Notitur Verano / Julio - Agosto 2013 by Amdetur

Meridian Financial Services

Los servicios incluyen:

es una agencia de cobranza especializada que ofrece servicios a carteras completas y parciales.

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Meridian es una compañía de vasta experiencia en la industria de la propiedad vacacional. Entendemos el impacto de la deuda incobrable, así como la importancia de mantener al día las cuentas de sus propietarios y de preservarles la confianza en la decisión de su compra.

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“Sin Costo para Usted”

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Para obtener mayor información de cómo Meridian puede trabajar para usted, comuníquese con: Greg Sheperd, presidente, 828.575.9564 o al 866.294.7120, extensión 6705 (EE. UU.); GSheperd@merid.com Zaida Smith, vicepresidenta de ventas internacionales, 828.575.9564 o al 866.294.7120, extensión 6747 (EE. UU.); ZSmith@merid.com

SUS EXPERTOS EN LA RECUPERACIÓN DE CUENTAS POR COBRAR

NOTITUR / CONTENIDO

Directorio Amdetur Presidente Ing. Romárico D. Arroyo Marroquín Grupo Sunset Presidente Lic. Carlos Trujillo Balmaseda Ejecutivo Amdetur Secretario Ing. Gerardo Rioseco Orihuela Fiesta Americana Vacation Club Tesorero C.P. Jaime Márquez Vargas / Royal Holiday DIRECTOR Lic. Gerardo Freyre Fregoso JURÍDICO Vera y Carbajal Consejeros Ing. Juan Vela Ruiz / Grupo Velas Lic Ricardo Montaudon Corry / RCI Lic. Juan Ignacio Rodríguez Liñero / RCI Dr. Kemil Rizk / Royal Resorts Lic. Marcos Agostini / Interval International Arq. Jorge Pallas Cáceres / Promotora Cancún Sunset Clubs Ing. Gustavo Ripol Bermúdez / Presidente Club de Viajes Lic. Francisco Aranda Bezaury / Club Real Resort Sr. Gibrán Chapur / Palace Resorts Lic. Jorge Herrera Rivadeneyra / Unlimited Vacation Club Directora

Lic. Rosa de Jesús Lugo Dorantes

Directorio Notitur Presidente Ing. Romárico D. Arroyo Marroquín Grupo Sunset Presidente Lic. Carlos Trujillo Balmaseda Ejecutivo Amdetur Editora Aurora Martínez V. Diseño KEMCS Diseño y Marketing www.kemcs.com Impresión Litográfica JM, S.A. de C.V. Tel. (55) 5581 8229 y 5582 9370 Traducción Versiones en inglés Elizabeth Collins Morrison elizcollins@mac.com Fotografía José Mata / www.pbase.com/ppmata Amdetur Cel. (04455) 1885 8581 PUBLICIDAD Aurora Martínez V. aurora.martinez@prodigy.net.mx

Asociaciones Locales

Lic. Patricia de la Peña, Asociación de Clubes Vacacionales de Quintana Roo, A.C. / Lic. Alejandro Lemus Mateos, Asociación de Desarrolladores y Promotores Turísticos de Tiempo Compartido, A.C. (Puerto Vallarta) / Dr. Jorge Téllez Landín, Asociación Sudcaliforniana de Desarrolladores de Tiempo Compartido, A.C. / Ing. José Luis Centeno, Asociación de Promotores de Clubes Vacacionales del Estado de Guerrero, A.C. / Sr. Fernando de Leeuw Santiago, Asociación de Clubes Vacacionales de Cozumel, A.C. / C.P. Fernando Alaniz Cárdenas, Asociación de Clubes Vacacionales de Sinaloa, A.C. / Lic. Claudio Balderrama González, Asociación de Desarrolladores y Operadores Turísticos de Ixtapa y Zihuatanejo, A.C. Notitur es una publicación bimestral, editada por la Asociación Mexicana de Desarrolladores Turísticos A.C. (Amdetur), con cinco versiones digitales y una impresa al año. WTC, Montecito #38, Piso 32, Oficinas 11–14, Col. Nápoles, México 03810, D.F. Teléfonos y fax: (55) 5488 2028 al 31. Impresa en Litográfica JM, S.A. de C.V., Sur 111 #622, Col. Sector Popular, México 09060, D.F. Certificado de Licitud de Título No. 3856, de fecha 19 de abril de 1989. Certificado de Licitud de Contenido de la Comisión Calificadora de Publicaciones y Revistas Ilustradas No. 3172, de fecha 19 de abril de 1989. Número de Certificado de Reserva otorgado por el Instituto Nacional del Derecho de Autor, Secretaría de Educación Pública, 04-2005-030817343600102. Registro Postal Publicaciones PP09-0427, autorizado por SEPOMEX. Amdetur no se hace responsable de los anuncios y publirreportajes publicados en Notitur. En Notitur cumplimos con el tratamiento de Datos Personales, de acuerdo con la Ley Federal de Protección de Datos en Posesión de Personas Particulares. Para mayor información sobre este tema favor de visitar nuestra página en internet: www.amdetur.org.mx / Notitur Julio - Agosto 2013.

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Julio / Agosto 2013

Turismo: Importante Motor de un Nuevo Modelo Socioeconómico

Los efectos económicos de esta actividad son notables ya que los flujos turísticos repercuten en el empleo, aportando el sector turístico uno de cada 12 puestos de trabajo y representando el 30 por ciento de las exportaciones de servicios.

ESTADÍSTICA Parte 4 de 5 Artículos: Análisis de Negocios, Ventaja Competitiva para los Ejecutivos de Ventas y Mercadotecnia

En la actualidad, existen soluciones de Análisis de Negocios que se presentan con un contenido prefabricado sobre la industria del tiempo compartido. Estas soluciones, que ya vienen listas para ser utilizadas, permiten ahorrar costos y obtener ganancias de inmediato.

Amdetur Actividades más recientes de amdetur

ACADEMIA Segundo Diplomado de Tiempo Compartido

TECNOLOGÍA La Influencia de la Tecnología en el Turismo del Siglo XXI

INDUSTRIA Curtis Knipe, Experiencia e Innovación

La Asociación Sudcaliforniana de Desarrolladores de Tiempo Compartido (ASUDESTICO), en colaboración con la Universidad del Golfo de California, llevaron a cabo el Segundo Diplomado de Tiempo Compartido en Baja California Sur.

