NotiTur Abril - Junio 2016

DIAMANTE

LA ASOCIACIÓN MEXICANA DE DESARROLLADORES TURÍSTICOS, A.C. PLATINO

AGRADECE EL APOYO DE NUESTROS PATROCINADORES DURANTE LA XXX CONVENCIÓN & 26A EXPO

ORO

PLATA

Transformando Adversidades en Oportunidades.

29 – 30 de JUNIO, 1o de JULIO, 2016 HOTEL WESTIN SANTA FE, CIUDAD DE MÉXICO.

AMDETUR.ORG.MX

BRONCE

EDITORIAL

Directorio Amdetur

No se limite a decirles — muéstreles

Presidente Lic. Jorge Herrera Rivadeneyra DEL CONSEJO Unlimited Vacation Club VICEPRESIDENTE Ing. Gerardo Rioseco Orihuela PROVAC Posadas Presidente Lic. Carlos Trujillo Balmaseda Ejecutivo Secretario Lic. Roberto Chapur Duarte RCD Resorts Tesorero Lic. Francisco Javier Aranda Bezaury Club Real Resorts vocales

Lic. Daniel Arroyo Schoener

Lic. Jorge Ocaranza Freyría

Lic. Rosario Rodríguez Rojo Lic. Marcos Agostini

Lic. Fernando González Ortega

Lic. Francisco Medina Elizalde

Lic. Juan Ignacio Rodríguez Liñero

carta del presidente

La aplicación del Juego de herramientas de venta de Interval (Interval Sales Tool Kit) y otras de nuestras herramientas digitales estimulan el interés de sus compradores potenciales durante el proceso de ventas, brindándole la ventaja necesaria para cerrar el negocio.

Directora Sra. Rosa de Jesús Lugo Dorantes

Directorio Notitur PRESIDENTE Lic. Jorge Herrera Rivadeneyra DEL CONSEJO Unlimited Vacation Club VICEPRESIDENTE Ing. Gerardo Rioseco Orihuela PROVAC Posadas Presidente Lic. Carlos Trujillo Balmaseda Ejecutivo Editor Lic. Paul Sánchez Acosta Diseño KEMCS Diseño y Marketing www.kemmedia.com

AMDETUR les da la más cordial bienvenida a nuestra XXX Convención Anual y 26ª Expo 2016 “Resiliencia – Transformando Adversidades en Oportunidades”, con la seguridad de que en ella encontrarán temas, conferencistas, productos y servicios de gran valía para organismos y ejecutivos líderes del sector turístico y de Tiempo Compartido a nivel nacional.

En esta ocasión contaremos con la participación del Secretario de Turismo del gobierno de la república, Lic. Enrique de la Madrid Cordero, así como de todo un equipo de conferencistas, analistas y expositores especializados en los diversos temas relacionados con nuestra actividad, con quienes en conjunto analizaremos las oportunidades que permitan consolidar al turismo como la actividad económica de mayor dinamismo en México durante los próximos años.

Dentro de los conferencistas invitados contaremos con la presencia de Gaby Vargas, autora de varios Best Sellers y quien coincidentemente su más reciente publicación se llama “Las Ventajas de la Resiliencia”.

No se limite a cerrarlos — consérvelos

PUBLICIDAD Lic. Paul Sánchez Acosta paul.sanchez@amdetur.org.mx prensa@amdetur.org.mx

Como dato importante, la actividad turística creció 3.8% durante 2015, convirtiéndola en uno de los principales motores de la economía de nuestro Asociaciones Locales país. Al primer trimestre de 2016 México tuvo ingresos por 5,179 millones de Lic. Diego Romero Sedas, Asociación de Clubes Vacacionales Nuestra serie de productos pioneros en ladelindustria lerepresentó permite dólares por concepto de divisas turismo, lo que un 7.4% más que de Quintana Roo, A.C./ Lic. Eduardo Flores Peña, Asociación Sudcaliforniana de Desarrolladores de Tiempo Compartido, A.C. / en elafiliación mismo periodoque de 2015.

Esta tendencia fueusted muy positiva ya que al cierre seleccionar el paquete de es ideal para y sus Ing. José Luis Centeno Vélez, Asociación de Promotores de Clubes del año pasado avanzamos del lugar 22 al 17 en lo que a captación de divisas Vacacionales del Estado de Guerrero, A.C. / C.P. Fernando Alanizcompradores potenciales.

Cárdenas, Asociación de Clubes Vacacionales de Sinaloa, A.C. / se refiere.

Lic. Raúl Manzanarez Romero, Asociación de Desarrolladores y Operadores Turísticos de Ixtapa y Zihuatanejo, A.C. / Ing. Guillermo Dávila Espinosa, Asociación de Desarrolladores Turísticos de Manzanillo y Costa Alegre, A.C. / Lic. Carlos Ramírez Mora, Asociación de Desarrolladores y Promotores Turísticos de Tiempo Compartido, A.C. (Puerto Vallarta).

Notitur es una publicación trimestral, editada por la Asociación Mexicana de Desarrolladores Turísticos, A.C. (AMDETUR), WTC, Montecito # 38, Piso 32, Oficinas 11 – 14, Col. Nápoles, Ciudad de México 03810, Teléfonos: (55) 5488 2028 al 31, cuyyos registros son: Certificado de Licitud de Título No. 3856, de fecha 19 de abril de 1989. Certificado de Licitud de Contenido de la Comisión Calificadora de Publicaciones y Revistas Ilustradas No. 3172 de fecha 19 de abril de 1989. Número de Certificado de Reserva otorgado por el Instituto Nacional del Derecho de Autor, Secretaría de Educación Pública 04-2005- 030817343600-102.

AMDETUR no se hace responsable por los anuncios y publirreportajes publicados en Notitur. En Notitur cumplimos con el tratamiento de datos personales, de acuerdo con la Ley Federal de Protección de Datos en Posesión de Personas Particulares. Para mayor información sobre este tema favor de visitar nuestra página en internet: www.amdetur.org.mx

En cuanto al crecimiento de tiempo compartido, en 2015 alcanzamos las cifras de 549 desarrollos y 209,010 semanas vendidas, lo que representó un año histórico, por encima inclusive del 2008, año en el que se alcanzaron cifras record.

