiązanie

takie zostało wcześniej z powodzeniem wdrożone w innych krajach europejskich, takich jak Austria czy NETWORK NEWS ROOM Niemcy. Za obsługę infolinii działającej od godziny 9.00 do 17.00 (od poniedziałku do piątku), odpowiedzialne jest Stowarzyszenie Konsumentów Polskich. Projekt w 20% finansowany jest przez UOKiK. Obecnie w urzędzie realizowany jest już następny projekt – internetowa Baza Skarg Konsumentów. Dzięki niej konsument będzie mógł również wirtualnie skontaktować się z organizacją powołaną do ochrony jego praw. Baza zapewnia wymianę informacji między wszystkimi instytucjami chroniącymi słabszych uczestników rynku, tj. miejskimi oraz powiatowymi rzecznikami konsumentów, Inspekcją Handlową oraz Sądami Polubownymi przy Inspekcji Handlowej, a także największymi organizacjami konsumenckimi udzielającymi porad prawnych – Federacją Konsumentów oraz Stowarzyszeniem Konsumentów Polskich. (Źródło: rzecznik prasowy UOKiK)

siębiorcy będą mogli „niebawem” załatwiać swoje sprawy w jednym urzędzie, przy jednym okienku. I co? Otóż od pierwszych doniesień w tej kwestii minęło wiele miesięcy i nic. Kilka dni temu Ludwik Dorn powiedział znowu: – „Jedno okienko” w urzędach skarbowych. Poinformował, że wszystkie formalności, związane z rejestrowaniem i prowadzeniem działalności gospodarczej w ramach programu „jednego okienka”, będą prowadzone przez urzędy skarbowe. Przepraszamy panie ministrze, ale ten temat zrobił się nieco smutny.

Kiedy politycy nic nie robią i za długo informują społeczeństwo o tym, że to zrobią, to dziennikarze pisząc o tym wprowadzają Czytelników w pewnego rodzaju omamy. Deja vu. 30 listopada 2006 r. prezydent Kaczyński podpisał nowelizację ustawy o swobodzie działalności gospodarczej. Przewiduje ona, że uproszczona rejestracja działalności gospodarczej w tzw. „jednym okienku” będzie możliwa od 1 października 2008 r. (pierwotnie planowano ten termin na 1 stycznia 2007 r., ale okazało się, że administracja nie jest do tego przygotowana pod względem informatycznym). Nasi Czytelnicy z pewnością mają wrażenie, że to deja vu. A może nieudolność rządu? Podobnie wygląda sprawa o podpisie elektronicznym. Już wiele miesięcy temu informowaliśmy, że niebawem wszystko będzie działało. Teraz mamy deja vu. Albowiem według odpowiedzialnego w MSWiA za informatyzację wiceministra Grzegorza Bliźniuka: – Zakładamy, że ta ustawa będzie przyjęta najpóźniej w pierwszej połowie 2007 roku. Wdrożenie na jej podstawie podpisu elektronicznego w administracji powinno się zakończyć na początku 2008 roku. Obiecujemy, iż jeśli za parę miesięcy będziemy zmuszeni poinformować Czytelników, że projekty, o których była mowa powyżej trzeba będzie przesunąć o kilka miesięcy, z pewnością przeprosimy. Za deja vu oczywiście, bo politycy tego nie zrobią. Najważniejszym jest przecież, że Włoszczowa ma dworzec PKP. (Piotr Hoffmann) 51

NETWORK MAGAZYN

HOMO TECHNICUS

Nagrywarka stacjonarna DVD z twardym dyskiem

W ofercie firmy Manta Multimedia znalazła się nowa, bardzo tania nagrywarka DVD z twardym dyskiem. Sprzęt Emperor Recorder 2 HDD umożliwia nagrywanie płyt DVD, a ponadto został wyposażony – w zależności od modelu – w 80 GB lub 160GB twardy dysk ułatwiający zgrywanie filmów, programów telewizyjnych, muzyki i zdjęć. Emperor Recorder 2 HDD posiada ponadto wszystkie cechy swojego starszego brata – Emperora Recordera. Jest zgodny z DVD, DVD-R, DVD+R, DVD-RW, DVD+RW, MPEG4, XviD, SVCD, VCD&VCD2.0, CD, CD-R CD-RW, CD-DA, MP3, Picture-CD. Czyta filmy MPEG4 i XviD z polskimi napisami txt. Nagrywarki Manta Multimedia umożliwiają nagrywanie w sześciu trybach zapisu: • High Quality (najwyższa jakość) – najkrótszy czas zapisu. Na całej pustej płycie DVD/+R mieści się godzina nagrania. • Standard Play (wysoka jakość) – krótki czas zapisu. Na całej pustej płycie DVD/+R mieszczą się dwie godziny nagrania.