En estadísticas, el setenta por ciento de las búsquedas por celular culminan en compras en el transcurso de una hora, mientras que las búsquedas en computadoras de escritorio o portátiles finalizan en compra dentro del periodo de un mes.

Ahora, con los nuevos vuelos que conectan mejor a Mazatlán y tras el récord de visitantes que tuvimos los pasados meses de noviembre y diciembre, vemos un panorama muy positivo para este destino, afirma Knipe.

www.amdetur.org.mx

EDITORIAL

Julio / Agosto 2013 Estimados Lectores: Reciban la más cordial bienvenida a la Vigésima Séptima Convención de la Asociación Mexicana de Desarrolladores Turísticos (AMDETUR). El Comité de Marketing y Ventas, responsable de la organización de este evento, ha logrado conjuntar temas de actualidad a cargo de conferencistas y panelistas nacionales e internacionales, que seguramente serán de gran interés y utilidad para nuestros asistentes. Nuevamente estamos incorporando dentro del marco de nuestra Convención el Programa de Vinculación Universidad – Empresa, gracias a la aceptación que hemos tenido en años anteriores. Este programa nos ha ayudado a reunir a estudiantes de diversas universidades con carreras en el área de turismo, para darles a conocer las bondades y ventajas que ofrece nuestra industria en la generación de empleos. A través de estas acciones, AMDETUR y sus asociados promueven un mejor nivel educativo y una mayor profesionalización del sector de la propiedad vacacional. Deseo aprovechar esta oportunidad para agradecer a nuestros patrocinadores, expositores, conferencistas, panelistas, a los organizadores del evento y a todos nuestros asociados por su valiosa participación en esta Convención. De igual forma, es muy satisfactorio reunir en este foro a las autoridades del ámbito turístico para dialogar sobre las políticas y programas de trabajo para impulsar el desarrollo de la actividad turística de México. Ciertamente la industria turística ya está mostrando signos de recuperación. Sin embargo, necesitamos redoblar esfuerzos para que el turismo en México crezca a un ritmo más acelerado. Los invito a seguir participando en esta gran tarea. Solo a través de un trabajo conjunto, autoridades e iniciativa privada, lograremos que nuestro país esté cada día mejor posicionado en el mundo del Turismo.

EDITORIAL

Cordialmente, Romárico D. Arroyo Marroquín Presidente del Consejo Directivo

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AMDETUR

Actividades más recientes de

AMDETUR

Gracias al apoyo de nuestros asociados y la participación de los integrantes de los comités que conforman AMDETUR, continuamos logrando importantes avances en beneficio de nuestro sector y del turismo en general, como lo hemos compartido en las ediciones anteriores de Notitur. En estas páginas, les informamos sobre las actividades correspondientes al 3er. bimestre de 2013.

Congreso del Colegio de Arquitectos AMDETUR participó en el Congreso de Sociedades Especializadas, organizado por el CAM-SAM (Colegio de Arquitectos de la Ciudad de México y Sociedad de Arquitectos de México), los pasados 2 y 3 de mayo. A dicha reunión asistieron sociedades de arquitectos, urbanistas, valuadores y especialistas de los sectores de turismo, protección civil y salud, para dialogar sobre las políticas públicas en las que se debe trabajar con el fin de elevar la competitividad de las ciudades mexicanas. Nuestro sector estuvo representado por el Lic. Gabriel Santoyo, de Grupo Sunset World – Hacienda Tres Ríos, en el panel “Infraestructura y equipamiento para el turismo sustentable”.

3ª Reunión de la Comisión de Turismo de la Coparmex El 17 de mayo se llevó a cabo la 4ª Reunión de la Comisión de Turismo de la Confederación Patronal de la República Mexicana (COPARMEX), en la que el Subsecretario de Operación Turística de SECTUR, el CP Carlos Joaquín González, invitó a los empresarios turísticos a formar parte de las mesas de diagnóstico que tendrán lugar en los meses de junio y julio. Además, agregó que también se realizarán mesas de trabajo para la identificación de destinos, segmentos y subsectores estratégicos, lo que apoyará la mejora en competitividad, innovación y sustentabilidad.

Foros de Consulta del Plan Nacional de Desarrollo El 9 de mayo, AMDETUR estuvo presente en el Foro “México Próspero” de consulta ciudadana para la elaboración del Plan Nacional de Desarrollo 2013-2018, encabezado por el Presidente Enrique Peña Nieto, quien refirió que “se han recibido más de 200 mil propuestas y sugerencias que están siendo analizadas y alineadas a las cinco metas nacionales que se han trazado: lograr un México en paz; tener un México incluyente; alcanzar un México con educación de calidad para todos; construir un México próspero y hacer de México un actor con responsabilidad global”.

Segundo Diplomado de Tiempo Compartido en Los CaboS Del 16 de abril al 12 de junio tuvo lugar el Segundo Diplomado de Tiempo Compartido, organizado por la Asociación Sudcaliforniana de Desarrolladores de Tiempo Compartido (ASUDESTICO), con la colaboración de la Universidad del Golfo de California. Dentro del programa de dicho diplomado, AMDETUR participó el 21 de mayo pasado en el módulo 3: “Desarrolladores”, hablando sobre las características de los proyectos turísticos de propiedad vacacional, servicios de posventa -incluyendo reservaciones y cobranza- y otros aspectos como la realización de la venta ligada al verificador legal.

Asimismo, AMDETUR participó en dos mesas sectoriales para el Plan Nacional de Desarrollo. La primera de ellas con la SECTUR, que estuvo enfocada en la facilitación de las inversiones y el financiamiento para el sector, y la segunda con la SE y PROFECO, denominada Derechos del Consumidor. Subcomité 228 de SECTUR También el 9 de mayo tuvo lugar la reunión del Subcomité 228, organizado por la Dirección General de Mejora Regulatoria de la Secretaría de Turismo (SECTUR), en la que AMDETUR participó en los diálogos sobre la estandarización de los sistemas involucrados en la industria, a través del sistema ISO. El objetivo principal de este Subcomité es impulsar la modernización de la actividad turística al conocer, participar y analizar las nuevas tendencias internacionales en materia de Turismo.

