Notitur Julio / Agosto 2015 by Amdetur

Edición Julio · Agosto www.amdetur.org.mx

Órgano Informativo de la Asociación Mexicana de Desarrolladores Turísticos A.C.

5 CONSEJOS

PARA INCREMENTAR SUS VENTAS en la industria del Tiempo Compartido

Lego serious

PLAY página 1

por: Ernesto Armas D. - TimeShare

XXIX CONVENCIÓN ANUAL AMDETUR

p.16

Administración de

ÉXITO ROTUNDO

RECURSOS...

página 2

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PRIMERA

DE FORROS

Directorio AMDETUR Presidente del Consejo

Lic. Ana Patricia De la Peña Sánchez Original Resorts

Vicepresidente

Ing. Gerardo Rioseco Orihuela PROVAC Posadas

Presidente Ejecutivo

Lic. Givette Pérez Orea AMDETUR

Secretario

Lic. Carmen Carballido Starwood

Tesorero

Dr. Jorge E. Téllez Landin Sol Mar

VOCALES Ing. Fernando Azcona Lizárraga / Villa Group Prof. Javier Robles / Grupo Vidanta Lic. Francisco Medina / Grupo Hotelero Santa Fe Lic. Gibrán Chapur / Palace Resorts Lic. Marcos Agostini / Interval International Lic. Ricardo Montaudon Corry / RCI

JULIO · AGOSTO

2015 14

Rosa de Jesús Lugo Dorantes

Directora

Directorio NOTITUR Presidente del Consejo

Lic. Ana Patricia De la Peña Sánchez Original Resorts

Vicepresidente

Ing. Gerardo Rioseco Orihuela PROVAC Posadas

Presidente Ejecutivo

Lic. Givette Pérez Orea AMDETUR

Dir. Editor Publicidad

Lic. Paul Sánchez Acosta prensa@amdetur.org.mx

Diseño

Bridge Studio www.bridgestudio.mx

EN PORTADA 5 consejos para

INCREMENTAR SUS VENTAS en la industria del Tiempo Compartido

ASOCIACIONES LOCALES C.P. Javier Vales González, Asociación de Clubes Vacacionales de Quintana Roo, A.C. / Sr. Paul Wesley Little, Asociación Sudcaliforniana de Desarrolladores de Tiempo Compartido, A.C. / Ing. José Luis Centeno, Asociación de Promotores de Clubes Vacacionales del Estado de Guerrero, A.C. / C.P. Fernando Alaniz Cárdenas, Asociación de Clubes Vacacionales de Sinaloa, A.C. / Lic. Raúl Manzanares Romero, Asociación de Desarrolladores y Operadores Turísticos de Ixtapa y Zihuatanejo, A.C.

Notitur Digital es una publicación electrónica bimestral, editada por la Asociación Mexicana de Desarrolladores Turísticos, A.C. (Amdetur), WTC, Montecito # 38, Piso 32, Oficinas 11 – 14, Col. Nápoles, México 03810, D.F. Teléfonos y fax: (55) 5488 2028 al 31. Es una edición hermana de la revista Notitur impresa, cuyos registros son: Certificado de Licitud de Título No. 3856, de fecha 19 de abril de 1989. Certificado de Licitud de Contenido de la Comisión Calificadora de Publicaciones y Revistas Ilustradas No. 3172 de fecha 19 de abril de 1989. Número de Certificado de Reserva otorgado por el Instituto Nacional del Derecho de Autor, Secretaría de Educación Pública 04-2005- 030817343600-102. Amdetur no se hace responsable por los anuncios y publirreportajes publicados en Notitur Digital. En Notitur cumplimos con el tratamiento de datos personales, de acuerdo con la Ley Federal de Protección de Datos en Posesión de Personas Particulares. Para mayor información sobre este tema favor de visitar nuestra página en internet: www.amdetur.org.mx

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JULIO · AGOSTO

2015 01

Publi reportaje Lego serious play El entrenamiento constante del personal directivo se vuelve indispensable para la detonación del crecimiento de la empresa a través del aprendizaje individual y en equipo.

AMDETUR Actividades AMDETUR. ·Convención Anual de AMDETUR, Éxito rotundo. ·Firma de Convenio con FONATUR y PROMEXICO.

10 6

Administración Administración de Recursos. Si bien es cierto que el turismo es uno de los principales generadores económicos y de empleos a nivel mundial, incluso en países con una economía emergente, es necesario impulsar una tendencia de resguardo del valor que generan, es decir, incrementar la permanencia de las ganancias derivadas del sector y no sólo promover el flujo monetario rotativo.

06 Mercadotecnia La lealtad del cliente interno.

El sector turismo como parte integral del mundo globalizado atraviesa una importante crisis debido al remanente de la crisis mundial del año 2008, lo cual ha impactado entre otras cosas, en la movilidad de personas, ideas, capitales y el despido de personal como una estrategia para mantener la competitividad del mismo.

20 Administración

Deducción de cuentas incobrables

Hoy en día se han presentado diversos acontecimientos internacionales que han afectado la economía en México y por lo tanto las empresas han resentido dichos efectos inesperados. Razón por la cual, es necesario e indispensable que los directores de finanzas de las empresas estén en la búsqueda constante de optimizar los recursos financieros y la carga tributaria.

LEGO SERIOUS

PLAY. Deja que tus manos piensen

¿Cómo detonar el potencial de mis empleados y de mi empresa a través del coaching ejecutivo? Hoy día, el mundo empresarial se encuentra enraizado bajo las tendencias económicas dictadas por la globalización, es decir, tendencias de cambio permanente e innovación constante, esto significa un desafío al que muchas empresas aún no están preparadas para asumir y mucho menos para combatir por muchas y diversas razones, algunas de ellas, se deben principalmente, a la precaria estructura y cultura organizacional. Por ello, el entrenamiento constante del personal directivo se vuelve indispensable para la detonación del crecimiento de la empresa a través del aprendizaje individual y en equipo, la resolución efectiva de conflictos y la mejora en los canales de comunicación entre todas las áreas de la empresa. El coaching ejecutivo surge de la necesidad de incrementar la capacidad de los altos directivos y de las organizaciones para construir, procesar y aplicar conocimientos de manera eficiente. Pero, ¿Qué es el coaching ejecutivo? El “Coaching Ejecutivo” se enfoca a formar y desarrollar el potencial de las personas en el ámbito personal y profesional, mejorando o cambiando actitudes, aptitudes, habilidades y competencias. Se fomenta en el Coachee el análisis, la observación y la reflexión para detonar sus propias capacidades.