• Standard Play + (wysoka jakość) – na całej pustej płycie DVD-/+R mieszczą się dwie i pół godziny nagrania. • LP – na całej pustej płycie DVD-/+R mieszczą się trzy godziny nagrania. • Extend Play (średnia jakość) – długi czas zapisu. Na całej pustej płycie DVD-/+R mieszczą się 4 godziny nagrania. • Standard Long Play (słaba jakość) – długi czas zapisu. Na całej pustej płycie DVD/+R mieści się 6 godzin nagrania. W przypadku Emperor Recorder 2 HDD, pamięć twardego dysku umożliwia nagranie w zależności od standardu jakości i wielkości dysku od 17 do

Elegancka kamera internetowa, która nie wymaga sterowników Firma Creative poinformowała o wprowadzeniu do oferty Creative Live!® Cam Optia. To pierwsza internetowa kamera działająca w standardzie USB Video Class umożliwiającym pracę natychmiast po podłączeniu do komputera, bez konieczności instalowania sterowników w komputerach PC z systemem Windows. Wystarczy podłączyć kamerę i uruchomić ulubiony komunikator internetowy, aby prowadzić wideorozmowy przez internet.

192 godzin. Sprzęt posiada kilka funkcjonalnych wejść umieszczonych na panelu tylnym i przednim, dzięki którym można nagrać płytę z różnych urządzeń peryferyjnych. Są to m.in.: tuner TV – umożliwia zapis programów telewizyjnych, złącze USB – umożliwia zgranie z przenośnej pamięci, wejście DV – pozwala na zgranie materiałów z kamery cyfrowej. Nagrywarki zostały wyposażone również w wyjścia audio, które umożliwiają podłączenie zestawu głośników kina domowego 5.1. Komfortową i prostą obsługę nagrywarki zawdzięczają wielojęzykowemu menu i dostępności wszystkich funkcji z pilota. (Źródło: www.manta.com.pl)

Kamerę wyposażono w kilka nowatorskich technologii obróbki obrazu wideo i zdjęć o wspólnej nazwie Creative Live!® View. Wśród nich znajdują się takie funkcje jak Auto Tuning, dzięki której automatycznie dostrajane są parametry obrazu czy Smart Face Tracking, dzięki której twarz rozmówcy utrzymywana jest zawsze w centrum kadru. W oprogramowaniu dołączonym do kamery znajduje się także zestaw specjalnych efektów wizualnych, Creative Advanced Video FX, podzielonych na osiem kategorii. Umożliwiają one miedzy innymi wymianę i kreowanie tła czy wprowadzanie zniekształceń do przesyłanego obrazu. Kamerę wyposażono w czujnik CMOS o rozdzielczości VGA oraz w precyzyjną soczewkę wykonaną ze szkła wysokiej jakości. Za jej pomocą można nagrywać filmy w rozdzielczości do 640x480 z szybkością 30 klatek na sekundę oraz wykonywać zdjęcia w rozdzielczości do 1,3 megapiksela (z interpolacją). Sprzęt umieszczony jest na wieloosiowym mechanizmie obrotowym, umożliwiającym wychylanie o 15 stopni od osi poziomej i obracanie o 270 stopni w osi pionowej, co zapewnia użytkownikowi swobodę niezbędną do wykonywania różnych ujęć w filmach i podczas wykonywania zdjęć. Wielofunkcyjna podstawka umożliwia montaż na monitorach CRT, LCD i notebookach, a także wygodne ustawienie kamery na biurku czy innej płaskiej powierzchni. W opakowaniu znajduje się zestaw słuchawkowy z mikrofonem zapewniający doskonały dźwięk podczas rozmów. (Źródło: INVENTIVE Communication)

NUMER 11/2007

Firma NETGEAR wprowadziła nowy sprzęt dla małych i średnich przedsiębiorstw FIRMA NETGEAR, globalny dostawca zaawansowanych technologicznie, markowych produktów sieciowych, poinformowała o wprowadzeniu do sprzedaży koncentratora ProSafe® SSL VPN 25 (SSL312), łatwego w użyciu i niezawodnego systemu SSL VPN umożliwiającego bezpieczny dostęp zdalny do zasobów sieciowych bez pośrednictwa aplikacji klienckiej. Urządzenie przeznaczone jest dla małych i średnich przedsiębiorstw posiadających do 100 użytkowników sieci. Koncentrator ProSafe umożliwia przedsiębiorstwom zwiększenie produktywności pracowników poprzez zapewnienie bezpiecznego dostępu do firmowej sieci komputerowej za pośrednictwem dowolnej przeglądarki internetowej, obsługującej powszechnie stosowany, szyfrowany protokół SSL (Secure Sockets Layer). Urządzenie eliminuje potrzebę instalacji specjalnego oprogramowania klienckiego na komputerze zdalnym, co umożliwia pracownikom przebywającym poza terenem firmy bezpieczne i tanie łączenie się z firmową siecią komputerową z dowolnego komputera PC, mającego dostęp do internetu, za pośrednictwem dowolnej standardowej przeglądarki internetowej. (Źródło: INVENTIVE Communication)

