Triển khai tài trợ chuỗi SCF, lợi ích kép cho khách hàng và ngân hàng

TrAng TrịnH

Ban Lãnh đạo BIDV Tây Hồ luôn quan tâm thúc đẩy bán sản phẩm SCF

Tài trợ chuỗi cung ứng (SCF) ngày càng phát triển trước sự dịch chuyển của thương mại và thanh toán toàn cầu. Quý 4 năm 2021, BIDV đã triển khai đồng loạt các hoạt động thúc đẩy bán và hướng dẫn về cơ chế chính sách, đào tạo sản phẩm SCF. Chỉ trong hai tháng cuối năm 2021, BIDV Tây Hồ đã ghi dấu ấn sâu sắc trong việc tiếp cận và thiết lập quan hệ với các khách hàng chuỗi cung ứng.

kích hoẠT hệ Sinh Thái kinh doanh cho khách hàng và Mang LẠi chUỗi giá Trị cho bidv

BIDV Tây Hồ đã kích hoạt đồng bộ các hoạt động thúc đẩy kinh doanh. Ban Lãnh đạo chi nhánh trực tiếp chỉ đạo tổ chức và tham gia hội thảo bao gồm tất cả các đơn vị liên quan trong chi nhánh. Mục tiêu hướng tới là xây dựng chiến lược triển khai sản phẩm tài trợ chuỗi và cụ thể hóa hành động của từng đơn vị, cán bộ.

Không giống các buổi đào tạo nghiệp vụ thông thường, mục đích tổ chức hội thảo và trao đổi lần này là tìm ra các điểm mấu chốt liên quan đến công tác bán hàng, các yếu tố ảnh hưởng đến quá trình chốt bán của sản phẩm SCF. Tại buổi hội thảo, thay vì đi vào phân tích kỹ quy trình nội bộ, các cán bộ bán hàng tập trung thảo luận, chỉ ra các lợi ích cụ thể của sản phẩm đối với từng bên tham gia. Từ lợi ích của doanh nghiệp trung tâm, nhà cung cấp, nhà phân phối và cả lợi ích mang lại cho BIDV, chi nhánh.

Chi nhánh cũng tập trung thảo luận tìm hiểu về cách nhận diện doanh nghiệp trung tâm, nhận diện nhà cung cấp, nhận diện nhà phân phối. Ban đầu, các cán bộ quản lý khách hàng cảm thấy khá e dè với tâm lý phải tìm kiếm được khách hàng trung tâm lớn, có một chuỗi các nhà cung cấp và nhà phân phối mới có thể triển khai được sản phẩm. Nhưng sau khi nghe đào tạo, các cán bộ bán hàng trở nên sôi nổi, nhận thấy hoàn toàn có thể áp dụng đối với chính các khách hàng hiện hữu tại chi nhánh.

Do có nhiều sản phẩm tài trợ bên mua, bên bán (cho vay truyền thống, tài trợ nhà cung cấp, tài trợ nhà phân phối, bao thanh toán, tài trợ LC nội địa, chiết khấu bộ chứng từ…) nên chi nhánh cũng thảo luận kỹ sự khác biệt giữa các sản phẩm, sản phẩm nào áp dụng cho nhóm khách hàng trung tâm, sản phẩm nào cho nhà cung cấp và sản phẩm nào áp dụng cho nhóm nhà phân phối.

con đường TìM chUỗi của bidv TÂY hồ

Trên cơ sở chỉ đạo của Ban Giám đốc, các Phòng Khách hàng doanh nghiệp đã tập trung rà soát toàn bộ đối tượng khách hàng hiện hữu trong chi nhánh. Trong quá trình gia tăng và phát triển nền khách hàng, chi nhánh đã có một số chuỗi doanh nghiệp sẵn có như: chuỗi khách hàng trong lĩnh vực xây lắp, lĩnh vực giấy và bao bì, lĩnh vực kinh doanh vận tải,… Đối với các khách hàng này, BIDV Tây Hồ luôn tìm tòi và tiếp thị các sản phẩm mới, ưu việt như CCS, LC nội địa, UPAS LC,… giúp các doanh nghiệp tiết kiệm được chi phí tài chính, tạo nguồn lợi cho chính bản thân doanh nghiệp. Do đó, khi tiếp cận sản phẩm mới là tài trợ chuỗi cung ứng, các doanh nghiệp sẵn sàng hợp tác với ngân hàng để trải nghiệm.