La participación de los sectores de la sociedad involucrados dentro de los que destacan empresarios, desarrolladores turísticos, académicos, investigadores y gobiernos en sus tres ámbitos (federal, estatal y municipal) potenciará sin duda las capacidades de nuestro país en materia turística.

Tenemos la certeza de que la XXX Convención Anual y 26ª Expo 2016, al igual que el contenido de este ejemplar de NOTITUR serán de utilidad para todos ustedes y para nuestra asociación.

Cuando usted se asocia LIC. JORGE HERRERA RIVADENEYRA, PRESIDENTE DEL CONSEJO DIRECTIVO con Interval, todos ganan.

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Si desea recibir la versión electrónica de Notitur, en español o inglés, solicítela a: paul.sanchez@amdetur.org.mx o descárguela directamente en: issuu.com/notitur/ I N T E R VA LW O R L D . C O M

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ÍNDICE

ABRIL /JUNIO2016 02

AGENDA

Actividades Amdetur El 12 de abril se llevó a cabo nuestra Primera Junta de Consejo Directivo encabezada por el Lic. Jorge Herrera Rivadeneyra.

Conoce este y otros eventos a los cuales asistimos en los meses de Abril, Mayo y Junio al cierre de esta edición.

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mercadotecnia

ESTRATEGIA DIGITAL BASADA EN DATOS Las estrategias digitales son evolutivas por naturaleza, deben ser lo suficientemente flexibles para ajustarse a la realidad de la marca, aunque en un principio el diseño sea completamente arbitrario porque debemos comenzar de alguna manera, no importa si es una estrategia de comunicación, RRPP, ventas, marketing o inclusive el desarrollo de una aplicación para móvil, la estrategia digital debe ser lo suficientemente flexible para poder ajustarse a las necesidades de nuestros clientes y a nuestra realidad comercial.

09

internacional

crecen ventas de tiempo compartido en argentina En la última década las compras de tiempo compartido, tanto en el exterior como en el interior, experimentaron un crecimiento de alrededor del 5% anual.

05 tecnología

La nueva era digital en México y el mundo En el 2016 nos encontramos en medio de una “Revolución Tecnológica”, la cual será el inicio de cambios radicales en diversas áreas de la vida de las personas; muchos paradigmas serán superados en este siglo. La globalización, la interacción, la investigación y la innovación son lo de hoy.

NOTITUR ABRIL / JUNIO 2016

ÍNDICE

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14 finanzas

Flowthrough: EFICIENCIA EN LA CONVERSIÓN DE INGRESOS HOTELEROS Y TIEMPO COMPARTIDO A UTILIDAD

U

no de los principales planteamientos que nos hacemos al momento de estar definiendo las metas de nuestros presupuestos, es la de fijar los ingresos, la utilidad esperada en % y en términos monetarios, tanto para alcanzar el G.O.P. o el EBITDA.

conexiones

SÉPTIMA Encuesta de CEO's en México.

México regresó al top 10 como economía fuente de crecimiento

H

ay varios elementos que permiten sugerir que el Mexican Moment no ha muerto. Al menos, no a nivel internacional.

Después de dos años, México regresó a la lista de los primeros diez países propulsores de crecimiento, según los CEO's a nivel global. Los tres principales países del ranking siguen siendo Estados Unidos, China y Alemania.

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AGENDA

Actividades Amdetur

CONVENIO PARA LAS NOTIFICACIONES ELECTRÓNICAS PROFECO El 19 de abril tuvimos la presentación del Convenio para las Notificaciones Electrónicas PROFECO. Se contó con una asistencia importante tanto presencial como en línea (vía sistema Webex).

PROGRAMA MEJORA TU HOTEL

ABRIL

FERIA DEL EMPLEO CDMX

El 7 de abril asistimos a la edición 2016 de la "Feria del Empleo CDMX", organizada de manera conjunta entre la Secretaría de Turismo y la Secretaría del Trabajo y Fomento al Empleo de la Ciudad de México, se hizo especial énfasis en el área turística.

CONVENIO DE COLABORACIÓN ENTRE CMIC Y AMDETUR

Retomamos los trabajos relacionados con el Convenio de Colaboración entre la Cámara Mexicana de la Industria de la Construcción (CMIC) y la Asociación Mexicana de Desarrolladores Turísticos (AMDETUR). En la reunión estuvieron presentes Lic. Carlos Trujillo Balmaseda, Virginia Martínez Anguiano y Lic. Paul Sánchez Acosta de AMDETUR, y el Ing. Jorge Esparza Santiago de CMIC.

JUNTA DE CONSEJO DIRECTIVO

El 12 de abril se llevó a cabo nuestra Primera Junta de Consejo Directivo encabezada por el Lic. Jorge Herrera Rivadeneyra. ▼

El 21 de abril, la Secretaría de Turismo (SECTUR) y la Secretaría de Hacienda y Crédito Público (SHCP) lanzaron de manera conjunta el programa "Mejora Tu Hotel", encaminado a otorgar créditos accesibles para mejoras, ampliaciones o finalización de obras para hoteles. El programa es operado por Bancomext. En el evento estuvo presente el Consejo Nacional Empresarial Turístico (CNET) y la Asociación Mexicana de Desarrolladores Turísticos (AMDETUR). En el evento el Sr. Pablo Azcárraga Andrade, Presidente del CNET, dirigió unas palabras sobre este importante tema.

TIANGUIS TURÍSTICO GUADALAJARA 2016

El 25 de abril, nuestro Presidente del Consejo Directivo, Lic. Jorge Herrera Rivadeneyra, estuvo presente en la Ceremonia de Inauguración del “Tianguis Turístico Guadalajara 2016”, así como en la comida privada "Capitanes de la Industria" ofrecida por el Presidente de la República, Lic. Enrique Peña Nieto y el Secretario de Turismo Lic. Enrique de la Madrid Cordero. ►

SEMINARIO:

FINANZAS PARA TIEMPO COMPARTIDO

Del 13 al 15 de abril impartimos el Seminario de “Finanzas para Tiempo Compartido”, el cual se llevó a cabo de manera presencial y en línea, siendo el instructor el Lic. Luis Manuel Rivera de Power People. Entre los temas más sobresalientes destacan el Flow Through y los Cash Outs en los modelos económicos de Tiempo Compartido. En este seminario los participantes realizaron casos prácticos para reforzar conocimientos.

