Giành chiến thắng trên mặt trận phân phối & điểm bán Giải pháp cho SME 30 Tuyệt Chiêu Bán Hàng Và Gia Tăng Doanh Số http://biquyethoctap.com/30-tuyet-chieu
1
1. Tổng quan về Trade Marketing Let the shopper experience the brand at the point of purchase (Unilever) (Hãy để người mua hàng trải nghiệm thương hiệu của mình tại điểm bán) Winning the moment of choice at the point of purchase (Diageo) (Chiếm trái tim người mua hàng ngay lúc họ ra quyết định mua hàng tại điểm bán) 30 Tuyệt Chiêu Bán Hàng Và Gia Tăng Doanh Số http://biquyethoctap.com/30-tuyet-chieu
Brand Marketing vs Trade Marketing BRAND MARKETING
NGƯỜI TIÊU DÙNG (CONSUMER)
SHOPPER MARKETING
THƯƠNG HIỆU (BRAND)
KHÁCH HÀNG (DISTRIBUTORs/ RETAILERs)
CUSTOMER MARKETING
TRADE MARKETING = CUSTOMER MARKETING + SHOPPER MARKETING 30 Tuyệt Chiêu Bán Hàng Và Gia Tăng Doanh Số http://biquyethoctap.com/30-tuyet-chieu
3
Brand marketing & trade marketing WIN IN MIND # WIN IN CHANNELS & STOREs?
BRAND MARKETING • Target: Consumer – Người Tiêu Dùng
TRADE MARKETING
• Hoạt động truyền thông 360 độ:
• Hoạt động
– – – –
Quảng cáo TVC, Báo, OOH, … PR, Sự kiện Digital ….
• Target: – Customer: Nhà PP – Shopper: Người Mua Hàng
– Customer/NPP: Phát triển nhà PP, Khuyến mãi nhà PP, Giảm giá/chiết khấu, ….
– Shopper MKT: Khuyến mãi, Giảm giá, Trưng bày, Tặng kèm, Hoạt náo, Dùng thử…
30 Tuyệt Chiêu Bán Hàng Và Gia Tăng Doanh Số http://biquyethoctap.com/30-tuyet-chieu
4
1. Tổng quan về Trade Marketing Trade marketing là gì?
BRAND
CUSTOMER
SHOPPER
30 Tuyệt Chiêu Bán Hàng Và Gia Tăng Doanh Số http://biquyethoctap.com/30-tuyet-chieu
5
1. Tổng quan về Trade Marketing Nhiệm vụ của Trade MKT? 1.
Phát triển hệ thống phân phối – – – – –
2.
Phát triển hệ thống PP Xây dựng chính sách chiết khấu Xây dựng các chương trình khuyến mại Hội nghị khách hàng (NPP) …
Marketing tại điểm bán (User & Shopper) – – – –
Khuyến mãi dành cho NTD, kỹ thuật xây dựng khuyến mãi Trưng bày hàng hóa Các vật phẩm trưng bày POSM Hoạt động hoạt náo activation, sampling…
3.
Phát triển ngành hàng
4.
Hỗ trợ phát triển/Kích hoạt đội ngũ sales cùng tham gia
30 Tuyệt Chiêu Bán Hàng Và Gia Tăng Doanh Số http://biquyethoctap.com/30-tuyet-chieu
6
1. Tổng quan về Trade Marketing 3 ĐIỂM TƯƠNG TÁC GIỮA NGƯỜI TIÊU DÙNG VÀ BRAND
1. 2. 3.
Thông điệp của thương hiệu được truyền thông qua các phương tiện (quảng cáo) Tại quầy kệ khi người mua lựa chọn sản phẩm. Khi người tiêu dùng đang sử dụng sản phẩm
30 Tuyệt Chiêu Bán Hàng Và Gia Tăng Doanh Số http://biquyethoctap.com/30-tuyet-chieu
7
1. Tổng quan về Trade Marketing 3 NGUYÊN TẮC TRONG TRADE MARKETING 1. 2. 3.
Điểm bán là một kênh để truyền thông: Mua sắm là 1 trải nghiệm Giúp điểm bán đạt được mục tiêu của họ
30 Tuyệt Chiêu Bán Hàng Và Gia Tăng Doanh Số http://biquyethoctap.com/30-tuyet-chieu
8
1. Tổng quan về Trade Marketing 3 NGUYÊN TẮC TRONG TRADE MARKETING (tt) 2. Mua sắm là 1 trải nghiệm - Tạo yếu tố “WOW” - Nghiên cứu các Shopper thực hiện việc mua hàng - Điều gì khiến họ mua hàng trong ngành hàng của mình. - Xem xét cách hàng hóa được trưng bày, thông điệp truyền thông, không khí xung quanh brand, quầy kệ.
30 Tuyệt Chiêu Bán Hàng Và Gia Tăng Doanh Số http://biquyethoctap.com/30-tuyet-chieu
9
1. Tổng quan về Trade Marketing 3 NGUYÊN TẮC TRONG TRADE MARKETING (tt) 2. Mua sắm là 1 trải nghiệm
30 Tuyệt Chiêu Bán Hàng Và Gia Tăng Doanh Số http://biquyethoctap.com/30-tuyet-chieu
10
1. Tổng quan về Trade Marketing 3 NGUYÊN TẮC TRONG TRADE MARKETING (tt) 3. Giúp điểm bán đạt được mục tiêu của họ
Yêu nhau không chỉ là nhìn nhau mà cùng nhau nhìn về 1 hướng
30 Tuyệt Chiêu Bán Hàng Và Gia Tăng Doanh Số http://biquyethoctap.com/30-tuyet-chieu
11
1. Tổng quan về Trade Marketing
Hiểu người mua (Shopper) và Khách hàng (customer)
30 Tuyệt Chiêu Bán Hàng Và Gia Tăng Doanh Số http://biquyethoctap.com/30-tuyet-chieu
12
1. Tổng quan về Trade Marketing
Phân tích người mua sắm (Shopper)
30 Tuyệt Chiêu Bán Hàng Và Gia Tăng Doanh Số http://biquyethoctap.com/30-tuyet-chieu
13
1. Tổng quan về Trade Marketing Shopper inshights – hiểu người mua
PRE- STORE INSIGHTS: Trước khi đi mua sắm • Mua hàng quen dùng • Giới thiệu từ bạn bè, người quen • Ảnh hưởng bởi quảng cáo • Ảnh hưởng bởi người thân trong gia đình • Sử dụng thấy ưng { thì giới thiệu người khác.
