Notitur Digital / Septiembre - Octubre 2012

2012

Septiembre Octubre

Digital »Artículo Neuroventas…

¿Neurocierre?

»Industria Protección de Datos Personales

y su Impacto en la Industria Hotelera

Trabajando por el turismo de México:

XXVI

Convención Anual y

25 aniversario de Amdetur

Órgano informativo de:

www.amdetur.org.mx

» Empresas LEED y sus Beneficios para el

» Amdetur: Avances sobre

Sector Turístico Inmobiliario

el Programa de Trabajo

Directorio Amdetur Presidente Ing. Romárico D. Arroyo Marroquín DEL CONSEJO Grupo Sunset Presidente Lic. Carlos Trujillo Balmaseda Ejecutivo Amdetur Secretario Ing. Gerardo Rioseco Orihuela Fiesta Americana Vacation Club Tesorero C.P. Jaime Márquez Vargas / Royal Holiday Consejeros Ing. Juan Vela Ruiz / Grupo Velas Lic Ricardo Montaudon Corry / RCI Lic. Juan Ignacio Rodríguez Liñero / RCI Dr. Kemil Rizk / Royal Resorts Lic. Marcos Agostini / Interval International Sr. Denis Ebrill / Sol Meliá Vacation Club Arq. Jorge Pallas Cáceres / Promotora Cancún Sunset Clubs Ing. Gustavo Ripol Bermúdez / Presidente Club de Viajes Lic. Francisco Aranda Bezaury / Club Real Resort Sr. Gibrán Chapur / Palace Resorts Lic. Jorge Herrera Rivadeneyra / Unlimited Vacation Club Directora Rosa de Jesús Lugo Dorantes

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Septiembre Octubre

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Avances Sobre Nuestro Programa de Trabajo

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EMPRESA

Asociaciones Locales Lic. Patricia de la Peña, Asociación de Clubes Vacacionales de Quintana Roo, A.C. / Lic. Alejandro Lemus Mateos, Asociación de Desarrolladores y Promotores Turísticos de Tiempo Compartido, A.C. (Puerto Vallarta) / Dr. Jorge Téllez Landín, Asociación Sudcaliforniana de Desarrolladores de Tiempo Compartido, A.C. / Ing. José Luis Centeno, Asociación de Promotores de Clubes Vacacionales del Estado de Guerrero, A.C. / Lic. Fernando de Leeuw Santiago, Asociación de Clubes Vacacionales de Cozumel, A.C. / Lic. Fernando Madero Irízar, Asociación de Clubes Vacacionales de Sinaloa, A.C. / Lic. Claudio Balderrama González, Asociación de Desarrolladores y Operadores Turísticos de Ixtapa y Zihuatanejo, A.C. Si desea recibir la versión electrónica de Notitur, en español o inglés, solicítela a: aurora.martinez@prodigy.net.mx o descárguela directamente en: issuu.com/notitur

Dentro del programa de trabajo de Amdetur, se han llevado a cabo diferentes acciones y se han implementado nuevos proyectos que ayudarán a lograr de forma más ágil y eficiente los objetivos comunes de nuestra industria.

LEED Y sus Beneficios Económicos, Sociales y Ambientales para el Sector Turístico Inmobiliario

En contraste con la construcción convencional, la edificación sustentable (Green Building) busca aprovechar de manera más eficiente tanto la energía como la tierra, así como conservar los recursos naturales, mejorar la calidad ambiental del aire interior y exterior, e incrementar el uso de materiales o insumos reciclables o renovables.

José Mata / www.pbase.com/ppmata Cel. (04455) 1885 8581

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Trabajando por el Turismo de México XXVI Convención Anual y 25 Aniversario de Nuestra Asociación

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Traducción Versiones en inglés Elizabeth Collins Morrison elizcollins@mac.com Fotografía Amdetur

AMDETUR

Amdetur llevó a cabo su XXVI Convención Anual en junio pasado, bajo el título: “Trabajando por el Turismo de México”, donde algunos de los principales líderes que conforman la industria turística de nuestro país compartieron datos, experiencias, y sus valiosas opiniones acerca de la situación actual y de las posibles alternativas para acelerar el crecimiento de la misma.

Directorio Notitur Presidente Ing. Romárico D. Arroyo Marroquín DEL CONSEJO Grupo Sunset Presidente Lic. Carlos Trujillo Balmaseda Ejecutivo Amdetur Editora Aurora Martínez V. Diseño KEMCS Diseño y Marketing www.kemcs.com

digital

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INDUSTRIA

Protección de Datos Personales y su Impacto en la Industria Hotelera

La Legislación Mexicana que regula la protección de datos personales en posesión de particulares, contenida en la Ley Federal de Protección de Datos Personales en Posesión de los Particulares (LFPDPPP) y su Reglamento -vigentes a partir de julio de 2010 y diciembre de 2011, respectivamente-, reconoce plenamente para los individuos en general su derecho de acceso, rectificación, cancelación y oposición (conocidos como Derechos ARCO), relativos al tratamiento de sus datos personales, obligando a los usuarios de dicha información a mantener el estricto control y adecuado manejo de los mismos.

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Artículo

Neuroventas… ¿Neurocierre?

El objetivo de la Neuroventa es estudiar el “porqué” y el “cómo” toman las decisiones nuestros clientes, así como desarrollar presentaciones de ventas de alto impacto emocional para influir favorablemente sobre la elección de nuestros productos y/o servicios.

www.amdetur.org.mx

» AMDETUR Trabajando por el Turismo de México XXVI Convención Anual y 25 Aniversario de Nuestra Asociación En la ceremonia inaugural.

Romárico Arroyo Marroquín, Presidente del Consejo Directivo de Amdetur (al centro), estuvo acompañado en el podio por Luis Coppola Joffroy, Presidente de la Comisión de Turismo de la Cámara de Senadores en ese momento; Bernardo Altamirano Rodríguez, Procurador Federal del Consumidor; Luis Alberto Lugo Platt, Subsecretario de Operación Turística; Pablo Azcárraga Andrade, Presidente del Consejo Nacional Empresarial Turístico; y Enrique Carrillo Lavat, Director del Fondo Nacional de Fomento al Turismo.

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mdetur llevó a cabo su XXVI Convención Anual en junio pasado, bajo el título: “Trabajando por el Turismo de México”, donde algunos de los principales líderes que conforman la industria turística de nuestro país compartieron datos, experiencias, y sus valiosas opiniones acerca de la situación actual y de las posibles alternativas para acelerar su crecimiento. Asimismo, tuvo lugar la celebración del 25 Aniversario de nuestra Asociación, como organismo encargado de reunir, apoyar y representar a uno de los segmentos de mayor desarrollo dentro del Turismo.