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NOTITUR ABRIL / JUNIO 2016

ACTIVIDADES AMDETUR

CONVENCIÓN ARDA 2016

Del 2 al 5 de Mayo, AMDETUR participó en la Convención ARDA WORLD 2016, en donde destacan los eventos de Coctel de Bienvenida y la Ceremonia de Apertura. Una de las sesiones más esperadas fue la relacionada con el crecimiento que está teniendo la región Caribe en su conjunto. ▼ Convención ARDA 2016 a cargo de su Presidente Ejecutivo, Howard Nusbaum.

“Tianguis Turístico Guadalajara 2016”

SEMINARIO:

IMAGEN MÁS ALLÁ DE LAS VENTAS Del 26 al 28 de Abril, en las Ciudades de Cancún y Playa del Carmen se realizaron los Seminarios sobre "Imagen Más Allá De Las Ventas", impartidos por el Lic. José Antonio Villavicencio Acosta, Consultor y Fundador de JA Imagen.

MAYO

CEREMONIA de NOMBRAMIENTO DR. HONORIS CAUSA AL SECRETARIO GENERAL DE LA OMT

El 2 de mayo, asistimos a la ceremonia de investidura del Doctorado Honoris Causa que concedió la Universidad Anáhuac al Excmo.

Sr. Taleb Rifai, Secretario General de la Organización Mundial del Turismo (OMT). El evento fue presidido por el Rector, Dr. Cipriano Sánchez García, acompañado por la Dr. Sonia Barnetche Frías, Vicerrectora Académica; Francisco Madrid Flores, Director de la Facultad de Turismo y Gastronomía; el Dr. Bernardo Rangel Sada, Vicerrector de Formación Integral; el Ing. Andrew Dermot Tennyson, Vicerrector de Finanzas y Administración; el Mtro. Alfredo Nava Govela, Director de Anáhuac on Line; además de los directores de todas las Escuelas y Facultades.

REUNIÓN DE GLOBAL ALLIANCE FOR TIMESHARE EXCELLENCE

Reunión de GATE (Global Alliance for Timeshare Excellence). En el marco de la Convención ARDA 2016, con la participación de todas las asociaciones de tiempo compartido a nivel mundial. En esta reunión participó el Lic. Jorge Herrera Rivadeneyra, Presidente del Consejo Directivo de AMDETUR. amdetur.org.mx

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AGENDA

SESIÓN EXTRAORDINARIA 2016 DEL CONSEJO CONSULTIVO NACIONAL DE NORMALIZACIÓN TURÍSTICA El 18 de mayo, asistimos a la 1ra. Sesión Extraordinaria 2016 del Consejo Consultivo Nacional de Normalización Turística.

ANÁLISIS DE PROYECTO DE DECRETO DE ÁREA NATURAL PROTEGIDA

El 19, 23 y 31 de mayo, nuestro Presidente del Consejo participó en las reuniones convocadas por la Asociación de Hoteles de Cancún (AHC) y el Consejo Coordinador Empresarial del Caribe (CCEC), para el Análisis de Proyecto de Decreto para Declarar Área Natural Protegida en Calidad de Reserva de la Biósfera la Zona Conocida como Caribe Mexicano.

JUNIO

3ER FORO DE LAS CALIFORNIAS DE MERCADOTECNIA Y VENTAS

El 1 de junio de igual forma nuestro Presidente del Consejo Directivo asistió al 3er Foro de las Californias de Mercadotecnia y Ventas, organizado por ASUDESTICO en Cabo San Lucas, cuyo objetivo fue profesionalizar a la industria para mejorar la calidad y servicio a los turistas que visitan ese destino turístico.

ENTREVISTA CON MEXICO INFRAESTRUCTURE REVIEW

El 2 de junio, nuestro Presidente Ejecutivo, Lic. Carlos Trujillo, ofreció una entrevista a Mexico Infraestructure Review, donde abordó temas sobre tiempo compartido y propiedad vacacional.

URBAN SUSTAINABILITY SUMMIT

El 20 de mayo asistimos al Urban Sustainability Summit, donde se habló sobre la sostenibilidad, oportunidades, desafíos, tecnologías, eficiencia energética, gestión de desechos y el futuro de la movilidad urbana y turística en México.

REUNIÓN DE INVERSIONISTAS

El 23 de mayo, sostuvimos una reunión con representantes de grupos inversionistas de la Oficina de Comercio de Ghana.

REUNIÓN DE TECNOLOGÍA

El 24 de mayo asistimos a la reunión de Tecnología convocada por el Consejo Nacional Empresarial Turístico (CNET).

6º FORO DE LAS AMÉRICAS DE MARKETING Y VENTAS

El 2 de junio asistimos a la reunión CNET – SECTUR, en la cual se tocaron temas de suma importancia para el sector turístico, resaltando: el Sistema de Clasificación Hotelera, el Registro Nacional de Turismo, el Análisis de Proyecto de Decreto para Declarar Área Natural Protegida en Calidad de Reserva de la Biósfera la Zona Conocida como Caribe Mexicano, la NOM de Cambio Climático, y con especial énfasis los cambios a la Ley Federal de Protección al Consumidor.

REUNIÓN PARA INVERSIÓN ENTRE MÉXICO Y PUERTO RICO

El 3 de junio nos reunimos con funcionarios de la Oficina del Estado Libre Asociado de Puerto Rico para Panamá y Latinoamérica y el Vicepresidente de Desarrollo de Negocios en el Banco Popular de Puerto Rico, abordando temas de inversión entre ambos países. En esta reunión estuvo presente nuestro Vicepresidente del Consejo Directivo, Ing. Gerardo Rioseco Orihuela.