30 Tuyệt Chiêu Bán Hàng Và Gia Tăng Doanh Số http://biquyethoctap.com/30-tuyet-chieu
14
1. Tổng quan về Trade Marketing
Shopper insights – hiểu người mua In-store insights: trong lúc mua sắm • • • • • • • •
Mua hàng có khuyến mại Đọc kỹ thông tin nhiều sản phẩm Lựa chọn những sản phẩm nhìn bắt mắt So sánh giá cả Hết hàng muốn mua, mua mặt hàng khác thay thế Mua từ những nơi trưng bày đặc biệt Được tư vấn từ người bán Thấy POSM tại điểm bán 30 Tuyệt Chiêu Bán Hàng Và Gia Tăng Doanh Số http://biquyethoctap.com/30-tuyet-chieu
15
1. Tổng quan về Trade Marketing
Thấu hiểu Người Mua Hàng •
Phân khúc người mua hàng, xác định những đặt tính chung của họ, cuộc sống hàng ngày của họ, chuyện đó ảnh hưởng đến kênh mua hàng của họ ra sao?...
•
Họ mua hàng chúng ta ở đâu, cách nào? Một kênh hay nhiều kênh? Thói quen tiêu dùng của họ, độ trung thành? Mức độ thường xuyên sử dụng? Thời gian của họ mua trong 1 cửa hàng/siêu thị? ở 1 ngành hàng khác nhau….
•
Tìm hiểu để hé lộ ra những chi tiết mà l{ do người mua hàng thực sự muốn ở từng kênh bán hàng một.
30 Tuyệt Chiêu Bán Hàng Và Gia Tăng Doanh Số http://biquyethoctap.com/30-tuyet-chieu
16
1. Tổng quan về Trade Marketing
Thấu hiểu khách hàng (Customer Audit) • Tìm hiểu được chiến lược và tầm nhìn của khách hàng. • Xác định được mục tiêu tài chính và tình hình kinh doanh của khách hàng. • Mô hình kinh doanh của khách hàng. • Đặc tính khác biệt cơ bản của khách hàng so với đối thủ cạnh tranh.
• Xác định các đặc tính của kênh bán hàng chủ đạo của công ty. • Tìm được sự tương đồng và sự liên minh có thể có giữa công ty và khách hàng
30 Tuyệt Chiêu Bán Hàng Và Gia Tăng Doanh Số http://biquyethoctap.com/30-tuyet-chieu
17
1. Tổng quan về Trade Marketing
Customer insights - Hiểu người khách hàng •
Thích những hoạt động khuyến mãi, gia tăng lượng người mua
•
Giảm giá
•
Cung cấp đầy đủ thông tin về sản phẩm
•
Tiền mặt và lợi nhuận
Quy tắc vàng: • • •
Giúp thỏa mãn khách hàng chúng ta. Giúp gia tăng tình hình tài chính của khách hàng. Có sự phù hợp giữa những đề nghị của mình với chiến lược của khách hàng
Cách nào để chuyển những đặc tính hàng hóa thành lợi ích cho cửa hàng • Chuyển những đặc tính của sản phẩm thành lợi ích. Thay đổi bằng cách tự hỏi sau khi giới thiệu hàng hóa cho khách “ Vậy thì sao?” hoặc là “Điều đó có lợi gì cho tôi?” • Cửa hàng ko quan tâm đến “đặc tính” của sản phẩm. Họ chỉ quan tâm những đặc tính đó có lợi gì cho họ. • Vậy hãy cho 1 cái liên kết giữa “đặc tính” và “lợi ích”
Ví dụ 30 Tuyệt Chiêu Bán Hàng Và Gia Tăng Doanh Số http://biquyethoctap.com/30-tuyet-chieu
18
1. Tổng quan về Trade Marketing Customer insights / hiểu người khách hàng (tt) Ví dụ của benefits: “Chương trình khuyến mại này sẽ giúp qu{ vị gia tăng doanh số, lợi nhuận, gia tăng dòng tiền” Các lợi ích khác: - Tăng sản lượng bán - Giảm tồn kho - Tăng lợi nhuận - Giảm chi phí - Thu hút thêm khách hàng mới - Tiết kiệm thời gian
30 Tuyệt Chiêu Bán Hàng Và Gia Tăng Doanh Số http://biquyethoctap.com/30-tuyet-chieu
19
2. Phân tích về hệ thống phân phối
Các kênh phân phối tại Việt Nam Nhà Sản Xuất/Nhà Phân Phối
Kênh Bán hàng Truyền thống (TT)
Kênh Bán hàng Hiện đại (MT)
Các Kênh bán hàng TT khác
• Chợ
• Siêu thị, đại siêu thị
• Horeca/TT giải trí
• Cửa hàng bán lẻ
• Cash & Carry
• Hội Chợ/Lễ hội
• Kios
• Cửa hàng tiện dụng
• Bán hàng dự án
•
• ………
• Bán hàng qua mạng
30 Tuyệt Chiêu Bán Hàng Và Gia Tăng Doanh Số http://biquyethoctap.com/30-tuyet-chieu
20
2. Phân tích về hệ thống phân phối Ngành hàng Bia On-trade = On-premise Off-trade = Off-premise
Nhà Sản Xuất/Nhà Phân Phối
On-trade
Off-trade
• Beer garden
• Key accounts (siêu thị)
• Quán nhậu
• Convenient stores
• HORECA/HOREKA
• Tiệm tạp hóa
• Bar/Clubs
• …..
Phân loại kênh & mô hình phân phối thực tế • Wedding places • …. 30 Tuyệt Chiêu Bán Hàng Và Gia Tăng Doanh Số http://biquyethoctap.com/30-tuyet-chieu
21
2. Phân tích về hệ thống phân phối
Ngành hàng điện tử Nhà Sản Xuất/Nhà Phân Phối
RETAIL
B2B
• Horeca/ Horeka
• Trung tâm điện máy
• Schools
• Siêu thị điện máy
• Canteen
• Plaza
• Commcerical
• Brand shop
• ….
• Cửa hàng kim khí điện máy
Direct sales
• Phân loại kênh & mô hình phân phối thực tế
30 Tuyệt Chiêu Bán Hàng Và Gia Tăng Doanh Số http://biquyethoctap.com/30-tuyet-chieu
Tele sales
• E-retailer • Công ty •…
22
2. Phân tích về hệ thống phân phối
Ngành hàng điện tử-điện gia dụng Nhà Sản Xuất
• Nhà phân phối
• Key account
• Horeca
• Brand store
• Nhà phân phối độc quyền
• Đại l{
• Trung tâm thương mại
• Showroom
• Nhà phân phối khu vực
• Trung tâm điện máy
• Khu công cộng
• Cửa hàng điện máy
•…
• • • •
Phân loại kênh & mô hình phân phối thực tế
Đại l{ Cửa hàng điện máy Trung tâm điện máy Brand store B2B2B
Distribution
END-CONSUMER
B2B2C
Retail
Công ty
B2B
Project/ B2B
30 Tuyệt Chiêu Bán Hàng Và Gia Tăng Doanh Số http://biquyethoctap.com/30-tuyet-chieu
END-CONSUMER
B2C
Retail
23
2. Phân tích về hệ thống phân phối
Ví dụ:
• Nguyễn Kim • Thiên Nam Hòa
• Horeca
• 266 (Home Appliances)
• STĐM Chợ lớn
• Trung tâm thương mại
• TIE (Monitor, printer...)