Comisión Mixta AMDETUR-CMIC En seguimiento a las reuniones que AMDETUR ha llevado a cabo con la Cámara Mexicana de la Industria de la Construcción (CMIC) y dentro del marco de la Reunión Nacional de Infraestructura Turística 2013 -organizada por la CMIC y celebrada del 22 al 25 de mayo en Mazatlán, Sinaloa-, tuvo lugar la firma del convenio de integración de la Comisión Mixta AMDETUR-CMIC, que tiene entre sus objetivos la promoción del desarrollo de proyectos turísticos y la difusión de las mejores prácticas en actividades de construcción relacionadas con el sector turismo. Además, AMDETUR tuvo participación dentro de dicha Reunión en el panel “Panorama del Turismo en México”, donde recalcó la importancia que la industria de la propiedad vacacional representa para México, así como el interés de nuestra Asociación por colaborar con instituciones que tienen injerencia en el sector, tales como la CMIC. Asimismo, durante la visita en Mazatlán se

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1. y 2. Congreso del Colegio de Arquitectos / 3. Comisión Mixta Amdetur- CMIC, donde participaron Jorge Herrera Caldera, el Gobernador del Estado de Durango, Carlos Trujillo Balmaseda, Presidente Ejecutivo de AMDETUR, Roberto Calvet Martínez, Coordinador Ejecutivo de Infraestructura Turística y Eduardo Ramírez Leal, Vicepresidente Ejecutivo de Delegaciones y Seguridad Social de la CMIC, en el panel “Panorama del Turismo en México” / 4. 3ª Reunión de la Comisión de Turismo de la Coparmex Jose Alfonso Bayón, SECTUR; Roberto Zapata, COPARMEX; Carlos Joaquín González, SECTUR; Manuel Gutiérrez, Cámara Nacional de la Industria de Restaurantes y Alimentos Condimentados; Armando Uribe Valle, Asociación Mexicana de Hoteles y Moteles / 5. La Profesora Mirna Guadalupe Torres Argaez, de la Universidad del Caribe, entregando reconocimientos a los expositores del Programa de Vinculación Universidad-Empresa.

realizó una productiva reunión de trabajo con los integrantes de la Asociación Mexicana de Clubes Vacacionales de Sinaloa. Programa de Vinculación Universidad - Empresa Una más de las actividades del Programa de Vinculación Universidad-Empresa tuvo lugar el 27 de mayo en la Universidad del Caribe, en Cancún, Quintana Roo, a través de un día de pláticas sobre el Tiempo Compartido. Participaron el Lic. Gerardo Freyre, Director Jurídico de AMDETUR, Jane García, Gerente Ejecutiva de Marketing y Recursos Humanos de Royal Resorts, Jesús Calahorra, Director de Desarrollo de Negocios, Mayan Caribbean, de RCI y Carlos Trujillo, Presidente Ejecutivo de AMDETUR. Como cierre del evento se presentó el caso de éxito del Lic. Miguel Osuna, Director General de AM Resorts para el Caribe, quien cuenta con una extraordinaria carrera en el sector. Los participantes recibieron de manos de la Profesora Mirna Guadalupe Torres Argaez un diploma de participación. 3er. Foro de las Américas de Marketing y Ventas para Clubes Vacacionales AMDETUR asistió al 3er. Foro organizado por la Asociación de Clubes Vacacionales de Quintana Roo, que tuvo lugar los días 28 y 29 de mayo bajo el título “Productividad, una carrera sin límites”. En el evento participaron los extraordinarios conferencistas motivacionales: Christopher Gardner, quien fue autor de la película inspirada en su propia vida “En Busca de la Felicidad”; y José de Jesús “Chucho” Ramírez, Director Técnico Profesional y ex D.T. de la Selección Juvenil Mexicana Sub-17 de fútbol soccer. Durante el foro también se llevó a cabo el panel “Productividad: La Visión de las Nuevas Generaciones”, integrado por Fernando Azcona, Villa Group, como moderador; Jorge Téllez, Corporativo Solmar; Daniel Arroyo, Sunset World; Gibrán Chapur, Grupo Palace Resorts; Armando Millet, Grupo Royal Resorts y Salomón Arroyo de Sunset World. ◄

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ACADEMIA

2º Diplomado de Tiempo Compartido

na vez más se han alcanzado las metas propuestas para enriquecer el conocimiento de quienes laboran en la industria de la Propiedad Vacacional en Baja California Sur, así como para estrechar la comunicación con el personal docente de las diferentes Universidades de Los Cabos que imparten la materia de Tiempo Compartido.

Módulo I. Bienes Raíces Orientados al Turismo

Gracias al esfuerzo de los integrantes de La Asociación Sudcaliforniana de Desarrolladores de Tiempo Compartido (ASUDESTICO), en colaboración con la Universidad del Golfo de California, fue impartido el Segundo Diplomado de Tiempo Compartido en Baja California Sur, con el que se brindó un importante impulso a la profesionalización de nuestra industria en la región.

Módulo II. Marco Jurídico

El pasado 16 de abril se llevó a cabo la inauguración de este segundo esfuerzo académico, mismo que fue posible concretar con al apoyo del Dr. Jorge E. Téllez Landín, Presidente, Lic. Eduardo Flores, Comisión de Capacitación, Ing. Fernando Azcona Lizárraga, Vicepresidente y Javier Olivares, Director de ASUDESTICO; así como con la ayuda y la confianza que brindaron los desarrolladores afiliados a dicha asociación. Es importante mencionar que en este significativo evento se contó con la presencia del Lic. Rubén Reachi, Secretario de Turismo de B.C.S., así como de la Lic. Yolanda Razo, Rectora de la Universidad del Golfo de California, institución que otorga valor curricular a este Diplomado, único en México y América Latina. El programa consta de cuatro módulos que consideran los principales conceptos que constituyen al sector:

Diferentes tipos de propiedad vacacional; evolución de sus productos; características e indicadores del mercado; estatus del sector en México y en Los Cabos; tecnología y redes sociales aplicadas a la industria, entre otros.