En su discurso de bienvenida, el Ing. Romárico Arroyo se refirió a la participación de la industria de la Propiedad Vacacional como pieza fundamental tanto para el desarrollo de los centros turísticos en crecimiento, como para el fortalecimiento de los destinos ya consolidados, al tratarse de un segmento que crea lealtad en el visitante y genera demanda hacia nuestro país. “Más de un millón Septiembre / Octubre 2012

de personas encuentran importantes valores y un alto nivel de satisfacción a través de nuestros productos, lo que a su vez los convierte en voceros favorables para la promoción de nuestro país” afirmó.

Entre las ponencias mejor calificadas del evento se encontraron: Panel “Turismo: Logros y Futuro”.

Importantes opiniones sobre las acciones que deben ser impulsadas para acelerar el crecimiento del turismo en México, fueron expresadas en este pánel. Entre ellas, la necesidad de contar con un gobierno más facilitador y menos regulador, que permita un desarrollo sustentable y respaldado por una Secretaría de Turismo realmente fortalecida; la diversificación de atractivos y destinos, como una de las acciones que más puede ayudar a escalar la posición de nuestro país a nivel global; y la actuación en conjunto de todo el sistema político del país, contando con el apoyo de un 01

» AMDETUR mercadotecnia adecuada, y ofrecer los productos apropiados a los mercados correctos.

Panel “Turismo: Logros y Futuro” Moderado por el reconocido comunicador Carlos Puig, e integrado por Pablo Azcárraga Andrade, Presidente del Consejo Nacional Empresarial Turístico; Rodolfo López Negrete, Director General Adjunto del Consejo de Promoción Turística de México; Romárico Arroyo, Presidente del Consejo de Amdetur; Luis Alfonso Lugo Platt, Subsecretario de Operación Turística; Enrique Carrillo Lavat, Director General del Fondo Nacional de Fomento al Turismo; y Luis Coppola Joffroy, Presidente de la Comisión de Turismo de la Cámara de Senadores en el momento.

Panel “Comunicación con Clientes y Socios en el Siglo XXI”.

Los nuevos canales digitales de contacto han abierto ventanas de comunicación mucho más efectivas hacia el consumidor. Prueba de ello es que hoy, en México, el email marketing es la herramienta número uno para la promoción de productos y el acercamiento con el cliente. Éste, y otros aspectos fueron comentados en el pánel integrado por expertos sobre el tema, quienes resaltaron las oportunidades que ofrece cada uno de los distintos medios electrónicos, entre ellas, la posibilidad de medir las actividades que realiza el cliente para crear planes estratégicos más productivos, o la de ofrecer al consumidor un sitio en el que puede compartir sus experiencias y opiniones, además de mantenerlo informado, a través de los medios sociales. Cada día es mayor el uso de las tecnologías digitales, incluso por parte de los grupos que presentaban mayor

sector empresarial realmente capaz y profesional, como del que goza esta industria.

Panel “La Industria de la Propiedad Vacacional en México”.

La experiencia de algunos de los principales desarrolladores de la Propiedad Vacacional se hizo patente, al comentar sobre las estrategias que han implementado para enfrentar los problemas que se han presentado en México en los últimos años. Han trabajado para encontrar soluciones a través de la restructuración de sus deudas, el adelgazamiento administrativo y la disminución de sus costos operativos o la tercerización de algunos servicios. Pero siempre con una visión positiva y de creatividad hacia el futuro, buscando caminos que abran nuevas oportunidades como la innovación en servicios y la creación de paquetes más atractivos para el consumidor, sin perder de vista que hoy más que nunca se debe aplicar la

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Panel “La Industria de la Propiedad Vacacional en México”, moderado por Ricardo Montaudon, Presidente y Director Ejecutivo RCI Latinoamérica, con la participación de Pablo González Carbonell, Presidente de Royal Holiday; Ernesto Coppel, Presidente de Hotelera Pueblo Bonito; y Roberto Chapur Duarte, Presidente de Club Vacacional Legendary.

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» AMDETUR Panel “Comunicación con Clientes y Socios en el Siglo XXI”, moderado por Gerardo Llanes Álvarez, Director Ejecutivo de Mercadotecnia, CPTM, con la participación de Brad Pennington, Director de Desarrollo de Canales en Línea, Mercadotecnia, RCI; Camilo Olea, Web Marketing, Royal Resorts; Miguel Velasco Lazcano, Socio Fundador y Director de Estrategia e Innovación, Out of the Box; David Matos, Gerente Senior Mercadotecnia, Interval International.

Conferencia magistral “Transformando la Crisis en Oportunidad”, presentada por Jeff Myers, Vicepresidente Ejecutivo y Director General de Ventas y Mercadotecnia, Wyndham Vacation Ownership.

resistencia; lo que hace tan importante crear el contenido adecuado para cada uno de ellos, como la selección del medio que se utilizará con cada grupo objetivo.

Conferencia magistral “Transformando la Crisis en Oportunidad”.

El caso de una de las cadenas hoteleras más grandes del mundo, nos permite ver cómo las empresas pueden hacer frente a los tiempos difíciles a través de la toma de decisiones firmes, claras y, principalmente, dirigidas a encontrar nuevos caminos para el éxito. Cuando una crisis se presenta, es necesario revisar cada producto y cada proceso con el fin de evaluar qué beneficio real se obtiene de cada uno de ellos bajo las circunstancias del momento, pero todo en función de una nueva estrategia, un plan de negocio, y una dirección hacia la que todo debe estar enfocado.

Es necesario redefinir el concepto de éxito, y tener un enfoque claro y específico sobre cada acción que se lleva a cabo. Una de las nuevas Septiembre / Octubre 2012

Panel “Marca México: Visión 360°”, moderado por el reconocido periodista Carlos Mota (centro), acompañado por Carlos Velázquez, experto periodista en Turismo; Francisco Madrid, Director de la Escuela de Turismo de la Universidad Anáhuac Norte; Kemil Rizk, Director General de Royal Resorts; y Gerardo Llanes, Director Ejecutivo de Mercadotecnia del Consejo de Promoción Turística de México.

formas de trabajar que determinó esta empresa fue colaborar de manera más cercana con sus desarrolladores afiliados, encontrando juntos nuevos caminos para hacer negocio.