• Metro Cash
• Khu công cộng
• Big C
•…
• Samsung Plaza
• Picco
• • • •
Đại l{ Cửa hàng điện máy Trung tâm điện máy Brand store
Phân loại kênh & mô hình phân phối thực tế B2B2B
Distribution (25%)
END-CONSUMER
B2B2C
Retail (60%)
Công ty
B2B
Project/ B2B (10%)
30 Tuyệt Chiêu Bán Hàng Và Gia Tăng Doanh Số http://biquyethoctap.com/30-tuyet-chieu
END-CONSUMER
B2C
Retail (5%)
24
2. Phân tích về hệ thống phân phối
• Nguyễn Kim • Thiên Nam Hòa
• Horeca
• Nhà phân phối theo quận (Hồng
• STĐM Chợ lớn
• Trung tâm thương mại
Nhân, v.v…)
• Metro Cash
• Khu công cộng
• Big C
•…
• Sony brand shop
• Picco
• • • •
Đại l{ Cửa hàng điện máy Trung tâm điện máy Brand store B2B2B Distribution (30%)
END-CONSUMER
B2B2C Retail (60%)
Công ty
B2B Project/ B2B (5%)
30 Tuyệt Chiêu Bán Hàng Và Gia Tăng Doanh Số http://biquyethoctap.com/30-tuyet-chieu
END-CONSUMER
B2C Retail (5%)
25
2. Phân tích về hệ thống phân phối Giới thiệu chung mô hình phân phối các công ty FMCG
3
1 2
30 Tuyệt Chiêu Bán Hàng Và Gia Tăng Doanh Số http://biquyethoctap.com/30-tuyet-chieu
26
2. Phân tích về hệ thống phân phối 2 Từ Nhà Phân Phối đến Cửa Hàng kênh GT
Các đối tượng tham gia mà người làm Trade Marketing có thể có tác động: Nhân Viên Bán Hàng Cửa hàng
30 Tuyệt Chiêu Bán Hàng Và Gia Tăng Doanh Số http://biquyethoctap.com/30-tuyet-chieu
27
2. Phân tích về hệ thống phân phối Các đối tượng tham gia phân phối 1 Từ Nhà Sản Xuất đến Nhà Phân Phối
Các đối tượng tham gia mà người làm Trade Marketing có thể có tác động: Quản l{ khu vực (Area Sales Manager) Giám Sát Mại Vụ (Sales Supervisor). Nhà Phân Phối 30 Tuyệt Chiêu Bán Hàng Và Gia Tăng Doanh Số http://biquyethoctap.com/30-tuyet-chieu
28
2. Phân tích về hệ thống phân phối 3 Từ Nhà Sản Xuất đến Siêu Thị (kênh MT)
Các đối tượng tham gia mà người làm Trade Marketing có thể có tác động: Giám Sát Bán Hàng (MT) Siêu thị Tư vấn sản phẩm tại quầy (PG)
30 Tuyệt Chiêu Bán Hàng Và Gia Tăng Doanh Số http://biquyethoctap.com/30-tuyet-chieu
29
2. Phân tích về hệ thống phân phối 4
Các đối tượng có thể có tác động:
Nhân viên tư vấn (PG) Chủ Siêu thị Chủ cửa hàng/ Người bán Người mua hàng
30 Tuyệt Chiêu Bán Hàng Và Gia Tăng Doanh Số http://biquyethoctap.com/30-tuyet-chieu
30
3. Các công cụ phát triển thương hiệu tại điểm bán
Các hoạt động ATL • Key visual o Design
• TVC o Thực hiện: agency trong/ngoài nước? Nội dung? o Lịch phát sóng: chọn giờ – Khu vực phát sóng: chọn đài
• Print Ad o Key visual o Design
o Chọn báo/tạp chí 30 Tuyệt Chiêu Bán Hàng Và Gia Tăng Doanh Số http://biquyethoctap.com/30-tuyet-chieu
31
3. Các công cụ phát triển thương hiệu tại điểm bán
Các hoạt động ATL • OOH o Key visual o Design
o Chọn vị trí: thành phố? Đường phố?
• Internet marketing o Direct mail o Facebook o Blog o Website/micro website 30 Tuyệt Chiêu Bán Hàng Và Gia Tăng Doanh Số http://biquyethoctap.com/30-tuyet-chieu
32
3. Các công cụ phát triển thương hiệu tại điểm bán
BTL trong trade marketing • • • •
Sampling Activation POSM …
30 Tuyệt Chiêu Bán Hàng Và Gia Tăng Doanh Số http://biquyethoctap.com/30-tuyet-chieu
33
3. Các công cụ phát triển thương hiệu tại điểm bán
Các hoạt động BTL • Truyền thông tại điểm KM – Communication material o Poster/Banner o Design/Chất liệu/Kích thước
o Chọn vị trí: đúng – đủ - đẹp.
• Hàng trưng bày quảng cáo – POP display material o Table tent card/Hanging mobile o Gondola end/IslandWobler o Design/Chất liệu/Kích thước o Chọn vị trí: đúng – đủ - đẹp.
30 Tuyệt Chiêu Bán Hàng Và Gia Tăng Doanh Số http://biquyethoctap.com/30-tuyet-chieu
34
3. Các công cụ phát triển thương hiệu tại điểm bán
Các hoạt động BTL • Truyền thông nội bộ o Nội dung o Tất cả các bộ phận trong doanh nghiệp
o Huấn luyện cho các bộ phận thực hiện KM: Sales, Sales promoters
• Các hoạt động hỗ trợ khác o Launching events/Special events o Road show
30 Tuyệt Chiêu Bán Hàng Và Gia Tăng Doanh Số http://biquyethoctap.com/30-tuyet-chieu
35
3. Các công cụ phát triển thương hiệu tại điểm bán
Sampling & activation Các hoạt động sampling: wet sampling, dry sampling Wet sampling: thu hút người tiêu dùng tại chỗ Dry sampling: mang hàng mẫu về nhà dùng Sử dụng đối tác Sử dụng ngay hệ thống nhân viên của công ty Activation: kích hoạt thương hiệu bằng quảng bá, chứng minh công dụng, chơi trò chơi, đổi thưởng….