El Coaching Ejecutivo apoya en el descubrimiento de puntos ciegos, actitudes ineficientes y posibles habilidades a desarrollar. Además tiene como objetivo generar mayor cohesión y unidad entre los miembros de un equipo para mejorar su comunicación, confianza, liderazgo y competencias directivas. David Dotlich y Peter Cairo, coach ejecutivos internacionales detectan ocho tendencias que aumentarán el valor del Coaching Ejecutivo para el mundo de los negocios: 1. El “impulso al rendimiento” que requiere que haya mayor innovación y flexibilidad. 2. La “personalización masiva del aprendizaje”. 3. La “necesidad de catalizadores para el crecimiento” cuya vía es el mejoramiento continuo. 4. Los “problemas generados por el estrés” que deben ser enfrentados efectivamente. 5. El “efecto de la tecnología” que requiere un liderazgo de equipos y menos control. 6. La “búsqueda de un trabajo significativo” que requiere una respuesta de los gerentes hacia sus colaboradores y hacia ellos mismos. 7. Las “nuevas expectativas de desarrollo” de los recursos humanos que obligan a la gerencia a conocer las necesidades de cada uno de ellos. 8. El “énfasis creciente en la diversidad” en el mercado global que requiere del aumento de competencias para dirigir equipos altamente heterogéneos en el ámbito laboral.

Respondiendo a estas necesidades y nuevas tendencias, Rauda Consultores ofrece el servicio de Coaching Ejecutivo a través de la implementación de la metodología Lego® Serious Play® basada en la construcción de modelos tridimensionales con piezas Lego® que funcionan como un lenguaje común que permite que cualquier persona, sin importar edad, educación o cultura pueda expresar sus ideas de una manera clara y representarlas físicamente. Los objetivos de Rauda Consultores con la implementación de la metodología Lego® Serious Play® son: Identificar, analizar y diseñar nuevos productos y servicios. Fomentar la cultura de innovación empresarial. Favorecer el desarrollo de competencias, pensamiento creativo y la imaginación de los participantes. Promover la toma de decisiones colaborativa y el compromiso del equipo de trabajo. Mejorar el desempeño y la comunicación de las personas en las organizaciones. (Diálogo constructivo) Identificar, especificar y gestionar problemas y proyectos complejos mediante el conocimiento táctico. ¿Cuál es el fundamento de la metodología Lego® Serious Play®? “ES MÁS FÁCIL ENTENDER LA ESTRUCTURA DE UN EDIFICIO EN UNA MAQUETA, QUE EN UN PLANO”

Referencias: Dotlich, D., y Cairo, P. (2002). El Entrenamiento en Acción. Argentina: Paidós.

ACTIVIDADES AMDETUR LA XXIX CONVENCIÓN ANUAL AMDETUR 2015 EN CIFRAS EVENTO CENTRAL Perfil de asistentes: 81.5% Presidentes, Directores, Subdirectores, Gerentes, Cerradores y Directores de Ventas. Encuesta de satisfacción: 63% Buena / 29% Regular Agilidad en área de registro: 97% Buena 3% regular Opinión sobre temas abordados: 79% Muy buenos y buenos / 21% Regulares Nivel de conferencistas y panelistas: 81% Bueno y muy bueno / 12% regular Opinión sobre la Expo: 48% Buena y muy buena / 16% Regular ¿Asistiría a nuestra próxima Convención? 89% Sí / 4% No sabe ÁREA DE EXPOSICIÓN Opinión sobre la Expo – Convención Amdetur 2015 80% Excelente y buena * Les gustaría que los convencionistas asistieran más a visitar los stands Acceso al área de Exposición: 80% Ágil / 20% Regular Entrega de Stand de acuerdo con su solicitud: 100 Sí Contacto deseado con agentes de su sector: 81% Sí / 19% No ¿Participaría en nuestra próxima Convención? 81% Sí / 15% No sabe

ÉXITO ROTUNDO EN LA XXIX CONVENCIÓN ANUAL DE AMDETUR “Nuevas tendencias del turismo mundial para atraer mercados; modernas fuentes de apalancamiento, tecnología de vanguardia para acercar al turista a la propiedad vacacional e innovadoras estrategias de crecimiento y expansión, fueron las experiencias que se llevaron a sus empresas quienes participaron en nuestra XXIX Convención Anual Reinventando la Industria y la Propiedad Vacacional”. Así lo consideró Patricia de la Peña, Presidente del Consejo Nacional de la Asociación Mexicana de Desarrolladores

Turísticos (Amdetur), quien aseguró que las actividades programadas y los resultados obtenidos en esta edición, que contó con once extraordinarios paneles de trabajo, nos permite afirmar que “los asistentes quedaron satisfechos de su tiempo, esfuerzo y conocimientos invertidos”. Las actividades de la Convención de Amdetur incluyeron la participación de importantes personalidades de la iniciativa privada, del sector académico y del gobierno, de diferentes épocas, con lo que se conformó una sinergia muy interesante de conceptos acerca del profundo conocimiento turístico desde diversos puntos de vista que enriquecieron el panorama de quienes hoy se dedican a este sector y participaron en “El Evento Turístico del Año”. Los ex secretarios de Turismo de México Silvia Hernández, Óscar Espinosa Villarreal y Gloria Guevara, compartiendo sus conocimientos en el mismo evento, con los de los entonces secretarios de Turismo de Baja California Sur, Rubén Reachi; de Guanajuato, Fernando Olivera, y de Quintana Roo, Laura Fernández, además del ex director general de Fonatur John McCarty, y del Director de la Facultad de Turismo y Gastronomía de la Universidad Anáhuac México-Norte, constituyeron toda una experiencia novedosa de conocimientos y experiencias.