Panel “Marca México: Visión 360°” En este pánel se abarcaron desde aspectos básicos pero muy importantes -como la definición de “qué es” y quién es el “dueño” de la Marca México-, hasta el balance de sus atributos en aspectos tanto positivos como negativos, así como la forma de mejorar la imagen de nuestro país ante el mundo. Hubo coincidencia en que, 03

» AMDETUR Recuerda que puedes obtener las presentaciones disponibles de la XXVI Convención en: www.amdetur.org.mx

Entrega de reconocimientos a los ex Presidentes de Amdetur: John McCarthy (1993-1994), Raúl Sánchez Rucobo (1996-1998), Mario Muro Aguirre (1998), Manuel Niembro Tapia (1998-1999), Jorge Pallas Cáceres (2000-2001), Pablo González Carbonell (2000-2001) y José Carlos Azcárraga Andrade (2008-2009).

En la foto, acompañados por Juan Ignacio Rodríguez, VP Senior Desarrollo de Negocios México y CA, RCI; Romárico Arroyo, Presidente del Consejo de Amdetur; y Ricardo Montaudon, Presidente y Director Ejecutivo, RCI Latinoamérica.

como mexicanos, todos debemos contribuir y cumplir con el compromiso de trabajar para ayudar a cambiar la percepción que actualmente se tiene. También se comentó sobre la aparente disociación que existe entre una Marca a nivel país, con lo atractivo que el mismo pueda resultar para el turismo; y se dijo que en uno de los estudios comparativos que realiza el CPTM sobre la fortaleza de diferentes marcas a nivel global, se refleja que México se encuentra muy bien catalogado en varios aspectos, sin embargo, el campo en el que se ubica más bajo es en la percepción del turista sobre la limpieza, el orden, y otros aspectos que van mucho más allá del turismo, ya que tienen que ver con la vida diaria de la nación.

Programa de Vinculación Universidad - Empresa

Amdetur Cumple 25 Años En la celebración del 25 Aniversario de Amdetur nos acompañaron algunos de los ex presidentes, quienes con su labor han apoyado la consolidación y fortaleza de nuestra asociación.

En virtud del éxito que ha logrado esta iniciativa, Amdetur se ha comprometido a ampliar el alcance del programa con el fin de llegar a más alumnos y más instituciones educativas. De esta manera,

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Dentro del foro de la Convención tuvo lugar el Programa de Vinculación-Empresa, en el que se contó con la asistencia de 109 alumnos y maestros de cuatro escuelas de turismo. En el pánel, conformado por conocidos expertos de la industria, se presentó a los asistentes una amplia descripción sobre los conceptos básicos del sector de la Propiedad Vacacional, tales como su tamaño, diferentes productos, aspectos legales, procesos de ventas, el crecimiento que ha tenido en nuestro país y, en general, las ventajas que éste ofrece no solo al consumidor sino a quienes trabajan en él, al tratarse de una industria en constante crecimiento y evolución.

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» AMDETUR el pasado 12 de julio se llevó a cabo una primera reunión de trabajo con varias universidades y escuelas de turismo, tanto privadas como públicas, en la que se definió que a cada una de ellas se presentará una propuesta diseñada de acuerdo con sus requerimientos académicos, pudiendo ser desde un diplomado hasta materias completas, seminarios o simplemente la participación a través de pláticas, de forma periódica. Para ello, se acordó realizar una presentación general de la Propiedad Vacacional con el fin de que las entidades educativas conozcan a fondo lo más relevante del sector, y cuenten con las herramientas para definir las características de los temas que deseen impartir. Esta presentación tendrá lugar en la Ciudad de México, en las instalaciones del IESTUR (Instituto de Estudios Superiores de Turismo), el próximo 26 de septiembre.

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Podio del Programa de Vinculación Universidad–Empresa, integrado por Leonel Matiz, Gerente de Consultoría en Bienes Raíces Orientados al Turismo (TORE), RCI; David Fuentes, Director de Asistencia y Consultoría de TORE, RCI; Angélica Vela Zarzavilla Gerente de Posventa y Servicio a Socios, Royal Holiday; Gonzalo Maqueda, Director Ejecutivo para México, Interval International; y Miguel Osuna, Supervisor Ejecutivo Senior de Marketing, Unlimited Vacation Club.

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» AMDETUR Avances Sobre Nuestro Programa de Trabajo

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entro del programa de trabajo de Amdetur, se han llevado a cabo diferentes acciones y se han implementado nuevos proyectos que ayudarán a lograr de forma más ágil y eficiente los objetivos comunes de nuestra industria.

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Con el fin de alcanzar de forma más expedita las metas establecidas por la Asociación y sus afiliados, se han creado seis Comités de Trabajo formados por entusiastas colaboradores, expertos en diferentes campos, lo que permitirá dirigir acciones específicas y en consenso para el cumplimiento de los objetivos para los que cada uno fue establecido. Los seis comités son:

• Mercadotecnia y Ventas

• Empresas de Outsourcing

• Legal

• Educativo

• Financiero

• Afiliaciones Con ellos se busca brindar una mayor difusión a la industria, tener una activa participación en el sector educativo relacionado con el turismo, reforzar el involucramiento en los temas legales que nos competen, y llevar a cabo acciones que redunden en beneficios tanto para la industria turística en general, como para nuestro sector.

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De izquierda a derecha: Seminarios de capacitación impartidos por los funcionarios de la Procuraduría Federal del Consumidor, correspondientes al 10 de julio y 7 de agosto, respectivamente. Última foto, Carlos Trujillo Balmaseda, Presidente Ejecutivo de Amdetur, en el Foro Mundial de Jóvenes, Congreso Mundial de Estudiantes 2012, en Cancún, Quintana Roo

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El pasado 9 de julio tuvo lugar la primera reunión para la conformación de una Comisión Mixta Amdetur–Cámara Mexicana de la Industria de la Construcción (CMIC), con el fin de definir un proyecto de convenio que permita la colaboración entre ambas asociaciones, y de esta manera encontrar nuevas formas de impulsar la Propiedad Vacacional en México.

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El 10 de julio, en las instalaciones de Amdetur se llevó a cabo un seminario de capacitación impartido por los funcionarios de la Procuraduría Federal del Consumidor (PROFECO): José Eduardo Ramos Mejía, Director de Verificación; Carlos Meneses, Director General de Contratos de Adhesión; Johana Pérez Silos, Jefa del Departamento de Verificaciones de Normas Oficiales Mexicanas; Abraham Sánchez Fuentes,

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» AMDETUR Jefe del Departamento de Estudios Económicos; y Viridiana Martínez, Directora de Publicidad; en el que fueron tratados los aspectos más relevantes para el Registro de Contratos de Adhesión y el nuevo esquema de Verificación, así como la publicidad en desarrollos turísticos de Tiempo Compartido. Para más información sobre este tema visita: http://rcal.profeco.gob.mx/

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El 16 de julio se tuvo una reunión con el Procurador Federal del Consumidor, Lic. Bernardo Altamirano Rodríguez, en la que se lograron concretar varios acuerdos así como sentar las bases para el “Proyecto de Contrato de Fianza Civil”, para el registro de contratos de adhesión de nuestra industria, el cual después de intensos trabajos de concertación quedó aprobado el 25 de julio, con el consenso de más del 90 por ciento de la industria.