WEBINAR EN MARKETING DIGITAL

El 25 y 26 de mayo, nuestro Presidente del Consejo Directivo estuvo presente en el 6º Foro de las Américas de Marketing y Ventas ACLUVAQ 2016 en la ciudad de Cancún, donde se abordaron temas sobre persuasión y lenguaje corporal enfocado al marketing y ventas.

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REUNIÓN CNET - SECTUR

El 9 de junio se impartió un Webinar enfocado a Marketing Digital, impartido por el Ing. Camilo Olea, Socio Fundador de Olea Consultores Para mayor información sobre estas actividades, favor de comunicarse a las oficinas de AMDETUR. ◄

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TECNOLOGÍA

La nueva era digital en

México y el mundo

En el 2016 nos encontramos en medio de una “Revolución Tecnológica” la cual será el inicio de cambios radicales en diversas áreas de la vida de las personas; muchos paradigmas serán superados en este siglo. La globalización, la interacción, la investigación y la innovación son lo de hoy.

La generación “millennials” tienen características muy distintas a sus antecesores, son nativos digitales, rebeldes, tienden al individualismo, consumen productos vía internet, se comunican y organizan por medios electrónicos y son muy proclives a la tecnología.

Estos jóvenes son los que empiezan a tener control de diversos sectores y que en breve serán el grupo de mercado con mayor capacidad adquisitiva, por lo que es imprescindible para las empresas actuales entenderlos y hacer estudios de sus hábitos de compra y consumo para poder venderles productos y servicios.

En el mercado empiezan a surgir titanes de los negocios que hace unos años era imposible identificar: Google, Facebook, Twitter, Uber,Airbnb, Touro y otros que están en camino de consolidarse, como

Por Juan Carlos del Castillo jcv@smitelecom.com

Bitcoin, Ethereum, Landcoin, Bankoin, etc; incluso una de las características de los nuevos negocios es el “crowdfounding” que en términos prácticos significa preventa de cierta parte de acciones o participación en el negocio antes de salir a mercado.

Las aplicaciones como Airbnb están revolucionando el mercado por permitir la renta de espacios en casas de particulares, incluso el inmueble completo por cuotas negociadas directamente entre el dueño y el turista.

En términos del sector turístico vemos que algunas empresas como Expedia y Virgin comienzan a aceptar pagos en Bitcoin, principalmente por la facilidad que significa tener recursos en su teléfono celular o su computadora.

En México tenemos poco desarrollo informático en aplicaciones populares para el sector turístico, en gran medida porque aprovechamos las plataformas de otros países, aunque sería conveniente desarrollar aplicaciones y sitios de internet para el mercado hispano, el cual es creciente y cuenta con un gran poder adquisitivo. ◄

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MERCADOTECNIA

ESTRATEGIA

DIGITAL BASADA EN

DATOS Por Antonio Salgado / Founder/CEO en Asalgado Media, Startuo& Education Community Director at #SMCMX Country Manager at @Analitic mobile/ Neuro & PsychoMkt Bass & sax Player ► http://asalgado.com

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Las estrategias digitales son evolutivas por naturaleza, deben ser lo suficientemente flexibles para ajustarse a la realidad de la marca, aunque en un principio el diseño sea completamente arbitrario porque debemos comenzar de alguna manera, no importa si es una estrategia de comunicación, RRPP, ventas, marketing o inclusive el desarrollo de una aplicación para móvil, la estrategia digital debe ser lo suficientemente flexible para poder ajustarse a las necesidades de nuestros clientes y a nuestra realidad comercial.

Para iniciar una estrategia digital debemos recolectar datos que nos digan quién es nuestro cliente, qué necesita, dónde lo podemos encontrar, pero especialmente necesitamos datos para poder diferenciarnos de nuestros competidores, ayudar o influir al cliente en sus decisiones a preferirnos a nosotros y no a la competencia. Los datos que necesitamos para el desarrollo de estas estrategias se llaman Keywords1 y Social Listening2.

Keywords, nuestra moneda de cambio digital

Las palabras clave o Keywords son nuestra principal moneda de cambio digital, piensa en la forma en las que hacemos búsquedas en la red, pocas veces “le preguntamos” a la red por el nombre específico de un producto porque normalmente lo que hacemos es “buscar resolver un problema” o una solución a una duda, así que las peticiones se parecen a esto: • “cómo aliviar el dolor de estómago después de comer” • “destinos de playa all inclusive en suramérica” • “encender fuego con un chocolate y una lata de refresco” Por eso es que muchas veces el nombre de nuestra empresa, no aparece en las búsquedas de Google, por ejemplo, a menos que sepamos el nombre de la empresa, pero… ¿si no lo sabemos? es por eso que las palabras clave son tan importantes en nuestra descripción de servicios.

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ESTRATEGIA DIGITAL

Social Listening

El Social Listening es más una técnica que una aplicación, es una forma en la que sabemos la relevancia de las palabras clave en las conversaciones de los clientes en la Web, ya sea una red social, un blog o un sitio web.

Son precisamente las palabras clave las que alimentan estos sistemas de escucha social y de donde vamos a obtener la información que necesitamos como relevancia, redes sociales, sentimiento de los mensajes, influenciadores sociales, ubicación geográfica, temas de interés, etc.

Poniendo todo en el sistema de análisis

Una buena práctica para obtener palabras clave relevantes a nuestro negocio son estas dos técnicas: • Describe tu negocio en 3 palabras (explícalo a un niño de 6 años) • Describe tu industria en 3 palabras (explícalo a un niño de 6 años) • Describe tu producto en 3 palabras (explícalo a un niño de 6 años) • Pide a alguien que no sea experto en tu industria y negocio que “busque resolver un problema” usando Google, o Yahoo o Bing. (reservar un hotel, buscar un destino, etc.) y anota cómo y con qué palabras clave lo hace, todo esto lo vas a integrar en una hoja de cálculo para llevar un registro de palabras clave que puedes usar.