CONVENIO AMDETUR – FONATUR PARA BENEFICIO DE AFILIADOS La Asociación Mexicana de Desarrolladores Turísticos (Amdetur), a través de su Presidente de Consejo Directivo, Ana Patricia de la Peña, firmó el Convenio de Colaboración con el Fondo Nacional de Fomento al Turismo (Fonatur), que fomentará la inversión turística, a través de acciones entre la autoridad gubernamental y el 90 por ciento de los Desarrolladores Turísticos Inmobiliarios en México, en los sectores de tiempo compartido, propiedad inmobiliaria y condominal vacacional, así como desarrollos integrales que incluyen campos de golf, marinas, y diferentes modelos de propiedad vacacional. Durante la firma del Convenio, realizada en el marco de la XXIX Convención de Amdetur, el Director General de Fonatur, Héctor Martín Gómez Barraza afirmó que “el propósito fundamental es incrementar el desarrollo de las micro, pequeñas y medianas empresas turísticas, así como fomentar la inversión turística nacional.” Por su parte, el subsecretario de Innovación y Desarrollo Turístico de la Secretaría de Economía (Sectur), Carlos Manuel Joaquín González destacó que la innovación es fundamental para la competitividad de los destinos y la atracción de turistas, por lo que este Convenio constituye un gran logro de la Amdetur y de Fonatur, en beneficio de los empresarios del ramo.

AMDETUR Y BANRESERVAS TRABAJAN PARA PROMOVER LA INVERSIÓN

“Generando estrategias de crecimiento y expansión”, panel fundamental de la Convención Anual Amdetur 2015 “Reinventando la Industria Turística y la Propiedad Vacacional”, permitió conocer diversas fuentes de apalancamiento financiero “que nos permitirán apoyar a nuestros sectores para consolidarse y desarrollarse, resaltó Patricia de la Peña, Presidente del Consejo Directivo de la Asociación Mexicana de Desarrolladores Turísticos. El Banco de Reservas (Banreservas) de la República Dominicana -país invitado especial en la Convención-, por medio de su Directora de Desarrollo Turístico, Deyanira Pappaterra, reconoció que el evento fue de gran importancia para ellos, porque “logramos captar el interés de todos los grupos hoteleros y desarrolladores en la Convención, y a partir de esas negociaciones un grupo de ellos estará arribando próximamente a República Dominicana, con nosotros como banco anfitrión”. Gracias a la capacidad de convocatoria de la Amdetur, la propuesta turística de Banreservas generó tal interés entre los representantes del sector, que Pappaterra se reunió con los empresarios en el stand del Banco, donde les explicó de manera individual las facilidades que otorga la institución bancaria por ella representada para la inversión extranjera. “Esperamos aportar al país más de 2 mil habitaciones a mediano plazo”, dijo la funcionaria.

FIRMA DE CONVENIO AMDETUR - PROMÉXICO En el marco del “Foro PROMÉXICO GLOBAL- Rueda de Negocios para el Sector Hotelero y Restaurantero”, la Asociación Mexicana de Desarrolladores Turísticos (AMDETUR) firmó un Convenio de Colaboración con PROMEXICO con el objetivo de que las empresas mexicanas se internacionalicen y se fortalezca el desarrollo

de cadenas productivas en hoteles y restaurantes de México. En el Convenio de Colaboración firmado con PROMÉXICO, se realizarán acciones conjuntas que propicien el desarrollo industrial del país y favorezcan que las empresas mexicanas logren el incremento de sus exportaciones y la internacionalización de sus actividades, el fortalecimiento de las cadenas productivas y la promoción del desarrollo de la oferta de bienes mexicanos susceptibles de exportación. Con esta colaboración, se llevarán a cabo actividades tales como organización de eventos, participación en ferias, misiones y encuentros comerciales; acompañamientos, capacitación así como difundir los apoyos y servicios de “PROMÉXICO”.

Además se instrumentará un modelo de difusión permanente sobre la actividad exportadora y la atracción de inversión extranjera directa. Con la ejecución del convenio, se brindará asistencia técnica en materia de exportaciones así como asesorar a los inversionistas extranjeros a ubicar su capital en territorio nacional. AMDETUR representa a la industria de la propiedad vacacional, la cual cuenta con el 90% de los desarrolladores en esta modalidad, ocupa el segundo lugar del ranking mundial después de Estados Unidos y genera una derrama económica aproximada de 4 mil millones de dólares.

TIEMPO COMPARTIDO, SECTOR FORMAL, REGULADO, GENERADOR DE DIVISAS, IMPUESTOS Y GRAN EXPANSIÓN. Patricia De la Peña Sánchez, Presidente del Consejo Nacional de la Asociación Mexicana de Desarrolladores Turísticos (Amdetur), participó en el Panel 2 “Turismo vital para la prosperidad”, en el marco del Congreso Sime “Salón Inmobiliario Internacional de México”, en donde subrayó que las condiciones antes descritas ayudan a nuestro país a incrementar su capacidad competitiva a nivel mundial.

“Reforzar y mejorar permanentemente la infraestructura en hoteles y grandes centros turísticos para posicionar a México a la altura de los primeros tres países-destino turístico del mundo, es la propuesta, aunque debemos reconocer que actualmente tenemos muy buenas condiciones gracias a que nuestros socios de Amdetur han establecido sus desarrollos turísticos en zonas de extraordinaria riqueza biológica, respetando el entorno”. Así lo afirmó Patricia de la Peña, Presidente de la Asociación Mexicana de Desarrolladores Turísticos (Amdetur), al asegurar que los socios de la Institución tienen certificaciones como Earth Check – Green Globe, que califica con altos estándares internacionales diseñados para la industria turística, en virtud de que han implementado infraestructura turística sustentable. La Presidente de Amdetur a nivel nacional recordó que hace seis años México se encontraba en la posición 51 del Ranking de Competitividad Turística del World Economic Forum, con un índice de 4.43 puntos y actualmente hemos escalado 21 lugares al llegar a la posición 30, con 4.36 puntos, lo que nos refleja un indicativo de que todavía podemos mejorar si trabajamos conjuntamente para posicionar a México a la altura de los mejores del mundo.