Con base en lo anterior, el 7 de agosto se llevó a cabo un nuevo seminario en las oficinas de Amdetur, impartido por los funcionarios de PROFECO: Yuri Emiliano Cinta Domínguez, Director General de Verificación y Vigilancia; Eduardo Ramos Mejía, Director de Verificación; y Johana Pérez Silos, Jefa del Departamento de Verificaciones de Normas Oficiales Mexicanas; donde se describieron los elementos que contiene la Guía de Verificación, así como las diferencias en la Verificación de un desarrollo conforme a la NOM anterior y a la NOM vigente. Todo ello, ante la asistencia virtual y presencial de abogados y personas involucradas, con el fin de brindar la capacitación correspondiente y dar respuesta a cualquier duda al respecto.

Estudiantes 2012, en Cancún, Quintana Roo. Este foro tuvo una asistencia de 250 estudiantes y en él se realizó una presentación de la industria de la Propiedad Vacacional, así como del “Programa de Vinculación Universidad-Empresa”.

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¡Ya puedes seguirnos en Facebook!, donde además de promover las actividades y logros que realiza la Asociación, difundimos información de interés y tenemos una mayor comunicación con todos los amigos que conforman nuestra industria.

Participa con nosotros en: Amdetur

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Muy pronto podrás contar con más información y mejores servicios en nuestro sitio de internet, ya que lo estamos rediseñando para poder ofrecerte una atención más moderna, clara y eficiente, y también de esta forma estar más cerca de ti.

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Siguiendo nuestro continuo interés por enriquecer Notitur, te informamos que contaremos con nuevas colaboraciones por parte de integrantes de la industria, y que, como siempre, es bienvenido tu apoyo para darnos ideas o compartir material.

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El 18 de julio, el Comité Educativo, representado por el Ing. David Fuentes Olayo, Director de Asistencia y Consultoría en Bienes Raíces Orientados al Turismo de RCI, y el Lic. Carlos Trujillo Balmaseda, Presidente Ejecutivo de Amdetur, participaron en el Foro Mundial de Jóvenes, Congreso Mundial de

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» EMPRESA LEED Y sus Beneficios Económicos, Sociales y Ambientales para el Sector Turístico Inmobiliario Por Alberto Silva, Titular Departamento Ambiental, Goodrich Riquelme y Asociados, y Héctor Uribe, Consultor Senior, URVISERV Consultores

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n contraste con la construcción convencional, la edificación sustentable (Green Building) busca aprovechar de manera más eficiente tanto la energía como la tierra, así como conservar los recursos naturales, mejorar la calidad ambiental del aire interior y exterior, e incrementar el uso de materiales o insumos reciclables o renovables.

Ante la inminente necesidad de atender la problemática ambiental y social que representa la construcción convencional, la organización internacional U.S. Green Building Council creó el sistema de certificación internacional “Leadership in Energy and Environmental Design (LEED)”, que trae consigo una serie de beneficios económicos, sociales y ambientales para quienes lo adoptan.

Se estima que las edificaciones comerciales y residenciales son las de mayor consumo de energía eléctrica en países como Estados Unidos y México, de ahí que implementar el sistema LEED conlleva a obtener ahorros significativos, además de incentivos fiscales.

que genera valor. Después de la banca, el desarrollo inmobiliario es una de las instituciones más financieras que existen. Las decisiones sobre la viabilidad de un proyecto suelen tomarse a partir del desempeño de las métricas de negocio generalmente aceptadas: retorno sobre capital, capacidad de generación de flujos de efectivo, valor presente neto, costo promedio ponderado de capital, margen operativo, rotación del activo, apalancamiento, etc.

De esta manera, establecer relaciones lógicas y cuantificables entre los inversionistas y los beneficios que genera la certificación LEED resulta determinante para quienes desean atraer recursos a sus proyectos inmobiliarios; son beneficios que obligan a llevar el lenguaje financiero actual hacia la inclusión de métricas de desempeño innovadoras como las que se explican más adelante.

Beneficios financieros para los inversionistas que se deciden por un proyecto inmobiliario con certificación LEED

De acuerdo con el Green Building Finance Consortium (grupo de empresas que se han reunido y dado a la tarea de investigar sobre Beneficios económicos los diferentes niveles de inversión para edificios Uno de los grandes retos que tiene la certificación verdes), existen costos incrementales en función LEED, es llamar la atención de los inversionistas de los diferentes niveles de certificación LEED. De y de los fondos de inversión como una alternativa acuerdo con sus investigaciones, el nivel más bajo Septiembre / Octubre 2012

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» EMPRESA

Bio Hotel, Bogotá, Colombia.

implica 0.8 por ciento más de costo con respecto a la inversión inicial típica, los edificios LEED Silver suponen 3.5, los LEED Gold 4.5 y los LEED Platinum 11.5 por ciento más.

Desde la óptica financiera, esta inversión adicional hará sentido siempre y cuando exista un retorno adicional. Es decir, en la medida que exista generación de valor, hará sentido optar por una inversión adicional sobre los métodos convencionales de proyecto, construcción y operación de un inmueble.

a) Beneficios primarios (aquellos que son directos y tienen un impacto financiero inmediato y/o evidente, tales como ahorros en consumo de energía, acceso a mejores condiciones de crédito, etc); y b) Beneficios secundarios (aquellos que tienen un impacto indirecto, como el aumento en la productividad de los ocupantes del edificio, la reducción en la huella de carbón o la reducción en riesgos legales en materia ambiental).

También existe la posibilidad de segmentar los beneficios netos sustentables a partir de las diferentes áreas de crédito de la certificación LEED, aunque esta segmentación difícilmente puede ser justa ya que algunas áreas de certificación agregan valor a otras.

La relación costo beneficio (RCB), se determina con el cociente del valor presente neto de los BNS y los costos incrementales mencionados anteriormente. De modo que una RCB mayor a uno indica que un proyecto, durante su vida de servicio, es efectivo en términos de sus inversiones incrementales. Por el contrario, un valor menor a uno indica que los costos incrementales pesan más que los beneficios.