Hitachi zwiększa bezpieczeństwo Firma VIA Technologies, dostawca podzespołów dla platformy PC poinformowała, że firma Hitachi wybrała energooszczędne procesory VIA do montażu w nowej serii komputerów stacjonarnych HOMO TECHNICUS i mobilnych FLORA Se. Stacjonarny komputer kliencki FLORA Se330 BU1 o rozmiarach niewiele większych niż kartka formatu B5, wyposażony w procesor VIA C7® jest o 70% mniejszy niż poprzednia generacja i wykorzystuje o 70% mniej energii, umożliwiając realne oszczędności kosztów utrzymania. Pasywne chłodzenie umożliwia cichszą pracę, a chipset VIA CN700 IGP zapewnia opcje przyłączeniowe niezbędne w tego typu rozwiązaniu klienckim. Natomiast niezwykle lekki, mobilny komputer kliencki FLORA Se210 RK1 plasuje się w nowym trendzie bezpiecznej, mobilnej komputeryzacji, łącząc znany format notebooka z pełną ochroną danych, możliwą w rozwiązaniach klient-serwer. Podróżujący menedżerowie nie muszą się już obawiać utraty ważnych danych firmowych z powodu kradzieży komputera. FLORA Se210 RK1 waży zaledwie 1 kg i zapewnia do 5 godzin pracy na standardowym akumulatorze, lub niemal 8 godzin na akumulatorze o powiększonej pojemności, zapewniając tym samym funkcjonowanie przez cały dzień pracy. (Źródło: INVENTIVE Communication)

Nowe systemy do produkcji dokumentów A3

Gwiazda inteligentnej rozrywki

Ricoh Polska wprowadza do swojej oferty wielofunkcyjne urządzenia biurowe AficioäMP 1600 i MP 2000, przeznaczone dla małych i średnich grup roboczych. Urządzenia te drukują, kopiują i skanują w formatach do A3, a ponadto mogą być wyposażone w funkcje faksu, skanowania bezpośrednio do e-maila i cyfrowej dystrybucji dokumentów. Podstawowe zadanie tego sprzętu to zwiększanie wydajności pracy. Urządzenia gotowe są do pracy w mniej niż 15 sekund, a pierwsza strona drukowana jest w czasie krótszym niż 6,5 sekundy. AficioäMP 1600 drukuje i kopiuje z szybkością 16 stron na minutę. Kopiarka może być wyposażona w podajniki o łącznej pojemności 1350 arkuszy oraz opcjonalny podajnik automatyczny na 30 arkuszy. Maksymalna szybkość wydruku AficioäMP 2000 to 20 stron na minutę. Kopiarka może być wyposażona w podajniki o łącznej pojemności 1600 arkuszy i może drukować w trybie dwustronnym z tą samą prędkością co w trybie jednostronnym. Oba modele obsługują format A3 i papier o gramaturze do 162 g/m², zaspokajając potrzeby każdej firmy i umożliwiając tworzenie profesjonalnie wyglądających dokumentów. Urządzenia zaprojektowano tak, by zminimalizować wpływ ich działania na środowisko naturalne. Zużycie energii jest bardzo niskie, podobnie jak emisja hałasu i zanieczyszczeń. W procesie produkcji wykorzystywane są wyłącznie materiały nietoksyczne. (Źródło: INVENTIVE Communication)

Firma Toshiba ogłosiła wprowadzenie najnowszej edycji notebooka serii Qosmio® należącego do komputerów określanych jako przenośne centra rozrywki. Qosmio® G30 – 209, notebook z napędem optycznym HD DVD, jest potwierdzeniem dobrej praktyki firmy polegającej na jak najszybszym wprowadzaniu do swoich produktów nowopowstałych technologii. Standard HD DVD, oparty na platformie DVD, charakteryzuje się dużą funkcjonalnością i wpływa na wyraźną poprawę obrazu oraz dźwięku, co z kolej pozwala na uzyskanie wspaniałego efektu podczas odtwarzania np.: filmów DVD. Nowy notebook doskonale wpisuje się w serię Qosmio opartej na zasadzie „4 w jednym”, polegającej na wyposażeniu notebooka w pełni zintegrowany tuner TV, DVR – cyfrowy magnetowid, doskonały dźwięk oraz wysokiej klasy możliwości obliczeniowe. Sprzęt ten jest najbardziej zaawansowanym notebookiem Toshiby w swojej grupie. Jest idealnym urządzeniem dla wyrafinowanych i wymagających użytkowników, którzy poszukują przyszłościowego rozwiązania dla nowoczesnej rozrywki. (Źródło: INVENTIVE Communication)

NETWORK MAGAZYN

SIESTA Już starożytni przypisywali winu zbawienny wpływ na zdrowie. Nie bez przyczyny twórcy wielkiego imperium rzymskiego sadzili winnice w każdej nowej prowincji, którą udało im się wydrzeć z rąk „barbarzyńskich” plemion. Dziś nikogo już nie dziwi sugestia kardiologa, który zachęca pacjentów do umiarkowanego spożywania wina. Najlepiej gdy jest czerwone, wytrawne... ... – Siła mi powiadano o kasztelańskim miodzie, któregom dotąd nie kosztował, a chciałbym wreszcie wiedzieć, czyli od marszałkowego lepszy? – pytał Zagłoba. – To się strzemiennego po kusztyczku napijmy, za to z powrotem nie będziem sobie z góry odmierzali. Parę gąsiorków znajdziesz też waść u siebie w kwaterze... To rzekłszy kazał pan kasztelan podać kielichy i wypili w miarę, na fantazję i dobry humor, po czym na konie siedli i pojechali... (Henryk Sienkiewicz, „Potop”)

Wytrawny bukiet Oprócz walorów smakowych, wino ma też inne zalety. Większość osób kupuje drogie wina, by je mieć. Do kolekcji. Ale wino również doskonale nadaje się na przedmiot, w który można zainwestować pieniądze.