Debo hacer notar que este ejercicio regularmente toma algunos días, porque como expertos en el tema siempre hay sesgos cognitivos en los que se justifica el uso de lenguaje formal de la industria que el cliente no conoce o usa, recuerda que el cliente busca soluciones a sus problemas y como empresas debemos dar soluciones al cliente. Mi recomendación es: paciencia y trabajo, no es de un día para otro.

Una vez determinadas las palabras clave, hay que ponerlas en el administrador de temas, en este caso he tomado a AnalITicPro3 como sistema de análisis y escucha, además que es muy fácil de usar y ajustar.

En los campos de palabras clave podemos seleccionar “frase exacta” en caso de palabras claves compuestas como “Hoteles con descuento” porque al igual que los buscadores, el sistema juega con las proximidades entre palabras. También podemos hacer combinaciones con operadores AND y NOT para agregar palabras claves o evitar otras, luego vamos a seleccionar el país, idioma y plataforma, en otra sección del sistema vamos a ingresar las fuentes de contenido, etiquetas de palabras como hashtags, etiquetas de autor y si fuera el caso, algún tema de comparación que se ingresa al sistema de la misma forma que nuestro tema principal.

Una vez ajustado el sistema, se dedica a recolectar información, primero de las fuentes que elegimos y después de cualquier lugar en la Web donde encuentre coincidencias, de esta forma podemos comenzar a determinar la plataforma principal de mensaje (twitter, facebook, videos, blogs, etc.) la curva de menciones diarias sobre el tema a medir, comparación de palabras clave, influenciadores sociales, temas y URL’s más mencionados e inclusive la ubicación geográfica de usuarios que se encuentren dentro del tema a medir entre otras métricas que el sistema puede proporcionar, incluso un sistema de alertas cuando pensamos que puede haber crisis Fuentes:

1- "Keywords: What Are Keywords & Why Do They Matter for PPC? [PPC U]." 2008. 23 May. 2016 http://www.wordstream.com/keyword 2- "What is social media listening?

Definition from WhatIs.com." 2011. 23 May. 2016 http://searchcrm.techtarget.com/definition/Social-media-monitoring

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MERCADOTECNIA

de comunicación. Esta información nos permite contrastar contra otros sistemas de investigación de mercados y determinar si vamos por el camino que hemos diseñado desde un principio o hay que tomar otras medidas.

Otra ventaja que tenemos con AnalITicPro es que no usa diccionarios semánticos para clasificar los sentimientos de las menciones, estas se clasifican manualmente para que el sistema aprenda el sentido de clasificación de las menciones, esto es porque entendemos que cada estrategia y cada marca tiene sus particularidades.

Video 40 %

Para entender nuestro contexto necesitamos tiempo de medición e investigación, idealmente 60 días, pero para quienes no pueden esperar mucho tiempo, de entre 30 y 45 días nos puede dar una idea del contexto de nuestras marcas, los temas que al cliente hace sentido y sus opiniones al respecto, de esta forma comenzamos a crear el primer esbozo de nuestro “Buyer Persona” o “representación de nuestro consumidor”.

Es importante monitorear cada semana y comparar crecimiento, tendencias y temáticas que las personas en las redes sociales van tocando, muchas veces el éxito se esconde en los detalles.

Twitter 20 % Facebook 10%

Noticias 30 %

Blog -- 0% Imágenes -- 0%

Una vez analizada este “Medio FODA” generamos una serie de políticas que nos permitan comunicar mejor al cliente cuando estamos en una crisis y “curarnos en salud” sabiendo qué y cómo hay que responder a los ataques de los clientes mediante una adecuada capacitación de nuestros puntos de contacto como Community Managers o embajadores de marca.

Conclusión

Se dice que la información es poder, yo digo que la información debe tener un sentido para que sea poderosa, sin esto se convierte en una simple anécdota. Es muy importante diseñar basado en objetivos, indicadores, necesidades, etc. y que estos sean lo más claros posibles, “vender” no es un objetivo concreto y suele ser más un deseo, para que se vuelva un objetivo debe cumplir con las siguientes características: • Específico: vender qué y a quienes.

• Medible: Cuántos • Límite de tiempo: ¿En un mes, una semana, un año?

• Debe ser TU objetivo, si es el objetivo de alguien más, tiende a no ser relevante para ti.

• Estar por escrito, en algún lugar donde siempre lo puedas ver.

Antes de diseñar la estrategia

Un consejo que siempre doy a mis alumnos es la de crear una estrategia de control de crisis inclusive antes de la estrategia comercial, a esto lo llamo “La teoría del medio FODA”4, el ejercicio es simple: vamos a analizar únicamente Amenazas y Debilidades.

Amenazas: Estas las podemos obtener del sistema de escucha porque consisten de las opiniones y quejas de los clientes, malos comentarios que no hemos preguntado, básicamente las percepciones externas que se tienen de nosotros.

Debilidades: Son internas, al igual que en un estudio FODA, son los factores de los cuales sólo nosotros tenemos conciencia administrativa y que son puntos a mejorar, ya sea del negocio o de la industria.

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Parece complicado, pero es lo mismo que harías con tu negocio, hacer una investigación de mercado, competencias, etc. No es simplemente tener un perfil en una red social y publicar promociones todo el tiempo y preguntarse por qué no funciona la venta en redes sociales, si sabes qué decir a la gente y cuándo decirlo, seguramente las ventas y la relevancia van a ser una constante en tus redes sociales.◄

Fuentes:

3- "Monitoreo y Análisis de Redes Sociales en Tiempo Real AnaliTICPRO." 2014. 23 May. 2016 http://www.analitic.cl/productos/analiticpro/ 4- "Análisis DAFO - Wikipedia, la enciclopedia libre."

2011. 23 May. 2016 https://es.wikipedia.org/wiki/An%C3%A1lisis_DAFO

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INTERNACIONAL

creceN ventaS

dDE tiempo compartido en

E

argentina

s el segundo país de la región en oferta de este tipo de servicios, detrás de México.

Las empresas que ya ofrecen el servicio, su marco jurídico y los destinos más vendidos.