En el análisis financiero resulta interesante calcular la RCB en tres escenarios: 1) con los beneficios primarios únicamente; 2) con los beneficios secundarios únicamente; y 3) con ambos Los beneficios netos sustentables (BNS), son la beneficios. En este análisis es donde puede darse suma de los ahorros logrados en costos, gastos y la evolución en el lenguaje financiero comúnmente valor agregado post construcción, por un extenso utilizado para determinar la viabilidad de un período (generalmente igual a la vida de servicio proyecto. Típicamente, los análisis financieros de un inmueble, ej. 25 años). Algunos ejemplos excluyen los beneficios secundarios, que con de los beneficios derivados de los criterios LEED el tiempo irán cobrando mayor importancia por enfocados a la eficiencia energética incluyen: dos razones principales: un marco jurídico cada ahorros en consumo de energía eléctrica y la vez más exigente de incurrir en inversiones mejora en la calidad del aire dentro de un edificio. incrementales para cuidar el medio ambiente, y una demanda cada vez mayor sobre ofertas La técnica de los BNS consiste en determinar el limitadas (energía, agua, tierra, infraestructura de valor presente neto de los mismos, considerando servicios, etc.). un período de proyección igual a la vida de servicio del inmueble, a una tasa de descuento igual a Beneficios Sociales la del costo promedio ponderado de capital. Lo Las comunidades locales son un tema prioritario anterior, segmentado en dos tipos de beneficios: para el sistema LEED ya que promueve, entre

Técnica de los Beneficios Netos Sustentables, y Relación Costo/ Beneficio

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» EMPRESA

otros, que el proyecto que se pretende desarrollar las beneficie mediante la adquisición de materiales o insumos de la región y el respeto al entorno de la región. Esto es sumamente significativo para un proyecto turístico inmobiliario, en el que la comunidad juega un rol muy importante para el éxito del mismo.

Lograr la armonía entre las comunidades anfitrionas y el proyecto turístico inmobiliario es sin duda una tarea compleja, dados los intereses dispersos y las necesidades que prevalecen en la comunidad anfitriona. No solo las necesidades económicas de la comunidad son obstáculo para un desarrollo inmobiliario, sino también los aspectos étnicos, religiosos, de derechos humanos y medio ambiente, que de no tomarse en consideración oportunamente implicarían el fracaso del proyecto en cuestión.

de empleos directos o indirectos. Ello se traducirá en beneficios, toda vez que se satisfacen las necesidades de la comunidad al mismo tiempo que se crea una relación directa y transparente con los pobladores.

Beneficios Ambientales

La implementación del sistema LEED es sinónimo de aprovechamiento racional y sustentable de los recursos naturales y el medio ambiente, para satisfacer las necesidades productivas y económicas de un proyecto turístico inmobiliario.

Tal es así, que uno de los objetivos del sistema LEED es aprovechar al máximo los materiales regionales de la zona, sin utilizar los que no pertenecen a la región y resultan dañinos para los ecosistemas del lugar.

Aunado a lo anterior, la disminución en el consumo y aprovechamiento del agua, la reducción de De ahí la importancia de que los desarrolladores y emisión de gases de efecto invernadero y el operadores de desarrollos turísticos inmobiliarios ahorro de energía, son solo algunos de los temas implementen políticas sociales en proyectos prioritarios del sistema LEED. En Estados Unidos nuevos o existentes, en donde además de y algunos países de Europa, la certificación involucrar a la comunidad mediante el suministro, de edificios sustentables (Green Building) recolección o manufactura de productos locales se encuentra ampliamente regulada por la de la región, también se garantice la generación legislación de los Estados, siendo una obligación Septiembre / Octubre 2012

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» EMPRESA jurídica para los desarrolladores contar con ella, además de obtener grandes incentivos fiscales.

En México, existen programas de certificación voluntaria como el Programa para la Certificación de Edificaciones Sustentables (PCES), y se está trabajando en una Norma Oficial Mexicana para el mismo tema.

Alberto Silva » Titular del Departamento Ambiental, Goodrich Riquelme y Asociados Alberto cuenta con Maestría en Derecho Ambiental Internacional (LLM) por la University of Nottingham, Inglaterra. Es miembro activo de comités como el de Derecho Ambiental de la Asociación Nacional de Abogados de Empresa, Colegio de Abogados A.C. (ANADE) y el de Derecho Ambiental de la Asociación Internacional de Jóvenes Abogados (AIJA). Su práctica profesional está enfocada a la asesoría y representación de empresas nacionales y extranjeras en asuntos ambientales. asilva@goodrichriquelme.com Héctor Uribe » Consultor Senior, URVISERV Consultores

Alberto Silva

Héctor Uribe

Héctor es Consultor Senior en URVISERV, empresa de consultoría financiera para proyectos de inversión. Es Ingeniero Civil y MBA por el IPADE. Cuenta con una experiencia integral de negocios de más de 15 años, y ha sido responsable de coordinar el financiamiento, estructura legal, estrategia comercial, estrategia fiscal y operativa de diversos proyectos inmobiliarios en México. hectoruribe@urviserv.com

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» INDUSTRIA Protección de Datos Personales y su Impacto en la Industria Hotelera Por C.P.C. Arturo Méndez Islas, Socio de PwC México

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a Legislación Mexicana que regula la protección de datos personales en posesión de particulares, contenida en la Ley Federal de Protección de Datos Personales en Posesión de los Particulares (LFPDPPP) y su Reglamento -vigentes a partir de julio de 2010 y diciembre de 2011, respectivamente-, reconoce plenamente para los individuos en general su derecho de acceso, rectificación, cancelación y oposición (conocidos como Derechos ARCO), relativos al tratamiento de sus datos personales, obligando a los usuarios de dicha información a mantener el estricto control y adecuado manejo de los mismos.

Datos personales Se define como datos personales a cualquier información concerniente a una persona física identificada o identificable, haciendo una diferencia respecto a los datos personales sensibles, los cuales se consideran como:

La legislación referida establece que cualquier persona física o moral de carácter privado debe dar un tratamiento adecuado a los datos personales, quedando liberadas las personas que por su actividad mantengan información crediticia y quienes mantengan información únicamente para fines personales.

En particular, se consideran sensibles aquellos datos que puedan revelar aspectos como origen racial o étnico, estado de salud presente y futuro, información genética, creencias religiosas, filosóficas y morales, afiliación sindical, opiniones políticas, preferencia sexual, entre otros.

Indudablemente el control, seguridad, administración y responsabilidad sobre los datos personales que debe llevar la industria hotelera y de tiempos compartidos, cobra mayor relevancia al resultar necesario cumplir con las disposiciones establecidas en esta legislación para toda relación comercial con la que opere, independientemente de las características de dicha relación, incluyendo a cada uno de los huéspedes y usuarios de sus servicios.