AMDETUR FORTALECE RELACIONES DE INVERSIÓN CON PUERTO RICO. La Asociación Mexicana de Desarrolladores Turísticos (Amdetur), a través de su Presidente de Consejo Directivo, Patricia De la Peña, realiza reuniones con empresarios y autoridades de diversas partes del mundo y en esta ocasión sostuvo un intercambio de puntos de vista y experiencias con empresarios de Puerto Rico. “En los últimos tiempos, los desarrolladores turísticos de México están invirtiendo en varios países, como República

Dominicana y Jamaica, por ejemplo, por lo que los empresarios de nuestra Institución estamos interesados en reunirnos con el Ministerio de Turismo de Puerto Rico, de tal manera que sea posible acercar al sector empresarial turístico mexicano para ver las opciones de inversión, alianzas de negocios, así como los incentivos que funcionan con ustedes”, aseguró a la misión empresarial puertorriqueña. Johnny Fernandes, funcionario del Banco Popular de Puerto Rico, comentó que con los incentivos fiscales que brinda su gobierno, se espera apoyar el desarrollo de empresas extranjeras y locales que inviertan en su territorio, ya que la nación caribeña “está en un momento económico histórico, donde se han hecho cambios estructurales dirigidos a superar la recesión y apoyar la promoción del sector privado. Awilda Mercado, de la oficina de Desarrollo Económico de Puerto Rico, indicó que se ha llevado a cabo un esfuerzo conjunto entre empresarios puertorriqueños y el gobierno para dar a conocer las oportunidades de negocio que existen en la isla caribeña.

DA INICIO NUESTRO DIPLOMADO EN TIEMPO COMPARTIDO Dentro de los principales objetivos de AMDETUR, se encuentra la capacitación de nuestro sector y este diplomado representa una magnífica oportunidad para conocer más a fondo y analizar el negocio del tiempo compartido en su entorno, estructura y operación, con objeto de apoyar la toma de decisiones en las empresas y entidades desarrolladoras, comercializadoras y de servicios relacionados, y de generar valor y crecimiento sostenido. Como resultado de la magnífica respuesta que obtuvimos de nuestros asociados, nos dimos a la tarea de organizar este segundo diplomado donde tendremos la oportunidad de trabajar en una gran industria que representa un importante pilar para el desarrollo de México. El diplomado se llevará a cabo de septiembre a noviembre y contará con 4 módulos: 1. 2. 3. 4.

El Turismo y la Propiedad Vacacional Estructura de la Industria Modelo de Negocio Operación y Servicio

Por el Dr. Omar Alejandro Pérez Cruz. Doctor en Ciencias Sociales, con especialidad en estudios del consumo. Universidad de Colima. omar_perez@ucol.mx

Diversas investigaciones muestran que esta problemática también ha presentado inconvenientes en el sector turismo (Marejil, 2012; Noticaribe, 2011; Santana, 2014; Di Pietro y Condly, 2008, Estéves, 2004, Domínguez, Sánchez y Torres, 2010, entre otros). Ante esto conviene reflexionar sobre si ¿cómo es percibido el compromiso organizacional por parte de los directivos del sector turismo?

¿Existe relación entre el compromiso organizacional y las utilidades de las empresas turísticas? ¿Existe relación entre el compromiso organizacional y el género de los directivos de las empresas turísticas? Es por esto que se buscó como objetivo general, el analizar e identificar el compromiso organizacional y su relación con las utilidades en las empresas turísticas.

Se analizaron las siguientes variables, fueron estudiadas desde la percepción del directivo de la empresa, a saber:

Características sociodemográficas del director. Características de la empresa. Gestión del capital humano. Estrategias de generación de compromiso. Relación entre compromiso y productividad. Perspectiva de género.

Las empresas estudiadas fueron del sector turístico, en su mayoría locales y medianas empresas, lo que facilita el manejo, control, capacitación y desarrollo del personal dentro de la empresa. Casi la totalidad de los empresarios consideran que la lealtad del empleado es muy importante en su empresa, sin embargo, son muy pocas las empresas que realizan esfuerzos tangibles en esta área. El compromiso de los trabajadores es básico para un buen desempeño dentro y fuera de ella. Del compromiso que sienta con la empresa, el nivel de pertenencia y la identificación con su trabajo, dependerá la calidad del desempeño que realice en su jornada. Pocos de estos empresarios, saben que existe una relación demostrada entre la satisfacción en el lugar de trabajo y el reconocimiento que se le otorga al empleado, o que el fomentar la pertenencia y el sentido de identificación con la empresa, es la forma más eficaz de impulsar los objetivos empresariales, o que estableciendo prácticas evidentes se puede vincular un empleado a la organización. Se encontraron relaciones interesantes entre las siguientes variables, aunque no en todos los casos esta relación sea de forma lineal:

Compromiso de empleados y tamaño de la empresa: Es mayor el compromiso cuando la empresa es más pequeña. Compromiso de empleados y porcentaje de rotación de empleados: la rotación de personal ha disminuido, lo que evidencia el incremento de la lealtad. Rotación de empleados y estrategias de retención que crean compromiso: a pesar de que no se sigue un procedimiento estandarizado y documentado, la mitad de los directivos perciben que si crean retención. Un 42% no tienen conocimiento de cómo medir esto. Rotación de empleados y estrategias de reclutamiento y selección que crean lealtad: a pesar de que no se sigue un procedimiento estandarizado y documentado, la mitad de los directivos perciben que sí crean retención. Un 42% no tienen conocimiento de cómo medir esto. Comparación de la lealtad de hombres y mujeres: se percibe mayor lealtad de parte de las mujeres que de los hombres.

a primera influencia en el desarrollo del compromiso y la lealtad en el personal, es la manera en que se estructuran los puestos de trabajo, así que el diseño de una organización determina el grado de sus oportunidades del crecimiento y por consiguiente las expectativas de permanencia del mismo. La estrechez de los puestos en una PyME, debe conducir a las empresas a buscar esquemas de rotación de puestos e incluso intercambio con otras compañías con las que se establezca una red. Representa un costo muy alto el tener un porcentaje elevado de rotación de personal. Por ello, se debe analizar e implementar estrategias de retención de los empleados, y hacer que se consideren parte de ella. Las empresas buscan cubrir sus necesidades de talento con recursos externos a la organización (por ejemplo, personal de la competencia) y no con empleados con potencial susceptible de desarrollar.