Walentyna Kajdanowicz

tarannie zebrane winogrono umieszcza się w wielkiej kadzi, ugniata, aby uwolnić sok, a następnie pozostawia się je, aż sfermentuje. Skórki tych owoców pokryte są naturalną powłoką drożdży. Wchodzą one w reakcję z cukrami, glukozą i fruktozą, podczas ugniatania. I właśnie to wywołuje proces fermentacji. Otrzymane w ten sposób wino jeszcze nie jest najwyższej jakości. Właściwa sztuka produkcji wina polega na selekcji winogron, kontrolowaniu procesu fermentacji, dojrzewania i leżakowania płynu, filtrowaniu osadów, mieszaniu odmian szczepowych i wielu innych zabiegach. Wykorzystuje się różnego rodzaju metody, stare „sekrety” rodowe oraz nowoczesne technologie. Dopiero wtedy otrzymuje się wino wysokiej jakości. Nie jest natomiast regułą, że wino im starsze, tym lepsze. Wino, podobnie jak człowiek, ma taki czas, w którym osiąga dojrzałość. Później jednak traci moc i witalność. Bardzo duży wpływ na jakość wina ma również sposób przechowywania – odpowiednia temperatura, wilgotność. Trzeba włożyć dużo wysiłku, serca i starań by powstał unikalny bukiet.

Patykiem pisane? Miedzy innymi dlatego, gdy kupujemy tanie wino musimy liczyć się z tym, że im będzie ono tańsze, tym mniej szlachetne i uboższe w złożone aromaty, mocną strukturę i wyjątkowy bukiet. Butelka, w której zakup zainwestujemy 12-15 zł, z pewnością nie będzie się nadawała do dłuższego przechowywania. Nie można też liczyć na wyjątkowe wrażenia smakowe. Na butelkach tego typu trunków opis nie mówi nic o szczepach, z których wytłoczono wino, ani jego walorach smakowych. Zupełnie inaczej rzecz się przedstawia w przypadku win wyższej jakości. Produkowane w najlepszych regionach (np. Bordeaux, Burgundia we Francji czy Toskania, Piemont lub Veneto we Włoszech) niemal zawsze ozna54

czane są rocznikami i znacznie bogatszym opisem obejmującym nie tylko odmiany winogron, ale i glebę, na której dojrzewały owoce.

Wino oddycha Po dokonaniu zakupu, zanim wino odkorkujemy, przez jakiś czas należy je przechować. Jeśli nie dysponujemy piwniczką, w której panuje stała temperatura w granicach 13-14°C, musimy wygospodarować w miarę ciemne, chłodne i przewiewne miejsce. Bardzo ważne jest, by nie występowały tam duże wahania temperatury. W żadnym wypadku butelek z winem nie należy przechowywać w kuchni, w której byłoby ono narażone na ciepło wytwarzane podczas gotowania oraz aromaty zdolne przenikać do trunku przez korek. Niszczący wpływ może mieć dostęp światła, a zwłaszcza słońca. Zawartość butelki skrywającej nawet najbardziej szlachetne wino może szybko zamienić się w kwaśną ciecz, która nie będzie nadawała się do picia. Z tego też powodu należy unikać kupowania win z wystaw sklepowych, na których przez większą część dnia trunki „gotują się” w butelkach. Wino musi oddychać, aby zakwitnąć. Tlen uaktywnia smak i zapach – dlatego poruszamy winem w kieliszku zanim je spróbujemy. Najprostszą metodą ,,dotlenienia” wina jest otwarcie butelki i pozostawienie jej tak przez jakiś czas. Nie jest to jednak najlepsza metoda, ponieważ przez otwór butelki dostaje się minimalna ilość powietrza. Aby właściwie dotlenić wino należy je przelać do karafki. Długość czasu „dotleniania” zależy od wieku wina – młode wina mogą potrzebować wielu godzin, aby pokazać się od najlepszej strony. Delikatne, stare wina można natomiast zniszczyć przez zbyt długie dotlenianie. Takie wina nie powinny być karafkowane – dotlenią się już w kieliszku.

Degustacja Istotny wpływ na smak wina ma temperatura degustowanego trunku. Jest to szczególnie ważne w przy-

NUMER 11/2007 i strukturę. Wina białe o złożonej strukturze, jak Chardonnay, Pinot Blanc czy Pinot Gris najlepiej jest serwować w temperaturze bliskiej tej, jaka panuje w naszej piwnicy win: około 13-14 stopni. Wina lekkie, SIESTA orzeźwiające, jak Sauvignon Blanc, wytrawny Riesling, różowe i musujące są lepsze nieco chłodniejsze – około 10 stopni.