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Datos que afectan la esfera más íntima de su titular, o bien que la utilización indebida de los mismos puede dar origen a discriminación Datos cuya utilización indebida conlleva un riesgo grave para el titular

El consentimiento para el uso de datos personales

Todo tratamiento de datos personales debe estar sujeto al consentimiento de su titular, siendo éste la persona física a quien le corresponden.

El consentimiento se define como la manifestación de la voluntad del titular de los datos personales, mediante la cual se efectúa el tratamiento de los mismos. El consentimiento es expreso cuando la 12

» INDUSTRIA voluntad se manifiesta verbalmente, por escrito, medios electrónicos, ópticos o por cualquier otra tecnología o por signos inequívocos. Resulta entonces muy importante, tener presente que el titular manifiesta tácitamente su consentimiento sobre el tratamiento de sus datos, cuando al haber puesto a su disposición el aviso de privacidad que le disponga el usuario de sus datos no manifieste su oposición.

Los datos personales financieros o patrimoniales requieren, en todo caso, del consentimiento expreso de su titular para ser divulgados a alguien distinto a quien el titular se los haya proporcionado.

Excepciones para obtener el consentimiento del titular

No es necesario obtener el consentimiento del titular para el tratamiento de sus datos personales, en los siguientes casos: a) Cuando así esté previsto en una Ley. b) Los datos personales del titular figuren en fuentes de acceso público. c) Los datos personales se sometan a un procedimiento previo de disociación. d) Tengan el propósito de cumplir obligaciones derivadas de una relación jurídica entre el titular y el responsable. e) Exista una situación de emergencia que potencialmente pueda dañar a un individuo en su persona o en sus bienes. f) Sean indispensables para la atención médica, prevención, diagnóstico, o la gestión de servicios sanitarios, mientras el titular no esté en condiciones de otorgar el consentimiento, en los términos que establece la Ley General de Salud y demás disposiciones jurídicas aplicables, y que dicho tratamiento de datos se realice por una persona sujeta al secreto profesional u obligación equivalente. g) Se dicte resolución de autoridad competente.

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Tratamiento de datos personales en la Industria Hotelera

El tratamiento que la administración de hoteles y de tiempos compartidos debe dar a los datos personales de los individuos con quienes tenga relación comercial, incluyendo a los huéspedes y usuarios de sus servicios, debe limitarse al cumplimiento de las finalidades previstas en el aviso de privacidad respectivo. Si el responsable del uso de los datos pretende tratarlos para un fin distinto que no resulte compatible o análogo a los fines establecidos en el aviso de privacidad, se requerirá obtener nuevamente el consentimiento del titular. Para estos efectos, se considera como tratamiento de datos personales la obtención, uso, divulgación o almacenamiento por cualquier medio. El uso abarca cualquier acción de acceso, manejo, aprovechamiento, transferencia o disposición de datos personales.

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» INDUSTRIA Por el alto volumen de información y el hecho de que varios datos son de carácter sensible, en el caso de la industria hotelera y de tiempos compartidos surge la necesidad de establecer controles especiales.

El aviso de privacidad de los hoteles

La administración de los hoteles y los tiempos compartidos es la responsable directa sobre el tratamiento de los datos personales de los huéspedes y usuarios de sus servicios. Por ello, deben generar el aviso de privacidad respectivo, que es un documento físico, electrónico o en cualquier otro formato que sea puesto a disposición del titular a través de formatos impresos, digitales, visuales, sonoros o cualquier otra tecnología, previo al tratamiento de los datos personales; el cual debe contener al menos lo siguiente: a) La identidad y domicilio del hotel que los recaba. b) Las finalidades del tratamiento de los datos. c) Las opciones y medios que el hotel ofrezca a los titulares para limitar el uso o divulgación de sus datos. d) Los medios para que el titular pueda ejercer sus derechos ARCO, de conformidad con lo dispuesto en la LFPDPPP. e) En su caso, las transferencias de datos que efectúen. f) El procedimiento y medio por el cual el hotel

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comunicará a los titulares de posibles cambios al aviso de privacidad, de conformidad con lo previsto en la Ley referida. En el caso de datos personales sensibles, el aviso de privacidad debe señalar expresamente que se trata de este tipo de datos.

Responsabilidad en el manejo de datos personales

El responsable sobre el manejo de los datos personales de los huéspedes y usuarios de servicios, es la persona que a nombre de la administración del hotel decide sobre su tratamiento, y debe velar por el cumplimiento de los principios de protección, adoptando las medidas necesarias para su aplicación. Lo anterior, incluso cuando dichos datos personales son tratados por un tercero a solicitud del responsable, en cuyo caso el titular puede ejercer sus derechos ARCO ante la administración del hotel.

El responsable del manejo de los datos debe tomar las medidas necesarias y suficientes para garantizar que el aviso de privacidad dado a conocer a los huéspedes y usuarios, sea respetado en todo momento por él y por los posibles terceros con los que guarde alguna relación jurídica.

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» INDUSTRIA El responsable o terceros que intervengan en cualquier fase del tratamiento de datos personales, debe guardar confidencialidad respecto de éstos, obligación que subsiste aun después de finalizar las relaciones comerciales de los huéspedes y usuarios, con el hotel o con el tiempo compartido respectivo.

Medidas de seguridad

La administración del hotel y del tiempo compartido, o el responsable que lleve a cabo el tratamiento de los datos de los huéspedes y usuarios, tiene ciertas obligaciones tendientes a asegurar la protección de los mismos contra daños, pérdida, alteración, destrucción, uso y acceso o tratamiento no autorizado. Derivado de lo anterior, podemos agrupar las medidas de seguridad en 3 categorías: • Administrativas : Limitar el número de personas que utilice información personal.

• Técnicas: Implementar claves para identificar a quienes tengan acceso a la información.

• Físicas: Designar espacios seguros para conservar la información.

dará lugar a un periodo de bloqueo tras el cual se procederá a la supresión del dato. El responsable podrá conservarlos exclusivamente para efectos de las responsabilidades nacidas del tratamiento.

El periodo de bloqueo será equivalente al plazo de prescripción de las acciones derivadas de la relación jurídica que funda el tratamiento en los términos de la Ley aplicable en la materia.