30 Tuyệt Chiêu Bán Hàng Và Gia Tăng Doanh Số http://biquyethoctap.com/30-tuyet-chieu
36
3. Các công cụ phát triển thương hiệu tại điểm bán
Visibility & availability • Availability: Làm cho hàng hóa, sản phẩm có mặt ở nơi cần thiết, và do đó sẵn có để mua • Visibility: Thực hiện tất cả những biện pháp cần thiết như trưng bày sản phẩm, treo dán vật phẩm quảng cáo… để tác động đến người mua sắm, khiến họ dễ dàng quyết định mua sản phẩm của chúng ta • Marketing at POS: Làm cơ sở để tiếp nhận các chiến dịch quảng cáo tiếp thị 30 Tuyệt Chiêu Bán Hàng Và Gia Tăng Doanh Số http://biquyethoctap.com/30-tuyet-chieu
37
3. Các công cụ phát triển thương hiệu tại điểm bán
Các hoạt động BTL và ATL phối hợp
ATL
-
TV Radio Outdoor Digital Marketing Newspaper Internet Advertising
• • • • • • •
Rating –% người xem GRP –Tổng cơ hội xem Reach –Độ bao phủ Average frequency –Tần suất trung bình Effective frequency –Tần suất hiệu quả Effective reach –Độ bao phủ hiệu quả CPM –Chi phí cho 1000 lần xem
CONSUMER
BTL
-
Phát mẫu (sampling) Trade Promotion Comsumer promotion Merchandising Event Direct mail
• • • • • .
ROI (return on investment) Cost/case New customer Sales out volume/month Hits (sampling)
30 Tuyệt Chiêu Bán Hàng Và Gia Tăng Doanh Số http://biquyethoctap.com/30-tuyet-chieu
38
3. Các công cụ phát triển thương hiệu tại điểm bán So sánh các hoạt động BTL và ATL Tiêu chí
Đối tượng
ATL Hướng tới tổng thể nhóm khách hang mục tiêu. Kênh truyền thông ATL sử dụng có thể tiếp cận cùng lúc số đông người tiêu dùng mục tiêu (ví dụ mộtspot quảng cáo trên đài truyền hình có thể được hang triệu người xem trong cùng một thời điểm).
BTL Hướng tới nhóm người tiêu dùng mục tiêu ở phạm vi nhỏ hẹp hơn tổng thể nhóm tiêu dung mục tiêu (ví dụ tương tác với nhóm trẻ yêu nhạc, hoặc yêu nhạc hiphop là một nhóm tiêu dùng mục tiêu nhỏ hơn trong tổng thể nhóm tiêu dung là giới trẻ nói chung).
Xây dựng hệ thống nhận diện và khuếch trương thương hiệu thông qua việc tạo ra Mục đích những giá trị cảm tính về chủ đề và tính cách của thương hiệu. Thấp, thông tin về thương hiệu mang tính Tính tương tác một chiều (từ doanh nghiệp đến người tiêu dùng).
Tạo ra lòng trung thành của khách hang, bằng việc tạo ra cảm hứng và niềm tin cho người tiêu dung, thúc đẩy họ tìm hiểu và sử dụng sản phẩm.
Qua các kênh truyền thong như tivi, radio, báo, tạp chí… có thể đo lường được tương Đo lường kết đối chính xác về hiệu quả của quảng cáo. quả Tuy nhiên, một số dạng truyền thông khác rất khó để xác định như quảng cáo ngoài trời, OOH… Gắn với các phương tiện truyền thông đại Hoạt động chúng
Đo lường được tương đối đầy đủ và chính xác. Ví dụ số mẫu được phát, chương trình tài trợ hoặc một event đã có bao nhiêu người tham dự, tình cảm yệu ghét đối với hoạt động đó như thế nào?
Khá cao, thông tin đa chiều mang tính kết nối và tạo sự tương tác giữamark eter với khách hàng cá nhân.
ít sử dụng phương tiện truyền thông đại chúng
30 Tuyệt Chiêu Bán Hàng Và Gia Tăng Doanh Số http://biquyethoctap.com/30-tuyet-chieu
39
3. Các công cụ phát triển thương hiệu tại điểm bán Ví dụ về chiến lược ATL và BTL 360 độ của chiến dịch Pepsi bóng đá 2014
30 Tuyệt Chiêu Bán Hàng Và Gia Tăng Doanh Số http://biquyethoctap.com/30-tuyet-chieu
40
3. Các công cụ phát triển thương hiệu tại điểm bán Hoạt động ATL và BTL 360 độ tổng lực
30 Tuyệt Chiêu Bán Hàng Và Gia Tăng Doanh Số http://biquyethoctap.com/30-tuyet-chieu
41
3. Các công cụ phát triển thương hiệu tại điểm bán Hoạt động ATL và BTL 360 độ tổng lực
30 Tuyệt Chiêu Bán Hàng Và Gia Tăng Doanh Số http://biquyethoctap.com/30-tuyet-chieu
42
3. Các công cụ phát triển thương hiệu tại điểm bán
Trưng bày và nhận diện tại điểm bán
30 Tuyệt Chiêu Bán Hàng Và Gia Tăng Doanh Số http://biquyethoctap.com/30-tuyet-chieu
43
3. Các công cụ phát triển thương hiệu tại điểm bán
Mục tiêu của trưng bày tại điểm bán hàng HOẠT ĐỘNG TRƯNG BÀY SẢN PHẨM & VẬT PHẪM Là các hoạt động xếp đặt kết hợp : Bản thân sản phẩm và vật phẩm quảng cáo hỗ trợ. Nhằm làm Nổi bật về sự Hiện diện và Bắt mắt của Sản phẩm. Thu hút sự chú ý của khách hàng và Thúc đẩy quyết định Mua Hàng. Trưng bày quyết định doanh số và là người bán hàng thầm lặng MỤC TIÊU CỦA TRƯNG BÀY TRONG SIÊU THỊ: 4 Mục tiêu chính của trưng bày : Làm cho Người mua hàng dừng lại và chú ý đến sản phẩm. Kích thích Người Mua quan tâm đến Sản phẩm. Tạo nên ham muốn Mua Hàng. Thúc đẩy Người Mua quyết định Mua hàng 30 Tuyệt Chiêu Bán Hàng Và Gia Tăng Doanh Số http://biquyethoctap.com/30-tuyet-chieu
44
3. Các công cụ phát triển thương hiệu tại điểm bán LỢI ÍCH CỦA ViỆC TBSP NGƯỜI MUA
ĐIỂM BÁN
CÔNG TY
NVBH
•Lựa chọn sản phẩm dễ dàng •Nắm được thông tin về SP nhanh chóng •Tăng sự hài lòng •Trung thành với nhãn hàng
•Tận dụng tốt không gian TB. •Thu hút thêm khách hàng •Tăng doanh số •Hạn chế hư hỏng hàng hoá. •Tăng lợi nhuận
•Củng cố hình ảnh nhãn hàng •Nâng cao hiêu quả các c.trình •Tăng doanh số •Tăng thị phần •Chiến thắng đối thủ cạnh tranh
•Kiểm kê dễ dàng hơn. •Bổ sung hàng đơn gian hàng •Tăng Doanh số,tăng Lương.