Junto con el mercado inmobiliario y turístico, el de Tiempo Compartido - modalidad que combina inversión hotelera, desarrollo de negocios y placer vacacional- es uno de los sectores que más inversiones ha recibido a nivel regional, donde cuenta con un crecimiento cercano al 10% anual.

Argentina no fue la excepción a esta tendencia, ya que en la actualidad, los argentinos ocupan el 3° puesto en América Latina como consumidores de este tipo de servicios, detrás de los brasileños y mexicanos, mientras que en oferta se ubican segundos, detrás de México.

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INTERNACIONAL

Un mercado en ascenso

En la última década las compras de tiempo compartido, tanto en el exterior como en el interior, experimentaron un crecimiento de alrededor del 5% anual.

El Sistema de Tiempo Compartido generalmente se adquiere una semana por los siguientes 15 o 20 años con la posibilidad de intercambiar esa semana y elegir otro destino incluso en otro país.

Esta modalidad opera en Argentina desde el año 1992 y en la actualidad se cuenta con alrededor de 144 complejos con fuerte presencia en los destinos turísticos más requeridos. “El número está en permanente aumento, ya que la industria de la hospitalidad ha visto la conveniencia de trabajar en esquemas que incluyan modalidades de propiedad compartida para aumentar su atractivo, su flexibilidad, adaptabilidad y facilitar su comercialización al ampliar el target y mejorar los retornos”, indicó Patricio Rossi, Director de Servicios a Desarrollo del RCI para el Cono Sur. Hay numerosas compañías que se dedican a comercializarlo, entre ellas se encuentran:

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Bahía Manzano – Villa La Angostura Pahiuen – San Martin de los Andes Club Cariló – Cariló Club Hotel DUT – Bariloche Rincón Club – San Martin de los Andes Altitud 720 – Córdoba Marges Villa Gesell – Villa Gesell

Marco jurídico

En Argentina, esta actividad se encuentra regulada por “Ley de Sistemas Turísticos de Tiempo Compartido” (Ley N° 23356/2008), que regula y brinda seguridad al sector.

Principales Destinos

El Sur de la Argentina es la meca de lo regional, principalmente en las localidades de Bariloche, San Martin de los Andes y Villa La Angostura.

{ Bariloche }

Bariloche es una ciudad ubicada entre bosques milenarios, montañas cubiertas de nieve y lagos cristalinos, en la provincia de Río Negro, Argentina. Se trata de una postal de nuestra Patagonia. Una ciudad anfitriona por excelencia, enmarcada por algunas de las bellezas naturales más importantes del país

Uno de los principales objetivos de la Ley y su reglamentación es brindar herramientas que pulsen un crecimiento en la inversión en la infraestructura por parte de los empresarios y garanticen la seguridad de los usuarios.

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INTERNACIONAL

{ San Martín de los Andes }

Ubicada a orillas del lago Lácar y rodeada de la majestuosidad del parque nacional Lanín, la bella San Martín de los Andes posee en las cuatro estaciones del año los atractivos necesarios para que el visitante quiera quedarse para siempre. Un lugar de paz y tranquilidad, por estar rodeado de 400.000 hectáreas de bosques andino-patagónico. Lugar ideal para vacaciones tranquilas o para la aventura..

{ Villa La Angostura }

Villa La Angostura parece haber sido sacada de un cuento de hadas, gnomos y duendes. En plena cordillera, rodeada de ríos, lagos y bosques milenarios, es el sitio perfecto para descansar. Ubicada en la provincia de Neuquén, a 110 kilómetros de San Martín de los Andes, esta pequeña aldea de montaña a orillas del lago Nahuel Huapi cuenta con excelentes servicios de alojamiento y gastronomía para recibir visitantes todo el año. ◄

Mayor Información: Embajada de la República Argentina en México embajada@embajadaargentina.mx Cámara Argentina de Tiempo Compartido camaratiempocompartido@speedy.com.ar

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EFICIENCIA EN LA CONVERSIÓN DE INGRESOS HOTELEROS Y TIEMPO COMPARTIDO A UTILIDAD

U

no de los principales planteamientos que nos hacemos al momento de estar definiendo las metas de nuestros presupuestos, es la de fijar los ingresos, la utilidad esperada en % y en términos monetarios, tanto para alcanzar el G.O.P. o el EBITDA y es ahí donde tenemos que analizar dos puntos importantes:

Por Lic. Luis Manuel Rivera García CEO en Powerpeople 14

1.- Ingresos y utilidades generados en los últimos años, analizando los porcentajes (ratios) de crecimiento o decremento en ingresos y utilidad, entonces pensamos que cuando los ingresos aumentan, el beneficio aumenta. Lo contrario también es la norma.

Los ingresos disminuyen y el beneficio disminuye. Pero, ¿cuánto debería beneficiarse subir y cuánto debe ir hacia abajo? Qué tanto podemos permitir que esto suceda. Ahí es donde radica lo interesante de esta potente herramienta y es por ello que quiero compartir con ustedes mi punto de vista acerca de cómo sacarle jugo y convertirla en un POTENTE INDICADOR GENERADOR DE UTILIDADES.

NOTITUR ABRIL / JUNIO 2016

FINANZAS

¿Qué tan a profundidad debemos llevar este análisis?

Digamos que para empezar, debiéramos tomar nuestra carátula de los resultados del hotel de los últimos dos años, como punto de partida, luego entonces y basado en los resultados obtenidos, usted tendrá que decidir qué tan a fondo debemos analizar para buscar alternativas y estrategias.

Veamos el planteamiento de la fórmula que proponen Cam Troutman – Vicepresidente y Sam Costa – Director de Soporte a clientes, ambos de APTECH y que me parece muy atinada. amdetur.org.mx

Variación Ingresos - Variación Utilidad Variación Ingresos

-

Variación Negativa en Utilidad

Variación Ingresos - Variación Utilidad Variación Ingresos

Variación Negativa en Utilidad

El análisis de este indicador más a menudo se denomina “Flow-Through” y algunas veces “la conversión de ingresos”; es decir la forma en que se logran eficiencias o pérdidas por una buena o mala administración, así lo menciona Erick Herta en su artículo Flow-through.