Oposición: El titular tiene derecho en todo momento y por causa legítima a oponerse al tratamiento de sus datos. De resultar procedente, el responsable no podrá tratar los datos relativos al titular. Es muy importante tener presente Los Derechos ARCO Para un mejor entendimiento, se incluye la que la administración de los hoteles y tiempos definición de cada uno de los derechos que tienen compartidos debe reconocer en todo momento los los individuos titulares de los datos personales, en derechos ARCO de los huéspedes y los usuarios el entendido de que el ejercicio de cualquiera de de sus servicios, pudiéndose hacer acreedor a ellos, no es requisito previo ni impide el ejercicio las sanciones establecidas en Ley, cuando se compruebe que no los ha respetado. de otro: Acceso: Derecho que el titular tiene de acceder a sus datos personales, que obren en poder del responsable, así como conocer el Aviso de Privacidad al que está sujeto el tratamiento.

El IFAI

El Instituto Federal de Acceso a la Información y Protección de Datos (IFAI), a que hace referencia la Ley Federal de Transparencia y Acceso a la Información Pública Gubernamental, tiene como Rectificación: El titular de los datos tiene objeto difundir el conocimiento del derecho a la derecho a rectificarlos cuando sean inexactos o protección de datos personales en la sociedad mexicana, promover su ejercicio, y vigilar la incompletos. debida observancia de las disposiciones previstas Cancelación: En todo momento el titular posee el en la Ley respectiva. Por lo anterior, el IFAI es el derecho a cancelar sus datos personales que posea órgano que sanciona las infracciones cometidas un tercero. La cancelación de datos personales conforme a lo estipulado por la LFPDPPP. Septiembre / Octubre 2012

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» INDUSTRIA Infracciones y Sanciones

Se establecen entre otras, las siguientes infracciones y sanciones a la Ley: Infracción

Sanción

Dar tratamiento a los datos personales en Multa que va de 100 a 160 días del SMGDF contravención a los principios establecidos en LFPDPPP. Omitir el aviso de privacidad con alguno Multa que va de 100 a 160 días del SMGDF. o todos los elementos establecidos en la LFPDPPP. Recabar o transferir datos personales sin Multa que va de 200 a 320 días del SMGDF. el consentimiento expreso del titular, en los casos en que éste sea exigible.

Incumplir el deber de la confidencialidad.

Multa que va de 200 a 320 días del SMGDF.

Cambiar sustancialmente la finalidad Multa que va de 200 a 320 días del SMGDF. originaria del tratamiento de los datos, sin obtener nuevamente el consentimiento del particular.

Transferir datos a terceros sin comunicar a Multa que va de 200 a 320 días del SMGDF éstos el aviso de privacidad que contiene las limitaciones que el titular sujetó sobre la divulgación de sus datos.

Recabar datos en forma engañosa o Multa que va de 200 a 320 días del SMGDF fraudulenta.

CONCLUSIONES

La administración de los hoteles y tiempos compartidos enfrenta nuevas obligaciones en materia de protección de datos personales, respecto de la relación comercial que desarrollan con sus huéspedes, usuarios de sus servicios y demás individuos con quienes opere, como son los propietarios de tiempos compartidos, sus funcionarios y empleados, trabajadores independientes, y sus proveedores de bienes y servicios.

Para asegurar un adecuado cumplimiento se debe contar con un plan de acción de protección y tratamiento de datos personales, así como con una evaluación de los controles y seguridad que los hoteles y tiempos compartidos tengan ya establecidos sobre los mismos.

Por otra parte, resulta indispensable generar y conservar la evidencia suficiente del correcto cumplimiento de las disposiciones de la LFPDPPP, cuando así se tenga implementado por la administración de los hoteles y tiempos compartidos.

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C.P.C. Arturo Méndez Islas, Socio de PwC México Líder de la Industria de Turismo, Sustentabilidad y Cambio Climático.

Especialista en Impuestos Corporativos y Desarrollos Inmobiliarios.

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» ARTÍCULO Neuroventas... ¿Neurocierre?

Por Alejandro A. Carrillo Ruiz Director de Escuela de Ventas BECOME

E

l objetivo de la Neuroventa es estudiar el “porqué” y el “cómo” toman las decisiones nuestros clientes, así como desarrollar presentaciones de ventas de alto impacto emocional para influir favorablemente sobre la elección de nuestros productos y/o servicios. En la actualidad, la enorme competencia por la atención del consumidor nos obliga a entrar en la arena de la mente humana, y a entender cómo se lleva a cabo el proceso para la toma de decisiones.

¿Por qué un cliente dice que Sí o dice que No? ¿Podemos influir para que diga Sí?

“La Arena Donde Tiene Lugar la Toma de Decisiones, es el Campo de Batalla de la Neuroventa” La arena donde se lleva a cabo la toma de decisiones es el cerebro humano: la última frontera del conocimiento del hombre. Es por ello que, para una empresa, entender cómo funciona el cerebro desde la perspectiva en la que se toman las decisiones es fundamental para desarrollar las estrategias adecuadas. Ante la presión por mejorar sus rendimientos y utilidades, algunas veces las compañías aplican tecnologías que no siempre son económicas, y que por sí solas no resuelven Septiembre / Octubre 2012

la necesidad de mejorar las eficiencias y los porcentajes de cierre. La implementación de cualquier técnica debe darse desde múltiples ángulos, todos ellos guiados por la máxima: “Cómo Funciona el Cerebro Humano”.

Muy pocas empresas invierten en el estudio y conocimiento de sus procesos de presentación, el impacto que éstos tienen sobre el cerebro humano, y las personas que las representan a la hora de realizarlas: los vendedores. Muchas compañías piensan que es más fácil adquirir tecnología y esperar a que ésta haga el milagro por sí sola.

Hoy, para los vendedores existe solo una delgada brecha entre el pasado y el increíble futuro que se abre ante ellos. Más que nunca, las empresas necesitan de vendedores entrenados y capacitados para aplicar los nuevos conocimientos que las ciencias nos aportan todos los días.

La Neurología y la Economía han abierto un campo nuevo del conocimiento que se llama Neuroeconomía (el estudio de la toma de decisiones), misma que ha dado luz a la Neuromercadotecnia, que con la ayuda de la FMIR (imagen por resonancia magnética funcional), y la técnica del EEG (electroencefalograma), están midiendo con gran precisión tanto los lugares en el cerebro donde se realiza la toma de decisiones, como los procesos que se siguen para ello. Como lo llama Richard Dooley (con17

» ARTÍCULO sultor sobre este nuevo concepto, y con décadas Una presentación de ventas, una “neuropresende experiencia en mercadotecnia), “la caja negra tación”, tiene que ser desarrollada tomando en de la psicología”. cuenta estas incontrovertibles realidades: La Neuromercadotecnia ya está ofreciendo tácticas muy efectivas no solo para captar la atención del cliente, sino para influir favorablemente sobre sus preferencias en campañas de publicidad y en estrategias de comunicación. A su vez, la Neuromercadotecnia está dando nacimiento a la Neuroventa, y deseamos que nuestra industria sea la pionera en la aplicación de estos descubrimientos, así como en la creación de nuevas estrategias y tácticas de ventas que complementen o sustituyan aquellas que actualmente utilizamos, pero que fueron creadas en la década de los 80.