Leyes que regulan el Tiempo Compartido a nivel internacional; Normas Oficiales Mexicanas que inciden en él; Regulación jurídica en México; Reglamento Municipal en Los Cabos; Incidencias con la PROFECO; Contratos de adhesión; Publicidad y definición de quejas.

Módulo III. Desarrolladores

Cómo crear un proyecto hotelero y de Tiempo Compartido; permisos y construcción; financiamiento y avales; operación de servicio de Tiempo Compartido; cuotas de mantenimiento; compañías de intercambio; cobranza; contrato de mediación mercantil; posventa.

Módulo IV. Marketing

Reclutamiento de personal; contratación y capacitación de promotores; programas de prospectación; funciones de supervisor y gerentes; tipos de convertidores; administración; manejo de situaciones durante el check-in; presupuestos, ventas, outsourcing. Acciones como ésta, sin duda confirman la decidida actuación por parte de los líderes de la industria de Tiempo Compartido para sustentar su evolución y la observación de sus principios y reglamentación, así como para consolidar las bases sobre las que continuará su expansión. ◄

El Segundo Diplomado de Tiempo Compartido constó de cuatro módulos que consideran los principales conceptos que constituyen al sector.

Javier Olivares, Director y Jorge Téllez, Presidente de ASUDESTICO, con Rubén Reachi, Secretario de Turismo de Baja California Sur.

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TECNOLOGÍA

La Influencia de la Tecnología

en el Turismo del Siglo XXI Colaboración del Consejo de Promoción Turística de México (CPTM)

as redes sociales, la comunicación corporativa e institucional y las nuevas tecnologías tienen algo en común que puede ser usado en favor del turismo que visita México. Por ejemplo, anunciarse por celular logrará 11 mil 400 millones de dólares de ganancia en 2013, un 19% más que en 20121, y usar esto en apoyo de la industria turística será de gran beneficio para el país. Hablando de México, el turismo es una actividad muy rentable, generadora de empleos y de cerca del 9 por ciento del PIB.

Lo que ha transformado el modo de acercarse al cliente son las nuevas tecnologías. Por medio de ellas se descubre y compra un viaje, principalmente por internet. En estadísticas, el 70 por ciento de las búsquedas por celular culminan en compras en el transcurso de una hora, por el contrario, las búsquedas en computadoras de escritorio o portátiles finalizan en compra dentro del periodo de un mes2, las transacciones se están volviendo más rápidas y es una tendencia muy importante en el ramo del turismo. La mayor transformación está en el conocimiento que tenemos sobre el turista. Hoy es posible saber con mayor precisión qué, cuándo y cómo busca, cuánto compra, con qué frecuencia, con cuánta anticipación y cómo se comporta cuando compra, todo esto es información que se puede obtener a un costo relativamente bajo. Lo importante ahora es tener estrategias que permitan llegar al consumidor indicado, en lugar de a un mayor número de clientes; el reto está en acercarse a los que cumplen con el perfil del viajero que visitaría México, es decir, llevarlos de la mano hacia nuestros destinos. Estímulos como los cupones son importantes para mantener el posicionamiento de los destinos; los cupones enviados por celular se usan 10 veces más que los que son impresos3. 6

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TECNOLOGÍA

Hacer uso de estas tecnologías tiene el potencial para generar un mayor consumo para la industria. Sin embargo, estas transformaciones tienen algunas aristas que pueden representar un riesgo. Existe un exceso de información y eso dificulta la comunicación con los turistas potenciales; es común que al buscar lugares para vacacionar en Internet, se encuentren referencias, comentarios y sugerencias de todo tipo y el turista debe poder distinguir qué comentarios considerar. En América Latina existe desconfianza hacia el uso de herramientas en línea para pagos, es un fenómeno que comúnmente se presenta en México y en la región, que se debe considerar. Bajo el liderazgo de la Secretaría de Turismo, hemos arrancado en esta nueva administración con una visión de renovación, innovación y crecimiento. Para ello, hemos definido prioridades estratégicas muy específicas, que, junto con las nuevas tecnologías, permitirán aumentar nuestra participación de mercado en los diferentes países emisores. Las líneas estratégicas que seguiremos van encaminadas a:

• Incrementar la derrama económica para generar mayores beneficios económicos para los destinos. • Mostrar una mayor cantidad de destinos en un mayor número de mercados, así podremos diversificar nuestro producto turístico. Por poner un par de ejemplos: Existe una gran oferta de destinos culturales en México, y el gran potencial que hay para recibir turismo de convenciones y reuniones internacionales. Además, podemos mantener presencia en nuestros principales mercados, como Estados Unidos y Canadá. • Acelerar la diversificación de mercado. El mercado internacional que se genera para México proviene en un 50 por ciento de Estados Unidos y un 50 por ciento de mercados internacionales; aumentar la participación de mercado en el resto del mundo es positivo en todos sentidos. • Fortalecer y ampliar nuestras alianzas comerciales con los socios de la industria, que cada vez hacen más uso de la tecnología para ofrecer sus productos y servicios.

70%

de las búsquedas por celular culminan en compras en el transcurso de una hora, por el contrario, las búsquedas en computadoras de escritorio o portátiles finalizan en compra dentro de un periodo de un mes.

Las herramientas tecnológicas también nos permiten acelerar el desarrollo del mercado nacional, ayudando a mostrar nuestros destinos a los turistas domésticos. La industria turística trabaja para que las nuevas tecnologías sean los mayores aliados para la promoción y diversificación de los destinos, aprovechándolas con el fin de seguir desarrollando este importante sector. ◄ Agradecemos esta colaboración del Consejo de Promoción Turística de México (CPTM), para Notitur.

Fuentes: 1 http://www.socialnomics.net/2013/04/08/mobile-marketing-whichsocial-network-will-win-your-advertising-dollars/ 2 http://www.socialnomics.net/2013/03/25/mobilenomics-video/ 3 http://www.socialnomics.net/2013/03/25/mobilenomics-video/

• Atraer a los turistas que no conocen México; sabemos la capacidad que tenemos de satisfacer y superar las expectativas de los turistas internacionales, el reto está en convencerlos para que visiten y experimenten México. Las tecnologías nos permiten hacer una mejor difusión de experiencias y vivencias atrayendo más turistas “primerizos”.