La empresa es quien necesita hacer sentir a los trabajadores que merece su lealtad a cambio de los beneficios que ésta les otorga día a día. La calidad de vida en el trabajo es responsabilidad de la empresa, y en base a ello, nace la responsabilidad de retribución del empleado para con la empresa. La rentabilidad y la capacidad financiera son cuestiones ineludibles en toda estrategia empresarial que determinan en que destina el empresario su inversión para orientar sus esfuerzos al mercado y a sus empleados. Respecto al género de los directivos, se obtuvo que el 81% eran hombr r es y el 19% mujeres. Otro dato interesante es que la lealtad de las mujeres está calificada como mayor puntuación, según las encuestas. Los hombres en promedio, muestran una lealtad del 60% a la empresa, mientras que la de las mujeres es de 70%.

Análisis de Chi-cuadrada Tabla 3. Cálculos de Correlación

Utilidad neta

Género

0 al 5 %

6 al 10 %

11 al 15 %

prueba

15 % >

Hombres

10.21

0.25

13.20

Mujeres

10.21

0.25

7.43

Por lo tanto, se concluye que los hombres no establecen una relación significativa con las utilidades netas. Lo que sí ocurre con las mujeres, quienes sí establecen una relación significativa con las utilidades netas.

Bondad de ajuste de Chi-cuadrada Tabla 4. Cálculos de ajuste de bondad.

Utilidad neta

Género

0 al 5 %

6 al 10 %

11 al 15 %

prueba

15 % >

Hombres

2.77

0.25

4.08

Mujeres

2.77

0.25

2.61

Decisión: Se corroboran los resultados obtenidos en el apartado anterior, donde la H2 fue aceptada. Fuente: elaboraciones propia con base en WINSTAT

Al enfocarse en el desarrollo, la integración y la conexión, el compromiso y la lealtad del personal se dan solas y naturalmente. Lo verdaderamente interesante es que el empresario no relaciona tan fácilmente ni tan económicamente, cómo la generación de lealtad le puede ayudar al logro de objetivos y al desempeño empresarial. Sin duda, en un futuro próximo habrá una creciente e importante demanda de profesionales que sean expertos en el marketing de gestión de personas, pues sólo así podrán captar y retener el talento que necesitan las organizaciones para conseguir sus objetivos.

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ADMINISTRACIÓN DE RECURSOS QUE INCREMENTAN LA PLUSVALÍA DE LOS DESARROLLOS por: Earthgonomic @earthgonomic

Hasta ahora el turismo sustentable se percibe, en la mayoría de los casos, únicamente como un valor agregado por el atractivo escénico, pero como “valor” puede generar también una ganancia monetaria reflejada en la plusvalía de los desarrollos

Si bien es cierto que el turismo es uno de los principales generadores económicos y de empleos a nivel mundial, incluso en países con una economía emergente, es necesario impulsar una tendencia de resguardo del valor que generan, es decir, incrementar la permanencia de las ganancias derivadas del sector y no sólo promover el flujo monetario rotativo. Es comprensible que en una dinámica económica global sea necesario dicho flujo, pero también es importante garantizar el valor de los desarrollos en cada localidad. Cada desarrollador y administrador conoce perfectamente cuál es la mejor manera de administrar sus recintos, conoce su mercado, quiénes son sus públicos objetivos y seguramente cuentan con planes de acción a corto y mediano plazo; pero pocas veces se incluyen en ellos acciones enfocadas al crecimiento de la plusvalía y en todo caso lo que sí se considera, especialmente en los destinos de

sol y playa, son los planes para contrarrestar los efectos de la minusvalía derivados de fenómenos naturales. Sin embargo, el valor de los desarrollos también puede verse afectado por las afectaciones al entorno por la propia dinámica turística, sin que se presenten esfuerzos reales en solucionar estos problemas, probablemente porque en la mayoría de las ocasiones los daños no afectan la infraestructura de los desarrollos y la comodidad de los huéspedes en las habitaciones. Es interesante saber, por ejemplo, que 109 países cuentan con arrecifes de coral, pero en 90 de ellos los arrecifes son dañados por anclas de trasatlánticos y aguas residuales, o bien, por turistas que rompen trozos del coral para tener un souvenir. Es lógico pensar en el crecimiento de valor de los desarrollos en términos económicos y que las

medidas de incremento se consideren en relación a la evolución del mercado del sector, pero más allá de ellos, el turismo sustentable y el ecoturismo se presentan actualmente como una alternativa que puede aportar un crecimiento y beneficios desde diversas áreas. Hasta ahora el turismo sustentable se percibe, en la mayoría de los casos, únicamente como un valor agregado por el atractivo escénico, pero como “valor” puede generar también una ganancia monetaria reflejada en la plusvalía de los desarrollos, especialmente si se considera que tan sólo en 2004 el ecoturismo o turismo de naturaleza creció más rápido de lo que creció la industria del turismo en su totalidad y se estima que en los próximos años podría crecer a 25% el mercado de viajes en el mundo en menos de seis años; es decir, que el crecimiento del mercado de este sector no sería una ganancia derivada constante, sino creciente. Es cierto que el crecimiento de este tipo de sector no puede significar un aumento directo y proporcional en el valor de los desarrollos por el