30 Tuyệt Chiêu Bán Hàng Và Gia Tăng Doanh Số http://biquyethoctap.com/30-tuyet-chieu
45
3. Các công cụ phát triển thương hiệu tại điểm bán Sự hiện diện
Mua sắm theo kế hoạch (Khách hàng thân thiết)
KHÁCH HÀNG MUA HÀNG Mua sắm ngẫu hứng
Bắt mắt
Mua sắm theoCTKM (Khách hàng tiềm năng)
30 Tuyệt Chiêu Bán Hàng Và Gia Tăng Doanh Số http://biquyethoctap.com/30-tuyet-chieu
46
3. Các công cụ phát triển thương hiệu tại điểm bán Sự hiện diện
Bắt mắt
THÓI QUEN MUA SẮM CỦA KHÁCH HÀNG
KINH DOANH PHÁT TRIỂN
30 Tuyệt Chiêu Bán Hàng Và Gia Tăng Doanh Số http://biquyethoctap.com/30-tuyet-chieu
47
3. Các công cụ phát triển thương hiệu tại điểm bán NGUYÊN TẮC “3D” TRONG TRƯNG BÀY TẠI SIÊU THỊ HiỆN DiỆN SẢN PHẨM
ĐỦ
ĐẸP CÁCH THỨC TRƯNG BÀY
ĐÚNG VỊ TRÍ TRƯNG BÀY
30 Tuyệt Chiêu Bán Hàng Và Gia Tăng Doanh Số http://biquyethoctap.com/30-tuyet-chieu
48
4. Kỹ thuật xây dựng chương trình khuyến mãi
Khuyến mãi cho trader (distributors/wholesalers/retailers)
30 Tuyệt Chiêu Bán Hàng Và Gia Tăng Doanh Số http://biquyethoctap.com/30-tuyet-chieu
49
4. Kỹ thuật xây dựng chương trình khuyến mãi
Mục tiêu và đặc điểm 1. Mục tiêu • • • •
Tạo áp lực mua hàng Gia tăng sự hiện diện của sản phẩm tại cửa hàng: Tranh thủ vị trí/diện tích trưng bày Xây dựng quan hệ, thể hiện sự hỗ trợ của doanh nghiệp dành cho NHÀ PHÂN PHỐI
2. Đặc điểm Chủ yếu đáp ứng mong muốn lớn nhất của nhà phân phối (distributors/wholesalers/retailers) – Lợi nhuận, – Doanh số 30 Tuyệt Chiêu Bán Hàng Và Gia Tăng Doanh Số http://biquyethoctap.com/30-tuyet-chieu
50
4. Kỹ thuật xây dựng chương trình khuyến mãi 1. Giảm giá trực tiếp •
Giảm giá sản phẩm trong thời gian khuyến mãi
2. Tặng Sản Phẩm – Free product •
Buy X get Y free,
•
Thưởng doanh số mà NPP đạt được trong thời qui định – Target incentives
Ví dụ: áp dụng mua 20 tặng 1 nhưng chỉ thanh toán khi NPP mua đạt trên 100
3. Tặng Quà – Give-away •
Khách hàng mua một số lượng sản phẩm được qui định và được tặng thêm một món quà,
30 Tuyệt Chiêu Bán Hàng Và Gia Tăng Doanh Số http://biquyethoctap.com/30-tuyet-chieu
51
4. Kỹ thuật xây dựng chương trình khuyến mãi 4. Trò chơi may mắn •
tham gia xổ số trúng thưởng
•
Instant draw (I/D)
•
Lucky draw (L/D)
5. Trưng bày tại điểm bán •
Thiết kế và cung cấp cho NPP các vật liệu như quầy, kệ giúp sản phẩm được trưng bày ĐÚNG vị trí – ĐỦ số lượng – ĐẸP mắt
6. Hàng quảng cáo •
Thiết kế và cung cấp cho NPP các sản phẩm hoặc dụng cụ hỗ trợ kinh doanh có logo
30 Tuyệt Chiêu Bán Hàng Và Gia Tăng Doanh Số http://biquyethoctap.com/30-tuyet-chieu
52
4. Kỹ thuật xây dựng chương trình khuyến mãi 7. Chương trình hỗ trợ bán hàng – advertising support program •
Kết hợp (co-promotion) với retailers cùng làm các chương trình thúc đẩy khách hàng mua hàng
8. Khách hàng thân thiết •
Loyalty program áp dụng trong thời gian dài nhằm khuyến khích và tưởng thưởng cho lòng trung thành của khách hàng đối với sản phẩm/dịch vụ
•
Loyalty program áp dụng qui trình: mua hàng → qui thành điểm → đổi điểm lấy quà
30 Tuyệt Chiêu Bán Hàng Và Gia Tăng Doanh Số http://biquyethoctap.com/30-tuyet-chieu
53
4. Kỹ thuật xây dựng chương trình khuyến mãi
Khuyến mãi cho người tiêu dùng
30 Tuyệt Chiêu Bán Hàng Và Gia Tăng Doanh Số http://biquyethoctap.com/30-tuyet-chieu
54
4. Kỹ thuật xây dựng chương trình khuyến mãi
Khái niệm • Một sự khuyến dụ có tính chất ngắn hạn bằng cách gia tăng thêm một phần thưởng cho NTD nhằm tức thời tác động
đến hành vi mua hàng của họ, mang lại doanh số bán. • Phần thưởng tăng thêm
• Ngắn hạn • Tác động liền
30 Tuyệt Chiêu Bán Hàng Và Gia Tăng Doanh Số http://biquyethoctap.com/30-tuyet-chieu
55
4. Kỹ thuật xây dựng chương trình khuyến mãi
Phần thưởng tặng thêm • Là một biện pháp bên ngoài các phương pháp đã nghiên cứu • Quảng cáo hiệu quả • Giá cả hợp l{ • Bày bán khắp nơi
• Khuyến mãi cho người bán hàng (Cửa hàng) • Sản phẩm tốt (chất lượng + bao bì) • Định vị mạnh 30 Tuyệt Chiêu Bán Hàng Và Gia Tăng Doanh Số http://biquyethoctap.com/30-tuyet-chieu
56