Dobra inwestycja

padku win białych, gdyż większość ludzi przechowuje je przed podaniem w lodówce. Jednakże wina nie powinny być serwowane tak, jak napoje chłodzące lub piwo. Nazbyt schłodzone wino zatraca swój zapach i aromat. Pozwólmy schłodzonemu w lodówce winu „dojść” w temperaturze pokojowej przez około 15-30 minut, a wtedy osiągnie ono swój najprawdziwszy smak, aromat

M a g d a l e n a Popławska, firma Divino z Krakowa: – Ostatnie badania statystyczne notują, że sprzedaż win co prawda spadła, ale jednocześnie wzrosła sprzedaż win droższych. Jest to dobry znak, że w Polsce buduje się kultura picia wina. Polacy coraz częściej wybierają wino do towarzyskich spotkań i, co ważniejsze, do codziennych posiłków. Wino przestaje być trunkiem elitarnym. W takiej sytuacji poszukiwane są wina w przedziale cenowym od 30 do 60 PLN. Natomiast wina z tzw. wyższej półki, kupowane są na wyjątkowe okazje oraz przez znawców, koneserów. Co oprócz przystępnej ceny interesuje miłośnika win? Oczywiście smak. I tu kolejna dobra przesłanka: coraz mniej klientów szuka win półsłodkich czy półwytrawnych, czasami wręcz zaznaczając na wstępie, że interesuje ich wino jedynie wytrawne. Jeśli zaś chodzi o regiony to powodzeniem cieszą się wciąż wina z Nowego Świata (np. z Argentyny lub Chile) i sądzę, że dzieje się tak za sprawą

Oprócz walorów smakowych, wino ma też inne zalety. Większość osób kupuje drogie wina, by je mieć. Do kolekcji. Ale wino również doskonale nadaję się na przedmiot, w który można zainwestować pieniądze. Inwestować warto przede wszystkim w wina stare. Najdroższe z reguły są produkty winnic słynnych francuskich domów winiarskich, np. z Bordeaux lub z Burgundii. Francuskie wyroby są najbardziej poszukiwane przez kolekcjonerów. Natomiast nabycie takich rarytasów nie jest proste. Cenne butelki można znaleźć w katalogach najbardziej prestiżowych domów aukcyjnych świata – Christie’s oraz Sotheby’s. Jak kształtują się ceny? Około kilka tysięcy funtów za butelkę. Na jednej z aukcji przeprowadzonej ostatnio w Londynie, sprzedano wina za łączną kwotę ponad 3 mln złotych. Należy jednak pamiętać, że tego rodzaje inwestycje są narażone na spore ryzyko. Niedoświadczony klient może paść ofiarą fałszerza. Gdy kupujemy drogie, stare wino musimy być pewni jego źródła pochodzenia, wiedzieć w jakich warunkach przechowywana była konkretna butelka. Nieodpowiednia temperatura czy wilgotność mogą zepsuć zawartość wyrobu. Natomiast jedno jest pewne: wino kupione na aukcji może stracić smak, ale raczej nie straci na wartości.

prostej etykiety, prostoty stylu wina i przeświadczeniu o niskiej cenie. Etykieta mówi o szczepie (wina te są przeważnie jednoszczepowe lub najwyżej dwuszczepowe) i w takim wypadku informacja sprzedawcy jest niepotrzebna. Natomiast co do ceny, to owszem, często jest ona dość niska, ale niestety w tym wypadku, jest ona adekwatna do jakości trunku. Uważam, że w tej samej cenie wino europejskie będzie znacznie ciekawsze. Poza tym poszukiwane są wina ze wschodu: np. z Mołdawii, Bułgarii, Czech czy Słowacji, a także z Zachodu Europy – Hiszpanii i Portugalii. Nie sposób ominąć dwóch najważniejszych, klasycznych ośrodków tego „napoju Bachusa” – Francji i Włoch. I tu mamy do czynienia z tradycyjną etykietą, na której bardzo rzadko pojawia się informacja o szczepach czy czasie starzenia w beczce. Tu potrzebny jest sprzedawca, który będzie chciał opowiedzieć o specyfice danego regionu, sposobie powstawania wina i walorów zapachowych oraz smakowych. Wina z tych krajów wciąż kojarzone są z dobrą marką i kupowane przez klientów, którzy chcą sprawdzonego produktu. Jak się ma słynne przeświadczenie, że im starsze wino, tym lepsze? By odpowiedzieć