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INDUSTRIA

CurtisKnipe,

Experiencia e Innovación

ás de 25 años de experiencia en el sector del Tiempo Compartido, han dado a Curtis Knipe un reconocido lugar en el campo de las ventas y la mercadotecnia de nuestro sector, especialmente al conocer las características del mercado estadounidense, que es de tanta importancia para México, y combinar sus conocimientos para promover nuestra oferta tanto a nivel nacional como internacional.

En la siguiente entrevista, Knipe retrata los cambios que estos dos aspectos han enfrentado, así como el inicio de la recuperación de la industria de la propiedad vacacional en Mazatlán.

¿Cuáles han sido los cambios que han ocurrido recientemente en términos de volumen de ventas? A partir de mi llegada a México, en el 2007, podemos considerar que el ritmo de crecimiento en el volumen de ventas se había mantenido muy estable, sin embargo, en los últimos años han sido muchos los retos para todos y hemos observado una disminución en general, por las razones que todos conocemos. En este punto, me gustaría resaltar la perspectiva que tuvieron los diferentes mercados en cuanto a la llegada de turistas, por ejemplo, en destinos tan diferentes como Cancún y Cozumel, comparados con Mazatlán, para el cual los retos continúan siendo importantes incluso el día de hoy. En su opinión ¿cuáles han sido las causas de esta baja, especialmente en Mazatlán? Sin duda, se debe al impacto que los medios extranjeros causaron por la manera de difundir las noticias sobre los problemas de violencia en México, especialmente acerca de Mazatlán ante los Estados Unidos y Canadá.

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INDUSTRIA

Debido a estos cambios ¿cuál ha sido la reacción en las estrategias de generación de prospectos? En 2009 tuvimos un inicio de año muy bueno en cuanto a generación de prospectos, pero a partir de abril se reflejó una baja en ocupación que no habíamos visto con anterioridad, debido a lo que mencionaba anteriormente, la percepción de violencia. Aunque en Mazatlán no se presentó ningún caso que tuviera que ver con este tema, el mismo nivel de apreciación continuó a lo largo de 2010 y hasta 2012. Cancún se recuperó con rapidez de estos efectos, pero en el caso de Mazatlán, la creatividad fue un factor decisivo para atraer prospectos, incluso haciendo alianzas estratégicas con otros Desarrollos, situación que en otros tiempos era impensable o que si alguna vez se llevó a cabo, fue en secreto. Creamos un marketing mucho más eficiente y efectivo, que a la fecha ha repercutido en un incremento global en la generación de prospectos del 12 por ciento. ¿Cuáles son las expectativas para Mazatlán como destino? Mazatlán tiene un gran futuro por delante. Posee todo lo que un turista puede buscar, gente muy amable y amistosa, un tesoro cultural único, un excelente clima en casi todo el año y muchos kilómetros de playa. Además, su variada gastronomía es de las mejores del mundo, contamos también con una excelente pesca, y es un paraíso para los golfistas. El Centro histórico es único dentro de los diferentes destinos de playa de México, lo que lo convierte en ¡una bella ciudad colonial con playa! Ahora, con los nuevos vuelos que conectan mejor a Mazatlán y tras el récord de visitantes que tuvimos los pasados meses de noviembre y diciembre, vemos un panorama muy positivo para este destino. En gran parte, gracias a la mejora en la percepción de la imagen del destino.

Ahora, con los nuevos vuelos que conectan mejor a Mazatlán y tras el récord de visitantes que tuvimos los pasados meses de noviembre y diciembre, vemos un panorama muy positivo para este destino.

¿Ha cambiado el perfil del vendedor? El perfil de los vendedores no ha cambiado, pero sí han tenido que ser más eficientes, apoyándose en las mejoras que se han hecho a los programas. De esta manera, han logrado un mayor volumen en sus cierres, lo que ha compensado la baja en número de visitantes y en ventas que tuvimos en años pasados. ¿Algún comentario sobre la próxima apertura de la Autopista Mazatlán – Durango? Estoy muy animado por la proximidad de esta apertura, ya que considero que su impacto no será solamente positivo para Mazatlán sino para todo el sur del estado e incluso para Nayarit. Provocará un cambio dramático en la mezcla del mercado nacional, de un 10 o 15 por ciento que teníamos con anterioridad a por lo menos un 40 por ciento, y seguramente habrá un incremento sustancial en el segmento de la clase media. ◄ Curtis Knipe es originario de la ciudad de Boise, Idaho. Estudió

Ingeniería Civil en la Universidad Estatal de Óregon. Cuenta con más de 25 años de experiencia en el ramo de Tiempo Compartido, destacando, antes de ingresar a El Cid Resorts, su posición como Vicepresidente de Ventas en Tempus Resorts International Inc; Director de Ventas en Westgate Resorts y Vicepesidente de Ventas en Island One Resorts. Actualmente, es Director de Tiempo Compartido para El Cid Vacations Club, posición que ha ocupado por cinco años y medio.

Curtis Knipe

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ARTÍCULO

Turismo:

Importante Motor de un Nuevo Modelo Socioeconómico Por Carlos Vogeler Ruiz /Director Regional para las Américas, OMT

Por Carlos Vogeler Ruiz / Director Regional para las Américas, OMT

os comienzos del año 2013 parecen confirmar la ralentización del crecimiento económico mundial y una creciente incertidumbre que produce cierto desasosiego en los mercados internacionales. Un informe reciente del Foro Económico Mundial señaló la brecha entre pobres y ricos y la insostenibilidad de las deudas públicas como los dos mayores riesgos para el mundo en 2013. Debemos ser realistas, la coyuntura económica global sigue siendo frágil y la inestabilidad en muchas regiones del mundo, especialmente en la eurozona, está produciendo efectos muy negativos en las condiciones de vida de una parte importante de la sociedad, que ha venido perdiendo empleos desde la aparición de la crisis financiera en 2008 y generando más de 200 millones de personas desempleadas en todo el mundo. Según la Organización Internacional del Trabajo, el mundo necesitaría crear 600 millones de nuevos puestos laborales en la próxima década para mantener el crecimiento económico y la estabilidad social. Si bien, en este contexto económico mundial también existen desigualdades entre las regiones, ya que no todas se encuentran en la misma situación, surgen determinadas fuerzas que, de ser bien aprovechadas, pueden transformar ese panorama global y configurar un mundo mejor. Entre esas fuerzas se encuentra el sector de los viajes y del turismo y entre las regiones con más perspectivas de desarrollo se encuentran Asia y las Américas y de forma especial Iberoamérica.