simple hecho de evolucionar, pero entonces ¿Cómo dirigir los beneficios de su crecimiento a una verdadera alza a su plusvalía? El cuidado y administración de los recursos naturales sobre los cuales influye la operación de un recinto turístico y abastecen al mismo, derivan en una serie de beneficios económicos, ambientales y sociales. Las principales áreas que pueden ser aprovechadas como oportunidad de crecimiento impulsada por el turismo ambientalmente responsable son: Incremento de la oferta y demanda del sector. Una primera oportunidad se presenta con el simple aprovechamiento de la tendencia de crecimiento del sector. En Dominicana y el Caribe, por ejemplo, se registró un interesante suceso en el cual los turistas que eligieron hoteles eco-amigables gastaron hasta 18 veces más que los pasajeros de los cruceros que visitaron la isla. Es decir, que el mercado actual está prefiriendo los establecimientos que demuestran en sus prácticas cotidianas una dinámica con bajo impacto ambiental; es entonces lógico que estos establecimientos comiencen a ver los primeros resultados derivados por el aumento de la ocupación. Pero que quede claro que recibir más huéspedes puede lograrse con diferentes estrategias de marketing, pero ganar un cliente es cuestión de empatía y compromiso. No cabe duda que un hotel con amplias recomendaciones por atender las exigencias de sus clientes puede lograr fácilmente capitalizar su valor agregado. De hecho, un estudio realizado por el Global Susteinable Tourism Council y el Instituto Tecnologico Hotelero refleja que el 90% de los viajeros prefiere un hotel sustentable. Las políticas gubernamentales: En diversos países, incluido México, existen una serie de alicientes por parte de las autoridades locales que promueven una serie de beneficios fiscales a aquellos desarrollos que implementen acciones de mejora administrativa en los recursos naturales en su zona de influencia. Diversas instancias gubernamentales turísticas y de protección ambiental han desarrollado programas de apoyo financiero para que los recintos puedan implementar mejoras en su operación y a cambio de ello reciban dispensas fiscales, inversiones, créditos, permisos, entre otros. Estos beneficios, para ser válidos, deben aplicarse a la mejora administrativa de recursos, lo que se ve reflejado en la mejora de infraestructura y mobiliario e incluso en la capacitación profesional de los empleados, todo ello contribuyendo a incrementar el valor tanto del inmueble como del servicio.

Un sector en crecimiento tendrá mayor valor en el mercado a uno con poco crecimiento o no redituable, por ello, parte del incremento en el valor de los desarrollos proviene de la tendencia al crecimiento del propio turismo nacional e internacional. En consideración a esto, cabe mencionar que desde inicios de los años noventa el ecoturismo ha crecido hasta un 30% por año y tan sólo en 2004 creció más rápido que la industria del turismo en su totalidad.

Una serie de beneficios se desglosan a través de la obtención de algunos reconocimientos institucionales nacionales e internacionales por la implementación de políticas ambientales, administrativas, operativas y de infraestructura. En primera instancia, algunos de los distintivos permiten a los establecimientos participar en una nueva serie de beneficios económicos para la mejora de la operación e infraestructura, pero también se convierten en una carta de presentación para promoverse en mercados extranjeros, tanto para obtener nuevos convenios, inversiones así como el incremento de huéspedes potenciales.

Probablemente uno de los sectores con mayor potencial y en el cual se observa de manera más tangible la retribución de valor, es en la infraestructura de los recintos. El cambio de instalaciones que generan ahorros en el uso de recursos naturales, como son las plantas tratadoras de agua, paneles solares, por mencionar algunas, se convierten en un valor de activos de nuevas tecnologías. Incluso hay instituciones de iniciativa

Derivado del punto anterior, el reconocimiento institucional surge como otra fuente de valor para los desarrollos, ejemplo de ello es el premio que Naciones Unidas entregó en 2013 al Crowne Plaza Copenhaguen Tower por ser el hotel más verde del mundo, al ahorrar 1,373 toneladas de CO2 anualmente. Seguramente la capitalización para su operación, administración y mejora continua no ha pasado desapercibida por inversionistas que apuestan al valor de un establecimiento mundialmente reconocido por sus prácticas eco-amigables.

privada y gubernamentales que brindan apoyos financieros y beneficios fiscales a los recintos que implementan estas eco-tecnologías.

Siguiendo con el ejemplo anterior sobre el hotel Crowne Plaza Copenhaguen Tower, éste cumple con el Green Building Standard, tal como lo exige la Unión Europea, además, es el primer hotel de Dinamarca que se une al UN’s Global Compact y cuenta con instalaciones ambientalmente eficientes al utilizar paneles solares en las fachadas, e iluminación LED, entre otras.

Un recurso desestimado es la imagen para el compromiso social, la cual también incrementa el valor de los desarrollos, capitalizados en forma de huéspedes, por ejemplo.

Un mal manejo de recursos no sólo terminará con la vida de las especies de la zona y su belleza escénica, sino que afectará directamente en la estabilidad de las construcciones.

Tan sólo más de dos tercios de viajeros estadounidenses, australianos y 90% de los turistas ingleses consideran que los hoteles tienen una responsabilidad directa con el cuidado del medio ambiente y el apoyo a las comunidades locales. Incluso, una encuesta aplicada en Gran Bretaña resalta que el 39% de los viajeros estarían dispuestos a pagar un 5% extra por garantías éticas.

Garantizar la permanencia de un inmueble brinda una estabilidad que en el mercado genera seguridad financiera, visible en los costos de los seguros que se deben adquirir, pero también es necesaria para poder ofrecer un servicio permanente. ¿Quién puede garantizar una reservación para el siguiente año donde los huéspedes puedan visitar zonas coralinas, cuando hoy el mismo establecimiento está terminando con ellas?

Finalmente, pero no menos importante, es considerar la conservación del territorio y las especies de flora y fauna que en él habitan. Es aquí donde se integra la importancia de la correcta administración de los recursos locales como una garantía de subsistencia de la belleza, las especies, etc. Los territorios no conservados por los desarrollos pueden verse comprometidos en su estabilidad económica y en infraestructura. Basta recordar los daños y pérdidas en las playas de Acapulco y Puerto Vallarta derivadas de la sobre-explotación de las playas.