4. Kỹ thuật xây dựng chương trình khuyến mãi
Ngắn hạn • Thông thường các CTKM cho NTD sẽ được “thiết kế” trong một khoảng thời gian nhất định: – Một tháng
– Hai tháng – Ba tháng
30 Tuyệt Chiêu Bán Hàng Và Gia Tăng Doanh Số http://biquyethoctap.com/30-tuyet-chieu
57
4. Kỹ thuật xây dựng chương trình khuyến mãi
Tác động liền • Kích thích lòng tham từ NTD trong một khoảng thời gian ngắn và gia tăng thị phần • Mua sản phẩm này tặng kèm sản phẩm khác
• Mua sản phẩm có cơ hội trúng “cực lớn” (Nhà, xe hơi…) 30 Tuyệt Chiêu Bán Hàng Và Gia Tăng Doanh Số http://biquyethoctap.com/30-tuyet-chieu
58
4. Kỹ thuật xây dựng chương trình khuyến mãi
Phản ánh và phân tích cục diện cạnh tranh • Các danh mục kiểm tra • Tung lớn sản phẩm/ Tái tung sản phẩm • Lịch sử khuyến mãi trong thời gian qua – Loại khuyến mãi đã từng sử dụng – Tần số làm khuyến mãi và mùa mua sắm – Những sự kiện lớn trong năm
– Tổng mức chi tiêu cho khuyến mãi
30 Tuyệt Chiêu Bán Hàng Và Gia Tăng Doanh Số http://biquyethoctap.com/30-tuyet-chieu
59
4. Kỹ thuật xây dựng chương trình khuyến mãi
Ba bước then chốt có 1 ch/tr k/mãi Làm gì?
Mục tiêu
Cho Ai?
Khách hàng
Cách nào?
Chiến lược
30 Tuyệt Chiêu Bán Hàng Và Gia Tăng Doanh Số http://biquyethoctap.com/30-tuyet-chieu
60
4. Kỹ thuật xây dựng chương trình khuyến mãi
Ví dụ Làm gì? Tạo cơ hội dùng thử
Tăng 15% NTD thường xuyên
Tăng NTD nhiều hơn 10%
Cho ai? 200.000 NTD Đã bỏ nhãn mình
Cách nào? Giá cả cạnh tranh rẻ hơn
Mẹ trẻ đã từng sử dụng Độ tuổi 18-30 Thu nhập: A,B
Những NTD đang sử dụng sản phẩm
Quà dùng thử có dấu hiệu “của cơ quan khuyên dùng”
Tăng dung tích – giá không đổi
30 Tuyệt Chiêu Bán Hàng Và Gia Tăng Doanh Số http://biquyethoctap.com/30-tuyet-chieu
61
4. Kỹ thuật xây dựng chương trình khuyến mãi
Mục tiêu Làm gì?
Mục tiêu
• • • • • •
Cho Ai?
Khách hàng
Cách nào?
Chiến lược
Biết về sản phẩm Dùng thử Tái dùng thử Tái mua dùng/Giữ mua dùng thường xuyên Tăng cường tiêu dùng Chất vô nhà 30 Tuyệt Chiêu Bán Hàng Và Gia Tăng Doanh Số http://biquyethoctap.com/30-tuyet-chieu
62
4. Kỹ thuật xây dựng chương trình khuyến mãi
Mục tiêu Làm gì?
Mục tiêu
Cho Ai?
Khách hàng
Cách nào?
Chiến lược
Dùng Thử • Tung sản phẩm mới/ Tái tung sản phẩm • Chương trình “Liên tục” áp dụng cho những nhãn hàng đã “Trưởng Thành” – – –
Để nhanh “Đoạt” lấy số NTD bắt đầu dùng ngành hàng (kem đánh răng, dầu gội, bột giặt…) Trong ngành hàng có sự thay đổi nhanh (các ngành hàng cho tuổi teen…) Khi mức độ thâm nhập thấp hơn tiềm năng (tỉ lệ đã dùng thử so với tổng số tiềm năng dùng thử)
30 Tuyệt Chiêu Bán Hàng Và Gia Tăng Doanh Số http://biquyethoctap.com/30-tuyet-chieu
63
4. Kỹ thuật xây dựng chương trình khuyến mãi
Mục tiêu Cho Ai?
Làm gì?
Mục tiêu
Khách hàng
Cách nào?
Chiến lược
• Tái Mua Dùng – Gắn với nhãn hàng có tương đồng mức chất lượng và được ưa dùng – Kêu gọi “Hành động” đối với NTD không là thường xuyên (máy photo, bàn chải đánh răng máy nghe nhạc……)
30 Tuyệt Chiêu Bán Hàng Và Gia Tăng Doanh Số http://biquyethoctap.com/30-tuyet-chieu
64
4. Kỹ thuật xây dựng chương trình khuyến mãi
Mục tiêu Làm gì?
Mục tiêu
Cho Ai?
Khách hàng
Cách nào?
Chiến lược
• Tăng Cường Tiêu Dùng – Ngành hàng tăng tồn trữ trong nhà à Tăng cường tiêu dùng – Ngành hàng nếu muốn thay đổi bao bì à Tăng cường tiêu dùng
30 Tuyệt Chiêu Bán Hàng Và Gia Tăng Doanh Số http://biquyethoctap.com/30-tuyet-chieu
65
4. Kỹ thuật xây dựng chương trình khuyến mãi
Mục tiêu Cho Ai?
Làm gì?
Mục tiêu
Khách hàng
Cách nào?
Chiến lược
• Chất Vô Nhà – Chiến thuật phòng thủ à nhằm duy trì và chống lại đối thủ cạnh tranh – Có thể xây dựng lòng trung thành nhãn, tăng cường thói quen tiêu dùng và mức độ “nghiện” của nhãn – Nghiên cứu cho thấy 70 – 80% sản phẩm được dùng thử trong thời gian 6 tháng sau tung hàng à sớm chất vào nhà NTD là cực kz quan trọng nhằm để bảo vệ nhãn mình khỏi các nhãn mới tung.
30 Tuyệt Chiêu Bán Hàng Và Gia Tăng Doanh Số http://biquyethoctap.com/30-tuyet-chieu
66
4. Kỹ thuật xây dựng chương trình khuyến mãi
Mục tiêu Làm gì?