na to pytanie trzeba powrócić do win droższych, a nawet bardzo drogich, bo tylko takie sprostają upływowi czasu. Dzieje się tak, ponieważ grona do tych win są specjalnie selekcjonowane. Poza tym konieczny jest długi okres starzenia wina w beczce. Warunki przechowywania są równie ważne. Piwniczka musi utrzymywać odpowiednią temperaturę, wilgotność, przepływ powietrza, które mają chronić wino przed niepożądanymi zapachami (ekstremalnym przypadkiem jest starzenie wina przy puszkach farb!). Jeśli nie spełnia się wyżej wymienionych kryteriów, wino przeznaczone do starzenia szybko będzie tracić swoje walory, a nawet zepsuje się. Bywa jednak tak, że kolekcja win w całości z bardzo starych roczników, które często nie nadają się do picia, osiąga bardzo wysokie ceny. Takie kolekcje, oprócz doskonale przygotowanej piwniczki, są strzeżone sejfem i często ubezpieczane. Kupując wino dobrze jest się upewnić, z jakiego źródła pochodzi butelka i odwrotnie, wchodząc na rynek win koneserskich, warto budować swoją renomę poświadczając perfekcję w przechowywaniu wina. Warto jednak pamiętać, że wino ma sprawiać przyjemność i jest przeznaczone przede wszystkim do picia! 55

NETWORK MAGAZYN

NETWORK BOOKS

Jeffrey S. Young, William L. Simon iCon. Steve Jobs Najbardziej niezwykły akt II w historii biznesu. Rewolucyjna przemiana świadomości to szansa na nowy biznes

(...) Gdy Steve Jobs rozkoszował się chwilą, ożyły ogromne głośniki. Zszedł ze sceny, wierni kibice Macintosha zaczęli opuszczać audytorium, wciąż pod wrażeniem jego wystąpienia, a wokół rozbrzmiewały dźwięki piosenki jednego z jego bohaterów. Było to „Imagine” Johna Lennona, zabitego zaledwie kilka dni przed wejściem Apple na giełdę w grudniu 1980 roku. You may say I’m a dreamer, But I’m not the only one. (Może powiesz, że jestem marzycielem, Ale nie jestem jedynym.) Charyzma, dar nielicznych, to zawiły motek wielu nici. Natura obdarzyła Steve Jobs`a tym darem, wraz z urzekającą umiejętnością fascynowania tłumów, która jest cechą charakterystyczną głosicieli i demagogów. Bycie świadkiem któregoś z jego wielogodzinnych wystąpień to obserwowanie, jak mistrz estrady wykonuje improwizowany, niereżyserowany monolog na temat technologii – przedstawiając świat według Steve Jobs`a. iCon przedstawia najbardziej zdumiewającą postać ery biznesu, zwracającą uwagę swoimi niestereotypowymi, dziwacznymi i obrazoburczymi czynami. Czerpiąc z wielu różnych źródeł w Dolinie Krzemowej i w Hollywood, Jeffrey Young oraz William Simon rzucają nowe światło na powstanie w jednym z garaży Doliny Krzemowej – Apple, dziś już prawdziwej firmy – legendy. Z wyobcowanego maniaka elektronicznego, którym był w szkole średniej, Jobs

stał się siłą napędową Apple oraz awatarem rewolucji komputerowej, tylko po to, by zostać wyrzuconym z firmy w atmosferze porażki i hańby. Następnie, po przeżyciu serii osobistych i zawodowych katastrof, odcisnął niezatarte piętno na przemyśle rozrywkowym, ponownie zasiadł na tronie Apple, a wraz z niezwykłym sukcesem iPoda, odzyskał reputację prawdopodobnie największego innowatora wieku cyfrowego. iCon jest lekturą obowiązkową dla każdego, kto chce zrozumieć, jak współczesny wiek cyfrowy powstawał, kształtował się i doskonalił, dzięki jego najbardziej znaczącej postaci – mistrza trzech branż: filmowej, muzycznej i komputerowej. Chodzi tu o zrozumienie przyszłości dzięki zrozumieniu przeszłości i teraźniejszości „Cyfrowego Króla”, Steve Jobs`a. Jeffrey S. Young, jeden z założycieli i redaktorów magazynu „MacWorld”. Zaczynał jako reporter „Los Angeles Herald-Examiner”, pisał do „The Hollywood Reporter”, a w latach 90 pracował dla „Forbesa” jako jeden z korespondentów z Doliny Krzemowej. W 1997 roku został współzałożycielem Forbes.com. Mieszka w północnej Kalifornii (USA). William L. Simon jest współautorem (obok Kevina Mitnicka) The Art of Deception oraz The Art of Intrusion (wyd. Wiley), a także nagradzanym autorem ponad dwudziestu innych książek. Mieszka w Rancho Santa Fe w Kalifornii (USA). (Źródło: www.studioemka.com.pl)

Don Failla 45-sekundowa prezentacja, która zmieni twoje życie Podstawy marketingu sieciowego Don i Nancy Failla są twórcami skutecznego systemu budowania sieci MLM i ludźmi sukcesu. Od ponad 36 lat uczą innych, jak osiągnąć sukces, prowadząc własną działalność w marketingu sieciowym. Dzięki systemowi stworzyli organizację, która obecnie liczy ponad 200.000 ludzi i wciąż się rozrasta. Prowadzą życie, o jakim większość może jedynie marzyć. Książka „45-sekundowa prezentacja, która zmieni twoje życie”, znana także jako „Zapiski na serwetkach kawiarnianych” została przetłumaczona na 24 języki i osiągnęła nakład 4 milionów egzemplarzy. Jest w niej wszystko, co trzeba umieć, by zacząć budować wielką organizację MLM. Sam autor tak o tym pisze:

OTO CEL TEJ KSIĄŻKI: nauczyć cię tego, co musisz wiedzieć, aby móc budować organizację i budować ją SZYBKO – wypracować twoje właściwe podejście do MLM (...) Obowiązkiem sponsora jest uczyć nowych ludzi wszystkiego, co on sam wie o tym biznesie. (…) Książka ta wyczerpująco wyjaśni ci, jak możesz sprostać tym obowiązkom. (Źródło: www.medium.pl)

Joe Vitale Moc Przyciągania 5 prostych kroków do zdobycia bogactwa (lub czegokolwiek innego) Czy pierwszy milion trzeba ukraść? Nie. Można go... przyciągnąć. Jak? Stając się magnesem, który przyciągnie wszystko, czego pragniesz. Brzmi niewiarygodnie? Być może. Dlaczego? Dlatego, że przytłacza nas defetyzm i kiedy ktoś mówi, że możemy dokonać czegoś wielkiego, nie wierzymy mu – uznajemy jego opowieść za bajkę i doszukujemy się manipulacji (na przykład: „Kup książkę za 49 złotych, a zostaniesz milionerem”). Nauczono nas myśleć „realnie”, czyli odrzucać wszystko, co wykracza poza oczywistość. I stąd powszechne przekonanie, że pierwszy milion trzeba ukraść. A kiedy widzimy inną rzeczywistość – tak zwanych „ludzi, którym się udało” – myślimy sobie: „To nie dla mnie..”, co wcale nie przeszkadza nam pożądać ich bogactwa i sławy. Jeśli czujesz, że rzeczywistość, w jakiej żyjesz, krępuje Twoje ruchy oraz myśli i oczekujesz od życia więcej, niż masz, to ta książka jest dla Ciebie. Autorem tej książki jest Joe Vitale, żywy dowód na to, że marzenia się spełniają. W 1999 roku Vitale stworzył system MGZ, czyli Marketing Gwarantowanych Zysków. Znalazł ludzi, którzy skorzystali z MGZ, zapłacili za to 75 000 dolarów i dobrze na tym wyszli. To był początek. Obecnie, po kilku latach od pierwsze-

go zastosowania MGZ, Joe Vitale jest znany jako „autor spełnionych marzeń”. Do grona jego zamożnych klientów należą ludzie, którzy niegdyś, nie mogąc związać końca z końcem, usilnie poszukiwali pomysłów na dobry biznes. Ci z nich, którzy uwierzyli, zarobili. W książce „Moc przyciągania” Joe Vitale pisze: • jak pozbyć się negatywnego nastawienia do życia i stać się wizjonerem; • jak odnaleźć swoje prawdziwe przekonania; • jak tworzyć nową rzeczywistość i wprowadzać w nią innych ludzi; • jak korzystać z chińskiej mądrości sprzed wieków; • jak sięgnąć po milion: sprawdzona formuła marketingu. (Źródło: www.onepress.pl)

NUMER 11/2007

Napoleon Hill Audiobook „Myśl!... i bogać się” 1 płyta CD + książeczka

NETWORK BOOKS

Ta książka Napoleona Hillà tłumaczona na wiele języków i wydawana w milionowych nakładach w wielu krajach świata, stała się niekwestionowanym, klasycznym dziełem literatury motywacyjnej. Zawarte w niej zalecenia zachowują nadal swą aktualność i świeżość, a moc ich oddziaływania jest dziś równie nieodparta, jak w okresie, gdy zostały przez Hillà sformułowane. Jej kwintesencja została nagrana na płytę CD i zawiera zalecenia do pracy nad sobą. Uczy, co robić i jak robić, aby osiągać wyznaczone cele i odkryć tajemnicę prawdziwego i trwałego sukcesu. Do kasety dołączona jest książeczka, zawierająca kompletny zapis nagranej na płytę narracji. To umożliwia jakby podwójne obcowanie z tekstem Hillà pozwalając posiąść najgłębiej zawarte w nim przesłanie.

Frank Bettger Audiobook „Jak przetrwać i odnieść sukces w biznesie” 4 płyty CD „ Jakie to sekrety zawodowe wyniosły Franka Bettger`a z dna klęski do bezprecedensowego sukcesu i dały mu sławę jednego z najlepiej zarabiających w swoim czasie handlowców w USA? Zachęcony do napisania tej książki przez podziwiającego go przyjaciela, Dale’a Carnegie, Bettger oferuje czytelnikowi niezawodną receptę na sukces, której skuteczność działania udowodnił swoim życiem. W książce znajdujemy cenne wskazówki, inspirujące studia przypadków, jak wyrobić w sobie styl i technikę świetnego sprzedawcy. Książka Bettgera jest wielkim bestsellerem, a dla milionów jego czytelników to swoisty katechizm handlowca. Carnegie nazwał ją najbardziej użyteczną i inspirującą książką o sprzedaży jaką kiedykolwiek napisano. Na całym świecie sprzedano ponad 10 milionów egzemplarzy tej książki.