¿Por Qué Neuroventas?

El 97 por ciento de lo que piensa nuestro cliente -y por ende las decisiones que toma- se origina en el cerebro antiguo, arquicortex o “Cerebro Emocional”. El vendedor muchas veces opera aun sin una “estrategia” consciente para ejecutar la presentación de ventas, pero cuando tenemos un vendedor que aplica una “estrategia” desarrollada, aprendida y practicada… estamos hablando de un neurovendedor o de un neurocerrador.

En realidad, y para simplificar la explicación en este articulo, cuando hablamos del cerebro humano no estamos refiriéndonos a un sistema… estamos hablando de dos cerebros en uno; o en términos del doctor Daniel Kahneman, premio Nobel de Economía, en el Sistema 1 y el Sistema 2.

Sistema 1 : Cerebro Antiguo, Arquicortex Sistema emocional Veloz, impreciso Sistema automático Vigila por peligro o novedad Maneja la atención

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1. Tenemos dos cerebros en uno.

2. El 97 por ciento del tiempo estamos vendiendo con el Sistema 1, y le estamos vendiendo al Sistema 1… pero necesitamos del Sistema 2 para cerrar.

3. Las presentaciones de ventas tienen que crearse tomando en cuenta la naturaleza del cerebro que compra.

¿Por Qué Usamos Dos Cerebros o Dos Sistemas?

• Ausencia o poca información disponible La enorme cantidad de información que se necesitaría para asegurar que todas nuestras decisiones fueran acertadas es, desde el punto de vista de la realidad, imposible. Ante esta verdad, el cerebro desarrolló “atajos y prejuicios” como estrategias de respuesta frente a la disyuntiva de una decisión “urgente” o “rápida”. El Sistema 1 consiste en un procedimiento de toma de decisiones automático, veloz y fuera de la conciencia. Los atajos y prejuicios, son programas instalados culturalmente o genéticamente en la mente humana para resolver problemas (tomar decisiones) de manera práctica y veloz.

Un neurovendedor debe conocer estos programas, ya que su objetivo último es establecer una comunicación efectiva para poder entregar su mensaje e influir en la toma de decisiones.

Sistema 2 : Cerebro Nuevo, Neocortex Sistema racional Lento y deliberado Sistema voluntario Poca participación, excepto cuando convocado

Toma de decisiones

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» ARTÍCULO Oír Ver Oler Tocar Probar

Sistema 1 Cerebro Emocional

IMAGINAR / IDEA

Toma un tiempo para analizar lo que acabas de leer, y podrás ver las implicaciones que tienen estos procesos en las presentaciones de ventas, los cierres, y la forma en que creamos y proyectamos la información que el cliente recibe.

El Neurovendedor

Para ser un neurovendedor es indispensable estar interesado en los dos sistemas que participan en la toma de decisiones de un cliente; es estar consciente de: “Los atajos y prejuicios que usa la mente humana para tomar decisiones.

Por ejemplo: ¡comprar o no!”

EMOCIÓN

Tristeza Miedo Ira Disgusto / Asco Alegría / Felicidad Sorpresa Desprecio

SENTIMIENTO

MEMORIA En caso de:

• Presión de tiempo No existe el tiempo suficiente para analizar todas las opciones cuando hay que tomar decisiones.

Por eso recurrimos a los atajos y prejuicios, que son los programas automáticos creados por el Sistema 1.

97%

Novedad Emergencia Peligro

Razón Lógica

V

V

CONDUCTA

Atajos Prejuicios

V

• Pereza El Sistema 2 es notoriamente perezoso y difícilmente se involucra en la toma de decisiones… a menos que exista algo novedoso, una emergencia, o que el Sistema 1 detecte un peligro.

V

!

• ¿Cuáles y cómo son los atajos mentales? ¿Cómo funcionan y cómo los puedo usar para inspirar preferencia por una opción sobre otra? ¿Cómo influir en la toma de decisiones?

• ¿Cómo usar las veredas neuronales (impresas genética y culturalmente) para que los mensajes sean atractivos (creando novedad, emergencia y peligro) y que logren la atención, el interés y la cooperación del Sistema 2?

• ¿Cómo establecer una comunicación efectiva con el Sistema 1; aprender y dominar el lenguaje simbólico del Sistema 1 (corporal, gestual y la voz)?

A continuación se presenta una gráfica simplificada de una “Neuropresentación”.

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Sistema 2 Cerebro Pensante

3%

REALIDAD

Lo fundamental para un neurovendedor es saber que el cerebro humano procesa el 97 por ciento de la información sensorial (sentidos y la imaginación), a nivel del Sistema 1, y que el 97 por ciento de lo que sucede en la mente tiene lugar sin que nuestros clientes tengan conciencia de ello (a menos que provoquemos la activación del Sistema 2).

El sistema de toma de decisiones es complejo, por lo que se requiere de una serie de conocimientos y de un entrenamiento guiado para que el vendedor pueda transformarse en un neurovendedor. Una

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» ARTÍCULO vez logrado esto, es posible utilizar estratégicamente, y con un sentido de ética, los caminos que la genética y la evolución ya colocaron en el ser humano. Así, el ambiente donde surgirán neurovendedores será en las empresas que entiendan su papel histórico, y donde la visión del futuro no se encuentre atrofiada de tanto voltear a ver el pasado.

Bibliografía •Brainfluence, 100 ways to persuade and convince consumers with neuromarketing, Roger Dooley •The buying brain, secrets for selling to the subconscious mind, Dr. A.K. Pradeep •Thinking fast and slow, Daniel Kahneman

Alejandro A. Carrillo Ruiz es licenciado en Administración de Empresas. Ha trabajado en la industria del Club Vacacional por 20 años, habiendo colaborando como instructor, capacitador, y cerrador por más de 17 años.

En su carrera profesional ha creado nuevos sistemas de ventas, de presentaciones y de cierres. Ha sido Gerente de Ventas para Moon Palace Sunrise y para Cancún Palace, y Gerente Corporativo de Ventas para Legendary Club.

Actualmente es Director de Escuela de Ventas BECOME, y se encuentra desarrollando el concepto de la Neuroventa y el Neurocierre. aacarrillo@gmail.com

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