Las Fuerzas que Mueven a Un Mundo Globalizado

Son notables las transformaciones producidas en las últimas décadas, que han dado paso a un mundo globalizado, una red compleja, interconectada e interdependiente a través de la cual fluyen con mayor rapidez que nunca los bienes, los capitales, las ideas, la información y por supuesto también las personas. Este proceso de globalización cuenta con dos fuerzas motrices que no son únicamente la consecuencia 12

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ARTÍCULO

de un mundo más globalizado, sino que resultan ser sus propias impulsoras. Son dos tendencias a largo plazo que no se han visto minadas por la crisis económica mundial. La Primera de esas fuerzas es la tecnología de la información y de las telecomunicaciones, cuya revolución nos ha permitido comunicarnos y procesar la información en formato digital y en tiempo real de una forma que nunca había sido posible hasta ahora, contribuyendo a transformar nuestras vidas y a sumergirnos en una dinámica de cambios constantes que nos obliga a estar más alertas y actualizados. La Segunda se refiere a las corrientes migratorias, fruto de lo que ya se conoce como la «era de los desplazamientos», que ha sido testigo del movimiento de millones de personas en sus propios países y allende fronteras en búsqueda de diferentes oportunidades y experiencias. El mundo se urbaniza con rapidez y más de la mitad de la población mundial vive hoy en áreas metropolitanas y para el año 2030, se espera que este número ascienda a casi 5.000 millones. Las oportunidades creadas por estas dos fuerzas, la tecnología y la movilidad, no se han reducido y sugieren que la economía mundial puede encarrilarse de nuevo por una senda de prosperidad. También la actividad de los viajes y el turismo se ha convertido en otra mega tendencia de la globalización que suele pasar algo más desapercibida, a pesar de que una gran parte de la población mundial participa en ella y que, si se interrumpiera, haría que nuestro mundo frenara de golpe.

El Turismo Como Pilar de Progreso

Al igual que sucede con la tecnología y la movilidad, el turismo es un motor importante de nuestro nuevo modelo socioeconómico. Basta solo recordar su espectacular evolución, desde 1950, cuando se registraron 25 millones de turistas internacionales, hasta el 2012 cuando se superó la cifra simbólica de mil millones, a los que tendríamos que añadir otros 5.000 millones aproximadamente que realizaron viajes internos dentro de sus propios países. Los estudios llevados a cabo por la Organización Mundial del Turismo prevén que este número siga en aumento y se alcance la impresionante cifra de 1.800 millones de turistas internacionales en 2030, de los que cerca de 250 millones se producirán en las Américas. Los efectos económicos de esta actividad son notables ya que estos flujos turísticos repercuten en el empleo, aportando el sector turístico uno de cada 12 puestos de trabajo, y en las exportaciones, generando un billón de dólares de ingresos para los países visitados, lo que representa el 30 por ciento de las exportaciones de servicios. En el año 2012, tan solo la región de las Américas recibió más de doscientos quince mil millones de dólares por el turismo internacional, lo que representa algo más del amdetur.org.mx

ARTÍCULO

20 por ciento del total mundial y en el caso de Iberoamérica, su proyección de crecimiento para los próximos veinte años supera la media mundial. Precisamente, en el ámbito de Iberoamérica nunca se ha vivido un periodo histórico tan prolongado de estabilidad política y de progreso socio-económico, a pesar de las desigualdades sociales que todavía existen en la sub-región. En ese contexto, el turismo se ha convertido en un pilar fundamental del progreso y en un elemento clave para combatir la pobreza y la desigualdad y así lo han entendido muchos gobiernos de la región, entre los que se encuentra México, con la aplicación de importantes políticas de Estado para el desarrollo del turismo. Existen cinco razones clave por las que el turismo debe convertirse en ese pilar estratégico de cualquier futuro económico verdaderamente sostenible.

El turismo crea empleo con mayor rapidez que muchos otros sectores. No solo se trata de una de las actividades productivas que emplea más mano de obra, sino que además es uno de los sectores que suele crear puestos de trabajo a un ritmo comparativamente superior.

El turismo produce un efecto económico multiplicador que se refleja en otros sectores productivos. En una época en la que muchas economías afrontan una contracción del consumo interno, el turismo internacional no solo aporta ingresos directos por exportaciones, sino que tiene también un efecto indirecto a lo largo de su extensa cadena de valor. El turismo es bastante resistente a las situaciones adversas, cualidad especialmente crítica para afrontar los retos actuales y demuestra una gran flexibilidad y capacidad de adaptación a las condiciones cambiantes de los mercados.

El turismo reduce la pobreza y contribuye al desarrollo. Representa el 45 por ciento de las exportaciones de los países en desarrollo y es a menudo uno de los sectores en los que estas naciones gozan de una ventaja competitiva con relación a los países desarrollados, debido a sus abundantes recursos naturales y culturales. En este sentido, el turismo es una herramienta cada vez más importante y eficaz de contribución al desarrollo.

La actividad de los viajes y el turismo se ha convertido en una mega tendencia de la globalización, que si se interrumpiera haría que nuestro mundo frenara de golpe.

El turismo es uno de los principales contribuyentes a una economía SOSTENIBLE desde el punto de vista medioambiental. Un informe reciente de las Naciones Unidas señaló que el turismo era uno de los diez sectores vitales para «reverdecer» la economía mundial. Con una inversión adecuada, el turismo puede ser un agente de cambio primordial de la economía verde, ya que promueve el crecimiento económico y la creación de empleo a la vez que mejora la eficiencia en el uso de los recursos, minimiza la degradación ambiental y contribuye a la sensibilización de los viajeros sobre el entorno.