Mục tiêu
Cho Ai?
Khách hàng
Cách nào?
Chiến lược
• Mục tiêu – Về lâu dài tác động đến giá trị nhãn hiệu – Mỗi tương tác với NTD đều bằng cách này hay cách khác có tác động trở lại cảm nhận về nhãn hàng – Mỗi tương tác trong trường hợp l{ tưởng, cần phải: – Ủng hộ định vị của nhãn hàng – Tăng cường giá trị cho nhãn hiệu 30 Tuyệt Chiêu Bán Hàng Và Gia Tăng Doanh Số http://biquyethoctap.com/30-tuyet-chieu
67
4. Kỹ thuật xây dựng chương trình khuyến mãi
Mục tiêu Làm gì?
Mục tiêu
Cho Ai?
Khách hàng
Cách nào?
Chiến lược
• Giá trị nhãn hiệu – đối với NTD – Là những gì NTD “nghĩ” (về mặt hợp l{) và “cảm nhận”(về mặt cảm xúc) về một nhãn hiệu mà qua đó hình thành nên tính cách và tính độc đáo của nhãn hiệu đó.
• Giá trị nhãn hiệu – đối với Công ty – Sự gia tăng doanh số của sản phẩm có nhãn hiệu mạnh so với sản phẩm cùng loại không có nhãn hiệu mạnh 30 Tuyệt Chiêu Bán Hàng Và Gia Tăng Doanh Số http://biquyethoctap.com/30-tuyet-chieu
68
4. Kỹ thuật xây dựng chương trình khuyến mãi
Mục tiêu Cho Ai?
Làm gì?
Mục tiêu
Khách hàng
Cách nào?
Chiến lược
Mục đích – Về lâu dài tác động đến giá trị nhãn hiệu • Khuyến mãi Tiêu Dùng –
Tăng cường giá trị nhãn hiệu
–
Không tăng cũng không giảm giá trị nhãn hiệu
–
Không bao giờ làm “xói mòn” giá trị nhãn hiệu
30 Tuyệt Chiêu Bán Hàng Và Gia Tăng Doanh Số http://biquyethoctap.com/30-tuyet-chieu
69
4. Kỹ thuật xây dựng chương trình khuyến mãi
Khách hàng Làm gì?
Mục tiêu
Cho Ai?
Khách hàng
Cách nào?
Chiến lược
30 Tuyệt Chiêu Bán Hàng Và Gia Tăng Doanh Số http://biquyethoctap.com/30-tuyet-chieu
70
4. Kỹ thuật xây dựng chương trình khuyến mãi
Khách hàng Làm gì?
Mục tiêu
Cho Ai?
Khách hàng
Cách nào?
Chiến lược
• Nhóm khách hàng mục tiêu có hai thành phần – Thái độ tiêu dùng của họ đối với sản phẩm – Nhân khẩu học
30 Tuyệt Chiêu Bán Hàng Và Gia Tăng Doanh Số http://biquyethoctap.com/30-tuyet-chieu
71
4. Kỹ thuật xây dựng chương trình khuyến mãi
Khách hàng Cho Ai?
Làm gì?
Mục tiêu
Cách nào?
Khách hàng
Chiến lược
• Nhóm người tiêu dùng tiềm năng – Đang dùng – Bỏ dùng – Dùng của đối thủ – Chưa bao giờ dùng
30 Tuyệt Chiêu Bán Hàng Và Gia Tăng Doanh Số http://biquyethoctap.com/30-tuyet-chieu
72
4. Kỹ thuật xây dựng chương trình khuyến mãi
Chiến lược Cho Ai?
Làm gì?
Mục tiêu
Khách hàng
Cách nào?
Chiến lược
• Ba tặng thưởng cơ bản dành cho NTD: – Tặng thưởng giá (giảm giá) – Sản phẩm – Giá trị cộng thêm
30 Tuyệt Chiêu Bán Hàng Và Gia Tăng Doanh Số http://biquyethoctap.com/30-tuyet-chieu
73
5. Kỹ thuật dự báo, xây dựng ngân sách và logistics
Dự báo sản lượng, logistics và lập ngân sách.
30 Tuyệt Chiêu Bán Hàng Và Gia Tăng Doanh Số http://biquyethoctap.com/30-tuyet-chieu
74
5. Kỹ thuật dự báo, xây dựng ngân sách và logistics
Dự báo là gì? Dự báo tốt sẽ giúp doanh nghiệp có những quyết định đúng đắn trong kinh doanh. Câu nào sau đây mô tả đúng về dự báo? A
Một dự đoán đúng nhất về những sự kiện dự kiến.
B
Một mục tiêu hay mục đích, một kết quả mong muốn trong tương lai.
C
Một chuỗi những hành động được thiết kế để đạt được kết quả đề ra.
Kế Hoạch: là một chuỗi hành động được thiết kế để đạt được kết quả mong muốn.
Chỉ tiêu: Là một mục tiêu hay một mục đích, một kết quả mong muốn trong tương lai. Điều này khác với Dự Báo, nó giống với một kết quả tương lai hơn.
30 Tuyệt Chiêu Bán Hàng Và Gia Tăng Doanh Số http://biquyethoctap.com/30-tuyet-chieu
75
5. Kỹ thuật dự báo, xây dựng ngân sách và logistics
Các loại dự báo • Dự báo cho chương trình khuyến mãi • Dự báo khi tăng giá/ giảm giá • Dự báo cho tung sản phẩm mới
30 Tuyệt Chiêu Bán Hàng Và Gia Tăng Doanh Số http://biquyethoctap.com/30-tuyet-chieu
76
5. Kỹ thuật dự báo, xây dựng ngân sách và logistics
Dự báo cho chương trình khuyến mãi • Doanh số khuyến mãi • Doanh số giảm sau khi khuyến mãi • Net incremental sales
30 Tuyệt Chiêu Bán Hàng Và Gia Tăng Doanh Số http://biquyethoctap.com/30-tuyet-chieu
77
5. Kỹ thuật dự báo, xây dựng ngân sách và logistics
Dự báo tung sản phẩm mới • • • •
Sản lượng/ chỉ tiêu bao phủ Sản lượng trên từng cửa hàng Hàng tồn kho tại cửa hàng và đại l{ Sản lượng bán/từng salesmen
30 Tuyệt Chiêu Bán Hàng Và Gia Tăng Doanh Số http://biquyethoctap.com/30-tuyet-chieu
78
5. Kỹ thuật dự báo, xây dựng ngân sách và logistics
Dự báo sản lượng - Ảnh hưởng đến business Dự báo
Ngắn hạn
Trung hạn
Dài hạn
Thời gian
1-8 tuần
2-9 tháng
6-18 tháng
Mục đích
Lên lịch sản xuất
Kế hoạch sản xuất Dự báo xây dựng dài hạn
Ảnh hưởng
Chuẩn bị nguyên vật liệu
Đặt hàng nguyên vật liệu
Nhà xưởng, hợp đồng nhà cung cấp
Nguồn thông tin
Những hoạt động đã được xác thực
Kế hoạch các chương trình
Khuynh hướng thị trường
30 Tuyệt Chiêu Bán Hàng Và Gia Tăng Doanh Số http://biquyethoctap.com/30-tuyet-chieu
79
5. Kỹ thuật dự báo, xây dựng ngân sách và logistics
7 nguyên tắc khi làm Dự Báo 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.