Từ việc áp dụng sản phẩm với các khách hàng hiện hữu, BIDV

Tây Hồ tiếp tục tìm kiếm thêm các khách hàng là đối tác của khách hàng hiện hữu để mở rộng tiếp thị sản phẩm tài trợ chuỗi cung ứng. Việc áp dụng sản phẩm với các khách hàng hiện hữu, không kể quy mô lớn nhỏ cũng cho các cán bộ quản lý khách hàng có thêm kinh nghiệm, từ đó tự tin khi đi tiếp thị các khách hàng trung tâm quy mô lớn, có hệ thống chuỗi nhà cung ứng và nhà phân phối khác.

Bên cạnh cơ chế động lực rất ưu đãi của Trụ sở chính, tại BIDV Tây Hồ, Ban Lãnh đạo chi nhánh cũng đưa ra cơ chế thưởng hấp dẫn để khuyến khích các cán bộ quản lý khách hàng bán sản phẩm. Đây là động lực to lớn giúp cán bộ đẩy mạnh tiếp thị triển khai sản phẩm.

Trong bối cảnh Covid-19, việc gặp gỡ trực tiếp khách hàng để thuyết phục và giới thiệu sản phẩm mới là tương đối khó. Hầu hết các khách hàng vẫn đang quen dùng các sản phẩm truyền thống như: vay ngắn hạn, LC. Trên cơ sở bộ tài liệu bán hàng của Trụ sở chính, chi nhánh đã hiệu chỉnh phù hợp với từng đối tượng khách hàng mục tiêu thành bộ slide, tài liệu và phương thức chào bán, tiếp thị khách hàng đơn giản, dễ hiểu để khách hàng có thể dễ dàng tiếp cận sản phẩm.

Một đặc điểm nữa là hầu hết các khách hàng sẽ đều có các đối tác bên mua và bên bán. Chi nhánh sẽ phải tìm hiểu kỹ lưỡng đối tác bên mua và bên bán của khách hàng để lựa chọn khách hàng trung tâm là bên mua hay bên bán. Các đối tác của khách hàng là đối tác lâu năm, uy tín hay không để triển khai sản phẩm.

Việc tiếp cận đối tác của khách hàng trung tâm trong chuỗi cung ứng cũng là một thách thức. Hầu hết các đối tác của khách hàng đã và đang quan hệ tại các tổ chức tín dụng khác. Vì vậy, định hướng của chi nhánh là tiếp cận các khách hàng đối tác đã từng giao dịch và đang quan hệ tại BIDV để tiếp cận trước. Khi thành công sẽ như vết dầu loang tạo điều kiện cho chi nhánh tiếp cận các khách hàng khác trong chuỗi. Khi đã thực hiện thành công giao dịch đầu tiên, khách hàng sử dụng và thích sản phẩm sẽ chủ động giới thiệu cho đối tác, như vậy việc tiếp cận của chi nhánh sẽ dễ dàng hơn.

Thành công đến Từ SỰ qUYếT TÂM

Từ khi bắt đầu triển khai bán sản phẩm SCF (tháng 11/2021) đến 31/12/2021, BIDV Tây Hồ đã tiếp thị thành công 04 chuỗi cung ứng, trong đó có 04 khách hàng trung tâm và 24 đơn vị cung cấp. Trong thời gian sắp tới, chi nhánh sẽ tiếp tục mở rộng sản phẩm để gia tăng sản phẩm dịch vụ và nền khách hàng tại đơn vị.

Đi vào thực tế mới rút ra được kinh nghiệm. Triển khai sản phẩm mới giúp BIDV Tây Hồ có thể giới thiệu đa dạng các sản phẩm tới khách hàng, áp dụng sản phẩm trong từng trường hợp cụ thể, khiến cho mối quan hệ với khách hàng hiện hữu ngày càng trở nên thân thiết, tăng nền khách hàng mới; giúp chi nhánh phát triển trong thời kỳ các ngân hàng đang cạnh tranh gay gắt như hiện nay. Có thể nói, khi bắt đầu triển khai, sản phẩm mới nào cũng đều gặp những khó khăn, nhưng BIDV Tây Hồ tin rằng, có quyết tâm, không ngại trải nghiệm sản phẩm mới, có định hướng triển khai rõ ràng thì nhất định sẽ thành công.