Para mayor información consulta: http://www.earthgonomic.com

Entonces, la responsabilidad ambiental de los desarrollos turísticos queda enlazada forzosamente con sus proyectos económicos. No se trata de hacer negocios desmedidos y basados en el consumismo, sino de aprovechar los beneficios de asumir el compromiso ambiental que cada organismo vivo e inerte, como es una institución. No cabe duda que aún nos encontramos en una época de aprendizaje sobre todas las oportunidades que nos ofrece la inserción de la responsabilidad empresarial ambiental en el sector turístico, pero es necesario que aquellos líderes de negocio apuesten por la innovación y la vanguardia que abran una ventana de oportunidades al sector.

5 CONSEJOS

PARA INCREMENTAR SUS VENTAS EN LA INDUSTRIA DEL TIEMPO COMPARTIDO Por: Ernesto Armas D. / Director de Nuevos Proyectos Consultores Timeshare México www.consultorestimeshare.com info@consultorestimeshare.com

La industria del tiempo compartido en México ha alcanzado un crecimiento del 41.2% en un periodo de 6 años al cierre del año 2013 a pesar de la inestabilidad financiera internacional, los indicadores en el sector del tiempo compartido siguen siendo positivos, tanto en ocupación, como en tarifas promedio y en volúmenes de venta. Sin embargo, ¿están los Clubes Vacacionales preparados para mantener una relación comercial exitosa con sus socios? De acuerdo a una encuesta realizada por la PROFECO el 22.1% de los compradores de un tiempo compartido no encontró ventaja alguna por haber adquirido su membresía y un 33.9 % rescindió su contrato o dejó de realizar sus pagos. Con base en nuestra experiencia brindando servicios a dueños de membresías de tiempos compartidos sugerimos atender las siguientes áreas de oportunidad y así mantener a los socios activos.

Una buena venta = cliente satisfecho Sabemos que el mercado actual es una competencia feroz, pero eso no significa que se deba vender como sea, lo que sea y a quien sea; un 22.9% de las personas que compraron una membresía de tiempo compartido dijo que la información que le brindaron para conocer las características de su membresía fue confusa y difícil de entender y un 60% percibió que los vendedores ocultan o les falta dar información sobre los beneficios

y precios del tiempo compartido. Es muy importante proporcionar la información completa y lo más clara posible acerca de los derechos y obligaciones que tendrá el nuevo socio, así como de las características del tiempo compartido y los verdaderos servicios de los que podrá disfrutar. Al proporcionar la información correcta se evitarán los malos entendidos que generan frustración y que terminan en una solicitud de cancelación.

El cliente es primero. Esta frase trillada sigue siendo la mejor sugerencia para mantener una poderosa cartera de socios activos. El resultado de un análisis realizado al número de solicitudes que recibimos para proveer algún servicio a dueños de membresías de tiempos compartidos nos dice que 5 de cada 10 socios de un desarrollo turístico manifestaron estar conformes con su membresía, sin embargo requirieron de nuestros servicios por crisis financieras que no les permiten continuar como socios del club vacacional al que pertenecen, mientras que el otro 50% decidió abandonar a su club por mal servicio y promesas incumplidas.

La falta de tacto por parte de las áreas de atención a clientes para atender las necesidades del socio, afectan en gran medida la relación entre éste y el club, es de vital importancia evitar que el socio se comunique varias veces al área de atención a clientes para tratar de resolver el mismo problema una y otra vez, así como eliminar la posibilidad de que traten con ejecutivos poco amables y mantenerlos en espera por largos periodos de tiempo. Si el propósito del club es solo obtener buenas utilidades, con seguridad el club vacacional está destinado al fracaso. Mantener a un socio satisfecho le dará como beneficios difusión gratuita y lealtad.

Mejorar la

cobranza.

Si el dueño de una membresía de tiempo compartido deja de pagar el financiamiento de la membresía o las cuotas de mantenimiento, se debe a que está atravesando por dificultades financieras o a razones de servicio; principalmente, pero la cartera vencida en un alto porcentaje es debido a la falta de seguimiento por parte del personal de cobranza del desarrollo turístico, o a un mal manejo en las gestiones de cobranza. Es sumamente importante que en la gestión de cobranza a cuentas con morosidad de 1 a 90 días, se evite emplear amenazas de índole jurídico, y en el rango de 91 días de morosidad en adelante es primordial ofrecer a los socios todas las opciones posibles como refinanciamientos, reestructuras, etcétera, para poder regularizar su situación crediticia. La manera menos eficaz de requerir el pago es como comúnmente lo hacen los despachos de cobranza, firmas de abogados o empresas con experiencia en cobranza de otro tipo de créditos y que manejan grandes volúmenes de cartera utilizando estrategias agresivas e impersonales con llamadas (grabaciones) en horarios no adecuados y amenazas que sólo afectan la relación empresa - cliente. Un buen consejo para reducir su cartera vencida y evitar cancelaciones es contratar a empresas de cobranza especializadas para que realicen verdaderas gestiones de negociación, ya que conocen bien este tipo de perfil desde el proceso de venta.

Retención Quizá en este momento algún club vacacional ha tenido dificultades para llevar a cabo los primeros pasos; se realizó una venta proporcionando información confusa o incompleta, se falló al atender a sus socios cuando quisieron aclarar sus dudas y obtener los beneficios de su membresía y por último les fue requerido el pago de la forma menos adecuada orillándolos a dejar de pagar definitivamente o a solicitar la cancelación de su contrato.

La mayoría de los desarrollos turísticos con los que hemos tenido acercamiento para negociar contratos de sus clientes simplemente optan por cancelar el contrato y dan por resuelto el problema. De acuerdo a la PROFECO un 24.2% de los dueños de una membresía de tiempo compartido toman la decisión de rescindir su contrato y un 71 % de esas personas no volvería a comprar una membresía vacacional de este tipo. Nosotros creemos firmemente que perder a un cliente es perder dinero, entonces ¿por qué no esforzarse en enfatizar correctamente las virtudes de la membresía y resaltar los beneficios que ofrece?, si deja en claro que realmente su producto es una buena inversión, podrá retener a su socio. Al recibir solicitudes de cancelación deberá contar con el personal calificado para atenderlas y proporcionar la información precisa para recordarle al socio por qué en un principio eligió adquirir su membresía de tiempo compartido y reiterarle los beneficios que obtendrá.