El turismo contribuye al acercamiento de las culturas, ya que reúne a personas de todo origen y condición y tiene un inmenso potencial para la prevención de conflictos y la resolución de crisis, convirtiéndose en un factor esencial para el entendimiento entre los pueblos, contribuyendo a la paz mundial.

Ahora bien, un mayor reconocimiento político es condición básica para aprovechar el verdadero potencial que el turismo nos ofrece, incorporando políticas públicas que estimulen el desarrollo turístico y potenciando las alianzas público – privadas. Los líderes mundiales, reunidos en dos grandes cumbres el año pasado, la Conferencia de las Naciones Unidas sobre el Desarrollo Sostenible (Río+20) y 14

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la Cumbre del G20, convinieron sobre el importante papel que el turismo puede tener en relación a muchos de los más apremiantes retos mundiales. En la importante conferencia mundial decenal sobre desarrollo sostenible, en Rio de Janeiro (Río+20), los líderes mundiales afirmaron que el turismo «puede hacer una contribución importante a las tres dimensiones del desarrollo sostenible, tiene vínculos estrechos con otros sectores y puede crear empleo decente y generar oportunidades comerciales». En el mismo mes, las principales potencias económicas mundiales se reunieron en México en la Cumbre del G20 para trazar el camino de la recuperación mundial. En su declaración final, los líderes mundiales reconocieron, por primera vez en los trece años de historia del G20, «el papel de los viajes y el turismo como instrumento para la generación de empleos, el crecimiento y el desarrollo económicos». El turismo está recibiendo poco a poco el reconocimiento que merece por parte de quienes trazan el camino hacia una recuperación sostenida y justa, y en la medida que los responsables públicos trabajen para instaurar el orden económico que necesitamos para el futuro, se hará más evidente que está emergiendo una «nueva economía» renovada, con sectores como el turismo en su centro neurálgico. El término «nueva economía» fue acuñado en la década de 1990, para describir la evolución producida desde una economía basada en las manufacturas a la economía basada en los servicios. Hoy, vivimos en una nueva versión de la «nueva economía» en la que está aflorando una nueva oleada de servicios y actividades humanas que no encaja ya en la definición común de la economía basada en los servicios.

El turismo está recibiendo, poco a poco, el reconocimiento que merece por parte de quienes trazan el camino hacia una recuperación sostenida y justa.

El turismo, la cultura, el deporte, las actividades creativas y la tecnología son los servicios de la nueva «nueva economía» y serán algunos de los más dinámicos y más significativos motores económicos de la década.

existiendo políticas que restringen significativamente el desarrollo del transporte aéreo, los aumentos de los impuestos al turismo son demasiado frecuentes y las actuales circunstancias financieras limitan la capacidad de inversión tanto del sector público como del privado.

A pesar de su inmensa expansión, sigue habiendo naturalmente obstáculos para el crecimiento sostenido del turismo. Algunos procedimientos complicados para la tramitación de los visados obstaculizan aún los viajes de millones de personas, siguen

Sin embargo, estos obstáculos en modo alguno disminuyen el poder extraordinario del turismo para transformar el actual escenario económico, si los líderes del todo el mundo lo convierten en un pilar estratégico del futuro de sus países. ◄

Carlos Vogeler Ruiz es Director Regional para las Américas por parte de la Organización Mundial del Turismo de las Naciones Unidas. Entre otras actividades, es profesor titular en el departamento de Economía de la Empresa de la Universidad Rey Juan Carlos de Madrid, España, donde imparte docencia en el Grado y Post-Grado en Turismo, y ha sido Presidente de los Miembros Afiliados de la Organización Mundial del Turismo, que representa al sector no gubernamental de la Organización y miembro fundador de la Asociación Española de Expertos, Científicos en Turismo (AECIT) y Miembro de la Asociación Internacional de Expertos, Científicos en Turismo (AIEST), con sede en Suiza.

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Análisis de Negocios Ventaja Competitiva para los Ejecutivos de Ventas y Mercadotecnia Parte 4 de 5

Por Jesús Betanzos / Director Latin America Business Development and Consulting for TrackResults Software

¿Su información le está produciendo dinero? Dentro de un ambiente de constante cambio para los departamentos de ventas y mercadotecnia, el Análisis de Negocios es la respuesta que consideran los mejores equipos de ventas. Los directores de mercadotecnia de hoy, están reemplazando los procesos especulativos de toma de decisiones por procesos basados en datos e información analítica. ¿Está usted generando ingresos adicionales sobre su flujo de tours, por medio de la maximización de la información de ventas y mercadotecnia que produce día con día? El Análisis del Desempeño de Ventas y Mercadotecnia debe ser realizado en forma rápida y con información relevante y accionable. Es indispensable contar con el acceso a la información en el momento en que se requiere. ¿Acaso deben los niveles ejecutivos y gerenciales de ventas tomar decisiones clave, basados en prácticas de antaño, cuando en la actualidad existen soluciones confiables que proveen la mejor información? ¿Cuánto tiempo más puede permitir que su operación continúe sin utilizar sus mejores ventajas de manera proactiva?

“En los negocios, un Competidor Analítico es una organización que utiliza de manera extensa y sistemática el Análisis de Negocios para ser más efectivo y más eficiente que los demás jugadores de su industria”.

El Análisis de Negocios se Encarga de Encontrar sus Fuerzas Ocultas...… y sus Debilidades Las herramientas de Análisis de Negocios ayudan a través de diagnosticar exactamente dónde se deben realizar ajustes en las estrategias de ventas y mercadotecnia, así como al indicar en qué lugar se localizan las fugas que no aparecen obvias en su presupuesto.

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El Análisis de Negocios tiene como objetivo responder a preguntas relacionadas con los hechos, tales como ¿qué sucedió?, ¿cuántos? y ¿con qué frecuencia? (que es lo que proporcionan los reportes tradicionales), pero además da respuesta a preguntas como ¿por qué sucede?, ¿qué pasaría si continúan estas tendencias?, ¿qué sucederá después? (pronóstico), o ¿cuál sería el mejor escenario? (optimización).