Dale Carnegie „Jak zdobyć przyjaciół i zjednać sobie ludzi” 6 płyt CD Książka „ Jak zdobyć przyjaciół i zjednać sobie ludzi” od momentu pojawienia się w 1937 r. poruszała swą niezwykłą treścią coraz to większe rzesze czytelników, wychodząc naprzeciw ich oczekiwaniom. Ciągła sprzedaż i wciąż nowe wydania dowodzą, że popularność ta nie była tylko przejściową modą. Dzieło Carnegie`go okazała się być bestsellerem wszechczasów. Dale Carnegie zwykł mawiać, że łatwiej zarobić milion dolarów niż ukuć nowe porzekadło. Tytuł tej książki stał się niemal przysłowiem. Cytowano go, parafrazowano w niezliczonych tekstach, od politycznej satyry do powieści. Autor we wstępie pisze: „Książka ta nie została napisana tak, jak zwykle pisze się książki. Rosła, jak rośnie dziecko. Rozwijała się podczas warsztatów, wzbogacona doświadczeniem jej uczestników. Reguły w niej zawarte, nie są zwykłą teorią. One działają magicznie. Może się to wydać niewiarygodne, ale widziałem, jak stosowanie ich całkowicie odmieniło życie wielu ludzi. Bo celem tej książki jest pomóc człowiekowi w odkryciu, rozwinięciu i wykorzystaniu w pełni drzemiącego w nim potencjału, niezwykłych w nim tkwiących sił”. Książka sprzedana w łącznym, ponad 20 milionowym nakładzie, a przetłumaczona została na wszystkie niemal języki świata. (Źródło: www.studioemka.com.pl)

NETWORK magazyn

Każdy, kto przedłuży lub zamówi prenumeratę Network magazynu do końca marca 2007 roku może otrzymać bezpłatną publikację ogłoszenia w nowym, specjalnym dziale naszego czasopisma.

ZAMÓWIENIE

Aby zamówić PRENUMERATĘ, wystarczy wypełnić niniejsze ZAMÓWIENIE i wysłać: faxem na numer: 032 263 59 05, za pośrednictwem Poczty Polskiej, lub e-mailem: prenumerata@networkmagazyn.pl o

Zamawiam prenumeratę NETWORK magazyn – 4 wydania – koszt roczny: 66,00 zł + koszt przesyłki: 7 zł (razem 73 zł) od numeru ....................................................................

Chcę darmowe* ogłoszenie w kolejnym numerze Network magazynu o treści:

………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… *tylko przy zamówieniu prenumeraty

Prenumeratę prosimy wysłać na adres: Nazwa Firmy / Imię i Nazwisko ………………………………………………………………………………. ………………….………………………………………………… Stanowisko …………………………… E-mail: .………..…..…………...…………..………..…… Tel.:/ Fax: ......……………………….………….… Ulica .…………………………………………………………… Nr: ……………………………………… Kod pocztowy: …………..…………………………….... Miejscowość: ……....…………..……..…………… ………… Jak długo pracujesz w network marketingu?………………… Jaka firma?...……………………….…..….. Oświadczam, że jestem / nie jestem płatnikiem* VAT i upoważniam 4Media Publisher Wydawnictwo Prasowe do wystawienia faktury VAT bez podpisu odbiorcy. NIP: _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _

* niepotrzebne skreślić

ZAMÓWIENIA BĘDĄ REALIZOWANE PO DOKONANIU WPŁATY ZA PRENUMERATĘ NA KONTO WYDAWNICTWA 4Media Publisher: PKO BP S.A. – INTELIGO NR: 50 1020 5558 1111 1382 3890 0063

podpis i pieczątka osoby zamawiającej

4Media Publisher Wydawnictwo Prasowe, ul. Mielecka 18/28 41-219 Sosnowiec, tel./fax: 032 263 59 05 NIP: 644-173-26-69 e-mail: 4Media@networkmagazyn.pl

Oświadczam, iż wyrażam zgodę na umieszczenie moich danych osobowych w bazie danych wydawnictwa 4Media Publisher oraz na ich przetwarzanie zgodnie z treścią ustawy o ochronie danych osobowych z dnia 29.08.1997r. (Dz. U. 133 poz. 88) wyłącznie na potrzeby wydawnictwa. Wyrażam zgodę na przesyłanie mi przez 4Media Publisher wydawnictwo, czasopisma NETWORK magazyn zawierającego materiały reklamowe i promocyjne wyrobów alkoholowych i tytoniowych lub wraz z materiałami reklamowymi i promocyjnymi wyrobów alkoholowych i tytoniowych. Oświadczam ponadto, że jestem pełnoletni oraz, że wyrażam zgodę na umieszczenie moich danych osobowych w bazie danych 4Media Publisher wydawnictwo, a także na korzystanie z nich i przetwarzanie dla celów marketingowych i promocyjnych 4Media Publisher wydawnictwo informuje, że przysługuje Państwu prawo wglądu i poprawiania zgromadzonych danych zgodnie z Ustawą o ochronie danych osobowych (Dz. U. 1997r. 133. 833).

28.