Reactivación de Socios

de venta, sin embargo es mucho mayor la inversión para el pago de marketing, salas de venta, vendedores, cerradores, etc.

¿Qué pensaría si le decimos que podrá contar con socios activos a corto plazo y con una inversión menor en un 50% de lo que está destinando actualmente para la captación de nuevos socios? Como le mencionamos anteriormente, algunos clubes vacacionales han optado por cancelar contratos sin moderación, es lógico pensar que no se perderá nada si al cancelar una membresía la reintegramos a nuestro inventario

Sin mencionar que la venta de esta membresía no será inmediata, sino en un mediano o largo plazo y una vez vendida pasará de nuevo el proceso que hemos mencionado, entonces sí fue una mala venta, y el nuevo socio se comunicará al área de atención a clientes para resolver dudas. Si recibe una mala atención optará por abandonar al club y empezará de nuevo el ciclo.

Reactivar una membresía cancelada le dará una segunda oportunidad para hacer una buena venta y contar con la lealtad del socio, además de ganar buenas referencias.

El director de Desarrollo de Negocios para México y Centroamérica de RCI, Gustavo de la Serna, declaró para milenio: "nosotros pensamos que en el 2015 la industria (del tiempo compartido) a nivel nacional va a regresar a los niveles que tenía en el 2008" que ha sido el mejor año del tiempo compartido en México. La industria del tiempo compartido aún tiene mucho que dar y está a punto de lograr su mejor momento, ¿Estaremos preparados para ese momento? Referencias: profeco.gob.mx - egysac.com - grupoenconcreto.com - milenio.com

DEDUCCIÓN DE CUENTAS INCOBRABLES Hoy en día se han presentado diversos acontecimientos internacionales que han afectado la economía en México y por lo tanto las empresas han resentido dichos efectos inesperados. Razón por la cual, es necesario e indispensable que los directores de finanzas de las empresas estén en la búsqueda constante de optimizar los recursos financieros y la carga tributaria. En esta ocasión consideramos conveniente tocar el tema relacionado con la deducibilidad de las cuentas incobrables para efectos de la Ley del Impuesto sobre la Renta (ISR) y pudiera ser de utilidad para la industria hotelera en la determinación del impuesto del ejercicio 2015 y que se originen por los ingresos que generen por concepto de membresías, cuotas ordinarias, extraordinarias, intereses ordinarios y moratorios.

Con base en el artículo 27, fracción XV de la Ley del ISR, las empresas podrán deducir de los ingresos acumulables del año de que se trate las pérdidas por créditos incobrables o mejor conocidas como “cuentas incobrables”, bajo los siguientes supuestos: Prescripción

Imposibilidad práctica de cobro

Respecto a la prescripción, por regla general, se debe atender al plazo legal que corresponda al crédito de que se trate, para que éste pueda ser deducido como incobrable en los términos del artículo 1135 del Código Civil Federal.

Ahora bien, respecto a la imposibilidad práctica de cobro se considera que la misma existe, dependiendo el caso particular, en los siguientes requisitos:

Requisitos generales 1. Que haya incurrido en mora en un plazo de un año. 2. Que se presente la declaración informativa a más tardar el 15 de febrero del año siguiente. 3. Se dé aviso al deudor de que se llevará a cabo la deducción.

Requisitos particulares 1. Cuando el crédito sea contratado con público en general, cuando el crédito sea entre $5,000 hasta 30,000 unidades de inversión (UDIS) 2. Créditos contratados con clientes (no público en general) que no exceda de 30,000 UDIS 3. Créditos superiores a 30,000 UDIS siempre que se haya demandado al deudor ante autoridad judicial el pago del crédito o se haya iniciado el procedimiento arbitral convenido para su cobro. 4. Se compruebe que el deudor ha sido declarado en quiebra o concurso. En el caso de haber sido declarado en quiebra, debe de existir una sentencia que declare que la quiebra ha concluido por pago concursal o por falta de activos entre otros

En cuanto a las Instituciones de Crédito, es considerado que existe esta imposibilidad de cobro en la cartera de créditos, cuando esta cartera sea castigada (provisionada) de acuerdo con las disposiciones establecidas por la CNBV. Para efectos del Ajuste Anual por Inflación, calculado en la declaración anual del ejercicio, los créditos incobrables se deberán considerar cancelados en el mes de junio, del ejercicio que se trate. Lo anterior es aplicado ya que el Ajuste Anual por Inflación considera todos los créditos en numerario (En dinero) de la empresa, a lo largo del ejercicio y se toma su efecto inflacionario de acuerdo al Índice Nacional de Precios al Consumidor (INPC), para este efecto poderlo deducir en el ejercicio. De no haber sido cancelado, se podría tomar una deducción errónea.

Para efectos de cuentas por cobrar que tengan una garantía hipotecaria, solamente se podrá hacer deducible el 50% del monto cuando el crédito sea mayor a 30,000 UDIS cumpliendo el requisito particular #3 comentado anteriormente. Ahora, cuando el deudor pague el adeudo o se haga la aplicación del importe del remate a cubrir el adeudo, se deducirá el saldo de la cuenta por cobrar o acumulará como ingreso el importe recuperado. En general esto es lo que nos habla la Ley del ISR en cuanto a pérdidas por créditos incobrables. Hay que tener mucho cuidado a la hora de calcular la declaración anual de la empresa, para no efectuar una deducción errónea, pero al mismo tiempo aprovechar al máximo las deducciones de la empresa. Cualquier duda que llegue a tener al respecto, favor de consultar a cualquiera de nuestros expertos en la materia: David Vanegas Daniel Hallivis Pedro Quiros. A los teléfonos 55-6268-3327 y 55-6723-4024