Không giới hạn. Độc lập với chỉ tiêu Nhìn về phía trước, ít nhất 12-18 tháng, tốt nhất là 24 tháng. Không chỉ là những gì sếp muốn nghe. Đi từ sản lượng đến doanh số. Đi từ baseline cộng với ảnh hưởng của khuyến mãi hay các biến cố. Dự báo và chỉ tiêu thường có khoảng cách. Tuy nhiên, cả 2 đều là những con số giúp dẫn dắt quá trình hoạt động của doanh nghiệp.
30 Tuyệt Chiêu Bán Hàng Và Gia Tăng Doanh Số http://biquyethoctap.com/30-tuyet-chieu
80
5. Kỹ thuật dự báo, xây dựng ngân sách và logistics
Lập kế hoạch và quản l{ ngân sách • Xây dựng ngân sách theo KBD • Lập kế hoạch ngân sách theo các chương trình hoạt động cho cả năm • Quản l{ và theo dõi ngân sách định kz
30 Tuyệt Chiêu Bán Hàng Và Gia Tăng Doanh Số http://biquyethoctap.com/30-tuyet-chieu
81
5. Kỹ thuật dự báo, xây dựng ngân sách và logistics
Tại sao phải lập kế hoạch và quản l{ ngân sách Ngân sách Trade Marketing được dùng cho: 1. Các hoạt động hỗ trợ thúc đẩy kinh doanh 2. Nguồn nhân lực hỗ trợ phát triển kinh doanh Nếu không lập kế hoạch và quản l{ ngân sách, doanh nghiệp sẽ đối mặt với các rủi ro: 1. Tiêu xài ngân sách cho các hoạt động không hiệu quả 2. Thâm hụt ngân sách hoạt động 3. Các khoảng đầu tư của công ty không hiệu quả 30 Tuyệt Chiêu Bán Hàng Và Gia Tăng Doanh Số http://biquyethoctap.com/30-tuyet-chieu
82
5. Kỹ thuật dự báo, xây dựng ngân sách và logistics
Key business driver (KBD) • Là Yếu Tố Thúc Đẩy Kinh Doanh của ngành hàng/ kênh phân phối. • Có vai trò dẫn dắt sự tăng trưởng bền vững của ngành hàng/ nhãn hiệu tại kênh phân phối. • Có 3 loại Yếu Tố Thúc Đẩy Kinh Doanh chính: Trade In: Tăng thêm lượng người mua hàng Trade Up: Tăng thêm lượng người mua những mặt hàng có lợi nhuận cao hơn Trade Across: Tăng thêm số mặt hàng trong ngành hàng bán cho 1 khách hàng. 30 Tuyệt Chiêu Bán Hàng Và Gia Tăng Doanh Số http://biquyethoctap.com/30-tuyet-chieu
83
5. Kỹ thuật dự báo, xây dựng ngân sách và logistics
Các lưu { gì khi phải thực hiện lập kế hoạch và quản l{ ngân sách • Ngân sách là một con số % • Ngân sách có thể được thay đổi do điều kiện kinh doanh • Ngân sách phải được theo dõi kỹ từng tuần • Tiết kiệm là quốc sách
30 Tuyệt Chiêu Bán Hàng Và Gia Tăng Doanh Số http://biquyethoctap.com/30-tuyet-chieu
84
5. Kỹ thuật dự báo, xây dựng ngân sách và logistics
Logistic trong trade marketing Lên kế hoạch phân bổ chỉ tiêu khuyến mãi cho từng nhà phân phối dựa trên: – Lịch sử bán hàng – Chỉ tiêu tăng trưởng độ bao phủ – Khoảng cách chỉ tiêu còn thiếu
30 Tuyệt Chiêu Bán Hàng Và Gia Tăng Doanh Số http://biquyethoctap.com/30-tuyet-chieu
85
Tìm hiểu thêm về các vấn đề chi tiết XEM: http://sage.edu.vn/courses/winning-trade-marketing/ Module 1: Tổng quan về Trade Marketing - Vai trò của Trade Marketing trong hoạt động kinh doanh - Phân tích mô hình Customer- Brand- Shopper - Nhu cầu của người bán (Customer Insight) Module 2: Phân tích hệ thống phân phối - Phân tích mô hình phân phối, chính sách phân phối - Hoạt động Trade Marketing phù hợp với mô hình phân phối Module 3: Các công cụ phát triển nhãn hàng trên kênh phân phói - BTL (Below The Line) trong hoạt động Marketing - Hoạt động hỗ trợ từ ATL (Above The Line) - Trưng bày và nhận diện từ điểm bán Module 4: Kỹ thuật xây dựng chương trình khuyến mãi - Quy trình xây dựng kế hoạch khuyến mãi - Lập dự báo sản lượng, Logistics và lập ngân sách - Triển khai theo dõi, đánh giá chương trình khuyến mãi
Module 5: Kỹ năng field work và giám sát thị trường - Giám sát và đánh giá các hoạt động triển khai trade marketing - Tìm hiểu thông tin cạnh tranh - Tìm hiểu thông tin nhu cầu về Shopper , retailer Module 6: Lập kế hoạch Trade Marketing - Lập kế hoạch hàng năm - Lập kế hoạch tung Sản phẩm mới - Xây dựng các hoạt động hỗ trợ bán hàng Tháng, Quý Module 7: Đo lường hiệu quả trade marketing - Thiết lập hệ thống: biểu mẫu, cơ sở dữ liệu - KPIs trong hoạt động trade marketing 8: Các Case study Trade Marketing thực tiễn 9: Trình bày kế hoạch Trade Marketing hoàn thiện
30 Tuyệt Chiêu Bán Hàng Và Gia Tăng Doanh Số http://biquyethoctap.com/30-tuyet-chieu
86
THANK YOU
30 Tuyệt Chiêu Bán Hàng Và Gia Tăng Doanh Số http://biquyethoctap.com/30-tuyet-chieu
87