“En la actualidad, existen soluciones de Análisis de Negocios que se presentan con un contenido prefabricado sobre la industria del tiempo compartido. Estas soluciones, que ya vienen listas para ser utilizadas, permiten ahorrar costos y obtener ganancias de inmediato. Los clubes vacacionales pueden entonces enfocarse en sus áreas de experiencia y habilidades, en lugar de dirigir sus esfuerzos hacia encontrar la manera de recopilar y procesar la información”.

Los Clubes Vacacionales se Están Convirtiendo en Competidores Analíticos Un Competidor Analítico es una organización que de manera continua y sistemática, mejora sus Indicadores Clave de Desempeño (KPIs) y obtiene una mayor penetración en el mercado, lo cual logra por medio de: A) Incrementar la cantidad y la calidad de los tours. B) Reducir el costo por tour (Cost per Tour). C) Incrementar el Porcentaje de Cierre (Closing %). D) Incrementar el Precio Promedio de Venta (Average Deal Size). E) Incrementar los Porcentajes de Depósito al momento del cierre (Cash Collection Rates). F) Disminuir los Porcentajes de Cancelación.

“En nuestra organización utilizamos el Análisis de Negocios para segmentar la operación y determinar las áreas de oportunidad. La versatilidad de nuestras herramientas analíticas es muy benéfica para el mejoramiento de nuestra habilidad para ser exitosos”. - Paul Little, Director de Mercadotecnia para Villa del Palmar, Región de Los Cabos.

Rediseñar los Procesos de Ventas y Mercadotecnia, Utilizando Múltiples Variables Los reportes tradicionales generalmente presentan resultados sobre una sola variable, y únicamente sobre el desempeño pasado. Esto limita la toma de decisiones debido a que solo se muestra una parte de la operación en general, perdiendo la oportunidad de evaluar las relaciones entre todas las variables de la mezcla de mercadotecnia. A diferencia de ello, el Análisis de Negocios permite de manera oportuna obtener comparaciones con múltiples variables, en un número de reportes y combinaciones ilimitadas. Algunos ejemplos de fácil aplicación son: 1. Segmentar grupos de los mejores agentes por cada tipo de tour. 2. Optimizar los días de la semana y los horarios de las presentaciones, con base en los indicadores de medición del desempeño. 3. Relacionar los canales o fuentes de mercadotecnia con las mejores combinaciones de vendedores. 4. Obtener eficiencias incluyendo o excluyendo los tours de cortesía. 5. Evaluar el desempeño individual de cada agente, de acuerdo con las diferentes calificaciones y datos demográficos.

Con el uso de herramientas de Analisis de Negocios, los ejecutivos pueden tomar decisiones proactivas en lugar de reactivas con respecto a resultados, mediante las siguientes habilidades: A) Identificar de manera inmediata las áreas problemáticas o de oportunidad, en un número de situaciones en constante cambio. B) Aplicar las correcciones y las combinaciones adecuadas de las variables que se pueden controlar o influenciar.

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¿Qué Pasaría Si...? Escenarios Descriptivos vs. Predictivos El Análisis de Negocios produce ambos escenarios, Descriptivos y Predictivos, en los que ciertas variables son cambiadas utilizando información obtenida empíricamente, para generar o simular escenarios con diferentes resultados.

“Se pueden producir diferentes escenarios predictivos al instante, para observar los mejores resultados posibles. Una vez que se ha obtenido un escenario satisfactorio, los niveles directivos pueden implementar la solución para sus equipos”. Monetizando la Toma de Decisiones Los gerentes de ventas y mercadotecnia saben dónde se encuentran los problemas obvios; sin embargo, el Análisis de Negocios muestra las situaciones que no son tan evidentes, al medir el ejercicio de actividades que pudieran haber escapado a la supervisión. Una parte importante de ganancias puede perderse en los detalles, lo cual es crítico para el mejoramiento a largo plazo y para el incremento de las eficiencias. El Análisis del Desempeño de Ventas provee de información empírica para validar la toma de decisiones y esto pondrá fin a la sensación de “saber que algo está mal, pero no es posible identificar de qué se trata o demostrarlo claramente”.

“Los equipos de ventas más especializados, que han adoptado la cultura del Análisis de Negocios, han incrementado sus eficiencias en $800 dólares en promedio por tour”.

Retorno de la Inversión Un Análisis apropiado indica el camino a seguir para el cambio y la mejora continua. 67 por ciento de las compañías que se enlistan en Fortune 500 han convertido en obligatorio el Análisis del Desempeño para sus departamentos de ventas y mercadotecnia. Mientras algunas empresas en la industria de la propiedad vacacional buscan de manera constante mejorar en estos puntos, otras muchas permanecen estáticas o limitadas por el uso de herramientas del siglo XX. Son muy pocas las compañías que han definido y establecido procesos de Análisis de Negocios que de manera sistemática les permiten alcanzar resultados óptimos. Las que utilizan herramientas simples de Análisis de Negocios, y que las colocan directamente en las manos de sus gerentes y directivos, tienen una clara ventaja competitiva sobre aquellas que permanecen obligadas a respaldarse solamente en la intuición y experiencia (basándose solo en teorías y tradiciones).

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“En Dios confiamos. Todos los demás deberán traer estadísticas consigo”. – Profesor y consultor W. Edwards Deming.

El tiempo que se emplea en realizar el Análisis del Desempeño es recuperado con ganancias en proporción de 100:1, es decir que una hora invertida en el análisis adecuado puede prevenir semanas de tiempo perdido en bajo desempeño. Sin estas herramientas, miles de dólares se están quedando sin aprovechar en las mesas de ventas diariamente. En conclusión, el propósito del Análisis del Desempeño para Ventas es brindar a la fuerza de ventas una herramienta de información accionable, para lograr un seguimiento de su información eficiente y una mejora constante de sus resultados. Como se dice en la actualidad, “hay una aplicación para ello”. ◄

Jesús Betanzos es Director de Desarrollo de Negocios para Latinoamérica y de Consultoría para TrackResults Software. TrackResults brinda consultoría en el campo de Análisis de Negocios para la industria de la Propiedad Vacacional. jesus@trackresults.net JESÚS BETANZOS

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