Variación Positiva en Utilidad

+

-

Variación Ingresos Variación Utilidad

Variación Positiva en Utilidad

+ Variación Utilidad - Variación Ingresos Variación Ingresos

15

FINANZAS

En este cuadro podemos ver las diferentes variantes en que pueden caer los resultados de un hotel.

Es necesario hacer mención de que el análisis comparativo podrá ser sobre cifras reales vs históricas e incluso comparar la meta del presupuesto vs el Estado de Resultados del último año.

Veamos a continuación un ejemplo: HOTEL GOLDESNSUN, S.A. DE C.V. ESTADO DE PÉRDIDAS O GANANCIAS POR EL PERIODO COMPRENDIDO DEL 1O. DE ENERO AL 31 DE DICIEMBRE 2015 y 2014

16

Concepto

2015

2014

Habitaciones Disponibles

91,250.00

91,250.00

Habitaciones Ocupadas

59,313

58,400

% de Ocupación

65.0%

64.0%

Tarifa Promedio

655

645

Ingresos 2015

$

%

Costo / Cto

Ingresos 2014

$

%

Costo / Cto

Habitaciones

38,849,688

51.1%

655.00

Habitaciones

37,668,000

51.0%

645.00

Alimentos

21,352,500

28.1%

360.00

Alimentos

21,164,160

28.7%

362.40

Bebidas

9,252,750

12.2%

156.00

Bebidas

8,760,000

11.9%

150.00

Eventos

1,500,000

2.0%

25.29

Eventos

1,287,500

1.7%

22.05

Teléfonos

794,350

1.0%

13.39

Teléfonos

720,650

1.0%

12.34

Lavandería

530,540

0.7%

8.94

Lavandería

489,540

0.7%

8.38

Spa

3,558,750

4.7%

60.00

Spa

3,456,054

4.7%

59.18

Otros ingresos

254,098

0.3%

4.28

Otros ingresos

250,000

0.3%

4.28

Total Ingresos

76,092,676

100.0%

1,282.91

Total Ingresos

73,795,904

100.0%

1,263.63

Variación 2015 - 2014

$

%

Habitaciones

1,181,688

3.14%

Alimentos

188,340

0.89%

Bebidas

492,750

5.63%

Eventos

212,500

16.50%

Teléfonos

73,700

10.23%

Lavandería

41,000

8.38%

Spa

102,696

2.97%

Variación en Utilidad

2,296,772

Otros ingresos

4,098

1.64%

Variación Ingresos

1,269,513

Total Ingresos

2,296,772

3.11%

55.27%

NOTITUR ABRIL / JUNIO 2016

FINANZAS

Costo de Venta

2015

%

Costo / Cto

Costo de Venta

2014

%

Costo / Cto

Alimentos

6,405,750

30.0%

108.00

Alimentos

6,349,248

30.0%

108.72

Bebidas

1,943,078

21.0%

32.76

Bebidas

1,839,600

21.0%

31.50

Eventos

525,000

35.0%

8.85

Eventos

450,625

35.0%

7.72

Teléfonos

397,175

50.0%

6.70

Teléfonos

360,325

50.0%

6.17

Lavandería

212,216

40.0%

3.58

Lavandería

195,816

40.0%

3.35

Spa

1,601,438

45.0%

27.00

Spa

1,624,345

47.0%

27.81

Total Costo Venta

11,084,656

14.6%

186.89

Total Costo Venta

10,819,959

14.7%

185.27

Variación 2015 - 2014

$

%

Alimentos

56,502

0.89%

Bebidas

103,478

5.63%

Eventos

74,375

16.50%

Teléfonos

36,850

10.23%

Lavandería

16,400

8.38%

Variación en Utilidad

1,027,258

Spa

-22,908

-1.41%

Variación Ingresos

2,296,772

Total Costo Venta

264,697

2.45%

44.73%

17

FINANZAS

18

Nómina y Relativos

2015

%

Costo / Cto

Habitaciones

3,107,975

8.0%

52.40

Alimentos y Bebidas

7,039,208

23.0%

118.68

Teléfonos

174,757

22.0%

2.95

Lavandería

159,162

30.0%

2.68

Spa

320,288

9.0%

5.40

Total Costo Venta

10,801,389

14.2%

182.11

Nómina y Relativos

2014

%

Costo / Cto

Variación $

Variación %

Alimentos

2,825,100

7.5%

48.38

282,875

10.01%

Alimentos y Bebidas

7.5%

23.0%

117.85

156,651

2.28%

Teléfonos

48.38

21.0%

2.59

23,421

15.48%

Lavandería

6,882,557

29.0%

2.43

17,195

12.11%

Spa

23.0%

9.5%

5.62

-8,038

-2.45%

Total Costo Venta

117.85

14.0%

176.87

472,104

4.57%

Gastos de Operación

2015

%

Costo / Cto

Habitaciones

4,428,864

11.4%

74.67

Alimentos y Bebidas

2,448,420

7.6%

41.28

Teléfonos

39,718

5.0%

0.67

Lavandería

58,358

11.0%

0.98

Spa

177,938

5.0%

3.00

Otros Gastos

10,164

4.0%

0.17

Total Costo Venta

7,163,463

9.4%

120.77

Gastos de Operación

2014

%

Costo / Cto

Variación $

Variación %

Habitaciones

4,369,488

11.6%

74.82

59,376

1.36%

Alimentos y Bebidas

2,693,174

8.6%

46.12

-244,754

-9.09%

Teléfonos

39,636

5.5%

0.68

82

0.21%

Lavandería

53,849

11.0%

0.92

4,510

8.38%

Spa

172,803

5.0%

2.96

5,135

2.97%

Otros Gastos

10,000

4.0%

0.17

164

1.64%

Total Costo Venta

7,338,950

9.9%

125.67

-175,488

-2.39%

NOTITUR ABRIL / JUNIO 2016

FINANZAS

Gastos Indirectos

2015

%

Costo / Cto

Administración

3,804,634

5.0%

64.15

Promoción y Publicidad

4,565,561

6.0%

76.97

Mantenimiento

4,565,561

6.0%

76.97

Energéticos

4,946,024

6.5%

83.39

Total Gastos Indirectos 17,881,779

23.5%

301.48

Utilidad Bruta de Operación

29,161,389

38.3%

491.66

Gastos Indirectos

2014

%

Costo / Cto

Variación $

Variación %

Administración

3,837,387

5.2%

65.71

-32,753

-0.85%

Promoción y Publicidad

4,353,958

5.9%

74.55

211,603

4.86%

Mantenimiento

4,501,550

6.1%

77.08

64,010

1.42%

Energéticos

4,722,938

6.4%

80.87

223,086

4.72%

Total Gastos Indirectos 17,415,833

23.6%

298.22

465,945

2.68%

27,891,876

37.8%

477.60

1,269,513

4.55%

Utilidad Bruta de Operación

Flow Through

55.27%

En este caso, tanto el ingreso como la utilidad son positivos, de tal forma que utilizaremos el cuadrante de:

Variación en Utilidad/ Variación en Ingreso.

