Cách thức tạo niềm tin từ khách hàng

Cách thức tạo niềm tin

từ kháCh hàng

Phạm Thế hùng Bất cứ một người bán hàng có kinh nghiệm nào cũng đều biết rằng khách hàng chỉ mua khi thỏa mãn đồng thời 3 yếu tố: nhu cầu, niềm tin và thích người bán hàng (hoặc tổ chức cung cấp sản phẩm dịch vụ). Khi người bán hàng chọn khách hàng mục tiêu của mình nghĩa là khách hàng này đã có nhu cầu. Vậy làm thế nào để khách hàng có được niềm tin?

Có rất nhiều người bán hàng bị khách hàng từ chối mà không tìm được lý do, bởi vì phép lịch sự khách hàng sẽ không nói thẳng với người bán hàng rằng “Này, tôi biết là anh đang nói dối tôi, hơn ai hết anh hiểu rõ sản phẩm này không tốt như anh đang quảng cáo”. Thiếu tin cậy đôi khi chỉ là một thước đo vô hình, không rõ ràng, nhưng khi đã xuất hiện đồng nghĩa với việc doanh nghiệp mất khách hàng. Theo kết quả nghiên cứu của Hiệp hội Bán hàng Tiếp thị New York, có đến 71% khách hàng quyết định mua hàng vì họ quý mến, tin tưởng, tôn trọng người bán hàng.

Yếu tố lòng tin sẽ giúp trấn an người mua hàng, dập tắt những nghi ngờ và giúp người mua hàng cảm thấy thoải mái khi mua. Chính vì vậy, người bán hàng - đại diện hình ảnh của doanh nghiệp phải luôn tạo được niềm tin trong mắt khách hàng. Vậy cần phải làm gì để trở thành một người bán hàng đáng tin cậy?

Trở Thành chuyên gia

Đầu tiên người bán hàng phải là chuyên gia, là người có kiến thức tốt không chỉ về sản phẩm mình đang bán mà cả về tình hình thị trường ngành nghề có liên quan. Những kiến thức hiểu biết về thông tin và lợi ích của sản phẩm thì người bán hàng nào cũng có, nhưng chuyên gia phải là người có tầm kiến thức sâu và rộng hơn người khác. Ví dụ, trong trường hợp khách hàng cần vay mua nhà, nếu khách hàng chỉ được giới thiệu về hạn mức cho vay, lãi suất, kỳ hạn và cách thức trả nợ... thì bất cứ một cán bộ ngân hàng nào cũng làm được điều đó. Nhưng nếu là một chuyên gia bán hàng, cán bộ ngân hàng cần cung cấp những thông tin, kiến thức về xu hướng nhà đất, tiềm năng của các dự án, các chính sách mới của Nhà nước, hay là các dự án mới trong quy hoạch và thời gian triển khai, hoặc quy trình xin cấp, chuyển nhượng sổ đỏ... Những thông tin đó được cung cấp bằng số liệu, có căn cứ đầy đủ ở mức đáng tin cậy thì người cán bộ đó sẽ được nhìn nhận là chuyên gia bán hàng trong lĩnh vực tài chính ngân hàng.

Thành ThậT với khách hàng

Theo nghiên cứu bảo hiểm nhân thọ của Mỹ và Giáo sư Robert Coles của Đại học Harvard, các công ty và tập đoàn lớn trên thế giới đều giáo dục nhân viên của mình phải có đạo đức nghề nghiệp, đặc biệt là trong nghề bán hàng. Một người không có đạo đức nghề nghiệp có thể mê hoặc khách hàng, khiến họ mua những sản phẩm hay dịch vụ không có giá trị thì cuối cùng cũng sẽ mất đi sự tin tưởng.

Rất nhiều người làm việc lâu năm trong nghề bán hàng là những người có nhiều kinh nghiệm, trải nghiệm và họ cho rằng không nên quá thật thà với khách hàng. Tất nhiên không nên chỉ nói về những mặt tiêu cực nhưng cũng không được lừa dối khách hàng. Ví dụ, hạt nêm được quảng cáo là không bột ngọt nhưng khi phân tích ra lại có hàm lượng monosodium glumate mà dân gian gọi là bột ngọt. Sản phẩm ngân hàng cũng vậy, nếu tiền gửi dự thưởng vẫn cho phép tất toán trước hạn và có điều kiện ràng buộc, nhưng cán bộ ngân hàng không thông tin đầy đủ hoặc “quên” không nhắc đến điều khoản “phạt” thì đó cũng chưa tận tâm với khách hàng.

Tư vấn sản phẩm phù hợp với khách hàng

Nếu một khách hàng được tư vấn sản phẩm bảo hiểm mà số tiền phí bảo hiểm hàng tháng/hàng năm lớn hơn so với thu nhập hiện tại của khách hàng và trở thành