Dando como resultado un flow through del 55.27%. Una de las metas que se han propuesto algunos Directores de Hoteles, es lograr por lo menos en el primer año una eficiencia en los ingresos del 50%.

Desde otro contexto, si la expectativa del socio fuese obtener una utilidad 37.8% sobre el diferencial en ingresos, entonces, $ 2,296,772 * 37.8% = 868,087.00 esa sería la expectativa, pero ahora comparemos “vs” la utilidad adicional esperada de $ 1,269,513.00 entonces veremos que se está buscando una eficiencia en costos y gastos de $ 401,426.00 Esta técnica se aplica también para determinar a detalle la segmentación en ventas, en la que podremos analizar cuáles son los más rentables y cuáles tienen mayor costo, de la misma manera aplica para alimentos y bebidas y otros departamentos generadores de ingresos.

Lo importante es establecer el porcentaje mínimo que espera de eficiencia y de ahí establecer estrategias específicas para lograrlo, no es fácil, pero es un buen comienzo. ◄ 19

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K

CONEXIONES

22

NOTITUR ABRIL / JUNIO 2016

SÉPTIMA Encuesta de CEO's en

México.

México regresó al top 10 como economía fuente de crecimiento Por José Antonio Quesada Socio Líder de Clientes y Mercados de PwC México jose.antonio.quesada@mx.pwc.com

H

ay varios elementos que permiten sugerir que el Mexican Moment no ha muerto. Al menos, no a nivel internacional.

Después de dos años, México regresó a la lista de los primeros diez países propulsores de crecimiento, según los CEO a nivel global. Los tres principales países del ranking siguen siendo Estados Unidos, China y Alemania.

Cuando se les preguntó a los CEO a nivel global qué países, excluyendo los que residen, serán más importantes para sus perspectivas de crecimiento de los próximos 12 meses, México figuró como el segundo país más relevante de Latinoamérica, después de Brasil, con 5% de las respuestas.

amdetur.org.mx

23

CONEXIONES

Sin embargo, las perspectivas de crecimiento económico entre los líderes de varios sectores hasta ahora no son muy optimistas. Los participantes de la 7ª Encuesta de CEO's en México de PwC ven frenos importantes; no obstante también oportunidades, estrategias y herramientas tecnológicas para hacer frente al actual mundo de los negocios.

Si bien los líderes empresariales se enfrentan a un contexto que constantemente los desafía a adaptar sus estrategias, también es cierto que existe una serie de amenazas recurrentes que advierten para el futuro de sus negocios, ente éstas están la incertidumbre geopolítica, la sobrerregulación y la volatilidad de tipo de cambio.

Para la 7a Encuesta de CEO en México se entrevistó a 111 directivos vía telefónica y online. Las entrevistas se hicieron en conjunto con la 19a Encuesta Global Anual de CEO (19a EGAC) entre octubre y diciembre de 2015; además se realizaron diez entrevistas a profundidad entre octubre de 2015 y marzo de 2016.

Los líderes de compañías a nivel global reconocen la importancia de contar y desarrollar mecanismos que ayuden a sus organizaciones a adaptar sus estrategias y respuestas a las demandas que exige el entorno. Así, en un panorama incierto de retos, amenazas y oportunidades se presentan los elementos del cambio destacando dos en particular: la tecnología y el nuevo perfil de la fuerza laboral y de los consumidores, este último determinado, precisamente, por la tecnología. Esto ha obligado a las industrias a adaptar sus modelos de negocio y, en algunas ocasiones, a modificarlos por completo; las industrias de la música y video son claros ejemplos. Se suman otros sectores como el hotelero, viajes y medios escritos.

24

NOTITUR ABRIL / JUNIO 2016

CONEXIONES

En concordancia con las revelaciones de esta edición de la encuesta, el éxito de los negocios en este siglo se definirá por algo más que sólo ganancias financieras. Cada vez más, las compañías consideran indicadores no financieros como clave de su éxito y, por tanto, deben incorporar nuevos tipos de mediciones, modelos de métricas y nuevas vías de comunicación, ya que así las empresas mejorarán su desempeño y, por tanto, contribuirán al desarrollo económico y social, el cual también está presentando cambios.

La dirección y conducción de los negocios ha migrado hacia un enfoque diferente. En las últimas décadas, la conciencia y el interés sobre temas de responsabilidad corporativa ha incrementado. Los CEO de empresas reconocen que, al construir cadenas de negocios sostenibles y responsables, generarán mayor lealtad entre sus empleados, consumidores y socios, por lo que han comenzado a incorporar a sus agendas la voz de grupos de interés (stakeholders), y personas u organizaciones afectadas por las actividades y las decisiones de una empresa.

Es un hecho que en un entorno de incertidumbre económica, riesgos y amenazas hay expectativas para encontrar oportunidades, considerando la redefinición de lo que se ha hecho a partir de los elementos del cambio que ya están identificados por los CEO de México, lo que implica andar camino para que se encuentren las oportunidades para hacer el cambio con estrategia. ◄

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25

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